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"#$%&'()*qwertyuiopa COLEGIO PARTICULAR EXPERIMENTAL POLITÉCNICO sdfg !"#$%&'()*qwertyuio Motivación práctica pasdfg !"#$%&'()*qwerty GESTIÓN Y EMPRESA uiopasdfg !"#$%&'()*qwe Profesor: Cesar Bustamante rtyuiopasdfg !"#$%&'()*q Curso: Segundo de Bachillerato wertyuiopasdfg “Bielefeld” !"#$%&'() Integrantes *qwertyuiopasdfg !"#$%&' Johanna Arce N. Milu Guzmán G. ()*qwertyuiopasdfg !"#$% Emilio Serrano G Johana Vera C. &'()*qwertyuiopasdfg !"# $%&'()*qwertyuiopasdfg !"#$%&'()*qwertyuiopasdf

¿Qué es la motivación? Motivación práctica Administración por objetivos (APO) 2. Elementos de un pro rama de la APO 5. Motivación económica 6. !iblio ra"#a 2 .ÍNDICE: 1. 3. 4. Motivación no económica 7.

1obbins./2.+.isten pasos %ue una empresa debe se uir para %ue sus empleados estén motivados.) pr0&ti&a $a motivación práctica laboral la podemos relacionar 3ablando de una motivación e.( Análisis del estado actual de la empresa( /( Planteamiento de nuevos objetivos ' nuevas prácticas motivadoras %ue respondan a estos objetivos( 0( Establecimiento de métodos de control para poder recti"icar a tiempo si la estrate ia no cumple sus objetivos( (Administración.2) El desarrollo de un sistema de compensación e"ectivo ' apropiado es una parte importante del proceso de la administración( Puede a'udar a atraer ' retener a individuos competentes ' talentosos %ue a'udan a la or ani*ación a lo rar la misión ' sus metas( Además& se 3a demostrado %ue el sistema de compensación de una or ani*ación tiene e"ecto en el bene"icio estraté ico( Moti'a&i.) por o(!eti'os 1APO2 $a motivación práctica se basa en el pro rama de administración por objetivos (APO)( ¿Para %ue sirve el APO?( $a administración por objetivos ( APO)& es un sistema para %ue los subordinados ' sus superiores estable*can mancomunadamente %ue es indicar la acción verbal %ue se 3 .u.tr#nseca %ue atrae al individuo por lo %ue recibe a cambio de la actividad reali*ada( $a motivación práctica se re"iere a la reali*ación de di"erentes métodos %ue esperan satis"acer los impulsos ' deseos e inducir a los subordinados a actuar en determinada jornada( Para re"erirse a la motivación& basado en este concepto se necesita de la motivación práctica 'a %ue es la "orma de lle ar a %ue las or ani*aciones consi an %ue sus empleados desempe+en sus roles con pasión( Esta motivación practica se puede dar de dos maneras( 4na implica incentivos económicos mientras %ue la otra no& pero ambas tienen la "inalidad de dar a los empleados la ener #a necesaria para %ue sean unos buenos colaboradores( Ad*i)istra&i.)/ $a motivación es un término enérico %ue se aplica a una amplia serie de impulsos& deseos ' necesidades( (¿Qué es la motivación& )isoc(com) $a motivación es una me*cla de pasión& propósito& toma de decisiones ' compromiso( Es un nivel pro"undo %ue enera ener #a ' vida para desempe+arse adecuadamente en la actividad %ue a uno le apasiona( $o %ue la motivación lo ra es inducir esa pasión ' compromiso re%uerido para desarrollar cierto trabajo establecido( Es la mejor "orma en mejorar el desempe+o de los colaboradores( $as empresas ' los erentes deben preocuparse por motivar a sus empleados para %ue realicen bien sus labores con a rado( E..es #a *oti'a&i.

reali*a estado de acuerdo dos o más personas con el objetivos de desempe+o& revisen periódicamente el avance 3acia los objetivos ' asi nen las recompensas con base en dic3o avance( $a APO 3ace %ue los objetivos sean operativos mediante un proceso %ue los lleva a bajar en "orma de cascada por toda la or ani*ación( 5omo e.pone la "i ura .En un plano ideal& esto se lo ra proporcionando a las personas retroalimentación constante& de modo %ue puedan ponderar ' corre ir sus propias acciones( Moti'a&i.$o rar el objetivo de una manera tan ible( 2) $a participación en la toma de decisiones.*i&a El dinero para los motivadores& en el caso de una or ani*ación el erente& es una "orma de a'uda para en"ati*ar a los empleados a mejorar( El valor concedido al dinero bien puede e.El erente ' el empleado toman decisiones mancomunadas ' se ponen de acuerdo en la manera de alcan*arlas( 3) 4n pla*o e.5ada objetivo tiene un pla*o determinado( 6ormalmente& el pla*o es de tres meses& seis meses o un a+o( 4) 1etroalimentación acerca del desempe+o.) e&o).ceder su estricto valor monetario& puede si ni"icar cate or#a o poder sobre al uien( En primer lu ar& el dinero es más importante para personas %ue están "ormando una "amilia& es un medio inmediato para conse uir un nivel de vida m#nimo( En 7e undo lu ar& es a"irmar %ue en la ma'or#a de las empresas ' otras instituciones el dinero se emplea como medio para mantener dotadas a las or ani*aciones con el personal adecuado( Empresas recurren a la competitividad de sus sueldos ' salarios con los de la 4 .pl#cito..& los objetivos enerales de la or ani*ación se traducen en objetivos espec#"icos para cada nivel subsi uiente (división& departamento& individual)( 5omo los erentes de las unidades bajas participan en el establecimiento de sus propias metas& la APO "unciona de la base 3acia arriba ' también de la cima 3acia abajo( El resultado es una pirámide %ue li a los objetivos de un nivel con los del si uiente( Figura 1.De objetivos generales de la organización a objetivos individuales E#e*e)tos de u) progra*a de #a APO Por lo eneral un pro rama de la APO tiene cuatro componentes1) $a especi"icidad de las metas.

industria para atraer ' retener a su personal( En tercero& el dinero tiende a opacarse a la práctica de ase urar la ra*onable semejan*a entre los sueldos de los diversos administradores de una compa+#a( $as or ani*aciones ponen en ran cuidado en cerciorarse de %ue las personas de niveles comparables reciban i ual compensación( 8 por 9ltimo %ue el dinero sea e"ica* como motivador 'a %ue sea preciso para las personas en di"erentes puestos& reciban sueldos ' bonos %ue re"lejan su desempe+o individual( 4na empresa bien administrada no está obli ada por nin 9n motivo a se uir la misma práctica en lo %ue respecta en los bonos& a los administradores se basen en medida en el desempe+o individual( Esta emplea la retribución económica debe ser percibida como consecuencia directa de la actividad reali*ada( El empleado debe saber %ue el dinero %ue recibe está #ntimamente unido a su rendimiento: a ma'or es"uer*o& más rendimiento& ' por ello el dinero recibido aumenta en la misma proporción( El trabajo tiene %ue ser retribuida e%uitativa ' proporcional a la labor reali*ada por el resto de trabajadores.tras( Desventajas: -A lar o pla*o la or ani*ación podr#a verse a"ectada económicamente pa ando las 3oras adicionales de un ran n9mero de trabajadores si estos no 3a sido productivos dentro de ese tiempo( .$os empleados se encuentran más dispuestos a trabajar 3oras e.<a la se uridad de recibir un salario "ijo ' la oportunidad de recibir pa os por tiempo e.El empleado podr#a trabajar de "orma lenta al no basarse en su desempe+o( 2) Salario A través de este sistema el vendedor percibe sus 3onorarios de "orma "ija& independientemente de los resultados obtenidos( 7i sólo nos basásemos en la teor#a& ser#a el sistema ideal& 'a %ue todo trabajador 3a de entre arse a su actividad por i ual& pero& en la realidad& presenta una serie de ventajas ' desventajas( Ventajas: = Permite saber con e.un trabajador se puede sentir discriminado si 3abiendo reali*ado un es"uer*o ma'or recibe la misma compensación económica %ue el resto de compa+eros cu'o es"uer*o e interés en la tarea 3an sido menores: entonces& la retribución económica pasar#a de ser un elemento motivador a ser un elemento "rustrante( $os tipos económicos de motivar pueden darse 'a sea bajo la "orma de salario& pa o a destajo (%uiere decir pa o por unidad producida a un cierto nivel de calidad)& cual%uier otro pa o& incentivo& bonos& opciones de acciones& se uro pa ado por la compa+#a o todo lo demás %ue se le puede dar a los %ue son parte de la como recompensa por su desempe+o( 1) Jornales( remuneración por tiempo y a destajo) Esta consiste en dar cierta cantidad de dinero al trabajador por cuantas 3oras& aparte de su jornada de trabajo& 3a prestados sus servicios( Ventajas: .actitud el dinero %ue se va a anar en ese a+o( 5 .tra( .

clusivamente& se 9n las ventas conse uidas& para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado( Ventajas: = 7e cobra el dinero en relación al es"uer*o reali*ado& lo %ue puede lle ar a ser muc3o& en al unos casos( = $a empresa remunera proporcionalmente a los in resos obtenidos( = El vendedor& de esta "orma& no se somete a una disciplina empresarial( = 1espetando la cartera de clientes& puede ser una "uente re ular de in resos sin apenas trabajo posterior( .5rea una sensación de pertenencia a la empresa ' sur e el deseo a contribuir en el é. <a la se uridad %ue el empleado reciba un salario "ijo( Desventajas: = Obli a a la empresa a reali*ar un ma'or control sobre el e%uipo de ventas( = 7e deben encontrar otros elementos motivacionales( = @ace %ue el vendedor trabaje más relajado( = $os es"uer*os de los vendedores no se ven recompensados( = 7i las ventas disminu'en& los costes de la empresa suben( = Puede "acilitar la salida laboral a los mejores vendedores( . El empleado será motivado por el 3ec3o de ser recompensados por los resultados( Desventajas: = $a empresa estará supeditada a la "uer*a de ventas( = Es complicado mantener un control del mercado( = A lar o pla*o puede resultar caro sostener este sistema ' puede encontrar di"icultades para se uir creciendo( = 1esulta di"#cil "ormar e%uipos de trabajo& pues suelen ser colaboradores desvinculados con la empresa( = 5rea inse uridad en el vendedor( = $as relaciones están totalmente mercantili*adas( = Por lo eneral& se presta más atención a la venta de productos de "ácil salida( . El empleado puede estar tentado a vender productos %ue no sean de interés de los clientes o del ne ocio ' cause problemas a la or ani*ación( 4) Remuneración asada en las !anancias $o %ue el empleado recibe se relaciona a la cantidad %ue ane el ne ocio( Ventajas: . El erente tendrá %ue depender del pro"esionalismo de los empleados de los empleados para cubrir la cantidad ' calidad esperada( 3) Comisión 5onsiste en retribuir al vendedor& e.= <edica el tiempo necesario a otras tareas (promoción& estudios de mercado& or ani*ación& etc()( = $a empresa conoce el coste de su "uer*a de ventas( = El vendedor colabora de mejor "orma en la introducción de los productos nuevos( = 7e evitan los >pi%ues?& por motivos económicos& con otros colectivos de la empresa( .ito de esta( 6 .

Etcétera( Ventajas: .Desventajas: .$a remuneración %ue el empleado reciba depende de la subjetividad del erente ' su percepción del desempe+o %ue este 3a a( .Este tipo de remuneración motiva "uertemente al empleado 'a %ue lo %ue reciba depende netamente de cuanto se es"uerce( Desventajas: .$a or ani*ación va a rendir muc3o más( Desventajas: .tensiva la distribución( .Al ser parte de las acciones de la empresa sur e el deseo de %ue esta mejore por tanto e.5onse uir %ue un cliente determinado trabaje al 9n producto %ue no estaba comerciali*ando( .7e crea una dependencia( 7olo trabajar para tener una buena remuneración por%ue esta se basa en lo %ue se 3a a de anancia( 5) Remuneración asada en el desempe"o 7e denomina as# a los bonos %ue se "ijan a los di"erentes responsables comerciales por alcan*ar un objetivo determinado en un pla*o concreto( 7u "inalidad es tener vinculado al responsable de ventas con la empresa el ma'or tiempo posible( 4n buen director comercial tiene en la pol#tica de incentivos una de las mejores 3erramientas de cara a conse uir randes e importantes objetivos para la empresa( <e esta "orma& con uno o varios incentivos se conse uirá.Obtener una ma'or rotación de un producto( .$a productividad puede ser consecuencia de la remuneración& en ve* de la misma causa( .)ener en el punto de venta toda la ama( .$a productividad puede ser consecuencia del precio de las acciones en ve* del 3ec3o de mostrar el es"uer*o de cada uno para %ue la or ani*ación mejore( 7) #a!os adicionales 7 .@acer más e.istirá ma'or es"uer*o ' desempe+o( .El erente debe ser justo ' sustancial de manera %ue de él depende la motivación de los empleados( 6) #lanes de participación en el capital accionario A los empleados se les o"recen acciones ' se les otor a la posibilidad de comprar acciones con descuentos( Ventajas: .Aisitar más clientes( .1ecuperar clientes %ue no consumieron en el 9ltimo a+o( .Aender más a un cliente( .Mejor introducción de un producto( .

7e dan bene"icios de impuestos para la or ani*ación( Desventajas: .recompensas %ue no necesitan emplear el dinero& %ue cuestan poco dinero ' consisten en el reconocimiento p9blico o privado( $os empleados tienen necesidades di"erentes& por ende cada personal es di"erente ' necesita tratarlos de otra manera adecuada& por ejemplo& deben de dedicarles un tiempo para enternecer en la circunstancia en las %ue se encuentra& además destacar lo importante %ue es cada uno( 1) Revaloración del trabajo 5onsiste en %ue los empleados obten an una oportunidad de desarrollarse en puestos en los %ue puedan aplicar ' aprovec3ar las 3abilidades %ue poseen( Por ejemplo& un empleado %ue es capa* de manejar con una ran 3abilidad los n9meros ser#a capa* de tener un mejor desempe+o en la parte contable %ue en la parte de publicidad de una empresa( 2) Ampliación de tareas 5onsiste en incrementar el ran o de tareas %ue un empleado tiene %ue 3acer( Por ejemplo& en una cadena de montaje de aparatos eléctricos& el trabajador lleva a cabo el montaje de cada pie*a en su totalidad& reali*ando di"erentes tareas como pueden ser las de cableado& ensamblaje& soldadura& etc( 7e trata de reunir tareas %ue posean un mismo nivel de di"icultad( 4n puesto de trabajo es al o "ijo& simple ' mu' repetitivo %ue a la lar a 3ará %ue los empleados se cansen de su trabajo& la ampliación de tareas contribu'e para %ue los empleados dejen la monoton#a '& sobre todo& con"iere al puesto de trabajo una cierta unidad& dentro de la cual el trabajador puede or ani*ar mejor el "lujo ' la cadencia de su actividad( 3) Ampliación de las facultades decidirse (empowerment) Bste describe el poder económico& pol#tico ' espiritual %ue posee un empleado( A'uda en la toma de decisiones& en el acceso de recursos e in"ormación& en la 8 .$os erentes no pueden saber con "acilidad ' e.*i&a Además de las recompensas económicas& e.$os resultados como el estatus ' la se uridad de los empleados crea en ellos motivación( .isten otras "ormas para premiar al trabajador sin emplear como elemento de cambio el dinero& ' se denominan recompensan in"ormales.Es demasiado di"#cil evaluar el impacto de este tipo de motivación dentro de la productividad( .) )o e&o).En este tipo de motivación económica los empleados reciben bene"icios aparte del salario "ijo( Estos pueden ser transportes subsidiados& educación& se uro médico ' 3ospedaje( Ventajas: .actitud si este sistema a'uda a %ue ten an un ma'or desempe+o( Moti'a&i.

7on a%uellos %ue aportan ideas& soluciones& 'a %ue ven de otras perspectiva las cosas %ue permite el desarrollo( Dnvesti adores de recursos.7on a%uellos convierten las ideas en 3ec3os o acciones positivas( )erminadores.7on a%uellos %ue 3arán lo necesario con tal de lo rar sus metas( Monitores evaluadores.creencia %ue son esenciales al cambio ' en ad%uirir nuevas 3abilidades( El empoCerment se basa en dele ar poder a los empleados( Esto se usa para %ue los trabajadores se sientan due+os ' responsables de su propia empresa& con este método podemos crear un ambiente donde ellos sientan %ue tienen una ran in"luencia dentro de sus áreas de responsabilidades( El empoCerment tiene los bene"icios de aumentar la con"ian*a de los inte rantes de la empresa& aumentar la creatividad ' la responsabilidad de los empleados( As# al "inal se puede mejorar la con"ian*a& el entusiasmo ' la actitud positiva de los empleados& mejorando as# su rendimiento laboral( 4) Trabajo en equipo • • • • • • • • • El trabajo e%uipo permite desempe+ar metas propuestas para lo rar su objetivo entre un rupo de personas( 7e pueden encontrar di"erentes roles %ue se pueden desempe+arPlantas.7on a%uellos %ue tienen contactos "uera del e%uipo& para a re ar recursos %ue completarán el trabajo( 5oordinadores.7on los %ue permiten evaluar lo %ue ocurre en el e%uipo o en el entorno( 7us aportaciones son importantes para el desempe+o( )rabajadores del e%uipo.7on los %ue se ase uran %ue se termine la tarea de "orma completa& ' %ue esté a la ve* per"ecta( Especialistas.7on %uienes trabajan en las distintas tareas del e%uipo( Dmplementadores.7e conocen mu' bien su tarea particular& ' están al tanto de ella( Están dispuestos a compartir con el e%uipo sus ideas( Ejemplos de recompensas informales:  El a radecimiento por parte de del encar ado de la labor u otro mando superior! El empleado puede sentir %ue Eno es un mero n9mero dentro del en ranaje empresarialF %ue Ees estimado ' tenido en cuenta por su superior& %ue además con"#a en él %ue E3a reali*ado bien el trabajo& con lo %ue su se uridad personal aumentaF(  El reconocimiento )ambién es un elemento motivador importante si se emplea correctamente( "a celebración por la consecución de al #n objetivo concreto El reconocimiento motiva más al trabajador si es p9blico& puesto %ue aumenta el presti io "rente a los demás empleados e i ualmente su autoestima( "as recompensas o premios en forma de re alos$ viajes$ descuentos en actividades de ocio$ beneficios sociales o asistenciales$ entre otros 7uelen ser mu' e"ectivos a la 3ora de motivar( @a' %ue tener en cuenta %ue las recompensas deben ser adecuadas a cada individuo& justas& ' p9blicas( 9   .7on %uienes reconocen las 3abilidades de cada miembro ' los coordinan a lo rar distintas metas( Moldeadores.

motivacion.ito de las compa+#as( Apela a la necesidad de asociación ' aceptación( Promueva la participación de sus subordinados en asuntos en los %ue pueda prestar a'uda& pero deben ser ello solos %ue decidan por si solos( 3iograf4a  5omportamiento or ani*acional& 7tep3en P( 1obbins& décima edición& /22G&      Pearson Administración una perspectiva lobal& Onceava edición& @arold Hoont* ' @ien* Iei3ric3 Administración por objetivos (APO)& JestioPolis(com& /22G& 3ttp-KKCCC( estiopolis(comKcanales/K erenciaK./( Pol#tica de motivación ' remuneración de vendedores& MarLetin MMD& 5APN)4$O O( Or ani*ación comercial( E%uipos de venta& 0era edición& 3ttp-KKCCC(marLetin .Kapo(3tm .de.Q1ecursosQ3umanos 10 .remuneracion.4na técnica de motivación es la creciente conciencia ' uso de la participación& las personas %ue se encuentra en el centro mismo de las operaciones de una empresa produce lo mismo motivación %ue conocimientos 9tiles para el é.de.'.2 Empresa ' Jestión& empresa' estion(com& 3ttp-KKempresa' estion(CiLispaces(comK4/. vendedores..i(comKpolitica..P/(3tm Administración& 1obbins 5oulter& <écima edición& /2.