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Facultad de Administracin y Contabilidad


Seminario de Agro Negocios


Lechugas hidropnicas







PROFESOR:
Oscar Malca G.
omalca@up.edu.pe


INTEGRATES:
-Diego Alvarado Chvez
-Francisco Chvez Carranza
-Karolien Anna Wilhelmina




Julio 2001


Diego Alvarado - Francisco Chvez Carranza - Karolien Anna WWilhelmina
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Facultad de Administracin y Contabilidad
INDICE
LECHUGAS HIDROPNICAS


INDICE.....................................................................................................1
PRODUCCIN DE LECHUGA HIDROPNICA....................................................4
1. Descripcin de la Lechuga ...................................................................4
1.1. Datos Generales ...............................................................................4
1.2. Descripcin botnica .........................................................................4
1.3. Origen y otros aspectos .....................................................................5
1.4. Usos en medicina tradicional ..............................................................5
1.5. Composicin qumica.........................................................................6
1.6. Propiedades de la lechuga comprobadas cientficamente.........................6
1.7. Formas de uso recomendadas.............................................................6
1.8. Clima ..............................................................................................6
1.9. Suelo Y Fertilizacion ..........................................................................6
1.10. Siembra.........................................................................................7
1.11. COSECHA.......................................................................................7
1.12. Recoleccin y secado .......................................................................8
1.13. Advertencias ..................................................................................8
1.14. Plagas Y Enfermedades ....................................................................8
2. Tipos de Lechugas ..................................................................................9
3. Descripcion De La Hidroponia................................................................. 12
3.1. Definicin de Hidropona .................................................................. 12
3.2. Hidropona: Ventajas y Desventajas con respecto a la Agricultura Tradicional.
.......................................................................................................... 12
3.3. Mtodos de Cultivo Hidropnicos ....................................................... 14
3.4. CONSIDERACIONES IMPORTANTES ................................................... 18
4. Produccin de Lechugas Hidropnicas - Sistema de Raz Flotante ................ 21
4.1. Caractersticas de la Siembra de Lechuga Hidropnica.......................... 21
4.2. Equipos de Invernadero ................................................................... 21
4.3. Informacin de Componentes del Sistema .......................................... 24
4.4. Produccin de Lechugas................................................................... 27
4.5. Salud ............................................................................................ 33
4.6. Procedimientos Post - Cosecha.......................................................... 34
5. Produccion De Lechugas Hidroponicas - Sistema Nft .................................. 35
5.1. DESCRIPCION DEL SISTEMA NFT ...................................................... 35
5.2. APLICACIN A LA PRODUCCIN DE LECHUGAS................................... 39
6. Post-Cosecha .................................................................................. 42
6.1. PREPARACION PARA EL MERCADO..................................................... 42
6.2. CALIDAD ....................................................................................... 42
6.3. EMPAQUE ...................................................................................... 42
6.4. TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO.................................................... 42
7. Problemas En la Produccin del Cultivo.................................................... 43
7.1. Coloracin de las hojas .................................................................... 43
7.2. EL TIP BURN .................................................................................. 43
7.3. Control de enfermedades durante la germinacin y desarrollo de la plntula44
8. Partidas arancelarias............................................................................. 47
9. Manejo Postcosecha.............................................................................. 48
9.1. Importancia del Manejo Postcosecha.................................................. 48
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9.2. Principales factores que influyen en el deterioro de los productos hortifrutcolas
.......................................................................................................... 48
9.3. Aspectos a Tener en Cuenta en el Manejo Postcosecha de las Lechugas
Hidropnicas......................................................................................... 49
Adecuado Punto de Corte ....................................................................... 50
9.4. Procedimientos tecnolgicos a aplicar en el Manejo Postcosecha ............ 50
10. Presentacion ...................................................................................... 52
Lmites Permitidos de Pesticidas:................................................................ 52
11. Exportacin del Producto ..................................................................... 56
11.1. Superficie Cultivada y Rendimiento.................................................. 56
11.2. Nivel de Exportaciones................................................................... 58
11.3. Produccin Mundial....................................................................... 59
11.4. Importaciones Mundiales................................................................ 60
12. Resultados del Anlisis ........................................................................ 61
12.1. FACTORES DE ACCESO .................................................................. 61
12.2. ARANCELES (PREFERENCIAS ARANCELARIAS)................................... 61
12.3. REQUISITOS SANITARIOS.............................................................. 61
12.4. CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS............................................ 62
13. Analisis Ford ...................................................................................... 88
13.1. FORTALEZAS................................................................................ 88
13.2. OPORTUNIDADES......................................................................... 88
13.3. RIESGOS ..................................................................................... 89
13.4. DEBILIDADES............................................................................... 89
14. Estrategias de Penetracin en Mercados................................................. 90
14.1. ESTRATEGIA GENRICA................................................................. 90
14.2. ESTRATEGIA COMPETITIVA ............................................................ 90
14.3. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN DEL MERCADO............................... 91
15. Proceso de Exportacin........................................................................ 93
15.1. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR................................... 93
16. Conclusiones del Anlisis ..................................................................... 95


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PRODUCCIN DE LECHUGA HIDROPNICA

1. Descripcin de la Lechuga

La lechuga es la planta ms importante del grupo de las hortalizas de hoja; se
consume en ensaladas, es ampliamente conocida y se cultiva casi en todos los pases
del mundo.
1.1. DATOS GENERALES
Familia: Asteraceae Compositae (Astercea Compuesta).
Nombre cientfico: Lactuca sativa L.
Nombre comn en algunos pases latinoamericanos o de habla hispana: alface
(Brasil).
Nombre comn en ingls: lettuce, cabbage lettuce, garden lettuce.
Nombre comn en francs: laitue
Nombre comn en alemn: salat
Nombre comn en italiano: insalata
Droga aprobada en algunos pases: hojas de la planta florecida (herba
lactucae).
1.2. DESCRIPCIN BOTNICA

La lechuga es una planta herbcea, anual y bianual, que cuando se encuentra en su
etapa juvenil contiene en sus tejidos un jugo lechoso de ltex, cuya cantidad
disminuye con la edad de la planta. Se reporta que las races principales de absorcin
se encuentran a una profundidad de 5 a 30 cm. La raz principal llega a medir hasta
1.80 m por lo cual se explica su resistencia a la sequa. Llega a tener hasta 80 cm de
altura.

Las hojas de la lechuga son lisas, sin pecolos (ssiles), arrosetadas, ovales, gruesas,
enteras y las hojas caulinares son semiamplexicaules, alternas, auriculado
abrazadoras; el extremo puede ser redondo o rizado. Su color va del verde amarillo
hasta el morado claro, dependiendo del tipo y el cultivar. El tallo es pequeo y no se
ramifica; sin embargo cuando cuando existen altas temperaturas (mayor de 26C) y
das largos ( >12 hr) el tallo se alarga hasta 1.20 m de longitud, ramificndose el
extremo y resentando cada punta de las ramillas terminales una inflorescencia.

En lo que serefiere a la inflorescencia, sta se constituye de grupos de 15 a 25 flores,
las cuales estn ramificadas y son de color amarillo.

Las semillas son largas (4-5 mm), su color generalmente es blanco crema, aunque
tambin las hay pardas y castaas; cabe mencionar que las semillas recin
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cosechadas por lo general no germinan, debido a la impermeabilidad que la semilla
muestra en presencia del oxgeno, por lo que se han utilizado temperaturas
ligeramente elevadas (20 a 30C) para inducir la germinacin. El fruto de la lechuga
es aquenio, seco, y oblongo.

Hay aproximadamente 800 semillas por gramo en la mayora de las variedades de
lechuga y se puede adquirir como semillas propiamente dichas o como semillas
peletizadas. Las semillas peletizadas consisten en semillas cubiertas por una capa de
material inerte y arcilla. Una vez que el pellet absorbe agua, se rompe y se abre
permitiendo el acceso inmediato de oxgeno para una germinacin ms uniforme y
mejor emergencia. Alguna cubierta de la semilla requieren extender su rango de
temperatura y su velocidad de germinacin. Las semillas peletizadas mejoran la
forma, el tamao y la uniformidad de la semilla para tener plntulas ms homogneas
y fcil de manipular. El tamao aproximado de la mayora de las semillas peletizadas
es de 3,25 - 3,75 mm de ancho.

Los cultivares se clasifican de acuerdo a su forma en:
- capitata Cabeza
- longifolia Romana o cos

1.3. ORIGEN Y OTROS ASPECTOS
Originaria de Asia, probablemente procede de Asia menor. Existen pinturas que
representan a esta hortaliza en una tumba de Egipto que data del ao 4500 a. de c..
La lechuga tipo cabeza empez a aparecer hacia el ao 1500 de nuestra era. La
lechuga procede de la especie silvestre Lactuca scariola L., clasificada como maleza y
difundida ampliamente en el centro y sur de Europa, as como en Rusia. Se cultiva
casi en todo el mundo en climas fros como planta medicinal y como verdura. Para
consumirla en ensaladas, en platos fros o como adorno de platos especiales, no se le
permite florecer.
1.4. USOS EN MEDICINA TRADICIONAL
Se emplea como narctico y calmante. El consumo de hojas frescas se utiliza para
aliviar el estreimiento, la debilidad del estmago, la dispepsia y la mucosidad de la
garganta y del pecho. Se dice que las hojas producen efectos refrescantes,
tranquilizadores, fortificantes y aperitivos. Se usan para proporcionar un sueo
tranquilo y reparador, pues tranquilizan y fortifican los nervios; adems se utilizan
para reducir el nivel de azcar en la sangre. El ltex es utilizado como calmante y
narctico.

La decoccin y consumo, al mismo tiempo, de las hojas se considera un remedio
eficaz contra estreimiento, dolor de estmago, dispepsia atnica, debilidad del
estmago, acidez, insomnio, debilidad de los nervios, dolor de muelas, inflamacin de
las encas, inflamaciones internas, nefralgia, dolores reumticos, tos, catarro
bronquial, resfro y ronquidos. Se usa como sedativo del sistema nervioso, tnico
general, laxante, mineralizador, desintoxicante del organismo, antiespasmdico,
bquico, diurtico.

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1.5. COMPOSICIN QUMICA
Lactucina (lactona), lactucopicrina, cidos grasos, cidos ctrico y mlico, asparagina
y otras sustancias.




Contenido/100g
Agua 94 g
Energa 13.0 kcal
Calcio
Protena 1.4 g
Fsforo
Grasa 0.2 g
Fierro 0.3 mg
Carbohidratos 2.3 g
Sodio 5.0 mg
Fibra
Acido Ascrbico 8.0 mg
Vitamina A 1500 UI

1.6. PROPIEDADES DE LA LECHUGA COMPROBADAS CIENTFICAMENTE
Los principios amargos, principalmente la lactucina y la lactucopicrina de la especie
Lactuca virosa L., presentan efecto neurosedante (Vlk y Stodola, 1990).
1.7. FORMAS DE USO RECOMENDADAS
Decoccin, infusin, ltex, extractos fluidos, cremas, lactucario (obtenido del ltex o
de todas las partes areas).

1.8. CLIMA
Las semillas de lechuga comienzan a germinar a temperaturas de 2 a 3C, siendo la
ptima de 20 a 25C en el suelo, en el cual pueden emerger las plntulas a los 4 5
das. El rango de temperatura para su desarrollo es de 13 a 25C, siendo la ptima
entre los 16 y 22C.
La lechuga es una planta anual que bajo condiciones de fotoperodo largo (ms de 12
horas-luz) acompaado de altas temperaturas (ms de 26C) emite su tallo floral,
siendo ms sensibles las lechugas de tipo oreja que las de cabeza.
En cuanto a la intensidad, mencionan que en estas plantas exigen mucha luz, pues se
ha comprobado que la escasez de sta provoca que las hojas sean delgadas y que en
mltiples ocasiones las cabezas se suelten. Se recomienda considerar este factor para
una densidad de poblacin adecuada y para evitar el sombreado de plantas entre s.

1.9. SUELO Y FERTILIZACION
La adaptacin de esta hortaliza a diferentes tipos de suelos es muy amplia, desde
arenosos hasta arcillosos, contemplando tambin los orgnicos; sin embargo se
menciona que el mejor desarrollo se obtiene en suelos franco-arenosos con suficiente
contenido de materia orgnica y buen drenaje.
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La lechuga est clasificada como una hortaliza ligeramente tolerante a la acidez,
siendo su rango de pH de 6.8 a 6.0; no obstante, ciertos autores afirman que la
lechuga se desarrolla mejor en pH cidos con valores de 5.0. Esta clasificada adems
como una hortaliza medianamente tolerante a la salinidad.

La calidad y el rendimiento de la lechuga son afectados marcadamente por una
fertilizacin deficiente de nitrgeno (menos de 40 unidades) debido a que origina
plantas pequeas y con coloracin amarillenta, siendo poco suculentas; por otro lado
, dosis altas (ms de 180 unidades de nitrgeno) provocan un rpido crecimiento de
las plantas, lo que suscita que en las lechugas de cabeza (var. capitata) se retrase la
formacin de la cabeza, quedando sueltas y livianas.

- Nitrgeno (N): Se recomienda aplicar 60 Kg/ha al mimento del trasplante y otra
cantidad similar aproximadamente de 3-4 semanas despus.
- Fsforo (P): 120 Kg/ha de P2O5, en la primera aplicacin se aplica 80 Kg/ha antes
hacerse los surcos, incorporando al suelo. En la segunda fertilizacin se utiliza el
resto (40 Kg/ha), antes del trasplante en bandas a 5 cm a un lado y por debajo de la
semilla.
- Potasio (K): Por lo regular no se recomienda la palicacin de este nutriente, aunque
si se desea se debe aplicar en la primera incorporacin del Nitrgeno y Fsforo.

1.10. SIEMBRA
Las zonas tropicales y subtropicales se inclinan ms por la produccin de lechuga de
cabeza (var. capitata) debido a su condiciones de temperatura. La lechuga es una
hortaliza tpicamente de trasplante, aunque tambin se siembra de forma directa. Al
practicar la siembra directa deben hacerse aclareos y las plantas sacadas pueden
trasplantarse. Cuando se realice siembra directa se recomienda utilizar de 2 a 3 kg de
semilla/ha, aunque actualmente ya existen en el mercado semillas peletizadas, las
cuales rinden a razn de 1 kg/ha.
En lo que se refiere a siembra indirecta o de trasplante, que es lo ms utilizado
comercialmente, si se realiza a campo abierto se recomienda un almcigo de 50 m,
distribuyendo de 200 a 300 g de semilla, la cual proporciona suficientes plantas para
una hectrea comercial. El tiempo que tardan las plantitas en almcigo es de 5 a 7
semanas, y se transplantan cuando tienen de 4 a 6 hojas verdaderas.

En siembras comerciales de lechuga se pueden obtener poblaciones de 66,000 a
72,000 plantas por hectrea.

Densidad de siembra: 300-400 g/ha Almcigo 2 kg/ha
Siembra directa Dist. entre surcos: 92 cm
Doble hilera Dist. entre plantas: 30 cm
1.11. COSECHA
El periodo de siembra a cosecha en los cvs. y tipo ds de lechuga comerciales
aproximadamente de 90 a 100 das. En un campo de lechugas de cabeza se cosecha
cuando la mayora (ms del 50%) ha formado y alcazado bien el tamao deseado,
debiendo estar lo ms slidas posible. En algunos campos slo se cosecha una sola
vez. En ciertas plantaciones de Estados Unidos las lechugas son cortadas y
empacadas en el campo mismo, recomendndose que esta prctica se realice por la
maana para evitar el calor del da, lo que deshidratar a este tipo de hortaliza.
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1.12. RECOLECCIN Y SECADO
Para fines medicinales debe recolectarse al iniciar la floracin, estado en el cual sus
principios medicinales se encuentran acumulados en la planta en mayor cantidad y
calidad. La droga se pone a secar a la sombra, extendida en capas finas o con calor
artificial, a temperatura mxima de 40
0
C.
1.13. ADVERTENCIAS
Antes de la floracin, las hojas slo sirven para comerlas en ensalada o como adorno
culinario, no tienen efecto teraputico. En dosis altas puede producir demasiada
somnolencia, por lo cual no se recomienda a conductores ni a operarios de
maquinaria. No se debe usar por perodos prolongados; su uso continuo no debe ser
superior a dos semanas.
1.14. PLAGAS Y ENFERMEDADES
PLAGAS:
- Pulgn Aphis spp
- Chicharrita Empoasca spp.
- Falso medidor Trichoplusia ni.
- Cenicilla polvorienta Bremia lactuacae
- Muerte por sclerotinia Sclerotinia minor
- Pudricin por Rhizoctonia Rhizoctonia solani
- Pudricin gris Botrytis cinerea
- Mosaico de la lechuga

ENFERMEDADES FISIOLGICAS:
- Floracin prematura. Altas temperaturas. Cultivares resistentes.
- Bordes quemados de las hojas (tip burn). Altas temperturas con stress de agua
(desbalance entre la transpiracin y la absorcin de agua. Cultivares resistentes.
- Nervadura central caf (brown rib). Altas temperaturas y humedad ambiental (o
lluvia) poco antes de la cosecha. Cultivares resistentes.
- Nervadura central rosa (pink rib). Das y noches clidos y suelos de baja fertilidad.
Cultivares resistentes y mantener una nutricin adecuada.
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2. Tipos de Lechugas

Variedad Descripcin
Capistrano
Excelente tolerancia a la floracin prematura 'bolt' y al
quemado del borde de las hojas. Buena calidad general y
color
Clemente
Comportamiento consistente por muchos aos. Buen
potencial de peso, cosecha uniforme, buena calidad de
cabeza
Conquistador
Cabezas altas, verde brillante con buen llenado. Buen
potencial de rendimiento. Adecuada para mercado fresco y
corazones
Del Rey
Cabezas grandes, uniformes, vigorosas. Tolerante a la
nervadura gruesa, al borde quemado de las hojas y a la
floracin prematura
Del Rio
Crecimiento vigoroso en tiempo fro. Excelente proteccin
de la cabeza, cosecha uniforme, corazn corto
Black Seeded
Simpson FAX
Variedad con muchos aos en el mercado utilizada en
zonas tropicales clidas.
Climax FAX
Tolerante al fro. Cabezas muy firmes y grandes. Color
verde. 95 das a maduracin.
Esmeralda
Excelente tolerancia a floracin prematura y al quemado
de los bordes de las hojas. Notable potencial de peso.
Variedad de amplia adaptacin y de comportamiento
consistente
Great Lakes 118
Cabezas grandes, verde obscuro, muy firmes. Cosechable
todo el ao y adaptable a muchas zonas del Pas.
Great Lakes 407 FAX
Variedad de gran adaptabilidad. Recomendable para
siembras de Primavera, Verano y muy temprano en Otoo.
Greenday
Cabezas uniformes, buena retencin. Tolerante al
quemado de los bordes de las hojas

Grizzly
Cabeza grande con buena proteccin. Atractiva forma de
violonchelo. Buen potencial de rendimiento
Krypton
Cabeza grande, hbito abierto. Excelente tolerancia a
floracin prematura y color verde excepcional
Magnum
Excelente color, gran adaptabilidad, buena para empaque.
Cabezas densas, pesadas. Cosecha en temporada fresca
Mohawk
Cosecha uniforme. Excelente textura, atractiva forma de
violonchelo
Sharpshooter*
Excelente uniformidad de cosecha y potencial de
rendimiento. Buena textura. Forma de violonchelo.
Normalmente bajo costo de cultivo y cuidado. Patente USA
No. 5,973,232
Target (MF)
Variedad tipo Salinas de la ms alta calidad.
Tolerante/resistente a varios tipos de "downy mildew".

Variedad Caractersticas

ICEBERG - COSTA (USA)
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Del Rey (PVP 9200023)
Cabezas grandes, uniformes, vigorosas. Tolerante a la
nervadura gruesa, al borde quemado de las hojas y a la
floracin prematura (bolt)
El Dorado (PVP 9300014)
Maduracin muy uniforme, excelente textura. Corazn
corto y recto. Tolerante al floracin prematura y al borde
quemado de las hojas
Magnum (PVP 9200142)
Excelente color, gran adaptabilidad, buena para
empaque. Cabezas densas, pesadas. Cosecha en
temporada fresca
Marksman (PVP 9400004) Gran tamao. Cosecha en temporada fresca
Salinas 128 Vigorosa, Cabezas grandes, maduracin uniforme
Sharpshooter (PVP 9700035)*
Excelente uniformidad de cosecha y potencial de
rendimiento. Buena textura. Forma de violonchelo.
Normalmente bajo costo de cultivo y cuidado. Patente
USA No. 5,973,232
Sniper (PS 3879)
Buen tamao de cabeza, cosecha uniforme, buena
textura
Target (PVP 8900102) Excelente color y adaptabilidad
Tracer
Iceberg tipo Salinas de cabeza grande. Buen vigor en
tiempo fro

ICEBERG - ZONA DESERTICA (USA)
Del Oro (PVP 9400181)
Cabezas grandes, excelente uniformidad de cosecha,
notable forma de violonchelo
Del Rio (PVP 9400202)
Crecimiento vigoroso en tiempo fro. Excelente proteccin
de la cabeza, cosecha uniforme, corazn corto
Diplomat (PVP 7900095)
Cabezas uniformes. Tolerante al borde quemado de las
hojas
Grizzly (PS 7328)
Cabeza grande con buena proteccin. Atractiva forma de
violonchelo. Buen potencial de rendimiento
Jackal (PS 0874)
Buena textura y color de las hojas. Atractiva forma de
violonchelo
Mohawk (PS 6386)
Cosecha uniforme. Excelente textura, atractiva forma de
violonchelo
PS 1265
Excelente tolerancia al quemado del borde de las hojas.
Buena textura de las hojas. Cosecha tarda en siembras
del desierto (California)
Red Coach 74
Cosecha uniforme, comportamiento consistente.
Crecimiento vigoroso, cabezas grandes, excelente textura
Winterhaven
Crecimiento vigoroso, maduracin muy uniforme, buen
tamao y textura. Comportamiento consistente, tolerante
al fro
Wolverine (PS 5084)
Cabezas grandes, cosecha uniforme con buen potencial
de rendimiento. Textura gruesa de las hojas y buen color.
Excelente forma de violonchelo

ICEBERG - ZONA ESTE (USA)
Ithaca Excelente seleccin. Cabezas uniformes

Variedad Color Caractersticas

LECHUGA DE HOJA
Grand Rapids TBR
Verde
medio
Cultivo comercial y huerto familiar
Greenday (PVP
9700038)
Verde
obscuro
Cabezas uniformes, buena retencin. Tolerante al
quemado de los bordes de las hojas
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Krypton (PVP
9700037)
Verde
obscuro
Cabeza grande, hbito abierto. Excelente tolerancia al
'bolt' y color verde excepcional
Red Line (PVP
9700036)
Rojo
Tolerante a floracin prematura . Amplia ventana de
cosecha, buen potencial de rendimiento
Red Sails (PVP
8400001)
Rojo
obscuro
Cultivo comercial y huerto familiar. Premio AAS. Mantiene
bien el color, tolerante a floracin prematura
Royal Green (PVP
8700142)
Verde
medio
Buen potencial de rendimiento, muy uniforme. Tipo
Waldmann's Green de amplia adaptacin. Tolerante al
'bolt' (floracin prematura)
Tango
Verde
intenso
Cultivo comercial y huerto familiar, para ensalada

BUTTERHEAD
Encore (PVP
9200258)
Verde
obscuro
Estructura grande, abierta, hojas flexibles. Buen potencial
de rendimiento
Esmeralda (PVP
8700183)
Verde
brillante
Excelente tolerancia a 'bolt' (floracin prematura) y al
quemado de los bordes de las hojas. Notable potencial de
peso. Variedad de amplia adaptacin y de
comportamiento consistente

Variedad Color Caractersticas

ROMAINE
Capistrano (PS
77393)
Verde
obscuro
Excelente tolerancia al 'bolt' y al quemado del borde de
las hojas. Buena calidad general y color
Clemente (PVP
9200022)
Verde
obscuro
Comportamiento consistente por muchos aos. Buen
potencial de peso, cosecha uniforme, buena calidad de
cabeza
Conquistador (PS
0136)
Verde
obscuro
Cabezas altas, verde brillante con buen llenado. Buen
potencial de rendimiento. Adecuada para mercado fresco
y corazones
Parris Island COS
318
Verde
medio
Durable, amplia adaptacin. Tolerante al 'bolt' y al
quemado de los bordes de las hojas
Romulus (PVP
9200011)
Verde
medio
Durable, tolerante al 'bolt' y al quemado de los bordes de
las hojas
Siskiyou (PS 5179) Verde
Excelente potencial de peso. Buena calidad de hoja, alto
porcentaje de 'blanching' para la industria de mercado
fresco-cortada

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3. Descripcion De La Hidroponia


3.1. DEFINICIN DE HIDROPONA

La HIDROPONIA (hidro=agua y ponos=trabajo o actividad) es traducido literalmente
como trabajo del agua y es una tcnica de produccin de cultivos sin suelo. Este es
reemplazado por el agua con los nutrientes minerales esenciales disueltos en ella.
Las plantas toman sus alimentos minerales de las soluciones nutritivas,
adecuadamente preparadas; y sus alimentos orgnicos los elaboran autotrficamente
por procesos de fotosntesis y biosntesis. La produccin sin suelo permite obtener
hortalizas de excelente calidad y asegurar un uso ms eficiente del agua y
fertilizantes. Los rendimientos por unidad de rea cultivada son altos, por la mayor
densidad y la elevada produccin por planta, logrndose mayores cosechas por ao.

La Hidropona es una realidad tcnica, posiblemente hoy en da sea el mtodo ms
intensivo de produccin de plantas; generalmente es de alta tecnologa y de fuerte
capital. En los ltimos 20 aos ha aumentado considerablemente el inters por el
uso de esta tcnica para producir cultivos hortcolas dentro de invernaderos.

Est tcnica viene siendo aplicada exitosamente en pases desarrollados, y puede ser
muy bien aplicada con tecnologas ms sencillas en las ciudades dentro del contexto
de la llamada agricultura urbana, principalmente en zonas de extrema pobreza, como
una manera de favorecer el autoconsumo.

Entre los sistemas agrourbanos, destacan los hidropnicos por ofrecer un mayor
potencial para atenuar la inseguridad alimentaria y el empobrecimiento en las
ciudades. La Hidropona social o popular ha demostrado ser una opcin casi nica en
los diferentes pases latinoamericanos donde se ha realizado la experiencia. El
crecimiento futuro de la Hidropona depender mucho del desarrollo de sistemas de
produccin que sean competitivos en costos con aquellos de la agricultura tradicional.

Es considerada como un sistema de produccin agrcola apto para la siembra de
hortalizas, plantas ornamentales y medicinales, almcigos, forrajes, produccin de
algas y semillas certificadas en lugares donde estos productos son caros y escasos,
pudiendo ser posible la obtencin de varias cosechas al ao y de la misma especie.
3.2. HIDROPONA: VENTAJAS Y DESVENTAJAS CON RESPECTO A LA AGRICULTURA
TRADICIONAL.
3.2.1. VENTAJAS

SUELO HIDROPONIA
Lechugas/m2 6 -- 8 25 - 30
Lechugas/Ha 60,000 - 80,000 250,000 - 300,000
Docenas/Ha 5,000 - 6,666 20,833 - 25,000
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Cultivo en Tierra Cultivo Hidropnico
Nmero de Plantas
Limitado por la nutricin que puede
proporcionar el suelo y la disponibilidad de la
luz.
Limitado por la iluminacin; as es posible
una mayor densidad de plantas iguales, lo
que resulta en mayor cosecha por unidad
de superficie.
Preparacin del Suelo
Barbecho, rastreo, surcado. No existe preparacin del suelo.
Control de Malas Hierbas
Gasto en el uso de herbicidas y labores
culturales
No existen y por lo tanto no hay gastos al
respecto.
Enfermedades y Parsitos del Suelo
Gran nmero de enfermedades del suelo por
nemtodos, insectos y otros organismos que
podran daar la cosecha.
Es necesaria la rotacin de cultivos para
evitar daos.
Existen en menor cantidad las
enfermedades pues prcticamente no hay
insectos u otros animales en el medio de
cultivo. Tampoco hay enfermedades en las
races.
No se precisa la rotacin de cultivos.
Agua
Las plantas se ven sujetas a menudo a
trastornos debidos a una pobre relacin agua-
suelo, a la estructura del mismo y a una
capacidad de retencin baja.
Las aguas salinas no pueden ser utilizadas, y
el uso del agua es poco eficiente tanto por la
percolacin como por una alta evaporacin
en la superficie del suelo.
No existe stress hdrico; se puede
automatizar en forma muy eficiente
mediante un detector de humedad y
control automtico de riego.
Se puede emplear agua con un contenido
relativamente alto de sales, y el apropiado
empleo del agua reduce las prdidas por
evaporacin y se evita la percolacin.
Fertilizantes
Se aplican a boleo sobre el suelo, utilizando
grandes cantidades, sin ser uniforme su
distribucin y presentando adems
considerables prdidas por lavado, la cual
alcanza en ocasiones desde un 50 a un 80%.
Se utilizan pequeas cantidades, y al estar
distribudos uniformemente (disueltos),
permiten una absorcin ms homognea
por las races; adems existe poca prdida
por lavado.
Nutricin
Muy variable; pueden aparecer deficiencias
localizadas. A veces los nutrientes no son
utilizados por las plantas debido a una mala
estructura del terreno o a un pH inadecuado,
del cual hay dificultad para muestreo y ajuste.
Hay un control completo y estable de
nutrientes para todas las plantas,
fcilmente disponible en las cantidades
precisas. Adems hay un buen control de
pH, con facilidad para realizar muestras y
ajustes.
Desbalance de Nutrientes
Una deficiencia nutricional o el efecto txico
de algunos elementos en exceso puede durar
meses o aos.
Este problema se soluciona en unos
cuantos das.
Calidad del Fruto
A menudo existe deficiencia de Calcio y
Potasio, lo que da lugar a una escasa
conservacin.
El fruto es firme, con una capacidad de
conservacin que permite a los
agricultores cosechar la fruta madura y
enviarla, a pesar de ello, a zonas
distantes. Algunos ensayos han mostrado
un mayor contenido de vitamina A en los
jitomates cultivados bajo tcnicas
hidropnicas, respecto a los cultivados en
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tierra.
Esterilizacin del Medio
Vapor, fumigantes qumicos, trabajo
intensivo, proceso largo al menos dos o tres
semanas.
Vapor, fumigantes qumicos con algunos
de los sistemas. Con otros se emplea
simplemente cido Clorhdrico o
Hipoclorito Clcico. El tiempo para la
esterilizacin es corto
Costo de Produccin
Uso de mano de obra, fertilizantes,
fungicidas, insecticidas, preparacin del
suelo, etc.
Todas las labores pueden automatizarse,
con la consiguiente reduccin de gastos.
No se usan adems implementos
agrcolas. En resumen: ahorro de tiempo y
dinero en estos aspectos.
Sustratos
Tierra.
Posibilidad de emplear diversos sustratos
de reducido costo, as como materiales de
desecho.
Mano de Obra
Necesariamente se debe contar con
conocimientos, o asesora.
No se necesita, a pequea escala, mano
de obra calificada.


3.2.2. DESVENTAJAS

Entre las desventajas se pueden sealar:

El costo inicial para implementar un mdulo de produccin.
El desconocimiento del manejo hortcola y de la tcnica en s. El xito de la
produccin hidropnica depende ms del conocimiento del manejo hortcola
(siembra, riegos, control de plagas y enfermedades, etc.) que del
conocimiento de la tcnica en s.

3.3. MTODOS DE CULTIVO HIDROPNICOS

Existen diferentes tipos de sistemas hidropnicos, desde los ms simples, con
funcionamiento manual o semiautomtico, hasta los ms sofisticados y
completamente automatizados. No todo sistema es efectivo en todas las localidades.
Como toda inversin que se hace al comenzar un proyecto, los beneficios que puede
brindar un centro de produccin hidropnica, pueden obtenerse en el corto o mediano
plazo. Un sistema hidropnico no ser econmicamente viable si no se le da una
adecuada atencin a la estructura del invernadero y a su ambiente.

Existen varios mtodos de cultivo con diversos materiales que son utilizados como
sustratos (en hidropona no se usa suelo, sustrato es todo material slido que puede
ser usado como un sustituto del suelo, de tal forma que sirva de medio de
crecimiento artificial para la produccin de plantas), los cuales sirven de contencin
de las races; entre estos mtodos sobresale el cultivo en agua, grava, arena, serrn,
lana de roca, turba perlita, vermiculita, mezclas de dos o ms de estos sustratos, NFT
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o flujo laminar de nutrientes, columnas y tubos. Dependiendo de lo que se va a
producir y su importancia econmica es la seleccin del mtodo de cultivo con el
material adecuado como sustrato. Los recipientes donde se depositan los sustratos
pueden ser: macetas y/o bolsas de plstico de capacidad adecuada para cada tipo de
planta, tambin son utilizados tubos de PVC de 4 y 6 pulgadas de dimetro y longitud
variable para el sistema NFT, tinas o contenedores rectangulares de 20 a 30 cm de
profundidad con anchura de 20 hasta 120 cm y largo hasta 50 metros. Todo esto
dependiendo de lo que se va a producir y de la tcnica a seguir, siendo importante la
impermeabilizacin si son construidos a base de concreto, cemento, ladrillo, madera
y asbesto ya que al contacto de la solucin nutritiva hay alteracin del pH.
Para elegir el sustrato ptimo se debe considerar que sea qumicamente inerte, fcil
de conseguir y de bajo costo, que no se descomponga o degrade con facilidad, que
retenga humedad y que no sea salino.
A continuacin se explicarn con un poco ms de detalle los mtodos ms usados:
Los sistemas hidropnicos se pueden dividir en dos:
3.3.1. SISTEMAS HIDROPNICOS EN AGUA
Son sistemas hidropnicos por excelencia; las races de las plantas estn en contacto
directo con la solucin nutritiva.
Entre los sistemas ms importantes y conocidos estn:

Sistema de Raiz Flotante: este es un sistema hidropnico por excelencia
porque las races de las plantas estn sumergidas en solucin nutritiva. Una
plancha de termopor o poliuretano expandido acta como soporte mecnico,
tanto para la parte area de la planta (hojas y tallos) como para la parte
subterrnea (races).

Este sistema es muy utilizado en proyectos de Hidropona social en diferentes
pases latinoamericanos generalmente para producir cultivos de hojas, como
diversas variedades de lechuga, albahaca, apio, menta, hierba buena, etc.
Para lograr una buena produccin es muy importante airear la solucin
nutritiva; sta se puede hacer inyectando aire con una compresora, o
manualmente utilizando las manos o algn batidor, por lo menos dos veces al
da. Esta accin permite redistribuir los elementos nutritivos y oxigenar la
solucin. La presencia de races de color oscuro es un indicador de una mala
oxigenacin de la solucin nutritiva y esto limita la absorcin de agua y
nutrientes, afectando el crecimiento y desarrollo de las plantas.

Sistema NFT: el trmino NFT son las iniciales de Nutrient Film Technique
(Tcnica de la pelcula nutriente). El principio del sistema consiste en
recircular la solucin nutritiva por medio de una electrobomba a travs de
tuberas de distribucin, hacia una serie de canales de PVC de superficie
plana. Los canales estn apoyados sobre mesas o caballetes, y tienen una
ligera pendiente que facilita la circulacin de la solucin nutritiva a lo largo de
ellos. Luego la solucin nutritiva se recolecta en una tubera de drenaje
conectada con el tanque.

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La electrobomba funciona continuamente durante las 24 horas del da. Por
los canales recorre una pelcula o lmina de apenas 3 a 5 mm de solucin
nutritiva. Como es un sistema cerrado, tambin se le conoce como sistema de
recirculacin continua. Este flujo continuo de solucin nutritiva mantiene a las
races en contacto permanente con la solucin, lo cual permite una buena
oxigenacin de las races y un suministro adecuado de nutrientes minerales
esenciales para las plantas.

Este sistema hidropnico es muy usado para la produccin de hortalizas de
hoja como lechuga y albahaca. Tambin se puede producir tomate, meln y
pepino pero, por razones de costos, se prefiere producir estos cultivos con el
sistema de riego por goteo con sustrato embolsado.

Aeropona: En este sistema las plantas estn creciendo en agujeros en
lminas de termopor (poliestireno expandido). El sistema aeropnico de
estructura en forma de A tiene la forma de un tringulo equiltero y sirve para
producir cultivos de hojas de poca altura. Las races de las plantas estn
suspendidas en el aire debajo de la lmina y encerradas en una cmara de
aspersin. La cmara est sellada por lo que las races estn en oscuridad y
estn saturadas de humedad. Un sistema de nebulizacin asperja
peridicamente la solucin nutritiva sobre las races. El sistema est
normalmente encendido slo unos cuantos segundos cada 2 a 3 minutos.
Esto es suficiente para que las races se humedezcan y la solucin nutritiva
sea aireada. Generalmente esta sistema hidropnico se utiliza ms para fines
ornamentales o decorativos que para fines comerciales porque sus costos de
operacin son relativamente altos. Una aparente desventaja de este sistema
es el crecimiento desigual que resulta de las variaciones en la intensidad
luminosa sobre los cultivos inclinados.

3.3.2. SISTEMAS HIDROPNICOS EN AGUA CON AGREGADOS O SUSTRATOS

En estos sistemas las races de las plantas crecen y desarrollan en sustratos inertes;
la solucin nutritiva fluye entre las partculas del sustrato humedeciendo las races.

Riego por Goteo con sustrato Embolsado: Dentro de los sistemas
hidropnicos, el sistema de riego por goteo es el ms usado a nivel mundial,
principalmente con lana de roca. La lana de roca es un sustrato obtenido por
fusin de la roca, la cual luego es hilada en fibras y usualmente presentado en
bloques y planchas. Su principal caracterstica es que contiene muchos
espacios vacos (97%). Esto permite sostener niveles muy altos de agua
disponible, mientras que tambin un buen contenido de aire. En pases donde
no se fabrica lana de roca pueden usarse sustratos alternativos y tambin
embolsarse.

En este sistema, la solucin nutritiva o el agua es suministrada a cada planta
a travs de goteros conectados en tuberas o cintas de goteo de polietileno. El
riego se hace aplicando pequeas cantidades de solucin nutritiva
directamente en la zona radicular. El sistema es muy usado para la
produccin de cultivos de fruto como tomate, pimiento, meln, pepinillo y
sanda.

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Sistema de Columnas: El sistema de cultivo en columnas es un sistema
hidropnico de produccin comercial que se caracteriza por el crecimiento
vertical de las plantas en macetas apiladas o en columnas que contienen un
sustrato liviano.

Este sistema permite una alta produccin de plantas por unidad de rea, pero
est restringido para plantas de porte pequeo que toleren estar colgadas y
que tengan sistema radicular no muy extenso. El sistema es muy usado para
la produccin de fresas; tambin es til para producir lechugas de hoja
(crespa, mantecosa y romana), espinaca, albahaca, menta, berro, culantro,
perejil y organo; asimismo para la produccin de algunas plantas de flor
(pensamiento) y plantas ornamentales (Corazn de Jess).
Las plantas que crecen en un sistema de produccin vertical deben estar bien
iluminadas por la luz del sol, de lo contrario tendran una menor tasa
fotosinttica, afectando el rendimiento de las plantas. Para lograr una buena
iluminacin en una instalacin de columnas, se recomienda que el
distanciamiento entre filas sea de 1.0 a 1.2 m. y la separacin entre columnas
de 0.8 a 1.0 m (aproximadamente una columna por metro cuadrado). En cada
columna de 2.0 a 2.5 m. de alto se pueden producir de 28 a 40 plantas.

Las columnas pueden ser tubos de PVC de 6 a 8" de dimetro, mangas
plsticas de 8 micras de espesor y de 25 a 30 cm de dimetro o macetas de
termopor (poliuretano expandido) de 3.5 l. de capacidad, apiladas
verticalmente. Las columnas, mangas o macetas contienen un sustrato liviano
que retenga humedad.

El sistema de riego consiste en la impulsin de la solucin por medio de una
electrobomba hacia tuberas de polietileno que corren sobre las columnas;
sobre cada una de ellas, se colocan de 3 a 4 goteros conectados a
microtbulos de 3mm de dimetro. Los microtbulos se colocan a diferentes
alturas de la columna. Cuando se enciende el sistema de riego, la solucin
nutritiva o agua ingresa por cada microtubo, de tal forma que se humedece
totalmente la columna por gravedad.

Sistema de Subirrigacin: La principal caracterstica del sistema de riego
por subirrigacin, es la forma de ingreso y salida de la solucin nutritiva en las
camas o contenedores donde desarrollan las plantas. La solucin ingresa por
una tubera de PVC perforada que est ubicada en la base y vrtice de la
cama, de modo que, cuando es impulsada por una electrobomba, entra por
esta tubera humedeciendo uniformemente el sustrato y races desde abajo
hacia arriba. Despus de un breve tiempo, por la misma tubera sale la
solucin y se almacena en un tanque. El drenaje hace que ingrese aire nuevo
entre las partculas del sustrato, lo cual favorece la respiracin radicular. En
este sistema no se pierde solucin nutritiva, sta se recicla o vuelve a usar
continuamente. Este sistema hidropnico est perdiendo vigencia debido a la
aparicin de otros sistemas ms prcticos en su manejo.

El sustrato apropiado para este sistema debe tener partculas que flucten
entre los 0.5 y 5.0 mm, pudiendo ser arena media, arena gruesa, gravilla o
grava. Como son sustratos poco retentivos, la frecuencia de riego debe ser
mayor.

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3.4. CONSIDERACIONES IMPORTANTES
3.4.1. NUTRICION DE LAS PLANTAS
La base de la hidropona es la nutricin vegetal, por lo que cualquiera que intente
emplear tcnicas hidropnicas deber tener suficientes conocimientos de las
necesidades nutritivas de las plantas.

La llave del xito ser la utilizacin de nutrientes como mtodo de nutricin de las
plantas. Es conveniente disponer de un programa de diagnosis (en grandes
plantaciones a nivel comercial) que nos permita conocer el nivel nutricional de la
planta en cualquier momento, para as poder evitar los desequilibrios nutricionales
que limitaran el crecimiento de la misma. El mtodo ideal para diagnosticar alguna
deficiencia de nutrientes es el anlisis foliar una o dos veces por semana como
medida preventiva, para as medir el nivel de cada uno de los elementos esenciales
en los tejidos de las plantas y as poder corregir alguna deficiencia va solucin
nutritiva.
3.4.2. SOLUCION NUTRITIVA
En los cultivos hidropnicos, todos los elementos escenciales se suministran a las
plantas disolviendo las sales fertilizantes en agua, esta es la solucin para ser
asimiladas por las plantas, debiendo utilizar fertilizantes denominados calidad o grado
de invernadero. Una calidad pobre del fertilizante contendr siempre gran cantidad de
impurezas (arcilla, arena y partculas de limo), las cuales pueden formar una capa
sobre la zona radicular; dicha capa no solamente puede impedir alcanzar esta zona a
algunos nutrientes, sino que tambin obstruir o taponear las lneas de
alimentacin.
3.4.3. CARACTERISTICAS DEL AGUA

La calidad del agua es de gran importancia en los cultivos hidropnicos, antes de
utilizar cualquier tipo de agua es necesario efectuar un anlisis de sta. La dureza del
agua es una medida del contenido de in carbonato (HCO-3) y conforme aumenta
sta, el pH se incrementa y ciertos iones como el hierro quedan bloqueados
reflejndose en el estado fsico de las plantas. Desde el punto de vista de la
concentracin salina, no puede haber problemas con el uso de agua con valores
inferiores a las 200 p.p.m. (partes por milln) de sales totales, puesto que estas
concentraciones no poseen apreciacin significativa en la solucin nutritiva. Un
contenido de cloruro sdico superior a las 50 p.p.m. en el agua de riego no es
aconsejable porque disminuye el ritmo de crecimiento de la planta. Algunas
sustancias pueden resultar txicas en determinadas proporciones como el cloro libre
en cantidades superiores a las 5 p.p.m.; el boro, el flor y manganeso en
concentraciones superiores a las 2 p.p.m. y el sodio en cantidad superior a 10 p.p.m.

Una vez que el nivel de cada uno de los iones haya sido determinado, deberemos
aadir a la solucin de nutrientes la diferencia que corresponda a la cantidad que
deber utilizarse de cada uno de ellos, siendo su concentracin medida en p.p.m.,
milimolar (mM) y miliequivalentes(meq/1).
3.4.4. RIEGO

La frecuencia de los ciclos de riego va en relacin con la naturaleza de la planta, de
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su estado de desarrollo, condiciones climticas como intensidad lumnica, longitud del
da, temperatura y el tipo de sustrato utilizado como medio de cultivo.

En condiciones de invernadero de alta intensidad lumnica y acompaada de altas
temperaturas, el porcentaje de evaporacin de las plantas se incrementa
grandemente y como resultado la absorcin del agua aumenta significativamente. La
frecuencia de los ciclos tiene que ser suficiente para impedir cualquier dficit de agua
en las plantas que provoquen un estrs hdrico con sus lamentables consecuencias.

La duracin de cualquier ciclo de riego tiene que ser suficiente para proporcionar un
adecuado filtrado del medio, para que puedan evacuar los nutrientes excesivos a
travs del sustrato; de no ser as, se formaran niveles de sal que causaran un
retraso en el crecimiento e incluso una toxicidad en las plantas y su posterior muerte.
3.4.5. CONDICIONES MEDIO AMBIENTALES

3.4.5.1. TEMPERATURA
Cada cultivo tiene su temperatura ptima de germinacin. En algunos casos
germinan bien en una gama relativamente amplia de temperaturas, y son aquellos
que se pueden sembrar durante todo el ao.

El cultivo hidropnico al aire libre se realiza de acuerdo a la poca de siembra del
cultivo similar a como tradicionalmente se lleva a cabo en el campo.

El mantenimiento de la temperatura es tambin muy importante ya que un cambio
brusco podra interrumpir el proceso de germinacin o parar incluso el crecimiento de
la planta.

Bajo condiciones controladas, ya sea invernaderos o lugares donde las temperaturas
son extremas se recomienda proteger el almcigo ya sea de la excesiva radiacin
solar, la sequedad o el viento, tambin se puede cubrir directamente el sustrato para
elevar su temperatura. Incluso el color del sustrato es favorable en algunas pocas
del ao. Usar sustratos de color oscuro para temporadas fras y sustratos de color
claro para temporadas clidas.

3.4.5.2. HUMEDAD
Bsicamente, se refiere a la humedad del sustrato. Una humedad estable es
absolutamente imprescindible para una buena germinacin y posterior crecimiento de
la planta. El riego hay que hacerlo con pulverizadores o aspersores para no
desplazar las semillas ni partir los dbiles tallos. Hay que evitar excesos de humedad
que provocaran podredumbres. A una semilla recin germinada le bastar unas
horas sin riego para que sufra de forma irreversible.

Los riegos se realizan solo con agua hasta la obtencin de las plntulas con sus
primeras hojas verdaderas. Posteriormente, se dar inicio a un programa de riego ya
sea manual o automtico con una solucin nutritiva.

3.4.5.3. LUZ
Muchas semillas no necesitan luz para germinar, por el contrario, con luz germinan
peor. De todas formas, en el caso de semillas que requieren oscuridad o son
neutras, al principio pueden colocarse en un lugar oscuro. En cuanto se inicia la
germinacin y aparecen las primeras hojas o cotiledones todas necesitan luz. Si la
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luz es insuficiente las plntulas crecen dbiles y se ahilan (alargamiento del tallo) y si
es excesiva se pueden quemar con los rayos del sol. Por eso, una buena luz natural
indirecta suele ser la mejor.
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4. Produccin de Lechugas Hidropnicas - Sistema de Raz
Flotante
4.1. CARACTERSTICAS DE LA SIEMBRA DE LECHUGA HIDROPNICA

Caractersticas de la Siembra de Lechuga Hidropnica
Epoca de Siembra Otoo-Invierno
Semillas por gramo 850-1200
Profundidad 0.5cm
Distancia entre lneas 5.0cm
Distancia entre Semillas 1.0cm
Das para Germinacin 4
Das para el Transplante despus de la Siembra 15-18
Distancia en el Transplante (Disposicin triangular) 17cm
Das para la Cosecha 60-80

4.2. EQUIPOS DE INVERNADERO
De importancia fundamental para la produccin de lechuga hidropnica son los
componentes fsicos del Area de Germinacin y del Area del Estanque. Es necesario
tener una idea no solo de los componentes fsicos asociados con el rea, sino tambien
de sus funciones.
4.2.1. ZONA DE GERMINACIN
Los primeros 11 das de la produccin de lechuga tienen lugar en el Area de
Germinacin. Las semillas se desarrollan mejor bajo condiciones de iluminacin
constante con una temperatura, humedad relativa, dioxido de carbono e irrigacin
controladosminuciosamente. Estas condiciones pueden efectuarse eficientemente en
un rea controlada con los siguientes equipos:

BANCAS DE FLUJO

Para proporcionar a las semillas agua y nutrientes de manera uniforme, las Bancas de
Flujo (aproximadamente 2.5 por 1.3 cm) son periodicamente ( de 2 a 4 veces al da
durante aproximadamente 15 minutos ) inundadas. Estas bancas han sido diseadas
especficamente para brindar agua y nutrientes mediante sub-irrigacin. Mediante
una bomba y tuberias, la solucin fertilizante es bombeada a la Banca de Flujo. La
solucin es automticamente drenada luego de un periodo de tiempo determinado.

A fin de proporcionar una ambiente de alta humedad alrededor de las semillas
germinantes, se utilizan cubiertas de humedad.


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TANQUE CON SOLUCIN

Un tanque de fibra de vidrio contiene la solucin nutriente usada para sub-irrigar las
semillas. Aproximadamente 250 litros de solucin son suficientes para llenar el bench
y proveer de solucin nutriente durante los primeros 11 das para el crecimiento
aproximado de 2000 semillas. Una bomba pequea es usada para bombear la
solucin a travs del bench. Las tuberas deben ser flexibles para ajustarse a las
necesidades individuales de germinacin. Una valvula se incluye para controlar el
flujo de la solucin nutriente a la Banca de Flujo. El fondo de la bench de sub-
irrigacin es visible en la foto.

ILUMINACIN

Se recomiendan lamparas fluroscentes blancas, pero tambien puede usarse Sodio de
Alta Presin. El calor generado por las lamparas debe ser disipado del area de
germinacin a fin de mantener la temperatura adecuada. El uso de lmparas
incandescentes no se recomienda ya que la luz roja emitida por estas ocasiona que
las semillas se estiren. Las lamparas fluorescentes son ricas en luz azul, lo que
genera semillas demasiado cortas.

Configuracin: Las lamparas deben ser configuradas para obtener una distribucin
uniforme de luz sobre toda el area de crecimiento. La intensidad de la luz debe ser
mantenida en 50 micromoles/m-2s-1 de RAF (Radiacin Activa Fontosinttica)
durante las primeras 24 horas que las semillas estn en el area de germinacin. El
fotoperiodo (o duracin del da) es de 24 horas. Puede aceptarse fotoperiodos ms
cortos si la intensidad de la luz es aumentada para proporcionar la misma luz
acumulada total diaria (aprox. 22 mol/m-2d-1). La potencia de las lamparas
fluorescentes blancas disminuye con el tiempo. Por lo tanto, es importante medir su
potencia regularmente. Si la intensidad de la luz disminuye debajo de un nivel
aceptable ( p.e. 200 micromoles/m-2s-1 ), debe instalarse nuevas lamparas. Un
sensor de quantum puede ser utilizado para medir la cantidad de RAF.

Cada tres meses debe reemplazarse el 25% de las lamparas. La vida de cada
lampara es de alrededor de 7500 horas, y al cabo de 5000 horas se pierde cerca del
50% de la intensidad de las lamparas. Si las lamparas se reemplazaran todas a la
vez, habra un aumento enorme en la intensidad total de las lamparas cada vez que
se reemplazan. Al reemplazar solo una porcin del total de lamparas se logra que
slo algunas esten funcionanda a la mxima potencia y otras esten disminuyendo su
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eficiencia, por lo que se minimiza la fluctuacin de luz total. Este sistema logra una
iluminacin ms uniforme, lo cual es crtico para una produccin uniforme.

CAJA ASPIRADA

Este es un ejemplo de una caja aspirada, la cual alberga y protg los sensores
computarizados de la luz o variaciones en la temperatura. La caja debe ser colocada
cerca de la cpula de la planta para medir los parametros ambientales a nivel de
planta. Esto puede no ser posible en todas las zonas de germinacin. La caja esta
equipada con un pequeo ventilador el cual dirige el aire a traves de los sensores.

SENSORES
4.2.2. ZONA DEL ESTANQUE

TAMAO DEL ESTANQUE
Por ejemplo, para la produccin de 1000 cabezas diarias se necesita un area de
crecimiento de 660 m
2
. Las plantas de lechuga se dejan crecer en el estanque
durante 21 das. Esto incluye separar las plantas en el da 21, de 97 plantas m
-2
a 38
plantas m
-2
.

SOLUCIN DEL ESTANQUE
Se deben aadir porciones iguales de las Soluciones A y B al agua RO, para conseguir
una concentracin de 1200 microS cm
-1
.


CONSTRUCCIN
El estanque puede estar hundido en el piso del invernadero, con la superficie justo
por encima del suelo, o tambien se puede construir un estanque por encima del
suelo, con paredes de concreto. El piso debe estar cubierto con arena para evitar que
algun borde filoso le haga hueco al polietileno. Un plastico pesado (por ejemplo,
polietileno de 0.5 mm) se instala para evitar que se salga el agua.

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DISEO
El area del estanque debe ser diseada para permitir que se puedan separar las
plantas en el da 21. La plantas se dejan en uno de los estanques entre los dias 11 y
21. Luego de ser separadas (de 97 plantas m-2 a 38 plantas m-2) la plantas son
colocadas en uno de los estanques restantes, donde creceran durante dos semanas
(del da 21 al da 35).

ILUMINACIN
En el area de los estanques se requiere una distribucin uniforme de la luz. Se
recomienda una luz suplementaria con una intensidad entre 100-200 micromoles/m
-
2
s
-1
(para lograr un total de 17 moles/m
-2
d
-1
tanto de luz natural como de luz
suplementaria). Se debe utilizar lamparas de Sodio de Alta Presin. Estas lamparas
son relativamente eficientes de larga duracin, y tienen un desgaste lento a traves
del tiempo. Es crtico disponer de una iluminacin adecuada.

VENTILADOR

Se utiliza un ventilador de techo para distribuir aire desde arriba a las plantas de
lechuga. El flujo de aire aumenta la transpiracin de las plantas. Este aumento en
transpiracin aumenta el transporte de nutrientes, especialmente calcio, desde las
raices hacia las hojas. El aumento en la distribucin de nutrientes provee a las hojas
con calcio y evita que se quemen. Si no hay ventiladores, la lechuga debe crecer bajo
una iluminacin menor, lo que disminuye la velocidad de crecimiento.


CAJA ASPIRADA

La caja aspirada en el area del estanque cumple la misma funcin que la del area de
germinacin.

4.3. INFORMACIN DE COMPONENTES DEL SISTEMA

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4.3.1. TECNOLOGA INFORMTICA
La tecnologa informtica es una parte integral de la produccin de lechugas
hidropnicas. Se utilizan sensores distintos para monitorear los parmetros
ambientales del invernadero. Estos parmetros incluyen la temperatura del aire y de
la solucin nutritiva, la humedad y concentracin de dixido de carbono en el aire, la
intensidad de la luz, tanto solar como suplementaria, el pH, los niveles de Oxgeno
Disuelto (OD), y la conductividad elctrica de la solucin nutritiva.




PARMETROS CLIMTICOS
T Te em mp pe er ra at tu ur ra a
La temperatura controla la velocidad de crecimiento de las plantas. Generalmaente,
al aumentar la temperatura, los procesos quimicos se aceleran. La mayora de los
procesos qumicos en las plantas estan regulados por encimas que funcionan al
ptimo dentro de estrechos rangos de temperatura. Por encima y debajo de estos
rangos, la actividad encimtica empieza a deteriorarse y esto causa que los procesos
qumicos ocurran mas lento o se detengan. En este punto, las plantas se estresan, el
crecimiento se reduce y eventualmente la planta puede morir. La temperatura del
ambiente debe mantenerse en niveles ptimos para una maduracin rpida y exitosa.

Ajuste recomendado: 24C (75F) durante el da; 19C (65F) durante la noche
H Hu um me ed da ad d R Re el la at ti iv va a
La humedad relativa (HR) del aire en el invernadero influye en el grado de
transpiracin de las plantas. Una alta HR en el aire hace que transpire menos agua de
las plantas, lo que reduce el transporte de nutrientes desde las races a las hojas y un
enfriamiento menor de la superficie de las hojas. Una humedad alta tambin puede
ocasionar enfermedades en algunos casos. Por ejemplo, una HR alta facilita el
crecimiento de moho.

Ajuste recomendado: 30% a 70%
C CO O
2 2

La concentracin de CO
2
en el aire del invernadero influye directamente en la
cantidad de fotosntesis de las plantas. Una concentracin normal de CO
2
al aire libre
es alrededor de 350 partes por millon (ppm). Las plantas en un invernadero cerrado
durante un dia de sol puede reducir la concentracin a 100 ppm, lo cual reduce
seriamente el grado de fotosntesis. En invernadero, aumentar la concentracin de
CO
2
a 1000-1500 ppm acelera el crecimiento. El CO
2
se provee aadiendo CO
2

lquido.

Ajuste recomendado: 1000 ppm cuando hay luz disponible para la fotosntesis y 350
ppm durante las horas de oscuridad
I Il lu um mi in na ac ci i n n
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La iluminacin se mide con un sensor cuntico, el cual mide la Radiacin Activa
Fotosinttica (RAF) en unidades de micromeles/m
2
s/seg. RAF es la luz que permite a
las plantas llevar a cabo el proceso de fotosntesis. Las medidas de RAF brindan una
idea del ritmo de fotosintesis y crecimiento que esta teniendo la planta. Otros tipos
de sensores no son adecuados porque no permiten medir directamente la luz siendo
utilizada para la fotosntesis.

Ajuste recomendado: 17 moles/m
-2
d
-1
como combinacin de luz solar y suplementaria


O Ox xi ig ge en no o D Di is su ue el lt to o

La medida de Oxgeno Disuelto (OD) indica la canidad de oxgeno disponible en la
solucin nutritiva del estanque para que las races llevan a cabo la respiracin. La
lechuga crece satisfatoriamente, en un nivel de OD de por lo menos 4 ppm. Si no se
aade oxgeno al estanque, los niveles de DO caern hasta practicamente 0 ppm. La
falta de oxgeno en la solucin nutritiva detendr el proceso de respiracin y daar
seriamente la planta. El oxgeno puro se aade al sistema de recirculacin de los
estanques. Generalmente el nivel se mantiene en 8 ppm.

Ajuste recomendado: por encima de 4 mg/L
p pH H

El pH de una solucin indica el nmero de iones de hidrgeno. El pH de una solucin
puede estar entre 0 y 14. Una solucin neutral tiene un pH de 7. Esto significa que
hay un nmero igual de iones de hidrgeno (H
+
) e iones de hidrxido (OH
-
). Las
soluciones con pH entre 0-6.9 se consideran cidas y tienen una mayor concentracin
de H
+
. Soluciones con un pH entre 7.1-14 so bsicas o alcalinas y tienen una mayor
concentracin de OH
-
.

El pH de una solucin es importante porque controla la disponibilidad de sales
fertilizantes. Un pH de 5.8 es considerado optimo para el sistema de crecimiento de
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las lechugas descrito, aunque un rango entre 5.6 y 6.0 es aceptable. Fuera de este
rango puede haber deficiencias nutritivas.

C Co on nd du uc cc ci i n n E El l c ct tr ri ic ca a
La conduccin elctrica (CE) es una medida de las sales disueltas en una solucin. Al
ser absorbidos los nutrientes por la planta, el nivel de EC disminuye ya que hay
menos sales en la solucin. A la vez, el EC de la solucin aumenta cuando se retira
agua de la solucin mediante los procesos de evaporacin y transpiracin. Si la EC de
una solucin aumenta, esta puede ser disminuida agregando agua pura, por ejemplo
agua de osmosis reducida). Si la CE disminuye, esta puede ser aumentada aadiendo
una pequea cantidad de solucin nutriente concentrada.

Ajuste recomendado: 1150 - 1250 microS cm
-1

4.4. PRODUCCIN DE LECHUGAS

Estas indicaciones estn dirigidas a una produccin diaria de cabezas de 5 onzas (150
gramos) de lechuga. La produccin se separa en dos zonas para el crecimiento. Las
semillas empiezan en el area de germinacin, donde germinan y crecen durante 11
das. El da 11, las plantas son transportadas al invernadero y transplantada al
estanque, donde crecen hasta ser cosechadas el da 35.
4.4.1. ETAPA DE GERNINACIN
Esta etapa se lleva a cabo entre los das 0 y 11.
DA 0 - SIEMBRA
La produccin se inicia con la fabricacin del medio de germinacin. El medio llena 12
bandejas de tapones de 128 tapones cada una. El medio puede ser humedecido con
agua OR (osmosis reducida) para aumentar la masa un poco. Una semilla de lechuga
se coloca en cada tapn. Esto puede ser realizado con una mquina automtica. Las
bandejas son luego humedecidas con agua RO para fijar las semillas en el medio. Las
12 bandejas son colocadas en la Banca de Flujo dentro del area de germinacin. Las
bandejas son sub-irrigadas con agua OR por 1/4 hora cada 12 horas. Durante las
primeras 24 horas, la iluminacin se mantiene en 50 micromoles/m-2s-1 con un
fotoperiodo (duracin del da) de 24 horas para asegurar una buena germinacin. La
temperatura se ajusta en 20C (68F). Las bandejas son cubiertas con plasticos para
mantener una alta humedad y prevenir que se sequen.

DA 1 - AJUSTE AMBIENTAL

Se aade una solucin fertilizante al agua de sub-irrigacin 24 horas despus de la
siembra. La CE del agua se mantiene en 1200 microScm
-1
. El pH se ajusta en 5.8, lo
que puede ocurrir aadiendo una base como hidrxido de potasio (KOH).

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La temperatura se eleva a 25C y las luces a 250 micromol m-2s-1. Estos factores
ambientales se mantienen durante el resto de la permanencia en la zona de
germinacin. La sub-irrigacin contina por 1/4 hora cada 12 horas hasta el da 6. El
fotoperiodo permanece en 24 horas.
DA 2 - DISMINUIR LA HUMEDAD

Las cubiertas de humedad colocadas los das 0 y 1 se quitan el da 2. En este
momento, la semilla ha germinado y la plntula ha empezado a penetrar en la tierra,
como puede observarse en la foto. Los altos niveles de humedad d elos dos primeros
das eran para asegurar que la semilla no se seque. Los bajos niveles de luz de las
primeras 24 horas ayudan tambien a evitar esto.
DA 3 - REMOVER ALMCIGOS DOBLES


Cualquier almcigo doble debe ser eliminados de los plugs los das 3 o 4 para
asegurar una produccin uniforme. El porcentaje de germinacin puede ser
determinado para monitorear la calidad de la semilla y si hay condiciones adecuadas
de crecimiento. Es crtico tener condiciones ambientales y crecimientos consistentes
en esta etapa.
DA 4

DA 5 - SELECCIN DE ALMCIGOS

Los almcigos son elegidos el da 6, dependiendo del tamao y expansin de su
primera hoja (aprox. 1 cm de diametro). Los almcigos con crecimiento no aceptable
son desechadas. El porcentaje aproximado es de 20-30%. Cualquier almcigo que
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haya crecido bien hasta esta etapa ser aceptable a la hora del traspaso. La seleccin
es un paso vital para garantizar la uniformidad de la cosecha.
DA 6 - INCREMENTAR LA FRECUENCIA DEL REGADO


Las almcigos han crecido a tal tamao que requieren ser regadas ms
frecuentemente. El sistema de sub-irrigacin se programa para regar 4 veces al da,
o cada seis horas, durante 1/4 de hora.
DA 7

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DA 8

DA 9

DA 10

DA 11

En este momento, las hojas de distintas lechugas comienzan a tocarse. Las races
han crecido a travs del fondo de las bandejas. Al trasladar los plugs al estanque hay
que tener cuidado de no daar estas races expuestas.

TRANSPLANTE

El da 11, los almcigos son transportados al invernadero y trasladados al estanque.
Antes del traslado, deben estar abundantemente sub-irrigados. El traslado puede
estar programado para justo despues de un periodo de sub-irrigacin para evitar que
se resequen durante el traslado.
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Los plugs flotan en el estanque en flotadores de Termopor. Cada plug es insertado en
un agujero cuadrado de 1.9 cm2 en cada flotador de 10 x 10 cm. Los flotadores son
luego colocados en el estanque.


4.4.2. ETAPA DEL ESTANQUE
AJUSTES AMBIENTALES
Durante esta etapa los parmetros ambientales deben ser los siguientes:
Temperatura Diaria: 24 C (75 F) (por ejemplo, 0800 - 1800 hr)
Temperatura Nocturna: 19 C (65 F)
PH : 5.8
CE : 1200 microS cm-1
OD : 4ppm o ms
Luz : 17 moles/m-2d-1
Temperatura de la Solucin Nutritiva: 24 C (75 F)
Humedad Relativa: menos de 70%

DA 11

El da 11, justo despus del traslado, las plantas tienen suficiente exposicin a la luz
y suficiente espacio para crecer durante los prximos 10 das.
En esta foto puede apreciarse la longitud de las races de lechuga al da 11.
DA 18

Para el da 18, las hojas se han extendido hasta cubrir casi todo el flotador. En esta
etapa, una cabeza de lechuga pesa aproximadamente 0.4 onzas (10.5 gramos).
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Se puede apreciar que las races han crecido extensamente durante los ltimos 7
das.

Una vista de todo el estanque permite apreciar que las lechugas cubren la mayor
parte de la superficie.
DA 21 - ESPACIADO
Puede verse que las hojas han crecido a tal punto que interfieren con el crecimiento
de las plantas contiguas. El espaciado del da 21 proporciona espacio adecuado para
que sigan creciendo.
En esta etapa las cabezas pesan aproximadamente 0.75 onzas (21.4 gramos).
Se incrementa el espaciado de 97 plantas m
-2
a 38 plantas m
-2
.

DA 25
Una planta de lechuga pesa ahora aproximadamente 1.7 onzas (47 gramos). Las
hojas todava no se cruzan con las hojas de plantas vecinas. Cada planta tiene
suficiente luz y espacio para crecer.
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DA 32
Las cabezas pesan ahora aproximadamente 4 onzas (114 gramos).

DA 35 - COSECHA
En el momento de la cosecha, cada cabeza de lechuga pesa aproximadamente 5
onzas (150 gramos). Las condiciones de crecimiento consistente y una programacin
adecuada de la produccin asegura que se obtengan tamaos y cantidades uniformes
cada vez.

4.5. SALUD
4.5.1. ENFERMEDADES
La produccin de lechugas hidropnicas no ha tenido mayores problemas con
enfermedades, pero es importante prestarle el cuidado apropiado a la produccin. Las
siguientes son algunas sugerencias para mantener un ambiente saludable en el
invernadero:

1. Asegurar un crecimiento rpido controlando adecuadamente la luz, los nutrientes
y otras condiciones ambientales.
2. Si aparecen enfermedades, los estanques y tanques con solucin deben ser
drenados y la produccin sacrificada. Los estanques y tanques deben ser
limpiados con una solucin de leja al 2%. Es posible que la enfermedad se haya
originado en la zona de germinacin y esa area debe ser limpiada tambien.
3. Lavar los flotadores, bandejas y otros equipos con una solucin de leja al 2%.
Los equipos deben ser lavados entre usos, para prevenir que se propaguen
enfermedades.
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4. No traer otras plantas o tierras dentro del invernadero. Pueden contener pestes y
patgenos que podran infectar la produccin.
5. Mantener los tanques con solucin a la sombra. Las algas florecen en lugares
humedos e iluminados, y los tanques son lugares ideales. Al poner los tanques,
tuberas y otros equipos "mojados" a la sombra se inhibe el crecimiento de algas.
Las algas no lastiman a las plantas directamente, pero las debilitan y esto facilita
la aparicin de enfermedades.
4.5.2. PESTES
La produccin de lechugas hidropnicas no suele tener problemas con pestes. El
rpido crecimiento de las plantas hace difcil que se establezcan pestes. Al haber una
produccin contnua aumenta la posibilidad de que si aparezcan. Deben tomarse
precauciones para alejar las pestes de las instalaciones, como poner pantallas en los
posibles puntos de entrada, como las zonas de ventilacin. Existen pocos pesticidas
que puedan usarse en vegetales de invernaderos. El control biolgico de insectos es
una alternativa viable pero poco usada.
4.6. PROCEDIMIENTOS POST - COSECHA
4.6.1. COSECHA
La cosecha se lleva a cabo en el da 35, cuando cada cabeza de lechuga debe pesar 5
onzas (150 gramos).

Las cabezas se retiran de sus aparatos de flotacin y son o empacadas directamente
o refrigeradas para ser empacadas ms tarde. El proceso de empaquetado es
determinado por el productor y el consumidor. Existen varias formas distintas de
empaquetado. Los detalles tcnicos de la cosecha dependen del tipo de empaque a
utilizar.
4.6.2. ALMACENAMIENTO
Un almacenamiento adecuado de las lechugas cosechadas es vital en la produccin.
Pueden ocurrir daos a la cosecha facilmente si el producto no es refrigerado
directamente despues de ser recogido. Las condiciones ideales para el
almacenamiento son de 1oC (34 F). Si hay un transporte diario del producto a los
mercados, la lechuga puede permanecer refrigerado menos de un da, pero debe ser
refrigerado por lo menos durante 12 horas para eliminar el calor. Para obtener una
calidad mxima, la lechuga no debe ser refrigerada ms de 7 das.
4.6.3. TRANSPORTE
El producto debe haber sido refrigerado antes del embarque. Para obtener una
calidad mxima, es recomendable que el transporte se realize en un vehculo
refrigerado.
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5. Produccion De Lechugas Hidroponicas - Sistema Nft

5.1. DESCRIPCION DEL SISTEMA NFT

El Sistema Recirculante o NFT es un sistema de cultivo en agua, que consiste en la
circulacin contnua de una solucin nutritiva a travs de unos canales donde
desarrollan las races de las plantas.

El trmino NFT (Nutrient Film Technique) fue denominado por el DR. Allen Cooper, su
creador, para indicar que la profundidad del flujo de nutrientes que pasaba a travs
de las races de las plantas deba ser muy pequeo, para que siempre dispongan del
oxgeno necesario.

En la actualidad se han desarrollado diversas modificaciones de este sistema
manteniendo el principio de la circulacin de la solucin nutritiva, bajo condiciones
controladas (invernaderos) o al aire libre. Y se producen principalmente diversas
variedades de lechuga. Aunque tambin se han cultivado albahaca, tomate, pepino
y meln.

La principal ventaja del Sistema Recirculante es la significativa reducin del consumo
de agua y nutrientes para el nmero de plantas que se quiere producir, adems
requiere menos mano de obra, se anticipa la cosecha debido a un acortamiento del
perodo de desarrollo del cultivo, se observa una mejor calidad del producto, etc.

Entre las desventajas del sistema se puede mencionar: que el costo inicial es
relativamente elevado, adems se requiere un conocimiento tcnico efectivo sobre el
sistema, existen riesgo de prdidas por falta de energa elctrica, una contaminacin
por patgenos en el agua puede afectar todo el sistema y requiere un control
permanente y estricto del funcionamiento del sistema y de la solucin nutritiva.

El CIHNM (Centro de Investigacin de Hidropona y Nutricin Mineral) ha desarrollado
una modificacin de este sistema hidropnico, con buenos resultados. El sistema
recirculante construdo e implementado en el mdulo hidropnico, permite mantener
una capa de la solucin nutritiva en los canales de cultivo durante el tiempo que sta
no circula. Es decir, la circulacin de la solucin nutritiva no es constante sino
intermitente, por perodos de 15 minutos cada hora; lo cual permite un ahorro
considerable de energa elctrica. En un rea de aproximadamente 50m2 se
producen 1450 lechugas (equivalente a 29 lechugas por m2).

Un aspecto que es importante resaltar en la aplicacin de este sistema es realizar un
estudio minucioso del mercado consumidor.

5.1.1. COMPONENTES Y REQUERIMIENTOS DEL SISTEMA

Los componentes del sistema son:

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EL TANQUE
Almacena la solucin nutritiva y su eleccin est determinada por el material del que
sta est construdo, tambin por el nmero de plantas que se pretende cultivar.
Adems, se debern considerar las necesidades fisiolgicas del cultivo en particular y
la poca del ao.

Cualquier tanque o depsito usado para gua potable puede utilizarse, como los dde
asbesto, fibra de vidrio, etc).

Es necesario que el tanque permanezca protegido de la radiacin solar para evitar el
desarrollo de las algas. La tapa debe ser de fcil remocin y debe facilitar el ingreso
de parte final del tubo colector hacia su interior para que la solucin nutritiva retorne
por gravedad.

CANALES DE CULTIVO Y TUBERAS ACCESORIAS
Permiten el paso de la solucin nutritiva y se prefiere que sean de materiales como el
PVC ya que presenta mayores ventajs como su fcil instalacin, bajo costo y
resistencia a la corrosin.
a a. .- - T Tu ub be er r a as s d de e d di is st tr ri ib bu uc ci i n n: Distribuyen la solucin nutritiva hacia los canales de
cultivo. La dimensin de estos depende del volmen que transportarn a travs del
sistema.

b b. .- - T Tu ub be er r a a d de e r re ec co ol le ec cc ci i n n: Recoge la solucin nutritiva desde los canales de cultivo y
la lleva de retorno hacia el tanque. Esta se localiza en un nivel ms bajo que la
altura inferior de los canales, de esta forma la solucin nutritiva desciende por
gravedad oxigenndose. Adems esta tubera debe ir en forma descendente hacia el
tanque para facilitar su cada abruptamente sobre el remanente de solucin nutritiva
en el tanque, donde se producir turbulencia y por lo tanto oxigenacin. De esta
forma es aconsejable dejar la mayor distancia posible entre la desembocadura de la
tubera colectora y el nivel de solucin nutritiva en el tanque para facilitar la aireacin
de sta (al menos 50cm).

c c. .- - C Ca an na al le es s d de e c cu ul lt ti iv vo o: Permiten el desarrollo del sistema radicular del cultivo. Estos
no deben exceder de 15m de largo, pues puede producirse una insuficiente
oxigenacin. Adems, stos son ms difciles de manejar durante la cosecha y la
limpieza. Generalmente los canales ms estrechos son aptos para plantas pequeas
como la lechuga mientras que los ms anchos son apropiados para cultivos como
tomate y pepinos, para evitar que la densa masa de races impiden la circulacin de
la solucin nutritiva.

Los tubos de PVC de 3" de dimetro presentan en su cara superior agujeros
perforados de 1" de dimetro, con una distnacia entre sus centros suficiente para el
cultivo de las lechugas (18cm), o utilizar tubos de PVC de 4" cortados por la mitad a
todo lo largo cubiertos con planchas de poliuretano exoandido (termopor) perforadas.

Los canales debern tener una pendiente de 2%, desde la parte ms alta del canal
descender a travs de los canales hasta lsalir de stos y retornar al tanque.
Pendientes superiores dificultan la absorcin de agua y nutrientes y pendientes
inferiores impiden el retorno adecuado de la solucin nutritiva al tanque.

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Otro aspecto que es importante mencionar es que la forma del canal determina la
altura de la pelcula de solucin nutritiva, los canales con seccin concava, no
permiten la obtencin de una fina pelcula circulante. Entonces se recomienda el uso
de canales de seccin rectangular.

Los canales de cultivo pueden estar ubicados sobre soportes de madera o fierro
construdas especialmente y a 1 metro del suelo.

ELECTROBOMBA
La electrobomba tiene la funcin de impulsar la solucin nutritiva desde el tanque
hacia los canales de cultivo a travs de las tuberas de distribucin. Estas deben
localizarse cerca al tanque y deben instalarse a un nivel superior de ste.

Para este tipo de sistema normalmente se requieren motores de pequea potencia
para su accionamiento (0.5 HP o 1.0 HP).

El flujo de solucin nutritiva debe ajustarse en aproximadamente 2-3 L/min. Este
caudal permite una oferta adecuada de oxgeno, agua y ntrientes. Para cultivos de
mayor desarrollo radicular este flujo debe ser superior. Ya que la masa de races que
se forma impide el paso de la solucin nutritiva.

El tiempo de funcionamiento de la electrobomba puede ser controlado a travs de un
reloj temporizador o timer, para los flujos intermitentes. Tambin pueden instalarse
sistemas de proteccin ante posibles fallas de la energa elctrica como un grupo
electrgeno.

LA SOLUCIN NUTRITIVA

1 1. .- - S So ol lu uc ci i n n H Hi id dr ro op p n ni ic ca a L La a M Mo ol li in na a

Solucin Concentrada A
Cantidad de fertilizantes para 5.0 litros de solucin:

- Nitrato de potasio 13.5% N, 45% K2O 550 g
-Nitrato de Amonio 33% N 350 g
-Superfosfato triple 45% P2O5, 20% CaO 175 g

Solucin Concentrada B
Cantidad de fertilizantes para 2.5 litros de solucin:

- Sulfato de magnesio 16% MgO, 13% S 275 g
- Fetrilom- Combi* 15 g
-Quelato de hierro 6% Fe 10 g
-Acido brico H3BO3 1.5 g

*Fetrilom-Combi: 9% MgO, 3% S, 4% Fe, 4% Mn, 1.5% Zn, 0.5% B, 0.1%Mo.

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2 2. .- - P Pr re ep pa ar ra ac ci i n n d de e l la a s so ol lu uc ci i n n n nu ut tr ri it ti iv va a
Las cantidades de soluciones concentradas A y B quese agregan dependen del
volumen de agua en el tanque; segn la dosis indicada:5ml de la solucin A y 2ml de
la solucin B por litro de agua.

3 3. .- - C Co on nt tr ro ol l d de e l la a s so ol lu uc ci i n n d de e l la a s so ol lu uc ci i n n n nu ut tr ri it ti iv va a
Es necesario un control de la concentracin de nutrientes en la solucin nutritiva y su
dsiponibilidad en el desarrollo de las plantas. Esta prctica debe ser ejecutada
diariamente.

Conductividad Elctrica (C.E.): Un rango ptimo de este parmetro entre 1,0 - 2,0
mS/cm. La calidad del agua utilizada en este sistema es de primera importancia.
Por lo que se sugiere usar agua con C.E. menores de 1.0 mS/cm. Cuando el valor
de la C.E. de la solucin nutritiva est bajo este rango ptimo se debe adicionar
ms sales y cuando est sobre ste se debe diluir adicionando agua. Sin
embargo, la manera correcta de evaluar las necesidades de reposicin de
nutrientes sera un anlisis peridico de la solucin nutritiva, pero la obtencin de
los resultados toma tiempo y esto tiene un costo.
La medida de la C.E. de la solucin nutitiva se realiza directamente en el tanque,
con un conductivmetro porttil adecuadamente calibrado.

pH: El valor del PH de la solucin nutritiva debe ser mantenido entre 5.5 y 7.0.
Cuando el valor del PH est debajo de 5.5 se debe adicionar bases para elevarlo
(como KOH, 1N) y cuando este sobre 7.0 adicionar cidos para bajarlo (H3PO4
1N; H2SO4 1N; H2SO4 1N). Es importante resaltar que cuando se usan cidos o
bases fuertes estos deben diluirse con mucho cuidado, pues el contacto directo
con la piel y los ojos puede ocasionar serias quemaduras.

Aireacin: En este sistema la circulacin de la solucin nutritiva puede ser
contnua o peridica lo que facilita su oxigenacin natural. Asimismo, es
importante que la solucin nutritiva que retorna al tanque a travs de la tubera
recolectora tenga cierta altura de cada para crear turbulencia, lo que favorece
una mejor oxigenacin.

Temperatura: La temperatura de la solucin nutritiva no debe pasar los grados
Centgrados ya que podra ocasionar daos en las plantas. Durante las pocas
fras la temperatura debe mantenerse en grados centgrados.

Luz: La solucin nutritiva debe estar protegida de la luz para evitar el desarrollo
de las algas, que compiten con las plantas por los nutrientes y el oxgeno. Tanto
los canales de cultivo como el tanque que contienen la solucin nutritiva debe
protegerse de los rayos solares.

4 4. . D Du ur ra ac ci i n n y y r re en no ov va ac ci i n n d de e l la a s so ol lu uc ci i n n n nu ut tr ri it ti iv va a
El volmen de la solucin nutritiva en el tanque debe mantenerse constante. A
mayor volumen menor sern las alteraciones en la concentracin de la solucin
nutritiva. Asimismo el volumen de agua consumida y evapotranspirada debe ser
repuesto diariamente.

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Las correcciones de C.E., PH y el nivel del agua son tan importantes como mantener
limpia y en oscuridad la solucin nutritiva, lo que aumentar su vida til. La
solucin nutritiva debe renovarse totalmente cada 2 o 3 semanas cuando no se
realizan anlisis peridicos de la misma y las plantas son de la misma edad. Aunque
en instalaciones donde se pretende escalonar la produccin, la renovacin deber ser
ms frecuente debido principalmente a que los macronutrientes son consumidos ms
rpido por las plantas de mayor edad.

La renovacin de la solucin nutritiva a su vez permitir realizar una buena limpieza
del tanque. Asimismo, se sugiere realizar una desinfeccin preventiva y peridica de
los canales de cultivo y tuberas accesorias con hipoclorito de sodio (leja) 10%
Despus de cada cosecha . se hace recircular una solucin de leja por 30 minutos y
luego enjuagar con agua. Si la cosecha es escalonada cerrar el ingreso de la solucin
nutritiva por el canal cosechado y luego realizar la limpieza y desinfeccin.

5.1.2. ETAPAS DEL SISTEMA RECIRCULANTE

5.1.2.1.- ALMCIGO: La productividad de una planta estar predeterminada por el
proceso de desarrollo que sta haya seguido durante su germinacin y crecimiento
inicial. Por eso la importancia del almcigo o semillero. La mayor de hortalizas se
siembran inicialmente en un lugar especial denominado almcigo o semillero, donde
permanecern un determinado tiempo, es decir hasta alcanzar un tamao suficiente
para luego ser trasplantadas al lugar definitivo, donde completarn su perodo
vegetativo.

5.1.2.2.- PRIMER TRANSPLANTE: Se trasladan las plntulas del almcigo a un
sistema recirculante pequeo para que stas se adapten y desarrollen
adecuadamente sus races y nuevamente se trasladan a los canales definitivos.
5.1.2.3.- TRASPLANTE A LOS CANALES DE CULTIVO: Las plantas con mejor
desarrollo se trasplantan a los orificios de los canales de cultivo, distanciadas de
acuerdo al cultivo. Las plntulas pueden sujetarse en los orificios con espumo o
pedazos de termopor.

5.2. APLICACIN A LA PRODUCCIN DE LECHUGAS

Este ejemplo es aplicable para variedades de lechuga de hoja suelta en condiciones
de verano y que permite una cosecha de 1.250 plantas de lechuga por semana para
un rea de 350 m2 ( 7,0 m x 50,0 m).
5.2.1. TRANSPLANTES:
FASE I: Desde la siembra hasta la emergencia (aparicin de la primera hoja
verdadera); tiempo medio una semana. Area para esta fase: 1.5 m x 0.75 m, que es
suficiente para acomodar las planchas de espuma fenlica (dimensin de cada
plancha: 0.20 m x 0.40 m). Nmero de planchas por semana: 10 con 160 a 180
celdas cada una.
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FASE II: Desde la emergencia hasta la aparicin de la quinta hoja; tiempo medio, dos
semanas. Distanciamiento entre plantas: 0.05 m x 0.05 m. Area para esta fase: 1.5
m x 4.75 m.
5.2.2. PLANTAS DE FASE INTERMEDIA:
Tiempo para formacin: dos semanas. Distanciamiento entre plantas: 0.125 m x
0.125 m. Area para esta fase: 1.5 m x 30 m, o dos mesas, una con 12 m (12.0 x
1.5) y otra con 18 m (18.0 x 1.5) de largo.
5.2.3. PLANTAS DE FASE DEFINITIVA:
Tiempo para formacin: dos semanas. Distanciamiento entre plantas: 0.25 m x 0.25
m. Area para esta fase: 1.5 m x 108 m, tres mesas con 12 m (12.0 x 1.5) de largo
y 4 mesas con 18 m (18.0 x 1.5) de largo.
5.2.4. DIMENSIONES HIDRULICAS:
Mesa de Transplante Fase II. Nmero de canales de cultivo por mesa: 1.5 m/0.05 m
= 30. Flujo de solucin nutritiva por canal por minuto = 1.0 litro (L). A travs de la
siguiente ecuacin se calcula el volumen de la bomba en litros por m3 (L/m3):
VOLUMEN DE LA BOMBA (L/M3) = 0.09 x # canales x Flujo (L/min/canal)

EL VOLUMEN DE VACIADO DE LA BOMBA ES: : 0.09 x 30 x 1.0 = 2.700 L/m3

MESA DE PLANTAS DE LA FASE INTERMEDIA: Nmero de canales de cultivo por
mesa: 1.5 m/0.125 m = 12; nmero de mesas: 2; nmero total de canales de
cultivo: 2 mesas x 12 = 24. Flujo de solucin nutritiva por canal por minuto = 1.5 L.
Volumen de vaciado de la bomba de agua: 1.5 x 24 x 0.09 = 3.240 L/m3

MESA DE PLANTAS DE LA FASE DEFINITIVA: Nmero de canales de cultivo por mesa:
1.5 m/0.25 m = 6; nmero de mesas: 7; nmero total de canales de cultivo: 7 x 6 =
42. Flujo de solucin nutritiva por canal por minuto = 2.0 L. Volumen de vaciado de
la bomba de agua: 2.0 x 42 x 0.09 = 7.560 L/m3.
Por lo tanto, se deben usar bombas con las siguientes capacidades de volumen de
vaciado de la bomba: mesa de transplante fase II - 2.700 L/h; mesa de plantas de
fase intermedia - 3.240 L/h; mesa de plantas de fase definitiva - 7.560 L/h. Estos
volmenes de vaciado de la bomba garantizan un flujo deseado en cada fase y
tambin la aireacin de la solucin nutritiva.
5.2.5. DEPSITOS PARA LA SOLUCIN NUTRITIVA:

TRANSPLANTE FASE II: Nmero total de plantas: 2.850. Relacin de volumen de
solucin nutritiva por planta: 0.1 a 0.2 L/planta. Volumen del depsito: 2.850 x 0.1 a
2.850 x 0.2 = 285 a 570 litros

PLANTAS FASE INTERMEDIA: Nmero total de plantas: 2.850. relacin de volumen de
solucin nutritiva por planta: 0.25 a 0.5 L/planta. Volumen del depsito: 2.850 x
0.25 a 2.850 x 0.5 = 712.5 a 1.425 litros.

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PLANTAS FASE DEFINITIVA: Nmero total de plantas: 2.592. Relacin de volumen de
solucin nutritiva por planta: 0.75 a 1.0 L/planta. Volumen del tanque: 2.592 x 0.75
a 2.592 x 1.0 = 1.944 a 2.592 litros.

Por lo tanto. se debe trabajar con depsitos con las siguientes capacidades mnimas:
transplante fase II - 500 L; plantas fase intermedia - 1.000 L, y plantas fase
definitiva - 2.000 L.
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6. Post-Cosecha

6.1. PREPARACION PARA EL MERCADO
Para eliminar cualquier suciedad que traiga del campo o insectos, se deben lavar con
agua limpia. Adems, eliminar aqullas hojas afectadas por enfermedades, con dao
mecnico o muy deshidratadas. El lavado se hace en cajas desinfectadas en las
cuales la lechuga debe ir colocada con el corte hacia arriba y no estrujadas o metidas
a la fuerza, ya que esto hace que ocurran quebraduras y rajaduras en las hojas que
afectan la calidad final, pero que adems se convierten en entrada para organismos
que causan enfermedades.

6.2. CALIDAD
Una lechuga de buena calidad debe estar limpia, sin residuos de suelo, hojas o
insectos ni babosas, debe tener apariencia fresca y crujir (las lechugas "americanas")
al partirla; sus hojas deben estar enteras, sin rajaduras o quebraduras para que si
usted la almacena en su refrigeradora (puede ser en bolsas plsticas con agujeros en
los lados) la pueda conservar sana por ms tiempo. Deben ser tiernas, pues lechugas
sazonas adquieren mal sabor.

6.3. EMPAQUE
Las lechugas hidropnicas son exportadas normalmente en bolsas plsticas selladas,
stas son guardadas en cajas de cartn. En tamao depender de los requerimientos
del importador. Normalmente las cajas deben tener un tamao tal que se puedan
acomodar en las parihuelas (1m x 1.5m) especiales para el transporte.
6.4. TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO
Una vez lavadas, se procede a colocarlas en las cajas en el lugar donde se almacenan
mientras son llevadas a los distintos mercados. Este lugar puede ser el mismo
camin, limpio y desinfectado, una galera o un corredor donde el sol no afecte en
ningn momento a la hortaliza y en donde no estn en contacto con ningn
contaminante, como agroqumicos, suelo, animales, etc.
Se debe evitar colocar sobre ellas otros productos, como ramas de apio por ejemplo,
ya que estos pesan lo suficiente como para quebrar las delicadas hojas.
Al evitar todos esos daos tambin se evita tener que eliminar ms hojas a la
lechuga, lo cual le restara apariencia y precio.
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7. Problemas En la Produccin del Cultivo

7.1. COLORACIN DE LAS HOJAS
Una pigmentacin roja intensa es deseable en variedades de lechuga hidropnica
roja y esto es promovido por varios factores. Primero, el color potencial de la hoja
es gentico. Muchas variedades han sido domesticadas y son consistentemente
domesticadas, las cuales producen una coloracin rojo intenso en muchas
condiciones. Un buen ejemplo son los cultivares 'Lollo Rossa' ahora disponibles
para los productores. La 'Lollo Rossa' original era verde claro con bordes rosados
matizados, mientras que variedades tales como 'Impuls' han sido domesticadas,
las cuales son de un color rojo intenso sobre toda la superficie de la hoja.
Aparte de la influencia gentica sobre el color de la hoja, los pigmentos
responsables de la coloracin de la lechuga son la clorofila (verde) y las
antocianinas (rojo). La mezcla de estos dos pigmentos en la hoja determina el
color; si el color es marrn se debe a la presencia de ambos, rojo intenso debido
a la predominancia de antocianinas o verde a la predominancia de clorofila.
La concentracin de clorofila y antocianina depende de las condiciones de
crecimiento. Plantas que crecen en la sombra tendrn una apariencia verde
oscura y menos pigmentacin roja en comparacin a las que crecen en la luz. La
antocianina aumenta con altos niveles de luz y condiciones de fro, resultando as
en una coloracin roja intensa afines de invierno y comienzos de la primavera.
Durante las condiciones clidas del verano, donde el crecimiento es ms rpido,
los pigmentos antocinicos comienzan a "diluirse" y da como resultado una
disminucin en la intensidad del rojo. La conductividad elctrica elevada de la
solucin nutritiva promueve la formacin del pigmento y aumenta la intensidad de
la coloracin.
Con el objeto de obtener lechugas de colores intensos, la mejor opinin es
seleccionar el cultivar, ya que es ms fcil proporcionar las condiciones
ambientales correctas para obtener un mximo desarrollo del pigmento. Muchos
cultivares, con coloracin rojo intenso durante estaciones clidas, son listados en
los catlogos de semillas. Cultivarlas en los niveles correctos de conductividad
elctrica asegurar que el potencial del color de ese cultivar ser alcanzado. Baja
conductividad elctrica de la solucin nutritiva dar como resultado una
disminucin en el color de la hoja y esto debe ser evitado.
Algunos productores pueden detectar a travs de observaciones un decaimiento en el
color de la hoja y lo corrigen en 24 horas incrementando los niveles de potasio en la
solucin

7.2. EL TIP BURN
En cultivos hidropnicos, el tip burn usualmente es un problema de transporte de
calcio, no es un problema de suministro de ste. Pr lo tanto, aunque pueda estar
presente un nivel adecuado de calcio en la solucin nutritiva, su absorcin y
distribucin bajo ciertas condiciones ambientales no sern suficientes para prevenir el
tip burn en cultivares susceptibles. Con lechuga el problema parece ser ms serio a
medida que el cultivo se acerca a la madurez, y puede causar fuertes prdidas. La
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razn parece ser que a medida que las cabezas apretan (en variedades de cabeza las
cuales son ms susceptibles al tip burn), hay menos flujo de aire a travs de las
cabezas y el uso de agua por las hojas mas internas cae lentamente, llevando a
niveles mas bajos de calcio en aquellas hojas. La humedad alrededor de las hojas
aumenta y si estn presentes bacterias, desarrolla una pudricin sobre la punta de la
hoja muerta. En condiciones de verano clido, esto desarrolla rpidamente como
"fango" tanto en el invernadero como en la cadena de supermercado.
En lechuga se reconocen diferentes tipos de tip burn: tip burn seco en cultivos que
crecen en suelo, cuando el medio de crecimiento est seco y las races no pueden
suministrar agua y tampoco calcio; tip burn normal, el cual ocurre con el cambio
rpido del clima; tip burn venal, el cual desarrolla dentro del corazn de la lechuga
debido a la alta humedad dentro de la cabeza, y un tip burn ltex, el cual desarrolla
si la planta llega a desarrollar una cabeza para semilla.
En cierto grado, bajos niveles de magnesio y boro pueden causar tip burn en lechuga,
y se debera chequear si existe un problema persistente no usual como los casos
anteriores. No hay cura una vez que el tip burn es observado en la lechuga, pero el
grado de tip burn puede ser minimizado siguiendo los siguientes procedimientos:






Mantener niveles adecuados de calcio en la solucin
Evitar nileves excesivos de potasio y nitrgeno
Usar preferentemente la forma de nitrato en lugar de amonio, los altos niveles
de amonio provocan una menor incorporacin de calcio en los tejidos de las
plantas (Ver figura).
Sombrear los cultivos durante los perodos de altas temperaturas y alta
intensidad luminosa.
Seleccionar cultivares resistentes al tip burn.
Evitar niveles excesivos de conductividad elctrica, monitoreando
regularmente la CE durante los perodos de alta transpiracin del cultivo,
cuando el agua est siendo absorbida a tasas ms rpidas que los nutrientes.

Recientemente, los investigadores han buscado mtodos que puedan reducir la
severidad del tip burn en lechuga hidropnica. Se ha sugerido que la circulacin
directa de agua sola o solucin de nitrato de calcio (100 mg Ca/litro) slo en la
noche, tal vez sea comercialmente aceptable y significa reducir las prdidas por tip
burn en cultivos de lechuga cultivadas hidroponicamente (Cresswell, 1991). En este
experimento, las plantas fueron cultivadas en un invernadero de vidrio usando NFT y
durante el da recibieron una solucin nutritiva completa (CE 2 mS/cm). En la noche,
fueron impuestos otros tratamientos, los cuales incluyeron una solucin nutritiva
completa, agua sola, o solucin de nitrato de calcio de 100 mg Ca/litro o 200 mg
Ca/litro. El tip burn se manifest en el testigo y su incidencia fue reducida por los
tratamientos de calcio, y este efecto fue asociado con un incremento en la
concentracin de calcio en las hojas nuevas.
Otros investigadores han reportado una correlacin entre la conductividad elctrica
de la solucin nutritiva y la incidencia de tip burn en cultivos hidropnicos de lechuga.
El nmero de hojas por planta con tip burn fue reducido de 23, 1 a 4,4 a medida que
la CE fue reducida de 3,6 a 0,4 mS/cm.

7.3. CONTROL DE ENFERMEDADES DURANTE LA GERMINACIN Y DESARROLLO DE
LA PLNTULA

La mayora de los patgenos dainos y destructivos son aquellos que dan como
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resultado el "damping off", el cual causa serias prdidas de semillas, plntulas y
plantas jvenes. Adems, existe un nmero de enfermedades causadas por
hongos, virus y bacterias que provienen de la semilla o estn presentes en el
agua.
7.3.1. ENFERMEDADES "DAMPING OFF"

"Damping off" es un trmino muy usado para describir la muerte de pequeas
plntulas resultado del ataque de algunos hongos como Pythium ultimun y
Rhizoctonia solani y otros hongos como Botrytis y Phytophtora spp, que tambin
pueden estar involucrados. Pythium y Phytophtora producen esporas que se mueven
por el agua. El "Damping off" ocurre en varias etapas de la germinacin y en el
crecimiento de la plntula. (Hartmann and Kester, 1983).

La semilla puede decaer o la plntula podrirse antes de la emergencia (pre-damping
de la emergencia). Esto resulta en una carencia parcial o total de la aparicin de la
plntula.

La plntula puede desarrollar un tallo podrido cerca de la superficie del medio y caer
(post-damping off).

La plntula puede sobrevivir y mantenerse erguida pero el tallo se volver delgado y
la planta no crecer y morir.

Pequeas races de plantas grandes pueden ser atacadas. Las plantas dejarn de
crecer y morirn (pudricin de la raz).

Las condiciones medioambientales que prevalecen durante el proceso de germinacin
afectarn la tasa de crecimiento, tanto a las plntulas como al ataque de los hongos.
La temperatura ptima para el crecimiento de Pythium y Rhizoctonia est entre 20 a
30C, con un decrecimiento en la actividad a temperaturas mayores y menores. El
contenido de humedad del medio de germinacin es de gran importancia para
determinar la incidencia del damping-off. Condiciones usualmente asociadas con el
damping-off incluyen sobrerriego, drenaje pobre, carencia de ventilacin, alta
densidad de plntulas o dao del tallo o de la raz durante el transplante. Plntulas
jvenes deben ser manipuladas por las hojas, nunca por el tallo.

Sntomas parecidos al damping-off tambin se producen por condiciones
medioambientales desfavorables en medio de emergencia. Sequedad, altas
temperaturas en el medio, pueden causar daos en los tallos tiernos de la plntula
cercanos a la superficie. Los tejidos de los tallos colapsados tienen la apariencia de
estar "quemados". Estos sntomas pueden ser confundidos con los causados por los
de los patgenos. Los hongos que causan el damping-off pueden crecer en
condiciones de solutos en el suelo, los cuales son lo suficientemente altos como para
inhibir el crecimiento de las plntulas. Donde se acumulan las sales en el medio de
germinacin, el damping-off puede ser particularmente serio.

Tratamiento para las enfermedades de Damping-off

El control de damping-off involucra dos procedimientos separados:
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La completa eliminacin de los patgenos durante la propagacin, mediante el uso de
medios estriles y la pulverizacin de fungicidas.

El control del crecimiento de la planta y las condiciones ambientales, el cual
minimizar los efectos del damping-off o darn un control temporal hasta que las
plantas hayan superado su vulnerable etapa inicial de crecimiento.

Si el damping-off comienza despus de la germinacin, durante el crecimiento de la
plntula, puede ser controlado tratando el medio con fungicidas tales como Captan,
Propamocarb (Previcur) o Metalaxyl (Ridomil). Estos pueden ser pulverizados sobre
las plntulas, de acuerdo a lo recomendado. Thiram es un protector que es usado
para prevenir una erupcin del damping-off. Otro fungicida, Aliette (fosetil-aluminio),
tambin provee un buen control de los organismos causantes del damping-off y
pueden ser pulverizados sobre las plntulas. Aliette es absorbido rpidamente por las
plantas y translocado ascendente y descendentemente por la savia. Aliette tiene la
ventaja que no slo acta como fungicida, sino tambin estimula el mecanismo de
defensa natural de la planta, a travs de la produccin de la fitoalexina, hacindola
menos susceptible al ataque.

7.3.2. PROBLEMAS DE la germinacin

El fracaso en la germinacin puede ser resultado de un nmero de causas, la ms
comn es la falta de viabilidad de la semilla o la excesiva temperatura. La semilla
peletizada es particularmente propensa a fracasar en la germinacin si el paquete ha
sido almacenado abierto y ha absorbido agua. La semilla peletizada es rpida en
germinar si se le siembra inmediatamente despus de haber abierto los paquetes
sellados. Semillas sin peletizar pueden perder rpidamente su viabilidad si son
almacenadas en condiciones hmedas y clidas. Semillas sometidas a temperaturas
medias a altas a 20C pueden entrar a una fase de reposo secundario, lo cual
significa que no germinarn hasta que el reposo se rompa (un periodo de
almacenamiento en refrigeracin puede resolver el problema).

La causa ms comn de la germinacin parcial o el completo fracaso, es la
temperatura incorrecta. Las plntulas generalmente emergen bajo cobertura en
condiciones de invernadero, lo cual puede causar un incremento en la temperatura
ptima para la germinacin de la semilla. Una vez que la temperatura del aire y del
medio se aproxima a 23oC, la germinacin de las semillas sin peletizar, comenzar a
ser inhibida. Las temperaturas del invernadero pueden ser reducidas usando una
malla sombreadora o humedeciendo la atmsfera. Otra causa de los problemas en la
germinacin puede deberse a los patgenos del damping-off antes mencionado o al
contenido desigual de humedad en el medio (es ms comn en las bandejas
almacigueras).

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8. Partidas arancelarias

07.05 Lechugas (Lactuca sativa) y achicorias, comprendidas la escarola y la
endibia (Cichorium spp.), frescas o refrigeradas.

El captulo 7 se refiere a las hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios,
dentro de los cuales se encuentra la lechuga. Las partidas que empiezan por 07.05 se
refieren particularmente a las lechugas y achicorias. Se encuentran dos partidas
individuales especficamente para lechugas:

Nro. de Partida Descripcin de Partida
0705.11.00.00 LECHUGAS REPOLLADAS, FRESCAS O REFRIGERADAS
0705.19.00.00 LAS DEMAS LECHUGAS, FRESCAS O REFRIGERADAS



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9. Manejo Postcosecha
9.1. IMPORTANCIA DEL MANEJO POSTCOSECHA

El mal manejo poscosecha es un problema que afecta gravemente a la economa de
los productores, los comercializadores, los consumidores y por ende a todo el pas.

En los pases desarrollados se estima que las prdidas por poscosecha de los
productos hortifrutcolas alcanzan del 5% al 25%, en tanto, en los pases en vas de
desarrollo estas alcanzan del 20% al 50%, y en algunos casos ms.

El producto mal manejado es de baja calidad y de corta vida til, lo que impide que
este alcance mercados exigentes y lejanos.

Se debe analizar la conveniencia de invertir en un mejor manejo poscosecha, antes
de pensar en el incremento de reas de cultivo. Es muy importante tener en cuenta
que el manejo poscosecha no puede mejorar la calidad del producto cosechado, es
decir, que el buen manejo agrcola es de primordial importancia.

El diseo de las operaciones debe considerar el sistema total desde la cosecha hasta
el consumidor final.
9.2. PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DETERIORO DE LOS PRODUCTOS
HORTIFRUTCOLAS

Los productos hortifrutcolas, an despus de cosechados, siguen vivos y estn
sujetos a cambios y deterioro. Es importante entender los factores internos y
externos que promueven el deterioro y los que lo retardan (nunca lo eliminan).

9.2.1. PROCESOS FISIOLGICOS INTERNOS

Los productos vivos respiran, es decir consumen sus reservas de carbohidratos,
quemndolas para producir CO2, agua y la energa necesaria para mantener los
procesos vitales. Parte de esta energa se pierde al ambiente y puede producir el
calentamiento del producto (calor vital).

La respiracin causa prdida de peso, cambios de sabor y envejecimiento.

Otro importante proceso es la transpiracin, es decir, la prdida de agua por los
poros. Su velocidad depende del producto, de la temperatura y de la humedad
ambiental. Causa tambin prdida de peso, marchitamiento y prdida de textura.

Los productos generan etileno, que es una hormona que regula el crecimiento y la
maduracin y senescencia. El etileno, interno o externo, puede tener efecto a
concentraciones muy bajas (0.1 partes por milln).

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Hay productos que son generadores de etileno y otros que son muy sensibles al
mismo. Este es un factor muy importante a considerar al efectuar carga y
almacenamiento mixto.

Los procesos de maduracin y envejecimiento causan modificaciones internas y
externas en el producto.

Los almidones se transforman en azcares (deseable en frutas pero indeseable en
papas) o los azcares en almidones (indeseable en maz tierno). Se modifican los
pigmentos: desaparece la clorofila verde, se generan carotenos amarillos o
antocianos rojos, cambia el contenido de vitaminas, de pectinas, etc. Esto causa
modificaciones en el sabor, el color, la textura, el aroma, que son los principales
factores de calidad.

9.2.2. DAOS FISIOLGICOS CAUSADOS POR AGENTES EXTERNOS

La congelacin causa el colapso de los tejidos y el deterioro total de los productos
frescos. En ciertos casos, sobre todo en frutas tropicales, el fro, an por encima del
punto de congelacin, produce alteraciones fisiolgicas que destruyen la calidad
(temperatura crtica). Tal es el caso del banano, la pia y el mango. Esta temperatura
depende del tipo de producto, de la variedad y de las condiciones del cultivo.

9.2.3. DAOS FSICOS

Daos superficiales o profundos causados por impacto, abrasin, corte, vibracin,
causan deterioro de los tejidos internos producindose decoloraciones, prdida de
textura, incremento de la transpiracin y de la respiracin, y en consecuencia,
deterioro general de la calidad y disminucin de la vida til.

Estos daos se convierten en vas de penetracin de infecciones que aceleran an
ms el deterioro.

9.2.4. DAOS PATOLGICOS

Los patgenos, hongos y bacterias atacan de preferencia los tejidos afectados por
daos mecnicos o fisiolgicos. Su ataque es favorecido por altas temperaturas y
humedades relativas. Su accin destructiva puede ser muy rpida y puede pasar de
productos enfermos a productos sanos, por contacto superficial.
9.3. ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL MANEJO POSTCOSECHA DE LAS
LECHUGAS HIDROPNICAS
Los factores ambientales que ms influencia tienen son: la temperatura, la humedad
relativa, la composicin de la atmsfera circundante, la presencia de etileno, y la luz.

Debemos manejar adecuadamente estos factores ambientales, as como impedir
daos mecnicos y la accin de microorganismos, para lograr productos de alta
calidad y mayor tiempo de vida.

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1. Temperatura

Al bajar la temperatura, sin sobrepasar la temperatura crtica o el punto de
congelacin, se bajan los procesos de respiracin, transpiracin, produccin de
etileno y sensibilidad al mismo.
Se retardan tambin los procesos de maduracin y senescencia, se disminuye la
prdida de peso, se disminuye la actividad microbiana y se mitiga el efecto de daos
mecnicos.

2. Humedad Relativa

Su elevacin disminuye la transpiracin pero favorece el desarrollo de
microorganismos, por lo que debe encontrarse un adecuado punto de equilibrio.

3. Composicin Atmosfrica

La reduccin de los niveles de oxgeno y la elevacin del contenido de CO2, sea
intencional (uso de atmsferas controladas o modificadas, uso de empaque
especiales) o intencional (ventilacin restringida), puede ser favorable por retardar
los procesos metablicos pero, si pasa de ciertos lmites que dependen nuevamente
de productos, variedades y formas de cultivo, pueden causar dao fisiolgico y daos
graves de sabor.

4. Luz Posicin

La incidencia de luz puede causar decoloraciones. El geotropismo puede alterar la
forma del producto como es el caso del esprrago, si no se lo almacena en posicin
vertical.

Adecuado Punto de Corte
El adecuado punto de corte es un factor crucial en el manejo poscosecha, y de l
depende en gran medida la seleccin del proceso de manejo, la vida til y las
caractersticas sensoriales finales (sabor, aroma, textura, color). Es necesario
determinar ndices de madurez que orienten estas operaciones.
El tiempo transcurrido a partir de determinadas operaciones de cultivo, las
caractersticas fisiolgicas y propiedades fsicas, qumicas o sensoriales se usan para
determinar estos ndices.
9.4. PROCEDIMIENTOS TECNOLGICOS A APLICAR EN EL MANEJO POSTCOSECHA

Es normal que el manejo poscosecha incluya operaciones de limpieza, seleccin,
clasificacin, que normalmente se aplican para eliminar productos no conformes con
la calidad esperada y para mejorar la presentacin.
Adems de las ya anotadas, las principales operaciones tienen que ver con el manejo
de la temperatura y la humedad relativa; el empaque; la aplicacin de tratamientos
suplementarios, como funguicidas, recubrimientos; el buen almacenamiento y el
buen transporte.

1. Temperatura

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Ya se ha indicado que el manejo correcto de la temperatura es la herramienta
primera, y ms efectiva para extender la vida til y mejorar la calidad. Todos los
otros procesos deben considerarse complementarios a ste.
En general, la aplicacin de fro debe ser lo ms rpida posible, por lo que es
necesario seleccionar el sistema de preenfriamiento (remocin del calor de campo) y
enfriamiento definitivo.
El mtodo a aplicar (enfriado por aire, por agua, por vaco, por hielo) depende del
tipo de producto, del tipo de empaque, de exigencias de mercado, de factores de
costo, etc.
Consideramos apropiado utilizar una enfriadora de vaco que puede enfriar lechuga
hasta 1 C en 15 a 30 minutos. Enfriar la lechuga rpidamente es importante para
que un producto dure mucho tiempo en el mercado. Despus de enfriar la lechuga, se
almacenan las cajas y cartones de lechuga en un cuarto fro hasta que son enviadas a
su destino final.

Es muy importante que la lechuga este sana. Para asegurar la sanidad el equipo para
cosechar la lechuga es lavado y desinfectado cada da. Tambin se analiza el equipo,
buscando bacterias, todos los das

2. Control de la Humedad Relativa
Exige uso de aspersores, control de temperaturas de evaporadores en cmaras de
fro o furgones refrigerados, uso de recubrimientos, humificacin de pisos, control del
movimiento del aire en enfriadores, cmaras y transportes.

3. Empaque
El empaque cumple una funcin mltiple: protege mecnicamente al producto,
permite su eficiente manipulacin, evita prdidas de humedad, puede permitir la
modificacin de atmsferas y puede servir de exhibidor y vendedor silencioso.
No debe olvidarse nunca que para este tipo de productos el empaque debe permitir el
adecuado enfriamiento y la ventilacin. Empaques sellados semipermeables se
emplean para lograr en su interior atmsferas modificadas.

4. Tratamientos Suplementarios
Entre los muchos disponibles, debemos resaltar el empleo de funguicidas aprobados,
el uso de ceras y otros recubrimientos de proteccin o solamente de efecto cosmtico
(brillo).
Dependiendo del producto, se aplicar etileno para promover la maduracin en
alguna etapa del proceso, o se emplearn absorbedores para eliminarlo.

5. Almacenamiento y Transporte

A ms de los factores ya anotados de temperatura, humedad relativa, circulacin de
aire; en el almacenamiento y transporte es muy importante considerar la
compatibilidad de los productos que se coloquen juntos.
Si juntamos un producto que genere etileno con otro que tenga alta sensibilidad a
esta hormona, tendremos problemas. Habr que considerar tambin sensibilidades al
ataque de patgenos y posibles contaminaciones de olor.
Durante el transporte, es de primordial importancia evitar el dao mecnico
producido por golpes, vibraciones o cambios de temperatura, que pueden producir
condensacin de humedad.
La mala calidad de los caminos podra compensarse, en parte, con el empleo de
vehculos provisto de amortiguadores de aire.
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10. Presentacion

Se ofrecen tres distintas presentaciones:

ENVUELTA: el empaque ideal para la venta en tiendas de autoservcio, ya que
se reducen las mermas y el manejo es mnimo. Se empaca en cajas de 24 y
30 unidades, garantizando un peso de al menos 18 kg. por caja.
PELONA TRADICIONAL: el pre-enfriamiento al que est sometida alarga su
vida de anaquel, y puede transportarse sin refrigeracin. Se empaca en cajas
de 18, 24 y 30 unidades, con un peso mnimo garantizado de 20 kg. por caja.
DESNUDA: tambin conocida como "salad pack", es una presentacin
destinada a los consumidores de grandes volmenes, como cafeteras,
restaurantes y comedores industriales; tiene la ventaja de que se elimina el
riesgo de desperdicio, ya que est lista para usarse. En este tipo de empaque
aseguramos una gran terneza y un excelente sabor, as como una mayor
sanidad, pues se evita el lavado de la lechuga con productos clorinados que
slo la deterioran.
Cajas por pallet: 40

Conservacin:
Para la lechuga envuelta, la temperatura ptima de conservacin es de 35.5 F.
Lmites Permitidos de Pesticidas:

FAO
ACEPHATE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5
BROMIDE ION
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 100
CHLORPYRIFOS
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.1
CHLORPYRIFOS-METHYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.1
CYCLOXYDIM
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.2
CYPERMETHRIN
Commodity MRL Symbols Footnote
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(mg/kg )
Lettuce, Head 2
CYROMAZINE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5
DIAZINON
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.5
DICHLOFLUANID
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 10
DICLORAN
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 10
DIMETHOATE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 2
DITHIOCARBAMATES
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 10
Source of data: mancozeb,
maneb, metiram
ENDOSULFAN
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 1
ETHOPROPHOS
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.02 (*)
FENITROTHION
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.5
FENVALERATE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 2
IPRODIONE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 10
LINDANE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
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Lettuce, Head 2
MALATHION
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 8
METALAXYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 2
METHAMIDOPHOS
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 1
METHIOCARB
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.2
METHOMYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5
PARATHION-METHYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.05 (*)
PERMETHRIN
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 2
PHOSPHAMIDON
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.1
PIRIMICARB
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 1
PIRIMIPHOS-METHYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5
PROCYMIDONE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5
PROPAMOCARB
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 10
PROPOXUR
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Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 0.5
QUINTOZENE
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 3
THIOPHANATE-METHYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5
TOLCLOFOS-METHYL
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 2
TOLYLFLUANID
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 1
VINCLOZOLIN
Commodity
MRL
(mg/kg )
Symbols Footnote
Lettuce, Head 5


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11. Exportacin del Producto
11.1. SUPERFICIE CULTIVADA Y RENDIMIENTO
Lechugas Ao
Rendimiento (Hg/Ha) 2000
Mundo 219,893
Lbano 1,171,429
EstadosUnidos de Amrica 370,816
Israel 339,091
Austria 324,455
Congo, Republica Dem del 302,326
Pases Bajos 286,667
Reino Unido 276,604
Espaa 264,866
Dominicana, Repblica 251,538
Japn 249,078
Venezuela, Rep Boliv de 247,853
Per 154,355
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Lechugas Ao
Superficie cultivada (Ha) 2000
Mundo 779494
China 285,25
EstadosUnidos de Amrica 121,05
Italia 48,918
Bangladesh 10,926
Alemania 7,312
Australia 6,176
Canad 3,314
Per 2,721
Austria 1,661
Venezuela, Rep Boliv de 950
Bulgaria 900
Guatemala 850
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11.2. NIVEL DE EXPORTACIONES

Exportaciones cant (Mt) Producto
1999 Lechugas
Mundo 1,255,674
Espaa 420,546
EstadosUnidos de Amrica 318,113
Italia 126,759
Pases Bajos 89,652
Francia 80,305
Blgica-Luxemburgo 77,318
Mxico 29,915
Jordania 19,803
Alemania 14,847
Canad 13,777
Guatemala 11,664
Per 382
Exportaciones valor (1000$) Producto
1999 Lechugas
Mundo 934.333
Espaa 279,748
EstadosUnidos de Amrica 164,081
Francia 108,094
Pases Bajos 104,363
Blgica-Luxemburgo 99,775
Italia 96,648
Mxico 20,401
Alemania 12,239
Canad 8,131
Reino Unido 7,451
Israel 5,500
Per 884
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11.3. PRODUCCIN MUNDIAL

Lechugas Ao
Produccin (Mt) 2000
Mundo 17,140,536
China 6,255,000
EstadosUnidos de Amrica 4,488,730
Espaa 990,600
Italia 923,722
Japn 540,500
Canad 63,692
Austria 53,892
Venezuela, Rep Boliv de 23,546
Croacia 18,859
Dominicana, Repblica 14,388
Kuwait 5,412
Per 42
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11.4. IMPORTACIONES MUNDIALES

Importaciones valor (1000$) Producto
1999 Lechugas
Mundo 988.217
Alemania 249,703
Reino Unido 161,447
Canad 128,618
Francia 50,137
Suiza 44,472
Pases Bajos 38,888
Blgica-Luxemburgo 35,849
Italia 35,325
Austria 32,096
EstadosUnidos de Amrica 28,742
Suecia 27,571
Per 1
Importaciones cant (Mt) Producto
1999 Lechugas
Mundo 1,221,107
Alemania 270,884
Canad 268,644
Reino Unido 152,804
Francia 65,902
Mxico 60,160
Pases Bajos 43,138
Suiza 38,851
Austria 35,015
Suecia 32,527
EstadosUnidos de Amrica 31,524
Blgica-Luxemburgo 30,172
Per 1





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12. Resultados del Anlisis

En primer lugar se preseleccion los mercados potenciales sobre la base de aspectos
generales: economa, poltica, comercio, poblacin, demografa.

Luego, el anlisis se realiz considerando criterios de evaluacin como
aranceles (considerando preferencias arancelarias), el historial de
exportaciones de productos similares a los mercados potenciales (es decir, si
ya se exportan productos similares de Per a dichos mercados), estadsticas
de exportaciones, importaciones y produccin de los mercados potenciales y
de sus principales proveedores, regulaciones a la importacin, restricciones
de calidad y fitosanitarias, entre otras.

12.1. FACTORES DE ACCESO

Se debe considerar la experiencia que tiene el Per como pas exportador a los
mercados potenciales, el hecho de que ya se realicen exportaciones de productos
similares a los mercados de destino es un indicador de que tienen aceptacin en
dichos mercados.

Debido a la naturaleza de los productos se debe tener cuidado con el proceso de
exportacin ya que son productos perecibles y una pequea demora puede traer
como consecuencia el rechazo total o parcial del envo o algn castigo en el precio.
Asimismo se debe tener cuidado con las especificaciones tcnicas, ya que hay
caractersticas de los productos que pueden variar por las condiciones climticas y si
se exceden de los lmites de tolerancia establecidos tambin se tendrn problemas.

12.2. ARANCELES (PREFERENCIAS ARANCELARIAS)

Para la eleccin de los mercados a los que se va a exportar es indispensable
considerar el arancel que se debe pagar por cada producto. El Per pertenece al
acuerdo del Sistema general de Preferencias, lo que le permite obtener beneficios
arancelarios para la exportacin de una amplia variedad de productos entre los que
se encuentran los vegetales Frescos y Refrigerados. Entre los pases que otorgan
estos beneficios se encuentran Australia, Bulgaria, Canad, Estados Unidos, ex-
Checoslovaquia, ex-Unin Sovitica, Japn, Hungra, Noruega, Nueva Zelandia y
Suiza.

12.3. REQUISITOS SANITARIOS

Para exportar vegetales Hidropnicos es requisito indispensable contar con un
certificado fitosanitario de exportacin; en el caso del Per ste es otorgado por
SENASA. Esta certificacin indica que los productos cumplen con las especificaciones
establecidas por el Per. En caso de que el pas importador solicite algn otro control
fitosanitario, este puede ser realizado en los mismos laboratorios de SENASA o en
algn otro independiente con la posterior emisin del certificado de SENASA.
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12.4. CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS

Durante los dos primeros aos de operaciones se trabajar con importadores locales
en cada uno de los mercados de destino. Esto se debe a que ya cuentan con un
mejor conocimiento del mercado, y con mayor experiencia.

A continuacin se mostrar un anlisis completo de cada mercado objetivo:

12.4.1. ESTADOS UNIDOS

FACTORES ECONMICOS Y POLTICOS

El producto nacional bruto (PNB) creci 4.2 por ciento de 1998 a 1999, marcando el
octavo ao consecutivo de crecimiento positivo de la economa. Este fuerte
crecimiento continu en el primer trimestre del 2000, cuando el PNB creci 4.8 por
ciento a una tasa anual. Los gastos personales reales del consumo crecieron en un
5.3 por ciento en 1999, excediendo el 4.9 por ciento de 1998. Los ingresos de las
personas crecieron 4 por ciento y el mercado de acciones continu elevndose, con el
Wilshire 5000 que finaliza el ao arriba 22 por ciento, y las medidas de confianza del
consumidor alcanzaron se mantuvieron en todo momento altas. Las acciones eran
algo voltiles sobre los primeros cuatro meses del 2000; no obstante, la confianza del
consumidor se mantuvo en todo momento alto, y el gato familiar creci un robusto
7.6 por ciento en el primer trimestre del 2000.

Se dio un leve aumento de la inflacin en 1999, con respecto a la tranquilidad de
1998. El ndice (CPI) de precio al consumidor subi 2.2 por ciento en 1999, arriba del
1.6 por ciento en 1998, pero los aumentos dramticos en precios de energa
justificaron toda esta aceleracin.

El mercado de trabajo mantuvo su performance durante 1999, ya que cre 2.5
millones de trabajos no-agrcolas nuevos. Las nminas federales del gobierno cayeron
por sptimo ao consecutivo. El sector del servicio agreg 1.4 millones de nuevos
trabajos en 1999, un aumento de casi 4 por ciento. Por contraste, el empleo en el
sector que manufactura, que particularmente fue golpeado duramente por la
demanda dbil de las exportaciones, cay por segundo ao consecutivo. La tasa
anual del desempleo cay a 4.2 por ciento, su nivel ms bajo desde 1969. Las tasas
de desempleo de Latinoamericanos y Afro-americanos tambin cayeron a niveles
histricos.

El dficit actual de la balanza comercial creci a $339 mil millones en 1999, o 3.7 por
ciento del PNB. El balance en bienes y servicios era de $268 mil millones, cuando un
dficit del comercio de mercancas de $347 mil millones era parcialmente desviado
por un sobrante en servicios de $80 mil millones.

El Gobierno Federal tuvo un sobrante (en una base unificada del presupuesto) para el
ejercicio econmico de 1999 de $124 mil millones, se pueden comparar con los $69
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mil millones en 1998. Esto marc el primer momento luego de 40 aos que el
Gobierno Federal ha registrado dos sobrantes consecutivos del presupuesto.



CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA
G Ga as st to o e en n a al li im me en nt to os s
1 1
: :



Ingreso por persona y distribucin de los gastos 1999
2



Ao
Ingreso por
persona
En dlares
americanos
En dlares
americanos Porcentaje
En dlares
americanos Porcentaje
En dlares
americanos Porcentaje
1999 24038 1490 6.2 1010 4.2 2500 10.4
1998 22940 1445 6.3 963 4.2 2409 10.5
1997 22014 1431 6.5 925 4.2 2355 10.7
1996 21072 1391 6.6 885 4.2 2276 10.8
Total
Gasto
En casa Fuera de casa


P Pa at tr ro on ne es s d de e c co on ns su um mo o
3 3



En los ltimos aos, los americanos han mejorado su estado alimenticio y de salud,
tendiendo hacia dietas ms saludables, segn lo medido por el consumo creciente de
los alimentos con poca grasa y sin materias grasas y de cortes ms pequeos de la
carne.

Sin embargo, los ltimos problemas de aportes de caloras bajas y del consumo
inadecuado de vitaminas y de minerales han sido suplantados por dietas pobres de
una diversa tonalidad y con diversas implicaciones. Hoy en da, en gran parte de la
poblacin las dietas pobres son tpicamente demasiado altas en caloras y grasas, y
demasiado bajas en lo que refiere a frutas y verduras, creando as ciertas
enfermedades y obesidad crnicas. Mientras que los problemas dietticos pueden ser
de diverso tipo, se sigue manteniendo en la sociedad los mismos hbitos pobres de
siempre en la comida.

Cabe resaltar, que otro grupo de la poblacin estn adoptando lentamente dietas ms
saludables, con lo cual el consumo de caloras y de grasas est declinando; la gente
est comiendo ms fruta que hace 10 aos, y el Ministerio de Agricultura de los
EE.UU. ha mostrado que el ndice sano al comer ha mostrado una cierta mejora en
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1
Economic Research Service USDA (http://www.ers.usda.gov/publications/aib750/)
2
Economic Research service USDA (http://www.ers.usda.gov/briefing/CPIFoodAndExpenditures/Data/table7.htm)
3
Fuente: Economic Research Service USDA (www.ers.usda.gov)
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aos recientes. Una contradiccin a estas muestras positivas se evidencia en que ms
americanos estn tendiendo a engordar, debido a que su consumo de fibra es bajo, y
los alimentos de bocado son tan populares como siempre. Por ejemplo, el consumo
de queso muestra niveles sorprendentes debido a que se encuentran en las
hamburguesas, pizzas y tacos con queso. Una poblacin ms pesada significa que la
gente no est balanceando el consumo de energa con el gasto de energa, es decir,
estn comiendo ms y ejercitndose menos.

El alimento consumido lejos del hogar contiene tpicamente ms grasa, grasa
saturada, y colesterol, y en los ltimos aos estn mostrando un crecimiento
absoluto en comparacin a la comida preparada en casa. Las explicaciones son
familiares: ms mujeres trabajando fuera del hogar, la renta ms discrecional, y las
casas ms pequeas.

Concluidas las ltimas dos dcadas, el nmero de comidas consumidas ha seguido
siendo bastante estable en 2,6 a 2,7 por el da. Sin embargo, el consumo de snacks
ha aumentado, a partir de menos de una vez al da en 1987 a 1,6 veces por da en
1995. La creciente idea en cenar a fuera es evidente como la creciente proporcin de
comidas lejos del hogar a partir de 16 por ciento en 1977 a 29 por ciento en 1995, y
la proporcin de bocados lejos del hogar se levant a partir de 17 por ciento en 1977
a 22 por ciento en 1995. El comiendo ocasiones (comidas y bocados) lejos del hogar
ha tenido una tendencia creciente en ms de dos tercios concluidas las ltimas dos
dcadas, a partir de 16 por ciento de todas las ocasiones el comer en 1977 a 27 por
ciento en 1995.

Finalmente, segn datos estadsticos las ocasiones de comer fuera proporcionaron el
38 por ciento del producto bruto total en 1995, el doble de lo que proporcion en
1977 (19%). Igualmente, las ocasiones de comer fuera contribuyeron en 29 por
ciento del producto total del calcio y 27 por ciento del producto total del hierro en
1995, comparados con 17 y 16 por ciento, respectivamente, en 1977. As, la calidad
alimenticia de los alimentos lejos del hogar llega a ser cada vez ms importante en la
determinacin de la calidad alimenticia total de dietas en los Estados Unidos.

ABASTECIMIENTO DEL MERCADO
El sector agrcola de los estados Unidos contina su recuperacin de la situacin de
mercado de los 90's, cuando la gran produccin global y la dbil demanda global
redujeron los precios de los bienes agrcolas y el valor de las exportaciones. En aos
recientes, los ingresos netos de la agricultura se han mantenido slo por los grandes
beneficios en prstamos otorgados por el gobierno y la ayuda adicional en situaciones
de emergencia y/o desastre.

P Pr ro od du uc cc ci i n n i in nt te er rn na a: :

Debido a la gran productividad de la agricultura de los EE.UU., la cual crece ms
rpido que la demanda domstica de alimento y fibra, ha ocasionado que los
granjeros de los EE.UU. y firmas agrcola expandan sus negocios a mercados de
exportacin para sostener los precios y sus ingresos. Los ingresos por exportaciones
han significado de 20% a 30% de los ingresos de la agricultura de los Estados Unidos
durante los ltimos 30 aos y se proyectan para permanecer en este nivel hasta
2010.
Diego Alvarado - Francisco Chvez Carranza - Karolien Anna Wilhelmina
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Produccin domstica de hortalizas y tubrculos en Estados Unidos
1996-2000
4

Produccn ( TM ) 1996 1997 1998 1999 2000 Crec. 96/00
Ajos 278,000 254,500 249,930 335,660 336,840 21%
Apio y Rbano 98,095 100,000 100,000 100,000 100,000 2%
Berenjenas 32,200 35,970 34,840 32,300 77,290 140%
Coliflores 308,500 312,400 312,840 351,170 351,990 14%
Esprragos 90,220 91,900 89,770 98,700 103,060 14%
Espinacas 218,200 263,940 234,680 250,690 354,390 62%
Lechugas 3,648,700 4,350,000 3,853,480 4,311,610 4,488,730 23%
Patatas 22,618,000 21,116,000 21,580,600 21,691,500 23,404,000 3%
Pepinos y Pepinillos 957,700 1,087,300 1,049,500 1,110,760 1,078,800 13%
Tomates 11,874,000 10,534,000 10,009,000 13,310,800 11,270,000 -5%
Zanahorias 2,043,000 2,266,950 2,128,300 1,988,800 1,941,100 -5%

I Im mp po or rt ta ac ci io on ne es s
5 5


Las importaciones de los EE.UU. han aumentado constantemente desde 1976, debido
a que la demanda de productos diversificados se ha expandido. Los consumidores de
los EE.UU. se benefician de las importaciones porque se amplan la variedad de
alimentos, estabilizan las oferta a lo largo de todo el ao de frutas y hortalizas, y
frenan los aumentos en los precios de los alimentos. La parte de las importaciones
designada al consumo domstico total de alimentos fue relativamente bajo en 1975 y
en 1980. Sin embargo, ahora las importaciones prevn un aumento en el consumo de
alimentos en hogares americanos. Los alimentos con un alto ndice de importacin
son las especias y las hierbas, los jarabes, las tuercas del rbol, los zumos de fruta,
la miel, el azcar, y el cordero
Todas las importaciones agrcolas de los EE.UU. crecieron a travs de la dcada de
los 90s, a pesar de la apreciacin del dlar versus la crisis financiera que afectaba a
la otras monedas. Las hortalizas son las mayores importaciones agrcolas de los
EE.UU., equivalente a un 40 por ciento del total. Las hortalizas incluyen las frutas, los
vegetales, las nueces, el vino y las bebidas de la malta. Le siguen los animales y sus
derivados, En tercer lugar, se encuentran los productos tropicales no competitivos
como el caf, el cacao, y el caucho.

Valor de las importaciones de hortalizas frescas en Estados Unidos 1996-
1999
6

(Miles de dlares)
Diego Alvarado - Francisco Chvez Carranza - Karolien Anna Wilhelmina
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65

4
Fuente: FAO (apps.fao.org)
5
Fuente: Economic Research Service USDA (www.ers.usda.gov)
6
Fuente: FAO (apps.fao.org)
www.upbusiness.net

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Importacin (miles de US$) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Ajos 28,899 21,952 44,043 51,310 78%
Apio y Rbano 3,613 4,149 5,626 5,160 43%
Berenjenas 19,867 23,416 33,787 24,710 24%
Coliflores 3,189 7,604 7,008 3,658 15%
Esprragos 74,001 87,379 109,971 137,114 85%
Espinacas 863 1,706 2,049 1,146 33%
Lechugas 26,087 31,112 30,945 28,742 10%
Maz 124,805 113,169 167,581 174,770 40%
Patatas 97,599 72,073 106,867 98,251 1%
Pepinos y Pepinillos 144,566 116,349 174,106 158,189 9%
Tomates 751,941 746,727 872,796 780,716 4%
Zanahorias 24,895 24,995 22,939 26,737 7%



En la dcada pasada, las importaciones de los EE.UU. provinieron sobre todo de
Canad, de Mjico, de la unin europea, de Indonesia, de Colombia, del Brasil, y de
Australia. Como en el caso de las exportaciones, las fuentes superiores de
importacin variaron poco en la dcada pasada.

Volumen de las importaciones de hortalizas frescas en Estados Unidos 1996-
1999 (Toneladas)
7

Importacin (TM) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Ajos 21,940 17,320 32,965 43,372 98%
Apio y Rbano 7,070 7,558 10,123 8,894 26%
Berenjenas 30,803 29,936 38,079 32,427 5%
Coliflores 7,629 17,077 14,548 7,938 4%
Esprragos 34,532 40,208 49,825 64,549 87%
Espinacas 1,868 2,587 2,561 1,636 -12%
Lechugas 26,157 36,491 32,708 31,524 21%
Maz 387,458 300,676 300,861 459,152 19%
Patatas 447,454 346,916 481,273 418,862 -6%
Pepinos y Pepinillos 311,302 302,795 328,085 340,017 9%
Tomates 737,150 742,464 847,320 740,656 0%
Zanahorias 100,832 101,166 81,270 83,831 -17%




Las importaciones de nueces ha mantenido un crecimiento constante a largo plazo, y
se ha dado una relacin entre el aumento de importaciones per cpita y el aumento
del ingreso de los consumidores. El valor de las nueces importadas de Asia era
sostenidamente ms alto en 1997 despus de las devaluaciones de la moneda en la
regin. Por otro lado, el consumo per cpita de verduras frescas contina
aumentando. Las importaciones de verduras frescas se estn levantando en un paso
ms rpido que la produccin nacional de verduras. Por consiguiente, la importacin
de verduras frescas se ha mantenido en aumento por las ltimas dos dcadas. Una
idea de este crecimiento se puede mostrar en el siguiente cuadro, en el cual el
consumo aparente per cpita ha disminuido de 1996 a 1999, reflejando as que hay

7
Fuente: FAO (apps.fao.org)
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un aumento de la demanda insatisfecha, y abriendo una brecha para la importacin
de ms productos.

Consumo aparente de hortalizas y tubrculos en Estados Unidos
8

(En toneladas) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Produccin 35,598,520 35,709,790 34,349,510 39,052,800 10%
Importaciones 394,938 427,647 526,937 568,936 44%
Exportaciones 464,075 496,753 562,219 534,417 15%
Consumo aparente 35,529,383 35,640,684 34,314,228 39,087,319 10%
Poblacin (en miles) 269,439 271,772 274,028 276,218 3%
Consumo aparente
per cpita (en Kg.)
282 131 125 142 -50%




A pesar de una pequea declinacin en 1997, las importaciones de pepinos, cebollas,
patatas, y tomates se han mantenido en crecimiento desde 1975. La tendencia a
largo plazo para las verduras para congelar muestra un crecimiento constante, pero
las verduras para conserva estn creciendo recientemente. Las importaciones totales
de verduras de Canad y Europa se han ampliado en una gran cantidad.

ESTRUCTURA DE PRECIOS

Dentro del Mercado de Estados Unidos, los precios aparte de tomar en cuenta
los costos tradicionales de produccin, flete y transporte, tambin dependen
de la calidad de los productos. Los precios que tomamos en cuenta son sobre
los mercados de Miami y Nueva York, ambos puertos de entrada de varios
productos provenientes de Sudamrica.

A continuacin se mostraran los precios de la lechuga en ambos mercados:




Lechuga


8
Fuente: FAO (apps.fao.org)
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A j o ( 1 0 k g . ) A p i o ( 1 8 u n i d . ) L e c h u g a ( 1 8 u n i d . )
M e s e s
E n e r o 1 8 1 4 1 2
F e b r e r o 1 6 . 5 1 4 1 0
M a r z o 1 6 . 5 1 6 1 0 . 5
A b r i l 1 9 . 5 9 . 6 1 6
M a y o 2 0 1 4 1 1 . 5
J u n i o 2 0 2 1 1 2
J u l i o 1 9 1 0 . 3
A g o s t o 1 8 . 7 9 . 2
S e p t i e m b r e 1 6 . 3 8 . 9
O c t u b r e 1 4 . 5 6 9 . 7
N o v i e m b r e 1 4 . 3 1 1
D i c i e m b r e 1 3 . 8 1 2 . 8
P r e c io s d e m e r c a d o m e n s u a l e n M ia m i






OPERACIN DEL MERCADO

C Ca an na al le es s d de e d di is st tr ri ib bu uc ci i n n
9 9


Dentro del mercado Americano hay diferentes canales de distribucin, de acuerdo con
los requerimientos del importador. Los principales son:

Brokers

Los Brokers de alimentos no compran ningn producto ni llevan a cabo inventario,
pero no actan simplemente como representante de ventas de los comerciantes y/o
las cadenas de supermercados. Tpicamente, un corredor cargarn una comisin de
2%-5% dependiendo del tipo de producto y el volumen que estn vendiendo. Los
Brokers proporcionan a una amplia gama de servicios ms all de tomar las rdenes
para sus productos. Adems, pueden proveer las estrategias de conocimiento y de
comercializacin del mercado donde uno necesita colocar su producto en los hogares
de los consumidores sin incurrir en los costos asociados a emplear una fuerza de
ventas privada.

Sin embargo, para la compaa exportadora con limitado o ninguna experiencia en el
mercado de los EE.UU., se recomienda altamente que los servicios de un Broker
experimentado del alimento sean utilizados. Se recomienda ser cauteloso al
seleccionar un Broker de alimentos.

Mayoristas

Una compaa exportadora puede optar por poner sus productos directamente a un
mayorista que almacene productos y los distribuya a los minoristas. Un margen de
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9
Fuente: Canapple (http://www.canapple.org/english/Page_Content.ASP?item_id=274)
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beneficio de 5% a 10% a favor del mayorista es normal dependiendo del tipo de
producto, el volumen y la ayuda promocional que el mayorista est dispuesta a
proporcionar.

Importadores

Algunos importadores actan solamente como importadores y venden los productos
que importan a las distribuidores, mientras que otros actan como un importador y
distribuidor. Como regla general, las operaciones puras del importador estn
solamente interesadas en tomar a los productos que han demostrado buena
posibilidad de venta en su mercado interior y preferiblemente en los Estados Unidos.
Para la mayor parte, estn solamente interesadas en tomar en productos del volumen
substancial. Por consiguiente, se aconseja trabajar con distribuidores ms pequeos
que importen directamente.

Supermercados

Los cadenas de supermercados ms grandes quieren un margen de beneficio de 25%
sobre el costo. Esta figura depender otra vez del tipo de producto, de volumen y de
la ayuda promocional ofrecida. Un exportador puede poner directamente en las
cadenas de supermercados y evitar honorarios del Broker y del Mayorista, pero
entonces el minorista debe tener la capacidad de almacenar el producto.

ACCESO AL MERCADO
10


El servicio de Aduanas de los EE.UU. es la agencia principal responsable de la
administracin de Aduanas y los leyes relacionados que gobiernan la importacin de
mercancas dentro de los Estados Unidos. Los deberes primarios incluyen el
gravamen y recaudacin de todos los derechos, impuestos, y honorarios sobre la
mercanca importada. El servicio de costumbres tambin hace cumplir las
regulaciones de otras numerosas agencias federales en los puertos de la entrada y a
lo largo de las fronteras de la tierra y mar de los Estados Unidos.

Cuando una importacin llega a los Estados Unidos, el encargado de la importacin
(es decir, el propietario, el comprador o el Broker) debe entregar los documentos de
entrada para las mercancas con el director portuario en el puerto de entrada. Las
mercancas importadas no se encuentran legalmente dentro del territorio hasta que el
envo haya llegado dentro del puerto de entrada, la salida de la mercanca haya sido
autorizada por Aduanas y se han pagado los derechos respectivos. Es la
responsabilidad del encargado de la importacin arreglar para la examinacin y el
desbloque de las mercancas. El cuidado se debe ejercitar en la preparacin de las
facturas y de otros documentos que se utilizarn en la entrada de mercancas en los
Estados Unidos. Es muy importante que todas las declaraciones del negocio
referentes a la descripcin, el precio o el valor, los derechos y las comisiones estn
indicadas veraz y exactamente.



10
Fuente: canapple (http://www.canapple.org/english/Page_Content.ASP?item_id=275)
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NORMAS SOBRE ETIQUETADO Y EMPAQUE
11


Para asegurar que la mercadera no se demore para salir de Aduanas, se recomienda
que los productos importados estn bien etiquetados. Hay tres requerimientos
bsicos:

Pas de Origen: Artculos importados dentro de los Estados Unidos deben indicar
claramente pas de origen.

Lista de Contenido e Ingredientes: Este requerimiento es regulado por la FDA de
los Estados Unidos, la cual adems realiza la inspeccin de los productos en el puerto
de entrada.

Etiqueta sobre Factores Nutritivos: Segn la ley de los Estados Unidos, todos los
alimentos y bebidas procesadas deben tener una etiqueta de Factores Nutritivos.
Adems, hay leyes sobre tamao, mensajes de salud, y diferencia de trminos como
LIGHT y Sin Grasa que deben aplicarse al etiquetado de los productos.


ARANCELES

El Per se acoge al Sistema General de Preferencias (SGP) y a la Ley de Preferencias
arancelarias Andina, y los productos a exportar estn contemplados por lo que estn
exonerados del pago de aranceles.


11
Fuente: FDA de EEUU (www.fda.gov)
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12.4.2. JAPN

FACTORES ECONMICOS Y POLTICOS
En la actualidad, la poblacin de Japn es de 126.50 millones de habitantes, la mayor
parte concentrada en cuatro islas principales: Honshu, Hokkaido, Kyushu y Shikoku.
El 78.7% de la poblacin est localizada en las 209 reas metropolitanas ms
importantes. La superficie terrestre es de 377.800 km.
2
, de la cual el 14% se dedica
a la agricultura. Mientras que la poblacin japonesa es estable en trminos de
nmero, el envejecimiento de la poblacin es cada vez ms acentuado, como
consecuencia de la baja tasa de nacimientos y del aumento de la expectativa de vida
de vida: 80.6 aos.
La economa de Japn es la segunda ms grande a nivel mundial con un producto
interno bruto anual de aproximadamente 4.1 trillones de dlares (PIB per cpita de
US$ 32.030); a pesar de los sntomas de recesin que ha registrado durante la
presente dcada, debidos principalmente a los problemas del sector financiero y a la
crisis por la que atraviesan los mercados asiticos, sigue siendo una nacin
competitiva en los mercados mundiales. En 1999 Japn present una deflacin de
0.9%.
El mercado japons est altamente segmentado por ingresos, regiones, edades, sexo
y estilos de vida. Aunque los medios de comunicacin y la educacin obligatoria han
contribuido a una creciente homogeneizacin de las reas urbanas y las rurales, los
hbitos alimenticios y las preferencias del consumidor varan de regin en regin.
Segn la informacin estadstica disponible, en la actualidad, la poblacin
econmicamente activa en Japn es de 68.3 millones de habitantes y la
efectivamente empleada de 66.05 millones, lo que representa una tasa de desempleo
del 3.3%. Vale la pena mencionar que los hogares japoneses ahorran entre el 16% y
el 17% de su ingreso disponible, razn por la cual el pas cuenta con una las tasas de
ahorro ms altas de los pases industrializados. Este dinero es destinado a
contingencias tales como enfermedades, jubilacin, educacin de los hijos y compra
de vivienda.
La calidad de vida en Japn es muy alta; la atencin mdica y la salud estn
totalmente cubiertas por los planes de salud nacionales o corporativos y el ndice de
alfabetismo es del 99%. El 96% de los japoneses que cursan estudios primarios
contina con el bachillerato y el 36% sigue estudios universitarios. La entrada de un
nmero cada vez mayor de mujeres a la fuerza laboral, el incremento de los hogares
con un solo padre --como consecuencia de un aumento mnimo en el nmero de
matrimonios (0.2%) frente a un incremento importante en el nmero de divorcios
(3.5%)-- y el marcado incremento de la poblacin mayor de 65 aos, han fortalecido
la demanda de productos que ahorren tiempo y esfuerzo en su preparacin.
Por ltimo, es relevante mencionar que dentro de las principales causas de muerte en
Japn se encuentran el ataque cerebral, el cncer y las enfermedades cardiacas, que
se considera estn relacionadas con la ingestin excesiva de sal, azcar o grasa, lo
que ha generado una creciente preferencia entre los consumidores japoneses por
alimentos sanos, tales como las frutas y verduras frescas.
CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA

Gasto en alimentos:
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Los japoneses gastan en alimentos un porcentaje relativamente alto de su ingreso
disponible en comparacin con otros pases industrializados. Tal como se aprecia en
el Cuadro, el ingreso disponible por familia en el 2000 fue de 560,954 yenes y el
porcentaje destinado al gasto en alimentos fue de 13%. Como referencia, en 1996 los
japoneses gastaron aproximadamente el 16% de su ingreso disponible en alimentos y
el 16% de este presupuesto se destin a la compra de frutas y vegetales.

Ingreso por familia y distribucin de los gastos 2000
12

YEN 2000 % de YEN disponible
Ingreso Disponible 560,954.00 100%
Gastos de Subsistencia 340,977.00 61%
Alimentos 73,844.00 13%
Otros Gastos 267,133.00 48%
Ingreso por familia y distribucin de los gastos 2000

Aproximadamente el 65% de los japoneses come fuera de casa por lo menos una vez
a la semana y el 85% por lo menos una vez al mes. La mayor propensin a comer
fuera del hogar se registra entre los jvenes, debido a la creciente influencia
occidental. Como resultado de esta tendencia, en Japn se consumen diariamente
cerca de 75 millones de comidas fuera del hogar, lo que representa una oportunidad
interesante para proveedores (nacionales e internacionales) de alimentos y bebidas
adecuados para este canal de distribucin.

Patrones de consumo:
Los japoneses han mostrado una tendencia hacia la occidentalizacin de sus
costumbres. Precisamente por la escasez de tiempo, no todos los miembros de la
familia desayunan o almuerzan en casa: los jvenes lo hacen en el centro de estudios
y los adultos en sus lugares de trabajo que, por lo general, quedan lejos de las
viviendas. Esto ha hecho que la comida ms importante sea la cena, por ser la que
generalmente se hace en casa y porque es el momento en que todos los miembros
de la familia pueden estar presentes.

Las amas de casa controlan y manejan el presupuesto del hogar y toman las
decisiones de compra. Como norma general, las compras de alimentos se hacen en
cantidades pequeas, cerca de la casa o del trabajo y de manera frecuente, en buena
medida debido a que la cocina japonesa se basa en el uso de ingredientes frescos.
Los consumidores japoneses son bastante sofisticados en la forma como gastan su
dinero y no compran productos de calidad deficiente motivados por bajos precios; le
dan mucha importancia a la apariencia y al empaque y buscan productos de
excelente calidad que se puedan adquirir a un precio razonable. Sin embargo, estn
dispuestos a pagar precios ms altos por productos frescos de ptima calidad.

A comienzos del siglo, las frutas eran compradas por muy pocas personas de altos
ingresos y se consideraban como un artculo decorativo o un regalo; incluso, se
afirma que los productores japoneses comenzaron a cultivarlas porque las podan
vender a un alto precio, siempre y cuando cumplieran con los requisitos de calidad
exigidos por los consumidores. An hoy es comn encontrar frutas en cajas de
regalos bien decoradas que, por lo general, se envan a personas respetadas, a
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12
Fuente: Statistics Bureau and Center of Japan (www.stat.go.jp)
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amigos o a enfermos. En Japn las frutas no son consideradas muy importantes para
la salud; ms que un alimento, son un lujo y se consumen principalmente como
postre.
Frescura y sabor son las caractersticas fundamentales que los consumidores
japoneses buscan cuando compran frutas. Es digno de mencin el hecho de que
consideran que las frutas importadas carecen de las cualidades de sabor y apariencia
perfecta que poseen las frutas nacionales. El consumo de frutas ha venido
disminuyendo desde el comienzo de la dcada, particularmente entre los jvenes,
quienes a menudo se ven en la disyuntiva de escoger entre frutas o snacks como
postre, prefiriendo, por lo general, lo segundo. Esto se explica porque el precio de las
frutas es muy alto comparado con el de otros alimentos, siendo mayor su precio en la
medida en que sean ms raras y exticas.

Contrario a lo que ocurre con las frutas, los vegetales siempre han jugado un papel
importante en la dieta tradicional japonesa. Su importancia relativa se ilustra por el
consumo diario, que en 1997 fue aproximadamente tres veces el de las frutas. Los
consumidores japoneses tienden a comprar vegetales verdes y anaranjados por
considerarlos extremadamente saludables.

Por ltimo, la seguridad de los alimentos ha sido una preocupacin permanente del
consumidor japons y muchos creen que el uso excesivo de productos qumicos
(especialmente los aplicados en la poscosecha) constituye una amenaza para la
salud, lo que explica el incremento entre el 20 y el 30% anual en las ventas de
alimentos orgnicos en Japn desde mediados de los aos 80. Los productos
orgnicos ms populares actualmente son papa, rbano, zanahoria, cebolla, papa
dulce, espinaca, lechuga, repollo, tomate, pepino, pimentn verde, calabaza,
berenjena, naranja, manzana, fresa, meln y sandia.

ABASTECIMIENTO DEL MERCADO

Produccin interna
La produccin agrcola interna est condicionada por el clima y ha venido
disminuyendo en los ltimos aos principalmente por la disminucin de la poblacin
rural joven, que migra hacia las ciudades. De hecho, el nmero de personas
dedicadas de tiempo completo a la agricultura se ha reducido en un 68% en los
ltimos cuarenta aos. La agricultura en Japn es costosa y con frecuencia los
productos importados son ms baratos que los domsticos, por lo que se anticipa que
la produccin nacional de frutas, hortalizas y tubrculos contine disminuyendo y que
hacia el futuro la importacin de las mismas aumente

Como se observa en el Cuadro, ninguno de los principales productos mostraron tasas
de crecimiento positivas en su produccin, entre 1996 y 2000.

Produccin domstica de hortalizas y tubrculos en Japn 1996-
2000
13

1996 1997 1998 1999 2000
Crec.
96/00

13
Fuente: FAO (apps.fao.org)
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Apio y Rbano 312,038 298,667 283,143 287,810 287,810 -8%
Berenjenas 481,000 475,000 458,800 473,200 473,200 -2%
Cebollas+Chalotes
Fresc 545,600 549,300 508,500 532,300 532,300 -2%
Coliflores 123,800 123,000 102,000 115,900 115,900 -6%
Esprragos 80,000 85,000 80,000 80,000 80,000 0%
Espinacas 358,600 330,900 322,300 329,000 329,000 -8%
Lechugas 548,400 532,700 506,300 540,500 540,500 -1%
Patatas
3,087,00
0
3,395,00
0
3,073,00
0
2,963,00
0
2,963,00
0 -4%
Pepinos y Pepinillos 822,900 797,600 746,300 765,900 765,900 -7%
Tomates 796,400 780,400 763,600 768,700 768,700 -3%
Zanahorias 736,200 716,100 648,100 676,700 676,700 -8%

Importaciones
El total de las importaciones de frutas y hortalizas frescas aument en un 38% en el
valor y en un 26% en volumen entre 1990 y 1999.. Las importaciones han venido
disminuyendo, desde 1994 en el caso de las frutas y desde 1995 en el de las
hortalizas, como consecuencia de la situacin de la economa en Japn que, como se
dijo antes, ha llevado a los japoneses a disminuir el consumo y a ahorrar ms. En
estos momentos, los consumidores japoneses estn comprando frutas y hortalizas
ms baratas, siendo las hortalizas ms sensibles que las frutas, por considerarse
parte fundamental de la dieta. En caso de que la economa no mejore, se evidencia la
importancia de ofrecer en el mercado productos ms baratos sin dejar a un lado la
calidad.
Los productos que mostraron las mayores tasas de crecimiento en las importaciones
entre 1996 y 1999 fueron el apio y el rbano, las alcachofas, las berenjenas y los
tomates, y los que se importaron en mayor cantidad fueron el ajo, la calabaza, el
maz tierno y la zanahoria. Las importaciones de hortalizas frescas estn altamente
relacionadas con las cosechas domsticas y, en forma coyuntural, con los efectos del
clima sobre estas cosechas. Como se aprecia en los cuadros siguientes, en el perodo
comprendido entre 1996 y 1999 el volumen de hortalizas importadas aument en un
4%, mientras que su valor disminuy en un 35%.

Volumen de las importaciones de hortalizas frescas en Japn 1996-
1999 (Toneladas)
14


14
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Importacin (TM) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Apio y Rbano 1,320 1,288 6,525 8,398 536%
Ajos 23,574 25,373 26,717 26,261 11%
Alcachofas 3 3 28 18 500%
Berenjenas 284 339 1,337 1,658 484%
Calabazas,todas clases 143,790 135,665 128,875 153,964 7%
Coliflores 99 90 181 154 56%
Esprragos 22,200 21,078 19,894 24,466 10%
Lechugas 4,419 4,184 7,878 5,880 33%
Maz 16,003,646 16,097,484 16,048,909 16,606,130 4%
Pepinos y Pepinillos 2,197 1,812 2,513 5,180 136%
Tomates 502 977 4,126 8,700 1633%
Zanahorias
30,200 13,305 34,009 50,490
67%



Valor de las importaciones de hortalizas frescas en Japn 1996-
1999
15

(Miles de dlares)
Importacin (miles de US$) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Apio y Rbano 2873 2773 8,746 7,138 148%
Ajos 26,938 25,238 25,935 20,869 -23%
Alcachofas 24 19 107 75 213%
Berenjenas 767 654 2,470 3,424 346%
Calabazas,todas clases 105,448 100,840 90,544 86,254 -18%
Coliflores 203 158 264 214 5%
Esprragos 113,481 99,759 84,195 105,582 -7%
Lechugas 14,452 14,535 21,634 16,687 15%
Maz 3,051,139 2,448,789 2,113,809 1,883,089 -38%
Pepinos y Pepinillos 4,690 3,204 4,517 8,912 90%
Tomates 2,113 3,313 11,176 22,817 980%
Zanahorias
18,781 8,753 20,187 25,138
34%




Los principales exportadores de hortalizas frescas a Japn son Estados Unidos,
Australia, Mxico y Nueva Zelanda. La cebolla es importada de Taiwn (de febrero a
mayo), Tailandia, Repblica de Corea y Estados Unidos (de octubre a marzo) aunque
tambin se importa de China y Nueva Zelanda (de febrero a mayo) en volmenes
considerables. La calabaza es importada de Tonga, Mxico (de diciembre a abril) y
Nueva Zelanda (de febrero a mayo). Los esprragos provienen de Filipinas, Tailandia,
Estados Unidos y Mxico que entran al mercado entre enero y junio, y de Australia y
Nueva Zelanda, que llegan entre octubre y diciembre.
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15
Fuente: FAO (apps.fao.org)
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El consumo aparente per cpita, como se muestra en el siguiente cuadro, pas de
112 kg. en 1996 a 107 kg. en 1999, cifras que equivalen a una disminucin del 5%.
Consumo aparente de hortalizas y tubrculos en Japn
16

(En toneladas) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Produccin 13,572,357 13,258,182 12,643,617 12,853,711 -5%
Importaciones 556,948 506,233 565,633 643,420 16%
Exportaciones 5,425 5,029 5,257 6,022 11%
Consumo aparente 14,123,880 13,759,386 13,203,993 13,491,109 -4%
Poblacin (en miles) 125,769 126,038 126,281 126,505 1%
Consumo aparente
per cpita (en Kg.)
112 109 105 107 -5%


ESTRUCTURA DE PRECIOS
Los siguientes cuadros muestran el precio al cual se demanda nuestro
producto en Japn.

Lechuga
Por 1.5 Kilogramos
Tipo Menor Mximo Promedio
Nagano Red Oak Leaf 8.55 12.83 11.12
JA Ibaraki Red Oak Leaf 6.84
Precio (en US$)






OPERACIN DEL MERCADO
C Ca an na al le es s d de e d di is st tr ri ib bu uc ci i n n

El sistema de distribucin mayorista de la mayora de la produccin domstica de
frutas, hortalizas y tubrculos en Japn, se da a travs de los mercados terminales y
regionales donde los productos son vendidos a mayoristas mediante el sistema de
subastas. Este sistema tambin se aplica a los productos importados que son
vendidos por los importadores a travs de este canal. A nivel nacional hay 88
mercados terminales de los cuales 72 manejan frutas, hortalizas y tubrculos. Por su
parte, las empresas de distribucin mayorista en Japn estn sufriendo un proceso
progresivo de fusin, con lo cual aumentan los volmenes comercializados por cada
uno y disminuye su nmero. En algunos casos, estos mayoristas estn comprando
directamente a los productores extranjeros e, incluso, estn desarrollando marcas
privadas.
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16
Fuente: FAO (apps.fao.org) Consumo aparente per cpita: (produccin + importaciones -exportaciones)/poblacin.
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En el sistema de distribucin de frutas, hortalizas y tubrculos importados por Japn
participan importadores (individuales o empresas), grandes mayoristas localizados en
los mercados terminales, mayoristas menores y minoristas. Entre los minoristas se
incluyen las cadenas de supermercados, las tiendas de conveniencia, los almacenes
de descuento y las tiendas independientes, que pueden ser especializadas y de
barrio, as como empresas que los procesan o acondicionan y empacan para su venta
al consumidor final y las empresas del sector de preparacin de comidas (el cual se
ha venido constituyendo en un mercado objetivo de gran atractivo para los
exportadores, en virtud de su gran dinamismo en los ltimos aos).
En Japn, las tiendas independientes son el principal canal de comercializacin de
frutas, hortalizas y tubrculos a nivel minorista y normalmente se surten de
mayoristas grandes o pequeos, dependiendo de su capacidad de compra. Sin
embargo, en los ltimos aos se han venido registrando cambios en este sistema con
una creciente participacin de las cadenas de supermercados, tiendas de
conveniencia y tiendas de descuento en la distribucin minorista que buscan
aumentar sus utilidades y mantener una participacin en el mercado atrayendo a sus
clientes con un amplio y permanente surtido de productos frescos.
Actualmente, las 90 cadenas ms importantes de Japn abarcan apenas el 15% de
este mercado, en parte debido a la legislacin que ha limitado la expansin de estos
canales minoristas; sin embargo, ltimamente las leyes se han ido modificando en
favor de estos formatos detallistas. La mayor parte de las frutas, hortalizas y
tubrculos distribuidos por las cadenas de supermercados, son comprados a
mayoristas y brokers en Japn. En los ltimos aos se ha registrado una significativa
y creciente proporcin de productos domsticos o importados que pasa directamente
de los productores o proveedores a las centrales de distribucin de las grandes
cadenas de supermercados mediante negociaciones directas.

ACCESO AL MERCADO
La Ley de Cuarentena de Plantas en Japn ordena la inspeccin de todas las
mercancas de carcter vegetal importadas del extranjero. El organismo encargado
de esta tarea es el Centro de Proteccin de Plantas del Ministerio de Agricultura,
Selvicultura y Pesca que cuenta con cinco estaciones de servicio en los puertos de
Yokohama, Nagoya, Kobe, Moji y Naha, adems de 14 sub-estaciones y 79
dependencias en todo el pas. La Ley faculta a los inspectores de cuarentena a
prohibir la importacin de determinados productos, a designar el puerto de entrada, a
aprobar el Certificado Fitosanitario otorgado por la agencia gubernamental
competente del pas exportador y a realizar la inspeccin al arribo, as como a
ordenar la desinfeccin o el desecho de los productos, de acuerdo con los resultados
de la inspeccin.
Todas las frutas, hortalizas y tubrculos frescos deben someterse a este proceso.
Inicialmente, es necesario diligenciar una Solicitud para Inspeccin de Importaciones
y someterla a consideracin de la Estacin de Proteccin de Plantas del Ministerio de
Agricultura, Selvicultura y Pesca, ubicada en el puerto de entrada, adjuntando el
Certificado Fitosanitario otorgado por la Agencia Gubernamental de Exportaciones del
pas exportador. Si la inspeccin no detecta infestacin, se otorgar un Certificado de
Inspeccin del Plan de Cuarentena citando que el producto ha pasado la inspeccin.
Si se detecta una infestacin o una infeccin, la mercanca ser procesada
dependiendo de lo que se haya encontrado.
Los mtodos de desinfeccin pueden diferir segn el pas de origen y pueden incluir
los siguientes: tratamiento con vapor caliente, tratamiento con fro, una combinacin
entre los dos, fumigacin con bromuro de metilo, combinacin entre la fumigacin y
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el tratamiento con fro o una designacin de reas libres de plagas. Cuando no
existen mtodos de erradicacin total de las enfermedades y plagas o cuando se trate
de productos de prohibida importacin, se ordenar su reembarque o su destruccin.
Desde febrero de 1996, Japn instal un sistema con el fin de facilitar el monitoreo
de la importacin de alimentos, bajo el cual las oficinas de servicios de cuarentena, el
Ministro de Salud y Bienestar, los importadores y las organizaciones de inspeccin
autorizadas por el Ministerio estn conectadas en lnea. Este sistema se dise para
acelerar los procesos de otorgamiento de permisos.
Para su admisin a Japn, las frutas y hortalizas deben cumplir, adems, con los
requisitos establecidos por la reglamentacin japonesa sobre sanidad de los
alimentos (Food Sanitation Law
17
) en relacin con residuos de pesticidas y presencia
de aditivos en las cscaras, principalmente los adicionados durante la poscosecha.

NORMAS SOBRE ETIQUETADO Y EMPAQUE
18

El Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca adopt una gua para el etiquetado
de frutas y hortalizas en febrero de 1991 con el propsito de proporcionar a los
consumidores la informacin necesaria para sus decisiones de compra. La
informacin requerida en la etiqueta es:






Nombre y tipo de producto
Pas o lugar de origen
Productor, embarcador o nombre del importador
Peso
Tamao del producto
El tamao y el diseo de los empaques es muy importante; deben ser apropiados
para su paletizacin durante el transporte y de un tamao tal que facilite su
manipulacin a lo largo de la cadena de distribucin. Adems, deben tener diseos
atractivos, que son muy apreciados por los japoneses.

SISTEMA DE NEGOCIACIONES
19

El primer paso para establecer relaciones comerciales en Japn es determinar con
quines y de qu manera se efectuar el primer contacto, para lo cual se debe reunir
cuanta informacin sea posible sobre el mercado japons.
Cuando se logra un acercamiento a una compaa japonesa por medio de las oficinas
en el extranjero, se facilita la manera de obtener respuesta a las solicitudes que se
hayan hecho y de comenzar negociaciones. Es deseable que las empresas japonesas
tengan participacin significativa en el mercado japons y que mantengan una
relacin estrecha con los mayoristas, detallistas y usuarios finales. El mtodo ms
eficaz para iniciar la bsqueda es mediante la consulta del ndice de Comercio
(Standard Trade Index) publicado por la Cmara de Industria y Comercio de Japn en
el que aparecen aproximadamente 7.000 compaas organizadas por producto;
asimismo, se puede consultar el Directorio Comercial de Japn (Jetro Trade
Directory), publicado por la Organizacin de Comercio Exterior de Japn, que incluye
a 3.000 compaas aproximadamente.
Luego de concretar el trato comercial, las dos partes firman un contrato especificando
aspectos como: volumen, perodo de entrega y condiciones de calidad. Cuando se
comienza una relacin comercial, es necesario prestar especial atencin en respetar

17
Fuente: Food Sanitation Law (http://www5.cao.go.jp/otodb/english/houseido/hou/lh_02010.html
18
Marketing Guide Book for Major Imported Products
19
El Mercado Japons
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los trminos del contrato y promover la confianza con el socio comercial. Estos
esfuerzos pueden conducir a oportunidades comerciales futuras. En la medida en que
el exportador tenga una relacin cercana con el distribuidor japons, este le permitir
que su empresa obtenga informacin temprana sobre la introduccin de los productos
de la competencia y, si le es posible visitarlo, podr tener conocimiento del esfuerzo
que el distribuidor hace para vender su producto.

ARANCELES
20

Per pertenece al Sistema Arancelario Preferencial de Japn, de acuerdo con el cual
el arancel es cero (0) para la exportacin de frutas y vegetales frescos y procesados.


20
Ministry of Foreign Affairs of Japan (http://www.mofa.go.jp/policy/economy/gsp/benef.html)
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12.4.3. ALEMANIA
FACTORES ECONMICOS Y POLTICOS
Alemania cuenta actualmente con una poblacin de 82.8 millones de habitantes, la
mayor entre todos los estados miembros de la Unin Europea; el 87.5% de esta
poblacin habita en zonas urbanas. El pas tiene un rea de 356.910 km
2
y un total
de 16 estados: Baden-Wurtemberg, Baviera, Berln, Brandemburgo, Bremen,
Hamburgo, Hesse, Mecklenburgo-Pomerania Occidental, Baja Sajonia, Renania del
Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt, Schleswig-
Holstein y Turingia.
La expectativa de vida de 77 aos (74 aos para los hombres y 80 aos para las
mujeres). Es importante resaltar la tasa creciente de divorcios y la decisin de los
ms jvenes de no contraer matrimonio, as como la alta y creciente participacin de
la mujer en la fuerza laboral. Estos hechos han dado lugar a cambios importantes en
la estructura de los hogares alemanes, a tal punto que para 1994 se estimaba que
cerca del 65% de los hogares estaba constituido nicamente por una o dos personas.
La economa de Alemania, que en 1997 fue la tercera ms fuerte a nivel mundial
despus de Estados Unidos y Japn y la ms grande de Europa, se ha visto afectada
por el costo del proceso de reunificacin, principalmente por el efecto que los
mayores impuestos y altas tasas de inters. La inflacin fue de 1.0% en 1998 y
1.0% en 1999, mientras que la tasa de desempleo fue de 12% en 1997. En 1999, el
Producto Interno Bruto (PIB) fue de US$2.1 trillones, con una tasa anual de
crecimiento del 1.5%, y un Producto Nacional Bruto per cpita promedio de
US$25.620. La agricultura contribuye con el 1.1% del PIB mientras que los sectores
industrial y de servicios contribuyen con el 34.5% y 64.4%, respectivamente.

CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA
G Ga as st to o e en n A Al li im me en nt to os s
Cabe mencionar que los consumidores alemanes se han vuelto ms cautelosos en la
forma en que gastan su dinero, principalmente como resultado del incremento en los
gastos de arrendamiento, impuestos y contribuciones al seguro social resultantes del
proceso de reunificacin. De otro lado, existe una diferencia importante entre los
consumidores de las regiones del occidente y los de las regiones del oriente del pas;
estos ltimos, por ejemplo, inicialmente se mostraron inclinados a probar la variedad
de frutas y verduras importadas que les eran desconocidas pero, por las limitaciones
que les impone su menor poder adquisitivo, se han vuelto a concentrar en el
consumo de productos tradicionales. En 1998 el consumo per cpita de verduras en
Alemania ascendi a 85 Kg. por persona al ao y el de frutas se situ en 89 Kg.
persona al ao; en ambos casos se ha observado un comportamiento altamente
variable en el consumo en los ltimos aos, con tendencia descendente
especialmente en el consumo de productos tradicionales, mientras que el consumo de
productos novedosos registra tendencias crecientes.
P Pa at tr ro on ne es s d de e C Co on ns su um mo o
Al igual que en el resto de la Unin Europea, en Alemania se ha registrado un cambio
importante en los hbitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinacin
hacia los productos saludables, entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan
un lugar importante. Por otra parte, segn resultados de las investigaciones del
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Instituto de Conservacin de Alimentos, hoy en da las familias alemanas no estn
dispuestas a gastar ms de 15 minutos preparando las comidas, lo cual ha generado
una preferencia por productos fciles de preparar y consumir, entre los cuales se
incluyen productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en el horno
microondas. Esto explica la gran demanda que tienen las frutas y ensaladas pre-
cortadas en este mercado. Por otra parte, segn la Junta de Mercadeo Agrcola de
Alemania (German Agricultural Marketing Board), el consumo de alimentos fuera del
hogar ha aumentado de manera significativa en este pas, lo que ha significado un
estancamiento en las ventas de las cadenas de supermercados en los ltimos cinco
aos.
Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad
en las frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente inters por
productos orgnicos. De acuerdo con investigaciones realizadas en Alemania en
1998, dentro de la canasta de productos orgnicos disponibles en este mercado (el
segundo ms grande a nivel mundial despus de Estados Unidos) las frutas y las
verduras frescas son los productos de mayor demanda por parte de los consumidores
alemanes, quienes adems estn dispuestos a pagar hasta un 52% ms por estos
productos orgnicos.
En las secciones de frutas y verduras de los supermercados, los clientes valoran la
presencia de un amplio surtido de artculos, una buena presentacin y un equilibrio
entre los productos exticos y los regionales. Los principales aspectos involucrados a
la hora de tomar la decisin de compra son el sabor, la facilidad de consumo, el
aspecto externo, la relacin precio/calidad y las caractersticas saludables del
producto; recientemente, segn las investigaciones de la compaa Nielsen, han
adquirido importancia las ofertas especiales y la marca (por encima del precio)
Mientras el consumo de los productos tradicionales muestra sntomas de
estancamiento, la demanda de frutas tropicales y exticas y de verduras especiales
muestra una tendencia creciente que se atiende en su totalidad con importaciones.

ABASTECIMIENTO DEL MERCADO
I Im mp po or rt ta ac ci io on ne es s
Alemania es el mayor importador de productos agrcolas a nivel mundial y el segundo
mercado ms grande en importaciones de frutas y verduras, constituyendo as el
objetivo de muchos pases proveedores y uno de los mercados ms competidos, que
generalmente est sobre abastecido. De acuerdo con la informacin de la FAO, en
1999, las importaciones totales de frutas (incluyendo nueces) y verduras frescas y
secas se situaron en 11.486.515 toneladas por valor de US$ 9.928 millones de las
cuales el 80% en volumen y el 76% en valor, corresponden a importaciones
provenientes de otros pases de la Unin Europea. Los principales proveedores del
mercado hortofrutcola alemn son Holanda, Espaa, Italia, Francia y Blgica; Espaa
ha venido ganando participacin en detrimento de Holanda.

Produccin domstica de hortalizas y tubrculos en Alemania 1996 -
2000

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Produccn ( TM ) 1996 1997 1998 1999 2000 Crec. 96/00
Apio y Rbano 47,619 42,857 38,095 38,095 38,095 -20%
Coliflores 162,510 156,487 157,137 157,146 140,000 -14%
Esprragos 36,711 40,811 45,513 45,188 56,000 53%
Espinacas 66,665 60,845 55,684 60,503 63,500 -5%
Lechugas 135,078 144,551 159,608 150,004 158,000 17%
Maz 2,912,600 3,188,400 2,781,464 3,256,916 3,241,100 11%
Patatas 13,558,052 12,067,359 11,711,720 12,031,177 12,633,000 -7%
Pepinos y Pepinillos 124,862 134,845 132,824 146,378 124,000 -1%
Tomates 49,125 35,412 41,462 40,000 32,400 -34%
Zanahorias 340,082 312,723 371,950 363,773 410,000 21%


Volumen de las importaciones de hortalizas frescas en Alemania 1996
- 1999 (Toneladas)
Importacin (TM) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Ajos 13,463 12,816 14,383 12,873 -4%
Apio y Rbano 12,154 11,938 11,911 11,932 -2%
Berenjenas 21,947 22,676 23,401 23,318 6%
Cebollas+Chalotes Fresc 5,421 4,681 4,766 4,857 -10%
Coliflores 113,077 106,247 102,125 88,603 -22%
Esprragos 42,711 39,545 42,310 40,214 -6%
Espinacas 7,632 8,609 7,043 7,998 5%
Lechugas 256,673 277,683 291,621 270,884 6%
Maz 911,167 949,815 946,463 1,016,221 12%
Patatas 821,734 645,413 685,240 539,727 -34%
Pepinos y Pepinillos 436,887 417,264 422,206 378,360 -13%
Pimientos Frescos 244,926 243,187 254,962 238,956 -2%
Tomates 592,781 621,692 598,668 596,062 1%
Zanahorias 182,658 167,359 174,166 171,533 -6%




Valor de las importaciones de hortalizas frescas en Alemania 1996 -
1999
(Miles de dlares)
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Importacin (miles de US$) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Ajos 26,046 22,399 25,585 20,702 -21%
Apio y Rbano 15,560 11,986 11,895 11,210 -28%
Berenjenas 32,110 29,499 28,066 25,048 -22%
Cebollas+Chalotes Fresc 5,650 4,428 5,127 5,436 -4%
Coliflores 79,292 61,460 53,719 49,598 -37%
Esprragos 145,771 131,543 117,738 106,365 -27%
Espinacas 6,955 6,326 5,346 4,676 -33%
Lechugas 351,326 262,937 264,478 249,703 -29%
Maz 310,877 248,571 232,560 234,160 -25%
Patatas 226,083 147,364 181,039 155,894 -31%
Pepinos y Pepinillos 361,383 310,831 332,736 261,098 -28%
Pimientos Frescos 380,558 385,253 383,831 332,391 -13%
Tomates 716,684 614,651 635,894 591,374 -17%
Zanahorias 90,401 62,986 69,559 83,019 -8%




Consumo aparente de hortalizas y tubrculos en Alemania
21

(En toneladas) 1996 1997 1998 1999 Crec. 96/99
Produccin 2,767,836 2,537,715 2,540,027 2,618,681 -5%
Importaciones 741,468 715,469 699,881 701,295 -5%
Exportaciones 114,705 138,317 147,186 138,592 21%
Consumo aparente 3,394,599 3,114,867 3,092,722 3,181,384 -6%
Poblacin (en miles) 81,909 82,057 82,133 82,178 0.3%
Consumo aparente
per cpita (en Kg.)
27 38 38 39 43%




La categora denominada las dems hortalizas, que incluye berenjenas, apio, hongos,
trufas y pimentones, cuenta con una participacin importante (12.6% en 1998) en el
volumen total de las importaciones de verduras y papa frescas en Alemania y entre
1993 y 1998 registr una tendencia creciente, con una tasa de crecimiento anual
promedio del 4.2%. En 1998, el 60% de estas importaciones correspondi a
pimentones y otros productos del gnero Capsicum y el 88% del total se origin en
otros pases de la Unin Europea, principalmente en Espaa (35.2%) y Holanda
(33.2%). Italia y Francia tuvieron participaciones del 9.3% y el 4.2%,
respectivamente, y entre los proveedores no comunitarios slo Turqua, Hungra y
Polonia, con participaciones del 5.4%, 2.6% y 1.8%, respectivamente, son
importantes. Las importaciones de pases no comunitarios ascendieron a 50 mil
toneladas en 1998. Estas estadsticas nos dan una idea de la creciente demanda que
estn sufriendo dichos productos a travs de los aos.

21
Fuente: FAO (apps.fao.org)
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Estructura de precios
Los siguientes precios muestran como se cotizan las lechugas en el mercado
Alemn.



Ajo (10 kg.) Apio (18 unid.) Berenjena (1 unid.) Lechuga (18 unid.) Pepino (5 unid.) Rbano (48 unid.)
Meses
Enero $22.00 $7.30 $2.08 $14.00 $6.00 $9.50
Febrero $21.70 $7.09 $2.00 $11.00 $5.80 $10.00
Marzo $20.60 $7.27 $1.20 $10.00 $5.91 $9.50
Abril $18.40 $7.33 $1.10 $13.50 $6.10 $15.00
Mayo $17.90 $14.92 $1.08 $20.00 $5.30 $13.50
Junio $17.60 $11.47 $1.00 $16.50 $5.14 $11.50
Julio $17.30 $12.00 $1.24 $12.90 $4.86 $10.30
Agosto $16.90 $11.34 $1.40 $12.43 $4.80 $10.10
Septiembre $17.40 $10.20 $1.42 $13.29 $5.02 $9.70
Octubre $17.40 $8.50 $1.56 $11.00 $5.08 $9.50
Noviembre $17.60 $7.20 $1.23 $10.08 $5.20 $9.23
Diciembre $20.00 $6.90 $1.84 $7.50 $4.20 $9.30
Precios de mercado mensual en Frankfurt
Lechuga


OPERACIN DEL MERCADO
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En la comercializacin mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania
actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y Hortalizas
(OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos pases (Marketing Boards), las compaas
multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son cerca de 75 en todo el pas,
agrupan a casi el 67% de los productores alemanes y no se limitan a la
comercializacin de los productos de sus asociados sino que, para cumplir con sus
compromisos, tambin recurren a productos de otras fuentes (incluso importaciones).
Sus principales clientes son los mayoristas independientes (50% de las ventas) y los
compradores del Comercio Minorista Organizado (CMO), cuya participacin en las
ventas oscila entre el 30% y el 40%, en el caso de las organizaciones ms grandes,
mientras que los clientes institucionales abarcan el 15% de las ventas de las
organizaciones ms pequeas.
Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se entrelazan
y duplican, siendo prcticamente imposible diferenciarlos. Se incluyen los
importadores y mayoristas independientes, que normalmente estn localizados en los
mercados terminales, cuya importancia en trminos del volumen comercializado ha
venido disminuyendo pero cuyo papel en la formacin de precios an se considera
clave; adems, estn los mayoristas que disponen de volmenes importantes de una
gran variedad de productos. Entre el 30% y el 40% de las importaciones se
comercializa a travs de los mayoristas independientes que cuentan con distribucin
nacional a travs de redes propias o mediante agentes independientes; cerca del
50% de las importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros pases del
Unin Europea, se comercializa a travs del CMO. En el comercio de frutas y verduras
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frescas importadas, usualmente la comisin de los importadores est entre el 7% y el
8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el 15% y el 30%.
Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de grandes
cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo Tengelman y los de las
cadenas minoristas independientes, dentro de las cuales se incluyen cooperativas o
asociaciones de compras tales como REWE y EDEKA y las cadenas voluntarias como
Spar, Gedelfi y Markant. En este canal se tiende a eliminar a los intermediarios,
realizando compras directamente a los productores (actualmente, las compras
directas constituyen hasta un 50% del volumen total). Los compradores del CMO
exigen de sus proveedores el abastecimiento de grandes volmenes con
caractersticas homogneas, acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas
para los envos, de tal forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de
sus puntos de venta y el desarrollo de campaas de publicidad y promocin.
A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel muy
importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores alemanes,
dado que hoy en da ms del 75% de las compras de los hogares tienen lugar en los
puntos de venta de estas organizaciones. Es importante sealar, asimismo, que, tal
como ocurre en el resto de la Unin Europea, en Alemania se registra un alto grado
de concentracin del comercio detallista de alimentos, al punto que actualmente el
53% de las ventas de estos productos son manejadas por las tres cadenas
principales. En los ltimos aos, las cadenas de almacenes de descuento (muy
comunes en Alemania) han incrementado la proporcin de frutas y verduras frescas
que suministran al consumidor final (30% en 1997), a expensas de pequeos
supermercados y tiendas de barrio.
Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos callejeros y
las tiendas especializadas, cuya participacin en las ventas totales actualmente es del
15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son realizadas directamente a
los productores y se estima que los hogares alemanes adquieren cerca de un 8.5%
de las frutas y verduras frescas directamente de los mayoristas.
ACCESO AL MERCADO
En cuanto a los embarques por va area, los principales aeropuertos utilizados en
Alemania para el comercio de frutas y verduras frescas son Frankfurt, Munich,
Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentacin relativa a la calidad de frutas y verduras
frescas, EC 2200/96, emitida el 28 de octubre de 1996 en el marco de la Poltica
Agrcola Comn, PAC, que surgi como resultado del proceso de harmonizacin de las
reglamentaciones de los diferentes pases miembros de la Unin en enero de 1993.
En el caso de productos para los cuales no exista una reglamentacin europea, se
aplican las normas del Cdex Alimentarius. Adicionalmente, se aplican la Ley de
Grados Comerciales de Alemania, de carcter facultativo, y la Ley Alemana sobre
Alimentos.
El Instituto de Investigaciones Alimentarias (Bundesamt fr Ernhrung und
Forstwirtschaft) tiene la responsabilidad de verificar el cumplimiento de las
reglamentaciones aplicables en cada caso y, para el efecto, inspecciona al azar las
importaciones en los puntos de entrada y en los mercados terminales;
adicionalmente, los oficiales de Aduana estn autorizados (aunque no es su
responsabilidad) para verificar el cumplimiento de los requisitos de calidad y rechazar
embarques que no los cumplan. Es de anotar, sin embargo, que los importadores
normalmente imponen sus propias condiciones, por lo cual las reglamentaciones
existentes deben tomarse como indicativas.
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En trminos generales, en Alemania no existen restricciones fitosanitarias de
admisin para la importacin de frutas y verduras frescas, pero s se exige el
respectivo certificado fitosanitario expedido por la entidad competente en el pas de
origen (SENASA, en el caso de Per).
En cuanto a la reglamentacin sobre lmites mximos de residuos de pesticidas,
existen disposiciones que especifican los productos qumicos (expresados como
ingrediente activo) que son permitidos por cada tipo de producto y los lmites
mximos permitidos, expresados en partes por milln (miligramos/kilogramo); si los
residuos superan estos lmites, los productos sern rechazados. El Ministerio de Salud
establece estos lmites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de Residuos de
Sustancias utilizadas para la Proteccin de Materiales Vegetales; el Gobierno Federal,
tiene la autoridad para tomar muestras en los puntos de venta detallista con el fin de
verificar el cumplimiento de estas disposiciones, as como el de aquellas relativas a
rotulado y calidad. Los exportadores deben pedir a su cliente (importador) la
informacin vigente sobre este tema para los productos que estn negociando.
NORMAS SOBRE ETIQUETADO Y EMPAQUE
En Alemania, como en los dems pases de la Unin Europea, se exige que el
empaque tenga impreso, como mnimo, el nombre y la direccin del productor o
exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el pas de
origen, el grado de calidad y el nmero de unidades o peso contenido por empaque.
Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia adecuada para proteger el
producto y permitir su manejo, deben estar limpios y su impresin grfica debe ser
atractiva ya que, cada vez con mayor frecuencia, los productos se exhiben en el
mismo empaque.
En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas del
Europallet --80 cm x120 cm--, de tal manera que sus medidas sean submltiplos de
las de ste --60 x 40, 60 x 30, 30 x 40 o 20 x 30 cm--, existen disposiciones
relacionadas con el manejo de empaques y deshechos de los mismos, se da especial
importancia al reciclaje de los materiales de empaque.
Alemania ha sido pionero en este tema: desde enero de 1993, la Ley Alemana de
Empaque y Reduccin de Deshechos permite a los consumidores devolver todo tipo
de empaque en los puntos de venta, para su reciclaje o disposicin. Para tal fin, la
compaa Duales System Deutschland (DSD) otorga el sello Punto Verde (Green
Point) a aquellos materiales que pueden ser reciclados o que se pueden desechar
legalmente y para los cuales se ha desarrollado un sistema de recoleccin a nivel
nacional. De acuerdo con informacin suministrada por exportadores colombianos, los
importadores alemanes cobran a los proveedores el 8 por mil del valor CIF de la
factura, con el objeto de cubrir los gastos de reciclaje o destruccin de los empaques
enviados.
SISTEMAS DE NEGOCIACIN
Los importadores alemanes buscan negociar con exportadores confiables que puedan
suministrar volmenes significativos de productos de buena calidad. En las
cotizaciones se espera que el exportador proporcione informacin clara sobre los
trminos de los despachos; en el contrato de ventas se deben especificar todos los
detalles de la transaccin, incluyendo los aspectos de calidad, las responsabilidades
por demora y los procedimientos de arbitramento en caso de conflicto.
Entre las alternativas para desarrollar negocios de exportacin de frutas y verduras
frescas a Alemania se incluyen la compra en firme, en la cual se acuerda un precio
FOB o CIF entre las partes y el pago se hace contra la entrega de la mercanca. Otro
mecanismo es el de consignacin con precio garantizado (generalmente inferior al
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precio neto de venta) en el cual el importador se compromete a pagar un precio dado
al exportador, independientemente del precio que finalmente logre el producto en el
mercado; despus de la venta, el importador ajusta el precio al exportador si el
precio de venta es superior al garantizado; en este esquema los riesgos los asume el
importador. Por ltimo, se usa la consignacin libre, en la cual el pago que recibe el
exportador es el valor neto despus de descontar, del precio obtenido por el producto
en el mercado, todos los costos de comercializacin y la comisin del importador (que
puede oscilar entre el 12% y el 20% del precio obtenido); en este caso el exportador
asume todos los riesgos. La mayor parte de las ventas de productos exticos se hace
bajo este ltimo esquema.
ARANCELES
El Per a travs del Sistema General de Preferencias posee arancel 0% para exportar
a Alemania, medida beneficiosa ya que hay que la competencia ms fuerte se
encuentra en la zona de Europa.
OPORTUNIDADES DE MERCADO
Alemania es, sin lugar a dudas, un mercado interesante para los exportadores de
frutas tropicales y exticas y de verduras frescas, tanto por su tamao como por la
dinmica de sus importaciones y, especialmente, por el inters de los consumidores
en productos exticos y verduras especiales en donde se est registrando el mayor
dinamismo en el consumo en los ltimos aos. Sin embargo, como se ha presentado
en este anlisis, una cantidad creciente de estas importaciones se origina en otros
pases de la Unin Europea y en pases de Europa Oriental, que se han venido
incorporando de manera creciente como proveedores no comunitarios de frutas y
verduras en Alemania, constituyendo una competencia difcil para pases que estn
lejos de este mercado.
Por ltimo, es relevante recordar que en el mercado de productos orgnicos de
Alemania las categoras de frutas y hortalizas frescas ocupan un lugar destacado, en
el cual es necesario ahondar a fin de identificar oportunidades.

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13. Analisis Ford

13.1. FORTALEZAS

La variedad de climas que presenta el Per otorga una ventaja competitiva frente
a los competidores externos.














Sistema de produccin de alta tecnologa asegura un producto de alta calidad.

Caractersticas del sistema de cultivo permiten obtener un producto sano y
nutritivo.

Rendimiento de la produccin superior al de otros tipos de cultivo.

El cultivo en Invernadero permite la obtencin de un producto con una mayor
duracin y resistencia al clima.

El cultivo Hidropnico permite obtener productos de mejor sabor, superior al de
otros productos tradicionales.

En otros pases el cultivo en Invernadero es un poco ms caro debido a las
inclemencias del clima y otros factores, pero en la Costa Peruana no sucede esto;
el clima es ms parejo, lo que facilita el control de las condiciones sin necesidad
de una estructura tan sofisticada y costosa.

El sistema de cultivo Hidropnico permite un mejor aprovechamiento de los
recursos. Permite el aprovechamiento de suelos no agrcolas y la utilizacin de
agua y nutrientes en cantidades exactas.

El cultivo en Invernadero permite producir a lo largo de todo el ao, por lo que se
tiene una oferta constante.

La existencia de la Ley PACA disminuye el riesgo de tener algn tipo de problemas
con los importadores.

13.2. OPORTUNIDADES

La ventaja de poseer un clima poco variado permite obtener una produccin
constante durante todo el ao, a diferencia de los mercados meta y algunos
competidores que poseen una produccin estacional por lo variable de su clima.

El apoyo que existe de entidades del Estado como PROMPEX, y los convenios de
cooperacin internacional como, por ejemplo con la Unin Europea representan
un apoyo significativo para los que quieran exportar.

La creciente tendencia a consumir productos orgnicos ofrece un mercado
bastante atractivo.

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Las alentadoras propuestas del nuevo presidente de la Repblica en apoyo a la
agricultura y a las exportaciones.















13.3. RIESGOS

El probable ingreso de nuevos competidores al mercado que utilicen este sistema;
asimismo debido a los avances de la tecnologa, pueden aparecer nuevos
sistemas de cultivo que ofrezcan mayores ventajas que el cultivo hidropnico.

Posibles incumplimientos de exportadores Peruanos pueden crear desconfianza en
los importadores hacia nuestro Pas.

Existe una denuncia de la OMC en contra del Per por violacin de una norma del
comercio internacional (regla del trato nacional), esto denigra la imagen del Per
y crea desconfianza hacia los acuerdos con comerciantes nacionales.

Existe un riesgo permanente en lo que se refiere a la determinacin del precio de
los productos perecibles, ya que sta se da mediante una liquidacin en el destino
dependiendo del estado de los productos al llegar. Asimismo, existe el riesgo de
que por algn motivo la mercadera no sea aceptada en el destino.

13.4. DEBILIDADES

Falta de experiencia en el negocio.

Inversin Inicial elevada.

Al realizar la distribucin a travs de importadores, se tiene poco control sobre la
logstica de las operaciones en el mercado meta.

El precio de los cultivos hidropnicos es un poco ms elevado que el de los
cultivos tradicionales.

La alta perecibilidad de los productos, durante el proceso de exportacin puede
fallar cualquiera de las etapas (por ejemplo: papeleos) y podran haber demoras
que impidan cumplir con los plazos establecidos.

Por ser una empresa pequea, no se puede lograr tener un buen banco propio de
datos referentes a estudios de mercado sobre distintos pases, y as conocer sus
tendencias.

Dificultad en el acceso a compradores potenciales en el extranjero.

Desventaja en el mercado debido a escasas posibilidades de crdito en el corto
plazo.

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14. Estrategias de Penetracin en Mercados
14.1. ESTRATEGIA GENRICA
La estrategia genrica a utilizar ser la de Diferenciacin, debido a que se trata de un
producto natural de alta calidad, ms saludable que lo que abunda en el mercado y
con un alto contenido nutricional. Adems, se cuenta con la ventaja de poder
producir durante todo el ao.
14.1.1. CORTO PLAZO

Introducir la Lechuga, logrando darla a conocer en los importadores de cada
mercado durante el primer ao, a travs de ferias nacionales e internacionales,
empresas (privadas o pblicas) promotoras de exportaciones, congresos de
productores de productos







Establecer relaciones comerciales estrechas con los principales importadores en
los mercados meta (el importador debe tener la capacidad de colocar la
produccin en el mercado a un precio competitivo, adems de estar contactado
con los principales centros de distribucin como mayoristas, supermercados,
restaurantes, segn el tamao del importador dentro de la cadena de
distribucin).
14.1.2. MEDIANO PLAZO

Lograr la integracin vertical hacia adelante a travs de una alianza con el
importador para tener mayor presencia y conocimiento de los mercados meta.

Lograr la aceptacin de los Vegetales Hidropnicos peruanos en los mercados
meta, al promocionar una imagen de productos de calidad, altamente nutritivos y
saludables.

Buscar alianzas con productores peruanos que se encuentren en el mismo
segmento de producto para contar con una oficina comercial compartida en el
mercado meta, que represente y coordine las operaciones en el mercado de
destino.

Contribuir al crecimiento del mercado de productos hidropnicos incentivando el
consumo de los mismos a travs de estrategias de marketing agresivas y
novedosas siempre teniendo presente la marca para no favorecer a la
competencia internacional, mediante la alianza con el importador para que este
dependiendo de su capacidad de poder en la cadena de distribucin pueda
promocionar el producto a los que le siguen en la cadena, los cuales pueden ser
los mayoristas (poco poder), los detallistas (mediano poder) o los consumidores
(gran poder).

14.2. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Nuestra competencia est dividida en tres tipos: los productores de verduras
Hidropnicas, los productores de verduras Orgnicas y los productores de verduras
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Tradicionales. En el caso de la competencia de verduras Hidropnicas, la diferencia es
bsicamente en precio y promocin de los productos. En cambio, en el caso de la
competencia de verduras Orgnicas y Tradicionales la diferencia se basa en la calidad
del producto y su promocin.

Por ello, la estrategia global se basar en la diferenciacin de los cultivos
Hidropnicos con respecto al resto de mtodos de cultivo (Orgnico y Tradicional) en
cuanto a la calidad y beneficios de los productos Hidropnicos. Asimismo, para
competir con el resto de marca de productos Hidropnicos se har nfasis en cuanto
a la alta calidad de los productos a travs de la promocin de la marca.

Por un lado, se emplear una estrategia de empuje dirigida a los importadores para
que promocionen nuestros productos y en especial la marca, a travs de toda la
cadena de distribucin. Cabe resaltar, que los detallistas no tienen un gran incentivo
para exhibir en sus estantes una u otra marca de producto con variaciones menores,
a menos que estn seguros de que las vendern. Debido a esto, es que tambin se
aplicar una estrategia de jalar la demanda del consumidor final, para que este
mediante sus preferencias e identificacin con la marca sea el que solicite el
producto al detallista.


14.3. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN DEL MERCADO

14.3.1. CLIENTES PRIMARIOS

Nuestros productos tienen como mercado meta a los principales importadores de los
mercados de destino, que tengan capacidad y poder para comercializar el producto
en el mercado. Adems, una caracterstica importante es el control del importador en
la cadena de distribucin, ya que eso facilita la llegada del producto al consumidor
con la idea que queremos dar del producto. Y que tengan experiencia en la
comercializacin de productos vegetales.

14.3.2. CLIENTES SECUNDARIOS

Como clientes secundarios se deben considerar a todos los miembros de la cadena de
distribucin excepto los importadores con quienes se tiene trato directo.

Los Productos estn dirigidos a los consumidores de todas las edades pertenecientes
a los segmentos medio, medio alto y alto, que tengan como hbito el consumo de
vegetales y que se preocupen por el cuidado de la salud, dndole importancia a los
productos alimenticios saludables, de calidad y de alto valor nutricional.

Es importante mencionar que las tareas de promocin deben ser realizadas
conjuntamente con el importador, ya que es l que representa a la marca en el
mercado de destino y conoce mejor las caractersticas de dicho mercado por lo que
juega un rol muy importante como fuente de informacin.

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Una vez que se coloque la oficina en el mercado meta, se podr tener mayor y mejor
informacin para realizar una mejor promocin de los productos, y adems podr
verificar el funcionamiento de sta.


En el Corto Plazo se distribuirn los productos a travs de importadores en los
mercados de destino, debido al mayor conocimiento del mercado que tienen, a sus
contactos y a la experiencia que poseen.

Luego, se buscar formar un gremio con la competencia exportadora local, para as
mantener una oficina en el exterior que trabaje en representacin y coordinacin con
los exportadores y los apoye para aplicar mejores estrategias de marketing.
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15. Proceso de Exportacin

El acuerdo que logremos con los importadores con respecto a la venta de los
productos ser a travs del mtodo de consignaciones, muy utilizado en lo que
refiere a compra de perecibles debido a que los importadores buscan no correr
ningn riesgo, trasladando dicho riesgo al exportador. Se cotizar con el Incoterm
CIF, donde se tendr que evaluar el flete y seguro ms adecuado a la hora de
exportar.

Con respecto al transporte, para la exportacin a Miami se utilizar los servicios de la
empresa FEDEX ya que ofrece un buen servicio, bajo costo de flete y es una empresa
confiable. Para la exportacin a Alemania, se utilizar los servicios de Lufthansa
debido a su buen servicio, bajo costo de flete, seguro de indemnizacin por prdida o
dao de la mercadera y cuenta con cmara de fro en el mercado de destino.

En lo que respecta a la refrigeracin de la mercadera en el aeropuerto hasta que sea
embarcada en el avin, se utilizar los servicios de Fro Areo, debido a que es el
nica empresa autorizada dentro del aeropuerto y ofrece un buen servicio.


15.1. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR

Factura Comercial.-






Packing List.-
Declaracin nica de Aduanas (DUA).-
Certificado de Origen.-
Certificado Fitosanitario.-
Certificado de Anlisis de Calidad.-
Gua Area (Airway Bill).-


15.1.1. FACTURA COMERCIAL
Los datos sobre la mercadera se encuentran determinados en el contrato de compra-
venta y deben ser presentados de una manera clara y correcta. Se debe presentar el
documento original y tres copias. Se busca tener una descripcin del producto a
exportar, cantidad, precio de venta, forma de pago, proveedor y destinatario de la
mercadera.
Hay que tener en cuenta que la informacin en la factura comercial debe ser la
misma que en los otros documentos de embarque

15.1.2. PACKING LIST
Es el documento que especifica y enumera la mercadera embarcada y la cantidad de
bultos que salen en el vuelo areo. Proporciona adems informacin sobre la manera
de embalaje, los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos. Se utiliza mas que
nada como un localizador de la mercadera o partes de la mercadera.

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15.1.3. DECLARACIN NICA DE ADUANAS (DUA)
Este documento es utilizado para solicitar a despacho el rgimen de Exportacin
Definitiva. Se debe presentar la Orden de Embarque. Como la mercadera
embarcada va a tener un valor FOB mayor a $2000, se va a necesitar utilizar los
servicios de un Agente de Aduanas.

15.1.4. CERTIFICADO DE ORIGEN
Se refiere al documento que acredita el origen de las mercancas, es decir, donde se
han cultivado los productos. Ser preparado por el exportador, pero utilizando los
formularios establecidos por los paises donde se encuentra cada mercado meta.

15.1.5. CERTIFICADO FITOSANITARIO
Debido al tipo de producto que exportamos, este certificado es necesario para
demostrar a los importadores que nuestros productos se encuentran exentos de
plagas, y adems para que la mercadera pueda ser comercializada. Este certificado
es emitido por el SENASA, institucin autnoma del Ministerio de Agricultura. Pero,
como este certificado no tiene mucha validez en los mercados meta a los que nos
dirigimos, debemos obtener otros certificados con los requerimientos fitosanitarios
solicitados por nuestros importadores.

15.1.6. CERTIFICADO DE ANLISIS DE CALIDAD
Con el propsito de no tener mayores problemas con la mercadera a la hora de
exportar, se necesita este documento que certifica la calidad de nuestros productos.
Las empresas que otorgan este certificado son SGS o Bureau Veritas.

15.1.7. GUA AREA (AIRWAY BILL)
Se refiere al contrato que hay entre el exportador y la empresa area para el
transporte de la mercadera respectiva. Da a conocer el costo del flete, peso de la
mercadera, nombre de la Aerolnea y puerto de origen.
Adems, evidencia el contrato con la Aerolnea, sirve como recibo de la mercadera
embarcada, y es el nico documento con el que se puede retirar la mercadera.

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16. Conclusiones del Anlisis



Se ha decidido exportar a EE.UU., Alemania y al Japn. Debido a las preferencias
arancelarias, a la aceptacin de productos similares en dichos mercados, a las
caractersticas de los consumidores de dichos mercados y a las tendencias de
consumo.

El mercado de Alemania se presenta atractivo dadas las caractersticas de los
consumidores locales y las tendencias de consumo, pero Holanda es para algunos el
mejor productor de hidropnicos, tiene tambin preferencias arancelarias con
Alemania y se encuentra bastante cerca por lo que se presenta como un fuerte
competidor. Exportaremos en la poca de invierno otoo, debido a que en esa
poca les resulta difcil producir y a la vez costoso, lo cual nos conviene porque nos
da la oportunidad de posicionarnos como una marca que est todo el ao presente y
a un precio relativamente igual.

Hemos decidido que a los Estados Unidos se exportar Lechuga de Noviembre a
Marzo en grandes cantidades, debido a que en esa poca los mercados exportadores
como Holanda y Canad se encuentran en Otoo e Invierno, y por ello se les vuelve
dificultoso y costoso producir, logrando as una ventaja en precio. Sin embargo, en la
otra mitad del ao continuaremos exportando pero en menores cantidades porque la
excesiva oferta hace caer el precio, entonces solo exportaramos para cumplir con los
pedidos pactados.

Por otro lado, al mercado Japons estaremos exportando a lo largo de todo el ao, ya
que las lechugas son aceptadas sin problemas pero con la certificacin fitosanitaria
correspondiente. Adems, es conveniente crear un posicionamiento rpido debido a
que se est dando un crecimiento constante del mercado de verduras frescas y
refrigeradas, y adems porque es un mercado no muy conocedor de productos
hidropnicos.

















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