Vender software (proyecto de software)

Si eres un programador web independiente, o que de vez en cuando haces algunos trabajos freelance vinculados a tu actividad (sea cual sea), seguramente te ha pasado de enviar un presupuesto (sper ilusionado de cerrar la venta y obtener ingresos) pero que la respuesta del cliente no sea favorable O peor an, que ni siquiera responda

Esto no siempre significa que tu precio le haya parecido alto. O que no se encuentre conforme con el trabajo que le propones. O que le demores mucho tiempo en entregar el proyecto completo

Significa que para vender se requiere muchsimo trabajo adicional a lo estrictamente vinculado al software. Se requiere un trabajo profesional en lo que respecta a cierre de ventas (escuchar detenidamente las necesidades del cliente, remarcar los beneficios reales que obtendr en su negocio con sta inversion, detectar y dar tratamiento a sus objeciones y mucho ms).

Un error muy comn y que todos hemos cometido alguna vez es preguntar al cliente. Va a comprar?

Algo lgico desde el punto de vista del vendedor. Pero los expertos en ventas dicen que esto no es bueno porque enfra psicolgicamente al cliente. Decidir comprar o no comprar es una decisin dficil para cliente, le resulta chocante y psicolgicamente tiende a caerse la venta.

Por lo tanto, el primer tip que estudiaremos es un recurso clsico en el mundo de las ventas y sirve para reemplazar la pregunta Va a comprar?. Se llama la tcnica del doble alternativa.

En qu consiste la tcnica del doble alternativa?

Consiste en presentar dos propuestas (doble alternativa) a nuestro cliente. Por ejemplo, una propuesta bsica y otra propuesta full (donde le agreguemos caractersticas adicionales: presentacin del sistema en dos idiomas, con diseo de logo, efectos de ajax, lo que se te ocurra)

Y de qu sirve presentar dos propuestas?

Tener dos propuestas es muy importante para cuando llegue el momento del cierre de la venta. Por ejemplo, confeccionamos el presupuesto, lo enviamos al cliente y luego de unos das le preguntamos:

Cul de estas dos propuestas considera que se ajusta mejor a las necesidades de su empresa? La propuesta bsica o la full?

Ambas respuestas del cliente nos favorecen. Si elige la propuesta bsica logramos cerrar la venta :-). Y si elige la propuesta full logramos un cierre de venta an mayor ;-).

La otra respuesta posible del cliente es No, en realidad yo buscaba algo ms. o No, debo consultarlo con mi socio. sta es la objecin del cliente (el motivo por el cual an no est decidido a comprar). Debemos escucharla detenidamente y ver como podemos superarla (posiblemente tengamos que retocar nuestra propuesta).

Ms adelante hablaremos sobre tratamiento de objeciones, pero por ahora nos conformamos con detectarla. Muchsimas ventas se pierden por incapacidad del vendedor para conocer la objecin del cliente (una objecin posiblemente solucionable de manera sencilla, pero que nos ha hecho perder la venta sin siquiera conocerla).

Y en caso que logres el cierre de la venta, luego viene otro proceso muy apasionante: la satisfaccin de tu cliente. En el siguiente post puedes encontrar 5 tips claves para atencin al cliente que te permitirn tener conforme a tu cliente, poder venderle nuevos productos a futuro y ganar nuevos clientes que llegarn por su propia recomendacin (boca a boca).

En este sentido, otro recurso que te recomiendo es un sistema web de tickets de consulta que te permita organizar y optimizar la atencin de solicitudes y reclamos que recibas de tus clientes.

Tener conocimientos en el campo de las ventas tambin te ayudar mucho si deseas obtener ingresos con tu blog. Una alternativa rpida y sencilla de hacerlo es mediante las publicidades Adsense de Google, sin embargo al existir intermediarios (Google en este caso) los ingresos suelen ser significativamente menores.

Para evitar intermediarios lo ms conveniente es buscar anunciantes por ti mismo y lograr venta de publicidad directa. En el artculo recin citado, Fernando Amaro (su autor) nos explica y comparte muy claramente los pros y contra de la venta directa de publicidad, as como tambin unos tips muy interesantes para iniciar nuestra bsqueda de anunciantes. Se los recomiendo!

Muy pronto se viene el segundo tip de venta. Si queres te aviso cuando est listo, dejame tu mail.

su propia

Atencion a clientes

1.Cuando el cliente informa un inconveniente, tomarlo como si fuese un problema propio y mostrar muy buena disposicin para resolverlo. Las estadsticas sealan que el 68% de la prdida de clientes se debe a indiferencia y atencin rutinaria. No se trata de la calidad del producto, ni del precio, ni de la oferta de la competencia Se trata de algo al alcance de todos: nuestra condicin humana para hacer sentir importante a nuestro cliente. Mostrar inters en sus problemas, que sienta la tranquilidad de tener un experto de su lado que lo ayuda a superar los inconvenientes y necesidades de su negocio.

2.Si encontramos solucin al inconveniente, formidable! De lo contrario, ofrecer alternativas. No apegarse al discurso tpico, lo siento, pero esto no es responsabilidad de nuestra empresa. Al ponerse en el lugar del cliente, existe algo que suene ms desagradable que eso?

Una actitud profesional sera investigar y sugerir proveedores que puedan resolverle ese inconveniente puntual. Hacer esto nos insumir tiempo, por supuesto; pero el cliente percibir y valorar mucho nuestro gesto de colaboracin y muy posiblemente nos ganemos un cliente leal de por vida.

3.Evitar comunicaciones post-venta a travs de MSN Messenger, Facebook, telfono, mail personal. Cuanto mayor cantidad de vas de comunicacin utilicemos, ms difcil ser luego deteccin y correccin de errores en la atencin (no siempre es posible ver el correo o chat personal de cada miembro de nuestro staff). Lo ideal es una herramienta donde queden archivadas, en forma centralizada, todas las comunicaciones entre los clientes y el personal de la pyme.As, cuando sucede la prdida de un cliente, podemos rastrear enseguida quin fue el miembro del staff a cargo de brindarle atencin, revisar el historial de conversaciones, etc. Muy probablemente estamos a tiempo de tomar medidas correctivas (para recuperar el cliente) y preventivas (para impedir que vuelva a suceder).

Los sistemas web de tickets de consulta son muy efectivos para mantener las conversaciones centralizadas en un nico lugar y facilitar luego la supervisin. En los siguientes pantallazos de un sistema web de atencin al cliente se puede comprobar rpida y visualmente lo sencillo que es su funcionamiento.

4.Al cliente que abandona la empresa en silencio, contactarlo, indagar los motivos de su alejamiento y buscar soluciones. Hay mucha mucha gente tmida y/o reservada que no le gusta entrar en conflicto o sentirse cargosas y directamente ni informan sus problemas y reclamos. En su lugar, buscan soluciones por otro lado (significando importantes oportunidades para la competencia). Ya hemos visto tcnicas de venta para ganar clientes, pero tambin es muy importante trabajar y esforzarnos para retenerlos. Hay que ser muy observador para detectar este tipo de casos y contactar nosotros mismos al cliente. Valorar muchsimo nuestro gesto y muy posiblemente le sirva para abrirse y comunicarnos sus problemas. Muy frecuentemente sern problemas solucionables, sin embargo si no logrbamos enterarnos, nos representaban la prdida del cliente.

5.Reconocer los clientes claves y brindarles una atencin preferencial. Generalmente, en las pymes suele haber un grupo selecto de entre 10-20 clientes que representan un alto porcentaje en la facturacin anual de la empresa.Cuando nos encontramos agobiados de trabajo, es posible

que dediquemos una hora para solucionar un problema a un cliente ocasional (que nos compra muy espordicamente) y retardemos la atencin a un cliente frecuente y leal RetenerClientes, un sistema web de atencin al cliente a travs de tickets pregunta-respuesta, es muy efectivo para cuidar los clientes clave, puesto que permite definir prioridad a las consultas que llegan de determinados clientes. El staff de atencin quizs no reconozca la importancia del cliente, pero visualizar su consulta en color rojo (alta prioridad) y rpidamente interpretar que requiere respuesta con mayor urgencia.