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1. Elige un producto o servicio que necesites vendedor como emprendedor.

En el caso de que an no lo tengas claro, piensa en que producto o servicio te gustara vender para conseguir tus objetivos como emprendedor y as el ejercicio te ayudar a ir perfilando tu idea de negocio. Gestin de proyectos de eficiencia energtica encargndose del anlisis, del diseo y de la implantacin de mejoras de ahorro y eficiencia energtica en sistemas de consumo de energa, como instalaciones industriales o edificios.

2. Posiciona ante quien vas a vender dicho producto o servicio en una entrevista cara a cara: a un cliente final (ya sea un particular, un profesional o a una organizacin), a un distribuidor, a un inversor, etc. El servicio se estima venderlos a grandes organizaciones, pblico o privado tales como empresas constructoras, grandes comunidades de vecinos, sector industrial, universidades y colegios, grandes instalaciones deportivas Por lo tanto, en la entrevista cara a cara me posiciona ante una organizacin. 3. En el caso de que quieras vender a una organizacin, decide quin ser el MAN, por ejemplo, el Jefe del departamento de informtica, el Responsable de produccin, el Director de RRHH, etc. Director financiero y responsable de produccin 4. Realiza un argumentario del producto o servicio que quieras vender, segn el modelo adjunto. Adjuntado en el modelo. 5. Escribe una preparacin de una llamada de prospeccin telefnica que haras para conseguir reunirte con el cliente, segn modelo adjunto. Adjuntado en el modelo. 6. Prepara una entrevista cara a cara con el cliente tambin siguiendo el modelo adjunto. (Las notas Post entrevista son para despus de realizar la entrevista en la vida real, no hace falta completarlas en este ejercicio) Adjuntado en el modelo.

PRODUCTO/SERVICIO:EficienciaEnergticaPOSICIONAMIENTO:Organizacin
POSICIONAMIENTODELPRODUCTO/SERVICIO/EMPRESA(ARGUMENTARIO) OBTENERINFORMACION PREGUNTAS
ABIERTAS/CERRADAS

DEMOSTRARCAPACIDAD/VALOR/DIFERENCIACION CARACTERSTICAS
DESCRIPCINSERVICIO

NECESIDADES
IMPLCITAS/EXPLICITAS

BENEFICIOS/VENTAJAS VALORPERCIBIDO/AADIDO
El cliente mediante un informe contempla los gastos que tiene derivados de consumo de energa y el posible ahorro en caso de tomar lasmedidasoportunas.

PRUEBAS
CREDIBILIDAD Informe de simulacin de optimizacin de costes en caso de realizarse el proyecto

Segn me he informado la Diagnstico para conocer y AuditoraEnergtica empresa se dedica la la mejorar el estado energtico de fabricacindejabones.Esas? suinstalacin. Anlisis y gestin continuada de consumos energticos y Integracin de las energas facturacin para detectar renovablesenlosedificios desviacionesyoptimizartarifas. Tiene alguna preocupacin Con el ahorro en la factura, acerca de las instalaciones de la posibilidad de invertir ese dinero en otras lneas de fbrica? negociooconsolidarla. Cree usted que el coste de la de eficiencia energa para fabricar su Estudios energtica en instalaciones de Renovacin de tecnologa de productoesptimo? alumbrado pblico, alumbrado instalaciones Cunto paga en la factura de la interior,climatizacin,aislamient luz? os,etc. qu opina usted del cambio climtico y de la integracin de las energas renovables en las organizaciones? Cmo utilizara el dinero Cambio de imagen de la marca Operacinymantenimiento ahorrado? de la empresa hacia una Quiereunestudiopreliminar? organizacinmssostenible

Ahorro de costes. Reduccin de la Casosyarealizados facturaenergtica ReduccindeemisionesCO2 Informeacreditadodela reduccindeemisiones

Mejora de confort en las viviendas y Datosdelasituacininicialy lugaresdetrabajo. delasituacinfinal Independenciaenergtica. Casosconcretodeuna Mejora la competitividad y los empresasimilarde activos reduccindelafactura energtica Protocoloyplande Externalizacin de los servicios de mantenimiento mantenimiento preventivos/correctivosa llevaracabo

PREPARACINDELALLAMADADEPROSPECCIN.
QuieneselMAN?:ResponsabledeProduccin/Directorfinanciero

Pasos de una llamada


1 PREPARACIN DE LA LLAMADA (Datos Previos que conozco del Cliente) 2 COMIENZO DE LA LLAMADA 2.a) Saludos, confirmar si es el contacto adecuado ( si es necesario) 2.b) Presentacin Personal. 2.c) Presentacin Empresa 3 POSICIONAMIENTO EMPRESA ( Si el cliente no nos conoce ) Actividad nuestra empresa. Diferenciacin Competencia Clarificar Confusiones 4 MOTIVO DE LA LLAMADA 4.a) Comentar Informacin Previa 4.b) Referencia Personal 4.c) Necesidad Probable 5 SUSCITAR INTERS Beneficios / Ventajas de recibirnos.

Modelo de Actuacin
Recopilar informacin de la empresa por internet, algn conocido que sepa algo, si a la persona que vas a llamar por cualquier casual tenis contactos o personas conocidas Buenos das Seor Gmez, Me han indicado de que usted es el responsable de las instalaciones de la fbrica es as? Mi nombre es Manuel Pedrouso director de operaciones de la empresa XXX Ha odo hablar de nuestros servicios? Somos una empresa de ingeniera multidisciplinar dedicada a la eficiencia energtica y energas renovables. Aplicamos nuestros conocimientos y experiencia para ahorrar costes de energa en grandes fbricas como la suya de forma innovadora y sostenible.

Podemos ofrecerle un beneficio a su empresa en forma de ahorro de la factura energtica. En empresas similares a la suya, tras realizar el estudio pertinente y ejecutar las acciones estudiadas el resultado ha sido muy beneficioso

En una entrevista personal podra mostrarle algunos de nuestros trabajos en su sector, por si le pueden ser de inters cara al futuro. Le viene bien maana a primera hora o mejor por la tarde Sr......? Me gustara conocerle en persona y poder ensearle unas proyectos realizados que va a corroborar los beneficios posibles Los datos siguientes son los correctos verdad?

6 CONCERTAR CITA / CIERRE Pedir cita Confirmar Datos del Cliente

PREPARACIN DE LA ENTREVISTA
Para que la comunicacin con un cliente sea eficaz, es importante prepararse bien antes de la entrevista. Evidentemente, la cantidad de preparacin depende de la importancia de la entrevista, pero hay algunas preguntas bsicas que siempre deberamos hacernos antes de cada entrevista de venta :

1. QUIN ES EL CLIENTE A QUIEN VOY A VISITAR?( Indicar datos relativos al contacto, la


empresa, su actividad y la Informacin Previa de que disponemos )

Datos obtenidos de la llamada de telfono anterior. 2. QU INFORMACIN GENERAL NECESITO AVERIGUAR? ( Datos sobre la Situacin
Actual )

3. QU NECESIDADES / PROBLEMTICA / OBJETIVOS PREVEO QUE VA A TENER ? Intentar trasmitirle los beneficios que tendra en caso de que se hicieran una seria de modificaciones en las instalaciones y el hecho de externalizar las labores de mantenimiento para centrarse en su actividad prioritaria. 4. QU OBSTCULOS PUEDEN APARECER Y CMO PIENSO TRATARLOS?
( Escepticismo, Indiferencia, Objeciones, Pretextos y excusas).

No lo necesito en este momento, Ya tengo proveedor para este servicio, No me gusta el producto. El cliente no ha descubierto los beneficios de nuestro producto/servicio. Importante saber si su no necesidad es temporal, y por tanto podemos ofrecerle el producto en otra ocasin. No tengo dinero, El servicio es demasiado caro, La competencia es ms barata Objecin oculta de necesidad o de reconocimiento Siempre seguros de nuestros precios. Conocer cul o cules son las ventajas de nuestros precios. 5. CMO VOY A COMENZAR LA ENTREVISTA? Resumir beneficios y proponer compromiso de avance
6. CUL ES MI OBJETIVO DE LA ENTREVISTA?( Qu compromiso de avance me gustara lograr )

Al menos poder cerrar un estudio previo. Conseguir compromiso por parte del cliente

NOTAS POST- ENTREVISTA


Mejorar nuestra eficacia en la comunicacin con un Cliente ser el resultado de analizar los puntos fuertes y dbiles de nuestra actuacin, con objeto de potenciar lo que hacemos bien y modificar / corregir aquellos aspectos que son mejorables. 1. HE CONSEGUIDO EL OBJETIVO? SI NO POR QU ?

2. QU INFORMACIN HE OBTENIDO? ( Situacin Actual, Necesidades, Problemtica, Objetivos )

3. QU OBSTCULOS APARECIERON? CMO LOS TRAT?

4. QU HICE BIEN?

5. QU PUEDO MEJORAR?

6. CUL SER EL PASO SIGUIENTE CON ESTE CLIENTE?