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INDICE

1. La Empresa

5

2. El Empresario

6

3. Las Herramientas

6

4. El

7

5. Marco Actual

8

ALIANZAS A LA CARTA

24

ANEXO

33

BIBLIOGRAFIA

37

Características de las metas

10

Características de un plan:

10

COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS

8

CON DINERO TE CONVIERTES AUTOMÁTICAMENTE EN EMPRESARIO

19

CON EL PRIMER NEGOCIO ME ENRIQUEZCO

20

Contenido de un plan de negocios

10

COSECHANDO IDEAS

2

Ejemplos de Emprendedores Ecuatorianos

28

EL MIEDO Y LA TOMA DE DECISIONES

23

EMPRESAS

5

EXCELENCIA

14

Importancia de la planeación

9

JEFFERSON PÉREZ

33

LOS EMPRESARIOS NACEN, NO SE HACEN

18

LUIS NOBOA NARANJO

35

Matriz de Relaciones

26

Publicidad

30

SE NECESITAN LÍDERES NO JEFES

22

SER EMPRENDEDOR REQUIERE CAPACIDAD DE LIDERAZGO

21

TODO LO QUE SE NECESITA ES SUERTE

20

VENTAJAS DE

SER EMPRESARIOS

4

LA DECISIÓN DE CREAR UNA EMPRESA LAS INCUBADORAS DE EMPRESAS

Seguro que has escuchado hablar sobre las incubadoras de empresas y los beneficios que produce incubar un emprendimiento, pero ¿sabes qué son y qué buscan? a continuación te contamos.

QUÉ SON Y QUÉ NO SON Las incubadoras son organizaciones que poseen ciertos recursos, los cuales son administrados por expertos que tienen la capacidad para guiar a otras personas, menos expertas pero con excelentes ideas. Lo que hacen, básicamente, es una transferencia de know how a jóvenes empresarios que tienen ideas de negocio innovadoras. Dentro de los servicios que brindan a sus incubados, están: espacio físico como oficinas o laboratorios, servicios compartidos como secretarias y equipos, acompañamiento y asesorías, establecimiento de contactos para posibles alianzas o financiamiento, entre otros.

Su función

Generar el entorno

facilitar los recursos necesarios para hacer que un negocio crezca rápidamente

propicio y

Las incubadoras no se especializan en financiar proyectos o en buscar las fuentes de financiación para los mismos, tampoco se encargan de abrir mercados para las nuevas empresas, lo que sí hacen es diagnosticar las falencias que presentan las nuevas empresas con el fin de buscar soluciones y correctivos a las mismas, para que de esta manera la empresa pase a sus siguientes etapas de desarrollo. Esta detección de fallas es lo que permite que una gran porción de empresas incubadas (entre el 80% y el 90%) salgan del período de incubación y sobrevivan con éxito, al contrario de lo que ocurre con emprendimientos no incubados, cuya tasa de fracaso alcanza el 70%. LO QUE BUSCAN Básicamente se interesan en lo obvio: ideas o proyectos con potencial. Ah! qué como se identifica ese potencial? Bueno, en las incubadoras se tienen unos lineamientos elementales que son:

Mercado: preferiblemente el mercado al que se dirigirá la empresa debe ser nuevo o con muy baja competencia

la empresa se emplea tecnología que genera

Tecnología: en el desarrollo de

valor agregado

Equipo: el recurso humano de la nueva empresa debe ser interdisciplinario y cubrir integralmente el escenario empresarial

Ventajas: el proyecto debe tener ventajas competitivas clave (factores críticos de éxito)

Visión: enfoque en mercados abiertos (enfoque global o regional)

Viabilidad: la tasa de retorno de la inversión debe ser generosa

Innovación: si la idea no es innovadora no será incubada, para qué incubar copias Si el emprendimiento reúne estas características está en su punto para entrar a la incubadora; si le hacen falta algunas pero tiene potencial, entrará en una etapa de

preincubación en la cual se le conducirá de modo que pueda entrar a ser incubada; si no cumple lo indispensable no será tenido en cuenta. Ah! pero qué es lo indispensable? Me atrevería a decir que el mercado, la tecnología, la viabilidad financiera y la innovación (claro que la innovación casi siempre va directamente ligada con el mercado y el mercado con la viabilidad económica), los demás factores se pueden conseguir a medida que se desarrolla el emprendimiento.

El objetivo básico de las incubadoras es acelerar la tasa de crecimiento de las empresas que incuban

Además de los lineamientos básicos, existen otro tipo de factores que permiten a la incubadora apreciar si el emprendimiento tiene futuro o no, uno de ellos es el nivel de compromiso de la persona o personas involucradas en él. En la mayoría de las incubadoras se le exige al emprendedor que se comprometa con una parte de los recursos (para conocer si el compromiso del interesado es real) y que se capacite en los aspectos en los que no es muy ducho (casi siempre la capacitación es ofrecida por la incubadora).

Lo que buscan

   

Innovación,

Mercado,

Tecnología,

Viabilidad económica

Ya conoces lo básico de las incubadoras, si tu idea o proyecto cumple con los lineamientos no lo pienses dos veces busca la incubadora más cercana y habla con ellos, tal vez tu cabeza está llena de dólares.

VENTAJAS DE SER EMPRESARIOS

Aprovechar el tiempo libre realizando alguna labor en la cual el desempeño sea bueno y que pueda dar un ingreso extra, puede ser una forma muy interesante de expandir posibilidades tanto personales como laborales.

Vivimos en tiempos donde a la mayoría de las personas no les alcanza el sueldo que ganan en sus empresas para subsistir o simplemente la falta de empleo las obliga a realizar actividades que si están bien enfocadas, pueden convertirse en una buena alternativa ya sea para ganar más dinero o para solucionar el desempleo.

Estas actividades independientes son la base para crear lo que se conoce como microempresas, alternativas definitivas para conseguir el sustento futuro o para luchar contra el desempleo creciente en nuestras sociedades actuales.

Esta idea de microempresa está acompañada por el anhelo de toda persona de trabajar por su cuenta, sin tener un jefe al cual responderle por lo que se ha realizado y haciendo

lo que realmente lo satisface y lo llena de orgullo. Además, esta actividad ayuda no sólo

a la persona que tuvo la idea sino a otras que pueden verse beneficiadas al ser

contratadas para colaborar.

Últimamente se han visto abogados, comunicadoras sociales, psicólogos, etc., trabajando en pequeños locales, elaborando artículos decorativos, pasabocas, ropa infantil y otros productos, complementando el trabajo en el cual se encuentran actualmente, o si no tienen, allí está la oportunidad de hacer diferentes actividades con las cuales desarrollar su intelecto o aprovechar su tiempo libre.

Sin embargo, crear y hacer parte de una microempresa no es fácil, esto significa tener un cambio radical ya que el principio de dependencia deja de existir para empezar a construir un futuro laboral propio. Por tal razón la persona o personas que se embarquen en esta aventura deben ser conscientes que los riesgos serán latentes y estarán a la vuelta de la esquina. Además no se sabrá a ciencia cierta los resultados que se vayan a conseguir o las barreras que se vayan a encontrar, es decir, se vivirá un clima de incertidumbre.

Por tal razón, si una persona no es emprendedora, difícilmente logrará buenos resultados y a ello debe sumarse la creatividad y el grado de innovación para lograr éxito en la nueva empresa a comenzar, debe adelantarse al futuro y empezar a labrar su propia historia.

Las microempresas ganan terreno cada día más en la sociedad. Son poderosas herramientas para solucionar el desempleo y tener la posibilidad de generar mayores ingresos

Pero no sólo basta con ser emprendedor; se debe tener conocimiento en áreas como finanzas, mercadotecnia, administración de recursos, etc., ya que de no evaluar las posibilidades o retos del mercado, la empresa estaría encaminada al fracaso total.

Si no se tiene este conocimiento, la persona puede buscar apoyo y asesoría en incubadoras de empresas (artículo que pudiste apreciar en pasadas entregas) las cuales evalúan el proyecto que se va a realizar y ayudan a trazar un rumbo correcto a seguir para el éxito del mismo.

Con la ayuda de las incubadoras, puede darse a conocer el proyecto a muchas personas por medio de muestras y ferias empresariales y así se podrían conseguir más recursos si alguien se interesa por el negocio. Cabe destacar este punto ya que si se quiere crear algo, la consecución de capital, tanto financiero como humano, es de vital importancia.

Es necesario que se haga un estudio adecuado acerca de cuánto se va a invertir y cuánto se piensa ganar, porque de nada sirve ser un buen emprendedor si se gasta todo al comienzo y al poco tiempo no se tiene nada. Es indispensable realizar proyecciones con el fin de aprovechar y saber invertir bien los recursos iniciales.

Finalmente, podemos decir que ahora se toman con más seriedad las microempresas, ya que en una sociedad donde el desempleo es latente y los ingresos no alcanzan para cubrir todas las necesidades, éstas surgen como una atractiva ayuda para que los individuos desempeñen labores que reporten beneficios personales, profesionales y globales para toda la sociedad.

EMPRESAS

1. La Empresa.

Comúnmente es confundida la dinámica de vida de la empresas con la de sus propietarios. Este hecho ha llevado a tomar decisiones equivocadas tanto a analistas como a los mismos integrantes de las empresas, dando como resultado esfuerzos estériles y peor aún, pérdidas de recursos y de inversiones completas. La razón principal: la independencia de personalidad. Parafraseando, “No es lo mismo saber de autos que pilotearlos.”

Por principio de cuentas, las etapas de la vida de cualquier organización, institución, empresa o asociación como ente económico con personalidad y patrimonio propio, transcurren de la siguiente manera:

1. Introducción. Dar a conocer sus productos o servicios.

2. Crecimiento. Cosechar gradualmente la demanda.

3. Maduración. Estabilización de la demanda.

4. Obsolescencia. Contracción gradual de la demanda.

Estas etapas son variables en el espectro del tiempo según la empresa, su giro, tamaño y competitividad, sin embargo, invariablemente todas atraviesan por ellas.

2. El Empresario.

Por secuencia cronológica, las etapas de vida de cualquier individuo con el oficio de empresario de pequeña empresa transcurren de la siguiente manera:

1. Idear. Crear en la mente un producto o servicio susceptible de ser llevado a la práctica.

2. Planear. Investigar, estudiar y diseñar todos los componentes de la empresa.

3. Establecer. Construir y aplicar tangiblemente lo planeado sobre la empresa.

4. Arrancar. Dar inicio formal a las actividades y operaciones de la empresa.

5. Dar Seguimiento. Reaccionar a las dinámicas cotidianas en las operaciones de la empresa, así como vivir los ajustes a los planes originales a consecuencia de lo perfectible de ellos.

6. Operar de forma Sostenible. Mantener las actividades y operaciones cotidianas de la empresa durante un período prolongado de tiempo.

7. Lograr una buena Rentabilidad. Calcular y hacer generar recurrentemente a la empresa utilidades netas superiores a la esperadas, en proporción a la inversión.

8. Ser Empresario por Oficio. Ser capaz de desarrollar más de una empresa formal y rentable durante un período prolongado de tiempo.

El individuo que ha vivido todos y cada uno de las etapas anteriores es aquel que puede ostentar formalmente el título de “Empresario”, ya que cualquier falta de travesía por alguna de ellas implica un esfuerzo trunco y/o ciclado, que no provoca aún beneficios armónicos sostenibles entre los empleados, la comunidad, los clientes, los proveedores y el (los) propietario (s), quedando pues como “Emprendedor” o “Emprendedor Avanzado”.

3. Las Herramientas.

A través del tiempo y de las etapas de vida de empresas y empresarios, estos últimos no

solo recurren a su ingenio y habilidades personales para trabajar. Ya que no existe una carrera profesional para la creación y desarrollo de empresas, todo empresario se vale de herramientas diversas que les permiten alcanzar su objetivos de manera más segura,

rápida y/o con mejores resultados.

Existen muchas herramientas como el teléfono, el auto, los contactos, las computadoras,

el internet, etc. Sin embargo, las herramientas más poderosas que soportan a cualquier

empresario en el camino hacia el cumplimiento de sus objetivos con su empresa se

dividen de la siguiente manera:

Información. Cúmulo de conocimientos, investigaciones, estudios u opiniones generalmente expuestos por sus propios autores o publicados en medios de comunicación impresos, libros, folletos, revistas, etc.

Capacitación. Integración de un grupo de personas a métodos y procedimientos expuestos en una o varias sesiones, mediante la facilitación de un expositor, generalmente apoyados con equipo y materiales de soporte como manuales, trabajos, tareas en casa, casos prácticos, etc.

Consultoría. Apoyo profesional realizado por expertos externos a las empresas o proyectos, que tiene como objetivo lograr mejoras tangibles en diversos áreas, sobre un plan de acción previamente acordado.

Financiamiento. Dinero inyectado a la empresa otorgado en préstamo con un período de reintegración y una tasa de interés.

Infraestructura. Activos físicos utilizados para las operaciones de la empresa.

Ante la alta competencia, productividad y competitividad de estándares internacionales en los que nuestro país navega en tiempos actuales, la falta de alguna de las herramientas anteriores daría en consecuencia dificultades profundas de sobrevivencia para este estrato tan débil y desprotegido como lo son las micro y pequeñas empresas.

4. El Perfil.

En nuestro país más del 70% de las empresas son de tamaño micro y pequeñas. De ellas, más del 90% son administradas por sus propios dueños y la gran mayoría de ellos no cuenta con una carrera profesional ni capacitación adecuada para ejercer el oficio. El perfil de procedencia de ellos no es muy variado, entre ellos se encuentran:

* Desempleados (Recientes)

* Empleados (con Inquietud)

* Recién Graduados

* Estudiantes por Graduarse

* Amas de Casa (con inquietud)

Los requerimientos futuros del estado serán cada vez mayores. Se espera que para el año 2005 se tendrá que dar alimento, educación, vivienda y servicios públicos a más de 13,5 millones de habitantes, donde la población económicamente activa será de 3.5 millones y la media de la población que actualmente es de 25 años, será superior a 35 años. Con menos estudiantes y mayor demanda de trabajo, para lo que habrá que generar sostenidamente más de 55 mil empleos formales cada año, a partir de este momento.

5. Su Gran Idea.

Hasta el momento, los esfuerzos para establecer programas permanentes para apoyar a las micros y pequeñas empresas han sido aislados, desconectados y enfocados básicamente al financiamiento. Sin embargo, y aunque el dinero es esencial para las empresas, no es lo único que requieren para convertirlas en empresas competitivas y sostenibles en el largo plazo. El financiamiento se puede llegar a convertir en un problema más que en una solución, si no se cuenta con los conocimientos básicos para utilizar adecuadamente ese dinero.

Lejos de que existan programas que provoquen la gestación de micro y pequeñas

empresas eficientes, competitivas y rentables, los emprendedores y empresarios solo tienen acceso a guías limitadas y no profesionales de procedimientos para establecer un negocio, o bien, préstamos a tasa y acceso blando en el mejor (y minoría) de los casos. Aparentemente nadie se ha percatado de lo incapaces de estas herramientas para ayudar

a

subir un solo escaño en la escalera de la competitividad y desempeño de sus proyectos

o

empresas, ni siquiera útiles para el desarrollo del difícil oficio de ser empresario.

En los principales países desarrollados, la actividad micro empresarial es considerada como uno de los mecanismos más eficientes y dinámicos para generar ventajas entres las clases sociales más bajas y desprotegidas, gracias a su capacidad de generar empleos

y sus altos rendimientos económicos.

En estos momentos es imprescindible que se apoye a la micro y pequeña empresa, no solo por justicia social, sino por la oportunidad que representan como fuente de numerosas oportunidades de empleos y de ingresos para la gente con menores niveles de educación, necesidades que no siempre las pueden cubrir las grandes corporaciones.

COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS

Hoy más que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión, tener un pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.

Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto.

El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.

El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo:

si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.

El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que ya está operando y tiene planes de desarrollo.

Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve para replantear objetivos, metas y necesidades, así como para solicitar créditos o inversiones adicionales para ampliación y/o proyectos especiales.

Después de un periodo determinado de operación del plan de negocios, es recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para conocer las posibles desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las medidas correctivas que han de ser tomadas. Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.

La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital importancia para su éxito.

Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que se emplearon para estimar la utilidad pronosticada.

También necesitan conocer y entender los supuestos, la lógica y los soportes que se utilizaron para la realización de las proyecciones.

Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los últimos

cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la empresa y/o el mercado.

Importancia de la planeación

La mayoría de los empresarios no le dan la importancia que tienen los planes en la fase inicial de un negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere tener éxito. Por lo común, los planes aplicados durante la etapa inicial determinan el fracaso o el éxito. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el plan maestro relacionado con la misión de la empresa.

Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser fanáticos de la planeación precisamente porque nadie puede anticiparse a todas las posibles contingencias que se presenten. La curva de aprendizaje puede ser mucho más costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de negocios bien concebido.

Características de un plan:

un plan de negocios debe:

Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.

Establecer metas a corto y mediano plazos.

los resultados finales

Definir

con esperados.

claridad

Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.

Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.

Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.

Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.

Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.

Tener programas para su realización.

Ser claro, conciso e informativo.

Características de las metas

La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.

Las características principales que deben tener las metas son:

Contemplar fines y medios.

Ser cuantitativas y medibles.

Ser concretas, realistas y congruentes.

Tener un tiempo definido para su logro.

Estar fijadas por los participantes.

Estar por escrito.

Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.

Contenido de un plan de negocios

Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.

El contenido presentado a continuación debe de adaptarse a cada empresa, puesto que el plan de negocios difiere cuando inicia una empresa que ya está en funciones y quiere crecer. Por supuesto, también debe adecuarse al tamaño y giro de la empresa.

Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a continuación se presenta tiene el propósito de servir a cualquier empresa. Por ello son incluidos todos los puntos que deben considerar las empresas grandes.

El contenido de un plan de negocios es el siguiente:

Introducción

Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las características del plan de negocios.

Antecedentes de la empresa

Antigüedad de la empresa.

Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.

Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.

Información general de los accionistas y del consejo de administración.

Datos relevantes sobre la administración.

Consejeros y asesores de la empresa.

Estructura del capital legal.

Fortalezas y debilidades en lo general.

Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo siguiente:

El potencial del nuevo proyecto.

El resultado del estudio de factibilidad.

La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).

La forma de llevarlo a cabo.

Análisis del sector al que ingresará la empresa.

Plan general de introducción de la empresa al mercado.

Misión

La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.

Objetivos

Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con relación a los siguientes conceptos:

Ventas.

Compras.

Finanzas.

Inventarios.

Personal.

Producción.

Utilidades.

Crecimiento

Ubicación e instalaciones

Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.

Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio.

Superficie mínima necesaria.

Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa

Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión .

Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del inmueble.

Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.

Competidores principales

Análisis de la competencia (características principales).

Análisis

de

satisfacción

de

los

clientes

comparados

competencia.

con

la

Canales y formas de distribución de productos y servicios.

Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio, etcétera).

Distribución de las ventas del mercado.

Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.

Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

Quiénes son los competidores más importantes.

Personal de confianza y sindicalizado

Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.

Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.

Currículo de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y experiencia).

Distribución de funciones y responsabilidades.

El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área proyectado a tres años.

Estructura y antigüedad del personal (organigrama).

Frecuencia de requerimiento de horas extras.

Información sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por área, mencionando características e ingresos.

Necesidades futuras de personal y disponibilidad.

Planes

salarios, compensaciones, capacitación y

de

sueldos

y

evaluación.

Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios anteriores.

Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.

Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que áreas, perfil y cantidad.

Inventarios

Niveles de existencia en el almacén.

Niveles óptimos de inventario.

Rotación de existencias.

Control

de

máximos

y

mínimos

aprovisionamiento).

(diferencias,

Reducciones o aumentos en inventarios.

Valor de los inventarios.

Planes, programas y presupuestos

Plan de inversiones.

Presupuesto anual total y por áreas.

Programa de trabajo anual por áreas.

Crédito y cobranza

periodos

de

Análisis de solvencia y liquidez de los clientes.

Créditos a corto, mediano y largo plazos.

Cuentas por cobrar.

Monto y condiciones de crédito a clientes con relación a ejercicios anteriores.

Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.

Promedio de recuperación de la cobranza.

Sistemas de información

Características de los sistemas de información.

Características de los sistemas automatizados.

Tipo de informes y contenido.

Tecnología

 

Conocimiento y uso de nuevas tecnologías.

Planes de adquisición de tecnología de punta.

Contratos

Contratos de arrendamiento y especiales.

Oportunidades de negocios nuevos

Asociaciones

estratégicas

complementarias.

con

otras

empresas

competidoras

o

Conveniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.

Creación de nuevas empresas complementarias.

Planeación estratégica empresarial

Se entiende por planeación estratégica empresarial, el diseño de estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y mantenerse en los nuevos mercados.

Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base de las necesidades específicas de un grupo meta definido en el mercado.

A veces será empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en donde la estructura

interna asegure una ejecución efectiva y exitosa de las estrategias de negocios.

La planeación estratégica debe orientarse a la innovación y generación de nuevas propuestas.

Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnología y el conocimiento, en donde la investigación y la generación de ideas son parte fundamental

de la planeación estratégica.

Fallas usuales en la elaboración de planes de negocios

No contienen análisis comparativos de cifras históricas.

No está bien elaborado el presupuesto.

No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.

No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.

No se hace un estudio de factibilidad.

No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital.

No se realiza una investigación de mercado.

No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.

No se tiene información de la competencia.

No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas.

Falta de presentación y mala redacción.

EXCELENCIA

En estos últimos tiempos nos hemos dado cuenta que tanto las corrientes del comunismo y capitalismo, que significa "repartir pobreza equitativamente", son filosofías que han fracasado y han dado paso a una nueva corriente socio política denominada "Productividad".

Sólo hagamos un pequeño análisis del fenómeno asiático, hablemos del Japón, un país que después de haber perdido una guerra, haber perdido su dignidad, sus ideales ver derrotado a sus Dioses y a su religión, un país quebrado en todo sentido (espiritual, económico, político, religioso), ¿cómo llegó a ser una de las primeras potencias mundiales?.

Seguramente no fue por poseer ojivas nucleares ni grandes filas de ejércitos predispuestas a luchar, un país en donde no existen minerales de acero, no tienen petróleo, oro ni plata y que el 87% de los productos que se consume en forma interna son importados. Pero que en sus balanzas de exportaciones e importaciones tienen un pequeño saldo a favor de más de 2000 billones dólares, un país en donde lo único que existe en abundancia son dos cosas: Agua y japoneses (original y copia).

Podríamos llegar a una sola conclusión "Japón es un miserable país rico", es tan poderoso que dentro de los diez bancos más grandes del mundo son Japoneses, convirtiéndose en unos de los primeros acreedores del mundo.

Pero entonces nos preguntaríamos ¿Qué arma utilizó Japón para ser lo que es?, La respuesta es "CALIDAD". Ellos se dieron cuenta que después de verse quebrados en todo sentido lo único que podían explotar y mejorar era "su gente", mejorar la calidad de vida de su pueblo, educarlos, aprender y alimentarlos para que con un pueblo con calidad se genere mano de obra de calidad y obtener de ellos productos de altísima competitividad, pues hay un detalle muy simple pero muy significativo en la vida común "Nadie puede dar lo que no tiene", no se puede exigir a nuestra sociedad o a nosotros mismos, calidad, eficiencia, lealtad, puntualidad, espiritualidad, solidaridad, entre otras cosas afines si no la tenemos nosotros mismos.

La solución de muchos países que han pasado crisis económicas terribles ha sido la más simple, "abrir las fronteras" a todo el mercado internacional ¿Para qué se preguntaran Uds.?, Bueno la respuesta es muy simple también, al tener mayor competencia en el mercado, nuestras empresas aprenderán una nueva operación matemática denominada "RESTAR", pues hasta ahora la mejor solución para encarar las crisis económicas ha sido y es, elevar los precios de los productos de consumo (SUMAR), pero que tal si existiera competencia, todas las empresas tendrían que bajar sus costos e incrementar la calidad del producto y del servicio, porque en un mercado altamente competitivo "o se compite o sales del negocio", no hay términos medios.

Ya no se puede subsidiar la improductividad sin generar riqueza, es hora de que empecemos a tomar en cuenta esta nueva corriente socio política que nos ha marcado y nos marcará los próximos milenios, es la corriente en donde debemos navegar todos y no oponer resistencia al contrario debemos adaptarnos.

¿Pero como encarar estos retos que implica la nueva competencia?

En primer lugar debemos reflexionar en lo siguiente, no debemos temer a la competencia sino a nuestra propia incompetencia. No existe peor enemigo que el miedo a sí mismo y al fracaso, Debemos pensar que tenemos el potencial suficiente para enfrentar estos retos y aplicar las 3 "c" en nuestras vidas.

Conocimiento

Calidad

Capacidad

Pero lastimosamente todos nuestros países latinoamericanos tenemos una herencia psicológica genética que nos frena en algunas ocasiones a aplicar este concepto de excelencia en nuestras vidas y que viene desde la época de la colonización.

Recordemos que decían los colonizadores de ese entonces, "El oro es de quien lo descubre", "las Indias son de quien la vieron primero" y así sucesivamente, ¿Cómo esto nos afecta inconscientemente? ; Veamos casos de la vida práctica, que hacemos cuando vemos un billete tirado en la vereda de la calle, pues la primera reacción es ver a nuestro alrededor para ver si nadie más lo esta observando, después ponemos el pie encima del billete por si acaso alguien más se da cuenta de que este está en el piso y por último lo tomamos y lo guardamos.

Que pensamos en ese momento "Como yo lo vi primero, me pertenece", y jamás nos ponemos a pensar que ha alguien se le cayó y que debemos devolvérselo, todos nosotros somos como somos porque somos víctimas del inconsciente colectivo, de esa herencia transmitida de generación en generación y que nos hace actuar en forma equivocada.

Pero que distinto sería nuestro país si "LA CALIDAD" es y debe ser un inconsciente colectivo, pero para poder lograrlo debemos desaprender lo aprendido y volver a aprender los nuevos hábitos de la calidad total.

Nosotros creemos que todo lo sabemos y lo que no lo sabemos lo inventamos, no tenemos la suficiente humildad de decir que no sabemos nada y que entre más aprendo menos entiendo, de tal manera que generemos en nosotros la costumbre o el hábito de enriquecer a diario nuestra mente con nuevos y frescos conocimientos que aclaren nuestras dudas.

¿Pero de donde aprender más?, La mayoría de las personas responderían y afirmarían que del fracaso, yo les diría, que como llegaríamos a ser el mejor tenista del mundo ¿Si aprendiésemos del mejor o del fracasado? , Cómo llegaríamos a ser el mejor Doctor del mundo ¿Si aprendiésemos del mejor o del fracasado?. Por eso estamos donde estamos, pensamos que el fracaso es el punto de partida (punto cero) del camino hacia el éxito, claro está el fracaso es valioso siempre y cuando se aprenda de el, caso contrario no sirvió para nada.

Debemos fijar nuestro punto cero tomando como referencia los dieses en las actividades que deseamos superar, los dieses en medicina, en economía, en sicología, en todo los campos que vayamos a necesitar, una vez localizado los mejores dentro de su área, ellos serán para nosotros nuestro cero, nuestro punto de partida para seguir su camino hacia el éxito.

Además debemos ser lo suficientemente capaces de reconocer nuestros propios errores

y no echar la culpa a los demás, "El mediocre siempre hecha la culpa a los demás", el aprender la excelencia comienza en aprender primero de uno mismo.

¿Pero como lograr aprender lo mejor?, Bueno, es tan obvio que resulta difícil de aplicar, existe una teoría que se denomina "La teoría de lo obvio" y que consiste en tres pasos muy simples.

Imitar

Igualar

Superar

Es la ruta mas corta a la excelencia, el igualarlo para luego superarlo. Porque buscar una nueva ruta, un nuevo camino, porque descubrir el agua tibia si ya hay triunfadores que van camino al éxito y la ruta está marcada, ¿no es más fácil tomarlos a ellos como punto de partida y tratar de igualarlos para luego mejorarlos?.

Fuera de que el conocimiento no es de quien lo crea sino de quien lo aplica, no estamos tomando la tecnología sino la ruta para llegar a la excelencia.

Pero en nuestra sociedad el peor pecado es tener éxito, nos molesta el éxito de los demás, ¿qué es más creíble hoy en día?, El que te cuenta me divorcie hermano a que te diga me gané la lotería, realmente pensamos que las cosas malas son más propensas a que sucedan a que las cosas buenas.

¿Pero porque es pecado el éxito de los demás?, Es simple, porque el éxito RETA, el éxito de los demás nos reta a nosotros mismos, ¿pensamos porque que él pudo y yo no?, En ese momento como somos cómodos, en vez de tratar de igualarlo nos dedicamos simple y llanamente a criticarlo.

Estos son tiempos de aprendizaje para todos y deberíamos pensar en algo muy importante, ¿Qué es la madurez? Yo diría es la gran capacidad de adaptación al cambio de una persona. Dejar de aprender es dejar de crecer, pensar que todo lo sabemos y que somos perfectos nunca nos llevara al EXITO personal y por tanto seremos siempre mediocres en este mundo competitivo en donde o somos espectadores o somos actores de nuestro propio destino.

La excelencia no se espera, se busca, para esto debemos pensar que tenemos grandes errores estructurales en nuestra empresa, pensemos como esta orientado la mayoría de los organigramas en las empresas que no buscan la excelencia, es muy simple, en la punta aparecen el gerente y bajo él los demás, mientras que en las empresas de excelencia lo primero son los CLIENTES y después de ellos LOS EMPLEADOS, ¿pero

y porque ellos se preguntarían algunos? , La respuesta es igual de simple, quien toca los productos que nosotros fabricamos, quienes atiende en nuestros negocios, quien trata

con nuestros clientes a diario?, Son nuestros empleados y que requieren el mayor grado

de atención de parte de toda empresa.

Antes de producir productos de calidad hay que producir manos de calidad, pero ¿Qué

es la calidad? Es todo lo que exceden en bien. No todo lo que excede es positivo, no

todo cambio es positivo, no porque hoy no soy borracho y mañana comienzo a tomar (y

he cambiado) eso implica que he mejorado verdad?, En pocas palabras no todo cambio

implica progreso pero para que exista excelencia debe existir progreso y para que exista

progreso debe existir cambio.

Este progreso debe ser parte sustancial de la idiosincrasia de un país, comencemos a educar comencemos a borrar todo lo aprendido y a estudiar las nuevas costumbres que nos lleven hacia el éxito, en la medida en que eduquemos a un niño tenemos un adulto menos que corregir.

¿Cuál es la diferencia entre las empresas de éxito y las empresas mediocres?, La diferencia radica en que la una la gente quiere trabajar y en la otra la gente tiene que trabajar. Preguntemos ¿Por qué una persona ama a otra? No es por el dinero ni por una cara bonita es exclusivamente por el trato hacia mi pareja, él decirle por ejemplo "El aroma de esta flor me recordó tu presencia", después de un halago como estos que le den a su pareja hallará un nuevo sentido a la famosa "NOCHE BUENA".

Las empresas de excelencia son aquellas que pagan bien espiritualmente vía RECONOCIMIENTO, los empleados de excelencia requieren tres cosas.

Educación (Capacitación Continua) Salarios Justos Reconocimiento

En la medida en que nosotros optemos por el cambio positivo que nos implique progreso, más corto se nos hará el camino hacia el éxito.

En las circunstancias más adversas de nuestro diario vivir yo me he preguntado:

¿Dónde están tus manos señor, al ver niños trabajando en las calles?

¿Dónde están tus manos señor, al ver a las madres abandonadas y desamparadas?

¿Dónde están tus manos señor, al ver más divorcios y hogares destruidos?

¿Dónde están tus manos señor, al ver la corrupción de nuestro país?

¿Dónde están tus manos señor, al ver las injusticias sociales?

Y de pronto una voz interna me responde y me dice en el silencio de mi alma, mis

manos son tus manos hijo mío.

Que entendí con esto, que la solución y el camino al éxito no es solo cuestión de oración y de esperar milagros, el cambio radica en la medida en que cada uno de nosotros arrimemos el hombro para buscar la excelencia y la calidad total en nuestras vidas, es la

medida en que hagamos el bien a los demás, es la medida en que crecemos interiormente y que nos atrevemos a soñar.

No es pecado no alcanzar nuestros sueños pero si es pecado el no tener sueños, atrevámonos a encarar este desafío, atrevámonos a soñar, atrevámonos a alcanzar una estrella, atrevámonos a dirigir nuestra mirada al cielo, atrevámonos a ser LAS MANOS DE DIOS.

LOS EMPRESARIOS NACEN, NO SE HACEN

Un exabrupto más de la teoría determinista. Parece ser que esta mala interpretación, es fruto de antiguos paradigmas sobre la capacidad del hombre y su destino. Inclusive desde épocas de la cultura clásica griega, se estableció la discusión de si un esclavo podía superar su condición de nacimiento, no es descabellado pensar que la intervención de los defensores del statu quo pudo también influir para que la gente pensara equivocadamente.

En el caso de los emprendedores, funciona exactamente igual. En el pasado, se creía que los gerentes eran personas que genéticamente mostraban disposición para asumir cargos empresariales. Inclusive en la actualidad en Alemania, como un rezago cultural, si el ejecutivo no tiene una elevada estatura le será casi imposible llegar a puestos gerenciales elevados.

Es innegable que se necesitan algunas condiciones físicas y mentales básicas, como buena salud, disposición al trabajo e inteligencia. pero el empresario también debe aprender a serlo, no hay forma que el niño nazca sabiendo todo y es estadísticamente comprobable que tampoco es necesario ser descendiente de empresarios para serlo.

En la actualidad, las escuelas de negocios, están difuminadas por todo el mundo y es perfectamente lógico pensar que este mito esta a punto de desaparecer, afortunadamente.

Por otra parte los negocios y la forma de hacerlos han evolucionado. si bien es cierto que básicamente el interés final no ha cambiado, si lo han hecho las herramientas para conseguir esos fines lucrativos. Es asi como la astucia, el olfato y la intuición ya no son cualidades suficientes pero siguen siendo necesarias.

CON DINERO TE CONVIERTES AUTOMÁTICAMENTE EN EMPRESARIO: Este mito parece un mal chiste del hijo de un multimillonario. Si fuera tan sencillo seguro que muchos de nosotros perderíamos el interés.

Lastimosamente este argumento ha sido utilizado miles de veces por aquellos que solo quieren ocultar su inutilidad y mediocridad. Muchos, piensan que quejándose de la falta de capital ya salieron del paso, pero lo más triste es que muchos nos creemos esa falacia y con vehemencia apoyamos la excusa del descarado individuo. En primer lugar no se debe hablar de dinero si no se sabe cuanto se necesita y en que se va a invertir. Los aires de grandeza y los sueños descomunales están a la orden del día. Pero un inversionista estará mas seguro si el proyecto es manejable.

El problema no es el dinero, ni tampoco es verdad que sea la solución, muchas veces

grandes capitales son derrochados en ideas empresariales que nacieron muertas, por lo general son adelantadas por personas que no valoran el capital, obviamente hablo de la importancia estratégica de este y su difícil consecución. Aquí hablamos de un distractor, "el dinero", y hemos inventado que acceder a él es imposible, pero nunca pensamos que para que alguien nos apoye financieramente, debemos darle una buena opción de inversión y eso significa mucho trabajo. Hacer un buen plan de negocio, madurar la idea, estudiar detenidamente las opciones de financiamiento interno o la fuente del capital semilla; todo lo anterior es el trabajo del empresario, desde el principio se sabe que él, debe proveer los recursos financieros, es una de sus obligaciones, independientemente de que cuente con recursos propios o no.

El problema no es el dinero, ni tampoco es verdad que sea la solución, muchas veces grandes capitales son derrochados en ideas empresariales que nacieron muertas

TODO LO QUE SE NECESITA ES SUERTE

Otra respuesta típica de los conformes e incapaces, que tal si hablamos mas sinceramente y decimos “es que no aproveché la oportunidad”, en lugar de ir menospreciando a los demás. Pero como siempre estos mitos tienen un asidero en la realidad, que ha sido mal interpretada o poco analizada, afortunadamente los empresarios si lo entendemos y por eso somos especiales. Se trata de la famosa suerte. Resulta que las cosas no se dan porque si, es necesario estar en el momento justo en el lugar preciso y con la actitud adecuada para capitalizar las oportunidades, esa es la suerte del empresario, no es la suerte del que se ganó la lotería, ni de la víctima del atentado, es una suerte trabajada e inteligente. Claro que para que se den las condiciones completas la fortuna puede ser un factor alterno, pero en el mundo empresarial se llama oportunidad, así que como verán, el resto de la gente habla de otro tipo de suerte, no de la suerte del emprendedor. Cuando se aclare esto entonces se entenderá que una oportunidad capitalizada no es suerte de lotería. Si fuera la misma, entonces solo debemos sentarnos en un parque y comprar la lotería del éxito para ganarnos una empresa exitosa, pero eso no existe, porque sencillamente la vida real no funciona así. Pero si insisten en la lotería del éxito, al menos no la llamen así; llámela por su nombre verdadero, Espíritu Empresarial.

CON EL PRIMER NEGOCIO ME ENRIQUEZCO: Es una posibilidad, no hay que negarlo, pero el que espera eso no es un empresario, figuraría mas como un oportunista o un aventurero y puede que tenga éxito en lo que hace, pero no es la mentalidad del empresario. Aun cuando los empresarios son positivos no son ilusos, pretender que en la primera oportunidad va a lograr la riqueza es como exigir que todos los deseos se cumplan. Muchas personas esperan que al primer intento empresarial o al primer negocio van a encontrar la piedra filosofal o la gallina de los huevos de oro, lamento decepcionarlos, pero no es así.

Es mucho más probable que la realidad le ponga algunas pruebas antes de lograr una dinámica empresarial y de negocios mas ágil y efectiva. Siempre hay un inicio, los empresarios entendemos que el proceso de hacernos es un trabajo de largo plazo, es algo que se alimenta de si mismo. Se llama experiencia y aprendizaje, de otra manera , como cree que los hombres de negocios siempre tienen otro negocio para después. Unos negocios traen otros mas grandes y mejores, es una realidad de la vida y es bueno que sea así, lo cual no quiere decir que esto tenga relación directa con la edad. Se puede llegar al éxito siendo muy joven o muy viejo, eso no importa, sino la intensidad con que trabaja y aprende cada día. En definitiva, el triunfalismo es un arma de doble filo, no se decepcione si algo no le sale bien a la primera, será precisamente porque aun no está preparado para algo mayor, sea conciente que las cosas no son fáciles y esté preparado para el fracaso, pero siempre aprenda lo mas que pueda de esa experiencia y ojalá en su próximo emprendimiento le valla mejor y si aun no ha iniciado su aprendizaje y alguien le llega con una propuesta “con esto nos hacemos millonarios”, primero evalúela y si ve que hay oportunidad empréndala, pero tenga presente que puede que si, como puede que no.

SER EMPRENDEDOR REQUIERE CAPACIDAD DE LIDERAZGO

El papel de un líder es convencer a las demás personas de que ciertas ideas tienen

sentido, y que se debe trabajar por ellas. Hay líderes espirituales, jefes, personas

destacadas etc

a las metas que se imponen.

Los líderes ven oportunidades en todo momento y saben aprovechar las pocas oportunidades para destacarse y generar un reconocimiento o simplemente desarrollar su obra adelante

, pero todas tienen una característica especial, saben llevar a su grupo

A continuación algunas características comunes de quienes emprenden y son líderes:

1. Capacidad de acompañamiento:

Un líder debe ser capaz de acompañar los procesos que rodean su entorno de principio

a fin, es decir, debe tener la capacidad de compromiso para con si mismo como para

su grupo. Sin abandonar sus metas.

2. Capacidad de aprovechar sus potencialidades:

Un verdadero líder sabe aprovechar sus potencialidades para explotarlas sobre quienes

lo rodean en su entorno; un líder debe destacarse, entonces debe sacar provecho de sus

potencialidades de tal manera que su capacidad superior sea apreciada o respetada.

Líderes de Hoy Sobre la capacidad de adaptabilidad se afirma que los líderes hoy saben

Líderes de Hoy

Líderes de Hoy Sobre la capacidad de adaptabilidad se afirma que los líderes hoy saben mezclar
Sobre la capacidad de adaptabilidad se afirma que los líderes hoy saben mezclar sus diferentes
Sobre la capacidad de adaptabilidad se afirma que los líderes hoy saben mezclar sus diferentes

Sobre la capacidad de adaptabilidad se afirma que los líderes hoy saben mezclar sus diferentes estilos de mando según las situaciones que afrontan, es decir utilizan las herramientas adecuadas, en los momentos adecuados. Y en este sentido, los líderes hoy exhiben generalmente mezclas de todas sus facetas según los momentos que afrontan

3.

Capacidad de posicionamiento:

Es la persona que siendo consciente de sus habilidades aprende a incorporarse y adentrarse en la población que lo rodea. No se es líder si no se puede entrar a un grupo que liderar.

4. Capacidad de Expresión:

Un líder debe tener una capacidad superior para hacer entender a las personas sus

ideas, sus posiciones o sus ideales, debe saber convencer a sus posibles "Súbditos" en

el

buen sentido de la palabra.

5.

Capacidad de entender a quienes dirige:

Es necesario comprender cómo piensan los dirigidos para poder estar un paso adelante

de ellos.

6. Capacidad de mantener el control:

Un líder, jamás pierde la calma y sabe actuar en situaciones difíciles, además sabe apoyarse en los demás cuando realmente lo necesita. Existen muchas características que pueden tener los líderes de hoy, pero casi sin duda alguna, la capacidad principal que debe tener todo líder en la actualidad es su capacidad de asimilación y de adaptabilidad a los diferentes cambios que afronte durante su carrera o su trayectoria. La personas cambian, y sus líderes deben cambiar con ellos Sobre la capacidad de adaptabilidad se afirma que los líderes hoy saben mezclar sus diferentes estilos de mando según las situaciones que afrontan, es decir utilizan las herramientas adecuadas, en los momentos adecuados. Y en este sentido, los líderes hoy exhiben generalmente mezclas de todas sus facetas según los momentos que afrontan. Para terminar, el buen líder, debe ser el más diligente, el más preparado y debe hacer de sus conocimientos y de sus habilidades una pasión que se debe mejorar constantemente.

SE NECESITAN LÍDERES NO JEFES

El común denominador en las empresas exitosas no es su gran tamaño o su gigantesca

capacidad para realizar estrategias de marketing, es un gran liderazgo con una visión bien definida. Como ves, se trata de un factor puramente humano y es que el liderazgo no es una cuestión que se otorgue o venga como consecuencia de muchos años de estudio, varios postgrados y maestrías, el liderazgo es espontáneo y surge de la pasión de las personas

y de su capacidad de compromiso, sin esto, muy probablemente "el líder" no obtendrá

el apoyo y soporte de los demás y se convertirá en "el jefe". Un líder no necesita ser jefe, en efecto, los líderes no siempre son las personas con mayor jerarquía dentro de las organizaciones, los líderes son quienes saben hacia donde quieren ir y transmiten esta seguridad a las personas que los rodean. Es esta característica, la de tener fija una visión de futuro, la que buscan las grandes firmas, las cuales están urgidas por encontrar a esas personas que poseen una carta de navegación de la ruta a seguir y además tienen la capacidad de planificar lo qué necesitará para llegar al puerto deseado. Es el líder, no el jefe, quien conoce que encontrará barreras y obstáculos para llegar, pero tiene la confianza, y el poder para transmitirla, en que lo va a lograr. El líder no sufre de miedo a delegar porque sabe que dejando el mando en manos de su gente es como se avanza, porque ¿quién más, si no el líder, conoce el trabajo y las

capacidades de las personas que lo rodean y está dispuesto a dar la batalla por derribar las barreras burocráticas que le permitan a él y a su grupo seguir avanzando? El líder potencia a su gente no trata de estancarla, está permanentemente escuchando a quienes lo rodean en la búsqueda de nuevas ideas que se puedan aprovechar, además, está al tanto no sólo de lo que ocurre al interior de su empresa sino de lo está pasando fuera de ella, quiere conocer cómo se podría aprovechar una nueva tecnología para apalancar las ventajas competitivas o, por que no, para obtenerlas. Pero no por estar en una búsqueda constante de progreso es un soñador que se aparta de la realidad, por el contrario, sabe que es enfocándose en una tarea a la vez como conseguirá alcanzar el éxito, de eso se trata la visión, de esforzarse por conseguir pequeños logros que sumados significarán el éxito. Las características del líder son:

1. Tiene una visión ilimitada y está comprometido con la excelencia

2. No se desvía de la persecución de la visión - es su meta.

3. Su pasión no tiene límites.

4. Tiene una atención fija en los resultados.

5. El trabajo en equipo es la prioridad - consigue seguidores voluntarios.

6. Exige una intensidad concentrada y un sentido definido de destino u objetivo.

7. Está convencido de que: Si esperamos a que nuestros temores se disipen para iniciar algo, nunca lo iniciaremos.

Y las empresas hoy buscan:

1. La gente que construye empresas de Clase Mundial.

2. La gente que hace que los cambios sucedan.

3. La gente que apoya a quienes hacen los cambios.

4. La gente que sabe aguantar el dolor que viene en el cambio.

5. Los líderes fuertes que se levantan y se mantienen firmes en los momentos difíciles que vienen con el cambio.

6. La determinación demostrada por esa gente al enfrentar los cambios.

Una organización que quiera llegar a ser de clase mundial deben contar con esa energía y esas características de liderazgo, estos elementos se unen para crear una cultura de cambio y progreso. Y aunque el cambio no es fácil, ni se consiguen fácilmente líderes con visión, cuándo se consiguen, se sabe que el timonel del barco propiciará la llegada satisfactoria al puerto.

EL MIEDO Y LA TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones es la elección racional entre alternativas caracterizándose este proceso por la indecisión ante el riesgo y el temor a lo desconocido. Todos a lo largo de nuestras vidas estamos tomando continuamente decisiones, incluso aunque no las tomemos ya que en este caso no deja de ser también una toma de decisión. Desde que llegué a la universidad procedente del mundo empresarial, hace ya diez años, he detectado que las nuevas generaciones de estudiantes, mejor preparadas y con mejores medios que las anteriores, adolecen sin embargo de falta de decisión, se resisten a hacer un juicio o alcanzar una conclusión, siendo el miedo el obstáculo más grande en la toma de decisiones. Las generaciones universitarias de hace tan solo diez años no se parecen en nada a las actuales en este sentido. Excepto alumnos con habilidades de liderazgo, que los hay y muy buenos, muchos de los universitarios de hoy tienen miedo a tomar decisiones. Lo

tienen casi todo: una sólida formación, conocen idiomas, han salido al extranjero con los programas de estudios internacionales o por su cuenta, conocen y les gustan las nuevas tecnologías. Sin embargo son muchos los que acuden a los despachos con grandes dudas a la hora de tomar decisiones. Sienten miedo a la incertidumbre y al riesgo que conlleva. ¿Dónde radica el problema? ¿Cuál es el origen del mismo? Parece que se debe al proteccionismo excesivo en la propia familia, en los propios centros educativos y en el entorno social, que acomoda a las personas a que las decisiones las tomen otros por ellas. Independientemente de la edad, tanto para las nuevas generaciones como para cualquier otra persona, el mensaje frente al miedo para la toma de decisiones es que cuando se toma una decisión habiendo realizado un análisis detallado del problema no existe la equivocación como tal. La decisión ha sido correcta en el momento. Sin embargo el resultado de la decisión puede ser malo como consecuencia de la alteración, desviación o interpretación errónea de los parámetros del escenario que sirvió de modelo. En la vida profesional muchas personas ponen a prueba su capacidad para elegir entre el deber, el poder o el querer tomar determinadas decisiones. Hasta hace poco, cuando las organizaciones estaban estructuradas funcionalmente con modelos verticales y muchas jefaturas, la toma de decisiones estaba muy ligada a los cargos directivos. Actualmente en que la estructura empresarial tiende a la organización por procesos, cualquier persona de la organización tiene que tomar cada vez más decisiones, de ahí la necesidad de utilizar frente al miedo un proceso adecuado para decidir, cuyas fases se enumeran a continuación.

Definir con claridad el problema Es el punto fundamental ya que de este punto de partida depende todo el proceso para la toma de decisiones. Si la definición es errónea los pasos siguientes se apoyarán en una incorrección de partida.

Identificar las limitaciones del proceso En muchos procesos de toma de decisiones existen limitaciones tales como la falta de recursos materiales y humanos, disponibilidad de tiempo, cualificación de las personas del equipo del proceso, movilidad de las mismas, financiación del proyecto, etc. Así, por ejemplo, la decisión de comprar una máquina puede estar condicionada por la falta de dinero y hacerla inviable. Un trabajador puede tener la posibilidad de cambiar de empresa y ocupar un puesto mejor, pero puede estar condicionado por el hecho de que su mujer trabaje y no sea posible el traslado.

Analizar y desarrollar todas las alternativas potenciales En este apartado no debe desecharse en principio ninguna alternativa teniendo siempre en cuenta la historia de hechos análogos o relacionados con el mismo, opiniones de expertos en el tema, consultas a directores o personas de otras organizaciones y publicaciones existentes.

Análisis de las alternativas Se determinan los puntos fuertes y débiles de las mismas utilizando todas las técnicas que se conocen: datos estadísticos, análisis de riesgos, simulaciones, dinámica de sistemas, árboles de decisión y programas informáticos.

Elección de la mejor alternativa Se elige la solución que más puntos fuertes tenga frente a los débiles.

Posteriormente a la elección de la mejor alternativa es muy importante que todas las personas del equipo que se encargue de la implantación conozcan a fondo la decisión y como y cuando deben actuar.

La evaluación de la toma de la decisión proporcionará la información en cuanto a resultados positivos o negativos pero recuerde que si los pasos enunciados anteriormente los realizó con criterio y profesionalidad usted tomó adecuadamente su decisión.

ALIANZAS A LA CARTA

Si bien no hay nada más sencillo que intercambiar un banner o poner un enlace hacia el sitio de un socio comercial, cuando se habla del establecimiento de una alianza comercial, sea esta estratégica o no, muy pocos saben de lo que se trata o lo que esperan obtener.

Este hecho genera que todo nuevo administrador de un sitio web –motivado por la implementación de una estrategia de cross linking- salga a la caza de alianzas, disparando a diestra y siniestra emails de onda exitista y muchas veces, no teniendo en cuenta las necesidades de sus contrapartes.

Cuando uno pretende establecer una alianza con alguien debe tener en cuenta que ese alguien tiene necesidades o intereses que si no son satisfechos, harán fracasar cualquier tipo de acuerdo que hubiera sido posible realizar.

Es lo mismo que con un cliente: si usted no le resuelve una necesidad, olvídese de lograr la venta.

Pero algo más básico que eso, para que una alianza sea factible, las partes deben obtener la misma satisfacción, independientemente del objetivo puntual que se hayan trazado.

Al igual que en una negociación donde se fuerza al mas débil a aceptar un acuerdo desventajoso, una alianza donde los beneficios no sean parejos estará destinada al fracaso.

Esto nos enfrenta a la primer regla que dice:

“Las partes deben tener interés en asociarse”

De nada sirve elaborar propuestas excelentes y teniendo en cuenta al receptor si este no manifiesta cierta predisposición a establecer alianzas. No se lo puede forzar.

No todo el mundo quiere aliarse y aunque suene extraño y más en estas épocas, hay empresas cuya políticas al respecto son muy claras y ni siquiera podemos ponerlas en cuestionamiento.

Pero habiendo superado esta instancia, caemos inmediatamente en la segunda regla:

“Toda alianza debe ofrecer beneficios relativos a sus miembros”

No importan las disparidades de las empresas a asociarse mientras que haya un claro beneficio que esté en relación al hecho de establecer esa alianza. Estos beneficios pueden venir de la mano de aumento de tráfico, branding, revenue sharing, etc.

Un error que se observa –lamentablemente mas de lo querido- es la propuesta de alianzas de sitios nuevos, generalmente dedicados al contenido, que apenas tienen unos visitantes al día y proponen intercambio de enlaces, notas, o “lo que ustedes consideren”.

Al no cumplirse la regla del beneficio –Qué tráfico le aportaría a un sitio ya impuesto una alianza en estas circunstancias ?. No hay alianza posible y de aceptar sería por hacer un favor, pero definitivamente, eso no puede considerarse una alianza.

Un tercer elemento a considerar ante el establecimiento de acuerdos comerciales es la relevancia. Esto nos coloca frente a la tercera regla de oro:

“Toda alianza debe ser relevante a las partes”

Por más que se cumplan los dos preceptos mencionados -interés y beneficio- si un sitio

pornográfico le ofrece una alianza a

Alemana difícilmente esta se interese por este acuerdo, dado que no ofrece beneficios que tengan relación directa con su producto que es el cuidado de la vida espiritual de

sus feligreses.

el sitio de la Congregación Evangélica

digamos

Un sitio pornográfico en este caso no ofrecería un producto complementario que si haría a la relevancia de efectuar la alianza por ejemplo un sitio dedicado a la comercialización de alojamiento para la realización de retiros espirituales.

“La dimensión de las partes ayuda al establecimiento de Alianzas”

Es indudable que empresas que están atravesando por circunstancias similares –como por ejemplo haber recibido ya su primer ronda de financiamiento- tendrán mejor predisposición a asociarse entre si que con terceros.

Aquí vale también el dicho de que “el dinero trae en dinero” y es una realidad que también se deberá considerar a la hora de pensar en propuestas.

La dimensión de los proyectos, su momento en la curva de vida, ayudan a que entre las partes haya una mayor simpatía ante la posibilidad de un acuerdo determinado.

Como verá, no es tan fácil establecer relaciones humanas. Al igual que en la vida real, estas relaciones son complejas y requieren del cumplimiento de muchos factores.

En aspectos comerciales hay una pequeña ventaja: Los players necesitan tráfico e ingresos dos factores que han sido disparadores de alianzas estratégicas desde el comienzo de la red.

Esta afirmación conlleva a tratar de establecer una matriz de relaciones posibles entre distintos tipos de sitios.

Matriz de Relaciones

Hay sitios que tienen el tráfico pero no los ingresos mientras que están las tiendas o prestadores de servicios, sitios casi exclusivamente transaccionales que son capaces de generar ingresos pero que necesitan del tráfico para ello.

Típicamente los sitios capaces de generar tráfico son los dedicados al contenido: desde artículos hasta canales de chat, cuyo modelo fue basado inicialmente en la publicidad.

El sitio que tiene tráfico está en condiciones de imponer ciertas condiciones y en cierta forma, de elegir al partner apropiado. En realidad debe hacerlo y asegurarse que dicho partner tenga similares principios éticos. Después de todo, es quien va a poner en juego su nombre para recomendar tal o cual proveedor.

Pero en definitiva todo pasa por una cuestión de posicionamiento. Un sitio de e- commerce o transaccional bien posicionado podrá también darse el lujo de seleccionar a quien ofrecerle la alianza o aceptar como su afiliado o revendedor.

Los temas de branding son cruciales en este tipo de relación y las partes deben cuidarse especialmente con quienes asociar sus marcas.

Haciendo una generalización en cuanto al tipo de sitios existentes y las posibilidades de establecimiento de relaciones comerciales, se puede construir esta matriz de 3 por 3:

   

RECEPTORES

 

Contenido

 

(portales,

medios)

Tiendas Virtuales

Prestadores de

Servicios

 

Contenido (portales, medios)

 

Tráfico

y

Tráfico

y

Tráfico

branding

y

generación

ventas; branding

de

generación

ventas; branding

de

O

   

Revenue

sharing

F

Revenue

por

venta

de

E

R

E

T

Tiendas Virtuales

Sharing

venta

productos

afines, branding

por

de

productos

complementarios,

linking,

banner exchange, branding

cross

Revenue

por

productos

complementarios.

sharing

de

venta

E

S

Revenue

Revenue Sharing, Co-branding, servicios preferenciales

Revenue sharing por prestación de servicios complementarios

Sharing,

Co-

Prestadores de

Servicios

branding,

servicios

preferenciales

Las formas de implementación pueden ir desde simples enlaces cruzados hasta sofisticados planes de afiliación.

Una forma interesante es la colocación de la oferta del sitio transaccional en el sitio receptor del tráfico. Un ejemplo sería agregar contenido con la oferta del producto o servicio de manera que el aliado retenga a sus visitantes al brindarles una oferta útil con beneficios especiales, bajo la forma de cobranding.

Avanzando un poco más, se pueden ofrecer versiones “marca propia” del servicio de manera que el propio sitio de contenido sea el front office y el prestador haga de back office oculta. Lo mismo sucede con determinados productos.

Desde ya este artículo no pretende cubrir todas las posibilidades de Alianzas estratégicas que hay en la práctica pero es un buen punto de partida para poder realizar acuerdos que sean mas productivos y hagan perder menos tiempo a los muy ocupados directores de Marketing & Alianzas.

La última y más importante regla: La de Platino

Aliarse es fácil. Hacerlo a largo plazo ya no es lo mismo e implica que las partes compartan algo más que un mero objetivo comercial. Implica Afinidad que no es otra cosa que tener las mismas creencias y principios.

Si en la vida existen los divorcios, aun cuando hay hijos de por medio, imagínese lo difícil que esto puede resultar de conseguir.

IMAGEN COORPORATIVA

1. Comunicación Global : Especialización Vs. Masividad.

El video corporativo no es uno sólo, sino múltiples manifestaciones de una realidad, cuyas proyecciones dependerán de diversos factores, y sobre todo del mercado y el público al que se dirigen. Desde su advenimiento, el video como instrumento promocional por un lado estrechó los límites de la comunicación (grupos reducidos, audiencias de grupo) y por otro la profundizó (mayor especialización del mensaje), pero al mismo tiempo, su empleo publicitario en la televisión le devolvió la masividad. Paradójicamente, al ser redescubierto como medio publicitario e informacional, el video fue captado por una esfera especializada pero universalizante: Las compañías que la emplean como herramienta promocional y didáctica en sentido exógamo -llevar la imagen empresarial al entorno del mercado- y endógamo - divulgar conocimientos entre su personal. De la unión de estos aspectos surgió el concepto de "comunicación global", cuyo significado aquí es diferente al entendido por los comunicadores de los medios masivos El término deviene un paradigma que implica la armonización de las manifestaciones externas e internas, generadas por los departamentos de la empresa -las direcciones tácticas- y regida por un centro coordinador de la estrategia corporativa. La efectividad del mensaje depende de la unidad de acción y criterio, no siempre lograda entre las empresas que en todo el mundo usan -y abusan- del video corporativo.

2. Dicotomías exógenas y endógenas.

La primera dicotomía dimana de esos factores internos. La segunda está en que como recurso corporativo, el video sigue siendo un medio para transmitir ideas y conceptos, y en la apreciación de la audiencia al ser emitido sufre las consecuencias de todo mensaje:

El receptor lo interpreta desde su universo de referencia, que puede o no coincidir con los conceptos del emisor. Es la dicotomía generada por factores externos. La mejor aproximación al efecto deseado dependerá de la armonización de ambos elementos, conformados por los recursos tecnológicos y técnicos. Los primeros son los instrumentos para elaborar el producto, los segundos las capacidades humanas de realizadores y directivos. Otra dicotomía, la del hardware y el software (máquinas y personas), pues las infinitas posibilidades de manipulación digital ofrecen más oportunidades para acertar y para equivocarse, como reza la premisa del experto canadiense Marshall MacLuhan hace más de 50 años: El medio se convierte en parte del mensaje.

3. Paradigmas y Códigos.

El éxito en la transmisión del mensaje dependerá no sólo de las acciones comunicativas,

sino también de los paradigmas del mercado y la sociedad sobre el tema abordado, y que deben ser bien comprendidos, condición más rigurosa mientras más complejo y

ambicioso el mensaje. Para no desalentar a los ejecutivos, deben apuntarse también aspectos que otorgan al video empresarial algunas ventajas:

1) Emplea códigos de significado compartido entre receptor y emisor, cuyo paradigma

de referencia es más cercano al público. Términos como "mercado", "amortizacion",

"inversiones" son códigos universales en la comunidad empresarial, a la inversa de términos como "enfaticalismo" o "superconductividad."

2) Pone en función de la empresa un modelo de comunicación alternativa, más dinámico

y fluido, donde es posible administrar mejor la información y la imagen.

4. Procesos y funciones.

Por la dirección de la proyección :

a) Seguimiento de información televisiva, mediante la grabación de contenidos que

interesen (función exógena, pero proyectada de afuera hacia adentro)

b) Procesos de formación interna, reciclaje profesional, entrenamiento con nuevos

equipos o sobre nuevos servicios y productos (endógena).

c) Promoción de una empresa o servicio e informar de los productos y su elaboración, o

para promover, actualizar o modificar la imagen corporativa (función endógena, proyectada de adentro hacia afuera). Casi todas las demás funciones empresariales del video son variaciones de estas. Clasificaciones similares, aunque incompletas, son conocidas por los departamentos de relaciones públicas al proyectar sus sistemas de promoción, que suelen “sistematizar” los dolores de cabeza de los ejecutivos. Una clasificación más gnoseológica en el sentido comunicacional debería incluir otros aspectos importantes : El público a quien va dirigido el mensaje, el tipo de empresa que lo produce y los objetivos del mensaje. De la conjunción de estos factores dimana el tratamiento y realización del video que le otorgarán -o no- efectividad al mensaje. El video corporativo nunca puede concentrarse tanto en las funciones y características de la empresa que se olvide del público a quien va dirigido. Un video dirigido exclusivamente a ejecutivos no puede tener la misma factura que otro promocional, dirigido al gran público. Esta es la clave del porqué ciertos videos alabados por los ejecutivos de la entidad parecen sosos, aburridos o machacones al público externo. Como dice el viejo refrán, “el ojo del amo engorda al caballo.”

5.

Imagen corporativa Vs. relación video-cliente.

El video promocional institucional debe difundir la imagen global de la empresa, su actividad y objetivos. Por tanto, está destinado a dos tipos de públicos: El general, para

presentaciones en ferias o eventos y transmisión por los medios masivos, y el

específico, para mostrar a potenciales clientes e inversionistas., en cuyo caso el objetivo fundamental es influir y convencer, crear un estado de opinión favorable que influya sobre las decisiones. Este es el objetivo más importante y que puede rendir mayores dividendos a la empresa, y si al dirigirse al público en general es necesario conocer sus paradigmas de referencia, mucho más decisivo resulta en esta modalidad, que puede tener dos subdivisiones inmediatas, pues lo que puede convencer a un inversionista o cliente nacional puede no tener el mismo significado para un extranjero. Siempre recuerdo la experiencia de un amigo viodeoasta –por cierto, de los buenos- que preparó durante meses un formidable video para presentar un producto que una firma deseaba vender en cierto país latinoamericano. Cuando lo proyectaron en el país en cuestión, la sola visión del título arrancó prolongadas risas al auditorio, que con todo después termino de ver la proyección educadamente. Al final, cuando mi amigo intrigado indagó el porqué de la hilaridad, le dijeron socarronamente: Es que el nombre

el aparato genital

de su producto, “Conchita”, aquí es el término vulgar para designar

de la mujer. El caso tipifica hasta donde es necesario profundizar en las características del público a quien va dirigido el video, si se quiere que este tenga el efecto deseado en la audiencia. Con frecuencia, por limitaciones financieras o con el propósito de ahorrar, se produce un video institucional utilizado durante años -definido imprecisamente con relación al público- para cualquier audiencia, desde ferias hasta clientes potenciales. Este error amenaza el éxito del video como instrumento para ganar clientes, le resta efectividad y al final como todo lo barato, sale caro.

6. Del video institucional al video para clientes.

Los criterios anteriores provienen de dos factores principales, condicionados por el tipo de público:

¨ El video institucional promocional, como producto generalizante, tiene características estratégicas, no puede profundizar en aspectos tácticos y debe ser ameno

y comprensible, al dirigirse a un público más amplio

¨ El video institucional comercial, (para clientes e inversionistas potenciales.) Al

contrario de lo que su nombre parece indicar no es promoción, sino la exposición exacta

y realista del proceso productivo y las posibilidades de un producto o servicio, para que el cliente pueda valorar sus perspectivas. Deben evitarse triunfalismos y arranques propios del video publicitario. Además, entran en una clasificación restringida pues pueden contener información que no hay motivo para revelar al público general, pero

pueden ser relevantes para un cliente, otro motivo por el cual cualquier video no sirve para ambos propósitos. Pueden identificarse varios subniveles de realización y comprensión, según el tipo de empresa y de público:

* Muestra comercial.- Es más necesario para las empresas de materiales o equipos

difíciles de desplazar a los puntos de venta o muestra, como maquinaria pesada.

* Servicios.- Utilizado para promocionar y explicar un servicio: empresas bancarias,

turísticas, etc. El perfil empresarial define el estilo: por ejemplo, los turísticos deben ser más ligeros, sin olvidar la profesionalidad, y los bancarios más “serios”, sin perder la

amenidad. Quien sale de vacaciones desea divertirse, y quien deposita su dinero en un banco busca seguridad.

* Seguridad y salud.- Para prevenir riesgos profesionales y explicar medidas de

seguridad. Para los trabajadores de la empresa, o para los habitantes de poblaciones

donde esta pueda tener una imagen negativa por su actividad (minera, química), en cuyo caso deben enfatizarse las medidas para preservar el entorno.

* Formación y entrenamiento.- Para especialistas y ejecutivos, sobre procesos de

producción y/o servicios, como prevención de lagunas -que suelen existir - entre ese personal, y para familiarizar con el producto o servicio a promotores y vendedores, como referencia al afrontar la relación con el cliente.

* Registro de eventos.- Grabaciones de las actividades más importantes de la empresa y

cuestiones internas de interés. Como medio de información para el personal es mucho más económico una página en la intranet de la empresa, pero siempre es conveniente registrar en video ciertas actividades, porque esto luego permitirá ahorrar en el presupuesto del video institucional de cada año, o para ocasiones especiales, al llevar un valioso registro audiovisual de eventos significativos para la organización.

7. Buscar las claves del éxito. Una vez conocidas de manera general las complejidades del video corporativo, se comprende que no es tan fácil como parece, aunque algunos ejecutivos crean que es tomar una cámara y filmar. Gran parte del éxito dependerá de la armonía e interactividad entre el equipo de filmación y quienes trazan la estrategia promocional.

Sólo las grandes empresas pueden mantener equipos de video permanentes y la mayoría suelen contratar firmas que ofrecen esos servicios. Debe acudirse a las más acreditadas, aunque sean algo más caras que otras, si el nombre es garantía de calidad y experiencia,

e incluir en el presupuesto la compra de casetes vírgenes de media hora, a fin de tener

copias para los eventos previstos durante el año y los viajes de trabajo de los ejecutivos. Existen entidades que crean estos videos e incluyen una caja de presentación con el logotipo y nombre de la empresa, lo cual ofrece mejor imagen. También hay buenos

realizadores de cine y televisión dispuestos a ejecutar estos trabajos por contratación. No debe olvidarse escoger con cuidado al ejecutivo de enlace entre la empresa y el equipo fílmico, para que puedan comunicarse con facilidad. De todo esto dependerá que la empresa obtenga lo que realmente desea de sus videos y que la inversión rinda beneficios promocionales y económicos, los cuales pueden ser difíciles de cuantificar, pero no menos reales.

PUBLICIDAD

Importancia y Necesidad

Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen día a día, la publicidad pasó a ser indispensable para que el público pueda conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.

La aspiración de todo productor es llegar a confundir el producto con la marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacén y no pida una gaseosa cola, sino una “Coca” o “Pepsi”, lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.

Organización Comercial de la publicidad

En general, es posible hablar de dos formas de publicidad: la directa y la indirecta

La publicidad directa es la que se pone en contacto (sin agentes intermediarios) con el consumidor; por ejemplo, las visitas a domicilio, la correspondencia, los viajantes de comercio, los folletos, etc.

La publicidad indirecta, en cambio, no se dirige personalmente a cada consumidor, sino que utiliza los medios de comunicación masiva que hacen llegar su mensaje a todo un sector de la comunidad. Es el caso de publicidad en diarios, revistas, afiches, televisión, radio, cine,etc También existe la publicidad combinada, como campañas televisivas y gráficas (en diarios y revistas) de venta de nuevos productos, con el envío de folletos o cartas a domicilio.

Pero el centro de la publicidad comercial está en el agente o agencia de publicidad. En un principio las agencias de publicidad actuaban como simples representantes de la prensa y su función se reducía a la venta de espacios en los periódicos, recibiendo una comisión por ésta, pero más tarde comenzaron a prestar verdaderos servicios a los anunciadores, colaborando en la redacción de los anuncios, realizando bosquejos de las ilustraciones, etc.

Fueron tomando tanta importancia que ahora se podría considerar que su labor comprende desde el estudio de los mercados hasta la ejecución de los textos, dibujos, fotografias, colocación de anuncios, confección de catálogos, prospectos y folletos, etc.

En una agencia de publicidad deben existir por lo menos tres departamentos:

a) de ejecución, responsable del negocio, que da las normas de carácter general y ordena

el desarrollo del trabajo, teniendo a su cargo también el aspecto administrativo de la

empresa de publicidad

b) de investigacion y estudio de mercados

c)de producción, a cuyo cargo está la confección de textos, dibujos, bocetos, etc

Psicología aplicada a la publicidad

La publicidad comprende diferentes dimensiones, la económica, sociológica, las artes gráficas, la literatura, y principalmente la psicología

Se utiliza la psicología para buscar valores como la reacción que normalmente proporciona un color, la mayor o menor facilidad para retener un “slogan”, la mayor o menor facilidad de lectura de acuerdo a los diferentes tipos de letra, la determinacion y la medida de las reacciones humanas frente a un aviso o parte de él; también para determinar una serie de principios generales que determinan su eficacia, etc Las características más generales de los diversos medios utilizados para producir reacciones psicológicas siguen un determindado procedimiento:

Para llamar la atención: se recurre a la llamada “ apelación a la vista o al oido” dependiendo de donde se de la publicidad. En la publicidad oral, se tienen en cuenta los efectos de sonido, la característica musical, el tono de voz empleado, la llamativa, etc.

En cuanto a la visual, se tiene en cuenta en primer lugar los colores ya que la psicología ha permitido determinar una manera científica de la reacción de las personas ante los diversos colores, por ejemplo: el rojo, el amarillo o anaranjado dan la impresión de luz, color, alegría; el azul o verde le dan frescura, o el violeta se relaciona con el luto o la muerte.

También se tiene en cuenta la forma del objeto, para que establezca originalidad , belleza y armonía con otros relacionados. Es importante, también la relación con el texto, las ilustraciones,etc.

Una vez logrado el primer efecto del anuncio, llamar la atención, es necesario que esa atención no decaiga, despertando el interés de la misma. Este procedimiento También varía según se trate de publicidad oral o visual. En el primer caso, el anunciante utiliza diálogos, referencias didácticas, narración, anécdotas, comentarios,etc. En el segundo, las alternativas son más amplias.

El aviso debe mover a la acción a la persona, provocando su deseo de comprar. El productor deberá ajustar el artículo al servicio de las necesidades que tiene la gente, despertando el deseo de comprar excitándolas y acentuándolas.

Luego le cabe el rol de mantener el recuerdo, es decir excitar al sujeto de modo de hacerle producir imaginativamente los diferentes estados de ánimo provocados por los estímulos usados oportunamente en esas etapas anteriores. La condición esencial para que pueda tener objeto la publicidad de recuerdo , es que el comprador haya obtenido satisfacción en el uso o consumo del producto anunciado.Generalmente se utilizan los logos, la marca o la enseña, la idea de calidad o determinados colores, características musicales, determinadas personas o ambientes que caractericen al producto.

La publicidad y los medios

Como ya fue mencionado anteriormente, la publicidad se expresa a través de medios masivos, y su selección es crítica para el éxito del objectivo de la publicidad

Se podría decir que la selección del medio depende de cuatro factores principales:

1. Objetivo: ya sea generar un cambio de percepción o crear conciencia

2. Su audiencia: es a quienes va dirigido, ciertos medios tienen un atractivo mayor para

unos grupos que para otros. Por ej: las revistas de deportes , valga la redundancia, son

dirigidos para aquellos que se interesan en deportes, por lo que diferentes productos deportivos tienden a aparecer más en esos tipos de revistas.

3. El mensaje y su frecuencia: se aplica la lógica nuevamente, si hay mucha información

para una publicidad, no es conveniente elegir 30 segundos en la radio, si se necesita que el producto se vea en acción, no sería conveniente un medio escrito.

4. Su presupuesto: Si no se puede costear el precio, es imposible comprar un spot en la

televisión. El presupuesto es un factor importante pero no así el principal, siempre hay que considerar los cuatro principales factores, es así que sería malgastar si se publicita en un medio por ser de poco costo pero que no genere ninguna repercusión a la audiencia seleccionada.

ANEXO

Ejemplos de Emprendedores Ecuatorianos

JEFFERSON PÉREZ

Por Jaime Plaza

Jersinio era el nombre con que su madre quiso inscribirlo cuando aún era un bebé. Pero este no fue aceptado en el Registro Civil del Azuay aduciendo que no correspondía al idioma español.

Entonces Fausto, su hermano mayor, sugirió el de Jefferson, aunque también para conseguir su aceptación se debió decir que era hijo de un deportista. Nació en El Vecino, uno de los barrios más tradicionales de Cuenca, el 1 de julio de 1974 como hijo

de Manuel Jesús Pérez (+) y María Lucrecia Quezada.

Sin embargo, por esos tiempos su progenitora jamás se imaginó que su querido "Nardo", así lo llama ella por su segundo nombre: Leonardo, llegaría a ser la máxima figura del deporte ecuatoriano de todos los tiempos.

Durante su infancia, la vida de Jefferson Leonardo transcurrió igual que la de los demás niños de barrio, en medio de limitaciones económicas. Inclusive, sus estudios primarios, que los realizó en las escuelas Eugenio Espejo y Gabriela Cevallos, luego ingreso al Colegio Francisco Febres Cordero, todo esto tuvo que compartirlo con algunas tareas para ayudar al sustento de su hogar.

No obstante, su progenitora, a pesar que adolece de una deficiencia visual, es uno de los pilares fundamentales para la consagración deportiva de Jefferson. Aparte de inculcarle los mejores modales, demostró un gran tesón para salir adelante junto a sus hijos. A más de Jefferson y Fausto, la familia Pérez Quezada está compuesta por Fabián, Marcia y Fanny.

A más de su trayectoria deportiva, el ex campeón olímpico terminó sus estudios en

Administración de Empresas en la Universidad del Azuay. Hoy su anhelo es concretar

varios de sus proyectos.

Todo por un 20 en Educación Física

Su incursión en la marcha fue por casualidad. Todo comenzó ante la premura de prepararse para una carrera de resistencia, que servía como examen de Educación Física, cuando era alumno del segundo curso en el colegio Francisco Febres Cordero.

Esa urgencia le empujó a pedir a su hermano Fabián que le cediera su puesto para entrenar por una semana junto al grupo de atletas dirigidos por el entrenador Luis Muñoz. Hasta que una mañana de abril de 1988 con cierta timidez se acercó al parque

de La Madre, sitio que de allí en adelante se convirtió en su cuartel de preparación.

Muñoz decidió incentivarlo a que compita en una prueba de fondo. Con pocas semanas

de preparación ya triunfó en la carrera Sport AID, ganando el derecho de representar a

Ecuador, junto a Janeth Caizalitín, en Nueva York, EE.UU. y Londres, Inglaterra como embajador deportivo.

Al darse cuenta de su potencial para la marcha, el entrenador Luis Chocho le invitó a unirse a su grupo donde ya estaban las campeonas sudamericanas Miriam Ramón y Luisa Nivicela. Aunque al principio no fue de su agrado por los movimientos extraños que demanda la caminata atlética. Sin embargo luego de conversar con su familia decidió decir sí a la caminata.

Seúl, su primera consagración

Su primer logro relevante fue la medalla de bronce en el Mundial Juvenil de Atletismo, en Plovdiv, Bulgaria, en 1990.

Hasta que dos años más tarde, su primera consagración la alcanzó al ganar el título mundial juvenil en Seúl, Corea, "Padre cumplí mi promesa de ser campeón mundial" reza una leyenda escrita al reverso de una fotografía postal dedicada su progenitor fallecido. Luego vinieron triunfos en competencias sudamericanas, bolivarianas, panamericanas en la categoría absoluta.

Pero su consolidación deportiva definitiva la consiguió con su medalla de oro en los Juegos Olímpicos de Atlanta 96. El título en un campeonato mundial es el único esquivo en la trayectoria de Jefferson Pérez, pero no descarta la posibilidad real de conseguirlo en el mundial de atletismo en Francia en el año 2003, y para aquello se está preparando.

En su camino se tropezó con obstáculos como la fractura de su clavícula en 1993 o la detección de una hernia discal en 1999, diagnosticada días antes del campeonato del mundo en Sevilla España, con lo cual Jeff se encontraba en un dilema, competir, o proteger su espalda y salud.

Decidió tomar parte de la competencia y consiguió la medalla de plata para su país, luego fue sometido a una cirugía en EE.UU. la cual le dejó literalmente inhabilitado por algunas semanas, posterior a su rehabilitación continuó su trabajo hacia las olimpiadas de Sydney 2000, ubicándose en un cuarto lugar.

Su tenacidad es la mayor fortaleza para que se mantenga activo, rumbo hacia Atenas

2004.

LUIS NOBOA NARANJO Obsesionado por el trabajo, levantó de cero una fortuna calculada en mil

LUIS NOBOA NARANJO

Obsesionado por el trabajo, levantó de cero una

fortuna

calculada

en

mil

doscientos

millones

de

dólares

El Trabajar con él no era vida. Obligaba a sus empleados a acudir muy temprano a la oficina y, generalmente, la jornada terminaba en la madrugada". Del fallecido magnate Luis Noboa Naranjo, el actual presidente de la Junta de Beneficencia de Guayaquil y ex subgerente de Industrial Molinera, Lautaro Aspiazu, recuerda su pasión por el trabajo.

Fue de esa manera que, según admiten sus colaboradores cercanos, Noboa Naranjo amasó una cuantiosa fortuna que, en 1996, dos años después de su muerte, la revista Forbes calculó en 1.200 millones de dólares.

Había nacido el 1º de febrero de 1916, en Ambato, pero la repentina muerte de su padre, en 1920, obligó a su madre, Zoila Naranjo, a emigrar hacia Guayaquil.

Su primer trabajo fue anunciar los "rounds" de las peleas de boxeo en centros deportivos de su barrio, de las calles céntricas Vélez y Quito. Luego, dedicó su tiempo a la venta de revistas y periódicos.

La casualidad lo relacionó con el hombre más poderoso de la época: Juan X. Marcos. El empresario le ofreció empleo como conserje en el Banco Sociedad General de Crédito, de su propiedad. Tenía trece años y ganaba 40 sucres.

Seis meses después de iniciar su trabajo en la entidad financiera, según reseña una publicación del El Universo, Noboa pidió a Marcos un préstamo de tres mil sucres que pagaría en tres meses. El dinero invertió en adquirir mercaderías en remates de aduanas, que luego vendía a personas particulares.

Luego de trabajar cinco años con Marcos, Luis Noboa instaló su primer negocio propio:

una casa de cambios y venta de artesanías. Tenía, entonces, 17 años. Noboa ganó su primer millón de sucres en 1941, cuando trasladó 110 mil quintales de arroz hacia Venezuela. Pero no tuvo la misma suerte en el negocio de minería.

Luego, el naciente empresario conoció a Víctor Emilio Estrada. Noboa trabajó para él ocho meses y consiguió la representación de la General Electric y la Coca-Cola. Poco tiempo después, Noboa se vinculó al negocio del banano: hasta 1956 trabajó como agente de la empresa Standard Fruit Company y, luego, se dedicó al negocio por cuenta propia.

Pero la conformación de las empresas que integrarían su imperio comenzó en 1961, con la creación de la Industrial Molinera y la Exportadora Bananera Noboa. Poco a poco, Noboa expandió su negocio hacia la intermediación naviera, la industria cartonera, la actividad automotriz, agrícola y financiera.

Pero la bonanza económica no fue proporcional a la estabilidad familiar. Contrajo matrimonio, por primera vez, con Isabel Pontón, de quien tuvo seis hijos: Luis, Alvaro, María Elena, Diana, María Leonor e Isabel. Se casó, por segunda ocasión, con Mercedes Santistevan. El mayor de sus temores fue ver desmembrado el imperio por el que trabajó toda su vida. Por eso, diseñó una fórmula compleja para repartir sus bienes, fórmula que no pudo evitar la fragmentación de la mayor fortuna ecuatoriana, luego de su muerte ocurrida en 1994. (GRO)

BIBLIOGRAFIA

Bibliografía Principal

KUSHELL, Jennifer, “Solo para Emprendedores”, Grupo editorial NORMA, Quito, 2001, 306pp.

Bibliografía Secundaria

COSECHANDO IDEAS

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no%201/cultivodeideas.ht

m

VENTAJAS DE SER EMPRESARIOS

http://www.gestiopolis.com/canales/derrhh/articulos/no5/jefetu.htm

EMPRESAS

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/emp1/emprepeq.htm

COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/43/bplan.htm

EXCELENCIA

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/emp1/excenewgene.htm

EMPRESARIOS NACEN NO SE HACEN

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/35/mitos.htm

SER EMPRENDEDOR NECESITA CAPACIDAD DE LIDERAZGO

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no%209/liderazgoparaempr

ender.htm

SE NECESITAN LIDERES NO JEFES

http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/13/lidersijefeno.htm

EL MIEDO Y LA TOMA DE DECISIONES

http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/70/miediytd.htm

ALIANZAS A LA CARTA

http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/28/alialacarta.htm

JEFFERSON PEREZ

http://www.jeffersonperez.com/comen15.htm

LUIS NOBOA NARANJO

http://www.hoy.com.ec/sigloxx/0804.htm