CANALES Y ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN

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2. DISEO DEL CANAL (por pas-regin)

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

CANAL DE MARKETING INDIRECTO El Grupo de Canales de Xerox Corp.1 Xerox Corporation recientemente form el Grupo de Canales de Xerox que tiene como finalidad expandir en el mercado su cobertura de comercializacin y ofrecer una alternativa a la fuerza de ventas directa de la compaa. La organizacin de canales de Xerox, adems de focalizarse en el producto estar centrada en el canal. El Grupo de Canales funcionar como una organizacin de canales autnomos, con la responsabilidad de proveer un amplio rango de productos personales y para oficinas. La lnea de productos ha sido especficamente diseada para comercializarse a travs de venta minorista, distribuidores y resellers de equipos de oficina. Esta divisin de Xerox pretende satisfacer las nuevas necesidades de clientes y socios de canales, enfatizando la interaccin de productos personales y de red para capturar el crecimiento digital del mercado. El cambio de Xerox consiste en aprovechar la experiencia de la empresa obtenida en el rea de ventas minoristas de copiadoras personales, como un ejemplo de la probada competencia del canal de alto volumen de Xerox. Hace cinco aos atrs Xerox slo ofreca copiadoras personales en el segmento minorista, con el tiempo la compaa ha identificado a este canal como una alternativa para la venta de equipos multifuncin personales y fax, impresoras de red color y blanco y negro con tecnologa lser e Inkjet. Xerox Corp. continuar ofreciendo copiadoras personales y mquinas multifuncin por medio de comercios minoristas y los productos de red, a travs de VARs y resellers corporativos.

MAZALN Comunicaciones. XEROX ampla sus Canales de Distribucin. Disponible en: http://www.mazalan.com/nota/3100/XEROX-AMPLIA-SUS-CANALES-DE-DISTRIBUCION.html. Visto el 01/11/2013.

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El Grupo de Canales utilizar software de valor agregado, tecnologa de control propietaria y opciones flexibles de servicio al cliente. En conjunto con la nueva organizacin, XEROX tambin fortalecer sus capacidades de generacin de demanda, ventajas para usuarios finales y socios de canales a travs de programas promocionales y de publicidad. El grupo intenta potenciar sus principales fuerzas de venta en NORTE AMRICA. Un esfuerzo similar ha comenzado tambin en Europa y Amrica Latina. Adems, el grupo est racionalizando su infraestructura de canal indirecto para lograr la mxima productividad y satisfaccin del cliente.

2.2. Estructura del canal existente:

*Agentes de Venta (Distribuidores): CDWM CDW-G, GovConnection, Insight, MacConnection, MacMall, newegg.com, neweggBusiness, OfficeMax, PC Connection, PC Connection EXPRESS, PC Mall.com, STAPLES, TECHDEPORT, TigerDirect.com, XEROX, ZONES.

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CANALES Y ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN a. Nmero de Niveles en el Canal: CANAL DE UN NIVEL:

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NIVEL 1

PRODUCTOR

AGENTE DE VENTA

CONSUMIDOR

PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX2 Por qu asociarse con Xerox? Porque es una oportunidad de trabajar con un lder reconocido de la industria para el programa robusto pareja, presencia lder en el mercado, las competencias, las tecnologas innovadoras, productos de calidad, servicios de alta y soluciones de beneficios de asociacin varan dependiendo del programa de socios de la calificacin, pero estos pueden incluir: el acceso a los recursos tcnicos de apoyo y sitios web especficos y seguros, descuentos por volumen en equipos, las oportunidades de ventas y referencias, oportunidades de capacitacin y certificacin, programas de descuentos y descuentos del programa de educacin Agente de Ventas Autorizado Usted puede beneficiarse con la venta de productos y soluciones de documentos avanzados tecnolgicamente, y convertirse as en parte de la revolucin digital de oficina Xerox. Ofrecemos agentes autorizados una base de datos constante de clientes potenciales, as como un paquete de compensacin excelente.

Programas para Partners de Xerox. Disponible en http://www.xerox.com/about-xerox/partnerprograms/enus.html. Visto el 02/11/2013

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CANALES Y ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos):

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A continuacin, la identidad de Rol del siguiente intermediario en Norteamrica. Utilizando como ejemplo un Intermediario ubicado en EEUU.

RELACIONES CON PROVEEDORES El primer rol del canal. Diversificacin de proveedores3 Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores OfficeMax est comprometida con el fortalecimiento de la comunidad empresarial diversa econmica que contribuye al crecimiento econmico y la expansin de nuestros mercados. La diversidad de proveedores crea una ventaja competitiva para OfficeMax y estamos comprometidos a asegurar que es una parte integral de nuestro abastecimiento estratgico y el proceso de contratacin. Creemos que el xito de nuestra organizacin y de la comunidad, depende de nuestra capacidad para trabajar con diversos proveedores para proporcionar una visin nica en los mercados emergentes, mejorar nuestra cadena de suministro, la construccin de una base de clientes leales, y crear riqueza en las comunidades en las que hacer negocios.

Normas de Desempeo Se espera que todos los vendedores y proveedores de OfficeMax para cumplir con los siguientes criterios de actuacin con el fin de tener en cuenta: o Precios competitivos y soluciones de ahorro de costes o La entrega a tiempo o Producto / garanta de calidad de nivel de servicio o Viabilidad financiera demostrada o Alcance geogrfico (es decir, nacional o distribucin regional) o Cumplimiento de las leyes y el Cdigo de Conducta de OfficeMax o Capacidades de valor agregado o La seguridad en la produccin y el transporte martimo o Sensibilidad a la reputacin de la marca

OfficeMax. Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_supplier_diversity.shtml. Visto el 03/11/2013.

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CANALES Y ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN RELACIONES CON LOS CLIENTES El segundo rol del canal. Innovacin Ambiental del mercado4 OfficeMax y el medio ambiente

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OfficeMax est comprometida con el suministro de nuestros productos y servicios de una manera con la sensibilidad a las cuestiones ambientales a lo largo de nuestros sistemas de negocios. Administracin ambiental responsable es un componente de nuestro xito como empresa. Desde el suministro de los productos de la entrega, nos esforzamos para minimizar los impactos ambientales adversos. La cosa ms importante para un proveedor de productos de oficina de demostrar en esta rea es la administracin de productos y buenas prcticas ambientales. Si bien siempre hay ms para lograr, usted puede confiar en OfficeMax seguir examinando tanto el servicio y la oferta de productos, as como nuestras prcticas internas, para asegurarnos de que estamos cuidando de nuestros clientes, nuestras comunidades y nuestro medio ambiente.

Servicios con Valor Agregado5 En OfficeMax , tenemos los artculos de oficina que necesita para gestionar su carga de trabajo y su da, por lo que podemos estar en la primera lnea de los negocios. Estamos aqu para ayudarle a tener xito con la parte superior, marcas de confianza de oficina productos , tecnologa y mobiliario de oficina que ofrecen el rendimiento y la calidad que usted se merece. Desde soluciones de oficinas "verdes" a los elementos esenciales de regreso a la escuela, le ayudaremos a mantener una oficina ms organizada, el aula o en casa. Si usted compra en lnea o en uno de nuestros 900 + ubicacin de las tiendas de suministro de oficina , encontrar grandes ofertas en artculos de oficina para sus necesidades nicas. Descubra cmo podemos ayudarle a mantenerse dentro del presupuesto ya tiempo con nuestra seleccin de artculos de oficina amplia y contar con OfficeMax para estar con usted en cada paso del camino.

OfficeMax. OfficeMax y el medio ambiente. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_environmental_policy.shtml. Visto el 03/11/2013. 5 OfficeMax. Disponible en: http://www.officemax.com/. Visto el 03/11/2013.

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2.3. Estrategia de cobertura que aplica

DISTRIBUCIN SELECTIVA En este caso se utiliza ms de un distribuidor, pero menos de la totalidad de los intermediarios disponibles. Es posible desarrollar mejores relaciones con los intermediarios seleccionados y los productores pueden esperar esfuerzos de marketing mejores que el promedio. Xerox6 ha puesto en marcha nuevas iniciativas encaminadas a aumentar la red de socios premier. La oferta incluye descuentos en servicios de marketing personalizado, nuevas herramientas de formacin y un catlogo de servicios de impresin gestionados, entre otros. Jeff Jacobson, presidente de comunicaciones grficas de Xerox explic en el congreso dedicado a este grupo de partners: Nuestra red de Premier Partners incluye algunas de las compaas ms importantes en este sector, que estn impacientes por descubrir las ventajas que ofrecen las nuevas iniciativas que estamos anunciando. Hemos invertido en nuestros clientes para ofrecerles nuevas e innovadoras formas de conseguir que su negocio siga creciendo. a. Tipo de Intermediario por cada Nivel: AGENTES DE VENTA: Los Agentes de Ventas distribuyen los productos de Xerox a empresas, el gobierno, instituciones educativas y consumidores individuales.

Los agentes representan una diversidad de fabricantes y de lneas de producto. Difieren de otro tipo de mayoristas en que no adquieren el ttulo o posesin fsica de los bienes que comercializan.
b. Funciones de Marketing que cumplen en el Canal:

Disponible 04/11/2013.

en:

http://www.muycanal.com/2012/05/07/ventajas-premier-partner-xerox.

Visto

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INFORMACIN: Provee la informacin de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Adems de informacin sobre sus proveedores y asociados. PROMOCIN: Muestra la intencin de comunicar y persuadir para captar la atencin de los posibes compradores de los productos Xerox.

FUENTE: http://www.officemax.com/technology/printers/shop-printers-by-brand/xerox

NEGOCIACIN: Atravs de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox. Atravs de distintos medios que observaremos a continuacin.

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FUENTE: http://help.newegg.com/app/home/p/72/#ContactUsTab

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PEDIDO: Comunicacin de una intencin de compra por parte de los usuarios finales. La siguiente imagen es posterior al pedido, se desea saber cual es la situacin del pedido realizado.

FUENTE: https://secure.newegg.com/Guest/OrderLogin.aspx

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

ESTRATEGIA DE INTEGRACIN VERTICAL

Xerox Norteamerica tiene como estrategia de desarrollo una Estrategia de Integracin Vertical, pues trabaja de la mano con un PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX y PREMIER PARTNERS DE XEROX. De esta manera los productos de Xerox pueden ser comercializados en Norteamrica. Ofreciendo novedades exclusivas como7: Ms personalizacin: El Centro de Medios Multicanal de XMPie, que se encuentra en el portal privado para Premier Partners, permite un acceso libre a la oferta de XMPie, (imgenes de Photoshop libres de derechos de autor, documentos preparados para la personalizacin). Adems tendrn acceso gratuito a una aplicacin de Facebook para la herramienta XMPie uStore, Servicio atencin al cliente mejorado: La Universidad de Xerox ofrece una amplia variedad de cursos profesionales y servicios de desarrollo online y presenciales a travs
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Xerox motiva a su red de partners Premier. Disponible en: http://www.muycanal.com/2012/05/07/ventajas-premier-partner-xerox.Visto el 03/11/2013.

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una amplia red consultores de desarrollo de negocio que tiene distribuidos por todo el mundo. Oportunidades de negocio: La nueva oferta de servicios de impresin gestionados permite a los Premier Partners de Norteamrica y Europa obtener nuevas oportunidades de crecimiento de su negocio, ya que ofrecen servicios de gestin in situ para la produccin e impresin de documentos en los entornos de oficina a travs de las nuevas soluciones Cloud de Xerox.

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