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Despus de hacer todo lo que hacen, se levantan, se baan, se perfuman, se peinan, se visten y as, progresivamente, van volviendo a ser

lo que no son

Los primeros momentos que pasa el cliente con un vendedor son los ms importantes. En estos primeros instantes la labor comercial debe centrarse en conseguir que el cliente ponga toda su atencin en el producto. Una vez dado este primer paso hay que transformarla en inters, logrando, con ello, una orientacin positiva por parte del consumidor hacia el producto o hacia nosotros como vendedores. engamos en

cuenta que necesitamos apenas un segundo para formarnos impresin de una persona, ob!eto o escenario. Una impresin se forma como una respuesta emocional e instintiva, con su origen en la am"gdala, a un est"mulo que se presenta en el entorno. Esta respuesta instintiva no es ms que un rasgo evolutivo que trata de prevenirnos de la amenaza que puede representar el contacto con un e#tra$o% la supervivencia depend"a de la rapidez con que !uzgbamos a alguien como peligroso o no. &i en vez, de valorarlo de manera tan primaria hiciramos uso de nuestra razn el proceso evaluador se ralentizar"a ya que necesitar"amos mucho tiempo a recopilar informacin antes de llegar a una conclusin. La formacin de impresiones es un proceso peligroso ya que puede lugar a que stas sean errneas. El problema no reside en equivocarnos sino en las consecuencias que se derivarn en nuestro comportamiento como consecuencia de ese fallo. &eamos conscientes de la importancia que tiene la primera impresin, pues sta determina sobremanera las percepciones posteriores, ya que slo tendremos en cuenta ciertas informaciones. 'quellas que nos parezcan coherentes con ese primer !uicio inmediato que nos hemos formado, ignorando el resto de informaciones y datos. &abemos que la rapidez en la formacin de !uicios de nuestro cerebro puede llevarnos a evaluaciones equivocadas y poner en prctica comportamientos movidos por la precipitacin. (onociendo esto, debemos hacer un esfuerzo por e!ercer control sobre ellas. )uestras neuronas estn preparadas para formar rpidas impresiones de la

persona que tenemos delante, pero hemos de ser conscientes de esos mecanismos inconscientes que estn operando en la formacin del !uicio, tratando de recabar ms datos para realizar una evaluacin ms acertada. Esto no quiere decir que descartemos de manera inmediata el !uicio inconsciente, sino que debemos introducir matices y correcciones en este con la informacin proveniente de nuestra consciencia. )os gusta gustar. *ueremos gustarle a todo el mundo y este deseo provoca que, en ocasiones, no caigamos bien. El primer error que cometemos es querer agradar a toda costa y a todo el mundo. Es imposible. &i por una lado est el deseo de gustar y por otro la importancia de la primera impresin, podemos incurrir en numerosos errores consecuencia de la incongruencia entre lo que decimos y nuestro lengua!e no verbal. &e notar"a que estar"amos llevando a cabo una +representacin, que no ser pasado por alto por nuestro interlocutor dando lugar a una valoracin, por su parte, diferente de la que nos gustar"a recibir. La consecucin de este primer ob!etivo, conseguir la impresin deseada en el otro, requiere una cuidada planificacin de cul es la impresin que queremos causar en nuestro p-blico. .ealizar un traba!o previo de obtencin de recogida de informacin nos facilitar el proceso puesto que debemos conocer las necesidades, intereses, deseos, gustos, preferencias del p-blico ob!etivo al que nos dirigimos. Una vez recabada esta informacin estaremos en me!ores condiciones de partida y nos resultar ms fcil atraer la atencin de nuestros clientes potenciales pues estaremos en condiciones de mostrar nuestros productos de manera coherente con el conte#to en el que nos encontramos y los consumidores que queremos convertir en nuestros clientes. En esta primera etapa de preacercamiento o de preparacin el comerciante debe tener en mente cmo desea que sea el encuentro con sus clientes y, sobre todo cul es el fin con el que decide salir al mercado. El comerciante debe tener clara cul va a ser la misin con la que se lanza al mercado. /isin entendida como el ob!etivo con el que su empresa se presenta a la sociedad% dar conocer la gastronom"a francesa en el caso de que estemos ante una tienda delicatesen o especializada en este tipo de productos,

introducir unos hbitos alimenticios correctos en los miembros de una poblacin dada en el caso de un nutricionista0 1ara lograr que los consumidores y el mercado sepan lo que estamos poniendo a su disposicin debemos preparar el encuentro con los consumidores con especial cuidado. La manera ms eficaz de lograr el encuentro deseado implica que, para poder prepararlo con total garant"a, se disponga de la siguiente informacin% )ecesidades, deseos e intereses de nuestro p-blico ob!etivo. 'nlisis del macroentorno y microentorno en el que se mueve la empresa. (apacidad financiera, nivel de ingresos, estilo de vida, patrones de compra0 de nuestro p-blico ob!etivo. (onocimiento en profundidad de los productos que oferta y de aquellos otros que estn en manos de la competencia. 1lan de mar2eting de la empresa y ob!etivos a alcanzar en el corto3medio plazo.

Una vez conseguida esta informacin ya podemos plantear el siguiente ob!etivo% lograr una buena primera impresin inicial. ' travs de esta primera impresin hemos de convencer al cliente de que se encuentra ente una empresa seria, segura en la que poder confiar. 'dems, el vendedor ha de mostrarse como una persona inteligente, sincera, amable y competente. En estos primeros instantes, empresa yl vendedor han de venderse a s" mismos antes que sus productos. El cuidado de su apariencia del vendedor y el establecimiento, una ambiente de confort, un buen muestrario de productos as" como acompa$arlo de elementos atractivos y sencillos que permitan obtener ms informacin de la empresa y sus productos a los clientes% una pgina 4eb bien dise$ada, un catlogo completo y adecuado, fichas tcnicas !unto a los productos0Esto !unto a que el equipo comercial muestre una actitud positiva hacia la interaccin y hacia el cliente dando muestras de un convencimiento verdadero en el producto, la empresa y en s" mismo.

Primeras impresiones 5urante el primer minuto de trato, somos capaces de e#traer al menos diez informaciones esenciales sobre el nivel social, educacin, valores y el grado de comple!idad del interlocutor. La mayor parte de las conclusiones e#tra"das dependern del aspecto f"sico, los modales y el lengua!e no verbal. Esta primera impresin se debe en gran parte a la consideracin de que cada uno de nosotros somos en gran medida lo que nos comunicamos. 6, al menos, eso es lo que los dems piensan que somos. E#isten una serie de estrategias comunicativas, que empleamos o no, para que los dems se hagan de nosotros una idea favorable% potenciar la habilidad para decir no, tomar la iniciativa a la hora de sacar tema de conversacin, me!orar el lengua!e, elegir trminos positivos0 1uesto que interpretamos los actos, las conductas de los dems conforme a nuestra propia clave de interpretacin, nunca pueden e#cluirse totalmente errores de interpretacin. 5e esa manera vamos acumulando poco a poco pre!uicios sobre la persona a la que concierne que llegan a integrarse en un !uicio errneo. (reemos que conocemos sus intenciones, sus puntos de vista y que podemos predecir sus reacciones. odo esto nos induce a hacernos un !uicio de valor de la otra persona que verbalizamos, bien sea con palabras, gestos, conductas 7ignorar, agredir, acercarnos08 en funcin de nuestras intenciones y de las e#pectativas que nos originamos en base a la que queremos alcanzar. Uno de los problemas ms importantes en las relaciones interpersonales es el de la relacin entre mis intenciones y la impresin que mis acciones causan en los dems. &abemos que unas mismas acciones causan diversas impresiones en diferentes personas. 1or e!emplo, en cada hombre se han ido formando ciertas formas estereotipadas de comportamiento con las que siempre responde a las mismas o parecidas situaciones. 'nte una agresin, uno reacciona airadamente, otro se retrae silencioso, otro se hecha a llorar. 1ero que las personas reaccionen de distinta manera a un comportamiento nuestro no hay que atribuirlo e#clusivamente a esas formas estereotipadas de comportamiento. (on frecuencia nuestras actuaciones son mal

interpretadas, lo que es posible que no se deba -nicamente a una forma deficiente de e#presarnos. 9a!o cada actuacin, se encuentra latente una intencin precisa. (on esa actuacin pretendo obtener algo 1ero la actuacin es lo -nico que se observa y ve por todos. Las intenciones son algo oculto por su propia naturaleza y, en principio slo conocidas por el que las tiene. Ejemplo% mi intencin es la de dar a entender a otro mi simpat"a. /i actuacin visible puede consistir en

Comprarle un regalo

Darle un abrazo

Invitarle a comer

(uento pues con diferentes maneras de mostrar mis intenciones en una actuacin. &upongamos que e#preso mi afecto comprando un regalo. 1uede que el interesado reconozca en el acto esa intencin. 1ero tambin puede pensar

Me quiere impresionar

Me quiere conquistar

Quiere

agradecerme

un

favor

'h" tenemos tres posibilidades de interpretacin de una accin. En la que destaca la importancia que tiene +hacerse con la clave, de interpretacin de mensa!es. &i el remitente y el destinatario no utilizan el mismo cdigo, queda imposibilitada la recepcin correcta de la informacin. 1or eso, no debemos suponer que nuestras intenciones llegan siempre al blanco apetecido. 1or utilizar distintos cdigos, las actuaciones de las gentes no obtienen una -nica y constante interpretacin, sino que resultan ambiguas. 1or eso, a menudo es necesario que e#pliquemos a nuestros interlocutores nuestras intenciones y reacciones y que les preguntemos, a nuestra vez, por sus intenciones y reacciones.

Dnde se produce la comunicacin? El proceso comunicativo se da lugar en todo momento y lugar puesto que haciendo uso de nuestros sentidos captamos la informacin que nos emite el entorno o la realidad que estamos viviendo. 5e esa informacin cada uno de nosotros e#trae y selecciona aquella que le resulta relevante, la interpreta, la analiza y finalmente emite una respuesta individual en base a diferentes criterios. En el caso particular que nos ocupa diremos que el proceso de comunicacin tiene lugar en el marco de referencia de un grupo. nidad colectiva real, pero claramente diferenciada de la sociedad y f!cilmente diferenciable de otras colectividades" directamente observable y basada en las actitudes que desarrollan de forma continua, activa y colectiva todos sus miembros# $undada en la conducta de los mismos que lleva a poder considerarlo como un espacio social estructurado, que tiende hacia una mayor cohesi%n de las manifestaciones de su sociabilidad 1ara que un grupo se constituya tienen que tener lugar tres procesos% Encuentro. (oincidencia de personas en un mismo espacio y tiempo. 1uede darse entre personas que tienen una e#periencia com-n o entre personas que no se conocen de nada. Reunin. &e da cuando se ha producido un encuentro en el que se ha dado o debe darse participacin. 'l verse llevados a la participacin cada una de las personas del encuentro las personas descubren en primer lugar, que no estn solas: esto quiere decir reconocerse diferente a los dems, individualizarse: y adems quiere decir descubrir a las restantes personas como los otros, o sea individualidades diferentes a uno mismo y entre s". En segundo lugar el descubrimiento de que la actividad depender de uno mismo y de cada uno de los dems, por lo que uno e encuentra con el dilema de cerrarse o interactuar con los dems. En tercer lugar se descubre que uno no +llega,, no interact-a por igual con todos los restantes otros. *ue quiz interact-a con uno mientras

que con otro lo ve prcticamente imposible y, en cambio, con otro considera indiferente si interact-a o no. Diada. (ada persona siente que puede interactuar ms fcilmente con otra persona de la reunin que con las restantes. Lo importante es que estas dos personas se han captado y abierto la una a la otra, respecto a los restantes participantes, diferencindose de los dems que siguen siendo o estando como simples individualidades. &lo cuando la diada 7que es la superacin de la individualidad8 consigue abrirse a nuevas diadas es posible la formacin del grupo. n indicador de la calidad de la comunicaci%n consiste en la capacidad de sta en convertir a los interlocutores en grupo. 1ara ello debe ser eficaz a tres niveles% afectivo7unifica actitudes8, racional 7espacio social estructurado8 y operativa 7convertir actitudes en obras y comportamientos8. El lenguaje es una cosa muy pobre. Se llenan los pulmones de aire, vibra una pequea hendidura en la garganta, se hacen gestos con la boca, y eso estremece al aire y el aire hace vibrar, a su ve!, un par de membranitas en la otra cabe!a" y el cerebro capta toscamente el mensaje. #$u%ntos circunloquios y qu& p&rdida de tiempo"'( odos nosotros poseemos una gran e#periencia en comunicacin. 5esde que nacemos empezamos a establecer relaciones. 1rimero con los familiares ms cercanos, luego con amigos, compa$eros de traba!o0 y, como si fuera una secuencia continua, seguiremos desarrollando a lo largo de nuestra vida toda una red de relaciones basada en la comunicacin. 1odemos decir que es imposible no comunicarse. 1ero tambin podemos decir que es imposible mantener comunicaciones perfectas, porque son muchos los factores que influyen a la hora de realizar ese proceso de intercambio. 1odemos decir que todo proceso de relacin interpersonal acontece seg-n una secuencia y entramado comple!o de intercambios de informacin que llamamos comunicacin. La comunicacin es un proceso bsico para la supervivencia de cualquier organismo. odos los seres, en sus aspectos biolgico y social, dependen de los procesos de intercambio con su medio para sobrevivir. Estos intercambios no se producen de una

manera fortuita sino que estn regulados por ciertas +leyes, que nos permiten aprender. &in la comunicaci%n no habra aprendi'aje ni desarrollo desarrollo personal. ' travs de los procesos de la comunicacin podemos saber si lo que hacemos o decimos es o no efectivo para lograr lo que pretendemos. 1udiendo desarrollar nuestros recursos personales para afrontar las dificultades y problemas de la vida diaria. d (omunicarse consiste en hacer que otra persona participe de nuestras ideas, sentimientos y e)periencias. Eso lo hacemos todos, pero no todas las personas tienen la habilidad de hacerlo bien. 1or eso es necesario% E#presar adecuadamente lo que sentimos, sentimos, opinamos y deseamos. (aptar la informacin y las intenciones de mis interlocutores. ;acilitar la comprensin y acercamiento mutuo. La dificultad y riqueza de la comunicacin se encuentra en que no slo nos comunicamos con la palabra sino que tambin lo hacemos con gestos, e#presiones, el tono de voz, posturas, etc. (omunicarse bien es mane!ar una serie de tcnicas que se pueden aprender. )o se aprenden slo con la e#periencia 7haciendo las cosas repetidamente mal slo aprendemos a hacerlas mal, no a hacerlas hacerlas bien8. 1ara mane!ar el proceso de comunicacin debemos conocer todos los elementos que intervienen en ella%

(ada persona llega el proceso de comunicacin con% Una actitud hacia s misma% lo que pienso sobre m", sobre mi imagen0

Una actitud hacia el otro% lo que pienso y siento hacia la persona con la que me comunico. Una actitud hacia el mensaje% lo que pienso o siento hacia lo que dicen o lo que voy a decir. Una actitud frente a la comunicaci%n% lo que yo creo que es la comunicacin, cmo me siento al comunicarme0 Un papel social% cmo creo que me debo comportar en cada situacin, teniendo en cuenta la posicin que ocupo en ese momento0 Un estado de !nimo. Una e)periencia anterior en comunicacin% cmo me he sentido cada vez que me he comunicado, cules fueron los resultados. Un objetivo% lo que creo que es la comunicacin.

oda comunicacin se produce en una situacin determinada y eso influye en su resultado 7no me siento igual comunicndome en mi casa que en mi lugar de traba!o o en un lugar desconocido8. E#isten una serie de obstculos psicolgicos 7de uno u otro interlocutor8 que pueden llegar a bloquear la comunicacin como son las distintas interpretaciones de las cosas, distintas personalidades, la forma de e#presarnos o la posicin !errquica. Uno de los elementos principales que tenemos que comenzar a mane!ar para manipular las impresiones de manera que alcancemos los ob!etivos que nos proponemos es saber manejar y disfrutar de la incertidumbre. Unido a esta capacidad debemos vincular la capacidad de transmitir y de vender aquellos aspectos sobre los que queremos focalizar la atencin de nuestro interlocutor o interlocutores. 5ominar estas habilidades nos llevar a desarrollarnos y son un medio para garantizar nuestra supervivencia% *a capacidad de saber e)plicar qu hacemos o qu podemos hacer# .equiere entrenamiento ya que no es fcil e#plicarlo de manera clara y resumida. 'dems, es conveniente aumentar esta informacin con la e#plicacin de los beneficios que produce, adaptndolo a nuestros interlocutores. Esta idea es la

base del programa de televisin <= segundos, en el que hay que defender un punto de vista en un m#imo de tiempo, la idea fundamental sobre la que versa el programa es clara% o se es capaz de e#presarse brevemente o se est muerto socialmente. *a capacidad de e)plicar lo que quiero e)plicar, o habilidad para transmitir y desarrollar los aspectos que considero relevantes. (apacidad de dar un punto de vista, manifestar una opinin o e#igir un derecho o deber sin que nos tiemble la voz, sin dudar y sin dar e#plicaciones. (apacidad de soportar el miedo al recha'o. (apacidad de detectar lo que nuestros interlocutores pueden esperar de nosotros y tratar de conectar oportunidades. (apacidad de entender que en un acto comunicativo lo que hacemos es vendernos para un posterior encuentro.

Las palabras de uno mismo )ecesitamos un nuevo diccionario para nuestra vida. En la cultura en la que vivimos, donde el #ito personal est mal visto y es aceptado socialmente hablar mal de uno mismo, es ms, es considerado como un signo de inteligencia, lo cual es uno de los mayores errores que podemos cometer como personas. )o podemos permitirnos el lu!o de hablar mal de nosotros mismos ya que con ello minaremos nuestra autoestima, nuestro amor propio y da$ar nuestras capacidades para desarrollar cualidades positivas. 'dems, cuando lo hacemos en presencia de los dems, esas personas se quedarn con la impresin de lo que les decimos.

Qu nos comunicamos? En primer lugar nos comunicamos informacin% datos y hechos que conocemos 7elemento ob!etivo8, estos datos pueden ser verdaderos o falsos, vlidos o superfluos, facilitadotes o distorsionantes, escasos, adecuados o e#agerados. (ompletamos nuestros intercambios con% ideas que imaginamos, opiniones que creemos, emociones que sentimos 7elemento sub!etivo8. )os posicionamos respecto a la otra persona en funcin de normas sociales, roles que desempe$amos y la posicin o estatus que ocupamos 7elemento interpersonal8. 1ara prestar apoyo a un compa$ero o amigo no es suficiente con informarle de lo que pensamos, debemos facilitar la relacin. Esta labor necesita de la comunicacin y de la relacin personal. La cercan"a en la relacin es imprescindible porque personaliza, facilita, apoya y contagia

!C"maras# luces# accin$ En muchos momentos de nuestra vida debemos imaginarnos que nos encontramos dentro de una pel"cula. Lo peor que pude pasarnos es tener un persona!e poco cre"ble, lo que provocar"a que el p-blico no nos prestase atencin. Esto nos lleva a la necesidad de desarrollar un persona!e cre"ble. 1ero debemos obviar mucha de la literatura e#istente relacionada con cmo hablar en p-blico, cmo hacer amigos y ganar influencia, cmo gesticular o adoptar el rictus perfecto. Es ms adecuado, frente a todos estos manuales, desarrollar ms nuestro carcter que nuestra fachada, sin negar que nuestro aspecto e#terior es importante, pero debemos tener muy en cuenta que los persona!es cre"bles y memorables nacen fundamentalmente de la autenticidad. odos recordamos a personas porque se

comportaron de forma espontnea y autntica, y es que, a largo plazo, lo que hacemos es ms determinante que la apariencia.

enemos que conseguir que se nos reconozca por algo, tenemos que desarrollar nuestra propia manera de hacer las cosas, de hablar en p-blico y de movernos por el mundo. Es nuestra marca personal. Las relaciones personales no se basan slo en el intercambio de informacin. 5e hecho el intercambio de informacin es slo una parte muy peque$a de nuestras relaciones. 's", si mientras hablamos con alguien nos dedicamos a hacer otra cosa al mismo tiempo, nos perdemos una gran cantidad de elementos del acto comunicativo% no atendemos al tono de voz, el tipo de palabras que est utilizando esa persona, si verdaderamente nos est queriendo decir algo que no nos dice con las palabras0 (omunicarse bien no es algo innato, requiere entrenamiento, aprendiza!e y, por supuesto me!or"a. 1or ello es imprescindible cultivar aptitudes comunicativas como la empat"a, la escucha activa, la capacidad de comprender y hacernos comprender. En muchas culturas asiticas, una de las maneras que los maestros utilizan para transmitir el arte de la meditacin a sus disc"pulos es a travs de la prctica de la atencin continuada a una sola cosa, como puede ser, por e!emplo, la llama de una vela. Lo que se le pide al disc"pulo es que sea capaz de prestar atencin a una sola cosa, a una sola cada vez. 1or algo ser

La importancia del Conte%to en la formacin de Impresiones


Los seres humanos orientamos nuestra conducta con los dems en base a la primera impresin que nos causa. En apenas cinco minutos habremos hecho un !uicio acerca de las personas que acabamos de conocer y que determinar, desde ese momento, nuestra relacin con ella. Este !uicio no slo sucede con personas sino que tambin lo hacemos con los ob!etos y situaciones que nos rodean. En un primer encuentro lo que hacemos es una atribucin de valor, es decir, asignamos a esa persona u ob!eto un con!unto cualidades y caracter"sticas basadas en un valor percibido y, por tanto emimentemente sub!etivo, y no en datos ob!etivos.

Un e!emplo de cmo funciona la atribucin de valor y la formacin de impresiones lo ofrece un estudio de campo que llev a cabo el peridico >ashington 1ost. Este estudio pone de relieve cmo la belleza puede pasar desapercibida. ?oshua 9ell, uno de los me!ores violinistas del mundo, toc en el metro de la capital estadounidense ataviado de unos pantalones vaqueros, una camiseta, una gorra de beisbol y su viol"n &tradivarius. 9ell estuvo tocando durante @< minutos en los que le dio tiempo a interpretar varias de las piezas ms e#igentes. (erca de mil personas pasaron delante suyo. &in embargo, no hubo aplausos y, apenas cuatro personas se detuvieron a escuchar el concierto gratuito que 9ell estaba ofreciendo. A(mo es posible que los pasa!eros del metro de >ashington desaprovechasen la oportunidad de disfrutar gratis del talento de uno de los me!ores violinistas del mundoB &encillamente porque los pasa!eros asignaron el valor de la actuacin en base a los rasgos que percibieron% un hombre vestido con pantalones vaqueros, camiseta, gorra de beisbol que toca en el metro. Uno de tantos. Los via!eros no ten"an la percepcin de estar presenciando algo -nico. &implemente entend"an que estaban presenciando una nueva actuacin de un m-sico calle!ero. La recaudacin final de 9ell fue de CDE, que puede parecer una cantidad aceptable por @< minutos de actuacin. Lo curioso es que apenas tres d"as antes, 9ell hab"a llenado el auditorio de 9oston a un precio de FGGE la butaca. La atribucin de valor funciona como un ata&o mental. )os permite de forma rpida decidir a qu le vamos a prestar atencin. (uando estamos ante una persona que acabamos de conocer, un nuevo ob!eto o un escenario que nunca antes hab"amos contemplado le asignamos una valor 7positivo o negativo8 que moldear nuestra futura relacin con ellos. 1uesto que interpretamos los hechos y las conductas de los dems conforme a nuestra propia clave de interpretacin, cabe la posibilidad de cometer errores de interpretacin. 5e esta manera, vamos acumulando, poco a poco, pre!uicios

que terminarn por configurar un !uicio errneo o, cuanto menos, parcial. (reemos que conocemos las intenciones del otro, sus puntos de vista y hasta nos consideramos capaces de predecir su comportamiento. Estas falsas creencias nos inducen a hacer !uicios de valor que verbalizamos, bien sea con palabras, gestos, conductos 7ignorar, agredir, acercarnos08 en funcin de nuestras intenciones y de las e#pectativas que nos hemos configurado. E#pectativas que van a determinar las posibilidades de #ito que creemos tener por conseguir aquello que deseamos en la interaccin que vamos a mantener. El e!emplo de ?oshua 9ell muestra cmo la primera impresin y la impulsividad a la hora de etiquetar conducen a ignorar datos ob!etivos que puedan contradecir el !uicio que hemos realizado. Hste no es el -nico problema al que nuestros !uicios nos conducen. E#iste otro sesgo psicolgico capaz de predecir el comportamiento o la e#periencia que vamos a vivir cuando nos encontramos con una persona o situacin que ya ha sido etiquetada, no necesariamente por uno mismo, que es la profec'a autocumplida. &on numerosas las ocasiones en las que el sesgo de la profec"a autocumplida interviene. 1or e!emplo, en el puesto de traba!o el rendimiento del traba!ador va en consonancia con la valoracin que su !efe tiene de l. 5esempe$amos un traba!o de tal forma que tendemos a cumplir e#pectativas que nuestro superior tiene depositada en nosotros. 1or ello la profec"a autocumplida opera a dos niveles% el !efe ver aquella parte del traba!o acode con el !uicio que tiene de su traba!ador% ordenado, puntual, atento0 y, el empleado, realizar su tarea de tal manera que resalte aquellas cualidades por las que el !efe le estima. Lo mismo sucede a la inversa, si el !efe tiene una nula consideracin de su traba!ador, el desempe$o de ste ir en consonancia con lo que piensa de l su !efe. (omo vemos la profec"a autocumplida es un proceso circular, nos comportamos en funcin de cmo nos han !uzgado, y nos !uzgan en virtud de cmo nos hemos comportado.

A(mo afectan las profec"as autocumplidas a la hora de comprarB La frmula ms sencilla es ver cmo nos comportamos respecto a los productos en funcin de su precio. (uanto ms cara es un producto mayores cualidades positivas le otorgamos% calidad, durabilidad, resultados0 y, toda vez que lo utilicemos, viviremos la e#periencia re relacin o uso del producto de tal manera que nos permita elaborar los argumentos que !ustifiquen dicha eleccin. (uando compramos una cara botella de vina y nos decidimos a degustarla estaremos ms predispuestos a encontrar las virtudes que ensalcen el caldo y !ustifiquen el elevado precio que hemos pagado por l. )o tendremos en cuenta que si lo disfrutamos como algo e#cepcional quiz sea debido a lo hacemos con motivo de una ocasin especial, rodeados de personas con las que nos sentimos felices y rodeados de una comida muy elaborada, y no tanto al precio que hemos pagado por l. *uiz, si hubisemos optado por una botella con un precio notablemente inferior la e#periencia habr"a sido distinta, pero Ase deber"a a la calidad del vino, a la situacin en la que lo disfrut o al precio que pagu por lB El e!emplo de la botella de vino nos dice que el mero hecho de que algo cueste ms no quiere decir que estemos ante un producto me!or que otro de similares caracter"sticas que cueste menos. 'pelando a nuestro ser racional dir"amos que este enunciado es cierto, pero entramos en conflicto con nuestro ser emocional y por eso nos negamos a aceptarlo. Un e#perimento realizado por la Universidad de &tandford pidi a varios voluntarios que cataran diferentes vinos 7se puede hacer la prueba con chocolate8 de precios diferentes la botella% <, FG, C<, @< y =GE. La evaluacin que hicieron de los vinos llev a la conclusin que el favorito era el vino ms caro.

El resultado obtenido por los investigadores puede parecernos irrelevante. &in embargo, la prueba conten"a algunas trampas ya que algunos vinos aparec"an dos veces% el de =GE tambin era el que conten"a la botella de FGE, y el de @IE tambin aparec"a en la de <E. Los catadores no se percataron de la trampa y revelaban un preferencia por los vivos ms caros. 1ero esa preferencia no era revelada slo verbalmente, sino que durante la prueba los cerebros de los participantes eran escaneados y su actividad mostraba picos ms altos de activacin cerebral en las regin cerebral asociada al placer 7crte# orbitofrontal8 cuando probaban un vino caro. Los "ndices de actividad se reduc"an cuando probaban el vino barato. Este mismo proceso afecta al modo en que otorgamos eficacia a las medicinas. Un e#perimento pidi a JD participantes que clasificaran el dolor que le causaban descargas elctricas que eran aplicadas en sus mu$ecas. Las descargas eran aplicadas en dos ocasiones, la segunda de ellas despus de tomar una pastilla contra el dolor. La pastilla era la misma para todos, la -nica diferencia es que a la mitad de participantes se le di!o que cada pastilla costa D,<GE y a la otra que su precio era de G,FGE. En ambos casos las pastillas no eran ms que placebos sin ninguna propiedad

analgsica. Los resultados mostraron que el J<K de los que tomaron las pastillas caras di!eron sentir un menor dolor ante una misma descarga, por un IFK de quienes tomaron las pastillas ms econmicas.

Primeras Impresiones ( )tribucin de *alor+ ,l Draft de la -.)


El draft de la )9' es como estar en el patio del colegio esperando a que te esco!an para !ugar. La mecnica de funcionamiento es la misma, los me!ores !ugadores sern elegidos en los primeros lugares, mientras que los peores tardarn tiempo en sentirse

miembros de un equipo. En la )9', elegir al !ugador adecuado puede marcar la diferencia y, a partir de ah", comenzar a construir un equipo ganador. Elegir en los primeros puestos, el orden de eleccin se hace en el orden inverso a la clasificacin de la temporada% el -ltimo clasificado elige primero y el primero el -ltimo, conlleva la responsabilidad de hacer una buena eleccin. Eso s", estas elecciones se basan en hiptesis y con!eturas acerca de lo que cada !ugador puede aportar a cada equipo y la progresin de ellos esperada. Un e!emplo, /ichael ?ordan o Lobe 9ryant no fueron los n-meros uno del draft. 'l fin y al cabo, el draft no de!a de ser un proceso de seleccin similar al que realiza cualquier empresa, por lo que es probable que esco!a al candidato ms eficiente. &i bien el draft no es el mecanismo de seleccin ms eficiente para un equipo, s" que es un predictor acerca de los minutos y partidos que estar en pista un !ugador. Un estudio realizado por 9arry /. &ta4 y Ma Moang descubre la influencia de la posicin en la que un !ugador fue seleccionado en el draft en su carrera deportiva. 'quellos que hayan sido seleccionados entre las primeras posiciones, ms all de su rendimiento en la pista ya sea a nivel defensivo como ofensivo, dispondrn de ms oportunidades y ms minutos en la pista que el resto de !ugadores que fueron seleccionados en posiciones ms retrasadas, aunque su rendimiento y aportacin por minuto en pista sea mayor. 'dems, quienes son seleccionados en posiciones ms retrasadas tienen una mayor probabilidad de ser traspasados a otro equipo y su carrera profesional en la )9' tiende a ser ms corta% un !ugador elegido en la primera ronda del draft permanece, como media, tres temporadas ms que alguien seleccionado en la segunda ronda. &eg-n lo e#puesto &ta4 y Moang, si dos !ugadores tienen un mismo rendimiento en pista por minuto de !uego, racionalmente, deber"an permanecer el mismo tiempo en la cancha. &in embargo, descubren que a-n siendo as", el !ugador que haya sido seleccionado antes en el draft dispondr de ms minutos de !uego en los que demostrar su potencial. La causa de eta diferencia se debe a que entra en !uego las primeras impresiones y la atribucin de valor, por la que tendemos a etiquetar y !uzgar a la gente en base a las opiniones iniciales. Un e!emplo es la figura emergente de la

pasada temporada ?eremy Lin, un !ugador que no fue seleccionado por ning-n equipo en el draft de DGFG, empez probando en la liga de verano en 5allas, de all" march a Nolden &tate y de all" a Mouston .oc2ets para, finalmente, recalar en los Lnic2s de )ueva Oor2 donde de! de ser el tercer base del equipo para converitrse en una de las sensaciones de la )9'.

Una vez que un !ugador es etiquetado como una gran estrella, las primeras elecciones en el draft, los

entrenadores de!arn de tener en cuenta sus capacidades reales y su rendimiento deportivo para optar por sacarles a la pista tomando como referencia ocupada la por posicin ese del draft

!ugador.

Pndependientemente de los puntos, rebotes, asistencias o robas de baln, todo esto tendr influencia en el tiempo que pasar en pista, pero nada lo tendr tanto como la posicin en la fue escogido, a-n pasados varios a$os desde su eleccin.

Qu factores influ(en en la percepcin de personas? .obert Lount, psiclogo social, llev a cabo un interesante estudio acerca de la importancia de los primeros contactos en la formacin de impresiones. El estudio se llev a cabo en la Universidad de 6hio, realizando el siguiente e#perimento. &e trataba de !ugar a un video!uego de rol, el participante en el estudio deb"a !ugar al video!uego con otro !ugador 7que en realidad era un ordenador8. El ordenador traicionaba, en

alg-n momento del !uego, al participante. ' veces al principio del !uego, otras veces a mitad de la partida y otras al final. Lount, analizando las evaluaciones posteriores realizadas por los participantes, lleg a la conclusin de que el orden en que se presenta un est"mulo es clave y determinante a la hora de evaluar a un individuo. El e#perimento arro! como resultados que quienes fueron traicionados al principio realizaron !uicios mucha ms negativos de su compa$ero de !uegos que los realizados por el resto de participantes. 1odemos, por tanto, afirmar que un primer factor que influye en la formacin de impresiones es el orden en el que se presentan los est'mulos. 1ero no es el -nico, avancemos para descubrir ms factores. Los ob!etivos con los que se inicia la interaccin determinan en gran medida cmo se procesa la informacin recibida y el tipo de informacin que buscamos en la otra persona. 's", los ob!etivos con los que encaramos la interaccin pueden ser la confirmacin de sus valores, comprender y conocer las motivaciones de su conducta, determinar si la conducta de la otra persona se a!usta o infringe alguna norma o regla. ' la hora de percibir un est"mulo y formarnos un !uicio rpido !uegan un papel importante las e%pectativas de quien percibe el est"mulo. 1odemos diferenciar entre las e#pectativas basadas en la categor"a, en el caso de los !ugadores de la )9' la posicin en la que fueron elegidos en el 5raft, lo cual hace que el !uicio de valor se haga en base a estereotipos. Un segundo de tipo de e#pectativas ser"an aquellas que se basan en el est"mulo que tiene en cuenta el conocimiento previo del est"mulo por parte del perceptor. En este caso, los minutos de un !ugador por partido sern mayores en caso de contar con un entrenador que lo haya tenido entre sus filas en alguna etapa anterior y que no tome como -nica referencia la posicin en la que fue drafteado. 6tros factores que influyen en la formacin de impresiones son% /amiliaridad% la impresin formada es ms comple!a y profunda cuando nos encontramos frente a un est"mulo desconocido. Este sesgo en la formacin de impresiones da lugar a percepciones ms e#actas aunque tambin aparecen sesgos perceptivos como el +efecto de mera e#posicin, acu$ado por .obert Qa!onc. Este efecto es definido como la e#periencia perceptiva repetida ante un est"mulo que es

interpretado como positivo o neutral, termina por evaluar dicho est"mulo ms atractivo que el resto. (uando un est"mulo nos resulta familiar tendemos a notar menos su presencia, no ms. Lo percibimos no como es sino como creemos que debe ser. Esta conducta conlleva que lleguemos a pasar por alto ciertos detalles. Un fallo perceptivo

relacionado con la familiaridad es el denominado 0error de 1oldovs2(3. 9oris Noldovsy , maestro de piano y locutor de radio, descubri un error de imprenta en el 6pus RI n-mero D de 9rahms. 'l instar a una alumna a que cantara esta obra, en un determinado momento, la corrigi por haber incurrido en un error y que cantara la nota tal y como aparec"a en la partitura. La estudiante insisti en que eso es lo que acababa de hacer y, tras una revisin ms detenida de la partitura, Noldovs2y se dio cuenta que su alumna ten"a razn. 1ensando que el error de limitaba a la edicin de la partitura que estaban utilizando, revis otras a fin de contrastar el error. La sorpresa lleg al comprobar que el resto de ediciones que pudo consultar conten"an todas el mismo error. A(mo era posible que ning-n editor, ni corrector, ni los miles de pianistas que hab"an tocada esa pieza se hubieran dado cuenta del falloB odos le"an mal la partitura y todos la interpretaban del mismo modo% tocando un sol sostenido en vez de sol natural como aparec"a escrito. La causa estaba en que todos los m-sicos que la interpretaban recurr"an a un sol sostenido porque el conte#to musical en donde aparec"a suger"a que esa era la nota que deber"a encontrarse all".

Decisiones en el Punto de *enta


)uestras preferencias por un producto u otro a la hora de tomar una decisin de compra estn determinadas por nuestras emociones ms que por criterios racionales. Sarios psiclogos afirman que nuestras emociones se originan en umbrales perceptivos muy ba!os que hace que no seamos conscientes de su aparicin.

&in embargo, la razn requiere de una toma de consciencia del proceso cognitivo en el que estamos involucrados. &i como ya sabemos, continuamente estamos tomando decisiones, nuestro inconsciente tender a guiarse por las reacciones emocionales y las alteraciones qu"micas de nuestro organismo antes de mandar la orden de e!ecutar una accin. 1or tanto, nuestras respuestas emocionales a los est"mulos presentes en nuestro entorno condicionan nuestras decisiones y sus consecuencias. La publicidad subliminal es una tcnica persuasiva que se basa en la capacidad que tienen las emociones de influirnos a la hora de realizar cualquier !uicio o evaluacin. Las calles de nuestras ciudades estn repletas de anuncios que tratan de condicionar nuestras elecciones ofrecindonos informacin de numerosos productos, servicios y organizaciones con el fin de que entre un con!unto de alternativas, seleccionemos aquella que nos resulte familiar.

&on cientos los anuncios publicitarios con los que a diario entramos en contacto. &i bien es cierto que a la gran mayor"a de ellos no nos detenemos a observarlos ni a dedicarlos unas elevados dosis de concentracin. &i nos preguntasen acerca del contenido de una serie de anuncios a los que nos hemos e#puesto, inmediatamente despus de verlos, la cantidad que recordar"amos de ella ser"a muy limitada. 1ero esto no es una preocupacin para los anunciantes, ya que saben que los seres humanos nos conectamos continuamente mediante mensa!es que transmitimos y captamos sin planternoslo. Estos mensa!es se componen de est"mulos de ba!a intensidad que no percibimos y que influyen en nuestro pensamiento, en nuestro estado de nimo y en nuestro comportamiento. Los anunciantes persiguen generar una sensacin de familiaridad con su producto, de tal manera que cuando lleguemos a un establecimiento a comprar tengamos un sentimiento tranquilizador al encontrarlo entre sus estantes, ya que su presencia

facilita el proceso de toma de decisiones.

El despertar de este sentimiento es

denominado por .obert Qa!onc como el Efecto de Mera ,%posicin.

&eg-n Qa!onc nuestros sentimientos, pensamientos, evocaciones y comportamientos estn interconectados, de tal manera que se produce una coherencia entre ellos. &abiendo esto, los publicistas nos bombardean continuamente con mensa!es de carcter eminentemente positivo y cargados de elementos y palabras de alto contenido emocional. A1or qu esta estrategia es seguida y compartida por la gran mayor"a de anunciantes 7ya sean de productos, servicios, pol"ticas o futuras buenas prcticas8B La !ustificacin la encontramos en que todo aquello que percibimos de forma inconsciente o subliminal, a la hora de recordarlo se hace en forma de sentimiento lo cual est condicionado por el estado de nimo en que el mensa!e fue percibido. 5e ah" que el orden de los anuncios en televisin sea una cuestin de suma importancia 7y con ello su precio8, as" como la posicin de los anuncios en la prensa 7!unto a que noticias quieren o no aparecer8.

*alor del est'mulo% el valor que el est"mulo tiene para quien ha de valorarlos afecta a su percepcin. Es lo que denominamos efecto halo que hace de quienes consideramos

poseedores de un rasgo positivo tienden a ser vistos como poseedores de otras cualidades positivas. El efecto halo, definido con sencillez, es la tendencia a gustarnos o disgustarnos todo de una persona, incluyendo cosas que no hemos observado y que desconocemos. Los primeros meses de una relacin sentimental estn muy mediatizados por el efecto halo. Los primeros encuentros son una fuente de recogida de informacin muy limitada que se ci$en a prestar atencin a los datos que corroboran el !uicio inicial que nos hab"amos formado. 's", tratamos de volcar en nuestra pare!a en ciernes las virtudes que creemos debe tener nuestra pare!a ideal y por ello le asignamos esas cualidades, con el fin de reafirmar nuestra eleccin. Lo mismo sucede cuando compramos, le asignamos rpidamente cualidades positivas al art"culo que !ustifiquen nuestra eleccin y nos muestren lo acertado de la decisin adoptada. 4ignificado emotivo del est'mulo% el valor emotivo que le otorgamos a un est"mulo har que vivamos su presencia como una e#periencia emocional positiva o negativa. ,%periencia% quienes tienen e#periencia con cierto tipo de rasgos realizan percepciones ms acertadas. A*u posee mayor influencia en el proceso de formacin de impresionesB ALa primera informacin que nos llega de algo o alguien o la -ltimaB &eg-n el psiclogo &alomon 'sch lo ms importante es el efecto de primac'a, es decir, lo primero que conocemos. &eg-n 'sch, los primeros trminos en los que se establece la interaccin van a determinar las interacciones posteriores. 1ara demostrar sus teor"as en torno al efecto de primac"a, &alomon 'sch present a dos grupos de su!etos la descripcin de personas sobre las cuales solicitaba comentarios acerca de su personalidad. La descripcin de ambos su!etos era la siguiente% 'lan es inteligente, diligente, impulsivo, cr"tico, testarudo y envidioso. 9en es envidioso, testarudo, cr"tico, impulsivo, diligente e inteligente.

Los resultados recogidos por 'sch demostraban que la mayor"a de la gente har un retrato ms favorable de 'lan que de 9en, aunque la descripcin de los su!etos es la misma y lo -nico que cambia es el orden en que se presentan los diferentes rasgos de cada uno. Las conclusiones a las que 'sch llega es que los rasgos iniciales aparecidos en la lista cambian el significado de los que aparecen despus. 's" de 'lan puede !ustificarse su testadurez porque al tratarse de una persona inteligente sta es

comprensible. &in embargo, el hecho de que 9en sea una persona testaruda es interpretado como un s"mbolo de prepotencia e individualismo que se achaca a que se trata de una persona ego"sta. En contraposicin al efecto de primac"a est el efecto de recencia que afirma que la informacin verdaderamente importante es la que nos llega en -ltimo lugar. El efecto de recencia aparece cuando es ms fcil recordad la informacin reciente que la antigua, fundamentalmente porque se presenta una gran cantidad de informacin . 'parece tambin cuando se advierte, previamente, a los su!etos de que presten atencin a toda la informacin o que !ustifique su impresin sobre la persona u ob!eto hacia el que han dirigido su atencin. ,valuacin de los elementos informativos% cuando la informacin poseemos de una persona, ob!eto o situacin est formada por elementos positivos y negativos, los aspectos negativos tendrn un mayor peso en la impresin formada. Es tarea de todo vendedor poner mucho cuidado en no dar lugar a impresiones negativas porque stas son mucho ms dif"ciles de cambiar que una positiva. Las razones pueden ser varias para !ustificar la mayor dificultad para alterar una impresin negativa% aquello en lo que apreciamos rasgos negativos lo e#perimentamos como una amenaza, la informacin negativa posee mayor valor informativo ya que individualiza, y dado que el ser humano est condicionado por el sesgo de la positividad las evaluaciones negativas son menos frecuentes y, por ello, tienen un mayor impacto siendo, a su vez, ms fciles de recordar. ?avier traba!a como vendedor en una conocida empresa de muebles. ?avier es el vendedor con mayor volumen de ventas entre sus compa$eros, l lo achaca al hecho de que posee un talento especial para detectar los clientes que estn verdaderamente

dispuestos a comprar un mueble. 'nalicemos el comportamiento de ?avier en una situacin de venta. Un hombre tra!eado entra en la tienda, ?avier rpidamente lo analiza y llega a esta conclusin +este se$or tiene pinta de que se va a gastar el dinero,. (on este pensamiento en su mente se acerca al cliente con la me!or de sus sonrisas, informndole con detenimiento y mucha empat"a sobre cada uno de los productos en los que el cliente manifiesta su inters. ;inalmente, el cliente compra. Unas horas despus una se$ora entra en la tienda, por su aspecto ?avier piensa que +no comprar nada,. La cliente se acerca a ?avier y le pregunta por un escritorio de madera r-stica que ha visto en el escaparate. ?avier responde con desgana a las preguntas de la clienta que, finalmente, se marcha sin comprar nada. A iene ?avier una intuicin especial o es su conducta la que determina el resultado finalB