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Universidad Tecnolgica de Ciudad Jurez

23-9-2013

Negociacin Empresarial Alumna: Nayeli Meza Huizar Maestro: Lic. Isela Muoz Banda Negociacin Empresarial

Grupo: ITIW41 Fecha de entrega: 20/01/2013

Contenido
Introduccin .................................................................................................................................................................. 2 Objetivo........................................................................................................................................................................... 2 Desarrollo ....................................................................................................................................................................... 3 Negociacin ............................................................................................................................................................... 3 Negociacin Distributiva ........................................................................................................................................ 4 Estrategia de la negociacin distributiva ...................................................................................................... 4 Tcticas de la negociacin distributiva ......................................................................................................... 5 Negociacin Integrativa.......................................................................................................................................... 6 El mtodo ............................................................................................................................................................... 6 La aplicacin del mtodo ................................................................................................................................... 7 Tcticas integrativas ........................................................................................................................................... 7 Conclusin ..................................................................................................................................................................... 8 Bibliografa..................................................................................................................................................................... 9

Introduccin
La negociacin es un factor importante tanto empresarial, como personalmente. Es algo que la mayor parte del tiempo utilizamos, negociar. La negociacin viene de tiempos muy atrs, desde el hombre antiguo, utilizaban la negociacin para poder sobrevivir, y llegaban a un bien comn, por ejemplo al intercambiar una vaca por una cabra y dos gallinas, si podemos poner como ejemplo. Desde tiempos memorables el hombre tuvo que desarrollar nuevas costumbres, aqu es donde naci el trueque la comunidad era la que defina la forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a la evolucin cientfica moderna hace que el ser humano no pueda vivir sin negociar. Si nos damos cuentas todos alguna vez hemos negociado, cualquier cosa; pongamos algo sencillo en nuestra casa con nuestros hermanos simplemente, cuando intercambiamos un pantaln por una blusa, llegando a un acuerdo donde los dos ganamos.

La negociacin nos sirve para llegar a un bien comn, tanto empresarial, laboral o personal.

Objetivo
Aprender el concepto bsico de negociacin y de los tipos de negociaciones existentes.

Desarrollo

Negociacin
La negociacin es una ciencia y un arte.1 Es un proceso de comunicacin orientado a objetivos a travs de la persuasin.2 La negociacin puede ser definida como un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal, entre dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses. Puede ser distributiva, tambin llamada ganar-perder, o integrativa, tambin llamada ganar-ganar. Cabe sealar, sin embargo, que una misma negociacin presenta elementos distributivos y elementos integrativos. Estos son algunos puntos para saber cundo es negociable un asunto: Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades. Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o daar. Cuando hay presin por plazos y tiempos limitados. Cuando las alternativas a la negociacin no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes. Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados. Cuando las partes son capaces de identificar los temas de disputa. Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles. Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.

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DR. Habib Chamoun Josep Redorta

Negociacin Distributiva
La negociacin distributiva es un proceso diseado para modelar las precepciones del contrario sobre la zona de posible acuerdo y sobre nuestras alternativas. Se manifiesta en un proceso de regateo a partir de un rango de posible acuerdo. Las partes efectan declaraciones en firme, amenazan y se centran en puntos focales para logar sus objetivos. Intentan influir en el nivel de aspiracin del contrario adoptando posiciones tercamente, a la vez que tratan de modificar los parmetros de negociacin mediante el anclaje. Las partes manipulan el control de concesiones para beneficio propio, con lo cual logran concesiones en reciprocidad. Asimismo, identifican y toman de rehenes calores primordiales que luego intercambian por un alto costo. Las partes unen intereses y temas o posiciones. Pero igualmente tienden a engaar al oponente, para lo cual se valen de las verdades a medias y de la desinformacin. Recurren tambin a la imagen del poder y tratan de explotar expectativas culturales en cuanto a roles en el mbito nacional e internacional.

Estrategia de la negociacin distributiva

Con el propsito de llegar a un arreglo final en el cual el oponente termine cerca de su punto de resistencia, debemos tratar de alcanzar la mayor parte del rango de negociacin e influir en la solucin que la contraparte cree probable. Para ello debemos pedir exageradamente y conceder modestamente. Para lograr que el otro cambie su punto de resistencia, debemos influir sobre sus utilidades subjetivas. Con ello se modifica y amplia el rango de negociacin y se logran mejores trminos. Si existe un rango negativo, debemos lograr que la contraparte cambie su punto de resistencia para volver al rango positivo o, en su defecto, cambiar nuestro punto de resistencia a fin de que exista rango posible de acuerdo.

Debemos hacerle creer a la contraparte que el arreglo fruto de la negociacin es el mejor que puede lograr. Los medios para hacerlo son los cambios de informacin y la persuasin, as como las posiciones y acciones tomadas durante las negociaciones mismas. En todo caso, hay que tener en cuenta los siguientes principios estratgicos de la negociacin distributiva: Evaluar los costos y beneficios que suspender la negociacin tendr para el oponente. Moldear la percepcin del oponente sobre nuestros beneficios en el resultado. Modificar los costos actuales de dilatar o abortar las negociaciones.

Tcticas de la negociacin distributiva

La esencia del proceso y las tcticas distributivas radica en influir en la percepcin de la contraparte para llevarla a la posicin en el cual nosotros deseamos transar. En la siguiente imagen 1.1 se muestra cuando es posible el acuerdo. Y en la imagen 1.2 cuando no es posible el acuerdo.

Negociacin Integrativa
En este tipo de negociacin las partes buenas buscan en forma conjunta una solucin al problema que las aqueja. En vez de manejar el asunto en forma competitiva fijando puntos de resistencia, niveles de aspiracin y metas, las partes desarrollan una metodologa orientada a la resolucin del problema. Por este motivo, la negociacin integrativa requiere una actitud similar a la de dos alumnos resolviendo un arduo problema de algebra. En toda negociacin integrativa estn presentes las siguientes caractersticas: Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte; los participantes son resolutores de problemas. Una comunicacin fluida. nfasis en aspectos comunes e identificaciones de las diferencias. Negociadores que crean valor en forma conjunta, concentrndose en los intereses y preferencias de la otra parte. Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.

El mtodo

En primer lugar, se debe entender que los negociadores son antes que nada personas y, por lo tanto, tienen emociones, valores y diferentes antecedentes personales; es decir, son impredecibles. Cada negociador tiene dos tipos de intereses: uno sustancial o de contenido y otro respecto de la relacin. La relacin interpersonal tiende a malograrse durante la discusin del problema; la negociacin posicional o distributiva coloca la relacin y el aspecto sustancial en conflicto. Por esta razn debemos centrarnos en los intereses, no en las posiciones. Se deben generar alternativas de mutuo beneficio; aun cuando los intereses sean diferentes es posible hallar soluciones que sean favorables a ambas partes. Debe tenerse cuidado en la percepcin de las actitudes de la contraparte: no se deben deducir las intenciones de esta a partir de los propios miedos o temores, tampoco culpar a la contraparte de los problemas. Se deben discutir expresamente las percepciones de cada negociador, otorgarle a

cada parte una participacin clara en el resultado final y permitirle, si es el caso, una salida digna frente al problema.

La aplicacin del mtodo

Para la aplicacin de este mtodo debemos tener en claro dos objetivos: Protegernos de un acuerdo que debemos rechazar Tratar de conseguir el mximo beneficio desde nuestra perspectiva, de modo que el acuerdo al que se arribe satisfaga nuestros intereses tanto como sea posible. Para transformar un proceso distributivo en integrativo debamos advertir que existe constante tensin entre las acciones para crear valor, por otro lado, y las acciones para competir y reclamar valor, por otro lado. Pero se evita caer en un proceso de regateo, de tipo suma cero, con acciones como las siguientes: Cree repeticin: si son varias interacciones se incrementa la cooperacin. Construya reciprocidad al compartir informacin: sea abierto, sea condescendiente, sea de ideas tentadoras. Efectu ofertas a su contraparte, de modo tal que esta solo pueda aceptar si est diciendo la verdad; considere que la contraparte puede mentir. Investigue a la contraparte antes dela negociacin. Explore el posible uso de la mediacin. Vari las alternativas, asuntos y percepciones sobre los intereses.

Tcticas integrativas

Estas son algunas de las tcticas para la negociacin integrativa. Establecer las preferencias como elementos que el grupo debe considerar al diagnosticar el problema y desarrollar opciones de solucin. Compartir informacin sobre las propias preferencias y las razones por las que estas son importantes para uno. Formular preguntas para aprender ms sobre las preferencias y necesidades de los dems y el modo en que estas son iguales o diferentes de las propias.
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Contribuir voluntariamente al proceso de bsqueda de identificacin de soluciones posibles que satisfagan las preferencias y necesidades de los miembros del grupo. Ayudar a probar opciones para determinar si estas satisfacen las necesidades de todas las partes y sin son prcticas y si se pueden implementar. Determinar si hay objetivos estndar a fin de seleccionar los ptimos entre las diferentes alternativas.

Conclusin
La negociacin es muy importante en cualquier mbito de la vida, ya sea personal o profesionalmente. Todos hemos negociado la mayor parte de nuestras vidas y si tal vez no recordamos hacerlo, recordemos con los vendedores que utilizan la negociacin distributiva, para persuadirnos de que compremos los productos que ofrecen, dicindonos la que son de los mejores productos y que tienen la mejor calidad. O un caso de la negociacin integrativa, un ejemplo muy claro, en nuestras casas cuando pedimos permiso para salir, que nuestra madre o padre nos dicen que a cierta hora y nosotros por durar ms tiempo fuera llegamos a un acuerdo comn por ejemplo lavar los trastes para que nos dejen llegar mas tarde.

Lo mismo pasa en las empresas cuando negocian precios u ofrecen productos, para llegar a un acuerdo por ejemplo por ejemplo de ganar- ganar, te compro tantos productos si me los dejas a tal precio por unidad.

O ganar-perder por ejemplo con los padres que les dicen a sus hijos haces esto pero ya no vas a salir.

Son ejemplos muy simples, pero claros de que todos los das negociamos nos demos cuenta o no.

Bibliografa
http://www.esan.edu.pe/paginas/pdf/Negociacion.pdf http://negociacionempresarial-inaae.blogspot.mx/ DR. Habib Chamoun

Josep Redorta