Análisis Territorial para Un Plan de Reconversión Productiva de Chontales y Nueva Guinea

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIN
PARA LA AGRICULTURA IICA

ESTUDIOS PARA EL DESARROLLO DE EXPORTACIONES
AGROPECUARIAS EN NICARAGUA

ANLISIS TERRITORIAL PARA UN
PLAN DE RECONVERSIN PRODUCTIVA DE
CHONTALES Y NUEVA GUINEA

REA DE POLTICA SECTORIAL

Managua, 30 de Agosto 2004.
ESTUDIOS PARA LA PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS EN NICARAGUA
BORRADOR PARA DISCUSIN
2
NDICE GENERAL

I. PERFIL AGRO SOCIOECONMICO DE LA ZONA DE ESTUDIO..................................................................... 5
1.1. BREVE DESCRIPCIN FSICA DEL TERRITORIO..................................................................................... 5
1.2. CARACTERSTICAS SOCIOECONMICAS DEL TERRITORIO............................................................. 10
1.3. TIPOLOGA DE PRODUCTORES................................................................................................................. 12
1.3.1. Pequeos productores agrcolas intensivos............................................................................................... 12
1.3.1.2. Sistemas de produccin .................................................................................................................... 14
1.3.1.3. Tendencias y perspectivas................................................................................................................. 15
1.3.2. Pequeo productor ganadero ................................................................................................................... 16
1.3.2.1. Recursos............................................................................................................................................ 17
1.3.2.2. Sistema de produccin...................................................................................................................... 17
1.3.3. El finquero ganadero ................................................................................................................................ 19
1.3.3.1. Recursos............................................................................................................................................ 20
1.3.4. Grandes productores ganaderos extensivos .............................................................................................. 22
1.3.4.1. Recursos............................................................................................................................................ 22
II. PROBLEMTICA DE LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS................................................................. 24
2.1. CADENA LCTEA ........................................................................................................................................ 26
2.1.1. Queseras semi- industriales que exportan directamente ........................................................................... 28
2.1.2. Empresas que exportan a travs de un intermediario................................................................................ 29
2.1.3. Empresas queseras artesanales sobre las vas de acceso........................................................................... 29
2.1.4. Queseras artesanales alejadas de las vas de acceso ................................................................................. 30
2. 2. CADENA DE CARNE BOVINA Y GANADO EN PIE................................................................................ 31
2.2.1. Anlisis de los mercados actuales............................................................................................................. 32
2.2.2. Principales oportunidades de Chontales y Nueva Guinea ........................................................................ 33
2.3. CADENA DE TUBRCULOS........................................................................................................................ 34
2.3.1. Experiencias con otros productos no tradicionales................................................................................... 37
2.3.1. Principales empresas que comercializan tubrculos ................................................................................. 40
III. TENDIDO INSTITUCIONAL DE SERVICIOS A LA PRODUCCIN.............................................................. 45
3.1. ASISTENCIA TCNICA, CAPACITACIN E INVESTIGACIN.............................................................. 45
3.1.1. Quines brindan los servicios. .................................................................................................................. 45
3.1.2. A quines brindan los servicios y cobertura. ............................................................................................ 47
3.1.3. Contenidos y mtodos de intervencin..................................................................................................... 49
3.1.4. Problemas y valoracin de su aporte a las plataformas de agro exportacin............................................ 52
3.1.4.1. Los problemas identificados por las instituciones............................................................................. 52
3.1.4.2. Valoracin de su impacto en las exportaciones ................................................................................ 54
3.2. LA OFERTA DE CRDITO ........................................................................................................................... 57
3.2.1. Instituciones especializadas de micro-finanzas ........................................................................................ 58
3.2.1.1. Evolucin reciente y estrategia de crecimiento................................................................................. 58
3.2.1.2. Dnde estn las micro financieras .................................................................................................... 59
3.2.1.3. El tamao de la oferta de crdito y principales actores..................................................................... 59
3.2.1.4. Los servicios que ofrecen y los segmentos que atienden.................................................................. 61
3.2.1.5. Las metodologas de crdito ............................................................................................................. 61
3.2.2. La oferta de las cadenas lecheras.............................................................................................................. 62
3.2.2.1. Empresas semi-industriales de procesamiento y de acopio .............................................................. 62
3.2.2.2. Las empresas artesanales y acopiadoras no vinculadas con Parmalat............................................... 64
3.2.3. Los programas del gobierno ..................................................................................................................... 65
3.2.4. Los bancos privados ................................................................................................................................. 65
3.2.5. Las ONGS ................................................................................................................................................ 66
3.2.6. Productos financieros agropecuarios ofertados ........................................................................................ 66
3.3. INSUMOS........................................................................................................................................................ 67
IV. PLAN DE RECONVERSIN PRODUCTIVA DE CHONTALES Y NUEVA GUINEA................................... 69
4.1. MATRIZ FODA............................................................................................................................................... 70
4.2. ANLISIS DE LOS PROBLEMAS................................................................................................................ 72
4.2.1. Causas del poco desarrollo de los mercados............................................................................................. 72
3
4.2.2. Efectos del poco desarrollo de los mercados ............................................................................................ 74
4.3. RBOL DE PROBLEMAS PARA LA RECONVERSIN PRODUCTIVA DE CHONTALES Y NUEVA GUINEA....75
4.4. RBOL DE SOLUCIONES PARA LA RECONVERSIN PRODUCTIVA DE CHONTALES Y NUEVA GUINEA...76
4.5. LINEAMIENTOS PARA LA RECONVERSIN PRODUCTIVA DE CHONTALES Y NUEVA GUINEA...................77
CONCLUSIONES ....................................................................................................................................................... 79
RECOMENDACIONES.............................................................................................................................................. 85
BIBLIOGRAFA ......................................................................................................................................................... 90
ANEXOS ..................................................................................................................................................................... 91

NDICE DE CUADROS
Cuadro 1: Estructura de la tenencia de la tierra............................................................................................................ 10
Cuadro 2: Uso del Suelo por zona................................................................................................................................ 11
Cuadro 3: Dotacin de infraestructura productiva por zonas ....................................................................................... 11
Cuadro 4: Acceso a servicios de crdito, asistencia tcnica y capacitacin................................................................. 12
Cuadro 5: Tipologa de productores en la zona de estudio .......................................................................................... 13
Cuadro 6: Geografa de las exportaciones del Municipio de Nueva Guinea................................................................ 34
Cuadro 7: Pases importadores de los Tubrculos de Nicaragua.................................................................................. 37
Cuadro 8: Anlisis comparativo de la produccin de tubrculos en Nueva Guinea..................................................... 41
Cuadro 9: Productores y zonas atendidos por institucin ............................................................................................ 48
Cuadro 10: Limitaciones institucionales ...................................................................................................................... 53
Cuadro 11: Tipologa de las instituciones que ofrecen crditos................................................................................... 58
Cuadro 12: Evolucin de cartera y clientes de principales microfinancieras en la zona de estudio............................. 59
Cuadro 13: Distribucin de la cartera por institucin .................................................................................................. 60
Cuadro 14: Porcentaje por rubro.................................................................................................................................. 60
Cuadro 15: Fondos de cada empresa............................................................................................................................ 63
Cuadro 16: Resumen de los productos financieros de las microfinancieras y cajas rurales. ........................................ 67

NDICE DE GRFICOS
Grfico 1: Exportacin de lcteos de Nicaragua.................................................................................................................. 26
En millones de dlares..................................................................................................................................................... 26
Grfico 2: Pases importadores de los productos lcteos Nicaragua en el 2003 (%)................................................................. 27
Grfico 3: Anlisis de precios (Crdobas por galn) ........................................................................................................... 30
Grafico 4: Tendencia de produccin y exportacin de carne de Nicaragua............................................................................. 31
(en millones de Kg.) ........................................................................................................................................................ 31
Grfico 5: Exportaciones de ganado en pie (cantidad de animales) ....................................................................................... 32
Grfico 6: Evolucin reciente de la exportacin de races y tubrculos (kgs) ......................................................................... 35
Grfico 7: Tendencia de exportacin de la Malanga............................................................................................................ 35
Grfico 8: Tendencia de exportacin de quequisque............................................................................................................ 36
Grfico 9: Tendencia de exportacin de otros tubrculos..................................................................................................... 36
Grfico 10: Anlisis del consumo local y exportacin de yuca en Nueva Guinea (kg)............................................................. 38
Grfico 11: Anlisis de la produccin, exportacin y estacionalidad del quequisque de Nueva Guinea en el Ao 2003 (Kg.)...... 39

NDICE DE MAPAS
MAPA N 1: MAPA BASE DE LA ZONA DE ESTUDIO........................................ Error! Marcador no definido.
MAPA N 2: ZONAS NATURALES, SEGN MAPA DE PRECIPITACIN MEDIA 2002.. Error! Marcador no
definido.
MAPA N 3: ZONAS ALTITUDINALES SEGN MAPAS DE RANGOS DE ALTURA 2002.. Error! Marcador
no definido.
MAPA N 4: NMERO TOTAL FINCAS POR SECTOR CENSAL........................ Error! Marcador no definido.
MAPA N 5: NMERO TOTAL DE CABEZAS DE GANADO POR SECTOR CENSAL..... Error! Marcador no
definido.
MAPA N 6: REAS CON ACCESIBILIDAD EN LA ZONA DE ESTUDIO......... Error! Marcador no definido.
4
INTRODUCCIN

El objetivo de este documento es identificar los aspectos medulares que deberan ser tomados en
cuenta en un plan de reconversin productiva para Chontales y Nueva Guinea. Este anlisis
permitir obtener las pautas necesarias para alcanzar una visin territorial ms adecuada a la
problemtica de la produccin exportable y de las Empresas Agro-exportadoras del pas.

El documento est estructurado en cuatros acpites. En la primera parte se describe un perfil
socio econmico de la zona de estudio, enfatizando en aquellos aspectos que nos revelan un
potencial o una limitacin para una estrategia de desarrollo. En la segunda parte se describen las
principales cadenas de valor y los agentes que participan en ella. En esta seccin se describe
desde las perspectivas de las empresas los principales problemas que enfrentan aquellos agentes
que organizan procesos de comercializacin de productos hacia el exterior y a los mercados
locales. En la tercera parte se realiza una caracterizacin del tendido institucional que ofrece
servicios a la produccin. En esta parte se intenta caracterizar a los agentes que participan en
estos procesos, los mtodos que utilizan para desarrollar sus acciones, su nivel de cobertura y los
principales problemas que enfrentan.

En el ltimo acpite se presenta una propuesta de lineamientos para un plan de reconversin
productiva en Chontales y Nueva Guinea, que contiene un anlisis FODA del territorio, el
anlisis de los problemas con su rbol de problemas y de soluciones; presentando por ltimo una
matriz de lineamientos estratgicos para la reconversin productiva. Para concluir se presentan
conclusiones y recomendaciones generales del estudio.

Metodologa del estudio: En una primera fase, se revisaron los datos del CENAGRO y del
MAGFOR sobre la Zona de estudio. Luego se elaboraron algunas guas de entrevista semi-
estructurada para las empresas que exportan productos, otra gua para las agencias y organismos
que brindan servicios complementarios a la produccin, una gua para los productotes vinculados
a las redes de comercializacin y una ltima gua para los productores no vinculados. Del 20 de
junio al 6 de julio, se realiz el trabajo de campo.

Luego se sistematizaron las entrevistas. Para la elaboracin del Plan de Reconversin Productiva,
se hicieron 4 talleres de trabajo grupal.
5
I. PERFIL AGRO SOCIO-ECONMICO DE LA ZONA DE ESTUDIO

La zona de estudio corresponde a los departamentos de Boaco y Chontales, as como a los
municipios de Nueva Guinea y El Ayote que pertenecen a la RAAS.

1.1. BREVE DESCRIPCIN FSICA DEL TERRITORIO

Dada la alta heterogeneidad fsica y socioeconmica de la zona de estudio, hemos realizado una
zonificacin agro socio-econmica del territorio que nos permiti identificar zonas con
problemtica relativamente homognea. Cuando hablamos de "problemtica homognea", nos
referimos a las principales condiciones y limitantes de la produccin agropecuaria que puede
tratarse de aspectos agro-ecolgicos o bien de aspectos ms socio-econmicos como el tipo
de tenencia o el acceso a la infraestructura productiva.

La seleccin de las variables que utilizamos para la zonificacin corresponde con los objetivos
del trabajo, por lo que hemos seleccionado bsicamente tres tipos de variables:

a. La precipitacin pluvial que sabemos condiciona la produccin ganadera del territorio,
dado que limita o favorece la produccin de forraje para el ganado y las posibilidades
de la produccin agrcola.
b. El rgimen de tenencia que tambin condiciona la produccin ganadera de la zona que
es la principal actividad econmica. El rgimen de tenencia est estrechamente
vinculado con el nivel de acumulacin de los productores y nos da pauta sobre las
caractersticas del grupo meta.
c. El acceso a la infraestructura productiva que sabemos que condiciona en gran medida
la capacidad de los productores para conectarse a las cadenas de valor y a las
plataformas de exportacin.

Sobre la base de estas 3 variables realizaremos una zonificacin general que en todo caso podr
ser mejorada en futuros trabajos segn objetivos ms especficos.
6
La zonificacin

En esta seccin realizaremos una breve descripcin de las caractersticas fsicas y
socioeconmicas de la zona de estudio y propondremos sobre esa base una zonificacin que nos
permita conocer mejor la problemtica de la produccin agropecuaria. Los mapas se han
realizado con base a la informacin generada por SIG-MAFOR y con base a los datos del
CENAGRO-2001.

El rgimen de lluvia

Como se puede apreciar en el mapa 2, la zona de estudio presenta 3 grandes regiones
pluviomtricas que tienen un impacto profundo sobre el sistema de manejo de la alimentacin del
ganado en la zona de estudio. La zonas ms deficitarias en lluvias retienen el ganado solamente
unos 4 meses al ao, dado que los pastos durante el perodo seco no son capaces de regenerarse.
Durante el perodo seco de estas zonas sale ganado hacia las zonas con un rgimen de lluvia ms
intenso. Este proceso de transporte del ganado es conocido como transhumancia. El problema
principal en esta zona es la implementacin de sistemas para almacenamiento de agua y
desarrollar sistemas de alimentacin del ganado alternativos al pastoreo tradicional.

La altitud

Hemos dividido la altitud en tres grandes categoras (ver mapa 3). El mapa muestra claramente
que la regin de estudio se encuentra atravesada de Noroeste hacia el sur este por la cordillera de
Amerrisque. Esta situacin geogrfica es lo que determina en gran medida el rgimen pluvial en
la zona. Las masas de agua que entran a Nicaragua del sureste depositan gran parte de su
contenido en la cordillera, dejando un dficit lluvioso en la parte oeste de la zona de estudio.
Desde el punto de vista de la produccin ganadera, a excepcin de las zonas ms altas y con
mayor pendiente, la altura no representa una limitante importante para la ganadera.
7

El rgimen de tenencia de la tierra

Del punto de vista parcelario se puede observar que en la zona de estudio predominan las
estructuras de tamao mediano a grande. Si tomamos en cuenta que cada unidad territorial
representa un rea aproximada de 30 km
2
, aquellas unidades con menos 30 fincas significa que el
tamao promedio de ellas es de mediano a grande. Tambin podemos observar que en las zonas
ms cercanas a las vas de comunicacin el nmero de fincas aumenta. Ello significa que la
presencia de carreteras tiene un impacto alto sobre la estructura de la tenencia. Es decir, en la
medida que se puede acceder a los mercados, las explotaciones medianas y pequeas pueden
viabilizar sus opciones econmicas y en este sentido se evita procesos de concentracin de la
tierra. Tambin en la medida que se tiene mejor acceso a los mercados, se puede intensificar los
procesos de produccin e incrementar la productividad. Ello permite viabilizar una opcin
ganadera sin incorporar ms tierra.

En el mapa 5, se puede observar con claridad que las zonas con mayor cantidad de ganado, son
tambin aquellas zonas mejores comunicadas y con condiciones climticas favorables,
especialmente la lluvia. Por ejemplo, en la zona seca (al oeste de la zona de estudio) la presencia
de ganado es menor. Como ya explicamos, en esta zona los problemas de almacenamiento de
agua y de alimentacin en verano hacen que la carga animal por hectrea sea baja. Tambin
observamos que sobre la columna vertebral de las vas de comunicacin y los ramales
secundarios se concentra una mayor cantidad de ganado.

La red vial

Hemos visto que la red vial ejerce una poderosa influencia sobre la distribucin de la tierra y del
ganado. Resulta bastante claro que ello tambin tendr una influencia muy fuerte sobre las
dinmicas de acumulacin en la regin y sobre las estrategias productivas de los productores.
Obviamente, todo el tendido de acopio de la leche y de otras empresas comercializadoras de
productos agropecuarios, se concentra tambin sobre las zonas ms comunicadas.

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Como podemos observa en el mapa 6, la red vial en la zona de estudio esta compuesto por una
red o arteria principal que atraviesa el territorio de noroeste hacia el suroeste. De esta red
principal se destacan 3 grandes ramales secundarios: Juigalpa-El Ayote, Juigalpa-Betulia y Villa
Sandino-El Guabo, todos con orientacin hacia el este. Estos tres ramales finalizan en puertos de
montaa y constituyen los puntos por donde sale toda la produccin de la montaa o de las zonas
no comunicadas.

En total identificamos 5 grandes zonas:

a. La zona seca, con limitaciones climticas severas. En esta zona predominan las
grandes estructuras de tenencia y en los intersticios estructuras minifundistas. La
principal limitacin de esta zona es el rgimen lluvioso severamente deficitario. Ello
ms las caractersticas de los suelos ms bien pobres (excepto en algunas micro-
regiones) la produccin de forraje para la ganadera y la agricultura sin sistemas de
riego. Corresponde a los Municpios de Juigalpa, Acoyapa, Comalapa y San Francisco
de Cuapa.

b. La zona seca incomunicada, que corresponde a las parte menos comunicada de los
Municipios de Juigalpa, Acoyapa, Comalapa y San Francisco de Cuapa. Esta zona
presenta caractersticas muy similares a la anterior con el agravante de encontrarse
relativamente incomunicada.

c. La zona integrada con alto potencial de desarrollo exportador. Esta zona presenta
buenas caractersticas fsicas para la produccin ganadera en trmino de precipitacin
pluvial, tiene un rgimen de tenencia en los que predominan las estructuras agrarias
medianas y en ella se ubican los principales centros de acopio y procesamiento de
leche de la zona. Esta zona comprende las partes ms comunicadas del municipio de
San Pedro de Lvago, La Libertad, Santo Domingo y Villa Sandino.
9

d. La zona con alto potencial exportador pero con poco acceso al mercado. Corresponde
a las regiones menos comunicadas de estos mismos municipios que mencionamos
anteriormente. En esta zona el tamao de las fincas tiende a ser mayor y la produccin
ganadera orientada ms hacia la carne. Esta zonas esta conectada a los mercados de
leche solamente durante el verano.

e. La zona hmeda agrcola comunicada. Esta zona corresponde principalmente a la
parte ms comunicada del municipio de Nueva Guinea y de El Coral. Esta es una zona
con un mayor desarrollo agrcola en comparacin al resto de zonas. Las buenas
condiciones climticas para la produccin agrcola sumado al desarrollo de la red vial,
ha hecho posible una dinmica de acumulacin basada en la agricultura,
principalmente de races y tubrculos.

f. La zona hmeda poca integrada con mediano potencial de desarrollo. Esta zona
corresponde a las partes menos comunicadas del territorio y que goza con
caracterstica relativamente favorables para la produccin ganadera. No obstante, su
relativo aislamiento con respecto a la infraestructura productiva es el principal
limitante para el desarrollo de esta zona.

10
1.2. CARACTERSTICAS SOCIOECONMICAS DEL TERRITORIO

Identificaron que la estructura agraria de la zona de estudio presenta un gran potencial, basado en
los datos del CENAGRO se puede ver que un 54% de las fincas son de tamao mediano (entre 20
y 100 manzanas), es decir, la mayor parte de las explotaciones de la zona son dominadas o por
campesinos ganaderos o por finqueros ganaderos. Sin embargo, la estructura de tenencia de la
tierra tambin revela uno de los problemas de la economa del territorio: la concentracin de la
tierra que esta muy ligada con la dinmica de acumulacin ganadera basada en un patrn
extensivo sobre la base de ampliar la superficie en finca.

Cuadro 1: Estructura de la tenencia de la tierra
Rango de tenencia Fincas Superficie
Menos de 10 mzs. 11% 1%
10 a 20 mzs. 16% 3%
20.01 a 50 mzs. 30% 14%
50.01 a 100 mzs. 24% 22%
100.01 a 300 mzs. 16% 33%
Ms de 300 mzs 3% 27%
Total 100% 100%
Fuente: elaboracin propia en base a CENAGRO-2001

Los municipios con mayores niveles de concentracin de tierra son los municipios ubicados en la
zona seca, Juigalpa y Acoyapa principalmente, mientras que el cinturn comunicado que
atraviesa los municipios de San Pedro de Lvago, Santo Toms y El Coral por un lado y los
municipio de La Libertad y Santo Domingo por otro, adems de la parte noreste de Nueva Guinea
presentan que niveles de concentracin de la tierra mucho menor. Es bastante obvio que los dos
factores claves que explican este paisaje agrario estn relacionado con las ventajas agro
ecolgicas de de estos municipio, mucho ms aptos para la produccin agropecuaria que la zona
seca y el otro factor clave para reducir los procesos de concentracin es el factor desarrollo de
infraestructura productiva, que permite un mayor acceso a los mercados y viabilizar
econmicamente estructuras medianas.

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El uso del suelo

La actividad principal de estas explotaciones es sin duda la ganadera. De hecho, la mayor parte
de la superficie agropecuaria est ocupada por pastos, seguidos por cultivos de granos bsicos y
en menor medida por races y tubrculos y otras producciones agrcolas. Como se puede observar
la zona seca es la que tiene un mayor peso de los pastos cultivados. Ello se explica por la
necesidad que tienen estos productores para intensificar.

Cuadro 2: Uso del Suelo por zona
Tipo de uso Zona seca Zona intermedia Zona hmeda
Bosques 4% 2% 6%
Cultivos anuales 3% 2% 10%
Cultivos permanentes 0% 1% 1%
Tierras en descanso 13% 10% 16%
Pastos anuales 53% 72% 60%
Pastos cultivados 27% 14% 7%
Total 100% 100% 100%
Fuente: Elaboracin propia con base a CENAGRO-2001

Dotacin de infraestructura y acceso a servicios bsicos para la produccin

Le nivel de dotacin de infraestructura en la finca es muy bajo y casi no existen diferencias entre
zonas. Ello indica claramente el carcter extensivo de la produccin ganadera y los retos que
enfrentan los programas de desarrollo. La dotacin de recursos no es solamente un problema de
financiamiento, sino que es un problema de incentivos reales que no tienen los productores para
intensificar, en la medida que la tierra sigue siendo muy barata y los mercados de sus productos
inseguros e inestables.

Cuadro 3: Dotacin de infraestructura productiva por zonas
Zonas Sin pilas de
agua
Sin
mangas
Sin
Establos
Sin
Comederos
Sin Sala de
ordeo
Sin
silos
Sin
picadoras
Zona seca 84% 96% 94% 97% 99% 99% 98%
Zona Intermedia 94% 97% 92% 97% 97% 99% 98%
Zona hmeda 98% 99% 94% 98% 96% 99% 99%
Fuente: Elaboracin propia en base a CENAGRO-2001.

El acceso a los servicios de crdito, asistencia tcnica y capacitacin es tambin bajo, como se
observa en la cuadro 4. Solamente un pequeo porcentaje de productores ha accedido a estos
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servicios, lo que indica claramente la necesidad de fortalecer los mercados de financieros y de
tecnologa.

Cuadro 4: Acceso a servicios de crdito, asistencia tcnica y capacitacin
Zonas Recibi crdito Recibi asistencia
tcnica
Recibi capacitacin
Zona seca 6.8% 9.4% 8.8%
Zona Intermedia 7.5% 11.9% 12.2%
Zona hmeda 5.6% 8.1% 6.9%
Fuente: Elaboracin propia en base a CENAGRO-2001

1.3. TIPOLOGA DE PRODUCTORES

El objetivo de esta seccin es tener una primera aproximacin de tipologa de productores, que
nos ayude a conocer mejor las dinmicas de acumulacin econmica del grupo meta potencial del
proyecto y de sus principales limitaciones y demandas de inversin.

1.3.1. Pequeos productores agrcolas intensivos

Este grupo se encuentra ubicado en zonas accesibles y con buenas condiciones para la
agricultura. Se pueden encontrar en casi todo las zonas peri-urbanas del departamento de
Chontales, sin embargo, la mayor concentracin de este tipo de familias se localiza en Nueva
Guinea. Este segmento de familias rurales son en realidad producto de los procesos de
fragmentacin de la finca madre que ha generado la formacin de fincas pequeas de tipo
familiar. Las oportunidades de la produccin agrcola tambin atraen a emigrantes hacia esta
zona buscando como comprar pequeas parcelas. El buen acceso a las vas de comunicacin y las
oportunidades de mercados para las producciones agrcolas ha hecho viable a este tipo que basa
su acumulacin en la produccin agrcola.

13
Cuadro 5: Tipologa de productores en la zona de estudio
Tipo Sub-tipo Ubicacin Predominante Recursos Estrategia de
acumulacin
Pequeo Agricultor
En todas las zonas peri urbanas y de buen
acceso a servicios bsicos e infraestructura
productiva. importante concentracin en la
zona ms comunicada de Nueva Guinea
-Menos de 10
manzanas.
- Hato 1 a 5 vacas
- Agricultura,
Races y
tubrculos ,
granos bsicos,
pequea
ganadera,
Pequeo
ganadero

productiva. Concentracin de mayor
importancia en chontales, menor en Nueva
Guinea
-Tierra de 10 a 50
mzs
- Hato 5 a 25
vacas
- Ganadera, leche
; agricultura en
races y tubrculos
Campesino
Ganadero
intensivo

Guinea
-Tierra de 10 a 50
mzs
- Hato 5 a 25
vacas
Ganadera leche.
Campesino
Ganadero
Campesino
Ganadero de
Montaa

Zonas inaccesibles, no tienen acceso a
servicios bsicos, ni vas de comunicacin.
Concentracin de mayor importancia en
chontales, menor en Nueva Guinea
-Tierra de 10 a 50
mzs
- Hato 5 a 25
vacas
Ganadera Leche
(queso artesanal),
Finquero con
1 Finca

Guinea
Tierra de 50 a
200 mzs
- Hato 25 a 50
vacas
- Es en la
produccin de
leche., venta de
terneros

Finquero con
2 Fincas

productiva y tambin en zonas de que no
cuentan con servicios bsicos, ni vas de
comunicacin. Mayor concentracin en
chontales
Tierra de 50 a
200 mzs
- Hato 25 a 50
vacas
Produccin de
leche , y en menor
escala la
produccin de
carne
Finqueros
Ganadero
Finquero de
Montaa
En zonas de difcil acceso que no cuenta
con vas de comunicacin, tampoco con los
servicios bsicos. Mayor concentracin en
chontales
Tierra de 50 a
200 mzs
- Hato 25 a 50
vacas
Se basa ms en la
produccin de
carne, que de
leche, por la
condiciones de
acceso a mercado
que tienen.
Empresarios
En zonas peri urbanas y de buen acceso a
servicios bsicos e infraestructura
productiva. Mayor concentracin en
chontales
-Tierra de 200
mzs a ms
- Hato 51 vacas a
ms
- Produccin de
carne y leche
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas estructuradas a productores.
14

1.3.1.1. Recursos

Tierra: posee menos de 15 manzanas, la mayora de su rea es propia, conseguida va herencia o
comprada con dinero de la venta de produccin o una antigua propiedad. Si el productor recurre
al alquiler de tierra, es para complementar las parcelas propias. Las propiedades se encuentran
legalizadas en su mayora.

Fuerza de trabajo: La mayor parte de fuerza de trabajo utilizada es familiar, la cual a veces es
complementada por das por mozos o relaciones de mano vuelta, esto para enfrentar los
principales picos de trabajo, primordialmente las siembras y las cosechas.

Equipos e infraestructura: en el rea agrcola consta de equipo como posesin de una yunta de
bueyes y de algunos equipos de traccin animal, sin embargo, existe una relacin de unin
familiar cuando un familiar no posee este tipo de instrumentos, pueden acceder a utilizar estos de
una manera privilegiada. Corrales cercados con alambre, canoas (bebederos de agua para los
animales) animales para transportarse y carga, mulas y caballos.

Ganado: Posee ganado vacuno en cantidad entre 5-15 cabezas, la carga animal es relativamente
alta (0.75 a 1.5 cbzs/ Mz) esto implica un mejor cuido pero ocasiona mayores costos para
garantizar una adecuada salud y alimentacin del hato, esto influye en los rendimientos por vaca
(3-4 lts/vaca), ordeando en promedio 5 vacas en todo el ao.

1.3.1.2. Sistemas de produccin

Su sistema de produccin se basa en la agricultura de races y tubrculos que es la principal
fuente de ingresos financieros y, a su vez, la base de su acumulacin ampliada. La produccin de
granos bsicos es destinada principalmente para el auto consumo, solamente cuando tienen
excedentes lo comercializan para complementar gastos familiares. Los sistemas de cultivos
aprovechan principalmente las buenas condiciones agro-ecolgicas de la zona, sin embargo, sus
prcticas productivas son poco sostenibles.

15
El cultivo del quequisque por varios ciclos, sin rotaciones de cultivos ni el uso de plaguicidas
adecuados, ha generado la infeccin de suelos con hongos y bacterias que menguan la
produccin. La solucin a este problema de los suelos ha sido la bsqueda de suelos sanos en
zonas cada vez ms alejadas. La falta de solucin a los problemas de infestacin de los suelo es el
principal obstculo para una dinmica de acumulacin agrcola que no est basada en una
agricultura itinerante cuyo principal fuente de rentabilidad es el aprovechamiento de las ventajas
agro-ecolgica hasta el punto en que este recurso es agotado. Ello ha generado que este tipo de
familias reemplaza las reas agrcolas por la ganadera o una parte de estas familias opta por
vender las tierras y desplazarse hacia en el interior del municipio, ocasionando as el avance de la
frontera agrcola.

Las restricciones de tierra dado las necesidades de sembrar productos agrcolas para la
comercializacin y consumo, el rea de pasto se ve reducida y no puede tener muchos animales,
por eso se tiene que deshacerse de los terneros machos en poco tiempo y busca como completar
la alimentacin mediante el uso de rastrojos, races y tubrculos. Es decir, en este tipo de
productores existe una integracin muy fuerte en la agricultura y la produccin pecuaria.

1.3.1.3. Tendencias y perspectivas

Este segmento encuentra cada vez mayores limitaciones para acumular sobre la base de la
agricultura de races y tubrculos. Lo que se observa es una tendencia similar al caso del
Jengibre. En este caso el cultivo desapareci por problemas muy similares a los que se observa
con el quequisque y otros tubrculos. Ello hace necesario, programas para promover sistemas de
cultivos en estas producciones que sean sostenibles en el mediano plazo. Por esta razn se
observan dos grandes tendencias:

(i) Por un lado, las familias que no han logrado acumular en ganado, son las que actualmente
venden tierras a ganaderos y migran hacia la montaa o hacia las ciudades. De hecho en Nueva
Guinea se habla, que en esta zona, tradicionalmente ms agrcolas a pesar de la expansin de la
produccin de tubrculos y races, existe un proceso de colonizacin ganadera en las parte de
mayor acceso al mercado.

16
A esta problemtica productiva hay que agregar los problemas de comercializacin que enfrentan
estas familias. Dado el poco control a nivel de la produccin, una gran parte de la produccin no
clasifica para la exportacin y no existen alternativas al productor con el producto que no
presenta los requerimientos para la exportacin. Ello ocasiona grandes prdidas econmicas,
porque este producto tampoco lo aceptan los pequeos comerciantes. Otra limitante es que no
tienen contractos que garanticen la compra de la produccin. En el caso de las cooperativas los
socio tienen convenios de sociedad pero no tienen ningn tipo de contracto que garantice la
compra de toda la produccin, esto es debido a que las cooperativas tienen limitada la cantidad
de entrega o sea no existe una seguridad en cuanto a venta del producto con las empresas, lo que
hace que restringa a sus asociados.

(ii) Por otro lado, las familias que tienen una mejor conexin a los mercados y que han logrado
aprovechar los excedentes agrcolas hacia la acumulacin de ganado, seguramente tendern a
expandir su actividad ganadera aprovechando la alta demanda local de leche lquida o
insertndose en las cadenas lcteas ms dinmicas.

1.3.2. Pequeo productor ganadero

Estas familias tienen un poco ms de tierra que el tipo anterior y su actividad ganadera es ms
importante que la agricultura. Aunque en general este tipo de familias destina la mayor parte de
la produccin agrcola al autoconsumo, as mismo existen rubros agrcolas de alto valor y
combinan estas producciones con la ganadera. Desarrollan a la par de la actividad pecuaria una
importante produccin de cerdos que representan una fraccin importante de sus ingresos.
De este tipo de productores se pueden encontrar en tres tipos de situaciones:

a. El campesino ganadero intensivo que vive en zonas muy comunicadas y que se encuentra
relativamente vinculados a las diversas cadenas lcteas que acopian leche lquida. Es
decir, estas familias pueden vender todo el ao leche lquida. En zonas donde se puede
valorar bien estos cultivos, estos productores desarrollan una importante actividad
agrcola pero la ganadera es su eje de acumulacin principal.

17
b. El campesino ganadero de montaa, que no puede vender su leche lquida. Una buena
parte de estas familias son campesino emigrantes y estn iniciando un proceso de
acumulacin en la montaa. Este tipo de familias tienen un poco ms de tierra que el
subtipo anterior, sin embargo, tienen menos ganado. Su principal problema son las
difciles condiciones de acceso a los mercados por la ausencia buenas vas de
comunicacin.

1.3.2.1. Recursos

Tierra: posee de 15-50 manzanas, la mayora de sus reas son propias conseguidas va herencia
o compradas con dinero de venta de produccin o una antigua propiedad.

Fuerza de trabajo: La mayor parte de fuerza de trabajo utilizada es familiar, a veces es
complementada por das por mozos.

Equipos y infraestructura: En esta rea estn dbiles, solamente tienen bombas manuales de
fumigar, corral de alambre, pichingas plsticas. Los campesinos con producciones agrcolas
importantes pueden poseer una yunta de bueyes. Para los campesinos de montaa la posesin de
mulas es fundamental para el transporte del queso y la cuajada.

Hatos: Posee en la mayora de los casos un pequeo hato de 10-25 cabezas la carga animal es
relativamente alta (0.75 a 1.5 cbzs/ Mzs) esto implica un mejor cuido pero ocasiona mayores
costos para garantizar una adecuada salud y alimentacin al hato, esto influye en los
rendimientos por vaca (3-4 lts/vaca), del total de hato, ordea en promedio anual 5 vacas.
Compuesta de bueyes y vacas. Adems de la ganadera menor (gallinas, cerdos) que significan
ingresos adicionales.

1.3.2.2. Sistema de produccin

Su sistema de produccin se orienta a la ganadera y como segundo lugar la agricultura para
autoconsumo, aunque como ya hemos sealado puede desarrollar una importante actividad
agrcola si existen las condiciones de mercado. Por lo general la crianza de cerdos es una
importante actividad que se combina muy bien con la produccin de maz, especialmente para el
18
campesino de montaa. Con la crianza de cerdos se valora mejor el suero de la leche y la
produccin de maz que representa la base principal de su sistema de engorde.

Su actividad pecuaria genera dos tipos de ingresos: la leche y los terneros que son vendidos al
destete. Dado que no cuenta con mucha tierra y tiene necesidades de ingresos lquidos, resulta
raro que ese tipo de productores mantenga los terneros ms all de los 12 meses.

En las zonas comunicadas, la venta de leche lquida representa su principal ingreso. De esta
manera este tipo de productor logra valora mejor la leche incluso, si los precios son buenos
pueden iniciar procesos de acumulacin. En cambio el campesino ubicado en la montaa se ve
forzado a elaborar quesos y cuajadas en su propia casa los que vende en el mercado.

Las ventajas que pueden representar la conexin de estas familias con las cadenas ms exigentes
en calidad de leche y que ofrecen mejores precios a lo largo del ao no siempre son evidentes
para este tipo de productores. Primero, en invierno las cadenas ms exigente como PARMALAT
no compra toda la sobre produccin de la poca, lo que obliga a estas familias a vender el
excedente a precios ms bajos. Segundo, estas cadena tiene el serio inconveniente de no regresar
el suero a los productores, un insumo que constituye una de las bases del engorde de cerdos, uno
de los ingresos ms importantes para estas familias. Tercero, las exigencias de mayor calidad de
la leche obligan a realizar inversiones en la infraestructura de la finca que no pueden
autofinanciar completamente. Por esta razn muchos de estos productores prefieren las cadenas
menos exigentes en cuanto a la calidad.

En el perodo seco, este tipo de productores que estn ubicados en las zonas ms secas de la zona
de estudio o en la zona intermedia, enfrenta serios problemas para mantener el ganado en la finca.
Por esta razn, algunos de estos campesinos entregan su ganado en cuido a otros productores
ubicados en las zonas ms hmedas. A cambio el productor que recibe el ganado usufructa la
leche y la mitad de las cras que nacen durante ese perodo.

El campesino ganadero de montaa por su ubicacin de difcil accesibilidad debe buscar salida a
sus productos trasladando su produccin a los puertos de montaa ms cercano. En cuanto al
producto de la leche estos productores elaboran queso o cuajada. Porque se les dificultad la salida
diaria para vender la leche, y la elaboracin de queso facilita que salgan a venderlo una vez por
semana dependiendo de la cantidad que procesan. No tienen ningn tipo de relacin de
19
comercializacin con las empresas lcteas porque estas no entran a la zona, y por la falta de
servicios bsicos no se cuenta con acopiador del producto.

1.3.3. El finquero ganadero

La diferencia fundamental con el tipo anterior es que estos productores utilizan ms fuerza de
trabajo asalariada que el tipo anterior y tienen un nivel de capitalizacin mayor en tierra y
ganado. La mayora de estos productores tienen casas en los poblados ms cercanos y el trabajo
familiar involucrado en las tareas de la finca es para la administracin de la fuerza de trabajo
contratada. Una buena parte de este tipo de productores tiene dos fincas que forman parte de un
sistema integrado de manejo del ganado.

Se pueden encontrar tres tipos de situaciones con este tipo de productor:

a. Los que tienen una sola finca y viven en zonas bien comunicadas. Estos productores
tienen buenos vnculos con las cadenas lcteas de acopio de leche lquida. Por lo general
tienen una gran participacin en las organizaciones locales relacionadas con la gestin de
la leche. Dado que su estrategia de acumulacin se basa en la produccin de leche y no
cuentan con una segunda finca para evacuar el ganado en poca de verano, tiende a
invertir ms en la finca, por lo que tiene buenos pastos y una infraestructura ms adecuada
para el ordeo. Este tipo de productores son los que ms adoptan sistemas intensivos en la
gestin de la alimentacin del ganado, especialmente en verano.
b. Los que tienen dos fincas y pueden evacuar el ganado en el perodo de verano. Dado que
tienen las dos fincas, este tipo de finqueros son por lo general ms extensivos en cuanto al
nivel de mejoras en la finca. Con un poco ms de tierra que el subtipo anterior y con
mayor disponibilidad de pastos, este tipo de productores basan su estrategia de
acumulacin no solo en la produccin de leche sino en el desarrollo de novillos. De
hecho, el desarrollo de novillos representa una fraccin importante de sus ingresos y es en
realidad la base de su acumulacin. Estos productores sealan que los ingresos de la leche
son destinados para el mantenimiento de la finca (pago de trabajadores, insumos, etc.)y de
gastos de la familia, mientras que lo que les permite acumular son los ingresos de
novillos.
20
c. El finquero ganadero de montaa. Este tipo de productor tienen una sola finca en la
montaa. Dado que tiene una dbil conexin con las cadenas lcteas hace menos nfasis
en la produccin de leche. Por lo general produce leche solo en poca de verano, tiempo
en que las rutas lecheras se expanden hacia la montaa. El desarrollo de novillos es su
principal actividad.

1.3.3.1. Recursos

Tierra posee de 50-200 manzanas la mayora de su rea es propia, conseguida por herencia o
comprada por su propio esfuerzo, obtenida a travs de la colonizacin del municipio. Si recurre
al alquiler de tierra es para completar el rea de cultivo o para pasto. Aqu ocurre el proceso de
mediera lo cual es una relacin establecida con los pequeos productores en la poca de invierno
o verano, seden al ganado en cuido a cambio del producto de la leche y algunos terneros. As
ahorran costos en la alimentacin del hato.

Fuerza de trabajo: Al igual que el sector anterior la principal fuente de fuerza de trabajo es la
familiar, pero ocurre tambin la contratacin de mano de obra temporal o de ajuste para las
labores principalmente de la ganadera como: chapias de potreros, reparacin de cercas. En
algunos casos mantienen una persona con una relacin de colono mediera para asegurarse
mano de obra.

Equipos e infraestructura: Los equipos estn orientados a la ganadera, como pichingas,
bombas de mochilas, corral de alambre madera, canoa (bebederos de agua), animales de carga
(mulas, machos) caballos.
Aunque en infraestructura en la actualidad estn dbiles para cumplir con las exigencias de
mercado.

Ganado: Posee un hato de ganado vacuno de 16-50 cabezas, la carga animal es de (0.75 cab/
Mzs), los rendimientos lcteos por vaca no sobrepasan los 3-4 lts diario. Del total del hato,
ordean 18 vacas / ao.
Han ido mejorando su hato genticamente con las razas Brahaman, Pardo Suizo, y Holstein
especficamente para aumentar los rendimientos en la produccin de leche, al igual que han
21
introducido pastos mejorados como Retana, Alemania. El manejo fitosanitario no es realizado
como debe de ser por los costos que se requiere.


Este grupo de productores tiene mayor nfasis en la produccin pecuaria de doble propsito
(leche y carne) y la produccin agrcola es completamente marginal. Sus sistemas de produccin
son principalmente la ganadera extensiva basada en ganado de doble propsito, cra y desarrollo
de ganado para carne y leche. Mantienen una produccin agrcola, granos bsicos para el
autoconsumo. El finquero de montaa desarrolla ms que los otros dos subtipos la actividad
agrcola, principalmente de granos bsicos, aunque en la zona de Nueva Guinea tambin cultivan
tubrculos y races para el mercado.

La trashumancia de ganado segn la poca del ao es una prctica generalizada en este tipo de
productor, aun en el subtipo ms intensivo y de orientacin lechera. Ello debido a que estos
procesos de intensificacin no son completos y siempre enfrentan serios problemas para
alimentar el ganado en poca de verano. De hecho, dado que la tierra es muy barata, este tipo de
productores siempre busca como manejar dos fincas en zonas diferentes y no intensificar en una
sola finca. La trashumancia de ganado es un sistema tcnico de manejo del ganado para superar el
dficit de la produccin de pasturas durante la poca de verano. Socialmente la trashumancia de
ganado se complementa con la articulacin entre varios tipos de sectores sociales mediante
contratos muy diversos.

En el caso de aquellos productores con dos fincas, en realidad se trata de un solo sistema
integrado de manejo, existiendo un flujo constante de ganado entre las dos fincas. Por lo general,
el ganado macho en las primeras etapas de desarrollo se mantiene en la finca de la montaa, junto
con el ganado hembra no productivo. Mientras que el ganado de leche se mantiene en la finca
mejor comunicada, hasta que las condiciones climticas reduce la produccin de pasturas y
obliga el traslado del ganado hacia la montaa con un rgimen pluvial mas alto y donde el pasto
puede reproducirse.
22

1.3.4. Grandes productores ganaderos extensivos

La diferencia fundamental con el tipo anterior es que este tipo de productores no vive en la finca
y deja la administracin de la finca con un administrador o mandador. Adems tiene ms
trabajadores asalariados que los finqueros ganaderos. Dentro de este tipo de productores se
encuentran muchos profesionales que adems de actividades en las ciudades, tambin tienen
inversiones agropecuarias.

Su actividad principal es la ganadera de doble propsito mercado de carne y leche. Sus
inversiones esta dirigidas a mejorar el hato ganadero con preferencia a razas lecheras, al igual que
al mantenimiento o construccin de infraestructura, compra de equipos. La mayora de estos
productores no viven en las comunidades donde se encuentran ubicadas las fincas, sino en el
casco urbano o bien en otra comarca del municipio. Para vender la leche, tambin se dedican al
hato de desarrollo y engorde, algunos tienen 2 fincas. Este grupo se encuentra bien relacionado
con las empresas agro exportadoras, a diferencia de los otros tipos.

1.3.4.1. Recursos

Tierra. Es muy variado, pero por lo general poseen ms de 100 manzanas. La mayora de estos
productores tienen dos fincas.

Fuerza de trabajo: En mayora se trata de mano de obra asalariada permanente (uno a dos
personas) y temporales o en ajuste para las labores de chapeas, reparacin y mantenimiento de
cercos. Por lo general se cede un rea al trabajador permanente o a un colono establecido en la
finca, como un mecanismo para compensar los bajos salarios. La produccin de granos puede
realizarse a medias con el trabajador y por lo general la produccin de granos es itinerante, es
decir, no siempre en el mismo sitio. A cambio del acceso a tierra y una vez terminada la cosecha
de granos, el colono a cambio riega semilla para instalar pastos.

23
Equipos e infraestructura: Este sector dispone de buen equipamiento, mantienen mayor
nmero de pichingas de aluminio, picadora de pasto, algunos con quesera o descremadora,
galeras embaldosadas, vehculo, etc.

Ganado: poseen un hato mayor de 51 cabezas, las razas de sus hatos la ido mejorando con
Bramhan, Pardo suiza, Holstein para el aumento de los rendimientos de la produccin de la leche,
utiliza pastos mejorados en su mayora como Retana, Alemn, Asia, Jaragua y pasto de corte,
adems que les proporcionan alimentacin complementaria a sus animales as como el manejo
fitosanitario que necesitan.


Su sistema de produccin es principalmente la ganadera extensiva. Esta orientado a la
produccin de leche, novillos de desarrollo y engorde, y compra pequeos lotes para dedicarlos a
estas actividades. Su objetivo principal es irse capitalizando cada da ms. Siempre invierte su
capital en las actividades agropecuarias ms rentables esto para lograr una tasa de ganancias alta,
teniendo en cuenta la disponibilidad de tierra y otros recursos. Su acceso al crdito es ms fcil
que los sectores anteriores.

La cantidad de tierra que posee les permite realizar la actividad de desarrollo y engorde de los
terneros lo que posibilita extender la cadena de produccin y aumentar el valor agregado por
animal. La posesin de fincas en zonas diferentes permite disminuir problemas de alimentacin
de los animales en la poca de verano o de someterlos a stress en invierno. Las vacas paridas y
las cras se mantienen en la zona intermedia o seca, donde se realiza el ordeo para que pueda
salir la leche fcilmente y el resto del ganado queda en la otra finca.

24

II. PROBLEMTICA DE LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS

En este captulo, se har un diagnstico de las principales empresas de exportacin que existen en
las zonas de Chontales y Nueva Guinea. A partir de los datos segundarios recolectados en las
alcaldas municipales y entrevistas con lderes comunitarios y empresarios, se logr hacer un
inventario de todas las empresas que existen en la zona
1
. Luego se hizo una entrevista semi
estructurada a algunas empresas
2
usando una gua que ha sido elaborada para este estudio. En las
entrevistas a las empresas, se tocaron los siguientes aspectos: tipo y volumen de productos que
comercializan, mercados de destino de los productos, principales oportunidades de negocios,
dificultades que encuentran en el proceso de comercializacin y necesidades de inversin.

En este diagnstico, se han identificado tres grandes plataformas de exportacin: la plataforma
lctea donde existen varios tipos de empresas que estn transformando la leche para el mercado
de exportacin. En esta plataforma el mayor comprador de los productos nicaragenses es El
Salvador. En segundo lugar se ubica la plataforma crnica que representa un mercado en
expansin. En un tercer lugar la plataforma de los tubrculos (quequisque, yuca, ame, y otras
races). Esta plataforma est concentrada en el municipio de Nueva Guinea y los principales
compradores de los productos nicaragenses son Puerto Rico y Estados Unidos (Miami).

En cuanto a la plataforma lctea, la problemtica fundamental gira en torno a la fluctuacin de la
oferta de leche en el periodo del golpe de leche: la excesiva oferta hace que las empresas no
tengan la capacidad de asimilar toda la produccin; por eso los precios bajan considerablemente
durante este periodo. Del mismo modo, los problemas de higiene de la leche, que es la materia
prima en esta plataforma, hacen que la produccin de algunas empresas no pueda acceder a
mejores precios en otros mercados ms exigentes por los requisitos sanitarios. Por el mal estado
de las vas secundarias de acceso desde las fincas hasta las plantas procesadoras, las empresas
tienen altos costos de transaccin lo que influye negativamente en las cadenas de
comercializacin de los productos lcteos. Existe gran demanda de capital de inversin para
mejorar la productividad de las empresas, diversificar la produccin aprovechando de mejor
manera los subproductos de la leche y responder a las exigencias de calidad de los mercados
externos.

1
Ver cuadros en Anexos de Datos de inventario de empresas
2
Ver en dato Anexos el listado de las personas/empresas entrevistadas
25
En cuanto a la plataforma crnica, la problemtica fundamental reside en la capacidad de las
empresas de producir una carne de excelente calidad a bajo precio. Varias razones explican esta
problemtica: problema de alimentacin del ganado, problema de sanidad animal, problema de
productividad, entre otros. En este segmento, las demandas de inversin se centran en la
bsqueda de financiamiento para mejorar genticamente el hato ganadero, infraestructuras que
permiten transitar de una ganadera extensiva a empresas ganaderas intensivas o semi-intensivas.

En cuanto a la plataforma de tubrculos, la principal problemtica est en los costos de
transaccin. La falta de infraestructura adecuada (malos caminos de penetracin a las fincas,
insuficiente cobertura de electricidad) y los problemas de acceso a informacin y asistencia
tcnica hacen que esta actividad agrcola sea muy costosa.

A continuacin pasamos a describir las principales cadenas identificadas durante el estudio:
2.1. Cadena lctea.
2.2. Cadena de carne bovina y ganado en pie.
2.3. Cadena de tubrculos.

26
2.1. CADENA LCTEA

En el anlisis de la plataforma lctea se hace una resea de la reciente evolucin de las
exportaciones de productos lcteos, un anlisis de los precios de los productores, un mapeo de los
pases importadores de productos nicaragense y un diagnstico comparativo de las principales
empresas que procesan los productos.

Grfico 1: Exportacin de lcteos de Nicaragua
En millones de dlares
0
5
10
15
20
25
30
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Valor de las exportaciones en Millones de Dlares

Fuente: Elaboracin propia en base a datos del MIFIC.

En cuanto a la evolucin reciente de las exportaciones lcteas de Nicaragua, el grfico anterior
muestra una clara tendencia al crecimiento de la demanda. Nicaragua, a travs de sus
exportaciones de quesos frescos a El Salvador y Honduras, se ha posicionado en el mercado
centroamericano como el primer exportador de lcteos, gracias a sus ventajas comparativas y
competitivas en el mercado regional.3 Analizando los datos regionales de importaciones de
productos lcteos, se puede decir que Nicaragua tiene la posibilidad de seguir aumentando sus
exportaciones en la zona centroamericana
4
: importadora neta de productos lcteos.

Las queseras que producen queso para la exportacin a El Salvador tienen un mercado con pocas
oscilaciones de precio mientras ellas compran la leche a un precio muy variado durante los meses
del golpe de la leche, lo que puede indicar que estas empresas mejoran su nivel de rentabilidad

3
Estudio de la cadena de comercializacin de la leche, IICA-USAID, Impresin comercial la Prensa S.A.
4
Ver en Anexos : Comercio Exterior de productos lcteos de Nicaragua
27
cuando los precios de la leche estn muy bajos en Nicaragua. El grfico anterior muestra una
tendencia creciente de las exportaciones de lcteos, es decir, Nicaragua puede mejorar sus
exportaciones considerando que es el mayor productor de lcteos de la Regin y Centroamrica
es un importador neto.

Grfico 2: Pases importadores de los productos lcteos Nicaragua en el 2003 (%)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Pases
Costa Rica El Salvador Estados Unidos Guatemala Honduras


En cuanto a los pases compradores de los productos lcteos de Nicaragua, se puede ver que El
Salvador es el mayor socio consumidor de productos lcteos nicaragenses. Consume ms del
75% de la produccin de lcteos. Como Honduras es un paso obligatorio para llegar al Salvador
desde Nicaragua, los conflictos limtrofes entre Nicaragua y Honduras afectan directamente las
exportaciones lcteas de Nicaragua. En cuanto la economa de Chontales y Nueva Guinea
dependen primordialmente de la produccin ganadera y de sus derivados, El Salvador representa
un pas clave para la economa de esta zona de Nicaragua.

En Chontales se han identificado estos diferentes tipos de empresas cuyos productos estn siendo
exportados: Queseras semi-industriales y queseras artesanales.
28
2.1.1. Queseras semi- industriales que exportan directamente

La mayora de las queseras grandes y consolidadas como exportadores a Centroamrica son
propiedad de empresarios salvadoreos y hondureos, se estima que estas empresas representan
solamente el 10% de las empresas queseras, pero controlan entre el 38% y 44% del acopio de
leche. Estas queseras acopian grandes volumen de leche, tienen buenas infraestructuras
instaladas, tienen una red importante de acopio y dan trabajo permanente a muchos pobladores.
Estas empresas son como una especie de locomotora que dinamiza la economa de la zona y se
ubican sobre las carreteras pavimentadas de los departamentos, acopian leche de muchos
productores con acceso a caminos de penetracin todo tiempo.

Estas empresas no tienen ningn contrato firmado con los productores, sino un compromiso
tcito de compra, ellas entregan el suero
5
a los productores para la alimentacin del ganado y de
los cerdos. A veces, ofrecen a sus proveedores de leche productos como sal, medicinas para los
animales, lo cual los productores tienen que pagar con la produccin de la leche.

Estas queseras se dedican especialmente a la produccin de quesillo y del queso Morolique que
con un proceso de espera de dos meses se auto pasteuriza. Por eso, a diferencia de la Parmalat
estas empresas no tienen muchos requisitos de calidad. Y presentan una doble ventaja para los
productores ms pobres que no tienen mucha capacidad de inversin en infraestructura bsica que
mejora la calidad de la leche, por un lado ellas no exigen mucha calidad y por el otro devuelven
el suero de la leche.

Las exportaciones de queso a el Salvador han aumentado la demanda de leche de las queseras
exportadoras medianas y grandes. Considerando que la elaboracin de estos quesos no exige
leches de mejor calidad, estas empresas pueden absorber la leche producida en las zonas ms
aisladas, lo cual hacen extendiendo las zonas de acopio e instalando acopios satlites en las
zonas ms aisladas, desde donde extraen queso cada cierto tiempo.

5
En cuanto a la entrega del Suero de la leche a los productores, esto presenta varias interpretaciones. Para el
productor campesino, la entrega del suero representa una ventaja adicional en comparacin con las empresas como
Parmalat que no entregan el suero, pues el suero le sirve a los productores para alimentar a los cerdos, los perros y
otros animales de patio. Visto desde el lado de las empresas, y sobre todo en cuanto a la higiene mnima para
producir un producto de calidad, existe un problema grave. En el mismo barril donde se lleva el suero, ah mismo el
acopiador lleva la leche, lo que es una de las causa directas de la contaminacin de la leche. Por eso, las empresas
que exigen una leche de excelente de calidad no entregan los sueros a los productos.
29
2.1.2. Empresas que exportan a travs de un intermediario

A diferencia de las queseras que exportan directamente a El Salvador, stas dependen de un slo
comprador salvadoreo que viene peridicamente a comprar los productos de las queseras. No
existe contrato firmado entre los vendedores y el comprador, todo depende del nivel de confianza
que existe entre ambos. Cuando hay problemas en las fronteras por cuestiones fitosanitarias, estos
tipos de empresarios son los que mayormente pierden.

Estos dos tipos de empresas queseras tienen la ventaja de estar ubicadas sobre las principales vas
de acceso y disponen de un sistema de acopio que les permita recoger la leche de una superficie
bastante grande. Estas empresas no tienen una poltica de incentivo a la higiene, por el tipo de
queso que hacen (Queso Morolique y Quesillo) pueden aceptar la leche de calidad inferior.

Estas queseras tienen acceso a energa elctrica y tienen cuartos fros donde pueden almacenar
los productos durante cierto tiempo, lo que les permite esperar mejores precios en caso de tener
problemas con las fronteras.

2.1.3. Empresas queseras artesanales sobre las vas de acceso

Son empresas familiares cuyos dueos son al mismo tiempo productores de lcteos. Son
empresas que tienen poco desarrollo tecnolgico. No tienen mucha inversin en maquinaria,
producen quesos y quesillos y tienen trato de compra con salvadoreos que vienen
peridicamente a comprar el producto. Venden el excedente de produccin directamente en los
mercados capitalinos. Acopian leche de otros pequeos productores y devuelven el suero.

Las queseras artesanales no tienen muy diversificada su produccin y su mayor limitante es la
falta de equipos para procesar productos pasteurizados de alta calidad, de acuerdo a los
requisitos sanitarios que requiere el mercado de exportacin. Tambin otro factor clave que
impide el acceso de estas empresas a los nichos de mercado de exportacin es el problema de
higiene de la leche; ellas reciben un producto de baja calidad por varias razones: problema
cultural de los productores, problema de los caminos de penetracin y baja escala de produccin
que no justifica una inversin grande en equipos de pasteurizacin. Adems, en muchas zonas, se
tiene el problema de acceso a la energa elctrica.

30
2.1.4. Queseras artesanales alejadas de las vas de acceso

Por lo general, las queseras artesanales son propiedad de pequeos productores nicaragenses que
tienen sus fincas alejadas de las principales vas de acceso. El costo de transaccin de llevar la
leche a un lugar donde lo podra comprar las grandes queseras es alto. A veces, los productores
estn ubicados a 3-4 horas del punto ms cercano, este tiempo representa una gran inversin para
el pequeo productor y la leche, por pasar tanto tiempo sin refrigeracin, pierde calidad.

Estos productores elaboran un queso totalmente artesanal en condiciones higinicas
cuestionables, este queso es vendido despus en los puertos de montaa a intermediarios que lo
revenden en el Mercado Roberto Huembes y Oriental. La principal dificultad de este tipo de
queseras es la higiene. En esta cadena de procesamiento lcteo, se necesita de campaas de
educacin sanitaria y polticas especficas que incentivan el mejoramiento de la higiene en la
elaboracin de los productos.

Grfico 3: Anlisis de precios (Crdobas por galn)
0
2
4
6
8
10
12
14
Ene Feb Mar Abril May Jun Jul Agos Sep Oct Nov Dic
Leche A Leche B Leche C

Fuente: Entrevistas a empresas acopiadoras.

Los precios de la leche no muestran una gran fluctuacin en las empresas grandes que tienen un
segmento de proveedores con quienes han establecido un tratado tcito de compra. Para ello,
estos productores se han comprometido a hacer una serie de labores de higiene: lavado de la ubre
de la vaca, lavado de mano, ordeo bajo techo y en lugar embaldosado, etc. Esta inversin se
recupera en el tiempo por el precio que se paga, mientras las queseras tradicionales no exigen
31
muchos requisitos, sin embargo, pagan un precio muy variado, y extremadamente bajo en el
llamado periodo golpe de leche.

En las entrevistas realizadas a los productores que venden su leche a la Parmalat, ellos mostraron
mucha inconformidad en cuanto a la clasificacin de la leche por Parmalat.

2. 2. CADENA DE CARNE BOVINA Y GANADO EN PIE

En este acpite, se va a analizar la exportacin tanto de carne como de ganado en pie de
Nicaragua. Estas dos modalidades de exportacin representan una gran oportunidad de negocio
para la ganadera nicaragense

La exportacin actual de carne Nicaragua no es de alta calidad por varias razones: primero los
toretes estn sacrificados a una edad promedio de 3.5 aos mientras los consumidores en los
pases importadores prefieren carnes suaves de toretes de 2 aos, segundo en cuanto a la
alimentacin para obtener el peso necesario, se tiene que alimentar los toretes con suplementos
alimenticios lo que no est haciendo el productor nicaragense.

Grafico 4: Tendencia de produccin y exportacin de carne de Nicaragua
(en millones de Kg.)
0
50
100
150
1993 1994 1995 96 97 98 99 2000 2001 2002 2003
Produccin Exportacin


El grfico anterior muestra un crecimiento sostenido de la exportacin de carne de Nicaragua, sin
embargo este crecimiento es muy lento por las razones que hemos analizado anteriormente.
32
Grfico 5: Exportaciones de ganado en pie (cantidad de animales)
0
20000
40000
60000
80000
1999 2000 2001 2002
Toretes exportados


Los principales mercados de exportacin de ganado en pie de Nicaragua son Mxico, El
Salvador, Honduras y Guatemala. La exportacin del ganado pie ha representado entre el 13 y
22% de la extraccin animal en el hato ganadero de Nicaragua. Como tendencia general, se puede
observar que la exportacin del ganado en pie ha crecido en esta dcada.

Las exportaciones en pie a Costa Rica y El Salvador parecen ms estables que las dirigidas a
Mxico. Los mexicanos usan los toretes de Nicaragua para engordarlos en feedlot (engorde
intensivo en coral) pero el tipo de ganado de Nicaragua (gentica, manejo en la fase de cra, et.)
no permite una eficiencia econmica como los toretes importados de Estados Unidos o
producidos en Mxico.
6

2.2.1. Anlisis de los mercados actuales

Los principales mercados para la carne de res de Nicaragua son Centroamrica y los Estados
Unidos. Centroamrica es una plaza con una barrera de proteccin arancelaria regional de entre
10 y 15% para las importaciones extra regionales, y cero aranceles para las importaciones intra
regionales. El acceso al mercado de los Estados Unidos es mediante una cuota libre de arancel.
En estos dos mercados se dispone de una barrera comercial sanitaria, que restringe la importacin
de productos ganaderos de pases con fiebre aftosa, tal es el caso de Sur Amrica, donde
Argentina y Uruguay seran competidores con excelentes condiciones para penetrar el mercado

6
Tomado de Estudio exploratorio: Microfinanzas, cadena Ganadera y reduccin de Pobreza, Carlos Barrios
Nitlapan UCA.
33
centroamericano. Esta proteccin sanitaria anti aftosa se estima que realistamente se puede
mantener por al menos los prximos 3 a 4 aos. Tiempo que se estima que puede durar un
proceso de controles nacionales de la peste y obtencin de la certificacin internacional. Este
aspecto debe ser considerado seriamente, debido a que pases grandes exportadores como
Uruguay pueden vender competitivamente carne de alta calidad ms barata que los productores
nicaragenses.
7

2.2.2. Principales oportunidades de Chontales y Nueva Guinea

La mayora de los municipios de Chontales gozan de la ventaja de tener vas primarias de acceso
en buen estado. Con la reparacin del tramo de carretera Juigalpa Santo Toms, esta ventaja
comparativa tiende a consolidarse. (Ver en mapa estado de carreteras).

La cadena ganadera representa la principal fuente de ventaja competitiva del departamento de
Chontales, para mantener esta fortaleza distintiva, los ganaderos tienen que mejorar su
competitividad, es decir aumentar su produccin y bajar los costos. Para ello, es necesario el
mejoramiento gentico, la sanidad animal y la alimentacin en momentos de escasez de comida.

Desde esta perspectiva, el nivel de asociacin de los pequeos productores en gremios,
cooperativas, asociaciones es un factor clave que sin lugar a duda mejorar la capacidad de
negociacin de los productores, el acceso a servicios complementarios y crear las bases para
pasar de una ganadera de subsistencia a una ganadera con visin empresarial y mayor
rentabilidad econmica.

7
Estudio Exploratorio microfinancieras, cadena ganadera y reduccin de la pobreza, borrador, 2004 Nitlapn
UCA.
34
2.3. CADENA DE TUBRCULOS

A diferencia de la plataforma de carne y lcteos que se da tanto en Chontales como en Nueva
Guinea, los tubrculos son producidos solamente en el municipio de Nueva Guinea. Por eso, se
puede decir que Nueva Guinea es mucho ms diversificada que Chontales, lo que hace que esta
zona sea ms apta para resistir ante cualquier choque inesperado de la naturaleza.

Cuadro 6: Geografa de las exportaciones del Municipio de Nueva Guinea
8

Productos Cantidad
Estimada de
exportacin
Cantidad
estimada de
consumo local
Hacia donde se
exporta
Tendencia en los ltimos
Aos
Quequisque 62,500 qq 6,886 qq
Puerto Rico
Estados Unidos
Crecimiento acelerado
Yuca 48,500 qq 30,862 qq
Puerto Rico
Estados Unidos
Crecimiento constante
ame 1500 qq Nd
Puerto Rico
Estados Unidos
Est crecimiento la
demanda
Queso 17020 qq 8600 qq
El Salvador
Honduras
En constante crecimiento,
pero con problemas
fitosanitario
Frjol Nd 18360 qq. Mxico Estancamiento
Ganado en pie 17,165 cbzs Nd Mxico Poco crecimiento
Fuente: Elaboracin propia, a partir de entrevistas hechas a las empresas exportadoras y datos proporcionados por el registro de
control de la alcalda de Nueva Guinea.

El cuadro muestra que el municipio de Nueva Guinea tiene una gran diversidad de productos
exportables; y por las condiciones agro-ecolgicas de la zona se puede producir todo el ao. En
esta produccin, la mayor parte tiene tres destinos fundamentales Puerto Rico, Estados Unidos
(Miami) y El Salvador. La exportacin de frijoles se ve estancada a pesar de los acuerdos
comerciales firmados entre Nicaragua y Mxico.

Los tubrculos como el ame, la yuca y el quequisque tienen altos rendimientos. Sin embargo por
el problema de los caminos internos de penetracin en el municipio, los productores ms alejados
de la carretera principal no encuentran muchos incentivos econmicos para aumentar la
produccin. La mayor ganancia de esta produccin le queda a los intermediarios y los costos de
transporte.

8
Este cuadro se hizo en base a datos recolectados en los puestos de control de la alcalda de Nueva Guinea, por lo
tanto son estimaciones mnimas, puesto que siempre existe un porcentaje de producciones y exportaciones que no
son registradas en estos puestos de control. El volumen de produccin del Municipio es ms que lo que se refleja en
este cuadro.
35
Grfico 6: Evolucin reciente de la exportacin de races y tubrculos (kgs)
0.00
100,000.00
200,000.00
300,000.00
400,000.00
500,000.00
1999 2000 2001 2002 2003
Frescas.(RAICES DE YUCA (MANDIOCA))


El grfico anterior muestra que la exportacin de la yuca no ha tenido un crecimiento constante.
No se dispone de informacin en este estudio para conocer las causas reales de estas
fluctuaciones. Como la yuca es un producto con buena demanda en el mercado local, en los
momentos de reduccin de la demanda de exportacin, se puede colocar los excedentes en el
mercado local.

Grfico 7: Tendencia de exportacin de la Malanga
0.00
50,000.00
100,000.00
150,000.00
200,000.00
250,000.00
300,000.00
350,000.00
1999 2000 2001 2002 2003
Aos
K
G
Frescas.(MALANGA (AMPI))


La exportacin de Malanga muestra una tendencia de recuperacin en los ltimos aos y no
parece que se deba esperar un gran ritmo de crecimiento para los prximos aos.
36
Grfico 8: Tendencia de exportacin de quequisque
0.00
1,000,000.00
2,000,000.00
3,000,000.00
4,000,000.00
5,000,000.00
1999 2000 2001 2002 2003
Aos
K
i
l
o
g
r
a
m
o
s
Frescas.(TIQUISQUE)


El quequisque es uno de los productos no tradicionales que ha mantenido un importante volumen
de exportacin. Actualmente muestra cierta tendencia de crecimiento, sin embargo en un
mercado tnico con una poblacin no tan grande, no se puede pensar en un crecimiento
exagerado de la demanda. Al igual que la yuca, el quequisque es un producto que se consume
tambin a nivel local, cuando hay sobreproduccin o demanda reducida, se puede seguir
vendiendo la produccin para el consumo nacional. Mientras en el caso del ame, el consumo
nacional es casi nulo.
Grfico 9: Tendencia de exportacin de otros tubrculos
0.00
50,000.00
100,000.00
150,000.00
200,000.00
250,000.00
300,000.00
1999 2000 2001 2002 2003
Aos
K
i
l
o
g
r
a
m
o
s
Otros Tubrculos

El grfico anterior muestra que, a diferencia de los dems productos, la demanda de otros
tubrculos como el ame, el chamol y la papa china, est en constante crecimiento. Dadas las
caractersticas especiales de los mercados tnicos que consumen estos productos, una posible
37
estrategia de crecimiento puede ser no tanto en aumento de la produccin actual sino la
introduccin de nuevos productos demandados por el nicho de mercado.

2.3.1. Experiencias con otros productos no tradicionales

Adems de los productos que hemos mencionado anteriormente, en Nueva Guinea, la empresa
Tropifruta ha tenido una experiencia interesante en cuanto al procesamiento de palmito, pia,
guayaba, mango y otras frutas tropicales. Esta experiencia es doblemente importante, por un lado
resalta la gran capacidad de diversificacin productiva de la zona y en un segundo lugar la
experiencia de transformacin de la materia prima. Actualmente, esta empresa est vendiendo su
produccin en los supermercados locales. Por su bajo volumen de procesamiento, la empresa
encuentra bastante dificultades para la adquisicin de insumos qumicos necesarios.

En un inicio, el cultivo del palmito ha tenido buenos rendimientos, sin embargo, los productores
estn en un proceso de abandonar este cultivo por que no tienen la asistencia tcnica que
anteriormente les brindaba el IDR, los precios son menores.
Cuadro 7: Pases importadores de los Tubrculos de Nicaragua
Productos Pases Kilogramos Dlares
Frescas.(TIQUISQUE) COSTA RICA 99,546.00 $28,422.50

Las dems. COSTA RICA 166,659.66 $20,727.50

Ventas totales a Costa Rica $49,150.00
2.38%
- - - Las dems. USA 37,121.00 $14,514.00

Frescas.(MALANGA (AMPI)) USA 207,811.14 $102,717.50

Frescas.(TIQUISQUE) USA 775,286.72 $403,278.99

Las dems. USA 18,181.62 $10,004.15

Ventas totales a Estados Unidos $530,514.64
25.65%
Frescas.(MALANGA (AMPI)) GUADALUPE 493.50 $125.00

Ventas Totales a Guadalupe $125.00
Frescas.(RAICES DE YUCA
(MANDIOCA))
HONDURAS 472,325.82 $31,785.68

Ventas Totales a Honduras $31,785.68
1.54%
- - - Las dems. PUERTO RICO 26,000.00 $24,200.00

- - LAS DEMAS. PUERTO RICO 19,033.00 $3,300.00

Frescas.(MALANGA (AMPI)) PUERTO RICO 22,312.72 $16,992.00

Frescas.(TIQUISQUE) PUERTO RICO 3,099,984.24 $1,412,712.25

Ventas Totales a Puerto Rico $1,457,204.25
70.44%

Exportaciones totales 2003 $2,068,654.57
Fuente: Elaboracin propia sobre la base de datos del MIFIC

38
En cuanto a los tubrculos, se puede ver que Puerto Rico es el comprador de mayor importancia
de los productos nicaragenses. Por ser un pas caribeo, con cultura de consumo de races, se
puede esperar que esta situacin se mantenga en el futuro. Y el mercado tnico en Estados
Unidos es el segundo comprador de importancia, en cuanto a ese nicho de mercado, se debe
explorar la posibilidad de exportar estos productos a otros estados con presencia de Caribeos.

Grfico 10: Anlisis del consumo local y exportacin de yuca en Nueva Guinea (kg)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
E
n
e
r
o
F
e
b
r
e
r
o
M
a
r
z
o
A
b
r
i
l
M
a
y
o
J
u
n
i
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J
u
l
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o
A
g
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t
o
S
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p
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u
b
r
e
N
o
v
ie
m
b
r
e
D
i
c
i
e
m
b
r
e
Mercado Nacional Exportacin

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Alcalda

El grfico anterior muestra que existe poca estacionalidad en la produccin de yuca. Tambin
este producto no tradicional tiene una demanda constante tanto a nivel del mercado local como a
nivel del mercado de exportacin. En la actualidad, la exportacin de la yuca se hace a Puerto
Rico y Estados Unidos, donde el mercado tnico en constante crecimiento tiene una demanda
permanente. En la actualidad, solamente se est exportando la yuca al mercado de Miami, se
podr explorar otros nichos de mercado tnico en los Estados Unidos de Amrica. La yuca es un
producto muy importante en la dieta nacional, por eso es un producto muy interesante.

39
Grfico 11: Anlisis de la produccin, exportacin y estacionalidad del quequisque de Nueva
Guinea en el Ao 2003 (Kg.)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
En Feb Mar Abr May Jun Jul Agos Sep Oct Nov Dic
Mercado Nacional Exportacin

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Alcalda

Un anlisis comparativo de la yuca con el quequisque revela dos diferencias fundamentales:
primero la yuca tiene mayor demanda nacional que el quequisque y segundo existe actualmente
mayor produccin de quequisque que de yuca. A nivel general, se pude decir que el consumo
local de quequisque representa alrededor del 10% de la produccin total. El mercado tnico en
Estados Unidos tiene una demanda constante de este tubrculo, y las condiciones climticas de la
zona permiten la produccin durante todo el ao. Con las mejoras recientes que se estn
haciendo en las carreteras, se puede esperar una reduccin de los costos de transporte de este
producto. Sin embargo, en las entrevistas a los empresarios que estn exportando este producto,
ellos consideran que el mercado tnico tiene una limitada demanda, aumentar la produccin del
quequisque no parece ser una gran oportunidad sino se plantea la necesidad de identificar otros
tubrculos que se puede cultivar en la zona y que es demandada por el mercado tnico.

Segn los datos proporcionados por la alcalda municipal de Nueva Guinea, la produccin
exportable de quequisque era de 22,839 quintales en el 2002, 62,500 quintales en el 2003, para el
primer semestre del 2004, ya se tiene una cosecha de 37,800 quintales. Estos datos muestran un
crecimiento importante en la produccin de este rubro.

40
2.3.1. Principales empresas que comercializan tubrculos

Actualmente existen 4 empresas grandes
9
que se dedican al proceso de comercializacin y
exportacin de los tubrculos producidos en Nueva Guinea. Por lo general, estas empresas son
propiedades de personas particulares que tienen un broker en los Estados Unidos y Puerto Rico.
Los propietarios de estas empresas son al mismo tiempo grandes productores de tubrculos. En
las comunidades donde existen problemas de facilidad de acceso, los pulperos locales compran la
produccin local a los pequeos productores y lo revenden a los empresarios que exportan
directamente. Hay que notar que estas 4 empresas grandes estn ubicadas en la zona urbana de
Nueva Guinea, es decir sobre vas de acceso de buena calidad actualmente.

Adems estas empresas grandes, existen otros pequeos empresarios que solamente se dedican al
proceso de lavado y empaque de los tubrculos, ellos no exportan directamente sino a travs de
uno de estas 4 empresas grandes. De manera sencilla se puede identificar los siguientes eslabones
en la cadena de exportacin de los Tubrculos producidos en el municipio de Nueva Guinea.

Figura 1: Proceso de comercializacin

El primer eslabn en la cadena de produccin-exportacin de los tubrculos producidos en Nueva
Guinea lo constituye la produccin-cosecha del producto. En este eslabn, el actor clave es el
productor. Actualmente por las condiciones climticas de la zona, el productor tiene un buen
rendimiento hasta 200 sacos de 130 libras por manzana de quequisque. Lo que,

9
Ver cuadro Anexo
Productor
que vive
cerca de las
vas de
acceso
Centro de
Acopio
Transporte
al puerto de
embarque
Transporte
hacia el
centro de
Acopio
Productor
pequeo
que no est
sobre la va
de acceso
Pulpero-
acopiador
local de
tubrculos
41
comparativamente con otras actividades como la ganadera o la siembra de frijoles, es altamente
rentable. Sin embargo, los precios pagados al productor no son tan atractivos, en caso de que
disminuya el rendimiento por manzanas cultivadas, el productor puede no encontrar suficiente
incentivos para seguir sembrando tubrculos.

Cuadro 8: Anlisis comparativo de la produccin de tubrculos en Nueva Guinea
Tipo de
tubrculo
Rendimiento
por Manzanas
en qq.
Precio de
venta por
qq.
Estimacin
Venta total
Costo total
de
Produccin
Nivel de
rentabilidad
Quequisque 130 250 C$ 32,500.00 8000 Alto
Yuca 110 100 C$ 11,000.00 2000 Bajo
ame 300 60 C$ 18,000.00 4000 Medio
Fuente: Elaboracin propia en base a datos proporcionados por las empresas exportadoras y productores de tubrculos

El anlisis econmico comparativo de estos tres tubrculos muestra que el quequisque es el
producto de mayor rentabilidad para el productor de Nueva Guinea, adems el quequisque tiene
la ventaja de ser un producto que sirve tanto para la exportacin para el consumo local, no as el
caso del ame. Por eso, se puede decir que para los productores, el segundo producto de mayor
rentabilidad no es el ame sino la yuca, puesto que en caso de problema para la exportacin de
los tubrculos los productores pueden colocar su produccin en el mercado local, caso diferente
para el ame.

Transporte de la produccin de tubrculos hacia la planta de acopio

En cuanto al eslabn que hemos llamado transporte, existe dos niveles importantes, los
productores que tienen sus plantaciones a la orilla de las vas de acceso en buen estado tienen la
ventaja de no pagar un costo demasiado alto en concepto de transporte. En el municipio, existen
varias comarcas que tienen grandes dificultades de accesibilidad en el invierno, lo que aumenta
los costos de transaccin para el productor.

Los productores que tienen las plantaciones donde no existen vas de acceso en vehculo tienen
que transportar hasta el puerto de Montaa en bestia: el transporte en bestia es un costo muy alto
para los productores y adems el transporte de los tubrculos por malos caminos incide muy
negativamente en la calidad del producto (rasguo, manchas, deshidratacin, etc.). En este
eslabn, la calidad de las vas de acceso puede ser considerado como un factor limitante para el
desarrollo de un producto de exportacin de alta calidad. Del mismo modo, al pensar en la
42
diversificacin productiva, ciertos productos que requieren de refrigeracin rpida no pueden ser
producidos en las zonas alejadas de las carreteras principales.

Mejorar y mantener las vas internas de acceso dentro del municipio es responsabilidad de las
autoridades locales, las cuales no siempre tienen los fondos necesarios para rehabilitar los
caminos rurales. En este sentido, esta limitacin estructural puede frenar el desarrollo de la
produccin exportable de una zona del pas.

Centro de Acopio: Almacenamiento, lavado, empacado de los productos

En la Planta de almacenamiento de los tubrculos, los productos estn clasificados en dos grupos,
los que tienen la calidad de exportacin y los otros que sern destinados al mercado local. Para el
mercado de exportacin se requiere de un tamao mnimo y que el producto no tenga manchas ni
rasgaduras.

Despus de la clasificacin, los productos de exportacin son cuidadosamente lavados y secados.
Luego son empacados y contabilizados. Actualmente, las plantas empacadoras ms grandes estn
estudiando la posibilidad de comprar una mquina para lavar quequisque con una capacidad de
lavar 100 quintales por hora. En esta opcin que, seguramente podr mejorar la utilidad de la
empresa, se tiene que ver el impacto social puesto que el proceso de lavado y empacado del
producto representa una excelente fuente de trabajo para las mujeres
10
de la zona de Nueva
Guinea.

Principales problemticas del proceso de comercializacin de los Tubrculos

En cuanto a las dificultades identificadas dentro del proceso de comercializacin de los
Tubrculos se puede mencionar el acceso a financiamiento, tanto para las empresas que se
dedican a la comercializacin del producto como para los productores directos. Actualmente en
Nueva Guinea, no existe una oferta de financiamiento coherente con esta actividad econmica
tan importante para el desarrollo de la zona.

10
Por ejemplo en el tiempo de mayor produccin, la empresa exportadora ms grande quequisque puede contratar
hasta 60 personas.
43
En segundo lugar, se tiene el problema de la infraestructura existente. Las vas de acceso a las
comunidades donde existe mayor rendimiento por manzana son difciles en los periodos
lluviosos.

Actualmente en el municipio de Nueva Guinea, no existen oferentes de servicios de capacitacin
y asistencia tcnica a los productores de races y tubrculos. Algunos productores estn en
proceso de organizarse en una asociacin, la organizacin de los productores puede ser un
elemento que les facilite el acceso a servicios complementarios que pueden ayudar a mejorar su
productividad.

En un nivel ms externo, se debe considerar el nivel de seguridad pblica como una dificultad
para el crecimiento de la zona. Desde estas perspectivas, las autoridades locales tienen que seguir
trabajando para erradicar la delincuencia en la zona.

Figura 2: Ruta de exportacin de los tubrculos

Actualmente, por no disponer de un puerto martimo en el Atlntico de Nicaragua, los productos
de exportacin de Nueva Guinea tienen que transitar durante largas horas hasta llegar a Puerto
Limn en Costa Rica. Esta larga trayectoria significa para las empresas muchos gastos extras y
mayor tiempo de entrega. Todo esto incide negativamente en el nivel de competitividad de las
empresas. Actualmente, el tramo de camino de Juigalpa a Nueva Guinea est sido mejorado.

Nueva
Guinea
Frontera
Peas
Blancas
Puerto
Limn
Costa Rica
Miami
Puerto
Rico
44
Principales demandas de inversin de las empresas exportadoras de Tubrculos

Las empresas que exportan tubrculos tienen demanda de inversin en dos niveles: ellas
necesitan financiamiento para la compra de equipos que mejoran su nivel de rentabilidad y
capital de trabajo. En un segundo nivel, estas empresas necesitan que las autoridades locales
invierten en infraestructuras: especialmente en mejoramiento de las vas de acceso a las
comunidades para que ellas pueden entrar a sacar la produccin, ampliacin de la cobertura de
servicios de electrificacin y de telefona. Adems estas empresas tienen demandas puntuales
como informacin de mercado, asistencia tcnica a los productores para erradicar las plagas e
introduccin de nuevas semillas para ampliar la oferta de productos exportables del territorio. En
cuanto a los incentivos fiscales, las empresas requieren que sean realmente accesibles y que los
trmites para la recuperacin de impuestos y/o para la formalizacin de una empresa de
exportacin no sean tan engorrosos.

45
III. TENDIDO INSTITUCIONAL DE SERVICIOS A LA PRODUCCIN

Se han logrado identificar una serie de servicios brindados por las instituciones presentes en la
zona de estudio. Todos son producto de la amplia demanda que los productores organizados y no
organizados levantan para acceder a servicios que les permitan mantener su actividad productiva
de forma rentable o por lo menos a nivel de subsistencia familiar. Se han agrupado segn la
temtica:

1. Asistencia tcnica, capacitacin e investigacin.
2. Servicios financieros.
3. Insumos.

Algunas instituciones como los gremios brindan ms de un servicio intentando responder a las
demandas de sus afiliados. En cambio, otras instituciones como las microfinancieras se han
especializado y han acumulando gran conocimiento y posicionamiento en el tema.

3.1. ASISTENCIA TCNICA, CAPACITACIN E INVESTIGACIN.

3.1.1. Quines brindan los servicios.

Una serie de instituciones estn trabajando en diferente medida, con los productores e
instituciones locales en pro del desarrollo agropecuario. Estas se han agrupado segn su tipo:

Instituciones gubernamentales: INTA, MAGFOR, IDR.
Gremios de productores: UNAG, ADENG, ADEC.
ONGs: Ayuda en Accin, Pueblos en Accin Comunitaria, PRA-DC.
Universidades: UNA, UCA, URACAAN.

Las instituciones del Estado estn orientadas al desarrollo de la produccin en general; a
excepcin del IDR y sus proyectos, las actividades no estn centradas en rubros especficos
identificados como portadores del mayor potencial de desarrollo.

46
INTA y MAGFOR se orientan principalmente a brindar consejo tcnico agropecuario y atender el
programa Libra por Libra. Ambas instituciones diluyen sus esfuerzos en una multitud de
actividades dirigidas a todos los sectores productivos.

Por su parte el IDR est enfocado en la ganadera mayor, crear un hato ganadero que responda a
las exigencias del mercado, sea leche o carne. Su articulacin a las iniciativas de desarrollo
lechero llevadas a cabo por la cooperacin a provocado un mayor peso en el desarrollo de este
propsito ganadero. A diferencia de las otras dos instituciones, centra sus operaciones en las
zonas identificadas con mayor potencial para el rubro, logrando un mayor impacto.

Los gremios y asociaciones de productores atienden las diversas actividades agropecuarias a las
que se dedican sus afiliados. Por ello, los servicios que ofrecen son igual de variados. En Nueva
Guinea estn enfocando los recursos y las actividades a los rubros de agro exportacin, por un
lado motivados por la rentabilidad de los mismos, y por otra, por la demanda de sus afiliados.

Buscan llenar el vaco de servicios que las instituciones de Estado no alcanzan a cubrir por
razones de presupuesto o distancia geogrfica. Existe un bajo nivel de coordinacin de
actividades entre gremios de productores, cada uno organiza sus propios grupos de campesinos y
los asla de los grupos y actividades de las dems instituciones; esto ha conllevado a la
duplicacin de actividades que consumen recursos y tiempo. Algunos productores estn con ms
de una organizacin buscando acceder a donaciones y dems servicios gratuitos que puedan
agarrar. Esta falta de coordinacin deviene de los diferentes objetivos institucionales y
estrategias de desarrollo que cada gremio busca alcanzar.

Por su parte la cooperacin al desarrollo trabaja tanto en la parte agrcola como ganadera. La
ONG Ayuda en Accin centra sus esfuerzos en el fortalecimiento de los rubros de agro
exportacin como son races y tubrculos, esto sin dejar de atender la produccin de granos
bsicos. PRA DC, proyecto financiado por la cooperacin italiana, puede considerarse un brazo
ejecutor de IDR, trabaja enfocado en el desarrollo del cuadriltero lechero, una iniciativa de
desarrollo de la ganadera lctea y capacidades de transformacin local. El Instituto
Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA), posee una alta capacidad de
influencia y convocatoria, sus actividades estn centradas en el desarrollo de capacidades de
respuesta a las exigencias del mercado externo y acercamiento de los productores y procesadores
47
al mismo. A nivel macroeconmico apoya la formulacin de la poltica y estrategias de
desarrollo rural productivo desarrolladas por el MAGFOR.

Las universidades estn llevando un proceso principalmente de investigacin y desarrollo
dirigido a reunir conocimiento sobre la situacin y problemtica de los principales rubros:
ganadera y races y tubrculos, planteando algunas alternativas de solucin al respecto. Dentro
de la parte ms prctica, tanto la UNA como URACAAN han creando proyectos para la
obtencin de semilla certificada adaptada a la zona o desarrollo del hato ganadero. Actividades
llevadas conjuntamente con instituciones del Estado u ONG. El desarrollo de capital humano es
su aporte ms extenso, mediante carreras dirigidas a la parte administrativa como agropecuaria:
administracin agropecuaria, ingeniera agrcola, veterinaria, zootecnia, entre otras.

3.1.2. A quines brindan los servicios y cobertura.

Las instituciones del Estado utilizan como base para su trabajo los procesos de organizacin
campesina, bien insertndose en estructuras ya creadas y fortalecindolas (INTA y MAGFOR) o
crendolas cuando hacen falta (IDR). Tambin se auxilian de otros proyectos para que ejecuten
programas especficos dirigidos a determinada rama productiva. IDR utiliza al PRA-DC para
llevar a cabo el trabajo de desarrollo del cuadriltero lechero. Es ms fcil y menos costoso para
las instituciones ofrecer servicios grupales que atender individualmente a cada productor.

El mayor peso del trabajo del INTA est centrado en la promocin del sector de granos bsicos
11
,
esto se puede ver a travs de la implementacin del programa Libra por Libra mediante el cual
atienden el mayor porcentaje de sus productores.

Sin embargo, INTA se dirige principalmente a micro y pequeos campesinos con problemas de
bajos rendimientos y falta de conocimientos sobre mejores sistemas y tcnicas de produccin. En
Nueva Guinea trabaja con 460 pequeos productores de subsistencia de diferentes colonias;
productores que sin este apoyo seran fuente de una alta presin social para el gobierno. Tambin
atiende la ganadera mayor y menor de pequeo productores que no logran entrar a otros
programas por tener muy poco ganado.

11
El trmino est referido a los productores en pequea escala de granos bsicos como maz, frijoles y arroz.
48

Cuadro 9: Productores y zonas atendidos por institucin
Institucin Grupo meta Lugares
INTA
Productores agrcolas con problemas de
bajo rendimiento y tcnicas de
produccin.
Todo el pas, con referencia a Nueva Guinea centran
sus actividades con los productores de races y
tubrculo en: Naciones Unidas, Verdn, Fonseca,
Serrano, Providencia, San Jos, San Pablo, Kurinwas.
En Juigalpa en la mayor parte del municipio, excepto
las zonas ms alejadas y de difcil acceso.
MAGFOR
Amplio, atienden tanto la agricultura
como ganadera, pero trabajan ms
orientados a est ltima.
Mayora de municipios
IDR
Pequeos y grandes productores lechero
interesados en entrar en un proceso de
desarrollo.
Plantas procesadoras.
Cuadriltero lechero, toda la zona comprendida entre:
Almendro, Talolinga, El Verdn, El Coral.
Chontales: Mayora de municipios.
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas a las instituciones.

El IDR tiene la ventaja de ser un programa con un grupo meta definido: ganadera mayor. Ms
an, trabaja con los productores interesados en mejorar sus fincas y entrar en un proceso de
organizacin y capacitacin. Su proceso de organizacin campesino no distingue entre pequeo y
gran ganadero, si no entre los productores dispuestos y no dispuestos a enfrentar nuevos cambios
y retos productivos.

Los gremios atienden a productores de diferentes tamaos y situacin. Sin embargo, por lo
general el grueso de sus afiliados son pequeos agricultores de granos bsicos con problemas de
acceso a crdito de parte de las microfinancieras. Su cobertura geogrfica es amplia ya que
organizan grupos de productores en las principales comunidades de cada municipio, sirviendo
stas de enlaces con la oficina principal.

La Asociacin para el Desarrollo Econmico de Nueva Guinea (ADENG) asegura en un
diagnstico participativo que la capacidad de cobertura de las diferentes instituciones alcanza
apenas al 20% de los productores de Nueva Guinea. (Coordinadora de la sociedad civil, 2003).
Muchos productores, principalmente los ms alejados no gozan del apoyo de ninguna institucin.

49
La Cooperacin trabaja tanto con productores organizados, gremios como con la empresa
privada. A los productores les brindan servicios variados para mejorar los sistemas productivos y
canales de comercializacin. Con los segundos trabajan el fortalecimiento institucional como
forma de desarrollar capacidades locales. Dado que su objetivo es desarrollar la actividad
agropecuaria no limitan el tipo de productor a atender.

IICA ha venido trabajando con empresas dedicadas a la exportacin o con potencial exportador
de diferentes productos: leche y sus derivados, carne, races y tubrculos, vegetales, entre otros,
situadas en las principales zonas productivas. Tambin apoyan a INTA y MAGFOR en la
definicin de la poltica pblica de desarrollo productivo y el fortalecimiento de capacidades de
ejecucin.

3.1.3. Contenidos y mtodos de intervencin

El trabajo llevado a cabo tanto por MAGFOR como INTA est orientado por el lado de la oferta
se servicios segn la perspectiva de desarrollo y conocimiento de la problemtica del Estado. El
hecho que instituciones como el INTA concentre gran parte de sus recursos y capacidades
institucionales en administrar el programa Libra por Libra es un sntoma bastante claro de un
sistema orientado principalmente por el lado de la oferta.

En este programa, el INTA entrega determinada cantidad de semilla al productor, se le brinda un
poco de orientacin sobre cmo debe asistirse el cultivo y se deja. El programa si bien ha tenido
buen impacto en los volmenes de produccin y exportacin de frjol, es considerado un
programa asistencialista por enfocarse en productores de subsistencia que buscan una forma para
auto sostenerse.

La necesidad de crear cultura de pago entre los productores tambin es otro aspecto importante.
Hasta el momento el INTA en su fase de ATP1 realiza un cobro simblico de C$ 20 por mes a
cada productor atendido. Aunque el valor sea bajo la cultura de pago es prcticamente
inexistente, los servicios brindados por las instituciones del Estado son considerados gratuitos y
como tal muchos productores no estn interesados en pagar, quedando excluidos de los servicios.
Cuentan con 34 oficinas de extensin, ubicadas en los principales municipios del pas. Las
mismas son atendidas por 180 tcnicos extensionistas. Para la zona de Nueva Guinea cuentan
nicamente con ocho tcnicos para cubrir un rea y un nmero tan amplio de productores.
50

Los servicios de asistencia tcnica directa se realizan en la finca, los tcnicos se mueven por las
diferentes comarcas de finca en finca asistiendo al productor sobre mejores sistemas de
produccin y prcticas de conservacin de suelos.

Por su parte MAGFOR, est trabajando en el control de la tuberculosis bovina y porcina a travs
de jornadas de vacunacin; los tcnicos de la institucin se movilizan de finca en finca
vacunando a los cerdos y haciendo pruebas al ganado bovino para detectar posibles focos
infecciosos. Los servicios de capacitacin se dirigen ms a la parte ganadera en cuanto a procesos
productivos y mejora de las fincas (pastos, gentica, alimentacin de verano).

De forma ms aplicada el IDR tiene actividades enfocadas al desarrollo del hato ganadero. Sus
principales actividades son:

Capacitacin y asistencia tcnica.
Inseminacin artificial.
Mejora de pastos.
Erradicacin de enfermedades mediante vacunacin y control.
Arriendo ganadero (actualmente en fase de monitoreo).
Inversiones agroindustriales.

Su trabajo se realiza a travs de los grupos organizados en cooperativas u otro tipo de
asociaciones de ganaderos. Su objetivo, a travs de esta forma de trabajo, es fortalecer las
capacidades de gestin y negociacin de los productores frente al mercado. Su trabajo se
desarrolla slo con los productores organizados en los grupos que est fortaleciendo o creando.
Su proceso de organizacin campesino no distingue entre pequeo y gran ganadero, si no entre
los productores dispuestos y no dispuestos a enfrentar nuevos cambios y retos productivos.

Los gremios de productores atienden las diferentes actividades productivas que trabajan sus
afiliados, buscando responder a sus demandas especficas. En este sentido, las organizaciones
locales y, asociaciones de productores, tienen una mayor permeabilidad a la demanda local de
asistencia tcnica y capacitacin, sin embargo, tienen dificultades para conseguir recursos para
desarrollar estas actividades. Tambin estas organizaciones locales tienen poca capacidad para
transformar la oferta de algunas instituciones contrapartes (especialmente por el lado del Estado).
51

Esta cercana y mayor conocimiento de la problemtica campesina, les permite ofrecer servicios
ms adaptados a sus demandas. Tanto la capacitacin y asistencia tcnica buscan responder a
problemas productivos especficos identificados por los productores: control de un tipo de plaga o
enfermedad, uso de una nueva variedad de semilla ms resistente y productiva, mtodos de
conservacin de suelos baratos y eficaces, entre otros. El programa Campesino a Campesino de la
UNAG ha demostrado gran capacidad de cobertura y aplicabilidad debido a transferir
conocimientos de un productor a otro, mediante capacitacin grupal o visitas de campo en finca.
Por su parte la cooperacin al desarrollo trabaja sobre rubros de agro exportacin, buscando
insertar los productos en la dinmica internacional. Ayuda en Accin desarrolla actividades de
capacitacin y asistencia tcnica dirigida a la produccin de granos bsicos, pero se focaliza en
races y tubrculos; ha delegado funciones a asociaciones y empresas locales nacidas de su seno
para que ejecuten actividades como forma de desarrollar capacidades locales.

Pueblos en Accin Comunitaria brinda tambin asistencia tcnica y capacitacin, adems
proporciona al crdito insumos e implementos productivos a precio ms bajos que las casas
comerciales. Durante varios aos mantuvo actividades en el rubro del cacao, sin embargo, los
problemas de precio y malos caminos de acceso desincentivaron a los campesinos a cuidar las
plantaciones, poniendo freno a sus actividades en el rubro.

PRA-DC, lleva actividades de capacitacin y asistencia tcnica centradas en temas relacionadas a
salud animal, higiene y calidad de la leche, infraestructura para ordeo, proteccin ambiental,
inseminacin artificial, manejo y desarrollo de pastos, alimentacin de verano. Con su apoyo
naci COPROLECHE, la mayor iniciativa de organizacin ganadera que busca hacer frente a las
plantas extranjeras y estabilizar los precios y el mercado lcteo.

IICA ha designado consultores especialitas para atender directamente a las empresas agro
exportadoras e instituciones de apoyo. Su trabajo se centra en atender reas especficas en las
cuales se ha detectado deficiencias, proporcionndoseles acompaamiento tcnico para que
superen sus limitantes. En la parte de procesamiento ha trabajado muy de cerca con las plantas
lecheras adaptando su proceso a las exigencias internacionales: Normas ISO, HACCP, inocuidad
de los alimentos en los procesos productivos. En la parte del mercado, ha organizado ferias de
52
productores a nivel nacional e internacional, acompaado a productores a rondas de negocios
internacionales donde exponen sus productos y se acercan a posibles clientes.

Las universidades hacen convenios de cooperacin con instituciones locales como MAGFOR,
IDR, UNAG para llevar estudiantes a realizar pasantas o proyectos de investigacin (tesis) sobre
temas de inters para las organizaciones: desarrollo de semilla, mejoramiento gentico,
comercializacin, etc. Sin embargo, el trabajo realizado es an insuficiente debido al bajo
presupuesto y poca orientacin por la investigacin cientfica.

3.1.4. Problemas y valoracin de su aporte a las plataformas de agro exportacin

3.1.4.1. Los problemas identificados por las instituciones

Este acpite resume las limitantes que las instituciones de apoyo consideran son los principales
obstculos para el desarrollo de las actividades tanto de produccin como de exportacin. Las
diferentes instituciones coinciden en varios aspectos que limitan el desarrollo de la produccin y
exportacin, no necesariamente en orden de importancia.

La falta de asistencia tcnica: Las diferentes instituciones tienen una baja capacidad de
cobertura del universo de productores en la zona de estudio, en parte por la falta de recursos para
ampliar y mantener sus acciones, pero tambin debido a la lejana geogrfica de muchos
productores y el mal estado de los caminos de acceso.

Mal estado de los caminos de acceso: Este es un factor de suma importancia que limita muchas
acciones de las diferentes instituciones. Se ha podido determinar que las cadenas lcteas ms
exigentes y dinmicas llegan hasta los productores que estn en buenas condiciones de acceso
vial. Los productores conectados a estas cadenas han logrado nivel de upgrading significativo y
superior al alcanzado por los productores en zonas menos accesibles y conectados a cadenas
menos exigentes. De igual forma, los productores de races y tubrculos en zonas con malos
caminos pierden parte de su produccin por que deben usar bestias para llevar el producto hasta
puntos accesibles. Por ltimo, para las instituciones de crdito especializadas el nivel de acceso a
una zona influye sobre su riesgo financiero al momento de considerar la aprobacin de un
crdito.
53
Cuadro 10: Limitaciones institucionales
Institucin Limitantes
Estado
Falta de asistencia tcnica al productor
Mal estado de los caminos
Plaga de quequisque.
Financiamiento no adecuado.
Falta de infraestructura adecuada.
Cierre del mercado EE.UU. por problemas fitosanitarios.
Baja calidad de los productos.
Chontaleizacin.
Sistemas de explotacin ineficientes.
Baja calidad gentica de los hatos.
Falta de visin, no miran la finca como una empresa.
Gremios
Falta de asistencia tcnica al productor
Mal estado de los caminos
Plaga del quequisque.
Falta de financiamiento para inversin en modernizacin.
Falta de organizacin empresarial.
Falta de respaldo poltico del gobierno.
Cooperacin
Mal estado de los caminos de acceso.
Financiamiento no adecuado
Falta de apoyo gubernamental.
Uso de tecnologa tradicional
Variedades de semilla son no aptas para el mercado internacional.
Falta de apoyo en comercializacin.
Problemas de legalizacin de propiedad.
Parmalat castiga de forma discrecional la leche.
Fuente: sobre la base de entrevistas a instituciones.

La plaga del quequisque: Este hongo destruye las cosechas de quequisque provocando que
muchos productores emigren montaa adentro en busca de tierras vrgenes no contaminadas
presionando la frontera agrcola. La falta de recursos por parte de los productores para comprar
qumicos adecuados para controlar el hongo provoca bajos y hasta nulos rendimientos haciendo
que muchos productores se desincentiven y dejen el rubro. INTA reconoce la presencia y efecto
de la plaga en el cultivo, pero no ha desarrollado accin alguna para controlarla.

Inadecuadas condiciones del crdito: La queja de las instituciones son por las condiciones a las
cuales se presta el dinero: altos intereses, plazos de pago, montos aprobados, etc. Las cuales en
vez de aportar al desarrollo productivo terminan ahogando al productor. El sector ganadero se
queja de la poca oferta de crditos de mediano plazo para la construccin de infraestructura
ganadera (corrales y galeras de ordeo principalmente) as como para la compra de equipos como
las picadoras de pastos o pichingas de aluminio. Un sector que demanda crditos de inversin
de mediano plazo son las empresas lcteas las que actualmente son atendidas por micro crdito de
corto plazo para capital de trabajo
54

Falta de apoyo gubernamental: El Estado ha estado ausente, acta solamente como regulador o
mediador cuando se han verificado problemas entre los actores o con el mercado externo. Por
ejemplo, Parmalat es muy discrecional en la calificacin que da a la leche entregada por sus
proveedores, las pruebas de laboratorio de la gran empresa dan un resultado de menor calidad que
las pruebas realizadas por los acopiadores. De igual forma, algunas instituciones creen que el
Estado tena que actuar ante el cierre del mercado salvadoreo, proceso de negociacin para no
afectar tanto las exportaciones de queso en una poca tan crtica como es el golpe de leche.

3.1.4.2. Valoracin de su impacto en las exportaciones

El trabajo que ha desarrollado MAGFOR e INTA para los rubros de agro exportacin en la zona
de estudio, ha tenido un impacto limitado. INTA cubre un mximo del 10% de los productores de
Nueva Guinea y menos an en Juigalpa. El programa Libra por Libra parece ser el que ms
impacto ha tenido en el incremento de la produccin y exportacin de frjoles dada la demanda
que generan los exportadores locales y empresas tales como LAFISE.

En Nueva Guinea el trabajo de INTA se ve afectado por tres aspectos al parecer no considerados
por la institucin misma:

Trabajan en una zona ganadera, el proceso de chontaleizacin o ganaderizacin,
desplaza a micros y pequeos agricultores y bota el trabajo realizado por la institucin.
As mismo, el hongo que afecta el quequisque est provocando que los productores se
internen ms en la montaa en busca de tierra virgen no contaminada. Sin embargo,
llevan a nueva tierra con su propia semilla infectada con el hongo.
La capacidad de cobertura es tan limitada y el tipo de productor que atiende es pequeo
que incide poco en las estadsticas de produccin.
Algunos productores de races y tubrculos que logran capitalizarse y entrar en un proceso
de desarrollo cambian la agricultura por la ganadera, debido al menor trabajo operativo,
riesgos y la mayor rentabilidad.

55
En cambio IDR y sus proyectos han logrado un impacto fuerte y positivo en el desarrollo del hato
ganadero. Hay una diferencia significativa entre los ganaderos integrados a la red de
COPROLECHE y lo que trabajan con las queseras salvadoreas. La mejora de pastos,
inseminacin artificial e inversiones agroindustriales han cambiando la dinmica ganadera de
Chontales y Nueva Guinea. Adems la alianza estratgica COPROLECHE- Parmalat ha
permitido estabilizar el precio y hacer frente al golpe de leche, permitiendo a los ganaderos
planificar inversiones con una estrategia definida.

El impacto de los gremios ha sido muy poco, su capacidad de cobertura tambin es limitada por
los recursos disponibles y su desvinculacin con el mercado. Trabajan la parte productiva
buscando incrementar los rendimientos pero dejan al productor con el problema del mercado.
Han hecho un gran trabajo llevando servicios venta de insumos, semilla, implementos, etc. a
precios ms bajos que los que ofrecen las casas comerciales, proporcionando un ahorro
considerable a la economa campesina. A travs de los servicios de crdito logran mantener
activos a muchos campesinos que sin ese apoyo trabajaran slo para el autoconsumo.

El trabajo desarrollado por Ayuda en Accin, PRA-DC e IICA en la parte del mercado ha
proporcionado mejores efectos que toda la capacitacin otorgada por las instituciones. El
mercado es el mejor incentivo que los productores pueden tener para mejorar sus explotaciones
ya que exige determinados niveles de calidad y remunera al productor para que la alcance
mediante cambios en su unidad productiva. Su trabajo por lograr mercado para los productores y
el desarrollo de capacidades locales de procesamiento de la produccin son el mayor legado. Los
productores conectados a las cadenas de comercializacin que ellos han generado se diferencian
de los productores conectados a cadenas menos dinmica y exigentes.

El problema principal es que la oferta no es acorde con la demanda. Ello se puede ver claramente
en el peso de los contenidos de capacitacin y asistencia tcnica, donde la agricultura tiene un
mayor peso. Dentro de la agricultura la produccin de granos es la ms importante. Nueva
Guinea est inmersa en un proceso de agro exportacin de races y tubrculos muy fuerte e
importante, capaz de dinamizar ms su economa que la produccin de granos bsicos.

El IDR adecua mejor su oferta en este mercado con relacin a la demanda, no obstante, por
diversas complicaciones burocrticas, tienen serias dificultades para ejecutar sus planes de
56
desarrollo. Por ejemplo gran parte de los fondos que administra no pueden ser ejecutados
directamente.

Igualmente el poco peso en trminos de investigacin en temas de la produccin pecuaria, es el
sntoma ms claro del divorcio entre oferta y demanda. FUNICA identific ocho prioridades de
investigacin para una zona amplia
12
en la cual queda comprendida nuestra rea de estudio, slo
dos de ellas tienen cierta relacin con los cultivos ms trabajados en la zona: mejoramiento de
pasturas y estrategias de mercado y mercadeo para la comercializacin de la pia. Existe poco
trabajo a nivel de investigacin cientfica que mueva los conocimientos a un nivel superior en
busca de soluciones novedosas a los diferentes problemas productivos. Este es el espacio donde
pueden insertarse las universidades para crear y validar nuevas tecnologas adaptadas a la zona.

La cobertura de los servicios es muy pequea con relacin a la demanda potencial. Debido a los
bajos niveles de asociacin en la zona, la mayora de los beneficiarios de estos servicios casi
siempre son los mismos productores vinculados a las organizaciones locales. Ello hace que de
hecho exista una sobre carga de estos servicios a un grupo muy reducidos de productores. La
atomizacin y dispersin de los productores tambin hace peso, es muy difcil llegar a
productores alejados unos de otros que de forma individual no alcanzan hacer una diferencia al
sistema. Mientras no mejoren los niveles de asociacin no podrn superarse problemas
relacionados a la baja escala de produccin y poder de negociacin frente a empresario y el
Estado. Los productores agrupados en las cooperativas tienen mayores posibilidades de acceder a
asistencia tcnica y entrar en contactos con compradores.

Es bastante claro que existen pocos incentivos por parte de los productores para iniciar procesos
de intensificacin agropecuaria en un contexto sumamente frgil e inestable. Este es de hecho el
principal obstculo que enfrentan aquellos que operan en estos mercados. Acompaar estos
proceso con acciones adecuadas para mejorar la insercin de los productores a los mercados de
productos y un mejor acceso a los mercados de insumos, parecen que son estrategias adecuadas
para aumentar la demanda efectiva y solvente de estos servicios por parte de los productores.

La cooperacin internacional mantiene una posicin en contra de los sistemas ganaderos
extensivos por los graves daos ambientales que provocan y su poco efecto en la reduccin de la

12
Territorio V: Montaas y valles ganaderos semi hmedos del interior y su frontera agrcola.
57
pobreza. Por lo tanto, desarrollarn mucho trabajo (e inversiones) hacia la intensificacin de los
sistemas productivos. Sin embargo, la falta de estmulos a la intensificacin mencionados
(inestabilidad de precios, mal estado de los caminos, falta de asistencia tcnica, de crdito, acceso
a mercado, etc.) limitar seriamente el logro de sus objetivos. Se pueden adelantar que se podrn
ver cambios a nivel de los productores atendidos en los gremios fortalecidos como
COPROLECHE, pero ninguno entre los productores vinculados a cadenas de acopio caliente
poco exigentes.

3.2. LA OFERTA DE CRDITO

La oferta de crdito en la zona proviene principalmente de las instituciones de micro-crdito y
algunas cooperativas R.L. que se han venido especializando en servicios de crdito. Tambin a
travs de las diferentes cadenas de acopio de leche se oferta una cantidad importante de crdito
que tiende a aumentar con el tiempo. Otras fuentes de crdito como las ONGs, algunos
programas del gobierno y la banca privada comercial tienen un peso menor. Entre estos ltimos,
los programas del gobierno son sin lugar a dudas los que tienen una mayor importancia y
potencial.

El grueso de la oferta de crdito esta dirigido a los sectores econmicos intermedio, empresarios
urbanos y rurales, que representa el grueso del sector meta de la mayora de las micro financieras,
de los agentes que acopian leche y de los programas del gobierno. En cambio, los segmentos ms
pobres son atendidos por algunas ONGs y en menor medida por las micro financieras y los
sectores con mayor capacidad pueden acceder a los bancos privados.

Por el lado de los servicios que ofrecen, el crdito y las remesas, son los dos servicios ms
importantes que ofrecen las instituciones de especializadas, mientras que las cooperativas multi-
servicios y en especial, las ONGs ofrecen una gama ms diversificadas de servicios (asistencia
tcnica, capacitaciones, venta de insumos, etc.).

Sin embargo, la oferta todava muy por debajo de la demanda de crdito del sector agropecuario
as como del sector no agropecuario.

58
Cuadro 11: Tipologa de las instituciones que ofrecen crditos
Tipo Especializadas Servicios Sector social
Instituciones de micro-
crdito especializadas
Si Crdito, remesas, ahorro
Principalmente sectores intermedios
rural y urbano
Las cadenas lecheras

No
Crdito,
venta de insumos,
compra de leche,
capacitacin, etc.
rural y urbano
Banca privada comercial Si Mltiples financieros
Grandes empresa de diversos tipos:
comercial y agropecuarias
Programas del gobierno No
Mltiple financiero y no
financieros.
Sectores medio y grandes agropecuarios
Informales (Manteros y
otros)
No
Crditos, compra de
leche.
Rural
ONGs No
Mltiples financieros y
no financieros.
Principalmente sectores ms pobres
Fuente: entrevistas a instituciones prestadoras de crdito.

3.2.1. Instituciones especializadas de micro-finanzas

Las instituciones de micro-finanzas tienen un gran dominio del mercado de crdito en la zona. Su
capacidad de ofrecer crdito a los estratos econmicos intermedios les confiere una gran
presencia y reconocimiento a nivel local. Sin embargo, la cobertura esta relativamente sesgada
hacia el sector comercial-urbano y comercial-rural, en detrimento del sector rural agropecuario
donde presentan dificultades para viabilizar sus operaciones. A pesar de ello, su presencia en
zonas rurales y, ms especficamente al sector agropecuario, si bien en menor escala, no dejan de
ser importante. Hemos incluido dentro de este tipo de ofertas de crdito a algunas cooperativas
que se han especializado en servicios de crdito y son en la actualidad econmicamente y
financieramente sostenibles. Estas instituciones presentan ndice de crecimiento muy
significativo en los ltimos tres aos.

3.2.1.1. Evolucin reciente y estrategia de crecimiento

La evolucin reciente de estas instituciones muestra un gran dinamismo en trminos del
crecimiento de la cartera y el nmero de clientes, lo que indica con claridad que la zona tiene un
dinamismo econmico relevante y que hay todava una demanda de crdito solvente insatisfecha.
Sin embargo, hay que anotar que la estrategia de crecimiento de cartera de estas instituciones y,
en especial de aquellas que tienen poco tiempo de operar en la zona, ha priorizado la
concentracin de sus operaciones en las reas urbanas.

59
Cuadro 12: Evolucin de cartera y clientes de principales microfinancieras en la zona de estudio
Clientes Clientes % var. Cartera Cartera Instituciones
2001 2004 2001 2004
% var.
PRODESA 2,564 6,430 151% 3,215,000 5,550,000 73%
FJN 4,663 11,133 139% 2,914,000 7,974,000 174%
Coop. SA 574 524 -9% 701,754 1,316,614 88%
Coop. AC 1,975 2,124 8% 1,065,831 1,128,527 6%
AVANCE 2,634 3,334 27% 619,122 1,253,918 103%
Fuente: elaboracin propia sobre la base de entrevistas a instituciones de crdito.

De estas instituciones las dos ms grandes son PRODESA y FJN que tienen, con toda seguridad,
la mayor parte del mercado de crdito en la zona. A pesar de ello, tienen relativamente dividido el
mercado desde el punto de vista de los territorios que atienden. Mientras la FJN tiene una mayor
presencia en Boaco-Camoapa; PRODESA domina el mercado en todo el departamento de
Chontales y parte de la RAAS, ms especficamente sobre la va al Rama y sobre la va hacia
Nueva Guinea.

3.2.1.2. Dnde estn las micro financieras

En su conjunto el tendido de las micro financieras es amplio, aunque ms concentrado en las
zonas urbanas y con mayor potencial productivo: Boaco, Juigalpa, Santo Tomas y Nueva Guinea.
Estas ciudades se caracterizan por ser los centros econmicos de sus municipios. La relativa
accesibilidad de los productores es un factor importante en esta concentracin; cuanto ms
accesible y cercano este un productor a las carretas principales o centros urbanos se califica como
menos riesgoso para la institucin.

En orden descendente, los servicios financieros tienen un mediano desarrollo hacia Muelle de los
Bueyes, El Rama. Una escasa presencia hacia rutas de leche o hacia el interior: Boaco-Betulia,
Camoapa-La Embajada o Juigalpa-El Ayote, Puerto Prncipe, Kuriwas y muchas otras comarcas
muy alejadas e incomunicadas donde poner crdito es regalar el dinero.
3.2.1.3. El tamao de la oferta de crdito y principales actores

De todas las instituciones de micro-crdito en la regin PRODESA y FJN son las que tienen un
mayor peso en cartera y dominio del mercado.

60
Cuadro 13: Distribucin de la cartera por Institucin
Institucin Cartera U$ %
COSAGRO 76,294 0.5%
ACODEP 124,643 0.8%
CAJA RURAL N.G. 156,740 1.0%
FINCA 211,472 1.3%
FUNDESER 243,099 1.5%
CARUNA 260,427 1.6%
FINDES 316,225 1.9%
PRESTANIC 732,668 4.5%
COOP. CAP 1,128,527 6.9%
AVANCE 1,253,918 7.7%
COOP. SA 1,316,614 8.1%
FAMA 1,427,540 8.8%
FJN* 3,501,832 21.5%
PRODESA 5,550,000 34.0%
TOTAL 16,299,999 100.0%

De este tipo de instituciones, solo PRODESA y FJN tienen carteras colocadas en el sector de la
produccin agropecuaria, presenta mayor desarrollo PRODESA. El resto de instituciones tiene
presencia exclusivamente en zonas urbanas en el sector comercial. La competencia en este
segmento del mercado es enorme, debido a la presencia de un alto nmero de instituciones de
micro-finanzas en las principales ciudades de la zona.

Cuadro 14: Porcentaje por rubro
Rubro Porcentaje
Agropecuario 43%
Comercio 29%
Consumo 17%
Otros 6%
Vivienda 5%
Total 100%
Fuente: Elaboracin propia.

61
3.2.1.4. Los servicios que ofrecen y los segmentos que atienden

Los servicios que ofrecen son principalmente el crdito en diversas modalidades y la recepcin-
entrega de remesas provenientes principalmente de Costa Rica, aunque tambin de los Estados
Unidos. Cabe mencionar que los servicios de remesas son ms importantes en el departamento de
Boaco en relacin a Chontales. Ello debido a que la zona seca de Boaco es una de los principales
focos de emigracin del pas.

En trminos de clientes atienden pequeos y medianos empresarios, rurales y urbanos, con
actividades econmicas diversas. En su clientela tambin ocupan un espacio importante
asalariados del sector formal como maestros y otros empleados del gobierno, as como empleados
y algunas empresas privadas de tamao mediano. Por lo general con este segmento trabajan por
medio de contratos o acuerdos negociados con las empresas, aunque no siempre es as.

Los productos financieros son bastantes similares, en cuanto a plazos, tasas de inters y garantas
que solicitan. La capacidad de captar clientes se basa en la calidad de los servicios ofrecidos en
tres sentidos: accesibilidad a las oficinas, buen trato a los clientes y principalmente, la rapidez
para aprobar los crditos.

Las altas tasas de inters son los principales elementos sealados por los empresarios como
limitantes para solicitar crditos, tanto en sectores del comercio como de la produccin. Mientras
que el sector ganadero se queja de la poca oferta de crditos de medianos plazos para la
construccin de infraestructura ganadera (corrales y galeras de ordeo principalmente) as como
para la compra de equipos como las picadoras de pastos o pichingas de aluminio.

3.2.1.5. Las metodologas de crdito

Desde la recopilacin de informacin sobre potenciales clientes por parte de sus promotores,
pasando por la formacin de grupos solidarios y hasta la formacin de comits locales
encargados de evaluar y aprobar, en una primera ronda, a la clientela potencial y los crditos. La
mayora de ellas se ubican en los centros urbanos ms importantes, donde concentran una gran
parte de sus actividades de crdito, disputndose la demanda urbana con productos muy
diversificados, en trminos de plazos, tasas de inters, montos y garantas.

62
3.2.2. La oferta de las cadenas lecheras

Existen varias cadenas lecheras por medio de las cuales se ofertan recursos financieros para la
produccin pecuaria. Entre estas cadenas de acopio, procesamiento y comercializacin de la
leche se pueden mencionar dos grandes actores en la oferta de crdito:

- Las empresas semi-industriales de procesamiento y las empresas de acopio
- Las empresas artesanales y acopiadores no vinculados con PARMALAT.

Los dos primeros actores pueden encontrarse en las rutas de acopio ms cercanas a las principales
ciudades y poblados, mientras que los dos ltimos se pueden encontrar tanto en las zonas
comunicadas como en las zonas ms lejanas. En las regiones ms prximas a los puertos de
montaa, estos dos ltimos actores dominan con claridad el mercado de la leche y por tanto la
oferta de crdito de este sector en particular.

3.2.2.1. Empresas semi-industriales de procesamiento y de acopio

Estas empresas son por general de tipo cooperativo y su actividad principal es el
acopio/procesamiento de la leche y la comercializacin de productos lcteos. No obstante, por las
presiones de sus socios algunas de estas cooperativas estn desarrollando capacidades para
administrar crditos. Sin embargo, estas empresas no cuentan con los fondos suficientes para
satisfacer la demanda de sus socios y tampoco encuentran condiciones de acceso lo
suficientemente blandas como para satisfacer las expectativas de los socios que solicitan bajas
tasas de inters y plazo largo. Otro problema adicional es que estas empresas tienen dificultades
para desarrollar sus servicios crediticios a la vez buscan como reconvertirse de empresas semi-
industriales a industriales. Este proceso les ha obligado a priorizar la bsqueda de fondos para la
reconversin industrial y a colocar en un segundo plano sus operaciones de crdito.

63
Cuadro 15: Fondos de cada empresa
Empresa Fondos US$ Clientes
Procesadoras 90,000
San Felipe 23,000 112
Masigue 25,000 150
San Francisco 20,000 140
Ro de Leche 22,000 80
Acopiadoras ligadas a Parmalat 170- 200 mil
Coproleche 60,000 500
Coopa 10-15 mil
Santo Toms 30,000
Manantial 10-15 mil 72
San Pedro 10-15 mil
Alianza Nova 10-15 mil
San Miguel 10-15 mil
La Unin 10-15 mil
ACOPLEC 10-15 mil

A pesar que individualmente estas empresas no tienen carteras de crdito significativas, en su
conjunto pueden estar movilizando alrededor del 1 milln de dlares. En realidad estas empresas
tienden a incrementar sus operaciones de crdito dada la alta demanda de los socios y es muy
probable que en el futuro se consoliden como intermediarios financieros con una gran capacidad
para atender una buena parte de la demanda de crdito ms solvente en el sector agropecuario.
Se trata de un sector altamente organizado y con control importante del acopio y procesamiento
de leche, que les confiere una gran ventaja para desarrollar sus operaciones de crdito. Ello
debido a que tienen la capacidad de colocar a muy bajos costos de transaccin sus crditos,
pueden reducir los riesgos de no pago por medio de la pignoracin de la leche y tienen una
clientela cautiva que puede ir en aumento en la medida que puedan ofrecer precios de la leche
ms competitivos.

Por ejemplo, algunas de estas empresas como la Manantial en San Pedro de Lvago, estn
gestionando a travs del IDR lneas de crdito de largo plazo para la construccin de 116 galeras
y corrales, adems financiamiento de corto plazo para capital de trabajo. Otras como Ros de
Leche en Santo Toms han definido como prioridad para los prximos dos aos expandir sus
operaciones de crdito. Esta cooperativa, tiene planes de ofrecer crditos tambin al sector
comercial y no solamente crditos agropecuarios a sus socios. Un caso similar ocurre con la
cooperativa Coproleche de Nueva Guinea. Es decir, estas empresas, que han logrado tener xito
en sus operaciones de acopio, procesamiento y comercializacin de productos lcteos, estn
siendo cada vez ms presionadas por sus socios para desarrollar sus operaciones de crdito y
64
estn intentando diversificar sus colocaciones para viabilizar su cartera. De consolidarse estas
tendencias, en el sector de la clientela/demanda agropecuaria, estas empresas tendrn un gran
peso y capacidad de competir.

Lo ms destacado de sus productos financieros son bsicamente, las bajas tasas de inters a las
que ofrecen los prstamos, la no solicitud de ningn tipo de garantas y los montos relativamente
pequeos que aprueban debido a su poca disponibilidad de fondos.

3.2.2.2. Las empresas artesanales y acopiadoras no vinculadas con Parmalat

Son sin duda, una importante fuente de financiamiento para un sector muy amplio de familias.
Sin embargo, por su carcter informal y privado, resulta muy complejo calcular cunto capital
movilizan en estas operaciones. En realidad, su importancia no esta relacionada con el volumen
que ofrecen sino con el oportunismo (en sentido positivo) de sus operaciones. En el fondo, son
pequeos crditos de emergencias que sacan de problemas a sus clientes. El crdito informal es
obviamente un mecanismo para fidelizar su clientela que les vende la leche y no representa un
negocio en trminos financieros, puesto que muchos de esos crdito son sin intereses.

En las rutas ms lejanas y apartadas del mercado, como por ejemplo El Ayote, los manteros
tienen un gran control sobre el acopio de leche y el financiamiento a la produccin. Las ventajas
de esta forma de financiamiento es que son expeditos, tienen un bajo costo, las garantas basadas
en la confianza y el control de la comercializacin de leche y muchas veces sin costo financiero
alguno explcito. Adems, son el conecte principal de una buena parte de las familias con el
mercado, especialmente para aquellas familias con mayor rezago tecnolgico y que no pueden
colocar su leche en otros circuitos comerciales ms exigentes con la calidad.

A pesar de su importancia en el contexto econmico local, sus lneas de financiamiento son de
muy corto plazo o saca clavos a como los productores las sealan (una semana o 2 semanas) y
no resuelven demandas de inversin que tienen los productores de la zona. Obviamente. Los
manteros no tienen capacidad para ofrecer altos montos de crdito ni colocarlos a plazos muy
largo. En realidad este tipo de crditos no supone una competencia real para las instituciones ms
especializadas en crdito. Ms bien, los comerciantes de leches y estas empresas procesadoras de
tipo artesanal, pueden ser considerados, para las instituciones ms especializadas de crdito como
clientes potenciales, a cmo de hecho lo son otros agentes intermediarios.
65

Los manteros tienen varias ventajas con relacin a las plantas procesadoras semi-industriales,
primero que tienen muy pocas exigencias en cuanto a la calidad de la leche, por lo que aquellos
productores con rezagos tecnolgicos y que producen mala calidad de leche son sus clientes
principales. De ah que por lo general, este tipo de agentes operan alrededor de los puertos de
montaa o en las zonas ms alejadas donde no logran llegar las empresas lcteas semi-
industriales.

3.2.3. Los programas del gobierno

Son una de las fuentes principales de inversiones agroindustriales de las queseras semi
industriales de tipo cooperativo. Fondos de los proyectos como PRA-DC, PRODEGA e IDR, son
parte de las instituciones que estn colocando fondos en los gremios de la zona. Estimulan la
transicin de las empresas asociativas de productores de centros de acopio a empresas queseras
exportadoras.

Para las empresas representan una oportunidad de elevar sus niveles de competitividad y
despegar como empresas promisorias hacia el mercado internacional. Los fondos son por lo
general no reembolsables pero si otorgados bajo supervisin y acuerdos de ejecucin de
actividades y alcance de metas productivas.

3.2.4. Los bancos privados

Los bancos privados dirigen sus recursos a los sectores con mayor capacidad econmica. Pueden
tener una clientela en zonas lecheras peri-urbanas muy bien conectadas a los mercados y que
pueden ofrecer garantas materiales para respaldar sus crditos.

Si bien sus operaciones de crdito no estn dirigidas a los segmentos intermedios donde estn
principalmente las micro financieras, los bancos privados s ofrecen otros servicios como ahorro,
cambio de cheque y moneda, que las micro financieras no pueden ofrecer. Tambin compiten con
algunas micro financieras con los servicios de remesas, que son muy importantes en la zona seca
de Boaco y Chontales.

66
3.2.5. Las ONGS

Existen muy pocas ONGs con operaciones de crdito directa en la zona de estudio. Por lo general
estas ONGs tienen una cobertura mayor en la zona seca de Boaco y Chontales, donde se
encuentra ncleos poblacionales de familias sin tierra o con muy poca tierra y que se dedican
principalmente a actividades no agropecuarias o a actividades asalariadas.

Las ONGs que tienen algunas operaciones de crdito tienen carteras muy pequeas, por lo
general son pequeos fondos revolventes ubicados en diversos tipos de actividades: comerciales,
agricultura, ganado mayor y menor. Tienen muy bajas tasas de inters, montos muy pequeos y
por lo general dirigidos a los segmentos ms pobres. Estas operaciones no suelen ser permanente
o tiene una duracin limitada en el tiempo, tienen poca cobertura territorial y trabajan con
segmentos que no necesariamente representan la clientela preferida de las instituciones de micro-
finanzas.

Es difcil estimar los volmenes de crdito movilizados a travs de la cadena lechera, pero se
consideran pequeos debido a la limitada capacidad de los acopiadores y plantas lecheras para
ofrecer dinero. Las plantas procesadoras de leche dan dinero a los acopiadores privados y stos
adelantan a los productores. El monto y plazo de los crditos depende de la cantidad de leche
entregada por el cliente y las relaciones de confianza con la planta, no obstante todos son de corto
plazo, no yendo ms all de un par de meses. En muchos casos el crdito de la planta al acopiador
o productor es obligado, ya que no existiendo contrato de exclusividad, el procesador se ve en la
obligacin de ceder a la demanda de adelanto de dinero para no perder la importante cantidad de
materia prima que le representa ese cliente.

3.2.6. Productos financieros agropecuarios ofertados

El crdito se cobra semanalmente mediante deducciones del pago de la leche. Esto permite
eliminar los riesgos por mora. El costo del crdito no se puede calcular, ya que no hay intereses
formales, se cobra a travs de castigos a la leche mediante medidas de volumen menores a las
calculadas por el productor y calificacin baja a la calidad, lo que obviamente afecta los precios y
la rentabilidad al productor.

67

Cuadro 16: Resumen de los productos financieros de las microfinancieras y cajas rurales.
Plazos Montos Tasa de inters
Tipo a: < 6 meses Tipo a: Tipo a:
Actividad
Tipo b: > 6 meses Tipo b: Tipo b:
Garantas
Nueva Guinea
Mantenimiento
finca
Tipo b Tipo b: C$ 20,000
Tipo a: 26.42%
Tipo b: 30%
Fiador, Propiedad
Desarrollo Tipo b
Tipo a: C$ 4000 12000
Tipo b: C$ 150,000
Tipo a: 24.42%
Tipo b: 29%
Titulo, Hipoteca, Fiador
con propiedad,
Prenda agraria.
Santo Toms
Mantenimiento
finca
Tipo b Tipo b: hasta C$ 200,000 Tipo b: 32.5% Hipoteca, Fiador
Desarrollo Tipo b
Tipo a: U$ 100 1000
Tipo b: C$ 30,000
Tipo a: 29%
Tipo b: 32.5%
Hipoteca, Fiador, Carta
de venta, Certificado de
fierro
Agricultura Tipo b Tipo a: U$ 100 -1000 Tipo a: 29%
Hipoteca, Fiador con
garanta, carta de venta

3.3. INSUMOS

Junto al crdito y dems servicios a la produccin, la entrega de insumos es otra forma de apoyo
que realizan algunas instituciones de la zona. Los gremios de productores son quienes estn
trabajando ms este aspecto. Su implementacin tiene varios objetivos, el principal est
relacionado con la reduccin de costos de produccin al proporcionar productos a un precio
menor que el ofertado por las casas comerciales. Los altos costos de produccin son una de las
limitantes que provoca que muchos productores abandonen o no se interesen por algunos rubros
como son races y tubrculos. En este sentido, la venta de fertilizantes, semilla certificada,
qumicos para el control de plagas y enfermedades e implementos como azadones, machetes, son
los principales insumos tranzados.

Tambin la entrega de insumos es usada como mecanismo para reducir el desvi de fondos de
crdito a otras actividades (alimentacin o deudas). El productor que accede a un crdito para la
produccin de parte de estas instituciones determina el rea a cultivar y los requerimientos de
crdito e insumos para producir, en base a esta informacin se realiza una programacin de la
cantidad de insumos en determinado periodo del cultivo. As se entrega al productor la cantidad
68
de semilla, fertilizante, u otros productos. Esto reduce los montos a entregar en efectivo y el
riesgo de que utilice el dinero para financiar otras actividades no productivas y no caiga en mora.

El monto de insumos entregado vara en dependencia de la solvencia financiera del productor,
rea disponible para siembra y polticas de la institucin. Esto no hace extrao que los montos
aprobados sean pequeos, suficiente para 2 a 5 manzanas de maz o media de quequisque.

El fomento a determinados cultivos identificados con alto potencial de exportacin como el
cacao, quequisque, papa china, canela, entre otros, es acompaado por la entrega de insumos
como forma de estimular al productor a trabajar el rubro. Muchos productores se han animado al
conocer la posible rentabilidad del cultivo (caso del quequisque) pero muchos otros han utilizado
los recursos a los cuales han accedido para financiar el cultivo de granos bsicos u otros fines.

Ciertos gremios y empresarios independientes entregan semilla a los productores de forma
similar el programa Libra por Libra del INTA, junto a ello tambin entregan un poco de
fertilizante o dinero en efectivo para que el productor trabaje y bajo un acuerdo, entregue
determinada cantidad de producto al financiador. Est modalidad de trabajo se ha verificado con
pequeos productores de frijoles conectados con compradores que acopian o exportan el
producto.

Independiente del objetivo perseguido, la dotacin de insumos para la produccin es un aspecto
importante que permite al productor reducir costos financieros y de produccin. Representa un
nuevo servicio nacido de la demanda de los productores y la necesidad de las instituciones por
hacer ms efectivas sus operaciones de crdito y mejorar la productividad de los productores
mediante el uso de semilla adecuada y fertilizantes. La cobertura todava es muy pequea con
relacin a la demanda potencial. El bajo nivel de asociacin vinculado a la desconfianza en los
sistemas colectivos evita que muchos productores tengan acceso al servicio. Por ello, la totalidad
de beneficiarios son los productores vinculados a las organizaciones locales.

La falta de fondos para inversin en inventarios es una de las limitantes que impide el incremento
de los servicios. Mientras se cuente con insumos en existencia se puede proveer al productor con
los mismos. La demanda de parte de los productores es muy superior a la capacidad de las
instituciones para comprar insumos que satisfaga la necesidad de todos sus afiliados. Obligando a
veces priorizar zonas, cultivos o tipos de productores.
69
IV. PLAN DE RECONVERSIN PRODUCTIVA DE CHONTALES Y NUEVA GUINEA

En el presente acpite se presentan las bases para un plan de reconversin productiva de
Chontales y Nueva Guinea, en primer lugar se presenta el anlisis FODA del territorio, en
segundo lugar se realiza el anlisis de los problemas presentando el rbol de problemas seguido
del rbol de soluciones; y por ltimo se discuten los lineamientos para la reconversin productiva
de la zona de estudio.

Segn la Estrategia de desarrollo rural productivo el territorio del departamento de Chontales est
ubicado en la zona de diversificacin y consolidacin productiva y segn el PND en el
aglomerado pecuario; Chontales tiene un rea en zona seca con potencial agropecuario y Nueva
Guinea est en la zona de contencin de la frontera agrcola. En general se resalta el potencial
productivo de la zona en carne y leche, contando con mataderos industriales y con diversas
plantas procesadoras de lcteos. En la zona de Nueva Guinea adems de la ganadera resalta la
produccin de tubrculos y frjol. En este territorio se hace nfasis en la importancia de
desarrollar opciones para frenar el avance sobre la frontera agrcola.

Se puntualiza apoyar el desarrollo de las estructuras productivas en carne, lcteas, modelos
agrosilvopastoriles, tubrculos y hortalizas, granos bsicos, plantas ornamentales, frutas exticas,
pimienta, especies y ecoturismo. Para la zona seca de Chontales se plantea la implementacin de
ganadera con sistemas silvopastoril, regeneracin del bosque, frutales y agro ecoturismo. Para la
zona de contencin de la frontera agrcola de Nueva Guinea se plantean los tubrculos, rizomas,
cacao, frutales, pltanos, sistemas agrosilvopastoriles, manejo forestal, reforestacin, reas
protegidas y agro ecoturismo.

En la consulta de la Estrategia de desarrollo rural productivo realizada por el MAGFOR result
que los pobladores de las zonas rurales estn dispuestos a producir los mismos rubros que
aparecen propuestos en la estrategia, slo que le dan ms peso a la produccin de ganado menor
como base de la economa campesina.

70
4.1. MATRIZ FODA
A) ANLISIS INTERNO
DEBILIDADES FORTALEZAS
1. Desconfianza en organismos.
2. Resistencia al cambio: cultural, tcnico y
empresarial.
3. Variaciones en los precios de los productos e
insumos.
4. Gran dispersin geogrfica.
5. Ilegalidad de tierras.
6. falta infraestructura para incrementar eficiencia
en la comercializacin (puertos habilitados).
7. Falta desarrollo de mercados para productos
como canela, cacao, etc.
8. Tipos de suelos que requieren manejo y drenaje.
9. Marco legal incoherente.
10. Contradicciones entre leyes nacionales y leyes
regionales (RAAS-RAAN).
11. Desconocimiento de los canales de
comercializacin.
12. No hay crdito para fomentar las actividades
agropecuarias.
13. No hay accesibilidad a las fincas.
14. Caminos de penetracin adentro del municipio en
mal estado.
15. Miedo a la asociacin.
16. Altos costos de transporte.
17. Intermediacin local, pulperos captan excedente.
18. Tradicionalismo entre los ganaderos, muchos no
quieren cambiar sus sistemas productivos.
19. Problemas de seguridad pblica: secuestros,
abigeatos, asaltos.
20. No hay incentivos reales para la intensificacin.
21. Falta de asistencia tcnica para Manejo Integrado
de Plagas (MIP).
1. Red de acopio desarrollada logra llegar hasta productores
alejados.
2. Hay incentivos para el cuido del medio ambiente.
3. Zona con buenas condiciones climticas (lluvia).
4. Mejoramiento de los caminos principales.
5. Capacidad instalada.
6. Experiencias con productos no tradicionales.
7. Saber hacer acumulado en la produccin.
8. Experiencias de exportacin.
9. Experiencia en organizacin.
10. Conocimiento de los productores de races y tubrculos
sobre las exigencias del mercado internacional.
11. Saber hacer en la ganadera, slo hacen falta los incentivos
para implementarlos.
12. Amplias reas adecuadas para incrementar la produccin
de races y tubrculos.
13. Servicios financieros que llegan por diversas fuentes.
14. Puertos de montaa donde se puede acopiar la produccin
de los pequeos productores de zonas inaccesibles.
15. Existencia de sistemas diversificados (agricultura) y
sistemas especializados (lcteos).
16. Potencial de produccin orgnica para suplir mercados
especializados.
17. Caminos de acceso a zonas ganaderas en proceso de
reparacin.

71
B) ANLISIS EXTERNO
AMENAZAS OPORTUNIDADES
1. Desastres naturales.
2. Analfabetismo o bajo nivel de instruccin.
3. Productos que no tienen demanda local. Exigencias
de certificacin del FDA u otras instancias
limitan/impiden acceso al mercado norteamericano y
salvadoreo.
4. El quequisque que se maltrata durante el transporte
desde zonas lejanas no se puede exportar y el
productor pierde ingresos.
5. Muchos productores dependen solamente de la
ganadera.
6. Mercado de quequisque dominado por los
costarricenses.
7. Inestabilidad de precios.
8. Chontaleizacin o ganaderizacin de Nueva Guinea.
9. Produccin de races y tubrculos itinerante por
infestacin de los suelos.

1. Marcado inters de LAFISE cambiar las reglas
de la competencia.
2. Desarrollo de nueva infraestructura.
3. Asociarse con las empresas acopiadoras.
4. Cuotas de mercado con TLC y otros.
5. Formacin de asociaciones para gestionar fondos
y otros recursos.
6. Fuerte apoyo de la cooperacin para el desarrollo
ganadero.
7. Disponibilidad de mano de obra con potencial
(desarrollo de capital humano).
8. Amplia demanda internacional por diversos
productos.
9. Sistemas de control de calidad y denominaciones
de origen.
10. Reactivacin de plantaciones (Canela, cacao,
caimito).
11. Introduccin de nuevos cultivos no tradicionales.
12. Mejorar el hato ganadero (gentico).
13. Desarrollar el nicho de mercado de carne
orgnica.

72
4.2. ANLISIS DE LOS PROBLEMAS

Se defini como problema central para el desarrollo de la reconversin productiva de Chontales y
Nueva Guinea la falta de mercados estables y desarrollados de los productos agropecuarios, dado
que los costos de transaccin para comercializar la produccin son demasiado altos en esos
territorios. A continuacin se abordarn las causas y los efectos de del problema central.

4.2.1. Causas del poco desarrollo de los mercados

a) Los caminos en mal estado, la falta de electrificacin y de puertos de salida
La falta de infraestructura adecuada provoca altos costos de transporte. Los productores
que se encuentran fuera de las rutas se ven obligados a vender su produccin en forma de
queso montaero con bajo valor en el mercado y en el caso del quequisque el largo
transporte en malas condiciones causa daos en el fruto que impiden su venta al mercado
internacional.

La falta de electrificacin no permite la implementacin de alternativas de refrigeracin
de la leche o el desarrollo de tcnicas de procesamiento que garanticen la inocuidad de los
productos. Adems que bloquea el desarrollo de actividades no agropecuarias necesarias
en las zonas rurales.

La ausencia de puertos de salida genera que se aumenten los costos para exportar la
produccin de la zona, esta produccin debe pasar a Costa Rica para salir por Puerto
Limn y tiene que pagar impuestos en la frontera costarricense.

En conclusin la inversin pblica en infraestructura vial es deficiente en la zona y es la
principal limitacin para mejorar la conexin con los mercados locales e internacionales.

b) Poca competencia en cadenas de comerciales y de acopio
Las principales cadenas de acopio de la leche son: Parmalat, plantas procesadoras
nacionales, queseras salvadoreas y queseras artesanales locales. La mayor cantidad de
leche lquida la compra Parmalat y tiene prcticas discrecionales para establecer la calidad
que penaliza va precios. El resto de cadenas de acopio para la exportacin del queso son
73
dbiles debido a que se encuentran dispersos, es decir, no hay cohesin entre ellos que
facilite reducir costos y disminuir riesgos. Adems se presentan barreras para incursionar
directamente en el mercado salvadoreo, debido a que la intermediacin de salvadoreos
se impone por diferentes vas. Por otro lado se presentan casos como el de Muhn donde
los compradores de queso que venden a El Salvador le traen de regreso al productor los
quesos que no pudieron vender y pagan hasta lo que han vendido el producto. En el caso
de los tubrculos las cadenas comercializadoras estn ms concentradas en inversionistas
costarricenses. Por otro lado, existen pocos empresarios que estn invirtiendo en el
mercado de exportacin, situacin que limita la dinmica de la produccin exportable de
la zona. As mismo se observan pocos incentivos fiscales para las empresas agro
exportadoras que plantean que los costos para solicitar los incentivos son mayores que lo
que reciben.

c) Baja calidad del producto
En general existen malas prcticas productivas y poco control sanitario. Esto se debe a
que las cadenas de consumo interno no incentivan la calidad, estando dispuestas a
consumir un queso de baja calidad sanitaria y microbiolgica; prevaleciendo como factor
de eleccin el bajo costo del producto. Esto es posible debido a que en el pas la mayor
parte de los consumidores tienen bajo poder adquisitivo y poca informacin sobre salud
alimentaria. Como consecuencia de esa problemtica resulta difcil incorporar la
produccin quesera nacional al mercado internacional por la baja calidad del producto.

d) Barreras de acceso a los mercados
En la zona existe baja escala de produccin y baja productividad lo que hace difcil
participar competitivamente en los mercados internacionales. Esto se agrava por la
dispersin de las unidades de produccin.

e) Poco poder de negociacin
En el territorio existen pocos productores y pocas empresas que se asocian para
comercializar ya que los costos para asociarse son muy elevados y existe poca promocin
de la asociacin. Al tener que negociar cada productor individual baja su poder de
negociacin, no obstante, existen barreras entre ellos para la accin colectiva por
74
desconfianza y temor al fraude. Esto se empeora porque a nivel de la poltica pblica
existe poca promocin de la asociacin.

f) Presencia de riesgo moral o moral hazard
Hay ausencia de contratos formales en la mayor parte de las transacciones comerciales en
al zona lo que aunado a la dbil institucionalidad local para controlar la delincuencia y el
fraude hace que aumente el riesgo moral y las transacciones se vuelvan cada vez ms
personalizadas y ms costosas. Esta situacin se agrava al existir un sistema judicial dbil
con pocas posibilidades reales de hacer prevalecer la justicia.

4.2.2. Efectos del poco desarrollo de los mercados

Al existir mercados poco desarrollados las unidades de produccin agropecuarias enfrentan dos
grandes efectos: por un lado deben comprar insumos y servicios encarecidos por los altos costos
de transaccin; y por otro lado enfrentar la incertidumbre que provoca las fluctuaciones de
precios y la falta de certeza para la venta de sus productos. Tal situacin provoca que las familias
tengan bajos ingresos y por tanto bajos niveles de inversin y no encuentren ms alternativa que
optar por sistemas extensivos de baja productividad. Esta situacin unida al encarecimiento de los
insumos y servicios a la produccin desencadena en el aumento de los costos de produccin con
su consecuente baja en la rentabilidad y eliminacin de cualquier incentivo para la reconversin
productiva de la zona.

La poca reconversin productiva de la zona se manifiesta en la baja demanda efectiva (que estn
dispuestos a pagar por ella) de servicios de asistencia tcnica y capacitacin reflejndose en
sistemas de produccin de frgil sostenibilidad ambiental. Esto se puede constatar al observar el
carcter itinerante de la produccin de tubrculo que debido al mal manejo por parte del
productor el que carece de dinero para comparar insumos y del conocimiento para tratar el
problema de plagas opta por avanzar sobre la montaa dejando tierras que son posteriormente
ocupadas por la ganadera extensiva dando lugar al proceso conocido como chontaleizacin o
ganaderizacin.
75
4.3. RBOL DE PROBLEMAS PARA LA RECONVERSIN PRODUCTIVA DE

Caminos de acceso en
mal estado, falta
electricidad y puertos de
salida
Infraestructura
inadecuada
Sistema
jurdico dbil
Inadecuadas polticas pblicas
Poca competencia entre
cadenas comerciales y
de acopio
Existen pocas
cadenas para la
exportacin
Pocos inversionistas que
estn invirtiendo en el
mercado de exportacin
Pocos incentivos
fiscales
Baja calidad del
producto
Malas prcticas
productivas
Control sanitario
deficiente
Cadenas de
consumo interno
no incentivan
calidad
Baja escala de
produccin y baja
productividad
Consumidor de bajo
poder adquisitivo
Poco poder de
negociacin
Falta de
asociatividad
empresarial
Altos costos
para asociarse
Presencia de
Moral hazard
Dbil
institucionalidad
local
Ausencia de
contratos
formales
Aumento de costo relativo de
insumos y servicios a la
produccin
Altos costos de
produccin
Sistemas extensivos
Incertidumbre, fluctuaciones de
precios de productos Bajos ingresos
Baja productividad
Baja rentabilidad
Mercados inestables y
poco desarrollados
Poco incentivos para la reconversin productiva
Altos costos de
transaccin
Poca demanda
efectiva de servicios
de asistencia
tcnica y
capacitacin
Sistemas de produccin de
frgil sostenibilidad ambiental
Deterioro ambiental
Muchos pequeos y
medianos productores
dispersos
Barreras de acceso
a los mercado
Falta de polticas que incentiven la
proteccin al medio ambiente
Falta de inversin
Ausencia de campaas
de salud alimentara
Poca promocin de
la asociatividad
Altos costos de
transporte
76

4.4. RBOL DE SOLUCIONES PARA LA RECONVERSIN PRODUCTIVA DE

Caminos en mejor
estado, mayor
cobertura elctrica y
creacin de puertos
de salida
Mejoramiento de
la infraestructura
Fortalecimiento
del sistema
jurdico dbil
Revisin de las polticas pblicas
Aumenta
competencia entre
cadenas
Ms empresas
organizado operaciones
de exportacin
Aumento de las
inversiones en el mercado
de exportacin
Revisin de los
incentivos fiscales
Incremento de
calidad de los
productos
Buenas prcticas
productivas
Mejoramiento del
control sanitario
Cadenas de
consumo interno
presionan por
calidad
Reduccin de las
barreras de acceso
a los mercado
Incremento del
poder de
negociacin
Surgimiento de
nuevas asociaciones
empresariales
Costos ms
accesibles para
asociarse
Surgimiento de
tica empresarial
Fortalecimiento
de la
institucionalidad
local
Implementacin de
contratos formales
Reduccin del costo
relativo de insumos y
servicios a la produccin
Reduccin de los
costos de produccin
Sistemas ms intensivos
Reduccin de la incertidumbre y
fluctuaciones de precios de productos
Mejoramiento de los ingresos
Aumento de la productividad
Mejora de la
rentabilidad
Mercados estables y
desarrollados
Ms incentivos para la reconversin productiva
Incremento de la inversin
Bajos costos de
transaccin
Incremento de la
demanda efectiva y
solvente de servicios
de asistencia tcnica
y capacitacin
Sistemas de produccin
amigables con el medioambiente
Sostenibilidad
ambiental
Promocin de la
asociatividad
Mejoramiento de
la productividad
Consumidor
de bajo poder
adquisitivo
Muchos pequeos y
medianos productores
dispersos
Campaas de
salud alimenticia
Impulso de polticas que incentiven
la proteccin al medio ambiente
Disminuyen los
costos de
transporte
77
4.5. LINEAMIENTOS PARA LA RECONVERSIN PRODUCTIVA DE CHONTALES Y
NUEVA GUINEA
Problemas Estrategias Meta Instrumento Indicador Esfera
Infraestructura
inadecuada
1. Caminos de
acceso en mal
estado, falta
electricidad y
puertos de
salida
2. Altos costos de
transporte

Mejoramiento
de
Infraestructura

1. Desarrollo de
Infraestructura
vial
2. Desarrollo de
puertos para la
exportacin
3. Desarrollo de
la electrificacin
1. Construccin de
caminos y carreteras
2. Construccin de puerto
de salida acutico por el
Rama
3. Instalacin de tendido
elctrico
1. Kms de carretera
construidos
2. Puerto construido
3: Metros de
tendido elctrico
Pblica
Inadecuadas
polticas pblicas
Pocos incentivos
fiscales
Pocos
inversionistas que
estn invirtiendo
en el mercado de
exportacin
Existen pocas y
dbiles cadenas
para la
exportacin
Poca competencia
entre las cadenas
comerciales y de
acopio

Desarrollo de
incentivos
fiscales
Tener una clara
definicin de
incentivos
fiscales para el
sector
Incentivos fiscales No. de incentivos Pblica
Baja calidad del
producto
Control sanitario
deficiente
Malas prcticas
productivas
Ausencia de
campaas de
salud alimentara
Consumidor de
bajo poder
adquisitivo
Cadenas de
consumo interno
no incentivan
calidad
Desarrollo de
Innovaciones
Tecnolgicas y
un Sistema de
difusin
1. Promocin de
Innovaciones
Tecnolgicas.
2. Construccin
de un Sistema de
Difusin de
Tecnologa
3. Desarrollo de
un Sistema de
Controles
Sanitarios
1a. Incentivos fiscales a
las empresas que
innovan.
1b. Incentivos fiscales
para la adopcin de
prcticas limpias y
amigables con el
medioambiente. Creacin
de sanciones para las que
no las aplican.
2a. Promocin del
Benchmarking
2b. Incentivos fiscales a
las empresas que hacen
transferencia tecnolgica.
2c. Financiamiento para
la adopcin de nuevas
tecnologas
3. Crear una instancia de
control sanitario en las
municipalidades
1b. No. de
tecnologas
desarrolladas
1.b. No. de
empresas que
adoptan prcticas
limpias y
conservadoras del
medio ambiente.
2a. No. de empresas
identificadas para
Benchmarking
2b. No. de
empresas que
realizan
transferencia
tecnolgica
2b. No. de crditos
otorgados para la
adopcin de nuevas
tecnologas
3. Cantidad de
controles realizados

Pblica
Privada
78
Problemas Estrategias Meta Instrumento Indicador Esfera
Barreras de
acceso a los
mercado
Baja escala de
produccin y baja
productividad
Muchos pequeos
y medianos
productores
dispersos
Poca promocin
de las
asociaciones
Poco poder de
negociacin
Altos costos para
asociarse
Falta de
asociaciones
empresariales

Promocin de
asociacin.
1. Desarrollo de
Asociaciones
Productivas y de
Exportadores.
2. Impulsar
contratos de
largo plazo y
fortalecer canales
de
comercializacin
1a. Dar a conocer los
beneficios fiscales de la
asociacin cooperativa
1b. Desarrollos de
ventanas nicas para la
creacin de cooperativas
y empresas.
2. Realizar contactos de
Negocio.
1. No de Nuevas
Asociaciones.
2. No. de contactos
de negocios y
contratos realizados
Pblica
Privada
Dbil
institucionalidad
local
Ausencia de
contratos formales
Presencia de
Moral hazard
Sistema jurdico
dbil

Fortalecimiento
de la
institucionalidad
local
1.
Fortalecimiento
de Gobiernos
Municipales.
2.
Fortalecimiento
de sistema
judicial
1a. Impulsar proceso real
de descentralizacin.
1b. Desarrollar Proceso
de transferencias de
competencias
1c. Impulsar participacin
popular en procesos de
planificacin y gestin
2a. Creacin de la carrera
judicial.
1a. No. de
municipios
descentralizados
1b. No. de
competencias
transferidas
1c. No. de cabildos
municipales
2. Existencia de ley
creadora de la
carrera judicial.
Pblico

79
CONCLUSIONES

Sobre la dinmica econmica de la zona

A pesar de que no se puede negar que en la zona ha existido un incremento importante de la
produccin ganadera y agrcola, que se explica en parte por el desarrollo de las cadenas lecheras
y agrcola, as como el desarrollo de empresas con probada capacidad de exportacin es bastante
claro que el crecimiento de la produccin pecuaria y agrcola en la zona se basa principalmente
en el aprovechamiento del recurso ms abundante: la tierra. Es decir, la lgica de acumulacin
extensiva que basa el incremento de la produccin mediante la incorporacin de rea y no por
medio del aumento de la productividad, es el principal obstculo para el desarrollo de la
competitividad de las cadenas de valor en la zona de estudio.

La baja dotacin de infraestructura productiva y de equipos para la produccin agrcola y
pecuaria es una muestra clara de la predominancia de este modelo. Otro dato muy ilustrativo de
esta situacin es la persistencia de la transhumancia de ganado de una zona a otra segn el
rgimen de lluvia.

Del punto de vista climtico es claro que se requiere de programas relativamente diversificados
segn las zonas agro-climticas. En la zona seca, por ejemplo, la problemtica de la gestin del
agua y de la alimentacin en verano tiene una importancia capital para la produccin ganadera. El
impacto que puede tener la intensificacin ganadera, por ejemplo el desarrollo de sistemas de
ensilaje, sobre toda la cadena podra ser muy beneficioso. Con ello se podran reducir
considerablemente los costos de acopio de la leche durante el verano. Adems, a nivel territorial
la capacidad de mantener una continuidad productiva en esta zona durante todo el ao tendra un
impacto muy beneficioso en la reduccin del desempleo y en la reduccin de la pobreza.

En cambio, en las zonas ms hmedas, con mejores condiciones climticas, otros aspectos
requieren ms importancia como por ejemplo, la gestin sanitaria y el establecimiento de
sistemas silvo-pastoriles para reducir la degradacin ambiental existente. Para ello es necesario
desarrollar en estas zonas la infraestructura vial y de electricidad, de tal manera que exista ms
incentivos por parte de las empresas agroindustriales de la leche, para realizar inversiones en
estas zonas.
80

Del punto de vista de los sectores sociales la zona presenta gran potencial de desarrollo. Primero,
la cultura agrcola y ganadera de la zona esta muy arraigada y existen un saber hacer muy
importante. la predominancia de sistemas extensivos y de prcticas productivas tecnolgicamente
poco desarrolladas, no se debe a una actitud conservadora de parte de los productores. Ello esta
relacionado ms bien con una estrategia antiriesgo, donde los productores ante las incertidumbres
del medio econmico prefieren desarrollar sistemas extensivos con los que sobreviven mejor a
los choques externos de precios y otras eventualidades negativas que enfrentan. Un mayor control
sobre variables claves como los precios o el acceso a los mercados seguramente van a generar
importantes cambios en las estrategias productivas.

Segundo, por que existe un sector intermedio muy amplio compuesto por campesinos ganaderos
y finqueros con un potencial econmico muy alto. Este sector, que vive en la finca y que tiene
sistemas ganaderos y/o agrcolas relativamente ms intensivos en trabajo, tiene capacidad para
absorber de manera solvente crdito y realizar inversiones claves que transformen sus sistemas
agropecuarios y que tendran un gran impacto sobre el crecimiento global del territorio muy alto.

Sobre las empresas y cooperativas agroindustriales

Existe gran demanda de financiamiento para mejorar la productividad de las empresas agro-
industriales y diversificar la produccin aprovechando todos los subproductos de la leche y de
producciones agrcolas. El aumento de la productividad y la diversificacin la necesitan realizar
con el fin de responder a las exigencias de calidad de los mercados externos e internos.

Existe una gran diversidad de actores participando en las cadenas lcteas, crnicas y agrcolas. en
la prctica se puede hablar de una diversidad de cadenas de valor. Esta diversidad de cadenas y
actores deben ser tomadas muy en cuenta para un programa de desarrollo en la zona. Primero
porque muchas de estas cadenas son realmente complementarias o al menos existen vnculos
entre algunos actores de estas cadenas. Segundo porque todas las cadenas tienen relevancia y no
se observa que en el corto plazo algunas de esas cadenas vaya a dominar el mercado. Por
ejemplo, en el caso de la leche, las cadenas de procesamiento artesanal tienen una importancia
81
muy grande para pequeos y medianos productores alejados de las principales rutas lecheras
principales.

El nivel de asociacin de los pequeos productores en gremios, cooperativas, asociaciones es un
factor clave que, sin lugar a duda, mejorar sus capacidades de negociacin, el nivel de acceso a
servicios complementarios y crear las bases para pasar de una ganadera de subsistencia a una
ganadera con visin empresarial y mayor rentabilidad econmica. El fomento de la asociatividad
tiene que promoverse en varios niveles: las empresas comercializadoras, las empresas que
brindan servicios y los productores. La asociatividad es clave para superar los problemas
relacionados con la escala de produccin necesaria para mejorar la competitividad de toda la
cadena. Estos productores no se pueden vincular a cadenas ms competitivas por los obstculos
que enfrentan para producir cierto nivel de calidad.

El xito empresarial de muchas de estas empresas asociativas de acopio y de procesamiento agro-
industrial, suponen un gran incentivo y un buen terreno para fomentar estas experiencias. es
necesario conocer ms de cerca las condiciones o los factores que determinaron el xito
empresarial de las cooperativas agroindustriales y sacar lecciones sobre las buenas prcticas para
el fomento de este tipo de modelo empresarial.

La problemtica fundamental de las una parte de la cadena lctea quesera en la actualidad gira en
torno a los problemas sanitarios. Las queseras ms grandes que se dedican a la exportacin de
queso a El Salvador y Honduras no tienen una gran presin por mejorar la calidad porque estn
produciendo el queso morolique que con un proceso de espera de dos meses no tiene problema
sanitario y el quesillo que es producto cocido. Por lo tanto estas empresas no exigen mucha
calidad de leche a los productores.

En este sentido los bajos controles sanitarios que existen por parte de las autoridades
competentes, as como el bajo nivel de ingreso de las familias que demandan estos productores
representan un freno para un incremento de la calidad de los productos en estas cadenas.

En cambio otras cadenas como la de Parmalat exigen a los productores una leche de excelente
calidad. Por este motivo los productores tienen que hacer una inversin considerable en
82
infraestructura bsica: galera con piso y pecho, equipos en acero inoxidable, etc. a cambio la
empresa les paga un precio mejor que los manteros y este precio es estable todo el ao. Sin
embargo, los productores ms pequeos no encuentran suficiente incentivo para realizar este
cambio tecnolgico, adems Parmalat tiene una limitada capacidad de absorcin de toda le leche
producida en el periodo del golpe de leche. Una de los problemas que enfrenta esta cadena es su
capacidad de expandir sus mercados externos.

Sin embargo, esta cadena tambin muestra un aspecto muy importante de la estrategia de
desarrollo en la zona. No todo el esfuerzo de desarrollo debera de estar basado en la expansin
de los mercados externos. Nicaragua importa una cantidad sustancial de productos lcteos y el
potencial del mercado local es tambin relevante.

La cadena de produccin y exportacin de las races y tubrculos muestra cierta tendencia al
crecimiento. Por depender en gran parte de un mercado tnico con un volumen de demanda
limitado, las empresas consideran que la estrategia de crecimiento deber basarse no solamente
en el aumento de la produccin actual sino en la introduccin de nuevos productos demandados
por este nicho de mercado y que, por las condiciones agro-ecolgicas de nueva guinea, se puede
producir todo el ao.

La problemtica fundamental de la produccin-exportacin de los tubrculos reside en los altos
costos de comercializacin debido principalmente en los costos de transporte. Los caminos de
penetracin desde las fincas hasta las plantas procesadoras estn en muy mal estado en el periodo
lluvioso, lo que hace que el precio pagado por el exportador al productor sea muy bajo. Adems
en los ltimos aos, se ha notado la presencia de algunas plagas, si baja el rendimiento por
manzana, puede ser que el pequeo productor no encuentre suficiente incentivos econmicos
para seguir produciendo tubrculos.

Existe gran demanda de financiamiento tanto en el nivel de las empresas que quieren mejorar sus
infraestructuras y equipamientos como en el nivel de los productores que quieren mejorar su
competitividad.

83
Existe una gran demanda de asistencia tcnica de parte de los productores que quieren mejorar su
productividad. En cuanto a las empresas que estn exportando, ellas quieren tener acceso a
inteligencia de mercado para identificar nuevos productos y nuevos nichos de mercados.

El tendido institucional de apoyo a las cadenas de valor

Los servicios de apoyo a la produccin son relativamente escasos. si tomamos en cuenta toda la
cadena de valor podemos observar lo siguiente:

En el eslabn productivo: los servicios a la produccin son ms diversificados, crdito, asistencia
y capacitacin tcnica en diversos temas y reas.

En el eslabn de procesamiento: en este eslabn los servicios son ms escasos. la oferta de
crdito es menor y la asistencia y capacitacin tcnica para el desarrollo empresarial es tambin
mucho ms escasas.

En el eslabn de la inteligencia de mercado: no existe prcticamente apoyo. la infraestructura
institucional de apoyo para la exploracin de oportunidades en los mercados externos e internos
es prcticamente nula. Tampoco otros servicios necesarios como telfonos e intenet son muy
poco desarrollados y representan adems un obstculo importante para toda la cadena comercial.

Los servicios de crdito son de muy corto plazo y una buena parte estn orientados a las
actividades comerciales y el consumo urbano debido a la dificulta de acceso y riesgos inherentes
a la produccin agropecuaria. Las instituciones de crdito especializadas son muy cautelosas de
donde y a quin van a colocar un crdito. Por otro lado, las tasas de inters son muy altas y los
plazos muy cortos como para incentivar al productor a invertir en infraestructura.

Los productores parecen estar desplazndose hacia el crdito informal por su facilidad de acceso,
pero solo responde de forma consistente a las necesidades de crdito de corto plazo, manteniendo
las actividades productivas pero no permitindoles crecer y desarrollarse.

84
La cantidad de recursos destinado a inversiones agropecuarias, con plazos largos y tasas bajas, es
prcticamente nulo. Las garantas reales que debe reunir un productor son muy altas como para
acceder a montos significativos para realizar inversiones de largo plazo.

Los fondos revolventes de la cooperacin internacional son el soporte ms importante de las
fuentes de crdito institucionales para los productores. La experiencia parece habarle enseado
lecciones sobre cmo canalizar sus fondos, buscando hacerlo a travs de instituciones
especializadas en intermediacin financiera en lugar de proyectos productivos de gremios de
productores (inversiones en infraestructura).

85
RECOMENDACIONES

1. Un plan de reconversin productiva que busque reducir pobreza es posible a travs del
fomento de los principales rubros de agro exportacin. Esto pasa por el fortalecimiento de
las distintas instituciones de apoyo presentes en aspectos que ya trabajan pero que tienen
un bajo nivel de cobertura.

2. Es necesario fortalecer las cooperativas agroindustriales ya que llevan una serie de
servicios al sector organizado de productores. Poseen un mayor conocimiento y
flexibilidad en la adaptacin de los servicios a las demandas de los productores, estn con
ellos y pueden ofrecer un paquete de servicios atractivo y personalizado. Sin embargo, las
empresas asociativas y cooperativas, tienen serias dificultades para conseguir recursos
financieros debido a razones burocrticas relacionados con el sistema de calificacin poco
adecuados y operativos.

3. Una estrategia de desarrollo en la zona deber tomar en cuenta a otros actores que
tambin participan de la cadena lechera (no solo las cooperativas agroindustriales) como
son las empresas privadas de procesamiento de queso, conectadas tanto al mercado
nacional como internacionales. Estas empresas requieren apoyo financiero para mejorar
su infraestructura productiva, asesora en inteligencia de mercado y se requiere fomento
corporativo para una mayor capacidad de gestin de recursos y mejorar su capacidad
competitiva.

4. Es bastante claro que existe una gran capacidad instalada para intermediar recursos
financieros. Tanto las micro financieras especializadas como las cooperativas
agroindustriales tienen una gran capacidad de administrar sosteniblemente servicios
financieros de manera eficiente y eficaz. Aprovechar de esta potencialidad local es
importante para intermediar recursos para inversiones a largo plazo; para el Estado y la
Cooperacin sera ms barato e eficaz utilizar estas cadenas de intermediacin que
hacerlos a travs de la banca privada, quien es muy cautelosa y se orienta ms a los
grandes productores.

86
5. Las micro financieras especializadas llegan tanto al sector organizado como no
organizado de productores con una gama de productos basado en su amplio conocimiento
en el tema y la situacin productiva. La posibilidad de abrir la legislacin y permitir a las
micro financieras captar ahorros del pblico es una interesante opcin que permitira
reducir las tasas de inters y ampliar la oferta de crdito para la produccin.

6. Es bastante claro que los servicios de capacitacin, asistencia tcnica e investigacin
deben ser orientados desde el lado de la demanda y no al revs como se hace hasta el
momento. Los paquetes tecnolgicos desarrollados por INTA estn orientados a granos
bsicos, que si bien tienen un fuerte peso en el valor bruto de produccin local, no aportan
significativamente a la reduccin de pobreza, tal como lo son o pueden ser otras
actividades ms dinmicas conectadas a la exportacin.

7. Es clave desarrollar un andamiaje institucional de apoyo a la inteligencia de mercado y de
identificacin y desarrollo de productos y mercados. Las cadenas lcteas tienen
relativamente ms desarrollados estos aspectos. Otras cadenas tienen poco desarrollados
los servicios en este eslabn, especialmente la cadena crnica y la de races y tubrculos.
Lo clave de este eslabn es que la dinmica de toda la cadena depende mucho de los
mercados a los que se este orientando la produccin. Los mercados ms exigentes generan
presiones e incentivos econmicos para transformar productiva y tecnolgicamente el
resto de la cadena. Por tanto, el impacto que puede tener el desarrollo de servicio en este
eslabn de la cadena sobre la reconversin productiva es enorme y por tanto en la
competitividad del sector.

8. Sobre la industria crnica es bastante claro la necesidad de promover una mayor
reconversin industrial en este sector y desarrollar ms esfuerzo en el rea de inteligencia
de mercados para aprovechar ciertos nichos de demanda de algunos tipos de carne que
pueden mejorar relativamente los precios de la misma al productor.

9. Sobre esta industria es necesario promover la inversin para aprovechar otros
subproductos del ganado que pueden mejorar el precio del la unidad ganadera: cachos,
87
placentas, cuero, huesos, etc. Todos estos subproductos son escasamente aprovechados
por esa industria con la consecuencia negativa en los precios al productor.

10. A parte de algunas iniciativas existentes en carne orgnica, existen muy poca
diversificacin de los productos crnicos en esta cadena. La bsqueda de estos nichos de
mercado podra mejorar la competitividad de la cadena y podra generar incentivos
importantes para transformar los sistemas de produccin de carne, para adecuarse a las
demandas del mercado.

11. La ausencia de contratos que rijan las relaciones comerciales entre productores y plantas
procesadoras o acopiadores es un problema que incrementan los riesgos de
incumplimiento de acuerdos, generalmente con resultados negativos para el productor.
Ante ello, la capacitacin en derecho mercantil dirigida a productores ligados a las
principales redes de comercializacin es importante. Capacitacin que provea
conocimientos sobre derechos y deberes entre las partes y mecanismo a seguir en caso de
incumplimientos, resaltndose las ventajas que acarrear la celebracin de acuerdos
formales en las relaciones comerciales.

12. La asesora en derecho mercantil o la promocin de relaciones entre empresas y
productores bajo un marco legal formal podra generar mucho ms estabilidad y con ello
crear incentivos para la intensificacin productiva. Parte de la falta de incentivos de los
productores es la precariedad legal que impera en este modelo de produccin por contrato.
Ello genera actitudes conservadoras como una medida antiriesgo que hace ms lento el
cambio tecnolgico y socava la competitividad de toda la cadena.

13. La falta de infraestructura bsica como caminos de montaa, telefona, electricidad,
puertos, incrementan los costos de produccin y desincentivan la intensificacin
productiva. En este mbito de trabajo el IDR, INIFOM y las alcaldas de cada municipio
tienen un papel que jugar. En la medida que los caminos de acceso se amplen las redes de
acopio (leche, races y tubrculos y otros) las cadenas de comercio ms dinmicas podrn
llegar hasta los productores, estabilizando precios y fortaleciendo los sistemas
productivos. Un primer paso sera la coordinacin de recursos y actividades de las
88
diferentes instituciones que ya realizan trabajos sobre este tema, para orientarlos a las
zonas y rubros identificados con mayor potencial de desarrollo en el corto plazo.

14. Por tanto un plan de desarrollo para la zona debera tener al menos los siguientes
componentes en orden de prioridad:

o Un componente principal basado en el desarrollo de un tendido institucional que
ofrezca servicios para el desarrollo de mercados y productos.
o Fortalecer los servicios de financiamiento privado ya existentes (microfinancieras
y cooperativas agroindustriales) que suministren recursos financieros necesarios
para la transformacin productiva y tecnolgica a dos niveles:
Nivel de la finca.
Nivel de las empresas de procesamiento.
o Dado que la oferta privada de asistencia tcnica es pequea y existen restricciones
para un crecimiento rpido de este sector, el componente de Asistencia y
Capacitacin deberas ser desarrollado por el Estado que es el actor ms
importante en esta rea. Aunque es necesario transformar de fondo los contenidos
y sus mtodos de trabajo. Una posibilidad es que el Estado acte en coordinacin
con algunas instituciones privadas que trabajan en el rea de crdito. Estas
instituciones tienen una red de productores con financiamiento vinculados a las
diferentes cadenas de valor. Obviamente es necesario desarrollar ms la asistencia
y capacitacin en la esfera del procesamiento y del mercado. En este sentido se
requiere de una mayor coordinacin entre diferentes instancias del Estado: INTA,
IDR, MIFIC.
o Otro componente clave para una estrategia de desarrollo sera el fomento de la
asociatividad a nivel de los productores como de empresas agroindustriales. Solo
de esta manera se podrn superar los problemas derivados de la escala econmica.
Adems se debe de aprovechar el xito empresarial de muchas cooperativas.
o Es necesario un componente de servicios sobre derecho mercantil para formalizar
los nuevos tipos de relaciones que estn generando estas nuevas modalidades de
relacin produccin por contrato.
89
o Finalmente un componente esencial es el desarrollo de la infraestructura
productiva en la zona. Para ello ser necesario la coordinacin entre gobiernos
locales y el gobierno central. Sin el desarrollo de la infraestructura productiva no
ser posible ningn tipo de transformacin productiva.
90
BIBLIOGRAFA

1. Plan Nacional de Desarrollo. Estrategia de Desarrollo Productivo, Documento base.
Ministerio de Agricultura, ganadera y Forestal (MAGFOR). Julio 2003.
2. Plan Nacional de Desarrollo. Consulta de prioridades territoriales. Gobierno de Nicaragua,
2003.
3. Propuesta de Plan nacional de Desarrollo. Gobierno de Nicaragua, 2003.
4. Romero, Jos J. Ferrero, Gabriel. Desarrollo Rural en Nicaragua. Del consenso en los
principios a una propuesta para la accin. ETEA-Espaa, Marzo de 2004.
5. FAITAN-FUNICA. Identificacin y formulacin de prioridades de investigacin. Managua,
Junio de 2003.
6. Marvin Lpez, et al. Anlisis de gnero en el proceso de encadenamiento global del
quequisque. URACAAN, Nueva Guinea. Enero de 2003.
7. Coordinadora de la sociedad civil. Breve diagnstico municipal. Elaborado por
organizaciones de la sociedad civil. Nueva Guinea, Diciembre de 2003.
8. Carlos Barrios. Microfinanzas, cadena ganadera y reduccin de la pobreza. Consultora para
PROMIFIN-COSUDE. Documento en fase de publicacin.
9. INTA, Gua Tecnolgica 24, Cultivo del Quequisque, Managua, Nicaragua, mayo 2000.
10. Diana Saavedra, Estudio de la Cadena de Comercializacin de la Leche, Elaborado por el
IICA, Impresin Comercial la Prensa, Managua, Nicaragua.

91

ANEXOS
92
Cuadro 1. Pases importadores de productos lcteos de Nicaragua y tipo de productos demandados
Producto exportado Pas importador Monto en USD
Otros quesos Costa rica $2.50
En envases de contenido < a 5 Kg. Costa rica $170,280.00
- yogurt Costa rica $883,832.81
Total costa rica $1,054,115.31
Otros quesos Desconocido $5,536.00
Total desconocido $5,536.00
Los dems. (quesos) El salvador $292,654.46
Pulverizado. (queso) El salvador $322,070.50
- yogurt El salvador $326,942.64
Queso fresco (sin madurar) El salvador $573,662.80
En envases de contenido < a 5 Kg. El salvador $2,042,155.45
- queso fundido, excepto el rallado El salvador $7,836,742.90
Otros quesos El salvador $9,035,759.97
El salvador $20,429,988.72
- - natas (cremas) Estados unidos $15.01
En envases de contenido < a 5 Kg. Estados unidos $336.00
- - tipo mozarella Estados unidos $843.90
Los dems. (quesos) Estados unidos $2,163.85
Pulverizado. (queso) Estados unidos $2,408.00
- queso fundido, excepto el rallado Estados unidos $13,047.45
Queso fresco (sin madurar) Estados unidos $907,730.87
Otros quesos Estados unidos $1,183,070.72
Estados unidos $2,109,615.80
- yogurt Guatemala $16,599.96
Queso fresco (sin madurar) Guatemala $113,200.01
Otros quesos Guatemala $197,351.02
En envases de contenido < a 5 Kg. Guatemala $2,521,725.00
Guatemala $2,848,875.99
- queso fundido, excepto el rallado Honduras $43.20
Otros quesos Honduras $807.00
Queso fresco (sin madurar) Honduras $940.28
Los dems. (quesos) Honduras $1,270.08
En envases de contenido < a 5 Kg. Honduras $189,000.00
- yogurt Honduras $286,708.07
Honduras $478,768.63
Tota exportaciones 2003 $26,926,900.45

93
Cuadro 2. Inventario de empresas de procesamiento de Lcteos Municipio de Nueva Guinea
Nombre de la
Empresa
Productos A Quin vende
Cooproleche Leche Parmalat Nicaragua
Lcteos el Zapote Queso- Quesillo Venta directa a San Salvador
Lcteos Talolinga Queso
Venta directa a Honduras y a travs de Broker a
EE UU
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

Cuadro 3. Inventario de empresas de procesamiento de Lcteos Municipio Villa Sandino
Lcteos la Montaa Queso Mozarrella Quesillo Venta directa a San Salvador
Quesilleria Umanzor Queso y Quesillo Venta en el mercado del local
Lcteos San Jos Queso y Quesillo Exporta directamente al Salvador
Lcteos Narvez
Queso Blando
Queso Madurado
Queso Morolique
Crema
Mercado Nacional, exporta a travs
de compradores locales
Lcteos Aguilar Queso y Quesillo
Venta a San Salvador a travs de
intermediarios Salvadoreos
Lcteos Eduardo Aguilar Queso y Quesillo

Cuadro 4. Inventario de empresas de procesamiento de Lcteos Municipio Santo Toms
Nombre de la empresa Productos A quien vende
Acopio de leche el Chilamate Leche Parmalat Nicaragua
Ros de leche Queso
Cooperativa Santo Tomas Leche Parmalat Nicaragua
Lcteos Julio Robleto Quesillo

94
Cuadro 5. Inventario de empresas de procesamiento de Lcteos Municipio San Pedro de Lovgo
Nombre de la Empresa Productos A quien Vende
Lcteos las Tucas Queso- Quesillo
Lcteos el Chilico
Queso Crema, Quesillo,
queso blando
Cooperativa el Malatian Leche Parmalat Nicaragua
Quesera las puertas de
Paris
Quesillo - Queso
Morolique
Venta directa a San Salvador- Managua
Cooperativa San Pedro Leche - Queso Parmalat Nicaragua- queso mercado local
Alianza Nova
Leche- Queso
Morolique-Chelder
Parmalat Nicaragua, Mercado Nacional

Cuadro 6. Inventario de empresas de procesamiento de Lcteos Municipio Santo Domingo
San Miguel Leche Parmalat Nicaragua
Quesera el Camastro Queso blando Mercado Nacional
Quesera el Chile Queso blando Mercado Nacional
Quesera el Barrio Pobre Queso blando Mercado Nacional

Cuadro 7. Inventario de empresas de procesamiento de Lcteos Municipio Acoyapa
Quesera Gonzles Quesillo- Queso
Morolique
Quesera Gutirrez
Quesillo- Queso
Morolique
Lechera el Zapote
Quesillo- Queso
Morolique
Quesera Oyate
Quesillo- Queso
Morolique
Acopio de Leche
Coopa
Leche Parmalat Nicaragua

95
Cuadro 8. Listado de personas/empresas entrevistadas en Chontales
N Nombre Cargo Municipio Telfono Telfono
1 William Guzmn Canales Director de Proyecto Cuapa 8123216
2 Limardo Leiva Ros Director de Proyecto Acoyapa 8180284
3 Lucas Jos Gonzles Empresario Acoyapa 8180109
4 Olga Fernndez Empresario Santo Domingo
5 Liliam Brown Directora de Planificacin Villa Sandino 8160058
6 Jos Luis Lanzas Empresario San Pedro de Lovgo 8492325
7 Ramiro Bravo Lazo Empresario San Pedro de Lovgo 2786254
8 Rafael Gonzles Empresario San Pedro de Lovgo 6089373
9 lvaro Aguilar Empresario Villa Sandino 8160025
10 Ulises Narvez Empresario Villa Sandino 6167673
11 Eduardo Aguilar Empresario Muhan
12 Carlos Espinoza Empresario San Pedro de Lovgo 6248922
13 Luis Alberto Gonzles Resp. de Planificacin La Libertad 8140140 8140015
14 0rlando Jos Vado Gerente Lcteos San Jos Villa Sandino 8192057 6156554
15 Julio Mojera
Administrador Quesillera
Umanzor
Muhan
16 Jacqueline Suazo Asistente del Alcalde Alcalda de Santo Tomas
17 Silvio Arguello Alianza Nova La Libertad 8140008
18 Rolando Espinosa Empresario Santo Domingo

Cuadro 9. Listado de personas/empresas entrevistadas en Nueva Guinea
N Nombre Cargo Comarca Telfono Telfono
1
Jos Tomas Perdn
Sambrano
Administrador Quesera
Talolinga
Talolinga, Nueva Guinea No tiene
2 David Arguello Empresario
Casco Urbano, Nueva
Guinea
No tiene
3 Damaris Bez Administradora Tropifruta Casco Urbano, N.G 2850204
4 Miguel ngel Bentez Empresario El Zapote, N,G 8448265 8537693
5 Darling Ordez
Administradora
Emprothropsa
San Juan, N,G 8448025
6 Fernando Alvarado Empresario Casco Urbano, N.G 8538768 2705503
7 Xavier Sandoval Cisne Adm. Alcalda Municipal Casco Urbano, N.G 2850048 8448266
8 Delvin Gonzles Ojeda Empresario Zona 8, N,G No tiene
9 William Martnez
Director Medio Ambiente,
Alcalda Municipal
Casco Urbano, N.G 2850205 8386305
10 Agustn Chacn Cubillo
Representante de Gape
Costa Rica
Casco Urbano, N.G No tiene
11 Mirna Martnez Gerente Local La FISE Casco Urbano, N.G No tiene

96
Trashumancia de ganado en Juigalpa y Nueva Guinea

El Ayote
Santo
Domingo
La
Libertad
Cuapa
Comalapa
Juigalpa
San Pedro
de Lvago
Acoyapa
Santo
Toms
Villa
Sandino
El Coral
Nueva
Guinea
Muelle
Rama
Bluefield
97

I. GUA DE ENTREVISTA A EMPRESA EXPORTADORA

Objetivo: (i) Identificar los principales productos que comercializan las empresas. (ii)
Identificar los principales problemas que enfrentan para aumentar sus volmenes de
exportacin.

Resultados esperados:
Identificar principales restricciones que enfrentan para incrementar la
exportacin.
Identificar demandas de inversin.
Identificar otros apoyos no financieros que requieren estas empresas.

Metodologa: Entrevistas estructuradas a todas las empresas que realizan exportaciones
a los mercados centroamericanos o extra-regionales.

Ubicacin.Fecha
(Identificar el carcter de la empresa: asociacin de productores empresa privada.)
Nombre de la persona entrevistada..
Direccin..TEL.
1. Qu productos exporta
a) Principales productos que
exportan
b) Volmenes exportados y
valores.
c) Destinos: Pas donde se
exporta

2. Planes de crecimiento futuro.
3. Marco global de las exportaciones:
a. Principales restricciones por aranceles y otras limitaciones no arancelarias.
b. Valoracin de las polticas actuales de apoyo a las exportaciones.
c. Otras barreras no arancelarias que han enfrentado para incrementar las
exportaciones. Desde restricciones fitosanitarias hasta problemas
relacionados por presentacin, empaque, etc.
d. Describir procesos de identificacin de mercados por la empresa y grado de
conocimientos de estos.
4. Cules deben ser las principales caractersticas del producto para asegurar una
exportacin exitosa
a. Cantidad de productores que le abastecen de productos para exportar
b. Cantidad de productos
c. Tipo de Contrato de compra con los productores
d. Estacionalidad de la produccin
e. Principales dificultades que tienen con sus proveedores directos.
5. Anlisis de la relacin con los compradores
a. Cantidad de compradores (depende de un solo comprador)
b. Tipo de compradores
c. Contrato de compra
d. Exporta directamente o a travs de una organizacin (Broker)
e. Principales dificultades que tiene su empresa con los compradores
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6. Anlisis del marco legal
a. Principales problemas legales para exportar
b. Incentivos legales para exportar
7. Anlisis de la infraestructura existente
a. Acceso a energa elctrica
b. Acceso a agua potable
c. Acceso Internet
d. Acceso a noticieros, prensa escrita, bolines especializados
e. Estado de las carreteras
f. Medio de transporte
g. Principales problemas de infraestructura que afectan el negocio de su empresa.
8. Acceso informacin de mercado
Qu Tipo de
informacin
Fuente de la
informacin
Qu le gustara saber
de:
Compradores
Proveedores
Competidores
9. Acceso a financiamiento
a. Fuentes actuales
b. productos financieros
10. Acceso a servicios de capacitacin
1. Ha recibido capacitacin
2. De quien
3. Participacin en Foro Nacional, internacional
4. Cules son las principales dificultades que tiene su empresa
5. Soluciones propuestas
11. Planes de reconversin industrial.
1. Principales proyectos con respecto a la planta.
2. Lneas de financiamiento identificado por la empresa y grado de avance de esas
negociaciones.
3. Restricciones a nivel local para la reconversin industrial.
12. Relaciones con los clientes y costos de transaccin.
1. Evolucin reciente del acopio de leche, quequisque, etc.
2. Evolucin de las rutas de acopio por poca e impacto que en los costos.
3. Identificar el nivel de concentracin en el acopio de productos.
4. Del punto de vista de la empresa, principales restricciones para incrementar
cobertura de la empresa.
5. Principales restricciones que tiene la empresa con respecto a la calidad de los
productos que recibe.
6. Acciones emprendidas por la empresa para mejorar la calidad.

NOTA: Solicitar si nos podran proporcionar documentacin sobre balances o informes de
la empresa.

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II. GUA DE ENTREVISTA A INSTITUCIONES
QUE BRINDAN SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIN

Lugar Fecha.
Direccin..Telfono
1. Cules son las empresas agroexportadoras en el territorio?
2. Cules son las limitaciones que enfrentan las empresas agroexportadoras en su
territorio y por qu?
3. Qu servicios se les brindan a las empresas agroexportadoras en el territorio?
4. Cules son las instituciones que brindan servicios a las empresas agroexportadoras
en el territorio?
5. Cules son las zonas ms vinculadas a la produccin para la exportacin?
6. Cules son las zonas menos vinculadas a la produccin exportable y por qu?
7. Cules son las caractersticas de los productores que se ven excluidos de las redes
de comercializacin?
8. Cules cree usted qu son las limitaciones para que algunos productores tengan
acceso a las redes de comercializacin de las empresas agro-exportadoras?
9. Qu planes futuros tienen para desarrollar las actividades relacionadas con la
exportacin?
10. Cules son lo aspectos que debe contener un plan de reconversin productiva para
desarrollar la produccin exportable en el territorio?

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III. GUA DE ENTREVISTA A PRODUCTORES VINCULADOS A LA REDES
DE COMERCIALIZACIN DE LAS EMPRESAS AGRO EXPORTADORAS

Objetivo: Identificar las principales restricciones en los sistemas de produccin para
producir con calidad exportable y otras limitantes que bloquean una mayor integracin de
los productores en la cadena productiva.
Metodologa: (i) Realizar una muestra razonado de productores segn una tipologa de
productores tentativa. (ii) Realizar entrevistas estructuradas.
Resultado esperado:
Identificados las principales restricciones tecnolgicas de la produccin.
Identificar demandas de inversin, capacitacin y asistencia tcnica a nivel de la
finca.

UbicacinFecha
Nombre de la finca..
1. Tipo de producto que vende a la empresa agro exportadora.
1. Leche
2. Quequisque
3. Yuca
4. Palmito
5. Chilote
6. Otra especifique_______________
2. Cuntas manzanas de tierra tiene?
3. Cuntas cabezas de ganado tiene?
4. Cunto tiempo tiene usted de estar vendiendo su produccin a la empresa agro
exportadora?
5. Describa el proceso que usted sigue para vender a la empresa agro exportadora?
6. Me podra explicar las reglas o normas que exigen para que la empresa agro
exportadora le acepte su producto.
7. Cules son los problemas que usted ha tenido con la empresa agro exportadora?
Ya sea por precio, por producto etc.?
8. A qu se debe que otros productores han tenido problemas con al empresa agro
exportadora?
9. Por qu cree usted que hayan productores que no le venden a la empresa agro
exportadora?
10. En el futuro cree usted que se ampliara en el territorio la produccin destinada para
la exportacin y por qu? Si piensa que no ser ampliada la produccin exportadora
diga sus razones.
11. Qu cree usted que debe hacer el gobierno y los organismos para apoyar el
desarrollo de la produccin para la exportacin?
12. Usted ha recibido capacitacin y asistencia tcnica?
13. Qu organismos o instituciones les han brindado capacitaciones o asistencia
tcnica?
14. sobre qu temas usted ha recibido capacitacin?
15. Dnde compra sus insumos?
16. A quin compra?
101
17. Cules son sus principales dificultades para comprar insumos?
Aspectos que no deben ser olvidados:
1. Evaluar la calidad de los productos con respectos a las exigencias de las
empresas a quienes venden los productos.
2. Principales problemas para un resultado ptimo de sus productos
i. Equipos y medios disponibles para la produccin. Identificar
principales carencias.
ii. Infraestructura existente en la finca.
iii. Demandas de Problemas de financiamiento.
iv. Saber hacer.
3. Identificar principales des-incentivos para un mayor esfuerzo de inversin.
i. Precios.
ii. Riesgos climticos o naturales.
iii. Tipo de relaciones con empresas.
4. Evaluacin de la relacin entre empresa compradora y productor
i. Tipo de contrato.
ii. Nivel de asociacin con la empresa.
iii. Informacin sobre planes de la empresa.
iv. Apoyos que le brinda la empresa.
v. Conflictos que tiene con la empresa.
vi. Otras relaciones que establece con otros compradores.

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IV. GUIA DE ENTREVISTA A PRODUCTORES DESVINCULADOS DE LA REDES
DE COMERCIALIZACIN DE LAS EMPRESAS AGRO EXPORTADORAS

Objetivo: Conocer los elementos que favorecen/obstaculizan la insercin exitosa de los
productores en las cadenas de comercializacin.
Metodologa: Identificar algunos productores lderes en cada rama de actividad. Hacer
entrevista estructurada.
Resultado esperado:
1. Identificados los factores que favorecen la insercin exitosa de los productores en las
cadenas de exportacin.
2. Identificados los factores que obstaculizan la insercin exitosa de los productores en las
cadenas de comercializacin.
3. Resea de la demanda de los productores para una mejor insercin en las cadenas de
comercializacin.

UbicacinFecha
Nombre de la finca..
1. Tipo de producto que vende a la empresa agro exportadora.
a. Leche
b. Quequisque
c. Yuca
d. Palmito
e. Chilote
f. Otra especifique_______________
2. Cuntas manzanas de tierra tiene?
3. Cuntas cabezas de ganado tiene?
4. Por qu UD. no le vende a las empresas agro-exportadoras?
5. Qu planes futuros tiene para desarrollar las actividades relacionadas con la
exportacin?
6. Cules son lo aspectos que debe contener un plan de reconversin productiva para
desarrollar la produccin exportable en el territorio?
7. Estado de las rutas de acceso para vender su produccin
8. Ha tenido acceso a:
a. Asistencia tcnica
b. Capacitacin empresarial
c. Financiamiento

Análisis Territorial para Un Plan de Reconversión Productiva de Chontales y Nueva Guinea

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