Qu es el modelo de negocio?

El modelo de negocio de una empresa es una representacin simplificada de la lgica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cmo llega a ellos, y cmo se relaciona con ellos, y en fin como la empresa gana dinero. Para facilitar esta tarea, Osterwalder propone un marco formado de los siguientes bloques: Segmento de clientes,Propuesta de Valor, Canales de distribucin, Relaciones con clientes, Flujos de ingresos,Recursos claves, Actividades claves, Red de proveedores, Costo de la estructura.

Dependiendo del tamao de cada organizacin, variar el nmero de personas que va a ocuparse de la definicin del modelo de negocio, idealmente siendo las personas claves en cada rea de la organizacin. Osterwalder sugiere un proceso dividido en tres fases: Descripcin, Evaluacin, y Mejoras / Innovacin para visualizar nuestro modelo de negocio. Al final de este ejercicio, viendo el ejemplo, comprendern mejor los conceptos que detallo a continuacin.

Descripcin

1. Segmento de clientes: El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con caractersticas homogneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar informacin geogrfica y demogrfica, gustos, etc. Despus, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadstica y crecimiento potencial de cada grupo. 2. Propuesta de Valor: El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cadapropuesta de valor hay que aadir el producto o servicio ms importante y el nivel de servicio.Estos primeros dos contenedores forman el ncleo de modelo de negocio. 3. Canales de distribucin: Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribucin adecuado, aadiendo como informacin el ratio de xito del canal y la eficiencia de su coste. 4. Relaciones con clientes: Aqu identificamos cules recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un coste alto entonces los clientes esperan tener una relacin ms cercana con nuestra empresa. 5. Flujos de ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar que aportacin monetaria hace cada grupo, y adems de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). As podremos tener una visin global de cules grupos son ms rentables y cules no.

6. Recursos claves: Despus de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa. Utilizando los datos obtenidos anteriormente escogemos la propuesta de valor ms importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribucin, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cules son los recursos claves de ser capaces de entregar nuestra oferta. Repetimos esta operacin para cada propuesta de valor. 7. Actividades claves: Utilizando la propuesta de valor ms importante y los canales de distribucin y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. Repetimos esta operacin para cada propuesta de valor. 8. Red de contactos: En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione. Qu tan importantes son? Podemos reemplazarlos? Se pueden convertir en competidores? 9. Costo de la estructura: Aqu especificamos los costes de la empresa empezando con el ms alto (marketing, R&D, CRM, produccin, etc.). Luego relacionamos cada coste con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro de cada coste en relacin con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

Evaluacin
Terminada la fase de descripcin del modelo de negocio, pasamos a evaluarlo a travs de unas preguntas para poder generar un diagrama DAFO con las debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades que vamos identificando. A seguir un ejemplo de preguntas para cada bloque: Segmento de clientes: Conocemos bien los clientes? Podemos reorganizar los grupos? Propuesta de valor: Los clientes consideran valiosa la oferta? Pueden los competidores mejorar nuestra oferta en trminos de precios y/o cantidad? Canales de distribucin: Llegamos a los clientes de una forma directa? Sabemos si los canales estn bien diseados? Relaciones con clientes: Tenemos una estrategia? Tenemos feedback de clientes? Flujos de ingresos: El flujo actual es sostenible? Est diversificado? Recursos claves: Calidad? Cantidad? Actividades claves: Somos eficientes? Utilizamos el outsourcing? Red de proveedores: Qu relaciones tenemos? Somos dependientes de ellos? Costo de la estructura: Entendemos cuales partes de la estructura tiene un mayor coste? Qu gil es la estructura?

Mejora / Innovacin

Para finalizar el modelo de negocio, pasamos a la fase ms intensiva, mejorar y si posible innovar en lo que estamos ofreciendo. Para cada bloque de arriba podemos plantear unas cuantas preguntas para aportar ideas y formular opciones. En mi experiencia, en esta fase, no es necesario cambiar nuestro modelo negocio actual. Creo que el anlisis del modelo de negocio nos permite tener un mapa holstico de la empresa, y al mismo tiempo entender que tenemos que modificar del modelo, dependiendo de las variables implicadas. De hecho, lo que funciona para una empresa no necesariamente funcionar para otra.