2.

DISEO DEL CANAL(por pas-regin)

NORTEAMRICA
2.1. Modo de entrada al mercado internacional
CANAL DE MARKETING INDIRECTO El Grupo de Canales de Xerox Corp.1 Xerox Corporation recientemente form el Grupo de Canales de Xerox que tiene como finalidad expandir en el mercado su cobertura de comercializacin y ofrecer una alternativa a la fuerza de ventas directa de la compaa. La organizacin de canales de Xerox, adems de focalizarse en el producto estar centrada en el canal. El Grupo de Canales funcionar como una organizacin de canales autnomos, con la responsabilidad de proveer un amplio rango de productos personales y para oficinas. La lnea de productos ha sido especficamente diseada para comercializarse a travs de venta minorista, distribuidores y resellers de equipos de oficina. Esta divisin de Xerox pretende satisfacer las nuevas necesidades de clientes y socios de canales, enfatizando la interaccin de productos personales y de red para capturar el crecimiento digital del mercado. El cambio de Xerox consiste en aprovechar la experiencia de la empresa obtenida en el rea de ventas minoristas de copiadoras personales, como un ejemplo de la probada competencia del canal de alto volumen de Xerox. Hace cinco aos atrs Xerox slo ofreca copiadoras personales en el segmento minorista, con el tiempo la compaa ha identificado a este canal como una alternativa para la venta de equipos multifuncin personales y fax, impresoras de red color y blanco y negro con tecnologa lser e Ink-jet. Xerox Corp. continuar ofreciendo copiadoras personales y mquinas multifuncin por medio de comercios minoristas y los productos de red, a travs de VARs y resellers corporativos. El Grupo de Canales utilizar software de valor agregado, tecnologa de control propietaria y opciones flexibles de servicio al cliente.
1

MAZALN Comunicaciones. XEROX ampla sus Canales de Distribucin. Disponible en: http://www.mazalan.com/nota/3100/XEROX-AMPLIA-SUS-CANALES-DE-DISTRIBUCION.html. Visto el 01/11/2013.

En conjunto con la nueva organizacin, XEROX tambin fortalecer sus capacidades de generacin de demanda, ventajas para usuarios finales y socios de canales a travs de programas promocionales y de publicidad. El grupo intenta potenciar sus principales fuerzas de venta en NORTE AMRICA. Un esfuerzo similar ha comenzado tambin en Europa y Amrica Latina. Adems, el grupo est racionalizando su infraestructura de canal indirecto para lograr la mxima productividad y satisfaccin del cliente.

2.2. Estructura del canal existente:

*Agentes de Venta (Distribuidores): CDWM CDW-G, GovConnection, Insight, MacConnection, MacMall, newegg.com, neweggBusiness, OfficeMax, PC Connection, PC Connection EXPRESS, PC Mall.com, STAPLES, TECHDEPORT, TigerDirect.com, XEROX, ZONES.

a. Nmero de Niveles en el Canal: CANAL DE UN NIVEL:

NIVEL 1 PRODUCTOR

AGENTE DE VENTA

CONSUMIDOR

PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX2 Por qu asociarse con Xerox? Porque es una oportunidad de trabajar con un lder reconocido de la industria para el programa robusto pareja, presencia lder en el mercado, las competencias, las tecnologas innovadoras, productos de calidad, servicios de alta y soluciones de beneficios de asociacin varan dependiendo del programa de socios de la calificacin, pero estos pueden incluir: el acceso a los recursos tcnicos de apoyo y sitios web especficos y seguros, descuentos por volumen en equipos, las oportunidades de ventas y referencias, oportunidades de capacitacin y certificacin, programas de descuentos y descuentos del programa de educacin Agente de Ventas Autorizado Usted puede beneficiarse con la venta de productos y soluciones de documentos avanzados tecnolgicamente, y convertirse as en parte de la revolucin digital de oficina Xerox.Ofrecemos agentes autorizados una base de datos constante de clientes potenciales, as como un paquete de compensacin excelente.

Programas para Partners de Xerox. programs/enus.html. Visto el 02/11/2013

Disponible

en

http://www.xerox.com/about-xerox/partner-

b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos): A continuacin, la identidad de Rol del siguiente intermediario en Norteamrica. Utilizando como ejemplo un Intermediario ubicado en EEUU.

RELACIONES CON PROVEEDORES El primer rol del canal. Diversificacin de proveedores3 Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores OfficeMax est comprometida con el fortalecimiento de la comunidad empresarial diversa econmica que contribuye al crecimiento econmico y la expansin de nuestros mercados. La diversidad de proveedores crea una ventaja competitiva para OfficeMax y estamos comprometidos a asegurar que es una parte integral de nuestro abastecimiento estratgico y el proceso de contratacin. Creemos que el xito de nuestra organizacin y de la comunidad, depende de nuestra capacidad para trabajar con diversos proveedores para proporcionar una visin nica en los mercados emergentes, mejorar nuestra cadena de suministro, la construccin de una base de clientes leales, y crear riqueza en las comunidades en las que hacer negocios. Normas de Desempeo Se espera que todos los vendedores y proveedores de OfficeMax para cumplir con los siguientes criterios de actuacin con el fin de tener en cuenta: o Precios competitivos y soluciones de ahorro de costes o La entrega a tiempo o Producto / garanta de calidad de nivel de servicio o Viabilidad financiera demostrada o Alcance geogrfico (es decir, nacional o distribucin regional) o Cumplimiento de las leyes y el Cdigo de Conducta de OfficeMax o Capacidades de valor agregado o La seguridad en la produccin y el transporte martimo o Sensibilidad a la reputacin de la marca

OfficeMax. Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_supplier_diversity.shtml. Visto el 03/11/2013.

RELACIONES CON LOS CLIENTES El segundo rol del canal. Innovacin Ambiental del mercado4 OfficeMax y el medio ambiente OfficeMax est comprometida con el suministro de nuestros productos y servicios de una manera con la sensibilidad a las cuestiones ambientales a lo largo de nuestros sistemas de negocios. Administracin ambiental responsable es un componente de nuestro xito como empresa. Desde el suministro de los productos de la entrega, nos esforzamos para minimizar los impactos ambientales adversos. La cosa ms importante para un proveedor de productos de oficina de demostrar en esta rea es la administracin de productos y buenas prcticas ambientales. Si bien siempre hay ms para lograr, usted puede confiar en OfficeMax seguir examinando tanto el servicio y la oferta de productos, as como nuestras prcticas internas, para asegurarnos de que estamos cuidando de nuestros clientes, nuestras comunidades y nuestro medio ambiente.

Servicios con Valor Agregado5 En OfficeMax , tenemos los artculos de oficina que necesita para gestionar su carga de trabajo y su da, por lo que podemos estar en la primera lnea de los negocios. Estamos aqu para ayudarle a tener xito con la parte superior, marcas de confianza de oficina productos , tecnologa y mobiliario de oficina que ofrecen el rendimiento y la calidad que usted se merece. Desde soluciones de oficinas "verdes" a los elementos esenciales de regreso a la escuela, le ayudaremos a mantener una oficina ms organizada, el aula o en casa. Si usted compra en lnea o en uno de nuestros 900 + ubicacin de las tiendas de suministro de oficina , encontrar grandes ofertas en artculos de oficina para sus necesidades nicas. Descubra cmo podemos ayudarle a mantenerse dentro del presupuesto ya tiempo con nuestra seleccin de artculos de oficina amplia y contar con OfficeMax para estar con usted en cada paso del camino.

OfficeMax. OfficeMax y el medio ambiente. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_environmental_policy.shtml. Visto el 03/11/2013. 5 OfficeMax. Disponible en: http://www.officemax.com/. Visto el 03/11/2013.

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

DISTRIBUCIN SELECTIVA En este caso se utiliza ms de un distribuidor, pero menos de la totalidad de los intermediarios disponibles. Es posible desarrollar mejores relaciones con los intermediarios seleccionados y los productores pueden esperar esfuerzos de marketing mejores que el promedio. Xerox6 ha puesto en marcha nuevas iniciativas encaminadas a aumentar la red de socios premier. La oferta incluye descuentos en servicios de marketing personalizado, nuevas herramientas de formacin y uncatlogo de servicios de impresin gestionados, entre otros. Jeff Jacobson, presidente de comunicaciones grficas de Xerox explic en el congreso dedicado a este grupo de partners: Nuestra red de Premier Partners incluye algunas de las compaas ms importantes en este sector, que estn impacientes por descubrir las ventajas que ofrecen las nuevas iniciativas que estamos anunciando. Hemos invertido en nuestros clientes para ofrecerles nuevas e innovadoras formas de conseguir que su negocio siga creciendo. a. Tipo de Intermediario por cada Nivel: AGENTES DE VENTA: Los Agentes de Ventas distribuyen los productos de Xerox a empresas, el gobierno, instituciones educativas y consumidores individuales. Los agentes representan una diversidad de fabricantes y de lneas de producto. Difieren de otro tipo de mayoristas en que no adquieren el ttulo o posesin fsica de los bienes que comercializan.

b. Funciones de Marketing que cumplen en el Canal:

Disponible en: http://www.muycanal.com/2012/05/07/ventajas-premier-partner-xerox. Visto el 04/11/2013.

INFORMACIN: Provee la informacin de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Adems de informacin sobre sus proveedores y asociados. PROMOCIN:Muestra la intencin de comunicar y persuadir para captar la atencin de los posibes compradores de los productos Xerox.

FUENTE: http://www.officemax.com/technology/printers/shop-printers-by-brand/xerox

NEGOCIACIN:Atravs de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox. Atravs de distintos medios que observaremos a continuacin.

CONTCTENOS Chatea con nosotros Envenos un correo electrnico Llmanos

Escrbenos

FUENTE: http://help.newegg.com/app/home/p/72/#ContactUsTab

PEDIDO:Comunicacin de una intencin de compra por parte de los usuarios finales. La siguiente imagen es posterior al pedido, se desea saber cual es la situacin del pedido realizado.

FUENTE:https://secure.newegg.com/Guest/OrderLogin.aspx

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

ESTRATEGIA DE INTEGRACIN VERTICAL

Xerox Norteamerica tiene como estrategia de desarrollo una Estrategia de Integracin Vertical, pues trabaja de la mano con un PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX y PREMIER PARTNERS DE XEROX. De esta manera los productos de Xerox pueden ser comercializados en Norteamrica. Ofreciendo novedades exclusivas como7: Ms personalizacin: El Centro de Medios Multicanal de XMPie, que se encuentra en el portal privado para Premier Partners, permite un acceso libre a la oferta de XMPie, (imgenes de Photoshop libres de derechos de autor, documentos preparados para la personalizacin). Adems tendrn acceso gratuito a una aplicacin de Facebook para la herramienta XMPieuStore, Servicio atencin al cliente mejorado: La Universidad de Xerox ofrece una amplia variedad de cursos profesionales y servicios de desarrollo online y presenciales a travs una amplia red consultores de desarrollo de negocio que tiene distribuidos por todo el mundo.Oportunidades de negocio: La nueva oferta de servicios de impresin gestionados permite a los Premier Partners de Norteamrica y Europa obtener nuevas oportunidades de crecimiento de su negocio, ya que ofrecen servicios de gestin in situ para la produccin e impresin de documentos en los entornos de oficina a travs de las nuevas soluciones Cloud de Xerox.

Xerox motiva a su red de partners Premier. Disponible en: http://www.muycanal.com/2012/05/07/ventajaspremier-partner-xerox.Visto el 03/11/2013.

Xerox Amrica Latina (en base a Venezuela y Colombia)

2.1. Modo de entrada al mercado internacional
En el caso de la regin que comprende Amrica Latina, el modo de entrada se lleva a cabo bajo la modalidad de exportacin, debido a que es la forma ms simple de expansin y el producto se fabrica fuera del rea de destino.8 Para Amrica Latina se establecen dentro de la modalidad de exportaciones directas dos casos: Las compaas AboudTraddingCorporation (ATC) con sede en Miami- y Corporacion XDV C.A. (Venezuela) funcionan como distribuidores autorizados de Xerox (Mater Distribuitors), lo que se conoce como La va del representante o distribuidor Directo.9 TheWiseComputer (Master Distribuitor de Xerox en Amrica Latina) con sede en Miami ha establecido subsedes exteriores de comercializacin: en Colombia posee una filial bajo el nombre de TMC Colombia Ltda. , adems de otras filiales en Caracas- Venezuela y San Jos Costa Rica. Tamben posee oficinas de ventas en Ciudad del Este Paraguay y Sao Paulo Brazil.10 DelcopGroup con sede en Venezuela el cual es Distribuidor exclusivo de Xerox en Colombia, En el pasado Xerox tuvo presencia directa en la capital antioquea, pero sali en el marco de la reorganizacin operativa adelantada por la compaa en los ltimos aos, con lo que este mercado empez a ser atendido desde Bogot.11 El regreso, esta vez de la mano del Grupo Delcop, beneficiar especialmente a los clientes corporativos de los productos Xerox y a todos los canales de distribucin que operan en la regin.

2.2. Estructura del canal existente:

8 9

Stern, Louis. Canales de Comercializacin. 5ta edicin. Prentice Hall. Pp 446 Estrategia y negocios. http://www.estrategiaynegocios.net/blog/2012/08/21/atc-es-el-nuevo-masterdistributor-de-xerox-en-america-latina/. Visto el 3 de noviembre de 2013. 10 TheWiseComputer. http://www.wisecomputer.com/ Visto el 3 de noviembre de 2013. 11 Caldern Cardona Ltda. http://www.calderoncardona.com/archivos/tag/delcop-group Visto el 3 de noviembre de 2013.

a. Nmero de niveles del canal El canal de distribucin que presenta Xerox es considerado largo pues posee dos categoras muy diferenciadas (2 niveles) : mayoristas (Master distribuitors) y los detallistas quienes ofrecen los productos de la marca Xerox junto a otra lnea de productos a travs de puntos de venta en tiendas especializadas. b. Identidad de rol de intermediario La identidad del rol especifica los rasgos de un individuo u organizacin que son considerados apropiados y compatibles con el desempeo de un determinado rol del canal.12 La identidad es afn a su reputacin. Es decir cada miembro hace lo mejor que sabe hacer. Corporacin XDV en su filosofa empresarial considera a la tecnologa como un factor importante en la bsqueda de respuestas y soluciones efectivas.13

12

Educa.al. http://www.educa-al.com.ar/educa/images/trabajos/6_2011.pdf Visto el 3 de noviembre de 2013. 13 Corporacin XDV C.A. http://corporacionxdv.com/quienes-somos Visto el 3 de noviembre de 2013.

Adems que gracias a su vasta experiencia conocen las necesidades de sus clientes, lo cual conlleva a su satisfaccin. En su misin nos resea la importancia de los canales para ellos:

A travs de un proceso continuo de conocimiento de sus canales, DelcopGroup pretende hacer una oferta que est alineada con los intereses y objetivos de cada uno de ellos, que sea clara, conocida y que potencie el crecimiento conjunto de su negocio.14 Con respecto a TheWiseComputer encontramos como uno de sus rasgos distintivos su especializacin en la venta de productos de alto volumen de las mejores marcas a precios agresivos, por tanto es uno de los distribuidores ms fuerte la regin.

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

a. Tipo de intermediario por cada nivel En el caso de Xerox Amrica Latina los intermediarios se ubican fuera del pas de origen del fabricante, en este caso de la regin que comprende, la cual posee su sede principal en Miami. Las tres principales fuentes de distribucin de Xerox en la regin (ATC, TWC, DelcopGroup) actan como Distribuidores comerciantes pues asumen la propiedad de los bienes de los fabricantes y asumen los riesgos comerciales. Dentro de los tipos se les puede considerar a estos tres grandes mayoristas como intermediarios de importacin mayoristas. En el nivel comprendido por los detallistas, la mayora acta como tiendas especializadas pues junto a la lnea de productos Xerox ofrece otras marcas reconocidas bajo una misma lnea de negocio que es la de productos para oficina, especficamente impresoras multifuncionales. b. Funciones de marketing que cumplen en el canal Las funciones de marketing que cumplen los miembros del canal son las siguientes: INFORMACIN: Proveen a sus clientes todo los concerniente a los productos que ofrecen atendiendo a sus necesidades. PROMOCIN: Este punto lo podemos ejemplificar bajo la siguiente imagen, el cual corresponde al portal web de TheWiseComputer.
14

DelcopGroup. http://www.xcol.co/ Visto el 3 de noviembre de 2013.

Portal web de Corporacin XDV C.A.

NEGOCIACIN: Esta funcin la observamos en la siguiente cita textual: Durante los meses agosto-septiembre el rea de mercadeo, en cabeza de Alejandro Jaramillo, realiz capacitaciones a nuestros mayoristas y a diferentes canales, buscando cubrir las necesidades sobre producto expuestas por los ejecutivos para la comercializacin de nuestra marca e incentivar la adquisicin de conocimiento sobre cada detalle de nuestros productos y los beneficios que ofrecemos como propuesta de valor.15

15

Delcop. http://www.xcol.co/index.php/noticias/aliados-delcop/89-capacitacionesmayoristasycanales Visto el 3 de noviembre de 2013.

TOMA DE RIESGOS: Al encontrarse en la categora de distribuidores comerciantes, obtienen la propiedad de los bienes del fabricante y asimismo asumen los riesgos comerciales que derivan el tomar ese modelo de negocio.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

Una estrategia que podemos discernir en la regin de Amrica Latina es que Xerox emplea una estrategia de integracin vertical, pues seala el hecho que la empresa realiza actividades de distribucin nombrando Master Distribuitors que gracias a su presencia en Latinoamrica como el Caribe pueden asegurar una gil comercializacin de sus productos, adems que estos poseen una estructura de canal definida con establecimientos y puntos de venta a lo largo de la regin. Una de las razones es la necesidad que los productos fabricados lleguen en buenas condiciones y con la calidad requerida a los detallistas. Esto es importante pues permite disminuir los costes de distribucin. Un canal largo no necesariamente acarrea mayores gastos; los grandes distribuidores poseen economas de escala que pueden resultar muy beneficiosos para el productor u comerciante. Es cuestin de analizar las opciones del mercado y enfocarlas al negocio.

MXICO:

Hemos decidido separar Mxico de los dems pases de Norteamrica ya que maneja un canal de distribucin diferente clasificado por la misma xerox como parte de sus operaciones en Amrica Latina..

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

CANAL DE MARKETING INDIRECTO16 Xerox Mexicana es una de las dos operaciones mayores de la compaa en Amrica Latina. Fue establecida en 1962 y es la afiliada ms antigua en la regin. Actualmente emplea a aproximadamente 620 personas. Xerox Mexicana cuenta con una red de 5.000 socios de negocios y distribuidores (canales) cubriendo todo el pas y manteniendo operaciones comerciales en la Ciudad de Mxico, Guadalajara y Monterrey. Xerox Mexicana atiende al mercado no solamente a travs de ventas directas y representantes de servicio, sino que adems cuenta con una amplia red de canales indirectos de concesionarios y distribuidores en todo el pas, el modo de entrada se lleva a cabo bajo la modalidad de exportacin.

2.2. Estructura del canal existente:

16

XEROX CORPORATION. Xerox en Mxico. Disponible en http://www.xerox.com/about-xerox/esmx.html. Visto el 31/10/2013.

a. Nmero de Niveles en el Canal: CANALDE UN NIVEL:

NIVEL 3 PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR AUTORIZADO

DETALLISTA

CONSUMIDOR

b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos): A continuacin, la identidad de Rol de uno de los principales mayoristas de Xerox en Mxico: Exel de Norte.17

EXEL del Norte es una empresa mexicana dedicada al mayoreo de consumibles, impresin, cmputo, accesorios, suministros de oficina y recientemente, software, electrnica de consumo, servidores y networking. RELACIONES CON PROVEEDORES Exel al ser un mayorista mas no un distribuidor master autorizado, recibe productos de Xerox Mexicana por ejemplo que es clasificada por la propia xerox como Distribuidor Elite Autorizado.

17

EXEL DEL NORTE. Nosotros. Disponible en http://www.exel.com.mx/Contenido/Nosotros. Visto el 02/11/2013.

RELACIONES CON LOS CLIENTES EXEL desea convertirse no solo en proveedor; sino en un aliado de negocios comprometido en apoyar a tu empresa para lograr sus objetivos. Algunos de los beneficios de esta relacin de negocios, son: capacitacin, induccin, promociones especiales, disponibilidad de producto y acceso a nuestro portal de comercio electrnico para consultar existencias, colocar pedidos y conocer ms sobre productos de vanguardia. A travs de sus 16 centros de distribucin ubicados estratgicamente en la Repblica Mexicana, EXEL facilita la entrega de productos rpidamente a cualquier parte de nuestro pas.

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

DISTRIBUCIN SELECTIVA Xerox utiliza en este pas distribuidores autorizados y grandes mayoristas convenientes que a su vez distribuyen en cada punto de venta por Ciudad.

a. Tipo de Intermediario por cada Nivel: DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS: Los distribuidores autorizados representan la marca de Xerox, adquirieren propiedad y la distribuyen a los mayoristas y a negocios que requieran suministros grandes. Ejemplo: Xerox Mexicana (distribuidor Elite), Smart aplicaciones, entre otros distribuidores. MAYORISTAS Comerciante mayorista: Adquieren propiedad de los equipos pero no representan a la marca, slo forma parte de su catlogo de productos. Ejemplo: Exel de Norte DETALLISTAS o Tiendas especializadas o Tiendas por departamento

b. Funciones de Marketing que cumplen en el Canal: INFORMACIN: Provee la informacin de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Adems de informacin sobre sus proveedores y asociados. PROMOCIN:Muestra la intencin de comunicar y persuadir para captar la atencin de los posibes compradores de los productos Xerox. Las pginas Web de los distribuidores autorizados nos dejan ver su clara intencin de posicionar la marca Xerox. Adems Xerox mexicana ejecuta promociones mensuales: Cada mes enviaremos a nuestros socios de negocio Xerox las promociones para que usted pueda tener los mejores precios en los productos en promocin. NEGOCIACIN:Atravs de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox. PEDIDO:Los pedidos se pueden hacer mediante las pginas web o en las oficinas en cuanto a los distribuidores autorizados, los mayoristas cuentan con sucursales en las que se pueden ver los productos. TOMA DE RIESGOS POSESIN TTULO

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

ESTRATEGIA DE INTEGRACIN VERTICAL

La estratgia empleada en Mxico por Xerox es una estrategia de integracin vertical, ya que seala el hecho que la empresa realiza actividades de distribucin nombrando Distribuidores autorizados que atienden a mayoristas directivos y regionales que aseguren la comercializacin a los detallistas por zonas a lo largo del pas.

ASIA
2.1. Modo de entrada al mercado internacional
Xerox usa un canal directo para la regin Asia Pacifico. Se vale plantas de produccin en pases como Corea, Taiwn, China y Japn para cubrir las necesidades de esa regin. Para esta regin se cre el JointventureFuji Xerox en alianza con Fujifilm con el cual compran y venden productos. Su sede se encuentra en Midtown West en el centro de Tokio, Japn. Fuji Xerox desarrolla, manufactura y distribuye productos para el procesamiento de documentos en Japn, China, Hong Kong, Indonesia, Corea, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Taiwn, Vietnam, Australia y Nueva Zelanda.

2.2. Estructura del canal existente:

a. Nmero de niveles en el canal Fuji Xerox mantiene tres niveles en su canal de distribucin para la regin Asia Pacifico que consta de una agencia que representa a la empresa, mayoristas y minoristas

b. Identidad de rol del intermediario (rasgos distintivos) Para el caso de Japn tenemos los siguientes participantes AGENCIA: Representa a la empresa productora, realiza funciones de negociacin y venta y coordina con los mayoristas MAYORISTA: Negocia con los representantes de la empresa, adquiere productos, realiza funciones ventas DETALLISTA: Realiza funciones de venta, organiza exhibiciones en el punto de venta

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

a. Tipo de intermediario por cada nivel En el caso de Japn la produccin la realiza Fuji Xerox Manufacturing Co., Ltd. de Japn. Las ventas son realizadas por las agencias Fuji Xerox ServiceCreative Co., Ltd. y Fuji Xerox InterField Co., Ltd. ; y las oficinas centrales regionales para Japn como Fuji Xerox

Kitanihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kanto Co., Ltd. , Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd. , Fuji Xerox Chubu Co., Ltd., Fuji Xerox Nishinihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kyushu Co., Ltd. . Esta agencias negocian con los distribuidores de las prefecturas como K.K. Technol , Akita Xerox Co., Ltd. ,Yamagata Xerox Co., Ltd., Fukui Xerox Co., Ltd. , Wakayama Xerox Co., Ltd. , KOA Corporation , K.K. MIC , Soar Co., Ltd. , Oita Xerox Co., Ltd. , Miyazaki DenshiKiki K.K. ,Okinawa Xerox Co., Ltd. Estructuras similares se ven e los dems pases de la regin Asia Pacifico, en donde Xerox mantiene agencias de la empresa en cada pas, y oficinas centrales en las principales ciudades con las que entra en contacto con los distribuidores. Tipos de intermediarios en el caso de Japn

Mayoristas

Comerciante mayorista

Akita Xerox Co., Ltd. K.K. Technol Co., Ltd. Yamagata Xerox Co., Ltd.

Agente/intermediario

Tiendas al detal

Tiendas especializadas

Fuji Xerox Kitanihon Co., Ltd. Fuji Xerox Kanto Co., Ltd. Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd. ACCO Brands Japan K.K. Amano Corp. Fujicopian Co.,Ltd. Inter-Office Ltd.

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal MAYORISTAS: COMERCIANTE MAYORISTA Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago

Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores. Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.

AGENTE/INTERMEDIARIO Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.

DETALLISTAS: TIENDAS ESPECIALIZADAS Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores.

Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Pedido. Comunicacin de una intencin de compra por parte de los usuarios finales, a travs de miembros del canal, a los proveedores Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

Xerox para la regio Asia Pacifico usa una estrategia de adaptacin siguiendo su frmula original pero adaptndola al mercado de destino. Para la zona de la costa del Pacifico de Asia y Oceana tiene un acuerdo con Fujifilm con el cual compran y venden productos mediante el jointventureFujiZerox. Esto debido a que Fujifilm siendo una empresa japonesa conoce mejor que Xerox el mercado asitico y tiene una relacin ms slida con los miembros del canal de esa regin.

EUROPA

XEROX EUROPA

EUROPA OCCIDENTAL

EUROPA ORIENTAL

EUROPA OCCIDENTAL (Xerox est presente en

19 pases)

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

DISTRIBUCIN INDIRECTA.

 2.2. Estructura del canal existente: (VER ANEXO 1)

a. Nmero de niveles del canal:

Tercer nivel

b. Identidad de rol del intermediario:

Mejor servicio:servicio brindado por contrato precio por pgina y clasificados segn sus caractersticas en tipos de partners (gold, platinium o develop). Variedad de productos: se presenta la existencia de un canal multimarca. Innovacin constante:Xerox Research Centre Europa en Grenoble- Francia

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

DISTRIBUCIN SELECTIVA XEROX ALLIANCE PARTNET: Este programa es utilizado para incrementar el valor transmitido por el canal. Consiste en la acreditacin como socio de empresas con las que Xerox trabaja; existiendo niveles de socios los cuales son developer, platinium y gold, siendo este ltimo el mayor nivel. Las empresas con carcter de socios tienen acceso a diversos beneficios como lo son software de alta tecnologa entre otros. SMARTER DISTRIBUTION: Antes la distribucin en Europa era realizada por 49 mayoristas. Con el programa SMARTER se redujo estos 49 a tan solo 3 mayoristas PANEUROPEOS y posteriormente se incorpor un 4to (Esprinet). Este ltimo tiene gran presencia en Italia y Espaa. En Espaa antes operaban 3 mayoristas: Investrnica, Memory Set y Vinzco. Este ltimo fue absorbido por Esprinet y debido a que los otros 2 mayoristas no poseen el carcter internacional necesario, Esprinet pas a ser el distribuidor mayorista principal en Espaa. Para calificar como socios una empresa debe ser fuerte en: 1. Capacidad logstica 2. Eficiente Infraestructura informtica 3. Eficaz atencin y Soporte de ventas

a. Tipo de intermediario por cada nivel: CONCESIONARIOS:

En Espaa18 CRI CUZCO SA (Web: http://www.comercialxerox.com) Tipo de partner: Concesionario de Xerox Especialidades: Contratos precio por pgina, Servicios de impresin administrada

APARICHER SL (Web: http://www.ttimedia.com) Tipo de partner: Xerox Concessionaire Premier Partner. Especialidades: Contratos precio por pgina, Servicios de impresin administrada

REPRISE DE CRILCSA SA (Web: http://www.reprise.es) Tipo de partner: Xerox Concessionaire Premier Partner Especialidades: Contratos precio por pgina, Servicios de impresin administrada DIGITEX SOLUCIONES DOCUMENTALES, S.L

MAYORISTAS: DISTRIBUIDORES SMART MAYORISTA COMERCIANTE:

PANEUROPEO o o o o Tech Data (web: https://www.techdata.com.pe) Scribona (web: http://www.scribona.se.canit.se/) Empresa encargada de la distribucin en los pases nrdicos. Ingram (web:http://www.ingrammicro.com/ ) Sprinet (Italia y Espaa)(web:http://www.esprinet.com/)

MINORISTAS: Tiendas especializadas: en Espaa

INFORMATICA EL CORTE INGLES Telfono: +34948206641 Tipo de partner: Xerox Alliance Partner Especialidades: Contratos precio por pgina. MICROSISTEMES BILBAO
18

Se utilizar a Espaa en muchos casos como ejemplo del sistema de distribucin europeo

Telfono: +3490299523 Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox Especialidades: Contratos precio por pgina MACOFI S.L CALLE NUESTRA SEORA DEL MAR 73 Telfono: +34950226011 Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox Especialidades: Contratos precio por pgina MULTIPRINT SERVICIOS DIGITALES SL. Telfono: +34956901969 Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal:

o o o o Informacin: Los socios de Xerox brindan informacin a la empresa pues se encuentran ms cercanos al cliente. Promocin: Los intermediarios utilizan la presencia que poseen para promocionar los productos de la empresa. Negociacin: Los distribuidores de Xerox se encargan de la negociacin del producto con el cliente. Posesin: como hemos podido observar en el anexo 1 Xerox Espaa cuenta con concesionarios, mayoristas y minoristas y una caracterstica de todos ellos es que adquieren la propiedad del bien. Pedido: Las empresas informan a las oficinas comerciales de Xerox, y esta informa a la casa matriz. Facturacin: Entre sus estrategias Xerox utiliza la Concesin, la cual genera beneficios econmicos tanto para Xerox como para el intermediario. Ttulo: los distribuidores de Xerox se encargan de la trasferencia real de la propiedad.

o o o

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

o Todas las estrategias utilizadas por Xerox tienen como objetivo lograr una mayor cobertura en Europa y lograr un sistema de distribucin ms eficiente. Adems de ello, Xerox posee una estrategia de ventas contratos por pginas la cual consiste en que el comprador solo debe de pagar por la cantidad exacta de hojas que imprima.

Expansin por crecimiento externo Como podemos observar el canal de Xerox Europa occidental est bien estructurado, lo cual es una caracterstica comn de este tipo de estrategia. Y en consecuencias tenemos las siguientes adquisiciones de empresas que ha tenido Xerox en Europa. ADQUISICIONES19 Enero del 2012 XL World: Operadora multilinge de atencin al cliente (Italia) Julio del 2012 Wireless Data Services (WDS): Empresa de soporte tecnolgico y telecomunicaciones con sede matriz en UK.

La diversidad horizontal Por ejemplo en Xerox Espaa la empresa no solo ofrece productos de oficina (copiadoras, impresoras, tner, etc.) sino tambin ofrece servicios: de procesos de negocio (ejemplo: Atencin al cliente, finanzas y contabilidad, servicios RR. HH. Y servicios de aplicaciones) y gestin de documentos (ejemplo: Servicios de comunicacin y marketing, servicio de impresin administrada, IT Outsourcing, etc.) Adems de ello Xerox no solo se enfoca en un solo mercado sino ofrece sus productos y servicios a varios de ellos como: empresas de energa, sistema financiero, gobierno, educacin superior, alta tecnologa, manufactura, ventas por menor y productos de consumo y transporte.

La estrategia de integracin vertical

Como podemos observar en el ANEXO 1, Xerox cuenta con distribuidores internacionales de mucho prestigio tales como mayoristas (Tech Data, Scribona, etc.); minoristas (Informatica el corte ingles, Microsistemes Bilbao, etc.) y concesionarios. De las cuales Xerox puede otorgarle cierto tipo de categora como partner.

EUROPA ORIENTAL (Xerox est presente en 41 pases)

2.1. Modo de entrada al mercado internacional
DISTRIBUCIN INDIRECTA.

2.2. Estructura del canal existente:

(VER ANEXO 2)

a. Nmero de niveles del canal:

Tercer Nivel

b. Identidad de rol del intermediario:

Abastecimiento: Los mayoristas autorizados por Xerox son los encargados de abastecer a los clientes en Europa Orienta. Economas de escala: El rol del mayorista consiste en al mover grandes volmenes generar precios ms bajas al final ser reflejado en el precio final.
19

http://www.xerox.com/assets/pdf/partners/studiocom/annual/2012_Our_Business.pdf

2.3. Estrategia de cobertura que aplica:

DISTRIBUCIN SELECTIVA

a. Tipo de intermediario por cada nivel: o Mayorista Agente:

ARABIA SAUDITA- SAUDI XEROX AGENCIES P. O. Box 8772 Riyadh, Saudi Arabia 11492 Phone: 0 Service: 009661473 9800 Email: saudi.xerox@saudixerox.com Minoristas:

Tiendas especializadas:
En Albania: COMPUTER & COPIER SYSTEMS (Website: www.ccs.al) KALLFA (Website: www.kallfa.com) En Bulgaria COMPLEX 2000 OOD (Website: www.komplex2000.com) STEMO BOURGA (Website: http://www.stemo.bg) En Croatia XAGENT D.O.O.(Website: www.xagent.hr) En Arabia Saudita: ZENITH ARABIA (Website: www.zenitharabia.com) En Egipto: DIGITEC GDS (Global Document Solutions) En Jordan ARABIAN OFFICE AUTOMATION (Website: www.aoa.com.jo)

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal:

INFORMACIN: Los socios de Xerox brindan informacin a la empresa pues se encuentran ms cercanos al cliente.

PROMOCIN: Estos intermediarios promocionan los productos de Xerox y utilizan sus influencias para agregar valor al producto. NEGOCIACIN: Los distribuidores de Xerox se encargan de la negociacin del producto con el cliente. POSESIN: como hemos podido observar en el anexo 2 Xerox Arabia Saudita cuenta con agentes, por lo cual en ese caso no adquiere la propiedad del bien pero los minoristas s. PEDIDO: Las empresas informan a las oficinas comerciales de Xerox, y esta informa a la casa matriz. TTULO: los distribuidores de Xerox se encargan de la trasferencia real de la propiedad.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

La diversidad horizontal De igual manera que en Espaa en Albania, Xerox no solo ofrece productos de oficina (copiadoras, impresoras, tner, etc.) sino tambin ofrece servicios: de procesos de negocio (ejemplo: Atencin al cliente, finanzas y contabilidad, servicios RR. HH. Y servicios de aplicaciones) y gestin de documentos (ejemplo: Servicios de comunicacin y marketing, servicio de impresin administrada, IT Outsourcing, etc.) Adems de ello Xerox no solo se enfoca en un solo mercado sino ofrece sus productos y servicios a varios de ellos como: empresas de energa, sistema financiero, gobierno, educacin superior, alta tecnologa, manufactura, ventas por menor y productos de consumo y transporte.

La estrategia de integracin vertical

Como podemos observar en el ANEXO 2, Xerox cuenta con distribuidores internacionales tantos mayoristas: gentes, como minoristas.

ANEXO 1: EUROPA OCCIDENTAL

Intermediarios internacionales (Canal de distribucin) XEROX EUROPA: SUBSIDIARIA

Concesionarios (ejemplo: en Espaa se encuentran

como concesionarios a DIGITEX SOLUCIONES DOCUMENTALES, S.L ; APARICHER SL ; REPRISE DE CRILCSA SA, entre otros)

Planta de produccin: Dundalk, Irlanda.

XER

Mayorista -

con

Cliente

Detallista

Mayorista comerciante:

PANEUROPEO
Tach Data Scribona(Pases nrdicos) Ingram Sprinet (Italia y Espaa)

(Distribuidores autorizados)

Tiendas especializadas: ejemplo en Espaa Informatica el corte ingles Microsistemes Bilbao MACOFI S.L Multiprint servicios digitales SL. Seringe S.A

Fuente: Elaboracin del equipo

(Distribuidores autorizados)

ANEXO 2: EUROPA ORIENT

Intermediarios internacionales (Canal de distribucin) XEROX EUROPA:

SUBSIDIARIA Oficinas comerciales:

Mayorista
Armenia: Xerox Ukraine Ltd. Belarus: Belarus5-15, Storozhevskyastr Estonia: Xerox Ltd Representative Office in Baltic States Israel: Xerox Israel Russia: Xerox Ltd and Xerox (C.I.S) LLP

Detallista

Cliente

XER
Planta de produccin: Dundalk, Irlanda.

Agente: En Arabia Saudita Saudi Xerox Agencies

Tiendas especializadas: En Albania: Computer&CopierSystems Kallfa En bulgaria: Complex 2000 OOD Stemo Bourgas En croatia: Xagentd.o.o. En Arabia Saudita: Zenith Arabia Black Gold Trading Est Egipto: DigiTec Gds (Global DocumentSolutions)

Emjordan
Arabian Office Automation

AFRICA
2.1. Modo de entrada al mercado internacional
CANAL DE MARKETING INDIRECTO
Xerox mantiene presencia en AFRICA a travs de distribuidores exclusivos que lo representa. Xerox se enfoca en captar distribuidores indirectos para ampliar la cartera de Xerox en toda la regin.

2.2. Estructura del canal existente:

*BYTES DOCUMENT SOLUTIONS: es el distribuidor autorizado de productos de oficina de Xerox y soluciones de gestin de documentos en 26 pases del frica subsahariana.

a) Nmero de niveles en el canal 1 SOLO NIVEL

b) Identidad de rol de intermediarios (rasgos distintivos) Distribuidora Bytes DocumentSolutions es un lder en gestin de documentos y soluciones de tecnologa de proveedor que atiende a ms de 10, 000 clientes en toda el frica subsahariana. A travs de sus divisiones: Xerox, Lasercom y papel NOR, el grupo contina ofreciendo productos innovadores y diversificados y ofertas de servicios con el apoyo de 80 centros de servicio en todo el continente. o Negociar contratos entre miembros de canal o Realizar esfuerzos de venta personal para el ingreso ms rpido al mercado. Concesionaria Digilogix ofrece a sus clientes de copia de seguridad de ventas superior y gestiona el mantenimiento, el servicio y el soporte tcnico a travs de una red de Centros de Servicio Tcnico.

2.3. Estrategia de cobertura que aplica:

a) Tipo de intermediario por cada nivel DISTRIBUIDORA: Bytes DocumentSolutions es el distribuidor autorizado de productos de oficina de Xerox y soluciones de gestin de documentos en 26 pases del frica subsahariana. CONCESIONARIOS: Digilogix (Pty) Ltd es un Concesionario Xerox que, a travs de su exitoso crecimiento en los ltimos doce aos, se ha expandido con xito en uno de los ms exitosos proveedores de Xerox en frica. PAMBILI DOCUMENTS SOLUTIONS autorizado de Xerox se convirti en un concesionario

XBC es un ganador 4 hora de la prestigiosa Xerox Busines Socio del ao de adjudicacin . Somos currrently un socio PlatinumAutorizado .

b) Funciones de marketing que cumplen en cada canal Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores. Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores. (*para el distribuidor esta funcin se considera como regular)

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

La estrategia que aplica Xerox en frica es una estrategia de integracin vertical, dado que la empresa realiza sus actividades de distribucin mediante distribuidores autorizados que toman la caracterstica de exclusivos que tienen presencia en varios pases que permite la gil comercializacin de sus productos, adems que estos poseen una estructura de canal definida con establecimientos y puntos de venta a lo largo de la regin.