Las diez claves del vendedor exitoso: No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores

y, en general, la profesin de ventas es el estudio y la investigacin, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administracin. Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacin estratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser ms eficientes y en ultimas vender ms y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, as ocultemos la verdad detrs de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende. No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios de mayor xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no ser lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como cientfico. Empresario, mucho ms que buen gerente o dice una frase que conmovi mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En una reciente investigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos ms relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los nmero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno. Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso: 1. El xito sin lmite: Lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas, cosa que no siempre sucede en otras reas sometidas a resultados cuantitativos

como es el caso de produccin, por ejemplo. Nunca he dejado de preguntarme el por qu un vendedor exitoso sobrepasa a los dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no ms del 50%. La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salt a vender al campo y ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que aprender diariamente. 2. Mente positiva: Para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. En Venezuela, Pas en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil: decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y me sorprende cmo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompae en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situacin y, por el contrario, casi a propsito la olvidan. La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios. 3. Ausencia de temores: La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen temor. Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente. Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos. Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les pregunta su opinin sobre el incremento de su cuota

dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms. 4. Buen humor: Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero , no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie ms. 5. Realismo: Sin embargo, ser positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles una venta y en qu momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaos y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cundo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie. 6. Conocimiento del producto: El realismo los conduce a algo que tambin es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta los nmero uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo que usted no necesita

este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cundo?, o ha tenido dificultades con?, le gustara mejorar?, as como le parece del producto?, el precio?, la oferta?, etc. 7. Relacin con el cliente: La relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa. En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba. 8. Conciliacin: Deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y valoran o soportan las situaciones ajenas.Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas. 9. Metas a corto plazo: Las cualidades gerenciales y organizacionales de los nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulacin y muy grande es la enseanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

10. Amor a la profesin: Por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn aman intensamente su profesin y as lleguen a

ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio. Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos en la organizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesin, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los aos los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aqu y all. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendrselo y, adems, por eso me paga no. La Venta Directa: Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin, preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados. La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas especficas, difciles de encontrar en una persona comn. El xito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas tcnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin, calificacin y prctica, que permita evaluar desempeos, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prcticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cmo se debe manejar la venta directa en caliente, as como los diversos aspectos de la preparacin del vendedor. El Vendedor Moderno: Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes, llegaron a la conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un vendedor eran: 1) El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad. 2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la mxima eficiencia siendo capaz de identificar y

aprovechar las oportunidades que los otros no ven. La personalidad: La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su xito como vendedor : el primero es el carcter y el segundo la habilidad mental: 10 consejos para el xito: 1) Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad antes que: a. Carcter b. Energa c. Perseverancia d. Continuidad de esfuerzos e. Entusiasmo f. Sinceridad g. Control de s mismo h. Confianza en s mismo i. Equilibrio j. Simpata k. Buen humor l. Habilidad Mental m. Inteligencia n. Atencin o. Memoria p. Observacin q. Claridad y Precisin de ideas r. Adaptabilidad s. Ponderacin t. Comunicabilidad y Empata u. Sentido de Realidad. v. Los productos que intenta comercializar; 2) Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo. 3) Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los dems. 4) Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse,

pero tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir que le sonran, destruyendo las posibles barreras que existan. 5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle. 6) Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase cuando la conversacin pierda inters. 7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido. 8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estn siempre limpios. 9) No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco. 10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de frente.

Manual del Vendedor Eficiente Un profesional: a. b. c. d. e. f. g. h. PLANIFICA ASESORA PREGUNTA EXPLICA ESCUCHA HACE PUBLICIDAD OBSERVA ACLARA

i. SE INFORMA j. DA INSTRUCCIONES k. VIGILA l. REPITE m. RETIENE n. ANALIZA o. TOMA NOTAS p. PLANEA q. SE INTERESA r. PIDE s. PROPAGANDEA t. ES RELACIONISTA No se paraliza por el xito: Muchas veces el vendedor suele dormirse en los laureles. Si la maana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a relajar el cumplimiento de la planificacin previa. Esta actitud un poco conformista no es correcta pues lo normal sera que el xito actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al mximo la racha favorable. A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el xito halaga, la presin baja momentneamente y el ritmo de actividad personal decrece; la segunda es que l inconscientemente se ha propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de ventas razonable, y si la maana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del da, el vendedor desea quedarse con ese sabor de xito. Entonces, sin que exista ningn elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde ser mediocre, porque psicolgicamente lo necesita. El resultado del da, entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El da, por ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus xitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba palpable de sus verdaderas posibilidades, ese da habr nacido un vendedor profesional. Su mejor argumento: El entusiasmo: 1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra s mismo. Se establece una comunicacin entre vendedor y cliente inexplicable pero verdadera. 2) Refuerza el crdito. Todo lo que expone el vendedor con

entusiasmo parece ms cierto. 3) Ampla el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas. 4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos. Prejuicios Peligrosos: El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difcil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas. Veamos algunas: Nuestros precios son muy altos, Nuestros productos no tienen la calidad suficiente, Mi zona est agotada, En diciembre los clientes dejan de comprar. Con afirmaciones como stas el vendedor pretende excusarse ante s mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de xito. Pero, desgraciadamente, estas excusas son, a su vez, la causa de su fracaso. El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a s mismo, pues queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. Cmo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto si l mismo lo juzga excesivo? Y cmo va a tener xito en diciembre si est convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas. La discrecin, su mejor arma Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le confa un secreto. Cmo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.? Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se riegue ms de prisa que una reputacin de chismoso. Todo hombre de empresa que haya sido vctima de la indiscrecin ajena no tendr hacia ella sino un absoluto desdn. La discrecin, en cambio, genera confianza recproca. He aqu algunos beneficiosos consejos: 1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal. 2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre est en la obligacin de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad. 3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras. 4) El cliente pequeo se merece el mismo grado de discrecin que el cliente grande.

5) No trate de darse importancia difundiendo informacin confidencial de su empresa. Un secreto a tres deja de serlo. 6) No d publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de otra persona. 7) Hgase el sordo ante todo informacin muy confidencial. Errores que se deben evitar: 1) Hablar demasiado de prisa. Es un error tpico de principiante inseguro el intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si sus ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentacin. 2) La monotona. Es frecuente que en las exposiciones tipo estndar, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposicin con ejemplos. 3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a colacin un problema de inters, ello mantendr pendiente al cliente y lo instar a participar. 4) Haga buenos resmenes. La incapacidad para resumir hace a veces que una conversacin que comenz bien, tienda a hundirse a medida que avanza. Es necesario hacer alguna observacin ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversacin hacia lo verdaderamente importante. 5) Sea ameno. No permita nunca que su exposicin decaiga. La prctica le har eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga. 6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desva y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente prctica. 7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de inters del cliente en hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno aquel que pretenda comunicarle

informar de antemano que los puntos importantes de la exposicin sern satisfechos y que todos los datos auxiliares sern entregados posteriormente. 8) Falta de expresin figurativa. Es necesario que las cosas ms difciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogas. 9) Exhibicin de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, slo deben emplearse en casos absolutamente imprescindible. 10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos, jergas o giros idiomticos marginales. Tics y manas que restan al Vendedor: 1. Frotarse la barbilla 2. Frotarse la nariz 3. Jalarse las orejas 4. Estirar el cabello 5. Secarse la frente 6. Tronar los dedos 7. Mover los pies 8. Apretar los puos 9. Juntar las manos sobre las rodillas 10. Balancear la cabeza 11. Jugar con el bigote 12. Golpear el suelo con el pie 13. Tamborilear los dedos 14. Alisarse el pelo 15. Rascarse 16. Limpiarse las uas. 17. Juntar y separar sin cesar las manos 18. Humedecerse los labios 19. Toser nerviosamente 20. Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel 21. Jugar con un encendedor o caja de fsforos 22. Jugar con el anillo 23. Manipular un lpiz 24. Masticar un lpiz 25. Hacer sonar el cambio en su bolsillo 26. Balancear una cadena de llaves 27. Masticar un cerillo o un mondadientes 28. Ajustar sin cesar sus anteojos

29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39.

Mover la cabeza sin cesar diciendo s o no Ajustar el saco Abotonar y desabotonar continuamente el saco Mirar el techo Estudiar el suelo Rascarse o limpiarse las orejas Masticar chicle Ajustar su corbata Pronunciar continuamente Aj, de acuerdo, s, como no. Mecerse en la silla Sentarse al borde a en un lado de la silla.

El vendedor moderno: No es verdadera la afirmacin de que se nace con el don de buen vendedor. Es principalmente, la preparacin y la experiencia las que lo convierten en un hbil tcnico, capaz de comprender las necesidades de sus clientes y de satisfacerlas. El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con presin, est convencido de que resulta contraproducente forzar al cliente o convencerlo por procedimientos de persuasin psicolgica. En lugar de estos mtodos, recurre al conocimiento, a la comprensin y a la persistencia. El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no obstante, est consciente de que forma parte del equipo de su compaa. Acepta la supervisin, agradece la orientacin y sigue las instrucciones. El vendedor de hoy sabe que no basta ser medianamente bueno. Nunca est satisfecho de s mismo y trata sin cesar de superarse. Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y conoce el valor de los cursos de capacitacin y la literatura especializada en tcnicas de venta.