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Seite 2 I Anzeigen-Sonderveröffentlichung I 19.

September 2009

Consulting
Maschinenbau

Es ist an
Lieferanten der Zeit zu
handeln
Geldfluss:
Riskante
Beziehungen

Von Peter Lenz Von Lutz Jäde Jahren wurde das Niveau der
Vorjahre erreicht. Übertragen auf
Nicht nur Liquiditätsprobleme Die weltweite Rezession hat den die aktuelle Krise bedeutet dies,
können Unternehmen in der Maschinen- und Anlagenbau dass die Märkte im Maschi-
Krise gefährlich werden. Auch voll im Griff. nen- und Anlagenbau bis 2010
die externen Risiken nehmen rückläufig sein werden. Entspre-

A
zu, etwa durch den Ausfall von uftragsrückgänge von 30 chend erwarten fast 40 Prozent
Lieferanten oder die schlechtere bis 50 Prozent, Liquidi- der von Oliver Wyman befragten
Zahlungsfähigkeit von Kunden. tätsengpässe bei stark Manager das Ende der Rezessi-
Auf diese bedrohliche Situation
sind viele Unternehmen nicht
fremdfinanzierten Unternehmen
und die internationale Verflech-
on erst für 2011 oder später.
Das Jahr 2008 war für viele
Der deutsche Maschinenbau
ausreichend vorbereitet. tung führen zur schärfsten Krise, Branchensegmente ein Rekord-
die die Branche jemals erlebt jahr mit starken Zuwächsen. So erlebt seine bislang schärfste
D
ass intakte Beziehungen hat. Inzwischen gehen viele lag die Produktion im deutschen
zur Bank und anderen Top-Manager von einer längeren Maschinenbau im Durchschnitt Krise. Zugleich aber können die
Finanzierungspartnern und tieferen Krise aus als noch rund 30 Prozent über dem lang-
unerlässlich sind, liegt ange-
sichts der Liquiditätsprobleme
vor einigen Monaten. Zu diesem
Ergebnis kommt eine aktuelle
fristigen Trend. Fast alle Markt-
beobachter rechnen nach dem
Unternehmen bei einer schnellen,
vieler Betriebe auf der Hand.
Aber wie steht es um die Liqui-
Oliver Wyman-Studie, die auf
einer Befragung von Führungs-
starken Abschwung mit einer
nur langsamen Erholung. Das entschlossenen Reaktion als
dität der Banken selbst? Wie kräften im deutschsprachigen Marktvolumen wird in diesem
gut sind wichtige Lieferanten Raum basiert. Szenario mittelfristig etwa um Gewinner aus dieser Situation gehen
aufgestellt? Welche Zahlungs- Die Auftragseingänge im 20 bis 30 Prozent kleiner sein
ziele sind mit Kunden vereinbart Maschinen- und Anlagenbau als 2008. Demzufolge wird sich
und unter welchen Bedingungen sind in den letzten Monaten der Maschinen- und Anlagenbau
können sie angepasst werden? massiv eingebrochen. Dies wirkt auf eine längere Durststrecke
Wie solide ist der Anbieter von sich aufgrund der typischen einstellen müssen. Auch nach um bei geringeren Umsätzen Für die von Oliver Wyman das Durchsetzen von gravie- die Mehrzahl der Unternehmen Rezession in den Zielmärkten
Rechenzentrumsleistungen Auftragszyklen der Branche 2012 ist das Erreichen des einen positiven Cashflow zu befragten Manager sind die renden Veränderungen, der über eine Eigenkapitalausstat- beinhalten. Hinzu kommt eine
noch? Hinter den Geschäftspart- allerdings erst verzögert auf Um- Niveaus von 2008 über mehrere erwirtschaften. größten Chancen in der Krise Gewinn von Marktanteilen durch tung von mehr als 30 Prozent detaillierte Analyse der Kosten
nerbeziehungen stecken große sätze und Produktionsvolumina Jahre hinweg unwahrscheinlich. antizyklische Investitionen, und eine EBIT-Rendite von über und Liquidität. Auf dieser Basis
Risiken. In der Krise rücken sie aus. Da der Zahlungseingang Die meisten Unternehmen das Ausscheiden von Wett- fünf Prozent. Zudem konnten erfolgt die Auswahl und Umset-
nun stärker ins Blickfeld, das typischerweise nach 70 bis 80 des Maschinen- und Anla- bewerbern, die Senkung von viele Firmen in den letzten zung von geeigneten Restruktu-
Management von Ausfallrisiken Tagen erfolgt, wird der Rückgang genbaus agieren heute noch Die Krise bietet Einkaufskosten sowie günstige Jahren ihre Flexibilität verbes- rierungshebeln. Dabei ergänzen
steht inzwischen auf der Agenda im Volumen erst im zweiten viel zu defensiv und mit oft M&A-Aktivitäten. Unternehmen sern und eine führende Position sich kurzfristige Maßnahmen zur
vieler Unternehmen. Halbjahr 2009 voll auf die Liqui- zu kurzfristigen Maßnahmen vielfach mit hoher Finanzkraft und guter im internationalen Wettbewerb Kostensenkung und Liquiditäts-
Lieferantenrisiken sind dabei dität durchschlagen. wie Kurzarbeit und Auflösung Bonität haben jetzt die einmali- erreichen. verbesserung mit nachhaltigen
als besonders komplex einzustu- Die aktuelle Rezession steht von Leiharbeitsverträgen. Dies einmalige ge Gelegenheit, ihre strategische Bei einer schnellen und Maßnahmen zur Verbesserung
fen, da sie sich auf die gesamte unter ähnlichen Vorzeichen wie allein wird nicht ausreichen, Position durch Akquisitionen entschlossenen Reaktion auf die der Kostenstruktur und Hebeln
– oft international aufgebaute – die Krise im deutschen Maschi- um die noch lang anhaltenden Chancen zur weiter auszubauen, da die Krise können also viele deutsche für neues Wachstum. Die Krise
Wertschöpfungskette auswirken nenbau zu Beginn der 90er- Probleme zu meistern. Zu- Finanz- und Wirtschaftskrise zu Unternehmen als Gewinner aus bietet vielfach einmalige Chan-
können. Konzerne müssen dar- Jahre. Damals folgte auf Jahre sätzliche strukturelle Verän- Veränderung einer deutlichen Abwertung von der Krise hervorgehen. Grund- cen zur Veränderung. Wer jetzt
auf vorbereitet sein, dass selbst kräftigen Wachstums abrupt ein derungen wie eine Anpassung Unternehmen geführt hat. lage ist eine klare Rezessions- rechtzeitig und beherzt handelt,
große Zulieferer ausfallen. Ein starker Einbruch. Das Produkti- der Standortstruktur und die Dr. Lutz Jäde ist Partner bei Die meisten deutschen Unter- agenda. Diese sollte zu Beginn stellt die Weichen für den nächs-
objektives Rating und vertiefen- onsvolumen war zwei Jahre lang Reduktion der Fixkosten um 20 Oliver Wyman, München nehmen sind gut für die Krise eine realistische Einschätzung ten Aufschwung.
de Analysen dienen dazu, sich rückläufig und erst nach fünf bis 30 Prozent sind notwendig, gerüstet. Im Jahr 2008 verfügte von Tiefe und Länge der > www.oliverwyman.de
ein klares Bild von der Situation
zu machen, in der sich Lieferan-
ten oder Dienstleister befinden.
Nur so können Unternehmen Zukunftsstrategie Kommunikation
ihre Strategie rechtzeitig an
den Risiken ausrichten, die von
einem Lieferengpass oder Pro-
duktionsstopp ausgehen.
Die Krise in den Köpfen überwinden und Finanzkrise – kein Grund
Zahlungsziele mit Kunden
sind zumeist vertraglich fest
vereinbart und können oft nur
Platz machen für den Blick aufs Ganze für Verschwiegenheit
mit Mühe angepasst werden. Ein
enges Monitoring der Zahlungs-
eingänge ist notwendig, um Von Oliver Greiner gute Zeiten, um heilige Kühe Von Florian Bergmann dass das Unternehmen im
frühzeitig Warnsignale über zu schlachten. Innovationsstau steckt, kurz
eine mögliche Verschlechterung Schwierige Monate liegen Doch ist Vorsicht angesagt, Die Wirtschaft leidet – die vor einer Krise steht oder gar
der Zahlungsfähigkeit eines hinter uns. Die Märkte sind um nicht auch zukünftige Cash Krankheit mit dem Namen etwas zu verheimlichen hat.
Kunden zu erhalten. Auf dieser in einer Geschwindigkeit und Cows in Form neuer Produk- Finanzkrise ist noch nicht Jetzt erst recht in die
Basis können dann eventuell die Tiefe eingebrochen, wie man te und Dienstleistungen auf ausgestanden. kommunikative Offensive zu
vertraglichen Vereinbarungen es sich kaum hat vorstellen die Schlachtbank zu führen. gehen stiftet Vertrauen und

W
noch angepasst und das Risiko können. Inzwischen mehren Denn Wachstum braucht enn Kredite knapp, kann entscheidende Wettbe-
des Zahlungsausfalls reduziert sich Anzeichen der Besserung, Innovationen. Krisenbilder im Verbraucher zurück- werbsvorteile bringen. Kun-
werden. sie machen Hoffnung. Doch ob Kopf lähmen die Entdeckung haltend sind und den und Verbraucher achten
Banken galten bisher kaum das Schlimmste bereits über- der innovativen Gedanken, täglich neue Berichte über auf Unternehmensnachrich-
als risikobehaftete Geschäfts- standen ist, lässt sich nicht die jetzt dringend gebraucht Krisenopfer in den Medien ten und fragen sich: Welches
partner. Der Einbruch des mit Gewissheit sagen. werden. Schon vor der Krise verbreitet werden, sind viele Produkt ist noch verlässlich,
Finanzmarkts im vergangenen führte die halbherzige Nutzung Unternehmen infiziert: Ihr wo wird Servicequalität auch

E
Jahr hat diese Sichtweise ntsprechend unterschied- der kreativen Fähigkeiten der Immunsystem ist angeschla- nächstes Jahr noch garan-
nachdrücklich erschüttert. In lich ist die Stimmungs- Mitarbeiter und Führungskräf- gen. tiert und welcher Arbeitgeber
dieser Krise kann es zukunfts-
entscheidend sein, die kurzfris-
lage quer durch die
Branchen. Einige Unternehmen
te in vielen Unternehmen zur
Verschwendung eines großen
Wer jetzt nicht klar und
deutlich sagt, was ihm fehlt
Gerade in geht fair mit seinen Mitarbei-
tern um?
tige genauso wie die langfristige
Versorgung mit Fremdkapital
befürchten weitere Abschwün-
ge und reduzieren unter
Potenzials. In schwierigen Zei-
ten kann man sich eine solche
(oder dass es ihm im Ge-
genteil besonders gut geht),
angespannten Sie jetzt an die Hand zu
nehmen, zu sagen, „wir sind
sicherzustellen. Die Unterneh-
men sollten daher ihre Banken-
Schmerzen weiter ihre Kosten.
Andere hadern mit der kom- Blick Richtung Zukunft: Wer bei Entscheidungen die Krise im Kopf hat,
Verschwendung nicht mehr
leisten.
riskiert Unsicherheit und
den Verlust von Vertrauen.
Zeiten ist eine gesund“, kommt ihrem In-
formationsbedürfnis entge-
beziehungen nicht nur kosten-,
sondern auch risikoorientiert
plizierten Lage und verbleiben
im vollständigen Sparmodus.
unterschätzt auch jene Potenziale, die ihn morgen stark machen Wenn die Produkt/Kunden-
Portfolios gestählt sind, sollte
Dies beginnt schon im Un-
ternehmen selbst: Gerade in
glaubwürdige gen und nimmt Ängste und
Unsicherheiten. Auch ein
betrachten. Das Risikomanage-
mentsystem muss also zum
Eine Überwinterungsstrategie
mit der Gefahr, den Auf- genfalls Weiterentwicklung Im Kern aller Geschäfts-
der Blick auf die schlüssige
Gestaltung der weiteren Ele-
angespannten Zeiten ist eine
kontinuierliche und glaub-
Kommunikation „Wir müssen diese und jene
Maßnahmen ergreifen, um
Beispiel erfassen, ob Anlagen
wie Tages- und Festgelder jeder-
schwung zu verschlafen.
Wieder andere haben den
des Geschäftsmodells zu. In
der Praxis redet man zwar
modelle steckt die Frage nach
dem Leistungsspektrum und
mente des Geschäftsmodells
gerichtet werden. Wie kann
würdige interne Kommunika-
tion so wichtig wie nie. Die
nach innen gesund zu bleiben“ ist alle-
mal besser als ein „hätten
zeit verfügbar sowie bestimmte
Wertpapiere noch werthaltig
Kampf um die Zukunft bereits
mit vollem Elan aufgenom-
viel über Geschäftsmodelle,
doch meist bleibt es bei der
den Zielkunden. Unternehmen,
welche die Krise in den Köpfen
durch die Anpassung der Ver-
triebswege, der Preismodelle
Mitarbeiter wollen wissen,
wohin ihr Unternehmen in
und außen wir bloß“ im Nachhinein.
Es gilt aber auch, be-
sind und Sicherungsgeschäfte
vertragsgemäß erfüllt werden.
men. Sie setzen Verände-
rungen durch, die in dieser
fragmentierten Anpassung
einzelner Aspekte: das Leis-
überwunden haben, überprü-
fen, von welcher Produkt/
oder der Wertkette, wie durch
eine geänderte Kundenwahr-
schwierigen Zeiten steuert –
sonst leiden Motivation und
besonders wichtig stimmte Bilder zu vermeiden:
Gehaltserhöhungen im Vor-
Angesichts der derzeitigen Geschwindigkeit in guten tungsspektrum, die Produkti- Kunden-Kombination sie für nehmung oder den Wechsel Produktivität. stand, der mit dem Dienst-
schwierigen Entwicklung über- Zeiten kaum möglich waren. onslogik, die Vertriebskanäle. die Zukunft überzeugt sind. der Kooperationspartner ein Ebenso sollten wichtige Florian Bergmann (M.A.) ist wagen in den Urlaub fährt,
denken immer mehr Unterneh- Sie geben ein Vorbild: Bevor Eine ganzheitliche Gestaltung Populistisch ist dabei der schlüssiges Vorgehen für Geschäftspartner, Investoren, Berater bei der während die Belegschaft in
men, wie sie mit Geschäftspart- die Krise am Markt überwun- findet selten statt. Doch die Ruf nach Fokussierung auf die die neuen Marktrealitäten Politiker und andere Stake- Engel & Zimmermann AG Kurzarbeit ist – das ist der
nerrisiken umgehen sollen. Ein den wird, kommt es darauf Zukunft verlangt nach mehr als Kernkompetenzen. Fraglos sind geformt werden? Wo die Krise holder auf dem Laufenden in Gauting bei München Öffentlichkeit gegenüber nur
umfassendes Management der an, die Krise in den Köpfen zu der Optimierung einzelner Mo- bei missglückten Vorstößen im Kopf ad acta gelegt wurde, über die Unternehmensent- schwer vermittelbar.
Kontrahentenrisiken ist häu- überwinden! saikstücke unternehmerischen in neue Geschäftsbereiche in ist Platz für den Blick aufs wicklung bleiben – ein „Netz Spezialisierte Beratungs-
fig nicht einfach. Das Bezie- Dabei tut es gut zu wissen: Handelns: eine integrierte vielen Unternehmen Unsum- Ganze. von Freunden“ ist die beste agenturen helfen dabei, die
hungsgeflecht ist komplex; die die Grundregeln unternehme- Optimierung der Funktionslo- men verbrannt worden. Und Sicher: Wer ums nackte Vorbereitung auf eine poten- organisationen, Wettbewer- Unternehmenskommunika-
benötigten Daten liegen in der rischen Handelns haben sich gik tut Not. Krisen waren schon immer Überleben kämpft, sollte seine zielle Unternehmenskrise. ber oder frustrierte ehemali- tion auf die richtigen Beine
Regel nur dezentral vor und nicht geändert und werden ganze Kraft auf das Jetzt und Schweigen, weil es alle ge Mitarbeiter können heute zu stellen, und bringen ihre
müssen in aufbereiteter Form an sich nicht ändern. Wer erfolg- weniger auf die hoffnungsvolle anderen auch tun? Diese so schnell und unkontrolliert Erfahrung bei der kommuni-
die Geschäftsführung kommuni- reich Produkte verkaufen will, Zukunft richten. Und doch: Strategie wird kaum aufge- wie nie ihre Meinung kund- kativen Begleitung von Re-
ziert werden. Aber der Aufwand muss sich differenzieren. Wer Entschlossen auf wer bei Entscheidungen die hen, denn die Öffentlichkeit tun. strukturierungen oder Krisen
lohnt sich: Nur wer frühzeitig kostengünstig produzieren will, Krise im Kopf hat, übersieht ist sensibler geworden. Dazu Wer nicht selbst frühzeitig mit ein.
über wirtschaftliche Fehlentwick- muss Verschwendung auf allen den kommenden und unterschätzt auch jene trägt einmal ein Trend zur und sachlich über (mögli- Durch dieses Outsourcing
lungen seiner Geschäftspartner Ebenen vermeiden. Wer die Potentiale, die ihn in Zukunft Hysterisierung in vielen che) Auswirkungen der Krise entstehen überschaubare
informiert ist, kann gegensteuern besten Mitarbeiter hat, hat eine Aufschwung stark machen würden. Wer Medien bei: Ist ein Skandal, informiert, riskiert, Einfluss Kosten – anders als bei teu-
und so womöglich Schaden vom gute Grundlage für zukünftigen sich gefangen und wieder eine Wunde entdeckt, wird auf die Kommunikation ren Marketingmaßnahmen,
eigenen Unternehmen abwen- Erfolg. vorbereiten etwas Boden unter den Füssen nachgebohrt. zu verlieren und am Ende die von Verbrauchern zudem
den. Und natürlich: Wer langfris- hat, sollte die Krise aus dem Zusätzlich entstehen als Buhmann dazustehen. oft kritisch gesehen werden.
> www.kpmg.de tig am Markt agieren möchte, Kopf bekommen und sich immer neue Kommunikati- Abwarten und Wegducken In Krisenzeiten sollte – wie
muss jetzt schon die Weichen Dr. Oliver Greiner ist Partner mit Entschlossenheit auf den onsdienste für jedermann tragen mit Sicherheit nicht bei der Gesundheit auch –
Dr. Peter Lenz ist Partner im für die Zukunft stellen. Eine bei Horváth & Partners Manage- kommenden Aufschwung im Internet. Enttäuschte zu einem positiven Image nicht an der falschen Stelle
Bereich Advisory von KPMG, zentrale Rolle kommt dabei ment Consultants, Stuttgart vorbereiten. Verbraucher, professionell bei. Im Gegenteil: Ein sol- gespart werden.
Frankfurt am Main der Überprüfung und nöti- > www.horvath-partners.com agierende Nichtregierungs- ches Verhalten suggeriert, > www.engel-zimmermann.de

eine Anzeigen-Sonderveröffentlichung für die welt