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manera adecuada. En vista de las muy limitadas instalaciones para investigacin institucional, y por tanto su incapacidad de responder a la diversidad (e incluso de percibir esa diversidad) nicamente movilizando las capacidades de investigacin/experimentacin de los pequeos agricultores se pueden suplir las necesidades de innovacin. Una vez que los agricultores han identificado y adaptado una tecnologa promisoria, es muy importante apoyar los sistemas locales de difusin de campesino a campesino. Este mtodo de difusin es de bajo costo y usualmente tiene resultados muy positivos, adems de crear una red informal entre los agricultores, que pueden llevar a otras iniciativas. CONCLUSIONES El manejo local de agua y suelo puede constituirse en la clave para la transformacin de la base ecolgica y econmica de las comunidades que dependen de los recursos naturales. Estos dos ejemplos ilustran la necesidad de contar con cambios fundamentales en las polticas y estrategias actuales de manejo hdrico. Ambos ejemplos ilustran el poder y valor de individuos, comunidades y regiones ms amplias, de combinar el conocimiento individual y colectivo; as como esfuerzos en la conservacin de suelos y aguas, as como en la captacin de ste recurso.

ANEXO 1: ESTUDIO DE CASO 5 DIVERSIFICACIN DIRIGIDA POR EL SECTOR PRIVADO ENTRE LOS PRODUCTORES INDGENAS DE GUATEMALA14 INTRODUCCIN15
Uno de los problemas clave que deben enfrentar los sistemas de produccin agropecuaria, que se caracterizan por tener un sinnmero de productores a pequea escala y en gran medida dependiente de cultivos bsicos de bajo rendimiento es la generacin de ingresos. Muy pocos hogares agropecuarios se basan nicamente en la subsistencia y las ganancias son vitales no solamente para tener una nutricin adecuada y acceso a los servicios, sino tambin como una fuente de demanda para bienes y servicios locales, que proveen de una forma de subsistencia a muchos otros hogares. Incluso cuando los rendimientos del rea cultivada incrementa, el deterioro de los trminos de intercambio y los precios locales para muchos cultivos bsicos en muchos sistemas de produccin agropecuaria han conducido a la disminucin de los ingresos de los pequeos agricultores. Lo que ha ahondado la situacin de pobreza y ha coartado el crecimiento econmico rural. Aun as crear las condiciones iniciales para crear
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crecimientos en las condiciones rurales por lo general ha resultado difcil. Los proyectos de desarrollo tienden a enfocarse en fortalecer las tecnologas, el capital humano y la infraestructura en lugar de incrementar los ingresos de los agricultores directamente, y en cualquier caso su impacto tiende a disminuir una vez que el perodo de implementacin ha concluido. El siguiente estudio de caso documenta un ejemplo del crecimiento sustancial y sostenible registrado en los ingresos de las familias de pequeos agricultores, que ha tenido lugar en reas de ladera del sistema Mesoamericano Maz-Frijol, como resultado de la diversificacin de los productores a pequea escala hacia la horticultura de exportacin. Este caso es especialmente interesante debido a que la poblacin es en su mayora indgena, que incluso pueden no conocer el espaol, y su dominio del mercado de arveja china estadounidense, est basado en su totalidad en la produccin a nivel micro de ms de 20 mil unidades familiares de produccin. Este impresionante logro se ha alcanzado sin apoyo externo alguno de parte del Gobierno o de agencias de desarrollo, ms bien surgi de las actividades del sector privado que a su vez, responda al surgimiento de las oportunidades en el mercado internacional. No obstante, el estudio asegura que la efectividad de las acciones del sector privado y por ende el xito de los agricultores a pequea escala, se vio fomentado en gran medida, por el surgimiento paralelo de asociaciones del sector privado dedicadas a productos no-tradicionales y el establecimiento de una serie de gobiernos nacionales que por lo general apoyaban las necesidades de un sector exportador emergente. Por lo que, las importantes ganancias obtenidas para las familias agropecuarias indgenas de bajos recursos se derivaron, en parte, de un entorno favorable para el desarrollo comercial.

DESCRIPCIN DEL SISTEMA

El sistema de produccin agropecuaria Mesoamericano de Maz y Frijol en tierras de ladera ocupa 650 000 km2 y engloba la larga cadena montaosa que conecta Norte Amrica con Amrica del Sur a lo largo de Mxico y Amrica Central16. Se encuentra limitada en la mayor parte de su extensin, tanto en las reas de las costas del Pacfico como del Caribe por los Sistemas de Produccin Agropecuaria de Plantacin Costera y Mixto. Como es usual en la regin, el Sistema Mesoamericano es altamente dual y presenta un importante nmero de habitantes pobres y de productores a pequea escala que viven en extrema pobreza y que ocupan zonas de laderas y tierras escarpadas marginales y submarginales. Mientras que los mejores suelos de los valles y de las tierras bajas dispersas, del sistema se han incorporado a las grandes propiedades o fincas familiares comerciales dedicadas a la produccin de caf, caa de azcar, caucho, ganadera bovina u otras actividades agrcolas. La proporcin de la poblacin en reas rurales es alta para los estndares latinoamericanos, alcanza ms del 60% en Guatemala17, y la agricultura tiene un importante aporte al PIB, que alcanza incluso el
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28% en Nicaragua. Los niveles de pobreza son elevados en el sistema -sobrepasan el 80% de la poblacin que vive en extrema pobreza en las reas montaosas de Guatemala de donde se ha tomado este caso -y estn frecuentemente correlacionadas de manera directa con el porcentaje de habitantes indgenas en el sistema (65% de la poblacin en Guatemala, sobrepasa el 90% al interior del rea perteneciente al sistema). Los crecientes niveles de poblacin ha tenido como resultado una fragmentacin paulatina de los predios y una reduccin concomitante del rea de las fincas18, que a su vez ha aumentado la presin sobre los recursos tierra y agua y ha conducido tanto a la expansin de la frontera agrcola (por lo general en suelos escarpados u otro tipo de suelos con limitaciones y no aptos para la produccin agrcola continua) y agravar la pobreza. En la dcada de 1980 estudios de la FAO estimaron que la erosin y la degradacin severa del suelo afectaban un rea equivalente al 35% de las tierras en Guatemala, lo que sugiere que el problema en las tierras de pendiente del sistema Mesoamericano probablemente se agravara. La importancia decisiva de la tierra se ve claramente ilustrada por los numerosos conflictos armados de naturaleza rural que han surgido durante los ltimos 30 aos al interior de los lmites del sistema. La produccin de maz y frijol de los pequeos productores es una actividad clave para la mayor parte de hogares y se consume principalmente en finca. Los rendimientos son bajos19, lo que refleja el uso limitado de insumos externos y la calidad marginal de los suelos. El caf es el cultivo comercial preferido, en donde la altitud y los suelos lo permiten, pero las comunidades ubicadas cerca de centros urbanos pueden producir por tradicin fruta y vegetales. El ganado bovino puede tener importancia, sin embargo sta disminuye en las reas de mayor altitud, excepto en Guatemala y en los Altiplanos mexicanos en donde predominan los ovinos. Las comunidades ms aisladas, por lo general, recurren a la migracin estacional o a largo plazo como un medio de complementar sus ingresos en efectivo. A pesar de estas alternativas, el maz y el frijol continan ocupando un papel fundamental, cultural, nutricional y econmico para la mayora de productores a pequea escala, y los ingresos bsicos de la mayor parte de las familias provienen de la venta de excedentes de estos productos. An as los precios locales reales para estos productos bsicos se han estancado o han venido disminuyendo en las ltimas dcadas, como resultado de un mayor acceso externo a los mercados locales y menos proteccin del mercado local. La presencia de servicios pblicos e infraestructura es deficiente en la mayor parte del sistema, y disminuye a un ritmo acelerado a medida que aumenta la distancia a los centros administrativos. Los conflictos sociales generalizados han ahondado la brecha existente entre los grandes centros urbanos y las comunidades rurales. Incluso en Costa Rica, que por lo general se considera como un modelo de desarrollo econmico para la regin, las cifras ms recientes demuestran que el ndice de desarrollo humano es nueve veces ms alto en las reas urbanas principales que en las comunidades rurales
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indgenas20. Durante los prximos 30 aos el futuro se presenta desalentador para aquellos pequeos agricultores que dependen del maz y frijol para su subsistencia, e incluso ms negativo para sus hijos quienes heredarn predios cada vez ms reducidos y degradados.

EL CASO Y SU CONTEXTO
En un perodo de aproximadamente 20 aos, desde 1974-1994, ha ocurrido un sinnmero de cambios importantes en Guatemala que se han sumado para afectar profundamente las vidas de ms de 150 000 habitantes de bajos recursos de las zonas montaosas rurales de Guatemala. En trminos generales estos cambios se pueden agrupar en tres categoras:
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El surgimiento de productores a pequea escala y empresas de pequea y mediana escala como los protagonistas en el establecimiento de una importante actividad exportadora de arveja china, brocoli y ms recientemente de otros productos; La formacin y expansin de la Asociacin de exportadores GEXPRONT, y su papel de facilitador en el crecimiento del sector agrcola no-tradicional; y El reconocimiento por parte del Gobierno de Guatemala de la importancia de las exportaciones, para fomentar el crecimiento econmico y su adopcin de polticas que favorecen la exportacin.

A pesar de que se describen de maneras separada a continuacin, a fin de clarificar las acciones tomadas y de ilustrar de manera clara el papel de cada grupo, el desarrollo e impacto de estos tres grupos de factores se interrelacionaron de manera clara y deben ser comprendidos de esta manera. El surgimiento de la arveja china y brocoli en Guatemala A principios de la dcada de 1970, la demanda creciente por arveja china (Pisum sativum) en los Estados Unidos enfrentaba un importante limitante: la provisin de producto fresco proveniente de California estaba disponible nicamente de junio a octubre, sin bien las importaciones congeladas provenientes de Taiwan se consideraban como un reemplazo pobre. Una fuente alternativa de arveja china fresca, podra haber sido muy rentable. El inters inicial se enfoc en Chile, pero en 1974, un empresario Norte Americano empez a experimentar con la produccin de esta leguminosa en Guatemala. La arveja china era agronmicamente apta para el Altiplano del centro y Occidente de Guatemala, en donde las condiciones climticas templadas, permitan tener cosechas desde octubre a mayo. Los resultados obtenidos en parcelas piloto eran alentadores y un buen nmero de agronegocios empezaron la produccin. La demanda de Arveja china contino creciendo rpidamente durante los decenios de
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1970 y 1980 pero su expansin en Guatemala era difcil, pues obtener tierra en las reas montaosas densamente pobladas, en donde muy pocos propietarios cuentan con ttulos legales era costosa y requera de mucho tiempo. La provisin no poda cubrir la demanda y las corporaciones agroempresariales debieron depender cada vez ms de productores independientes para proveer a sus compradores. A inicios de 1980, un sinnmero de pequeos productores esquivaron a las agroempresas y trataron directamente con pequeos exportadores y procesadores. A pesar de su falta de educacin formal o capital, los productores indgenas locales contaban con un buen nmero de ventajas. Muchos de los primeros productores, por lo menos, estaban familiarizados con la produccin hortcola pues haban producido cebolla y tomate y cultivos similares para los mercados locales. Su tierra no estaba disponible a un costo en efectivo y su deseo de maximizar la mano de obra familiar era ideal para un cultivo que requera un insumo de 516 personas/das/ha durante un perodo de cuatro meses. Frente a la mano de obra que comprende un 35% de los costos totales, incluso bajos montos salariales que se pagan en el rea rural de Guatemala, los pequeos productores que emplean mano de obra familiar sin paga podran ganar retornos extremadamente altos por la produccin de arveja china en comparacin con las alternativas tradicionales. Un cuarto de ha de arveja china (un predio caracterstico de la zona) poda generar US$500, aun antes de que se tomaran en cuenta los retornos a la tierra y a la mano de obra. Por el contrario, la misma rea de maz podra resultar en apenas US$50. Las actividades de los agronegocios se vieron incapacitadas de competir21. Ms an, de contar con riego complementario, era posible producir dos cultivos vegetales consecutivos -arveja china y brocoli- anualmente y maz en el siguiente. Como resultado de esto la produccin de brocoli, que ya haba sido conocida en Guatemala, pero que no haba sido atractiva para los pequeos productores adquiri una gran importancia. Lo reducido del rea requerida para generar un incremento significativo en el ingreso familiar tambin permiti a los productores seguir produciendo maz y frijol en el resto de reas cultivadas. Para mediados de la dcada de 1990, un estimado de 21 500 familias se dedicaban a la produccin de arveja china y/o brocoli y su produccin alcanzaba 23 000 TM de arveja china y 43 000 TM de brocoli anualmente en aproximadamente 4 350 ha. El incremento de los productores independientes fue posible nicamente debido al crecimiento paralelo que se dio en los intermediarios y exportadores. Manejar la produccin diaria de un nmero tan extenso de productores dispersos en aproximadamente 3 000 km2 de tierras montaosas rurales con una dotacin ineficiente de servicios, y asegurar que sta se seleccione, empaque y transporte en no menos de 24 horas posteriores a la cosecha, requiere de un sofisticado sistema de distribucin. No existen estimados del nmero de intermediarios involucrados, pero al momento del estudio, a mediados de la dcada de 1990, por lo menos 50 compaas hacan embarques regulares para la exportacin de arveja china durante la estacin de cosecha;
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algunos empleaban transporte areo, otros empleaban contenedores refrigerados (estos ltimos principalmente dirigidos a Europa)22. Para la dcada de 1990 muchos productores -que se estimaban en ms del 60%contaban con arreglos contractuales regulares con intermediarios locales, quienes a su vez representaban por lo general a exportadores especficos. Para los productores los beneficios de la produccin contractual radicaban en el acceso a capital de operacin, generalmente en la forma de semilla o agroqumicos. Por otro lado, para los exportadores, la oportunidad de planificar y coordinar las fechas de cosecha y los volmenes, a fin de maximizarlos en puntos clave, del ciclo de precios era el incentivo principal. Algunos productores se mantuvieron independientes y vendan su produccin frecuentemente en lotes de menos de 100 kg. En subastas especializadas en comunidades aledaas al Altiplano. Comenzando a las 17h00 y terminando alrededor de la media noche, los intermediarios con pequeos camiones reciban las entregas contratadas y ofertaban para conseguir volmenes no contratados, a fin completar sus cuotas nocturnas, ya sea para entrega directa a un exportador o para la venta antes del amanecer en uno de los cinco principales centros de comercializacin al por mayor, que surgieron para proveer al mercado. Alrededor de 1,5 m de libras (650 TM) por semana pueden pasar por estos canales durante la poca pico de la estacin de cosecha. Durante los decenios de 1980 y 1990 surgieron otros productos no tradicionales cultivados por pequeos agricultores, lo que increment la diversificacin. Estos incluan mini vegetales, "baby corn", arveja china, mora y especialmente frambuesas. El Papel Desempeado por GEXPRONT En 1978 el Gobierno de Guatemala cre una agencia del sector pblico GUATEXPRO, para promover las exportaciones nacionales, pero esta institucin se mantuvo nicamente durante dos aos. Con todo, convenci a un sinnmero de exportadores, de productos notradicionales que en vista de que al carecer de un poder similar a los productores de azcar, caf o ganadera, necesitaban un Foro que pudiera proveer influencia y coordinacin de las empresas activas en el sector que en su mayora eran pequeas y de mediana escalas. Debido a esto en 1982 se fund la Gremial de Exportadores de Productos No Tradicionales de Guatemala (GEXPRONT). GEXPRONT, recibi un impulso importante en 1986 cuando la USAID comenz a brindarle apoyo financiero. A pesar de que la GEXPRONT se compone de cinco comisiones, este estudio de caso trata nicamente con aquellas que participan activamente en el rea de productos agrcolas. Para 1995, la Comisin Agrcola de GEXPRONT (que ahora se conoce como AGEXPRONT) contaba con un nmero de 250 miembros registrados. En cooperacin con el resto de comisiones, y por lo general en colaboracin con otras entidades del sector privado, como la Cmara de Industria y Comercio, la AGEXPRONT negoci y contribuy a un nmero de cambios clave en el sector de exportacin. Puso muy poco nfasis en el desarrollo directo de mercado, a pesar de que algunas actividades fueron diseadas para apoyar a las empresas individuales en sus relaciones comerciales con
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compradores extranjeros. En su lugar la AGEXPRONT, se centr en resolver los problemas sistmicos que impedan a sus miembros conducir y expandir sus actividades. Estos eran principalmente problemas importantes para las pequeas empresas y por lo general se relacionaban con el manejo de funciones hasta aqu consideradas como prerrogativa del sector pblico. A parte de contribuir con los cambios de las polticas gubernamentales (ver a continuacin), los cambios clave instituidos por AGEXPRONT durante su primera dcada de existencia, incluyeron:
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Establecimiento de una feria anual de exportaciones `Agritrade' para promover contactos entre los vendedores al por mayor e intermediarios extranjeros y exportadores locales; Cofundacin de COMBEX-IM, una compaa privada sin fines de lucro encargada de manejar la carga area que pasa por el aeropuerto internacional de Guatemala, lo que ha optimizado los procedimientos de manejo de carga y ha aumentado el espacio de almacenamiento al ambiente y en fro para cargas perecibles; La creacin de programas de pre-certificacin para exportaciones agrcolas, incluyendo costear el trabajo de los inspectores del USDA apostados en Guatemala, y certificacin de personal guatemalteco en los EUA, lo que permite a la mayor parte de contenedores pasar por puertos de entrada designados en los Estados Unidos sin paradas; La organizacin de visitas de expertos internacionales, que podra, previo el pago de sus honorario por parte de un miembro a la AGEXPRONT, visitar las instalaciones del exportador y proveer asesora. De esta manera las compaas pequeas pudieron tener acceso a expertos a una fraccin del costo que habran tenido que pagar en otras circunstancias; y El establecimiento de un acuerdo con el Ministerio de Relaciones Exteriores para cubrir parte del costo de los attachs comerciales apostados en cinco ciudades de comercializacin claves, lo que permite a la AGEXPRONT, participar en la definicin de sus obligaciones y evaluar su desempeo, lo que asegura una mayor respuesta a las necesidades de los exportadores.

Para principios de 1990 los rendimientos haban empezado a estancarse tanto para el brocoli como para la arveja china, y la provisin volvi a constituirse en un problema, a pesar de la gama mucho ms amplia de cultivos no-tradicionales que se estaban produciendo. Las deficiencias de la infraestructura rural tornaban difcil abrir nuevas reas de produccin y las mejores tierras para la produccin de brocoli y arveja china ya estaban en produccin. En los mercados internacionales haba empezado a surgir preocupaciones sobre la contaminacin qumica. Como consecuencia de esto los programas de apoyo ofrecidos por la AGEXPRONT, pronto empezaron a cambiar de enfoque:
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Se crearon subcomisiones regionales que agrupaban a exportadores en reas geogrficas especficas, dedicadas a resolver los problemas regionales como

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infraestructura vial y electricidad; Un Fondo de Investigacin financiado por la USAID que obedeca a la demanda que contribuy con ms de la mitad del costo de investigacin basada en la produccin, en donde las compaas o grupos sectoriales estaban dispuestas a aportar con la mitad restante; Al trabajar con representantes del sector se medi un acuerdo para acopiar la arveja china de los exprotadores23 para financiar las actividades de investigacin y extensin relacionadas con el cultivo; Se obtuvieron fondos del sector pblico y privado para financiar la evaluacin y aprobacin reglamentaria del uso de Clorotalonil en la produccin de arveja china. A pesar de que ste se acept para la produccin del brocoli, el uso no autorizado de este fungicida en arveja china fue una causa de friccin cada vez mayor con las autoridades sanitarias de los EUA; Las compaas dedicadas a congelar el brocoli acordaron contribuir segn su volumen de operaciones para cubrir los costos de dos oficiales de extensin en brocoli, que proveeran de asesora a cualquier productor de brocoli independientemente de la planta a la que vendieran su produccin.

En la segunda mitad del decenio de 1990, GEXPRONT debi enfrentar otro desafo; el apoyo financiero de la USAID, que haba venido disminuyendo gradualmente durante los aos anteriores finaliz. Las contribuciones de los miembros y el ingreso provenientes de actividades patrocinadas eran insuficientes para mantener los programas de investigacin fomentados por la demanda y otras actividades de alto costo. En su lugar, la AGEXPRONT empez a forjar nexos cada vez ms cercanos con el Ministerio de Agricultura, convenciendo al gobierno que una agencia del sector privado podra hacer un uso ms eficiente de los fondos pblicos que el propio Ministerio. Como resultado de esto muchos de estos programas desde entonces se han mantenido en operacin con el apoyo pblico. El papel desempeado por el Gobierno A pesar de que no hay duda de que los principales responsables del xito en la produccin de arveja china y subsecuentes cultivos de exportacin han sido los pequeos agricultores y los exportadores con los que stos comercian, el Gobierno tambin ha tenido un papel importante durante los ltimos 20 aos, en establecer un marco legislativo de polticas apropiado, que ha permitido al sector de exportaciones notradicionales surgir. Las medias clave incluyen:
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A mediados de la dcada de 1980 el Gobierno devalu el Quetzal, lo que puso fin a un largo perodo de sobre valoracin de la moneda, que haba favorecido a las importaciones a expensas de las exportaciones; Se fund CONAPEX para coordinar las acciones del sector pblico y privado con respecto al sector exportador. As como la Cmara de Comercio e Industrias, esta

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inclua al Ministerio de Finanzas, Agricultura, Comercio, Relaciones Exteriores y el Banco Central, GEXPRONT fue un miembro fundador; CONAPEX coordin la creacin del sistema `ventanilla nica' que permita a los exportadores realizar los tramites de licencias de exportacin y que los procedimientos se pudieran realizar en una sola oficina; En 1989, las nuevas legislaciones establecieron el derecho de importar materiales y maquinaria destinados a la produccin para la exportacin libres de recargos e impuestos; y Por ms de una dcada, hasta 1990 el Gobierno subsidi el desarrollo de sistemas de riego a pequea escala en las reas montaosas, lo que increment en gran medida la capacidad de los productores locales de iniciar el cultivo secuencial de arveja china y brocoli.

A finales de 1990 el Ministerio de Agricultura (MAGA) tuvo una reduccin drstica de personal y de gastos internos, pero aument de manera significativa el flujo de fondos por medio del GEXPRONT, destinados a actividades de apoyo para los pequeos productores. Tambin form grupos de desarrollo regional, incorporando al sector privado que han tratado de coordinar el desarrollo de los sectores pblico y privado en las reas rurales menos favorecidas. La AGEXPRONT ha tenido una incidencia importante en estos comits.

IMPACTO
Los resultados Es indudable el enorme impacto que el desarrollo de la exportacin de arveja china y brocoli ha tenido en los productores indgenas a pequea escala del Altiplano guatemalteco. Desde 1980 hasta 1993 la cuota guatemalteca del mercado de la OECD (por sus siglas en Ingls) de vegetales frescos, congelados y procesados se quintuplic de 0,09% a 0,45%24, incluso mientras la produccin a escala comercial de estos productos disminua hasta alcanzar niveles mnimos. Para 1995, Guatemala supla un tercio de las importaciones de los EUA de arveja china; por un valor de US$55 millones anuales. Adems, debido a que, ninguna familia individual poda controlar la mano de obra, capital o provisin de agua para cultivar un rea extensa de estos vegetales que requieren de produccin intensiva, los retornos estaban dispersos en la comunidad indgena, con reas prediales promedio dedicadas al cultivo que alcanzaban 0,24 ha. No se registr ningn productor que contara con una rea cultivada de ms de 0,5 ha. Para 1996 se estim que 21 500 familias indgenas se dedicaban a la produccin directa de estos dos cultivos, lo que generaba un estimado de ingresos netos en finca para la regin de US$30 millones. Esto equivale a aproximadamente US$1 400 al ao por familia, sobre la base de un estimado de 516 das laborables por persona por ha para la arveja china y 191 persona das para el brocoli, se puede calcular que este ingreso
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familiar se alcanz para un promedio de 0,5 - 0,6 personas ao de insumo de mano de obra familiar o una ganancia de aproximadamente US$2 500/ao/personas ao empleada25. Se calcul un adicional de US$28 millones provenientes anualmente al sector de la venta al por mayor, procesamiento, embalaje y de exportacin de Guatemala, un porcentaje del cual beneficiara a los habitantes rurales dedicados a las actividades de recoleccin, embalaje y transporte. De hecho un estudio llevado a cabo en 1994 estim un multiplicador laboral indirecto de 0,26 en relacin a las actividades agrcolas notradionales26, lo que sugiere que un nmero aproximado de 27 000 familias pueden haber tenido empleo a partir de estas actividades, sin contar con aquellos dedicados a minivegetales, frambuesas y otros cultivos tardos. Con un nmero conservador de 6 personas por familia, estos dos cultivos no tradicionales podran haber contribuido a mitigar la pobreza que afecta a ms de 160 000 habitantes rurales pobres en Guatemala. Ms an, estas cifras no toman en cuenta a los proveedores de bienes y servicios de reas rurales que estaban en la capacidad de hacer negocios en respuesta a la creciente demanda rural. Esta certeza es real, pero no existen datos respecto a su nmero. Factores de contribucin clave A pesar de que la innovacin y la capacidad de enfrentar riesgos de los productores indgenas y de las empresas comercializadoras a pequea escala fueron decisivos para el xito del sistema arveja china/brocoli en Guatemala, varios factores adicionales tuvieron igual importancia. Los bajos costos de inicio para la produccin y exportacin de arveja china resultaron en un sistema extremadamente competitivo, sin ventajas de escala aparentes, como se present en la congelacin de brocoli (lo que tal vez contribuy a los retornos ms bajos para este cultivo). Como resultado de esto, ms de 40% del precio de mercado de destino para la arveja china lo retuvieron los productores, lo que constituye una proporcin importante para un cultivo de exportacin perecible. Tambin ha sido de gran importancia el papel desempeado por la AGEXPRONT en la creacin (y en relacin con el Gobierno, en la promocin) de un marco al interior del cual este comportamiento competitivo podra surgir, proveyendo de nuevos competidores con el apoyo del mercado e infraestructura cuyo desarrollo habra sido muy costoso de otra manera. En general la AGEXPRONT, resisti la tentacin de escoger a los ganadores, y realiz una nica experiencia de este tipo en el perodo que termin hasta 1996. Es muy un estudio de 1987 condujo a un sinnmero de grandes inversiones que resultaron todas fallidas. De manera inusual para una asociacin comercial de exportadores, no obstante, la AGEXPRONT, tom el liderazgo en la promocin nexos empresa-productor, pues lo consideraba como un factor clave para incrementar la disponibilidad de productos, y as, reorganizar a sus miembros. Desde sus inicios, la AGEXPRONT, alent a los productores
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para la misma lnea de productos (melones, mangos, arveja china, brocoli, flores, etc.) para formar subcomisiones dirigidas a identificar y allanar obstculos comunes al desarrollo de estos productos. Fue justamente esta estrategia que llev al establecimiento de programas de investigacin en campo financiados por la USAID con costo compartidos, y subsecuentemente de servicios de extensin de financiamiento privado, pues los exportadores se pusieron de acuerdo en la necesidad comn de hacer frente a los bajos rendimientos, a los problemas de contaminacin o a otro tipo de problemas. En 1997 la AGEXPRONT cre la ms reciente de sus subcomisiones, destinada a los exportaciones de productos y servicios amigables con el medio ambiente. La relacin entre el sector privado y el Gobierno de Guatemala tambin ha sido decisiva para el rpido desarrollo del sector exportador no-tradicional y por ende en ltima instancia para la generacin de ingresos entre los productores a pequea escala. A pesar de que la respuesta gubernamental ha variado durante los ltimos 20 aos, no todas las polticas se han dirigido a beneficiar al sector (de manera posterior a los reajustes de las tasas de intercambio, que tuvo lugar en la dcada de 1980, existi un largo perodo de sobre valoracin de la moneda nuevamente en 1990), el Gobierno ha apoyado, por lo general, a las empresas a pequea escala. A largo plazo, la disponibilidad del MAGA de emplear a la AGEXPRONT, como una rama ejecutiva para canalizar y manejar los fondos del sector pblico ha demostrado que los fondos internacionales no son la nica forma en que estas entidades del sector privado pueden acceder al financiamiento que requieren para continuar sus actividades. Sostenibilidad Los productores de frutas y vegetales no tradicionales a pequea escala de Guatemala enfrentan una intensa competencia proveniente de muchos otros productores. No obstante, este sector ha conseguido mantener e inclusive expandir su posicin beneficindose del clima favorable, de los bajos costos de mano de obra familiar y de su eficiente sistema de comercializacin. Las amenazas ms serias que enfrenta son consecuencia de su mayor fortaleza; su sistema de produccin y comercializacin altamente disperso y atomizado. Esto ha generado una seria preocupacin acerca de la contaminacin, derivada de agroqumicos prohibidos y ms recientemente, como resultado de la sospecha de una contaminacin biolgica de la frambuesa con cyclosporin. Con la presencia de tantos productores y exportadores, determinar la fuente de cualquier tipo de contaminacin o infeccin resulta extremadamente difcil y embarques enteros podran verse contaminados por un solo productor. La segunda amenaza potencial a la sostenibilidad del sistema son las dificultades que enfrentan los productores para compaginar los perodos de mxima provisin con aquellos con mayor demanda (y por ende de mayor precio). Controlar la produccin es ms sencillo en donde esta se concentra en un nmero reducido de productores, pero no es imposible para sistemas de produccin dispersos. El

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futuro del sistema actual puede depender de concienciar a los pequeos productores acerca de la importancia crtica del manejo qumico y sanitario adecuado de sus productos y la necesidad de compaginar el tiempo de siembra con la demanda del mercado. Curiosamente, podran ser esas necesidades las que impulsen a los agricultores indgenas participantes hacia las tcnicas de produccin del siglo 21, mediante el uso de sistemas de pronstico de cosecha basados en el Internet, la codificacin computarizada de las entregas de cada productor y el muestreo y anlisis automatizado de productos. Desde el punto de vista positivo parece ser inevitable que el porcentaje que ocupe los EUA en su propio mercado local disminuir de manera significativa en el futuro, incluso a medida que aumente la demanda de productos hortcolas y frutas exticas y de alto valor comercial. California, el rea principal de produccin de los EUA enfrenta muchas demandas competitivas por su tierra y la produccin continua de cultivos que requieren una alta proporcin de mano de obra e insumos, incluso ms all de los altos niveles de proteccin de tarifas y pseudo tarifas, tiene muy poca esperanza futura a largo plazo. Esto podra abrir la posibilidad de importantes perspectivas de produccin para Guatemala, siempre y cuando se consiga mantener a raya la competencia mexicana27. Finalmente, ha causado preocupacin el hecho de que el sector haya progresado tan poco en la aportacin de valor agregado mediante el procesamiento. A mediados de 1990 aproximadamente el 90% del valor de las exportaciones agrcolas no-tradicionales todava provena de los productos frescos e incluso el 10% que se procesaba se exportaba principalmente a mercados regionales en Amrica Central y no ha mercados cosmopolitas.

RECOMENDACIONES PARA LAS ACTIVIDADES FUTURAS

Lecciones Se pueden derivar un sinnmero de lecciones importantes del caso anteriormente presentado:
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La diversificacin hacia cultivos de exportacin de alto valor, que por lo general se ha considerado factible nicamente para un nmero reducido de productores, puede de hecho tener un impacto significativo en trminos del nmero de beneficiarios y del ingreso generado, y puede ser una fuerza motriz para un crecimiento econmico rural generalizado; Los productores indgenas a pequea escala, con un bajo nivel educativo, son capaces de adoptar de manera exitosa la produccin de nuevos cultivos perecibles de produccin intensiva, an sin contar con capacitacin o apoyo externo. El hecho de que estos grupos puedan sobrepasar a las agroempresas demuestra que stos si poseen ventajas comparativas;

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El establecimiento de esfuerzos pioneros por parte de los agroempresarios puede proveer oportunidades a los pequeos productores, al demostrar la factibilidad agronmica del producto y abrir canales de mercado; Un entorno abierto y competitivo de comercializacin y produccin puede tener un importante impacto para asegurar que los beneficios que se obtengan del sistema sean compartidos de manera equitativa al interior del mismo; La capacidad de las empresas a pequea y gran escala de colaborar en la negociacin y en las actividades de apoyo sectorial puede ser muy importante, especialmente para reducir las barreras de entrada y para obtener el apoyo de polticas gubernamentales; Se puede obtener un crecimiento considerable del desempeo del sector mediante mejoras en la infraestructura vial, financiamiento, contactos de mercado y con el establecimiento de procedimientos de verificacin. Intentar escoger y apoyar a los "ganadores" es peligroso y tiene un rcord histrico negativo, especialmente cuando lo ha llevado a cabo el gobierno.

Replicabilidad Debido a que este estudio de caso describe una serie de eventos en lugar de una intervencin especfica, la pregunta acerca de su replicabilidad puede resultar menos relevante que para otros estudios de caso. No obstante, se puede realizara algunos comentarios. Ninguno de los elementos que contribuyeron al desarrollo de las exportaciones de arveja china y brocoli en Guatemala son originales. Un sinnmero de cultivos que cuentan con un nicho de mercado, que requieren de mano de obra intensiva y que cuentan con barreras limitadas de entrada, ofrecen un potencial para la diversificacin entre las poblaciones de pequeos productores de bajos ingresos en muchos sistemas de produccin agropecuaria. En muchos pases existen asociaciones de exportadores, si bien no son tan activas como GEXPRONT, cuyo mantenimiento resulta difcil, una vez que el financiamiento externo cesa. Existen adems muchos pases en donde los gobiernos se han esforzado por promover las exportaciones notradicionales. Finalmente, existen un sinnmero de ejemplos de casos en donde el sector privado ha sido la fuerza motriz para el surgimiento de nuevos cultivos y productos notradicionales, sean estos flores en Colombia, camarn en Ecuador o jugo de naranja en Brasil. Lo que resulta inusual en el caso de Guatemala es el grado en el que el sector privado ha creado una alianza exitosa con los productores pobres a pequea escala, para dominar el mercado ms grande del mundo para un producto bsico espefico28. Otros cultivos tambin han tenido xito empleando la misma frmula. Para los Gobiernos y las agencias de financiamiento externo, tal vez la clave para replicar esta experiencia debe ser que el enfoque de los proyectos de diversificacin y de apoyo a los ingresos, se centre ms en el entorno en el que se desenvuelve los productores que en los productores mismos. Este entorno incluye claramente elementos bajo control gubernamental, como infraestructura, controles legislativos, polticas fiscales y tasas de
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cambio, pero tambin depende en gran medida de la actividad del sector privado en la comercializacin, financiamiento, provisin de insumos y creacin de empleo; ninguno de los cuales puede ser provisto de manera sostenible por el sector pblico ni controlado de manera adecuada por los productores mismos. A pesar de esto el sector privado probablemente enfrentar obstculos, en ocasiones muy serios, para estas actividades. Si esto se pueden sortear, el entorno para la diversificacin y generacin de ingresos, ser mucho ms conductivo y -mientras las condiciones agronmicas, socioculturales y de mercado subyacentes sean adecuadas- la probabilidad de tener xito ser mucho mayor. No obstante, el sector privado debe estar convencido del potencial de los productores a pequea escala como socios. Las empresas a pequea escala estn inherentemente ms dispuestas para aceptar esta premisa (las grandes empresas consideran que en cualquier caso los costos de transaccin son demasiado altos cuando deben tratar con productores a pequea escala). Ms an, nicamente las empresas ms pequeas que estn en la capacidad de identificar y evaluar adecuadamente la importancia de los limitantes a los que se debe hacer frente, al desarrollar sistemas de produccin y comercializacin atomizados; de ah la importancia de permitir a las empresas de pequea y mediana escala tener un papel de liderazgo en el proceso.

Notas de pie de pgina 1 Este estudio se ha resumido de Tran y Nguyen (2001) 2 Estos descensos se evalan en el marco de un programa de desarrollo nacional integrado que da prioridad al sector agrcola mejorando el acceso a los insumos y a las nuevas tecnologas. 3 Sin embargo tambin se reconoce que los rendimientos de arroz obtenidos en algunas fincas pueden, en ocasiones, exceder a aquellos obtenidos en las estaciones experimentales. 4 Este estudio de caso se ha resumido de Le (2001). 5 Los cultivos Bt son aquellos que han sido genticamente modificados por genes derivados de la bacteria Bacillus thurigiensis. Estos genes codifican para endotoxinas que son txicas para plagas especficas. 6 La apomixis se puede definir como un proceso de reproduccin (v.g. produccin de semillas) sin fertilizacin, lo que asegura la duplicacin exacta de los genes de la cepa madre. 7 Este estudio se ha condensado de Brinkman (2001). 8 Para un ejemplo ver Nachtergaele yBrinkman (1996). 9 FAO 1999. 10 Swallow 2000. 11 En FAO (1997) se presentan ejemplos de las prcticas de la agricultura de conservacin de los pequeos productores. 12 En FAO (2000) se presentan ejemplos del desarrollo local y produccin de maquinaria para la agricultura de conservacin en Brasil. 13 Este estudio es una sntesis de los estudios de caso preparados por Agarwal (2001) y Mascaretti (2001). 14 Este estudio de caso se ha resumido de Gulliver (2001).

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