Áreas y lineamentos principales de las políticas de medicamentos

- Selección del medicamento - Producción del medicamento - Control de su cadena de producción - Distribución y uso del medicamento - Prescripción del medicamento - Dispensación del medicamento - Capacitación y formación del recurso humano - Investigación

Estructura del Sistema de Salud

Sector Público SERVICIOS DE SALUD SEGUROS DE SALUD SISTEMAS DE ABASTECIMIENTO INSTITUCIONES REGULADORAS DE MEDICAMENTOS .INSTITUCIONES FISCALIZADORAS DE LOS SERVICIOS DE SALUD .

Clínicas .Hospitales .Consultorios Médicos .Cadenas de Farmacias .Sector Privado .Centros especializados .Otros centros e instituciones sin fines de lucro .Centros Médicos .Farmacias .Laboratorios .

Condiciones del Mercado Farmacéutico .

La primera restricción es la DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO que en definitiva restringe el negocio o lo condiciona como una barrera de entrada. Desequilibrios que Produce: .

este aspecto de la asimetría de información es crítica. es decir. además de que el mercado está dominado por las Cadenas Farmacéuticas.Proceso de comercialización (los productos se transan en el mercado. producen y venden). puesto que quien consume en la mayor parte de los casos no es quién decide la compra.-Proceso de producción (los principios activos regulados por patentes y marcas) -Proceso de formulación (los principios activos se transforman en formas farmacéuticas) . que están integradas verticalmente. .

es decir. subdivisiones de medicamentos agrupados de acuerdo a su uso.).La diferenciación de productos genera diferencias marcadas de precios cuando los costos del productos son similares. (inyectables. . cápsulas. el mercado farmacéutico está tan diferenciado que la segmentación llega a nivel de Categoría Terapéutica. etc. más aún.

Alta concentración en el proceso de distribución .Existencia de Sub mercados con altas concentraciones .Asimetrías de información y atomización de demandantes .El mercado farmacéutico se caracteriza por: .Presencia de diferenciación de producto .

Genito Urinario (aproximadamente con un 10% del mercado) Aparato Digestivo Estas cuatro clases terapéuticas significan casi un 60% del mercado.-Concentración por Clase Terapéutica (aproximadamente con un 18% del mercado) Sistema Nervioso Central (aproximadamente con un 16.6% del mercado) Aparato Respiratorio (aproximadamente con un 11. .5% del mercado) Prod.

Identificación y Análisis de Competencias .

Por prescripciones (entre visitadores médicos) .La competencia entre laboratorios farmacéuticos ha evolucionado hasta decantar en cinco niveles básicos según el tipo de producto de que se trata .Por el mercado institucional.Por precios y presentaciones (genéricos v/s marcas) .Por la incorporación de nuevas moléculas al mercado local (multinacionales v/s industria nacional) . . tanto público como privado (licitaciones) .Por las condiciones de acceso al canal de distribución minorista.

. sabor. tales como: presentación.Precio: Los diferenciales de precio observados entre medicamentos comparables orientan a pensar que algunos consumidores están dispuestos a gastar más por un medicamento que les otorgue beneficios adicionales. . Presentaciones Hay consumidores que se orientan al consumo de medicamentos en su presentación y forma elemental . etc. especial mención debe hacerse para el caso de los fármacos que se distribuye a través de el sector público de salud. forma.

-Los laboratorios nacionales concentran las ventas de medicamentos genéricos y similares. los extranjeros transan principalmente. vacunas e insumos farmacéuticos especializados. .El mercado institucional público en Chile -Abastecido principalmente por laboratorios nacionales. lo que implica que el 20% restante esta manejado por proveedores extranjeros. con una participación en unidades vendidas de aproximadamente un 80%.

Proceso de Consumo ( resulta en la eficacia del tratamiento terapéutico con el producto recetado que ha indicado el médico . como formas farmacéuticas y dosificación) .Proceso de Comercialización (resulta en la receta médica) .Procesos de Autorización Comercial (resulta en la colocación en el mercado de las presentaciones finales del producto.Proceso de Investigación y Desarrollo (resulta en una molécula química con propiedades curativas) . forma farmacéutica.Generación de Valor de la Industria Farmacéutica A nivel mundial se destacan los siguientes procesos de transformación de toda la cadena y sus imput y output: . unidades a fabricar) .Proceso de Elaboración del Producto Final (resulta en el producto comercializado.Proceso de Protección Legal y de Marca Comercial (resulta en salidas de protección y registros de marca) . dosificación.

Decisión de Consumo y precios de los Medicamentos Consumo de Medicamentos La decisión de un usuario de consumir un determinado medicamento está dado por: Prestigio del Médico que lo trata Tipo de patología que presenta Tipo de producto que debe consumir Estrategias de Merchandising Alternativas en el mercado Condiciones de venta .

Estrategias de Negociación con Distribuidores .

De esta manera los laboratorios imponen sus condiciones generales para su venta. en especial si genera muchas recetas y las farmacias no pueden presidir de él. es el caso en que aumenta el poder de negociación del laboratorio dueño de la marca.Productos de Marca Pocas posibilidades de sustitución. .

el que focaliza sus esfuerzos en posicionar la marca en el cuerpo médico para mejorar su capacidad de negociación ante las farmacias.Productos de Marca con alternativa de sustitución Disminuye el poder de negociación del laboratorio. .

por lo que la estrategia apunta a otorgar mejores condiciones a las farmacias (descuentos o plazos de pago) y al volumen y diversidad de productos.Productos Genéricos El laboratorio tiene muy escaso poder de negociación y nulo posicionamiento en el cuerpo médico. .

Conclusiones Generales .

.ESTANDARIZACIÓN V/S ESPECIALIZACIÓN .VOLUMEN V/S MARGEN -DEMANDA ATOMIZADA V/S OFERTA COORDINADA .POSICIÓN DE LA INDUSTRIA .EL MERCADO PUBLICO Y LA INTERMEDIACIÓN .

MUCHAS GRACIAS .

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