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METODOLOGIA PARA DESARROLLO DE MERCADO

Objetivo
Aplicar herramientas de marketing internacional para: Promover la entrada estructurada de medianas empresas en mercados externos Crear y consolidar expertise para exportacin.

Fases de Desarrollo
Fase I Fase II Fase III

Anlisis de la Empresa
Diagnstico

Anlisis del Entorno


Estudio del Entorno Anlisis DAFO/ SWOT

Prospeccin

Implantacin Comercial

Seleccin de Mercado

Seleccin y Contacto con los perfiles

Negociacin

Seguimiento

Diagnstico
Objetivo: Conocer la situacin actual de la empresa, su negocio, productos, capacidad de inversin, produccin y otros determinantes internos que impactan en un nuevo mercado.

Actividades: Recogida de Informacin: Entrevistas personales, formularios, conferencias telefnicas con los principales ejecutivos de la empresa. Anlisis: Cualificacin de los datos y consolidacin en un informe identificando los puntos fuertes y de atencin. Conclusin: Recomendaciones para reducir los riesgos relacionados al proceso de internacionalizacin.

Seleccin de Mercados
Objetivo: Definir los mercados de mayor potencial para los productos y servicios de la empresa. El desafo es elegir lo mas adecuado considerando los factores determinantes para el xito del negocio.

Actividades: Filtro Preliminar: Definicin de entorno socio demogrfico, poltico, econmico, tendencias y mercado potencial considerando las caractersticas de la empresa y su sector. Anlisis: Definicin de indicadores y asignacin de un valor a cada indicador de acuerdo con la actividad y sector de la empresa. Conclusin: Identificacin de los pases que no cumplen con las expectativas para el negocio.

Estudio de Mercado
Objetivo: Conocer el entorno y poder determinar el potencial de demanda, verificar si hay consumidor para el producto realmente, proveer datos para la formacin de precios y definir la estrategia de entrada en el mercado objetivo.

Actividades: Anlisis del Marco Global: Sistema Poltico, Econmico, Socio Demogrfico y Tecnolgico. Anlisis del Sector: Oferta y Demanda y Factores Externos (poder poltico, estructura competitiva y estabilidad del sector). Tamao y Potencial Anlisis de Competencia: Identificacin, evolucin econmica y productiva, factores que caracterizan la competencia, precio, marca, canales, etc.

Estudio de Mercado
Actividades: Requisitos Tcnicos y Legales : Sistema de Aduanas, Reglamentacin, Adaptaciones Necesarias al Producto. Canales de Distribucin: Canales de Venta, Cadena de Compra y tipo de distribucin. Aspectos Logsticos y Operativos: transporte y aspectos de embalaje y almacenamiento. Comunicacin: visin general de cmo estn siendo promocionados y posicionados los productos y servicios en el sector.

Anlisis DAFO: Es la matriz utilizada para el anlisis de datos internos y externos del entorno competitivo de la empresa, apoyando la toma de decisin de la empresa hacia al nuevo mercado.

Modelo de Entrada
Concluida la FASE I

Que? Productos y Servicios Donde? Seleccin y Segmentacin de potenciales mercados Como? La forma que estar presente en el mercado Que precios? Posicionamiento en relacin al sector.

Definicin del modelo de entrada y perfil de prospeccin

Prospeccin
Objetivo: hacer una seleccin rigurosa de potenciales socios comerciales y actividades de promocin y articulacin comercial para implantacin en el nuevo mercado.

Actividades: Seleccin de Base de Datos: se considera aspectos como la fecha, actualizacin, segmentacin, persona de contacto y informaciones adicionales que ofrece. Seleccin de Potenciales Socios: Filtro en la base de datos segn criterios definido en el perfil de prospeccin. Prospeccin de Perfiles y Promocin de la Empresa: e-mail marketing y contacto por telfono con los perfiles de inters. Uso de entidades sectoriales para promover el perfil deseado.

Prospeccin
Actividades: Seleccin de Interesados Seguimiento de los contactos: uso de ficha estndar que registra todos los contactos con empresas que tienen inters en avanzar. Se recogen datos de: - Nombre y direccin - Actividad que realiza - Capacidad Econmica - Persona de Contacto - Inters (productos y mercado) Conclusin: Listado de Empresas Interesadas Informe de Contactos Agenda de Negociacin con empresas interesadas en negociar.

Negociacin
Objetivo: Es la fase de hacer los contratos y establecer una relacin de largo plazo entre las partes.

Actividades: Agenda de Negociacin Reuniones: apoyo y capacitacin de empresarios en aspectos de cultura, idioma y otros que se hagan necesarios. Envo de muestras Ventas de prueba