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TCNICAS DE CIERRE, POR MICROSOFT 1. 2. 3. 4. !. ". %. '. ). 1+. 11. 12. 13. 14. 1!. 1". 1%. 1'.

1). 2+. 21. 22. 23. 24. 2!. 2". 2%. 2'. 2). 3+. 31. 32. 33. 34. 3!. 3". 3%. 3'. El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El El Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre Cierre por Conclusin Puerco Espn (o de ngulo Agudo) Amarre Amarre Inver ido Envolven e #o$le Al erna iva (o de Eleccin Al erna iva) por E&uivocacin (oomerang *e$o e Compromiso ,-.ima Calidad de Compro$acin (o por #emos racin) de (en/amn 0ran1lin por Poder de 2uges in (o de las Insinuaciones) del Avin por Proceso de Eliminacin (o de *esumen) de la 3o/a de Pedido por *e4erencia de Propiedad Econmico de la 5ovia del 6emor a la P7rdida del Cos o de la Compra An erior de la 2ensacin Agrada$le del 6aca8o del A9orro de Cam$io de :ugares de ;nidad ,<l iple de =en a Perdida del Clu$ E.clusivo (o #i4cil de >$ ener o Cierre 5ega ivo) de 5o Presin de >4er a o Can idad :imi ada 2lo 3aga una Prue$a del Cac9orri o 2igue al :der Cooperacin E/ecu iva de (ienvenida

PARTE I: LA CLAVE DE SUS ENTREVISTAS DE VENTAS: EL CIERRE DE LA VENTA El cierre podra defi ir!e co"o # a a$#da para %#e la &e 'e 'o"e deci!io e! %#e !o (#e a! para ello!) Lo %#e # e*cele 'e +e dedor ,ace 'odo el 'ie"po e! -a$#dar profe!io al"e 'e a o'ra &e 'e a co"prar.) / para !er "0! e!'ric'o!, i !i%#iera de(era"o! pe !ar e # -cierre., p#e! e! 'odo lo co 'rario, e! -# a aper'#ra. de # a relaci1 &a ar2&a ar co # clie 'e, %#e p#ede d#rar 'odo el 'ie"po %#e el +e dedor decida) El ar'e de !a(er pre&# 'ar ?Por &u7 es an impor an e 9acer pregun as@ Primeramen eA por&ue oma el con rolA B una veC &ue oma con rolA el prospec o o po encial clien e le seguir- sin oponerse. > ra raCn es por&ue as descu$re las -reas de in er7sA con lo cual puede sa$er cu-ndo usar un cierre B concluir la ven a. Es decirA de$e escuc9ar las necesidades de su prospec o BA por medio de pregun asA de erminar e.ac amen e &u7 es lo &ue &uiere para luego us ed como vendedor venderle lo &ue necesi a para cumplir ese deseo. El vendedor de$e escuc9ar dos veces m-s de las &ue 9a$la (recuerdeA dos odosDuna $oca). Es muB impor an e no con4undir presionar con cerrar. E.is en varios vendedores &ue presionan al prospec o B lo 9acen sin pensar. Por e/emploE cu-n as veces no nos 9emos escuc9ado diciendo 4rases comoE FEste es el mejor producto del mercadoGH Festo es lo que usted necesitaGH Faproveche ahoraGH Fms vale que se apresureGH Flos precios van a aumentarGH Fhay otra persona interesadaGH Fes la mejor compraGA e c. En el momen o en &ue 9ace es oA el clien e se da cuen a de &ue lo es -n presionandoA pierde la con4ianCa B se 9a$r- perdido la ven a. I luego us ed se pregun aE ?dnde 4all7@ :a respues a a es e pro$lema es seguir es os pasosE #e 9oB en adelan e no les dir7A les pregun ar7H si les digoA dudar-nA si les pregun oA creer-nH si Bo lo digoA no es cier oA si ellos lo dicenA es cier o. Aun&ue pareCca sorprenden eA el "3J de las presen aciones son 9ec9as sin la in encin de cerrar. ;na de las maBores raCones por la &ue es o sucede es el emor B el emor es un derivado de la ignorancia. Por esoA el vendedor pro4esional es a&uel &ue cons an emen e se es - en renando B en renandoA aprendiendo nuevas 7cnicas de cierreA por&ue sa$e &ue es m-s 4-cil vender con 9erramien as B 7cnicas pro$adas &ue 9acer las cosas slo por in uicin o improvisacin.
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El cierre por co cl#!i1 : Consis e en concluir siempre &ue el prospec o s desea el produc o o servicio B noA como muc9as veces lo 9acemosA concluir errneamen e &ue no es as. :a regla de oro de es e cierre esE #e a&u en adelan eA no impor a si el prospec o no me da re roalimen acinA si es serioA si es Fcara de piedraG. Por den ro Bo me dir7 una B o ra veCE F2 le in eresaA s le in eresaG. Es a primera 7cnica se $asa en &ue odo es psicolgicoE sigue con la misma energa B en usiasmoA aun&ue u in erlocu or no demues re emocin alguna. El cierre p#erco e!p o de 0 &#lo a&#do: En es e cierre se ra a de con es ar una pregun a con o raA con el propsi o de conver ir una pregun a en un cierre. Por e/emploA en la compra de un au omvilE Prospec oE FPues me gusta el automvil, pero no me gusta el rojo, no lo tiene en azul?...G 2i el vendedor con es a sA no lograralgo B es - le/os del cierre. ;sando la 7cnica del puerco espn con es araE F?:o &uiere en color aCul@...G 2i el clien e dice &ue sA ?&u7 pas@ KIa comprL El cierre a"arre: consis e en incluir una pregun a al 4inal de la 4rase de cierre para lograr un es mulo posi ivo. :as pregun as adecuadas para es e ipo de propsi o son las siguien esE ?verdad@A ?no cree@A ?no le parece@A ?no es cier o@A ?no es as@A ?s o no@A e c. Algunos e/emplosE FEs importante hacer negocio con una compa a esta!lecida, verdad?...G. FEn la actualidad es necesario o!tener mayor cantidad de !ene"icios por la menor inversin, no cree?G. ?Mu7 puede responder el prospec o a es o@ Como veA es e cierre slo iene una respues a. :a clave es - simplemen e en cmo 9acer la pregun a.

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El cierre a"arre i +er'ido: Es e cierre viene siendo como el amarreA pero se usa al comenCar la 4rase para darle maBor suavidad. Por e/emploE F#erdad que es necesario tratar con una empresa esta!lecida y con !uena reputacin?G. Como puede o$servarA es una pregun a como la del amarreA pero al usarla al principio evi a la mono ona o &ue se oiga como 7cnicaA es decirA man iene un di-logo con el prospec o de una manera colo&uialA para &ue no se d7 cuen a del cierre. El cierre e +ol+e 'e: Es a 7cnica implica 9acer una pregun a con la &ue FenvolveremosG al prospec o. Por e/emploE 3a$lando de la ven a de una camione aA an es de averiguar si la &uiere o noA plan 7eleE F $a camioneta la va a manejar slo el gerente general o sus empleados tam!i%n?G > ro e/emplo sera el de una se8ora &ue se in eresa en produc os B servicios relacionados con la nu ricin. :a pregun a adecuada esE FEste paquete de nutricin, le interesa &nicamente para usted o tam!i%n para sus hijos?G Con la 7cnica envolven e logramos &ue el clien e au om- icamen e piense &ue s lo va a ad&uirirH in eresan eA ?no es as@ El cierre do(le al'er a'i+a 3o de elecci1 al'er a'i+a4: :a regla de oro de es e cierre esE siempre o4rece dos opciones o m-s. Es e cierre de$e ser usado en oda ven aA Ba &ue uno nunca de$e esperar a &ue el clien e se decidaA sino &ueA casi siempreA uno de$e decidir por 7l B luego o4recerle dos al erna ivas. Algunos e/emplosE D En el caso de una ven a de un seguro de vidaE F 'ncluimos a sus hijos tam!i%n como !ene"iciarios primarios o solamente a su esposa?G D En la ven a de una ci a por el74onoE F$o veo hoy por la tarde o maana por la maana?El lunes o el martes?por la maana o por la tarde?...lo va a querer con el diez por cierto de descuento o pre"iere comprarlo en dos pagos?...G. 2i o4rece siempre dos opcionesA al 4inal no endr- &ue pregun arle ?lo &uiere o no lo &uiere@ Es e cierre de$e usarse siempre B recuerde &ue nunca de$e pregun ar algo en lo cual no sepa &u7 le van a con es ar. Al aprender es e cierre de$e olvidar pregun as comoE ?Mu7 le parece@ ?Cmo lo ve@ ?:o compra@ El cierre por e%#i+ocaci1 : A&u la es ra egia consis e en come er una e&uivocacin in encional B si el prospec o e corrigeA au om- icamen e e es con4irmando &ue va a comprar. E/emplosE D =endedorE ?#eca &ue &uera los mue$les para el da 1!@ D Clien eE 5o para el 3+. D =endedorE A9 no 9aB pro$lema...su direccin es calle CereCo ?n<mero@... D =endedorE PerdnA ?me di/o &ue &uera venir por 7l o se lo enviamos a su casa@ D Prospec oE 5oA si me lo pueden enviarA me/or. ?Cap a el poder indirec o &ue iene es e cierre@ 2i el vendedor le 9u$iera pregun adoA ?&u7 da se lo en regamos@ (en el caso de los mue$les)A el prospec o 9u$iera con es ado F odava no 9e dic9o &ue lo &uiero comprar...GA o algo por el es ilo. El cierre por e&uivocacin es sumamen e e4ec ivoA 9aB &ue iden i4icar cu-ndo el o$/e ivo se 9a logrado B aprovec9ar la opor unidad. El cierre (oo"era &: Es e cierre se usa cuando el prospec o dice algo &ue e a aca direc amen e B < puedes usar la in ensidad con &ue e a ac para devolverle sus propias pala$ras con la misma in ensidadA como un !oomerang. Por e/emploE Cuando el clien e dice algo as comoE F(El precio es rid culo)G. A&u el vendedor de$e 9acer una pausaA $a/ar dr-s icamen e la voC B repe ir e.ac amen e las mismas pala$ras diciendoE FEl precio es rid culo?G (:uego se calla). A&u el silencio &ue guarde el vendedor despu7s de 9a$er lanCado el !oomerang 9ar- &ue el prospec o /us i4i&ue lo &ue di/o. > ro e/emploE Prospec oE FPues s , como usted lo plantea se escucha muy !onito pero, cmo s% que es verdad? *odos dicen lo mismo. +uando estn vendiendo siempre o"recen mucho y a la hora de cumplir no lo hacenG. 2u reaccin como vendedor de$e serE $a/e la voCH mire al clien e direc o a los o/osA sin sonrerA con e.presin seriaH 9aci7ndole ver &ue le moles el comen ario B le respndaleE F *odos?G. 2i prac ica as el $oomerangA el prospec o se ver- o$ligado a /us i4icar su comen ario agresivoE F,ueno, no todos, algunos s ha!lan con la verdadG. As comprue$a &ue la 7cnica realmen e sur e e4ec o B al /us i4icarse el prospec o le da la opor unidad de con raa acar.

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El cierre re(o'e: En es e caso usas una o$/ecin 4uer e para conver irla en cierre. Por e/emploA si el clien e indicaE FEl automvil s me gusta, pero el color no, me gustar a en color rojoG. El vendedor de$e responderE F-i se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?G. :o impor an e en es e cierre es sa$erlo aplicar en cuan o el prospec o ermine de decir la 4rase. #e esa manera usa la misma in ensidad de su e.presin para regres-rsela. Al usar la misma 4uerCaA el comen ario Fre$o aG de inmedia o B algo &ue poda 9a$er iniciado una discusin lo u iliCa como una 7cnica B lo aplica para us ed. 2i el prospec o le cues ionaE F-a!e qu%? $a verdad, no le creoG. >$s7rvelo B con es eE F-i puedo compro!arle a su entera satis"accin que le estoy diciendo la verdad, le interesar a el uno o el dos? G. Es a 7cnica le $rinda gran con rol en la negociacinA Ba &ue al en rar en /uego sus emociones $a/a su raConamien oA B si us ed como vendedor man iene el con rol del suBoA lleva ven a/a. An e un comen ario agresivo comoE F-i no me lo e.plica !ien no se lo comproG. ,ire 4i/amen e al prospec o B repli&ueE F/uiere decir que si se lo e.plico !ien me lo compra ahora?G 10. El cierre co"pro"i!o: En es e cierre de lo &ue se ra a es de comprome er al prospec o si comprue$a &ue us ed iene la raCn. Por e/emploA el clien e a4irmaE F*odo lo que hacen las compa as de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su pliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puedeG. ;s ed de$e responderE F-eor, si le puedo demostrar y compro!ar que realmente puede retirar dinero de su pliza cuando usted guste, la comprar a?G
9. 11. El cierre "0*i"a calidad: Ns e es un 4a$uloso cierre para re$a ir la o$/ecin Fes

muB caroGA &ue suele ser muB 4recuen e. Es impor an e &ue al usar es e cierre $a/e la voC B empiece a 9a$lar en 4orma de narrador. Por e/emploE F0ace algunos aos ($a/e la voC) mi compa8a uvo &ue omar una decisin muB impor an eH no sa$an si $a/ar el precio B la calidad o inver ir m-s para lograr la m-.ima calidad en el mercado aun&ue cos ara al consumidor un poco m-s BA ?sa$e por &u7 decidieron inver ir m-s en calidad@ Por&ue de o ra manera el consumidor endra &ue 9acer la inversin al do$le. Por esoA la calidad es an impor an e en nues ra empresa. ?#esea &ue se lo enviemos a domicilio o se lo lleva a9ora@ Algo &ue de$e sa$er al usar los cierres es &ue los 9umanos enemos dos ipos de vocesA al a B $a/aA B &ue de$e ener muc9o cuidado al prac icar alguna 7cnica de cierre de no cam$iar de onalidad o in ensidadA Ba &ue es o dara a conocer al clien e &ue es - usando una 7cnica B a nadie le gus a &ue le vendanA pero a odos nos gus a comprar.
12. El cierre de co"pro(aci1

3o por de"o!'raci1 4: Es e cierre es recomenda$le apro.imadamen e en el medio de la presen acin (como un cierre prue$a)A una veC &ue el clien e Ba m-s o menos enga una idea de lo &ue &uiere. :o 4ascinan e de es e cierre es &ue 9ace odo por s soloA odo lo &ue iene &ue 9acer es es a$lecerlo apropiadamen e. 2u clave para empeCar a usarlo es &ue Ba iene una idea de lo &ue el clien e desea B am$i7n sa$e &ue iene lo &ue $usca. =eamos a9ora un e/emplo con un vendedor de $a eras de cocinaE F-eora, si le puedo mostrar una sart%n que mantiene la gran mayor a de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra com!usti!le cocinando los alimentos en menos tiempo y adems es accesi!le a su presupuesto, la comprar a?G. :o m-s pro$a$le es &ue la respues a seaE F(- claro)G. A&u se puede dar cuen a &ue us ed como vendedor Ba iene un camino m-s iluminado por el cual con inuar. 6odo lo &ue iene &ue 9acer es compro$ar lo &ue 9a o4recido B sa$e &ue ieneA eniendo $ien preparada la manera como va a demos rarlo ( es imoniosA es ads icasA e c.). Con es e cierre iene el !+J de la ven a 9ec9a. ;se es a 7cnica desde el principioA mencionando las ven a/as o $ene4icios de su produc o o servicio. Como siempre venimos diciendo en los ar culos rela ivos a los procesos de =en aA la clave es - en en renarA en renar B en renar. Eso marca la di4erencia en re los vendedores de 7.i o B los &ue no lo son.

Par'e II El cierre podra defi ir!e co"o # a a$#da para %#e la &e 'e 'o"e deci!io e! %#e !o (#e a! para ello!) Lo %#e # e*cele 'e +e dedor ,ace 'odo el 'ie"po e! -a$#dar profe!io al"e 'e a o'ra &e 'e a co"prar.) / para !er "0!

e!'ric'o!, i !i%#iera de(era"o! pe !ar e # -cierre., p#e! e! 'odo lo co 'rario, e! -# a aper'#ra. de # a relaci1 &a ar2&a ar co # clie 'e, %#e p#ede d#rar 'odo el 'ie"po %#e el +e dedor decida) Como Ba 9emos dic9o en la primera par e de es e compendio de 67cnicas de Cierre en las =en asA la me/or arma &ue iene un vendedor es el ar e de sa$er pregun ar. =amos a con inuar analiCando o ras 7cnicas de cierre e4ec ivasE
13. El Cierre de 5e 6a"

Fra 7li : Ns e se podra decir &ue es Fel padre de los cierresG. Es una 7cnica de negociacin so4is icada para usar cuando Ba 9as 9ec9o no ar las ven a/as B los $ene4icios de lo &ue proponesH incluso Ba 9as realiCado algunas prue$as de u produc o O servicio B el prospec o las vioA pero al 4inal dice una de las o$/eciones m-s comunes &ue nos encon ramosE F:o &uiero pensarG. El nom$re de es a 7cnica de cierre se de$e a &ue 0ran1lin la dise8A siempre &ue de$a omar una decisin 9aca un an-lisis de las raCones por las cuales s de$a 9acerlo B de a&uellas por las &ue no de$a. 2i aprendes es e cierreA cada veC &ue oigas esa 4rase e dar- gus o. Por e/emploE =endedorE Entonces, desea empezar con el plan 1 o con el , de una vez? Prospec oE +on ninguno todav a2 no me gusta tomar decisiones rpidas y lo quiero pensar. Con es o levan a 7l la guardia B espera &ue le re$a aA cosa &ue no de$e sucederA m-s $ien dgaleE =endedorE 3uy !ien, no hay pro!lema. En oncesA con oda la calma del mundoA empiece a ordenar sus cosasA recoger sus documen os B prep-rese para marc9arse. As el prospec o creer- &ue Ba es el 4inal de la presen acin B men almen e $a/ar- la guardia diciendo al veCE F4o me comunico con usted en cuanto decidaG. Cuando Ba es 7 a pun o de levan arse o casi d-ndole la mano para despedirle dgaleE F-eor prospecto, me imagino que si quiere pensarlo es porque desea tomar una !uena decisin, verdad?G P>/oA ermine de es rec9ar la manoP...espere a &ue le responda &ue s (por&ue no 9aB o ra opcin lgicaA ?no@) B en onces agregueE F-in em!argo, quiz mucho de lo que le coment% no lo va a tener "resco en los siguientes d as. Por qu% no me permite un minuto ms solamente y le dejo por escrito las razones a "avor y en contra de tomar esta decisin?G. I 2I5 E2PE*A* respues a race una lnea ver ical B una 9oriCon al en 4orma de 6 en su li$re a. Al lado iC&uierdo en la par e de arri$a ano e 2Q B en el lado derec9o 5>. En 2Q ano aremos las raCones a 4avor (a&u ano e r-pidamen e odas las ven a/as B $ene4icios con pregun as direc as B cor as &ue el prospec o vaBa apro$andoA ponga odas las &ue se le ocurranA mnimo % de pre4erencia) B a9ora en 5> ano aremos las raCones en con ra. Ns e es un pun o muB impor an e B cr icoA por&ue en el momen o de poner las raCones en con ra le de$e pregun ar al prospec o &u7 le diga 7l cu-les son. 5o le aBudeA pero ampoco le re$a aA simplemen e escri$a lo &ue le diceA preg<n eleE F1lguna otra?G B d7/ele &ue piense. El prospec o se sen irdesconcer ado B no sa$r- &u7 decir B us ed podr- ver &ue a&u lo &ue va a encon rar son o$/eciones &ue us ed Ba es - preparado para re$a irA para volver a la ven a. Cual&uiera &ue sea la respues aA ver- &ue la lis a de $ene4icios ser- muc9o maBor &ue la o ra. ;na veC &ue Ba no enga m-s o$/eciones &ue decirleA ve re$a iendo una por una B ac9-ndolas de la lis a B al 4inal ra e de cerrar la ven a con la <nica &ue &uede. 3o de la! i !i #acio e!4: :a manera de 9acer ra$a/ar es e cierre es &ue desde el principio de su presen acin siem$re Fsemillas de imaginacin B suges inG en la men e del clien e. =er- como al 4inal el solo cerrar-A pues creer- &ue las ideas &ue originalmen e plan us ed son suBas. Para usar es e cierre desde el principio de su presen acin de$er- de/ar caer algunas insinuaciones B algunas suges iones posi ivas re4eren es al $ene4icio &ue el produc o O servicio raeral prospec o. Por e/emploE =endedorE F-eor Prospecto, se ha dado usted cuenta que al comprar este automvil tendr a el mejor coche de todo el !arrio? G #espu7s de es o de$e con inuar con su presen acin B de/ar &ue alguna de es as ideas pene ren en su su$conscien e. Al 4inal sa$e &ue alguna de las semillas &ue sem$r 9a 4lorecido B es creciendo B a9ora el prospec o cree &ue la idea originalmen e 4ue de 7l. Al cerrar de$e decirleE =endedorE F4o s% que a usted le gustar a tener el mejor automvil de todo su !arrio, cul se lleva, el azul o el rojo?G. Es impor an e ener algunas de es as semillas lis as para usarlas odo el iempo. 6enga la plena cer eCa de &ue alguna daren el clavo B le aBudar- a cerrar la ven a.

14. El cierre por poder de !#&e!'i1

15. El cierre del a+i1 : Es e cierre es magn4ico cuando se encuen ra con la o$/ecin

Fno estoy seguro...ya que es una decisin di" cil de tomarG. En la maBora de las ocasionesA es e cierre ra$a/a m-s e4ec ivamen e en clien es de maBor edadA &ue suelen sen irse a emoriCados al comprar un produc o. Adem-sA de una manera gen il B lgica us ed 9ace sen ir al clien e cu-n ridcula es su o$/ecin. Por e/emploE Prospec oE FPues realmente no s%...es una decisin di" cilG. =endedorE F+omprendo cmo se siente. -% que a usted le gusta mi producto, verdad? Entonces slo le resulta di" cil tomar la decisin. *ranquil cese, eso es muy normal, y la mayor a todav a despu%s de que toma la decisin se pregunta si "ue la correcta o no, pero realmente es como su!irse a un avin. -a! a usted que todos los d as, de todos los aviones que vuelan en el mundo un 56 su"re accidentes? *enga en cuenta que le estoy ha!lando de todos los aviones de todos los pa ses del mundo. -e sa!e que el 56 no llegan a su destino. 1s pues, d game, sa!iendo que un 56 se estrellan, va por eso a dejar de a!ordar un avin si tiene algo importante que hacer al llegar a su destino?-e va a su!ir a ese avin sin conocer a la tripulacin y pondr su vida a cargo del capitn sin conocerlo? +laro, miles de personas lo hacen a diario porque sa!en que estn en manos de personal altamente capacitado, aunque tal vez un poco inquietas, pero depositan su con"ianza en los pro"esionales, verdad? Es e.actamente lo mismo al o!tener mi producto. *al vez se sienta un poco inquieto al tener que decidir, pero comprenda que est en manos de pro"esionales, que llevo aos con mi empresa y s% lo que le conviene, as es que venga a !ordo, cul le gusta ms el 1 o el ,?G.
16. El cierre por proceso de eliminacin (o de resumen): Es e cierre es magn4ico

cuando surge la o$/ecin cl-sica Ftengo que pensarloG. *ecuerde &ue cuando un clien e le mencione es a o$/ecinA de$e sa$er &ue su error es uvo realmen e en la presen acin. 5o come a el error de varios vendedores &ue sien en &ue por el 9ec9o de &ue cuen an con $uenos cierresA pierden el lus re en su presen acin B lo <nico &ue 9acen al 4inal es presionar a un prospec o con4uso. Con es e cierre sa$re.ac amen e dnde 9a 4allado en su presen acin o &u7 $ene4icios le 4al mencionar. E/emploE Prospec oE F(*engo que pensarlo)G =endedorE FPara mi propia in"ormacin, qu% es lo que piensa acerca de mi producto? 7y sin hacer pausa8... es la reputacin de mi compa a?G. 2i el prospec o responde &ue noA prosiga pregun andoA Fes la calidad del producto?G... B siga pregun ando... F9 game, soy yo?G (Es a pregun a 9-gala poniendo cara de vc ima)H F9ije algo que no le pareciera !ien? G. A&u 7l dir&ue noA e inmedia amen e prosigues... FEs la inversin inicial?G. F(:o)G (Con es a el prospec o)... FEntonces, es la inversin mensual?G. I a&u &uiC- encuen re el pun o d7$il &ue $usca$a B lo m-s pro$a$le es &ue nunca enga &ue llegar 9as a el 4inal de las pregun as. Es impor an e &ue recuerde &ue al encon rar la o$/ecin sa$r- cu-l es el pro$lema. An es de re$a irA de$er- 9acer un $reve resumen de los $ene4icios B luego volver a 9acer la pregun a de cierre. Cuando 9aga las pregun as de eliminacin no de$er- ser len o o 9acer pausasA pues perder- el con rol. Pero enga cuidado con resul ar muB agresivo. pedido de una manera ran&uilaA sencilla B sin &ue se no e &ue es - usando una 7cnicaA Ba &ue si el prospec o se da cuen a de elloA no podr- vender. :a morale/a de es e cierre esE si puede 9acer &ue desde el principio de su presen acinA su pluma o&ue el pedidoA lleva el !+J de la ven a 9ec9a. Por e/emploE =endedorE Entonces, le gusta ms el aca!ado en cao!a? (B lo escri$e en el pedido). 2i en es e momen o 7l no a &ue escri$e en la 9o/a del pedido B no le de ieneA KBa comprL Pero si le de iene B le diceE FPero, qu% hace? (4o todav a no le he dicho que vaya a comprar) G. A&uA con ran&uilidad e inocencia le con es aE F($o s%), solamente tomo nota de los puntos de mayor importancia para usted y los anoto para no olvidarlosG. 6al veC endr- &ue desperdiciar algunos pedidosA pero es oB seguro de &ue a su empresa no le impor ar-A Ba &ue sus ven as ser-n maBores. ;sando es e cierre al 4inal endr- el pedido comple o con oda la in4ormacin B slo le puede pregun ar al prospec oE F-er a tan ama!le de veri"icar esta in"ormacin?G.

17. El cierre de la ,o6a de pedido: El propsi o de es e cierre es &ue pueda llenar el

18. El cierre por refere ciaE Es e cierre es ideal para el prospec o conservador o el &ue

cree &ue no iene dinero para comprar su produc o. *ecuerde &ue lo de$e usar solamen e despu7s de 9a$er 9ec9o algunos cierres prue$a B no ar &ue el prospec o

al veC enga alg<n pro$lema con el dinero. E/emploE =endedorE FEntonces, le gustar a el uno o el dos?G (Ruarde silencio)...Prospec oE F:inguno, ahora no tengo dineroG. =endedorE FEst !ien, comprendo, pero s le gust el producto, verdad? 4 est convencido de que lo necesita, cierto? Espere la reaccin. FEl pro!lema solamente es el dinero, no es as ?G (A&u 7l acep ar-). F9 game, le gustar a tener este producto pagando solamente la inversin inicial?G (,encione el precio). A&u desconcer ar- al prospec o B le pregun ar- a &u7 se re4iere. En onces comience su pe&ue8a narracinE F:uestra empresa aca!a de iniciar un nuevo programa que se llama la campaa de pu!licidad de !oca en !oca y le dir% de qu% manera tra!aja; si usted nos recomienda una persona por mes y esa persona nos compra, nuestra empresa pagar la inversin mensual por usted, o sea que nuestra empresa pre"iere que nuestros mismos clientes se lleven el dinero de la pu!licidadG.
19. El cierre de propiedad: Es a 7cnica es dondeA con sencillas pregun asA 9ace &ue el

prospec o se sien a Ba o se imagine como Fpropie arioG de su produc o o servicio. Por e/emploE =endedor al mos rar una casaE F3ire su chimenea con todas esas estanter as alrededor para que guarde sus li!ros...3ire su armario, por muy desordenado que parezca, hay espacio su"iciente para todo...1qu hay mucho espacio para su piscina en "orma de "lecha como me dijo que la quer a hacer...1qu ca!r a muy !ien su o"icina...G.

20. El cierre eco 1"ico: Es un 9ec9o a$solu o &ueA en muc9os casosA la e.pec a iva del

vendedor iene una in4luencia direc a en la decisin del prospec o. Espera una ven a en cada en revis a. Con es a 7cnica del cierre econmicoA el o$/e ivo es 9acerle ver al prospec o &ue la inversin es mnima cuando se divide en perodos de iempo m-s cor osA comoA por e/emploA por semana o por da. 3-gale ver &ue lo &ue 9aB &ue pagar es muB poco...aun&ue 4recuen e. Como 9a$r- compro$ado e.is en in4ini as opciones para evi ar perder el cierre de una ven aA aun&ue en odas ellas 9aB un denominador com<nE el mane/o adecuado de las pregun as como la me/or arma de la &ue un vendedor dispone. Es la clave &ue ning<n vendedor de$e nunca olvidar.

21. El Cierre de la No+ia: Es e cierre 4unciona asE despu7s de es4orCar e por persuadir

al prospec o de &ue emprenda una accinA B la o$/ecin principal sigue siendo el mon o de la inversinA sonre B diE =endedorE 2a$eA 2e8or Prospec oA al ver su si uacin B pensar en mis propias e.periencias en la vidaA creo &ue al veC us ed iene raCn. MuiC- de$e esperar. 27 &ue cuando mi esposa B Bo nos casamosA come imos un error 4inanciero. Casarse cues a dinero B cada veC &ue inver imos dinero es pro$a$le &ue nos e&uivo&uemos. Por e/emploA si 9u$iera esperado vein e a8os m-sA Kpodramos 9a$er enido una luna de miel espec acularL Cuando iniciamos una 4amiliaA come imos un error. Cos a$aA B cues aA dinero. 2i 9u$i7ramos esperado o ros dieC o &uince a8osA podramos 9a$er dado muc9o m-s a nues ros 9i/os. Cuando compramos nues ra primera casaA come imos un error. 2i 9u$i7ramos esperado o ros vein e o rein a a8osA en realidad podramos 9a$er cons ruido una mansin. El <nico pro$lemaA 2e8or Prospec oA de esperar 9as a &ue las condiciones sean per4ec as an es de emprender una accin es &ue &uiC- ermine como las personas &ue 9a$la es e poemaE F:a noviaA con el ca$ello $lancoA se sos ena con su $as n. 2us pasos incier os necesi a$an una gua. ,ien ras del lado opues o del pasillo de la iglesiaA con una sonrisa desden adaA se acerca$a el novio en su silla de ruedas. ?I &ui7n es es a pare/a de ancianos &ue se casa@ (uenoA lo sa$r- cuando los vea m-s de cerca. A&u es - esa e. ra8a B conservadora pare/a &ue esper K9as a &ue pudieron pagarloLG. #espu7s del poemaA 9aC una pausa B di en voC $a/aE =endedorE 2e8or Prospec oA rara veC 9aB un momen o Sper4ec oT para 9acer algo BA si espera 9as a &ue odos los sem-4oros es 7n en verde para dirigirse a la ciudadA Kse &uedar- en casa el res o de su vidaL. :os c9inos dicen &ue una /ornada de mil leguas empieCa con un solo paso. ;s ed B Bo sa$emos &ue la propiedad de es e produc o empieCa con la decisin de enerlo. En realidadA la <nica decisin &ue de$e omar en es e momen o es si puede 9acer el primer pago o noA B us ed Ba me di/o &ue el primer pago no es ning<n pro$lema. 2i lo &uiereA ?puede pensar en alguna raCn por la &ue no de$a ra arse us ed B ra ar a su 4amilia como se merecen@

22. El Cierre del Te"or a la P8rdida: Casi siempre en un prospec o se cumple &ue el

emor a la p7rdida es maBor &ue el deseo de ganar. 5ecesi a es a$lecer en la men e del prospec o &ue se sien a seguro &ueA al negociar con igoA no perder- (dinero ni la Fca$eCaG) al comprar eA pero &ue s perder- (los $ene4icios del produc o o servicio) si no e compra. ;na 4orma e4ec iva de 9acer es o es decir al prospec oE ,ireA va a preocuparse por el precio una sola veCA el da en &ue compre.A Pero va a despreocuparse por la calidad duran e oda la vida del produc o. Con es o en men eA perm ame sugerirle &ue piense en lo siguien eE ?Es - de acuerdo en &ue es me/or pagar un poco m-s de lo &ue espera$a &ue reci$ir menos de lo &ue merece@
23. El Cierre del Co!'oE Es a es una pregun a &ue puedes 9acer cuando

u prospec o 9a$le acerca del precio. ,ralo direc amen e B dileE 2e8or Prospec oA Ba &ue es o$vio &ue le preocupa el precioA perm ame asegurarme &ue nos comunicamos $ien. ?*ealmen e es - muB in eresado en el precio o es el cos o lo &ue le preocupa@...Es muB pro$a$le &ue el prospec o respondaE ?Mu7 &uiere decir con eso@?cu-l es la di4erencia@. =endedorE (uenoA 2e8or Prospec oA perm ame e.plic-rselo as. (A9ora saca u li$re a B prep-ra e para usarla. :os prospec os suelen creer lo &ue ven. 2i lo ano asA no slo es m-s pro$a$le &ue lo creanA sino es caso seguro de &ue am$i7n lo en ender-n me/or). Cuando 9a$lo de precio B cos o me gus a poner es e e/emplo. (I a&u pon un e/emplo de un produc o &ue enga un precio de compra m-s al o &ue o roA pero &ue el o ro enga un cos o de man enimien o remendamen e maBorA al grado &ue al comparar el cos o mensual o semanalA sea muc9o maBor el del precio de compra menor. #e pre4erencia un produc o &ue se relacione con le uBo). A9oraA 2e8or Prospec oA perm ame se8alar lo siguien e. El precio de la $icicle a econmica era muc9o menor (34) con ra "4) pesos) pero la di4erencia en cos os 4ue aun maBor ()+ pesos al mes con ra "+ pesos al a8o). #e modo &ueA 2e8or Prospec oA perm ame volver a pregun arleA ?es el precio el &ue le preocupa o el cos o@ El precio es un pro$lema de una sola veCA el cos o es algo &ue le preocupar- mien ras enga el produc o. Algunas compa8as nos superan en precioA pero 2e8or Prospec oA ra -ndose del cos oA ganamos la $a alla por muc9o. Como es o$vio &ue se preocupa por el cos oA ?puede darme alguna raCn por la &ue no pueda empeCar a dis4ru ar de inmedia o del cos o m-s $a/o posi$le@ ac o cuando un prospec o le dice algo despec ivo so$re una compra an erior. :as a4irmaciones comoA FK=aBa &ue si se aprovec9aron de mLG o algo por el es iloA pueden ser desas rosas para i si e es -n de acuerdo con el prospec o. Pones en aler a al prospec o para &ue dude de iA cuando le comen as algo despec ivo so$re la compra an eriorA o con el ra o de un vendedor an erior. ?Mu7 decir cuando u prospec o menciona algo nega ivo so$re su comprar an erior@ Prue$a con es oE =e al prospec o a los o/os B dile con ran&uilidadE Pens-ndolo $ienA 2r. Prospec oA es oB seguro &ue la maBora omaramos algunas decisiones de poder omarlas de nuevo. 2in em$argoA cuando us ed om esa decisinA $a/o las circuns ancias &ue se dieron en esa ocasin B con la in4ormacin &ue ena a su disposicinA es oB seguro &ue la maBora 9a$ra omado la misma decisin &ue us edA de modo &ue Bo no me sen ira mal por lo &ue sucedi 9ace an o iempo. I adem-sA ?de &u7 manera se puede curar una mala e.periencia@ Con una $uena ?no cree@. :a me/or 4orma de provocar &ue un prospec o ome una nueva decisin 4avora$leA es 9acer &ue se sien a 4eliC con una decisin an erior. A&rada(leE Es a 7cnica es muB e4ec iva para produc os o servicios &ue el prospec o puede pro$ar por unos minu osA con el 4in de &ue enga una sensacin agrada$le &ue lo emocioneA B lo 9aga convencerse de &ue lo me/or &ue puede 9acer es comprar e a9 mismo. Es o aplica por e/emploA para produc os como au os U &ue lo mane/en un ra o DA mue$les masa/eadoresA cremas re4rescan esA locionesA $u44e de comidaA masco asA e c. Es como darles una mues ra para &ue la u ilicenA pero a9 mismo en el momen oA no para &ue se la lleven a su casaA por&ue de es e manera nunca regresaran. 7cnica se cen ra en 9acer &ue el prospec o se sien a como un <nico del lugar o del grupo &ue no &uiere inver ir en la compra. ;n e/emplo es el siguien eE =endedorE (ueno en cada una de las visi as &ue 9ice 9oB a sus amigosOvecinosOcompa8erosA despu7s de 9a$lar con ellos &ueA por cier oA 6>#>2

24. El Cierre de la Co"pra A 'erior: 6enga cuidado B

25. El Cierre de Se !aci1

26. El Cierre del Taca9o: Es a

compraronA me pregun aronE S?Ia visi al 2r. 0ulano de 6al@T. I Bo respondE S5oA odava noA lo ver7 m-s ardeT. 2in e.cepcinA odos di/eronE S(uenoA Kavseme &u7 decideLT. ?Por &u7 ser- &ue me di/eron eso 2r. Prospec o@
27. El Cierre del A,orro: 2i u produc o o servicio le a9orra dinero al prospec o con el

usoA cuan o m-s iempo 4uncione de manera apropiada B es 7 en usoA maBores ser-n sus $ene4icios (para el prospec o). Por e/emplo si vendes una $a era de cocina &ue vale V4A+++A B &ue le a9orra al prospec o ! pesos diarios en energa el7c rica o alg<n o ro consumi$leA diagramaA 4ren e al prospec oA una a$la &ue en un lado diga S2i compraTA B en el o ro S2i no compraT. #el primer lado pon SInicioE Cuen a (ancaria V+.T I luego m-s a$a/o ponE S0in de un perodo de '++ dasE Cuen a $ancariaE V4A+++ T I del o ro lado escri$eE SInicioE Cuen a (ancaria V4+++. 0in de un perodo de '++ dasE Cuen a (ancariaE V+.T I en la par e de de$a/o de la a$laA de lado uno pon SI us ed iene la $a eraTA B del lado dos SI us ed no iene la $a eraT.I en onces le dicesE 2i compra la $a era de cocinaA la can idad &ue a9orre cu$rir- lo &ue cos . 2i no la compraA sus p7rdidas pron o ser-n maBores &ue su cos o. En o ras pala$rasA puede comprarla B de/ar &ue se pague sola o no comprarla B aun as pagar las p7rdidas. Ia &ue endr- &ue pagarla la compre o noA ?no iene en onces sen ido ad&uirirla de una veC@
28. El Cierre de Ca"(io de L#&are!: Es e es un $uen cierre para &ue lo uses cuando

9as in en ado Ba odo lo &ue conoces pero en realidad no &uieres usar demasiada presin odava para lograr la ven a. Es e ipo de cierre es sumamen e sencillo B no o4ende al prospec o en a$solu o. E/emploE Cuando el prospec o no da se8ales de moverse B el vendedor 9a logrado es a$lecer un $uen ne.o con 7l B no &uiere ponerse rudoA puede decir algo como es o (con sinceridad)E 2e8or Prospec oA perm ame pregun arle algoE nada m-s por un minu o ?se pondra en mi lugar@ :o &ue &uiero decir es es oE ?&u7 al &ue us ed uviera un 4an -s ico produc o B supiera &ue su precio es correc o B am$i7n es uviera convencido de &ue sera $en74ico para su clien e B su 4amiliaA pero a pesar de ello su prospec o no comprara el ar culo B en realidad no diera una $uena raCn para su nega ivaA &ue 9ara us ed@...#espu7s de &ue 9aBas dic9o es oA de$es cerrar la $oca B aguardar a escuc9ar lo &ue el prospec o enga &ue decir. Es e cierre es e.celen e para descu$rir los secre os del prospec o. En la maBora de los casos el prospec o e dir- la verdadera o$/ecin para no comprarA B en onces puedes comenCar a FcerrarG de nuevo.
29. El Cierre de U idad M:l'iple: Es e cierre

iene la in encin de em$araCar o avergonCar al prospec o B 9acerle &ue compre el produc o. Pero ienes &ue programar al prospec o a rav7s de oda la presen acin de ven as para es e cierre. E/emploE Cuando es 7s descri$iendo B 9a$lando so$re el produc o al prospec oA de$es 9acer &ue 7s e piense &ue la <nica 4orma en &ue alguien podra comprar el produc o sera en gruposA con/un osA /uegos o pa&ue es de cua ro o m-s unidades. Por e/emploA si es -s vendiendo lo es de errenoA 9aces creer al prospec o &ue la <nica manera de comprar cual&uier inmue$le de i es ad&uiriendo cua ro lo es. Cuando llega el momen o en &ue le solici es el pedido al prospec oA simplemen e dicesE ...el precio de es e grupo (unidad de cua ro lo es) es W pesos. ?:e lleno la 4orma por de la es&uina o el de en4ren e@...2i el prospec o odava piensa &ue no puede ad&uirir la propiedadA < de$es e.cusar eA ale/ar e del prospec o duran e unos minu os B luego regresar B decirE 2e8or Prospec oA 9e 9a$lado con mi /e4e BA en casos muB especiales como el de us edA donde s7 &ue a us ed le gus ara ad&uirir la propiedadA nues ra compa8aA si us ed no se lo cuen a a alguienA permi ir- &ue ad&uiera slo una cuar a par e del pa&ue e (un lo e). 2eguramen eA 2e8or Prospec oA us ed s es - en ap i ud de comprar una cuar a par e de la unidad para us ed B su 4amiliaA ?verdad@. Es e cierre 9ace &ue el prospec o se sien a in imidado si no puede permi irse comprar por lo menos una cuar a par e del grupo o pa&ue e. ,uB 4recuen emen e e comprar-n dos o res unidadesA en veC de una. 7cnica de$era ser la <l ima &ue uses con un prospec o. Cuando 9agas es e cierreA de$es parecer sincero B derro adoA como si el clien e 9u$iera ganado B < 9u$ieras Ba perdido la ven a. E/emploE Con mansedum$re de$es decir algo como es oE 2e8or Prospec oA me pregun a$a si us ed &uisiera aBudarme con algoA an es de &ue se vaBa. 27 &ue us ed no va a comprar algoA pero

30. Cierre de Ve 'a P8rdidaE Es a

?podra decirme personal B con4idencialmen e por &u7 en realidad no le gus a mi produc o@ (no 9agas pausaA si no &ue con in<as 9a$lando)A por&ue con es o es con lo &ue vivo B sos engo a mi 4amilia. 2i us ed pudieraA nada m-s a&u en re nosA decirme la raCnA en oncesA cuando llegue o ro prospec o no come er7 el mismo error...Cuando el prospec o e in4orme so$re la verdadera raCn para no comprarA pensando &ue se 9a li$rado del anCueloA < puedes de inmedia o ac uar como si es uvieras sorprendido B decirE 2e8or Prospec oA no me admira &ue us ed no 9aBa comprado. Es en realidad culpa ma por no e.plicarle adecuadamen e. Perm ame decirle cmo 4unciona....B luego procedes a en rar a ma ar. 31. El Cierre del Cl#( E*cl#!i+o (o #i4cil de >$ ener o Cierre 5ega ivo)E Es e cierre iene muc9simo poder B e4ec o si sa$es cmo usarlo adecuadamen e. Puedes 9acer &ue el prospec o m-s duro se convier a en un d7$il cac9orri oA B al mismo iempoA ese prospec o FduroG nunca sa$r- &u7 le ocurri. A es e cierre am$i7n se le llama de Fus ed no es - apro$adoG por&ue es - dise8ado para colocar al clien e en ac i ud de4ensivaA u iliCando la psicologa inver ida para /ugar con ego. E/emploE Cuando ienes un prospec o &ue piensa &ue lo sa$e odo o &ue se cree muB $ueno en el emaA ienes &ue ac uar con indi4erenciaA pro4esionalmen eA con oda pol ica B realmen e desin eresadoA como si no e impor ara en verdad &ue el prospec o e compre o noA Ba &ue ese da Ba 9as logrado 9acer varias ven asA B se lo 9aces sa$er al prospec o. (5o impor a si no 9as vendidoA lo &ue impor a &ue el prospec o piense &ue s). 6ienes &ue ac uar como si el prospec o no pudiera permi irse comprar el produc o o &ue no es - cali4icado para ad&uirirloA o no 9ar- una gran di4erencia en la compa8aH en onces el prospec o ender- a comprar el produc o nada m-s para demos rar e lo e&uivocado &ue es -s B am$i7n lo impor an e &ue es 7lA B &ue de$eras ra arlo con m-s respe o. Por e/emplo podras decir algo comoE Es e produc o la verdad no es para cual&uier persona. 2omos una compa8a muB e.clusiva B especialiCada &ue solamen e mane/amos un cier o nivel de clien es. Es oB seguro &ue us ed sa$e &ue goCamos de muB $uena repu acin por ser muB selec ivos en cuan o a la calidad de nues ros produc os B por ende de nues ros clien es. :e agradeCco su in er7s pero espero &ue en ienda &ue primero iene &ue cali4icar. ?:e in eresara sa$er si cali4ica o no@...(B a&u 5> e de ienes a esperar una respues a B sigues)...?por &u7 no me va poniendo a&u sus da os en la solici ud de cr7di oA para no consumir m-s su iempo ni el mo@...Cuando el prospec o comience a /us i4icar e sus cali4icaciones B mos rar e &ue cuen a con la capacidad de compraA KBa vendis eL
32. El Cierre de No Pre!i1 : 2i es -s

eniendo pro$lemas para cerrarA es a es una 7cnica simple B muB e4ec iva para 9acer la ven a. 0unciona asE si Ba 9as presen ado u o4er a &ue 9a sido $ien reci$idaA pero sigues sin poder cerrar. El prospec o no da se8ales de &ue va a comprarH 9as 9ec9o varios in en os de cierreA pero sigues reci$iendo o$/ecionesA a&u es cuando u iliCas el cierre de S5o PresinTA B simplemen e dicesE 2e8or Prospec oA me gus ara realmen e enerlo como clien e en nues ra empresaA dgame por 4avor sinceramen e ?&u7 engo &ue 9acer para &ue lo sea@. 5o digas < algoA simplemen e espera la respues a. 2i e responde algo &ue puedes 9acer o darleA en onces 9aClo B la ven a es uBa. produc o es - eniendo muc9a demandaA B aprovec9as eso para poder avanCar al cierre. *ealmen e puede ser un cierre muB 4-cilA B de$es aprovec9arlo no slo para cerrarA sino para inclusive aumen ar el ama8o del pedido. Puedes decir algo comoE ,ireA la demanda de es e produc o 9a crecido enormemen e los <l imos das B la verdad es amos muB cor os de inven arioA Ba enemos varias rdenes en espera inclusiveA B la <nica manera de asegurarle el produc o es si de una veC nos 9ace la orden...?&u7 nom$re &uiere &ue apareCca en la 4ac ura@...> es o am$i7n 4unciona cuando un nuevo produc o va a llegar en reemplaCo de o roA B ienes &ue sacar el inven ario vie/o an es de llegue el nuevoA poniendo un precio especialA pero 9aci7ndolo v-lido slo para las unidades &ue 9aB en el inven ario. 7cnica 4unciona muB $ien cuando es -s ra ando de venderle a un prospec o &ue u iliCa un produc o de u compe encia B 7l no &uiere cam$iarA pero reconoce &ue u produc o iene cier os $ene4icios &ue le gus anA pero no son su4icien es para 9acerlo cam$iar de proveedor. :a me/or manera de cerrarlo es o4recerle una Sprue$aT con una orden pe&ue8a B &uiC- con condiciones

33. El Cierre de Ofer'a o Ca 'idad Li"i'ada: Es e m7 odo es usado cuando un nuevo

34. El Cierre S1lo ;a&a # a Pr#e(a: Es a

especiales para eliminarle cual&uier riesgo al prospec o. Es o 7cnica am$i7n aBuda muc9o en la ven a de servicios &ue son con inuosA puede dar un perodo de prue$a con condiciones especiales de precio duran e las primeras semanas o mesesA B luego Ba a/us ar la ari4a al precio normalA si el clien e se sien e sa is4ec9o. Es o se puede inclusive poner den ro del con ra o del servicio.
35. El Cierre del Cac,orri'o: Es a 7cnica de cierre es sumamen e usada cuando a un

prospec o le gus a u produc o pero no puede omar una decisin en ese momen o por alguna cues in de &ue no es - segura del ama8oA la allaA el lugarA las dimensionesA el colorA e c. 2e usa muc9o en la ven a al de alle o en si uaciones donde el comparar en re 2 o m-s opciones 9ace &ue se di4icul e la decisin de compra. En una galera de ar e por e/emploA cuando un prospec o no sa$e &u7 pin ura llevarseA le puedes 9acer la siguien e o4er aE En iendo u di4icul ad para decidir e por cu-l &uedara me/or en u o4icinaOcasa. ?Por &u7 no e llevas los dos B luego me regresas el &ue no e gus @...Es e cierre es muB di4cil de no acep ar. Casi casi e garan iCa una ven aA B &uiC- 9as a dos. Es llamado el cierre del cac9orri o por&ue 4unciona de la misma manera como si u 9i/o se lleva un cac9orri o a u casaA despu7s de Spro$arloT Ba no &uiere regresarlo.
36. El Cierre Si&#e al Lder: Es e cierre es - $asado en la

eora de &ue 9aB m-s seguidores &ue lderes en es e mundo. En oncesA algunos prospec os comprar-n slo si sa$en &ue alguna persona impor an e o in4luBen e para ellos 9a comprado Ba. ?Cmo puedes sa$er &ue el prospec o es alguien as@ Pues con algunas se8ales &ue 7l d7A como por e/emploA cuando e pregun e ?&ui7n m-s Ba 9a comprado es o an es@ ; o ra manera de darse cuen a es cuando el prospec o rae ropa o accesorios de marca ($olsaA relo/A plumasA carroA $ille eraA collarA pulseraA $lusaA c9a&ue aA e c.) &ue dela an claramen e &ue el prospec o es - muB in4luenciado por la moda o por la 4orma como algunos m-s piensen o compren. Para cerrar a alguien as e puede apoBar en car as o videos es imoniales &ue engas de gen e 4amosa &ue 9aBa comprado u produc oA en donde rela en cmo se sien en B los $ene4icios &ue 9a o$ enido. 2implemen e mu7s raselas a u prospec o B 9aCle alguna pregun a de cierre. E6ec#'i+a: Es a 7cnica es cuando e apoBas en u geren e de ven as o u /e4eA para &ue e aBude a cerrar. 2e u iliCa muc9o para vendedores &ue van empeCando o con mercados nuevos o produc os nuevos. Puede ser de varias manerasE Ba sea &ue le llames por el74ono mien ras es -s con el prospec oA o &ue e acompa8e a u ci a de ven asA o &ue llegue al 4inal de la reunin para cerrar al prospec o. Es e m7 odo de cierre am$i7n se puede aplicar con clien es o aliadosA &ue e puedan acompa8ar a u ci a con el prospec o. ;n aliado puede ser una persona impor an e en el -rea o en el ema de u produc o o servicioA o alguien &ue enga muc9a in4luencia en la oma de decisiones de u prospec oA o &uiC- am$i7n alguien &ue sea un e.per o en el emaA &ue puede aBudar e a mane/ar me/or las o$/eciones de u prospec oA o a e.plicar m-s claramen e cmo 4unciona o cu-les son los $ene4icios. Es o <l imo aplica principalmen e en las ven as de produc os de ecnologa so4is icados o muB comple/os. mismo iempo. 2e puede u iliCar en produc os de lu/oA muB e.clusivos B poca 4recuencia de compraA como un carro o una accin de un clu$A o donde < como vendedor no ienes muc9os produc os &ue o4recer B sa$es &ue 9aB un produc o ancla en u ienda por el &ue la maBora de la gen e va a comprar. :a 4rase m-gica en onces a&u cuando reci$es a u prospec o esE F:o 4elici o por venir a conver irse en el propie ario del me/or XXXXXXX de odo el pas...?&u7 ama8oOnivelOcolor $usca@G

37. El Cierre Cooperaci1

38. El Cierre de 5ie +e ida: Es a es una 4orma de dar la $ienvenida B cerrar la ven a al