Está en la página 1de 37

alfonsoruano

Crear, recoger y difundir ideas que faciliten la labor de aquellos profesionales del Mundo de la Venta

Saltar al contenido

Inicio EmpresaHistoriaSobre nosotrosContactoARTICULOS PROPIOS COLABORACIONES

LOGSTICA PARA VENDER CUNDO Y A QU CLIENTE VISITO?


La forma de organizar el Equipo de Venta y sus desplazamientos est en relacin directa con los intereses estratgicos de cada compaa, sus posibilidades tcticas y el sector de actividad donde operan sus Clientes. Existen 5 maneras bsicas de organizar el Equipo de Ventas: -Organizacin por Zonas -Organizacin por Productos -Organizacin por Mercados -Organizacin por Cuentas -Organizacin Clientes

ORGANIZACIN POR ZONAS


Es el mtodo ms utilizado normalmente. Sus caractersticas principales son las siguientes: Se divide el mercado en Zonas, reas (varias zonas) o Delegaciones (varias reas) de actuacin. Sus caractersticas ms relevantes son: -Se asigna uno o varios Vendedores a cada Zona: -Cada Vendedor comercializa en esa zona todos los productos de la empresa. -Los Vendedores trabajan con independencia del tamao o importancia de cada Cliente de su Zona. -Exige poco grado de especializacin, por parte del Vendedor, en la accin de venta. Su principal ventaja es su simplicidad. Es sencilla de implementar y de controlar. Su principal debilidad se hace ms notoria en cuanto se hace ms extensa y compleja la gama de servicios que oferta la empresa -exige conocimientos especializados- o la propia cartera de clientes -precisa de tcnicas ms depuradas-.

ORGANIZACIN POR PRODUCTOS


Esta modalidad debera entenderse como una alternativa complementaria de la asignacin por Zona y estara orientada a la

especializacin cuando la gama de servicios aumenta y se hace cada vez ms especfica. Suele reunir las siguientes caractersticas: -El Equipo de Vendedores, dentro de cada Zona, est dividido por grupos de productos o servicios con conocimientos especficos sobre ellos. -Cada grupo de especialistas es responsable exclusivo de la venta de sus servicios -que domina- a todos los Clientes de su Zona. Como ventaja aporta un gran conocimiento de servicios concretos y sus especificaciones y la seguridad de que se acertar con las necesidades de cada Cliente en esa materia. Como debilidad cabe sealar la posibilidad de solapamiento de distintos Vendedores trabajando en el mismo Cliente y una mayor dificultad que el modelo por Zonas, a la hora de controlar la operativa.

ORGANIZACIN POR MERCADOS


Tiene un origen similar al anterior pero en lugar de especializarse, dentro de cada Zona por Producto, se hace en funcin de los distintos Mercados que en la misma existan. Sus caractersticas principales son: -El Equipo de Venta se divide segn los segmentos de los mercados/objetivo de la empresa. -Cada Vendedor o grupo de Vendedores comercializa en su Zona, para aquel Mercado, todos los servicios con los que cuenta.

-Exige que cada Vendedor domine y tenga conocimientos especializados de la naturaleza de la demanda de los productos de su empresa en los mercados a los que se dirige. Como ventaja aporta el alto grado de especializacin en cuanto a las necesidades especficas de sus Mercados de referencia. Como valor aadido, indicar que no supone habitualmente superposicin de Vendedores en un mismo Cliente ya que cada uno de ellos suele operar en un mercado preponderante concreto. Su debilidad es la mayor complejidad que puede exigir en cuanto que en una misma Zona existan distintos Segmentos de Mercados lo que obligara a un mayor nmero de Vendedores por Zona, salvo que fuera posible desde el punto de vista operativo que cada Vendedor domine ms de un Segmento.

ORGANIZACIN POR CUENTAS


Intenta que cada Comercial sea un experto, perfecto conocedor, de todos los Clientes de la cartera que tiene asignada, habitualmente en una Zona. Es una modalidad que se basa en una filosofa de intentar generar la fidelizacin de cada Cliente a travs de dominar los productos/ servicios que precisan y los Mercados/ Segmentos en los que operan. Desde el plano terico las ventajas son evidentes y se derivan del propio enunciado. Desde el punto de vista prctico sus principales limitaciones se derivan de la necesidad de que cada Vendedor conozca y atienda a todos los clientes -

consume tiempo vendedor- y domine todos los productos -exige tiempo formativo-. Es ms eficaz en redes con Vendedores con mucha y cualificada experiencia, amplios y profundos conocimientos tcnicos y un porcentaje de Clientes estables fidelizados. Al contrario, con Vendedores noveles, alta innovacin en los servicios y la entrada de numerosos Clientes nuevos que exigen servicios novedosos, pierde algo de efectividad.

ORGANIZACIN POR CLIENTES


Este tipo de estructura hace abstraccin de la Zona para estudiar las caractersticas de cada Cliente, sus singularidades, grado de dificultad tcnica, exigencia de preparacin del Vendedor y el tipo, calidad, jerarqua y frecuencia de las visitas. Suele dar lugar a estructuras mixtas de tipo radial y/o matriciales. En la tipologa radial combinan una Red de Vendedores de muy alto nivel -tcnico o poltico-, con sede en algunos centros neurlgicos de la empresa (know hubs) y que operan con una logstica radial desde ellos, atendiendo a los Clientes que se consideran estratgicos y por otro lado lo complementan con una estructura con base en alguno de los modelos indicados anteriormente, para aquellos Clientes que podramos denominar tcticos. En la tipologa matricial el modelo, debido a que la densidad de Clientes de cada rea o regin lo permite, combina in situ ambos tipos de Vendedores. En organizaciones con Clientes muy complejos y diversos pueden llegar a coexistir las 2 modalidades: radial con super-especialistas para pocos y muy determinados Clientes estratgicos y matricial para el

resto de la cartera, con Vendedores especialistas y Vendedores ms generalistas. La ventaja principal es que permite dar respuesta rpida a las necesidades y exigencias de los Clientes, sean estas cuales fueren, operen en los Mercados que sean y con los servicios que demanden. Su principal dificultad es logstico/ administrativa , ya que exige tener una muy buena clasificacin de Clientes (C.R.M.) y Cuadros de Mando/Control que faciliten la evaluacin en tiempo real o prximo y la eficacia de las acciones y ratios del Equipo de Venta.

CONCLUSIN A la hora de disear a Logstica de contactos del Equipo con sus Clientes conviene tener en consideracin si se trabaja en la modalidad de Venta Expositiva o en Venta Consultiva. En el primer caso adquiere especial relevancia el factor tctico que tiende a organizarlos con foco en la rentabilidad a corto de los desplazamientos: tiempo, gasto, volumen de trabajo, transacciones. Trabaja con el binomio Comprador/Proveedor. En el segundo, sin dejar de lado el elemento tctico, lo esencial es el factor estratgico que da mucha importancia a la rentabilidad a medio y largo de cada interaccin con cada Cliente: posicionamiento como aportador de soluciones para su negocio, nivel de satisfaccin, interaccin con decisores de compra, fidelizacin, relaciones, contratos. Opera bajo la dualidad Cliente/Asesor. Alfonso Ruano. Consultor Formacin Vendedores

info@alfonsoruano.com http://www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 19/01/2014 de alfonsoruano | 4 comentarios

PUEDE UN BUEN VENDEDOR SER UN BUEN JEFE DEL EQUIPO DE VENTAS


Los Vendedores excelentes no abundan. Los buenos Jefes de Equipo de Venta an menos. Por qu?. No es una pregunta sencilla de responder pues la figura del Jefe de Equipo de Ventas es compleja como su funcin. Dos son las razones principales -que muchas veces su suman- de esa situacin: a).- la ausencia de un Plan de Carrera para los mismos dentro de la Organizacin que permita a la misma detectar perfiles y desarrollar sus competencias como conductor de un Grupo. b).-una visin limitada de las competencias de la posicin, excesivamente centrada en su destreza como vendedor ms que en su perfil como gestor olvidando que quien fue un gran Vendedor no tiene necesariamente, sin otras habilidades, que ser un buen Jefe.

Pero para ello ser, imprescindible definir precisamente cul es su funcin ya que es en base a la misma sobre la que podremos indicar esos puntos de su perfil o habilidades precisas. Unos requisitos mnimos. La funcin es crear, mantener y desarrollar un Equipo Comercial que, dentro de su rea de influencia -por zona geogrfica, lnea de producto o tipologa de clientes- permita: a).-superar los Objetivos cuantitativos (cifra y condiciones de venta) que la Organizacin presupuesta b).-potenciar los objetivos relacionales (satisfaccin, fidelidad, vnculo) con los Clientes en el grado que su compaa defina

5 HABILIDADES Entre numerosas variables que lo habilitan hemos seleccionado estas 5: 1.-CAPACIDAD REALMENTE GRANDE PARA AUTOMOTIVARSE. Dirigir un Equipo de Venta es realmente agotador. Todos los das se encuentra con obstculos que debe superar. La Compaa le presiona, su Equipo le demanda, los Clientes le exigen. Esto le supone un derroche de energa fsica, tcnica y sobre todo emocional que debe recargar a diario. Slo con una excelente profesionalizacin e ideas y metas muy claras puede visualizar permanentemente sus objetivos personales/profesionales que son los que alimentan y reponen su propia a motivacin. 2.-REFERENTE DE LOS VALORES QUE PORTA Y PRECISA QUE PRIMEN EN EL EQUIPO.

Implica ser absolutamente coherente. Hacer siempre lo que dice y decir siempre lo que hace. La Venta -su da a da- es casi siempre tan dura, que descoloca muchas veces a quien la practica. Tener un paradigma honesto y claro de lo que hay y no hay que hacer ayuda mucho. Que el Equipo conozca cul es el Norte es esencial. El Jefe de Equipo es la Estrella Polar. 3.-SABER VENDER Y SOBRE TODO QUE SEPA ENSEAR A VENDER. Un Jefe de Equipo debe actuar como un autntico entrenador de campo. Supone conocimiento profundo de los productos/servicios de su Compaa, de sus clientes y en consecuencia un gran dominio de las tcnicas y su sistemtica, que enlazan a aquellos con estos. Muy especialmente ha de saber instruir de manera muy prctica, respetando la personalidad de cada individuo y sobre todo no intentando hacer clones de su propio estilo. 4.-BUEN NEGOCIADOR EN LOS DOS PLANOS INTERNOS EN LOS QUE ACTA: EMPRESA-EQUIPO. Esto es negociar honestamente con la Empresa adecuando los Presupuestos de la misma a la realidad prctica y negociar sinceramente con su Equipo acercando las metas de cada miembro del mismo y del conjunto, a los Presupuestos de la Compaa. Dada la posicin bisagra que ocupa supone saber superar y manejar las tensiones a las que sin duda va a estar sometido y a saber gestionar estratgicamente la informacin que posee en doble sentido. 5.-DIRIGIR DOMINIO DEL PRESENTE, VISIN DEL FUTURO- ADEMS DE IMPULSAR AL EQUIPO EN ESA LNEA

Esto supone tener cualidades orientadas a la gestin. Un error tpico por parte de numerosas Empresas, como comentamos al inicio es creer que quien fue un gran vendedor puede ser, as sin ms, un excelente Jefe de Equipo. La costumbre tpica de ascender a Jefe de Equipo a aquel Vendedor que destacaba por sus buenos resultados lleva a quedarse sin el Vendedor y a contar con un Jefe mediocre. Al fin y a la postre un Jefe de Equipo es un Director en su Zona de influencia. Es preciso ensear/ aprender y saber dirigir Equipos. Hablamos de conceptos como dinmica de grupos, coaching, control, anlisis, evaluacin, gestin del tiempo, discernir entre urgente e importante, definir estrategia local en consonancia con la global .etc.

CONCLUSIN Tener un Plan de Carrera que seleccione/ incorpore/ detecte/desarrolle entre los Vendedores a aquellos con una orientacin dual: comercial/gestor ayuda a no encontrarse ante una travesa del desierto a la hora de promocionar autnticos lderes de Equipo. En este sentido la colaboracin de la Direccin Comercial con la Direccin de Recursos Humanos se torna muy positiva para determinar con claridad el perfil requerido, el plazo previsto para su promocin y las disciplinas tericas y las experiencias prcticas que son precisas para que cuando llegue ese momento, se pueda contar con un autntico profesional competente en la Jefatura del Equipo. Menos frustraciones y ms euros dependen de ello.

Alfonso Ruano

info@alfonsoruano.com http://www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 06/01/2014 de alfonsoruano | 6 comentarios

VENDER COMO UN CAZADOR O COMO UN RECOLECTOR?: EL CIERRE


Cerrar una Venta es el momento de la Verdad. Pero lo que acontezca en el mismo depende de si el Vendedor ha trabajado como Cazador -avisto y disparo- o como Recolector -siembro, cultivo y cosecho-. En el primer caso -que suele ser Venta Expositiva/Transaccional- se trata de acertar al primer o, como mucho segundo, intento por Cliente. Poco que comentar aqu: buena municin (producto servicio), abundante caza (notable demanda), puntera aceptable (tcnica de venta) y mucho campo a andar (sic.) En el segundo caso -hablamos de Venta Consultiva/Relacional- si las cosas se han llevado a trmino razonablemente bien -es decir, profesionalmente- es el momento de Concluir el proceso continuo que se iniciaba con la Planificacin y Estrategia previa a la primera visita. Para esta situacin, a la hora de Concluir, pueden ser de ayuda seguir los siguientes pasos:

01.-VERIFICAR SI ESE ES EL MOMENTO PSICOLGICO ADECUADO PARA CONCLUIR. Todo el trabajo, toda la labor que se ha venido desarrollando desde el inicio, persigue que el Cliente, justo en este momento, tenga la mejor de todas las disposiciones posibles. Nos referimos a la percepcin de deseo o necesidad con la trascendencia suficiente como para impulsarle a la accin. Especialmente, si se consigue que la percepcin de la oferta del Vendedor sea la ms adecuada -la ms valorada en relacin a otras de la competencia- para cubrir las expectativas que se han generado. Saber elegir el tiempo exacto para proponer la Conclusin -el acuerdo-, es una habilidad importante en la venta. Hay un instante de oro. Un punto en el que el Cliente est en su znit decisional, en el punto mximo de su motivacin de compra. Algo antes o algo despus, ya no ser lo mismo. No quiere decir que entonces la Venta habra sido o ser imposible. Pero s ser ms dificultosa. 02.-CERTIFICAR SI SE DAN LAS CONDICIONES TCTICAS PARA EL CIERRE. Una Venta bien orientada persigue, no slo alcanzar el momento psicolgico ideal, tal como se ha indicado en el apartado anterior. Aparte debe conseguir que se den las circunstancias de orden tctico que permitan que, adems de querer tomar la decisin de compra, esto pueda, efectivamente, hacerse. Nos referimos a condiciones de tipo operativo, logstico, presencial eleccin de lugar, accesibilidad de los Compradores con capacidad de decisin, posibilidad real de servicio, adecuacin de exigencias postventa ..etc.- y, en general, evitacin de situaciones entorpecedoras, tanto internas como externas, que daran al traste con la operacin mejor planificada.

03.-EN ESTE MOMENTO, ES EL PROFESIONAL EL QUE HABLA. Recordemos que durante el transcurso de la entrevista, el Vendedor est siendo percibido, analizado y valorado, como persona y como profesional. En la Conclusin, la confianza personal ya ha debido ser ganada. Es el momento del rol del Profesional. Aqu es donde la firmeza, la tranquilidad, la confianza en lo que se dice y la manera en cmo se dice, la forma de mirar relajada y segura, el talante orientado a la solucin y el acuerdo, deben hacerse extremadamente patentes. No olvidemos todo lo que hemos comentado, en post anteriores sobre la identidad, el mimetismo entre la Comunicacin y la Venta y en la trascendencia que, sin menoscabo del componente emocional importantsimo-, adquiere especialmente en la Conclusin, el factor racional. 04.- CLASIFICAR LOS TEMAS IMPORTANCIA Y CONFLICTIVIDAD SEGN GRADO DE

Si durante toda la entrevista se ha pretendido-cuando ha estado bien ejecutada- seguir las pautas del sentido comn, en la Conclusin esto debe cuidarse en grado extremo. El Cierre, por bien que se haya hecho todo, siempre trae como compaera una cierta carga de tensin. Con independencia de que ambas partes deseen el acuerdo es natural que Comprador y Vendedor intenten materializarlo en las mejores condiciones posibles para cada uno de ellos. Tener bien definidos y clasificados los temas que van a tratarse en esta etapa y procurar poseer una idea clara de la importancia que cada parte -compradora y vendedora- puedan conferirles, as como la mayor, menor o nula conflictividad que puedan derivarse, ayudar al Vendedor a continuar dentro del sendero del buen sentido, evitando que la tensin

-por exceso- se transforme en agresividad o -por defecto- en desinters. 05.-SABER RESUMIR TODO LO TRATADO RESALTANDO LO ESENCIAL En la modalidad de Venta Directa a particulares, es posible que la entrevista se reduzca a una sola visita. Todo estar ms fresco en la memoria del cliente. Pero en la Venta a empresas la entrevista ha podido prolongarse durante semanas -a veces meses- y exigir numerosas visitas -contactos- as como la intervencin de un gran nmero de personas y personajes. En estas condiciones no es de extraar que, al momento de cerrar, pueda haber una dispersin de temas e informacin que en nada beneficiara al Vendedor. Resumir transmitiendo lo esencial de lo tratado y acontecido desde el inicio ayuda a centrar la Atencin del Cliente -de cada Comprador- en los aspectos que, al buen fin de la operacin, ms convienen. 06.-CONTROLAR EL TIEMPO COMO FACTOR DE LA ESTRATEGIA La premura, la fecha lmite en la que debe alcanzarse el acuerdo es uno de los factores ms importantes dentro de una estrategia de Cierre. El tiempo suele jugar en contra del Vendedor ya que este, tradicionalmente, es percibido por la parte compradora -especialmente si es profesional- como mucho ms ansioso y necesitado que ella a la hora de concluir, pues es conocedora de que quienes venden suelen tener objetivos mensuales y su nmina depende en gran medida de ellos. Los Vendedores Profesionales, con independencia de su grado real de urgencia, aprenden a emitir los mensajes que ms

convienen. En este caso la sensacin que deben proyectar es de xito, de confianza; la de quien alcanza y supera, habitualmente, sus objetivos. En definitiva, la de quien le encantar ultimar acuerdos con ese Cliente pero que tiene otros ms para hacerlo. Por ello no debera transmitir sensacin de premura propia. 07.-NO ACEPTAR LO INACEPTABLE DESDE EL INICIO Saber -como se ha tratado en el punto 06- de qu se va a tratar en el Cierre y la mayor o menor conflictividad que pueda derivarse, ayuda al Vendedor a saber de antemano qu aspectos o por debajo de qu condiciones la Conclusin del acuerdo no es interesante es inaceptable- para l y su empresa. Algunos Vendedores llegan a esta fase tan presionados y con la idea de Concluir, por encima de cualquier otra consideracin, que cierran operaciones en condiciones que, cuando son revisadas con posterioridad, evidencian que se ha conseguido una mala venta. Cuando el Comprador establece una premisa inaceptable, sea cuando fuere dentro del Cierre y muy especialmente cuando se ubica al comienzo del mismo, el Vendedor le indicar amablemente que, lamentndolo mucho, su Compaa y l no consideran conveniente concluir un acuerdo bajo esas circunstancias. Todo ello dentro de la ms exquisita educacin. 08.-COMENZAR A CONCLUIR POR LOS TEMAS MS SENCILLOS Mientras que si una condicin, planteada por los Compradores, es inaceptable para el Vendedor, este debe manifestarlo con exquisita educacin y con absoluta firmeza desde el comienzo. parece natural que el sentido comn nos indique que es ms razonable empezar tratando los temas ms sencillos, donde el nivel de conflictividad es mnimo, siguiendo por aquellos que van ganando en trascendencia pero en los que se sabe existir concordancia entre las partes.

A excepcin de lo inaceptable, se persigue evitar la confrontacin -al menos en los primeros momentos de esta etapa definitiva- estimulando la aparicin un clima favorable al dilogo, dentro de un ambiente donde prime el acuerdo, generando una inercia de avance positiva. Comenzar una Conclusin buscando una discusin sobre un asunto importante para alguna de las partes, incuba malas percepciones y fomenta la aparicin de un estilo de relacin final basado en el que una parte gane y otra pierda -victoria / derrota-. Sabemos que esto no es recomendable y menos dentro de un marketing relacional saludable. 09.-ASEGURAR LA OPERACIN UNA VEZ CERRADA A asegurar cada Venta no slo contribuye seguir minuciosamente toda la prctica profesional expuesta. Tambin lo hace y muy especialmente en aquellas operaciones en las que la postventa tenga especial trascendencia -la usabilidad- el dejar claros todos los puntos especialmente aquellos sobre los que se sabe que el Comprador tiene mayor sensibilidad- antes de dar por cerrado completamente el acuerdo. Repasar junto con los Compradores los aspectos principales en los que descansar la oferta es una buena costumbre. Esto evitar malos entendidos, protestas, quejas y, en definitiva, penalizacin de las relaciones futuras. CONCLUSIONES Hemos venido utilizando indiscriminadamente los trminos Cierre y Conclusin como sinnimos. Le hemos hecho, muy concretamente, para no parecer drsticamente rupturistas con la terminologa clsica al uso. Lo cierto es que preferimos el empleo de la palabra Conclusin a la de Cierre. Un marketing relacional que prima la fidelizacin de Clientes no persigue hacer una nica operacin al precio que sea. Tampoco trata de obtener lo mximo de ese Cliente, exprimindole.

Por lo tanto una operacin de Venta, desde esa perspectiva del C.R.M. no es sino un peldao ms, dentro de un conjunto de ellos, que permitir la construccin de una escala sobre la que transite la consolidacin de las relaciones a largo plazo, entre Compradores y Vendedores, juzgadas de manera satisfactoria por ambos. El Cierre pertenece ms a la formulacin clsica de la escuela de Venta Expositiva -que no tiene mucho que ver con la Venta Consultiva- y que tal como ya se ha expresado - cerrar/cazar- parece ms una etapa, en cierta medida, independiente de las anteriores y con una ms o menos subliminal tendencia a la confrontacin. Si usamos el trmino Conclusin, como lnea de conducta general conviene ms haber trabajado -cultivado- durante todo el proceso, en la eliminacin de las resistencias, en la localizacin de necesidades y deseos, en la identificacin de valores y en la en la formulacin de soluciones para cada situacin, cliente y comprador. Cuando un Vendedor acta de esta manera -es decir, consultivamente- el proceso concluye de manera natural para ambas partes. La diferencia entre esta forma de proceder y la clsica -convencer vs. vencer- es que la primera reporta beneficios y satisfaccin a ambas partes, garantiza las relaciones a largo plazo y fomenta la autoestima, por la valoracin propia y de los otros, del Vendedor que la pone en prctica. Alfonso Ruano Consultor en Formacin de Vendedores http://www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 01/12/2013 de alfonsoruano | 2 comentarios

VENDER SABIENDO ENCONTRAR ALIADOS: 5 POSIBILIDADES


Tras marcar un objetivo de VENTA, planificar una estrategia inicial coherente y entender las piezas que participan en la partida y su poder real -practicando correctos movimientos de apertura e investigando quines, qu y por qu- es el momento de empezar realmente a avanzar. Hacerlo slo, a veces en un terreno/cliente desconocido por nuevo o cambiante por antiguo, puede ser muy complicado.

Si nuestra Oferta cubre una demanda real, habr al menos una persona dentro de todos aquellos con capacidad de decidir la Compra a la que la misma le interese y que est dispuesta a avanzar con nosotros facilitndonos el camino comercial por su Organizacin, pues, por las razones que fueren, para ese Comprador, nuestro xito contribuye al suyo. Se trata ahora de cambiar Mapa por Territorio. Verificar dnde se est y empezar la ruta sabiendo identificar y contando con el apoyo de quienes, dentro de la Organizacin Compradora, pueden ayudarnos a transitar por la ruta acertada.

5 ACCIONES POSIBLES 01- ELIGIENDO TERRENO PROPICIO Saber en ese momento de la Venta, dnde est el Vendedor y dnde los Compradores. Para ello es conveniente un resumen de carcter interno en el que el Vendedor determine para s, quines compran, qu compran, con quin va poder contactar, con quin no, as como la Actitud Compradora de todos ellos, redefiniendo la estrategia que convendr adoptar. Determinar, entre aquellos con los que puede contactar, quines tienen la Actitud de Compra adecuada para iniciar la parte expositiva de la Venta y entre ellos los que, posteriormente, podran actuar como aliados dentro de la organizacin compradora. 02- APOYOS A PUNTO Reconsiderar, en ese punto, las ayudas a la Venta que ahora estima necesarias para una mejor conviccin de todos los Compradores, no siendo limitativo.

Hablamos de documentos, estudios informes, referencias y opiniones de otro Clientes; todo ello con el soporte adecuado: tablet, porttil, mvil, papel, videoconferencia etc. Es preferible que una ayuda preparada no precise ser presentada que, al contrario, encontrarse en la situacin en la que dndose el caso de que fuera necesaria no se pueda disponer de la misma por no haberla previsto y preparado con antelacin. Mejor que sobre. 03.- UTILIZAR GUAS Solicitar la colaboracin de los Compradores favorables, contactados, para recabar informacin sobre la Actitud de Compra de los que no pueden, en primera instancia serlo y recabar su ayuda para que faciliten el contacto con aquellos que son, o se presume pueden ser, favorables. Mientras ms Compradores contactados acudan al lugar y momento donde se tome la decisin final con una opinin favorable, ms posibilidades de xito tendr el Vendedor. 04- COMPLETAR CIRCUTO Intentar ponerse en contacto con el resto de los miembros del Circuito de Compra. Un Vendedor profesional bien entrenado es un excelente comunicador. Con independencia de que la opinin previa de un Comprador sea indiferente o incluso opuesta, el contacto -la comunicacin o su equivalente, la capacidad para influir- con el mismo siempre permitir como mnimo, conocer las razones de su actitud. Dicen que conocer un problema es el cincuenta por ciento de su solucin. La mitad del problema, de esta manera, ya estara resuelta. 05- RENTABILIZAR ALIANZAS

Trabajar con los Compradores favorables -que actuarn como vendedores internos- en cmo trasladarn a los dems, si procede, las razones que les mueven a ellos a apoyar la oferta. Ensayar el cmo explicarn al resto de Compradores que componen el Circuito de Compra y con los que el Vendedor no puede contactar, el porqu a ellos -a los que no estn- tambin, les puede interesar la oferta de aquel.

CONCLUSIN Hablamos de saber buscar, dentro de la Organizacin Compradora, intereses comunes que se materialicen en alianzas con personas especficas que tengan capacidad de decidir la Compra. . Si no encontramos a nadie que est dispuesto a ello, habremos de reconsiderar seriamente si el Cliente elegido, nuestro Objetivo o nuestra Oferta son acertados. En ese caso Deberemos replantearnos la accin volviendo al principio. Localizar Compradores que acten como autnticos Guas aportando informacin y/o abriendo puertas y trabajar con Vendedores Internos que lleguen y comuniquen con otros Compradores a quienes el Vendedor no puede acceder, es un requisito realmente importante para avanzar en el Objetivo de Venta con ese Cliente, esa Oferta y ese Circuito de Compra.

Alfonso Ruano Consultor en Formacin de Vendedores

info@alfonsoruano.com http://www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 17/11/2013 de alfonsoruano | Deja un comentario

VENTA PROFESIONAL Y AJEDREZ: 9 MOVIMIENTOS DE APERTURA


Por su alto componente estratgico La Venta Profesional es similar a una partida de ajedrez. Conocer las piezas que estn sobre el tablero, su posicin y su funcionalidad es clave para, al menos, no perder la partida y lograr unas tablas. El poder real de compra no siempre est expresado en las tarjetas de visita de empresa o en el rol familiar aparente. Vender Profesionalmente implica, entre otras cosas, saber identificar, dentro de la Organizacin Cliente a quienes deciden, qu poder real tienen, cul es su predisposicin hacia la oferta y cmo potenciarla positivamente. 9 MOVIMIENTOS

01- QUINES DECIDEN Identificar a la totalidad de los miembros que forman el Circuito de Compra que, para ese objetivo que yo el Vendedor se ha planteado, tendrn facultades para determinar el s o el no a la aprobacin final. Nos corresponde a nosotros saber indagar con sutileza e inteligencia y no dar por sentado que, por ejemplo, esas dos personas que nos reciben son todas las personas que van a tener poder para aprobar o frenar nuestra propuesta. 02.-CMO DECIDEN Localizar, dentro de la organizacin compradora para clasificarlos en categoras/funcionalidad de compra: usuarios, organizativos, celadores y econmicos. Cada miembro del Circuito de Compra elegir segn sus particulares conveniencias, funcionalidades y objetivos. Conocer qu faceta de mi oferta presentar a cada decisor en funcin de ello, es bsico para conseguir su atencin en la misma. 03.-CMO CONTACTO CON ELLOS Establecer un plan de viabilidad y acceso a los mismos, determinando a qu grupo ser factible entrevistar personalmente y a cul no. No todos los que decidan sern accesibles. Posiblemente algunos de ellos lo hagan sin que el Vendedor pueda estar presente. Saber generar vendedores internos entre los Compradores accesibles, capaces de trasladar el mensaje del Vendedor a aquellos con los que no puede contactar, ser una buena tctica. 04.-CMO CREEN QUE ESTN

Averiguar qu predisposicin tienen en base a la percepcin que tienen de su situacin presente traducindolo a sus Actitudes de Compra iniciales y sabiendo agruparlos agrupndolos en 4 estadios: urgentes, mejora, equilibrio o autocomplacencia. Unos desearn la solucin con inmediatez; otros mostrarn inters por posibles mejoras; un grupo creer que est perfectamente sin la oferta y por ltimo habr quienes crean que la misma les perjudica. No todos los Decisores de la Compra desearn/necesitarn a priori con la misma intensidad las soluciones que la oferta del Vendedor puede aportarles. Conocerla al inicio de la partida es bsico. 05.-CMO ESTN REALMENTE Invitar al anlisis, por parte de los distintos Decisores, sobre su situacin inicial, actual o de partida, de conformidad a las preguntas previamente preparadas y posteriormente formuladas por el Vendedor. Supone un momento de anlisis y reflexin de los Compradores junto con e Vendedor para certificar si el cmo se crea estar se corresponde al cmo se est en la realidad. Intenta conseguir la explicitacin del Deseo o de la Necesidad por parte de cada Comprador tras reflexionar sobre su estado real sin la oferta. 06.-CMO PODRAN ESTAR Proyectar la imaginacin de cada Comprador/Decisor hacia una posible situacin futura, razonablemente mejor para ellos que la presente, mediante la visualizacin de las razones -objetivas- y satisfacciones subjetivas- que podran tener con la oferta del Vendedor. Se trata de, partiendo de la situacin real presente, proyectar las grandes lneas de lo que podran conseguir en el futuro.

Persigue que cada Comprador se vea en el uso de la oferta y los problemas que podra evitarse y/o las mejoras que podra aportarle con independencia de su posicin de partida. 07.-OBSTCULOS AL TRNSITO. Invitacin al anlisis y exposicin clara por parte de los Compradores sobre los obstculos pasados, presentes o futuros que dificultaron o impidieron, dificultan o impiden, dificultaran o impediran, el poder pasar de la situacin actual, mejorable tras el anlisis practicado en el movimiento 5, a la situacin futura, mejorada imaginativamente en el movimiento 6. Procura aflorar antes de proseguir, las dudas, inquietudes y/o temores al avance de cada Comprador/Decisor con el objetivo de entenderlas, responderlas y minimizarlas. 08.-GRADO DE IMPLICACIN Constatar el grado de compromiso e implicacin de cada parte Compradora mediante la indagacin de, si se resolvieran favorablemente las dificultades que l/ ellos suponen, se veran en el uso del mecanismo, generando la Actitud de Compra ms favorable entre todas las posibles, previa a la presentacin de la Solucin. No es sino un chequeo de la situacin de la partida antes de prximos movimientos. 09.-FIJAR LA VELOCIDAD DE JUEGO La velocidad de avance del Vendedor y de cada Comprador debe estar sincronizada y no siempre sucede, pues, al comienzo, cuando se inicia el juego los intereses de unos y otro pueden andar aun dispersos. El anlisis de las respuestas e impresiones obtenidas en los 8 apartados anteriores facilitar conocer el ritmo y el orden con el que debe avanzarse con cada Comprador/Decisor.

Saber de manera clara cul es el ritmo con el que cada Comprador est dispuesto a seguir avanzando con el Vendedor va a ser sustancial para el xito/fracaso en el objetivo de Venta. Este es el momento de establecerlo.

CONCLUSIN A todo intento de Venta se corresponde la existencia de un Grupo de Compra, formado por una o ms personas, que ejerce distintas Funciones en la Organizacin Cliente, sea esta familiar o empresarial y que tienen el poder real de decir s o no a la oferta que el Vendedor va a presentar. Averiguar quines intervienen en la partida y su poder e interaccin; conocer sus actitudes hacia el enunciado general de la oferta y ser capaces de aprovecharlas o modificarlas; y tener una perspectiva global del todo y las partes del tablero ayudar mucho para proseguir con el juego con posibilidades de xito..Pero sobre ello hablaremos en un prximo post.

Alfonso Ruano Consultor en Formacin de Vendedores info@alfonsoruano.com www.alfonsoruano.wordpress.com http://www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 03/11/2013 de alfonsoruano | 3 comentarios

10 PASOS PARA EMPEZAR UNA VENTA CON BUEN PI


El Sentido Comn y la Experiencia alimentan al Refranero Popular y ambos deberan ser soporte de la Venta Profesional. Al respecto recordamos el dicho: para quien no sabe a qu puerto se dirige, ningn viento le es favorable. Dedicamos hoy unas lneas en este post a recordar aspectos que son bsicos -por esenciales- para preparar de manera eficaz una Venta -para saber al puerto al que nos dirigimos- y que a veces por desconocimiento y otras -las ms- por rutina olvidamos o echamos en saco roto.

10 PASOS EFECTIVOS 01.-DEFINIR EL SEGMENTO Determinacin del Mercado-Sector-Segmento en el que las ofertas de la parte vendedora producen mejores resultados, generando el mayor valor para los posibles Clientes, sean estos actuales o potenciales.

Se trata de elegir un territorio propicio uniendo Marketing a Ventas. 02-USAR UN BUEN C.R.M. Creacin de un sistema de clasificacin de cartera basado en la idiosincrasia de los Clientes, en su histrico, hbitos de compra cuando proceda y muy especialmente en lo que ya estn comprando a nosotros o a otros y en el potencial de venta cesante que es posible cubrir. Tener muy bien documentado y al da qu/quines son y qu/quines pueden ser. 03-SEALAR EL BLANCO Eleccin del Cliente concreto, dentro de todos los existentes, al que se pretende vender, enumerando-siendo capaz de escribirlas- las razones que asisten al Vendedor para ello. Qu valor puedo aportarle. Qu problemas creo que puedo solucionarle, qu mejoras pienso que puedo ofrecerle. 04-DOCUMENTARSE AL MXIMO Bsqueda de informacin sobre el mismo en fuentes internas o externas al propio Cliente con el objeto de acudir a la primera visita lo mejor documentado posible. Adems de que rentabiliza el tiempo, supone una mejora de la imagen profesional del Vendedor a los ojos del Cliente. 05-FIJAR EL OBJETIVO Explicitacin de un objetivo de venta inicial, entre todos los posibles, generador de valor para la organizacin de ese Cliente, que permita elaborar una estrategia especfica previa y tener una razn explcita explicable y entendible- vlida para la parte compradora.

Cuando se fija un objetivo se alimenta la motivacin para alcanzarlo y se crea el camino para hacerlo. 06- LOGRAR CONTACTO Establecimiento de contacto directo con, al menos, una persona que forme parte del circuito de compra, dentro de esa organizacin-empresarial o familiar- concreta y para ese objetivo especfico. Comunicarse con quien decide la compra es primordial para quien vende. 07-CONSEGUIR ACEPTACIN Posicionamiento positivo, mediante de una breve explicacin sobre la Compaa del Vendedor -segn sea conocida o no por el Cliente- y del papel del Vendedor como localizador de reas de posible mejora/negocio conjunto. Ser percibido como un especialista en la bsqueda de soluciones y beneficio mutuo. 08-ABRIR CAMINO Explicacin amplia de la razn de la visita haciendo evidente que se trata de algo que puede ser valorable -el estudio previo as lo hace aparecer- para el Cliente. Eliminar el pasaba por aqu y sustituirlo por he venido a visitarle por. 09-USAR SERVICIO DE INTELIGENCIA Completar la informacin requerida que no pudo obtenerse en fuentes externas al comprador, en base a la que se precise, mediante el menor nmero de preguntas lo ms concretas posibles.

Avanzar en el inters y la comprensin de sus procedimientos empresariales o sus pretensiones personales. 10-REVISAR ESTRATEGIA Modificacin, complementacin o reafirmacin sobre el objetivo y estrategia previamente diseados, en funcin de la comunicacin recibida de la parte compradora. Nueva informacin adquirida durante el contacto puede generar nuevo posicionamiento y en consecuencia posibles nuevas estrategias. Tener un plan de partida ayuda a modificarlo con inteligencia.

CONCLUSIN El tiempo de un Vendedor es su bien ms escaso. Gastarlo girando visitas sin ton ni son, adems de agotador fsica y emocionalmente, produce resultados raquticos y muy especialmente en la modalidad de venta consultiva. Una de las formas de rentabilizarlo consiste en evitar sus fugas y para ello un buen camino es dedicar parte del mismo a planificar con cabeza cada visita comercial. Todo el tiempo que se invierte en ello se recoge posteriormente multiplicado con creces. Alfonso Ruano Consultor en Formacin de Vendedores info@alfonsoruano.com http://www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 20/10/2013 de alfonsoruano | 6 comentarios

2 TCNICAS QUE AYUDAN A CERRAR UNA VENTA


No es posible que algo tan poderoso como es la comunicacin, prima hermana de la Venta, pudiera emplearse sin ningn tipo de regla o conocimientos tcnicos. Si se sabe de qu hablar y en qu orden , convendremos que es importante dominar las tcnicas que permitan producir el mayor impacto positivo en la mente del Comprador, mantenindose siempre dentro de una actitud tica basada en el yo gano / t ganas. Hablamos siempre de motivacin de compra y no de manipulacin hacia la compra. Como hemos comentado, hacer Cierres parciales y justar la velocidad de avance ayuda a preparar el Cierre final. A tal respecto, dos son las tcnicas bsicas- sobre las que ya avanzbamos algunos aspectos en post anteriores y que un Vendedor bien entrenado debera dominar y que, atendiendo numerosas solicitudes vuestras, ampliamos ahora.

LA REFORMULACIN

Reformular, como vimos, no es otra cosa que emplear los propios argumentos del Cliente como el mejor argumento para convencerle. Sera absurdo practicar una Investigacin intensa, en la que se persigue entre otras codas que sea el propio Comprador quien indique qu es lo que desea y / o necesita y luego no emplearlo. La Reformulacin se basa en el mismo principio que el Judo. Emplea la propia fuerza, el propio impulso del Cliente a favor de la decisin positiva de compra final. El procedimiento, una vez comprendido el concepto, es sencillo. El Vendedor comenzar a describir, exclusivamente aquellos beneficios -que ya fueron sealados por el cliente como convenientes para l y sus intereses- de manera pausada, exponindolos uno a uno, de forma levemente interrogativa, buscando con ello el acuerdo tcito del Comprador al que, lgicamente, le ser difcil argumentar en contra de sus propias razones, expuestas por l con anterioridad. Reformular no slo obliga al Vendedor a haber practicado una correcta Investigacin sino, tambin, a ser muy organizado y tener una excelente memoria -o dotarse de los apoyos precisos, materiales o nemotcnicos, para tenerla- con el fin de recordarlos tanto en su expresin formal oral como en el mensaje que contenan. No hay preguntas tipo para Reformular. Cada Entrevista de Venta, con sus circunstancias que la singularizan, dar pie a las suyas propias. Lo importante es comprender el sentido y utilidad de las mismas. Ejemplos sobre el concepto de Reformulacin podran ser: a-Cuando analizbamos esta etapa de su proceso me pareci entender que Vd. planteaba la conveniencia de? b-Al hablar de la incidencia que ello tuvo indicaba Vd. que si hubiera tenido la oportunidad de..?

c-Al comentarlo dio la sensacin, por lo rotundo de su expresin, de que no deseaba Vd. que esa experiencia pudiera repetirse..? d-Mientras veamos qu manifestaba Vd. que..? podra suceder, si aquello se produjera,

e-Deca Vd. que hubiera preferido? Como puede observarse la Reformulacin puede ser positiva -lo que quiere conseguir- o negativa -lo que quiere que no se produzca-. En cualquiera de los casos, verifica y recuerda al Comprador su deseo o necesidad expresado por l mismo.

LOS SES DE CONTROL


Los Ses de Control -LSC- vuelven a ser la expresin del sentido comn. Si en toda Venta se produce resistencia a la compra, ser ms sencillo que quien tiene que tomar la decisin -el Comprador- vaya diciendo S a pequeas partes de la oferta. Tanto ms si lo que se le va proponiendo a su aceptacin, proviene de la Reformulacin. En otro orden, permite verificar al Vendedor qu tan cerca o tan lejos est el Cliente de dar el S final -objetivo de venta- y rectificar cuando observa que el Comprador est ms adelante o ms atrs que lo que el vendedor haba supuesto. LSC plantean al Comprador pequeos compromisos cuya respuesta positiva permite seguir avanzando y cuya respuesta negativa -por su dimensin parcial- no pone en peligro grave la operacin y facilita la rectificacin y la respuesta adecuada a tiempo. Algunos Vendedores no practican o no dominan esta tcnica esencial y dejan para el Cierre o Conclusin toda la carga del compromiso o S final.

Actuando as es lgico que teman esa parte de la Entrevista de Venta. Se juegan todo a una carta y obligan al Comprador a enfrentarse con una toma de decisin que puede ser considerada por el mismo de gran envergadura, teniendo como tendencia natural, la inclinacin a oponerse objeciones- o a posponer -ya lo pensar- o a negarse -no me interesa-. Como se observa, contestaciones todas ellas, muy contrarias a lo que persigue el Vendedor. Continuando con los ejemplos, LSC complementarios Reformulacin podran ser del estilo de: a-Cuando analizbamos esa etapa.? S de Control: Sera importante para Vd., entonces, la incorporacin de b-Al hablar de la incidencia? S de Control: Valorara entonces la posibilidad de resolver. c-Al comentarlo dio la sensacin.? S de Control: Estima oportuno tratar de evitar d-Mientras que veamos qu ? S de Control: Indicaba Vd. que sera interesante.. e-Deca Vd. que hubiera preferido? S de Control: Si se diera esa circunstancia, le permitira a Vd. a la

CONCLUSIN Vender es un proceso de comunicacin -influencia mutua entre Comprador y Vendedor- en el que deben engranar los intereses de ambas partes, crearse espacios afines, aflorar un objetivo comn y fijarse un ritmo de avance compartido hacia el mismo. El Cierre es el punto en el que deben converger estas variables. La Reformulacin es la caja de cambios. Opera como un ajuste de engranajes -los intereses de ambas partes-. Los Ses de Control son el acelerador y el freno. Regulan la velocidad de avance de ambas partes hacia el Cierre y facilitan el mismo.

Alfonso Ruano Consultor en Formacin de Vendedores info@alfonsoruano.com www.alfonsoruano.com

Share this:

Twitter Facebook LinkedIn Correo electrnico Imprimir

Me gusta:
Me gusta Cargando...
Minientrada | Publicado en 06/10/2013 de alfonsoruano | 4 comentarios Entradas ms antiguas

Sigue el blog por Email


Enter your email address to follow this blog and receive notifications of new posts by email. nete a otros 926 seguidores

Seguir

Buscar

Buscar:

Entradas recientes

LOGSTICA PARA VENDER CUNDO Y A QU CLIENTE VISITO? PUEDE UN BUEN VENDEDOR SER UN BUEN JEFE DEL EQUIPO DE VENTAS VENDER COMO UN CAZADOR O COMO UN RECOLECTOR?: EL CIERRE VENDER SABIENDO ENCONTRAR ALIADOS: 5 POSIBILIDADES VENTA PROFESIONAL Y AJEDREZ: 9 MOVIMIENTOS DE APERTURA enero 2014 (2) diciembre 2013 (1) noviembre 2013 (2) octubre 2013 (2) septiembre 2013 (2) julio 2013 (2) junio 2013 (3) mayo 2013 (1) abril 2013 (2) marzo 2013 (3) febrero 2013 (2) enero 2013 (2) diciembre 2012 (1) noviembre 2012 (2) octubre 2012 (2)

Archivos

septiembre 2012 (2) julio 2012 (2) junio 2012 (2) mayo 2012 (4) abril 2012 (2) marzo 2012 (3) ARTICULOS PROPIOS COLABORACIONES

Categoras

alfonsoruano
El tema Twenty Ten. Blog de WordPress.com. alfonsoruano Blog de WordPress.com. El tema Twenty Ten. %d personas les gusta esto:
Add your thoughts here... (optio

Publicar en Cancelar
Rebloguear entrada