Plan de Marketing de Celulares

UNIVERSIDAD PRIVADA ALAS PERUANAS FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS, CONTABLES Y FINANCIERAS

CURSO:

Direccin de Marketing.

DOCENTE:

MARQUEZ AGUINAGA, Manuel Armando.

TEMA:

Plan de Marketing de Celulares

ALUMNOS: - RODRIGUEZ VINO, Omar. - LIMA , Roberto. CICLO: VII

TURNO: Maana

04 de Julio del 2010 Lima- Per 1

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INTRODUCCION Toda Empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. En esta investigacin demostraremos como los resultados de las Auditorias de Marketing sirven de base para identificar las debilidades en el funcionamiento del rea comercial del Grupo de celulares en el mercado peruano. debido a una estrategia de marketing poco desarrollada; y sobre esta base identificar los factores estratgicos necesarios para la elaboracin de una propuesta de plan de marketing. Un gran reto que se presenta para la gestin de la Empresa en este siglo que comenzamos es el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial. De manera que la tendencia a la globalizacin de los mercados y de la actividad empresarial, surge del impulso omnipresente de la mejora tecnolgica y ms precisamente de las tecnologas de la informacin. Tecnologa y Globalizacin demandan una nueva forma de Gestin y Liderazgo. Es necesario que los directivos se sientan cmodos para la toma de decisiones en un entorno cambiante, y que acoplen sistemticamente las estrategias funcionales y decisiones operativas con las estratgicas de mayor rango.

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I. ENTORNO: El marketing de plan es un documento de trabajo diario del Gerente de Marketing relacionado a un producto que en este caso el producto que vamos a relizar es el mercado de celulares, el mismo que forma parte a su vez de una planificacin estratgica de las actividades de Marketing de la Empresa de otro lado el plan de marketing es parte del proceso a seguir para el lanzamiento de un nuevo producto y/o desarrollo del ciclo de vida del mismo.

II. PLAN DE MARKETING DE CELULARES: Es el documento de gestin del Gerente de Marketing que se subdivide en funciones, es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercadeo. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Tambin puede hacerse para toda la actividad de una Empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 aos (por lo general son a largo plazo). Los Telfonos celulares no son una revolucin sino ms bien una evolucin en los medios que puede utilizar la humanidad para trabajar en forma ms eficiente y eficaz. El desarrollo socioeconmico depende de estar comunicado. Las empresas necesitan buenos enlaces con sus proveedores, clientes, empleados, gobiernos y organismos reguladores. De igual modo, la sociedad, en general, no puede progresar sin el nivel adecuado de comunicacin entre sus miembros y organismos que la integran. El telfono celular nos brinda la posibilidad de una comunicacin ms rpida, eficaz y confiables entre dos o varias personas, desde y hacia lugares remotos. Las personas pueden comunicarse entre s sin importar en qu lugar del mundo se encuentren. Esta necesidad de comunicacin constante, ha hecho del telfono celular un "boom" que ha invadido a cuanto pas ha llegado, sin embargo, todo adelanto tecnolgico trae consigo ventajas y desventajas para los usuarios directos y, tambin porque no, para los indirectos.

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PLAN DE MARKETING
A ESTADO MA M RC O O N O C C. OM A EC M PE OR TE F IN NC IA

I LIT PO

MA CR O HU REC MA NO S

R N O

R FIS EC. ICO S

GRA FA

I UM S N CO

GEO

CO MAR

2.1 TIPOS: 2.1.1. TIEMPO: Se realiza en planes operativos que son de corto plazo, y planes de
proyeccin (mediano largo plazo). - PLANES OPERATIVOS.- Es un documento oficial en el que los responsables de una organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental) o un fragmento de la misma (departamento, seccin, delegacin, oficina) enumeran los objetivos y las directrices que deben marcar el corto plazo.

2.1.2. PRODUCTOS: Hace referencia al producto o servicio a introducir en el

mercado y que an no est en l; o cuando con un producto particular, ya en produccin, intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado. El principal problema que surge con los productos nuevos como es el caso de los celulares, es la dificultad de recabar informacin.
En el mercado actualmente podemos encontrar una gran variedad de celulares para todo los gustos, tale como de telefnica, claro, nextel.

2.2. ELEMENTOS: 2.2.1. DE COHERENCIA INTERNA 4

CU LT UR AL

R DO

LA FUNCIN COMERCIAL

SOCI

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O RN E T EX

AL

FUNCIN COMERCIAL

I N S U M O S

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C. RE C. R AN IO FIN ER XT IO E ERC COM

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2.2.2.1. OBJETIVOS.- El hecho de que el Marketing este vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo continuamente nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempear por la comercializacin como la importancia que se concede a cada una de ellas sean diferentes, en un proceso de adaptacin continuo. Toda Empresa persigue objetivos financieros y sus accionistas buscarn un rendimiento a su inversin a largo plazo y unos determinados beneficios en el ao actual. La direccin de LOS CELULARES es que cada lnea de celulares quiere un tipo de rendimiento sobre la inversin, determinados beneficios y que la lnea de celulares crezca ms sostenidamente. Los directores de los productos de celulares establece los siguientes objetivos: Obtener una tasa de rendimiento sobre la inversin en los prximos 5 aos del 15% despus de impuestos. Producir beneficios netos de 12 millones de soles en el ao 2010. Producir una generacin de fondos de 14 millones de soles en el 2010. 2.2.2.2. ESTRATEGIAS.- Una Estrategia de Marketing detalla cmo se lograr un Objetivo de Marketing. Mientras que los objetivos son especficos y medibles, las estrategias son descriptivas. Los objetivos de marketing tienen un mbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del consumidor. Las estrategias proporcionan una direccin para todas las reas del Plan de Marketing. Las estrategias sirven como una gua para posicionar el producto, adems sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promocin, merchandising, publicidad, etc. Las Empresas DE CELULARES planea los siguientes estrategias: Publico objetivo : Pblico de alto poder mediano y alto poder adquisitivo , especialmente a los jvenes y padres amantes de la nueva tecnologa.

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Posicionamiento : Los Celulares actualmente son equipos muy cmodos y de buena calidad , su mayor presencia en el mercado depende de la publicidad y las estrategias de venta. Distribucin : Intensa a travs de las tiendas y distribuidoras especializadas en venta de celulares, y penetrar en todos los mercados de los distritos de Lima y provincia. CELULARES

Marketing Mix
Distribucin
Clientes Espacios propios en tiendas
(Concesiones, corners)

Tiendas propias Outlet

C E L U L A R E S

02/07/2010

25/06/2008

Management Internacional

Investigacin de MARKETING: Es Incrementar el presupuesto en un 10% para mejor conocimiento del proceso de eleccin de los consumidores y los movimientos de la competencial. Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado: Una decisin estratgica crtica que debe tomarse es, si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige ampliar la participacin actual. Para responder a esta cuestin es conveniente tener conocimiento del producto y su ciclo de vida. 2.2.2.3. MARKETING MIX: Son las herramientas que utiliza la Empresas para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy: 6

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a) PRODUCTO: El producto de las Empresas de celulares tiene ventajas comparativas con los productos de los competidores a razn de su calidad y satisfaccin en los clientes que compran estos productos. Lo importante dentro el plan de marketing es difundir el confort y la calidad que expresan .En cuanto al producto es necesario precisar que la lnea principal constituye productos que tienen un precio que bordea los 200 nuevos soles.

Calidad: Los telfonos digitales han adquirido una mayor trascendencia en las tecnologas de punta. Los telfonos celulares digitales convierten la voz en cdigos digitales binarios, y luego la comprimen. De esta forma, cada llamada telefnica ocupa de 3 a 10 veces menos espacio que una llamada analgica, adems de permitir una mejor y mayor manipulacin de la misma, y as procesarlos, transportarlos y almacenarlos en espacios adecuados. Esto produce un aumento drstico en la capacidad de los sistemas en comparacin con los sistemas analgicos de llamadas.

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Cantidad: El telfono mvil fue introducido por primera vez en el Per, por la empresa TELE 2000, en el ao de 1992, ofreciendo el servicio inicialmente en lima y callao. En 1993 la telefona mvil contaba con 56,000 usuarios y su crecimiento ha sido impresionante desde entonces, habiendo superado a la fecha al nmero de usuarios de telefona fija y alcanzado los ms de 2 millones de usuarios a nivel nacional. Se llev a cabo el proceso de privatizacin de estas dos empresas, las que fueron adjudicadas a Telefnica Internacional de Espaa, empresa que compiti y gano a otros dos postores, tele 2000 y Bellsouth. Telefnica Internacional de Espaa, sigue laborando en el Pas, como Telefnica del Per. El aumento mas importante, entre los aos de 1994 a 1997 de los ingresos de esta empresa se ha dado en el rubro de telfonos celulares, los mismos que se incrementaron de US$28 a US$ 238 millones, es decir, un aumento de 9 veces. Telefnica del Per (Estructura de ingresos operativos de 1994-1997) Ingresos operativos Servicios Mviles (celulares) % % 1994 1995 1996 1997 1994 1997 4.0% 28.4 44.8 122.0 239.1 16.7%

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Marca: constituye a la finalidad especfica de la publicidad que es proponer y promover productos cualificados. Proporciona identidad y diferenciacin a los productos o servicios aumentando su valor respecto a los que no tienen marca. En la mayora de los pases, una marca debe cumplir dos requisitos para registrarse y validarse: debe tener carcter distintivo y ser susceptible de una representacin grfica; es decir, la marca debe ser nica y aceptar una ilustracin de la misma, con el fin de generar mayor recordacin en la mente del consumidor. En el mercado de celulares actualmente vemos una gran variedad de marcas tales como telefnica, claro, nextel etc. Ya que la diferencia de cada una de ellas es que todas ellas quieren brindar lo mejor al cliente.

Servicios: Cuentan con todo la tecnologa de punto para satisfacer las necesidades y gustos de los clientes, ya que cuentan con un conjunto de servicios para la mejor del producto y la satisfaccin del cliente. Forma de presentacin: Viene en diferentes modelos y al gusto de los clientes, para que as el mismo cliente puede escoger el equipo que ms le acondiciona a sus necesidades.

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Garantas: Actualmente las Empresas de celulares brindan algunas garantas pero como podemos observar casi siempre los clientes estn haciendo algn reclamo de los productos, ya que en las oficinas mismas no te blindan una adecuada informacin.

b) PLAZA: En este aspecto la empresas de celulares mantienen una red de distribucin de sus tiendas a nivel de Lima y Lima Provincias , en toda la Regin de Lima Metropolitana , cuenta con mas de 1000 puntos de ventas distribuidos en toda la Ciudad de Lima , El plan de Marketing busca incrementar sus puntos de venta a 35 puntos de venta . La distribucin de los nuevos puntos de venta estn en funcin de los demanda de nuestros productos en los distritos del sector.

c) Ventas: . La distribucin de los nuevos puntos de venta estn en funcin de los demanda de nuestros productos en los distritos del sector. Red de Distribucin: Las redes de distribucin son un nacimiento fundamental para garantizar la identidad de un producto, es decir si un cliente de una empresa, viaja a otro territorio puede encontrar en lugar donde se encuentra, Las redes de distribucin tienen un papel importante en el buen funcionamiento de un punto franquicia do, en previo acuerdo, la central franquicia te se compromete en la mayora de los casos en proveer los diferentes suministros y materiales necesarios para cumplir con los requerimientos de los procesos operativos desarrollados por cada punto de la red.

d) PROMOCIN: La promocin es una herramienta de marketing muy poderosa a corto plazo. Desarrollar un Plan de Promocin requiere mucha creatividad e intuicin. Habitualmente estas operaciones se realizan sobre la marcha, sin ninguna planificacin, resultando un plan muy costoso, empleando demasiado tiempo y esfuerzo en desarrollar ideas de promocin inapropiadas para el mercado y la situacin de 10

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competitividad existente. La clave consiste en establecer primero los objetivos y las estrategias de promocin para despus desarrollar ideas innovadoras adecuadas al mercado. Se define la promocin como una actividad que proporciona un incentivo adicional, animando el mercado objetivo para obtener un incremento en el comportamiento de compra a corto plazo.

Publicidad: Es claro que se abren muchas puertas para la publicidad en los dispositivos mviles y que falta mucho por crear, pero creo que la clave para que tengan xito es que respeten al usuario y que no se usen tcnicas intrusivas o molestas, que aporten al usuario un servicio que como en este caso es son los goles, pero pueden ser otros o aquellas campaas que por su ingenio desatan un efecto viral donde el usuario se integra en la propuesta. Esfuerzo de Ventas: Una vez establecidos los objetivos de promocin, hay que formular el Plan que los una. Este debe incluir: 1.Tipo de promocin; 2.el incentivos de la promocin; 3.si se implementar una promocin abierta o cerrada; y 4.el criterio de recompensa. 11

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El primer punto sobre el que decidir, es el tipo de promocin a emplear, pues hay muchos mtodos, cada uno con sus ventajas e inconvenientes. El incentivo de la promocin debe incluir la recompensa para el consumidor. Puesto que la recompensa puede afectar el comportamiento del consumidor, hay que elegir algo que estimule la demanda tanto como sea posible; es decir, que sea apetecible para todos los consumidores. Merchandising: El Plan de Merchandising debe incluir: 1. la cantidad y tipo de herramientas utilizadas, folletos, posters, etc,; 2.las zonas geogrficas; 3.la duracin en el tiempo, y 4. el propsito del merchandising o informacin que se pretende hacer llegar al cliente. Publicidad Gratuita La "publicidad gratuita" es la ltima herramienta que debe incluirse en el Plan de Marketing. En muchos la publicidad gratuita jugar un papel menos importante que otros factores del Plan de Marketing. Al igual que con otras herramientas de marketing se debe revisar la seccin de problemas y oportunidades antes de confeccionar este apartado.

Se puede definir la publicidad gratuita como la informacin que se transmite a travs de los medios de comunicacin sin compensacin econmica alguna. La publicidad gratuita proporciona beneficios que no pueden lograrse por otros medios, esto es debido a que utiliza una comunicacin no comercial a travs de medios de comunicacin

independientes. Se logra as una dimensin de legitimidad que no se consigue a travs de los anuncios publicitarios normales.

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Mediante la publicidad gratuita no se tiene garanta sobre que es lo que realmente se comunica ni donde se sita la comunicacin, ya que al no existir compensacin econmica los medios de comunicacin son los que deciden el enfoque que se le da al producto.

Hay que tener presente que la publicidad gratuita es solo una parte de las relaciones publicas de la empresa, las cuales tratan de crear una imagen a largo plazo. Es tambin necesario, asegurarse de que la publicidad obtenida sin compensacin econmica es acorde con el

posicionamiento elegido para el producto; en otro caso la publicidad gratuita podra ser contraproducente.

Con un producto nuevo puede ser ms conveniente crear un nuevo mercado, ya que usualmente, quien entra en primer lugar mantiene una gran participacin en el mercado cuando entran competidores. De todas formas, es ms fcil ampliar la cuota de mercado que crear un nuevo mercado.

Las estrategias generales ms comunes son: Estrategias nacionales, regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geogrficas, e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso

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se debe prestar especial atencin a la coordinacin para que no se produzcan contradicciones entre ellos. Estrategias estacinales: Las decisiones estratgicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. Aqu, el estudio al respecto realizado en el anlisis de la empresa debe consultarse. Hay que considerar si se realizar mayor proporcin en la temporada de venta alta, si se utilizarn promociones especiales en los meses bajos, etc. Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situacin; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor especifico, o puede realizar una promocin especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc. Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc. Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o mtodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas ms eficientes de fabricar el producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.

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Estrategias del precio: Un factor a considerar es si se fijarn precios inferiores o superiores a la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados

satisfactorios. Hay que determinar si los precios sern iguales en distintas reas geogrficas. Finalmente, se estudia si se utilizar el precio para comunicar un posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos para lograr un posicin ventajosa frente a la competencia. Estrategias de penetracin, distribucin y cobertura: Este tem se desarrolla de diferente forma segn si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben redoblarse los esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la cobertura deseada, la penetracin adecuada en los mercados existentes y en los nuevos, etc. Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. En este caso habr que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y marketing.

Estrategias de promocin: Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Las estrategias de promocin en esta parte del Plan de Marketing fijarn las reas relevantes a considerar posteriormente en l.

Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribucin del Presupuesto del Plan de Marketing. Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas de productos, gamas, almacenes, regiones geogrficas, o se 15

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atraern ms consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto. Hay que tener en cuenta todos los gastos.

Estrategias

de

anuncios:

Es

necesario

definir

completamente el tipo de anuncios y comunicacin que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones geogrficas, etc.

Estrategias de publicidad: Se determinar si se va a realizar una campaa publicitaria, de que tipo, etc. Es posible sustituir una promocin por una campaa publicitaria, o es posible adecuar una promocin para que genere cierta publicidad.

e) PRECIOS: Los telfonos celulares han revolucionado el rea de las comunicaciones, redefiniendo cmo percibimos las comunicaciones de voz. Tradicionalmente, los telfonos celulares se mantuvieron fuera del alcance de la mayora de los consumidores debido a los altos costos involucrados. Como resultado, las compaas proveedoras de servicios invirtieron tiempo y recursos en encontrar nuevos sistemas de mayor capacidad, y por ende, menor costo. Los sistemas celulares se estn beneficiando de estas investigaciones y han comenzado a desarrollarse como productos de consumo masivo. Asi de este forma, podmeos encontrar una gran variedad de precios en los mercados para todas las clases sociales tanto como parta los sectores AB y c. Rebajas mas Descuentos: Ya que vivmos en un mundo globalizado, y la competencia est en la esquina, a las 16

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Empresas de celulares como es el caso de Telefnica no le ha quedado de otra que rebajar sus equipos y hacer grandes descuentos en el mercado, ya que anteriormente telefnica era quien acaparaba cas todo el mercado de los celulares, pero con el ingreso de la Empresa Claro no le ha quedado de otra que bajar sus costos y ofrecer mejroes descuentos a sus clientes para que as no se vayna a las competencias. Condiciones de Crdito: Las condiciones de crdito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podran resultar nocivos para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crdito de la empresa puede tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuacin. Nivel ptimo La empresa debe determinar cual es el nivel ptimo de gastos de cobro desde el punto de vista costobeneficio. Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagar al da el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elstica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminucin de este precio. Tambin el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo del manejo de cuentas por cobrar. La disminucin en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan.

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La estimacin de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan ms pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras ms se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras ms tiempo transcurra, hay ms oportunidades de que un cliente se declare tcnicamente insolvente o en bancarrota. Tanto la disminucin en el periodo promedio de cobro como la disminucin en la estimacin de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminucin en el margen de utilidad por unidad ya que hay ms clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. 2.2.2 DE COHERENCIA EXTERNA: 2.2.2.1 Tendencia del Mercado: Segn un anlisis sobre las tendencias del mercado de telecomunicaciones realizado por la compaa de investigacin de mercados Frost & Sullivan en la regin, para el 2009 los operadores comenzarn a promocionar funciones que dependan de la capacidad de transmisin mvil de datos. Entre estas se encuentran la navegacin por Internet, el correo electrnico, los servicios de GPS, las videollamadas, la TV mvil y los programas que reproducen el ambiente del escritorio del PC en el telfono, favoreciendo as el uso empresarial y el fortalecimiento del concepto de la oficina mvil. 2.2.2.2 Competencia: Dado que los productos logran ser diferenciados, no se
cumple la paradoja de Bertrand, es decir, los precios no llegan a igualarse a los costos marginales, y las empresas obtienen beneficios.

As, aunque la competencia sea por precios, los resultados se acercaran ms al de una competencia de Cournot.

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2.2.3 DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCION Paso 1: Revisar los Objetivos de Promocin. Hay que revisar los objetivos de promocin para estar seguro de entender que se pretende conseguir. Se debe tener muy claro a quien va dirigida la promocin y los resultados medibles que se esperan. Paso 2: Revisar los Problemas y Oportunidades. Las revisin de los problemas y las oportunidades aporta ideas para saber qu debe perseguirse al desarrollar el Plan de Promocin. Paso 3: Formular el Plan de Promocin. El Plan de Promocin debe incorporar los factores ya mencionados: tipo de promocin, el incentivo de la promocin, si se emplear una promocin abierta o cerrada y el criterio de recompensa. Paso 4: Desarrollar Alternativas de Ejecucin. El siguiente paso es desarrollar varias alternativas de ejecucin del Plan de Promocin. Hay muchas formas de poner en marcha el plan elegido, y debemos seleccionar la ms conveniente. Paso 5: Calcular el Costo y el Potencial de la Promocin. Hay que prever los gastos de cada promocin en el Plan de Marketing. Deben incluirse todos los costos asociados con la entrega del regalo al cliente, los gastos en informacin, etc. No hay que incluir los gastos publicitarios corrientes de la empresa. La promocin debe sustentarse por s sola. Esto significa que deben sopesarse los gastos adicionales de la promocin frente al incremento de ventas previsto; si el resultado es negativo debera pensarse en utilizar otro mtodo para incrementar las ventas. Paso 6: Promocin a Largo Plazo. Una vez desarrollados todos los aspectos del Plan de Promocin hay que pensar en posibles formas de realizarlo. Para cada alternativa se estudiar su rentabilidad econmica. Es el momento de elegir la alternativa que optimice los logros con las limitaciones presupuestarias descritas. La elegir el mtodo de ejecucin hay que intentar que las diferentes promociones encajen adecuadamente. Una buena idea es reflejar las diferentes acciones en un calendario para comprobar posibles conflictos. Promocin a Largo Plazo. 19

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Los planes de promocin deben realizarse desde el punto de que conseguir los objetivos de promocin no es el resultado final, mas bien se trata de apoyar a la Estrategia de Marketing General. Teniendo esta idea en la mente, la promocin puede integrarse con xito en las previsiones del Plan de Marketing a Largo Plazo. La idea es conseguir diferentes fieles; se comienza con promociones agresivas que logran que el cliente pruebe el producto, se sigue con promociones u otros procedimientos menos agresivos para lograr que el cliente repita hasta llegar al consumidor ideal que adquiere asiduamente el producto a su precio nominal. De este modo, es necesario educar al consumidor durante las primeras veces que adquiere el producto hacindole ver que tiene caractersticas superiores, y que es consistente con la imagen que el consumidor se ha hecho del mismo.

3. FUNCIONAMIENTO DEL PLAN DE MARKETING El desarrollo del plan de Marketing requiere de un cronograma de actividades. 3.1. Cronograma: - En el mes de Junio las empresa de Celulares anunciar sus productos en los peridicos que a cualquier persona compre una unidad de equipo. En este mes las Empresas se le regalara una indumentaria deportiva ,El presupuesto estimado es 4 millones de soles. - En el mes de Julio la empresa de Celulares participar como auspiciadora de la final de la Copa Libertadores de Amrica .El director de la promocin tendr un costo de 180 millones de soles. - En el mes Agosto la empresa desarrollarn un concurso que otorgue premios a los mejores deportistas de ftbol que practiquen el JAIR PLAY , este concurso lo dirigir un Jurado internacional , que comprender en campeonato del torneo APERTURA , del ftbol profesional peruano , el presupuesto ser de 4 millones de soles. - En el mes de Septiembre La empresas Celulares se realizar una publicidad en prensa anunciar que los consumidores de celulares, sern ganadores de uno 20

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bonos para el ingreso gratuito a los partidos de ftbol del Torneo Clausura del ftbol profesional Peruano.

4 . EVALUACIN DEL PROYECTO DE MARKETING Una vez finalizado el Plan de Marketing hay que evaluar los resultados. La informacin obtenida ser muy til para realizar las modificaciones o ajustes adecuados. Tambin proporcionar experiencia muy valiosa para la realizacin de futuros planes de marketing. Por ejemplo, despus de finalizar una actividad especifica tal como una campaa publicitaria, una promocin, un cambio de precio, etc., hay que evaluar los resultados. Se deben estudiar las ventas y el comportamiento del consumidor. Es recomendable realizar un anlisis de las ventas antes, durante y despus de cualquier actividad de marketing. Los datos de ventas anteriores a la ejecucin sirven como punto de referencia; los resultados durante el periodo de ejecucin permite calibrar la efectividad de las actividades llevadas a cabo; es decir, el impacto producido. Por ultimo, los datos posteriores a la ejecucin de una actividad de marketing, permiten conocer si se han modificado los hbitos de 21

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compra a largo plazo, si las medidas han calado hondo o simplemente se han logrado unos resultados efmeros. El resultado de ventas puede realizarse mediante dos mtodos: con o sin mercados de control. Tendencia de las ventas con mercados de control. Este mtodo utiliza mercados de control, es decir, mercados a los que no se aplican las tcnicas de marketing. Comparando los resultados obtenidos en los mercados de test y en los mercados de control es posible valorar la eficacia de las medidas adoptadas. Los mercados de control (sin marketing) y los mercados de test (con marketing) deben ser similares en trminos de volumen de ventas, tendencia de las ventas, niveles de distribucin, penetracin y cobertura, tamao, factores demogrficos, y otros factores que puedan influir en las ventas. Adems debe haber al menos dos mercados de control y dos de test para no dejarse influir por anomalas. Tendencia de las ventas sin mercado de control. Es preferible, como se puede comprender fcilmente, utilizar mercados de control. Sin embargo, muchas veces no es posible, y el anlisis se limita a estudiar las ventas antes, durante y despus de la ejecucin del Plan de Marketing. No es posible saber si los resultados obtenidos son causa directa de las medidas de marketing realizadas, o existen factores externos que distorsionen el mercado. Aun en esta situacin el anlisis de ventas es fundamental. Un incremento de ventas es un indicador del xito del Plan de Marketing, pero no es el nico. El conocimiento y la actitud que el consumidor tiene del producto son dos factores a considerar. Muchas veces, mientras las ventas se mantienen constantes hay un movimiento importante en cuanto al conocimiento y actitud que el mercado tiene del producto, siendo estos factores que determinarn un futuro aumento de las ventas. Tal y como se ha demostrado muchas veces, un aumento de las personas que conocen un producto se reflejan en un aumento de las ventas. Un estudio de estos factores antes y despus del Plan de Marketing reflejar el logro alcanzado. El proceso de Evaluacin Como ya se ha descrito, el proceso consiste en tomar datos de ventas y de actitud hacia el producto antes, durante y despus de la ejecucin del Plan de Marketing. Comparando los datos previos con los datos durante la ejecucin se tendr una medida de la eficacia a corto plazo. Comparando los datos durante la ejecucin con los datos posteriores se valorar si las medidas tomadas alteran el 22

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comportamiento del consumidor. Finalmente, comparando los datos previos con los datos posteriores se conocer la eficacia a largo plazo. Algunas recomendaciones a seguir en la medida de lo posible son: Hay que evaluar el punto principal del Plan de Marketing para determinar su xito. No deben evaluarse los datos globales. Si es posible, hay que analizar cada promocin, cada variacin de precio, cada campaa publicitaria. Todo lo que se aprende en la evaluacin debe aplicarse en futuros planes de marketing. El proceso de realimentacin debe realizarse lo antes posible, los resultados que se van produciendo modificarn las acciones futuras. Este proceso debe ser rpido y dinmico.

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MARCO ECONMICO
A lo largo de estos ltimos aos hemos podido ver como ha ido aumentando en el mercado peruano el nmero de personas que han adquirido un telfono celular.
TELEFNICA MVILES S.A. 1/ COMUNICACIONES MVILES DEL PER (antes Bellsouth) 1/ NEXTEL PER S.A. AMRICA MVIL PER

AO

TOTAL A/

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 */

36,000 52,000 75,397 201,895 435,706 736,294 1,045,710 1,339,667 1,793,284 2,306,943 2,930,343 4,092,558 5,583,356 8,772,154 13,539,373

21,000 30,000 43,397 130,895 319,706 504,995 712,117 898,173 1,087,152 1,239,056 1,506,637 2,124,776 3,383,835 5,058,497 8,293,198

15,000 22,000 32,000 71,000 116,000 230,796 314,107 373,091 430,282 550,162 650,617 680,493

0 0 0 0 0 503 19,486 68,403 110,248 129,780 146,971 184,895 249,475 345,029 431,039

0 0 0 0 0 0 0 0 165,602 387,945 626,118 1,102,394 1,950,046 3,368,628 4,815,136

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Plan de Marketing de Celulares

CONCLUSIONES El plan de marketing es una herramienta de gestin por la que se determina los pasos a seguir, las metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos la empresa de Celulares buscan extender sus ventas en el mercado peruano y limeo en particular. El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. La empresa pretenden mejorar su posicin en el mercado peruano, orientando su atencin en el grupo de jvenes. Los riesgos que una empresa, tiene planteados frente a la evolucin tecnolgica (suministros y mercados de venta) y la apertura al exterior, as como el abanico de tiempo necesario para la toma de decisiones y el planteamiento de los objetivos, a pesar de los riesgos por ser nuestro pas un mercado distorsionado la Empresas, tiene una ventaja competitiva que es la CALIDAD DE SUS PRODUCTOS. La empresa de Celulares es un icono de la indumentaria deportiva, adems sus valores , su misin y visin traspasan muchas fronteras dejando un mensaje de laboriosidad , transparencia aportando con su esfuerzo al mundo del deporte

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Plan de Marketing de Celulares

RECOMENDACIONES Las recomendaciones que se resultan al esbozar el presente plan de marketing respecto al relanzamiento de la marca de Celulares son los siguientes: Es necesario tener en cuenta las caractersticos del mercado peruano en lo que se refiere a la creciente oferta de los productos de la competencia que bajo otros criterios buscan capturar el mercado en base a precios baratos. Es necesario la segmentacin del producto, para dirigir las ventas a otros sectores socioeconmicos que no son los actuales consumidores, Si bien es cierto la ventaja comparativa de las marca de celulares es la dad de sus productos, es necesario la bsqueda de las ventas en sectores que reconociendo la calidad , sus precios estn por encima de sus posibilidades. Es recomendable una fuerte campaa en los medios masivos de comunicacin, para vender la imagen de calidad y confort de nuestros productos.

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