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Estudio de Mercado

Heliconias y Follajes en
el Estado de la Florida
Estados Unidos







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Estudio de Mercado



Heliconias y Follajes en el
Estado de la Florida Estados
Unidos













Ministerio de Comercio Exterior Proexport Colombia e Instituto de
Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt

Proexport Colombia
Equipo de Trabajo
Direccin de Informacin Comercial e Informtica
Marcela Crdenas Rojas Directora
Fernando Pieros Subdirector Ejecutivo
Edith Aristide Analista de Inteligencia de Mercados
Sandra Ximena Daz Analista Externo
Lina Ibaez Directora de Cooperacin y Convenios
Laura Montoya Coordinadora de Proyectos
www.proexport.gov.co
www.proexport.com.co
Calle 28 No 13a 15, Pisos 35 y 36
Tel: (571) 5600100
Fax: (571) 5600118
Bogot, Colombia

Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von
Humboldt
Director General
Fernando Gast Harders
Equipo de trabajo lnea de Investigacin en Biocomercio Sostenible
Jos Antonio Gmez - Investigador Principal
Jos Andrs Daz M Inteligencia de Mercados
www.humboldt.org.co
Cra 7 No 35-20
Tel 6086900-01-02
Fax 6086900
Bogot, Colombia


Este documento fue elaborado en el marco del Convenio Especfico de Cooperacin
No. 197.1 del 2002 celebrado entre el Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos
Alexander von Humboldt y Proexport Colombia.

2003. Todos los derechos reservados. Ni la totalidad ni parte de este documento
puede reproducirse o transmitirse por ningn procedimiento electrnico o mecnico,
incluyendo fotocopias, impresin, grabacin magntica o cualquier almacenamiento de
informacin y sistemas de recuperacin, sin permiso escrito de Proexport Colombia o
el Instituto Alexander von Humboldt.

Citese como: Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio
de Mercado, Mariposas en el Estado de California Estados Unidos. Convenio
especfico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt . Bogot,
Colombia, 106 pginas.



TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO 1
INTRODUCCIN 3
MERCADO MUNDIAL DE FLORES 4
PRODUCCIN MUNDIAL DE FLORES 4
COMERCIO MUNDIAL DE FLORES 7
MERCADO DE FLORES Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS 14
PRINCIPALES PASES PROVEEDORES DE FLORES Y FOLLAJES A ESTADOS UNIDOS 14
FLORES CORTADAS 14
FLORES FRESCAS CORTADAS 16
FOLLAJES 17
EVOLUCIN DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE DE FOLLAJES 18
IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS 20
LAS DEMS FLORES 20
06.03.90.00.00 DEMS FLORES CORTADAS Y CAPULLOS DE FLORES ADECUADOS PARA BOUQUETS O
PARA PROPSITOS ORNAMENTALES, FRESCOS, SECOS, BLANQUEADOS, IMPREGNADOS O
PREPARADOS DE OTRA FORMA 20
06.04.91.00.80 - DEMS FOLLAJES, RAMAS Y OTRAS PARTES DE PLANTAS, SIN FLORES O CAPULLOS,
Y HIERBAS, MUSGO Y LQUENES SIENDO BIENES ADECUADOS PARA PROPSITOS ORNAMENTALES,
FRESCOS, SECOS, BLANQUEADOS, IMPREGNADOS O PREPARADOS DE OTRA FORMA. 23
ANALISIS DEL CONSUMIDOR 27
MOTIVOS DE COMPRA 27
MOMENTOS DE COMPRA 28
CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DE HELICONIAS Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS 28
CONSUMIDORES 28
ACEPTACIN DEL PRODUCTO 29
CONOCIMIENTO DE LAS FLORES TROPICALES 30
PREFERENCIAS 31
DECISIN DE COMPRA DE LAS FLORES TROPICALES 32


MOMENTOS DE COMPRA DE FLORES TROPICALES 32
ESTRATEGIAS Y MATERIALES P.O.P (POINT OF PURCHASE) 33
CONSUMIDORES FINALES 34
CANALES DE COMERCIALIZACION 39
AGENTES DE COMERCIALIZACIN 39
IMPORTADORES DIRECTOS 40
IMPORTADORES EXCLUSIVOS DE FLORES TROPICALES 40
IMPORTADORES DE ROSAS Y OTRAS FLORES 43
IMPORTADORES DE FLORES NO TROPICALES 44
CONSUMIDORES INTERMEDIOS 45
CARACTERSTICAS DE LA COMERCIALIZACIN DE FLORES TROPICALES 48
PROCESO DE VENTA 48
CARACTERSTICAS DE VENTA DE LAS HELICONIAS 51
MERCADEO Y PROMOCIN DE LAS HELICONIAS 53
LOGSTICA DE DISTRIBUCIN 54
DISTRIBUCIN 55
TRANSPORTE 56
EMPAQUE 58
CARACTERSTICAS DEL EMPAQUE DE FLORES TROPICALES SEGN PAS DE ORIGEN 58
ANALISIS DE PRECIOS DE FLORES TROPICALES Y FOLLAJES 61
PRECIOS DE VENTA DE FLORES TROPICALES 61
COSTO DE VENTA 68
NORMAS Y REGULACIONES 70
SERVICIO DE INSPECCIN SANITARIA DE PLANTAS Y ANIMALES (ANIMAL AND PLANT HEALTH
INSPECTION SERVICE - APHIS) 70
REGLAMENTOS DE CUARENTENA: HORTALIZAS Y OTROS PRODUCTOS VEGETALES 71
DERECHOS ARANCELARIOS 72
CONDICIONES DE INGRESO DE HELICONIAS Y FOLLAJES A ESTADOS UNIDOS 73
DIAGNSTICO Y PLAN DE ACCION EN LA COMERCIALIZACION DE FLORES
TROPICALES Y HELICONIAS 75
DIAGNSTICO 75
PLAN DE ACCIN 78
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 82

DIRECTORIOS Y EVENTOS RELACIONADOS CON LA COMERCIALIZACION DE
HELICONIAS 84
DIRECTORIO DE HELICONIAS 84
DIRECTORIO DE JARDINES MAYORISTAS DE HELICONIAS FLORIDA 100
ANEXOS 104
TABLAS
TABLA 1: PRODUCCIN DE FLORES, FOLLAJE CORTADO Y PLANTAS VIVAS EN PASES DE LA
UNIN EUROPEA (HECTREAS). ______________________________________________ 5
TABLA 2: PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE FLORES, 2001. ____________________ 9
TABLA 3: IMPORTACIONES DE LA PARTIDA ARANCELARIA 15.07, 2000-2002. __________ 17
TABLA 4: PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A. 06.03.90.00.00, 2000-2002. _ 22
TABLA 5: PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A. 06.04.91.00.80, 2000-2002. _ 25
TABLA 6: PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE HELICONIAS
COLOMBIANAS, US$/UNIDAD. _______________________________________________ 63
TABLA 7: PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FLORES
TROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA, US$/UNIDAD.__________________________ 64
TABLA 8: PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FLORES
TROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA, US$/UNIDAD. (CONTINUACIN)____________ 65
TABLA 9: PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FLORES
TROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA, US$/UNIDAD. (CONTINUACIN). ___________ 66
TABLA 10: PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE FOLLAJES
TROPICALES PRODUCIDOS EN COSTA RICA, US$/UNIDAD.__________________________ 67
TABLA 11: PRECIO PROMEDIO AL CLIENTE FINAL EN EL MERCADO AMERICANO DE OTRAS
FLORES TROPICALES PRODUCIDAS EN COSTA RICA, US$/UNIDAD. ___________________ 68


TABLA 12: DIRECTORIO DE HELICONIAS _______________________________________ 94
TABLA 13: DIRECTORIO DEN JARDINES MAYORISTAS DE HELICONIAS._______________ 103
GRAFICAS
GRFICA 1: CONSUMO DE FLORES CORTADAS EN EUROPA, SEGN MERCADO MAYORISTA.__ 8
GRFICA 2: PARTICIPACIN DE LOS PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE FLORES, 2001. 10
GRFICA 3: EXPORTACIONES DE FLORES COLOMBIANAS, 2000-2002. ________________ 12
GRFICA 4: DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE FLORES COLOMBIANAS, 2002. ________ 12
GRFICA 5: PARTICIPACIN DE LAS EXPORTACIONES SEGN TIPO DE FLOR, 2002. _______ 13
GRFICA 6: EVOLUCIN DE LAS IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE PRODUCTOS
FLORCOLAS, 2000-2002. __________________________________________________ 15
GRFICA 7: PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE
FLORES CORTADAS, 2002. __________________________________________________ 16
GRFICA 8: PROVEEDORES DE FOLLAJE EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS, 2001-2002.
(MILES DE DLARES) ______________________________________________________ 18
GRFICA 9: IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA P.A. 06.03.90.00.00, 2000-2002. _ 20
GRFICA 10: PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A. 06.03.90.00.00,
2002. __________________________________________________________________ 21
GRFICA 11: PRINCIPALES DISTRITOS DE ENTRADA DE P.A. 03.06.90.00.00, 2000-2002.__ 23
GRFICA 12: IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA P.A. 06.04.91.00.80, 2000-2002. 24
GRFICA 13: PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES DE LA P.A. 06.04.91.00.80,
2002. __________________________________________________________________ 24

GRFICA 14: PRINCIPALES DISTRITOS DE ENTRADA DE P.A. 03.06.91.00.80, 2000-2002.__ 26
GRFICA 15: PARTICIPACIN DE PRINCIPALES DISTRITOS DE ENTRADA DE LA P.A.
06.04.91.00.80, 2002. _____________________________________________________ 26
GRFICA 16: PERCEPCIN DE LA ACEPTACIN DE FLORES TROPICALES _______________ 30
GRFICA 17: CANAL DE COMERCIALIZACIN DE FLORES EN ESTADOS UNIDOS. _________ 39
GRFICA 18:COBERTURA TRABAJO DE CAMPO. _________________________________ 47
GRFICA 19: PROCESO DE COMERCIALIZACIN DE FLORES EN ESTADOS UNIDOS ________ 48
ANEXOS
ANEXO 1: APLICACIN PARA LA IMPORTACIN DE PLANTAS Y FLORES ESTADOS UNIDOS. 104
ANEXO 2: METODOLOGA EMPLEADA ________________________________________ 105
ANEXO 3: DIRECTORIO DE CONSUMIDORES DE HELICONIAS _______________________ 108


Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
1
Heliconias y Follajes en el
Estado de la Florida
Estados Unidos
RESUMEN EJECUTIVO
El estudio Heliconias y Follajes en el estado de La Florida, Estados
Unidos es una iniciativa creada por Proexport Colombia y el Instituto
Alexander von Humboldt, con el fin de identificar la situacin actual del
mercado y definir una estrategia de desarrollo basada en la creacin y
aprovechamiento de productos de la biodiversidad.

Pese a las diferencias observadas a lo largo de la cadena de
comercializacin de flores (importadores, floristeras y consumidor final),
existen aspectos similares que permiten a grandes rasgos tipificar las
caractersticas actuales del mercado objetivo en lo que a percepcin del
producto se refiere:

Alta aceptacin del producto una vez se conoce y repetitividad en
la compra o recompra del producto de ms del 80% en el caso
del consumidor final.
Alta tendencia de la moda en decoracin de interiores y
exteriores a productos sobrios, sencillos y durables, tres
caractersticas que cumplen las heliconias y follajes.
Falta fomento y promocin del producto colombiano. De manera
general, las flores tropicales comercializadas en la ciudad de
Miami son producidas en Costa Rica.
Se requiere informacin del producto acompaado de una
estrategia de mercadeo dirigida a la divulgacin del mismo, en el
cual se indiquen sus posibilidades de uso dentro de las
tendencias modernas de decoracin.
Se identifica una necesidad puntual en el manejo de
merchandising de identidad e imagen de marca, que permita al
consumidor final -como es el caso del producto costarricense-
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diferenciar y establecer marca o importador en el momento de
compra y manipulacin del producto en manos de este usuario
final.
Existen caractersticas especficas de empaque que deben
estandarizarse para proteger la flor y mantener la humedad
relativa del entorno de tal forma que se pueda mantener ms
fresca, y para presentacin del producto a los ojos del importador
y de la cadena de abastecimiento del producto.

Con el fin de posicionar las flores tropicales y follajes colombianos en el
mercado estadounidense, se proponen los siguientes proyectos:

Diseo e Implementacin de una Estrategia de diferenciacin,
informacin, promocin y comercializacin de las Flores
Tropicales y Follajes Colombianos en el mercado estadounidense
partiendo de los adelantos costarricenses en el estudio del
mismo.
Formacin de una asociacin de empresarios que permita lograr
un apoyo financiero al productor y que igualmente, permitan
enfocar logsticamente al productor de tal forma que se puedan
llegar a establecer controles exactos en el peso, calidad, tamao,
transporte y empaque (del producto a exportar), estandarizando
la flor proveniente de Colombia, para que el desplazamiento de la
misma sea de alguna forma ms eficiente y por ende menos
costoso.
Campaa interna dentro de Colombia para fomentar el cultivo
especfico de ciertas variedades de heliconias y follajes, que van
a tener mayores posibilidades de venta en el mercado
estadounidense.
Establecer diferenciacin en los productos colombianos
importados por medio de informacin y logos con colores
llamativos.









Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
3
INTRODUCCIN
Dentro del convenio establecido entre PROEXPORT COLOMBIA y el
Instituto de Investigaciones de Recursos Biolgicos Alexander von
Humboldt BIOCOMERCIO, se ha elaborado el estudio de mercado
Heliconias y Follajes en la Florida (Estados Unidos) el cual tiene como
objetivo analizar el mercado de este tipo de flores y follajes con el fin de
identificar las oportunidades de exportacin colombianas.
El mercado estadounidense se ha definido como uno de los destinos
prioritarios para las exportaciones colombianas, especialmente la regin
de la Florida, donde existe un reconocimiento de los productos
colombianos y un grado de confianza por parte de los exportadores para
acceder a Estados Unidos. Por esta razn y dadas las caractersticas de
los productos de la biodiversidad se ha elegido el estado de La Florida
como objetivo geogrfico del estudio Heliconias y follajes en el estado
de la Florida (Estados Unidos).
Este estudio se desarroll por medio de informacin primaria y
secundaria recolectada a travs de entrevistas, sesiones de grupo
desarrollados con diferentes segmentos del mercado objetivo, lo cual
arroja resultados que vislumbran una serie de alternativas que existen
para potenciar la exportacin de flores tropicales a Estados Unidos.
Al final del documento se presentan una serie de conclusiones
preliminares que combinan los hallazgos de las encuestas con la
interpretacin de la coyuntura actual del mercado y un posible plan de
accin para potenciar las oportunidades halladas, y solventar algunos de
los inconvenientes y debilidades encontradas.












Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
4
MERCADO MUNDIAL DE FLORES
Produccin mundial de flores
El cultivo de flores cortadas y bulbos de flores se extiende ampliamente
a lo largo del mundo, se incluye en las estadsticas de 145 pases.
Adems, las flores cortadas son cultivadas en muchos pases en
pequeos terrenos al aire libre. Estadsticas basadas en los 17
principales pases productores, permiten estimar que la superficie
mundial destinada a flores es de 190.000 hectreas
1
.

Los principales pases productores de flor cortada son Holanda, Estados
Unidos, Japn, y algunos pases de Europa Occidental. Holanda
contina siendo el mayor productor de flor cortada y el principal
exportador, actuando tambin como intermediario en la cadena de
comercializacin de las flores.

A continuacin se describir la produccin de flores cortadas en las
principales regiones de cultivo: Europa occidental, Amrica del Norte y
Sur, frica y Asia.
Europa Occidental

La Unin Europea es un gran productor de flores en el mbito mundial,
principalmente Holanda, cuya produccin anual ronda los US$4 billones;
le siguen en importancia Italia, Alemania, Francia y Espaa. En esta
regin, las exportaciones de flores en trminos de volumen alcanzan los
2 millones de toneladas, siendo Holanda el principal exportador de la
Unin Europea pues representa un 85% de las exportaciones totales.

Holanda posee la mayor superficie de produccin de flores y follajes,
con 8.479 ha
2
. Este pas tambin posee la superficie cubierta ms
grande en la Unin Europea, por lo que se considera el pas con mayor
produccin intensiva. Italia es el segundo pas productor de la U.E., pero
con un rendimiento por hectrea considerablemente inferior a Holanda,
tomando en cuenta que este ltimo posee un rendimiento 70% superior,
lo que se explica principalmente por una alta superficie de produccin

1
FLOR VERTICAL, Pasado y Presente de la Floricultura Mundial, En:
www.florvertical.com.
2
CENTRE FOR THE PROMOTION OF FROM DEVELOPING COUNTRIES, Cut
Flowers and Foliage, www.intracen.org, 2002.
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5
bajo invernadero. A esto se agregan diferencias en las tcnicas de
produccin

En la Tabla 1 se especifican los principales pases productores de la
Unin Europea.
Tabla 1: Produccin de flores, follaje cortado y plantas vivas
en pases de la Unin Europea (hectreas).
Pas
Area Total
(ha)
Area Cbierta
(ha)
Ao
Tendencia
(1980=100)
Holanda 8.479 5.556 2.000 155
Italia 7.193 4.402 1.998 95
Alemania 7.056 2.755 2.000 124
Reino Unido 6.659 999 1.999 116
Espaa 7.617 2.369 1.997 145
Francia 6.628 1.747 1.999 64
Blgica 1.721 542 1.999 121
Grecia 990 1.995 111

Fuente: AIPH-Yearbook of the International Horticultural Statistics (2001)
Amrica del Norte y Sur

La floricultura es uno de los segmentos de mayor crecimiento de la
agricultura americana. El valor de la produccin total fue
aproximadamente de US$20 mil millones para el ao 2001, incluyendo
flores cortadas, plantas de interior y follaje.

La mayor cantidad de flores frescas se producen en Estados Unidos,
produccin que se logra en forma continua durante todo el ao, gracias
al uso de invernaderos, que comprenden 4.500 ha de un rea total de
15.522 has.

A nivel de flores cortadas, los dos pases productores y tambin
exportadores ms importantes de esta regin son Colombia y Ecuador,
mientras que Costa Rica se considera como un importante productor de
plantas ornamentales.

Tradicionalmente, Colombia ha sido el mayor productor en esta zona,
aunque recientemente Ecuador ha ingresado con fuerza al mercado
mundial ejerciendo una gran competencia.

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6
La inversin extranjera en Brasil, Colombia y Ecuador ha ayudado a
ampliar el conocimiento productivo y a aplicar nuevas tecnologas. La
regin exhibe ventajas comparativas por factores climticos, edficos y
luminosidad entre otros, que conjugados con una produccin a gran
escala, permite abastecer de productos florcolas estandarizados (rosas,
claveles y crisantemos) rpidamente al mercado internacional.

En esta regin tambin existe una tendencia a la integracin vertical. As
por ejemplo, en Ecuador y Colombia, la empresa multinacional DOLE
tiene una relacin de integracin vertical completa con numerosos
productores.

El incremento que han ido experimentando los costos de produccin en
pases exportadores destacados, como Colombia, en que es muy
importante el costo de mano de obra (42%), combustibles (15%),
material de propagacin (14%), agroqumicos (7%), cubiertas plsticas
(6%) y otros (16%), y los elevados niveles de inversin requeridos
(aproximadamente US$70,000/ha) han dificultando la expansin del
sector. A ello se suma la incidencia de los altos costos de transporte, ya
que esta regin exporta por va area sus productos florcolas a los dos
principales mercados mundiales: Estados Unidos y la Unin Europea.

Especies producidas

En cuanto a especies producidas, los pases de Amrica Latina se han
especializado en flores estandarizadas del tipo commodities, tales
como la rosa, el clavel y el crisantemo. Para estas especies, a nivel
mundial, se tienen seales de sobreproduccin y saturacin de
mercados, por lo que los mrgenes de rentabilidad son cada vez ms
estrechos.

Colombia

Las flores colombianas poseen un lugar destacado dentro de las
preferencias del consumidor internacional por su alta calidad, colorido,
belleza, tamao y variedad. Estas cualidades le han permitido ocupar el
segundo lugar como exportador a nivel mundial, despus de Holanda.
Durante el ao 2000, la produccin de flores cortadas en Colombia
alcanzaron un volumen de 169 mil toneladas y una superficie de 4.900
hectreas bajo invernadero. Se estima que slo el 5% de su produccin
se destina al mercado interno, siendo en general las flores que no
cumplen con los requisitos de calidad para la exportacin.
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La principal especie exportada es el clavel (estndar y miniatura),
seguido por la rosa, que corresponden a ms del 60% del total
exportado. Sin embargo, en los ltimos aos se ha observado una
diversificacin con ms de 50 especies producidas y exportadas,
cobrando importancia las astromelias, los crisantemos, pompom y
gerberas, entre otros.
Comercio mundial de flores
El valor total de las exportaciones mundiales de flores cortadas aument
de US$1,25 mil millones en 1982 a US$3,7 mil millones en 1999, donde
Holanda particip con el 56% de las exportaciones en el ao 1999;
Colombia es el segundo en importancia con una participacin del 15%,
seguido por Ecuador, Kenya e Israel.

Para el ao 2001, Holanda continu como el principal exportador de
flores a nivel mundial con una participacin del 50% del mercado y el
segundo lugar lo continu ocupando Colombia con un 6% de
participacin. Sin embargo, hay que tener en cuenta que Holanda, es un
redistribuidor de las importaciones que se realizan a Europa por tanto
algunas de las cifras encontradas no corresponden exclusivamente a un
proceso de produccin local.





Consumo mundial
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
8

Las rosas y los claveles son los principales productos florcolas
comercializados a nivel mundial. En el ao 2002, las importaciones
mundiales de flores alcanzaron un total de US$3,7 mil millones. Por su
parte los claveles participaron en un 12%, seguido por crisantemos 7,5%
y orqudeas 1,3%.

Las preferencias de las especies antes mencionadas varan de acuerdo
con su mercado de destino. Por ejemplo, en el Reino Unido, los claveles
son ms populares que las rosas, mientras que en Suiza, el clavel se
importa muy poco.

En el caso de las rosas, las mayores importaciones pertenecen a los
mercados de Estados Unidos y la Unin Europea, lo cual ha llevado a
un aumento de la superficie mundial destinada al cultivo de esta
especie.

En la Grfica 1, se puede observar el comportamiento estimado que ha
tenido el consumo de flores en Europa Occidental desagregado por
pas, segn las ventas mayoristas.
Grfica 1: Consumo de flores cortadas en Europa, segn
mercado mayorista.
Consumo de flores cortadas en Europa, segn mercado
mayorista (millones de US$)
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
Alemania Italia Francia Reino
Unido
Suiza Espaa Blgica Austria Suecia Finlandia
1990 1995 2000
Millones US$
Fuente: AIPH, 1995

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Alemania es el principal mercado Europeo, seguido por Francia, Italia y
Reino Unido. El consumo de flores cortadas en la U.E. ha crecido
rpidamente en los ltimos aos: mientras en 2000 se estim en unos
US$18 mil millones, se espera que para el ao 2005 ste alcance los
US$24 mil millones
3
, lo que indica que Europa ser el mercado
consumidor ms importante del mundo y Alemania mantendr su
supremaca.

Exportaciones de flores cortadas

El rubro ms importante de exportacin a nivel mundial lo ocupan las
flores cortadas, en donde pases como Holanda y Colombia sobresalen
por ser los principales proveedores de ste tipo de productos. Como se
puede observar en la Tabla 2, Colombia y Ecuador son los principales
pases suramericanos exportadores de flores, Ecuador participa con casi
la mitad del valor de las exportaciones colombianas.
Tabla 2: Principales pases exportadores de flores, 2001.
Pas Exportaciones(US $ Miles)
Holanda 3.760.960
Colombia 441.312
Canad 285.342
Blgica 280.032
Italia 275.086
Dinamarca 270.139
Estados Unidos 231.658
Alemania 224.045
Ecuador 198.019
Kenya 186.669
Espaa 156.869
Subtotal 6.310.131
Otros 1.011.488
Total 7.321.619
Fuente: PATHFASTPUBLISHING.COM from Customs and Excise


La Grfica 2 muestra la participacin que tienen los principales pases
exportadores dentro del total, en donde se observa que los cinco
primeros concentran para el ao 2001, el 69% de las exportaciones.


3
CENTRE FOR THE PROMOTION OF FROM DEVELOPING COUNTRIES. Ibid.
Estudios a la Medida
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Grfica 2: Participacin de los principales pases
exportadores de flores, 2001.
Principales pases exportadores de flores,
2001
Alemania
3%
Ecuador
3%
Holanda
50%
Kenya
3%
Dinamarca
4%
Estados Unidos
3%
Italia
4%
Blgica
4%
Espaa
2%
Otros pases
14%
Canad
4%
Colombia
6%
Fuente:PathFast Publishing

Dentro de las flores cortadas, las de mayor relevancia en su orden son:
rosas, claveles, orqudeas, gladiolos, crisantemos y otros. Dentro de
esta ltima clasificacin se encuentran las flores tropicales, que ocupan
el tema de esta investigacin, las cuales ocupan un lugar no
considerable dentro del total de las exportaciones de flores cortadas a
nivel mundial. Cabe anotar que las flores ms vendidas en el mundo en
volumen son los claveles.


Exportaciones de flores de bulbos

En cuanto a la exportacin de flores de bulbos, Holanda ocupa un lugar
dominante ya que concentra aproximadamente el 84% del total
exportado. Chile, a pesar de no ser uno de los principales pases
exportadores de flores cortadas si lo es de flores de bulbos, caso
contrario a lo que sucede con Colombia que no participa de manera
significativa en este mercado.


Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
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Exportaciones de Follajes

Los follajes participan con el 8.12% del total de las exportaciones de
flores en el mundo, el principal exportador de follajes es Estados Unidos,
seguido por Costa Rica, Italia y Holanda. Cabe anotar que pases como
Estados Unidos y Holanda reexportan gran cantidad de follajes
provenientes de otros mercados. Los mayores importadores de follajes
en el mundo en su orden de importancia son: Holanda, Alemania,
Estados Unidos y Japn.

Para el ao 2001, los pases con mayor crecimiento en su exportacin
de follajes fueron Chile, Kenya e Israel con ndices promedio de
crecimiento de ms del 400%. En cuanto a Colombia, hubo un leve
crecimiento del 16.70% de un ao a otro, exportando en el ao 2001 la
suma de $83 mil dlares y $97 mil en el ao 2002. Su porcentaje de
participacin dentro del total de importaciones fue del 0.64%. Mxico por
su parte decreci un 67.40% en el ao 2002 con respecto al ao 2001.

Exportaciones de flores colombianas

De acuerdo con informacin proporcionada por ASOCOLFLORES, las
exportaciones florcolas de Colombia, se iniciaron en 1965 por un valor
de US$20.000 y en el ao 2002 esta cifra alcanz los US$665 millones
de dlares presentando un crecimiento promedio anual de 6,9% durante
el periodo comprendido entre 2000 y 2002.
Para el ao 2002, la participacin de exportacin de flores a los Estados
Unidos fue del 89.1% contra el 79.7% del ao 2001 y 82.05% para el
ao 2000, lo cual representa un crecimiento del 9.4% con respecto al
ao 2001 y un 7% con respecto al ao 2000.

El segundo destino de las flores colombianas es la Unin Europea con
un 9,8% de participacin en sus ventas, es decir US$65 millones, donde
las preferencias se inclinan por el clavel con ventas superiores a los
US$34 millones de dlares. Para el ao 2002 su participacin sobre el
total de las exportaciones colombianas fue del 9.3%, contra 10.1% del
ao 2001 y 9.9% del ao 2000.


Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
12
Grfica 3: Exportaciones de Flores colombianas, 2000-2002.
583,02
609,50
665,68
540
560
580
600
620
640
660
680
U
S
$

M
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L
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N
E
S
2000 2001 2002
Exportaciones de Flores colombianas, 2000-2002.
Fuente: DANE - PROEXPORT

Grfica 4: Destino de las exportaciones de flores
colombianas, 2002.
Destino de las exportaciones de flores colombianas,
2002
Otros
5,84%
Resto de Europa
0,20%
Unin Europea
9,36%
EEUU-Canada-
Pto Rico
84,61%
Fuente:ASOCOLFLORES

El rpido crecimiento del sector exportador florcola en Colombia se ha
logrado gracias a sus ventajas geogrficas, climticas y a su esfuerzo
de promocin en el exterior. Geogrficamente, Colombia est cercano a
diversos mercados de Estados Unidos. Para su consolidacin, los
exportadores de flores colombianas establecieron en 1987 el
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
13
COLOMBIA FLOWER COUNCIL (CFC), con sede en la ciudad de
Miami, cuyo objetivo es promover el consumo de la flor colombiana en
ese mercado. Otros organismos que han incidido en la promocin han
sido PROEXPORT (Agencia estatal de promocin de exportaciones) y
BANCOLDEX (Banco exportador). A nivel de inversiones, en 1994 se
cre el FONDO FLORCOLA (FF) para el desarrollo de proyectos,
estudios de marketing y desarrollo de nuevas tecnologas

Respecto al tipo de flor exportada, el principal producto de exportacin
colombiana es la rosa con una participacin del 29% sobre el total de las
exportaciones, le siguen en su orden clavel, miniclavel y crisantemo con
participaciones del 28,5%, 9% y 1,8% respectivamente. Las heliconias y
dems flores tropicales se encuentran agrupadas dentro de la
clasificacin de otras flores, las cuales representan el 31,7% del total de
las exportaciones colombianas, Grfica 5.
Grfica 5: Participacin de las exportaciones segn tipo de
flor, 2002.
Participacin de las Exportaciones segn tipo de
Flor, 2002
Rosas
29,0%
Claveles
28,5%
Mini Clavel
9,0%
Crisantemos
1,8%
Otras
31,7%
Fuente: DANE

En conclusin, sobre el tipo de flor susceptible de generar mayor
demanda, es importante establecer que el potencial del 37% en esta
grfica, sumado a la anterior informacin en trminos de tipos de flores
que se consumen y se exportan, le abren una excelente oportunidad a
las heliconias colombianas y a las flores de ornamentacin en general.


Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
14
MERCADO DE FLORES Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS
Principales pases proveedores de flores y follajes a Estados Unidos

Colombia es el primer pas exportador de rosas hacia los Estados
Unidos. Con un 64.2% de participacin sobre los $190.7 millones de
dlares que fue la importacin total de rosas hecha por Estados Unidos,
Colombia contina siendo el lder en este rengln. Pas de $122.3
millones de dlares en el ao 2001 a $122.4 millones de dlares en el
ao 2002, presentando un leve crecimiento del 0.10%, que comparado
con el descenso de las importaciones totales (-7.30%), resulta ser un
factor positivo para el sector floricultor
4
.

En segundo lugar aparecen las Rosas Ecuatorianas, las cuales
disminuyeron su participacin en el ao 2002 sobre el total importado
por Estados Unidos en un 4.35%, puesto que obtuvieron el 32.15% de
participacin en el ao 2001 frente al 27.80% en el ao 2002. En cuanto
a valor exportado, disminuyeron en un 19.90% de un ao a otro
pasando de exportar a Estados Unidos $66.1 millones a $52.9 millones.

Flores cortadas

Estados Unidos es el segundo pas
importador de flores cortadas luego de
Alemania. Su consumo per cpita se
estima en US$30/ao, el cual es
bastante inferior al de los pases
europeos, sin embargo, este mercado
ha mostrado perodos con mayor
dinamismo. Es as como luego de un
explosivo crecimiento en las ventas
internas de flores en la dcada del 80, stas han permanecido
relativamente constantes durante la dcada de los noventa. En el ao
2002, las ventas de la industria de flores ascendieron a US$4.603
millones.



4
Fuente: http://www.dataflowers.com/english/statistics.htm#usa
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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15
Respecto al comercio exterior de EE.UU., durante el perodo
comprendido entre 2000-2002 se observa un decrecimiento de las
importaciones de flores cortadas y de Bulbos en un 5,8% y 2,6%,
respectivamente. Grfica 6.
Grfica 6: Evolucin de las Importaciones Estadounidenses
de Productos Florcolas, 2000-2002.
Evolucin de las Importaciones Estadounidenses de
Productos Florcolas, 2000-2002
0
200
400
600
800
1000
U
S
$

M
i
l
l
o
n
e
s
Flores Cortadas 770,8 715,8 684
Bulbos 196,5 196,4 186,4
2000 2001 2002
Fuente:WTA

Como se puede observar en la Grfica 7, los principales proveedores de
las importaciones estadounidenses de flores cortadas son: Colombia
con una participacin del 52,4%, seguido por Ecuador (17,1%), Pases
Bajos (14,3%), Mxico (4,2%) y Costa Rica (2,7%) concentrando estos
cinco pases el 90,7% del mercado.

Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
16
Grfica 7: Principales Proveedores de las importaciones
estadounidenses de flores cortadas, 2002.
Principales Proveedores de las importaciones
estadounidenses de flores cortadas, 2002.
Colombia
52,4%
Ecuador
17,1%
Otros
9,3%
Costa Rica
2,7%
Mexico
4,2%
Pases Bajos
14,3%
Fuente: USITC

Flores Frescas Cortadas

Para el ao 2002, las importaciones de flores frescas cortadas fueron de
US$ 671,1 millones, presentando un comportamiento decreciente de
5,7% durante el periodo comprendido entre 2000 y 2002, ya que pas
de US$ 753,9 millones en 2000 a US$ 671,1 millones en el ao 2002.
Con relacin al ao anterior, se present un decrecimiento de 4,2%
debido a que en el ao 2001 se registraron importaciones por un valor
de US$ 700,4 millones.

Esta subpartida arancelaria se desagrega en cuatro posiciones:
06.03.10.30 Claveles Miniatura, 06.03.10.60 Rosas, 06.03.10.70
Crisantemos, Claveles y Orqudeas y 06.03.10.80 Dems Flores
Frescas Cortadas y Capullos de Flores Adecuados para Bouquets o
para Propsitos Ornamentales, Frescos, Secos, Blanqueados,
Impregnados o Preparados de Otra Forma, teniendo mayor
participacin dentro del total las dems flores frescas cortadas con un
41,1%, seguido por las rosas con un 35,6% y los crisantemos con
18,7%.





Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
17
Tabla 3: Importaciones de la Partida Arancelaria 15.07, 2000-
2002.
Posicin
Arancelaria
Descripcin 2000
US$
Millones
2001
US$
Millones
2002
US$
Millones
Comportamiento
2000-2002
06031080 Dems flores frescas cortadas
y capullos de flores adecuados
para bouquets o para
propsitos ornamentales,
frescos, secos, blanqueados,
impregnados o preparados de
otra forma
270,0 266,2 275,9 1,1%
06031060 Rosas 266,6 259,5 238,9 -5,3%
06031070 Crisantemos, claveles y
orqudeas
174,3 141,2 125,5 -15,5%
06031030 Claveles Miniatura 43,0 33,6 30,8 -15,9%
060310 Flores Frescas Cortadas Y
Capullos De Flores Adecuados
Para Bouquets O Para
Propsitos Ornamentales,
Frescos, Secos, Blanqueados,
Impregnados O Preparados De
Otra Forma
754,0 700,5 671,1 -5,7%
Fuente: USITC


Follajes

Para el ao 2002, las importaciones de follajes ascendieron a US$ 86,9
millones, presentando un comportamiento creciente de 0,4% durante el
periodo comprendido entre 2000 y 2002, ya que pas de US$ 86,2
millones en 2000 a US$ 86,9 millones en el ao 2002. Con relacin al
ao anterior, se present un decrecimiento de 1,8% debido a que en el
ao 2001 se registraron importaciones por un valor de US$ 88,5
millones.

En el ao 2002, los principales proveedores de las importaciones
estadounidenses de follajes fueron: Canad con una participacin de
53,8% equivalente a US$ 46,8 millones, seguido por Italia con un 8,0%
(US$6,9 millones), Mxico con un 7,3% (US$ 6,3 millones), India con un
5,1% (US$ 4,4 millones) y Colombia con un 4,3% (US$ 3,8 millones). ES
importante recalcar que Costa Rica ocupa la sptima posicin con una
participacin de 2,8% equivalente a US$ 2,5 millones.



Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
18

Grfica 8: Proveedores de follaje en el mercado de Estados
Unidos, 2001-2002. (miles de dlares)



Por otra parte, las ciudades de mayor importancia en la compra de
follajes fueron Los ngeles, Chicago y New York, en donde se
concentr ms del 50% del total importado en Follajes. Cabe anotar que
Los ngeles y New York crecieron en promedio un 118% con respecto
al ao 2001 en su nivel de importaciones, mientras que Chicago baj un
7.33%.

Evolucin del Mercado Estadounidense de follajes

Mxico y Canad presentan un incremento de aproximadamente
el 50% en el volumen de exportacin de follajes de corte a
Estados Unidos en el perodo 1999-2000; se denota la
importancia del NAFTA en la evolucin de las relaciones
comerciales entre estos pases. De igual forma presentan un leve
incremento (inferior al 10%) en la exportacin de ramas y otros
follajes.
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
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S
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M
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P
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B
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o
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O
t
r
o
s
Principales Proveedores de las Importaciones de Follajes a EEUU
2000
2001
2002
Fuente: USITC
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
19
Se aprecia que los pases que tuvieron un mayor incremento en
las exportaciones a Estados Unidos de Follaje de Corte en el
perodo 1999 2000 son Dinamarca, Lituania, Alemania,
Finlandia, mientras los pases que disminuyeron estas en mayor
proporcin fueron Blgica, Irlanda, Suecia,
Por otro lado la evolucin de las Importaciones de los follajes o
partes de follajes sin flores en el perodo 1999-2000 demuestra
un incremento sustancial para Chile, China y Taiwn, mientras
Colombia en menor proporcin increment en este rubro el 60%
sus exportaciones a Estados Unidos.
En el rubro de follajes, ramas, para bouquet u ornamentales
Colombia present una disminucin del 100% en las
exportaciones hechas a Estados Unidos en el periodo 1999-2000.
Mientras en este rubro, Mxico, Italia y El Reino Unido
presentaron incrementos importantes.


























Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
20
IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS
Las dems flores

Las Heliconias no cuentan con una posicin arancelaria propia, por tal
razn, se analizaron las diferentes posiciones en las que se desagrega
la partida 06.03 y se determino que este tipo de producto ingresan bajo
la partida 06.03.90.00.00 que hace referencia las dems flores cortadas,
las cuales se analizarn a continuacin.

06.03.90.00.00 Dems flores cortadas y capullos de flores adecuados para
bouquets o para propsitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados,
impregnados o preparados de otra forma

En el ao 2002, las importaciones de este tipo de productos fueron de
US$ 12,2 millones, presentando un decrecimiento promedio anual de
11,9%, ya que pas de US$ 15,7 millones en 2000 a US$ 12,2 millones
en el ao 2002. Con relacin al ao 2001, se present el mismo
comportamiento decreciendo en un 15% debido a que se registraron
importaciones por un valor de US$ 14,3 millones.
Grfica 9: Importaciones Estadounidenses de la p.a.
06.03.90.00.00, 2000-2002.
15,7
14,3
12,2
-1
4
9
14
19
24

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$

M
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o
n
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s
2000 2001 2002
Importaciones Estadounidenses de la p.a.
06.03.90.00.00, 2000-2002
Fuente:WTA

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
21
Los principales proveedores de las importaciones de la p.a.
06.03.90.00.00 son: Mxico (56,4%), China (8,3%), India(5,9%), Israel
(4,5%) y Canad (3,8%), concentrando estos cinco pases un 78,8% del
mercado. Colombia ocupa el decimotercer puesto con importaciones por
un valor de US$ 106,6 miles.
Grfica 10: Principales proveedores de las importaciones de
la p.a. 06.03.90.00.00, 2002.
Principales proveedores de las importaciones de la
p.a. 06.03.90.00.00, 2002.
Otros
20,3%
Israel
4,5%
India
5,9%
China
8,3%
Colombia
0,9%
Canad
3,8%
Mxico
56,3%
Fuente: WTA

Como se puede observar en la Tabla 4, de los diez principales
proveedores de las importaciones nicamente tres presentaron un
comportamiento creciente durante el periodo 2000-2002, stos fueron:
Tailandia (20,6%), Sudfrica (9,8%) e India (3,0%).
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
22
Tabla 4: Proveedores de las importaciones de la p.a.
06.03.90.00.00, 2000-2002.
Pases 2000
(US$ Miles)
2001
(US$ Miles)
2002
(US$ Miles)
Comportamiento
2000-2002
1 Mxico 8.014,5 8.365,0 6.852,9 -7,1%
2 China 1.411,4 1.347,7 1.012,4 -14,5%
3 India 670,2 799,4 714,0 3,0%
4 Israel 1.087,9 803,6 541,0 -28,9%
5 Canad 866,8 403,8 458,7 -32,1%
6 Sri Lanka 648,8 845,0 451,9 -13,2%
7 Pases Bajos 1.124,9 463,2 355,5 -48,4%
8 Sudfrica 190,9 145,6 223,9 9,8%
9 Tailandia 153,2 115,8 208,6 20,6%
10 Francia 440,7 206,8 205,1 -36,4%
Subtotal 14.609,2 13.495,8 11.023,9 -12,8%
13 Colombia 162,9 91,3 106,6 -22,1%
Otros 952,2 701,7 1.021,5 4,2%
Total
Importaciones
15.724,3 14.288,8 12.152,0 -11,9%
Fuente: United States International Trade Commission



El principal estado por el cual ingresa este tipo de productos a Estados
Unidos es California, concentrando el 62,7% del total de las
importaciones realizadas por Estados Unidos, seguido por Nueva York
con un 10,8% y Texas con un 9,9%. Los tres principales proveedores
de las importaciones ingresan por los siguientes distritos: Mxico el
86,3% por San Diego (California), China el 40,8% por Los Angeles
(California) e India el 53% por Nueva York (Nueva York).
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
23
Grfica 11: Principales Distritos de Entrada de p.a.
03.06.90.00.00, 2000-2002.
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
7.000,00
U
S
$
San
Diego, CA
Los
Angeles,
CA
New York,
NY
El Paso,
TX
Boston,
MA
Miami, FL
Principales Distrintos de entrada de la p.a. 03.06.90.00.00,
2000-2002.
2000
2001
2002
Fuente:WTA

Los principales distritos de entrada concentran el 83,5% del total de las
importaciones, estos puertos son: San Diego (California), Los Angeles
(California), New York (Nueva York), El Pas (Texas), Boston
(Massachussets) y Miami (Florida).

06.04.91.00.80 - Dems follajes, ramas y otras partes de plantas, sin flores o
capullos, y hierbas, musgo y lquenes siendo bienes adecuados para propsitos
ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra
forma.

Para el ao 2002, las importaciones de este tipo de productos fueron de
US$ 39,2 millones, presentando un decrecimiento promedio anual de
1,2%, ya que pas de US$ 40,1 millones en 2000 a US$ 39,2 millones
en el ao 2002. Con relacin al ao 2001, se present el mismo
comportamiento decreciendo en un 6,1% debido a que se registraron
importaciones por un valor de US$ 41,7 millones.
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
24
Grfica 12: Importaciones Estadounidenses de la p.a.
06.04.91.00.80, 2000-2002.
40,1
41,7
39,2
0
10
20
30
40
50
60

U
S
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M
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e
s
2000 2001 2002
Importaciones Estadounidenses de la p.a.
06.04.91.00.80, 2000-2002
Fuente:WTA

Los principales proveedores de las importaciones de la p.a.
06.04.91.00.80 son: Canad (48,7%), Italia (16%), Mxico (10,7%),
Colombia (9,3%) y Costa Rica (6,2%), concentrando estos cinco pases
un 91% del mercado.
Grfica 13: Principales proveedores de las importaciones de
la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.
Principales proveedores de las importaciones de la
p.a. 06.03.91.00.80, 2002.
Colombia
9,3%
Mxico
10,7%
Italia
16%
Otros
9,0%
Costa Rica
6,2%
Canad
48,7%
Fuente: WTA

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
25
Como se puede observar en la Tabla 5, de los diez principales
proveedores de las importaciones nicamente cuatro presentaron un
comportamiento decreciente durante el periodo 2000-2002, estos
fueron: Costa Rica (32,3%), Israel (24,3%), Mxico (8,9%) y Canad
(5,4%).
Tabla 5: Proveedores de las importaciones de la p.a.
06.04.91.00.80, 2000-2002.
Pases 2000
(US$ Miles)
2001
(US$ Miles)
2002
(US$ Miles)
Comportamiento
2000-2002
Canad 21.327,1 20.694,1 19.071,4 -5,4%
Italia 3.886,9 5.747,9 6.268,4 24,7%
Mxico 5.017,8 4.087,1 4.205,5 -8,9%
Colombia 1.531,2 3.705,7 3.653,6 40,5%
Costa Rica 5.137,4 3.207,3 2.444,4 -32,3%
Guatemala 1.211,2 1.348,9 1.309,0 3,8%
China 456,2 1.265,0 468,9 0,7%
Taiwan 73,5 94,5 426,5 210,0%
Pases Bajos 327,0 236,7 375,6 8,6%
Israel 359,2 147,8 235,8 -24,3%
Subtotal 39.327,5 40.535,0 38.459,3 -1,1%
Otros 811,3 1.210,2 727,5 -4,1%
Total Importaciones 40.138,8 41.745,2 39.186,7 -1,2%
Fuente: United States International Trade Commission

El principal estado por el cual ingresa este tipo de productos a Estados
Unidos es Maine, el cual concentra el 34% del total de las importaciones
realizadas por Estados Unidos, seguido por la Florida con un 25,6% y
Texas con un 10,8%. Los tres principales proveedores de las
importaciones ingresan por los siguientes distritos: Canad el 68,6% por
Portland (Maine), Italia el 45,7% por Miami (Florida), Mxico el 99% por
Laredo (Texas) y Colombia el 100% por Miami (Florida).
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
26
Grfica 14: Principales Distritos de Entrada de p.a.
03.06.91.00.80, 2000-2002.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
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S
$

M
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l
l
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n
e
s
Portland, ME Miami, FL Laredo, TX New York,
NY
St. Albans,
VT
Principales Distrintos de entrada de la p.a.
03.06.91.00.80, 2000-2002.
2000
2001
2002
Fuente:WTA

Los cinco principales distritos de entrada concentran el 81,9% del total
de las importaciones, estos puertos son: Portland (Maine), Miami
(Florida), Laredo (Texas), New York (Nueva York) y St. Albans
(Vermont).
Grfica 15: Participacin de Principales Distritos de Entrada
de la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.
Participacin de Principales Distritos de Entrada de
la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.
New York, NY
6,1%
Laredo, TX
10,6%
Miami, FL
25,1%
Otros
18,1%
St. Albans, VT
6,0%
Portland, ME
34,0%
Fuente: WTA


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Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
27
ANALISIS DEL CONSUMIDOR
Como se mencion anteriormente, Estados Unidos es el segundo
importador de flores, luego de Alemania. Durante el ao 2001, la venta
mayorista de productos florcolas (flor cortada, plantas de interior y
follaje) alcanz un valor de US$4,5 mil millones
5
.
A nivel de consumo las flores tienen unas caractersticas especficas ya
que son un bien prescindible, con una demanda elstica, perecederas y
con una alta estacionalidad en el consumo. Estados Unidos es
considerado como el principal importador de flores provenientes de
Amrica Latina, con un consumo per cpita de US$ 30 en flores de corte
y follaje al ao.
La revista American Business List, en su edicin de Septiembre de
1998, consigna la existencia de 48.400 floreras al detalle, adems de
las 3.400 floreras de ventas al por mayor. Las ventas de flores en
tiendas al detalle alcanz un valor en 1997 de US$7,4 mil millones
6
.

A pesar del bajn en la economa mundial despus del 11 de
septiembre de 2001, las flores mantuvieron un nivel de ventas con
tendencia al crecimiento, dato que se pronostica variar durante el 2003,
previo anlisis realizado a partir de los resultados de las encuestas con
empresas importadoras en Miami, quienes han experimentado un
decrecimiento en las ventas de sus flores de al menos el 8% durante el
primer trimestre del presente ao (cifras an no publicadas).

Motivos de compra

Los principales motivos de compra de los productos florcolas en
Estados Unidos son: regalo 30,4%, sin ocasin especial 25%,
cumpleaos y aniversarios 15,4%, condolencias 13,2%, otras ocasiones
10,3% y estada en hospitales 5,7%
7
.
En los ltimos aos, se ha producido un aumento en el consumo de las
plantas de interior, resultado de las preferencias del consumidor
norteamericano por comprar productos florcolas en supermercados y
otras grandes tiendas. El principal motivo de esta conducta es aumentar
la vida til del producto, ya que las plantas de interior pueden ser

5
FLOR VERTICAL, Ibid.
6
PROCHILE, 1999.
7
Ibid.
Estudios a la Medida
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28
perennes y florecer segn su ciclo fenolgico. Otra novedad de este tipo
de venta, son las flores cortadas en macetero (lilium, tulipanes y otras)
que cumplen con las caractersticas antes descritas.
Momentos de compra

En St Valentines o da de los enamorados (14 de febrero), la venta de
flores es aproximadamente cinco veces mayor que la de un mes normal
durante el ao. Las rosas son las flores de mayor venta durante este
fecha.
En general, la evolucin del mercado estadounidense en cuanto a flores
exticas tiende a un alto incremento en la importacin de productos
innovadores y se aprecian importantes incrementos en variedades
diferentes a las tradicionales.
Caractersticas de la demanda de heliconias y follajes en Estados Unidos
Las flores tropicales y especficamente las heliconias y follajes, han
venido ocupando en los ltimos tres aos un rengln muy pequeo
dentro del total de las importaciones de flores cortadas a Estados
Unidos, con un 3.25% de participacin, de acuerdo con informacin
suministrada de USDA, Path Publishing, Prochile y dataflowers.com
entre otros.

Muchas variedades de heliconias han sido comercializadas como flor de
corte durante los ltimos 20 aos. Entre ellas se encuentran H.
wagneriana; H. bihai, H. stricta, H. Orthotricha, H. Caribbea, H.
Psittacorum, H. rostrata; H. Chartacea, H. platystachys. Otras especies
cultivadas conjuntamente, son platanillos de otras familias, tales como:
Musa coccinia, Alpinia purpurata, Zingiber spectabilis, Etlingera elatior,
Tapeinochilos ananassae, Calathea crotalifera, Calathea lutea. Pero sin
duda, las que encontramos ms familiarizadas con la mente de los
actores de la cadena, fueron la Psittacorum y la Caribbea.

Consumidores

El mercado estadounidense es de alta exigencia en la calidad, cantidad
y continuidad del suministro; de ah depende en gran medida la
permanencia del productor en dicho mercado. Es importante anotar que
la calidad est muy ligada al manejo postcosecha que se le d a la flor.

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
29
Los principales grupos de consumidores de estas especies tropicales en
Estados Unidos, forman parte de amplios sectores, como hoteles,
centros de convenciones, arreglos de vitrinas (flores grandes), arreglos
vistosos para reuniones y eventos, arreglos de mesa para la casa (flores
pequeas y de tamao medio).

El usuario final en su mayora son los hoteles, restaurantes y eventos,
quienes no eligen el tipo de flor a ser utilizado en sus arreglos, pero
prefieren aquellas que sean vistosas y duraderas.

Por otro lado, las personas que entran a una floristera a comprar una
flor y llevan una heliconia, generalmente lo hacen por su vistosidad y
colorido, y son incitadas a comprarla por la exhibicin dentro de la
floristera. Sin embargo, el alto costo de la flor, la convierte en una flor
menos apetecida para el consumidor final, puesto que es equivalente a
comprar por lo menos media docena de rosas o un ramillete de claveles,
aunque el tamao y vistosidad permiten que el consumidor la elija.

Cabe anotar que no se cuenta con suficiente informacin acerca de la
forma como puede exhibirse una heliconia dentro de una casa o arreglo
floral, generalmente la persona en la floristera debe explicar al
consumidor final que stas pueden ser colocadas de forma
independiente dentro de un recipiente de boca ancha, y puede llegar a
ser necesario solo 1 o 2 de estas para hacer una arreglo bonito, factor
que ayuda en la toma de decisin de la compra de las mismas, sin
embargo no en todos los casos la gente a cargo de la floristera tiene la
disposicin para explicar esto al consumidor final y no existe casi ningn
tipo de afiches o fotos que enseen su utilizacin.

Aceptacin del Producto

Como se aprecia en la Grfica 16, el 90% del total de entrevistados
afirma que a pesar de que el mercado es de rosas y claveles en su
mayora, las flores tropicales como se les conoce principalmente, tienen
buena aceptacin y observan una tendencia de crecimiento a mediano
plazo si hay una mayor promocin y difusin de las mismas.
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
30
Grfica 16: Percepcin de la aceptacin de Flores Tropicales
Percepcin de la aceptacin de flores
tropicales
Buena
Aceptacin
90%
Mala
Aceptacin
10%
Fuente: El autor

Dentro de la gama de flores tropicales, las Heliconias son apetecidas
por ser las ms sencillas de usar para arreglos simples en donde se
requiere utilizar de una a tres flores, al igual que el ave del paraso, a
pesar de que la manipulacin de las mismas para arreglos grandes,
causan dificultad, por el peso y en consecuencia, el transporte y el
montaje in situ se dificulta ms.

Sin embargo, el 10% restante de los encuestados afirman que las flores
tropicales no se venden bien ni en arreglos ni individualmente y muy
rara vez, o casi nunca, las personas ordenan este tipo de flores, segn
ellos, por su alto precio.


Conocimiento de las Flores Tropicales

La flor ms conocida y consumida dentro del grupo de las tropicales es
el Ave del Paraso, considerada como el tipo de flor ms sofisticado y
costoso que hay, demandado por los clientes por su rareza y belleza. Se
ubican solo en los arreglos florales costosos que dejan buen margen de
utilidad o de acuerdo a la solicitud del cliente.

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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31
Posteriormente, la Ginger se utiliza en casi un 100% de los arreglos
tropicales que hacen, costosos o econmicos, y en tercer lugar, la
heliconia psittacorum es la ms reconocida y vendida del mercado.

El 13% de las personas encuestadas, manifestaron no conocer las
heliconias por su nombre exacto, sin embargo, las tenan exhibidas en
su floristera. Al indicrseles que algunas de las flores que tenan en
exhibicin eran heliconias, afirmaron que ellos las llamaban
simplemente flores tropicales tal y como se menciono anteriormente.

Tipo de Flor

Casi el 90% de las personas que comercian con heliconias cuando se
les pregunta por el tipo preferido, es decir, la escogencia entre erectas,
pendulares, colgantes, o se les da a escoger entre psittacorum, psitt
golden torch, etc., no saben responder cual es cual porque hay
desconocimiento en la variedad de las mismas. El 10% afirma que las
erectas son las ms comerciales y que la psittacorum es la ms comn
y vendible.

Follajes

El 90% no saben diferenciar entre un follaje tropical y uno normal. El
ms conocido es el helecho cuero, por su precio y porque es el ms
comn. Existen otros como Cordyline y Tie leave pero difcilmente la
gente los conoce por su nombre real. Estos follajes en su mayora son
hojas largas, anchas, de color verde con pintas amarillas y rojizas.
Tambin se utilizan los que son largos en forma de vara con pequeas
florecitas color violeta.

Preferencias

El consumidor final prefiere un producto de tallo largo, vistoso y alegre,
que llame la atencin a aquellos que ven sus arreglos.

El producto que ms se importa es el psittacorum que cumple con estas
caractersticas, sin embargo, existen flores como las caribbea que son
mucho ms vistosas y bonitas, pero cuyo peso es mucho mayor, lo que
la convierte en una flor demasiado costosa por transporte y es limitada
en el mercado por este motivo.

Ms del 80% de las floristeras reconocidas no compran las flores
tropicales colombianas porque afirman que son muy costosas ya que en
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
32
el precio se ve reflejado el costo de flete siendo ste ms costoso desde
Colombia, por esta nica razn, prefieren comprar el producto
Costarricense. Las caractersticas de empaque son las mismas, la
variedad muy similar pero el precio vara demasiado como consecuencia
de los fletes.

Volmenes de venta

Informacin obtenida a travs de entrevistas a los importadores en el
mercado estadounidense, sealan un ligero decrecimiento en ventas
durante los ltimos seis meses, como consecuencia de la crisis en el
panorama mundial, la guerra de Irak y la crisis econmica del mundo.

Decisin de compra de las flores tropicales

La decisin de compra vara segn el sector de la cadena de
suministros, pero definitivamente la compra a las fincas y proveedores
en los pases de origen, es forzada necesariamente por el consumo y el
factor pre compra, dado el alto riesgo de venta y la problemtica
logstica de transporte y refrigeracin de las mismas. Los importadores
ordenan a la finca casi nicamente cuando ya se ha ordenado una
compra en el sistema.

Las floristeras en cambio tienden a manejar un porcentaje de
adquisicin de heliconias permanente de acuerdo con las necesidades
de sus clientes. En el caso de las floristeras en cuyas cuentas estn los
restaurantes y hoteles, por lo general se tiene mayor cantidad de
heliconias que en las que no se tienen este tipo de cuentas.

Momentos de compra de flores tropicales

No existe un momento de compra especifico para el consumidor final,
las floristeras tienen todas determinadas la cantidad de cajas y flores
que utilizan semanalmente por tanto ordenan a los importadores esas
cantidades de forma continua. Evidentemente para eventos especiales
si se aumenta la cantidad ordenada, pero estas son compras
espordicas para eventos que duran mas de 2 das y en los cuales es
necesario tener flores resistentes, tambin eventos que pagan bien por
la decoracin, especialmente conferencias a gran escala.

Las flores tropicales no tienen poca del ao para ser vendidas,
sencillamente existe una mayor demanda cuando se quiere crear un
ambiente tropical. En el norte de Estados Unidos por ejemplo, se vende
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
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mucho en la poca de invierno, porque la gente psicolgicamente
piensa que la flor les trae calor, les inspira verano, trpico, les da la
sensacin tropical y es precisamente porque se quieren olvidar del fro y
las heladas de la estacin
8


Hbitos de recompra

Las floristeras en su mayora tienen establecido un habito de recompra
semanal o quincenal de acuerdo con sus consumidores.
Los importadores generan las compras una vez tienen la confirmacin
de compra o para eventos especiales en los que saben que puede
existir una demanda de las mismas.

Estrategias y materiales P.O.P (point of purchase)

Es importante resaltar que es necesario invertir en publicidad para dar a
conocer estos tipos de flores, ya que en el mercado no se cuenta con
suficiente material promocional que le permita a los consumidores tener
mayor informacin sobre las heliconias y follajes. En el trabajo de campo
se encontr como publicidad, un solo afiche ecuatoriano en donde se
indica a travs de fotos todos los tipos de heliconias que se encuentran
en determinadas fincas.

A su vez, se destaca muy poca difusin de material tanto educativo
como promocional en los punto de venta y en las reas en donde las
mismas son expuestas ya sea en las floristeras o en supermercados
gourmet. Es necesario desarrollar una estrategia visual con material de
apoyo que muestre las variedades y especificaciones de las flores, pero
ms aun, que indiquen las formas de uso para ayudar y facilitar la
decisin de compra del consumidor final.

Se hace necesario resaltar el tiempo de uso, mostrar fotos con su
vistosidad, sus colores y diferentes tipos de decoracin hecha con
follajes y heliconias en diferentes ambientes porque se perciben en su
mayora como flores de manejo en reas externas y es importante
mostrar diferentes arreglos y aplicabilidades.

Existen estrategias de comunicacin visual ya utilizadas por pases
como Costa Rica, quien ha logrado ingresar a la cadena de
supermercados ms famosa y costosa de la Florida, Publix, a travs de

8
Sesin de grupo con comercializadores de flores, 2003
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
34
un producto especifico como es el bouquet de flores tropicales
(especficamente heliconias y follaje).


Estrategias de Venta va Internet

Una de las ltimas tendencias comerciales es la venta de flores a travs
de Internet. Hoy en da varias compaas norteamericanas se estn
disputando este mercado, negocio que lleg a los US$212 millones en
1998 y se calcula que llegar a los US$906 millones en el ao 2003
(PROCHILE, 1999). Una de las mayores compaas dedicadas a esta
forma de comercializacin es flower.com.

Otros productores como Hawai, utilizan distintos mecanismos para
comercializar sus flores. Ellos diferencian sus productos diseando
campaas de mercadeo a travs de Internet principalmente y tambin
haciendo publicidad en revistas. Su estrategia: la venta directa al
consumidor final. Todos los productos tropicales los venden a travs de
ordenes va Internet o telefnico, y son enviados desde Hawai
directamente al comprador. Para esto, han elaborado varias pginas
Web en las que se consiguen todos los productos con sus respectivas
fotos y precios. El ejemplo del site ms visitado cuando se escribe
Tropical Flowers es www.1800flowers.com.
Consumidores Finales
Las flores exticas son vistas como flores elegantes y en un 95% como
flores de mayor costo, por lo tanto creen causar mejor impresin a los
ojos de sus visitantes. Los principales clientes de las floristeras en lo
que se refiere a venta de flores tropicales, son en su orden los hoteles
(55%), restaurantes(25%), compaas organizadoras de eventos y
diseadores (10%), empresas y personas naturales (10%).

Conociendo que el rea del mercado ms importante para la venta de
heliconias son los hoteles. Se tomo una muestra de 10 hoteles en la
playa, Brickell y Coral Gables: Delano, Lowes, Royal Palm, Mandarin
Oriental, The Grand Double Tree, Crowne, Sirena, Winter Heaven, en
Palm Beach The Breakers, Ritz Carlton. Se tom igualmente una
muestra de 10 restaurantes: China Grill, News Caf, Britto, Joes, Touch,
Tantra, Nikki Bar, Mint, Larios, Gaucho Room.

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
35
Todos los hoteles visitados tienen 3 o ms estrellas, dada la muestra del
mercado arrojada en las entrevistas con los minoristas, siendo as los
ms lujosos, o frente al mar.

El resultado arroj que en un 80% se encontraron arreglos exticos
como le denominan ellos, los cuales incluan heliconias, follajes, bamb,
orqudeas o lirios. Sin embargo sus dueos no identificaban las
heliconias del resto de las flores dentro de sus arreglos. Dicen ordenar
arreglos de durabilidad, y sugieren que sean llamativos a los ojos de los
turistas y visitantes del lugar.

Al ser identificados sobre las
heliconias en sus arreglos, ellos
sealaban que sus visitantes
manifestaban gusto por la decoracin
y los colores de los arreglos y que en
muchas ocasiones haban sido
interrogados acerca de la procedencia
de las mismas.

Los hoteles utilizan las flores
tropicales para decoracin de lobby,
pasillos importantes y adornos en
bufetes. Tambin consumen muchos arreglos elaborados con
orqudeas. En general son arreglos grandes en altura, elaborados con
bases anchas o floreros inmensos, con bastante colorido y diversidad de
flores. A pesar de la duracin de las flores tropicales que es de quince
das y hasta mas, los hoteles ordenan sus arreglos cada semana o
semana y media para reemplazar los anteriores.

Ninguno identificaba a ciencia cierta la procedencia de las heliconias,
consideran no tener cultura acerca de las mismas, como se ha
sembrado en los ltimos aos sobre el bamb o las orqudeas, en la
mayora de los casos se pensaba que eran Hawaianas o de las Islas del
Caribe, o algn lugar tropical en frica. Sin embargo decan que de ser
hawaianas el trabajo de propagacin ha sido muy poco.

Estos consumidores afirman que ordenan a sus floristeras o
diseadores, con los cuales han manejado siempre sus cuentas, y que
los precios oscilan entre $150 dlares en el caso de los arreglos ms
sencillos hasta $700 o $1000 dlares en los arreglos centrales en las
entradas de los hoteles.

Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
36
Los hoteles identifican la flor tropical o extica como una flor duradera,
lo cual representa para ellos menores costos de inversin por arreglo en
tiempo.

Hoteles de 4 y 5 estrellas invierten quincenalmente entre $500 y $700
dlares por sus arreglos y por esto sus floristeras escogen enviar
arreglos tropicales en ellos. Quien ordena en los hoteles generalmente
no tiene idea del nombre de la flor pero si pide a su floristera que sean
flores alegres, y vistosas. Y deja al gusto de la floristera la consecucin
del arreglo.

En su mayora los arreglos
realizados en los hoteles son
elaborados directamente en el
rea, porque dicen ser muy difcil
de transportar una vez armados y
creen que es mejor as, para las
floristeras y diseadores. Cuando
los salones de los hoteles estn
contratados para eventos
especiales, y van a ser ocupados
varios das, tambin prefieren que
la decoracin se haga con una flor
duradera para garantizar el valor
de la inversin durante todos estos
das.

En el caso de las cadenas de hoteles, ya existen precontratos
establecidos con floristeras a lo largo del ao, y los contratos son
pagados mensualmente as que ellos dejan en libertad absoluta la
decoracin del lugar, por esto sus administradores piensan que las
floristeras escogen las flores tropicales, por sus tamaos, y tambin por
la durabilidad de las mismas.

Los tamaos de los arreglos en las recepciones y reas centrales del
hotel, son vistosos, y muy grandes, por lo que las flores tropicales son
ms favorables para llenar espacios tan grandes.

Al ser interrogados sobre la posibilidad de permitir repartir informacin
sobre este tipo de flores en sus recepciones dijeron gustosamente que
si el 90% de los mismos, el 10% restante dijeron que si el mismo es
suministrado por las floristeras cuando sus arreglos lo tuvieran tambin
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permitiran que se suministrara, porque servira como material de
respuesta a los turistas y visitantes.

Definitivamente la tendencia de los restaurantes en Miami es orientada a
arreglos orientales y exticos, por mltiples factores, y en las entrevistas
con los restaurantes, tambin stos manifestaron que dan libertad a las
floristeras, en el caso de algunos, exigen que se hagan con flores
exticas, por razones obvias dicen, de elegancia y prestigio.

Los restaurantes con recepcin o lobby que consumen flores tropicales
son lugares reconocidos, costosos pero con buena afluencia de publico,
localizados en los mejores puntos de Miami Beach, como en Ocean
Drive, Lincoln Road, Washington Ave y Collins Ave.

Por otra parte, las compaas contratadas para organizar eventos
involucran en el presupuesto al cliente, el tem de decoracin con flores,
por lo tanto, congresos, convenciones, seminarios, desfiles y fiestas, son
adornados con arreglos tropicales, principalmente cuando estos se
llevan a cabo en su mayora, al aire libre o cerca de la playa.

El consumidor final ubicado en la localidad de Miami y en general en el
pas son los hoteles, firmas de eventos, restaurantes, almacenes, sitios
de arte y decoracin, teatros, salas de reuniones, bancos, familias y
personas naturales mayores de 25 aos.

Los sitios de compra para el consumidor final son:
Floristeras: que atiendan en su mayora a hoteles y restaurantes.
O floristeras ubicadas en clases sociales altas.
Supermercados Gourmet junto a playa y lugares de estratos
sociales Medio Alto y Alto.
Mercados mviles: en estratos sociales altos y junto a edificios de
oficinas y bancos.

En floristeras pequeas, muy
escasamente se presenta algn cliente
que compre flores tropicales de forma
independiente. Esta venta al detal se ve
ms en puestos mviles de flores y sitios
de venta establecidos al aire libre en
algunas calles de Miami.

Por su parte, las floristeras pequeas compran al importador cajas de
flores tropicales surtidas y de esa forma, pueden salir de ellas ms

Estudios a la Medida
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38
rpido, puesto que las combinan en diferentes tipos de arreglos. Una
caja pequea de tropicales surtidas, normalmente trae: 6 aves del
paraso, 10 gingers, 10 heliconias y 10 hojas de follaje, todas las
anteriores de un mismo tipo. Otras vienen con una caja extra o superior
como la llaman, que contiene aproximadamente 20 anturios de
diferentes colores, predominando el rojo.

En ms de la mitad de las ocasiones, compran por unidad las flores que
tienen los importadores para la venta y que son sobrantes que van
quedando de lo que no pudieron ellos despachar a todo el pas.

Estos mismos sobrantes son los que adquieren algunos supermercados
y ventas mviles de flores y generalmente, no son flores frescas pues ya
llevan algunos das en poder del importador, quien las introduce en
cubos de forma individual para vender al pblico minorista. A estos
vendedores no les importa porque pueden comprarlas a muy bajo precio
y el consumidor final que las adquiere cree que el producto es fresco
porque aparentemente lo es, pero en realidad lleva mas de 8 das
estancado y lo paga a precio regular.

Por su parte, las floristeras y como caso especial, algunas de las ms
grandes afirman que del total de flores tropicales vendidas, casi un 20%
son adquiridas individualmente por consumidores que compran una o
dos flores para adornos o regalos. Tambin diseadores que compran
flores solas para adornar algn espacio interior, una vitrina de un
almacn o simplemente, hombres mayores de 40 aos que compran
una sola para llevarle a sus esposas o madres.

No obstante y teniendo en cuenta esta ultima observacin, la tendencia
actual de la moda, nos muestra que en algunos lugares, mas
especficamente en restaurantes al aire libre, estn utilizando para la
decoracin de sus mesas, heliconias en solitario y pudimos investigar
que adquieren una caja con 20 de estas flores, las cuales fueron
recomendadas por su florista por duracin y por el colorido que simula la
entrada a la primavera. Esta tendencia pareciera aumentar con la
llegada de la primavera, de 30 restaurantes visitados, cuatro de ellos
tenan esta decoracin, mientras que en invierno este tipo de decoracin
no estaba aun en exhibicin. Sin embargo es preocupante que la
eleccin de la flor dependa de la sugerencia del florista y no por
conocimiento exacto del cliente final.



Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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Excepto
en Miami




CANALES DE COMERCIALIZACION
Agentes de comercializacin
La cadena de comercializacin de las flores est conformada por: el
Cultivador o exportador, el importador en Miami, un mercado mayorista,
detallistas y el consumidor final. (Ver Grfica 17)
Grfica 17: Canal de comercializacin de flores en Estados
Unidos.

Cultivo o finca productora
(pas de origen)
Empresa Importadora en
Miami
Mayorista
Florista
Consumidor Final




Miami es la nica ciudad con una cadena de distribucin diferente a las
dems ciudades: no existe el mayorista; las floristeras conocen quienes
son las empresas importadoras y les compran directamente a ellos. Por
tanto, la figura del mayorista no existe porque encarecera aun ms el
producto. Los importadores son los que despachan la flor a los diversos
estados de todo el pas, y para llegar a todos los rincones se cuenta con
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
40
la cadena mayorista que es quien vende directamente a floristeras y a
minoristas de otras ciudades. Estos mayoristas se encuentran
especialmente en ciudades grandes como Chicago, Las Vegas y New
York.

De manera general se puede establecer que la comercializacin de
heliconias y follajes en Estados Unidos se realiza a travs de los
siguientes agentes:
Importadores directos

Empresas dedicadas al procedimiento de traer el producto de otros
pases, compra directa a productores y fincas (que en la ciudad de
Miami podran ser en gran parte los mismos mayoristas puesto que este
segundo rengln no es diferenciado). Los importadores son los
encargados de realizar los trmites de legalizacin de la mercanca en
los Estados Unidos (a travs de un agente externo), en particular para
comercializarlos dentro de la ciudad de Miami y ejecutar la redistribucin
de los productos a nivel nacional, bien sea a mayoristas o floristeras y
consumidores finales.

Se encuestaron un total de 27 compaas importadoras de flores en la
ciudad de Miami con los siguientes resultados:

El 81.5% del total de compaas encuestadas importan rosas con
otro tipo de flores.
Un 18.5% de compaas se dedican a la importacin de flores
tropicales.
Del total de compaas que comercializan rosa y otras flores, el
31.8% de ellas importan tambin flores tropicales y esto sumado
a las 5 compaas dedicadas exclusivamente a la importacin de
tropicales, nos da que un 44.5% del total encuestado trabaja con
este tipo de flor.
Por otro lado, el 55.5% del total de importadores encuestados
dentro del sondeo, no comercializan ningn tipo de flor tropical.
De este numero de compaas, el 40% afirmo que podran estar
interesados en un futuro en hacerlo si existiera una mayor
demanda en el mercado, pero aseguran que esta es muy poca
debido al alto precio de las flores como consecuencia de su costo
de transporte.

Importadores exclusivos de Flores Tropicales

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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41
El 18,5% del total de compaas que importan flores tropicales afirman
que el mercado es muy pequeo en el sur de la Florida, comparado con
otro tipo de flores y piensan que es como consecuencia de su alto
precio, derivado del elevado flete que paga en su transporte.

Todos coinciden en que no hay poca del ao favorita para la venta de
flores tropicales, piensan que la demanda se mantiene estable durante
todo el ao y tal vez por el incremento en las ventas de todo tipo de flor
en San Valentn, es cuando presenta un mayor volumen en estas, pero
no significa que aumente considerablemente por si sola, sino que forma
parte global de la demanda.

Las flores tropicales que ms importan son Aves del
Paraso, Gingers, Anturios y Heliconias, afirmando que
estas ultimas representan en promedio entre el 15% y
20% de participacin sobre el total de flores que
comercializan.

El porcentaje promedio de importacin de heliconias
desde los diferentes pases por parte de las empresas
que importan solo flores tropicales es: Costa Rica:
65%, Colombia: 30%, Hawai: 4% y Otros: 1%

Hay dos razones bsicas segn afirmaron, por las que ms del 60% de
los importadores prefieren la flor Costarricense. La primera, porque
aproximadamente el 40% de estas compaas tienen su propia finca en
Costa Rica, donde las cultivan, exportan y distribuyen a clientes
mayoristas, haciendo que su margen de utilidad sea mayor al 60%. Lo
que hacen exactamente es darle el mnimo de rentabilidad a la empresa
en Estados Unidos para no pagar impuestos tan altos y darle esa mayor
ganancia a la empresa exportadora mediante el aumento de sus
precios. De todas formas, no cambia el precio dado a mayoristas.

La segunda razn, se debe a que los costos de flete para importar la flor
desde Colombia son ms altos que hacerlo desde Costa Rica,
naturalmente por el peso, el tamao y la distancia entre un pas y otro.
Igualmente sucede con Ecuador; siendo este flete aun ms elevado que
el de Colombia.

Cuando no tienen sus propias fincas, los importadores hacen sus
pedidos al pas exportador con una frecuencia semanal y la forma de
pago a este es entre 15 y 30 das y en algunos pocos casos, a 60 como
mximo. La toma de decisin de compra est en cabeza del propietario
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42
y/o presidente de la compaa y en un 80% de las veces, importan solo
bajo el pedido que tengan de los mayoristas, quienes estn distribuidos
a nivel nacional, a excepcin de la ciudad de Miami, en razn a que las
floristeras no compran suficiente producto para comercializar y la labor
de los mayoristas quedara reducida, adicionalmente, los floristas tienen
contacto directo con los importadores y para efectuar su compra que es
mnima, prefieren acudir directamente donde el florista y conseguir un
mejor precio. Por su parte, los mayoristas funcionan bsicamente en las
grandes urbes como New York, Chicago, Las Vegas y el Centro del
Pas.

Lo interesante es lograr generar mayores volmenes de compra,
reduciendo los costos por unidad en el proceso de importacin de las
flores exticas. Una de las formas podra ser ampliando el mercado de
consumo en sectores dentro de las ciudades y a nuevas ciudades con
este tipo de flor.

La forma de mercadeo utilizada prioritariamente por los importadores
para captar clientes mayoristas es asistiendo a eventos especializados
como ferias y show de exposicin de flores. Igualmente, lo hacen a
travs de fax y E-mail dirigidos a stos. Aproximadamente el 85% de
todas sus importaciones son destinadas al mayorista para su
comercializacin a nivel pas. El 15% restante es lo que llaman open
market y es lo que realmente llega a floristeras, otros minoristas y
generalmente, es lo que tienen como reserva para pedidos
extraordinarios, pero bsicamente lo que venden a los floristas es
menos del 5%. Este 5% es llamado producto local, el cual se
caracteriza por tener fecha de expiracin cero, es decir, que ya no se
puede vender a los mayoristas porque es producto que lleva algunos
das de recibido.

Los importadores mayoristas venden las flores a las empresas
mayoristas de otros estados en dos presentaciones: cajas y bouquet.
Afirman que la tendencia de un consumidor final es querer verlas
siempre dentro de un arreglo, en ms de un 90% de las veces. De la
misma forma, sugieren que las floristeras deben hacer un buen
mercadeo con hoteles y compaas realizadoras de eventos pues segn
ellos, es el mejor mercado para este tipo de flores.

Aseguran que en Miami, entre un 1% y un 3% de lo que venden va
directo a supermercados y puntos mviles de venta de flores, y el resto
se dirige a las floristeras. Hay supermercados como por ejemplo, la
cadena Publix, quien ha establecido un contrato directamente con un
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importador, quien le vende bouquets de flores de todo tipo,
aproximadamente el 10% tropicales (cabe anotar que este tipo de flores
arrib hace poco a sus gndolas, pues hasta hace poco tiempo haban
bouquets de otro tipo de flores menos de tropicales, lo que hace reiterar
que puede ser la poca de primavera la que atrae el uso de las
mismas), rosas en un 80% y el resto combinado entre alstroemerias,
claveles y pompones). El supermercado tiene en exhibicin en cada uno
de sus locales, los bouquets con una etiqueta dorada la cual dice Publix
bouquet y afiches promocionales en cada caja registradora.

Creen que la tendencia del mercado es estable pero afirman que si se
educa ms al consumidor, tanto minorista como cliente final, puede
existir una mayor demanda que haga disparar las ventas en el mercado,
pues aseguran que las floristeras no estn preparadas para vender el
producto pues el desconocimiento de su manejo los hace muchas veces
desistir de la elaboracin de arreglos especficos.

Las empresas importadoras de flores tropicales ms importantes en el
sur de la Florida son Blue Ribbon, Duamex y Costa Tropical quienes
importan directamente desde Costa Rica el 98% de sus productos, o en
algunos ocasiones, importan un porcentaje casi mnimo desde Hawai,
Jamaica, el Caribe, Ecuador y Colombia.

Importadores de rosas y otras flores

El 26% sobre el total encuestado importan rosas, claveles, pompones,
alstroemerias, orqudeas y entre ellas, flores tropicales. Solo el 14.3%
de este grupo afirma que su importacin en flores tropicales es
importante comparada con el resto de flores, ascendiendo casi hasta un
30%, es decir que lo que maneja principalmente es mercado de rosas,
tropicales y dems flores.

Este importador dirige el 95% de sus flores tropicales a mayoristas fuera
de Miami y el resto las comercializa localmente con floristeras,
supermercados y compradores paracaidistas. El 100% de las flores
son importadas desde Costa Rica y afirman que las Colombianas son de
la misma calidad y belleza, pero son ms costosas por su costo de
envo.

El 85.7% afirma que lo que importan en tropicales es mnimo, y no
asciende a mas del 5% sobre el total importado, pues tienen que incurrir
en otros costos al momento de su distribucin y afirman no estar
dispuestos a eso. Por consiguiente, estos costos influyen en el precio
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44
del producto y si en el mercado hay precios altos, significa que no se
pueden comercializar masivamente. Ese pequeo porcentaje tambin es
distribuido a cadenas mayoristas fuera de Miami y dejan un poco de lo
que les va sobrando para atender floristeras y dems minoristas.

Coinciden con todos los dems encuestados en que no hay temporada
predilecta para vender las flores tropicales, pero aseguran que se
venden muy bien en el da de las madres, Da de Accin de Gracias,
Navidad y temporada de bodas.

Las flores mas apetecidas son las mismas en las que todos los grupos
coinciden: aves del paraso, gingers y heliconias, siendo el ave la ms
importante y ms vendida de todas por su rareza y colorido.

Los pases exportadores a quienes le compran heliconias y dems flores
tropicales son en porcentaje Costa Rica: 54%, Colombia: 31% y
Ecuador: 15%.

De este grupo de encuestados ninguno tiene finca propia en los pases
en mencin, pero el porcentaje mayor de compra presentado en Costa
Rica se debe al mejor precio que tienen las flores comparado con los
otros pases.

La aparicin de Ecuador en este grupo se debe a que el propietario y
presidente de una de las compaas importadoras es Ecuatoriano y
tiene nexos familiares con los dueos de la finca en ese pas, por tanto,
obtiene buenos descuentos en el precio de la flor, lo que le permite
contrarrestar el alto costo de los fletes.

Importadores de flores no tropicales

Un total de 15 compaas importadoras de flores no comercializan flores
tropicales en los Estados Unidos pues afirman que es un mercado
desconocido donde existe un desconocimiento del producto y por
consiguiente, una poca demanda, sin embargo, la mayor razn para no
hacerlo es por el manejo del producto en cuanto a su distribucin.

Cuando se mira la posibilidad del producto, en este caso la flor tropical,
desde otra perspectiva, puede incluso comenzar a pensarse en otro tipo
de consumidores: hogares con jardines externos, mercado institucional,
etc, que cambia la dimensin de las posibilidades.

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Las empresas importan en un 80% rosas y claveles y el resto lo reparten
en pompones, fillers y otras flores como orqudeas y lirios. Aseguran que
por el manejo del producto y por el costo de la flor no les interesa
trabajarla pues el mercado es muy reducido y el margen no es tan alto
como en otras flores. Piensan que logsticamente es difcil manejarla
porque los canales de distribucin no son los mismos que las flores
regulares y tendran que incurrir en costos adicionales.

Posiblemente el mercado de la flor tropical cortada debe consolidarse en
forma anterior al de plntulas, y estara dirigido al consumidor que no
quiere ni considera dentro de sus satisfacciones el manejo de plntulas,
sino quiere mayor practicidad y aprovechar lo extico y decorativo. Pero
puede existir un fuerte mercado de americanos jardineros a travs de
los cuales crecer el mercado y luego fortalecer la presencia en la
cadena y mercado de las flores cortadas.

Opinan que si existe mayor publicidad en el mercado que eduque un
poco al consumidor final sobre la duracin de las flores, su belleza y
variedad, estos podran empezar a demandar un poco ms y de esa
forma toda la cadena se vera influenciada hacia un mayor consumo. Sin
embargo, saben que la economa del pas esta golpeada, que hay
incertidumbre por las circunstancias actuales del pas, y eso
desencadena bajo consumo en todos los miembros de la cadena:

Las heliconias son como una tentacin y al ser una tentacin, los
mismos clientes la convierten en una flor que no tiene uso comn,
continuo y cotidiano, solo la compran espordicamente como un lujo o
para adornar algn evento.

Por su empaque especial y distinto al de otras flores, debido a sus tallos
largos, peso y duracin, la heliconia es percibida por el consumidor final
como una flor muy costosa, sofisticada y lejana muchas veces del
presupuesto de una persona corriente. Es considerada como flor de
diseo demandada por algn gran diseador o decorador, mas no por
cadenas de distribucin pequeas diferentes a floristeras, tales como
supermercados y estaciones de servicio que son las que nosotros
abastecemos
9
.

Consumidores intermedios


9
Entrevista realizada a Bouquet Company, 2003
Estudios a la Medida
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46
Estos son floristeras, distribuidores de flores, supermercados de
cadena, supermercados gourmet y empresas de eventos, puntos de
venta mviles y cualquier otro establecimiento que se dedique a la
comercializacin de las flores exticas.

Las floristeras se clasifican generalmente en:
Pequeas con un 70% de participacin en el mercado total,
vendiendo aproximadamente entre 400 y 500 mil dlares al ao.
Medianas que tienen un 20% de participacin, con ventas entre
500 y un milln de dlares al ao.
Grandes que actan tambin como mayoristas, son un 10% del
mercado y venden alrededor de un milln de dlares o ms, al
ao.

Los sitios de compra para las floristeras y mayoristas son importadores.
Para el caso de las heliconias, estas deben ser ordenadas, ya que
generalmente no se mantiene un inventario alto de las mismas.

Las floristeras grandes y medianas compran por pedido a los
importadores las cajas de flores slidas, es decir que compran
individualmente cajas de heliconias, de aves del paraso, de maracas,
etc. Normalmente, una caja de slidas, trae entre 20 y 25 flores las
cuales alcanzan para adornar unos 5 arreglos aproximadamente.
Tambin solicitan a los importadores, algunas cajas de flores surtidas.

Distribucin por zonas geogrficas en Miami

De las 20 floristeras que observan positivamente el mercado
de las flores tropicales, el 60% de ellas se distribuye entre la
zona de la playa y Coral Gables y el 40% entre el South West,
Hialeah y la zona norte cerca a Aventura, Miami Gardens y
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Miami Lakes. (Ver

Grfica 18)














Estudios a la Medida
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48

Grfica 18:Cobertura Trabajo de Campo.



Teniendo en cuenta estas zonas cabe anotar lo siguiente:

El 60% de los entrevistados siempre tiene flores tropicales para la venta
y son floristeras ubicadas en la zona turstica y playera de Miami, es
decir South Beach y Miami Beach y tambin en la zona de diseadores,
Coral Gables. Dentro de este porcentaje se encuentran los que
afirmaron que su porcentaje de participacin en ventas era entre el 2% y
el 3%.

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Estas floristeras venden flores tropicales en arreglos gigantescos a
prestigiosos hoteles como el Lowes, Delano, Royal Palm, Mandarin
Oriental, Crowne y otros de renombre (en mas de un 50%), a
restaurantes reconocidos como China Grill, News Caf, Britto, Joes,
Touch, entre otros; a condominios y eventos especiales como
matrimonios al aire libre, convenciones, fiestas tropicales y reuniones
temticas.

Caractersticas de la comercializacin de flores tropicales
Proceso de Venta

El mecanismo utilizado por un importador para realizar los pedidos de
flor se ilustra en la Grfica 19.
Grfica 19: Proceso de comercializacin de flores en Estados
Unidos

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50
Da 1 - Enviar orden de pedido de flores a la
finca va fax o email
Da 2 - Labor de poscosecha realizado por la
finca
Da 3 - Despacho del pedido al aeropuerto por
parte de la finca
Recepcin del pedido en el aeropuerto
por parte del agente de carga
Entrega del pedido por parte del agente
de carga a la aerolnea
Vuelo areo hacia el pas importador
Llegada del vuelo a su destino
Despaletizacin de la carga por parte
de la aerolnea
Da 4 - Intervencin del broker en la
clarificacin de la carga frente a la aduana
(compaas como Fresco Brokers, Alpha
Brokers Corp y Melex)
Intervencin del Departamento de
Agricultura americano para inspeccin
de la carga en lo referente a insectos,
plagas, enfermedades, etc.
Visto bueno de toda la carga en aduana
e inspeccin agrcola
Entrega del pedido al importador


Volmenes de venta por tipo de flor

Las grandes floristeras venden semanalmente en promedio entre 5 y 6
cajas de flores tropicales, cada caja contiene entre 20 y 25 tallos, y
afirman que el orden de importancia en ventas por tipo de flor es: Ave
del Paraso, Ginger, Heliconia, Maraca y por ltimo, Anturio.

En cuanto al 40% restante del total de las 20 floristeras entrevistadas,
estos venden flores tropicales pero en menor cantidad y apenas
alcanzan el 1% de participacin en las ventas totales de su negocio.
Tienen variedad de clientes como hoteles medianos, restaurantes y
personas que adquieren arreglos para dar de obsequio.

Finalmente, las dos floristeras restantes que componen el nmero total
de encuestados y que contestaron que no se vendan bien las flores
tropicales, son establecimientos pequeos que pertenecen a las reas
del South West de Miami y Hialeah que corresponden a zonas
residenciales pobladas en su mayora por colombianos y cubanos
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respectivamente, de clase media, y que venden muy espordicamente
este tipo de flor.

Formas de pago

En el caso especfico de Estados Unidos, los propietarios de finca que
son igualmente importadores en Miami recomiendan realizar
operaciones de exportacin a travs de una cuenta abierta, mediante la
cual el importador acredita al exportador el dinero respectivo en una
cuenta en el banco local. Puede darse de forma anticipada, en la fecha
de envo, en la fecha de entrega o en una fecha a discrecin del
comprador. No obstante, se indica que los plazos usuales de pago son
de 30 a 60 das.

Estacionalidad y Frecuencia de compra

El consumo de flores en el mercado de Estados Unidos es altamente
estacional. Los tres meses ms importantes de ventas florcolas son
febrero, mayo y diciembre. Estos se explican porque durante febrero se
celebra el Da de los Enamorados (Fiesta de San Valentn), luego en
mayo el Memorial Day y el Da de la Madre, y finalmente en Navidad.

Sin embargo, el 40% de los encuestados afirman que las mejores
temporadas para vender flores tropicales son en la primavera y el
verano, mientras que las otras personas afirmaron que en todo el ao
venden casi por igual.

Las 22 personas encuestadas afirmaron que no hay fecha especial
favorita para el consumo de heliconias y flores tropicales. Mencionan,
por ejemplo, que el 14 de febrero, se venden bien pero no significa que
aumente su proporcin, comparado con el aumento sustancial de la
venta de rosas para este da, pues es insignificante lo que respecta a las
tropicales.

Las temporadas de vacaciones, tales como Spring Break (quince dias
antes de la semana santa, es decir mediados de marzo o abril
dependiendo del ao) y verano se consideran el mejor momento para la
venta (oficialmente comienza el 21 de junio de cada ao), pues es
cuando mayor afluencia turstica tiene la ciudad proveniente de todas
partes del mundo y si se tiene en cuenta, que los principales clientes
son hoteles y restaurantes pues estos son los que quieren tener sus
instalaciones adornadas y decoradas para sus clientes y ah en ese
momento es cuando mayor demanda existe.
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
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Caractersticas de venta de las Heliconias
Presentacin

Las heliconias se utilizan dentro de arreglos florales tropicales en un
90% de las ocasiones, acompaadas de otras flores de su gnero como
Aves del Paraso y Gingers, siendo estas las primeras en estar
presentes en la mayora de los arreglos. Junto con ellas, las maracas y
los anturios aparecen frecuentemente y en ocasiones, el arreglo tambin
se combina con espirales de bamb, orqudeas y lirios, todas estas
acompaadas de diferentes follajes.






Las Heliconias son vistosas y de gran colorido, pueden utilizarse en
arreglos sencillos que constan hasta de una sola flor como en el caso
restaurantes en la ciudad de Miami, especficamente en la cuadra de
mas renombre en Miami Beach: Lincoln Road que las usa para el
adorno de cada una de sus mesas.

Tambin se presentan otros adornos en donde se manejan las gingers
con follaje y son de gran tamao y vistosidad, como en uno de los
mejores hoteles (Lowes) localizado en Miami Beach.

Las heliconias se exhiben dentro de floristeras ubicadas en lugares de
clases sociales altas y media alta. Son flores costosas relativamente a
las dems, pero tambin su modo de uso vara por su tamao, peso y
vistosidad.

Ocasionalmente, las flores tropicales se combinan con rosas, frutas y se
intercalan con una botella de licor, siendo este ultimo, un regalo muy
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elegante y distinguido para hombres mayores de edad, en fechas como
el da del padre, puesto que la flor tropical es considerada por los
floristas, como una flor masculina, no queriendo decir esto que solo los
hombres la consuman, sino que es apropiada visualmente para que
ellos las reciban.

Colores

El 87% de los floristas que conocen y diferencian bien una heliconia, la
definen como una flor extraa, vistosa, hermosa, elegante y con gran
porte. El color preferido es el rojo, en segundo lugar el naranja y
posteriormente el amarillo o en general, los colores encendidos como
son llamados por la mayora de los floristas. El 20% de este grupo de
personas, afirm que la heliconia de color rojo es ms costosa que el
resto de colores, sobre todo para fiestas como el da de las madres o
cuando se adquieren individualmente. De igual forma, indicaron que
todos los clientes que consumen heliconias, las prefieren por su colorido
vivo y alegre y por su gran tamao y duracin.

Un par de floristas afirmaron que les gustara vender una variedad de
heliconias verdes y negras que alguna vez trabajaron, pero que son muy
difciles de conseguir y casi nunca se las ofrecen.




Tamaos

El tamao preferido de la heliconia para el mercado en el sur de la
Florida, es la flor grande, de tallo largo, que se distinga entre las dems
por su porte y altura y son utilizadas como marco de cada arreglo para
darle notoriedad al mismo. Un arreglo con flores tropicales es
considerado el ideal para adornar grandes espacios como el lobby de un
hotel o de un restaurante y para esto, el consumidor final compra
aproximadamente cuatro arreglos por semana para decorar
determinados espacios estratgicos de todo el recinto.

Mientras tanto, otros usos que se presentan son ponerlos como centros
de mesa en recepciones y eventos, pero no se ve con tanta frecuencia
pues son tan altas las flores que no permiten que una persona se vea
con la otra y por eso no gustan mucho para este tipo de adorno. Sin
embargo, cuando los hacen, el cliente compra flores de tallos ms
Estudios a la Medida
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pequeos o sencillamente cortan las grandes y las adecuan segn las
necesidades.

Productos sustitutos

Cuando los floristas no tienen heliconias para adornar
sus arreglos, el 50% utiliza otro tipo de flores como
orqudeas, girasoles y lirios, el 23% las reemplaza
con anturios, el 16% utiliza las flores que haya de
relleno a escogencia del florista y el 11% reemplaza
las heliconias con la flor que solicite el cliente
Mercadeo y Promocin de las Heliconias
En cuanto al tema de promocin y difusin del producto mencionado con
anterioridad, la totalidad de encuestados afirma que no se realizan
campaas de mercadeo, sin embargo, un 22% dice que pocas veces al
ao, reciben afiches de promocin con fotografas y nombres de cada
variedad de flor, los cuales han provenido desde Costa Rica y Ecuador,
y son localizados en la floristera como medio de informacin a clientes
finales y para ellos mismos.

Ms del 80% de los floristas entrevistados afirman ser miembros de la
Asociacin de Floristas SAF (Society American Flowers), quienes llevan
a cabo eventos y convenciones para la promocin del sector en todo
Estados Unidos. Ellos velan por el desarrollo de la industria y realizan
constantemente convenciones y seminarios en donde estudian la
problemtica que existe en el mercado, tendencias, estrategias de
mercadeo, tcnicas para manejo de displays, tcticas para mantener
productos frescos, legislaciones que afecten el sector, campaas
educacionales de todo tipo, encuentros de diseadores, concursos de
las flores ms destacadas, etc..

El 18% de los encuestados opina que la Asociacin de Floristas debera
ejecutar directamente la promocin de las flores tropicales y dirigir sus
estrategias hacia el consumidor final como son hoteles, restaurantes y
banqueteros, a travs de shows y eventos que involucren a los mismos.

El 82% restante dice que la promocin y publicidad del producto la debe
ejecutar el pas exportador o directamente el cultivador que es
realmente el interesado en vender y localizar su producto en el mercado
extranjero. Piensan que la mejor herramienta de promocin es el
Internet y que a travs de una pgina Web pueden mostrar toda la
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variedad del producto, aparte de informar, ensear, sugerir e incentivar
tanto a los importadores como a los floristas a adquirir el producto.
Afirman que este medio es pieza clave de presentacin al igual que
impresos y material flmico de la produccin en el cultivo, y que con
estas herramientas de promocin, puedan asistir a show y ferias
internacionales que es que es donde se congregan los importadores y
mayoristas en busca de cultivos y fincas, con el fin de comercializar sus
productos a nivel nacional.

Se hace necesario resaltar el tiempo de
uso, mostrar fotos con su vistosidad, sus
colores y diferentes tipos de decoracin
hecha con follajes y heliconia en
diferentes ambientes porque se perciben
en su mayora como flores de manejo en
reas externas y es importante mostrar
diferentes arreglos y aplicabilidades.

Existen estrategias de comunicacin
visual ya utilizadas por pases como
Costa Rica, quien ha logrado ingresar a
la cadena de supermercados mas
famosa y costosa de la Florida, Publix, a
travs de un producto especfico como
es el bouquet de flores tropicales
(especficamente heliconias y follaje).
Logstica de Distribucin
El transporte y logstica de las heliconias se convierten en el mayor
obstculo para la distribucin de las mismas. Su alto volumen y peso,
las convierten en productos costosos en el transporte. Se requiere por lo
general un producto de tallo largo y gran colorido, elegancia y distincin,
caractersticas que son predominantes en aquellas flores de mayor
dimensin y peso.

Los fletes son demasiado altos para el importador, y por lo tanto el
producto no es muy llamativo para la compra espontnea, lo que no
permite tener niveles altos de inventario en los importadores. Las
compras se generan en su mayora contra pedido.

Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
56
Por otro lado, la heliconia y los follajes tropicales trados de Costa Rica
son importados a menores costos que los Colombianos, convirtiendo las
primeras en lderes del mercado de flores tropicales en Estados Unidos.

El producto presenta an una barrera mayor en el transporte interno
dentro de Estados Unidos: los camiones refrigerados y medios de
transporte adaptados para la floricultura manejan temperaturas muy
inferiores a las requeridas por las heliconias, lo que ennegrecera estas
ultimas. Por lo tanto se dificulta aun ms cumplir con los requerimientos
bsicos logsticos para el transporte y comercializacin de las
heliconias.

Por otra parte, existen restricciones en cuanto al tipo de planta viva que
pueda ser importada en los Estados Unidos: no puede ingresar ninguna
planta con tierra, o con cualquier otro medio en el que pueda haber
enraizado. Adems, existen lmites relativos al tamao y tipo de planta
que puede llevarse a dicho pas, tambin existen algunas especies en
peligro de extincin que no pueden comercializarse.

Distribucin

Existen bsicamente tres procedimientos para llegar a cada uno de los
puntos del pas:

a. Costa Este: se distribuye en la costa del este a partir de la ciudad
de Miami en Camiones, generalmente estos productos son
vendidos a un menor costo que los que viajan hacia el centro del
pas, pues en la costa este existe demasiada competencia de
personas locales que viajan hasta Miami a recoger producto y
llevar a ofrecerlo a su mercado, por ejemplo los chinos que viven
en New York y alrededores, siempre viajan a otras ciudades en
busca de un producto mas econmico aunque sacrifiquen
calidad, y es este producto el que compite directamente con el
que envan los importadores desde Miami.

b. Centro del pas: esta zona del pas paga el producto a precio
normal y alto, y es enviada bsicamente va area UPS. Estas
reas pagan el precio que est asignado al producto, sin
embargo el conocimiento de las flores exticas y tropicales en
estas reas del pas no es muy alto dada la falta de conocimiento
de las mismas.

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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c. Costa Oeste: esta costa es muy competida con productos trados
de Hawai por lo tanto no representa un mercado muy atractivo
para las flores tropicales importadas desde Centro y Sur Amrica,
sin embargo en estas zonas se paga el valor correspondiente a
las mismas. Y se enva va area.

De estos tres mercados, el de mayor potencial es el centro de los
Estados Unidos, zonas como North Dakota, South Dakota son regiones
donde no existe inundacin de competencia y aun se puede entrar a
penetrar con producto fresco y a precios que permitan ganar en toda la
cadena.

Transporte

Con base en el anlisis realizado por el Gobierno Costarricense y
Procomer (oficina de promocin de exportaciones de Costa Rica) se
concluye que el principal medio de transporte utilizado para enviar los
productos de este sector a los Estados Unidos es el areo pues, durante
el perodo 1997-2001, un 91% en promedio de los envos se trasladaron
por ese medio. Por otro lado, un 81% del valor en dlares de los envos
a los Estados Unidos de productos del sector plantas, flores y follajes ha
ingresado por siete puertos registrados, siendo el principal el de Miami,
Florida, pues por lo menos el 70% de los envos actuales ingresan por
ste terminal areo.

Las flores cortadas provenientes de Suramrica son el principal tem
importado a travs del Aeropuerto Internacional de Miami y representan
un 70% del total de las flores internadas en EE.UU. Ello, debido a que
las flores que provienen de Suramrica y de pases como Costa Rica,
pagan un menor costo de flete por su proximidad geogrfica.

El modo de proceder es que las flores, cada da antes del amanecer,
son recibidas por los importadores, luego de pasar por las inspecciones
de aduana y USDA. Algunas son llevadas inmediatamente a mercados
de arreglos florales cerca del aeropuerto, otras son enviadas a bodegas
de fro, mientras son vendidas por brokers a travs del telfono y
despus son puestas en camiones o aviones, para ser enviadas al resto
de los EE.UU.

Fletes de Transporte

Los fletes de transporte de un pas a otro varan sustancialmente de
acuerdo a las distancias, y es ah donde radica una de las principales
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
58
razones por las que el producto colombiano es menos competitivo frente
al costarricense.

Mientras el flete por kilo desde Costa Rica a Miami cuesta
aproximadamente entre $80 y $90 centavos de dlar, el de Colombia
hacia Miami cuesta alrededor de $90 centavos a $1.10 dlares, todo
depende de la cantidad que se enve con regularidad, los convenios
establecidos con cada aerolnea, las tarifas negociadas, etcpor tanto,
vemos que el costo de envo desde Colombia es mucho mayor a la hora
de poder ingresar las flores a Estados Unidos.

Aerolneas como UPS y Tampa ofrecen precios por kilo hasta de $65
centavos de dlar, sin embargo a la hora del despacho, se facturan otro
tipo de cargos e impuestos que encarecen esta cifra elevndola a un
promedio de $85 centavos de dlar.

Cadena de fro

Cabe anotar que la cadena de fro no es adecuada para el manejo de
las flores tropicales, pues ni los cuartos fros en la aerolnea cuando la
flor esta lista para enviar, ni las neveras cuando el producto es recibido
en Miami, ni los camiones en los que se deben transportar, son
apropiados para que estas sobrevivan y se mantengan frescas. Por esta
razn, no han incursionado en el negocio de flores tropicales.

Los canales de distribucin de flores no estn diseados para el
manejo de tropicales puesto que no hay camiones dedicados
exclusivamente al transporte de estas y tienen que compartir el
espacio con el resto de flores las cuales requieren una temperatura
mucho mas baja para su traslado, lo que puede quemar las
tropicales. Por consiguiente, hay que ponerle una insolacin adicional
a las cajas de tropicales para que estas no sufran dao y esto
encarece mucho ms el producto.

Cuando llegan a Miami las flores tropicales, las aerolneas no tienen
coolers especiales sino que tienen las neveras comunes que son
ms fras y no son adecuadas para este tipo de flor. Para no daarlas
tienen que dejarlas por fuera, pero cuando es verano, el excesivo
calor las puede perjudicar
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Sesin de grupo con comercializadores de flores, 2003
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Empaque

Dimensiones

Por lo menos en un 60%, las flores tropicales
son importadas en empaques corrugados con
dimensiones de 41x10x 5 pulgadas. El 30%
importa las heliconias en cajas de 41x20x5 y el
10% restante de las flores tropicales se hace a
travs de cajas corrugadas de 41x40x5.
Significando esto que el empaque de flores
tropicales duplica las dimensiones de un
empaque de flores tradicionales, tales como
rosa o clavel.

El importador prefiere el empaque de 41x10x5 pulgadas, por ser el
caracterstico de venta, es decir el que puede llegar a ser mas apetecido
por las floristeras. Sin embargo, el importador trae de las fincas la
mayora de sus flores tropicales por PRE-venta, o encargo, prefiere no
traer muchas cajas que no hayan sido PRE-vendidas o espere sean
compradas casi de forma inmediata al arribo de las mismas.

Peso

El peso vara segn el tipo de Heliconia o flor tropical contenido en la
caja. La flor tropical de mayor aceptacin por su peso es la psittacorum,
sin embargo, en la mayora de los envos se exige una mezcla de
variedades, o caja mixta de flores tropicales. De igual forma la caja bien
sea mixta o no, excede 10 veces o ms el peso de una corrugada de
otro tipo de flor como la rosa o el clavel.

Caractersticas del empaque de flores tropicales segn pas de origen

1. Empaque flor Tropical de Costa Rica:

Especificaciones Externas:
La caja, se encuentra demarcada en la parte posterior en 3 recuadros
de color rojo, verde y verde respectivamente. En la franja roja se indica
la seal de precaucin mediante el texto: WARNING MINIMUM
TEMPERATURE 13C = 55 F y en las dems franjas se indica el nombre,
direccin y logo del productor.
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60

Especificaciones Internas:
Al abrir la caja encontramos otra corrugada mucho
ms pequea, 40x9x1 pulgadas, cuyo contenido
es de 20 anturios. Las flores se encuentran
protegidas con viruta de papel hmedo y un
plstico que cubre antes del contacto de la
corrugada con la flor.

Cada tipo de flor viene amarrado con un plstico
que amarra el ramo de la caja para no permitirle
movimiento interno o desacomodo.

El contenido del empaque segn el tipo de flor es el siguiente:

Follaje: 15 hojas de cordilyne en montones de 5 y en variedad de
espesor pero de tamao simple.



Heliconias Psittacorum: 20 unidades protegidas en papel
plastificado transparente en la parte de la flor. Cada flor trae
un sello en dorado que dice producto de Costa Rica.


Aves del Paraso: 10 unidades flor envuelta individualmente en
una malla plastificada (especie de funda) y flor cerrada.

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61

Ginger: 10 unidades: Parte superior de la flor viene plastificada y
cubierta protegida por un plstico.


2. Empaque flor Tropical Colombiana

Producto: Caja de 20 heliconias
Dimensin Empaque:44x20x5 pulgadas.

Especificaciones Externas:
Parte Superior: Foto de una heliconia caribbea, nombre del productor y
lugar de procedencia.
Lateral Izquierdo: Indicacin de flechas para posicionar la caja y un
aviso de No refrigerar - NO COOLER.

Parte Interior: Plstico forrando las flores, papel peridico picado y
humedecido, no vienen amarradas como en las Costarricenses.
La flor viene protegida en el papel, pero no totalmente envuelta.
Parte Posterior: Caja # 21, Variedad Heliconia Mixta, Cantidad 20, aviso
FRAGIL.
Lateral Derecho: Flechas indicando posicin, NO COOLER


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ANALISIS DE PRECIOS DE FLORES TROPICALES Y FOLLAJES
En cuanto al precio, en el mercado norteamericano como en el europeo
no existe estacionalidad marcada o definida en los precios de las
heliconias y follaje, a pesar de la estacionalidad de la demanda. Las
variaciones que pueden darse en un ao dado, se deben ms a
situaciones de competencia. En pocas en que la demanda es baja, se
pueden reducir los precios para producir incentivos, pero esta prctica
no es comn. Los precios de este tipo de producto se rigen por la oferta
y la demanda.

El mercado es sumamente competitivo y est directamente relacionado
con la calidad del producto, disponibilidad constante y el precio del
mismo, adems que los pases de Centro Amrica y el Caribe estn
aumentando sus plantaciones y existe la posibilidad de que Mxico
especficamente en el tema de follajes, entre al mercado a competir
debido a los acuerdos con Canad y Estados Unidos.

De manera general se puede concluir que los precios de los productos
importados de Costa Rica son al menos un 25% a 50% ms econmicos
que los productos trados de Colombia, y entre un 40% - 60% inferior a
los productos Ecuatorianos.
Precios de venta de flores tropicales
En las floristeras pequeas ubicadas en zonas como South West,
Hialeah y norte de Miami, los precios individuales del producto al
consumidor final, oscilan entre $2 y $3 dlares cuando la flor es
pequea y entre $3 y $6 cuando es de tamao mediano y grande. Los
arreglos con flores tropicales que es donde mayor consumo de
heliconias hay, oscilan entre $50 hasta $200 dlares los ms costosos.

Las floristeras ms grandes ubicadas en South Beach y Coral Gables,
tienen precios ms altos y venden las flores tropicales en arreglos que
van desde $100 hasta $500 dlares y algunos pocos llegan hasta $700.

La venta de flores independiente oscila entre $8 a $16 dlares por
unidad si son grandes, si son flores pequeas van desde $2 a $4
dlares cada una y las medianas entre $4 y $6 dlares.

Por ejemplo, en una de las destacadas floristeras de South Beach
llamada Pistils & Petals, venden heliconias importadas de Costa Rica y
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63
las ms grandes son vendidas a partir de $10.99 hasta $15.99 dlares y
afirman que a los clientes les parece normal el precio segn el tamao.
Les gusta venderlas de esta forma, puesto que el margen de ganancia
es alto si se compara con el precio al que las compran al importador que
es de aproximadamente $4.25 a $4.50 dlares en el caso de las
grandes, obteniendo mas de un 200% de utilidad y en el caso de las
pequeas, no les cuesta mas de $1 dlar. Pero esta tendencia de
precios y venta individual importante, se ve en zonas de estrato alto.

Tambin se comercializan ramos que contienen tres tipos diferentes de
heliconias, con surtido de colores y acompaadas de dos tipos de follaje
comn. Este paquete tiene un valor de $5 dlares aproximadamente y
se pueden encontrar en algunas floristeras y puntos de venta mviles a
consumidor final, pero como se cit con anterioridad, estas flores que
venden en las calles son los rezagos que les van quedando a los
mayoristas y no son flores frescas.

Con el fin de evaluar la competitividad de precios de heliconias, follajes
y otras flores tropicales, en los siguientes cuadros se presenta el precio
de venta al consumidor final de estas flores segn su pas de origen,
Colombia y Costa Rica.

Como se puede observar en la Tabla 6, los precios de las heliconias
erectas oscilan entre US$ 4,95 por unidad y US$ 9,95, siendo la ms
costosa la heliconia Arawak. Estos precios son los lmites que se
encuentran tambin en las heliconias pendulares, siendo las ms
costosas la Griggsiana y Musa de Sumatra.
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64
Tabla 6: Precio promedio al cliente final en el mercado
americano de heliconias colombianas, US$/unidad.
HELICONIAS ERECTAS
Precio de
venta
(US$ / und)
HELICONIAS PENDULARES
Precio de
venta
(US$ / und)
Bihai Arawak 9.95 Chartacea Sexy Scarlet 6.95
Bihai Grand mama 6.95 Griggsiana 9.95
Bihai Nappi 7.95 Mutisiana 5.95
Bihai Scheaffers 5.95 Necrobracteata 5.95
Bihai tenazas de langosta 4.95 Platistachis- sexy naranja 6.95
Caribea Jaquini 6.95 Rostrata 4.95
Episcopalis 5.95 Trichocarpa 6.95
Golden Opal 4.95 Xantovillosa 7.95
Hirsuta Chumaniana 4.95 GINGERS
Hirsuta Costa Flores 4.95 Alpinia purpurata roja 4.95
Latispata amarilla 4.95 Alpinia purpurata rosada 4.95
Latispata bicolor 4.95 Etlingera elatior rojo 5.95
Latispata roja 5.95 Etlingera elatior rosado 5.95
Latispatha * Imbricata 8.95 Ginger aromatico 5.95
Lingulata 5.95 Ginger of indonesia (Cost) 4.95
Nickerensis 4.95 Ginger Shampoo 4.95
Ortotricha filo de la noche 5.95 Ginger shampoo verde 6.95
Ortotricha terciopelo 6.95 Ginger variegado 4.95
Psit Fresas con crema 4.95 Ginger zerrumbet 5.95
Psitt golden torch Adrian 4.95 CALATHEAS - MARANTACEAS
Psittacorum Andrmeda 4.95 Calat cigarro de la habana 5.95
Psittacorum Choconiana 4.95 Calathea bon bon 4.95
Psittacorum Golden Torch 4.95 Calathea Crotalifera 4.95
Psittacorum Lady Di 4.95 Calathea Lutea 4.95
Psittacorum Sassy 4.95 Calathea orange 4.95
Psittacorum Suriname Sassy 4.95 Pleistachya pruinosa 5.95
Stricta Cochabamba 4.95 MUSACEAS
Stricta Dorado Gold 4.95 Musa Coccinia 5.95
Stricta Huber (fire bird)* 4.95 Musa de Sumatra 9.95
Stricta Huber Bucky 4.95 Musa Ornata 7.95
Stricta Jamaica* 4.95 Musa Velutina 7.95
Stricta Las Cruces 5.95
Stricta Quito Gold 5.95
Stricta Sharoni 5.95
Stricta naranja 4.95
Wagneriana amarilla 4.95
Wagneriana roja 5.95

Fuente: Heliconias del Caribe
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Tabla 7: Precio promedio al cliente final en el mercado
americano de flores tropicales producidas en Costa Rica,
US$/unidad.
Precio de
venta
(US$ / und)
HELICONIAS PSITTACORUM
PSITTACORUM 0.30
GOLDEN TORCH, RED GOLDEN 0.30
STRAWBERRY SASSY 0.30
LADY DI, ST. VINCENT RED 0.30
HELICONIAS EXTRA LARGAS
XL MIX 1.75
CARIBEA PRINCE OF DARKNESS Caribea 2.00
CARIBEA PITON POINT Carbea 1.75
CARIBEA LEMON DROP Caribea 1.75
CARIBEA VOLCANO RED Caribea 1.75
JAQUINII Caribea 1.75
BRALISIER BOMBER Caribea 1.75
MAYAN BLOOD Champeniana 1.75
MAYAN GOLD Champeniana 1.75
SPLASH Champeniana 1.75
RED IRIS Stricta 1.75
SOUTHERN CROSS Lingulata 1.75
WAGNERIANA Wagneriana 1.75
HELICONIAS LARGAS
LARGE MIX 1.23
BALISIER Bihai 1.23
SHNEANA Bihai 1.23
SUNSHINE Bihai 1.23
PINKY PEACH Bihai 1.23
EMERALD FORES Bihai 1.23
DORADO RED Stricta 1.23
QUITO GOLD Stricta 1.23
LOBSTER CLAW Bihai 1.23
SHE Orthotricha 1.23
Variedad

Fuente: Heliconias del Caribe
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66
Tabla 8: Precio promedio al cliente final en el mercado
americano de flores tropicales producidas en Costa Rica,
US$/unidad. (Continuacin)
Precio de
venta
(US$ / und)
HELICONIAS MEDIANAS
MEDIUM MIX 1.10
EDGE OF NITE Orthotricha 1.10
ISLAND YELLOW Bihai 1.10
CHOCOLATA Bihai 1.10
SHARONII Stricta 1.10
TAGAMI Stricta 1.10
LONG LOVER Stricta 1.10
CINNAMON TWIST Bihai 1.10
HELICONIAS PEQUEAS
SMALL MIX 0.50
FIRE OPAL Stricta 0.50
GOLDEN OPAL Stricta 0.50
BABY BAHAI Bihai 0.50
HELICONIAS PENDULARES
PENDANT MIX 1.75
SEXY PINK Chartacea 2.10
SEXY SCARLET Chartacea 1.50
MAGNIFICA Magninfica 1.75
BARNUM &BAILY Greggsiana 1.75
ROSTRATA Rostrata 1.75
COLLINICANA Collinsiana 1.23
SHE KONG Vellerigera 2.10
Variedad

Fuente: Heliconias del Caribe

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Tabla 9: Precio promedio al cliente final en el mercado
americano de flores tropicales producidas en Costa Rica,
US$/unidad. (Continuacin).
Precio de
venta
(US$ / und)
HELICONIAS - RIZOMAS EXTRA LARGAS
CARIBEA LEMON DROP Caribea 10.00
CARIBEA VOLCANO RED Caribea 7.00
JAQUINII Caribea 7.00
MAYAN GOLD Champeniana 7.00
SPLASH Champeniana 7.00
RED IRIS Stricta 7.00
SOUTHERN CROSS Lingulata 7.00
HELICONIAS - RIZOMAS LARGAS
BALISEIR Bihai 5.00
SHNEANA Bihai 5.00
PINKY PEACH Bihai 5.00
DORADO RED Stricta 5.00
QUITO GOLD Stricta 5.00
LOBSTER CLAW Bihai 5.00
SHE Orthotricha 5.00
EDGE OF NIGHT Orthotricha 5.00
ISLAND YELLOW Bihai 5.00
SHARONII Stricta 5.00
TAGAMI Stricta 5.00
LONG LOVER Stricta 5.00
CINNAMON TWIST Bihai 5.00
GOLDEN OPAL Stricta 5.00
HELICONIAS - RIZOMAS PEQUEOS
PSITACORUM Heliconia Psittacorum 3.00
GOLDEN TORCH, RED GOLDEN Heliconia Psittacorum 3.00
STRAWBERRY SASSY Heliconia Psittacorum 3.00
LADY DI, ST. VINCENT RED Heliconia Psittacorum 3.00
Variedad

Fuente: Heliconias del Caribe







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68
Tabla 10: Precio promedio al cliente final en el mercado
americano de follajes tropicales producidos en Costa Rica,
US$/unidad.
Precio de
venta
(US$ / und)
ARECA PLAM Crysalid 0.21
COCO PALM Co. Nucifera 0.70
PHOENIX ROBELINE Robeline 0.21
TI LEAVES CORDELINE LARGE MIX Cordyline 0.80
TI LEAVES CORDELINE BLACK Cordyline 0.80
TI LEAVES CORDELINE GREEEN Cordyline 0.80
TI LEAVES CORDELINE RED Cordyline 0.80
TI LEAVES CORDELINE SMAL MIX Cordyline 0.70
TI LEAVES CORDELINE RED SISTER Cordyline 0.70
TI LEAVES CORDELINE SHERBERT Cordyline 0.70
TI LEAVES CORDELINE TROPICA Cordyline 0.70
TI LEAVES CORDELINE XEROX Cordyline 0.70
TI LEAVES CORDELINE CALIPSO Cordyline 0.70
TI LEAVES CORDELINE BOLERO Cordyline 0.70
CORDELINE TIP (URC) Cordyline 0.35
DRACAENA MARGINATA 0.35
PHILODENDRUM XANADOO Philodendrum 0.70
PHILODENDRUM SELLOUN Philodendrum 0.55
ROSEO LINEATA Calatea 0.05
PAPIRUS Central American Ciperacea 0.50
PAPYRUS EGYPTIAN Ciperacea 0.50
PANDANUS 0.20
CROTON LEAVE Codiaeum 0.06
ACORDEON Curculigo 0.12
BANANA LEAVES Musa 0.30
FOLLAJES

Fuente: Heliconias del Caribe














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69
Tabla 11: Precio promedio al cliente final en el mercado
americano de otras flores tropicales producidas en Costa
Rica, US$/unidad.
Precio de
venta
(US$ / und)
BOUQUET HELICONIA HC1
Heliconia, Cordyline,
Crysalid 1.60
BOUQUET HC2 HELICONIA -GINGER-
PSITTACORUM
Heliconia, Ginger,
Cordyline, Crysalid 1.80
BOUQUET MUSA-GINGER HC3
Musa, Ginger, Cordyline,
Crysalid 1.70
BOUQUET GINGER HC4
Ginger, Cordyline,
Crysalid 1.40
BOUQUET STERLITZIA -
PSITTACORUM HC5
Cordyline, Sterlitzia,
Crysalid, Pandano 1.60
TROPICAL LEAVES BOUQUET Cordyline 0.95
RIZOMAS - BANANAS
BABY BANANA Musa 4.00
ORANGE BANANA Musa 4.00
ROYALE BANANA Musa 4.00
TORCH BANANA Musa 4.00
CREAM BANANA Musa 4.00
GINGERS
QUEEN GINGER PINK Alpinia 2.50
RED GINGER Alpinia 2.00
PINK GINGER Alpinia 2.00
PORCELIN ROSE RED Etlinger 3.00
PORCELIN ROSE PINK Etlinger 3.00
SHAMPOO GINGER Zingiber 3.00
INDONESIAN GINGER Ananaseae 5.00
KING GINGER RED Alpinia 2.50
VARIEDAD
FLORES DE BOUQUET

Fuente: Heliconias del Caribe
Costo de venta
En cuanto a costos, los floristas afirman que consiguen con los
importadores, las heliconias entre $50 centavos y $1 dlar y en algunos
casos van hasta $1.25 por unidad. Estos precios son para el caso de las
flores pequeas y cuando son grandes van hasta $4.25 por unidad. Esta
venta directa Importador - Florista permite que exista un margen alto de
rentabilidad de ms del 100% para este ltimo.
Estudios a la Medida
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70

En el caso especfico de esta investigacin, se contactaron los
principales importadores de flores del pas, entre ellos Blue Ribbon
Blossoms, quienes no tenan disponibilidad inmediata de una caja
corrugada de flores tropicales Colombianas, mientras que podan
ofrecer la de flores tropicales mixtas Costarricenses (tropical exotic mix)
por un valor de $35 dlares ms impuestos $2.45, es decir un precio al
consumidor final de $37.45 dlares.

Para efectos de comparacin, das posteriores se consigui una
corrugada de 20 tallos de Heliconias Colombianas, la cual costo $45
dlares ms impuestos, lo que la hace ser $10 dlares ms costosa que
la caja de flores costarricenses, trayendo 5 veces menos cantidad de
flores que las anteriores.

Es oportuno en este punto, que como estrategia resultante del objetivo
del proyecto en general, se contemple una revisin de cantidad de
unidades y una estandarizacin de las mismas.

























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71
NORMAS Y REGULACIONES
En Estados Unidos, las plantas y los productos derivados de plantas
estn sujetos a permisos o prohibiciones de importacin. Estos permisos
o prohibiciones son otorgados o establecidos por el Servicio de
Inspeccin Sanitaria de Plantas y Animales (Animal and Plant Health
Inspection Service).
Servicio de Inspeccin Sanitaria de Plantas y Animales (Animal and Plant
Health Inspection Service - APHIS)
11

El Servicio de Inspeccin Sanitaria de Plantas y Animales (APHIS) del
Departamento de Agricultura de Estados Unidos, mediante sus
programas de servicios nacionales e internacionales y dems
actividades responde por la proteccin de la agricultura en Estados
Unidos contra las plagas que puedan afectar las plantas y los animales.

El APHIS es responsable de hacer cumplir las regulaciones que rigen
las importaciones y exportaciones de animales y plantas y de ciertos
productos agrcolas. Emite regulaciones y sigue los programas de
control para proteger y mejorar la salud de los animales y plantas para
beneficio de las personas y el entorno.

Coopera adems con los Gobiernos Estatales en la administracin de
las leyes federales y regulaciones relacionadas con la salud de animales
y plantas, cuarentenas, tratamiento de las enfermedades de los
animales y control y erradicacin de plagas y enfermedades. Protege
las fronteras de los EEUU de la entrada de enfermedades y plagas
nuevas, protege especies en peligro, asegura que los productos
veterinarios sean seguros, puros, efectivos y asegura la seguridad de
los productos agrcolas biotecnolgicos.

El APHIS/Proteccin de Plantas y Cuarentenas (PPQ) realiza programas
y actividades en varios puertos de entrada al igual que en el interior del
pas para impedir la introduccin y propagacin de epidemias forneas.
Los funcionarios de APHIS inspeccionan en el puerto de entrada las
importaciones de productos agropecuarios, las embarcaciones, los
pasajeros y los equipajes con el fin de detectar la presencia de
epidemias dainas. (Ver Anexo 1).


11
www.aphis.usda.gov
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72
El APHIS/Servicio Internacional (IS) realiza actividades fuera de Estados
Unidos para proteger la agricultura estadounidense y promover las
exportaciones agrcolas de este pas. Los funcionarios del IS y
especialistas en la materia se encuentran en algunas embajadas
estadounidenses y tienen contacto directo con los encargados de la
higiene agropecuaria en el pas o en la regin donde estn asignados.
El personal IS colabora con programas de preinspeccin.

Los funcionarios de APHIS/International Service (IS) ofrecen programas
de preinspeccin en diferentes lugares del mundo. Este servicio se ha
establecido con el propsito de detectar y eliminar las epidemias en las
embarcaciones desde el punto de origen, en vez de hacerlo en un
puerto de entrada en Estados Unidos.
Reglamentos de Cuarentena: Hortalizas y Otros productos vegetales
12

Las regulaciones de cuarentena para plantas, estn divididas en dos
clases: prohibitivas y restrictivas. Las rdenes prohibitivas prevn la
entrada de plantas y productores de plantas especficos, que estn
sujetos a ataques por plagas para las cuales no hay tratamiento
disponible que garantice que puedan ser liberadas totalmente de tales
plagas. Las rdenes restrictivas permiten la entrada de plantas o
productos de plantas que estn bajo tratamiento o con requisito de
inspeccin. Son requeridos permisos de importacin.

Todos los productos agrcolas destinados a la comercializacin pueden
llevar parsitos dainos. Por consiguiente, se imponen estrictos
requisitos en las importaciones de plantas, races, esquejes y semillas.
Todas las importaciones deben hacerse con un permiso otorgado por
adelantado al importador en Estados Unidos.

Las flores cortadas a menudo tienen parsitos exticos y por
consiguiente son inspeccionadas al llegar a Estados Unidos y de
contener insectos deben ser fumigadas. Puesto que el tratamiento
puede daar las flores, es muy importante embarcar solamente flores
cortadas libres de parsitos e insectos.

Las plantas y los productos vegetales deben ingresar a Estados Unidos
a travs de una de las 14 estaciones de inspeccin ubicadas en
diferentes puertos. Las plantas deben estar libres de tierra, parsitos y
pestes y de cualquier elemento daino. Si se encuentran parsitos o

12
UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE ANIMAL AND PLANT
HEALTH INSPECTION SERVICE, Importing Cut Flowers, En: www.aphis.usda.gov
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73
enfermedades, se exigir su fumigacin antes de liberar las plantas al
importador o al agente de aduana.

Se prohibe terminantemente la importacin de ciertas plantas, algunas
estn sujetas a reglamentos de cuarentena que exige que las plantas se
cultiven durante un periodo determinado en terrenos que pertenecen al
importador. Durante esta cuarentena se realizan inspecciones
peridicas para ciertas enfermedades que no pueden detectarse a su
ingreso.
Derechos Arancelarios
Para las posiciones arancelarias analizadas en este estudio, el arancel
nominal que se le aplica a las heliconias es de 4%, sin embargo por
tener la preferencia del ATPDEA, entran con arancel 0%. A continuacin
se muestra la escala de arancel que pagan los pases competidores.

06.03.90.00.00 Dems flores cortadas y capullos de flores adecuados
para bouquets o para propsitos ornamentales, frescos, secos,
blanqueados, impregnados o preparados de otra forma


Pas Exportador Arancel Nominal Arancel Efectivo
Mxico 4% 0%
China 4% 4%
India 4% 0%
Israel 4% 0%
Canad 4% 0%
Costa Rica 4% 0%
Colombia 4% 0%
Fuente: USITC

Para el caso de follajes, incluidos en la posicin arancelaria
06.04.91.00.80 Dems follajes, ramas y otras partes de plantas, sin
flores o capullos, y hierbas, musgo y lquenes siendo bienes adecuados
para propsitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados,
impregnados o preparados de otra forma no pagan arancel para
ingresar al mercado de Estados Unidos.





Estudios a la Medida
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74
Condiciones de Ingreso de Heliconias y follajes a Estados Unidos
1. Especie con autorizacin de ingreso: Autorizado su Ingreso a
Estados Unidos, mediante el Programa de Inspeccin USDA-APHIS.

2. Inspeccin Fitosanitaria:

Lugar de Inspeccin: Las Inspecciones se realizar exclusivamente en
los Sitios autorizados para este fin por las agencias fitosanitarias.

Nivel de Muestreo para Inspeccin: El tamao de la muestra que se
emplea para la inspeccin para esta especie es el 2% del tamao del
lote. La definicin de las cajas-muestra puede ser realizada en forma
manual o mediante el uso del programa computacional de muestreo.

Criterio de Aceptacin o Rechazo (Grado de tolerancia que rige en las
inspecciones fitosanitarias)

3. Techo de descuelgue de la especie:

Corresponde a un sistema de evaluacin de rechazos contemplados en
el Programa de Inspeccin, calculado empleando el criterio de evaluar
porcentualmente los rechazos fitosanitarios acumulados en perodos de
14 das mviles, es decir, una vez transcurridos los 14 das en los que
efectivamente hubo inspeccin de una especie, se calcula el porcentaje
que representa el volumen total rechazado, del total inspeccionado en
ese perodo. En la medida que transcurre la temporada, se adiciona el
volumen del ltimo da de inspeccin y se elimina el de 14 das antes,
de modo que siempre las estadsticas contemplan un perodo de 14 das
mviles.

De esta forma se obtiene el ndice de rechazo para cada especie
sometida a inspeccin fitosanitaria. El USDA ha definido para cada
especie un ndice de rechazo mximo o techo de descuelgue. Esto
implica que si los rechazos sobrepasan porcentualmente este nivel,
dentro de un perodo de 14 das, implica la suspensin del ingreso de la
misma a este mercado de manera indefinida, hasta lograr una
revaluacin por parte del USDA.






Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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75
4. Requisitos Especficos:

Requisitos de Embalaje: Los envases deben ser nuevos, sanitariamente
aptos, tcnicamente adecuados, homogneos en presentacin y
resistentes a la manipulacin y al transporte.

Requisitos de Rotulacin en el empaque: El empaque debe contener la
siguiente informacin, impresa o en etiqueta, en ingls o espaol:

Nombre de la especie y fecha de embalaje
Nombre o razn social del exportador
Nombre del productor y empacador
Nombre de la Ciudad de origen del producto.
Si el productor y empacador tienen la misma ubicacin geogrfica,
puede indicarse esta informacin para uno de ellos usando la
siguiente leyenda Grown and Packed o Producida y embalada
por.






















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76
DIAGNSTICO Y PLAN DE ACCION EN LA COMERCIALIZACION DE
FLORES TROPICALES Y HELICONIAS
Diagnstico
El Anlisis de la informacin primaria como de las tendencias del
mercado arroja una problemtica que se ilustra en la siguiente figura:


Estrategia de
Promocin
Estrategia de
Promocin
Factores de
Demanda
Factores de
Demanda
Competidores
Competidores
Diferenciacin
de Producto
Diferenciacin
de Producto


En primer lugar, no se identifica una estrategia definida de promocin de
flores tropicales y follajes, por lo que se vislumbra falta de diferenciacin
del producto, lo cual si bien es una consecuencia de esto, tambin es un
punto importante, ya que la no existencia de polticas de mercadeo a
largo plazo repercute en la falta de posicionamiento de los productos y
por ende en una baja demanda.

Otro punto que se considera, despus de analizar las cifras de
tendencias del mercado es la existencia de un alto grado de
competencia, la cual obliga a los actores a tener una estrategia definida
y estructurada de penetracin del mercado, que se considera joven y
con alto potencial de desarrollo. En cuanto a sus competidores
consideramos que se tiene una ventaja en cuanto a precios de
produccin y buenas relaciones comerciales con Estados Unidos, pero
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
77
las variantes en las relaciones de comercio internacional no garantizan
la estabilidad de esto.

Se considera una fortaleza de los productos colombianos, el grado de
organizacin del gremio, as como la alta participacin de entes
gubernamentales en el apoyo de la actividad exportadora.

La competencia de otros pases ms que un punto de quiebre puede ser
considerado como una oportunidad, y convertirse en competencia, en
busca de la colaboracin multilateral para la penetracin del mercado
Estadounidense con productos comunes.

Adicional a lo anterior se destacan los siguientes puntos:
La distribucin de flores tropicales se realiza en su mayora por
grandes mayoristas, mientras que pequeos suplen otro tipo de
flores.
Existe un riesgo potencial en la competencia por precios debido al
posible tratado de libre comercio entre Estados Unidos y
Centroamrica, lo cual fortalecera la privilegiada posicin
arancelaria de pases competidores como Costa Rica.
Existe un evidente vaco en cuanto a promocin del producto se
refiere, no se tiene conocimiento de campaas de publicidad, ni
ningn tipo de actividad pre-venta.
Las polticas de relaciones internacionales de Colombia tienden
en este momento a favorecer a los productores colombianos, lo
cual proporciona un punto de partida para que el gobierno apoye
directamente la promocin de estos productos en el extranjero,
sin ser el nico factor determinante de las ventajas competitivas
de las flores colombianas, ya que es bien reconocida a nivel
internacional la cooperacin que existe entre los diferentes
productores de flores a nivel nacional.
La calidad del producto Colombiano es suficientemente alta para
poder competir con sus pases vecinos, con la ayuda del
gobierno, y la cooperacin interna entre productores, sumado a la
implementacin de acciones adecuadas, es posible abarcar un
mayor porcentaje del mercado objetivo.

A continuacin se presenta un cuadro con las principales
Oportunidades, Fortalezas, Amenazas y Debilidades (Anlisis DOFA),
en el cual se sintetiza la problemtica del estudio.


Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
78
FORTALEZAS
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
Alta Calidad de los productos
Colombianos
Posicionamiento de algunas variedades
como Rosas
Alto grado de Integracin Interinstitucional
para el desarrollo del mercado.
Bajos precios de produccin
Composicion del mercado objetivo de
Latinos
Cooperacin trasnacional coopetencia
Soporte del sector pblico.
Relaciones bilaterales estables entre
Colombia y Estados Unidos
Disminucin de los precios de los
productos Colombianos
Altos Precios de los productos en el
mercado final
Falta de promocin y fomento
Tamao del mercado objetivo pequeo en
comparacin a la oferta.
Estacionalidad de la demanda
Carencia de canales de distribucin
apropiados
Dificultades enla manipulacin del
producto
Competidores con precios ms
econmicos
Disminucin del consumo estadounidense
debido a crisis econmica generada por
reciente guerra en Irak
Tratados de libre comercio NAFTA, y el
que Estados Unidos est estudiando para
firmar con pases Centroamricanos.
Conflictos internos dentro de Colombia

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
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79
Plan de accin
El plan de accin que se plantea en la parte final de la investigacin se
basa en un enfoque modular, el cual permite tomar un rumbo de accin
a travs de pasos subsecuentes, los cuales pueden darse en forma
paralela o consecutiva.

A continuacin se presenta un conjunto de proyectos que se consideran
necesarios realizar a partir de los objetivos establecidos con anterioridad
y conociendo la situacin actual. El planteamiento en este apartado se
realiza a travs de un portafolio de proyectos que permite brindar a cada
uno de ellos una mayor independencia en las actividades de un
cronograma, disponiendo de control de manera independiente y un
orden en la ejecucin de una manera ms flexible al minimizarse la
dependencia entre ellos.

Proyecto1. Diseo e Implantacin de una Estrategia de promocin y
comercializacin de las Flores Tropicales y Follajes Colombianos Plan
Estratgico del Sector

Objetivo General:
Que las Flores Colombianas Tropicales y Follajes de exportacin
logren un amplio grado de reconocimiento en el mercado objetivo
identificado.

Objetivos Especficos:
Disear una estrategia de mercadeo para posicionar la imagen de
las flores Colombianas
Incentivar programas de divulgacin donde se promueva el
consumo de Heliconias y Follajes.
Fomentar actividades peridicas donde se ratifique el
posicionamiento del producto.
Reorganizar la forma en que se comercializan los productos
exportados desde Colombia, para unificar la estrategia y
maximizar los esfuerzos en direccionamiento.







Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
80
Metodologa
La metodologa de trabajo a utilizar es la siguiente:


Unificar procedimientos
polticas e incentivos
Analizar los lineamientos
de comunicacin
Fomentar actividades
conjuntas a todo nivel
Analizar los
procedimientos buscando
la diferenciacin hacia el
mercado objetivo
Uso de canales de
comunicacin
Implementar la Estrategia
Diseo de una estrategia
de mercadeo y
comercializacin



Factores de xito
Existencia de adecuados canales de comunicacin
Apoyo econmico
Diseo de la estrategia de mercadeo interna que se ajuste a las
necesidades reales
Trabajo en equipo

Riesgos y Amenazas
Resistencia al cambio y dificultad por coyuntura econmica
mundial


Proyecto 2. Apoyo financiero subsidio en la logstica al productor para
el desplazamiento de la flor desde Colombia

Objetivo General
Que las Flores Colombianas Tropicales y Follajes de exportacin
logren competir en el mercado Estadounidense en precios.
Disminuir los costos de los fletes desde Colombia.

Objetivos Especficos
Disear una estrategia de apoyo logstico al productor
colombiano, para proporcionar mayores facilidades en el
transporte areo desde Colombia, para posicionar la flor
colombiana a un menor costo y poder competir en el mercado, a
travs de crditos y bajos intereses.
Incentivar y divulgar en el medio de importadores, el subsidio al
transporte de la flor colombiana y sus mejoras en costos.
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
81

Metodologa
La metodologa de trabajo a utilizar es la siguiente:


Unificar
procedimientos
polticas e incentivos
Analizar los distintos
puntos de la cadena
logstica y de
Fomentar
actividades
conjuntas a todo
nivel
Analizar los
procedimientos
buscandola
diferenciacinhacia
Uso de canales de
comunicacin
Implementar la
Estrategia
Diseo de una
estrategia de fomento
ysubsidio al
transportedeflores




Factores de xito
Enfoque al apoyo logstico y de transporte
Apoyo econmico al productor de la flor
Diseo de la estrategia de mercadeo interna en Estados Unidos
en la que resalte la campana de subsidio al transporte
Trabajo en equipo de toda la cadena de integracin logstica

Riesgos y Amenazas
Consecucin de descuentos
Encontrar empresas que deseen apoyar a los productores
Coordinar toda la integracin logstica

Proyecto 3. Campaa interna dentro de Colombia para fomentar el
cultivo especfico de ciertas variedades de heliconias y follajes,
investigacin de otras ciudades para penetrar.

Objetivo General
Realizar una campana interna dentro de Colombia para fomentar
el cultivo especfico de ciertas variedades de heliconias y follajes,
basado en investigacin de ciudades y mercados a penetrar.

Objetivos Especficos
Disear una estrategia de investigacin por tipo de flor, y su
manejo logstico al productor colombiano, para proporcionar
mayor conocimiento del tipo de flor a ser propagado en Colombia.
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
82
Investigar las caractersticas exactas de las flores a ser
exportadas por peso y variedad.
Obtener nuevos potenciales de flores exportables para que la
produccin se realice dirigida a los nichos de mercado
identificados.

Metodologa
La metodologa de trabajo a utilizar es la siguiente:


Unificar procedimientos
polticas e incentivos
Analizar los distintos
puntos de la cadena
logstica y de
abastecimiento
Fomentar actividades
conjuntas a todo nivel
Analizar los
procedimientos buscando
la diferenciacin hacia el
mercado objetivo
Uso de canales de
comunicacin
Implementar la Estrategia
Diseo de una estrategia de
anlisis de las diferentes
variedades de heliconias y
follajes producidos en
Colombia.



Factores de xito
Enfoque a las variedades a producir, cumpliendo con los
requerimientos del cliente y consumidor final y teniendo en cuenta
la logstica y transporte
Apoyo econmico al productor de la flor.
Diseo de la estrategia de mercadeo interna en Estados Unidos
en la que resalte las caractersticas de las flores a ser
propagadas en Colombia.
Trabajo en equipo de toda la cadena de integracin logstica y de
mercadeo.

Riesgos y Amenazas
Aceptacin de la flor en el mercado.
Investigacin adecuada del tipo de flor a propagar.
Coordinar toda la integracin logstica cuyo costo es
exageradamente alto puesto que una vez el producto esta en
Miami, su transporte es complicado porque no existen camiones
o aviones que estn logsticamente adaptados para el transporte
de flores a temperaturas superiores.

Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
83
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones

Las conclusiones estn generalizadas entre los actores de la cadena,
con el animo de recapitular en los aspectos ms relevantes encontrados
durante la investigacin.

Se identifica que no existe un grado alto de conocimiento del
producto en el mercado estadounidense.
Existe una gran aceptacin del producto por el consumidor final.
Existe un alto porcentaje de recompra del producto
Las heliconias gustan mucho por su vistosidad, por su tamao,
pero el costo es su mayor limitante.
Las heliconias son ms duraderas que cualquier otra flor en el
mercado.
Las heliconias y follajes tropicales no son unas flores fciles de
manejar.
La logstica de transporte interno dentro de Estados Unidos es
complicada por el manejo de la temperatura que stas requieren
para mantenerse en buen estado.
En el verano es muy complicado mantener flores tropicales en
inventario puesto que no pueden almacenarse en las neveras de
las otras flores y por fuera de stas el calor las daa.
El costo del producto colombiano es muy superior al costo del
producto importado de Costa Rica.

Recomendaciones

Es evidente que estamos ante un mercado pequeo con tendencia a
crecimiento incentivado por una fuerte campaa de mercadeo y ventas y
el apoyo logstico y subsidio de transporte al productor de las heliconias
y follajes en Colombia. De tal forma que pueda competir en igualdad de
condiciones frente a su competidor ms grande, las flores tropicales
costarricenses.

Es por tanto necesario realizar diferentes trabajos con el fin de
comercializar y difundir el mercado de Heliconias de Colombia en
Estados Unidos:

Campaa de mercadeo nacional dentro de Estados Unidos,
enfocada al consumidor final y floristeras.
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
84
Campaa Visual, forma de uso del producto, arreglos que pueden
elaborarse o simplemente ubicacin de estos dentro de cualquier
rea.
Incentivos al importador y mayoristas de otros estados, para
adquirir el producto resaltando las caractersticas positivas de las
flores tropicales colombianas.
Anlisis de los tipos de heliconias a propagar dentro de Colombia
Campaa educativa e investigativa acerca del tipo de producto a
exportar.
Apoyo logstico al productor: anlisis de tarifas pagas a las
aerolneas por el transporte de flores tropicales.

De no realizarse una fuerte inversin econmica, de tiempo e
investigacin en estos puntos, ser muy complicado tratar de estimular
la produccin de flores tropicales colombianas en Estados Unidos.

Perspectivas y oportunidades

Es complicado aislar un punto del otro, sin embargo se prev un
crecimiento del mercado, apoyado 100% por una fuerte campaa de
mercadeo del producto y tambin una fuerte campaa educativa acerca
de las formas de uso del producto. Dirigida al consumidor final,
floristeras y mayoristas quienes inducen la compra del importador.

El manejo a nivel importador debe ser estructurado, con una estrategia
clara, para conseguir los objetivos de fomento que se buscan, y debe
resaltarse para ello la campaa de apoyo al productor y el mejoramiento
en el costo del producto.

Existe la oportunidad de propagar el producto, pero es necesario cumplir
con las variables logsticas, para lo que se tendra que tener en cuenta
el manejo interno dentro de Estados Unidos, lo que representara una
inversin muy alta en la adecuacin de los camiones existentes. Algo
que complica enormemente la logstica de los mismos.









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85
DIRECTORIOS Y EVENTOS RELACIONADOS CON LA
COMERCIALIZACION DE HELICONIAS
Directorio de Heliconias
AGRIFLORA CORPORATION
9475 Northwest 13
th
Street
Miami, FL 33172
Telfono: 305-477-0291
Fax: 305-593-7042
E-mail: sabina@agriflora.com|
Website: www.agriflora.com


Nuestro objetivo es proveer a mayoristas de USA y de Canad con una
amplia gama especies y de variedades. Los productos que importamos
son cultivados en los pases tropicales - principalmente Colombia,
Ecuador, y Costa Rica, que estn ubicados en las reas que gozan de
las mejores condiciones climticas que dan lugar a una excelente
calidad y a una produccin altamente eficiente.

BLOOMSTAR LC
8800 Northwest 24
th
Terrace
Miami, FL 33172 USA
Telfono: 305-715-9998
Fax:: 305-715-9660
E-mail: info@bloomstar.net
Website: www.bloomstar.net

Bloomstar es una organizacin de comercializacin de flores frescas,
que naci como resultado de la unin de la gente que haba pertenecido
a la industria por ms de una dcada. Sus dueos han estado
implicados en la propagacin de plantas, en la produccin de las flores
y en la comercializacin de flores alrededor de todo el mundo.

Estudios a la Medida
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86
BLOOMX INC FLORIST
1448 Northwest 82
nd
Avenue
Miami, FL 33126 USA
Telfono: 305-594-1172
Fax: 305 593-9363
E-mail: bloomx@bellsouth.net
Website:www.bloomx.com


Bloomx inc es un importador de flores especializado en la distribucin de
una amplia gama de productos. Si distribucin gira alrededor de los
Estados Unidos, Canad y otros mercados internacionales. Bloomx es el
distribuidor exclusivo de las rosas colombianas o las denominadas red
pearls.

CHOICE FARMS CORPORATION
3301 Northwest 97
th
Avenue
Miami, FL 33172
Telfono: 305-513-9977
Fax: 305-513-4115
E-mail:choicefarm@aol.com
website: www.choicefarms.com

Choice farms se especializa en la ms alta calidad de flores y en
variedad. Las granjas son bien escogidas y ofrecen ms de 100
diferentes y variadas rosas.

COMMERCIAL AIR FLOWERS
3349 Northwest 97
th
Avenue
Miami, FL 33172 USA
Telfono: 305-599-2270
Fax:
E-mail: savisa@accessinter.net
Website: www.savisa.com/caf

Commercial air flowers, inc. (caf) proporciona la coordinacin para la
consolidacin (importacin y la coordinacin de las granjas) en Ecuador,
y tambin ha creado una divisin que proporciona un servicio
personalizado de corretaje en Miami.

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87
DUAMEX LLC
3301 Northwest 97
th
Avenue
Miami, FL 33172 USA
Telfono: 305-5931080
E-mail:
Website: www.duamex.com

Las flores de Duamex cuentan con una increble
calidad y una completa gama de flores. Esta empresa
fue establecida hace 15 aos, entablando una directa relacin
comercial con las diferentes granjas que se encuentran en mas de 20
pases.

Nuestra estrategia de mercadeo es proveer a todos nuestros clientes
una eficiente distribucin, aprovechando que nuestras instalaciones
estn situadas en los principales puertos de Miami, de Nueva York, y de
los ngeles. Cabe mencionar que todos los empleados de Duamex
cuentan con aos de experiencia en todas las reas de ventas y de
distribucin.


ECOPLANTS USA INC
1509 Northwest 82
nd
Avenue
Miami, FL 33126 USA
Telfono: 305-597-9770
E-mail: info@ecoplants-usa.com
Website: www.ecoplants-usa.com


Ecoplants ofrece productos de excelente calidad y de belleza nica, as
como una gran capacidad para empacarlos y enviarlos eficientemente;
Costa Rica es por lo tanto, una gran fuente de mercanca para exportar
los ramos, las flores y los follajes ms sofisticados para los Estados
Unidos (Miami).


FALCON FARMS
P.o Box 526545
Miami, FL 33152 USA
Telfono: 305-477-8088
Fax: 305-477-5524
E-mail: margieq@falconfarms.com
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88
Website: www.falconfarms.com

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FIRST PARAGON INC
3405 Northwest 72
nd
Avenue
Miami, FL 33122
Telfono: 305-636-2834
Fax:
E-mail:
Website:

Aqu en First Paragon Inc, ofrecemos solamente las flores ms finas y
ms frescas crecidas en nuestras granjas en Amrica del sur y central.
Le proveemos la seleccin ms amplia de flores alrededor del mundo.


FLOWERGROWER INC
9440 Northwest 12
th
Avenue
Miami, FL 33172
Telfono: 305-507-1000
Fax: 305-574-7984
E-mail: info@flowergrower.com
Website: www.flowergrower.com


Somos su conexin a las flores ms finas del mundo. En
flowergrower.com, usted compra directamente de cualquiera de
nuestras granjas miembro; garantizndole el mejor precio, la entrega
ms rpida y la seleccin ms fresca.

GOLDEN FLOWERS
2750 N.W. 79th Avenue
Miami, Florida 33122
Telfono: 305-599-0193
Fax: 305-477-0616
E-mail: gabriel@goldenflowers.com
Website: www.goldenflowers.com


Golden Flowers representa el esfuerzo de 34 granjas colombianas y
constituye uno de los ms grandes productores de flores frescas
producidas en Sudamrica. Localizado en la sabana de Bogot, en
Rionegro (Medelln), y en Manizales.
Nuestras granjas abarcan ms de 1.000 acres de produccin en
invernadero con ms de 25 diversos productos y 500 variedades.

Estudios a la Medida
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90
Como productores y distribuidores de nuestras propias flores, estamos
comprometidos en proporcionar una excelente calidad y servicio, y para
poder lograr esto, hemos establecido una organizacin slida con
profesionales bien informados y experimentados, empleando alta
tecnologa, y avanzadas instalaciones.

HYPERACTIVE FARMS
1628 Sandpiper Circle
Fort Lauderdale, fL 33327
Telfono: 954-659-2223
Fax: 954-659-3180
E-mail: flair@hyperactivefarms.com
Website: www.hyperactivefarms.com


Hyperactive, (compaa holandesa) se encuentra ubicada en Pifo al
oriente de Quito -Ecuador, a 2600 mts y a slo 24 kms del aeropuerto.
Este es el lugar ideal para lograr una produccin de excelente calidad
debido a su tierra frtil y a su clima.

JR FARMS
7963 Northwest 33
th
Street
Miami, FL 33122
Telfono: 305-594-9544
Fax:
E-mail: customerservice@jrroses.com
Website: www.jrroses.com


Nos caracterizamos por enviar rosas recin cortadas de excelente
calidad, por ofrecer los mejores precios y por hacer arreglos florales y
dems decoraciones para diferentes ocasiones.


KONTIKIFLOR
10544 Northwest 26
th
Street # E 202
Miami, FL 33172
Telfono: 305-418-4454
Fax: 305-418-4857
E-mail:
Website: www.kontikiflor.nl

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91
La gente que conforma Kontikiflor tiene experiencia en el campo del
corte, son entrenados por exportadores holandeses o por aquellos con
tradicin familiar que han sido criados en la regin entre Rotterdame y
Hague. ( zona de mayor produccin)

Kontikiflor decidi no depender de los pases tradicionales a los cuales
se les exportaba originalmente las flores, as que decidieron
diversificarse y buscar nuevos mercados en el oeste y este, y en este
momento predominan los Estados Unidos y la Repblica Checa.

MARISOL BLOOMS
Hollywood, FL 33029
Telfono: 954-602-1672
Fax: 954-436-5611
E-mail: marisolblooms@marisolblooms.com
Website: www.marisolblooms.com

En Marisol Blooms tratamos de ofrecer el mejor servicio posible. Nuestro
negocio ha crecido gracias a nuestras relaciones comerciales con los
clientes. As como ustedes dependen de nuestra calidad y servicio
nosotros dependemos de sus comentarios y futuras recomendaciones.
MISTY FLOWERS INCORPORTATED
2055 Northwest 79
th
Avenue
Miami, FL 33122
Telfono: 305-591-5700
Fax: 305- 437-7939
E-mail: miami@mistyflowers.com
Website: www.mistyflowers.com


Adems de ofrecer ms de 150 variedades de rosas de excelente
calidad, cuenta con una amplia gama de flores exclusivas. Con un
personal altamente calificado y expertos en la cultivacin de la flor y la
industria de exportaciones e importaciones, las flores Misty se destacan
por tener la mejor calidad desde Norteamrica hasta el Caribe.
Actualmente importan flores de Ecuador, Colombia, Costa Rica, Brasil,
Chile, Holanda, Italia, Francia, y Tailandia.






Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
92
MULTIFLORA CORPORATION
8095 Northwest 12
th
Street
Miami, FL 33126
Telfono: 305-593-7073
Fax: 305-592-2053
E-mail: sales@multiflora.com
Website: www.multiflora.com


Multiflora es una empresa comercializadora de flores, pionera en el
sector floricultor colombiano desde 1.969. Somos una empresa moderna
cuyas oficinas principales y centros de produccin se encuentran
ubicados en la sabana de Bogot, sitio ideal para el cultivo de flores.
Desde hace ms de 30 aos exportamos flores frescas a los mercados
especializados alrededor del mundo: Estados Unidos, Canad, Holanda,
Inglaterra, Alemania, Francia, Europa Oriental y Japn. Entre nuestros
clientes se incluyen, importadores, mayoristas, supermercados y otros.

PREMIUM FLOWERS CORPORATION
1301 Northwest 84
th
Avenue
Miami, FL 33126
Telfono: 305-592-1222
Fax: 305-592-7933
E-mail: info@premiumflowers.com
Website: www.premiumflowers.com


En PREMIUM, nos enorgullecemos de proveer a todos nuestros
clientes una lnea diferente de productos sobre una base constante y
confiable. Nuestra larga relacin con las granjas selectas en el sur y
Centro Amrica, nos permiten ofrecer ms de 100 diversas variedades
que cumplen con todos los estndares de calidad para lograr su
completa satisfaccin.

QUEENS FLOWERS CORPORATION
2750 Northwest 79
TH
Avenue
Miami, FL 33122
Telfono: 305-591-2113
Fax: 305-591-8876
E-mail: vega@queensflowers.com
Website: www.queensflowers.com


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Somos los principales importadores y distribuidores de una gran
variedad de flores. Nuestra meta es estar al tanto con las tendencias de
la industria, manteniendo al da nuestro portafolio para incluir los
progresos ms innovadores en el negocio.

SPLENDID FLOWERS INC
2917 Northwest 82
nd
Avenue
Miami, FL 33122
Telfono: 305-717-3477
Fax: 305-717-3477
E-mail: Patricia@splendidflowers.com
Website: www.splendidflowers.com

Splendid Flowers, Inc es el mayor importador mundial en flores de corte
fresco, siempre al cliente le estarn ofreciendo la ltima y la ms
dinmica lnea de flores crecidas en Ecuador, Colombia, Brasil,
Repblica Dominicana, Holanda, Costa Rica y muchas otras. Su
coleccin incluye: Rosas, claveles, mini claveles, lirios, pompones, y
muchos ms.


THE ELITE FLOWER
1700 Northwest 96
nd
Avenue
Miami, FL 33172
Telfono: 305-639-1844
Fax:
E-mail: info@eliteflower.com
Website: www.eliteflower.com

La compaa Elite Flower LTDA fue fundada el 16 de septiembre de
1.991.Comenz en la granja de Santa Mara en Facatativ( Bogot
Colombia) con 13 hectreas de rea. Ah se sembraban 2 hectreas de
rosa, empleando a 17 personas, y a clientes en Miami y Nueva York. Un
ao ms tarde, la compaa ampli su rea de cultivo en rosas y en
astromelia.








Estudios a la Medida
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94

UNIQUE FLORAL INC
1432 Northwest 82
nd
Avenue
Miami, FL 33126
Telfono: 305-716-4991
Fax: 305-594-4475
E-mail: joecony@bellsouth.net
Website: www.uniquefloral.com

Con ms de 80 aos de experiencia floral, y un personal
extremadamente bien capacitado se podr suplir todas las necesidades
nicas de los clientes. Las fuentes proveedoras son: Colombia,
Ecuador, Guatemala, Costa Rica, la Repblica Dominicana, Holanda,
Tailandia y Norteamrica.








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95
Tabla 12: Directorio de Heliconias
Nombre Direction Telfono Fax Website Email

Age Flowers Inc
1800 Ella drive
Fort Lauderdale, FL
33316
305-593-8334
Agricola Marnell
Flowe Growers llc
6405 Northwest 13th
Street
Miami, FL 33166
305- 874-5090

Agrowconsult Inc
8312 Northwest 13th
Street
Miami, FL 33172
305-592-7376 305-592-
7847
admin@agrowcons
ult.com

All Natural Imports
14220 Northwest 18th
Avenue
Miami, FL 33181

888-365-7673 877-959-
7673
alinatimp@aol.com
Amaraflor
International
Corporation
2980 Northwest 74th
Avenue
Miami, FL 33122

305-436-0304

Amazon Floral
Farms Inc
2708 Northwest 112th
Avenue
Miami, FL 33172

305-593-6216

Ameri-ned
Management
P. O Box 320721
Cocoa beach, FL
32932

321-784-3115



American Flowers
Inc
1866 Northwest 82nd
Avenue
Miami, FL 33126

305-463-5181

Arlene Speed
Arrangements
530 Belltower Avenue
Deltona, FL 32725

386-8606338

Blue Heavens
Farms Inc

7810 Northwest 52nd
Street
Miami, FL 33166

305-471-8448

Castaldi Floral
Group Inc

2928 Northwest 72nd
Avenue
Miami, FL 33122

305-513-4546

Dawood Farms
7965 Northwest 21
Street
Miami, FL 33122

305-599-0010

Direct Farm Llc

1480 Northwest 94th
Avenue
Miami, FL 33172

305-599-8258
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
96
Nombre Direction Telfono Fax Website Email

Discovery Farm Inc
Pompano Beach, FL
33060
954-590-2556
Ecuafast
Corporation
PO Box 227384
Miami, FL33122

305-436-2228
Eldorado Trading
Corporation
7290 Northwest 43rd
Street
Miami, FL 33166

305-593-0359 305-593-
1248
edtcorp@cs.com
Elite Flower
Imports
PO Box 667856
FL 33166

305-994-616

Eq Worldwide Inc
1351 Northwest 78th
Avenue
Miami, FL33126

305-436-5500

Exelflor Inc
6701 Northwest 7th
Street
Miami, FL 33126

305-260-0141

Fivestar Flora
9475 Northwest 13th
Street
Miami, FL 33172

786-845-8009
Fleurex
International Inc
500 Northwest 185th
Street
Miami, FL 33179

305-493-1166
Floral Trends
Miami Inc
1414 Northwest 82nd
Avenue
Miami, FL 33126

305-717-5440 305-591-
7718
www.floraltrends.co
m,
david@floraltrends.
com


Floramix

2005 Northwest 70th
Avenue
Miami, FL 33122

305-436-5465

Floraquest Miami
Inc

1351 Northwest 78th
Avenue
Miami, FL 33126

305-593-0601

Florbella Farms
P.o Box 330425
Miami, FL 33233

305-629-9955

Florbest
1351 Northwest 78th
Avenue
Miami, FL 33126

305-463-8020
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
97
Nombre Direction Telfono Fax Website Email

Floreco Inc
7186 Northwest 12th
Avenue
Miami, FL 33126

305-477-5232

Florencia Farms Inc

4451 Northwest 74th
Avenue
Miami, FL 33166

305-715-0414

Florespa Miami
7800 Northwest 29th
Avenue
Miami, FL 33122

305-436-2223

Floribal Inc
7800 Northwest 29th
Avenue
Miami, FL 33122

305-477-8200
Flower Trading
Corporation
1800 Northwest 89th
Place
Miami, FL 33172

305-592-3746

Flower Transfer
1480 Northwest 94th
Avenue
Miami, FL 33172

305-593-9808 305-593-
1058
sales@flowertransf
er.com

Galleria Farms
8725 Northwest 18th
Terrace
Miami, FL 33172

305-591--0045 305-591-
0177
www.galleriafarms.
com
ngold@galleriafarm
s.com

GigiS Flowers and
Gifts
2655 Davie Boulevard
Fort Lauderdale, FL
33312

954-797-6305

Grand Floral Imports
Inc
2005 Northwest 70th
Avenue /
2882 Northwest 72nd
Avenue
Miami, Florida 33122

305-716-2877
305- 471-5175



Green Flowers

8431 Northwest 68th
Street
Miami, Florida 33166

305-593-9001

Growers Inc

Miami, Florida 33125

305-477-8336

Hariclee
8498 Coral Way
Miami, Florida 33155

305-220-2211

Horizon Farms Inc
2000 Northwest 70th
Avenue
305-591-2392 305-591-
2565
carmen_2@bellsout
h.net
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
98
Nombre Direction Telfono Fax Website Email
Miami, Florida 33122


Ift Flowers
4111 Southwest 47th
Avenue
Fort Lauderdale, FL
33327

954-316-0738

Infinity Farms

2761 Northwest 82th
Avenue
Miami, FL 33122

305-592-1413

Kimiro
International Inc

18060 West Dixie
Highway
North Miami Beach,
FL 33160

305-7059119
Lc Logistics Inc 3032 Northwest 72nd
Avenue
Miami, FL 33122

305-468-9639
Las Amalias Flower
Growers
8312 Northwest 14th
Street
Miami, FL 33126

305-592-7376

Latif Farm

201 Biscayne
Boulevard
Miami, FL 33132

305-377-3030
Lee Brian 2005 Northwest 70th
Avenue
Miami, FL 33122

305-477-0802
Marketmakers Inc 8312 Northwest 14th
Street
Miami, FL 33126

305-594-1284
Mayflower Farms 7001 Northwest 25th
Street
Miami, FL 33122

305-640-2992 www.mayflowerfar
ms.com
Minerva Flowers
Corporation
2950 Northwest 72nd
Avenue
Miami, FL 33122

305-463-7998
Mishi International
Inc
3030 Northwest 79th
Avenue
Miami, FL 33122

305-437-9901
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
99
Nombre Direction Telfono Fax Website Email

Multifloral Products
Inc

1200 Northwest 78th
Avenue
Miami, FL 33126

305-331-8000
Natures Flowers 2005 Northwest 70th
Avenue
Miami, FL 33122

305-477-0802
OD Cane Inc Miami, FL 33125 305-387-0191
Optima Farms Inc PO Box 524245
Miami, FL 33152

305-468-1545
Petal Fresh Inc 1411 Northwest 89th
Court
Miami, FL 33172

305-436-5356 305-436-
9293
lourdes@petalfresh.
net
Plantador USA
Corporation
2605 Northwest 75th
Avenue
Miami, FL 33122

305-715-9686
Prado Farms Inc 2550 Northwest 72nd
Avenue
Miami, FL 33122

305-513-9070
Premium Quality
Rose
1444 Northwest 82nd
Avenue
Miami, FL 33126

305-629-9940

Prestige Flower
Farms

2533 Northwest 72nd
Avenue
Miami, FL 33122

305-845-8992
Quality Growers
Associated
8180 Northwest 36TH
Street
Miami, FL 33166

305-629-9574
R & E Floral X-
Press
2005 Northwest 70th
Avenue
Miami, FL 33122

305-436-6666
Rose Overnight
Service Express
7967 Northwest 21st
Street
Miami, FL 33122

305-477-5111

Raisa International
Inc

3135 West 68th
Place
Hialeah, FL 33018

305-824-9619
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
100
Nombre Direction Telfono Fax Website Email
Rosan
Development
8416 West 17th
Street
Miami, FL 33126

305-824-9619
Rosefarms To Go
Dot Com
6405 Northwest 36th
Street
Miami, FL 33166

305-870-0777
Safc Inc 18621 Southwest
98th Avenue
Miami, FL 33157

305-259-9111
Sensitive Flowers 7062 Southwest 77th
Court
Miami, FL 33166

305-597-6370
Specialized Roses Miami, FL 33125 305-752-9828

Sun Fresh
Bouquets Inc
2912 Northwest 72
nd

Avenue Miami, FL
33122
305-592-5595
Sundance Floral
Group
1370 Northwest 78
th

Avenue, Miami,FL
33126
305-591-0042
Sunflower Gardens
of Ecuador Inc
6923 Northwest 77
th

Avenue, Miami,FL
33166
305-885-5032
Sunrite Farms 2005 Northwest 70
th

Avenue, Miami, FL
33122
305-592-8658

Superior Florals Inc
2080 Northwest 96th
Avenue
Miami, FL 33172

305-592-1294 305-471-
0647
www.superiorflorals
.com
Webmaster@superio
rflorals.com


Supreme Flowers 7800 Northwest 29
th

Street, Miami, FL
33122
786-331-9173
United Floral Farms 2281 Northwest 82nd
Avenue
Miami, Florida 33122

305-716-8334 305-716-
8339
nonbitter@aol.com
United Growers
Corporation
3555 Northwest 82
nd

Avenue, Miami, FL
33122
305-437-9700
World Class
Flowers
1480 Northwest 94
th

Avenue, Miami, FL
33172
305-599-9599
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
101
Directorio de jardines mayoristas de heliconias Florida

4 TROPICAL PLANTS
PO Box 22278
Fort Lauderdale, FL 33335
Telfono: 954-270-2229
Fax:
E-mail: plants@4tropical.com
Website: www.4tropical.com


Nada se compara con el sonido de las gotas de lluvia cayendo sobre las
hojas de pltano, o sobre el extico romance de las heliconias. Pero
usted no tiene que vivir en el trpico para poder disfrutar de estas
maravillosas plantas. Aqu estamos nosotros para mostrarle y ensearle
como poder cultivar estas flores tropicales en casa, sin importar dnde
viva.


ZONE TEN NURSERY
18900 Southwest 186 Street
Miami, FL 33197
Telfono:
Fax:
E-mail: zten@bellsouth.net
Website: www. zoneten.com

Zone Ten es un jardn de 5 hectreas ubicado en el sur de la Florida,
que originalmente se cre en los aos 80 con una coleccin de plantas
exticas e interesantes que fueron recolectadas en reas tropicales y
subtropicales de todo el mundo. Este jardn fue abierto el 1 de Febrero
de 1993. Los dueos son investigadores de tiempo completo, uno se
especializa en la neurologa humana y otro en la patologa de las
plantas.









Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
102

TROPILAB INC
8240 Ulmerton Road
Largo, FL 33771
Telfono: 727- 531 3538
Fax: 727- 530 - 4854
E-mail: info@tropilab.com
Website: www.tropilab.com


TROPILAB INC, es exportador y comerciante de semillas tropicales.
Es una compaa joven, tratando de posicionarse y alcanzar su lugar
entre la competencia de jardines botnicos y en el campo de las
semillas. Aunque queramos crecer como compaa, la calidad y el
servicio al cliente son nuestra prioridad.

SEACLOUD ORCHIDS & TROPICALS INC
727 US 1,
Key West, FL 33014
Telfono: 305-294-9208
Fax: 305-294-3639
E-mail: Orchids@Seacloud-Orchids.Com
Website: www.seacloud-orchids.com


Seacloud Orchids and Tropicals, Inc ha desarrollado por 20 aos el
cultivo de orqudeas. Hacemos todo lo posible por obtener las orqudeas
ms exticas y raras del mundo. Estamos ubicados en los Cayos de la
Florida, en dnde se encuentra el verdadero y nico vivero en USA.
Tambin tenemos heliconias en diversos colores, frutas tropicales,
bambes y palmas.


FAIRCHILD TROPICAL GARDEN
1091 Old Cutler Road
Miami, FL 33156
Telfono: 305-661-8953
Fax: 305-667-1651
Website: www.fairchildgarden.org

Fairchild Tropical Garden es uno de los jardines botnicos ms
importantes del mudo, ya que posee grandes colecciones de plantas
exticas tropicales. Establecido en 1938, con 83 hectreas, Fairchild
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
103

Tropical Garden es el jardn mas visitado por todos los turistas y adems
cuenta con programas de educacin ambiental y horticultura. Este jardn
juega un papel importante en la preservacin del medio ambiente
tropical.

SCRIVNERS GARDEN CENTER
1211 SeaBoard Street, Ft
Myers, FL 33916
Telfono: 239-334-7006
Fax: 239-334-1948
E-mail:
Website: www.scrivnersgardencenter.com


La familia Scrivner de Fort Myers, ha colaborado para que el Sudeste de
la Florida permanezca verde. Con ms de 21 aos en el negocio,
Scrivner's Garden Center es un nombre familiar muy reconocido en la
Florida. En este lugar usted aprender a cuidar y conservar sus plantas
por mucho ms tiempo.

TROPIFLORA
3530 Tallevast Road
Sarasota, FL 34243
Telfono: 941-351-2267
Fax: 941-351-6985
E-mail: sales@tropiflora.com
Website: www.tropiflora.com











Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
104
Tabla 13: Directorio den Jardines Mayoristas de Heliconias.
Nombre Direccin Telfono Fax Website, E-mail

Garden Of
Delights
14560 Southwest,
14
th
Street
David, FL 33325
954-370-9004 954-236-4588

www.gardenofdelights.
com
godelights@aol.com
Heliconia
Tropical
Garden
Homestead,
Florida


Lychee Woods
721 Southeast 9
th

Street
Fort Lauderdale,
FL 33316
954-728-8089
The Fig Tree
Nursery
PO Box 124, Gulf
Hammock
FL 32639
954-728-8089

Florida Plants
Orlando, Florida 1-800-752-
6882
www.floridaplants.com
flplants@floridaplants.
com
Fruit And Spice
Park
Homestead,
Florida
305-247-5727
Olive Road
Nursery
1615 Olive Road
Pensacola, FL
32514
904-477-9862
Mounts Centro
Botnico
West Palm
Beach, FL
561-233-1730
561-233-1779




















Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
105
ANEXOS
Anexo 1: Aplicacin para la Importacin de Plantas y Flores
Estados Unidos.
Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
106
Anexo 2: Metodologa empleada
La metodologa utilizada en este estudio se ilustra en la siguiente figura:
0
5
1 0
1 5
2 0
2 5
3 0
3 5
4 0
1 e r t r i m . 2 d o t r i m .
RECOMENDACIONES
2
1
0
DIAGNSTICO
Recomendac
in de
Acciones
urgentes
Identificacin
de
Alternativas
Realizacin
de
entrevistas
Identificacin
de Acciones
Tendencias de
Mercado
Recoleccin
de la
Informacin
Planificacin
del Proyecto
Anlisis de
Resultados
Recomendaciones
Segmentaci
n del
Mercado
Identificacin
de Fuentes de
Informacin
Secundarias
Definicin de
Estrategia
Slo en caso de
que sea necesario
ANLISIS DE SITUACIN
0
5
1 0
1 5
2 0
2 5
3 0
3 5
4 0
1 e r t r i m . 2 d o t r i m .
RECOMENDACIONES
2
1
0
DIAGNSTICO
Recomendac
in de
Acciones
urgentes
Identificacin
de
Alternativas
Realizacin
de
entrevistas
Identificacin
de Acciones
Tendencias de
Mercado
Recoleccin
de la
Informacin
Planificacin
del Proyecto
Anlisis de
Resultados
Recomendaciones
Segmentaci
n del
Mercado
Identificacin
de Fuentes de
Informacin
Secundarias
Definicin de
Estrategia
Slo en caso de
que sea necesario
0
5
1 0
1 5
2 0
2 5
3 0
3 5
4 0
1 e r t r i m . 2 d o t r i m .
RECOMENDACIONES
2
1
0
DIAGNSTICO
Recomendac
in de
Acciones
urgentes
Identificacin
de
Alternativas
Realizacin
de
entrevistas
Identificacin
de Acciones
Tendencias de
Mercado
Recoleccin
de la
Informacin
Planificacin
del Proyecto
Anlisis de
Resultados
Recomendaciones
Segmentaci
n del
Mercado
Identificacin
de Fuentes de
Informacin
Secundarias
Definicin de
Estrategia
Slo en caso de
que sea necesario
ANLISIS DE SITUACIN


Se realiz una primera fase de anlisis de la situacin actual, en la cual
se recolect la informacin tanto primaria (entrevistas y sesiones de
grupos) de tres fuentes: distribuidores o mayoristas que en Miami son
los mismos importadores, minoristas y consumidores finales. De igual
forma se realiz un anlisis detallado de informacin secundaria, para
tener un marco de referencia en cuanto a tendencias del mercado se
refiere. Posteriormente, se realiz un anlisis para finalizar con
recomendaciones de actuacin.

En la siguiente seccin se describe como se llev acabo la recoleccin
de la informacin.
Informacin semanal y/o mensual sobre los precios al importador
en los principales centros de importacin.
Centro de Desarrollo para Los Negocios de Las Minorias
Centros de Desarrollo de La FSBDC
Colombian American Chamber Of Commerce
International Trade Associations in North America

Otros temas a desarrollar como parte integral del estudio de precios son:



Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
107

Estacionalidad en los ltimos tres aos o ms y el
comportamiento de precios: variaciones, identificacin de picos
de consumo en el mercado y determinacin de oportunidades de
precio segn la estacionalidad.

Anlisis del comportamiento de los precios histricos y estimacin
de la tendencia de precios por competencia de pases
proveedores.


Anlisis de Situacin

La etapa inicial del presente estudio consisti en primera instancia en
realizar toda la planificacin y establecimiento de parmetros de
realizacin del estudio. La utilizacin de herramientas adecuadas para la
realizacin de las tareas de esta etapa, se constituy como factor crtico
para el xito en la gestin de todo el estudio.

Posterior a la planificacin se prosigui con la etapa de Situacin Actual
y Diagnstico, donde se utilizaron diversas herramientas para su
realizacin. Como se trata de levantamiento de situacin actual, se
utilizaron cuestionarios diseados especficamente para la consecucin
de la informacin requerida en el presente estudio. De igual forma se
emplearon fuentes de investigacin de mercados tales como Internet, y
consecucin de cifras que manejan los gobiernos para el anlisis de las
tendencias del mercado.

Recoleccin de la Informacin

La recoleccin de la informacin va estructurada de lo general a lo
especfico. Iniciando en cifras y datos estadsticos de la situacin actual
ms reciente encontrada en las diferentes fuentes de investigacin.

El mercado de las flores en Colombia ocupa un lugar importante como
generadora de divisas dentro de las exportaciones del pas. Datos y
cifras sern adjuntas para justificar todas las afirmaciones. Sin embargo
del tema especfico Heliconias y Follajes, la informacin existente es o
bien no actualizada o no muy profunda, por lo tanto las entrevistas a
profundidad con los actores de la cadena y las sesiones de grupo son
de gran importancia en este estudio.


Estudios a la Medida
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
108

Diagnstico

Esta etapa esta orientada a identificar, una vez realizada la recoleccin
de la informacin y anlisis de la misma, factores que aportaran al
proyecto un conocimiento de tendencias, segmentos, y basado en la
experiencia de los consultores que realizan esta labor, emitir
recomendaciones preliminares para proponer unas guas ejecucionales
hacia futuro, objeto del presente estudio.
Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida E.E.U.U.
Subdireccin de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
109
Anexo 3: Directorio de consumidores de heliconias
RESTAURANTES
NOMBRE DIRECCION CIUDAD TELEFONO
CHINA GRILL 404 WASHINGTON AVE MIAMI BEACH 305-534 2211
JOES 11 WASHINGTON AVE MIAMI BEACH 305-673 0365
NEWS CAF 800 OCEAN DR MIAMI BEACH 305-5386397
TOUCH 910 LINCOLN ROAD MIAMI BEACH 305-532 8003
LARIOS 820 OCEAN DRIVE MIAMI BEACH 305-532 9577
NIKKI BEACH 1 OCEAN DR MIAMI BEACH 305-538 1231

HOTELES
NOMBRE DIRECCION CIUDAD TELEFONO
LOWES 1601 COLLINS AVE MIAMI BEACH 305-604 1601
SHORE CLUB SIRENA 1901 COLLINS AVE MIAMI BEACH 305 695 3100
WINTER HEAVEN 1400 OCEAN DR MIAMI BEACH 305-538 6387
ROYAL 1111 COLLINS AVE MIAMI BEACH 305-604 8472

www.proexport.com.co
www.intelexport.com.co
www.humboldt.org.co