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PRODUCTO TILAPIA ROJA:

1. ESTUDIO DE OFERTA: Como referencia del presente documento tomaremos el Departamento del Huila, ya que es la zona de influencia donde vivimos y donde se pueden aplicar los conocimientos. El sector piscicultor en el departamento del Huila presenta un alto potencial productivo y comercial que ha sido explotado durante los ltimos aos con importantes resultados en busca del desarrollo sostenible de la economa regional y como apuesta para la generacin de ventajas competitivas que lleven al crecimiento, expansin y desarrollo general del sector. Parte fundamental debe tomar la investigacin como fenmeno competitivo y apalancado en la gran riqueza hdrica de nuestra regin y acompaada de los procesos de industrializacin, permitiendo de esta manera el aprovechamiento en su conjunto de todos los elementos que intervienen en esta cadena de valor, para la potencializaran de la piscicultura como apuesta productiva, contemplada en el plan regional de competitividad del departamento1 y acompaada de las polticas de productividad enmarcadas dentro de los planes de desarrollo de la regin y la visin perifrica que sobre Colombia se viene estructurando para competir de manera estructurada y completa aprovechando los diferentes acuerdos comerciales firmados por el pas entrando en la nueva era de explotacin del fenmeno de la globalizacin El comercio de pescado y productos pesqueros se caracteriza por una amplia gama de tipos de productos y participantes. En 2010, 197 pases notificaron exportaciones de pescado y productos pesqueros. El papel del comercio pesquero vara en funcin de los pases y es importante para muchas economas, en particular para los pases en desarrollo. El departamento del Huila tiene una extensin total de 19.890 km2 correspondiente al 1,7% del territorio del pas. Limita por el norte con los departamentos del Tolima y Cundinamarca, por el oriente con Meta y Caquet, por el sur con Caquet y Cauca y por el occidente con Cauca y Tolima. Cuenta con 37 municipios.

Plan regional de productividad y competitividad del Huila.

La Economa Regional est condensada la produccin de materias primas y de productos del campo2 sin mayor transformacin (comodities): para el 2011, los sub-sectores econmicos ms representativos fueron el de la industria manufacturera con una participacin del 22.5% seguido de explotacin de minas y canteras con el 13.7%, la construccin con el 13.6%, agricultura, ganadera, caza, silvicultura y piscicultura con el 12.2%. En trminos de representatividad econmica para la regin, el sector pisccola es suma importancia por el potencial que tiene dada la riqueza hdrica y los factores geogrficos y ambientales para la produccin en este sector. De hecho, el plan de desarrollo regional incluye como una de a las apuestas productivas de mayor importancia en el plan regional de competitividad y productividad del Huila para el desarrollo, adems, de la potencializacion del sector agropecuario, el turismo y la generacin de energa entre otros.

A. MUNDIAL

NIVELES DE PRODUCCIN

El principal pas productor de pescado fresco en el mundo, que proviene de la regin de Asia, es China. El volumen de su produccin ascendi a 19.09 millones de toneladas en 1995 en tanto que para el ao 2005, el citado volumen alcanzo los 30.68 millones de toneladas con lo que represent el 27.92 % de la produccin mundial en el citado ao (en 1995 ste volumen slo representaba apenas el 20.32 %, por lo que creci un 37.4 % con respecto a ese ao), estas cifras manifiestan la importancia que ha adquirido este pas asitico en el orbe respecto a esta produccin. En este contexto, Per ocupa actualmente el segundo lugar en produccin, su participacin en el total mundial fue del 8.22 % en 2005, y como se puede observar sta no creci como en el caso de China, sino que por el contrario disminuy ya que su contribucin al total de la produccin mundial de pescado en 1995 era mayor, del 9.44 %. El tercer lugar lo ocupa India al aportar el 5.12 % de la produccin mundial. Informacin ms reciente nos permite determinar otros pases con una participacin
importante, India (9%), EEUU (9%), Per (8%) Rusia (8%), Japn (8%) en tanto que pases como Myanmar (6%), Chile (5%) y Noruega (5%).

Plan de desarrollo departamental 2088 2011 y 2012 2015

NACIONAL Para la produccin pisccola en el Pas a pesar que se cuenta con una infraestructura muy tradicional se utilizan dos tipos de infraestructura, los estanques y las jaulas (o jaulones). Para el primer semestre de 2012 se estimaron 6.663 granjas con 17.836 estanques usados y una superficie de espejo de agua de 19.833.961,3 m2 como lo muestra la grfica relacionada a continuacin. En el caso de las jaulas y/o jaulones se reportaron 107 granjas pisccolas con 1.770 jaulas en una superficie de 1.049.834,7 m2. La piscicultura en estanques se desarrolla en todo el pas, a diferencia del uso de las jaulas, que se reporta en los departamentos de Huila, Tolima, Meta, Antioquia y Boyac

LOCAL En el Departamento del Huila, durante los ltimos aos se ha incrementado la produccin pisccola, especficamente por la Tilapia, la cual es destinada a mercados nacionales e internacionales en una mayor proporcin. Durante el perodo enero diciembre de 2010, la tilapia roja particip con el 64% de la produccin total, seguida por la mojarra plateada con un 15% y la cachama con un 14%, respecto al periodo anterior la tilapia roja present un incremento cercano al 40% y la cachama un 18%. La Tilapia plateada present un decremento del 2%. La produccin se estima es realizada en un 56% en estanques y un 44% en jaulas o jaulones; la produccin en jaulas y jaulones es realizada en un 97% en el departamento del Huila. No obstante la produccin del Huila se incremento entre el ao 2010 y 2011 a 34.000 toneladas aproximadamente, es decir, un incremento superior al 40%. La comercializacin de la produccin pesquera, se ve representada en un 50% a nivel de mercados urbanos y un 25% con destino a la exportacin.

COMPETENCIA Segn el ndice de cobertura3 en el departamento del Huila, calculado mediante la encuesta nacional, la produccin pisccola4 del pas es de 28.454, 2 toneladas, de las cuales el Huila produjo durante el primer semestre de 2012. 16.158 toneladas. De que corresponden como aporte al consolidado nacional un aporte del 57% de
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Encuesta Nacional Pisccola 2012 Apuesta acucola del departamento 2011

la produccin, convirtindose as en el primer productor nacional por encima de departamentos como Tolima con una produccin que apenas alcanza el 8%, Antioquia con un 7% y Cundinamarca con un 5% apenas de la produccin total en este importante rengln de la economa.

B. LOCAL

COSTO DE PRODUCCIN Y DE COMERCIALIZACIN

Es claro que el mayor peso de los costos de produccin en piscicultura est en el alimento que representa entre el 59 y el 70% del total (Grandes/industriales en jaula y pequeos en estanques respectivamente), afectados por los componentes en cada uno de los casos tecnologa incorporada, logstica de apoyo, formalizacin empresarial, mano de obra contratada, as como los volmenes de produccin La distribucin del mercado al interior del pas encontramos un mercado bastante competido, dado que las condiciones de los factores productivos en el pas y la poca diferenciacin en el sector generan unas barreras de entrada bajas, en especial para la produccin en jaulones de la represa de Betania. Adems, en el mercado Colombiano se importa gran parte del consumo interno de pescado, lo cual hace que internamente encontremos un rivalidad tanto con empresas nacionales como internacionales. Igualmente es una oportunidad importante que gran parte de la competencia en el mercado nacional sea producto importado puesto que en la mayora de los casos la calidad del producto nacional supera la del producto importado (la mayora proveniente de Ecuador).

COMPETENCIA El sector est compuesto principalmente por pocas empresas que son grandes productoras y una agremiacin de pequeas empresas que han utilizado esta estrategia para poder hacer frente a los retos que ha supuesto la apertura econmica y el poder de negociacin de las grandes empresas. Una estrategia para poder llegar a mercados importantes es por medio del aumento de la produccin como una forma de acceder a ms porcin del mercado internacional, por lo cual, al aumentar su capacidad de produccin, algunas de las empresas logran ubicar su estrategia de liderazgo en costos. Que por supuesto es un medio, pero no una verdad absoluta.

C.

LOCALIZACIN

PRECIOS Explorando comparativamente en nivel de precios en el mbito internacional con los precios dados en el mercado local, encontramos que las empresas se encuentran en un mercado en el que tenemos unos precios-aceptantes, generando en los ltimos aos problemas con las exportaciones principalmente por la tasa de cambio fluctuante y que afecta directamente el proceso de comercializacin de los exportadores colombianos. Se estima que el valor bruto de la produccin de tilapia en el Huila alcanz un valor de 16 mil millones de pesos constantes de 1994, lo que signific un crecimiento de 20% al ao entre 2004 y 2007. En general, la produccin pisccola es una fuente de ingresos crecientes para un nmero importante de productores en el departamento, y un mayor valor productivo representa una mayor riqueza para la poblacin del Huila.

CALIDAD Al ser la tilapia un producto de consumo masivo, teniendo en cuenta que no se ha realizado gran inversin y es un elemento generador de valor agregado y competitividad en la produccin de tilapia, los estndares del producto colombiano son altos sin necesidad de nuevas inversiones en tecnologa para mejorar las caractersticas del entorno que dan esta calidad, las empresas de este sector tienden a tener una estrategia de liderazgo en costos, compitiendo principalmente por precios. Otro factor importante es que algunas de las empresas no cuentan con un direccionamiento estratgico establecido que permita la generacin de proceso de investigacin y desarrollo de otras nuevas estrategias para acceder al mercado de manera potencial, se utiliza la facilidad y beneficio de preferencias realizando alianzas estratgicas con sectores complementarios (restaurantes, vinos, entre otros) se buscara generar un mayor consumo de tilapia en el mercado, realizando amarres y publicidad estratgicos enfocados en que los consumidores finales reconozcan la calidad del producto colombiano y los beneficios que tiene el consumo de tilapia. Igualmente se manejaran nuevos canales de distribucin en los cuales los consumidores finales puedan encontrar ms fcilmente el filete de tilapia. Ejemplo de esta estrategia es tener platos con mensajes de la tilapia de este plato es 100% Colombiana, pregntala a nuestro personal. Adicionalmente existira la posibilidad de compra en puntos aledaos a estos restaurantes para facilitar la recordacin y compra del producto.

FACTORES PARA COMPETIR (VENTAJAS) Calidad de los productos: La tilapia producida en Colombia es reconocida por su sabor comparativamente con las de otros pases. Manejo de clientes: Las estructuras empresariales facilitan el manejo de los clientes brindando un alto grado de satisfaccin con las relaciones comerciales. Tendencia al consumo de productos naturales, por salud y por esttica Utilizacin de la tilapia en otros subproductos, como la elaboracin de omega 3 y la utilizacin de su piel en elaboracin de medicamentos y otros productos industriales de belleza. Comercializacin del producto final: Las decisiones estratgicas tomadas para los canales por medio de los cuales se comercializa el producto (que hacen una distribucin selectiva) representan una fortaleza al estar en los canales apropiados. Bajo consumo de tilapia: el mercado actual puede ser desarrollado al aumentar la posicin en la mente del consumidor del consumo de pescado, en especial la tilapia. Preferencia por alimentos ready to cook: El perfil del consumidor norte americano tiene como preferencia este tipo de alimentos fciles de cocinar. Nuevos canales de comercializacin: dada la distribucin selectiva que se maneja actualmente, las empresas tienen la oportunidad de explorar nuevos canales de comercializacin, como por ejemplo cadenas de alimentos gourmet. Alianzas con restaurantes y otros productos complementarios: esta es una oportunidad para aumentar la compra y consumo de tilapia, buscando expandir el mercado.

COMPETENCIA La demanda por la Tilapia ha crecido basada en una calidad muy cuidada variedad en las presentaciones y mejor comercializacin, importaciones con controles muy rigurosos, cambios en las dietas de los consumidores hacia productos ms sanos y el reconocimiento creciente e d los consumidores hacia productos apetitoso de precio moderado y de gran contenido nutritivo, la tilapia es

tambin el segundo producto alimenticio en la inclusin de mens en los restaurantes y el nmero quince en los productos alimenticios en Colombia. Las fortalezas en el departamento se encuentran fundadas en la gran cantidad de recurso hdrico utilizada especficamente por la concentracin de empresas de alta produccin por unidad de rea ubica-das en la represa de Betania con el sistema de jaulas y jaulones, lo que genera competitividad debido a las tasas de conversin superiores a las obtenidas en tierra consecuencia de del recambio del agua y disponibilidad de oxgeno.

NIVEL DE PRODUCCION Hay que expresar que el destino de la produccin de la tilapia y especialmente la piscicultura cultivada en el departamento del Huila tiene un importante antecedente desde la implementacin de la ley del Pez y la construccin de la represa de Betania, proceso en el que se compenso la implementacin del proyecto hidroelctrico con la generacin de una apuesta productiva que permitiera hacer aprovechamiento de la riqueza hidrogrfica que tiene el departamento y que ha venido convirtindose en uno de los estandartes de la economa regional, la competitividad y productividad del departamento5. Para el caso de comercializacin internacional de productos (para nuestro caso la tilapia procesada) debemos contextualizar que en Colombia desde 1991 comenz un proceso de apertura econmica6 en el pas que cambi el modelo que se estaba siguiendo en muchos mbitos. Los incentivos para la exportacin del producto colombiano aumentaron en gran medida y a travs de la ley 7 de 1991 se regula el comercio exterior del pas, se crea el ministerio de comercio exterior, el banco de comercio exterior (Bancoldex) y se crea la base para la creacin de proexport7 (1992), creando en el pas un serio compromiso en el mbito internacional.

ASPECTOS TECNICOS Las operaciones que se manejan en el sector pisccola para la produccin de los filetes de tilapia comienzan desde el criado de las Ovas hasta que el filete est listo para salir al mercado. Debemos tener en cuenta que al ser un animal tenemos un proceso importante de crecimiento en el cual se mide la mayor productividad puesto que en esto encontramos el cuello de botella (es el proceso que toma mayor tiempo en la cadena).

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Gobernacin del Huila. Informe de Gestin Pisccola 2010. P 6 Huila aprovecha los TLC (Oportunidades con E.U., MEXICO, TRIANGULO DEL NORTE,CHILE, UNION EUROPEA) 7 Revista de las oportunidades proexport Colombia Huila

Al inicio de la produccin encontramos que seleccionando machos y hembras con caractersticas deseadas se realiza una reproduccin en cautiverio de la cual se consiguen las Ovas (Huevos fertilizados). Estas son puestas en incubadoras hasta que nace el animal en un estado larvario. En este punto, se comienza un ciclo de 30 das en el cual a las larvas se les suministra alimento con hormonas para la reversin sexual, en la cual se espera que al final cerca de un 95% de los alevinos sea macho y que el peso de estos sea de 1 gr de peso. Al terminar esta fase, iniciamos la pre-cra, en la cual los alevinos se pasan estanques para buscar que su peso alcance un peso aproximado de 30 grs, alcanzados en 90 das. Una vez en este peso, los productores deben pasar a engordarlos hasta 180 gr y finalmente sobre los 300 gr, haciendo del animal apto para el sacrificio para obtener un filete de con las caractersticas deseadas. Al obtener el peso deseado, el animal es transportado a las plantas de trasformacin vivo, en donde este recibe un choque de temperatura para comenzar su trasformacin: Lo primero es quitarle las escamas y viseras al animal, el proceso de eliminacin de escamas se hace a travs de maquinaria que deja al animal limpio, mientras que las vsceras son eliminadas a mano por un empleado de la empresa. Una vez el producto est limpio de escamas y viseras, el proceso a seguir depender de la designacin dada por la empresa puesto que tenemos mercado desde este estado (pescado completo) hasta el procesamiento para la obtencin de salchichas. Para nuestro caso, tendremos en cuenta es el procesamiento hasta el filete de tilapia, el cual es el producto que exploraremos para exportacin. Para lograr este producto, el pescado es fileteado a mano para lograr aprovechar al mximo la carne del animal, minimizando el desperdicio. Los sobrantes en este proceso son utilizados para varios subproductos del sector Otra de las fortalezas que determina el liderazgo de la regin est relacionada con las condiciones de comercializacin del producto debido a que ha logra incursionar la regin al mercado de grandes superficies, mayoristas y el mercado exportacin. De otra parte, la alta calidad de la semilla utilizada y la infraestructura fsica disponible tanto para la produccin de semilla que ya ofrece alta tecnologa en laboratorios e incubacin, como en las plantas de procesamiento donde adems del eviscerado tambin se sacan filetes y productos de valor agregado tipo salsamentara, son factores que han ayudado a mantener en el negocio de la piscicultura los empresarios del Huila. .

ACUERDOS COMERCIALES Es importante destacar que ante la firma de tratados comerciales con los diferentes pases y grupos econmicos las exportaciones del sector pesquero se pueden potenciar con la prxima entrada en vigencia del acuerdo comercial con la Unin Europea. Alemania es un destino importante: es el quinto consumidor ms

grande de ese bloque comercial, depende de las importaciones para cubrir la demanda y, adems, el pescado hace parte de la dieta de sus habitantes, por las buenas practicas alimenticias y saludable por la que es reconocida su cultura.. En este mercado Proexport ha identificado opciones, adems para los filetes de trucha. El mercado germano ha mostrado inters por la pesca BIO. En general para la Unin Europea es importante tener en cuenta que los consumidores le dan mucha importancia a los alimentos cuya produccin sea sostenible. Para los exportadores de filetes de pescado como trucha y tilapia, Reino Unido y Espaa, Francia y Portugal tambin presentan oportunidades de negocio, especialmente este ltimo que es el segundo comprador internacional de estos productos colombianos. Los acucolas y pesqueros tambin se beneficiarn con el acuerdo con ese bloque comercial: antes pagaban aranceles mximos de 22% y ahora ingresarn a los 27 pases de la UE con cero arancel.

2. ESTUDIO DE DEMANDA

A.PRINCIPALES MERCADOS Buscando los principales mercados para la exportacin de tilapia, del 2009 al 2010, hubo un incremento de la exportacin de filete de tilapia a Estados Unidos de un 44,97%, mostrando la gran demanda que existe del producto en este pas y el aprovechamiento de esta por parte de los productores colombianos. En valores absolutos, este crecimiento es mucho mayor que el de cualquier otro pas. Si analizamos con detenimiento las cifras aportadas por el ministerio de comercio industria y turismo vemos pues que Estados Unidos es un mercado muy atractivo para los productos colombianos y por ende para los Huilenses: viendo la estadstica8, el principal destino de las exportaciones Huilenses desde 2009 fue Estados Unidos con una participacin del 62.2% de las exportaciones (un total de 4.800 miles de dlares). El siguiente destino de las exportaciones Huilenses en el 2009 fue Ecuador, con una participacin del 18.9% de las exportaciones (un total de 1.455,9 miles de dlares) Vemos que las exportaciones estn muy concentradas en un solo pas, pero igualmente esto se debe al gran mercado que representan Estados Unidos inclusive llegando al pico ms alto en el ao 2012 con un 68.5% delas exportaciones especficamente correspondientes a filete de tilapia9. La produccin pisccola para el primer semestre de 2012 se comercializa en el pas principalmente en el mercado urbano (53%), un porcentaje importante tambin se destina a la exportacin (18%) y al mercado regional

B.DEFINIR CLIENTES (TARGET) El consumo mundial de pescado per-cpita aumento de un promedio de 9,9 kg en el decenio de 1960 a 11,5 kg en el decenio de 1970; 12,6 kg en el decenio de 1980; 14,4 kg en el decenio de 1990; 17,0 kg en el decenio de 2000; y llego a 18,4 kg en 2009.

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Mapa de oportunidades del Huila. Indicadores de competitividad Huila 2012, Min. Comercio industria y turismo

Las estimaciones preliminares para 2010 apuntan a un aumento ulterior en el consumo de pescado per-cpita a 18,6 kg. A pesar del fuerte incremento en la disponibilidad de pescado para la mayora de los consumidores, el crecimiento en el consumo de este producto vara notablemente en funcin de los pases y las regiones, as como dentro de los mismos, en cuanto a la cantidad y variedad consumida per-cpita. Por ejemplo, el consumo de pescado per-cpita ha permanecido estable o ha disminuido en determinados pases del frica subsahariana (por ejemplo, el Congo, Sudfrica, Gabn, Malawi y Liberia) y en el Japn en los ltimos dos decenios, mientras que los aumentos ms importantes en el consumo anual de pescado per-cpita se han producido en el Asia oriental (de 10,6 kg en 1961 a 34,5 kg en 2009), el sudeste asitico (de 12,8 kg en 1961 a 32,0 kg en 2009) y el frica septentrional (de 2,8 kg en 1961 a 10,6 kg en 2009). El eslabn del consumidor o cliente est conformado por los intermediarios que llevan a plazas de mercado principalmente, intermediarios y productores que abastecen almacenes de grandes superficies y de cadenas mayoristas, restaurantes y consumidor final. Para los medianos y pequeos piscicultores el principal centro es Bogot y en sta la Plaza de las Flores, con tilapia roja entera fresca para el mercado nacional.

C.PERFIL DEL CLIENTE En cuanto al perfil del consumidor, podemos analizar varias tendencias entre las que tenemos el consumo de alimentos sanos, alimentos que aporten salud, fciles de digerir con alta calidad de nutrientes y la tendencia de productos preferidos estn los listos para cocinar (ready to cook) o listos para comer (ready to eat) de alta calidad, fcil preparacin y que se adapten a sus gustos en cuanto al tamao de las porciones, la practicidad y sabores. Es en este sentido que la tilapia procesada tiene un gran potencial dentro de este mercado, el cual no se ha aprovechado puesto que la exportacin que se realiza es principalmente del filete, el cual es de fcil preparacin pero no tiene las caractersticas de ready to eat/cook. Precisamente por la poca inversin en investigacin e implementacin de una produccin que permita la conservacin de los alimentos en altos grados de complejidad y competitividad que permita el fcil acceso a los mercados, el otro elemento es la trazabilidad del producto y la implementacin de buenas prcticas en la produccin y transformacin, elemento que genera confianza y desde luego las condiciones ptimas para generar atraccin con un cliente potencial y bastante preparado que conoce y decide de manera rpida traducindolo de manera efectiva en recursos o mercados eminentemente potenciales que representan utilidad para cualquier productor. Aun as, este producto tiene un gran potencial, el cual se ve reflejado en el crecimiento de las exportaciones de este producto al pas (44.97% del 2009 al 201032). Igualmente es importante ver que en cuanto a la caracterizacin de la demanda, la preferencia en productos ready to cook/eat refleja un consumidor.

D.

PJB PERCAPITA

Con respecto al crecimiento del PIB a nivel pas el departamento del Huila se ha venido obteniendo un desempeo bueno con respecto a las cifras que reportan los organismos de consultora y estadstica que tiene el pas como el DANE y el Banco de la repblica, entre los cuales nos muestran que el Huila sigue creciendo dentro de la media nacional pero que depende mucho de la produccin petrolera para su reporte de cifras diferentes a las deseadas en el sector productivo, esta tarea viene siendo remplazado por sectores como el pisccola que han venido creciendo de manera ostensible y obteniendo acceso a los mercados internacional de manera abultada aun con sus pobres condiciones de competencia comparativa como lo muestran las cifras suministradas por el Min de comercio industria y turismo a principios del 2012 en su informe sobre desempeo por sectores.

E.

INGRESOS PERCAPITA

Las cifras preliminares para 2010 sealan que el consumo de pescado seguir aumentando hasta alcanzar los 18,6 kg. Una parte considerable del pescado que se consume en pases desarrollados corresponde a importaciones y, debido a la demanda constante y a la disminucin de la produccin pesquera nacional (un 10 por ciento menos en el periodo de 2000 a 2010), se prev que su dependencia de las importaciones, en particular procedentes de pases en desarrollo , aumente en
los prximos aos.

Es de destacar que la tilapia es una de las principales apuestas del departamento que ha permitido que en trminos de 2011 el Huila haga un aporte del 1.74% del PIB del 100% de la produccin nacional, as mismo generando un crecimiento promedio entre el ao 2010y 2011 del 3.4% con respecto 4.2% del crecimiento promedio del pas, esto nos da en efecto un crecimiento promedio del PIB percapta de 10.456 del departamento del Huila y de 13.372 nivel pas

F.

GASTOS PERCAPITA

Es claro que el mayor peso de los costos de produccin en piscicultura est en el alimento que representa entre el 59 y el 70% del total (Grandes/industriales en jaula y pequeos en estanques respectivamente), afectados por los componentes en cada uno de los casos tecnologa incorporada, logstica de apoyo, formalizacin empresarial, mano de obra contratada, as como los volmenes de produccin.

La estructura de costos como herramienta de evaluacin y gestin de las empresas y de planeacin a nivel particular y sectorial queda a disposicin de los productores y del sector en general. En acuicultura, como en la mayora de las actividades agropecuarias resulta muy difcil hacer un anlisis confiable de los costos de produccin. Las razones para que esto sea as, son mltiples pero vale la pena resear algunas de ellas En primer lugar, muchos productores no llevan registros de costos, por cuanto manejan su operacin productiva bajo sistema de caja es de cir van haciendo los gastos que consideren necesarios para establecer el cultivo, mantenerlo durante el ciclo productivo y finalmente cosechar y vender la produccin. La diferencia resultante entre los ingresos por la venta y los gastos ya sealados, es el resultado del ejercicio.

G.

VARIABLES CULTURALES

Aspectos para aumentar el consumo de acuerdo a los gustos y valores Para conseguir un mayor consumo de tilapia en el mercado con unos bajos niveles de inversin en publicidad. para alcanzar un nivel mucho mayor de consumo, las empresas inviertan en la generacin de una marca reconocible que pueda facilitar el reconocimiento y la fidelizacin de los consumidores finales as como en publicidad que respalde esta marca y genere mayor visibilidad en los puntos de venta. Generar un portafolio ms amplio de productos con un mayor valor agregado genera que cada empresa logre disminuir su dependencia a la tasa de cambios. El valor que tendran estos productos trae consigo el desarrollo de canales de distribucin. Estos nuevos productos en el portafolio debern basarse en las preferencias del consumidor. Una de las lneas del portafolio estara enfocada como productos complementarios a los sectores en los cuales ya se encuentran los productos actuales: por ejemplo, para los restaurantes que compran el filete de tilapia, se desarrollara un producto especial de alta calidad. Generar esta cooperacin nacional entre las empresas igualmente tendra la ventaja de que las empresas pueden explotar las fortalezas y conocimiento de cada una generando mayor valor y as mismo supliendo las debilidades que se haran evidentes en las escalas manejadas internacionalmente. Al enfrentarse con nuevos competidores en los mercados internacionales, las empresas colombianas deben enfocarse inmediatamente en la formacin de una marca fuerte que pueda diferenciarlos y mantener a los consumidores finales fieles a la tilapia colombiana. Basarse exclusivamente en una diferencia de precio para ganar mercado no resulta sostenible en el tiempo dado que la generacin de tecnologas que soporten y mejoren la

estructura de precios en el pas actualmente es muy pobre (adems de otros factores externos que impactan los costos como inversiones del gobierno es infraestructura). Por este motivo, las empresas deben buscar la fidelizacin de sus consumidores para volverlos menos propensos a cambiar por productos de la competencia slo por una diferencia en precio. La exploracin de nuevos mercados con productos innovadores disminuye los diferentes riesgos a los cuales se enfrentan las empresas en un mercado internacional Para competir en los mercados en los que se encuentran actualmente las empresas colombianas es muy importante ser consciente que las ventajas bajo las cuales se est compitiendo actualmente no son suficientes dadas las ventajas comparativas que tienen algunos pases en dnde la produccin es muy econmica. Por este motivo, la empresa colombiana debe generar ventajas competitivas sostenibles: para no perder los clientes y consumidores actuales, es recomendable generar nuevos productos que estos puedan comprar y se puedan fidelizar. El conocimiento adquirido a travs de la experiencia que tienen en los mercados internacionales debe ser aprovechado para abarcar mayor parte del mercado, ajustando los productos a las caractersticas que mayor valor generan para los consumidores.

H.

NIVELES DE INFLACIN

La poltica d inflacin afecta el mercado de la tilapia en la proporcin de los ndices de precios al consumidor en especial a los productos de consumo para la produccin.

J. TASA DE CAMBIO Devaluacin del dlar frente al peso: este hecho ha dificultado la exportacin a Estados Unidos puesto que significa recibir menor dinero en el pago de los productos.

K. ESTRATIFICACIN Hay que expresar que el destino de la produccin de la tilapia y especialmente la piscicultura cultivada en el departamento del Huila tiene un importante antecedente desde la implementacin de la ley del Pez y la construccin de la represa de Betania, proceso en el que se compenso la implementacin del proyecto hidroelctrico con la generacin de una apuesta productiva que permitiera hacer aprovechamiento de la riqueza hidrogrfica que tiene el departamento y que ha venido convirtindose en uno de los estandartes de la

economa regional, la competitividad y productividad del departamento 10. Para el caso de comercializacin internacional de productos (para nuestro caso la tilapia procesada) debemos contextualizar que en Colombia desde 1991 comenz un proceso de apertura econmica11 en el pas que cambi el modelo que se estaba siguiendo en muchos mbitos. Los incentivos para la exportacin del producto colombiano aumentaron en gran medida y a travs de la ley 7 de 1991 se regula el comercio exterior del pas, se crea el ministerio de comercio exterior, el banco de comercio exterior (Bancoldex) y se crea la base para la creacin de proexport 12 (1992), creando en el pas un serio compromiso en el mbito internacional.

M. a.

ANLISIS DE DEMANDA Polticas

El gobierno interviene de muchas maneras en el sector. La ms evidente inicialmente es a travs de las entidades reguladoras que vigilan la produccin para que sea apta para consumo humano entre estas encontramos la cam, invima, min ambiente entre otras. Igualmente, debemos tener en cuenta que el gobierno realiza inversiones en infraestructura, da prstamos para proyectos especficos en el sector, analiza y busca estrategias e inversiones que puedan ayudar a las Empresas a generar mayor valor agregado. Actualmente las empresas no encuentran en el gobierno esa inversin productiva que se busca, tan solo algunas contadas iniciativas que no han significado mayor valor para las empresas. Podemos observar que contamos con unos grupos conexos y de apoyo que en general son adecuados para el desarrollo de las actividades generadoras de valor en el sector pisccola y que incluso existen grandes oportunidades para generar nuevas ventajas competitivas aprovechando este entorno favorable realizando nuevos procesos con grupos conexos con los cuales no se han realizado anteriormente. En el anlisis de la cadena de valor encontraremos mayor profundidad sobre cmo cada una de las actividades que generan valor se ha relacionado con empresas para lograr el objetivos final.

b.

Jurdicas

Al ser la tilapia un producto para el consumo humano, tiene diferentes regulaciones dependiendo del pas en cual se haga la venta del producto:
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Gobernacin del Huila. Informe de Gestin Pisccola 2010. P 6 Huila aprovecha los TLC (Oportunidades con E.U., MEXICO, TRIANGULO DEL NORTE,CHILE, UNION EUROPEA) 12 Revista de las oportunidades proexport Colombia Huila

nacionalmente, encontramos que la entidad que regula los productos para consumo humano es el INVIMA13 , en el cual las empresas de alimentos deben tener su debido registro sanitario para poder vender sus productos en el mercado nacional.14 Como estamos explorando el mercado de Estados Unidos, las regulaciones fitosanitarias para la exportacin de la Tilapia procesada a la Florida que rigen en este tipo de productos estn bajo la entidad de Estados Unidos llamada FDA16 por sus siglas en ingls. Esta entidad, es la que permite el ingreso de productos para el consumo humano. En cuanto a la Tilapia, utilizan el HACCP17 para peces y la pesca, como estndar para permitir la venta de productos en este pas.

L.

PROCESOS DE EXPORTACIN.

En la actualidad las empresas, para su operacin y logstica de distribucin y exportacin, deben buscar opciones para transporte de la produccin, ya sea internamente para el procesamiento del animal (o en el caso de la produccin en estanques el movimiento entre estanques) o del producto final desde el centro de produccin hasta su punto de venta, sea dentro del pas o en su destino exportador. Para este grupo de apoyo encontramos que en Colombia existen empresas con gran experiencia y excelente servicio, especialmente en los servicios prestados para encomiendas de no perecederos. El gran volumen que manejan algunos de los productores hace que el servicio prestado por estos no tenga la excelencia necesaria para ser contratados. Para otros, la contratacin de estos servicios suple perfectamente sus necesidades. Podemos decir que el sector cuenta en general con un buen apoyo logstico, pero la necesidad de especializacin para el manejo de los productos perecederos de un sector con tal potencial es evidente. Los puertos de Buenaventura, ubicados a 557 kilmetros de distancia, son los ms cercanos al departamento del Huila. Mientras que los de la Costa Atlntica se encuentran a 1.127 kilmetros. Esto no solo representa una posibilidad de acceso sino adems un difcil acceso a puertos para desplazamiento de los productos por las condiciones de transporte que representan una tortuosa dificultad en razn al atraso que tiene el pas en la generacin de espacios para la movilidad y que permitan disminuir los tiempos y costos del transporte e de caga en Colombia. La Sociedad Portuaria de Buenaventura es un puerto multipropsito con capacidad para movilizar contenedores, carga refrigerada, grneles slidos, lquidos, vehculos y carga extra dimensionada. El Terminal de contenedores
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Instituto nacional de vigilancia de medicamentos y alimentos, Ver www.invima.gov.co www.proexport.com

TCBUEN especializ su infraestructura para el manejo de carga en contenedores. Es destacable que ambos puertos cuenten con una slida infraestructura para la inspeccin y mantenimiento de la cadena de fro de productos perecederos lo cual se convierte en una ventaja competitiva que facilita la logstica de comercio exterior del pas. Dentro de las herramientas para la facilitacin del comercio, los puertos de Buenaventura cuentan con: implementacin de inspeccin fsica simultnea, actuacin conjunta y coordinada por parte de las autoridades de control que intervienen en la supervisin y control de las operaciones de comercio exterior. (Direccin de Impuestos y Aduana Nacionales - DIAN, Instituto Colombiano Agropecuario -ICA, Polica Antinarcticos y el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos- INVIMA). Implementacin de inspeccin fsica simultnea, actuacin conjunta, coordinada por parte de las autoridades de control que intervienen en la supervisin y control de las operaciones de comercio exterior. (DIAN, ICA, Polica Anti narcticos e INVIMA).Aunque est a una distancia