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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO


Modulo # _8_ I. Datos Generales Duracin del Modulo: 10 das

Nombre de la Asignatura: Mercadotecnia Agropecuaria: MAE 1213 Unidades valorativas:

Objetivos Especficos: Evaluar estrategias de distribucin y logstica nacional e internacional para la comercializacin de los productos agrcolas y pecuarios. Evaluar la determinacin de precios para el mercado nacional como el internacional Competencias a alcanzar: Conocer las diferentes estrategias de comercializacin de productos agrcolas y pecuarios en el mercado nacional e internacional. Implementacin de diferentes estrategias de comercializacin de productos agrcolas y pecuarios en el mercado nacional e internacional. Descripcin Breve del Foro: Luego de haber ledo el material el estudiante ser capaz de dar su opinin en el siguiente Foro: 1. Desarrollar estrategias para la comercializacin de productos agrcolas y pecuarios. Descripcin Breve de Actividades: Los estudiantes debern realizar esquemas mentales que resuman la clase. Descripcin Breve de Tareas: Ver el video publicado las veces que necesaria para tener una percepcin personal acerca de la exportacin y oportunidad que puede existir en la exportacin de los productos agrcolas.

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II. Contenido

Man u al d e co merci al i zaci n d e p ro d u cto s ag ro i n d u stri al es

Porqu e s i m port ant e l a com erci al i zaci n? Ent endem o s por com erci al i zaci n al conj unt o de act iv i dade s qu e real i zam os con el obj et iv o de f acil it ar l a v ent a de un d et erm i nado product o o serv i ci o.

En ot ras pal a bra s, l a com erci al i zaci n se o cupa de t odo a quel l o que el m ercado no s dem anda o de aqu el l o que l os con sum i dore s de sea n.

En

el

caso

de

nu e st ra s

orga ni zaci ones

cam pe si na s,

la

com erci ali zaci n debe se rv i r para dar v al or agreg ado a n ue st ro s product o s, at raye ndo a l os con sum i dore s, y de est a m anera i ncrem ent ar l a v ent a de nue st ro s pr oduct o s, g ener and o i ngre so s para nu e st ra s f am ili as cam pesi na s. El com erci o debe se r

ent once s u n i nst rum ent o de de sarr ol l o.

Aunqu e

en

est e

m anual

no

nos

enf oc am os

en

la

part e

organi zat iv a de nue st r a s em pre sa s, de bem os d e ser c on sci ent e s que l a com erci ali zaci n com i enza con l a org ani zaci n.

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La org ani zaci n d ebe de f aci l it ar l a i nf orm aci n, espaci o s d e anl i si s y l os m ecani sm os nec e sari o s par a que su s mi em bros se an m s ef i ci ent es al i nt egrar se al m ercad o, de e so d epe nder su s i ngr e so s y l a so st e ni bi l i dad de l a em presa.

La com erci al i zaci n de be crear v al or agrega do a n ue st ro pr oduct o y su s t are a s son: Prom oci onar l os pro duct o s. Poner el product o a di spo si ci n del con su mi dor. Ent ender l as o port uni da de s d e m ercado. Conoc er l o s re queri m i ent os p ara i nt ro duci r nue st ro s pro duct o s en el m ercado. Det ermi nar el m ej or preci o para nue st ro pr oduct o.

"T enem os un ex cel ent e product o. Q u necesi t am os hace r par a que nue st ro pr oduct o sea ni co y se di f erenci e de nue st ro s com pet i dores?"

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Hay un m ercado para n ue st ro pr oduct o ? De acuer do a l a s caract er st i ca s de n ue st r o prod uct o, ex i st e un m ercado. Cada m ercado t i ene su s p art i cul ari dade s, v ent aj as y de sv ent aj as que de bem os d e con ocer de ant em ano. Veam o s ent once s cu al e s son.

Mercado i nf orm al El m ercado i nf orm al no est re gi do po r nor m as o req ueri m i ent os. I ncl uye ent re ot r o s l os m ercado s l ocal e s y l a v ent a am bul ant e. Dent ro de e st e m ercado, podem o s t am bi n i ncl ui r l a v ent a com uni t ari a; l o que l l am am os en l a econom a sol i dari a "com erci ali zaci n product o en l os com uni t ari a". La dem anda (coyot es). y el prec i o de

i nt erm edi ari os

Para

m ucha s

organi zaci on e s el m ercado i nf orm al es un punt o de part i da ha st a que su pr oduct o se de sarr ol l e y cum pl a con l os req ueri m i ent os para su i ngre so en el m ercado f orm al . La pri nci pal v ent aj a es la au se nci a de requ eri mi ent os y ex i genci as f orm al es.

La de sv ent aj a, es que l os preci o s no so n det erm i nados por el product or y e s un m ercado m uy i nsegur o . det erm i nan pri nci palm ent e. Est e m ercado l o

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Mercad o fo rmal n aci o n al El m ercado f orm al est re gi do p or l as no rm as y los

requeri m i ent os de com erci o del pa s y est am parado p or l o s est at ut o s l egal es v i gent es.

La i nserci n de nue st r o s product o s en el m ercado f orm al t i ene un cost o m s el ev ado y l os requeri m i ent os pu eden ser e ngo rro so s. Adem s, ex i ge de v ol m enes d e prod ucci n con si st ent e s y una buen a l og st i ca. Ent re l as v ent aj as que pre sent a el m ercado f orm al, v em os que ex i st en m s p o si bi l i dades d e po si ci on arse en el m ercado, v ender m ayores v ol m enes y que cu ent a con seg uri dad j ur di ca. Lo s prod uct o s del m ercado f orm al , cuent an con m ayor acept aci n y conf i anza por part e de l os c on sum i dore s.

Mercad o d e exp o rtaci n El m ercado de ex port aci n e st r egi do b a j o l as norm as y l o s requeri m i ent os t ant o d el pa s ex port ad or co m o im port ador. Est e m ercado es al t am ent e exi gent e resp ect o a l as norm as de cal i dad, pre sent aci n y regl as sani t ari a s, adem s de l a const anci a en l o s v ol m enes.

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La m ayor v ent aj a es l a posi bi l i dad de obt ene r m ej ores preci o s. L a de sv ent aj a es que l o s t rm i t es t om an su t i em po y pueden re sul t ar com pl ej os y caro s. Lo s se rv i ci os de una ag enci a de ex port aci n so n un c o st o el ev ado para l a s org ani zaci one s. Una i m port ant e i nv ersi n es n ece sari a, ant e s d e reci bi r l os p rim eros i ngre so s.

Cu l es so n l as exi g en ci as d el mercad o ? Al i nt roduci r nuest ro prod uct o al m ercado, t enem os q ue co noce r l as ex i genci as y req ueri m i ent os del m ercado. Un requi si t o ex i gi do por e l m ercado f orm al es el eti quet ado o em paque qu e cont en ga un r egi st ro sani t ari o, cdi go de barra s y t abl a nut ri ci onal . O t ras ex i genci as de i m port anci a en el m ercado, so n los

est ndar e s de cal i dad, cant i dad y co nt i nui da d.

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Cal i d ad La cal i dad si gni f i ca cum pli r con l as nece si dade s y de seo s d el con sum i dor. La m anera cm o el aboram os nue st ro pr oduct o, l a hi gi ene e present aci n de nu e st ro product o, t odo s e so s

el em ent os det erm i nan l a cal i dad. Mi ent ras m s al t a l a cal i dad, o bt enem os un a m a yor sat i sf acci n del cl i ent e y podrem os exi gi r un preci o ms al t o por el l o. La cal i dad no s perm i t e dif erenci arnos d e nue st r os com pet i dore s.

Su buena ge st i n no s perm i t e ll egar a nue st ro s cl i ent es d e m anera ef i ci ent e y ev i t ar rot uras de

La cont i nui dad e s l a cap aci dad d e at en der al cl i ent e f i nal , garant i zan do un aba st eci m i ent o regul ar en t i em pos y v ol m enes acorda do s. Desa rro l l emo s n u estro p l an d e co merci al i zaci n La com erci al i zaci n no se h ace sol a! T enem os q ue se r

proact iv os, obt ener i nf orm aci n ad ecuada y pensar en nue st r a em presa y cm o v ender nue st ro pr oduct o.

El desarrol l o de l a com erci ali zaci n, se compone por u na seri e de el em ent os que i nt egr an l as n ece si dad e s de l os con sum i dores y no s dan un a m ej or i dea de l os m ecani sm os que perm i t en el acce so al m ercado. Est o s f act ores so n:

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Co merci al i zaci n . Serem os exi t oso s si l ogram os sat i sf acer l as nece si dad e s y de se o s de nu e st ro s cl i ent es. Hagm ono s l a s si gui e nt e s preg unt a s ac erca de : Product o Preci o Pl aza Prom oci n

Q u nece si t a y qu apreci a el con sum i dor? Cm o podem os darl e m s v al or a nue st ro product o ?

Cm o podem os ser m s com pet i t iv os?

La com bi naci n de est o s cuat ro el em ent os, l o v am os a l l am ar l a m ezcl a de com erci ali zaci n. La m ezcl a de com erci ali zaci n es al go par eci do a u na r ecet a, d ond e cad a i ngredi ent e t i ene su im port anci a y su m edi da y que al com bi narlos n o s dan el sab o r espera do. Pro d u cto Para pode r com erci ali zar nuest ro pro duc t o e i nt roduci rl o al

m ercado, debem o s sa ber ex act am ent e qu e s l o qu e l o hac e ni co y cul es so n su s caract er st i ca s. Para con ocer y def i ni r nuest ro pro duct o, d ebem os hacer no s l a s si gui ent e s pr egu nt a s:

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Q u v endo? Est a s son herram i ent as q ue no s ayud an a com uni car l as caract er st i ca s y l os at ri but o s de nu e st ro pr oduct o haci a el consum i dor. La def i ni ci n de l as caract er st i cas sol o e s posi bl e de sp u s d e det erm i nar l os gust o s, de se o s y nece si dade s de n ue st ro s

cl i ent es. De e st a m anera, al de sarrol l ar un p roduct o, t en em os qu e t om ar en cuent a l os cri t eri os d e nue st ro s cl i ent es. Q u nece si dade s sat i sf ace nue st ro pro duct o? Veam os el em paque de l a pan el a gran ul ada.
Beneficios, propiedades y usos del producto

Nombre del producto

Logo, posicionamiento e identidad

Marca

Requisitos del mercado: Registro sanitario, factores de nutricin.

Visualizacin del producto

Ingredientes y peso

Datos de Contacto

Cdigo de barras

Cul es so n l os b enef i ci os que bri nda nue st r o product o ? Al guna s de l a s caract er st i cas q ue n o s ayud a n a def i ni r el product o son l a m arca, el di seo, l a present aci n, el em paque y el t am ao.

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l a Red CO MAL y com o est e ayuda a def i ni r el product o, adem s de cum pl i r con l os req ui si t os del m ercado.

Preci o Es l a cant i dad de di nero pa gad a por u n prod uct o y su s b enef i ci os. At en to s! Un preci o baj o no necesari am ent e const i t u ye un f act or de x i t o, ya que pu ede cre ar de sco nf i anza sobre l a c al i dad.

Hay t res a spect o s i m port ant es que d ebem o s de conocer a nt e s de f i j ar nuest ro preci o: Los co st o s de prod ucci n. El preci o de l a com pet enci a. Cuant o pue den p agar l o s con sum i dores.

Uno de l os m om ent os m s cruci al es en l a det erm i naci n del preci o, e s el cl cul o de co st o s de prod ucci n y com erci al i zaci n. De el l o depend e saber si e st am os ge n erand o gan anci a s o

prdi da s. Do s de l os m t odo s m s ut i l i zados p ara l a f i jaci n de preci o s son: Fij aci n de preci o ba sa do en l o s preci o s de l a com pet enci a. Est e m t odo se u sa cuan do l a com pet enci a e s

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m uy f uert e y el product o no se di f eren ci a a o t ros si m il ares. Fi j aci n de preci o ba sa do e n l os co st o s d e producci n y com erci al i zaci n.

En est e l t im o m t odo, l os cost o s se pue de n cl asi f i car segn su v ari abil i dad. Est a cl asi f i caci n es m uy im port ant e par a la

pl ani f i caci n y cont rol de operaci one s. Co st o s f ij os, son aqu el l os co st o s qu e perm an ecen con st ant e s, i ndepe ndi ent em ent e del niv el de act iv i dad de nuest r a em presa. Se pu ede d ec i r que son l os co st os p ara m ant ener l a em presa abi ert a. Por ej em pl o: al quil eres, depr eci aci one s, se guro s, i m puest o s f i j os, serv i ci os pbl i cos, sal ari os y car ga s soci al e s de l o s em pl eado s, et c. Cost o s v ari abl es so n aq uel l os co st o s q ue v ar an de acuer do a l niv el de producci n o act iv i dad de l a em presa. Son l os co st o s por pro duci r o v ender. Por ej empl o: m at eri as pri m as, m at eri al es e i nsum os di rect o s, env ase s, em bal aj es, et i quet a s, t ransport e, com i si one s sobr e v ent as, et c. No olv i dem os que t od o aqu el l o que i m pl i que un sacri f i ci o econm i co, debe ref l ej arse en el cl cul o de cost os, i ncl uyendo do naci one s, ap ort e s m at eri ales o m onet ari o s y

su b si di os (p or ej em pl o; eti quet a s f i nanci ado s por una i n st i t uci n).

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Veam os un ej em pl o:

Costos
Costos variables Unidad Lps. Costos fijos Costo Total Ingreso Total por unidad Utilidad Total Utilidad por unidad Margen de Utilidad por ventas 32.00

Programado Lbs. De Caf 500 16,000.00 12,000.00 28,000.00 70.00 35,000.00 7,000.00 14.00 20.00%

Vendido Lbs. De Caf 400 12,800.00 12,000.00 24,800.00 28,000.00 3,200.00 8.00 11.43%

En el ej em pl o podem os v er que si l os cost o s f ij os son d e 12. 000, 0 0 Lp s, e st e m ont o no v ari ar en f unci n de l a cant i da d produci da per o s af ect a l a ut i l i dad si se v ende m eno s de l o program ado. Por e so e s i m port ant e el anl i si s del punt o d e equi l i bri o. Se di ce que una em presa e st en su p unt o d e equi l i bri o cuando no gen era ni gan anci a s, n i prdi das. E s deci r, cuand o el benef i ci o es i gual a cero. Para u n det erm i nado co st o f i j o de l a em presa, se pu ede cal cul ar l as ca nt i dade s de pro duct o y el m ont o t ot al de v ent a necesari o par a no g anar ni perd er. Para cal cul ar el punt o de eq ui l i bri o necesi t am os conocer el m argen de cont ri buci n. Se l e l l am a m argen d e cont ri buci n, porque no s m uest ra cm o l os preci o s de nue st r o product o co nt ri buyen a cu bri r l os co st o s f ij os y a gen erar un a ut i li dad. Si el m argen de co nt ri buci n e s po si t iv o cont ri buye a ab sorb er el cost o f i j o y a dej ar un m argen para l a ut i l i dad o gana nci a. Si el m argen de cont ri buci n es i gual al cost o f ij o y no dej a m argen para l a gananci a, l a em presa est e n su p unt o d e equi l i br i o. Cuando el m argen de cont ri bucin no al canza par a

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cubri r l os co st o s f i j os, l a em presa pue de se gui r t rabaj an do e n cort o pl azo e sp eran do q ue la si t uaci n m ej ore, aunque la act iv i dad de resul t ad o neg at iv o. Lo m s cr t i co se da cuan do el preci o de v ent a no cubre l os co st o s v ariabl es, o sea q ue el m argen de cont ri buci n es negat i v o. En est e caso ex t rem o no se pued e cont i nuar co n l a el aboraci n d e un pro duct o. El m argen de cont ri buci n se cal cul a de l a si gui ent e m anera:

Margen d e cont ri buci n = Pr ec i o d e v en t a - Co s t o v a ri a b l e u n it a r i o T om ando nuest r o ej em pl o y el m argen de cont ri buci n cal cul ado, podem o s def i ni r nuest ro pu nt o de e qui l ibri o de l a si gui ent e m anera: Punt o de e qui l i bri o = Cost o s f ij o t ot al / Margen de cont ri buci n Est o ser a e n t once s: 1 2. 000 / 38 = 315

Ent once s, en e st e ej em pl o l a em presa deb e v ender 315 uni da de s para al canz ar el punt o de e qui l i bri o. Hem os v i st o de e st a m anera, l a i m port anci a v i t al para una

em presa de l o s cl cul os de co st o s par a f ij ar el preci o de v ent a de un prod uct o y prop oner se m et as de v ent a.

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Pl aza Con si deram o s pl aza al l ugar donde n ue st ro s pro duct o s so n ex pendi do s a l o s con sum i dore s o com prador es i nt erm edi ari os. S e l e ll am a t am bi n, el canal de di st ri buci n. Los ca nal e s qu e sel ecci on am os para di st ri bui r nue st ro s prod uct os af ect an a t oda s l as dem s d eci si on e s de com erci al i zaci n. Al guno s ej em pl os de can al es d e di st ri buci n, pued en ser ce nt ro s de ac opi o de m ayo ri st a s o m i no ri st as,

caden a s de su perm ercado, t i end as, p ul per a s, m ercado s l ocal e s, t i endas e speci al i zada s, et c.

Nue st ra s em pre sa s agroi nd u st ri al es t i ene n do s opci on e s par a di st ri bui r su s pr oduct o s:

1. Ef ect uar l a di st ri buci n por cuent a propi a hast a el con sum i dor f i nal o hast a ci ert o can al de di st ri buci n, por ej em pl o, a l o s det al l i st as (t i enda s o pul per a s). 2. Busc ar ot ro s c anal e s que a seg uren l a ent rega d el prod uct o e n l as con di ci one s de t i em po, l ugar y cal i dad ex i gi das por el

con sum i dor. E st am os habl a ndo d e un i nt erm edi ari o.

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El cont rol de l as condi ci one s en q ue se ex p one el prod uct o en el m ercado y una rel aci n di rect a con el consum i dor f i nal , son l a s v ent aj as cuand o una em pre sa h ace su prop i a di st ri buci n. Pero, t am bi n im pl i ca ci ert as de sv ent aj as, t al com o l a i nv ersi n en m edi os de t ran sp ort e y en per sonal capaci t a do para l a v ent a. Pro mo ci n

La prom oci n se ref i ere a l os m edi os que ut i li zam os para i nf orm ar a nue st ro s cl i ent es sobre l a s caract er st i cas y at ri but os d e nue st ro pr oduct o y per sua di rl os par a que l o com pren. La pr om oci n depe nde de l a nat ural eza del prod uct o, pu es cad a product o e s d i f erent e y exi ge est rat egi a s i ndi v i dual es y adapt ad a s al t i po de m ercado y con sum i dor f i nal . El pri nci pal obj etiv o de la prom oci n es ent once s di f undi r

i nf orm aci n sobr e nue st ro pr oduct o. De e st a m anera, permi tim os a l os con sum i dores qu e se ent er en de l a ex i st enci a del mi sm o, su di spo ni bi l i dad, su preci o, su s ben ef i ci os, et c. Hay una gr an v ari edad de m edi os di spo ni bl es par a di f undi r

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i nf orm aci n prom oci onal , debem os su s caract er st i cas, su s

v ent aj as y de sv ent aj as. Lo s cri t eri os ge ner al es para e sc oge r el m edio m s adec uad o so n cost o, c obert ur a ge ogrf i ca y cobert ura seg n el pbl i co m et a. El m ensaj e a di f undi r t i ene que e st ar el abo rad o en un l eng uaj e cl aro y de acuerd o a l as co st um bre s y a l a cul t ura de nue st r o con sum i dor. Veam os al gu no s ej em pl os de prom oci n a t r av s de l a publ i ci dad o di f usi n de m ensaj e. Radi o. La radi o se caract eri za p or t ener una am pl i a cobert ura

geogr f i ca, es accesi bl e t ant o a ni v el urbano com o rural . En el cam po l a radi o const i t uye el pr i nci pal m edi o de com uni caci n. Lo s co st o s de di f usi n son b arat o s co n rel aci n a ot ro s m edi os. T el ev i si n. Es un m edi o de com uni caci n

pri nci pal m ent e

urban o po r su s car act er st i cas, e sc oger bi en ya qu e cad a un a d e el l as t i ene su c obert u ra e s l i mi t ada en l a s com uni dade s rural e s. Lo s co st o s d e di seo y di f usi n de m ensaj es son el ev ados. Si n em bargo, dent ro d el am bi ent e urbano e s u n o de l os m edi os m s ef ect iv os. Medi os de com uni caci n escri t os. Est e

m edi o

i ncl uye et c. de

peri di co s, rev i st as, ef ect iv idad puede

bol et i ne s, bro c hure s prom oci onal es, ser l imi t ada, ya que el segm ent o

Depe ndi end o del m edi o y l a cobert ura p ued e resul t ar cost o so. Su con sum i dores e s m s reduci do

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I m port ant e! El em paque de n ue st ro pr oduct o e s un poder o so m edi o d e

prom oci n, si end o al gu na s v eces el ni co m edi o ef i caz que t enem os par a di f erenci ar nue st ro prod uct o.

. Si n em bargo, en al gunos ca so s pu ede re sul t ar ef i caz cuando a t rav s de una rev i st a especi al i zada l l egam os di rect am ent e a nue st ro s cl i ent es pot enci al e s. O t ros m edi os. Con el de sarr ol l o de nuev as t ecn ol og a s ex i st en

ot ros m edi os de prom oci n t al com o el int ernet , m ensaj e s a t rav s de t el ef on a m v il , et c. Ex i st en t ambi n m edi os grf ico s prom oci onal es, t al e s com o rt ul os, ba nner s, po st er s, t r pt i cos, et c.

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O t ro t i po de prom oci ones di rect am ent e l i gadas a l as v ent as, pu ede n ser: Vent a per so nal i zada. Of ert as e speci al e s, i ncent iv os y desc uent os. De gu st aci on e s y m uest ra s. F eri as, dem ost raci one s y ex hi bici ones. Conc ur so s y rif as.

I m pl em ent em os nue st ro pl a n de com erci al i zaci n

Una v ez im pl em ent ado nue st r o pl an de c om erci al i zaci n, t enem os que rev i sar de m anera r egul ar si st e no s e st cont ri buye nd o m ej oras a l a em presa. De est a m anera ev i tam os o m i nimi zam os l os ri esgo s de l a i m prov i saci n y ayuda a reori ent ar nu e st ra creat iv i dad, pri ori t ari as. energ a y recurso s hac a l as nece si da de s m s

Record em os ent o nce s q ue l a i m pl em ent aci n de n ue st ro pl an d e com erci ali zaci n depend e de l o s v aiv enes del m ercado; com o i ncrem ent os de la dem and a, nuev as nece si dade s de los con sum i dores, aum ent o d el preci o de m at erias pri m as, et c. Para una b uen a i m pl em ent aci n necesi t amos d e l a sup erv i si n. Est o si gni f i ca l a v i gi l anci a de l a m archa del pl an seg n l o v am os

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haci endo. Par a el l o es i m port ant e def i ni r un re spo n sabl e o bi e n un com i t que garant i ce l a im pl em ent aci n. Al guna s herram i ent as que no s pu ede n serv i r para det ermi nar l a ef i caci a de nue st ro pl an de c om erci ali zaci n pued en ser: Moni t oreo de v ent as. Anl i si s com parat iv o de nuest ra s v ent as c on l a s m et as

propu e st a s. Moni t oreo de preci os e n el m ercado. Encuest a s e nt re l os co n sum i dores. Vi si t as a l o s ce nt ro s pri nci pal e s d e di st ri buci n de nu e st r o product o.

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Bi bl i ograf a Li bros y p ubl i caci one s: "Agroi ndu st ri a com uni t ari a", Univ ersi dad d el Val l e de

G uat em al a y F undaci n Soro s G uat em al a (2009) "Anl i si s del m ercado de l a pan el a gra nul ada", Re d CO MAL "Cali dad y com pet i tiv i dad de l a agroi ndu st ri a rural de Am ri ca

(2011)

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