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ALLAN Y BARBARA PEASE

EL LENGUAJE DEL CUERPO EN EL TRABAJO

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INTRODUCCIN
De pequeo, siempre fui consciente de que lo que la gente deca no era necesariamente lo que pensaba o senta y que era posible conseguir que los dems hicieran lo que yo quera si consegua leer sus verdaderos sentimientos y responda de manera adecuada a sus necesidades. A los once aos de edad, inici mi carrera como vendedor con la venta de esponjas artificiales puerta a puerta, al salir del colegio para ganarme un dinerillo y rpidamente aprend a adivinar si alguien iba a comprarme o no. Cuando al llamar a una puerta la persona que me abra me responda dicindome que me fuera, pero lo haca con las manos abiertas y enseando las palmas, saba que poda insistir con mi presentacin porque, a pesar de que pudiera parecer desdeosa, no era una persona agresiva. Pero si quien me atenda me deca en voz baja que me fuera y acompaaba sus palabras de un dedo sealando o una mano cerrada, saba que tena que marcharme. Me gustaba mucho ser vendedor y me convert en un profesional excelente. En mi adolescencia me dediqu a vender sartenes y cazuelas y mi habilidad para interpretar a la gente me sirvi para ganar el dinero suficiente como para adquirir mi primera propiedad. La venta me dio la oportunidad de conocer gente y estudiarla de cerca, as como de evaluar si me compraran o no, observando simplemente su lenguaje corporal. Con veinte aos, empec a trabajar como vendedor de seguros de vida para la aseguradora ms importante de Australia y despus de convertirme en la persona ms joven que venda ms de un milln de dlares en su primer ao en la compaa, segu rompiendo otros records de ventas. Este logro me dio acceso a la prestigiosa The Official Million Dollar Round Table 1 en los Estados Unidos y , posteriormente, a ser miembro de la misma. Las tcnicas que haba aprendido de pequeo, cuando me dedicaba a leer el lenguaje corporal de mis potenciales clientes para vender sartenes y cazuelas, poda transferirse a otras reas de ventas. Armado con aquellas habilidades, entend que poda alcanzar el xito en prcticamente cualquier proyecto comercial. Allan Pease

La capacidad de leer y decodificar el lenguaje del cuerpo es, sin duda alguna, la mejor aptitud para alcanzar el xito en la carrera profesional.
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En este libro compartiremos con usted las tcnicas que hemos desarrollado para alcanzar el xito en las ventas y en los negocios y le ensearemos el vocabulario del lenguaje del cuerpo que Allan y yo hemos acumulado a lo largo de nuestras muy gratificantes carreras. El lugar de trabajo ha cambiado fundamentalmente poco con los aos, pero la introduccin de la tecnologa moderna (multiconferencias, BlackBerries, iPhones, e-mail y ordenadores porttiles) y la naturaleza cada vez ms global de los negocios, han creado para el hombre de negocios del siglo XXI nuevos retos y nuevas oportunidades. incluye numerosos consejos a la ltima que le pondrn por delante de los dems. Este libro le har ms consciente de sus propias seales y pistas no verbales y le ensear a utilizarlas para comunicar con efectividad con compaeros de trabajo y socios comerciales, permitindole conseguir las reacciones que usted desee en cualquier encuentro profesional. A veces, el medio laboral moderno parece un campo de minas, un cuarto oscuro en el que nos movemos a tientas. Este libro ser como encender la luz para ver lo que siempre estuvo all y saber exactamente cmo son las cosas y qu hacer respecto a ellas. Con la ayuda de la informacin que le ofrece este libro, confiamos en que su trabajo se convierta en un placer y pueda ascender sin problemas en su carrera profesional y negociar con facilidad cualquier obstculo que encuentre en su camino. Barbara Pease 1. The Official Million Dollar Round Table (Meda redonda del Milln de dlares) es una asociacin independiente que agrupa a los agentes de Seguros de Vida ms destacados del mundo. Est integrada por 450 compaas pertenecientes a 50 pases. Solo el 6% del total de los agentes de seguros de vida del mundo pertenecen a esta asociacin ( Nota de la Traductora).

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ENTREVISTAS: CMO CONSEGUIR EL PUESTO DESEADO SIEMPRE!

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Adam sali de la entrevista sospechando que le haba ido fatal. Fue lo que dijo en la misma lo que lo ech todo a perder? O fue quizs su traje color marrn chocolate, su barba de chivo, sus tatuajes y su abultado maletn lo que les decepcion? O fue quizs, simplemente, que se sent en la silla equivocada?

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Las primeras impresiones son siempre las que v alen


La mayora de entrevistas de trabajo son poco productivas, puesto que los estudios muestran una fuerte correlacin entre lo mucho que al entrevistador le gusta el entrevistado y que ste consiga o no el puesto. Al final, la mayor parte de la informacin factual incluida en el currculum vitae los hechos reales del candidato, un buen indicador de su potencial rendimiento cae en el olvido. Lo que se recuerda es la impresin que el candidato causa en el entrevistador.

Las primeras impresiones son el amor a primera vista del mundo de los negocios.

Las investigaciones muestran que los primeros de una entrevista son vitales; una prueba de que en realidad no existe una segunda oportunidad para causar una primera impresin. Otros se formarn hasta un 90 por ciento de su opinin sobre usted en el transcurso de los primeros cuatro minutos, y entre el 60 y el 80 por ciento del impacto que usted causar ser no verbal. Su entrada, su apretn de manos y el lenguaje de su cuerpo en general decidirn en gran medida el resultado de la entrevista. Si quiere ser un entrevistado de primera categora, recuerde que la primera impresin es la ms importante.

Gesticule menos para que la entrev ista sea un xito


Los individuos de rango elevado utilizan menos gestos que los individuos de bajo rango: la gente con poder no necesita moverse demasiado. Las personas fras, www.libreriavip.com sosegadas, serenas y que controlan sus emociones utilizan movimientos claros y

deliberados. Si quiere causar una buena impresin, utilice el mnimo movimiento corporal.

James Bond es tan fro que puede incluso hacer el amor despus de matar a diez malvados y le garantizo que nunca fracasa en una entrevista de trabajo.

El agente especial James Bond utiliza con enorme efectividad estos principios. Cuando los malos lo intimidan, lo insultan o disparan contra l, James Bond permanece relativamente esttico y habla empleando frases cortas y vistosas. Actores como Jim Carrey son justo lo contrario: suele aparecer en papeles muy movidos, en los que se subraya su falta de poder, y representa a menudo personajes apocados y sin autoridad. Si tuviera usted que entrevistar a James Bond o a Jim Carrey para un puesto de ejecutivo, quin obtendra el trabajo? Por lo que a la gesticulacin en las entrevistas se refiere, menos es definitivamente ms.

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Regla nmero 1 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando acuda a una entrevista o a una reunin, hgalo siempre con un maletn o una bolsa para el ordenador porttil sostenida preferiblemente con la mano izquierda, lo que le permitir estrechar sin torpeza las manos de los dems con su mano derecha. Si es usted mujer, nunca cargue a la vez con el bolso y con un maletn o una bolsa para el porttil, pues causar ms impresin de desorganizacin que de mujer de negocios. Y nunca utilice ningn tipo de bolso o bolsa como barrera entre usted y su interlocutor. Transmite inseguridad y ansiedad, pues da a entender que intenta proteger su cuerpo y camuflar su nerviosismo. Muestre su confianza empleando un lenguaje corporal abierto.

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Regla nmero 2 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Respete el espacio personal de la otra persona, ser crucial durante los primeros minutos de la entrevista. Si se aproxima usted demasiado, el entrevistador podra responder recostndose en su asiento, inclinndose hacia atrs o utilizando gestos repetitivos, como tamborilear en la mesa con los dedos.

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Juguetear con joyas, relojes, telfonos mviles y gemelos est prohibido en cualquier tipo de entrevista. Ajustarse los gemelos es la marca de la casa del prncipe Carlos y uno de los juegos favoritos de los inseguros y ansiosos.

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Las cinco cosas que nunca debera hacer en una entrev ista
1. No se presente a una entrevista luciendo perilla (especialmente si es usted mujer). Por mucho que est de moda, repele subconscientemente a las personas mayores porque se asocia de forma subliminal con las caricaturas del demonio. En las pelculas de Hollywood, los malvados lucen perilla porque son siniestros. 2. Nunca llene en exceso su maletn o carpeta. Dar la impresin de ser desorganizado. 3. Nunca se siente en un sof bajo que se hunda hasta tal punto que parezca usted un par de piernas gigantescas coronadas por una cabecita. Si no le queda ms remedio, sintese con la espalda recta en el borde del sof para as poder controlar su lenguaje corporal y sus gestos. 4. Evite hablar durante periodos prolongados. Los individuos de categora comunican de forma efectiva con frases breves y claras; no hable, por lo tanto, sin parar. Esto es especialmente importante en una entrevista telefnica, pues lo nico que su entrevistador podr juzgar ser lo que usted diga. 5. Nunca estreche la mano de su entrevistador por encima de la mesa. Cuando se acerque a la mesa, colquese a la izquierda para evitar recibir un apretn de manos con las palmas hacia abajo, lo que le situara de inmediato en una posicin de inferioridad.

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Espero no haber hablado demasiado!

Las cinco cosas que siempre debera hacer en una entrev ista
1. Llegue confiado a la entrevista. Su entrada sirve para comunicar a los dems cmo espera ser tratado. No se quede parado en la puerta como el nio ingenuo que va a ver al director! Aun en el caso de que su entrevistador estuviera al telfono, haga su entrada con energa y movindose con facilidad, deje su maletn, bolsa del ordenador o carpeta, estreche la mano a su entrevistador y sintese de inmediato. 2. Utilice el nombre de su entrevistador dos veces en el transcurso de www.libreriavip.com los primeros quince segundos. No slo conseguir que el entrevistador

se sienta importante, sino que adems la repeticin le ayudar a recordar su nombre. 3. Site la silla, o su cuerpo, formando un ngulo de 45 grados con respecto al entrevistador. Esto impedir verse atrapado en la posicin de reprimenda cara a cara y servir para restarle presin a la entrevista. 4. Utilice palabras de fuerza, sobre todo si la entrevista es telefnica. Las investigaciones demuestran que algunas de las palabras ms persuasivas son descubrimiento, garanta, amor, salud, dinero, fcil y usted. 5. Planifique su salida. Recoja sus cosas con tranquilidad e intencin, sin prisas y sin manos temblorosas, grese y mrchese. Si la puerta estaba cerrada cuando entr, cirrela al marchar. Si es usted mujer, dese siempre la vuelta para quedarse de cara al entrevistador y sonra. Lo ltimo que deben recordar de usted es su cara, no su trasero.

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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Tanto en las entrevistas como en el trabajo, las mujeres deberan utilizar un lpiz de labios de color claro o neutro. Las investigaciones demuestran que las mujeres que no utilizan lpiz de labios en el entorno profesional estn consideradas como ms serias que los hombres pero carentes de cualidades personales, mientras que las mujeres que utilizan lpiz de labios de colores neutros o pastel estn consideradas como personas metdicas y orientadas a su carrera profesional. La mujer nicamente debera utilizar lpiz de labios de color rojo cuando fuera a entrevistarse para un puesto en el que se fomente la imagen femenina y el atractivo, como sera el caso del sector de la moda, la cosmtica, la peluquera o la barra americana.

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l y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Si la entrevistadora es una mujer, los hombres nunca deberan acudir a una entrevista vestidos con un traje de color chocolate, pues las investigaciones demuestran que a las mujeres les repugnan los hombres de esa guisa. Histricamente, vestirse de marrn se ha identificado con el color de las pieles animales y posteriormente ha sido el distintivo de los hombres de clase baja. Las mujeres observan la longitud del pelo del candidato masculino, el diseo y la coordinacin de sus prendas, la ralla del pantaln y el brillo de los zapatos. La mayora de los hombres no tiene ni idea de que las mujeres se fijan en el estado de la parte trasera de sus zapatos cuando salen de la entrevista y bajan la nota segn sea su aspecto. Si es usted hombre, lustre los zapatos en su totalidad, no slo por delante.

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El secreto mej or guardado del entrev istado de xito


A mucha gente le ensean que durante la entrevista hay que mantener un fuerte contacto visual con el entrevistador. Pero esta actitud genera un problema para ambas partes. Cuando el entrevistador es hombre, querr observar el peinado de la entrevistada, sus piernas, su cuerpo y su presencia en general. Este proceso de evaluacin se ver restringido si ella mantiene el contacto visual, por lo que l intentar mirarla de soslayo durante la entrevista sin que ella se d cuenta y el entrevistador acabar distrayndose y descuidando su entrevista. Hay mujeres que se sentirn defraudadas cuando descubran que en el siglo XXI, donde la igualdad se da por hecha, los hombres siguen haciendo esto, pero las cmaras ocultas demuestran que es una realidad en el mundo de los negocios. Las mujeres entrevistadoras realizan ese mismo proceso de evaluacin tanto con entrevistados masculinos como femeninos, pero su visin perifrica ms amplia impide que las sorprendan hacindolo.

Le guste o no, todos los entrevistadores miran de soslayo el trasero de las mujeres cuando salen de una estancia, por mucho que su aspecto frontal no sea de su agrado.

Cuando acuda a una entrevista, el secreto consiste en estrechar la mano al entrevistador y concederle a continuacin un periodo ininterrumpido de dos a tres segundos para que pueda completar su proceso de inspeccin. Baje la vista para abrir su maletn o carpeta, para preparar los papeles que pueda necesitar, apagar su BlackBerry o iPhone, grese para colgar el abrigo o acercar la silla, y levante la vista a continuacin.

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EST USTED CMODO CUANDO SE SIENTA?

CMO SENTARSE, DNDE Y POR QU?

Sintase como en casa y cuntemelo.


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No es lo que usted dice, es dnde se sienta


sta es la verdad al desnudo acerca de las disposiciones de asiento utilizadas normalmente en el mundo de los negocios actual: 1. La mesa de despacho rectangular, que suele ser la mesa de trabajo, se utiliza para la actividad laboral, conversaciones concisas, reprimendas, etc. Permite que todo el mundo adopte una postura sobre un tema y fomenta el contacto visual directo. 2. La mesa redonda, muy a menudo incluso una mesita de caf con sillas a su alrededor, se utiliza para crear una atmsfera informal y relajada o para persuadir. El rey Arturo la utilizaba para otorgar a sus caballeros un poder igualitario. En teora, todo el mundo es igual, pero en la prctica, si alguno de los sentados alrededor de la mesa tiene una categora superior a los dems, la distribucin de poder se altera. Cuanto ms cerca est usted sentado del rey, ms poder tendr. 3. La mesa cuadrada genera la cooperacin de la persona sentada a su lado pero la resistencia del que est sentado enfrente y cuando en ese tipo de mesa se sientan cuatro personas, todo el mundo tiene a alguien sentado enfrente. Las mesas cuadradas son para los bares. El lugar dnde se siente en un entorno profesional dice mucho sobre su estatus y puede influir en gran manera en las relaciones que mantiene con sus compaeros de trabajo. Quienes estn enfrascados en una conversacin amistosa y cooperativa se sentarn los unos junto a los otros, o bien a uno y otro lado de la esquina de una mesa, mientras que quienes estn en confrontacin se sentarn los unos delante de los otros.

Y no es slo dnde se sienta, sino sobre lo que est sentado


Ha estado alguna vez en una reunin de trabajo y se ha sentido abrumado o impotente por estar sentado en el asiento de las visitas? Es probable que la otra persona haya dispuesto astutamente su despacho con el objetivo de incrementar su estatus y su poder y disminuir el de usted. A continuacin, detalles que tiene que vigilar: 1. Tamao y accesorios. La altura del respaldo de la silla aumenta o disminuye el estatus de quien se sienta en ella. Cuanto ms alto sea, ms sensacin de poder y categora inspirar la persona que est sentada en la silla. Cunto poder www.libreriavip.com tendran un Rey o el Papa si estuvieran siempre

sentados en un pequeo taburete de piano? Las sillas giratorias tienen ms poder y estatus que las sillas fijas porque permiten al usuario libertad de movimientos cuando se siente bajo presin. 2. Altura. Una silla ms elevada que la de los dems confiere estatus. Se sabe que hay ejecutivos publicitarios que se sientan en sillas de respaldo alto ajustadas a su mxima altura, mientras que los visitantes se sientan enfrente, en posicin defensiva o en un sof o un asiento tan bajo que deja sus ojos al nivel de la mesa de despacho del ejecutivo. 3. Colocacin. Colocar la silla del visitante directamente enfrente de la nuestra permite ejercer el mximo de poder sobre esa persona. Un juego de poder muy habitual consiste en colocar la silla del visitante lo ms alejada posible de la mesa de despacho del ejecutivo, con lo que se logra disminuir el estatus del visitante. Evite quedarse en una posicin fsica que le robe confianza o presencia.

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Regla nmero 3 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Si un jefe quiere agradar, nunca debera sentarse directamente enfrente de un empleado. Esta posicin fomenta la discusin entre las personas, las incomoda e impide recordar debidamente los temas que puedan hablarse. Sentarse directamente enfrente de los dems genera malas vibraciones. Esta posicin slo debera utilizarse cuando se tiene intencin de regaar a alguien o cuando hay un deseo de sentirse superior.

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Regla nmero 4 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Las investigaciones que hemos realizado para elaborar este libro demuestran que los alumnos rinden mejor cuando se sientan a la izquierda del profesor, pues los profesores centran ms su atencin en el lado izquierdo del aula que en el derecho. Si es usted vendedor, siente al cliente a su izquierda y cerrar ms pedidos. En las reuniones, sin embargo, sintese a la derecha del jefe para transmitir ms sensacin de poder.

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El lenguaje del cuerpo en el trabajo para ella Si es usted mujer, evite cruzar las piernas cuando se siente con hombres de negocios a menos que lleve vestido ancho o falda larga o, como mnimo, por debajo de la rodilla. Incluso en el mundo actual, ver los muslos de una mujer distrae a la mayora de los hombres y resta mrito al mensaje de ella. La recordarn por quin es, pero muy probablemente no por lo que haya dicho. Lo mismo se ve en los medios de comunicacin: cerca del 90 por ciento de las presentadoras de televisin aparecen con vestidos cortos y las piernas al aire. Ello se debe a que los estudios demuestran que cunta ms pierna ensee la mujer, menos recuerdan los hombres lo que dice. La regla es muy sencilla: cruzar las piernas est bien en contextos sociales, pero no lo haga en un entorno de negocios.

Las mujeres que muestran muchos signos femeninos en una reunin de negocios seria, pierden credibilidad.

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El lenguaje del cuerpo en el trabajo para l Si es usted un hombre y trata con mujeres en su entorno laboral, mantenga siempre las rodillas unidas. Sentarse con las Piernas Abiertas es un gesto casi exclusivamente masculino que se observa tambin en los primates que tratan de establecer su autoridad sobre sus congneres. Antes que arriesgarse a salir malparados en una pelea, separan las piernas y el mono mejor dotado queda considerado el dominante. En el caso de los hombres, y aun a pesar de ser un gesto que suele hacerse de manera inconsciente, transmite un mensaje potente. Tiene efectos muy negativos cuando el hombre lo utiliza delante de mujeres en reuniones de negocios. Muchas mujeres responden a ese gesto cruzndose de piernas y brazos, una posicin que las pone de inmediato a la defensiva, o se tornan agresivas sin saber por qu.

Consejo: Si es usted mujer y se enfrenta constantemente a exhibiciones de entrepierna masculina, no reaccione. Slo puede jugar en su contra si responde a la defensiva. Intente, en cambio, hablar dirigindose a la entrepierna. Respuestas como Veo que tienes un buen punto aqu, Juan o Ya veo de dnde vienes sirven tanto para ensear una valiosa leccin como para provocar desenfrenadas carcajadas si se utilizan en el momento adecuado.
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Evolucin del hombre de negocios moderno


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Sintese en el ngulo adecuado para entablar relaciones Sentarse en un ngulo de 45 grados le otorga una actitud informal y relajada a cualquier encuentro. Es la posicin ideal para afrontar la evaluacin de rendimiento anual.

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Iniciar una sesin sentado en un ngulo de 45 grados sirve para relajar el ambiente Esta posicin le ayudar a mostrar su aprobacin a un subordinado imitando como en un espejo sus movimientos y gestos. Cuando posicionamos el cuerpo formando un ngulo de cuarenta y cinco grados con respecto a la otra persona, rebajamos la presin de la entrevista. Es una posicin excelente desde la que www.libreriavip.com formular preguntas delicadas o violentas y fomentar respuestas ms abiertas a

sus preguntas sin que el interlocutor se sienta presionado.

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La posicin en ngulo de 45 grados

y siente a sus competidores de espaldas a www.libreriavip.com la puerta

Nuestras investigaciones revelan que cuando damos la espalda a un espacio abierto nos sentimos estresados, aumenta nuestra tensin arterial, el corazn late ms rpido, las ondas cerebrales incrementan su ritmo y respiramos a mayor velocidad, puesto que el cuerpo se prepara para defenderse de un posible ataque por la espalda. Es la posicin ideal en la que colocar a nuestros oponentes.

Las dos posiciones que un hombre nunca debera utilizar para sentarse y cmo afrontarlas
Hace siglos, los hombres utilizaban escudos para protegerse del enemigo; hoy en da, cuando el hombre civilizado se encuentra sometido a un ataque verbal o fsico, utiliza lo que encuentre a su disposicin en ese momento. Y entre ello se cuenta el colocarse detrs de una mesa de despacho y Sentarse a Horcajadas en una Silla. El respaldo de la silla hace las veces de escudo y puede transformar en agresiva a la persona que se sienta en ella. Normalmente, los hombres que se sientan a horcajadas son tipos dominantes que intentarn controlar a los dems cuando la conversacin les aburra, y el respaldo de la silla les sirve para protegerse contra cualquier ataque por parte de los otros miembros del grupo.

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El hombre que se sienta a horcajadas quiere dominar o controlar y, al mismo tiempo, proteger la parte delantera de su cuerpo.

Consejo: La forma ms fcil de desarmar al hombre que tiene la costumbre de sentarse a horcajadas es levantarse o sentarse detrs de l, lo que le har sentirse vulnerable al ataque y le obligar a cambiar de posicin. Esto funciona bien en una situacin de grupo, pues la persona sentada a horcajadas tendr la espalda al descubierto y se ver forzada a cambiar de posicin. Otra alternativa consiste en conversar de pie, mirando desde arriba a la persona sentada a horcajadas, y acercarse a l hasta adentrarse en su espacio personal. La situacin le resultar turbadora e incluso es posible que se caiga de espaldas de la silla en su intento de cambiar de postura.

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La Catapulta: fro, confiado, sabelotodo y pensando que tiene ms pltanos que su oponente. La catapulta es un gesto masculino en su prctica totalidad y se utiliza para intimidar a los dems o para dar a entender una actitud relajada pensada para provocar en el interlocutor una falsa sensacin de seguridad antes de tenderle una emboscada. Lo utilizan habitualmente los chimpancs y es un gesto tpico de algunos contables, abogados, directores de ventas o personas que se sienten superiores, dominantes o confiadas. Si pudiramos leerle la mente a esa persona, estara dicindonos: Tengo todas las respuestas, o incluso A lo mejor un da llegas a ser tan listo como yo. Las mujeres experimentan enseguida antipata hacia los hombres que utilizan la Catapulta en reuniones de negocios.

Consejo: Para desarmar al hombre que adopta la www.libreriavip.com posicin de la Catapulta, inclnese hacia delante con

las palmas de las manos hacia arriba y dgale: Ya veo que entiendes de esto. Te importara dar tu opinin?. Y a continuacin, acomdese en su asiento y espere una respuesta. O coloque algn objeto fuera de su alcance y dgale: Has visto esto?, obligndole a inclinarse hacia delante. Si es usted hombre, la simple imitacin de la postura podra ser una forma sencilla de gestionar la Catapulta, pues copiar un gesto como si de un espejo se tratara sirve para generar igualdad. Esta solucin, sin embargo, no funciona en el caso de la mujer, pues slo servira para resaltar sus pechos y ponerla en desventaja. Si es usted mujer, debera proseguir la conversacin levantndose. Con ello obligar al hombre que adopta el gesto de la Catapulta a cambiar de postura. En cuanto adopte otra posicin, vuelva a tomar asiento. Y si vuelve a ponerse en Catapulta, levntese de nuevo. Es una forma no agresiva de ensear a los dems que no deben intimidarle. Por otro lado, si la persona que utiliza la Catapulta es su superior y est regandole, conseguir usted intimidarlo si imita su gesto. Si valora su puesto, tome nota de esta sugerencia!

Si una mujer, incluso con poco pecho, intenta adoptar la posicin de la Catapulta, acabar siendo descrita como agresiva, tanto por hombres como por mujeres.

Cmo sentarse en la oficina moderna


Las oficinas de planta abierta son la norma en la actualidad con la excepcin de los despachos cerrados para los muy altos cargos. Cmo aumentar, pues, nuestra categora si la oficina est concebida para fomentar la igualdad? Ante todo, cuide siempre de que su lugar de trabajo est limpio y guarda un aspecto www.libreriavip.com profesional. Reserve las fotografas, los adornos y otros toques personales para

el hogar. Y para fortalecer su credibilidad, asegrese de que en la prxima evaluacin de salud y seguridad de la oficina, le conceden una silla con reposabrazos, ruedecitas y con respaldo reclinable: las investigaciones demuestran que estos componentes mejoran la percepcin de poder del usuario de la silla en cuestin.

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CMO HACERSE CON EL CONTROL DE SU CARRERA PROFESIONAL: EL ARTE DEL APRETN DE MANOS, EL NETWORKING Y CMO SOBREVIVIR A LA FIESTA DE LA OFICINA

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Es usted una persona memorable quin quiera que sea.

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Era el primer da de Adam en su puesto de trabajo en una empresa de Relaciones Pblicas y quera causar buena impresin a todo el mundo. Fueron presentndole a un compaero tras otro y Adam estrech la mano a todos ellos con entusiasmo y les dedic una amplia sonrisa. Adam meda casi un metro noventa de altura y era guapo, bien vestido y tena todo el aspecto de un profesional de xito. Siempre saludaba con un firme apretn de manos, tal y como su padre le haba enseado de joven. Tan firme, de hecho, que acab haciendo sangrar el dedo anular de dos compaeras y dejando doloridos a unos cuantos ms. Los hombres empezaron a competir con el apretn de manos de Adam, es lo que hacen todos los hombres. Pero las mujeres lo sufran en silencio y pronto susurraron entre ellas: Alejaos del nuevo, de ese tal Adam: Es un matn!. Los hombres nunca hicieron comentarios al respecto, pero las mujeres se limitaron a evitar a Adam. Y la mitad de las directivas de la empresa eran mujeres.

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Por qu est el poder en sus manos?


El gesto de saludarse estrechando las manos es una reliquia de nuestro pasado. Siempre que las tribus primitivas se reunan en condiciones amistosas, extendan los brazos mostrando las palmas de las manos para demostrar que no llevaban ni escondan armas. Pero a pesar de que el ser humano lleva miles de aos estrechndose las manos, muchos seguimos sin dominar ese arte. El hecho es que son muy pocos los que realmente se plantean cmo se comportan sus manos o cmo estrechan la mano al ser presentados a alguien. Pero esos primeros cinco o siete movimientos establecen si la relacin ser de dominio, sumisin o un juego de poder. Si lo hace bien, causar una impresin estupenda y cerrar tratos de negocios; si lo hace mal, sus colegas empezarn a chismorrear a espaldas de usted y los clientes saldrn corriendo por la puerta.

Un buen apretn de manos puede marcar la diferencia entre el ascenso o el suicidio profesional.

Cmo se establece quin pone la mano encima o domina la situacin


A lo largo de la historia, una palma de la mano abierta se ha asociado siempre con verdad, honestidad, lealtad y sumisin. Los juramentos siguen tomndose muy a menudo con la palma de la mano posada sobre el corazn, mientras que cuando se presta declaracin en los tribunales, se jura decir la verdad con la palma de la mano levantada y expuesta. La exhibicin de la palma de la mano est considerada como un gesto de sumisin y no agresin, que recuerda el gesto del mendigo, mientras que la palma de la mano vuelta hacia abajo proyecta una sensacin inmediata de autoridad. www.libreriavip.com

Tenga en cuenta que cuando le estreche la mano a alguien por vez primera, la posicin que adopten las palmas de las manos ser de suma importancia para el resultado de la reunin. Cuando en tiempos de los romanos se reunan dos lderes, se saludaban con lo que equivaldra a echar un pulso, pero sin sentarse. Si un lder era ms fuerte que el otro, su mano terminaba encima de la mano del otro en lo que acabara conocindose como la posicin de la Mano Superior. Un apretn de manos transmite subconscientemente una de las siguientes tres actitudes bsicas: 1. Dominio: Esta persona intenta dominarme. Mejor que me ande con cuidado. 2. Sumisin: Puedo dominar a esta persona. Har lo que yo quiera. 3. Igualdad: Me siento cmodo con esta persona. Estas actitudes se emiten y se reciben sin que seamos conscientes de ello pero, con un poco de prctica y diligencia, pueden influir de forma dramtica en cualquier encuentro personal.

Estawww.libreriavip.com persona va en serio

El dominio se transmite girando la mano (manga con camisa de rayas) de tal modo que la palma quede mirando hacia abajo cuando las manos se estrechan. La palma no tiene que quedar mirando directamente hacia abajo, sino de tal modo que la mano quede situada en la parte superior y comunique con ello su deseo de controlar el encuentro.

El apretn de manos sumiso El polo opuesto del apretn de manos dominante consiste en ofrecer la mano (manga con camisa de rayas) con la palma mirando hacia arriba. Es un gesto que puede resultar efectivo cuando se desea dar el control a la otra persona o dejarle que sienta que lleva las riendas de la situacin (si, por ejemplo, quiere pedirle disculpas a un contacto de negocios). Para que un apretn de manos sirva para crear armona, mantenga la palma de la mano en posicin vertical y ejerza en la mano de su interlocutor la misma presin que ste ejerce en la suya.

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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo

Las mujeres que se presentan con un apretn de manos firme estn consideradas en la mayora de pases como personas de actitud abierta y causan una buena primera impresin.

Las mujeres tienden a dar un apretn de manos tan suave que transmite sumisin. Es una manera de destacar su feminidad o de dar a entender que puede ser dominada. En un contexto de negocios, este enfoque puede resultar desastroso para la mujer, ya que los hombres prestarn entonces atencin a sus cualidades femeninas e ignorarn sus habilidades profesionales. Ni los hombres de negocios, ni las dems mujeres, se toman en serio a las mujeres que exhiben una elevada feminidad en este entorno, a pesar del hecho de que ahora est de moda o sea polticamente correcto decir que todo el mundo es www.libreriavip.com igual. Una investigacin llevada a cabo por la

Universidad de Alabama descubri que las mujeres abiertas a nuevas ideas estrechan la mano con firmeza. Los hombres estrechan siempre la mano de la misma manera, independientemente de que estn abiertos o no a nuevas ideas. En consecuencia, tiene sentido que en un entorno de negocios la mujer practique un apretn de manos ms firme, sobre todo cuando le estreche la mano a un hombre.

Nuestro estudio sobre altos ejecutivos revel que el 88 por ciento de los hombres y slo el 31 por ciento de las mujeres utilizan el ritual del apretn de manos dominante de la Mano Superior.

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l y el lenguaje del cuerpo en el trabajo En promedio, la mano masculina es capaz de ejercer el doble de fuerza que la mano femenina. En consecuencia, no es de extraar que las mujeres se quejen a menudo de que los hombres les aprietan demasiado cuando les dan la mano. Los hombres deberan tener este detalle en cuenta. La evolucin ha permitido que la mano masculina ejerza una presin de hasta cuarenta y cinco kilos en acciones como rasgar, agarrar, asir, lanzar y golpear. Pero en el mundo de los negocios, no es necesario romper ningn hueso cuando se da la mano! El mejor consejo al respecto es practicar el apretn de manos con amigos y familiares y pedirles su opinin.

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Los tres principales consej os para estrechar la mano y desarmar a quien quiere ej ercer el poder
Si tiene la impresin de que un socio comercial le da un apretn de manos autoritario y dominante, obligndole a colocar su mano en una posicin de sumisin, puede contraatacarlo de varias maneras: 1. La tcnica de la Mano Encima. Salude estrechando la mano derecha y a continuacin, coloque la mano izquierda sobre la derecha de su interlocutor para formar un Apretn Doble y reforzar el saludo. Es una solucin especialmente buena para aquella mujer que se topa con un hombre agresivo, pues sirve para pasar el poder de l a ella.

El Apretn Doble 2. El Pie Izquierdo Adelantado. La mayora de la gente inicia el saludo adelantando el pie derecho. Practique la tcnica de adelantar el pie izquierdo. De este modo, quedar cruzado con su interlocutor, lo que facilita el trato con aquellos que quieren ejercer el poder. 3. El ltimo Recurso. Si tiene la sensacin de que la persona que quiere www.libreriavip.com ejercer el poder intenta repetidamente intimidarle, tome su mano por

encima y estrchesela. Su interlocutor se ver sorprendido, por lo que tiene que ser muy selectivo cuando utilice esta tcnica.

El ltimo Recurso

y para generar confianza


Un buen apretn de manos transmitir una sensacin de igualdad y respeto mutuo. Es el mejor elemento para iniciar un encuentro profesional. Y ste es el modo de conseguirlo: 1. Posicin vertical. Asegrese de que las palmas de la mano de usted y de su interlocutor estn en posicin vertical. De esta manera, no hay ni dominante ni sumiso. 2. Iguale la presin. Aplique la misma presin que recibe. Esto significa que si, en una escala de rotundidad del 1 al 10, su mano aplica una fuerza de 7, pero la mano de la otra persona aplica slo un 5, deber usted reprimir un 20 por ciento de su fuerza. Por el contrario, si la mano de su interlocutor ejerce un 9 y usted un 7, deber aumentar su fuerza en un 20 por ciento. 3. Transmita sinceridad. El apretn de manos ha evolucionado hasta
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convertirse en un gesto empleado para saludar, despedirse o cerrar un trato. En consecuencia, deber ser siempre clido, amigable y positivo.

Consejo: Si se rene con un grupo de diez personas, en un acto concebido para establecer contactos por ejemplo, probablemente necesitar realizar varios ajustes de ngulo e intensidad para generar confianza en todo el mundo y mantenerse en igualdad de condiciones con cada persona.

Si utiliza este horroroso apretn de manos, que sea por su propia cuenta y riesgo

El Pescado Hmedo. Pocos saludos comerciales resultan tan poco atractivos como el Pescado Hmedo, sobre todo cuando la mano est fra y pegajosa. Un apretn de manos mustio y flcido es impopular en todo el mundo, se asocia a un carcter dbil y delata totalmente a una persona nerviosa.

Consejo: Lleve siempre un pauelo en el bolsillo o en www.libreriavip.com el bolso para poder secarse las manos justo antes de

empezar cualquier reunin y as no causar mala impresin de entrada. Otra alternativa es que antes de entrar en una reunin se imagine con las palmas abiertas delante de una hoguera. Est demostrado que esta tcnica de visualizacin aumenta algn que otro grado la temperatura de las manos.

y ev ite esta catstrofe profesional si v alora un poco su puesto

El Quebrantahuesos es el apretn de manos ms temido, pues deja en la mente y los dedos del receptor un recuerdo imborrable e impresiona nica y exclusivamente a quien lo inicia. El Quebrantahuesos es la marca registrada de una personalidad agresiva en extremo que, sin previo aviso, busca de entrada sacar ventaja e intenta desmoralizar a su oponente hacindole polvo los nudillos. Si es usted mujer, evite los anillos en la mano derecha cuando acuda a reuniones de negocios, pues si se tropieza con el Quebrantahuesos puede acabar www.libreriavip.com

sangrando y negociando en un autntico estado de shock.

Consejo: Aunque no existen maneras efectivas de contraatacarlo, si piensa que alguien ha hecho ese gesto a propsito, llame la atencin a los presentes diciendo: Ay! Me ha hecho dao de verdad. Estrecha usted la mano con demasiada fuerza. De este modo, el Quebrantahuesos procurar no repetir su conducta.

Los puntos bsicos del netw orking


Las relaciones con compaeros de trabajo, clientes y conocidos nunca han sido ms importantes que en la coyuntura laboral actual. De hecho, los empleados con ms sentido comn comprenden que las relaciones profesionales son tan importantes como las capacidades para desarrollar su trabajo, sino ms. Para resumir: no se trata tanto de lo que usted conozca, sino de a quin conozca. Presentarse como una persona profesional, agradable y confiada en conferencias, fiestas del trabajo, jornadas de fomento del espritu de equipo, viajes de negocios, actividades de networking y salidas a tomar copas despus del trabajo, puede ayudarle a venderse, a conseguir el ascenso que desea e incluso a situarle en camino de un movimiento ventajoso o un cambio profesional. Aproveche la fuerza que tienen las redes de contactos profesionales, como por ejemplo Linkedin, y siga nuestros consejos de networking: 1. Mantngase en un ngulo de 45 grados con respecto a un nuevo contacto de negocios si quiere que ste se sienta a gusto en su presencia. Esta posicin genera franqueza y deja adems espacio para que una tercera persona pueda sumarse a la conversacin. 2. Si desea mantener una conversacin ms privada con alguien, o si realmente quiere obtener su atencin, colquese directamente enfrente de esa persona, no en ngulo. Pero si es usted mujer, vaya con cuidado si adopta esta posicin delante de un hombre, pues corre el riesgo de que l piense que est usted insinundosele sexualmente.
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La Posicin Triangular Abierta fomenta la entrada de una tercera persona. 3. Mustrese confiado y la gente dar por sentado que es usted una persona segura de s misma y competente. Practique un lenguaje del cuerpo abierto y accesible y ver como enseguida empieza a intercambiar tarjetas de visita con todo el mundo. 4. Si en un acto de networking quiere iniciar una conversacin con una
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mujer, nunca la aborde por detrs (los estudios que hemos realizado demuestran que las mujeres temen los ataques por la espalda) y si quiere iniciarla con un hombre, nunca lo aborde por delante y de frente (pues los hombres temen los ataques frontales).

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Si desea evitar una negativa rotunda a nivel de networking, ha llegado el momento de abandonar esta conversacin. 5. Lea las pistas que le ofrece el lenguaje del cuerpo antes de entrar en una conversacin ya iniciada, aun conociendo de antemano a las personas implicadas. La Posicin Triangular Abierta es una invitacin a incorporarse, mientras que la Posicin Cerrada le dar a entender que no es usted bienvenido.
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Regla nmero 5 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando en un acto de networking conozca a un nuevo contacto, tquele el codo con la mano izquierda a la vez que le tiende la mano derecha para presentarse y ver el poderoso resultado que obtiene. Este contacto crea un vnculo momentneo entre dos personas y deja una impresin que se recuerda. Para que el toque sea efectivo, asegrese de tocar a su interlocutor justo en el codo, ni ms arriba ni ms abajo. Asegrese tambin de tocarlo menos de tres segundos, pues un contacto ms prolongado provocara una respuesta negativa y su interlocutor bajara la vista en direccin a su mano para ver qu est haciendo. Cuando conozca a un nuevo contacto profesional, trate de repetir su nombre para confirmar que lo ha escuchado correctamente y observe su reaccin. Con ello conseguir no slo que esa persona se sienta importante, sino que adems le ayudar a recordar mejor el nombre.

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Tocar, siempre y cuando se haga discretamente, sirve para llamar la atencin, reforzar un comentario, aumentar nuestra influencia sobre los dems y causar impresiones positivas en todo el mundo.

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Regla nmero 6 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Aunque estrecharse la mano cuando se conoce a una persona es una costumbre generalmente aceptada en el mundo de los negocios, es posible que no siempre resulte apropiado iniciar ese apretn de manos. Siempre que conozca a una persona en una fiesta del trabajo o en un acto profesional de carcter informal, pregntese, antes de iniciarlo, si el apretn de manos es el saludo ms apropiado. Si se trata de un acto informal, podra correr el riesgo de parecer excesivamente serio o anticuado. A veces, resulta ms aceptable un simple saludo con un movimiento afirmativo de cabeza.

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Si visita un pas extranjero, verifique primero el tipo de saludo que all se utiliza.

Ev ite los peligros de la fiesta de la oficina


La fiesta de la oficina podra parecer un acto social en el que desmelenarse, pero implica muchos riesgos para los no iniciados: 1. Beba con moderacin. Por muy tentador que sea considerar una fiesta del trabajo como una salida de noche con los amigos, recuerde en todo momento que sigue estando en un entorno profesional y que ser juzgado por su conducta. Todos conocemos a gente que se emborracha en la fiesta de la oficina, que realiza algn comentario ofensivo o que se dedica a ligar con el jefe. No sea nunca esa persona. Y haga lo que haga, mantngase alejado de la fotocopiadora! 2. Si es usted mujer, evite sonrer en exceso a sus compaeros masculinos. Las investigaciones demuestran que los hombres suelen confundir la cordialidad y las sonrisas con el inters sexual. Ello se debe a que los hombres ven el mundo en trminos ms sexuales que las mujeres; los hombres tienen entre diez y veinte veces ms testosterona que las mujeres, lo que les hace ver el mundo a travs de los ojos del sexo. 3. Las mujeres deberan evitar aquel lenguaje del cuerpo que destaque su feminidad acariciar el borde de una copa de vino, juguetear con el pelo, etc. si quieren que las tomen en serio en el trabajo, incluyendo en ello las fiestas de la oficina. 5. Si mantiene una relacin con un compaero de trabajo, evite muestras pblicas de cario, ni siquiera en las fiestas de la oficina. Mantenga su relacin estrictamente separada del mbito profesional.

Aumente su popularidad entre los compaeros de trabaj o


La prxima vez que acuda a una fiesta del trabajo o salga con sus compaeros a tomar unas copas despus de la jornada laboral, fjese en cuntas personas adoptan los mismos gestos y la misma postura que la persona con la que hablan. Replicar al interlocutor como si estuvieran mirndose en un espejo es la forma que utilizan las personas para comunicar que coinciden en cuanto a ideas y www.libreriavip.com actitud. Una persona le dice no verbalmente a la otra: Como bien puedes ver,

pienso lo mismo que t. Observe, por ejemplo, los dos hombres que estn junto a la barra en la siguiente ilustracin. Se imitan como si estuvieran frente a un espejo, por lo que es razonable asumir que estn hablando de un tema sobre el que comparten ideas y sentimientos similares. Si uno de ellos utiliza un gesto de evaluacin o reposa sobre una pierna, el otro lo imita. Si uno de ellos se mete la mano en el bolsillo, el otro vuelve a imitarlo.

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La imitacin por espejo se produce siempre entre amigos o entre personas del mismo estatus, lo que significa que el gesto del espejo entre compaeros de trabajo o socios en los negocios dentro de un contexto profesional informal (como podra ser una fiesta de la oficina o un acto de networking) es una forma muy potente de construir relaciones y generar confianza.

www.libreriavip.com Consejo: Dedique un poco de tiempo a charlar con la

gente junto a la fuente del agua, la fotocopiadora o la cocina de la oficina para establecer relaciones y, de paso, mantenerse al corriente de los chismorreos de la oficina. Pero vigile con no pasarse, pues puede correr el riesgo de ser considerado como una persona que pierde el tiempo.

Cuando los hombres de negocios y las muj eres de negocios se estrechan la mano

Una mala tcnica de apretn de manos puede echar al traste una reunin de negocios entre hombres y mujeres.

A pesar de que las mujeres llevan varias dcadas con una fuerte presencia en el mundo laboral, muchos hombres y mujeres siguen experimentando distintos niveles de torpeza y turbacin en el saludo entre personas de distinto sexo. La mayora de hombres explican que de pequeos sus padres les ensearon a saludar con un apretn de manos, pero las mujeres no suelen decir lo mismo. Como consecuencia de ello, al llegar a la edad adulta se crean situaciones incmodas en las que el hombre le tiende la mano a la mujer para estrechrsela y ella no se percata del gesto. Abochornado, el hombre retira la mano y al hacerlo, ella tiende la mano para drsela y se queda con la mano colgando en el vaco. l vuelve a tender la mano para estrechrsela y el resultado no es otro que un revoltijo de dedos que recuerda los tentculos de dos calamares enredados en un abrazo amoroso.
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Consejo: Si se ve atrapado en un apretn de manos torpe, coja la mano derecha de su interlocutor con su mano izquierda, colquela correctamente en su mano derecha y diga, con una sonrisa: Volvamos a intentarlo!. Este gesto le dar un enorme empujn de credibilidad porque servir para demostrar que su interlocutor le importa lo bastante como para conseguir un apretn de manos correcto. Una estrategia inteligente para las mujeres consiste en presentar la mano lo ms pronto posible para notificar sus intenciones. Con ello evitar cualquier encuentro incmodo de manos.

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PRESENTACIONES CONVINCENTES
Habla usted en sus sueos?, le pregunt al orador. No, fue la respuesta. Entonces, por favor, no hable en los mos.

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Colquese a la derecha de su pblico o a la izquierda

El libro de las listas un ejemplar anual que detalla todo tipo de informacin sobre la conducta humana muestra el hablar en pblico como nuestro miedo nmero uno, con el miedo a la muerte situado, en promedio, en sptimo puesto. Significa esto que la gente preferira morir antes que dar una presentacin en el trabajo?

Si le piden que realice una presentacin profesional, es importante que comprenda cmo recibe y retiene la informacin el pblico en general. Si se coloca usted a la izquierda del pblico en el lado derecho del escenario, la informacin que proporcione tendr un efecto mayor sobre el hemisferio derecho del cerebro de su pblico, que es el lado emocional en la mayora de personas. Si se coloca a la derecha del pblico el lado izquierdo del escenario, impactar el hemisferio izquierdo del cerebro de la gente. sta es la razn por la cual un pblico reir ms y ms rato cuando, estando situado en el lado izquierdo del escenario, utilice el humor y , por otro lado, responder mejor a los alegatos emocionales y a los relatos cuando los ofrezca desde el lado derecho del escenario. Es un secreto que los actores conocen desde hace dcadas: hacer rer al pblico desde la izquierda y hacerlo llorar desde la derecha. Utilice esta estrategia en sus presentaciones profesionales y llegar al lado correcto de la audiencia.

Preste atencin a quin se sienta dnde


www.libreriavip.com Los estudios demuestran que la gente que se sienta en primera fila aprende y

retiene ms que el resto del pblico, en parte porque los sentados en primera fila estn ms dispuestos a aprender y muestran ms atencin al orador para evitar ser criticados. Los que se sitan en la zona intermedia son los que siguen en nivel de atencin a los sentados en primera fila y los que ms preguntas formulan, pues la zona intermedia se considera un rea segura, rodeada por toda la gente. Las zonas laterales y la zona posterior son los que menos inters muestran y atienden. En un experimento que llevamos a cabo, pusimos tarjetas con nombres en los asientos de los delegados de ventas para que no ocuparan su lugar habitual. Con toda la intencin, sentamos a las personas ms entusiastas en la zona lateral y posterior de la sala y situamos a los conocidos ermitaos de la ltima fila delante de todo. Con esta estrategia no slo aumentamos la participacin y la memoria de los delegados habitualmente negativos que instalamos delante, sino que adems disminuimos la participacin y la memoria de los delegados normalmente positivos que relegamos a las ltimas filas.

Consejo: Si piensa realizar una presentacin y quiere que alguien en concreto capte su mensaje, sitelo en primera fila. Hay presentadores que han abandonado la disposicin de aula cuando se dirigen a grupos pequeos y la han sustituido por una disposicin en herradura o cuadrado abierto ya que las pruebas sugieren que con ello se genera ms participacin y mejor recuerdo como consecuencia de un incremento del contacto visual entre los asistentes y el orador. Con la disposicin en herradura todo el mundo se sienta en primera fila.

El poder del Pow erPoint

La utilizacin efectiva de ayudas visuales es la piedra

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angular de toda buena presentacin.

Las investigaciones demuestran que de toda la informacin que capta el cerebro a lo largo de una presentacin visual, el 83 por ciento entra por los ojos, el 11 por ciento por los odos y el 6 por ciento a travs de otros sentidos. En consecuencia, si piensa utilizar ayudas visuales (como PowerPoint, un ordenador porttil, mapas o grficos) es imprescindible que sean claras e informativas.

El impacto sobre el cerebro de la informacin recibida por los sentidos durante una presentacin visual Un estudio realizado en los Estados Unidos descubri que el nivel de retencin en una presentacin verbal es tan slo del 10 por ciento. Esto significa que, para ser efectiva, una presentacin verbal exige repeticiones frecuentes de los puntos clave. Por otro lado, la tasa de retencin de las presentaciones que combinan lo verbal con lo visual es del 50 por ciento. Esto significa que su eficiencia aumentar en un 400 por ciento si utiliza ayudas visuales en sus presentaciones.
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Consejo: Si confa en artilugios y tecnologa del siglo XXI (software, micrfono, PowerPoint, ordenador porttil, etc.), verifique siempre el material antes de la presentacin. Cualquier fallo acabar perjudicndole, independientemente de que sea o no por su culpa. Tenga siempre una alternativa en la recamara por si las cosas no salen segn tena planificado.

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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando durante una presentacin las mujeres no hablan, mantienen un contacto visual ms directo que los hombres. Pero cuando las mujeres hablan, apartan la vista ms que los hombres. Las mujeres que ofrecen presentaciones deberan tener cuidado de no mirar al suelo o bajar la cabeza con demasiada frecuencia, pues ambas acciones emiten una seal de sumisin. La mujer que quiera ofrecer un aspecto fidedigno y confiado, deber practicar el ejercicio de mantener tanto la cabeza alta como el contacto visual.

La princesa Diana de Gales dominaba el arte de bajar la cabeza tmidamente y mostrar un aspecto sumiso. Le funcion de maravilla para granjearse las simpatas del pblico, pero habra sido un desastre en una presentacin profesional.

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l y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Preste atencin a cmo se coloca mientras ofrece una presentacin o espera su turno para empezar a hablar. Los hombres faltos de confianza adoptan a menudo la posicin de la Cremallera Rota, sobre todo cuando realizan una presentacin en grupo y est hablando un compaero. Esta posicin les hace sentirse seguros porque les permite proteger las joyas de la Corona y evitar simblicamente las consecuencias de un desagradable golpe frontal. Transmite inseguridad y vulnerabilidad. Hay que evitar tambin la posicin conocida como las Tijeras, que consiste en cruzar una pierna por delante de la otra estando de pie. Ambas posturas transmiten una actitud defensiva, insegura y cerrada, mientras que mantenerse en pie con las piernas un poco separadas y los brazos relajados indica mentalidad abierta y dominio de la situacin y transmite al pblico una actitud mucho ms positiva.

Las piernas abiertas transmiten confianza masculina; las piernas cerradas transmiten reticencia masculina.
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La posicin de la Cremallera Rota

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Mire al pblico a los oj os

Establecer contacto visual con el pblico aumentar la confianza que tengan depositada en su credibilidad.

Como conferenciantes profesionales que somos hemos desarrollado una tcnica para mantener la atencin del pblico y conseguir que se sienta implicado. En grupos de hasta cincuenta personas es posible mirar a los ojos a todo el mundo. En grupos ms grandes, el orador suele mantenerse ms alejado, lo que obliga a poner en marcha una estrategia distinta. Si establece un punto o un individuo real o imaginario en cada esquina del grupo y otro en el centro, cuando se site a una distancia de diez metros de la primera fila conseguir que unas veinte personas de un grupo de cincuenta tengan la sensacin de que est usted mirndolas personalmente mientras habla y , en consecuencia, establecer un vnculo ntimo con ellas. Un truco a tener muy en cuenta cuando se trata de conseguir partidarios entre sus compaeros o sus clientes.

Consejo: Cuando d una presentacin a travs de una videocmara, dedique antes un tiempo a posicionar la cmara perfectamente para que cuando sus destinatarios lo vean, tengan la sensacin de que est usted mirndolos directamente. El contacto visual constituye una parte tan importante de la comunicacin que merece la pena colocar la cmara en el ngulo correcto. Muchas cmaras suelen situarse encima de un monitor de ordenador, lo que www.libreriavip.com significa que si mira directamente al monitor, estar

mirando a su pblico desde arriba. Podra dar con ello una impresin negativa. Lo ideal sera que la cmara se situara justo a la altura de los ojos.

Por qu las muj eres necesitan hablar directo en un entorno de negocios


La mujer actual ha evolucionado a partir de la mujer cuidadora y por ello su forma de hablar est diseada para evitar el enfrentamiento y establecer relaciones. Adems, las mujeres son capaces de realizar un seguimiento mltiple de las conversaciones que les permite tejer numerosos hilos en una misma conversacin. Esto significa que las mujeres utilizan ms palabras que los hombres para exponer su punto de vista, insinan lo que quieren en lugar de exponerlo directamente y pueden hablar de varias cosas a la vez. Esto les funcionaba bien en el pasado, pues les impeda parecer agresivas. Pero cuando una mujer actual utiliza el discurso indirecto en un entorno de negocios puede resultar problemtico, ya que a los hombres les cuesta seguir una conversacin indirecta. Puede darse incluso el caso de que una mujer vea rechazadas sus ideas y sus peticiones por el simple hecho de que sus compaeros varones no tengan ni idea de lo qu en realidad quiere. Marie es un ejemplo clsico de vctima en este sentido:

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Despus de seis meses de negociaciones, Marie consigui por fin la oportunidad de presentar a un importante cliente el nuevo programa de publicidad que haba elaborado su empresa. La audiencia estara integrada por ocho hombres y cuatro mujeres, haba en juego un pedido de 200.000 dlares y dispona de treinta minutos para vender su idea. Marie lleg a la reunin perfectamente vestida con un traje chaqueta con falda a la altura de la rodilla, el cabello recogido, un suave maquillaje natural y habiendo practicado hasta tal punto su presentacin de PowerPoint que incluso habra podido ofrecerla dormida. Pero cuando inici la presentacin, se dio cuenta de que los hombres la miraban como si no entendiesen nada. Empez a tener la sensacin de que la juzgaban de manera muy crtica y, imaginando que estaban perdiendo el inters, empez a seguir distintos caminos para intentar recuperarlo, regresando a imgenes de PowerPoint que ya haba mostrado, hablando indirectamente e intentando demostrar cmo una cosa se relacionaba con la otra. La mayora de las mujeres le daban nimos sonrindole y mostrando un inters generalizado. Marie empez a ilusionarse con la respuesta de las mujeres y dirigi hacia ellas su idea, ignorando sin querer a los hombres. La presentacin acab convirtindose en una autntica exhibicin de malabarismo. Marie sali convencida de que haba hecho un gran trabajo y se qued impaciente a la espera de la respuesta.

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sta es la conversacin que tuvo lugar posteriormente entre los ejecutivos varones: Director de marketing: Sabis de qu demonios estaba hablando? Director ejecutivo: No me he perdido. Dile que nos haga llegar su propuesta por escrito. Marie haba elaborado su presentacin en mltiples capas y haba utilizado un discurso indirecto con un grupo de hombres que no tenan ni idea de sobre qu les estaba hablando. Las mujeres presentes en la reunin quedaron satisfechas con la presentacin, pero ningn hombre quiso admitir que no haba logrado seguir el hilo.

Cuando un hombre es incapaz de seguir la conversacin de negocios de una mujer, suele fingir que no la entiende.

En un entorno de negocios, la mujer tiene que ser directa con los hombres y dejarles que reflexionen cada cosa a su tiempo. Ofrzcale al hombre horarios, agendas, respuestas finales y plazos de entrega. Marie sigue a la espera de una respuesta

Nuestras cinco principales sugerencias para presentaciones perfectas


1. Nunca le diga al pblico que se siente ansioso o intimidado: empezarn a buscar seales de nerviosismo en su lenguaje corporal y acabarn encontrndolas. Nunca sospecharn que est usted nervioso a menos que se lo diga. 2. Hable utilizando gestos que indiquen confianza, aunque est aterrado. Utilice el gesto de la Aguja del Campanario, posiciones con la palma de la mano abierta y cerrada y no se cruce de brazos. 3. Evite gestos negativos, como sealar al pblico, cruzarse de brazos, cruzar los pies, tocarse la cara y sujetarse al atril. 4. Sea expresivo, pero sin exagerar. Mantenga los dedos unidos cuando gesticule y las manos por debajo del nivel de la barbilla. 5. Mustrese animado. Asegrese de que sus expresiones faciales son un
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reflejo de lo que est diciendo. La gente le creer y le captar ms si su cara cuenta la misma historia que sus palabras. Vaya con cuidado de no pasarse.

La Aguja del Campanario: una de las posiciones favoritas de los directivos confiados

Un lenguaje del cuerpo positivo acompaando sus presentaciones profesionales mejorar su credibilidad y har que su pblico sea ms receptivo a sus palabras.

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Regla nmero 7 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Reflejar como si fuera un espejo los gestos del lenguaje del cuerpo de otra persona es una estrategia excelente cuando se trabaja en una presentacin en equipo. Hay que decidir con antelacin que cuando el portavoz del equipo realice un gesto en particular o adopte una determinada postura mientras habla, el resto de componentes del equipo lo imitar. Con ello se conseguir no slo que el equipo d un efecto muy potente de cohesin, sino que adems servir para asustar a los competidores, que sospecharn que sucede alguna cosa aunque no conseguirn discernir qu.

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Regla nmero 8 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Cuando realice una presentacin o un discurso, fjese en si los componentes del pblico tienen la cabeza levantada o bajada. Cuando vea que el pblico ladea la cabeza y se inclina hacia delante empleando gestos de evaluacin, como el de llevarse la mano a la barbilla, significar que est haciendo llegar su mensaje. Pero si ve que la mayora de la gente tiene la cabeza inclinada hacia abajo, tendr que hacer algo para implicar a la audiencia y conseguir su participacin. Muchos oradores profesionales inician su discurso implicando de algn modo al pblico. Lo que se pretende es que los asistentes levanten la cabeza y se involucren.

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Cmo detectar la prdida de inters del pblico


Preste atencin al lenguaje del cuerpo de su audiencia siempre que realice una presentacin profesional. Le servir para comprender si su mensaje est llegando o si necesita utilizar otra tctica para implicar a los presentes. No siga adelante metiendo la pata. Entre los signos negativos que debe vigilar estn: Movimiento rpido de ojos. Podra parecer como si la persona que mueve as los ojos estuviera verificando la actividad de la sala, pero en realidad su cerebro est buscando vas de escape. Sonrisa con los Labios Apretados. Si est con un grupo reducido, es posible que la persona que utilice la Sonrisa con los Labios Apretados lo haga para fingir inters, pues la mayora sabe que apartar la vista demuestra falta de inters y es de mala educacin. Brazos cruzados. Es una posicin que tiene significado negativo y defensivo en todas partes. Es un intento de establecer una barrera frente a algo que no es del agrado de la persona que la utiliza. Los oradores con experiencia saben que este gesto significa que es necesario romper el hielo para que la audiencia adopte una postura ms receptiva.

Consejo: Si realiza una presentacin a travs de video tendr que estar ms al tanto que nunca de las reacciones de su pblico, pues no podr ver directamente los matices de su lenguaje del cuerpo. Fjese en si hay alguien cruzado de brazos o inclinndose hacia atrs para alejarse de la pantalla. Es bsico establecer un vnculo personal. Y antes de empezar asegrese de que le ven y le escuchan correctamente. No hay nada peor que tener que parar y empezar de nuevo una presentacin por un fallo tcnico.

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CMO CONVERTIRSE EN UN EXPERTO EN REUNIONES Y PERFECCIONAR LAS LLAMADAS TELEFNICAS

Y LAS VIDEOCONFERENCIAS

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Mark pensaba que la reunin iba estupendamente bien. Por desgracia, no se haba dado cuenta de que haca veinte minutos que sus compaeros haban cruzado las piernas en direccin opuesta a l y apuntando hacia la salida ms prxima.

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Mantngase en pie para destacar


Realice de pie todas sus reuniones para tomar decisiones a corto plazo. Los estudios demuestran que las conversaciones que se llevan a cabo estando de pie son mucho ms breves que las conversaciones estando sentado y que la persona que lleva a cabo una reunin sin sentarse se percibe como una persona de ms categora que la que lo hace sentada. Algunas empresas de vanguardia han introducido incluso la poltica empresarial de realizar las reuniones cortas de pie, pues se ha visto que con ello aumenta el dinamismo de los empleados. Levantarse siempre que alguien entra en su espacio de trabajo es tambin una estrategia excelente para ahorrar tiempo. Recomendamos plantearse no tener sillas destinadas a recibir visitas en su rea de trabajo. Las decisiones que se toman de pie son rpidas y van al grano y as nadie pierde el tiempo con la tpica charla social y preguntas del estilo Qu tal la familia?. Otra buena idea es levantarse mientras habla por telfono, pues con ello conseguir que sus palabras suenen ms fidedignas y pensar con mayor rapidez.

Utilice el Elev ador Hidrulico


Para llamar la atencin de su interlocutor en una reunin personal, utilice un bolgrafo para sealar al elemento de ayuda visual que est utilizando (un grfico o un ordenador porttil) y , simultneamente, verbalice lo que estn viendo. A continuacin, levante el bolgrafo y mantngalo entre los ojos de su interlocutor y sus propios ojos. Con ello conseguir una especie de efecto magntico que llevar a su interlocutor a levantar la cabeza. De este modo, le estar mirando y oyendo lo que usted le dice y captando al mximo su mensaje. Mientras habla, mantenga abierta la palma de la otra mano.

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El Elevador Hidrulico: utilice un bolgrafo para controlar hacia dnde mira una persona durante una reunin

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Regla nmero 9 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Sentarse con los codos apoyados en el reposabrazos de una silla es una posicin de poder que transmite una imagen fuerte y honrada. Los individuos humildes y derrotados dejan caer los brazos por dentro del reposabrazos. Evite, por lo tanto, esta postura a menos que su objetivo sea parecer derrotado y temeroso.

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Regla nmero 10 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Los hombres de negocios deberan utilizar la Inclinacin de Cabeza cuando escuchan a los dems, pues esta posicin les hace parecer poco amenazadores e intuitivos. El oyente sentir confianza hacia ellos. En negociaciones con hombres, sin embargo, las mujeres deberan mantener en todo momento la cabeza alta para evitar parecer sumisas.

Un gesto til para los hombres de negocios que no quieren parecer amenazadores, pero prohibido para las mujeres de negocios.

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El xito de una conferencia telefnica


Gracias a la globalizacin y al aumento del trabajo desde casa, las oficinas utilizan cada vez ms las conferencias telefnicas y software tipo Skype para realizar reuniones. Como en estos casos la voz suele ser el nico medio de comunicacin, pues las llamadas telefnicas no permiten ver ni a compaeros de trabajo ni a clientes, resulta muy complicado leer sus pistas. Respete siempre las pausas antes de hablar, algo que puede ser difcil cuando hay retrasos en la conexin. No hay nada peor que varias personas hablando entre ellas. Del mismo modo, djelo claro cuando haya terminado de hablar. Pruebe de terminar su exposicin con una frase del estilo: Qu opinas respecto?. Esto dar a la otra persona o personas un indicador claro de que ha llegado su turno de tomar la palabra y demuestra que es usted quien lidera la discusin. Las mujeres deberan practicar utilizando un tono de voz ms profundo para hablar por telfono. Les ayudara a obtener ms credibilidad.

Cmo llegar a un buen entendimiento con una llamada telefnica


Cuando realice negocios por telfono, preste atencin a la entonacin, a la inflexin de la voz y a la velocidad con la que habla su interlocutor. Nunca hable ms rpido que la otra persona. Los estudios revelan que mucha gente habla de sentirse presionada cuando los dems hablan a mayor velocidad que ellos. La velocidad con la que habla de una persona muestra el ritmo que su cerebro sigue para analizar la informacin que recibe. Hable al mismo ritmo o un poco ms lento que su interlocutor e imite su inflexin y entonacin. Si consigue sincronizar su forma de hablar con la de su interlocutor, establecer actitudes mutuas y generar un buen entendimiento. Es lo que se conoce como seguir el ritmo y casi equivaldra a dos personas cantando a coro una meloda. A medida que la relacin laboral vaya desarrollndose, el reflejo de las principales posturas del lenguaje del cuerpo ir minimizndose porque ambas personas empezarn a anticipar la actitud del otro y el seguimiento del ritmo vocal se convertir en el principal medio para mantener el buen entendimiento.

Cudese de mirar siempre debaj o de la mesa


Cuanto ms lejos se encuentra del cerebro una parte del cuerpo, menos www.libreriavip.com conciencia tenemos de lo que esa parte hace. Esto significa que las piernas y

los pies son una importante fuente de informacin sobre la actitud de las personas. En una reunin o una negociacin, cualquiera puede dar la sensacin de estar tranquilo y controlando la situacin mientras que debajo de la mesa sus pies no paran ni un momento, revelando con ello la frustracin que siente esa persona por no poder salir huyendo. Realizamos una serie de pruebas con directivos, a los que les ordenamos que mintieran de forma convincente en una serie de entrevistas fingidas. Descubrimos que cuando los directivos mentan, independientemente de que fueran hombres o mujeres, el nmero de movimientos inconscientes de sus pies aumentaba de forma dramtica. La mayora de los directivos utilizaba expresiones faciales fingidas e intentaba controlar las manos, pero prcticamente ninguno de ellos era consciente de lo que hacan sus piernas y sus pies cuando mentan. Por lo tanto, si su jefe le explica que nadie en la empresa, ni siquiera l, va a tener aumento de sueldo este ao, mire debajo de la mesa para asegurarse de que dice la verdad. El psiclogo Paul Ekman descubri que cuando la gente miente no slo incrementa los movimientos de la parte inferior de su cuerpo, sino que adems, un buen observador tiene ms probabilidades de descubrir a un mentiroso si puede ver la totalidad del cuerpo de su interlocutor. Esto explica por qu muchos ejecutivos slo se sienten cmodos si estn sentados detrs de una mesa con un frente slido que oculte la parte inferior de su cuerpo.

y de mirar las piernas


En los humanos, las piernas evolucionaron con dos objetivos: caminar para obtener alimento y correr para huir del peligro. Y ya que el cerebro humano est diseado para alcanzar estos dos objetivos ir hacia lo que queremos y huir de lo que no queremos, el modo en que utilizamos las piernas y los pies revela hacia dnde queremos ir. En otras palabras, muestran el compromiso del individuo en cuanto a abandonar o permanecer en una conversacin. Las posiciones con las piernas abiertas o sin cruzar muestran una actitud abierta o dominante, mientras que las posiciones con las piernas cruzadas revelan actitudes cerradas o inseguridad. Si est en una reunin y su compaero de trabajo o cliente tiene los pies apuntando hacia la salida ms prxima, es seal de que hay que hacer alguna cosa para que esa persona se implique o se interese, o indicacin de que debe terminar la reunin, lo que le permitira mantener el control.
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Si asiste usted a una reunin y no est seguro de si estn mintindole, mire debajo de la mesa.

Por qu los tentempis pueden ayudar a cerrar un trato


Ofrecer un tentempi en el transcurso de una negociacin o una reunin es una estrategia excelente para calibrar cmo estn recibiendo sus interlocutores su punto de vista o su oferta. El lugar dnde una persona coloque su vaso o taza inmediatamente despus de beber es un potente indicador de si est convencida o abierta a lo que usted est dicindole. Si su interlocutor se siente inseguro, dudoso o negativo respecto a lo que est escuchando, dejar el vaso delante de su cuerpo para formar una barrera. Si acepta lo que est oyendo, dejar el vaso a un lado de su cuerpo, mostrando con ello una actitud abierta o receptiva.

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La barrera del brazo dice No.

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Ahora est abierta a sus ideas.

Cmo tomar una decisin en el transcurso de una cena


Hoy en da, es tan probable tomar decisiones de negocios en el lugar de trabajo como fuera del mismo. Consideremos, pues, la dinmica para fomentar una respuesta favorable a una propuesta de negocio en el entorno de un restaurante. Conseguir una decisin positiva resulta ms fcil cuando la otra persona est www.libreriavip.com relajada y ha bajado sus barreras. Para ello hay que seguir unas pocas reglas

muy sencillas: Siente a su interlocutor dando la espalda a una pared slida o a una pantalla. Con ello conseguir disminuir el estrs y la tensin. Busque un lugar con una atmsfera relajante, con luz atenuada y msica ambiental. Los mejores restaurantes tienen a menudo una zona con chimenea pues saben que un cliente relajado gasta ms dinero.

Qu hago yo con todos estos bolgrafos, lpices y folletos?, pregunt el cliente, que empezaba a parecer un rbol de Navidad. Ya se lo explicar ms tarde, dijo el vendedor.

Elija una mesa redonda y limite las distracciones. Si quiere tener una audiencia cautiva, limite la visin de otros comensales que su acompaante pueda tener mediante un biombo o una planta grande. Evite las mesas ruidosas cerca de la cocina o la barra. Complete la parte ms importante de la conversacin antes de que llegue la comida. Las conversaciones pueden alcanzar un punto muerto en cuanto empiecen a comer y , adems, el alcohol embota el cerebro. Despus de comer, el estmago le roba sangre al cerebro para realizar la digestin, haciendo ms difcil que podamos pensar con claridad. Presente sus propuestas mientras todo el mundo est en estado de alerta.

Nadie toma decisiones de negocios con la boca llena.

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Regla nmero 11 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Controle los botones de su chaqueta. Los anlisis de grabaciones de confrontaciones entre sindicatos y empresas, por ejemplo, demuestran que la frecuencia de acuerdos es ms elevada cuando los participantes en la negociacin llevan la chaqueta desabrochada. Los individuos que se cruzan de brazos suelen hacerlo con la chaqueta abrochada y son ms negativos. Cuando en una reunin alguien se desabrocha de repente la chaqueta, es bastante lgico asumir que acaba de abrir tambin su mente.

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Regla nmero 12 del lenguaje del cuerpo en el trabajo Si estando en una reunin o una negociacin se percata de que el lenguaje del cuerpo de su interlocutor se ha vuelto defensivo se ha cruzado de brazos, se acomoda hacia atrs en su asiento, se distancia fsicamente de usted, una simple pero muy efectiva manera de romper esa postura negativa consiste en proporcionarle alguna cosa que coger o hacer. Si le da un bolgrafo, un libro, un folleto, una muestra o un test para realizar, le obligar a descruzar los brazos, inclinarse hacia delante y adoptar una posicin ms abierta y, en consecuencia, una actitud ms abierta tambin. Pedirle a su interlocutor que se incline para mirar alguna cosa en el ordenador porttil es asimismo un mtodo efectivo para abrir una postura defensiva. Puede incluso inclinarse usted hacia delante exponiendo las palmas de las manos y decir: Veo que tiene usted una pregunta Qu le gustara saber? o Qu opina de todo esto?. A continuacin, sintese o inclnese hacia atrs para darle entender que ahora le corresponde a l hablar. Al utilizar las palmas de las manos, le comunicar de forma no verbal a su interlocutor que le gustara que fuese abierto y sincero porque usted est sindolo tambin.

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Nuestros cinco principales requisitos para dominar cualquier reunin


1. Mantenga los dedos unidos. La gente que mantiene los dedos unidos cuando gesticula y mantiene las manos por debajo del nivel de la barbilla es la que ms atencin recibe y la que se considera ms poderosa. 2. Refleje sutilmente los movimientos de su interlocutor, incluyendo su manera de sentarse, su postura, el ngulo de su cuerpo, gestos, expresiones y tono de voz. Es uno de los mtodos ms potentes para generar confianza con rapidez. Su interlocutor tendr enseguida la sensacin de que hay algo de usted que le gusta y mostrar una disposicin ms receptiva y relajada. 3. No se siente excesivamente cerca de su compaero o cliente. A modo de regla, es posible acercarse a las personas conocidas, pero hay que mantenerse a ms distancia de los desconocidos. En general, los hombres se acercan a las mujeres con las que trabajan, mientras que las mujeres suelen alejarse de los hombres.

La utilizacin de elementos visuales de ayuda, como presentaciones de PowerPoint y ordenadores porttiles, recorta la duracin media de una reunin de negocios de 25,7 minutos a 18,6 minutos: un 28 por ciento de ahorro de tiempo.

4. Mueva afirmativamente la cabeza. Es una herramienta de persuasin muy potente. Mover la cabeza en sentido afirmativo y con lentitud sirve para comunicar que el oyente est interesado por lo que estn www.libreriavip.com explicndole. Realice grupos de tres gestos lentos de asentimiento

seguidos cuando su interlocutor exponga un argumento. Si el gesto afirmativo es rpido, le dar a entender a su interlocutor que ya ha odo suficiente sobre el tema o que quiere que termine para hablar usted. 5. Practique y visualice el lenguaje del cuerpo positivo. Antes de asistir a una reunin importante, sintese relajado durante cinco minutos y ensaye mentalmente lo que tiene que hacer y hacindolo bien. Cuando visualice la escena con claridad, su cuerpo llevar a cabo los gestos sin esfuerzo y los dems reaccionarn en consecuencia.

Finalmente, sepa cundo terminar una reunin


Entre los gestos que indican el deseo de concluir una reunin destacan el de inclinarse hacia delante con ambas manos posadas en ambas rodillas, o el de inclinarse hacia delante con ambas manos sujetando la silla, como si se fuera a empezar una carrera. Si en el transcurso de una reunin observa cualquiera de estas dos posturas, es aconsejable tomar el liderazgo y volver a vender su idea, cambiar el curso de la reunin o dar por finalizada la conversacin.

Preparados, listos...www.libreriavip.com cuando est en los tacos de salida, cambie de tctica o la reunin ha terminado.

LOS SECRETOS MEJOR GUARDADOS DE LOS HOMBRES DE NEGOCIOS DE XITO


Hay quien describe a Ramn como la columna vertebral de la organizacin. Otros no llegan tan lejos.

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Pngase de cabeza y hombros por encima de la competencia

En las empresas norteamericanas, los altos no slo consiguen los mejores puestos, sino que adems reciben los mejores sueldos de entrada: segn un estudio, las personas por encima del metro ochenta y cinco de altura ganaban un 12 % ms que las personas por debajo del metro ochenta.

A pesar de que tal vez no sea polticamente correcto creerlo, los estudios demuestran de forma convincente que la gente alta tiene ms xito que la baja. Observamos constantemente que los directivos de alto nivel son bastante ms altos que el resto de los empleados. La altura e vincula adems al xito econmico: nuestras investigaciones han descubierto que, independientemente del gnero, cada dos centmetros de altura por encima de la media de altura de la empresa se traducen en 400 libras ms de sueldo. Las diferencias de altura tienen un impacto importante en los negocios, pero la altura y el poder no son ms que percepciones. Si es usted bajito, puede recurrir a varias estrategias para neutralizar el poder de las personas altas que pretenden intimidarlo. Y es un factor a tener muy en cuenta en caso de ser mujer, pues las mujeres, en promedio, son cinco centmetros ms bajas que los hombres.

Si es mujer, cuanto ms bajita sea, ms probable es que www.libreriavip.com los hombres la interrumpan. D sus presentaciones de pie

y de inmediato tendr ms autoridad.

con nuestros cinco principales trucos para parecer ms alto y ms poderoso


1. Controle el entorno disponiendo sillas de diversas alturas y pidiendo a las personas ms altas que ocupen las sillas ms bajas, pues al estar sentados, el efecto altura queda neutralizado. Siente al Increible Hulk en un sof bajo y disminuir el poder que transmite su figura. 2. Sintese en el extremo opuesto de la mesa con respecto a su interlocutor para nivelar la situacin, o asome la cabeza en la puerta del despacho de la persona con quien tenga que hablar mientras sta permanece sentada. 3. Aborde a los compaeros dominantes que se coloquen de pie por encima de usted levantndose, acercndose a una ventana y mirando al exterior mientras discuten lo que tengan que discutir. Dar con ello la impresin de que est reflexionando muy en serio sobre el tema y , como que de este modo usted no estar mirndola, la persona ms alta no disfrutar de la ventaja que le proporciona su altura.

Napolen meda tan slo un metro sesenta, pero en los cuadros da la impresin de medir ms de un metro ochenta.

4. Comprtese de manera asertiva. Mantenerse de pie con la espalda erguida, sentarse derecho y caminar con la cabeza bien alta son formas de conseguir el aspecto de una persona confiada y , como consecuencia de la ley de causa y efecto, se sentir ms confiado siempre que acte as. 5. Aumente su altura percibida y conseguir que le recuerden como ms alto de lo que es en realidad. Utilice prendas de colores oscuros, trajes de raya diplomtica o traje pantaln y maquillaje suave y neutral (si es mujer) y relojes tipo crongrafo de tamao grande. Cuanto ms pequeo es el reloj, menos influencia parece tener su portador. www.libreriavip.com

pero no permita que se vea que algo le va grande Ser alto, sin embargo, no siempre es una ventaja en el mundo de los negocios. Mientras que los altos suelen inspirar ms respeto que los bajitos, la altura puede ir tambin en detrimento de algunos aspectos de la comunicacin a nivel individual, por ejemplo, cuando se hace necesario hablar al mismo nivel, mantener una discusin mirando a los ojos a un compaero o que no se vea que algo le va grande. En Gran Bretaa, Philip Heinicy , un vendedor del sector qumico de dos metros de altura, fund el Club de las Personas Altas para satisfacer las necesidades de los miembros ms altos de la sociedad. Descubri que su altura resultaba amenazadora para los clientes, que tenan la sensacin de que quera imponerse sobre ellos y no podan concentrarse en lo que l les deca. Descubri que si daba sus presentaciones sentado, la atmsfera no slo se tornaba ms favorable a la buena comunicacin, sino que adems la desaparicin de su amenaza fsica aumentaba sus ventas en un increble 62 por ciento.

Consejo: Si es usted especialmente alto o si quiere crear un ambiente relajado para poder generar confianza, lleve a cabo sus reuniones y presentaciones sentado.

Por qu Clark Kent es ms poderoso que Superman


En un estudio se lleg a la conclusin de que la gente que lleva gafas est considerada en promedio poseedora de cuatro puntos ms de coeficiente intelectual que quienes no llevan. De hecho, cuando en un contexto de negocios se aaden gafas a cualquier cara, los entrevistados describen a esa persona como estudiosa, inteligente, conservadora, culta y sincera. No es de sorprender, pues, que Superm an lleve gafas cuando se transforma en su alter ego, el periodista Clark Kent. En el mundo de los negocios, las gafas son una declaracin de poder. Las monturas al aire, pequeas o finas transmiten una imagen de poca autoridad y dan a entender que su portador est ms interesado www.libreriavip.com por la moda que por los negocios. Un par de gafas de las que pueden adquirirse

en la farmacia podran convertirse en una estrategia excelente para una reunin de negocios. Evite las gafas de tamao exagerado, las monturas de colores del estilo de las que suele llevar Elton John o las gafas de diseador con iniciales en la montura.

Las personas que ocupan puestos de poder deberan utilizar gafas con montura marcada cuando quieran exponer temas serios, como los presupuestos anuales, y gafas con montura al aire cuando quieran transmitir una imagen de tipo agradable o de ser uno ms de los chicos.

Consejo: Si lleva gafas, quteselas para hablar y vulvaselas a poner para escuchar. Este gesto le servir no slo para relajar a su interlocutor, sino que adems le permitir controlar la conversacin. Su interlocutor se ver rpidamente condicionado por estos gestos y entender que cuando usted se quita las gafas es porque toma la palabra, y que cuando vuelve a ponrselas, est indicndole que le corresponde hablar a l.

Consejo: La idea www.libreriavip.com de vestirse de modo informal los viernes es un fenmeno del mundo de los negocios

moderno que anima a los empleados a vestirse informalmente un da a la semana. La gente de xito, sin embargo, conoce la importancia de mantener una imagen profesional en el trabajo e ignora las iniciativas de Recursos Humanos que les animan a vestirse como si fueran a la playa cuando en realidad van a pasarse el da entero sentados en la sala de juntas.

Aprov eche el poder de la PNL


Los movimientos de los ojos de una persona (arriba, abajo, hacia la derecha o hacia la izquierda) revelan aquello en lo que su mente est concentrada y si est recordando algo que ha visto, odo, odo, saboreado o tocado. Es una tcnica que se conoce con el nombre de programacin neurolingstica, o PNL, y pueda servirle para dar un autntico empujn a su carrera.

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A. Recordando una imagen B. Recordando un sonido C. Recordando un sentimiento D. Hablando para sus adentros Si aprende a leer estos movimientos, que no duran ms que una dcima de segundo, sabr adaptar su lenguaje para comunicar con la mxima efectividad en un entorno de negocios. Por ejemplo, si alguien mira hacia arriba, indicando con ello que est recordando una imagen, querr decir que se trata de una persona www.libreriavip.com que prefiere el canal de informacin visual y que utilizar frases como Ya veo a

qu se refiere o Puede ensearme eso?. Conseguir llamar su atencin ensendole fotografas, mapas y grficos y preguntndole si capta la imagen. La gente que prefiere el canal de los sentimientos y pronuncia frases del estilo Empujemos esa idea o Nuestro departamento necesita una inyeccin de adrenalina, estar encantada probando cosas e implicndose en cualquier tipo de demostracin para coger la idea. Si consigue comprender a sus compaeros y clientes, podr adaptar su estrategia del modo que mejor convenga a cada uno. La PNL es un descubrimiento notable y una herramienta de comunicacin poderosa que debera abordarse como un tema aparte. le sugerimos que contine investigando sobre la PNL.

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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo Las lentes de contacto reflejan las luces, proporcionan un aspecto ms sensual y hacen que las pupilas parezcan dilatadas. El tamao de la pupila aumenta cuando vemos algo que nos estimula o nos excita y es por ello que las lentes de contacto pueden resultar desastrosas en el entorno profesional, sobre todo para las mujeres. Puede darse el caso de que una mujer ponga todo su empeo en convencer de sus ideas a un hombre de negocios y que l permanezca hipnotizado por el efecto que provocan sus lentes de contacto y no se entere de nada de lo que ella est contndole. En entornos profesionales, es ms recomendable que las mujeres utilicen gafas que lentes de contacto.

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l y el lenguaje del cuerpo en el trabajo El tamao del maletn est vinculado a la percepcin del rango de su propietario. Es por ello que suele pensarse que quien lleva un maletn grande y abultado es quien hace todo el trabajo y se lleva a buen seguro trabajo a casa porque no sabe gestionar su tiempo. Los maletines finos informan de que lo que preocupa a su propietario es el resultado final y, por lo tanto, ostenta ms poder. Los hombres de negocios de xito llevan maletines ms ligeros o no llevan siquiera maletn.

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Los buenos profesionales saben cmo mirar con los mismos oj os

La base para la comunicacin no podr establecerse hasta que miremos a nuestro interlocutor con los mismos ojos.

Alcanzar el xito en el desalmado mundo de los negocios actual tiene mucho que ver con establecer relaciones. Mientras que hablando con determinadas personas nos sentimos cmodos, otras nos hacen sentir inquietos y otras no parecen merecedoras de nuestra confianza. De entrada, esto tiene que ver con el rato que estn mirndonos o con cunto tiempo nos mantienen la mirada mientras hablan. En la mayora de culturas, las miradas deberan cruzarse entre un 60 y un 70 por ciento del tiempo para establecer un vnculo de confianza con una persona. Con ello se consigue tambin empezar a ser del agrado de esa persona. No es de extraar, por lo tanto, que el vendedor tmido y nervioso que nos mira a los ojos menos de un tercio del tiempo no se gane nuestra confianza. Y es por esto que en las negociaciones siempre deberan evitarse las gafas oscuras, pues hacen que los dems tengan la sensacin de que estamos mirndolos constantemente o intentando evitarlos. Quienes llevan gafas oscuras en una reunin, aunque sea al aire libre, queda considerado como una persona sospechosa, reservada e insegura.

Consejo: Cuando negocie en pases extranjeros, observe siempre la cantidad de contacto visual www.libreriavip.com utilizado en el entorno y refljelo. Los japoneses y los

sudamericanos miran a los ojos menos que los europeos y los occidentales, que podran ser percibidos como agresivos.

Consejo: Nunca infravalore el valor de los artilugios vinculados a los altos ejecutivos. Una BlackBerry o el ltimo modelo de telfono 4G servir para demostrar que es lo bastante importante como para estar disponible en todo momento. Recuerde simplemente desconectarlo antes de las reuniones, evitar tonos de llamada efectistas y no realizar llamadas personales.

Por qu las muj eres de negocios ms destacadas v an maquilladas


Tal vez no sea polticamente correcto decirlo, pero las investigaciones demuestran que llevar maquillaje proporciona credibilidad a la mujer en un entorno de negocios. Para demostrarlo, contratamos a cuatro ayudantes de aspecto similar para que nos ayudaran a vender nuestros productos de formacin en un seminario. Una de ellas llevaba gafas y maquillaje, la segunda llevaba gafas pero no iba maquillada, la tercera iba maquillada pero no llevaba gafas y la cuarta ni iba maquillada ni llevaba gafas. Pedimos a los clientes que eligieran entre una lista de adjetivos aquellos que mejor describan a cada una de las cuatro mujeres. La mujer que llevaba tanto maquillaje como gafas qued descrita como segura de s misma, inteligente, sofisticada y extrovertida. La ayudante que iba maquillada pero que no llevaba gafas recibi buenos comentarios en cuanto a su aspecto, pero no tan buenos en cuanto a habilidades personales como saber escuchar y establecer relaciones. Las ayudantes que no iban maquilladas fueron las que peor salieron paradas tanto a nivel de habilidades personales como de presentacin personal, y a que llevaba gafas pero no iba maquillada apenas despert la opinin y el recuerdo de los clientes. La conclusin es clara: el maquillaje proporciona una impresin de ms www.libreriavip.com inteligencia y seguridad, y la combinacin de gafas y maquillaje en el mundo de

los negocios es la que tiene un impacto ms positivo y recordable entre los observadores. Sin embargo, las mujeres de negocios deberan procurar no llevar un maquillaje excesivo con el que correran el riesgo de parecer demasiado interesadas en llamar la atencin de los hombres y hacia s mismas. Un maquillaje neutro y natural implica seriedad.

Jerga de oficina y hablar empresarial


A pesar de que merece la pena familiarizarse con el lenguaje y la terminologa de su sector de negocio, debera andarse con cautela con respecto a utilizar ese hablar empresarial que relega a los dems, suena estereotipado o sin sentido y no se entiende en absoluto. Expresiones como lluvia de ideas, poltica de puertas abiertas, no matamos al mensajero o piensa local, acta global, son susceptibles de que parezca usted como si se hubiera tragado la gua del directivo, y una gua mala, adems. Son bsicamente ejemplos de hablar indirecto y tienen connotaciones negativas para la mayora. Por otro lado, merece la pena incorporar al vocabulario diario un lenguaje sencillo pero directo. Palabras potentes como nuevo, resultados, fcil y seguridad son muy convincentes y est demostrado que tienen un impacto positivo.

E-mails de experto
El e-mail ha sustituido al telfono como fuente principal de comunicacin en el entorno empresarial y , por lo tanto, es importante conseguir el tono adecuado. El e-mail, al igual que cualquier tipo de texto, anima al emisor a utilizar un lenguaje y una puntuacin informal y jocosa, proporcionando a quien lo escribe una falsa sensacin de seguridad. Las mujeres, en particular, deberan prestar especial atencin al tono de sus e-mails. Con su tendencia al habla indirecta con la utilizacin de muchas palabras y modelos de pensamiento complejos, las mujeres deben cuidar de que sus mensajes sean breves y sucintos. Y ambos sexos, si quieren ser tomados en serio, deberan evitar palabras malsonantes, argot, hablar coloquial y muestras de afecto. Si los altos cargos no lo utilizan, tampoco tiene que hacerlo usted. Evite los chismorreos y los mensajes inadecuados, incluso entre compaeros de trabajo con quienes tenga una relacin de amistad. Todos sabemos lo fcil que es enviar sin querer un mensaje a la persona equivocada, o incluso a la empresa entera.

www.libreriavip.com Consejo: Estar al corriente de la ltima tecnologa y

software PowerPoint, Skype, Facebook y los sistemas y bases de datos tpicos de una oficina mejorarn su credibilidad en el trabajo y le darn la reputacin de estar a la vanguardia. Dedique tiempo a familiarizarse con el lenguaje tcnico y el software y pronto estar considerado como una persona del siglo XXI con visin de futuro.

Domine el negocio de la sonrisa


La psicloga social, doctora Nancy Henley , descubri que en los encuentros sociales, las mujeres sonren el 87 por ciento del tiempo mientras que los hombres lo hacen el 67 por ciento. En un experimento, 257 entrevistados analizaron quince fotografas de mujeres y hombres con expresin de felicidad, tristeza y neutra. Las imgenes de mujeres que no sonrean se decodificaron como un signo de infelicidad, mientras que las imgenes de hombres que no sonrean se vean como un signo de dominio. La leccin a extraer es que las mujeres deberan sonrer menos cuando traten en los negocios con hombres dominantes, o reflejar el mismo nivel de sonrisa que los hombres. Y si los hombres quieren ser ms persuasivos con las mujeres, deberan sonrer ms.

Las mujeres de negocios que sonren demasiado podran ser consideradas sumisas y pacificadoras porque la sonrisa de una mujer es su distintivo de pacificacin y se utiliza a menudo para aplacar al hombre, ms poderoso.

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GLOBALIZACIN: PELIGROS Y RIESGOS

Pablo no comprenda por qu sus clientes rabes haban abandonado de repente la reunin hasta que alguien le explic que en lugar de darles su conformidad para cerrar el multimillonario trato, haba realizado un gesto obsceno.

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Un asunto complicado

Aprender los pormenores del lenguaje del cuerpo extranjero puede ser un asunto complicado y potencialmente humillante.

El entorno laboral del siglo XXI es realmente global. Hoy en da resulta de lo ms normal viajar por negocios a China, comunicarse mediante video conferencia con un departamento subcontratado en la India y asistir a conferencias en los Estados Unidos. Pero en cambio sorprende que apenas ningn profesional dedique tiempo a aprender las costumbres internacionales del lenguaje del cuerpo. Por lo que a los negocios internacionales se refiere, los trajes elegantes, las ms excelentes referencias y las mejores propuestas pueden quedarse en nada si un pequeo gesto, considerado de lo ms inocente, lo echa todo a perder. La investigacin que hemos llevado a cabo en cuarenta y dos pases demuestra que los estadounidenses son quienes muestran menor sensibilidad cultural, con los britnicos siguindoles muy de cerca. Tal vez no resulte eso extrao si tenemos en cuenta que el 86 por ciento de los estadounidenses, incluyendo a George W. Bush cuando lleg a la presidencia, carece de pasaporte. Pese a que los britnicos viajan mucho y realizan negocios con distintas culturas, siguen prefiriendo que sean los dems quienes utilicen las seales britnicas del lenguaje del cuerpo, hablen ingls y coman fish and chips. Los contactos de negocios extranjeros se quedarn tremendamente impresionados si ven que ha dedicado usted tiempo a aprender y practicar las costumbres de su lenguaje corporal. La gente hace negocios con personas con las que se siente cmoda y todo acaba resumindose en sinceridad y buenas maneras. Si viaja a un pas extranjero para hacer negocios, concntrese en disminuir el alcance del lenguaje de su cuerpo hasta que tenga oportunidad de www.libreriavip.com observar a sus anfitriones.

En el entorno laboral global de hoy en da, debera ser prioritario aprender y respetar el lenguaje de sus contactos de negocios si quiere impresionarlos y evitar situaciones embarazosas.

El que cierra negociaciones y el que destroza negociaciones


El gesto de OK o perfecto se populariz en los Estados Unidos a principios del siglo XXI y su significado es comn a todos los pases de habla inglesa, pero en determinados lugares tiene otros orgenes y connotaciones. Por ejemplo, en Francia y en Blgica, significa tambin cero o nada. Una noche, en un restaurante parisino, el camarero nos acompa hasta una mesa y nos pregunt: Les parece bien esta mesa?. Le respondimos con la seal de OK y nos dijo entonces: Si no les gusta aqu, buscaremos otra mesa El camarero haba interpretado la seal de OK como cero o despreciable; es decir, pens que le habamos comunicado que no nos gustaba la mesa. En Japn ese signo significa dinero, de modo que si viaja por negocios a Japn y realiza el signo de OK, un japons podra pensar que le pide usted un soborno. En algunos pases mediterrneos, equivale a la seal de un orificio y se utiliza a menudo para dar a entender que un hombre es homosexual. Si a un hombre de negocios griego le muestra el signo de OK, podra pensar que quiere insinuarle que l o usted es gay, mientras que un turco podra pensar que est llamndole estpido. Es un gesto excepcional en los pases rabes, donde se utiliza como seal de amenaza o a modo de obscenidad. Desconocer las costumbres del lenguaje del cuerpo local puede tener consecuencias desastrosas. Un hombre de negocios norteamericano podra creer que est cerrando un trato cuando en realidad acaba de decirle a sus contactos turcos www.libreriavip.com Sois un puado de estpidos!

Tres gestos a ev itar en los negocios

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Este gesto puede significar Dos para un norteamericano, Victoria para un alemn y Vete a hacer puetas para un britnico.

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Un hombre de negocios occidental utilizara este gesto para indicar Dos, pero para un griego significa Vete al www.libreriavip.com infierno! .

Su jefe britnico o australiano utilizar este gesto para indicar Uno, pero para su colega europeo podra significar Dos y para su cliente japons sera recibir un insulto muy desagradable. www.libreriavip.com

Hola para ti y adis para m


Las diferencias en la forma de estrecharse las manos a modo de saludo pueden producir encuentros desconcertantes y desastrosos. Los britnicos, los alemanes y los norteamericanos suelen estrecharse la mano al iniciar una reunin y de nuevo al despedirse. Los europeos, en general, se estrechan la mano varias veces al da y algunos franceses han contabilizado que dedican hasta treinta minutos diarios a estrecharse la mano. Los indios, los asiticos y los rabes suelen retener la mano del saludado una vez finalizado el apretn de manos. Los alemanes y los franceses dan un par de sacudidas fuertes seguidas por un breve momento de contacto, y los britnicos realizan de tres a cinco sacudidas mientras que los norteamericanos realizan de cinco a siete. Es un fenmeno gracioso de observar en las conferencias internacionales donde entre los sorprendidos delegados se producen apretones de mano de todo tipo. Y eso sin hablar de los que se saludan con un beso! Cuando le estreche la mano a una persona de otra cultura, siga su iniciativa y adptese en consecuencia si quiere que su encuentro sea un xito.

Los norteamericanos consideran distantes a los alemanes porque dan una nica sacudida cuando saludan con un apretn de manos. Los alemanes, por otro lado, piensan que los norteamericanos estrechan la mano como si pretendieran hinchar una colchoneta de playa.

Un lugar donde no est establecido el saludo con un apretn de manos es en Japn, donde un contacto corporal de este estilo podra estar considerado descorts. Los japoneses saludan con una reverencia para presentarse, siendo la persona de ms rango la que se inclina menos y la con rango menor la que se inclina ms. En el primer encuentro se realiza un intercambio de tarjetas de visita, gracias al cual cada uno evala el rango del otro y realiza su reverencia en consecuencia. Nunca guarde en el bolsillo del pantaln la tarjeta de visita de un japons, pues podra resultar ofensivo.

Cuando haga negocios en Japn, asegrese de llevar los zapatos relucientes y www.libreriavip.com en buen estado. Cada vez que un japons saluda, observa los zapatos de su

interlocutor.

Usted dice s; yo digo no


La forma japonesa de escuchar incluye un repertorio de sonrisas, gestos de asentimiento y ruiditos educados que carecen de un equivalente directo en otros idiomas. La intencin no es otra que animar al interlocutor a seguir hablando, pero los hombres de negocios occidentales suelen tergiversarlo y tomarlo como una seal de acuerdo. El gesto de asentimiento con la cabeza es un signo casi universal del s, pero los japoneses lo utilizan por pura educacin. Si usted dice algo y su interlocutor japons no est de acuerdo, seguir dicindole s o hai, en japons para que usted siga hablando. Un s japons significa normalmente S, le he escuchado, pero no necesariamente, S, estoy de acuerdo. Por ejemplo, si le dice usted a un japons: No est usted de acuerdo, verdad, l mover la cabeza en un gesto de asentimiento y le responder S aun no estando de acuerdo. Y lo que querr decir, en el contexto japons, es: S, tiene usted razn, no estoy de acuerdo.

Posiblemente, las dos palabras ms sencillas del mundo son s y no, pero incluso as pueden producir malentendidos terribles cuando personas de nacionalidades distintas hacen negocios.

A los japoneses les preocupa salvar las apariencias y han desarrollado un conjunto de reglas para impedir que las cosas vayan mal; por lo tanto, es conveniente evitar decir no o formular preguntas cuya respuesta podra ser no. Lo ms prximo a la palabra no para un japons sera decir Es muy difcil o Lo estudiaremos positivamente, cuando lo que en realidad quieren decir es Olvidmonos de todo y largumonos a casa. En India, el gesto para decir S consiste en balancear la cabeza hacia uno y otro lado, lo que llamamos Bamboleo de Cabeza. El gesto resulta confuso para occidentales y europeos, que utilizan un gesto similar para comunicar Quizs s, quizs no. www.libreriavip.com En los pases rabes, utilizan un nico movimiento ascendente de cabeza que

significa No.

Cuidado cuando haga negocios en Bulgaria, donde un gesto de asentimiento con la cabeza significa No y un gesto con la cabeza de un lado a otro significa S.

Por qu los j aponeses lideran el v als


Observamos en las conferencias internacionales que cuando los norteamericanos hablan entre ellos lo hacen con una distancia de separacin que oscila entre cuarenta y cinco centmetros y un metro veinte y no suelen moverse de su lugar. Si observamos la conversacin entre un japons y un norteamericano, veremos que los dos empezarn a moverse lentamente por la sala, el norteamericano apartndose del japons y el japons avanzando hacia el norteamericano. Es un intento, tanto por parte del japons como del norteamericano, de situarse a una distancia que resulte culturalmente confortable para ambos. El japons, con su Zona de Intimidad de sesenta centmetros, avanza continuamente para acomodar su necesidad espacial, pero con ello invade la Zona de Intimidad del norteamericano, obligndolo a retroceder para conseguir su comodidad espacial. Las grabaciones en video de este fenmeno, pasadas a velocidad rpida, recuerdan a dos personas bailando el vals en una sala, con el japons liderando el baile. sta es una de las razones por la que asiticos, europeos y norteamericanos se miran con recelo cuando hacen negocios.

En el mundo de los negocios, los occidentales califican a los asiticos de insistentes y familiares, mientras que los asiticos califican a los europeos o los norteamericanos de fros, estirados y distantes.
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Por qu los resfriados pueden ser malos para los negocios


Los europeos y los occidentales se suenan la nariz empleando un pauelo de tela o de papel, mientras que los asiticos y los japoneses escupen y aspiran ruidosamente por la nariz. Unos y otros se quedan horrorizados ante conductas que consideran repugnantes. Unas diferencias culturales tan dramticas son el resultado directo de la extensin de la tuberculosis en siglos pasados. En Europa, quien contraa la tuberculosis tena escasas esperanzas de supervivencia, de modo que los gobiernos de los distintos pases instruyeron a la gente para que se sonase la nariz y evitar de este modo la propagacin de la enfermedad. sta es la razn por la cual los occidentales reaccionan de forma tan pronunciada al acto de escupir, pues la persona que escupa poda propagar la tuberculosis. La tuberculosis no era un problema grave en los pases orientales y por ello los asiticos creen que es mucho ms sano escupir. Los japoneses, en consecuencia, se quedan horrorizados cuando ven a alguien sacar un pauelo, sonarse la nariz y guardarlo de nuevo en el bolsillo, el bolso o el interior de la manga. A los japoneses no les agrada tampoco la costumbre que tienen los hombres de negocios ingleses de lucir un pauelo en el bolsillo superior de la americana. Para ellos equivale a exhibir con orgullo un rollo de papel higinico, listo para su uso. Por otro lado, escupir es una costumbre repulsiva para los occidentales. Por todo esto, existen grandes probabilidades de que una reunin entre occidentales y asiticos fracase si hay resfriados de por medio. Cuando hablamos, mantenemos un contacto visual de entre el 40 y el 60 por ciento, con un promedio del 80 por ciento de contacto cuando escuchamos. La destacada excepcin a esta regla es la cultura japonesa y algunas culturas asiticas y sudamericanas, donde un contacto visual prolongado se considera agresivo e irrespetuoso. Los japoneses suelen apartar la vista o mirar el cuello de su interlocutor, una costumbre que puede resultar desconcertante para hombres de negocios occidentales sin experiencia. Cuando hacemos negocios con gente de otras nacionalidades, la mejor regla a seguir es la de imitar el www.libreriavip.com tiempo que sostiene la mirada nuestro interlocutor.

No se incomode si un hombre de negocios asitico escupe o sorbe por la nariz y no se suene nunca delante de un japons.

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POLTICA DE PASILLO, TIPOS INFLUYENTES, ROMANCES EN LA OFICINA Y OTRAS BOMBAS DE RELOJERA

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Juan tena la innegable sensacin de que su jefe no se estaba tomando nada en serio su solicitud de ascenso

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Derrote a los que v an de superiores con su propio j uego


Contables, abogados, directivos y el autntico azote del entorno laboral del siglo XXI, los consultores, destacan por utilizar conjuntos de lenguaje del cuerpo que denotan superioridad ante aquellos a quienes consideran inferiores. Reflejar esos gestos puede ser una estrategia tremendamente efectiva para intimidar o desarmar a esos tipos que van de superiores. Ver su reflejo les desconcierta y les obliga a cambiar de posicin. Una palabra de advertencia: nunca se lo haga a su jefe, podra verse ofendido por su lenguaje corporal y , como consecuencia de ello, su puesto podra correr peligro.

Un jefe podra percibir el reflejo de sus propios gestos como un acto de arrogancia por parte de su subordinado.

e intimide al tipo influyente de la oficina


Independientemente de que www.libreriavip.com sea el director de Recursos Humanos, el

responsable de salud y seguridad, su jefe, o incluso su homlogo, en cualquier oficina existen personas influyentes que intimidan o provocan antagonismos e intentan controlar reuniones y decisiones. Cuando se tropiece con un tipo influyente que quiera intimidarlo, apoyarse en algn objeto puede ser un mtodo de dominio siempre y cuando ese objeto sobre el que se apoya le pertenece a l. Una forma sencilla de intimidar a alguien consiste en apoyarse, sentarse o utilizar algo que pertenezca a esa persona sin haberle solicitado premiso previamente. En el trabajo existen muchas tcnicas de intimidacin posibles. Una de ellas consiste en apoyarse en el umbral de la puerta del despacho de esa persona o sentarse en su silla. Estrategias ms sutiles seran apoyar con fuerza el pie contra la pata de su mesa de despacho o utilizar su telfono o ordenador para reivindicar su propiedad. Hay personas que tienen la costumbre de recostarse contra el umbral de las puertas o de ir sin darse cuenta por la vida intimidando a todo el mundo desde el mismo momento de la presentacin. Se aconseja a estas personas practicar una postura erguida mostrando las palmas de las manos para crear una impresin favorable. Los dems se forman hasta el 90 por ciento de su opinin sobre nosotros durante los primeros cuatro minutos y debemos tener en cuenta que la segunda oportunidad para crear una primera impresin no existe.

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El intimidador del www.libreriavip.com umbral de la puerta del despacho.

Regla nmero 13 del lenguaje del cuerpo en el trabajo La Mirada del Poder funciona a las mil maravillas cuando queremos intimidar a alguien o con el pelmazo de la oficina que no calla nunca. Imagnese que la persona que tiene delante posee un tercer ojo en el centro de la frente y fjese en esa zona triangular que se forma entre los tres ojos de esa persona. El impacto de esa mirada tiene que experimentarse para creerse. No slo sirve para que el ambiente se torne serio de repente, sino que adems hace callar en seco al pesado de turno. Mantener la mirada fija en esa zona, ejerce una fuerte presin psicolgica. Mientras su mirada no descienda por debajo del nivel de los ojos de la persona que tiene enfrente, la presin seguir ejercindose. Es una mirada muy til para el directivo que quiere regaar a un subordinado gandul.

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La Mirada del Poder

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Regla nmero 14 del lenguaje del cuerpo en el trabajo La Mirada Fija del Poder slo debe utilizarse cuando hay necesidad de conferirse ms autoridad y uno se siente atacado por alguien. Cuando mire a su atacante, entrecierre los ojos y centre su mirada en esa persona sin pestaear. Es lo que hacen los predadores justo antes de atacar a su presa. Clavar la mirada en una persona sin pestaear tiene un efecto enervante para quien est siendo observado. Para hacerlo, mueva primero los ojos y la cabeza a continuacin, manteniendo en todo momento los hombros inmviles. La Mirada Fija del Poder es la que utilizaba Arnold Schwarzenegger en Terminator y es una mirada capaz de inspirar miedo de verdad en los intimidadores potenciales. Este gesto es un ltimo recurso, por lo que recomendamos no utilizarlo en el mundo de los negocios a menos que alguien se haya pasado de verdad de la raya.

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Como detectar de lej os un romance de oficina


Teniendo en cuenta la cantidad de tiempo que pasamos hoy en da en el trabajo, no es de extraar que los romances se hayan convertido en algo comn en este entorno. A veces, merece la pena estar al tanto, por lo que le recomendamos que utilice estas pistas para saber si hay amor en el ambiente: 1. Proximidad. Cuanto ms cerca se sienta emocionalmente dos personas, ms prximas se situarn fsicamente entre ellas. 2. Propiedad. Busque gestos ntimos que indiquen sutilmente un derecho territorial sobre esa persona: una mujer, por ejemplo, podra quitarle la pelusilla de la ropa de un hombre para demostrar a los dems que es suyo; un hombre podra pasar el brazo por el hombro de una mujer para demostrar que est protegindola. 3. Lenguaje del cuerpo insinuante. En la mujer, podran ser tocamientos del propio cuerpo, como acariciarse el cuello mientras habla, dirigir la rodilla hacia el objeto de su afecto cuando se sienta o acicalarse moviendo el pelo o pasndose la lengua por los labios. En el hombre podra ser esconder los pulgares por detrs del cinturn, ajustarse debidamente la ropa o lanzar miradas prolongadas. 4. Contacto fsico. Observe contactos fsicos repetitivos o ms cariosos de lo normal. Un contacto de manos indica un nivel de intimidad ms elevado que un simple toque en el brazo.

El trato con j efes y clientes indiferentes


Una posicin del lenguaje del cuerpo que a nadie le gusta observar en el trabajo es la de la Pierna por Encima del Reposabrazos de la Silla. Es una postura que practican bsicamente los hombres, pues utiliza la Apertura de Piernas. Y esta posicin no slo da a entender la propiedad de la silla, sino que indica adems una actitud informal y agresiva. Supongamos que un empleado tiene un problema personal y acude a su jefe para pedirle consejo. El jefe lo escucha, inmvil, se recuesta a continuacin en su asiento y pasa una pierna por encima del reposabrazos. La actitud del jefe ha cambiado e implica ahora falta de preocupacin o indiferencia por el tema. Es decir, le preocupan muy poco el empleado y su problema e incluso puede llegar a pensar que est perdiendo el tiempo con esa vieja historia de siempre. Mientras la pierna del jefe contine por encima del reposabrazos de la silla, la actitud de indiferencia persistir. La posicin de la Pierna por Encima del Reposabrazos de la Silla puede www.libreriavip.com resultar especialmente molesta si se produce en el transcurso de una

negociacin y es vital conseguir que quien la practica cambie de posicin, pues cuanto ms tiempo la mantenga, ms tiempo persistir su actitud indiferente o agresiva.

Consejo: Una forma sencilla de conseguir que alguien altere esa posicin es pedirle que se incline hacia delante para que mire alguna cosa. Como casi siempre la practica el hombre, y si tiene usted un sentido malicioso del humor, dgale que tiene un roto en el pantaln!

El trato con contactos de negocios que le hacen esperar


Si alguien le tiene esperando durante ms de veinte minutos, es debido a un fallo de organizacin o a que esa persona quiere demostrar de ese modo su poder. Tener a alguien esperando es una forma efectiva de disminuir el estatus del que espera y aumentar el de la persona que le hace esperar.

Consejo: Cuando asista a una reunin de negocios, lleve consigo un ordenador porttil, un iPhone o trabajo de la oficina, con lo que demostrar que es usted una persona ocupada y no le preocupa el inconveniente de un retraso. Cuando la persona que le ha hecho esperar aparezca, deje que sea ella la que hable primero, levante entonces lentamente la cabeza del trabajo que le ha mantenido ocupado durante el periodo de espera y salude. A continuacin, guarde sus cosas tranquilamente y mostrndose seguro de s mismo. Otra buena estrategia para cuando tenga que esperar, es coger algunos documentos financieros, una calculadora y dedicarse a hacer cuentas. Cuando llegue la persona que le ha hecho esperar, dgale: www.libreriavip.com Enseguida estoy en cuanto

termine con estos clculos. O dedquese a realizar llamadas con el telfono mvil. El mensaje que emitir con esto es que usted es una persona muy ocupada y que la desorganizacin de los dems no le supone ningn inconveniente. Si sospecha que la persona que le hace esperar pretende practicar un juego de poder, preprelo todo de antemano para recibir una llamada urgente en medio de la reunin. Atienda la llamada, mencione en voz alta importantes sumas de dinero, deje caer un par de nombres importantes, dgale a la persona que le llama que no piensa conformarse con ser una segunda alternativa y que espera respuesta lo antes posible. Cuelgue el telfono, disclpese por la interrupcin y contine como si nada hubiera pasado. Si le funciona a James Bond por qu no tendra que funcionarle a usted?

o que interrumpen una reunin


Si otra persona atiende una llamada telefnica durante la reunin, o si una tercera persona entra e inicia lo que parece va a ser una larga conversacin, coja su ordenador porttil, su BlackBerry o papeles de trabajo y pngase a leer. Esto dar privacidad a los dems y les demostrar que usted nunca pierde el tiempo. Si tiene la sensacin de que la interrupcin ha sido intencionada, coja usted tambin su telfono mvil y realice varias llamadas importantes relacionadas con grandes negocios.

Pille a los que se dedican a nav egar por la Web en horas de trabaj o
Todo el mundo sabe que la mayora de la gente se dedica a navegar por Internet en horas de trabajo, incluso a hacer la compra y a entrar en Facebook. Siempre es de esperar una pequea cantidad de navegacin ilcita, pero hay empleados que dedican horas de su jornada laboral a navegar por la Web. Cmo adivinar, pues, si alguien est trabajando en realidad tan duro como aparenta? La mayora coloca la pantalla del ordenador formando un ngulo tal que impide ver lo que en realidad est haciendo cuando se supone que est trabajando, dificultando con www.libreriavip.com ello la labor de adivinar quin trabaja y quin no. Si quiere detectar si ha

interrumpido a alguien que estaba navegando por la Web a escondidas tal vez sospeche que un determinado empleado est ganduleando, busque pistas que se lo indiquen, como tirarse del cuello de la camisa, rascarse el cuello o frotarse los ojos. Se trata de gestos de engao que indican que la persona que los hace esconde alguna cosa o sospecha que ha sido pillada con las manos en la masa.

Consejo: Si se dedica usted a navegar por la Web en horas de trabajo, pulse la tecla de Windows seguida por la letra M y minimizar al instante cualquier pantalla que tenga abierta, evitando con ello que sus compaeros vean lo que estaba haciendo. Otra alternativa consiste en realizar en todo momento el trabajo por el que le pagan.

y cmo adiv inar si alguien est realmente trabaj ando desde casa
Las nuevas tecnologas permiten que cada vez sean ms los empleados que trabajan desde casa, pero facilitan tambin que los menos honestos se aprovechen de las circunstancias contando a jefes y empleados que estn trabajando desde casa cuando en realidad su intencin es entrar en su correo electrnico unas cuantas veces entre desplazamientos al campo de golf y comidas con los amigos. Detectar si alguien pretende de verdad trabajar desde casa es sencillo si sabe usted a qu tiene que prestar atencin. Si observa que una persona se tapa la boca mientras le explica su plan de trabajar desde casa, sospeche acertadamente que trabajar es lo ltimo que le est pasando por la cabeza. El gesto de Taparse la Boca revela que la persona que lo realiza oculta alguna cosa y no es sincera e intenta con ese movimiento esconder las palabras engaosas que est pronunciando. A veces la boca se tapa con varios dedos, y otras es slo un dedo el que permanece justo debajo de la boca.

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Tengo mucho qu hacer maana, de modo que me quedar a trabajar desde casa.

Por qu un gran j efe tiene un gran despacho


Si nota que las relaciones con sus empleados son tensas y tirantes, o que el personal habla de usted a sus espaldas, plantese el impacto que la disposicin de su despacho pueda tener. Para que su despacho sea propicio para crear una buena relacin entre jefe y personal, intente lo siguiente: 1. Si su despacho tiene una particin de cristal, site la mesa delante de la misma. El despacho parecer mayor y los que entren en el mismo lo vern www.libreriavip.com

a usted enseguida. De esta manera, las personas que acudan a su despacho sern recibidos personalmente por usted, no por su mesa o por la pantalla del ordenador. 2. Intente que la particin de cristal tenga un acabado de espejo, lo que le permitir ver hacia fuera pero que los dems no puedan ver el interior. Con ello conseguir aumentar su estatus, asegurar su territorio y crear un ambiente ms ntimo dentro de su despacho. 3. Coloque las sillas de las visitas de tal modo que la espalda del visitante d a una pared o a una esquina, no a una puerta. Con ello conseguir que la comunicacin sea ms abierta y que los empleados se sientan ms protegidos y seguros. 4. Instale en su despacho una mesa redonda baja con tres sillas giratorias idnticas. Le servir para celebrar reuniones informales en las que todo el mundo se sentir igual. Los despachos de los ejecutivos estn concebidos por diseadores de oficinas, no por gente que comprende la interaccin entre las personas. Estudie la disposicin de su lugar de trabajo y realice los cambios positivos necesarios. Se dar cuenta de que su personal le califica enseguida como una persona de trato fcil, relajada, con la que resulta sencillo trabajar y como un gran jefe. Un despacho bien distribuido puede ser lo nico que su carrera profesional necesite.

La gestin del estrs en el trabaj o


El entorno de trabajo actual puede ser muy estresante, con sus plazos de entrega, objetivos, poltica de pasillo y enormes cargas de trabajo. Si se encuentra en una situacin de mucho estrs, como podra ser la provocada por un compaero de trabajo difcil o por la preparacin de una reunin importante, pruebe a utilizar el gesto de Superioridad y Confianza en S mismo. El duque de Edimburgo y otros miembros varones de la familia real britnica destacan por la costumbre de caminar con la cabeza bien alta, la barbilla hacia fuera y las manos cruzadas a la espalda. Este gesto lo utilizan tambin los mdicos, el personal militar de alto rango y cualquier que ostente un puesto de autoridad.

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Las emociones vinculadas a este gesto son la superioridad, la confianza y el poder. La persona que lo adopta deja al descubierto partes vulnerables de su cuerpo, como el estmago, el corazn, la entrepierna y la garganta en un acto subconsciente de temeridad. Como resultado del fenmeno de causa y efecto, si adopta esta postura empezar a sentirse seguro de s mismo e incluso importante y, como consecuencia de ello, disminuir sus niveles de estrs.

Y cuando nada de todo esto funciona, aplaque a su j efe con el siguiente consej o de los Pease
Cuando nos sentimos atacados, empequeecemos nuestro aspecto encogiendo los hombros, pegando los brazos al cuerpo, juntando las rodillas, cruzando los tobillos debajo de la silla, acercando la barbilla al cuerpo para proteger el cuello y desviando la mirada para apartar la vista. Todos estos gestos activan en el cerebro del agresor un interruptor de apagado que puede llevarle a evitar el ataque. Es la posicin a adoptar cuando un superior nos da una reprimenda que realmente nos merecemos.

La regla nmero uno en el trabajo? Recordar que los chistes del jefe siempre son graciosos.

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CONCLUSIN
La comunicacin a travs del lenguaje del cuerpo tiene cerca de un milln de aos de antigedad, pero ha empezado a estudiarse desde un punto de vista cientfico hace tan slo treinta aos. Ahora, en el siglo XXI, los hombres de negocios de todo el mundo han descubierto por fin el lenguaje del cuerpo y , gracias a ello, empieza a formar parte de cualquier programa de formacin empresarial. Pero excepto aquellos que han recibido una formacin oficial, es muy poca la gente que se plantea cmo comportarse frente a compaeros del trabajo, clientes y socios o dedica un poco de tiempo a aprender los puntos bsicos del lenguaje del cuerpo. La globalizacin, los ordenadores y la tecnologa ms novedosa han cambiado por completo el paisaje del entorno laboral actual, creando nuevos desafos para el hombre de negocios de hoy en da. Esperamos que este libro le equipe con todos los conocimientos necesarios para que sus encuentros profesionales sean un xito. Y para terminar, nos gustara proporcionarle un rpido resumen de los puntos clave del lenguaje del cuerpo que marcarn la diferencia entre languidecer en el ltimo peldao de la escalera profesional y ascender hasta lo ms alto: El apretn de manos: los primeros minutos de un encuentro profesional pueden crear o romper una relacin. Dedique tiempo a practicar con sus amigos los distintos estilos de apretn de manos y enseguida aprender a realizarlo de forma positiva en cualquier tipo de encuentro. Un apretn de manos con las palmas en sentido vertical y equiparando la presin que realice su interlocutor suele considerarse un apretn de manos de diez sobre diez. Contacto visual: aprenda hacia dnde debe dirigir su mirada y cuando mantener el contacto visual o apartar la vista. Mejorar su credibilidad en los negocios. Espejo: refleje con sutileza, como si fuera un espejo, el lenguaje corporal de sus compaeros y contactos. Gestos: evite el lenguaje del cuerpo cerrado y defensivo, como las posturas con brazos o pies cruzados. Practique y visualice un lenguaje del cuerpo positivo: utilice gestos de asentimiento cuando hable, la Cabeza Ladeada cuando escuche si es usted varn, levante la barbilla y mantenga el cuerpo erguido.
www.libreriavip.com En el entorno de negocios, el hombre debe ser consciente de que

podra hacer gala de un lenguaje corporal agresivo o excesivamente dominante, como el que indican los gestos de la Catapulta o las Piernas Abiertas, aunque, por otro lado, tampoco debe situarse en el extremo opuesto y correr el riesgo de ser considerado como un hombre ineficaz. En el entorno de negocios, la mujer no debe emplear modales masculinos, sino que simplemente, si desea disfrutar de una credibilidad igual a la de cualquier hombre, debe evitar seales de feminidad como un apretn de manos blando, las faldas cortas y los tacones altos. Evite utilizar expresiones ininteligibles como blue sky thinking y thinking outside the bpx. Parecera pasado de moda o seguidor de las ltimas tendencias, y la gente no confiar en usted. Aproveche los ltimos avances tecnolgicos. Un ordenador porttil o una BlackBerry de ltima generacin le darn categora y demostrar que es usted un entendido en tecnologa de la informacin, tcnicas de videoconferencia y PowerPoint le proporcionar una imagen de profesional inteligente. Las investigaciones demuestran de manera convincente que si cambiamos nuestro lenguaje del cuerpo, cambiaremos tambin muchas cosas en nuestra forma de ver la vida. Se sentir ms seguro de s mismo en el trabajo, resultar ms simptico, ms convincente y persuasivo y tendr un aspecto ms profesional. En cuanto cambie su lenguaje corporal, interactuar de otra manera con la gente que le rodea que, a su vez, le responder de forma distinta. Cambiar el lenguaje del cuerpo es posible. Preste atencin a cmo se presenta en el trabajo y en cmo interacta con los dems y ver crecer como la espuma su estatus y su credibilidad!

Un hombre de negocios de xito es aquel que comprende que el lenguaje del cuerpo es tan importante como lo que pueda decir.

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