ADMINISTRACIN DE KEY ACCOUNTS

Key Accounts
Las cuentas claves son el grupo de cuentas que se encuentran dentro del 20% de los clientes que hacen el 80% de las ventas de una compaa y que por la complejidad de sus operacin necesitan un equipo de trabajo para su atencin desarrollo y crecimiento.

Ley de Pareto
El diagrama de Pareto es un histograma donde los valores fijados son clasificados por orden decreciente. El diagrama de Pareto es utilizado para identificar sobre cuales referencias o productos, debemos concentrarnos en prioridad para obtener la mayora de los resultados esperados.

Ley de Pareto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente A B C D E F G H I J K L M PARETO 120320 92430 85235 40234 22432 18352 16532 12345 11234 10567 9362 5324 3456 27% 21% 19% 9% 5% 4% 4% 3% 3% 2% 2% 1% 1% 27% 48% 67% 76% 81% 85% 88% 91% 94% 96% 98% 99% 100%

Administracin de Key Accounts

Contrato Anual de ventas Presupuesto de inversin Estimacin de la demanda individual Joint Business Plan Rentabilidad Administracin de inventarios Fill Rate Estudio de Agotados

Administracin de Key Accounts

Revisin de negocios Category Managenet Merchandising Lanzamientos e innovaciones Surtido por formato Rentabilidad por formato Administracin de precios Administracin de competidores

Administracin de Key Accounts

Proyectos de visibilidad Proyectos de sostenibilidad Responsabilidad social

Contrato Anual de Ventas

Establecer objetivos comunes entre el proveedor y el clientes, para buscar un beneficio mutuo de desarrollo de negocios. El contrato de ventas se puede clasificar en:
Porcentaje

de crecimiento anual Crecimiento por categora Crecimiento por marca Rentabilidad

Plan de Clientes

El plan de clientes es una herramienta que tiene como objetivo, buscar el compromiso del cliente para el cumplimiento del contrato anual de ventas.
Plan de Clientes 2010 Objetivo 2011 5% 10% 15%

Lograr un crecimiento sostenido en las ventas del 2011 Incentivo

20,543,345

21,570,512 1% 215,705

22,597,680 1.50% 338,965

23,624,847 2% 472,497

Presupuesto de inversin

El presupuesto anual de inversin se mide regularmente como un % de las ventas anuales, e incluye todos los rubros de inversin necesaria en el cliente para poder lograr los objetivos anuales

Presupuesto de inversin
DESARROLLO COMERCIAL Plan de clientes Ofertas y Promociones Compra de informacin Compra de espacios DESARROLLO FINACIERO Pronto Pago Traferencias financiera DESARROLLO LOGISTICO Centralizacin Devoluciones INVERSIN TOTAL 2011 % 1% 3% 1% 2% 1% 1%

2% 0.50% 12%

Estimacin de la demanda

La estimacin de la demanda es una proyeccin de las ventas del cliente clave que servir de base para la produccin y el cumplimiento de los indicadores de desempeo. La estimacin de la demanda deber trabajarse en conjunto con el cliente.

Joint Business Plan

Planes de negocios conjuntos para mejora continua de ambas partes, cliente y proveedor.

RENTABILIDAD

Estudio comparativo de rentabilidad vrs el resto de clientes o canales, para administracin de inversiones.
Ventas 360651 87172 Margen 55% 43% Descuentos Rentabilidad 12% 43% 7% 36%

Cliente Key Acount Otros Canales

Administracin de inventarios

La administracin de inventarios se mide en das por punto de venta, teniendo en cuenta un nivel de inventario de seguridad para no generar faltantes en los puntos de ventas.
PRODUCTO Producto A Producto B Producto C TOTAL CAJAS 4,719.25 4,229.50 3,069.90 12,018.65 DIAS PROMEDIO 5 4 4 4 VALORES 12,520.00 5,342.00 34,654.00 Q52,516.00

Fill Rate

Medicin de cumplimiento de entrega de ordenes de compras, es el porcentaje de cumplimiento de entrega entre las cajas pedidas y cajas entregadas.
99% cumplimiento

Estudio de Agotados

Es la disponibilidad de producto en las gndolas del cliente, medido a travs de una auditoria de gndolas en las tiendas para medir la eficiencia de despacho de los centros de distribucin y evitar agotados.
Semana 2 45% Semana 3 100% Semana 4 97%

Semana 1 95%

Revisin Negocios

La reunin de revisin de negocios tiene como objetivo analizar los resultados trimestrales, semestrales, y anuales, para dar seguimiento al desempeo del negocio, y poder tomar decisiones que permitan el cumplimiento de los objetivos anuales.

CATEGORY MANAGEMENT
Proceso de administrar inventarios, seleccin de artculos, posicin y arreglo en la gndola, y decisin de cunto espacio debe de ser asignado a cada producto en la gndola.

CATEGORY MANAGEMENT
Tamao de la gndola Cantidad de Entrepaos Surtido efectivo (productos en Gndola y no en planograma) Faltantes Comunicacin de promociones u ofertas. Material POP adecuado. Visibilidad de productos. Facilitar la decisin de compra del consumidor rbol de decisin de compra

CATEGORY MANAGEMENT
> Incremento en ventas y rentabilidad
< Reduccin de faltantes > Mejora en la rotacin de los productos, por lo tanto, productos ms
frescos para el consumidor

< Reduccin de costos de inventario

< Reduccin de costos de mano de obra > Mejor presentacin visual para el consumidor

Factores que influyen en el espacio en gndola

Nmero de presentaciones en stock Tamao de los productos o skus. Velocidad de rotacin Actividad promocional del fabricante Rentabilidad de los productos Demografa del consumidor

Tamao de la tienda/Disponibilidad de espacio

PLANOGRAMAS
MONTAJE DE CENTRO M a r c a 1
M a r c a 3

lider

Marca 2

El Montaje de Centro Los mayores fabricantes estn lado a lado en el centro de la seccin

PLANOGRAMAS
MONTAJE DE ANCLA
M a r c a

lder

Marca 1

Marca 3

El Montaje de Ancla Los mayores fabricantes estn posicionados en las puntas opuestas de la seccin

PLANOGRAMAS

Beneficios del Montaje de Centro:

Ms

consumidores compran de la seccin entera Compras por impulso

Desventajas del Montaje de Ancla:

Los

consumidores tienden a comprar de los lados de los pasillos, sin comprar la seccin entera

Merchandising

Es la administracin del producto en el punto de venta del cliente.

Colocacin

del producto en gndolas Colocacin de extra-visibilidad Administracin de Precios Colocacin de Materia P.O.P Administracin de inventarios

Lanzamientos e Innovaciones

Planificacin de innovaciones en clientes claves, para maximizar inversiones de Marketing.

Llenado

de puntos de ventas Materiales P.O.P. Inversin en medios publicitarios

TV Radio Peridicos Revistas

Surtido Por formato

Administrar un surtido correcto por formato tendr como beneficio:

Rotacin

de inventario Disminucin de Agotados Disminucin de vencimiento de productos Rentabilidad por metro cuadrado del PDV

Administracin de Precios

La estrategia de precios para marca o producto, deber de combinarse con la estrategia de precios del formato
Supermercado Hipermercado Formato

de descuento

Administracin de competidores

La administracin de trminos comerciales para la cartera de clientes depender de los beneficios que ofrezca el cliente al proveedor o fabricante.
No.

De Tiendas Cobertura de tiendas a nivel nacional Volumen de ventas mensuales

Proyectos conjuntos

Visibilidad Sostenibilidad Responsabilidad Social

VISIBILIDAD

Los proyectos de visibilidad tiene como objetivo atraer al consumidor a las gndolas y facilitar su decisin de compra, y generalmente es administrado por el lder de la categora

Sostenibilidad

Los programas de responsabilidad social, tienen como objetivo el desarrollo de productos con empaques:
Reciclables
Bio-degradables Concentrados

en tamaos mas pequeos Eliminar el uso de materiales contaminantes como bolsas plsticas.

Pepsi lanz nueva botella elaborada totalmente con materiales vegetales

Se ha utilizado corteza de pinos y hojas de maz. La empresa espera usar papas, avena y cscaras de naranja en un futuro

Responsabilidad Social

Estos programas tienen como objetivo ayudar a la comunidad, a travs de asociaciones entre clientes y proveedor usando la fuerza de las marcas.
Por

la compra de productos XXXX se donaran Q 2.00 para la reforestacin de la montaa XXX