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El pronstico de la demanda: consiste en hacer una estimacin de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno

o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes). El realizar el pronstico de la demanda nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar las dems proyecciones o presupuestos. Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas, podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos necesitaremos producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de personal necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc. Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificacin. Mtodos para pronosticar la demanda: veamos a continuacin algunos de los mtodos ms usados para hallar el pronstico de la demanda:

Anlisis de registros histricos: Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las mismas, por

ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los ltimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este mes que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems notamos que este prximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que adems hemos decidido invertir ms en publicidad, entonces podramos pronosticar que para este prximo mes nuestras ventas aumentarn en un 20%.Este mtodo requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el pronstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los dems mtodos.

Mtodo de la demanda potencial


Consiste en hallar primero la demanda potencial (mxima demanda posible que se podra dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamao de nuestra inversin, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fbrica (capacidad mxima de produccin), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero tambin, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc. Por ejemplo, si quisiramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante, primero hallaramos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamao de nuestro negocio, nuestra inversin en publicidad, la informacin que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda. Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% ser nuestro pronstico de demanda.

Mtodo de la investigacin de mercados


Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas podran ser: tiene usted inters en adquirir este producto? estara dispuesto a probar este nuevo producto o servicio? cunto estara dispuesto a pagar por este producto? cada cunto tiempo consume o adquiere productos similares? cunto gasta en promedio al acudir a negocios similares?

con qu frecuencia acude a negocios similares? O tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc. Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico de la demanda no existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios mtodos; al final no importa cul mtodo hayamos usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible. Control de Excedente

Un excedente de inventario es cuando el inventario de una empresa tiene una cantidad excesiva de lo que se necesita, ya sea para el desarrollo de productos o un exceso de productos para el propio lmite de la empresa. Mientras que algunos directivos vern un excedente de inventario como algo positivo, las

empresas con artculos para la venta con fechas de vencimiento pueden ver un excedente de inventarios como algo negativo ya que este esencialmente se pierde si no se vende en el tiempo.

Identificar excedentes
Un excedente de inventario se puede definir de varias maneras. Si este tiene un lmite establecido de bienes, el lmite puede ser comparado con la cantidad real en el inventario. El inventario tiene un excedente, si la cantidad en existencia supera el lmite establecido por la empresa. Otra forma de identificar los excedentes es mirando el espacio en existencia. Algunos inventarios estn llenos, si los estantes estn ocupados de una manera apropiada. Si los artculos estn en el suelo o escondidos, el inventario tambin puede estar en supervit. Por ltimo, el director de inventario puede examinar el presupuesto de compras de este para ver si la empresa ha pedido ms de lo habitual. Este mtodo solo funciona si el presupuesto de compra es consistente cada mes y los productos solicitados son idnticos para cada orden.

Excedente como activos


Dado que los artculos almacenados en el inventario tienen un cierto valor monetario, un excedente de inventario puede ser considerado un activo para una empresa. Este es el caso si los artculos en el inventario pueden ser vendidos meses en el camino o no tienen una fecha de caducidad. Por ejemplo, el equipo electrnico es un excedente positivo para tener ya que puede aumentar el valor total del inventario, lo que puede aumentar el valor de los activos. El equipo electrnico tiene que estar en demanda y poderse vender para ser considerado un excedente valioso.

Excedente como pasivo


Un exceso de inventario puede ser un asunto costoso, especialmente si los bienes tienen una fecha de vencimiento o se deben utilizar antes de una fecha determinada. Por ejemplo, un restaurante con un exceso de carnes o lcteos no puede vender platos con estos productos despus de que haya pasado la fecha de caducidad. Este es un tema de salud y seguridad para los clientes.

Manejar el excedente negativo


Las empresas que se encuentran en la situacin en la que tienen un excedente de los artculos deben encontrar una manera productiva de utilizar este para evitar una prdida monetaria. Muchas empresas utilizan las materias primas excedentes para crear ms productos y tener una venta que beneficie al usuario final. Esto puede incluir las ventas de compra uno y lleva uno gratis o simplemente comprar productos a un precio con descuento. El objetivo final es obtener un beneficio a pesar de tener un excedente.
INTERACCIN ENTRE DISTRIBUCIN FSICA Y MARKETING Existen 4 conceptos que revalorizan un producto : forma, lugar, posesin y tiempo. El concepto de la forma es la transformacin de las materias primas en bienes que satisfacen necesidades. El marketing participa de la creacin del concepto de forma por cuanto revela las preferencias del consumidor. El bien debe enviarse al lugar requerido por el consumidor (utilidad de lugar), cuando el consumidor necesite comprarlo (utilidad de tiempo) y procurando que la transaccin sea ventajosa para el comprador y vendedor (utilidad de posesin ). La distribucin fsica se relaciona con los conceptos de tiempo y lugar, y garantiza que un producto especifico este en el lugar adecuado en el momento oportuno. LA DIRECCIN DE MARKETING Y LA DISTRIBUCIN FSICA Producto El sistema de apoyo de la distribucin fsica debe disearse con vista a entregar el producto correcto, en el lugar adecuado y en el momento oportuno al menor costo posible, dentro del nivel programado de servicio al consumidor. Si no se alcanzan estos objetivos, la empresa tendr costos adicionales . El primero, costo de falta de stocks, genera perdida de ventas e incluso de clientes. El segundo, se produce cuando una empresa embarca el producto equivocado. Promocin Quien visite una tienda con el propsito de adquirir un articulo ampliamente promocionado y descubra que no hay existencias, experimentara el impacto de la desconexion existente entre la distribucin fsica y los programas de distribucin. Precio Cualquier deficiencia en la distribucin fsica alcanzara al consumidor con precios mas altos o mala calidad del producto . Unos costos de distribucin mas bajos pueden traducirse para el consumidor, en una disminucin de precios y en una expansin del mercado. La Distribucin Fsica Es posible ofrecer al consumidor potencial una distribucin fsica eficiente como una de las mayores ventajas competitivas de la compaa. - El servicio al consumidor como ventaja competitiva - Influencia en los beneficios y oportunidad de mercado - Relaciones proveedor-consumidor FUERZAS DEL MERCADO QUE INFLUYEN EN LA DISTRIBUCIN FSICA - Cambios geogrficos. - Desarrollo de nuevos productos - Transporte y tecnologa de la carga unitaria.

- Marketing internacional - Competencia - Presin en los canales de distribucin. MISIN DE LA DISTRIBUCIN FSICA EN UNA EMPRESA La misin de la distribucin fsica en una empresa es desarrollar un sistema que materialice la poltica de servicios al cliente establecida por la compaa al costo mas bajo posible. INTEGRACIN DEL SISTEMA FUNDAMENTAL. El sistema de distribucin fsica se relaciona especialmente con el apoyo a los sistemas de produccin y marketing. Este apoyo comprende dos factores : nivel de ejecucin de los servicios de entrega y el costo. Por consiguiente, se trata de hallar un equilibrio entre la ejecucin y el costo de forma que se obtenga la rentabilidad deseada. Ejecucin de la Distribucin Fsica La ejecucin total se mide con respecto al tiempo y la consistencia. La medida del tiempo se refiere al tiempo total transcurrido desde que se recibe el pedido del cliente hasta que se efecta la entrega de la mercanca en condiciones satisfactorias . La consistencia es mas valiosa que la rapidez . Costo de la Distribucin Fsica Los costos de la distribucin fsica dependen de la poltica de servicios fijada por la compaa . Las cualidades de ejecucin rpida y consistente tienen sus propios costos, y cuanto mas destacados sean, mayor ser el costo del sistema logstico. Anlisis del costo total El costo total es una medida de todos los gastos necesarios para cumplir las polticas de ejecucin de servicios programadas en el sistema de distribucin fsica. Equilibrio del sistema de distribucin fsica El mejor equilibrio entre la ejecucin y el costo de la distribucin fsica es aquel que se basa en unos niveles de ejecucin razonables y en unos costos realistas. SISTEMAS TPICOS DE DISTRIBUCIN FSICA 1. Sistemas de escalones El flujo de productos se mueve a travs de una serie de etapas desde el punto de produccin hasta el de transferencia de propiedad . Estas etapas consisten en la acumulacin de inventarios en los almacenes de distribucin. Dos aspectos comunes : establecimiento de puntos de concentracin y de dispersin. 2. Sistemas directos Operan directamente desde uno o varios inventarios centrales. 3. Sistemas combinados Combinan los principios del sistema de escalones y distribucin directa. COSTOS DE LA DISTRIBUCIN La necesidad de controlar los costos de distribucin se vuelve mas apremiante ante las presiones ocasionadas por los competidores y los clientes. Los factores de los costos de la distribucin, que incluyen tanto los costos de la distribucin de los fabricantes como los mrgenes de utilidad de los revendedores, moldean de manera significativa las estructuras de los canales. Para los productores; la administracin de los costos de distribucin, significa controlar dos clases de costos : los gastos realizados directamente , o sea, venta personal, promocin, recepcin y procesamiento de pedidos y los mrgenes de utilidad de los revendedores. La administracin de los costos de la distribucin no solo se limita a los factores que afectan el costo eficiencia, medido en trminos de las razones entre gastos e ingresos por ventas. Comprende as mismo el costo eficacia, o sea, las relaciones entre el costo eficiencia, los ingresos por ventas y los mrgenes de utilidad de las ventas. Las medidas relevantes del costo eficacia son la participacin en el mercado y las utilidades conseguidas con las lneas de productos. ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE LA DISTRIBUCIN 1.Comunicaciones con el cliente: Venta personal, visita de ventas, viajes, reuniones de ventas, presentacin de informes. Telemercadotecnia, interfaces de computadora , exposiciones y demostraciones, publicidad, medios, correo directo. 2. Flujos de papeleo. Recepcin y procesamiento de pedidos, factura y cobros . 3. Distribucin fsica Envo, manejo fsico y almacenamiento. 4. Aceptacin de riesgos financieros Crdito de ventas, financiamiento de inventario. 5. Mrgenes netos y comisiones revendedores Los tres elementos principales de los costos de distribucin son : 1. Sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos. 2. Almacn y embarque. 3. Mrgenes de utilidad del revendedor. INFLUENCIA DE LOS ELEMENTOS EN LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN

- Equilibrio entre ventas directas e indirectas - Numero de los niveles de distribucin - Numero y tipo de empresas de distribucin - Exclusividad de marca y territorio. EL MAYORISTA Dos fuerzas amenazan la existencia del mayorista : El deseo del fabricante por un mayor control sobre la distribucin de su producto El deseo de los minoristas de una mayor economa en el suministro de sus mercancas. La funcin mayorista no tiene actividades que el fabricante o detallista no puedan realizar por si mismos. El factor primordial es la habilidad del mayorista para desempear su funcin lo suficientemente eficiente para eliminar la ambicin de stos de realizarla ellos mismos . La tarea bsica del mayorista es colocar los productos de un fabricante en manos de muchos usuarios, y darle a cada usuario acceso a los productos de muchos fabricantes . Funciones indispensables para el mayorista : Comprar y vender, clasificar, reempacar, almacenar. El mayorista realiza un compuesto de tres partes : 1.Las funciones en si. 2. El grado de su realizacin. 3. La calidad del desempeo. Los elementos de fortaleza competitiva que garantizan la supervivencia y crecimiento del mayorista son : un programa de mercadeo y eficiencia en sus operaciones. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y LOGSTICA LA DISTRIBUCIN. Particularizar por sector (industrial) y compaa el modelo de distribucin. Producto - Precio - Promocin - Plaza (distribucin) + Servicio. + Calidad Distribucin fsica ===> logstica Existe la distribucin porque existe un desequilibrio entre la oferta del fabricante y la demanda del consumidor. El distribuidor es un intermediario funcional. El marketing se fundamenta en la competencia. El mayorista controla el mercado en una situacin de competencia perfecta. Hasta donde es delegable la funcin de distribucin ? Hasta que sus objetivos del plan de marketing con la variable no se desven. La funcin de distribucin es delegable siempre y cuando no se pierda el control. Ventas por transferencia y ventas en consignacin : NUNCA El conflicto de canales se presenta con marcas posicionadas. La franquicia es el modelo ideal de distribucin. EXAMEN : Quien puede mas, la marca o el canal ? - DISTRIBUCIN : 1. Canal lleno

2. Romper Vnculos

a. Fuerza

b. Distraccin

- La rentabilidad viene por : 1. Diferenciacin : productos y servicios 2. Liderazgo en costo : productividad + economa de escala - La distribucin debe agregar valor al producto. Agregar valor es cuando el encuentro entre la demanda y la oferta es mas armnico. Si la distribucin NO agrega valor, entonces NO debe existir el distribuidor. - El canal de distribucin es el camino recorrido por la propiedad de la mercanca entre el fabricante y el consumidor final. - Intermediario : negocio independiente existente entre fabricante y consumidor final. a. Comerciante : toma propiedad fsica de la mercanca. b. Agente : NO toma propiedad fsica de la mercanca. - El producto termina de producirse cuando llega al consumidor final. - Distribucin : acercamiento entre oferta y demanda. Distribucin : manipulacin del producto. LOGSTICA.

Las primeras tienen relacin con los intermediarios comerciales que se utilizarn. La segunda est relacionada con las actividades de control y administracin de inventarios, envasado, almacenamiento en lugar de produccin, transporte, almacenamiento de lugar de envo y entrega del producto al cliente final. ______________________________________________________________
La distribucin fsica de productos es un tema que se relaciona directamente con el mercadeo. Dicho en forma simple la distribucin fsica es llevar el producto desde el centro de produccin al consumidor final. Como lo apunta P. Kotler no se debe confundir las decisiones sobre los canales de distribucin y las de distribucin fsica. Las primeras tienen relacin con los intermediarios comerciales que se utilizarn. La segunda est relacionada con las actividades de control y administracin de inventarios, envasado, almacenamiento en lugar de produccin, transporte, almacenamiento de lugar de envo y entrega del producto al cliente final. Dependiendo del tipo de producto la distribucin fsica ser ms o menos compleja. Al igual los costos variarn considerablemente, tratndose de uno u otro. No es lo mismo distribuir fsicamente productos perecibles o no perecibles, lquidos o slidos, inflamables o inocuos, gaseosos o no gaseosos, pequeos de tamao o muy grandes. En algunos casos los costos de distribucin fsica pueden representar cantidades superiores al 30% del valor del producto. Esto debido a que los costos de almacenaje y transporte se han ido incrementando considerablemente en los ltimos aos. No solo han presionado sobre costos los aumentos del petrleo y combustibles, sino los aumentos en mano de obra, de los equipos utilizados en la distribucin fsica, y los costos de almacenamiento. La distribucin fsica ha dado origen a una nueva disciplina a la cual se le ha aplicado el nombre de "logstica de distribucin fsica", conocida comnmente como "logstica". La filosofa de sta es poner el producto en el lugar requerido, en el momento exacto en que se necesita, a un costo razonable. La palabra y disciplina de la "logstica" tienen un origen militar. Las primeras notas escritas se deben, como muchos otros conceptos, a Julio Cesar y a su libro "Comentario a la Guerra de las Galias". Es posible que antes que l Moiss y el Gengis Kan desarrollaran complejos sistemas de distribucin fsica para abastecer a sus hombres en sus largos desplazamientos por el mundo antiguo. La logstica tiene como eje central "la cadena de distribucin fsica", en la cual cada eslabn se une inexorablemente al anterior y siguiente, formando un sistema de gran eficiencia y exactitud. La ms grande operacin de distribucin fsica conocida hasta la fecha debe ser la desarrollada durante la Segunda Guerra Mundial, donde trillones de toneladas de productos se debieron transportar desde Estados Unidos a Inglaterra y de ah a Europa. El abastecimiento de tropas en el Asia Menor, durante la Guerra del Golfo, fue otra obra de arte de distribucin fsica. No debe extraar entonces que muchos de los expertos en logstica de la Marina, Ejercito y Aviacin de los EE.UU., sean ahora Gerentes de Logstica de grandes empresas transnacionales. Un buen sistema de distribucin fsica permite reducir inventarios, disminuir los costos, aumentar las ventas y satisfacer plenamente a los clientes. Los avances en los sistemas de distribucin fsica los ha hecho posible las tecnologas informticas y telemticas. Sistemas de rastreo de productos en trnsito, existencias e inventarios, lectores de cdigos de barras, rastreo de embarques por medio de satlites y toda esa informacin accesible por medio de Internet, se encuentran revolucionando los conceptos de la distribucin fsica.

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ESTRATEGIAS DE SERVICIO A CLIENTE: Una estrategia de servicio al cliente es una parte importante de cualquier plan de negocios. Debido a que los negocios se basan en la satisfaccin del cliente, cualquier buen negocio debera desarrollar una estrategia que no slo atraiga a los clientes, sino que los mantenga felices para que no se vean tentados a probar un competidor. Significado: Una estrategia eficaz de servicio al cliente tiene varios pasos, de acuerdo al sitio web Cambridge Consulting. sta debe centrarse tanto en el manejo de los clientes por parte del negocio, como en la adecuada formacin de sus empleados. Consideraciones: La entrada de un cliente es una parte importante de cualquierestrategia prctica de servicio al cliente, de acuerdo al sitio web Cambridge Consulting. Al saber cmo se sienten tus clientes sobre tu empresa, sers capaz de cambiar las cosas que no les gustan y promover los aspectos que les hace querer continuar los negocios contigo. Funcin: Una estrategia de servicio al cliente no slo se trata de lo que haces con las sugerencias de los clientes, sino de la forma en que obtendrs sus opiniones. Algunas empresas emplean las encuestas, mientras que otras sienten que hablar con los clientes uno a uno puede ser ms efectivo. Servicio al cliente: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un proveedor con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. Realizar Encuestas: Determinar de manera peridica cules son los servicios que el cliente demanda para identificar los posibles servicios a ofrecer. Establecer la importancia que le da el consumidor a cada servicio. La empresa debe tratar de compararse con sus competidores ms cercanos para detectar verdaderas oportunidades para adelantarse y ser los mejores en el mercado. El valor percibido por el cliente es la valoracin total que el cliente realiza de la utilidad de un producto basada en la percepcin de lo que se recibe y se da a cambio. Este valor total comprende tres dimensiones: *Valor de compra: El cliente se pregunta cuanto valor le reportar determinado producto. Valor de uso: Se relaciona con la satisfaccin que produce un producto durante su uso. Valor final: Es la satisfaccin que reporta al cliente despus del consumo total. Comunicacin cliente-empresa:Analizar el tipo de comunicacin que la empresa mantiene con el cliente es importante. El servicio que ofrece estar en relacin con el mismo. Los tipos de comunicacin de la empresa con el cliente los clasifica Kotler en : -Bsica: En este tipo de comunicacin no existe relacin entre la empresa y el cliente: el cliente compra y no vuelve a saber de la empresa, salvo que nuevamente realice otra compra. -Reactiva: La empresa informa al cliente en el momento de la compra y espera a su reaccin si surgiera la necesidad: Si tiene algn problema, llmenos. Con mayor servicio al cliente: Seguimiento: La empresa intenta conocer despus de la compra cmo ha recibido el cliente el producto o servicio y su satisfaccin con el mismo. Proactiva: Desde la empresa hay contacto habitual con el cliente y esto permite una mayor satisfaccin del cliente. Se le contacta para actualizar el producto o servicio, para conocer su satisfaccin, para mejorar el servicio, Asociativa: Empresa y cliente colaboran para encontrar soluciones a los problemas que ambos enfrentan y buscar oportunidades de mejorar. Estrategia del servicio al cliente: Para una buena estrategia de servicio al cliente es necesaria la involucracin de la compaa, el liderazgo de la alta gerencia, la satisfaccin, productividad y lealtad de los empleados, y conocer el valor del servicio: Los Diez Mandamientos De La Atencin Al Cliente: 1. El cliente por encima de todo. 2. Es preciso hacer todo lo posible para satisfacer al cliente. 3. La empresa debe cumplir todo lo que prometa y nunca mentir. 4. Una sola forma de satisfacer al cliente, darle ms de lo que espera. 5. Las personas que tienen contacto directo con los clientes marcan la diferencia. 6. Fallar en un punto significa fallar en todo. 7. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos 8. El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente. 9. Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar: la competencia no da tregua. 10. Todas las personas de la organizacin deben estar dispuestas a trabajar en Pro de la satisfaccin del cliente