Está en la página 1de 3

Cul es la cadena de valor beneficio En su modelo de cadena de valor Beneficio Earl Sasser consiste que las organizaciones necesitan

centrarse en el abastecimiento de lo que valoran sus empleados, clientes, inversionistas, proveedores y sus dems stakeholders. El centrarse en valor traer el cambio de enfoque de la organizacin alrededor de lo necesario, atando la organizacin a las necesidades ms valoradas de sus clientes la har mas predispuesta para sus mercados. Adems, dando a los empleados lo que ellos aprecian en una organizacin har que sean ms productivos y disminuir el porcentaje que representa el personal respecto al volumen de ventas. Un acercamiento hacia el valor dar lugar a mayor eficacia y rentabilidades para la organizacin. Reconoce la importancia del comportamiento de los tres componentes dominantes de una compaa: Consumidores o clientes Empleados Inversionistas

El marco tensiona la importancia de la interrelacin de estos tres componentes. El comportamiento de cada uno puede ser analizado en tres reas. Retencin Ventas relacionadas Referencias

Clientes. Bsicamente, todos quisiramos que nuestros clientes regresaran una y otra vez. Este es un comportamiento a que referimos como retencin. La retencin puede ser medida calculando el redito asociado a mantener clientes. No solo quisiramos que nuestros clientes permanecieran con nosotros, sino tambin quisiramos que compraran ms de nosotros. Deseamos que gasten un mayor porcentaje de sus ingresos en nuestros productos. El tercer comportamiento que buscan las compaas, implica referencias. Deseamos que los clientes se sientan tan contentos con nosotros, que saldrn a recomendar nuestros productos o servicios a la gente. As conseguiremos que los clientes permanezcan con la compaa (retencin), compren ms (ventas relacionadas), e informen a otros sobre la empresa (referencias). Estos son los comportamientos cruciales. Estos comportamientos causan rentabilidad y el crecimiento a largo plazo de la compaa.

Empleados. Pero el beneficio y el crecimiento no pueden ser alcanzados simplemente centrndose en nuestros clientes. Tambin necesitamos echar una ojeada a nuestros empleados. Es crucial que la compaa observe los mismos comportamientos que evala en sus clientes y vea como aplicarlos a sus empleados. Obviamente, deseamos conservar a nuestros empleados realmente buenos; quisiramos que cuidaran la empresa. Quisiramos que comportaran como si fueran sus dueos. Tambin deseamos ms de su energa mental, algo que llamamos la participacin de la mente. Y quisiramos que se sintieran tan contentos trabajando en nuestra organizacin, que salgan a informar a su familia y amigos que este es un gran lugar para trabajar. Inversionistas. Hay un efecto espejo entre el comportamiento que la compaas desean promover en sus clientes y en sus empleados. Deseamos conservar a nuestros empleados tanto as como deseamos conservar a nuestros clientes; deseamos una accin grande de la energa de nuestros empleados apenas mientras que deseamos una accin grande de las carpetas de nuestros clientes; quisiramos que nuestros empleados den buenas referencias de su trabajo tanto como quisiramos que nuestros clientes nos refirieran a otros. Si una empresa hace esto bien, los tres comportamientos luego sern repetidos por los inversionistas. Si logramos los comportamientos deseados a nuestros clientes y empleados, nuestros inversionistas permanecern con nosotros. Harn de nuestras acciones o propiedad la accin o propiedad ms grande de su cartera, y saldrn a informar a sus familias y amigos que el nuestro es un gran lugar para invertir. Trinidad del desempeo Liderazgo y gestin Cultura y valores Visin y estrategia

Las cincos virtudes de la cadena de valor Apalancamiento Enfoque Ajuste Confianza Adaptabilidad

Aplicaciones El espectro de firmas que se benefician del modelo de la cadena de valor Beneficio es amplio. Incluye organizaciones pequeas y grandes, organizaciones pblicas y privadas, y las organizaciones pro lucro y no lucrativas. Beneficios. El pensamiento de tras de la CVB puede ayudarnos a organizar el arsenal de ideas confusas que los gerentes tienen hoy. Puede proporcionar una base para la comparacin de una organizacin con la mejor prctica en las varias dimensiones de la cadena.

Desventajas. El concepto es bastante directo en el papel, pero puede ser muy desafiador en la prctica. Condiciones. El valor del empleado causa la satisfaccin, la lealtad y la productividad que produce el valor del cliente. Clientes satisfechos, leales, confiados y comprometidos son el impulso primario del crecimiento y de la rentabilidad de la empresa y son determinantes para el valor del inversionista.