CARACTERISTICA DE UN PROYECTO 1.- Tener un principio y un fin. Objetivos de Largo Alcance Objetivos Inmediatos y sus Actividades 2.

- Tener un calendario definido de ejecucin. 3.- Plantearse de una sola vez. 4.- Necesitar la concurrencia de varias personas en funcin de unas necesidades especficas. Beneficiarios. Primera Fase: Beneficiarios Directos: Beneficiarios Intermedios: Beneficiarios Finales o principales: Segunda Fase Seguramente dado su carcter de estructura de segundo nivel, que no se plantea acciones directas con la poblacin, en esta fase el proyecto dej de hablar de beneficiarios y se refiri a "audiencias" de tres niveles: Primario, Intermedio Y Final. 5.- Contar con un conjunto limitado de recursos. REGLAS PARA LA DIRECCIN DE UN PROYECTO. 1.- Establecer un Gran Designio.

2.- Determinar Objetivos del proyecto. 3.- Establecer los puntos d control, las actividades, la Relaciones y las estimaciones de tiempo. 4.- Dibujar grficamente el esquema del proyecto. 5.- Dirigir a las personas individualmente y como equipo de proyecto. 6.- Reforzar el sentido de responsabilidad y moral del grupo del proyecto. 7.- Mantener informados a todos los elementos efectuados. 8.- Vitalizar a los componentes del grupo mediante la construccin de un consenso. 9.- Encausar el poder propio y el de los dems elementos del equipo. 10.- Favorecer la asuncin de riesgo y la creatividad. CARACTERSTICAS DE UN PROYECTO EJEMPLO El proyecto que se va a realizar tiene una complejidad moderada e implica un esfuerzo estimado de cincuenta a setenta meses hombre. Los defectos que se produzcan en el mismo pueden causar graves prdidas al usuario y pueden llegar a poner en peligro la vida de las personas, por lo que existen fuertes restricciones de acceso al sistema por parte de los usuarios. El pliego de condiciones tcnicas que ha servido de base para la contratacin del proyecto est claramente detallado y se encuentra adecuadamente modularizado. El sistema resultante del proyecto se instalar en una red intranet que puede estar formada por un mnimo de quince puestos de trabajo y un mximo de veinticinco. El entorno de desarrollo de que se dispone no resulta cmodo para los desarrolladores y ofrece a stos una funcionalidad de base limitada.

Es previsible que todos los equipos en los que se vaya a implantar el sistema respondan a diversas plataformas hardware, pero todas ellas con el mismo software base. Adems, dado el nmero de puestos de trabajo previstos, se considera que las exigencias de trabajo para el sistema sern moderadas y no excesivamente severas, aunque tendr que colaborar en su funcionalidad con otros sistemas de caractersticasmuy diferentes. Dadas las relaciones contractuales establecidas, el proyecto se desarrollar en los mismos equipos que constituirn la plataforma para la posterior explotacin del sistema, aunque existen algunas diferencias entre el entorno organizativo donde se desarrollar el proyecto y el entorno de operacin posterior. Se ha estimado el coste del proyecto y se sita entre cincuenta mil y setenta mil euros, considerndose que el plazo de ejecucin puede ser superior a diez meses y no debe superar los catorce. Adems, por las caractersticas del sistema a desarrollar, se considera que la definicin conceptual y funcional que se haga del sistema tendr vigencia al menos para medio plazo. La empresa responsable del desarrollo posee una amplia experiencia en desarrollo de software, aunque el mbito de trabajo de la misma difiere en gran medida con el correspondiente al proyecto que hay que desarrollar. La direccin responsable del proyecto est convencida de la necesidad de establecer un adecuado plan de aseguramiento de calidad para el mismo, pero existen ciertas limitaciones para disponer de los recursos necesarios para llevarlos a cabo. Para el proyecto referido anteriormente: 1. Obtener el diagrama caracterstico. 2. Identificar el modelo de proceso segn el plan general de calidad. 3. Obtener el perfil de riesgos. 4. Obtener el foco de inters. 5. Definir los procedimientos, instrumentos de control y elementos auxiliares de control que habrn de ser tenidos en cuenta al definir el plan especfico de calidad del proyecto.

PROYECTO DE PRODUCTO Las caractersticas del producto son a menudo mas importantes que el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto sern mas importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar informacin y consejo al cliente. Las caractersticas que presenta los productos son: 1. PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la empresa. 2. PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como producto de atraccin a su modelo econmico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla. 3. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar las fluctuaciones en ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptacin en la poca de verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la temporada de invierno. 4. PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su posicin frente a la competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche evaporada que sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a una empresa competidora.
El producto es una de las herramientas ms importantes de la mezcla de mercadotecnia porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su

pblico objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr tambin los objetivos de la empresa u organizacin (utilidades o beneficios).

El concepto de producto se basa en las siguientes premisas: 1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo. 2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas bsicas:

Un objeto fsico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc. Un servicio: Por ejemplo, una atencin mdica, la asesora de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc... Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algn tema especfico, etc... Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recin casados pasen su luna de miel, etc... Una organizacin: Por ejemplo, una empresa, una fundacin, un club de amigos, etc... Un evento: Por ejemplo, el concierto de algn cantante famoso, un partido de ftbol, etc... Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesa por una selva virgen. Una informacin: Por ejemplo, los datos acerca de cmo invertir en una determinada industria. Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversin. Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos das del ao.

3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atencin, 2) ser ofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o consumido. En sntesis, el concepto de producto es el siguiente: Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organizacin, una informacin o una propiedad.

Para tomar decisiones ms acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va a implementar (es decir, los canales de distribucin que se van a emplear para que el

producto llegue al mercado meta, el programa de promocin que se va a utilizar para darlo a conocer, el precio al que se lo va a ofrecer y el cmo se lo vender), se necesita primero conocer cules son los diferentes tipos de productos y en que consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta.

Tipos de Productos.- Clasificacin General:

En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categoras que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera: 1. Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares 2. Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin 3. Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est clasificado segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible. En sntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quin los usar y cmo [1], el tercero, en funcin a la cantidad de veces que se usa el producto, su duracin y tangibilidad.

Tipos de Productos.- Clasificacin Especfica:

En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificacin:

Clasificacin de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, segn su uso a nivel personal o en los hogares. 1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artculo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estara dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera y lavado de automviles entran en la categora de productos de conveniencia . 2. Productos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvz estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada al menos

para la mayora de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomsticos caros y los automoviles 3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen caractersticas nicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automviles, artculos de alta fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes 4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conocindola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a travs de la publicidad. Los clsicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lpidas funerarias

Clasificacin de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: 1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como mquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios La caracterstica que diferencia a las instalaciones de otras categoras de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la produccin de bienes y servicios de una organizacin 2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo porttil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, mquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida ms corta que la de las instalaciones, pero ms larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotacin 3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrcolas, como el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda 4. Componentes: Son artculos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algn otro producto. Los ejemplos incluyen bujas, llantas y motores elctricos para autos 5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricacin de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algn

procesamiento. Los ejemplos incluyen lmina metlica, materias qumicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maz y plsticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final 6. Suministros de Operacin: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duracin, y que contribuyen a las operaciones de una organizacin sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operacin Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbn, papel para escribir a mquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con un mnimo esfuerzo, bsqueda y valoracin de alternativas 7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparacin de mquinas de escribir) y servicios de consultora (por ejemplo, en materia legal, en materia de direccin, en publicidad) .La contratacin de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratacin o asignacin de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad especfica .

Clasificacin de los productos segn su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad: 1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rpidamente: cerveza o jabn . 2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigorficos, herramientas mecnicas y ropa. 3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptacin a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparacin del automvil.

Otros Tipos de Productos:

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulacin de estrategias, son las siguientes:

Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al pblico en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo . Productos gancho: Estos productos no reditan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario . Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creacin y caractersticas similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseo antes de su decadencia . Productos de alta rotacin: Son los que se producen en gran cantidad, rpidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideas, trajes de bao, tiendas de campaa, impermeables, etctera) . Productos de media y baja rotacin: stos no tienen una produccin masiva. La produccin es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales elctricos, estambres y tornillos . Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes pocas del ao (por ejemplo, juguetes, tiles escolares, etctera) . Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.

Usos:

Qu es el Ciclo de Vida del Producto?

En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administracin de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos objetivos. En trminos ms especficos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razn por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:

Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte) . Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categora de producto genrico . Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con xito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del producto . Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia .

En sntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por las que atraviesa una categora genrica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administracin de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora de productos, con la finalidad, de identificar con anticipacin los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular. En este punto, cabe sealar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categora genrica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los mercadlogos consiste en identificar la etapa por la que est atravesando la categora genrica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar aquello que se har para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin. 1. INTRODUCCIN: Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de producto (como el

caso del horno microondas y el televisor a color). Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
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Las ventas son bajas. No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos. Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. Los gastos en promocin y distribucin son altos. Las actividades de distribucin son selectivas. Las utilidades son negativas o muy bajas. El objetivo principal de la promocin es informar. Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores. 2. CRECIMIENTO: Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
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Las ventas suben con rapidez. Muchos competidores ingresan al mercado. Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o garanta). Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participacin en el mercado. La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva. Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande. Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables.

3. MADUREZ: Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:
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o o o o o

En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene. La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse. Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores . Existe una intensa competencia de precios. Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento. Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios. Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.

Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de productos maduros.

4. DECLINACIN: En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos. Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
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Las ventas van en declive. La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va decreciendo. Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la discontinuacin de presentaciones.

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Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir). La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables. Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en negativos. Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de ventas de la categora total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), as que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de competidores abandonan el mercado en esta etapa .

El mercado
En la prctica, cada persona tiene una definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene relacin con los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economa, el mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda [1]. Sin embargo, las personas que estn involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia necesitan una respuesta ms precisa para la pregunta: Cul es la definicin de mercado? El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera :

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Segn la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado :

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precioaceptantes. Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra . La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico productor sea m eficiente que todo el resto de productores. Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta : 1. Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idnticos. 2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogneos.

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se d cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. Existen tres clases de Monopsonio: 1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda 2. Oligopsonio: Se d cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. 3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como: crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...). Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc... Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc... Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:

Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar, etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Segn los Grupos de No Clientes:

Segn Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo:

Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrtico al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro). Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin nimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educacin, investigacin, salud pblica, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benficas o de inters social [4]. Mercado de Trabajo.

Conclusin:
En conclusin, los tipos de mercado son una clasificacin muy til porque permiten identificar el contexto de mercado en funcin a su ubicacin geogrfica, los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para responder a cuatro preguntas de vital importancia: 1) Con qu productos se va a ingresar al mercado?, 2) mediante qu sistema de distribucin?, 3) a qu precio? y 4) qu actividades de promocin se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.

Identificacin del mercado

Aspectos bsicos y pasos para realizar un Estudio de mercado Qu es un estudio de mercado y para qu sirve? Es la recoleccin y anlisis de datos de clientes actuales y potenciales para establecer las posibilidades de venta de nuevos productos y servicios, o para comprender mejor los gustos de los clientes sobre los productos y servicios que actualmente tiene la microempresa. Cundo se hace un estudio de mercado? Los estudios de mercado se pueden realizar de acuerdo con las necesidades de la microempresa, como se explica a continuacin: Cuando se quiere ampliar el nmero de clientes con los mismos productos que se tienen y en las mismas localidades donde se estn vendiendo.

Cuando se desea evaluar la posibilidad de vender un nuevo producto en las mismas localidades donde se ofrecen los que se tienen. Cuando se quiere estudiar la posibilidad de entrar a nuevos mercados con los productos actuales. Cuando se va a analizar la posibilidad de llegar a nuevos mercados con nuevos productos.

Quines pueden hacer los estudios de mercado? Las actividades mencionadas anteriormente, pueden ser realizadas por los mismos microempresarios siguiendo los pasos de esta gua. Normalmente, los hijos de los microempresarios o los miembros ms jvenes de la microempresa tienen capacidades que pueden ser aprovechadas para estas tareas. Esta forma de hacer el estudio de mercado presenta para los microempresarios ciertas ventajas: En el da a da, si estamos atentos a los medios de comunicacin, a lo que pasa en los puntos de venta y a lo que nos dicen nuestros proveedores y clientes; y ordenamos y analizamos esta informacin con cierta disciplina; podemos fcilmente notar cambios y oportunidades en los mercados que nos pueden llevar a obtener mayores ganancias. Permite disminuir costos. Producen informacin propia, lo que les da ms confianza en ella. Conocen mejor el mercado que atienden o atendern

Qu pasos debemos seguir para estudiar el mercado? Para lograr un mejor resultado en las investigaciones de mercado se recomienda seguir los siguientes seis pasos: Paso 1: Definicin de los objetivos del estudio Paso 2: Bsqueda de la informacin Paso 3: Elaboracin de formularios Paso 4: Recopilacin de datos Paso 5: Registro y manejo de los datos Paso 6: Anlisis de resultados y conclusiones

Paso 1: definicin de los objetivos Es importante precisar el alcance del estudio que se quiere efectuar, pues de esto depender la utilidad del mismo. Con un estudio de mercado generalmente se busca responder a preguntas relacionadas con el producto o servicio, tales como Existe mercado para nuestros productos? Quines son los posibles compradores o quines estn actualmente comprando nuestro producto o servicio? Cules son nuestros competidores? Qu volumen o cunto debemos producir?

A qu precio podemos vender los productos o servicios, qu plazo y descuento podemos manejar? Cules son las condiciones de calidad y cantidad; tiempos y formas de entrega?

Paso 2: bsqueda de la informacin La informacin para un estudio de mercado puede provenir de datos primarios y secundarios. Las personas o lugares de donde sacamos esta informacin se llaman fuentes. En el siguiente cuadro se describen las fuentes de informacin ms tiles para un microempresario rural.
Tipos de datos A quien consultar

Primarios

Clientes o consumidores Intermediarios Mayoristas o minoristas localizados en plazas de mercado o en mercados artesanales Tiendas, bodegas, chimanos, pequeos negocios de comercio Supermercados Empresas agroindustriales Competidores Escuelas Hospitales Agencias de turismo Restaurantes Hoteles

Tipos de datos

A quien consultar

Secundarios

Centros de informacin de centrales mayoristas, galeras y plazas de mercados Cmaras de comercio Gremios de productores Gobierno nacional, departamental o provincial y municipal. Publicaciones especializadas Empresas privadas Agencias de comercio exterior Internet y consultores Televisin Radio

Paso 3: elaboracin de cuestionarios. Para obtener la informacin de las fuentes primarias, un paso previo a la realizacin de las entrevistas es la elaboracin de cuestionarios o formularios: los cuestionarios permiten recolectar la informacin de forma organizada, y facilitan el anlisis y la interpretacin de los datos. Algunas recomendaciones que se pueden tener en cuenta para la elaboracin de los cuestionarios son: Tener claro el objetivo del estudio Decidir sobre la informacin requerida Presentar las preguntas sencillas y en orden Utilizar trminos que sean claros, para evitar errores de interpretacin. En lo posible, los cuestionarios no deben ser muy largos. Una entrevista de ms de 15 minutos se considera muy larga

Paso 4: recoleccin de la informacin Antes de iniciar las entrevistas, es importante que se haga un ensayo. Esto permite detectar las preguntas mal hechas y fallas en la comprensin. Tambin, es importante entrenar a las personas que van a hacer las entrevistas, ya sean miembros de la microempresa o personas externas. Otras recomendaciones que se aconseja tener en cuenta al recolectar la informacin son las siguientes: Dependiendo del entrevistado, es posible que sea necesario hacer citas con anticipacin. Esto sobre todo es recomendable cuando se va a visitar personal directivo de empresas o instituciones. Los entrevistadores deben explicar verbalmente los objetivos del estudio y garantizar que la informacin ser manejada de manera confidencial. Los entrevistadores deben evitar influir o sugerir respuestas.

Paso 5: registro y manejo de los datos

Una vez se tiene la informacin de las diferentes fuentes se pasa a organizar de manera prctica y sencilla la informacin en tablas o cuadros. En este punto es importante comprender la informacin que se tiene y en lo posible buscar apoyo con personas que sepan del tema

Paso 6: anlisis de los resultados y conclusiones Para conservar la informacin o compartirla con los dems miembros de la microempresa es recomendable que escribamos los resultados ms importantes del estudio. Es bueno que anotemos cosas como las siguientes: Objetivo del estudio

Resultados del estudio Conclusiones

OFERTA La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual. Grficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de ofrecimiento son casi siempre crecientes. Adems, la pendiente de una funcin curvilnea de oferta suele ser tambin creciente (es decir, suele ser una funcin convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes. A veces, las funciones de oferta no tienen una pendiente creciente. Un ejemplo es la curva de oferta del mercado laboral. Generalmente, cuando el salario de un trabajador aumenta, ste est dispuesto a ofrecer un mayor nmero de horas de trabajo, debido a que un sueldo ms elevado incrementa la utlildad marginal del trabajo (e incrementa el costo de oportunidad de no trabajar). Pero cuando dicha remuneracin se hace demasiado alta, el trabajador puede experimentar la ley de los rendimientos decrecientes en relacin con su paga. La gran cantidad de dinero que est ganando har que otro aumento de sueldo tenga poco valor para l. Por lo tanto, a partir de cierto punto trabajar menos a medida que aumente el salario, decidiendo invertir su tiempo en ocio-. Este tipo de curvas de oferta ha sido observado en otros mercados, como el del petrleo: despus del rcord del precio provocado por la crisis de 1973, muchos pases exportadores de petrleo disminuyeron su produccin. Otro ejemplo de curvas de oferta atpicas lo encontramos en las compaas de Servicio pblico. Debido a que una gran cantidad de sus costos son costos fijos, el costo marginal de estas empresas es prcticamente una constante, con lo cual su curva de oferta es una recta creciente. Cuando cambien los costos de los productores, la curva de oferta se desplazar. Si el costo se reduce, los productores ofrecern ms cantidad en cada precio y esto desplaza la curva S1 a la derecha hacia S2. Este incremento en la oferta causa que el precio de equilibrio se reduzca de P1 a P2. La cantidad de equilibrio aumenta de Q1 a Q2, ya que la cantidad demandada aumenta por el precio ms barato. DEMANDA La demanda es la relacin de bienes y servicios que los consumidores desean y estn dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores estn dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes (clusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarn menos.

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios. La forma de una curva de demanda puede ser cncava o convexa, posiblemente dependiendo de la distribucin de los ingresos. Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente. Pero hay algunos ejemplos extraos de bienes que han tenido curvas de demanda crecientes. Un bien cuya curva de demanda tiene una curva creciente se conoce como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin embargo, la existencia real de este tipo de bienes es ms que discutible, y en todo caso estara orientada a fenmenos sociales y no puramente econmicos, como la ostentacin de riquezas. Cambios en la demanda y cantidad demandada.

Publicidad/Promocin/Distribucin Publicidad: Propagacin de informacin pagada a los medios de comunicacin para vender o ayudar a vender mercancas o servicios. Campaas publicitarias Medios Impresos Audiovisuales Espectaculares Promocionales

La funciones del diseo publicitario son tres: Hacer un anuncio que llame la atencin Hacer que se entienda fcilmente Presentarlo en un estilo que favorezca al producto y al consumidor

La labor de las publicidades es un proceso de atencin, estmulo, sensacin y percepcin. El Diseo grfico en la campaa de publicidad requiere de una imagen que Obedezca a las necesidades mercadolgicas. Todo anuncio debe obedecer a un plan de ventas de comercializacin. La tarea de los consumidores a travs de las estructuras de los sistemas administrativos, los canales comerciales, las tcnicas de mercado y los medios de comunicacin. Las etapas de realizacin son las siguientes: Objetivo Hiptesis Recoleccin de informacin Determinacin de la muestra

Determinar los instrumentos de medicin Cuestionarios Entrevistas Observacin

Pasos a seguir para una campaa publicitaria: Identificar y establecer el mercado meta de la publicidad Determinar los objetivos de la campaa Fijar el presupuesto Especificar el enfoque o tema Elegir los medios Elaborar la programacin Efectuar la medicin de la efectividad de la publicidad

Promociones: Generan acciones especficas e inmediatas, se utiliza para producir efectos a corto plazo en las ventas. Los programas de promocin de ventas son incentivos econmicos, informativos o de entretenimiento, que una empresa ofrece a sus compradores o distribuidores. Las promociones: pueden ser Cupones, Precios especiales, Presentaciones especiales o Muestras gratis. Tambin buscan obtener del comprador una accin especfica, la compra del producto, una visita al almacn o la solicitud de un producto o servicio, incluyen descuentos en efectivo y en mercancas por pagos a corto plazo, equipo, concesiones y otros tipos de incentivos y su objetivos es estimular alguna accin en el comprador o en el distribuidor; existen seis tipos de objetivos que se pueden establecer: Estmulo de solicitudes Aumento del ensayo Estmulo de la recompra Construccin de trfico Estmulo de la construccin de inventario Obtencin de la ayuda promocional del distribuidor

La seleccin de una promocin se puede utilizar muchos tipos de incentivos diferentes para tratar de lograr los objetivos de la promocin de ventas. Factores del proceso de compra: Promocin para los consumidores Promociones para los distribuidores Promociones para compradores de las organizaciones

Presupuesto de promocin de ventas su objetivo es obtener el equilibrio apropiado entre los gastos de publicidad y los gastos de promocin de ventas. Deben recibir mayor atencin cuando los competidores tambin promuevan sus ventas y cuando los distribuidores busquen activamente promociones de venta para una categora de producto. Venta y distribucin La efectividad de una fuerza de ventas es decisiva para el xito de la mayora de las estrategias de mercadeo; porque la fuerza de ventas en una fuente importante de informacin de mercado en cuanto al potencial de ventas, a la sensibilidad del comprador a nuevos productos, envase o precios, y acerca del comportamiento de los competidores. Los vendedores apoyan los programas publicitarios y de promocin de ventas suministrando informacin sobre los beneficios especficos del producto, haciendo un seguimiento de las solicitudes y motivando a los distribuidores para que apoyen un producto al darles asesora en las promociones, exhibiciones, etc. La fuerza de ventas es fundamental porque su personal es el encargado de realizar las actividades de servicio al cliente destinado a mejorar su aceptacin del producto mediante el despacho oportuno y el uso correcto. El vendedor moderno ya no slo toma pedidos, generalmente es un representante de mercadeo, adems debe sugerir otras formas de asistencia para el cliente las cuales son las siguientes cuatro etapas importantes en un programa de ventas: Definir los objetivos de ventas y de distribucin diseados para realizar la estrategia de mercadeo de la empresa. Identificar los atractivos de ventas ms apropiados para alcanzar los objetivos Determinar y asignar los recursos humanos y financieros que requiere el programa. Evaluar el desempeo del programa para modificarlo cuando sea necesario.

Tipos de posiciones de ventas Ventas comerciales Ventas misioneras Ventas tcnicas Ventas a nuevos prospectos Servicio al cliente

Los objetivos de ventas y distribucin son los que deben formularse en trminos especficos, de manera que sirvan como guas a la fuerza de ventas y establezcan una base para avaluar el xito del programa:

En primer lugar los programas de ventas y de distribucin conllevan inversiones y es posible que los esfuerzos destinados a incrementar las ventas no produzcan aumentos en la rentabilidad. En segundo trmino, los resultados de ventas a menudo dependen de las acciones de los competidores, de los factores ambientales o de programas de mercadeo que no estn controlados por la fuerza de ventas. En tercer lugar el papel fundamental de un programa de mercadeo es llevar a cabo una estrategia y puesto que sta define los mercados objetivos y el tipo de impacto que se busca en la demanda.

Los programas de ventas y de distribucin deben basarse en objetivos que puedan ser medidos en funcin del esfuerzo de la fuerza de ventas y en funcin de los resultados totales que reflejen la estrategia de mercadeo, sirvan como pautas para las actividades de la fuerza de ventas los cuales pueden emplear cuatro clases de objetivos de ventas y de distribucin: Desarrollo de la cuenta Respaldo al distribuidor Mantenimiento de la cuenta Penetracin de la cuenta

El propsito de los programas de ventas y de distribucin es ayudar a realizar estas estrategias; se deben identificar las necesidades de los compradores o distribuidores y las estrategias de mercadeo que se deben ejecutar Entre ellos son los atractivos de ventas, los elementos bsicos de la oferta de mercado que anuncia la fuerza de ventas, expresan los beneficios que el vendedor ofrece para obtener el tipo de respuesta del cliente o distribuidor. Se pueden emplear seis tipos de atractivos de ventas y de distribucin: Atractivos de producto Atractivos logsticos Ofertas de proteccin Atractivos de simplificacin Atractivos de precios Atractivos de asistencia financiera

En la relaciones entre atractivos y objetivos s e puede emplear casi todo tipo de atractivos para tratar de alcanzar un determinado objetivo de ventas y distribucin. Las estipulaciones de proteccin, de precios sombra y de productos son muy utilizados para el desarrollo de cuentas. Los atractivos de simplificacin se emplean ampliamente para obtener apoyo del distribuidor, porque lo estimulan a cooperar con el productor Los atractivos logsticos y de simplificacin son muy tiles para lograr el mantenimiento de cuantas, especialmente si las caractersticas del producto y los precios no varan mucho entre los proveedores de la competencia. Los descuentos por cantidad y los contratos a largo plazo a menudo son

efectivos para lograr objetivos de penetracin de cuentas porque se centran ms directamente en el incremento de volumen. Para la seleccin e implementacin de los atractivos se identifica requerimientos del comprador o distribuidor de tal manera que la gerencia pueda seleccionar los atractivos apropiados. Mantener una relaciones de poder o influencia con los compradores o distribuidores con el fin de implantar con xito los atractivos. La importancia del apoyo del distribuidor es que la mayora de las empresas reconocen que una fuerza de ventas comerciales debe vender no slo al distribuidor sino al comprador final por intermedio del distribuidor. Una venta no est realmente completa hasta que el producto no llegue al consumidor o usuario final. El distribuidor es una extensin del esfuerzo del mercadeo o pocos distribuidores manejan la lnea de un solo proveedor. El respaldo del distribuidor puede ser el factor ms decisivo para el xito de las ventas porque es muy posible que haya productos tcnicamente comparables. En sntesis la estructura del canal de distribucin es un conjunto de unidades organizacionales (tales como fabricantes, mayoristas y minoristas) que desempean todas las funciones necesarias para llevar a un producto, desde vendedor hasta comprador final. EL TAMAO DEL PROYECTO. Con el tamao del proyecto nos estamos refiriendo a la capacidad de produccin instalada que se tendr, ya sea diaria, semanal, por mes o por ao. Depende del equipo que se posea, as ser nuestra capacidad de produccin. Capacidad de Produccin En un proceso se pueden distinguir o determinar tres capacidades de produccin: Capacidad Normal Viable Nos referimos a la capacidad que se logra en condiciones normales de trabajo, tomando en cuenta, adems del equipo instalado y condiciones tcnicas de la planta, otros aspectos tales como paros, mantenimiento, cambio de herramienta, fatigas y demoras, etc. Capacidad Nominal Esta es la capacidad terica y a menudo corresponde a la capacidad instalada segn las garantas proporcionadas por el abastecedor de la maquinaria. Ejemplo, piezas por hora, bloques por hora, bsculas de 500 libras, kilmetro por hora, etc. Capacidad Real

Constituyen las producciones obtenidas sobre la base de un programa de produccin pueden ser mayores o menores que los programas en un periodo y se utiliza para determinar la eficiencia del proceso o de la operacin. Debe especificarse las capacidades de produccin durante los primeros aos que se normaliza la produccin. Algunas sugerencias para determinar el tamao ms econmico para un proyecto industrial.

Realizar investigaciones sobre los costos de proyectos similares, tanto a nivel nacional como en el extranjero. Transformar esos costos a la realidad del proyecto. Realizar los ajustes necesarios, introduciendo variaciones en la tecnologa del proceso seleccionado. Analizar los costos de: Materia prima, materiales, mantenimiento, sueldos y salarios, costos de inversin, amortizacin del capital, seguros, etc. Estudiar en condiciones locales, precios de la materia prima, calidad, abastecimientos, productividad, etc. Determinar el precio importado (costo de produccin ms costo de transporte) del pas de origen. Establecer el tamao mnimo Determinar la capacidad para el mercado en expansin dado un tamao, este puede aumentar progresivamente agregando ms mquinas, en este caso, habr que seleccionar el tamao que haga mnimo el costo medio de capital a lo largo de toda la vida til del proyecto. Cambios tecnolgicos (la posibilidad de un cambio tecnolgico aparece en casi todos los procesos).

Entre los factores que tienen relacin con el tamao se encuentran:

Mercado Proceso Tcnico Localizacin Financiamiento

Mercado A travs del estudio de mercado, se determinan si existe o no una demanda potencial y en que cantidad para determinar el tamao del proyecto. En el estudio de mercado se determina la magnitud de la demanda, puede darse los siguientes casos: Que la demanda sea mayor que el tamao mnimo .

En este caso la demanda limita el tamao del proyecto, ya que la cantidad producida se podra vender por la existencia de demanda insatisfecha. Que la magnitud de la demanda sea igual al tamao mnimo del proyecto. Por ser la demanda igual al tamao mnimo, deber tomarse en consideracin la demanda futura. Si las perspectivas son halagadoras para el corto plazo, valdr la pena continuar con el proyecto con capacidad inferior, con la que se tendr demanda insatisfecha. Que la demanda sea muy pequea con relacin al tamao mnimo. En este caso la cantidad de la demanda hace que el proyecto sea imposible de ponerlo en marcha, ya que la produccin no se vendera. Lo importante es encontrar el tamao ptimo del proyecto, que minimice los costos durante la vida til del proyecto. En todo caso, cada industria tiene su propia ecuacin de costos, que se encuentra directamente relacionada con el tamao del proyecto. El proceso Tcnico Con la eleccin del proceso tcnico se determina tambin el tamao del proyecto. Algunas veces el proyecto exige una escala mnima de produccin para ser econmica. Se debe analizar si es posible construir plantas o una sola planta con la misma capacidad. Localizacin El tamao se ve afectado por la localizacin cuando el lugar elegido para ejecutar el proyecto no dispone de la cantidad de insumos suficientes, ni accesos idneos, etc. Financiamiento Este es uno de los puntos ms importantes al momento de implementar un proyecto, ya que la inversin del proyecto puede ser afectada por la capacidad financiera, ya que muchas veces se dan un lmite mximo de inversin por la capacidad financiera del inversionista. En resumen, para determinar el tamao es muy importante especificar si con este se lograr el costo mnimo. Este ocurre cuando no existen dificultades para elegirlo y pudindose evaluar a distintas escalas de produccin los diferentes costos.

LOCALIZACIN DEL PROYECTO. La localizacin ptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mnimo (criterio social) (G. Baca Urbina). En este punto, es importante analizar cul es el sitio idneo donde se puede instalar el proyecto, incurriendo en costos mnimos y en mejores facilidades de acceso a recursos, equipo, etc. El objetivo que persigue la localizacin de un proyecto es lograr una posicin de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de consecuencias a largo plazo, ya que una vez emplazada la empresa, no es cosa simple cambiar de domicilio. Por ejemplo, en el caso de la localizacin para proyectos agroindustriales, se encuentra predeterminada debido a la utilizacin de recursos naturales fijos en las zona de cultivo, de esta manera se elimina el anlisis de la localizacin con respecto a la materia prima. Lo mismo ocurre para carreteras, agua potable, electricidad, etc. Donde el proyecto se ejecuta esta la necesidad. En la localizacin de proyectos, dependiendo su naturaleza, se consideran dos aspectos:

Localizacin a nivel macro. Localizacin a nivel micro.

LOCALIZACIN A NIVEL MACRO. Es comparar alternativas entre las zonas del pas y seleccionar la que ofrece mayores ventajas para el proyecto. Los factores mas importantes a considerar para la localizacin a nivel macro son: Costo de Transporte de Insumos y Productos Se trata de determinar si, la localizacin quedara cerca del insumo o del mercado. La comparacin se debe hacer tomando en cuenta pesos, distancias y tarifas vigentes. Tambin se da el caso que el transporte de las materias primas es menor que el del producto terminado, entonces es necesario localizar la planta cerca del mercado. Disponibilidad y Costos de los Insumos Considerando la cantidad de productos para satisfacer la demanda, se debe analizar las disponibilidades y costos de la materia prima en diferentes zonas.

Recurso humano. Existen industrias, cuya localizacin se determina sobre la base de la mano de obra, esto es cuando se utilizan un gran porcentaje de esta y el costo es muy bajo. Polticas de Descentralizacin Se hacen con el objeto de descongestionar ciertas zonas y aprovechar recursos de materia prima que ofrecen el lugar geogrfico. LOCALIZACIN A NIVEL MICRO. En la localizacin a nivel micro se estudian aspectos ms particulares a los terrenos ya utilizados. Entre los factores a considerar estn: Vas de Acceso Se estudian las diversas vas de acceso que tendr la empresa. Transporte de Mano de Obra. Se analiza si ser necesario facilitar transporte para la mano de obra a utilizar en los procesos productivos. Energa Elctrica Es uno de los factores mas importantes para localizar la planta y es preferible ubicarla cerca de la fuente de energa. Agua El agua en cantidad y calidad puede ser decisiva para la localizacin. Es utilizada para todas las actividades humanas. En una industria se usa para calderas, procesos industriales y enfriamientos. Valor Terreno En proyectos agropecuarios, la calidad de la tierra juega un papel importante al lado de la disponibilidad de agua superficial del suelo. Calidad de mano de obra Investigar si existe la mano de obra requerida de acuerdo a la industria.

CMO SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA DE LOCALIZACIN? Mtodo de Evaluacin Econmica. Este es uno de los mejores mtodos para determinar localizaciones de proyectos, dependiendo de los costos de los diversos factores econmicos, se realiza esta evaluacin y se elige al conjunto que menores costos representen para la puesta en marcha del proyecto. En este aspecto se recomienda los pasos siguientes: Especificar la alternativa de localizacin en zonas estratgicas. Determinar sobre la base al estudio de mercado la demanda anual en cantidades y valor para cada zona. Especificar la capacidad de la planta en cada zona. Determinar los costos de transporte, requerimiento de insumo, productos por cantidades, valor y kilometraje. Conocer las distancias de cada zona con la planta, costos de transporte y capacidad de produccin. Sobre la base de los totales obtenidos en el paso e se tiene la mejor localizacin al menor costo, lo que nos es til para seleccionar la zona. Ejemplo 1: Localizacin Econmica En el estudio de localizacin de una planta, hay dos puntos por elegir: la localidad A y la B . Esas localidades estn ligadas por una carretera y distan 150 k.m. la una de la otra. La materia prima de la industria existe solamente en la localizacin A . El flete de la materia prima, desde A hasta B cuesta $ 1.00 por quintal por kilmetro recorrido. El mercado de los productos terminados existe solamente en B . Por motivo del volumen y fragilidad, el flete de los productos terminados, entre A y B, cuesta $1.20 por quintal. En el proceso con 10 quintales de materia prima se producen 6 quintales de producto terminado.

Dnde se debera localizar la planta? Localizacin A: $1.20 x 6.00 x 150 = $ 1,080.00 Localizacin B: $1.0 x 10.00 x 150 = $ 1,500.00 Conclusin: conviene la localizacin A