Está en la página 1de 32

ComercioInternacional

ComercioInternacional Una Visión General de los Instrumentos Operativosdel ComercioExterior

Una Visión General de los Instrumentos Operativosdel ComercioExterior

ComercioInternacional Una Visión General de los Instrumentos Operativosdel ComercioExterior

El Autor

El Autor Iria Caballero Miguez es Licenciada en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad

Iria Caballero Miguez es Licenciada en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad de Vigo y MBA por la Escuela de Negocios de Caixanova. Especialista en inversio- nes financieras y empresariales, desarrolla sus tareas profesionales en el sector financiero como gestora de inversiones crediticias. Carmen Padín Fabeiro es Licenciada en Economía por la Universidad de Santiago de Compostela y Doctora en Economía por la Universidad de Vigo. Ha trabajado como investigadora y como docente impartiendo la materia de Economía Internacional. Actualmente desarrolla su carrera profesional en el extranjero.

Ficha de catalogación bibliográfica Comercio internacional. Una visión general de los instrumentos operativos del
Ficha de catalogación bibliográfica
Comercio internacional. Una visión general de los instrumentos
operativos del comercio exterior • 1ª Edición
Ideaspropias Editorial. Vigo, 2006
ISBN 10: 84-9839-023-0
ISBN 13: 978-84-9839-023-0
Formato: 17 x 24 cm. • Páginas: 216

COMERCIO INTERNACIONAL. UNA VISIÓN GENERAL DE LOS INSTRUMENTOS OPERATIVOS DEL COMERCIO EXTERIOR

No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.

DERECHOS RESERVADOS 2006, respecto a la primera edición en español, por © Ideaspropias Editorial.

ISBN 10: 84-9839-023-0 ISBN 13: 978-84-9839-023-0 Depósito Legal: C-223-2006 Autores: Iria Caballero Miguez, Carmen Padín Fabeiro e Ideaspropias Editorial Diseño: Ideaspropias Publicidad, S. L.

Producción Editorial: Gesbiblo, S. L.

Impreso en España - Printed in Spain

ÍNDICE

ÍNDICE 1 Comercio internacional I 1 1.1. Introducción 1 1.2. El comercio y sus conceptos 2

1 Comercio internacional I

1

1.1. Introducción

1

1.2. El comercio y sus conceptos

2

 

1.2.1. Los fines del comercio

2

1.2.2. Clasificación del comercio

3

1.2.3. Transacciones o actos de comercio

4

1.3. El comercio internacional y sus operaciones

4

 

1.3.1. Ventajas fundamentales del comercio internacional

5

1.3.2. Operaciones del comercio internacional

6

1.4. El comercio internacional y sus modalidades operativas

8

 

1.4.1. Contrato de agencia

9

1.4.2. Contrato de distribución

10

1.4.3. Contrato de franquicia

12

1.5. Elementos participantes en el comercio internacional

14

 

1.5.1. El contrato de compraventa: oferta y aceptación,

factura proforma y condiciones generales de venta

15

1.5.2. El pago y las condiciones de entrega. Créditos documentarios e INCOTERMS 2000

17

1.5.3. Transporte. El transitario. El conocimiento de embarque

17

1.5.4. Emisión del crédito documentario

18

1.5.5. Confirmación del crédito

18

1.5.6. Envío de las mercancías y presentación de los documentos para el pago

18

1.6. Los INCOTERMS 1990 y 2000

19

 

1.6.1. Dudas habituales

20

1.6.2. Clasificación de los INCOTERMS 1990 y 2000

21

1.7. Análisis de mercados exteriores

31

 

1.7.1. Diferencias en los mercados exteriores

33

1.7.2. Características del entorno específico

35

1.8. Grupos de mercado operativos en el comercio internacional

36

 

EJERCICIO 1

41

SOLUCIONES

43

1.9.

Resumen de contenidos

47

AUTOEVALUACIÓN 1

49

SOLUCIONES

52

2 Comercio internacional II

53

2.2.

Unión Europea: instituciones y derecho comunitario

54

Unión Europea: instituciones y derecho comunitario 54   2.2.1. Las instituciones comunitarias 55
 

2.2.1. Las instituciones comunitarias

55

2.2.2. El derecho comunitario

56

 

2.3. La libre circulación de mercancías en el mercado interior único

58

2.4. La armonización de las legislaciones en la Unión Europea

62

 

2.4.1.

Los principios del derecho comunitario

62

 

2.5. Instituciones de la Unión Europea

67

 

2.5.1. El

Parlamento

Europeo

67

2.5.2. El Consejo de Ministros

73

2.5.3. La Comisión

 

75

2.5.4. El Tribunal de Justicia

77

2.5.5. El Tribunal de Cuentas

78

 

2.6.

El arancel integrado comunitario

79

 

2.6.1. La nomenclatura del arancel

80

2.6.2. La tarifa arancelaria

83

 

2.7. Regímenes aplicables

 

84

 

2.7.1. Régimen de importación

85

2.7.2. Régimen de exportación

86

2.7.3. Regímenes económicos y suspensivos

87

 

2.8. Medidas de defensa comercial

88

 

2.8.1. Medidas de vigilancia

88

2.8.2. Medidas de salvaguarda

89

 

EJERCICIO 2

 

93

SOLUCIONES

95

2.9.

Resumen de contenidos

 

98

AUTOEVALUACIÓN 2

 

99

SOLUCIONES

 

102

3

Contratación internacional

 

103

3.1. Introducción

 

103

3.2. La contratación internacional

104

3.3. La oferta en el comercio internacional

106

3.4. Contrato de compraventa internacional

109

 

3.4.1. Requisitos formales

 

109

3.4.2. Perfeccionamiento del contrato

109

3.4.3. Obligaciones de las partes

110

3.4.4. Resolución del contrato

111

3.4.5. Los INCOTERMS

 

112

 

3.5. Contratos de intermediación o colaboración

113

 

3.5.1. El contrato de agencia

113

3.5.2. El

contrato

de

distribución

117

3.5.3. El

contrato

de

franquicia

120

3.6.

El contrato de transferencia de tecnología

123

3.6. El contrato de transferencia de tecnología 123   3.7. El contrato de leasing 126  
 

3.7. El contrato de leasing

126

 

3.7.1.

Leasing internacional

128

 

3.8. El contrato de factoring

129

 

3.8.1. Ventajas del factoring

130

3.8.2. Clasificación del factoring

130

 

3.9. El contrato de joint-venture

132

 

3.9.1. Instrumentación: filial común

133

3.9.2. La Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE)

134

 

3.10. El arbitraje

 

135

EJERCICIO 3

137

SOLUCIONES

138

3.11.

Resumen de contenidos

140

AUTOEVALUACIÓN 3

143

SOLUCIONES

145

4

La banca en las operaciones de comercio exterior: cobros y pagos

147

4.1. Introducción

 

147

4.2. Los billetes de banco

152

4.3. El cheque personal

153

4.4. El cheque bancario

156

4.5. La transferencia bancaria y la orden de pago

159

4.6. La remesa simple y la remesa documentaria

163

 

4.6.1. La remesa simple

163

4.6.2. La remesa documentaria

166

 

4.7. El crédito documentario

169

EJERCICIO 4

 

177

SOLUCIONES

179

4.8.

Resumen de contenidos

185

AUTOEVALUACIÓN 4

188

SOLUCIONES

190

RESUMEN

 

191

EXAMEN

193

BIBLIOGRAFÍA

201

Comercio Internacional 1

Comercio Internacional 1 Comercio Internacional 1 Comercio internacional I 1.1. Introducción Existen diversos grados de
Comercio Internacional 1 Comercio Internacional 1 Comercio internacional I 1.1. Introducción Existen diversos grados de

Comercio Internacional

1 Comercio internacional I 1.1. Introducción
1 Comercio internacional I
1.1.
Introducción

Existen diversos grados de apertura de un país al comercio internacional. Uno de los extremos es la autarquía absoluta, que supone no permitir ninguna importación. Por el contrario, si la libertad al comercio internacional fuese total, parece lógico esperar que se importasen aquellos productos cuyo coste de fabricación en el país fuese excesivamente elevado.

Sin embargo, la realidad pone de manifiesto que, en muchas ocasiones, se comercia con productos que podrían ser fabricados fácilmente por el país importador, pero que resulta más ventajoso adquirirlos en el exterior.

Resulta del todo evidente que la necesidad de acudir a mercados foráneos se ha convertido hoy en día en una realidad. Así, las empresas de un determinado país pueden encontrar el grado de demanda óptimo de sus productos que no alcanzarían nunca en su propio mercado.

Todo ello viene propiciado por la ruptura de las barreras físicas y económicas que conlleva el proceso de globalización de mercados.

Las empresas tienen pues muy presente que la apertura hacia el exterior y su inter- nacionalización es una necesidad, no sólo para poder crecer sino para subsistir.

Más del 75% del tejido empresarial español está constituido por pymes que, aunque fabriquen productos o presten servicios competitivos, tanto en calidad como en precio, carecen de experiencia alguna en el mercado internacional.

2 Comercio Internacional

2 Comercio Internacional La existencia de grupos de mercado operativos, la mejora en los transportes y

La existencia de grupos de mercado operativos, la mejora en los transportes

y comunicaciones, la homogeneización de las normativas reguladoras del

comercio internacional, los cambios tecnológicos y concentración de empresas,

la deslocalización de los procesos, y otros muchos más factores, hacen que cada

día sea más fácil la introducción de los productos de cualquier empresa en

mercados diferentes al de su domicilio social.

Todo ello exige un conocimiento mínimo en conceptos tales como: los INCOTERMS, los contratos de agencia, la distribución, la franquicia, las formas de financiación de las operaciones internacionales, el modus operandi de dicho sector, los intermediarios de comercio, etc., que estudiaremos en esta unidad didáctica.

1.2. El comercio y sus conceptos
1.2. El comercio y sus conceptos

Etimológicamente, la palabra comercio proviene de las raíces latinas:

- CUM, que significa juntamente.

- MERX, que significa mercancía y se deriva de la palabra MERCOR.

- MERCOR, que significa comprar y vender; equivale al traspaso de cosas materiales, de persona a persona.

Ampliando el concepto: el comercio es la actividad económica de intercambiar bienes, valores, servicios y conocimientos entre dos o más personas, en una sociedad donde se compran, se venden o se cambian mercaderías que han sido producidas para el consumo.

1.2.1. Los fines del comercio
1.2.1. Los fines del comercio

Los fines del comercio son:

- Satisfacer las necesidades del consumidor.

- Alcanzar utilidades económicas para el comerciante.

- Relacionar dos sectores fundamentales dentro de la actividad económica:

producción y consumo, que son de vital importancia para el desarrollo de las actividades socioeconómicas de un país.

Comercio Internacional 3

Comercio Internacional 3 El sector de la producción es aquél que transforma la materia prima en

El sector de la producción es aquél que transforma la materia prima en un producto final para su consumo. El sector del consumo está formado por el núcleo familiar que adquiere el producto final para satisfacer sus necesidades.

1.2.2. Clasificación del comercio

El comercio se puede clasificar por:

El objeto:

Cuando se entrega o se recibe un bien o servicio, se recibe dinero. Éste puede ser al contado, es decir, que al momento de entregar el bien se recibe dinero en efectivo o a crédito, cuando al momento de entregar el bien no se recibe dinero en efectivo sino una letra de cambio, pagarés, etc.

Los medios de transporte:

Los diferentes medios de transporte que utiliza el comerciante son: el fluvial, terrestre, marítimo y aéreo, lo que facilita el transporte de productos dentro

y fuera del país. En la actualidad, es posible transportar grandes volúmenes de mercancías por una de las vías mencionadas, con servicios de seguridad

y rapidez.

La cantidad:

El comercio se realiza al por mayor y al por menor. El comerciante se abastece en cantidades mayores en el sector producción para distribuir a los consumidores en pequeñas cantidades. Por ejemplo: adquiere 100 toneladas de arroz y vende por kilos al consumidor; el comerciante se abastece de 30 docenas de televisores y vende por unidades al consumidor, etc.

Los lugares en donde se realiza:

Los consumidores pueden adquirir los bienes en el interior del país o fuera de él, así como también los productores nacionales venden sus productos para los consumidores nacionales o internacionales. El comercio, con relación al lugar en donde se realiza, puede ser interno o externo, o nacional e internacional. Cuando el país compra mercaderías al exterior, se denomina importación, y cuando vende bienes elaborados o materia prima al exterior, se denomina exportación.

4 Comercio Internacional

1.2.3. Transacciones o actos de comercio
1.2.3.
Transacciones o actos de comercio

La transacción es el intercambio de bienes, valores y servicios entre dos o más personas naturales y jurídicas.

En toda transacción encontramos la parte real y la parte financiera. La parte real constituye el objeto mismo de la transacción, como un par de zapatos, un pasaje en autobús, etc. La parte financiera es el valor monetario que se paga o recibe por la parte real de la transacción.

1.3. El comercio internacional y sus operaciones

Al analizar la economía, debemos revisar la dimensión que trasciende las fronteras de un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines internacionales.

La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial, político o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, de tal forma que no se puede hablar tan sólo de intercambio de bienes, sino de programas de integración.

La economía internacional propone el estudio de los problemas que plantean las transacciones económicas internacionales, por ende cuando hablamos de economía internacional, estamos tratando de los factores del comercio internacional.

Por comercio internacional se entiende el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) y entradas de mercancías procedentes de otros países (importaciones).

Su origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industria- lismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo.

Comercio Internacional 5

Comercio Internacional 5 El comercio internacional obedece a dos causas : - Distribución irregular de los

El comercio internacional obedece a dos causas:

- Distribución irregular de los recursos económicos.

- Diferencia de precios, debido a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

Los datos demuestran que existe una relación indudable entre un comercio más libre y el crecimiento económico. La teoría económica señala convincentes razones para esa relación:

- Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos, humanos, indus- triales, naturales y financieros, que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.

- La economía detecta que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan.

Dicho simplemente: el principio de la “ventaja comparativa” significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después, intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.

1.3.1. Ventajas fundamentales del comercio internacional

Las ventajas fundamentales del comercio internacional son:

- Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

- Los precios tienden a ser más estables.

- Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

- Posibilita la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados (exportaciones).

6 Comercio Internacional

6 Comercio Internacional - Equilibrio entre la escasez y el exceso. - Los movimientos de entrada

- Equilibrio entre la escasez y el exceso.

- Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional.

- Por medio de la balanza de pago se informa sobre qué tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

A medida que el proceso de globalización avanza, las multinacionales son cada vez menos dependientes de su país de origen en términos de activos, ventas y ubicación de sus empleados. Siguiendo un criterio estratégico y operativo distin- guimos cuatro tipos de empresas internacionales: exportadora, multinacional, global y transnacional.

Exportadora:

La empresa vende desde el país de origen a algunos mercados exteriores, concentrando las actividades de compra y fabricación en el país de origen. Es habitual en el comienzo de la actividad internacional.

Multinacional:

Se produce una adaptación a los mercados locales, descentralizando sus actividades y reproduciendo el modelo de la matriz en las filiales.

Global:

El peso de las operaciones internacionales en la empresa es elevado. Las actividades clave se concentran en el país de origen, implantando las estrategias corporativas desde la matriz.

Transnacional:

La central y las filiales son compañeras estratégicas, explotando conjunta- mente la tecnología y el conocimiento.

Comercio Internacional 7

Comercio Internacional 7 • La exportación: Las pequeñas y medianas empresas tal vez empiezan a exportar

La exportación:

Las pequeñas y medianas empresas tal vez empiezan a exportar al recibir un pedido inesperado, más que como consecuencia de una decisión formal de gestión o una estrategia de exportación. A medida que el volumen de negocio avanza, se empieza a prestar atención a esta actividad, llegándose, incluso, a crear un departamento dedicado exclusivamente a la exportación.

A veces, la exportación comienza con la participación en una exposición de carácter internacional, en la que se contacta con agentes extranjeros que comienzan a realizar pedidos. Pero, verdaderamente, exportar adquiere sentido si con ello se piensa que se va a incrementar la competitividad y los ingresos del negocio a largo plazo:

- Antes, muchas empresas empezaban a exportar porque sus mercados interiores estaban saturados o bien porque sabían que los márgenes de beneficio en algunos mercados exteriores eran extraordinariamente elevados. En la actualidad, con la globalización e integración de los mercados, las políticas de exportación forman parte de la estrategia competitiva de muchas empresas.

- Cabe reseñar que el contacto con clientes extranjeros y las técnicas de marketing y distribución internacionales pueden formar a las empresas en campos que tal vez sean provechosos incluso en su mercado interior, debiendo formar a su personal para la realización de labores de comercio internacional. Este aspecto suele conducir a la creación de economías de escala, puesto que una vez adquiridos estos conocimientos para las exportaciones con un país concreto, pueden ser aplicados en otros países.

- Otra de las ventajas provenientes de la realización de una labor exportadora es la diversificación de riesgos, ya que la empresa deja de depender exclusivamente de las ventas y del devenir de un único mercado. De la misma manera, la exportación tiende a disminuir el efecto de la desaceleración local en las ventas, puesto que los ciclos en los mercados exteriores tienden a retrasarse respecto al mercado interior. Cuando las ventas son débiles en el mercado interior, suelen ser mayores en los mercados exteriores. Por tanto, es frecuente que la transición hacia mercados exteriores se realice con más facilidad.

8 Comercio Internacional

8 Comercio Internacional Puesto que actualmente ya han quedado demostradas las grandes ventajas de la realización

Puesto que actualmente ya han quedado demostradas las grandes ventajas de la realización de una actividad exportadora, la mayoría de los países han puesto al servicio de sus agentes económicos instrumentos con los que ayudar e impulsar las exportaciones. Este apoyo abarca desde publicaciones y asistencia especializada hasta seguros de crédito a la exportación. Un ejemplo de ello son las cámaras de comercio, con servicios de ayuda en lo referente a formación e información.

La importación:

Una de las principales ventajas de la realización de una labor importadora la constituye el introducirse en el comercio internacional con un coste relativamente bajo, ya que es posible empezar a mediar en operaciones de importación incluso con un mínimo de material:

- Algunas empresas importadoras de éxito empezaron con poco más que la mesa de su oficina y un teléfono.

- Otras iniciaron su actividad al moverse por el extranjero y ver productos atractivos y de bajo coste, y considerar que podían tener un gran potencial de mercado en sus países de origen.

- En las importaciones, existe una gran variedad de corredores, represen- tantes, agentes, mayoristas, revendedores y distribuidores dedicados a introducir productos en los mercados interiores.

- En el caso de mercados reducidos o de rápido desarrollo, es posible, incluso, que las empresas locales compitan entre ellas para convertirse en agentes o distribuidores de marcas extranjeras de prestigio.

1.4. El comercio internacional y sus modalidades operativas
1.4. El comercio internacional y sus modalidades operativas

Una de las cuestiones más importantes para aquella empresa que quiera realizar una actividad exportadora es la de escoger el canal de implantación de sus productos en los mercados internacionales. Dentro de los canales existentes, uno de gran importancia es la intermediación comercial (o colaboración), cuyos principales contratos son:

Comercio Internacional 9

Comercio Internacional 9 - El contrato de agencia. - El contrato de distribución. - El contrato

- El contrato de agencia.

- El contrato de distribución.

- El contrato de franquicia.

Todos comparten una finalidad común, que es la existencia de un mandato por el que una persona desarrolla una actividad representando los intereses de otra.

1.4.1. Contrato de agencia

Las características más significativas de este tipo de contratos son las siguientes:

La existencia de una relación continuada o estable, es decir, se trata de un contrato de duración ya sea por tiempo definido o indefinido.

El pago de una remuneración: el trabajo del agente debe ser siempre retribuido.

Su finalidad es la de promover actos u operaciones de comercio o promoverlos y concluirlos. La actividad del agente se dirige de forma general a la captación de nuevos clientes para el principal. Así, unas veces se limita a promocionar el producto o servicio ofertado por el empresario, aproximando posibles clientes para que directamente contraten con éste, y otras, está dotado con poder de representación para formalizar contratos con terceros en nombre del empresario representado.

La actuación es por cuenta y nombre ajenos, puesto que actúa siempre en nombre y representación de la empresa que le contrata.

No se consideran agentes los representantes y viajantes de comercio dependientes ni, en general, las personas que se encuentren vinculadas por una relación laboral con el empresario por cuya cuenta actúan.

El agente está exonerado del riesgo y ventura de las operaciones que realice.

10 Comercio Internacional

10 Comercio Internacional • El agente no tiene la exclusividad en su actuación. Sólo tendrá la

El agente no tiene la exclusividad en su actuación. Sólo tendrá la exclusividad si se pacta expresamente en el contrato de agencia.

si se pacta expresamente en el contrato de agencia. Fuente: Díez Vergara, M. (2001). 1.4.2. Contrato

Fuente: Díez Vergara, M. (2001).

1.4.2. Contrato de distribución
1.4.2. Contrato de distribución

Por contrato de distribución debemos entender aquél en virtud del cual una empresa (fabricante) se compromete a vender sus productos a otra empresa (distribuidor) con carácter exclusivo o no, en un determinado territorio y con fines de reventa de los mismos.

Por reventa se entiende la venta de bienes sin transformar, es decir, en el mismo estado en que se encontraban cuando fueron suministrados.

La retribución de la empresa no consiste en una comisión sino que se obtiene de la diferencia entre el precio de reventa y el precio de compra del producto (margen comercial).

La distribución puede pactarse de forma exclusiva o no. Habrá exclusividad cuando:

La empresa (fabricante) se obligue a no entregar sus productos con fines de reventa en un territorio determinado más que a otra empresa (distribuidora).

Comercio Internacional 11

Comercio Internacional 11 • Una empresa (distribuidor) se comprometa a no comprar sus productos para su

Una empresa (distribuidor) se comprometa a no comprar sus productos para su venta más que a otra empresa determinada (fabricante).

Ambas obligaciones sean recíprocas.

En los contratos internacionales de distribución, la exclusividad territo- rial suele concederse a cambio del compromiso del distribuidor a solicitar un volumen mínimo de pedidos o a alcanzar un determinado volumen de ventas.

La utilización de distribuidores ya organizados con una red comercial propia ofrece numerosas ventajas para el fabricante exportador, puesto que podrá dedicar su tiempo a la fabricación, delegando en el distribuidor los riesgos financieros de la comercialización de los productos.

Una vez llegado a este punto, es de necesidad mencionar la figura de la filial. La filial comercial es una forma más de implantarse en el exterior, consistente en la constitución de una sociedad independiente, de acuerdo con la legislación del país donde se ubica y dotada de personalidad jurídica propia.

Las ventajas de contar con una filial comercial en el extranjero son:

Presencia directa en el mercado de destino, agilizándose así, la distribución del producto con plazos de entrega más cortos, abaratamiento de los costes en envío, etc.

Control sobre la política de marketing, la red de ventas, los precios de venta del producto, etc.

El estrechamiento de la relación con la clientela, la Administración, etc.

La eliminación del margen comercial del distribuidor.

Si una empresa exportadora desea crear una filial comercial en un país en el que ya tiene establecido un sistema de distribución exclusiva, tendrá que optar entre varias alternativas:

Adquirir la red de ventas del distribuidor.

Ofrecer al distribuidor su participación en el capital de la filial.

12 Comercio Internacional

12 Comercio Internacional • Mantener al distribuidor revocándole el derecho de exclusividad (pasaría a denominarse

Mantener al distribuidor revocándole el derecho de exclusividad (pasaría a denominarse distribuidor autorizado y actuaría como un cliente más de la filial).

autorizado y actuaría como un cliente más de la filial). Fuente: Díez Vergara, M. (2001). 1.4.3.

Fuente: Díez Vergara, M. (2001).

1.4.3. Contrato de franquicia
1.4.3. Contrato de franquicia

Podemos definir el contrato de franquicia como aquel acuerdo por el cual una parte, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios.

La franquicia es un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelec- tual, relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de establecimiento, know-how, etc., que deben explotarse para la venta de productos o prestación de servicios.

Por know-how debemos entender un conjunto de conocimientos prácticos no patentados derivados de la experiencia del franquiciador, verificados por éste en la práctica y relativos a la venta de productos o a la prestación de servicios a los usuarios finales.

Dentro del contrato de franquicia se deben incluir, al menos, los siguientes elementos:

Comercio Internacional 13

Comercio Internacional 13 • La concesión de los derechos de propiedad intelectual o industrial por parte

La concesión de los derechos de propiedad intelectual o industrial por parte del franquiciador (nombre comercial, diseños, marca, etc.).

La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un sistema de técnicas comerciales ya experimentadas o know-how.

La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante toda la vida del contrato.

Los compromisos recíprocos de suministros y compras de productos.

El contrato de franquicia es una forma de cooperación comercial entre empresas independientes que tiene como finalidad el establecimiento de una red de distribución con identidad común y mediante inversiones limitadas.

Son varias las modalidades del contrato de franquicia:

De producción

El franquiciado fabrica por sí mismo, según las indicaciones del franquiciador, productos que vende bajo la marca de éste (por ejemplo, Camper).

o industrial

De distribución

El franquiciado se limita a vender ciertos productos en una tienda o punto de venta, que llevan el nombre del franquiciador (Lladró, Yves Rocher, etc.).

De servicios

El franquiciador presta un servicio bajo el signo, nombre comercial o marca del franquiciador, siguiendo las instrucciones de éste (Burguer King, Avis, etc.).

Centrándonos en el ámbito del comercio internacional, la exportación a través de un sistema de franquicia permite ahorrar recursos financieros, pero exige la creación de una estructura empresarial y el establecimiento de un sistema de control y de promoción distintos.

Las formas más utilizadas de expansión por medio del sistema de franquicia son:

La selección de un master franquicia:

Un franquiciado extranjero (el master) adquiere la exclusividad en el territorio de un país, convirtiéndose en franquiciador y comprometiéndose a abrir (subfranquiciar) un número mínimo de establecimientos en un plazo determinado.

14 Comercio Internacional

14 Comercio Internacional • La apertura de franquicias directas: El franquiciador nacional mantiene una relación

La apertura de franquicias directas:

El franquiciador nacional mantiene una relación directa con los franquiciados extranjeros en cada mercado, controlando y dirigiendo personalmente la estrategia de expansión en cada país.

El establecimiento de una joint-venture:

El franquiciador nacional constituye una empresa mixta con un socio local a partir de la cual expande su franquicia.

De forma esquemática el contrato de franquicia sería:

De forma esquemática el contrato de franquicia sería: Fuente: Díez Vergara, M. (2001). 1.5. Elementos

Fuente: Díez Vergara, M. (2001).

1.5. Elementos participantes en el comercio internacional
1.5. Elementos participantes en el comercio internacional

En la actualidad, existen múltiples formas de instrumentalizar la actividad internacional. Para estudiar este apartado expondremos un ejemplo de una de las operaciones internacionales más comunes: compraventa documentaria.

A modo de ejemplo, partiremos de una operación de exportación “habitual”; esto es, el envío de bienes de consumo basado en condiciones CIP INCOTERMS 2000, pagadero mediante crédito documentario irrevocable y confirmado.

Comercio Internacional 15

Comercio Internacional 15 1.5.1. El contrato de compraventa: oferta y aceptación, factura proforma y condiciones

1.5.1. El contrato de compraventa: oferta y aceptación, factura proforma y condiciones generales de venta

El modus operandi de las empresas exportadoras para dar a conocer sus productos

y precios normalmente consiste en la participación en ferias o en el envío de catálogos y folletos.

Posteriormente reciben consultas de las empresas importadoras, en las que se so- licita el precio de una cantidad de mercancía. Dichas consultas pueden venir:

- En formato preimpreso (que se conoce como RFQ, Request for Quote).

- En forma de solicitud de propuestas (RFP, Request for Proposal).

Llegado a este punto, el exportador puede presentar una oferta contractual, en donde se refleja un precio.

Lo normal es que el exportador envíe una factura proforma, en la que se establecen las condiciones y los términos de la compraventa, con el precio y las condiciones de entrega y pago. Mediante el uso de esta técnica, como la factura proforma debe ser igual a la factura definitiva o comercial, se reduce el riesgo de disputas, puesto que se han fijado previamente las condiciones del negocio a celebrar.

De todas formas, es necesario señalar que no existe una forma de operar estándar

y universal. Así, en algunos casos, el exportador enviará sencillamente un precio

y sólo utilizará la factura proforma más tarde, tras haber recibido y aceptado la orden de compra del importador.

El contrato adquiere vigencia desde que el vendedor recibe la aceptación del comprador. Esta aceptación puede acreditarse con una orden de compra en la que el comprador indique que está conforme con el precio y las condiciones de la factura proforma.

La factura proforma suele constar de dos partes:

- En la cara anterior del documento, el vendedor indica el precio, la calidad y la información del embarque.

- En la posterior, o en otro documento adjunto, se incluyen las disposiciones jurídicas conocidas como condiciones generales de la compraventa, que proporcionan un marco legal detallado en respaldo de los breves detalles incluidos en la indicación de precio.

16 Comercio Internacional

16 Comercio Internacional No obstante, y en reiteración de lo ya expuesto, el sistema de factura

No obstante, y en reiteración de lo ya expuesto, el sistema de factura proforma- orden de pago puede verse sustituido, por ejemplo, por la redacción de un contrato de compra-venta específico entre las partes.

Cerrando el contrato de exportación.

específico entre las partes. Cerrando el contrato de exportación. Fuente: Cámara de Comercio Internacional (2004).

Fuente: Cámara de Comercio Internacional (2004).

Comercio Internacional 17

Comercio Internacional 17 1.5.2. El pago y las condiciones de entrega. Créditos documentarios e INCOTERMS 2000

1.5.2. El pago y las condiciones de entrega. Créditos documentarios e INCOTERMS 2000

Si una empresa exportadora no conoce a la importadora o es incapaz de conseguir información crediticia suficiente, puede que pida obtener el pago mediante crédito documentario, también conocido como carta de crédito; sistema que ofrece un alto grado de seguridad.

En el caso que nos ocupa, el exportador fija el precio en condiciones CIF INCOTERMS 2000, lo que significa que el precio incluye el flete a destino más el seguro. Por INCOTERMS debemos entender un conjunto de 13 “términos comerciales” estándar (como FOB, CIF o EXW), desarrollados por la CCI (la explicación de las INCOTERMS).

1.5.3. Transporte. El transitario. El conocimiento de embarque

Por transporte transitario debemos entender aquél que suele ayudar en la preparación del envío de la empresa exportadora, reservando espacio para la carga e incluso en la cumplimentación de las formalidades aduaneras.

En cuanto al conocimiento de embarque, el exportador debe facilitar al importador un conocimiento de embarque marítimo, conocido también como “conocimiento embarcado”. Éste sirve como muestra de que la mercancía ha sido cargada a bordo de un barco mercante.

El exportador debe ser consciente de que la venta en condiciones CIF INCOTERMS 2000 le hace responsable de las formalidades aduaneras de ex- portación como, por ejemplo, la obtención de una licencia de exportación.

En contra, las formalidades de importación y los derechos de aduana son por cuenta del importador.

Cuando la mercancía se entrega al transportista, el exportador, en su condición de expedidor, recibe de él el conocimiento de embarque. Se trata de un documento importante, puesto que, por una parte, actúa como un recibo que indica que la mercancía se ha recibido en aparente buen estado y, por otra, establece los derechos contractuales del tenedor del conocimiento de embarque respecto al transportista.

18 Comercio Internacional

1.5.4. Emisión del crédito documentario
1.5.4.
Emisión del crédito documentario

Partimos de la base que el envío de un determinado bien se paga mediante un crédito documentario irrevocable y confirmado.

Pues bien, el crédito documentario o carta de crédito es lo que contiene los términos y las condiciones bajo las que el banco efectuará el pago. En general, estos términos incluyen una lista con los documentos que debe proporcionar el beneficiario (el exportador), como la factura comercial, el conocimiento de embarque, etc.

En terminología bancaria, al importador se le conoce como ordenante, mientras que al exportador se le conoce como beneficiario del crédito documentario.

1.5.5. Confirmación del crédito
1.5.5. Confirmación del crédito

Si suponemos que el beneficiario de nuestro ejemplo ha especificado que el crédito debe ser confirmado, el exportador debe solicitar al importador que obtenga de otro banco (normalmente en el país del exportador) la confirmación del crédito, lo que significa que el banco confirmador añade su compromiso irrevocable de pagar de acuerdo con los términos y condiciones del crédito.

De todas formas, es de necesidad señalar que no todos los créditos tienen que confirmarse. Se trata, pues, de un servicio adicional llevado a cambio de una comisión y, por tanto, cobra sentido cuando el exportador no desea asumir el riesgo de que el banco emisor sea incapaz de pagar el crédito.

1.5.6.
1.5.6.

Envío de las mercancías y presentación de los documentos para el pago

- El exportador prepara el envío y da instrucciones al transitario para que obtenga los documentos de transporte necesarios.

- Tras el embarque de la mercancía, el exportador se presenta en el banco confirmador (partimos de la base que se ha confirmado) y entrega los documentos solicitados en el crédito.

- El banco confirmador toma los documentos, los examina y, si está de acuerdo con los mismos, entrega al exportador el valor de los mismos.

Comercio Internacional 19

Comercio Internacional 19 A priori, se puede decir que con el envío de las mercancías y

A priori, se puede decir que con el envío de las mercancías y la presentación de los documentos de pago, finaliza la compraventa internacional. No obstante, no hay que olvidar que, en ocasiones, surgen disputas entre comprador y vendedor durante la operación, por lo que ambas partes deben definir las responsabilidades y los derechos de cada uno.

1.6. Los INCOTERMS 1990 y 2000

El envío de mercancías de un país a otro, con motivo de una transacción comercial, puede tener sus riesgos:

- Si las mercancías se pierden o sufren averías, o si la entrega, por alguna razón, no se lleva a efecto, puede deteriorarse el clima de confianza entre las partes, lo que puede dar pie a malentendidos, litigios y procesos, que, a su vez, implican pérdida de tiempo y dinero.

- Asimismo, a menudo los intervinientes en un contrato de compraventa internacional tienen un conocimiento impreciso de las distintas prácticas y términos comerciales, normativas e idiomas utilizados en los respectivos países: pueden surgir malentendidos sobre quién corre con determinados gastos de la transacción, quién soporta el riesgo en cada momento, etc. Esto puede dar pie a discrepancias e incluso a litigios, cuando esto implica pérdidas de tiempo y dinero.

Para solucionar estos problemas la Cámara de Comercio Internacional (CCI) publicó por primera vez, en 1936, una serie de reglas, conocidas con el nombre de INCOTERMS. Desde su primera publicación hasta hoy, solamente se han modificado en cinco ocasiones, la última el 1 de enero de 2000, lo que da idea de su correcto contenido y su, prácticamente, absoluta aplicación en las transacciones de comercio exterior.

Esta última actualización intenta aclarar las disposiciones de los INCOTERMS de 1990 que pudieran haber dado lugar a interpretaciones erróneas o a conflictos (por ejemplo, la obligación de carga en condiciones EXW, la utilización de FOB con mercancía contenedorizada, los gastos de manipulación en la terminal en condiciones, etc.), considerando los últimos cambios en la moderna práctica comercial.

20 Comercio Internacional

20 Comercio Internacional • Los INCOTERMS ( International Chamber of Commerce Trade Terms ) comprenden el

Los INCOTERMS (International Chamber of Commerce Trade Terms) comprenden el conjunto de reglas aplicadas a la interpretación de los términos comerciales internacionales, a los que se les da un sentido unívoco y que son comúnmente aceptados.

Su finalidad consiste en establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados en las transacciones internacionales. De modo que podrán evitarse las incerti- dumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.

Por ello, si al redactar el contrato, el importador y el exportador se refieren específicamente a uno de los INCOTERMS de la CCI, pueden estar seguros de definir sus respectivas responsabilidades con sencillez y seguridad, eliminando cualquier posibilidad de malas interpretaciones y las consiguientes disputas.

1.6.1. Dudas habituales
1.6.1. Dudas habituales

Conviene aclarar dos dudas muy habituales:

Los INCOTERMS se aplican al contrato de compraventa y no al contrato de transporte de mercancías.

Los INCOTERMS no regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de compraventa, permaneciendo al margen el modo, la forma y las condiciones de pago, así como el derecho aplicable a las cuestiones no contempladas por los mismos. En concreto, resuelven cuatro elementos esenciales del contrato:

- El lugar y la forma de entrega de las mercancías.

- La transmisión de los riesgos y las responsabilidades de pérdida o daños de la mercancía del vendedor al comprador (no debe ser confundido con la transmisión de la propiedad).

- La distribución de los gastos de la operación, indicando los incluidos en el precio dado y aceptado y que deben correr por cuenta y a cargo del comprador, por no estar comprendido en el precio. La distribución de gastos, coincide, por lo general, con la transmisión de riesgos.

Comercio Internacional 21

Comercio Internacional 21 - Quien debe realizar los trámites, gestiones y diligencias para cumpli- mentar las

- Quien debe realizar los trámites, gestiones y diligencias para cumpli- mentar las formalidades oficiales y las exigencias administrativas para la exportación y la importación de los productos objeto de la compraventa internacional, es decir, los trámites documentales necesarios para cruzar las fronteras de los estados.

1.6.2. Clasificación de los INCOTERMS 1990 y 2000

La clasificación de los trece INCOTERMS se efectúa en cuatro grupos o familias, a partir de la letra inicial de la denominación (E, F, C, D), y en función de la responsabilidad que asumen el exportador y el importador, en cada caso.

Mayor responsabilidad importador

Mayor responsabilidad exportador

Términos E

Términos F (FCA, FAS, FOB)

Términos C (CFR, CIF, CPT, CIP)

Términos D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP)

(EXW)

El vendedor entrega la mercancía en su fábrica. Es el término de menor obligación para el vendedor.

El exportador entrega la mercancía en un medio de transporte contratado por el importador.

El exportador contrata el transporte, pero no asume el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, ni soporta los gastos adicionales después de la carga y el despacho.

El exportador entre- ga la mercancía en el país de destino, soportando todos los gastos y asumiendo todos los riesgos para llevar la mercancía hasta dicho destino.

Los términos que forman los INCOTERMS 2000 se engloban dentro de los siguientes grupos:

GRUPO E:

Este grupo contempla un único INCOTERM:

EXW - EX WORKS (name place) “En fábrica, en almacén, etc. (en lugar convenido)”

22 Comercio Internacional

22 Comercio Internacional El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición

El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (taller, fábrica, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Por tanto, el exportador cumple su obligación de entrega una vez que ha puesto la mercancía en su establecimiento, segregada e identificada, a disposición del comprador, no asumiendo ningún riesgo ni gasto.

El importador es responsable de la carga, el despacho de aduana y, por tanto, debe asumir todos los gastos, riesgos, diligencias, gestiones y responsabilidades desde el momento que se hace cargo de la mercancía en el almacén o en la fábrica del vendedor hasta su llegada a destino.

Se suele utilizar dentro de la Unión Europea y en todos los medios de transporte.

de la Unión Europea y en todos los medios de transporte. • GRUPO F: Este grupo

GRUPO F:

Este grupo contempla tres INCOTERMS: FCA, FAS y FOB. La responsabi- lidad del exportador sigue siendo escasa, pero mayor que en el EXW, ya que el importador se responsabiliza de contratar el medio de transporte.

FCA-FREE CARRIER (named place) “Franco transportista (lugar convenido)”

El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Soporta