La Percepcin y su vinculacin con la Persuasin y la Disuasin

Posted on August 22, 2010 by admin

Por Ruben Barmat Introduccin Guillermo Delamer plantea que en Estrategia existen diferentes formas de aproximarse a la resolucin de un problema que, como una moneda, tiene dos caras: o se busca que el competidor nos permita alcanzar lo que uno desea, o que termine de hacer algo que uno considera lo perjudica. [1] Lo que se busca con estos objetivos es que el competidor cambie los fines que persigue para adecuarlos con los de uno. Para ello, cabe la posibilidad de inducir al oponente a que los modifique sin llegar al empleo de la fuerza. Las opciones en este sentido se centran en el empleo de la persuasin o de la disuasin. En ambos casos, un factor esencial se basa en la percepcin que el adversario tiene sobre las potencialidades de cada uno. Amerita, entonces, analizar como la percepcin se vincula con estas dos opciones estratgicas. 1. I. Percepcin El concepto de percepcin proviene del trmino latino perceptioy se refiere a la accin y efecto de percibir (recibir por uno de los sentidos las imgenes, impresiones o sensaciones externas, o comprender y conocer algo). La percepcin puede hacer referencia a un conocimiento, a una idea o a la sensacin interior que resulta de una impresin material hecha de nuestros sentidos. Para la psicologa, la percepcin es la funcin que permite al organismo recibir, elaborar e interpretar la informacin que llega desde el entorno, a travs de los sentidos. La percepcin comenz a ser estudiada en el siglo XIX. Los primeros modelos que relacionaban la magnitud de un estmulo fsico con la magnitud del evento percibido posibilitaron el surgimiento de la psicofsica. Los especialistas aseguran que la percepcin es el primer proceso cognoscitivo, que permite al sujeto captar la informacin del entorno a travs de la energa que llega a los sistemas sensoriales.

El proceso de percepcin es de carcter inferencial y constructivo; la representacin interna de lo que acontece en el exterior surge a modo de hiptesis. La informacin que llega a los receptores se analiza de forma paulatina, junto a la informacin que viene de la memoria y que ayuda a la interpretacin y a la formacin de la representacin. Mediante la percepcin, la informacin es procesada y se logra formar la idea de un solo objeto. Esto quiere decir que es posible sentir distintas cualidades de un mismo objeto y unirlas a travs de la percepcin, para determinar que es un nico objeto.[2] En el acto perceptivo, el cerebro no slo registra datos, sino que adems interpreta las impresiones de los sentidos. En la percepcin, la respuesta que se da al estmulo viene siempre reestructurada, de tal modo que un mismo fenmeno observado y percibido por distintas personas, reciben respuestas distintas, y es interpretado de modo muy distinto, por un poeta, un pianista, un organista. Por otra parte, como no percibimos slo por un rgano sino que recibimos muchos estmulos al mismo tiempo y por distintos rganos ocurre que la ms leve desviacin en cualquiera de los rganos puede dar lugar a diferencias profundas en el resultado total de nuestras percepciones. En cierto modo, la percepcin es una interpretacin de lo desconocido, aunque por ser la nica que el hombre puede dar, sta le sirve para su desenvolvimiento en el mundo. Por el cual por otra parte se encuentra en ntima comunicacin.[3] Luz Mara Vargas Melgarejo expresa que el hombre es capaz de tener mltiples sensaciones pero slo repara en unas cuantas tomando conciencia de ellas. Sin embargo, hay sensaciones que tambin llegan a la mente y son procesadas de forma inconsciente. La percepcin subliminal a la cual por mucho tiempo se le neg existencia actualmente es un hecho comprobado. En la percepcin subliminal lo percibido puede quedar registrado en la mente en forma inconsciente sin llegar a alcanzar el nivel de la conciencia. La percepcin posee un nivel de existencia consciente, pero tambin otro inconsciente; es consciente cuando el individuo se da cuenta de que percibe ciertos acontecimientos, cuando repara en el reconocimiento de tales eventos. Por otro lado, en el plano inconsciente se llevan a cabo los procesos de seleccin (inclusin y exclusin) y organizacin de las sensaciones.

Sobre la base biolgica de la capacidad sensorial, la seleccin y elaboracin de la informacin del ambiente se inicia en la discriminacin de los estmulos que se reciben, en tal discriminacin subyace la mediacin de mecanismos inconscientes. Esta mediacin impulsa a evaluar lo que en determinado momento interesa de entre todas las posibles manifestaciones sensibles del ambiente; de lo potencialmente percibido se lleva a cabo una seleccin de lo que es importante dentro de las circunstancias biolgicas, histricas y culturales. La flexibilidad conductual de percibir selectivamente es una capacidad de la especie humana que permite la adaptacin de los miembros de una sociedad a las condiciones en que se desenvuelven. As, la percepcin es un caso en el que una capacidad corporal es moldeada y matizada por el aprendizaje.[4] Merleau-Ponty muestra a la percepcin como un proceso parcial, porque el observador no percibe las cosas en su totalidad, dado que las situaciones y perspectivas en las que se tienen las sensaciones son variables y lo que se obtiene es slo un aspecto de los objetos en un momento determinado. Como un proceso cambiante, la percepcin posibilita la reformulacin tanto de las experiencias como de las estructuras perceptuales. La plasticidad de la cultura otorga a estas estructuras la posibilidad de ser reformuladas si as lo requieren las circunstancias ambientales. Al respecto, Merleau-Ponty ha sealado que la percepcin no es un aadido de eventos a experiencias pasadas sino una constante construccin de significados en el espacio y en el tiempo.[5] Siguiendo a Vargas Melgarejo, en la cotidianidad se suele pensar que lo percibido corresponde exactamente con los objetos o eventos de la realidad y pocas veces se piensa que las cosas pueden ser percibidas de otra manera, porque se parte de la evidencia, raras veces cuestionada, de que lo percibido del entorno es el entorno mismo y ni siquiera se piensa que las percepciones sean slo una representacin parcial de dicho entorno, pues lo que se presenta como evidente slo lo es dentro de un cierto contexto fsico, cultural e ideolgico. En este sentido, la percepcin es simultneamente fuente y producto de las evidencias, pues las experiencias perceptuales proporcionan la vivencia para la construccin de las evidencias; al mismo tiempo, son confrontadas con el aprendizaje social donde los modelos ideolgicos tienen un papel importante en la construccin de elementos interpretativos que se conciben como la constatacin de la realidad del ambiente.[6] Tauil expresa que el modo de definir la realidad condiciona nuestros comportamientos y nuestros modos de pensar. Pensamos dentro de un

contexto particular, y podemos ser nosotros u otros los que definen ese contexto. Pero, si, definitivamente nosotros los que aceptamos esa definicin. Por ende y en consecuencia, podemos hacer algo para cambiarla si fuera necesario o conveniente.[7] 1. II. Persuasin La persuacin est en todas partes: en el corazn de la poltica, del marketing, del rol de los padres, de la negociacin, de la accin evangelizadora y de las decisiones judiciales. Cabanellas de Torre describe a la persuasin como convencer ; ganar el nimo o la razn de otro, factor de trascendencia en las guerras y en la propaganda; inducir; hacer que otro haga, sin emplear uno la fuerza, lo que no quera o no pensaba realizar; captacin de nimo o voluntad.[8] Tambin se describe a la persuasin como el acto de convencer a otro individuo, o de hacer sugerencias eficaces. Generalmente adopta la forma de un llamado al intelecto, pero su eficacia depende de qu ocurre al prejuicio, a la emocin y a la sugestin. [9] Arlotti define la persuasin como el acto de inducir a alguien a que admita algo a que se negaba, por medios que no son nica ni principalmente racionales[10] Lpez Prez expresa que la persuasin es una manifestacin particular de la influencia social, que debe concebirse como un proceso intencionado desde la perspectiva de quien lo impulsa, aun cuando no necesariamente respecto de quien lo padece. Es una manifestacin de la influencia social, que conduce a algn tipo de cambio que no proviene de la coaccin ni requiere de la vigilancia, dado que se constituye sobre la base de una percepcin de eleccin. Esencialmente, es un acto de construccin o restitucin del sentido.[11] El origen de la persuasin se remonta a la antigua Grecia: all los filsofos comenzaron a hablar de algo que denominaron retrica, concebido como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje, es decir, utilizando imgenes mentales, imagos (ejemplo insuperable para referirse a algo, como podra ser mencionar el desierto en relacin a la esterilidad, o a la muerte como fin de algo, o al cielo como seal de pureza) construidos en base a omisiones o exageraciones, similitudes conceptuales entre imgenes (el sol como sustitucin de una moneda de oro, por ejemplo), o bien utilizando slo una parte de algo para mencionar el todo (bronces para significar campana). Todas estas tcnicas de comunicacin presuponen cierto esfuerzo tanto en la construccin como en la decodificacin, pero justamente el tiempo de

interpretacin al que es sometido el cerebro hasta dar con la idea final, ese trabajo de construccin del concepto comunicado, es lo denominado retrica. Es as que la accin ms significativa en el proceso de persuasin es la utilizacin deliberada de la comunicacin para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas actitudes representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas. Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio de ellas debera dar lugar a un cambio en el comportamiento. Los antiguos retricos distinguan tres elementos como pilares de la persuasin: 1. La bondad moral del mensaje y, por extensin, la fuente de informacin o persuasin 2. Los argumentos, y 3. Las emociones que dan soporte a los argumentos. Los estudios actuales sobre la persuasin dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la accin persuasiva. La fuente debe ser creble para que el mensaje tenga efecto. Un mensaje es creble si quien emite el mensaje est socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Algunas maneras de incrementar la credibilidad de la fuente seran:

Aportar estadsticas, datos y testimonios incontestables Invitar a una persona de prestigio a que refuerce la lnea argumental Presentar adecuadamente a quien habla o emite la informacin. Sobre todo interesa destacar su imparcialidad o falta de inters para decir lo que dice a favor de una opcin determinada.

En cuanto al contenido o argumento del mensaje, se puede decir que es tan importante como quien lo dice. Entre las caractersticas que debe contener el mensaje podemos mencionar: Apelar a la emocin Se trata de asociar un determinado objeto con algo agradable, de manera que luego ese objeto sea capaz, por s slo, de evocar esos mismos sentimientos. Es lo que se conoce con el nombre de condicionamiento clsico.

El miedo

En general, cuanto mayor sea el miedo evocado, mayor es la capacidad persuasiva del mensaje, siempre y cuando se tengan en cuenta los siguientes aspectos: a) mostrar las consecuencias temidas (por ejemplo, ceguera tras un accidente de trfico); b) mostrar la manera de evitar esas consecuencias (uso del casco); c) que la persona a quien va dirigido el mensaje se crea capaz de llevar a cabo las acciones necesarias para evitar dichas consecuencias. Estadsticas y ejemplos Los ejemplos suelen ser ms efectivos que las estadsticas; son ms fciles de comprender y reaccionamos a ellos con ms intensidad. Sin embargo, una audiencia muy bien informada y los pensadores sistemticos pueden preferir las

estadsticas y todo tipo de evidencia. Repeticin Un poco de repeticin aumenta la persuasin, pero demasiada repeticin puede llevar a la frustracin e incluso al enfado. Cuanto ms se repita el mensaje (hasta cierto punto) mejor se comprender o se considerar con ms detalle. No hay una norma que nos diga cundo la repeticin empieza a ser excesiva, por lo que suele seguirse la regla de continuar repitiendo hasta que algunas personas empiecen a enfadarse.

Mensajes unilaterales o bilaterales En los mensajes unilaterales se presentan slo las ventajas de lo que estamos defendiendo, mientras que en los bilaterales se presentan tambin las desventajas o la posicin contraria a la defendida (tratando de refutarla). Los bilaterales suelen funcionar mejor porque parecen ms justos y equilibrados, haciendo la fuente ms creble. Tambin pueden empujar a los pensadores

sistemticos a analizar la situacin con ms detalle y a cuestionar la validez de la parte contraria. Preguntas retricas Sirven para conseguir la atencin de nuestra vctima de la persuasin. No se trata de verdaderas preguntas sino ms bien de argumentos: a todos nos gusta sentirnos seguros en nuestra casa, no es as?. Si estamos algo distrados y de repente escuchamos un tono interrogante, nuestra atencin aumenta

Marcos Consiste en ofrecer una perspectiva determinada de la situacin, resaltando

ciertos aspectos e ignorando otros, o plantendola desde un determinado punto de vista para influir en el juicio acerca de ella. Cada vez que percibimos una amenaza a nuestra libertad aparece la reactancia. Nos niegan algo y consideramos que esta restriccin no es justa ni razonable. Los intensos sentimientos de injusticia que aparecen nos hacen sentir mal y los deseos de combatir dicha restriccin provocan que el objeto prohibido adquiera una mayor importancia de la que tena antes. Cuando tratamos de persuadir a alguien, puede verlo como un intento de coartar su libertad, apareciendo la reactancia. Eliminando la restriccin injusta es ms probable que la persuasin sea efectiva. Mark Skousen escribi que se encontr con un artculo del libro Adventures of Ideas escrito por el profesor britnico de Harvard, Alfred North Whitehead. Dentro de este libro se encontraba el artculo de la coercin a la persuasin y lo que ms le llam la atencin es un prrafo de la pgina 83, que dice: La creacin del mundo, escribe Platn, es la victoria de la persuasin sobre la coercinLa civilizacin es el cuidado del orden social bajo el mandato inherente del dilogo como la alternativa de cohesin ms noble. El recurso a la violencia, aunque inevitable, es una muestra del fracaso de la civilizacin, tanto a nivel social general como individual Ahora la comunicacin entre personas y grupos sociales toma una de estas dos formas: coercin o persuasin. El comercio es el mayor ejemplo de cooperacin a travs de la persuasin. La guerra, la esclavitud y la compulsin gubernamental son un muestro del reino de la coercin.

El profesor Whitehead entiende que el triunfo de la persuasin por sobre la coercin debe ser la forma cvica tanto para los individuos como para los gobiernos. Debera servir como la pauta central del ideal poltico. Permtanme, en tanto sugerir un nuevo credo poltico: el trinfo de la persuasin por sobre la violencia es el signo de una sociedad civilizada.[12] II. Disuasin Delamer manifiesta que de no funcionar la persuasin, el siguiente paso sera buscar que el competidor modifique sus fines, mediante la amenaza del empleo de la fuerza. A esta forma de obrar se la conoce como coaccin, donde se fuerza al oponente a actuar o a no hacerlo , mediante el temor que se le inspira la posible utilizacin de los medios propios, de no modificar la contraparte sus fines, que son incompatibles con los propios.[13] Coaccin y coercin son sinnimos y se entiende este trmino como el uso de la fuerza que acta directamente sobre el proceso de toma de decisiones del lder oponente, para obligarlo o disuadirlo a adoptar un curso de accin[14] Segn Edward Luttwack la disuasin es una forma coactiva de influencia.[15] Para el Gral. Beaufre, la disuasin tiende a impedir que una potencia adversario tome la decisin de emplear sus armas o, ms generalmente, que acte o reaccione frente a una situacin dada, mediante la existencia de un conjunto de disposiciones que constituyan una amenaza suficiente. Por lo tanto, es un resultado psicolgico el que se busca mediante la amenaza.[16] Reyes expresa que en el encadenamiento entre sociedad, poltica y guerra, no hay que olvidar un importante aspecto de esta ltima que no conduce al uso de las armas sino a su simple ostentacin, a modo de amenaza. Blandir o asestar el arma, sin intencin de utilizarla, es un recurso habitual de los seres humanos desde sus ms primitivas pocas. La disuasin, siempre presente en el discurso de la guerra, cobr mayor relieve cuando lleg a tenerse por imposible el uso racional de un cierto tipo de armas, como son las nucleares, lo que oblig a desarrollar elaboradas y a menudo irracionales teoras sobre la disuasin nuclear. Pero la disuasin es la simple amenaza, se basa en la percepcin del amenazado para producir su efecto, y de ah que los aspectos polticos cobren especial relevancia, por encima de los propiamente militares. En ltimo trmino, toda teora de la disuasin debe tener una continuacin: qu se hace con las armas cuando la simple amenaza de su uso no es suficientemente disuasoria? La posibilidad de guerra es siempre un corolario inseparable de cualquier idea sobre la disuasin[17]. Los requisitos de la disuasin son:

Capacidad fsica necesaria para concretar la amenaza

Comunicacin acerca de la capacidad del disuasor y que le haga conocer al actor disuadido cuales son los modos de accin que el primero considera inaceptables y que de ser puestos en prctica, darn lugar a que se cumpla la amenaza El nivel de Credibilidad que le permita al disuadido creer que el disuasor est decidido a cumplir con su amenaza.[18] Segn Beaufre, la disuasin se asienta en un resultado psicolgico que procede de la combinacin de un clculo que lleva comparar el riesgo a correr con el envite y el temor producido por los riesgos con las incgnitas del conflicto El clculo se deriva del estudio de los datos materiales. El temor nace de factores psicolgicos complejos de orden poltico, social, moral, etc.[19] La disuasin opera de 2 maneras, la disuasin por castigo, es aquella en la cual el disuador hace ver al potencial agresor las consecuencias de su ataque, haciendo ver que el castigo posterior ser inaceptable para el atacante, pues el disuador atacara objetivos neurlgicos del agresor, como blancos econmicos, fabricas, blancos militares, e incluso la eliminacin fsica de los lideres adversarios. Para este tipo de disuasin se requiere un gran volumen ofensivo y una gran capacidad estratgica de maniobra. La disuasin por negacin opera haciendo ver al enemigo la inutilidad del ataque por la resistencia que provocara su accin, lo que le har imposible o muy costoso alcanzar sus objetivos Se pueden definir diferentes categoras de la disuasin, a saber: Defensivo, si la disuasin se limita a impedir que un adversario desencadene contra si mismo una accin que teme Ofensivo, si impide que el adversario se oponga a una accinque se quiere llevar a cabo. Por otra parte, la disuasin puede ser directa o indirecta, segn se refiera a dos antagonistas o se ejerza en provecho de un tercero.

Por ltimo, la disuasin puede ser total, de extenderse a todas las modalidades del empleo de la fuerza, o bien, limitada si comprende slo una parte del espectro. A modo de conclusin

Tanto la persuacin como la disuasin requieren de cada uno de los actores intervinientes la construcin de un modelo mental acerca del entorno en que estn inmersos y una apreciacin de sus capacidades. Las definiciones de realidad no son reales, pero producen realidad. Las situaciones son, en la mente de la gente, como parecen que son; no como realmente son. El proceso de percepcin, comprensin y razonamiento implicado en la estrategia forma parte de una cognicin de lo real. Al decir del Dr. Manucci, integrar el mundo que nos rodea, darle un sentido y otorgarle un orden a la complejidad inherente es un proceso subjetivo que comienza con el estmulo de los sentidos, involucra las emociones y se cristaliza en un concepto o idea final que marca los lmites de las acciones y los movimientos personales. Miramos desde conceptos que priorizan, categorizan y cargan de contenido el conjunto de estmulos cotidianos. Estas unidades de significacin (conceptos e ideas) constituyen la dimensin personal del proceso de percepcin: un laberinto de creencias, ideas, experiencias, recuerdos y expectativas a travs de los cuales miramos la realidad. Cotidianamente estamos construyendo unidades de significacin, dndole formas a elementos aislados e interpretando el entorno que nos rodea. Cada uno de nosotros le otorga una forma subjetiva a la realidad. En este sentido, todo proceso de comunicacin (sea personal o institucional), implica una interaccin de realidades; un intercambio de versiones subjetivas de la realidad. Interactuar implica poner en sincrona las percepciones y significados de los actores que intervienen en el proceso. Las organizaciones van diseando sus pasos en la comunidad a partir de su interpretacin de la realidad. Experiencia, expectativas y sutilezas se mezclan en un laberinto que sostiene las decisiones, las polticas y las acciones.[20] Bibliografa Bases para el Pensamiento Estratgico Ao 2001. Beaufre, Andre, Disuasin y Estrategia, Ed. Pleamar, Buenos Aires, 1980.

Delarmer, Guillermo R., Estrategia, Instituto de Publicaciones Navales, Buenos Aires, 2005. Manucci, Marcelo, De la persuacin a la gestin de smbolos, Revista Razn y Palabra, N 35 Reyes Romn, Guerra y Sociedad en Diccionario Crtico de las Ciencias Sociales, THEORIA, Proyecto Crtico de Ciencias Sociales, Universidad Complutense de Madrid. Sierra, Francisco, Guerra informativa y Sociedad Televigilada, Instituto Europeo de Comunicacin y Desarrollo. Skousen, Mark, Persuasin versus coercin, www.poderlimitado.org. Tauil, Carlos, Creatividad Deliberada, Ed. Punto y Coma, Buenos Aires, 2009. Vargas Melgarejo, Luz Mara, Sobre el concepto de percepcin, Rev. Alteridades, 1994. http://definicion.de/percepcion. http://www.nato.int/docu/review/2003/issue4/spanish/art4.html http://www.turemanso.com.ar/fuego/psi/percepcion.html. .

[1] Delarmer, Guillermo R. Estrategia, Instituto de Publicaciones Navales, Buenos Aires, 2005, p. 140. [2] http://definicion.de/percepcion [3] http://www.turemanso.com.ar/fuego/psi/percepcion.html. [4] Vargas Melgarejo, Luz Mara, Sobre el concepto de percepcin, Rev. Alteridades, 1994, p. 47-49 [5] En Vargas Melgarejo, Luz Mara, Op. cit , Merleau-Ponty, Maurice, Fenomenologa de la percepcin, Ed. Pennsula (Col. Historia, ciencia, sociedad, N 121), Barcelona, 1975, p.476. [6] Vargas Melgarejo, Luz Mara, Op. cit. [7] Tauil, Carlos, Creatividad Deliberada, Ed. Punto y Coma, Buenos Aires, 2009, p. 82.

[8] En Delamer, Guillermo, op. cit., Cabanellas de la Torre, Guillermo, Diccionario Militar (Aeronutico, naval y terrestre), Ed. Omega, Buenos Aires, 1961, p. 827. [9] En Delamer, Guillermo, op. cit., Warren, Howard C., Diccionario de Sociologa, Editor Fondo de Cultura Econmica, 1956, p. 265. [10] En Delamer, Guillermo, op. cit., Arlotti, Ral, Vocabulario Tcnico y Cientfico de la Poltica, Ed. Dunken, Buenos Aires, 2003, p. 320. [11] Lpez Prez, Ricardo, Crtica y defensa de la persuacin. Una epistemologa de la persuacin desde los sofistas, Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Chile. [12] Skousen, Mark, Persuasin versus coercin, www.poderlimitado.org [13] Delamer, Guillermo, op. cit. [14] En Delamer, Guillermo, op. cit., Barthurst, Benjamin Sir ADM (R.N.), Aspectos Navales de la Era Posguerra Fra, Defense System International, 1994/1995. [15] Mencionado en Delamer, Guillermo, op. cit. [16] Beaufre, Andre, Disuasin y Estrategia, Ed. Pleamar, Buenos Aires, 1980, p. 23. [17] Reyes Romn, Guerra y Sociedad en Diccionario Crtico de las Ciencias Sociales, THEORIA, Proyecto Crtico de Ciencias Sociales, Universidad Complutense de Madrid. [18] Bases para el Pensamiento Estratgico Ao 2001 [19] Beaufre, Andre, op. cit. [20] Manucci, Marcelo, De la persuacin a la gestin de smbolos, Revista Razn y Palabra, N 35