Mercadeo y Ventas de Productos iMPORTANCIA Sistema econmico Definicin Elementos Poblacin Sectores productivos Clasificacin de los bienes y/o

servicios Teora microeconoma Demanda Oferta Precio Equilibrio

MERCADEO MERCADEO Es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Es decir que Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto o servicio, el color la forma, tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la publicidad, las relaciones publicas, el tipo de ventas que se har, el entrenamiento de ventas, la presentacin de ventas, la solucin de problemas y el seguimiento.

Concepto de mercadeo El anlisis de un mercado y sus necesidades, la determinacin del producto adecuado, sus caractersticas y precio, la seleccin de un segmento dentro del mismo, y como comunicar un mensaje y la logstica de la distribucin del producto, son parte del arte conocido como comercializacin, mercadeo o marketing. DEFINICIN DE MARKETING El marketing es el arte de "coaccionar voluntades", se trata de la herramienta ms empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un producto y no en otro, para que nos sintamos identificados con una marca determinada y para que siempre encontremos esa marca identificativa hagamos la actividad que hagamos y aunque nuestra edad contine avanzando. Segn la American Marketing Association el marketing puede definirse como: "el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como los de las organizaciones". Ms concretamente estaramos hablando de:

Identificar mercados y posibilidades Identificar necesidades y deseos Provocar esas necesidades Justificar nuestros caprichos Transformar toda esa informacin en actividades, servicios o productos Dentro de la definicin del marketing podemos hacer dos subgneros:

Marketing estratgico. Mediante el cual identifico las necesidades de mis clientes potenciales o clientes existentes basndome en los beneficios que el usuario va a obtener de estos servicios y que no son siempre beneficios fsicos sino tambin psicolgicos, relacionales etc.

Marketing operacional. Ya s quin es mi cliente y lo que voy a poner a su alcance, ahora debo determinar cmo voy a mostrrselo, cmo voy a convencerle de que realmente necesita realizar esa actividad o utilizar ese servicio y que precio voy a poner a ese servicio... en definitiva cmo lo voy a comercializar . Mercado: elementos Los elementos que el conforman el mercado se pueden agrupar en tres categoras: a) Demanda de bienes y servicios. b) Oferta de bienes y servicios. c) Precio de los bienes y servicios. Demanda: La demanda es la cantidad de mercancas que pueden ser compradas a los diferentes precios por un individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad. Es por ello que hablamos de demanda individual y demanda total. La demanda puede ser expresada en una tabla de demanda o en una curva de demanda, en ambos casos se habla de funcin de demanda. Oferta: La oferta es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad. Es por eso que se habla de oferta individual y oferta total.

La oferta puede ser expresada en una tabla de oferta que relaciona la cantidad que se ofrece a los diferentes precios, o en una curva de oferta, en ambos casos hablamos de la funcin de oferta.

Precio: El precio es la cantidad de dinero que tenemos que dar a cambio de mercancas o servicios, con lo cual lo que realmente hacemos es expresar monetariamente el valor de dichas mercancas y servicios.

.OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

Los objetivos y estrategias forman el corazn del Plan de Marketing. Los objetivos describen qu debe conseguirse para lograr la previsin de ventas, las estrategias describen cmo deben enlazarse los objetivos. Los objetivos y estrategias se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Hay que tener presente que aunque esta seccin no necesita mucho esfuerzo en cuanto a bsqueda de informacin o clculos, s se requiere mucho tiempo de reflexin. Aqu se marca la diferencia de la empresa; las ideas innovadoras resultan importantes en este punto.

OBJETIVOS DE MARKETING Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fcil, es una fuente de confusin muy usual, incluso para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing debe:

Ser especifico Ser medible Referirse a un periodo de tiempo limitado Afectar el comportamiento del mercado objetivo Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrn en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categoras:

usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos. Usuarios actuales. Los objetivos bsicos son: a) Retener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del nmero de usuarios como

de compras realizadas; y b) Incrementar las compras de los usuarios actuales, consiguiendo ms compras en un periodo de tiempo, vendiendo ms cantidad de producto o vendiendo productos con ms margen de beneficio. Nuevos usuarios. Sus objetivos bsicos son: a) Incrementar el nmero de nuevos clientes; y b) Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes. Ya se ha dicho ms arriba que para desarrollar los objetivos de marketing primero hay que revisar los objetivos de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Este anlisis proporciona las lneas maestras para construir objetivos de marketing realistas. Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los parmetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar las razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a la baja o se han mantenido. Los motivos para establecer objetivos a la baja quizs se encuentren en una lata competencia, en prdida de clientes o por razones coyunturales. Todos los motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos de marketing. Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de informacin precisa para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los nuevos. Todo objetivo de marketing har referencia al comportamiento del mercado, por lo que es fundamental su estudio. Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades descritos anteriormente son fundamentales para establecer los objetivos de marketing. Resolviendo los problemas o explotando las oportunidades

obtendremos las ideas bsicas para plantear los objetivos de marketing. Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los factores descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de

marketing. Hay que ser lgico y racional; por ejemplo, no se puede pretender fijar unos objetivos de marketing que sean compatibles con el mercado objetivo. Tpicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los objetivos de marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos de empresas . Una empresa que se dedica a la venta por menor, una empresa con productos masivos, una empresa que comercializa a otras empresas, tendrn

necesariamente objetivos de marketing muy diferentes.

DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING:

En un estudio histrico del marketing se puede observar primero, los factores que causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas prcticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a travs del tiempo. En una economa feudal, agraria o forestal, la poblacin es en gran parte autosuficiente. Produce sus propios alimentos , hace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especializacin en el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de divisin del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la produccin de aquel artculo en el que sobresalen. Esto da como resultado que

cada hombre produce de algunos artculos ms de lo que necesita, pero careciendo de los dems productos. En cuanto aparece una personaque produce ms de lo que desea, o desea ms de lo que produce, existe la base para el comercio y el comercio es el corazn del marketing. Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayora de los negocios lo son en pequea escala sin especializacin alguna en su direccin. Se desarrollan a partir de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la produccin, prestando muy poca o ninguna atencin al marketing. De hecho la prctica normal es producir manualmente bajo pedido.

En el paso siguiente de la evolucin histrica del marketing los pequeos productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a los pedidos futuros. Aparece una nueva divisin en el trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor produccin. Este hombre -que acta como ligazn entre productores y consumidores- es el intermediario. Para ser ms fcil la comunicacin , la compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geogrficamente; de esta forma se crean los centros comerciales. Existen hoy en da algunas naciones que estn atravesando esta etapa de desarrollo econmico. Se puede apreciar que los refinamientos y los avances del marketing van en general de los avances de la civilizacin. El marketing moderno en los Estados Unidos naci con la Revolucin Industrial. Asociado o como sub-producto de la Revolucin Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la poblacin rural. La artesana familiares se transformaron en fbricas y la gente pas del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se desarroll durante la ltima mitad del siglo XIX y las dos primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se centraba en el aumento de la produccin debido a que la demanda del mercado exceda a laoferta del producto. De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la produccin en serie. Solamente con un sistema de marketing masivo pudieron funcionar las fabricas en un nivel ptimo de la produccin, con la ventaja de poder disfrutar de las economas de produccin derivado de la dimensin a medida en que se desarroll la economa fabril y se hizo ms compleja, los canales por lo que fluy el comercio se hicieron mayores; tuvieron que encontrarse mtodos mejores para vender la produccin industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este desarrollo evolutivo.

PROCESOS BSICOS DE MARKETING

El marketing comprende varios procesos bsicos: a)Poner en contacto a vendedores y compradores. b)Oferta de mercancas donde escoger en medida suficiente para atraer inters y satisfacer las necesidades de los consumidores. c)Persuadir a los compradores en potencia para que adquieran

favorables actitudes hacia determinados productos. d)Mantenimiento de un nivel de precios aceptables. e)Distribucin fsica de los productos, desde los centros de fabricacin a los puntos de compra o con la utilizacin de almacenes adicionales convenientemente localizados. f)Conseguir un nivel adecuado de ventas. g)Facilitar servicios adecuados, como crditos, asesoramiento tcnico, recambios, etc.

Factores Determinantes del Marketing

Podramos definir los determinantes del mrketing como los factores externos que existen en el mercado y que pueden influir en los resultados prefijados. Su conocimiento y anlisis es bsico porque los condicionan en dos sentidos fundamentales: Puede afirmarse que para la consecucin de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las tcnicas que se emplearn debern ser necesariamente distintas, en la medida que lo sean los determinantes que existan. Es incuestionable que las mismas tcnicas nos darn resultados dispares en los diferentes mercados, en funcin de los determinantes existentes. Esto explica el hecho de que tcnicas que han probado su eficacia en un determinado pas, en circunstancias concretas por alguna empresa, ofrezcan, en ocasiones, resultados dispares, por muy iguales que se adopten y apliquen en otras naciones.

Al tratar de averiguar las posibles causas de los fracasos, cuando una tcnica de probada eficacia no logra sus objetivos, encontraremos stas en fallos de las personas que la han aplicado o en la variacin de los determinantes que influyen en ese pas, concretamente y a ttulo de ejemplo el elemento cultural es un determinante clave. Otra consecuencia prctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe efectuarse la utilizacin de tcnicas forneas, tanto si proceden de experiencias ajenas como si fueron aprendidas en textos que reflejen otras formas de mrketing. El verbo adaptar con todo lo que significa, es mucho ms apropiado en tales circunstancias, que el de adoptar. El nmero e importancia de los determinantes del mrketing puede variar segn criterios subjetivos del pas y mercado. A continuacin, se expone grficamente una posible clasificacin de estos elementos.

GRFICO 1. Determinante del Mrketing

Si analizamos el grfico 1, resalta, en la parte central, la figura del consumidor. Este lugar no es caprichoso, revela la importancia primordial del consumidor, no slo como destinatario de las acciones de mrketing, sino como determinante principal de tales acciones.

ESTIMULOS PRINCIPALES DEL MARKETING Para disear estrategias de marketing, la direccin comercial dispone e unos instrumentos bsicos, que ha de combinarlos adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos provistos. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las cuatro variables controlables del sistema comercial (las denominadas 4 Ps del marketing):

>> Producto >> Precio

>> Distribucin >> Promocin

Estos instrumentos son considerados las variables controlables porque se pueden modificar. Sin embargo, las modificaciones slo son posibles dentro de unos lmites. El producto y la distribucin son instrumentos estratgicos, o a largo plazo, por cuanto no se pueden alterar de modo inmediato, y su utilizacin debe ser convenientemente planificada. El precio y la promocin, en cambio, son

instrumentos tcticos, que, dentro de las limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con facilidad y rapidez. El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrezca en el mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. El concepto producto debe centrarse, por tanto, en los beneficios que reporta y no en las caractersticas fsicas del mismo. Las empresas que se centran solo en las caractersticas fsicas del producto caen lo que se conoce como miopa del marketing. La oferta del producto, desde la perspectiva del marketing, no consiste nicamente en el producto bsico, sino tambin en todos los aspectos formales (calidad, marca, diseo...) y aadidos (servicio, instalacin, mantenimiento, garanta...) que acompaan a la oferta.