MANUAL COMERCIAL

La confianza vista por un vendedor

Hoy se habla mucho de generar confianza como algo imprescindible para superar la situacin de crisis en la que nos vemos inmersos. Pero sin embargo, con demasiada frecuencia, vemos acciones que no estn en consonancia con esta intencin. Quizs no tenemos claro los factores que afectan a la confianza, cmo iniciarla, y desarrollarla? O no somos conscientes de lo que supone quebrarla y movernos en un entorno en el que no se cree en la palabra de los dems y en los compromisos adquiridos? La confianza es la base de las ventas. Los que nos dedicamos a vender estamos permanentemente trabajando para crear relaciones de confianza que alimentan transacciones comerciales. Pero de modo ms general parece lgico que cualquier relacin sana, ya sea personal o profesional, debe estar basada en una confianza mutua.

Algunas situaciones que nos desvelan las claves Desde hace ya algunos aos hay muchos productos que se venden exclusivamente por telfono. Numerosas experiencias nos muestran que un vendedor de telfono puede ser ms rentable que un vendedor presencial. Esto no nos deja de sorprender. Cmo puede ser que por telfono se pueda generar la confianza necesaria para que alguien, sin reunirse fsicamente con el comercial, decida pagar por un producto? Analizando cmo trabajan los mejores comerciales telefnicos identificamos una de las claves de la confianza. No venden ms los ms simpticos, ni los ms habilidosos con el lenguaje, ni los que son capaces de explicar mejor los beneficios del producto. Venden ms los que cumplen escrupulosamente con todos los compromisos que van estableciendo con el potencial cliente, ya sea el envo de un email, llamar tal da a tal hora, o la consulta a un experto para clarificar una duda. Si quiero generar confianza en otra persona debo cumplir por todos los medios los compromisos que voy adquiriendo con ella. Dando un paso ms, la venta electrnica se realiza incluso sin la intervencin de un vendedor. No puedo tocar el producto, aunque es verdad que en ocasiones s tengo la posibilidad de probar el servicio durante un tiempo. Hace unos aos, para muchos esto se vera como algo impensable. Quienes compran en Internet? Fundamentalmente aquellos que tienen confianza en el medio. Compran aquellos que han estado en contacto con el mismo, han ido teniendo diferentes experiencias positivas, y han visto que introducir los datos de su tarjeta de crdito en un portal de Internet, puede ser incluso ms seguro que pagar con ella en un establecimiento. Esto nos da otra de las claves para generar confianza. El roce, el tratar con las personas de un modo continuado, genera confianza. Del mismo modo la ausencia de contacto ir deteriorando la misma. En el inicio de las jornadas de networking de "gettingcontacts!" suelen decir que si no mantienes al menos siete contactos al ao con una persona, en realidad no tienes relacin con ella. De estos dos ejemplos tambin podemos concluir que hoy en da la tecnologa nos permite establecer relaciones de confianza a travs de numerosas herramientas; y en ocasiones mucho ms rpido que antes. Personalmente twitter me parece un medio que cambia los parmetros que anteriormente hemos seguido en el proceso de crear confianza. En las reuniones de ventas el comprador suele iniciar la conversacin con las murallas alzadas. "Este me viene a vender algo y yo no me voy a dejar". Hay un modo mgico por su sencillez, para que el

interlocutor se relaje y entienda que no tiene porque estar a la defensiva. Si mostramos un inters sincero por sus circunstancias, por lo que puede necesitar, o por los problemas en los que se encuentra inmerso, y hacemos preguntas adecuadas para conocerle mejor, empezaremos a generar confianza. Esta es otra de las claves. Demostrando a la otra persona que realmente nos importa, que estamos interesados en l, y pensamos menos en nuestra historieta, empezaremos a estrechar lazos. Hay empresas de xito que ya no piensan en su producto y cmo venderlo, sino ms en cmo pueden utilizar sus competencias para ayudar a sus clientes. Desde siempre hacer un regalo ha sido una de las mejores maneras de fortalecer vnculos. Reforzando lo que hemos dicho antes, si quiero hacer un regalo que sirva a este fin, necesito conocer bien a la otra persona. De este modo le regalar algo que le guste, se sentir halagado, y empezar a verme con otros ojos. Una de las maneras que uso para reforzar vnculos y ganar confianza con mis clientes y prospectos es poner en contacto, sin contrapartida, a dos empresas que pueden tener inters en hacer negocios juntos. Ya tenemos otra clave para generar confianza: dar sin esperar nada a cambio, ofrecer en vez de pedir. La claridad, la transparencia, son imprescindibles para que haya confianza. Si mi interlocutor no tiene claras mis intenciones o no entiende lo que le quiero transmitir no avanzaremos. En ventas uno de los medios para mostrar transparencia es dar datos concretos y estadsticas de mi empresa, de mi producto. Los nmeros ayudan, y mucho ms si los generan otras fuentes contrastables independientes de m.

Las 5 claves identificadas para generar confianza 1.- cumplir por todos los medios los compromisos adquiridos 2.- el roce, el trato continuado con las personas 3.- interesarse realmente por el otro y demostrarlo 4.- dar sin esperar nada a cambio, ofrecer en vez de pedir 5.- ser transparente, dar informacin concreta y entendible

La marca es el reflejo de la confianza. Cuando los compromisos no se cumplen, cuando se falta a la verdad, la marca de una empresa o nuestra "marca personal" se degrada. En un mundo donde crear conocimiento es cada vez ms sencillo y rpido, cuidar y desarrollar nuestra marca tiene ms valor que nunca. La confianza es un sentimiento, una emocin, y por tanto puede ser extremadamente frgil. No debe ser tomada a la ligera. Espero que sepamos evolucionar hacia una sociedad donde la mentira no sea tolerada, que conseguir xito a travs de falsedades no sea digno de admiracin, romper los compromisos adquiridos traiga consecuencias, y aprendamos el valor de crear confianza y cumplir con la misma. Piensas que me he olvidado de alguna clave ms para generar confianza?

Los 8 hbitos ms comunes de la gente triunfadora

Sin duda, la gente que consigue todo lo que se propone, tiene otro estilo de trabajo y unos hbitos muy concretos. En este artculo vers como son y porque consiguen lo que consiguen.

En los ltimos aos me he ido fijando en una srie de hbitos comunes de la gente que triunfa. Te los detallo a continuacin para que puedas adquirirlos e incrustarlos en tu ADN.

1. No piensan en opciones alternativas

Cuando piensas en opciones alternativas te distraes de tu plan principal. Al pensar de esta forma seguramente consigues estar ms tranquilo pero en verdad abres la posibilidad al fracaso en tu proyecto principal. La gente que piensa se centra en un solo plan y lo da todo. No se da opciones secundarias o planes B y as va a tope hacia su objetivo.

2. Se centran en trabajar
Si trabajas un poco o incluso bastante puedes llegar a ser medianamente bueno lo que haces. Pero ah algo muy claro, si pretende ser exelente tendrs que trabajar mucho ms que todo los dems.

Si te fijas en las personalidades de tu sector o gente que haya triunfado vers que debajo de esa primera apariencia hay muchsimas horas trabajadas. Si quieres conseguir xitos ponte a trabajar muchsimo ms que todos tus compaeros y compaeras y empieza hoy mismo.

3. Y estn contentos por trabajar ms horas

Este tipo de gente se olvida de su cansancio y disfruta pasando horas y ms horas en su trabajo. El trabajo adquiere valor de jovi y se sienten realizados por todo lo que hacen. Esta situacin revierte positivamente en su progreso ya s que an se desmarquen ms de su competencia y alrededor.

4. Evitan ser una oveja ms del rebao

Si te limitas a ser una oveja ms del rebao no llegars muy lejos porque no haces nada especial. Esta frase anterior es de puro sentido comn pero hay demasiada gente que pretende triunfar y no quiere reconocerla. La gente que triunfa levanta la cabeza y mira a su alrededor, entonces sabe escoger posicionamientos inteligentes donde no existe competencia y es mucho ms fcil triunfar.

5. Empiezan mirando su objetivo final

El xito depende casi siempre de nuestras propias expectativas. Si nos marcamos metas mediocres es muy posible que acabemos con resultados mediocres. Empieza marcndote una meta ambiciosa ideas granada el camino para marcarte pasos para conseguir tu meta. Si tu objetivo no es mediocre y tienes ganas de trabajar y te centras en cumplir cada uno de los pasos vas a ver cmo las cosas te van cada da mejor. Cuando pienses en objetivos procura siempre pensar a lo grande.

6. No se quedan de brazos cruzados

Todo este colectivo no se conforma cuando alcanza su objetivo, sino que una vez triunfa en un campo o con un proyecto, se lanza a conquistar una nueva meta.

Con frecuencia este colectivo cambiar de sectores y devuelve a la sociedad todo lo que le ha dado. Por ejemplo, despus de crear un gran negocio con facturaciones espectaculares, se centra en crear una ong para ayudar a un grupo social determinado. Este brupo no se queda nunca parado y aprovecha las actitudes y habilidades cultivadas para ayudar a la sociedad en el mximo de facetas posibles.

7. Saben venderse
Puedes ser un excelente cientfico o un mecnico especialista Pero si no sabs venderte y darte a conocer, nada tendr sentido. La gente que triunfa sabe venderse y no ve la venta como algo engaoso; si no como una arma beneficiosa para que se los contrate y puedan ayudar a los dems. Si no dominas el arte de la venta, te recomiendo que empieces por aqu. La esencia de la venta es la comunicacin y la confianza.

8. No tienen miedo al fracaso

Toda esta gente es capaz de reconocer sus propios errores y ver que se ha equivocado. No tienen ningn tipo de complejo y no temen al qu dirn. Los triunfadores dejan los prejuicios atrs y se centran en avanzar. Cuando fallan, mejoran su estrategia y siguen adelante.

5 estrategias para un 2013 de xito (27/12/12)

Plan "Bravo" de Marketing y Ventas.
2013 va a ser el ao del despegue de la economa espaola. Aunque esperamos ver cmo empieza a fluir el crdito y, por tanto, una progresiva activacin de la produccin y las ventas, la recuperacin ser lenta y nos encontraremos an durante muchos meses en un entorno difcil de mercado. En ese entorno de dificultad hay algunas estrategias que pueden ayudar a nuestro negocio y situarlo en la pole position para el xito en los aos futuros. A mis clientes les detallo un plan low cost que quiero compartir con todos en este resumen de cinco puntos.

1) Externalizar la funcin de ventas:

No necesariamente en su totalidad. Poder llegar mediante personal externo (task force, outsourcing comercial, etc) a ms clientes dentro de una estrategia sistemtica para aumentar la cobertura geogrfica de nuestra oferta y variabilizar los costes fijos comerciales. Valorar la subcontratacin para nuevas cuentas clave y para el rea de exportacin. Es una medida de alto valor porque rebaja la masa salarial y reduce la estructura fija para iniciar nuevos caminos de ventas en este entorno de crisis. Dado lo reacios que hemos sido tradicionalmente a subcontratar la funcin de ventas, recomiendo detallar y entender muy bien los beneficios de esta estrategia para evitar las previsibles resistencias al cambio.

2) Ampliar el portfolio:
Si tenemos una marca y/o una slida estructura comercial en Espaa, podemos salirnos de nuestras categoras habituales y comercializar producto. Un fabricante de cubiertos puede pasarse a la categora de sartenes sin problemas. An ms; la ampliacin de su catlogo le dar ms solidez y dimensin a los ojos del mercado. Claro que esto puede suponer un coste financiero: desarrollo de producto y la compra de existencias. El entorno nos ofrece oportunidades para salvar ese problema: hay multitud de compaas locales y extranjeras con necesidad de vender, de manera que estaran dispuestas a asumir o compartir estos costes iniciales. Incluso podemos ceder los derechos de nuestra marca a una empresa para que comercialice en nuestro mercado por un periodo de tiempo. Esta solucin rebaja las expectativas de beneficio al cobro de un porcentaje de las ventas en concepto de Royalty, pero reduce los riesgos a cero. Y sobre todo estaremos haciendo ms grande nuestra marca.

3) Salir de la competencia perfecta.

Que es la tormenta perfecta de precios en la que naufragan las pequeas y medianas empresas que acuden al mercado con productos iguales o similares servicios. No digo nada nuevo al recomendar diferenciacin como una ventaja competitiva, pero incluso si hoy somos lderes en un segmento de "commodities" deberamos diferenciar nuestra oferta. Liderar no es slo vender ms, sino tambin ir siempre por delante con una estrategia de pioneros. Siempre habr un competidor dispuesto a vender ms barato. Hur en la medida de lo posible de lo que haga la competencia, comunicar de manera diferente y disear el paquete de servicios o el producto con mentalidad diferenciadora y nica.

4) Hacer "ruido". Utilizar los nuevos canales para disear una comunicacin efectiva y barata. En primer lugar ampliar la tienda: entender que la web es un canal vlido, rpido y sencillo para vender productos y servicios. Crear una tienda web, posicionarla, promocionarla y dedicarle tiempo y recursos. Iniciar una estrategia en redes sociales, contnua y con objetivos medibles. Activar acciones de e-mail marketing y newsletter para generar atencin de nuestros clientes potenciales.En el canal offline recurrir a la publicity, mediante la promocin de conferencias, proyectos solidarios, eventos, etc. Para los que atienden mercados de gran consumo buscar acuerdos de product placement y prescriptores con tirn meditico y hacer uso de canales promocionales como la prensa, la banca, y los programas de fidelidad. Atencin a dos trends imparables en 2013: la video-comunicacin y el mobile marketing.

5) Buscar al cliente.
Debe ser el centro de nuestra atencin. No vivimos de l, sino con l. Es decir, necesitamos acompaarle en un proceso de ventas continuo con la intencin de mejorar cada da su experiencia como cliente con nosotros. La tecnologa pone a nuestro alcance herramientas de

customer intelligence sin inversiones imposibles. Esto implica entender sus necesidades, conocer en cada momento su opinin, superar sus expectativas, abrir canales de informacin fluida en ambos sentidos. (Voice of Costumer) Se trata de disponer de una palanca vlida de comunicacin en tiempo real con el cliente para poderle entregar la oferta de valor adecuada en cada momento.

Desarrollar con detalle, planificada y sistemticamente estos cinco pilares bsicos constituye a grandes rasgos mi oferta profesional. Espero con ella poder ayudar a muchos a tener un prspero 2013. Te agradezco cualquier comentario y que compartas esta informacin con todo el que desees.

No se puede dejar escapar a los mejores vendedores

(19/12/2012)

Hace unos aos estaba yo trabajando como coach del director general de una conocida empresa multinacional francesa. Esta persona era muy valiosa, con gran instinto comercial y muy orientado al resultado econmico de la venta. Hoy en da est retirado. En la red de ventas de esta empresa haba vendedores realmente extraordinarios, pero unos pocos descollaban sobre los dems y hacan entre ellos ms de la mitad de la cifra de ventas de la empresa. Mi cliente se ocupaba mucho de sus vendedores, porque era plenamente consciente de su vala. Un da, en una sesin de coaching, me cont que el director comercial no lograba establecer buenas relaciones con estos pocos vendedores excepcionales, y que tema que abandonaran la empresa. Siempre han hecho falta buenos vendedores, y, como stos lo eran, reciban continuamente ofertas de trabajo de otras compaas.

Qu vas a hacer?, le pregunt.

Me mir sin contestar, y permanecimos pensativos y en silencio un buen rato. Como era, y sigue siendo, una persona muy intuitiva, se haba dado perfecta cuenta de que mi pregunta no era tan ingenua como pareca, y me dijo como si estuviera pensando en voz alta:

No puedo perder de un golpe ms del cincuenta por ciento de las ventas de la empresa. Entonces, le dije, ya sabes cmo tienes que enfrentarte a esta
Y lo saba. Habl con el director comercial, le explic claramente que era responsabilidad suya que los mejores vendedores de la empresa no se fueran. Le anim y le aconsej para que resolviera el problema. Despus le apoy cuando el director comercial decidi actuar. Los vendedores de la empresa no abandonaron sta y siguieron consiguiendo cifras de ventas espectaculares.

situacin.

Hasta dnde ests t dispuesto a llegar para que tu mejor vendedor no abandone tu equipo?

10 caractersticas de los vendedores exitosos

JUEVES, 16 DE ABRIL DE 2009

En qu se diferencian los vendedores exitosos de los dems? Yo creo que los vendedores exitosos, en prcticamente cualquier industria, son dueos de las siguientes caractersticas: 1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstculos son el pan de cada da. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su xito en ventas. Alguna vez le que una persona va a enfrentar el obstculo ms difcil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas ms exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persistentes y tenaces. Se rehsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adnde quieren llegar y planifican cmo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos especficos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cmo alcanzarlo, y actan cada da pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situacin y las necesidades de compra. Saben que la forma ms efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las caractersticas y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayora de los vendedores van a hacer una pregunta y luego respondern al cliente, o continuarn hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atencin las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro. 5. Los vendedores exitosos son apasionados. Estn orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasin respecto de su carrera, mayor ser la posibilidad de que triunfe. La razn para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza ms en ello. Cuando usted est entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversacin. Si usted no est genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio. 6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los tiempos difciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados . No culpan a la empresa, a la economa, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayora de las personas quieren tener xito pero no estn preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar ms temprano que los dems y siguen hasta tarde. Hacen ms llamadas, buscan ms clientes potenciales y dan ms presentaciones de ventas que la mayora de sus colegas. 9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes . Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envan peridicamente mensajes a sus clientes. Se renen con ellos regularmente. Envan artculos de valor para sus clientes y envan un boletn por correo electrnico. Estn constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estn en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es ms competitivo que nunca antes y la mayora de los vendedores piensan que el precio es el nico factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razn por la cual una persona

elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisin en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben cmo crear ese valor con cada cliente con el que se encuentran.

Qu tienen en comn los mejores jefes?

A los ojos de sus trabajadores o trabajadoras los mejores jefes son modelos a seguir, personas con personalidades sumamente atractivas y carismticas. Los mejores jefes son capaces de conseguir que sus empleados se sientan realizados y apasionados con sus proyectes. Por eso un buen jefe debe aprender a motivar y liderar con entusiasmo a todos los que lo rodean. Haz estas 5 cosas de manera consistente y todo lo dems no tardar en llegar. T y tu negocio tendris muchos beneficios. Recuerda: t eres el capitn del barco, pero sin los marineros no llegars jams a puerto, as que cudalos. (Todo son resultados incluso lo que menos te esperas)

1) Potencia a todos y cada uno de tus empleados

Invierte en ellos. Los empleados slo son capaces de conseguir aquello por lo que estn preparados, frmalos! y trabaja para que ellos se sientan prioritarios a los intereses a corto plazo, esta es la clave para motivarlos y involucrarlos en el trabajo. Adems si tus trabajadores ven que progresan y mejoran van a sentirse ms a gusto con su trabajo y los xitos de la empresa van a pasar a ser tambin sus xitos.

2) Resuelve inmediatamente los conflictos

No hay nada que destruya ms rpido el optimismo y las ganas de trabajar de un equipo que los problemas y conflictos sin resolver. Adems distraen. Los problemas pequeos nunca se vansiempre estn all y se van haciendo mayores poco a poco! Nadie trabaja a gusto con gente con la que no se lleva bien. Realmente tienen un impacto enorme, tanto en tiempo perdido y

distracciones como malentendidos que se van sumando. Se entra en una espiral negativa que perjudica a todos y sobretodo a los beneficios.

3) Rescata
Siempre hay alguien a quien los dems no respetan o alguien a quin los dems tienen rencor, ya sea porqu ha fracasado pblicamente en alguna tarea o porqu ha perdido las maneras en una reunin. Sea lo que sea seguro que este empleado lucha cada da para recuperar su posicin, para que los dems vuelvan a tratarlo y considerarlo cmo un igual. Pero por desgracia los paradigmas y las concepciones que tenemos de las personas y el rol que alguien adquiere en un equipo son muy difciles de cambiar, incluso imposibles. Pero no para ti. Respldale, que encuentre en tu confianza la fuerza para seguir intentando encontrar su lugar en el equipo. Pero no te relajes, s exigente. Puede pasarte por la cabeza que no tienes tiempo para dedicarte a l o que no tiene sentido, pero entonces vuelve al punto 1 y dat cuenta que tus xitos dependen de sus xitos. l tiene unas cualidades, por eso forma parte de t equipo, aydale! Y si consigues sacarlo del pozo de desgracia en que ha cado no slo habrs cambiado su vida profesional sino tambin, estoy seguro de esto, su vida personal. Y sin duda este empleado va a luchar para seguir a tu lado y que la empresa salga adelante.

4) Sirve a los dems, no a ti mismo.

Siendo egosta y pensando slo en ti no llegars muy lejos, lo nico que vas a conseguir es caer mal y que nadie quiera ni sienta que debe hacer algo por ti. Si por el contrario te esfuerzas por servir y ayudar a tus trabajadores, todo, absolutamente todo va a cambiar. La clave para triunfar est en que los otros se sientan en deuda contigo, que sientan que tu has echo mucho por ellos y que ellos ahora deben hacer lo mismo por ti. Consigue que tus trabajadores se sientan emocionalmente unidos a ti y t y tu empresa saldris viento en popa! Y en el barco no slo vas tu, sino tambin todos y cada uno de tus empleados. nimo!

5) Recuerda siempre de donde vienes.

T no has sido siempre el jefe, as que recuerda como te sentas cuando te trataban bien y te valoraban y como te sentas cuando no te escuchaban o hacan caso. Cuando ves un jugador de futbol que rechaza con malos modos a un fan, piensas yo nunca hara esto. Pues bien de alguna manera lo haces. Piensa que para tus empleados, sobretodo los nuevos, t eres alguien importante, el que manda y est arriba. En cierto modo tus empleados te admiran y se quieren acercar a ti, as que tu trtalos bien y recuerda como te gustaba que te trataran.

Las 5 palabras mgicas para vender ms

Las palabras que usas son crticas para dar confianza a tus clientes y hacerte vender ms. Es bsico que las escojas a la perfeccin.

Puedes utilizar fotos increbles, vdeos y grficos interesantes o muchas otras tcnicas Pero lo que realmente te har ser capaz de vender ms sern las palabras que uses. Por qu? Pues porque con las palabras se construyen las relaciones de confianza y al final una venta no es ms que una persona tratando con otra persona. En bastantes ocasiones, basta con cambiar un par de palabras para conseguir aumentar tus ventas de forma exponencial. A continuacin se detallan los puntos clave en los que debes centrar tu discurso:

1. Cntrate en los beneficios y no en las especificaciones tcnicas

Imagina a una mujer estndar que va a comprar un coche: si el vendedor no para de hablarle de las especificaciones tcnicas, la mujer se aburrir demasiado rpido y no tendr ningn buen feeling para comprar el vehculo. En cambio, si a la mujer le hacen comparaciones tangibles y se centran en las partes del coche que la pueden beneficiar, ser mucho ms fcil que acabe comprando. A la hora de la verdad, todos estamos dispuestos a escuchar aquello que nos aporta beneficios.

2. Cntrate en el valor y no en el precio final

Debes hacer pensar al cliente en todo lo que se llevar si te compra el producto o servicio. Si centras la venta en el precio, tu argumentacin ser pobre y tu venta ser ms vulnerable. Si no entras en la discusin de precios o dices que el precio no se puede rebajar porque es ya muy ajustado por todo el valor que aportes, dejars a tu cliente sorprendido y ganars ventaja.

3. Procura mostrar como funciona todo

Intenta no ser un terico y pasa a mostrar exactamente como van los procesos. Invita a tu cliente a probar los servicios y tutela su avance. Haz que el cliente sienta el producto o el servicio como si fuera suyo. Si consigues que el cliente pruebe y note los beneficios, tendrs media venta ligada y ser menos probable que entres en discusiones de precio.

4. Cntrate en el cliente, no en tu propia experiencia o lo que tu quieres

Tu quieres vender mucho ms ganando el margen ms elevado posible, pero tus clientes tienen otros objetivos y les das absolutamente igual. Si ests desesperado o fuerzas las ventas, tus clientes lo van a notar y vas a salir perdiendo. Recuerda que no hay nada peor que un vendedor pesado e insistente.

5. Cntrate en emociones y no en razonamientos

Todos pensamos que somos completamente racionales y que hacemos nuestras compras usando todo nuestro potencial Pero hay algo muy claro: las marcas de lujo existen precisamente por alguna cosa. Las emociones juegan un papel importantsimo en nuestras compras y como vendedor es importante aprender a utilizarlas. Nunca pierdas de vista que tus clientes siempre quiere sentirse ms ricos, guapos, sanos, especiales, etc

Hbitos que harn que Seas Mucho Ms Feliz

El mejor indicador de que estas triunfando en la vida es que seas plenamente feliz. A la vez, hacer felices a los dems es la mxima expresin de tu xito, pero esto es completamente imposible si no estas bien contigo mismo. En este artculo encontrars 9 hbitos que van aumentar de forma inmediata tres niveles de felicidad:

1. Empieza cada da con grandes expectativas

Una cosa est clara la vida: es mucho ms fcil llegar a lo que aspiras si sueas en conseguirlo. Por este motivo lo mejor es que te levantes de la cama y pienses que hoy ser un gran da y que pasarn cosas muy interesantes. Esta actitud te llevar sin querer a mas y mas xitos.

2. Dedica tiempo a planear y priorizar

De las peores cosas que te pueden pasar es que tengas muchsimo trabajo y no sepas ni por donde empezar mis y sers capaz de terminarlo. Te recomiendo que hagas una lista y te centres solo hacer una cosa a la vez. Escoger objetivos que te motiven y aseguren que al terminarlos quedes ms cerca de tus metas globales.

3. Sal dispuesto a regalar algo a todo el mundo

No me refiero a regalos materiales sino a regalos espirituales o humanos. Por ejemplo, ten siempre preparada una sonrisa un comentario agradable. Si tratas a la gente regalndoles felicidad ser mucho ms fcil que te sientas mejor.

4. No entres en conversaciones estpidas

Si ves que la gente se pone hablar de poltica o de religin, o de temas que eres incapaz de controlar Da una excusa rpida y aljate de la conversacin. Entrar en trifulcas por estos temas slo va a conseguir que te pongas a 100 y no saques nada cambio. A la vez puede crear fisuras ideolgicas con tus compaeros que van a crear tensiones que harn que te sientas ms infeliz.

5. No mal pienses
Evita pensar mal de los dems si no tienes certeza de sus actos. Si piensas mal sin fundamentos creas barreras con tu entorno que evitan que tengas buenas relaciones con los dems. Ve siempre de buenas y piensa que los dems piensan bien de ti.

6. Come bien y poco a poco

Comer comida shana te har sentirte mejor con tu cuerpo y no tener remordimientos por no cuidar tu salud. Detente al menos una vez al da i come algo de calidad saborendolo lentamente y apreciando el paso del tiempo.

7. Cntrate en lo que est en tus manos

La felicidad y la preocupacin no se llevan nada bien. Si te centras en lo que t puedes hacer es ms difcil que te preocupes porque tu conciencia est libre de culpa. Si ya has hecho todo lo posible lo mejor es que te relajes y seas feliz.

8. No te fijes en los dems

Si te empiezas a fijar en lo bonitas que parecen las vidas de los dems o los anuncios de televisin ser muy fcil que te compares y te sientas desgraciado. Cntrate en ti y los tuyos y no te preocupes tanto por el mundo exterior. El tema est en que de buenas a primeras todo parece muy bonito pero en verdad todos somos bastante iguales.

9. Muestra mucha gratitud

Segn estudios de varias universidades se ha podido concluir que las personas agradecidas son ms felices si triunfan ms en la vida. Empieza cada da dando gracias por estar aqu y acabar cada da agradeciendo tu experiencia. Tambin si alguien te ayuda o te hace un regalo mustrale todo tu apoyo y agradecimiento.

Formas de Liderazgo que debes evitar cuanto antes

Seguramente no lo ests percibiendo, pero con los cambios de tendencia en las comunicaciones y la evolucin de la libertad de las personas, hay varios hbitos de liderazgo que estn en plena transicin. El modelo del jefe dictador que se limita a dar rdenes est cambiando por el jefe que motiva a sus empleados y les da razones objetivas para hacer lo que les manda.

Los jvenes son cada vez ms reactivos y no funcionan con los viejos modelos de liderazgo. El cambio ser especialmente duro para las viejas glorias o la gente chapada a la antigua.

Aqu te dejo una lista con todas las formas de liderazgo que debes evitar y el cambio que debes hacer para transformarlas:

1. Acaba con el control absoluto de todo lo que pasa a tu alrededor. Deja un poco de rienda a la gente que trabaja contigo. Procura que se sientan libres para aportar toda su creatividad. 2. Acaba con pasearte por tu oficina y observar lo que hacen todos tus empleados. Estar presente no es suficiente para asegurarte que tus empleados rinden. En cambio, haz algo similar pero de forma ms humana: habla con tus empleados, intersate por lo que hacen y comparte resultados con ellos. 3. No pretendas saberlo todo. Reconoce que no eres una mquina y no vayas a fardar delante de tu gente. En cambio, escoge a buenos empleados para poder saberlo todo y consulta tus dudas con frecuencia para cultivar la cooperacin. 4. Acaba con la tolerancia cero a los errores. Asume que todos somos humanos y deja que la gente haga pruebas. Solo de esta forma conseguirs que hayan cambios creativos en tu empresa. Adems, si permites que la gente falle, la gente ser ms transparente y todo el colectivo podr aprender de los errores del grupo. 5. Acaba con fijarte nicamente en la cuenta de resultados. Piensa tambin en las personas y todo lo que aportan a tu negocio. Fjate tambin en tus clientes e intenta crear una marca y servicio de confianza. 6. Acaba con el basta con que hagas tu trabajo asignado. Esto es solo para trabajadores mediocres. Lo que debes hacer es buscar al mejor personal, cuidarlo y formarlo para que crezca mientras hace crecer a tu compaa.

7. Acaba con invertir solo en tecnologa y eficiencia. Lo que debes hacer es invertir en tu equipo de personas. 8. Acaba con forzar cambios en tu gente. En Cambio, busca que tu propia gente genere y sea artfice del cambio. Escucha a tu equipo y valora sus ideas para mejorar. 9. Acaba ofreciendo comida basura y pasa dar alimentos saludables y gratuitos. 10. Acaba con las recompensas meramente econmicas. Recompensa a tu equipo con el trato humano y refuerza las recompensas con experiencias especiales como viajes o escapadas romnticas.

Tcnicas efectivas para que te presten ms atencin

Has estado alguna vez delante de una audiencia y te has preguntado si realmente te escuchaban? O le has explicado algo a alguien y has tenido la sensacin de que no te prestaba atencin? O te ha ocurrido que creas que alguien te escuchaba y luego has visto que no haba entendido nada? Todos tendimos a pensar que somos buenos comunicadores y que para que nos entiendan basta con ofrecer un mensaje claro y sinttico. Pero esto es completamente erroneo. Si te limitas a ofrecer un mensaje claro y sinttico ser muy complicado que influyas en tus oyentes y te ganes su atencin. Si quieres que se te escuche y preste atencin tienes que conectar con tus interlocutores a nivel emocional. Si quieres impactar al pblico debes ser capaz de transmitir sensaciones y experiencias que conecten con tu audiencia. Los humanos estamos geneticamente predispuestos para conectar unos con otros, pero esta conexin no nace de la lgica sino de los sentimientos y las emociones. Los hechos y los razonamientos pasan a ser secundarios si nuestro objetivo es mover a la gente. Existen varios experimentos que han demostrado que los lderes poco experimentados tienden a aumentar el nmero de razonamientos y explicaciones lgicas cuando notan que no conectan con la audiencia. Este comportamiento distancia an ms los interlocutores y provoca una espiral negativa. A continuacin encontrars 5 tcnicas efectivas para que te presten ms atencin:

1. Qudate en silencio durante un par de segundos

Ponte de pie y camina ligeramente. No abras la boca durante un par de segundos. Este comportamiento preparar a tu audiencia o a la persona con la que tengas que hablar y

conseguir que preste ms atencin. Durante los segundos de silencio, evita mirar al suelo, hacer movimientos extraos con las manos o mirar al horizonte. Recuerda que la primera impresin que vas a dar va a ser la visual y que esta preparar a tu audiencia y sentar las bases de una buena comunicacin.

2. Conecta con la audiencia

Con este comportamiento inicial y una leve sonrisa, vas a conseguir que el pblico est ansioso e intrigado por or lo que vas a decir. Luego, empieza a hablar centrndote en el pblico y busca la conexin. Empieza siempre agradeciendo su presencia y haciendo una salutacin emotiva . Otra forma muy fcil para conectar es hacer preguntas tipo Cmo va todo? o Cmo estis?.

3. Despierta su atencin
Si consigues empezar con algo que despierte la atencin del pblico ya lo tienes todo ganado. A continuacin comunica lo ms importante que tienes que decirles. Si sabes despertar la atencin desde el inicio vas a ver como toda la tnica del discurso cambia para bien.

4. Usa frases especficas

Nadie es capaz de mantener la atencin durante un discurso. Es por este motivo que usar frases muy concretas para cambiar de tema o seccin ayuda a que los oyentes entren de nuevo en la onda. Puedes usar frases como: y el prximo tema es o sigamos adelante. Tambin va muy bien hacer pequeas preguntas para asegurarte de que te estn entendiendo y mantienen la atencin.

5. Resume los puntos ms importantes

Esta tcnica final va a funcionar a modo de repesca para todos los despistados y va a reafirmar el conocimiento de los que te han seguido con atencin. Durante esta fase intenta apelar a las emociones y usar la tcnica del punto 4. Para resumir: busca que tu audiencia o tu interlocutor viva de forma emotiva tu comunicacin.

Consejos para que te respeten ms

Sabes por qu hay gente ms respetada que otra? Sabes por qu algunos deben hacer respetarse y en cambio hay otros que de por si solos ya son respetados? Con este artculo vas a descubrir seis consejos para que los dems te respeten.

1. Mantn una lnea de actuacin

Es muy difcil que tu entorno te respete si te muestras como una persona poco fiable que cada da va cambiando de opinin. Aclara tus prioridades e ideas y mantn un estilo definido e imperturbable. No me refiero a que seas predecible pero busca evitar la hipocresa o cambiar sbitamente tu tendncia.

2. Procura ser puntual

Cuando alguien te hace esperar est demostrando que tu tiempo no es un parmetro importante. Si alguien no se toma en serio tu tiempo est menosprecindote. Es por este motivo que tienes que ser siempre puntual y no debes hacer perder el tiempo a los dems. Programa tus das con anterioridad y presta atencin para ser puntual.

3. Reacciona
Evita no responder mails o tardar mucho en ofrecer feedback. Si ves que no llegas, lo mejor es que respondas diciendo que vas a tardar en dar respuesta. Para conseguir reaccionar a tiempo, limita tus canales de comunicacin y establece filtros y normas para automatizar.

4. Acierta en la mayora de los casos

No aparezcas nunca a una reunin o un acto sin tener tu actuacin preparada, as conseguirs que sea ms difcil que te sorprendan o que metas la pata. Tener una opinin

bien formulada y dominar los temas de los que vas a discutir aumentar tu capacidad de liderazgo y har que ganes respeto. Procura ser prudente si no dominas la materia o no puedes dar una buena respuesta. En casos que se aparten de tu conocimiento intenta ser sincero y decir que desconoces el tema.

5. Perdona a los dems

Todos los que probamos y actuamos acabamos cometiendo errores. Es normal. En este sentido, entiende que los dems fallen y perdnalos. El perdn aumentar tu capacidad de comunicacin y te har ver como alguien ms humano. El resultado final ser que ganes respeto y credibilidad.

6. Respeta siempre a los dems

Por mucho que alguien se equivoque, mantn las formas e interacta de forma inteligente. Nunca grites o te pongas violento porque estas formas te van a desautorizar y harn que vuelvas a la casilla de salida. Comportate como un ser humano y trata a los dems con el mismo respeto con el que te gustara que te trataran a ti. Pon en prctica estos 6 consejos y vers como casi sin buscarlo o quererlo, empiezas a generar nuevas vibraciones en tu alrededor y los dems te respetan cada da ms.

Consejos para convertir una idea en negocio

La verdad es que todos tenemos muchas ideas, pero luego hay muy poca gente que las ejecute y todava menos gente que consigue acabar ganando dinero con ellas. Quieres convertir tu idea en un negocio? A continuacin te dejo un seguido de consejos para que lo consigas:

1. Experimenta y hazlo con frecuencia

Es muy importante hacer pequeos tests para saber si nuestra idea tiene posibilidades de funcionar. Estas pruebas nunca se deben hacer con amigos sino que es bsico buscar a personas desconocidas y ver si realmente estn dispuestas a pagar por lo que les ofreces.

2. Entiende el mercado
Tienes que dominar el mercado para saber exactamente donde puedes vender tu producto y a qu precio. Si no eres capaz de encontrar un buen posicionamiento, ser complicado que vendas y tus mrgenes sern ms ajustados de lo que podran ser. Lo ideal es que encuentres un espacio muy determinado donde no tengas competencia y encuentres una audiencia necesitada y dispuesta a pagar por tu producto o servicio.

3. Domina los costes

Despus de experimentar y determinar tu mercado, es bsico que estudies tus costes de produccin o de suministro de tu servicio. De esta forma podrs determinar de forma exacta el punto en que puedes ganar dinero. No te preocupes por hacerlo muy exacto. Haz aproximaciones y pregunta a distintos proveedores para que te hagan presupuestos. Para proteger tu idea, haz que estos proveedores firmen un acuerdo de confidencialidad.

4. Establece el margen que quieres ganar

Debes encontrar el punto idneo: si tus precios son muy elevados, tendrs problemas para llegar al pblico y si tus precios son demasiado bajos, ser complicado que consigas una buena facturacin y que el pblico asocie tus productos a la calidad. El margen debe hacer que tu negocio sea rentable desde el primer da. Sino lo ves claro, deja esta idea y empieza otra.

5. Pide ms opiniones
Procura hablar con gente del sector en que te muevas, busca a distribuidores o clientes potenciales para pedirles su opinin. De esta forma vers ms reacciones y podrs determinar con ms facilidad la viabilidad de tu idea A veces, notars que el pblico tiene ya mucho inters y quiere hacerte un primer pedido Esto es una gran seal.

6. Antes de producir en masa, testea una pequea srie

Monta una pequea web, crea un poco de marca y produce una pequea cantidad de tu producto. Haz marketing y contacta con tus clientes. El objetivo de este paso es ver de forma real que el producto tiene salida. Este paso es clave para lanzar tu proyecto. Si ves que el negocio tiene demanda es una gran seal.

7. Vuelve a hacer nmeros

Con los resultados obtenidos del paso anterior, haz nmero y previsiones. Calcula tus mrgenes reales y estudia como el nuevo producto o negocio encaja con tu personalidad. Examina tu estado de nimo y considera si te sientes con fuerza y animado para empezar el negocio. No te preocupes pensando en que la gente va a robarte la idea, en este punto ya vas muy por delante y llevas una gran ventaja competitiva.

8. Empieza pequeo
No vayas a lo grande. Recuerda que todava no dominas todos los factores y es muy probable que debas hacer varios ajustes a la situacin.

Si empiezas pequeo podrs adaptarte a los cambios y las variaciones no sern trgicas en el aspecto econmico. En cambio, si empiezas a los grande, puedes tener problemas de dinero y ser ms complicado que te reinventes si las cosas van mal. Conquista tu permetro cercano y ms tarde dedcate a expandirte.

9. No desistas
Los negocios que funcionan son los que tienen a personas tozudas detrs. Este es el elemento ms importante para que tu negocio arranque. Al principio, vas a notar que las cosas no van y en muchas ocasiones ests al borde del abismo. Lo ms importante es notar que si sigues insistiendo cada vez ests ms cerca del triumfo.

10. Vuelve al punto 1

Nada es para siempre! Para que tu negocio siga funcionando, tendrs que reinventarte y seguir buscando nuevos productos y servicios. El mundo actual es muy canviante y solo triumfan los individuos dinmicos.

Cmo exportar por Internet con todas las de la ley

( 08/01/2013)

Una buena atencin al cliente es el mejor escudo contra las demandas de los consumidores cuando se vende en la Red en los mercados exteriores. Los aspectos legales deben cuidarse desde el primer da.

Qu normativas debo atender cuando vendo productos en otros pases a travs de Internet? Debo acogerme a la legislacin de mi pas o a la del lugar de residencia del comprador? Si me demandan, dnde tendr que defenderme? En los tribunales de mi Estado o en los de mis clientes? Son preguntas que debera hacerse todo emprendedor que pone en marcha un negocio online con vocacin de internacionalizacin o cualquier comerciante tradicional que abre una tienda online que vende productos en otros pases.

En materia de consumo, lo habitual es que haya que someterse a la ley del pas del cliente
Los asuntos legales son complejos en Internet, pero deben ser tenidos en cuenta desde el inicio de la actividad para evitar problemas futuros. En el mundo online el problema es que no se han marcado bien las pautas de a qu legislacin se atienen los distintos actores. Por ejemplo, Google presta servicios en 160 pases en todo mundo y desde la compaa dicen que no se pueden someter a tantas legislaciones diferentes, explica Alejandro Tourio, socio responsable del rea de information technology del bufete cija. Sentido comn Estos condicionantes legales no deben ser impedimento ni un freno a la necesaria internacionalizacin de los negocios; no deben dar miedo a los emprendedores a pesar de su aparente complejidad. Una buena informacin y asesoramiento desde el principio y, sobre todo, una correcta poltica de atencin al cliente son las mejores armas para esquivar problemas legales y evitar ser demandados por los clientes en el extranjero. Burger King tuvo que cambiar su marca en Australia porque alguien la haba registrado antes Las empresas que pretenden vender a travs de Internet en otros mercados deben naturalmente atender la legislacin de su pas de constitucin; algo que adems en Espaa se multiplica porque existen normas locales, autonmicas y nacionales que regulan el comercio y tambin hay que considerar las de la Unin Europea. El consejo para las firmas que exportan a travs de Internet es incluir un aviso legal en la web desde la que desarrollan sus ventas, en el que se informe a los usuarios que esa empresa se acoge a la legislacin espaola en esta materia. Pero el asunto no es tan sencillo y eso no blinda del todo a estas web de posibles reclamaciones legales desde el extranjero. Sin ir ms lejos, la normativa europea en materia de consumo, por ejemplo, dice que los vendedores online que operan desde fuera de la Unin debern someterse al Derecho europeo. Por esa misma regla, podemos operar en otro pas que obligue al emprendedor a someterse a su legislacin y no a la del

Estado en el que est constituida la empresa. Los pases suelen ser especialmente celosos en lo concerniente a la proteccin de datos personales y a las normativas sobre consumidores, por lo que en muchos casos el exportador online se tendr que acabar sometiendo a las distintas leyes locales en estas materias. El consejo de Tourio es pragmtico: Cuando vendemos fuera a travs de Internet es bastante posible que estemos incumpliendo alguna norma an sin saberlo. Pero los problemas slo suelen venir cuando nos denuncia un consumidor. La mejor forma de evitar esas consecuencias es tener una buena poltica de atencin al cliente de forma que no hay un gran nmero de reclamaciones. Algo similar sucede en cuanto a los tribunales competentes en caso de conflicto. Al margen de que en el aviso legal de una web se informe de que se someter a los tribunales de su pas de origen, es muy posible que en materia de consumo las legislaciones locales le vayan a exigir atenerse a los tribunales del lugar de residencia del cliente.

Errores El socio de cija advierte de una serie de errores que suelen ser los que ms cometen los emprendedores online que se lanzan a la aventura exterior, algo que tambin les sucede en ocasiones a las grandes multinacionales. Por ejemplo, que el dominio o la marca que pretendes utilizar ya est registrada en el pas al que te quieres dirigir y no puedas utilizar la misma denominacin que en tu matriz. Le pas ni ms ni menos que a una de las marcas ms universales en todo el mundo como Burger King, que en Australia tuvo que optar por llamarse Hungry Jacks. Tambin hay que ser celosos en que el aviso legal de tu web cumpla con lo obligado por la ley espaola, algo que no sucede muchas veces. tambin hay que huir de que sean abusivos. Por mucho que se est advirtiendo al usuario, si es as perder valor en un posible conflicto. Otro de los errores comunes es no contar con la denominada prueba de la contratacin: un dispositivo tcnico en la web que acredite el consentimiento de la compra por parte del cliente habiendo ste ledo y aceptado las condiciones del sitio.

Las normas a tener en cuenta en el e-commerce en Espaa - Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Informacin y de Comercio Electrnico (LSSICE), que incorpora la Directiva 2000/31/CE sobre comercio electrnico. - Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del Comercio Minorista. - Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias (LGDCU). - Real Decreto 1906/1999, de 17 de diciembre, por el que se regula la contratacin telefnica o electrnica con condiciones generales en desarrollo del artculo 5.3 de la Ley 7/1998, de 13 de abril, de condiciones generales de la contratacin.

- Artculo 22 Ley Orgnica del Poder Judicial: En el orden civil, los Juzgados y Tribunales espaoles sern competentes: Apartado 2: () cuando las partes se hayan sometido expresa o tcitamente a los juzgados o tribunales espaoles, as como cuando el demandado tenga su domicilio en Espaa. Apartado 3: () cuando la celebracin del contrato hubiere sido precedida por oferta personal o de publicidad realizada en Espaa ().

- Artculo 10.5 Cdigo Civil.

Un objetivo claro y buena presencia, bases para hallar trabajo por las redes sociales
Para encontrar trabajo hay que estar presente en foros bien seleccionados y ser activo. Sin embargo, la hiperactividad en el envo mensajes se considera un mal uso de las redes profesionales

Lo primero que hay que tener en cuenta es la imagen que uno quiere proyectar de acuerdo a sus objetivos profesionales. Los responsables de recursos humanos (o "de personas", como se llaman ahora en las empresas ms modernas) se miran los perfiles con detalle, hacen la preseleccin de candidatos a un puesto rastreando por las redes profesionales antes que poniendo un anuncio, algo ya casi obsoleto. Esto da la idea de la importancia del perfil que se tenga en la red. La participacin es adems fundamental, advierten los expertos. No vale con colgar el currculo en espaol y en ingls, y ya. Por muy bien que est hecho. Por lo general, se puede acceder a las ofertas de empleo especficas de cada sector casi siempre a travs de los grupos con los que cuentan estas redes. Pero, adems de apuntarse a ellos haciendo una previa seleccin -que tenga que ver con los objetivos profesionales y nunca a boleo o de forma masiva- hay que ser activo, aunque sin pasarse. Las empresas buscan en esos grupos los perfiles que ms casen con el puesto que quieren cubrir. Para aparecer hay que participar, pero colgando comentarios que tengan sentido y rigor. Mucha gente transcribe su currculo, lo cuelga y se sienta a esperar, y eso no sirve de nada hoy en da, explica la profesora asociada del departamento de Personas y Organizacin de la escuela de negocios ESADE, Begoa Puente. Pero, en qu foros se debe participar? Hay que entrar en los que tengan que ver con el perfil profesional que te interesa. No tienen que ser los foros relacionados con tu currculo. Es importantsimo participar pero y sin saturar. Hay gente que est todo el da poniendo comentarios y eso cansa, responde esta experta. La clave es, como debera hacerse en todo, participar cuando se tiene algo que decir, cuando se puede dar una visin personal de un tema que se est tratando o que se quiera tratar. Esto se debe adems acompaar, resalta Puente, con un contacto presencial. Hay gente que no llega a contactar personalmente con ninguna de las personas con las que tienen relacin en estos foros y redes y eso es un error. Hay que buscar un motivo para encontrarse. A la gente que nos interesa hay que ofrecerles algo que a ellos tambin les pueda resultar atractivo. Los expertos hacen hincapi en la importancia de entrar en este mundo antes de estar en una mala situacin profesional o en el paro. Coindicen en que la red profesional debera estar destinada a hacer contactos para el mundo profesional presente y futuro. Aconsejan `trabajar estas relaciones antes de necesitar un cambio o de estar en paro. Y mantener la presencia en estas redes de forma activa y actualizada. Seleccionar a posibles personas de inters de empresas, sectores o reas de actividad que ms nos aporten en el campo profesional en el que queramos movernos.

Un error comn sobre el uso de las redes profesionales es usarlas cuando se necesita algo, para pedir algo. Mucha gente tiene la costumbre de contactar para que le resuelvan algo. Sin embargo, el autntico objetivo, segn explican los expertos en el uso de estas redes, debe ser contactar con gente que hace de bisagra, es decir, de intermediario para conocer a un tercero que sea el que en realidad nos puede dar informacin sobre lo que necesitamos o incluso un trabajo. Y los especialistas insisten en lo delicado que es colgar en cualquier red, profesional o no, cuestiones personales que pueden llevar en un momento dado a una empresa a descartar un perfil. Hay informacin (comentarios, datos personales, imgenes) "que pueden resultar ms dainos que beneficiosos", coinciden.

"Una llave para cada puerta"

Las redes de contactos siempre han sido fundamentales para encontrar trabajo y, en general, en el mundo laboral, recuerda la orientadora del Centro de Orientacin e Informacin al Estudiante (COIE) de la Universidad Complutense Beatriz Vallejo Daz. Hay que pensar bien qu gente conocemos y la red es un filn que no hay que desaprovechar para ponernos en contacto tanto con esas personas como con otras nuevas que nos puedan interesar. Esta experta insiste tambin, muy grficamente, en que hay que estar en estas redes profesionales pero tambin analizar cules son las que funcionan para cada persona, averiguar qu llave abre cada puerta. Vallejo Daz recomienda adems tener paciencia. Hay que dedicarle tiempo, analizar qu portal o portales son los adecuados para el perfil de cada uno y pensar que el objetivo es optimizar los medios de los que se disponen. La red social profesional por excelencia es Linkedln, que naci para conectar a personas en el mbito laboral. En ella los cdigos estn claros, son meramente profesionales, resaltan los responsables de seleccin de las empresas consultados. La forma correcta de usar redes como Linkedln, explican, es, por un lado, analizando a qu personas se quieren contactar para participar en su red de contactos y, por otro, viendo cules son las que queremos que participen en la nuestra. La clave: tener claro qu tipo de red de contactos se quiere tener. Es vital. En los foros de Linkedln se publican ofertas de trabajo del rea o sector relacionado con el tema del grupo. Cuando las empresas buscan perfiles interesantes donde se meten a bucear a conciencia es precisamente en estos grupos, ya que suelen estar relacionados con reas o sectores especficos. La profesora, que tambin trabaja de consultora y `coaching ejecutivo, Begoa Puente explica que conoce bastantes casos de personas que han encontrado trabajo recientemente a travs de estos foros, aunque generalmente fuera de Espaa, en Latinoamrica, Asia y la costa Oeste de Estados Unidos. El dato que menciona esta experta es que se calcula que el 70% de las personas que han encontrado trabajo en los ltimos aos lo han hecho gracias al `networking, sobre todo, a travs de las redes profesionales.

DNDE BEBEN TUS GACELAS? (ESTRATEGIAS PARA CAPTAR CLIENTES)

19-01-2012

La clave del xito de cualquier proyecto emprendedor o lanzamiento de producto pasa por conseguir llegar a nuestros clientes en el momento y lugar ms adecuado para que compren nuestro producto o servicio pero sin embargo, tendemos a ser poco imaginativos y disear estrategias muy caras que en la prctica tienen resultados muy poco satisfactorios. No existe una formula automgica que sirva para todo, pero si que hay una serie de aspectos a tener en cuenta al disear la estrategia.

Donde beben tus gacelas?

Esta es una de las frases que utilizo ms a menudo cuando trabajo con emprendedores y empresarios al disear una estrategia de lanzamiento y es que, tras haber identificado quin es nuestro cliente y cmo empatizar con l, cual es nuestra propuesta de valor y qu trabajo resolvemos para el cliente, llega el momento de plantear cmo vamos a llegar a nuestros clientes? algo fcil de entender pero difcil de abordar. Desgraciadamente nos han enseado que la clave del xito es un buen producto, que si creamos un producto genial los clientes vendrn slitos a comprarlo. Quizs en otros lugares o culturas es as, pero en mi experiencia eso al nico lugar que nos lleva es a pasar mucho tiempo sentados esperando a los clientes. Yo creo que ms bien:

Construye un producto genial (no acabado, pero si especial) y entonces estars en disposicin de ir a por los clientes

LAS ESTRATEGIAS DE LLEGADA AL CLIENTE TRADICIONALES

Siendo obvio para todos que a los clientes hay que ir a buscarlos, la realidad es que somos bastante poco imaginativos a la hora de hacerlo. Las estrategias, que estn muy sesgadas por el tipo de empresa o proyecto que estemos lanzando, suelen ser:

Proyectos SIN vertiente online: Proyectos en los que la parte Internet no juega un papel clave (ya sea porque se dirigen a un pblico que no lo usa o porque no es relevante)

Proyectos CON vertiente online: Proyectos en los que la parte Internet es clave, ya que uno o varios de los segmentos de cliente a los que nos dirigimos estn all

Anuncios en la prensa, TV o radio Publicidad en revistas Ferias masivas Vallas publicitarias

Uso de cuentas en medios sociales (twitter, facebooketc) para promocin Publicidad en la parte online de peridicos o portales generalistas SEO/SEM

Son malas estas estrategias? Pues de momento, no tenemos capacidad de respuesta porque no tenemos ni idea si nuestros clientes est all o si realmente van a ser influenciados por el uso de esos medios. Dado que lo que todos tienen en comn es que se trata de medios masivos, con toda probabilidad y aunque sea casualmente algn cliente se ver influenciado por ellos perotiene sentido esta estrategia?Es eficiente en lo tocante a costes y llegada?

Todas las abejas vuelan, as que vamos a disparar unos cuantos caonazos al aire a ver si hay suerte y le acertamos a alguna abeja No tendra ms sentido ir al panal si slo queremos abejas?
La estrategia anterior, adems de tener unos ndices de impacto muy bajos(difcilmente transforma clientes) tiene uncoste en muchos casos prohibitivo. Hay una gran cantidad de proyectos Internet que nicamente basan su estrategia en SEM y que pasa con elcoste de adquisicin del cliente a lo largo del tiempo? Creo que el elemento diferencial es ir un poco ms all de discutir si nuestros clientes se dejan influir por Facebook o si leen X o Y diario, e intentar comprender y empatizar con el cliente, y disear estrategias realmente a medida de l (o de ellos).

Por qu tratamos igual a segmentos diferentes que se mueven en lugares diferentes?

ENTONCES SABES YA DONDE BEBEN TUS GACELAS?

En mi opinin la clave no es contratar una estrategia de marketing al ms barato y rezar por que las cosas salgan bien como tan irnicamente describe la vieta anterior (la frase contamos con la empresa x especialista en marketing, ellos sabrn que hacer la he escuchado varias veces) sino que primero debemos entender una serie de informacin que nos permitir valorar si la estrategia que nos proponen es la ms adecuada:

Quien es el cliente y qu espera Cuales son los crculos en los que se mueve Quien y cmo le influye en ellos En que estado se mueve en dicho mbito (por ejemplo, en Facebook no solemos entrar con nimo de compra, pero si en Amazon) Con que temperatura emocional lo hace.

Con los mimbres anteriores podremos averiguar donde est el panal, es decir, en qu lugares se mueven nuestros clientes (desde foros o portales temticos si hablamos del sector Internet a congresos o asociaciones si hablamos del entorno fsico) y disear estrategias mucho ms enfocadas que nos permitirn:
1. 2. 3. 4. Hacer acciones o campaas con unos ratios de xito/conversin muy superiores A un coste sensiblemente menor Ms eficaces para captar el tipo de cliente que queremos en cada momento Sostenibles en el tiempo (el coste de adquisicin de cliente suele bajar)

Y si en lugar de disparar caonazos a las abejas nos mimetizamos con el len, rastreamos el territorio para averiguar dnde y cundo beben las gacelas, las acechamos y con un salto preciso y calculado conseguimos lo que queremos?

Consejos para Jefes de Ventas:

Preguntas para la entrevista de seleccin de vendedores
El problema de encontrar vendedores cada da preocupa ms a las empresas que ven cmo la rotacin de sus efectivos se incrementa de ao en ao, o que tropiezan con que determinados planes de expansin no se pueden llevar a cabo porque no tienen las personas necesarias para ejecutarlos. Esto hace que cada da sean los propios directivos de las firmas que sufren estos problemas quienes dediquen ms tiempo a las tareas de seleccin. As como el reclutamiento lo pueden hacer empresas externas, la decisin final debe seguir en manos de la propia empresa, y ello obliga a mejorar las tcnicas de entrevista que se utilizan. A continuacin va mi contribucin a la mejora de las preguntas que se hacen en las entrevistas de seleccin de vendedores. Muchos entrevistadores hacen preguntas del siguiente tipo: Por qu le debemos contratar? Dnde querra estar dentro de cinco aos? Cules son sus puntos fuertes y sus puntos dbiles? Qu tal trabaja usted bajo presin?

A veces aaden otras de carcter ms situacional, como, por ejemplo: Est usted trabajando con un compaero para conquistar un cliente nuevo y ve que su compaero no hace lo que debera hacer para convencer al cliente. Cmo reaccionara usted?

Estos tipos de preguntas NO ofrecen buenos resultados porque, las expresadas en primer lugar, muchos candidatos las saben y han decidido de antemano cmo van a contestarlas en cuanto les sean planteadas, y, las expresadas en segundo lugar, porque son hipotticas. Quiero decir que al plantearlas se da la oportunidad al candidato ms brillante en sus respuestas de conseguir la mejor evaluacin, sin que sta tenga una base real. De lo que se trata es de obtener la demostracin de comportamientos anteriores que demuestren que la

persona

es la

ms

adecuada

para

hacer

el trabajo

que

se

le va

encargar.

La mejor manera de predecir lo que alguien va a hacer es examinar con rigor lo que hasta ahora ha hecho. Por eso, las preguntas que hay que formular en la entrevista deben tratar de comprobar lo que el candidato ha hecho hasta el momento, no lo que opina sobre lo que va a hacer en el futuro. Por ejemplo, lo que puedes hacer es pedirle que te cuente no cmo trabaja bajo presin, sino que te describa una situacin de presin en la que haya vivido, lo que te permitir ver si est llamando presin a lo mismo que t llamas presin, y cmo se desenvolvi en ella. Para ayudarte a mantener este enfoque que te recomiendo en la entrevista, en el prximo consejo te ofrecer una lista de preguntas que te pueden ayudar a descubrir lo que el candidato ha sido capaz de hacer hasta el momento. Ya he dicho que ello servir para descubrir qu puedes esperar de l. Si lo que descubres est en consonancia con lo que le vas a encargar que haga, lo puedes contratar. Si no lo est, olvdate del candidato y no cierres los ojos a la realidad por mucha necesidad que tengas de contratar a alguien.

Ejemplos de preguntas a hacer al candidato:

Explqueme con un ejemplo cmo se ha puesto a s mismo alguna vez un objetivo y lo que ha hecho para conseguirlo. Descrbame cmo estableci sus objetivos el ao pasado y qu sistema de seguimiento sigui. Alcanz sus objetivos el ao pasado? S? Cules eran y qu consigui? No? Por qu razones? Qu procedimientos sigue para fijarse a s mismo objetivos? No los que le fijan en su empresa. Explquemelo y ofrzcame un ejemplo. Qu beneficios obtiene usando ese procedimiento? Explquemelo y ofrzcame un ejemplo. Le han asignado alguna vez un objetivo imposible de alcanzar? Dgame cul y explqueme qu hizo usted.

 Dgame cul ha sido la idea, el proceso o el asunto ms complejo que haya tenido que explicar a alguien alguna vez. Cmo lo explic? Tuvo xito al hacerlo? Descrbame alguna situacin en la que haya tenido dificultades para explicar algo a alguien. Qu era lo que tena que explicar? Dnde estaba la dificultad? Cul fue el desenlace de la situacin? Cunteme algn caso en el que haya tenido que tratar con un cliente que no le cayera bien. Deme un ejemplo de una entrevista de ventas en la que tuviera dificultad para cerrar la venta. Qu problema haba? Lo resolvi? Cmo lo hizo?

Deme un ejemplo en el que usted no consigui cerrar la venta. Cul fue la causa del NO cierre? Qu relacin tiene ahora con ese cliente? Dgame cul ha sido la entrevista ms difcil que ha hecho en los ltimos seis meses. Cul fue la dificultad fundamental? La resolvi? Cmo lo hizo?

VENDER MS EN 2013...(con menos recursos)

10/01/2013

Ciclo de optimizacin del rea de ventas

En mis planes para 2013 propongo plantearse externalizar parte de la funcin de ventas como una alternativa vlida cuando los recursos son limitados, cuando se quiera probar la entrada en un mercado sin necesidad de cargarse de estructura o cuando se quiera variabilizar los costes fijos salariales. Pero partimos de un rea de ventas propia directa o indirecta (representantes y/o distribuidores) que hay que gestionar con recursos limitados en un entorno de crisis y altamente competitivo. Nos encontramos, entonces, con un modelo mixto ms agil y cuya retribucin se ajusta ms a los logros. Y tambin con una fuerza de ventas propia de la que hay que sacar el mximo partido sin incurrir en mayores costes. En este escenario aconsejo analizar y adecuar a cada compaa el siguiente ciclo genrico para optimizar el desempeo del rea comercial:

1) Analizar la cobertura y capacidad de nuestra fuerza de ventas. Los cambios se producen en el mercado con ms rapidez que la capacidad de las personas y organizaciones para adaptarse a ellos. As pues, conviene peridicamente plantearse a fondo una reflexin sobre si han variado los canales de ventas, si hay ms o menos clientes adecuados a nuestra propuesta de valor, si la competencia ha introducido cambios que merezcan nuestra reaccin, si hay innovaciones tecnolgicas que modifican el escenario, etc. En definitiva: saber si con los medios de ventas que tenemos podemos cubrir de manera efectiva el mercado al que pretendemos acudir. 2) Concentrar las fuerzas sobre los clientes de mayor valor. Conozco empresas que tienen el sndrome de Digenes de los clientes es decir: conservan esfuerzos comerciales sobre elementos que hace tiempo han dejado de aportar ningn valor, que no compran ni tienen previsto hacerlo en los prximos tiempos. Hay mucho de afinidad histrica, o permanencia emocional desde los tiempos de nuestros padres. Ese es un error capital y la clave est en ayudarles a enfocarse sobre los clientes que tienen presente y futuro. Desechar los muertos que nos quitan tiempo y recursos, o sea, dinero. Priorizaremos con dos criterios fundamentales: clientes que presenten un razonable ciclo de vida a medio plazo y clientes que aporten por algn motivo un valor distintivo e interesante para nuestra empresa. 3) Acelerar la captacin de ingresos: Ordeemos a nuestras vacas lecheras! Una vez discriminados y reconocidos los clientes de mayor valor, optimizar su rendimiento comercial. Si nos hemos enfocado en clientes con presente y potencial futuro, saquemos de ellos el mximo. El mayor beneficio vendr de vender ms y ms rpido a nuestra actual base de clientes, ya depurada. Aqu desarrollaremos el plan promocional para incentivar la repeticin, las operaciones de volumen, la venta cruzada y el up-selling. 4) Sistema de retribucin. Aunque sea un asunto que no suele gustar a la gente de ventas. Cuando se habla de intervenir en el salario de los comerciales a muchos les tiemblan las piernas, pero no voy a evitarlo: Hay que alinear la compensacin y los incentivos a la produccin. El mercado exige valorar el xito individual asocindolo a los resultados y al crecimiento que las personas puedan aportar a la organizacin. Parece muy lgico, pero en la prctica me resulta sorprendente el bajo porcentaje variable que encuentro en los salarios de ventas. Algunas claves que propongo son vincular la retribucin mvil primando la penetracin en nuevos mercados o segmentos, conseguir clientes nuevos y

conseguir ventas cruzadas. Aado que soy partidario de variabilizar el salario de todos. No slo del personal de ventas. Opino que fijar objetivos cuantitativos y cualitativos para cada puesto aumenta el compromiso y la identificacin con los colores de la empresa. 5) Apoyo y mtrica: Revisar todas las actividades de la fuerza de ventas que no aporten valor al proceso, tales como la elaboracin de reporting, tareas administrativas o de distribucin, etc. Proporcionalmente reforzar el back-oficce para dotar a ese personal que est sobre el terreno de los instrumentos y el apoyo necesario para realizar su funcin: VENDER. Adems, si hemos hablado de una mayor vinculacin de la retribucin a los objetivos debemos instrumentalizar un sistema para medir con exactitud el desempeo del personal de ventas. A cada objetivo fijado asignarle una mtrica y saber en qu punto de consecucin de las metas estamos. Obviamente no he dicho nada nuevo pero creo muy conveniente tener trazado y escrito el plan para evitar cualquier tipo de ineficiencia. Es una orientacin a grandes rasgos que despus hay que adaptar a las circunstancias especficas de los diferentes sectores. Que cada uno aplique estos puntos a su organizacin y vea en cules debe emplearse ms.

As es el maravilloso mundo de los clientes complicados

El cometido de cualquier compaa es lidiar con los clientes. Pero ni siquiera las compaas ms afortunadas han evitado alguna vez encontrarse con un cliente de todo menos perfecto. Y es que el universo de los clientes es extenso y los hay de todo tipo: desde los que slo saben pedir, hasta aquellos que estn tan confundidos que esconden la cabeza como un avestruz. Pero, cmo se identifica a estos clientes para actuar de forma acorde? Ciplex ha decidido darnos las pistas clave a la hora de descubrir a un cliente potencialmente complejo en una infografa en la que clasifica las 15 categoras tipo y cmo hay que tratar y trabajar con ellos. 1. Sr. no estoy muy seguro de lo que quiero: cambia constantemente de opinin, dice una cosa por telfono pero una hora despus tiene una opinin completamente distinta por email. 2. Sr. ey, qu es eso!, daba por hecho que estaba incluido: Insiste en conseguir siempre un poco ms cada vez que trata con el equipo y pide con frecuencia que se expanda el mbito del proyecto. 3. Sr. necesito esto para ayer: tiene una falta general de conciencia del continuo espaciotiempo, lo que le lleva a creer que slo con tener ideas el trabajo est hecho. 4. Sr. esto es una emergencia!!: tiende a creer que es el nico cliente de toda tu agencia y por tanto merece el 100% de tu tiempo y atencin. 5. Sra. no tenemos una fecha de entrega ah s, maana!: inconstante, a veces en el sentido de estar fuera del circuito corporativo.

6. Sr. no me importa, hagan lo que quieran: est completamente fuera de la idea y carece de informacin clave incluso cuando se le presiona para ello. 7. Sr. me importa tanto que duele: se sienta en la mesa con una idea extremadamente especfica, dejando poco espacio para las ideas de la agencia, lo que lleva a preguntar para qu la habra contratado. 8. Sra. no s lo que quiero, pero s que no es eso: puede que este cliente no sepa lo que quiere, pero sabe lo que no quiere, que generalmente suele ser todo lo que le propongas. 9. Sr. esto tendr un coste extra? he vaciado mi cuenta bancaria para esto: agarrado, este tipo de cliente est extremadamente preocupado por el presupuesto, hasta el ltimo cntimo. 10. Sr. qu es un fin de semana?: es el tipo que enva emails a las 3 de la maana, organiza reuniones despus del horario de trabajo y se pregunta por qu no quisiste completar su proyecto el da de Navidad. 11. Sra. odio ese color, pero no s por qu: estos clientes tienen tendencia a criticar cualquier detalle, color, fuente o palabra convirtiendo el trabajo en un enorme agobio. 12. Sra. no estar listo en cinco minutos?: tiende a creer que puede hacer cualquier cosa que t haces, pero en un espacio de tiempo mucho ms corto de lo que es materialmente posible. 13. Sr., Sra., Sra. y Sr. comit de decisin: se dejan ver especialmente en las grandes corporaciones, y lo hacen todo a travs de un comit de decisin, incluyendo la seleccin de detalles menores o irrelevantes del proyecto. 14. Sra. acechadora: desaparece durante semanas o meses y de repente te empieza a bombardear con peticiones que se tienen que hacer inmediatamente. 15. Sra. lo que hiciste era genial, pero ahora queremos algo diferente: es el cliente de ensueo, hasta que se le presenta un nuevo proyecto y se da cuenta de que quiere ir en una direccin completamente diferente.

Las cinco Principales Objeciones de los Clientes y cmo Superarlas

ene 23, 2013

La gran mayora de los clientes no saben muy bien qu necesitan, ni qu solucin es buena para ellos y su empresa. Muchos vendedores son verdaderos expertos en la venta de sus productos y soluciones, incluso saben a la perfeccin cmo prospectar, se han preparado muy bien antes de contactar por primera vez con su prospecto objetivo, realizando una slida investigacin sobre el negocio del cliente y estn listos para entregar un conjunto de razones validas por las que sus soluciones beneficiaran al negocio del cliente. Saben exactamente cmo pueden ayudar al cliente para que ste pueda ahorrar dinero o aumentar sus beneficios y sobretodo saben cmo comunicarlo correctamente. Pero a pesar de haber hecho toda una completa investigacin, haber conocido las razones de los problemas de sus clientes y haber creado una visin de la mejor solucin a sus necesidades. El cliente potencial sigue plantendose una objecin Cmo se puede solucionar este inconveniente y comunicarle efectivamente el verdadero valor de tu solucin? Existen cinco tipos bsicos de objeciones que cualquier cliente potencial puede plantearse. Para cada una de ellas, hay una simple respuesta. El truco es ser capaz de identificar correctamente la categora de objecin que ests tratando para as aplicar la respuesta adecuada y ganar la venta. 1. Actualmente estamos trabajando con otro proveedor 2. No estamos interesados en estos productos o servicios o no necesitamos este tipo de solucin Para estas dos objeciones, la mejor estrategia es nombrar a uno de los clientes de tu competencia que tu tambin hayas trabajado con anterioridad y sea relevante y familiar para tu interlocutor. Puedes decir algo como lo siguiente: Sabia usted que la empresa XYZ una vez cambio de proveedor y adquiri nuestras soluciones ha ahorrado ms de 20.000 al ao que actualmente esta invirtiendo en otras reas ms productivas de su negocio Intenta darle el nombre de un cliente conocido. Con este comentario ya

habrs captado su inters sobre cmo puedes hacerle ahorrar dinero con tus soluciones y seguro que querr saber ms. 3. Actualmente estoy muy ocupado / 4. Puede enviarme la informacin por correo La persona que ests trabajando est ocupada y lo ltimo que esta persona quiere hacer, es hablar con un vendedor. Esta persona an no conoce ni entiende el valor de tu solucin y slo quiere volver a lo que estaba haciendo. Puedes utilizar esta actitud apresurada a tu conveniencia. Si te dicen estoy muy ocupado, entonces puedes decir: Bueno, viendo que ahora mismo no puede atender mi llamada, le parece bien que podamos concertar una cita para el prximo martes a las 14:00 Si dice Mejor envame la informacin por email , puedes decirle lo siguiente: Realmente, cuento con un montn de informacin. Le llevara una eternidad en llegar a revisarlo todo. Tengo una idea mejor. Por qu no acabamos de conocernos y as podr calibrar con precisin cmo exactamente mi empresa puede beneficiarle . 5. Actualmente no contamos con presupuesto para invertir No es necesario hacer una venta inmediata. Si el cliente se queja de no tener el presupuesto adecuado, puedes darle la siguiente solucin diciendo algo como: Espere un minuto, usted no tiene que pensar en comprar algo de inmediato. Slo quiero reunirme con usted para que pueda ver cmo nuestra solucin le puede beneficiarle (incrementando, reduciendo o mejorando algo en trminos monetarios o en porcentaje). Una vez conozca los beneficios econmicos, Entonces, usted no dudar en pensar liberar parte de su presupuesto.

Estrategias para impulsar la motivacin en tu equipo de ventas

Crea con ellos un plan de ventas claro Proporcionales amplia formacin en ventas Establece metas alcanzables, os las tenis que creer ambos, ellos y t Otrgales poder, deben tener una franja de responsabilidad donde puedan tomar decisiones Reconceles sus logros, proporcinales retroalimentacin positiva bajo cualquier excusa Celebrad los xitos Comuncate frecuentemente con tu equipo, recuerda que una de las mejores polticas es la de puertas abiertas Involucre a tu equipo de ventas en el establecimiento de cuotas, planes, objetivos de ventas ... Establece retos, metas desafiantes: superar a tal competidor, conseguir aquel cliente que se resista desde hace ..., Puedes probar tambin concursos o juegos de ventas

Proporcionales elementos para su productividad: herramientas CRM, apoyo de marketing, soporte interno, ...

Trabaja con ellos, sintate con ellos, aydales en las llamadas de ventas, acompales en alguna de sus visitas Premios de ventas, como vendedor del mes, equipo del mes, "hunter y farmer" del ao, ... Muchas de estas estrategias pueden ayudarte a motivar a tu equipo de ventas. Cada una de ellas tiene circunstancias que pueden ser muy favorables, depender siempre de tus particularidades, las de tu equipo y las de tu compaa. Yo siempre intento buscar cosas nuevas que impulsen a mis equipos a los mximos niveles de energa, pasin y motivacin, y puedo aseguraros que ello sirve para desarrollar un claro avance en las ventas y generar resultados.

10 Criterios que ayudan al xito en la Internacionalizacin

Hace unos meses citbamos en este blog los 10 errores ms habituales que suelen cometer las empresas en su salida al exterior en el proceso de internacionalizacin, en sus inicios. De dichos errores -de no cometerlos- podramos extraer, en consecuencia, 10 virtudes o valores positivos que debera tener o asegurarse una empresa para plantearse una internacionalizacin con xito.

Desde luego, este listado de consejos no garantiza el xito en el proceso de comercializacin exterior, ya que un proyecto como lainternacionalizacin se ve afectado por mltiples variables que pueden afectarle, y muchos de ellos no son controlables por las empresas, incluyendo entre dichas variables la suerte, que siempre influye, pero s podemos asegurar que el seguimiento de dichos parmetros, formas de ser y/o pensar y la asuncin de determinados criterios bsicos ayudan poderosamente a que el proceso de internacionalizacin tenga muchas ms posibilidades de xito. Al igual que en el caso anterior, el listado est basado ms en el anlisis emprico de las empresas con las que hemos colaborado en su proceso de salida al exterior y que estn en estos momentos trabajando en otros mercados de manera satisfactoria, incluyendo nuestra propia empresa Futuver, que en los conocimientos tcnicos.

Sin que sean citados con un orden premeditado o ponderado, los elementos clave que entiendo se cumplen o se han cumplido en la mayora de los casos de xito podran enunciarse de la siguiente manera: 1. Internacionalizarse no es un proyecto, es un destino. No se trata de "probar a ver qu tal"; es un objetivo mximo de la empresa, absolutamente prioritario. Si no lo asume as la organizacin, en algn momento decaer el mpetu inicial y se habrn derrochado recursos en vano. 2. S de dnde vengo y dnde estoy. Autoconocimiento y reconocimiento fiel y sincero del pasado y presente de la empresa son dos elementos clave del punto de partida, de ah la necesidad del diagnstico. 3. El jefe a la cabeza. Dado que la internacionalizacin requiere esfuerzos y sacrificios personales, la alta direccin debe dar ejemplo de compromiso permanente, viajando y desarrollando mercado. 4. No hay duros a cuatro pesetas. El refrn no est europeizado, pero sirve para transmitir la necesidad de aplicar importantes recursos en el proceso, incluida una importante inversin econmica. 5. Equipo de trabajo con autoridad interna. La internacionalizacin suele requerir nuevos recursos humanos para desarrollarse, pero tienen ms xito las empresas que salen al exteriorlideradas por personas ya consolidadas en el organigrama de la empresa que quienes lo intentan con personas de reciente seleccin. 6. Slo s que no s nada. En este caso, la palabra clave es humildad: todo lo que crea saber sobre cmo hacer negocios en el extranjero debe ser refrendado por el estudio, la experiencia acumulada y la observacin de buenas prcticas. Reconozcmonos como principiantes y apliqumonos como buenos estudiantes. 7. Nadie te est esperando. Con independencia de cmo describamos un mercado, no hay ninguno que est reclamando la necesidad de nuestra asistencia: todos los mercados cubren ya su demanda. Hay que competir, siempre y en todo lugar. 8. Plan B. Por supuesto que se necesita un plan, y bien definido, pero tambin una o ms alternativas a dicho plan director. Ningn suceso de entorno o imprevisto especfico puede paralizar nuestro proyecto. Si falla el mercado A, trabajo en el B, y lo mismo para las actividades, los contactos, la red de distribucin, las personas clave, etc.

9. Alianzas. En la internacionalizacin hay enemigos internos (las limitaciones propias) y externos (la competencia). Cuanto mayor y ms poderosa sea su red de alianzas -nacional y extranjera- para mejorar y competir, ms posibilidades tendr de salir victorioso de la batalla del mercado. 10. Constancia y Paciencia. Junto con el deseo sano de internacionalizarse, la otras grandes virtudes: dese tiempo suficiente para madurar su plan de desarrollo demercados internacionales y nunca ceje en el empeo, los resultados no estn a la vuelta de la esquina ni llegarn por s solos.

Quedo impaciente a la espera de vuestras aportaciones, crticas o correcciones al presente declogo de criterios para la internacionalizacin, en aplicacin del punto sexto y noveno del presente texto.

Algunas pautas para dirigir un equipo de ventas

Los directores de equipos de ventas son, con frecuencia, vendedores exitosos ascendidos a posiciones de responsabilidad. Pero no es lo mismo vender que dirigir vendedores. Veamos algunos consejos para gerentes comerciales...
Por IESE Insight

1) Definir el rol y las reas de trabajo Aprender a gestionar el cambio constante en el que vivimos es la primera prioridad de todo directivo. En particular, un director de ventas necesita desarrollar siete roles principales: objetivos, planificacin, organizacin, medicin, animacin, capacitacin y autogestin. El director debe cuidar su red de ventas, una red que debe disearse en trminos tanto cualitativos (perfil del vendedor), como cuantitativos (tamao de la red). No es lo mismo visitar un cliente de mucha importancia que un pequeo cliente, para quien es suficiente un vendedor tradicional. Una vez construida, la red debe dirigirse con inteligencia, buenas polticas de recursos humanos, capacitacin en tcnicas de ventas y metodologa comercial.

La red necesita motivacin constante. Por lo tanto, el director debe fomentar actitudes positivas, ofrecer un "salario emocional" y desarrollar una comunicacin efectiva y fluida.

2) Fomente la venta consultiva No basta con rodearse de personas que venden. Hay que crear vendedores-consultores, una figura con las siguientes caractersticas: le encanta su trabajo, tiene buena presencia y nivel cultural, conoce el sector, domina tcnicas de venta modernas, vende bien cuantitativamente y cualitativamente, tiene inteligencia emocional interpersonal e intrapersonal, y busca el verdadero significado de lo que hace.

3) Aprenda a medir El desempeo de un director comercial puede medirse a travs de dos dimensiones: la cuantitativa y la cualitativa. La dimensin cuantitativa se refiere a las cifras de ventas, precios, mrgenes, contactos, visitas, pedidos o clientes. La dimensin cualitativa para evaluar el desempeo del gerente se basa en indicadores como el trato y relacin con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestin del tiempo y el trabajo en equipo. 4) Vender o fidelizar? Las cuatro fases de todo proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Contrariamente a lo que hacen muchas empresas, "hay que vender bien antes de fidelizar". Luego, debe tenerse en cuenta la ecuacin de valor del cliente (valor x esfuerzo = qu me dan / qu me cuesta), no olvidar cunto vale un cliente si efectivamente se opta por una estrategia relacional y, finalmente, decidir en qu casos merece la pena fidelizar. 5) Mejorar la gestin del equipo El ltimo aspecto crucial para el xito del director de ventas ser la mejora de la gestin de su equipo. Para lograrlo hay que tener presentes las siguientes medidas: Mejorar la poltica de seleccin, definir claramente las funciones, fijar objetivos alcanzables, supervisar activamente el desempeo, evaluar inteligentemente los resultados, crear buenas condiciones para la comunicacin interna, pagar salarios adecuados, disear planes de carrera, crear una cultura orientada al cliente y fidelizar a los vendedores.

6) Dirigir con la cabeza y liderar con el corazn Liderar un equipo es lograr que sus miembros se comprometan de lleno con un objetivo, un proyecto, una misin, y que el compromiso los lleve a emplear todos sus recursos personales y profesionales. En este sentido, el director comercial debe ser ms un inspirador que un gestor que controla y coarta. Deber ayudar a profesionalmente. sus colaboradores a crecer y a desarrollarse personal y

17 DE FEBRERO DE 2013

10 Mandamientos para atraer miradas de recruiters y empresas

No basta con saber lo vlido que eres, tienes que demostrarlo y, adems, saber contarlo. Un CV no slo son letras y letras Tu abuela, tu madre o tu pareja guardan los mejores piropos para ti haciendo hincapi en tu belleza interior, pero Sers capaz de sacar palabras positivas de un recruiter?. He ah la cuestin y, para eso, valgan mi visin de los 10 mandamientos de Homer cuyo origen est, bsicamente, en

su doctrina sobre las tendencias del escaparatismo. O acaso no debes sacar el mximo partido a tu escaparate en el difcil mercado laboral?. Un escaparate no es ms que una ventana comercial. Necesitas un soporte donde poder mostrarte, por ejemplo tu CV, aunque en l no debes mostrarte al completo. Deja algo para sorprender cuando hayas conseguido llamar la atencin. Es fundamental poder aglutinar tus valores y experiencias de forma atractiva para invitar a entrar en l y, por supuesto, no olvides que, al igual que ellos, tu CV debes cambiarlo o actualizarlo peridicamente. Dicho esto, prosigo y paso a presentarte "Los 10 mandamientos para atraer las miradas": 1. Movimiento. Un CV dinmico, con movimiento en el que invite a moverse en l de forma ordenada con el aliciente a poder descubrir buenas y grandes cosas. Fotografas y grficos pueden aportar ese movimiento y te pueden ayudar a ahorrar palabras. 2. Materiales. Utilizar conceptos acordes a las tendencias. Por ejemplo, hoy da muchas empresas dan por hecho que dominas paquetes ofimticos pero algunas esperan que aportes conocimientos 2.0.

3. Interrupcin. Si deseas llamar la atencin sobre algn punto concreto de tu perfil, puedes hacerlo resaltar, aunque para ello tengas que interrumpir la dinmica de lectura de tu currculum. Aunque eficaz, no debes abusar de l pues podras desordenar tu escaparate y diluir el inters de quien lo lee. 4. Ncleo o punto focal. Debemos fijar un centro de atencin para que en torno a l gire la informacin ms relevante o, simplemente, para aportar ms trascendencia a una zona o apartado concretos. 5. Contraste. Huye del montono y la mediocridad, aporta un tono atractivo y elegante para tu CV sin abusar de la permisividad del lector. No confundas atractivo con estridencia, acidez o incoherencia a la hora de utilizar recursos como color, tipo o tamao de fuentes, fotografas o formas prediseadas. Se pueden volver en contrarias a tus propsitos. 6. Tamao. Aporta a cada apartado u objeto el tamao adecuado segn el orden e importancia de los mismos. Un ttulo demasiado grande Currculum Vitae, aparte de absurdo porque resta protagonismo al resto del CV, roba espacio para contenidos de inters. Una foto tuya demasiado grande o demasiado pequea puede denotar egocentrismo o introversin. Recuerda, siempre el valor justo dentro del conjunto. 7. Sorpresa. Marca una estrategia en tu presentacin y aade si te es posible algo inesperado y de fcil comprensin. Por ejemplo, existen muchos portales especializados que tras un cuestionario aportan valores cuantificados a tus mejores cualidades. Aprovchalos para venderlos.

8. Fuerza. Apoyado en el 5 mandamiento haz un uso razonable y efectivo del color, de forma que el dinamismo y el equilibrio sean los parmetros a seguir. No olvides que no estamos diseando un cartel para una feria sino una entrada a un proceso y no sabemos cmo ser la persona que lo va a leer. 9. Conjunto. Aadir explicaciones a determinados contenidos para aportarles valor aadido y consolidar con datos los logros descritos dan veracidad al CV. Siempre dentro de un orden contenido para no romper el conjunto. 10. Interactividad. George H. deca que Internet influye en la manera de conectar a las personas y el mundo que les rodea. Aunque es algo ms que sabido por la mayora, debes asumirlo y pensar que no es cosa de otros. Eso crea una sinergia fundamental para crear tu marca personal e integrarla en los medios que te ayudarn a conseguir alcanzar las metas que te has fijado.

Seguro que puedes aportar mucho ms pero esta es mi particular visin sobre el complejo universo del Curriculum Vitae , es mi experiencia y conocimiento aplicados para poder atraer las miradas de los recruiters y empresas que te esperan al otro lado del escaparate y estn dispuestos a "entrar y comprar".

Que consejos podemos darles a todos los emprendedores que acaban de comenzar su andadura profesional y quieren VENDER ms??

Alfonso Cerrato Daz Para algunas empresas, no disponer de una poltica de ventas 100x100 profesional, con dedicacin exclusiva, significa que le est dando la posibilidad a otras empresas de apropiarse del mercado, con lo que significa en volumen de ventas, y como consecuencia de ello, del posicionamiento en el mercado y reduccin de costes. Este tipo de echos no slo demuestra una falta de estratgias comerciales, sino adems una falta total de conciencia en cuanto a estrategias de marketing. Quizs son del tipo de empresarios que consideran que mientras se generen fuertes volmenes de ingreso por su producto, todo est bien y no hay nada nuevo por aprender. Sin duda en tiempos difciles, la visualizacin de las soluciones se complican; no obstante, si las medidas de raciocinio se han quedado cortas para aguantar el mal momento, la lgica indica salir a pelear por el mercado, esa y no quedarse de brazos cruzados, puede ser la diferencia entre vencer y sobrevivir por el contrario sucumbir y desaparecer. Salvador Domnguez Zamudio Consejo al Emprendedor: VENDE -Aumenta tu Inteligencia Comercial, -Aprende a redactar promociones para traer clientes -Haz Marketing, -Contrata ms vendedores -Divirtete en el proceso!

Esto te asegura un flujo de caja que te permitir continuar, contratar consultores para corregir errores, pero sobre todo, el que te compren siginifica que tu idea es buena, buensima o que la tienes que mejorar... Saludos Jovani apablaza Hola. Yo le dara tres lneas de trabajo al nuevo vendedor. 1.- Conocer la estrategia de la empresa para este ao, qu se prefiere? aumentar la tasa de crecimiento y mantener la rentabilidad, o mantener la tasa de crecimiento y mejorar la rentabilidad?, conocer el posicionamiento cul es nuestra fortaleza, el precio o la mezcla calidad-servicio? 2- Tener una actitud de aprendizaje (clientes, productos, servicios, competencia, canal de distribucin, estrategias y objetivos), anotar y luego preguntar sobre todo lo que tenga duda, no hay preguntas tontas, hay tontos que no preguntan. 3.- Primero debe aprender a ser dependiente (de los conductos regulares, del estilo de liderazgo, participar de las instancias informales), luego aprender a ser independiente (tomar sus decisiones, probar, demostrar), para finalmente ser interdependiente (integrarse, conocer las personas claves de su empresa, fluir gilmente a travs de la organizacin, conocer la personalidad de su equipo y el efecto resonante del lder para disminuir el ruido de la comunicacin). Mara Gmez Puede variar segn el tipo de actividad, pero a grandes rasgos podra ser lo siguiente: Conocer la competencia y ventajas competitivas que aporta el producto o servicio que se quiere vender, es decir, saber que lo que nos proponemos vender tiene mercado; disear una imagen corporativa que sea el reflejo de la actividad; desarrollar una web que pueda estar bien posicionada y que sea una fuente de generacin de leads por s misma; segmentar adecuadamente el mercado para ser ms eficaces en la bsqueda de oportunidades; - desarrollar estrategias de comunicacin adecuadas al pblico al que se dirige; establecer redes de colaboracin que le ayuden a generar sinergas (networking); disponer de los sistemas de informacin que soporten el proceso de venta (CRM); ser muy sistemtic@ y profesional en el seguimiento de las oportunidades; contar con los recursos comerciales y humanos para completar el ciclo de venta y no desfallecer en el intento; conocer los ratios de conversin de cada una de las fases del proceso de venta y analizar los resultados para aplicar mejoras

Y sobre todo, ser consciente que por muy buena idea, producto o servicio que se quiera lanzar al mercado, que si no somos capaces de hacerla llegar a nuestro pblico objetivo, es como si no existiese. Y por otro lado, hay que disponer de los recursos necesarios y suficientes para mantenernos en el mercado el tiempo suficiente para ver los resultados, es decir tener mucha paciencia y al mismo tiempo poner mucho empeo.