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Prof. Juan C.

Carponi Flores

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Un poco de historia...

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Empresa Orientada a... u Orientaciones Culturales


A la Produccin Al Producto A las Ventas Al Cliente o al Mercado Al Marketing A la competencia Al Marketing Social A la Competitividad

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Empresa Orientada a la Produccin


Competencia: inexistente o escasa La demanda supera la oferta La preocupacin esta focalizada en la produccin. El segundo desafo es el abastecimiento. El productor goza de mayor capacidad negociadora.

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Empresa Orientada al Producto


Competencia: mayor que la anterior Demanda y oferta similares nfasis en la calidad de producto Preocupacin: la calidad comparativa

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Empresa Orientada a las Ventas


Competencia: Intensa Oferta mayor que la demanda nfasis puesto en la potencia de los equipos de venta. Abusos de tcnicas de cierre. Tendencia a la manipulacin personal del cliente. Importa cada cierre de venta no la fidelizacin.

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Empresa Orientada al Cliente o al Mercado


Competencia: Muy Intensa Oferta muy superior a la demanda. nfasis puesto en las necesidades y deseos de la gente. Se produce lo que la gente desea o desear. Centra su accin en los aspectos simblicos del consumo.

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Empresa Orientada al Marketing


concepto intraempresa (Shapiro) Alineamiento Mantiene la misma filosofa que la Empresa Orientada al Cliente. Cuestiona la manera de hacer las cosas dentro de la empresa. Quienes son los que tienen o toman la informacin del mercado. Quienes deciden y ejecutan en funcin de la informacin.

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Empresa Orientada a la Competencia


Surge para complementar el concepto de Orientacin al Cliente. No slo hay que pensar en el mercado al que se dirige una empresa. Hay que pensar como hacen los competidores lo mismo y hacerlo mejor o ganarles.

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Orientada al Marketing Social


Mantiene los mismos conceptos que la Empresa Orientada al Cliente. No slo considera la relacin satisfactoria entre empresa y su mercado o clientes. Sino que toma el concepto de bien comn, mejora o por lo menos no deteriora el medio u otras partes de la comunidad.

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Empresa Orientada a la Competitividad


Mercados hipercompetitivos. Cultura orientada a la creacin de Valor sustentable Clara en su concepcin de Negocio. Mantiene los mismos conceptos que la Empr. Orientada al Cliente y al Mktg Social Considera la manera de tomar decisiones dentro de la compaa. Decide sobre informacin de mercado y entorno Tiene una actitud deliberada hacia el futuro.

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Creacin de Valor Sustentable Orientada al Negocio Alineada Orientada al Futuro Lo simblico Entorno Competitivo Macro y Microtendencias Pertinentes I / TD - Mktg - Prod. Plan de Negocios: - Financ. - Otras

EMPRESAS COMPETITIVAS

Actitud Gerencial

Qu mirar o saber

Toma de decisiones

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Temticamente

Empresa Orientada a la Competitividad


Postura Gerencial Creacin de Valor Cul es mi negocio Miopa del marketing Lo intra empresa El Entorno Competitivo Actitud hacia el futuro La gente La gente El triciclo Necesidades y Deseos El sentido del comportamiento Lo que influye Etapas en la decisin de compra

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Vamos tema por tema...

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Valor Ambiental

Valor para la Comunidad

Empresa
Valor para los Accionistas

Competitiva

Valor para los Clientes

Valor para los Colaboradores

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Cul es nuestro Negocio


El negocio no lo determina el productor sino el consumidor. Lo que el cliente ve, cree, siente, debe ser mirado como un dato objetivo. No juzgamos lo que el cliente quiere. Cuando alguien compra algo... realmente, qu est comprando Qu tiene valor para el cliente.

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El Triciclo
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C.P. A

Cones 5 1 2 3 4 7
Plano Simblico Mental Plano Descriptivo

C.P. B

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ORIENTACIN AL PRODUCTO
Necesidades CONES Caractersticas Ventajas

ORIENTACIN AL MERCADO
Necesidades CONES

Caractersticas Ventajas

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Miopa del Marketing


Responsables de la cada o estancamiento Negocio como genrico Las industrias en desuso El ciclo de autoengao: mito de la poblacin, economas de escala, calidad de producto e investigacin y desarrollo Diferencia entre marketing y ventas OJO! Con la Marketingmana

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Benson Shapiro

Comunicacin: la informacin sobre la conductas de compra debe conocerla toda la compaa Cooperacin: en las decisiones estratgicas y tcticas deben participar todas las reas Compromiso: en las decisiones deben participar aquellos que las ejecutan.

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Empresa Orientada a la Competitividad


Postura Gerencial Creacin de Valor Cul es mi negocio Miopa del marketing Lo intra empresa El Entorno Competitivo (Unidad 3) Actitud hacia el futuro La gente La gente El triciclo Necesidades y Deseos El sentido del comportamiento Lo que influye Etapas en la decisin de compra

Unidad 2