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COMO SE PROSPECTAN LOS CLIENTES EN DISEO GRFICO?

La venta es una metodologa, no es caerle bien o estar buenoa o ser muy simpatico, lo nico (y eso es intelecto) es generar empata con el cliente, pero como se consiguen los clientes? 1 antes de buscar clientes debes de saber a quien le quieres vender de todo el universo y no andar haciendo citas a lo wey con la seccin amarilla. es decir determinar tu segmento de mercado. pero para poder determinar el segmento debes tener lo mas importante, que es LA OFERTA DE VALOR... qu es la oferta de valor? es aquello que haces muy bien y que lo haces mejor que todos o por lo menos lo intentas, no se trata de hacer logos, web, tarjetas, etc etc. que haces T bien que te salga super chingon (perdn por la palabra pero es la ms adecuada. por ej. en nuestro caso lo que mejor hacemos es arquitectura de la informacin (entiendase como arquitectura de la informacin y no como diseo web) luego entonces si yo se que eso lo hago bien, y que esta por arriba del promedio de los diseadores (basta ver las webs donde todo es efectitos pero no encuentras nada) entonces ya se que vender.... ahora... quien necesita eso? y cuanto tengo que vender? y donde estan los que necesitan? como llego a ellos? entonces viene lo complicado (no tanto) y lo expondre con otro ejemplo (es solo un ejemplo) yo necesito 100 mil pesos al mes para gastos de operacin nomina luz agua chicles tortas moto etc etc . es decir tengo que vender por lo menos esa cantidad al es o trueno como chinampina. hay clientes que paguen eso? o busco 5 clientes que paguen 20 cada uno. tengo capacidad para hacer 5 proyectos al mes o busco 2 que puedan pagar 50 mi estrategia es busco 3 que paguen 20 y 2 que paguen 50 y uno que pague 100 es decir solo 6 citas al mes. si tu promedio de bateo es de 2 de cada 5. es decir que de cada 5 clientes que visitas 2 te dicen que si (eso lo tienes que ir documentando con un crm. hay algunos gratis cmo el soho) entonces ya lo tienes mas claro necesitas 30 citas al mes. o sea practicamente una cita diaro. (ridiculo) si trabajas 8 hrs y una cita te lleva una hr (las entrevistas no deben ser mayores a 20 minutos) estas destinando solo el 12% de tu tiempo a vender o sea empiezas a ser rentable. si tienes buen discurso vamos a pensar que no cierras todas pero cierras la mitad de esas 6 entonces no solo sacas los gastos de operacin sino que generas una utilidad. por ende un crecimiento. 1 ya sabes que haces bien (oferta de valor) 2 ya sabes que tienes que vender 3 ya sabes cuanto tienes que vender. ahora donde estan y como? se vende primero la necesidad y luego la solucin. para ello y es lo que sigue debes saber quien necesita (aunque no lo sepa) lo que tu sabes hacer

entonces... donde estan y como les vendo? de lo que sabes hacer bien (arquitectura de informacion segun nuestro ejemplo) quien puede necesitarlo? mmm pues empresas medianas o grandes que manejen en su web o en su negocio mucha info. (escuelas, inmobiliarias) ahi ya tengo un nicho de mercado muy claro. ahora necesito un caso de xito. UN CASO DE XITO totalmente documentado. he trabajado con algo similar? si asi ha sido y el cliente quedo muy contento y yo se que hice un buentrabajo. entonces documento ese caso de exito. UN caso de xito no solo es presentar el portafolio o los dibujitos. a los clientes no les interesa eso. ellos quieren resultados $$$$$ asi que un tu caso de xito debes plantear cual fue el problema. que investigaste, como llegaste a esa solucin y cual fue el resltado de comunicacin. y despues como beneficio al cliente ese proyecto y que le genero en rentabilidad. (mas ingresos, mas productividad, menos recurso humano etc etc) y si es posible un testimonial del cliente de lo que piensa de tu labor. es importante que vayas teniendo casos de xito para cada tipo de cliente (pero eso ya con el tiempo) casos de xito para pymes para grandes etc para que los clientes se sientan identificados con tus casos y digan "ese es mi problema y este pandroso tatuado me lo puede resolver" entonces. 1 oferta de valor 2 ingresos obligados 3 cliente especfico, 4 caso de xito 5 a quien. el punto 5 es el mas dificil pero ya no vas a lo menso tocando 100 puertas ahora vasa tocar 30 puertas y solo tienes que saber que puertas tocar. nosotros buscamos empresas que tienen el perfil y que tienen graves problemas en su comunicacin y en su web. preparamos el o los caso de xito y hacemos un anlisis breve de lo que les podriamos ayudar y entonces los contactamos. generalmente por telefono para concertar una cita (nunca por mail ni por face ni nada impersonal) y buscamos a la persona que sea la responsable de esa rea, es decir a la que tiene el poder de compra Nunca le vas a vender a quien no te puede comprar. no hagas citas con secretarias ni con ejecutivos, busca al director de compras, al ceo o al lider del proyecto. si no solo es una perdida de tiempo recuerda el NO ya lo tienes, y ya sabes segun tu promedio que de 5, 3 te van a batear (es como las mujeres o los hombres en su caso.) tu tirale a la bonita total el NO ya lo tienes como ven ya estamos en la parte de la "venta" y hasta el momento no se ha requerido ni el titulo ni un super portafolio de 200 hojas ni ser el mas creativo del universo. solo planeacin estratgica. la venta se divide en pasos y por eso es importante usar un cuaderno o tu compu o un software para tener esa relacion es decir un CRM Customer Relationship Manager pensemos que estamos hablando de vender y vender es hacer negocio es decir dinero no metamos en este tema la pasion por el diseo y toda esa parte romantica padre. al cliente le vale madre si es tu pasion el ve por sus intereses (que deben ser los tuyos)

Cuando vas a la entrevista debes saber, quien es la empresa, investigar su mercado sus objetivos si pedes hasta sus ventas y su numero de empleados, todo lo que puedas finanzas etc etc para que se vea que te interesa trabajar con ellos. y lo mas importante es con quien o quienes te vas a entrevistar si es el administrador o si es el gerente de sistemas o si es el director de marca o si es el dueo. cada uno de ellos tiene una formacin diferente y lo que quieren escuchar es muy distinto por lo menos en forma no en fondo. es decir el discurso varia, pues el de marketing quiere saber como se va a poscionar su marca, el de sistemas como ser la funcionalidad del sitio, el contador cuanto va a salir y el dueo cuanto le va a dejar Hablemos pues sobre la entrevista con un cliente. ya que te dieron la cita investigues quien estara en ella. y todo lo que puedas sobre la empresa incluso si trabaja con algun estudio y quien es ese estudio para saber con quien compites. veamos desde lo basico aunque suene ridiculo. checate tu vestimenta, si vas a una empresa de agroquimicos no saques tu traje, si vas a ver a un organismo de las monjas tibetanas tapate los tatuajes y si te toca ir con directivos de alto nivel ponte tu camisa mas cara, es importante que generes empatia desde el primer momento, el ponerte o no una camisa no te hace menos diseador y puede ser una entrada importante Piensen que a veces te puedes tardar hasta 6 meses en conseguir una cita de 1 hr, no la desaproveches contandole donde estudiaste y porque decidiste ser diseador, ni saque tu carpeta con 500 trabajos escolares. 1.- Di quien eres agradecele el tiempo, APRENDETE LOS NOMBRES de las personas o anotalas en una tarjeta conforme esten sentados si son varios para que puedas llamar a todos por su nombre. no juzgues, los diseadores tenemos la mala costumbre de ver a un ejectivo joven con traje, 2 celulares y reloj caro y lo primero que pensamos es "pinche mamon" y eso automaticamente se te refleja en la cara considera que ya te dieron SU tiempo. y si es un directivo, esa hora de su tiempo CUESTA asi que aprovechemosla. y es terrible que llegando nos sentemos y empecemos a ensearle trabajos y a decirle... y esto lo hice para mimaestra de empaque y este flyer fue para una taqueira y este logo no me lo pagaron, a mi no mem gusta pero eso lo selecciono el cliente. Primero Escuchalo, ve cual es su papel en el proyecto y la primera pregunta que debes hacer es. tu tomas la decisin en este proyecto? si la respuesta es SI vamos muy bien, si te dice, mi jefe... estas con la persona equivocada. entonces pasas al plan B si te dice SI. la segunda pregunta. cuando debe estar este proyecto en el mercado. si te da fecha vas bien si te dice que apenas lo estan evaluando Plan C. si ese es el caso, despues de la presentacin entonces le dices que el motivo de la reunion es porque consideras que puedes ayudarlos a mejorar el problema que tienen en su... web, empaque etc etc que previamente analizaste. entonces o les dices lo anterior o los escuchas. pero AUN NO SACS LA COMPU

platica con el 5 minutos como es que diste con ellos y elporque tu interes y entonces si, si me permites te muestro brevemente algo qu eprepare para ustedes aqui yo les recomiendo que usen la teoria de GUY Kawasaki que me ha funcionado mucho con algunas tropicalizaciones. y es la de 10, 20 30. nunca fall 10 slides (10 puntos a tratar) en 20 minutos y con tipografia de 30 puntos lo planteamos de la siguiente manera: Titulo Problema Solucin Negocio Magia Marketing Competencia Equipo Proyecciones financieras Compromisos planteamos el problema que tienen. ej. ustedes tienen un site maravillosamente diseado en flash con sus 200 productos, el problema es que la mayoria de sus usuarios hacen las compras en linea en dispositivos moviles, por lo tanto no les esta generando los recursos que debera
no porque tu como diseador debes de generar la estrategia para decirles, para que esto se de necesitamos que la srita del telefono conteste bien, que tus vendedores sean puntuales etc etc. somos asesores de imagen. Gurus de la comunicacin , no diseadores de dibujitos, esos hay miles

no vas a formar parte del cambio de la empresa pero debes conocer como funciona para que tu proyecto sirva, y de resultados si no terminan odiando al diseador y hablando pestes con toda razn
hora tu no vas a decirle con esto vas a vender 100 pesos mas. no mal interpretes la proyeccion financiera. seria. con esto podemos tener un control total de las personas que visitan la web, por lo tanto se les da seguimiento por medio de un crm y eso te va a representar un x % de ventas

Ahora en el punto de la solucin... no le des la receta, solo enseale (dijera mi madre) un poquito de chichi. la solucin seria tener un sitio que pudieras administrar inhouse con un administrador de contenidos y que se pudiera ver en cualquier dispositivo, navegador y plataforma esa es la solucin como hacerlo no se lo dices y ahi entra perfecto el : por ejemplo para este cliente (caso de xito)... dato importante, no escriban choros en la presentacin. no usen bullets JAMAS solo frases que o imagenes que acompaen a tu discurso y NUNCA JAMAS LEAS algo de la pantalla, es mas ni la veas

dato importante, no escriban choros en la presentacin. no usen bullets JAMAS solo frases que o imagenes que acompaen a tu discurso y NUNCA JAMAS LEAS algo de la pantalla, es mas ni la veas y ahi hablen de $ . recapitulando. mira tienes esta bronca, se puede resolver asi, porque? porque tengo la experiencia en este caso... esto va a tener una INVERSION (no precio, no costo) de 200 pesos ahi entra la MAGIA: lo que significa que si invertimos 200 pesos en este proyecto tu vas a poder llegarle a todos tus clientes en un minimo de tiempo, si consideramos que tus productos valen 1 peso, con los primeros 200 clientes ya pagaste y empiezas a generar recursos el punto es: NO tengas miedo de soltar el numero, porque a continuacin le vas a explicar porque le estas cobrando eso exacto. le decimos, nosotros nos vamos a tardar 3 semanas en este proyecto, y vamos a trabajar con x diseadores y vamos a presentarte esto.. nuestra forma de trabajo sera la siguiente y cada semana entregaremos un reporte de avances para ello necesitamos que a la firma del contrato nos depositen tanto y el resto se hara en x pagos quincenales a la firma del contrato entregaremos un calendario con compromisos mutuos de entrega para cumplir en tiempo y forma. y listo... despues de esa presentacin de 20 minutos tienes 40 para que te pregunten todoooo lo que quieran y ahi si si el tema se da le hablas que te gusta justin y que vas a ir a verlo y dems. es la parte de las llamadas. cuando te entrevistas. si esa persona no es quien toma la decisin, lo que tienes que hacer es convencer a esa persona que tu eres el adecuado para resolver el proyecto. como lo convences? recuerdalo siempre. Nosotros trabajamos con personas no con empresas. el que tu hagas una web para que venda mas, en realidad estas haciendo que el gerente de ventas venda mas y le aumenten el sueldo. es decir le estas resolviendo la vida a una persona le estas haciendo mas facil su chamba, y si tu le explicas eso en tu presentacion como veiamos arriba el (si no es quien toma la decisin) se convierte en tu patrocinador interno. porque? porque el har lo que sea para que tu hagas la chamba porque tu le vas a resolver el problema a el. perooo si ya te entrevistaste con el y te dice que lo tiene que presentar a su jefe. JAMAS dejes TU venta en manos de OTRO

ahora como ven en la grafica. el 90 % de los proyectos se caen en el cierre. es decir con el anticipo

y no es culpa del cliente. es culpa de uno. porque hay que entender que el ya te recibio y que de ahi tiene a otros que atender como tu, por lo que el cierre depende al 100 % de ti. debes de hacer que las cosas sucedan. decilre. oye como te ayudo para hacer mas rapido el proceso. necesito darme de alta como proveedor necesitas mi cuenta, te traigo maana el contrato etc etc o sea el papeleo lo debes de hacer tu o el se va a ocupar en otras cosas y a la semana ya se le olvido el proyecto y te quedaste sin nada Por ultimo y concluyendo este tema. vender no es facil, pero es mas facil de lo que parece. solo necesitas vender bien algunos proyectos y si eres profesional y cumples y superas las expectativas de tu cliente todos los demas llegan solos