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x riage ‘Como sags pepusa aan Heo 4 fa eu site “impli eves A ented compar lo det hora pe ode ao esse comics de Gel inca do ‘ees Herat De et odo, opne ta ceicnin eet alto no al pra pr enendecematos ne- {eum detains is oe ¢ mina e rea Ain, ‘stra in emma dole etaitor arid penn de atl ental worn x Gc, as ons gt nota pre pond argunet par utr Siocon eda de cutest I coma oale ysl enonces pode Bee Soopesién pes ier senor Bl etndo da be be eter fet jr gin detec pon com ple ata ead iil a scam les de logon, arden el commits ‘eso somo ittacuu ldecibo a exper spunetoy ‘gin de eect os eos ysis del mejor sent ‘rani i etl connate evades jn Sis ncona adres deh, pes Mesedes Cot, cme Aart cee eanpo on of pga porate Negrin Jo ar La Stel qe dg profs Roger Pa, per on sng ho yin tr i ea nie soe 2 prov mic mt aco a popes oe Sole tn ass pene no arn oes Ss combine uy sug de segoraon y etx y pe one as sovedo de snl fe det proen nga Por qo sav de lnc ots pesca aa: ‘diem main Geng, Su publi ero nol cle a lino empresas ype vesigaioe doen ue tae ‘bored emp de gti. Jone M, be Ala Cara ‘Vcedeann del Area Juridica dl sen del Consejo Actor, Cento de Nepociacin y Mencia La negociacion: definiciones, Procesos y métodos 2 cg a eel Ma a merch A, sacra np ee pra eps me non Bans seq SSMo trite pt apn RASS mn a 1.1. 2Qué es negociar? (Csi ht asinine ect eid i Pisen gus forma de ngocacid, alga fn Se er de. asus yas ierencis, alguna fr de teoler, pura betns oe ‘uo cok, los intese or colst Las relaconesitecpersonaes, la vit fli Ia ete con6- aca, a plica.tofos oe aspects del eda humana ena see "edo por conios proceso de negocsié, ats de lt ees i ‘swesciens Como dee Fishery Uy en Jae Geng ie on Te git oot eeu nega La mecca eco Feo gus es negocie? {Cues son lot pres qu fies roe ‘eso de lt negosaeéa? jC peemat isco is smenos co ‘nes pees en cali intracién gases? 2 negocar para CoNvencer ‘eno formula esas pregunta oe alia moet de pesos "de deems etoras soci y profesional, nos eros enous aco respustas como ins qo a coniauucdnexponemos Ls. Negociar e: Ex ena ngude Iss de etd propia de angola ite, poemesencnta I ana eee tease, ‘els ot its, odo on apo sscco de emia gs os dan ia de gran comple det concept que pens Se ‘eames goat de ts ong Nepoeiar etn mt decomp lg, [Negoiaret > sera once é [Negociares deat x [Nepociar es devotar love, [Negoriar ss eomencer ‘Negoeiares no argunentse [Negoiar es egara un acct, ‘Negoiaes coopers para cove ago. Negociar es eeminicar Inq uo ier, [Nesorar et adie [Negocio no dav aso haz a tree, Negocir et “> cade por abe paes ‘Negoiar es ola nurs eras fas, NNegocar es“ veaer fereni, Negocio competi, Negocte er” persed [Negecar et resolver un probes, NNegocia es lucha pore poder [Negocio debut patio evista veges, En et lacin de impovenedefinisiooes se cbyervan fen- las lrg ita pre os nega sind de vnc, ocat ‘© arr al oto has muestra pose para toe a egos eae “Tg a pe pw ec een elt Neen Snes [a nepciii: dines, procsosy todos 3 gor ve con ese problemas, comune cn eu © cooper llegar unreslude matuaens sssfnctone Taide vemes ext os mines menkionaes sguacs (acueri, omincacin,difrencng,cesine, log) que lenin np ‘ues ais dee nepocicn Pernt de nae mls de soar una deli pip ‘Tasos a examin sets conepice dee nego opie at on lo tes yexperos mis rcoace dos ets mates Be ae ‘modo, podremos ext ng elementos bios de cnaca ooo, tel conotpen de sepia 1.1.2. Evolucién del concepto de «negociacién» Dotan, J.B.) Taber en nec colaboracncon acts par ‘e (wotras pats com fin de aber rerandan qu Seat asa Defiloe y safactrie ‘rans Es la nepectacton es, eviertement, ser impusads por a gis eh per fa reac eg, ‘iol emocin oben por an plansoiono oot par larceai ‘de problemas» Gala JB Aparte de santo megolactn ele mds re ‘lei » problematic relacdn interpersonal adem ron non ‘Et todo indepen Kennedy Gi: manicactne kext defn ei tae qe dich comancaion ete ser conuid y jeri, de forms intnconaa, al servicio dee soja. Relaconade xo conel pao ate, podemos concur quel ‘comnizacide ego ms gue a mora ans de infra, y ‘ge cana fblamos de pesssn, i forms (Esto, anode Yo, 3 TEtlos, po de vastus, et) en ue legos comuicumos eh Spore o ms qo lentes Br ene sentido, Eaagis de Calta, ast dé Negoclando con rinciger= aun costo aos Boenosaepaldors con el qu oie limos planets «Ula argmenoy de rev y persia) ee {arsenite de ego pare alearear lo objetivo gue as REN & hegocar El ue negecods ne gue ala au propia blige ort dar con lor ocr honest gue pein hacer er ae par teconraria ar nonin gets a nu propueta» 7 3 Cg: Coen npn: Cnt ad Pop Es lo aca, mle pune coesonar ie cualquier ced svazada aca eacouar (Goss elativae ie le prn com Tar istertes, creel, valores, opinions, ke Eh et nea de avance hacia formas mis cooperates y conser sds, asta Sociedad se plane eas spots so de mesa ‘ens exudes ltermntvs al iti judi rsa reac ‘e continon Surgeon as poe emp ln medicine y sl aij, La me lac, no con epoca ye wae, oases messin: ‘ejulicals de resis de eonifcins Bets rtenas, co ‘ocos po as siglas ADR alternate, ape reolion Sou ‘pocelinietos que busca sporar toluions faces y efter ‘2. conteio econémic, como el Ge los pales desroliados, que ‘claps tuviean gue cotar sempre a esol deer ine ‘es nfenido un ema jul quem fe concede pai. ‘Se tram de un servi de ran tie pr comunidad ‘aly mpc pei e ln soieds. pl contesto eet pe de ‘necnionor de resol sieve de eonticion, concopls come ‘sens, dloga, nego uns, persuade, cobra toda ‘entido y teflon I esac nc de un seceda gue ct eo ‘Sete de anes de rea els 4. Allende recor eferencias denomindor orn decals neposacisa es existe de ne- esd yu sistas, Pan que tenga gat proce ep ‘ai erequtea aro enon dos parr gee ensues “as por acide niet “Taos eaconzamos ane ndviuos ie dcten wacom ‘vena de un nue, ante dos expres Qo analiza enn enfin o ate «un sndcate vm empress gue sega us ‘omni oleciveen nds lo casos lot negocoes esta busca la seicin be necesidades de un p00 El echo de que ls neesads ue detente micas sand ferent, posits qu existanfurass de reac ds lor en mesa se onplacin, es deci, feats de genersin de opons poses {Ue stfu Hsing le neces ineresea de a ates, Ea ‘ote sei, hay que alvidsr qu eo nda nepocincin, nts der + lamar a alc exigent, debemes optinizar lo necanismos de es ‘in de valor ue la wegoiain pore a eto servi, tales camo Nenicarimereses, compart lafammci6n, get opones caves ‘yds, Las ferncias muchas veces son rads les qe esi ses para ayudar alas pares a legr © ocurda as diferentes ent las bases para obtener del ato nar ponies ganancis, lo ‘nds comin x gute valor ere aan de ft trots Bic orienta consencin de ealad “Laney sun proceso gue enon seni y ld x ta ‘conse pragdica dean eta, Pde deieque wo lane sscason que hn termina con un acuerdo ha sido uaa beat nego ‘tie, Peo afmamos que tds epoca que no bay seers (ot sido wan negcicn fal impart, por ano, que el proceso conclys on un seuerdo sdecyaio. Pr eaeuadoeentendons ge setae de i acted gue ‘asf, ex a medida deo poste, oe nese eines dena ‘cas pares, resale dado y spt interesee gue enced edb 10 dels negocios, Conviene recordar qu en caste again nea wes ox bes sudo, dens en Wminos de genni o pede + Ls dps gaan (vin): Yo gat, gums. Ea pais, ‘a ete el mt de congue negociadrefse. Su ce ‘Slo as desale wo cnlgpe proces de nepoctacn y22 vid del cals propria tmnbas putes wot te pla ues en rt cel acuerdo sane Pn aes patel Sado dea pegoeisinse va pct come alg estos uso contra aps Ge poer sega tai fcios en lf eindudsblemete baba en nw ea ‘ante rere oe Ste mgr oar a Poi ‘in ae ery a ate nce nr Sl, ec a migoccon:deincnes, prods y mites 9 Pas slgaoot aoe, loan ganalgant no ade, por leva mpi lt aired oped. gina Ae vegocincones inegedoras, cuor de principe! sega, ‘ions/egotintion on the mest (Harvard Negotiation Pree, a cualgir cso, san ce una spon a a negro dunn forma soporti, + Uhm pate gto, Ino prea pate pied, a oe gant (window). Cala de eto realtone algo pow desea Sinosoans gaamnosa costa de owe pute (ended, prec: lo, na empresa uaa como a furs on cme uc cio ') oe amixpunos a deer naesta epetaio mens lac de ua con el ou St por eager moto la on pct ‘eth dessontenta con el wend o con for en gorse be, bilo #€L mies vices sk sisi y oa logs # cot ‘os caro postr. Priccmene, ning expeno enemas de negciida aboge ores femal, augue en ocasioes eta sproninacén cone ‘iva al negonion puede eer seni ela detent Incr Por ejemplo, cumdo soy tna con ora gue Se aoa por nf, ao ny ingunaelcin ala ptao en pel ‘0 octano ts pares an de negocar rps Gun dao 0 th perio, Las egocacons competiivas también emerges cima et deen fictorea usp qu se quieren par one Yo "ahs exxoocsarin seat de a Os pre la ua por po ‘serresulian por fo eae en unt ones paper), * Las dx pais pee (left). Un gti facade co, Se sgn forma un estado es oe lat ds partes pede, ‘meno respect dea expects y jean qu ade tn sos al iio de ich negociacda Ea ors cesiones se cbuetcn sues, peo despite ound durante posto nega ‘onc pris par rns pas, Un eemplo del anterior sera una negciacifn boa ade gue espes de co despa, daa Is» un acted ‘aor cos oe ga. osc aed Sis empresa Fuinents, lg agecscones ean precinct sobre separa de wn peda @ da eno invite ete das 9 1D negodar par Convencer is panes (po fale a dstbié de una cma dec pose gus pura ego ote repute como conscuecia dea ‘qu. Ate en pip preea une stan lve la ‘egoeiai et prescon pore peso deed eles: sek equiparabew uno wiv, ‘5. Brun proce formal que debe atnerte cera rela y norms ova gue se fe, (Con independncin dl esto parca de eda aspen, eines ‘inal cooocer Jay nie eon que debe speared son (elas ages por ls que ua negoctcn tence Resula de suma ida eanocer a Sinaia deca fe en det solo general de na aegosecén. Coma cada fie ene ss groping Venlean el eeoindor que sabe «din leva levar fo que sta Steno, ser mis ecu du el nepocidor qos van bos om ipeciza de que algo sus por af miso. ‘Nunes debemos oir qu eds fe comtbiye ymin por acid al procan Ge legarvtace, Como apunacnot mds adeants exe spartado ina a 08- gociar coo mio, uaa a premeditcia delle ge Inne epoiador asus aceones, mayor contol en sobre a Ge v ‘caren ens distntosmomeatoe po lo que navies lprocend ‘els negocai. 1 eprepn pileginde deo que cour, a mayer comes ‘in del pore ocume y Ta eoecienteFdeliberd lcein de aa sovinisto hacen que el nepocadr metieoY rete et me os exes ls enti impress de os pare Jo que et ‘gamete important, hate que sos espuestas exons sao ‘tas se masengan comveaiesement jo conte eel do mo Ine os relaclones personales a os proces de epcincién end en jg com fem ite o- de fesulaco oa stein de needa gus en a myo de Ins eas son Ge gran leans pra lv peso picaan Yast ‘epresetininse us mismo, aun ante 9 ana emperle ego a8 “ec spe Yoh 1 laser seca de foes ints p noma rela 8 ee ‘ps, Si oan a preescin indie de as cferencias qs smile en fora de bot, desatszaci y fl de pct lo, 9s seine ipao que puede tera sobre ls ones ease desalination nepctada, fet, un sistgo epetso, une atin proactive y serena y un gentoo Inst por cooper para e ogo de resale mas ‘mete matisfactrodejara ua blac an posto del ros, qe os ‘epciadores se levanarin dela neato mera sige ‘mete slain mt Este precedne propia, n face eacvene, unt mayor con fianza en hoes y poesia de a ot pare, fants sue vulva a rodicine ta lms depecide carats ‘Un tet de iar proparciooes, 6 design conti, eek ‘ne tone luge cnndo los pepociadore se mitt wiramposse, ‘eros y oso expenses o emp un eat qu ear "osaibement la lin penal y pein en spate slo ques denomiaan wesley comaticivay que cus son ‘septs, pueden ir dstanclando a as prone y cea vedere ‘mos de comasicaci y edo, yeu aestin sbre ua pe. ‘eden pit, van esado on lade elednietay espace ‘Yee mis benefice pre el exentainta site sos ego Sado 2 2 Impia us civiaddecooperacn ‘Ya bmos dito geen lines generals! oti de oda wees: tides qo apres equ a etuar de fom coopera Bs ‘ue de ns solace que impor gancias manos ‘Mas adelant enue diferentes formas de sfrontar lpeoeso se negcicin (sls de negocacen:ccopertvolcompatiin)} ve, Tenos qu ilzacin un wts ocean Gene spi Salads este : En este memento apontinos volameste que uot wpronsin 8 'egeicn de forma competi extrema no cul de fora sas facto oachos detonate ees, Lanes comet ‘,genraeate depo posconl duro (verems ms adelante a de Aisi de ete tio de aproximacion negocio) + Nose conducira buenos scuerdos sno gue contbuye agi cada panes bloguelnsane mds en la defeasa de su posi. (Cato ls deine y defende wa osc, mds compas os con ela os encanramosy mis endemes neaticw ss two ego ca lnmisma Planta problemas de ecenca, pes custo més aces ‘era psiioner, mir exfrran, emo y dior costed Leg {hm eter, Baga ecoaceinglsexfuerans ela solucoa onjsa de poblenas, os egocladores peda seers eo Indeensa de poston + Pone en peligro Ins relaciones entre las partes. Resin que ca slmpre sata deteorda, yg el proceso de neocon, ‘ews conver cao euetin pero, CGeveralent, a negornis psisiona genera muchas tenons y sale prod dios claterals alas patsy aos eqipos qe tep0- Sen con el consiaint earueciniento Ge a Interac yn la po- tia’ de confor poser Un eemple dee se cox ‘mienbr de wn eqeipanepoiaer que hay eulsd humic en un proceso de sgecaconcompediva nee psteanent hace a ‘sles del were. | a magn: dfinlnes pacts y métadet 13 ‘Un yez eros aad Is exact bits del poceao de segocien, vamos a porar lt dfn qo, intprindo exe ee metas, proponece La vide es negocio. Negornmos dade que tenes ise de rani. [Exeslarin ngocad de coat, de potas encatals, ea piacones divergemes et tn met en eta etd qe ot "lens no dans cena da unporaria sine en aust ics, topecalmente en nuestra acta profes, “Todo negoinmos jeenaneateinet:negoamos bornen ls ios debe ire a cana, negocios con sus prj lug sons a seas ans gi eo cr ‘is hast etme on lagi begocisone par elie etre oad vas cena con os amigos e vires por la noce- Ee | mao sun animal egoradr, Quizd pores pesssos gl cae “ade negociar sun abd inat en aoses, supe gs ‘or apanemar de el en gro fice | eras presosin oes mvera. La pone bien deriv la fordelite Nepoctando con printer Hien re tt bears dc Frag se Saran pc nt han eel ttn pa Pe ‘ering Midd sofas os Resmmpeo oat eee |-[Risrecos ema ty armen ih ‘leads pare ee to de epi ‘Ye. prispis del xvas guj meso aur gue on Se- ‘uoniaprdcpan ea ls ogoiaions shombes de mediocre intl bei» eu lagu depersoaas cinta patos pn en as condo Te pepciacin dee agullor sos poco han wart as oss "Ft so 8 14 negocur pra Convences 1.2.1. Ventajas dal entranamiento sistematico a los negociadores ‘Negocar nt al lence de todos, pero nepoitr bien uns bili pc resents gu i se agiere mediante una fomacign epeciicn $s eouenaniono sho. Como antes cas hase dlr Hue i ‘esto, no reams datas ee cupcldad ara Yr seis Jn-nceidad de inecrporar un modo canifico gue more disse i ‘nea eae dens eis negcidora | sn exis cmp ei omens comp cine segpeacies ay inp an des ning) SSomeeha «tenes met ccm open ogi = progreso en ls tenis de diesin de empresas ba consis en una prgesiva pofesooneain de le pv en I eens Seas de aida empresa Hoy rae coscibe eacomenta ag "im de orca ol marketing exvtiico doa empresa a igen ‘ue no haya eid una forma especie que le habit para xas ‘sone, Sia embugo, rela nse compobar qe a or de c= ‘esa Is cots som ees, En algmas esciels de negcis de dito inencional hemes ‘onsntad quel deficient Fermacin en tics de nogocacén es to de os ns ecueesersgnce oder e el mano dela ene es clo ce velacionernrprsonales. Dede una fia bs ‘Su ated de dtbocia, cde bn pacto con up sco estado rolicaconal ist in benen de uns eencia ipa, oes eos proses ton ngecacons qoe, co ms recenca dela bia, ometen a le pepascignsdccodsy Je expedencia que ree, ‘Conscienes de sta neces en os kimes aos, 8s hemos dedi- «ado fom pont a force rfesionales dea gsi ‘esa en habdaesy tains de mgosaciny meicin; de ‘a os hes contrac en lextaiy le invetgacin el rosso egciacin en fdas extnsicn gra desatlary iugar un meta Peco que como ye anuncidaros al rcio de ext capt, bas las remiss de una pepracin gues, ua eid de coopera Yana bingued de solusone eta, predate méadoprictio fm mostra sere gas = ‘aia pn labore profesional de ran veda de roar ego |u negain: dfnones,pacesesymétodon 15 + Las lavas saber obtener ta nfrmicin aproptda yr ‘Beta al ainto qu wees negoiando coma aca pa S.tlb que va epeine + Ls esas pas analiza as postaras lena y su evlacin asad en In inom ques ba oben revianent + Capaciad para absteaer y peri el procean dela nego leno conn acpi cpr carona ee na das ise ymementoe dela eyoalin et sionals eon I tt de proceso, + Planificein del proceso que penta iter ipleeatar ut ‘srugia roping * Capacidd ereatiae imagine pu ener opsonts upe- ral logue que puadan price, ‘Toda ns abide intelecaesy anaes de or negacndoees ‘svn tnd en deft, a a posiblida de genau sansa Jo ms ampli posible de opciones gue sasfagn oe nes dels aces y que pein super squelestuaions de blues, iat toda negocan. 2 Hades comnisstivas Desde ls is sia, como sabe pepo, ecu, sleccionre1 ‘ipo dengan ms adecuado Comtncai vetbl) y saber express: (Gomuncaién uo veal asta as tearm, oo ls bali ses pal atoconaly festa emoioal capi de Som bens e lok senimientosy pass de comporarieno ses, ‘peru y, sobre ade, acacia de essai, [Nohay negcicn ni ninguaa were de nrc ent pout sin gue s€ roduaa ene elas ua proce de comuicaci Es ie ‘marco de intereamblo de menses, cals om cles, sae ‘oviienoseseaeasytctos dels pres. ‘sts dor gropos de aides del buen negocio esta relaio- dot enue iy gorse tuanent- Agua de us erst as del tues negocio en caanese el eulada de uaa udu __Seabiani de os ds grupos de hblidaes, Esl easo de iderzg0 ‘0 ogocasGa, ue wo coma on contol aos dea, sno on te de pews Gear blades deserts par coarse ala contrccn de un objeto comin 0 un resid satin. Ea dina el bun mgociador debe entender Io que se negnda (ublddesintlecual) debe hacero entender alos dems (a 1.3, Ambitos la negociacién Com i qudatoexpuesto ateonset, I negecacéa seca 2 o- fav in setae del er amano ea vcd tanto en st dito pe Sonal come preteen, Centéadonos en lito profesional y tena eo cut en de os process Ge aegis mas ‘rcuei u Gener ga en [Rafes empresa, pense reat sguente cairn de at epciaconer en fri lito de enpeaa dndes podce. 4, Arito interno: reoge todas agls ncgoiniones ge se ‘asioaan en la empress que lenge intervene en cl 20 pane ivoiaad, ning agate jo ala in, Pode ‘os sbi esto proces de tegoisin ea * Laborales: son los proceso de tegoitciénqu se producen ‘os miembros de lt empresa tani dade un pt de vs ‘showin como desde punto de va ered. Deo de (tos, 50 ve, pdemoe dng ~ Labora horizontals: som 1s gue teen gar ene ‘eon dl so deparaninioo peo one ms) tel ena compat ~ Laborales-vertales: sn os que eexablesen exe e ‘smpessco los tnbajdoe. Bis asco sec. ‘ost come enegciatin ako Ast lenge Se ‘conven cole, la negicasén de desl, oe srcaion de una contain * Organische son aqulos roto egucncioa que ‘sae Iga ene departameto de i pia eee, An ‘er, dento dees, pedemosdingaie Produetvos: son todos aunque tsen por fia tomer un deena dein especial posse ps ‘oot de In empress en cunts yea ings etiam leados os eres depurasente de tran ~ Bstreturales son los que tees pareja suo 0 ‘ambio dei estcur jena da pops emprese, Aruba exter: eoge td qos proceso nega Sue uacienden al exc de ropia nga Comptes, sen to as egeiaciones co or gets eke npc ‘ex proosio produto —dineey provedres cam oor ‘ots emesis cnannmo sopnizatonee Di eager de nt enn, ‘mos distingui: > wee * Contractual: ngoban as otgolaciones aie nempresay ‘sus mspectvseliencsy prover Dato declan oe 20 cesar hae sci ein a eeicows ue pate ftaomner ie cnpess sg atin dee adn on pbc deo pectin Bl sca 6 ct nls sun ooterion contactor ero 8c. Inet ua . : 2 copa fd gels negeiicon ete men cvs Spa gu nes cone alia Sona ua des ata qu fe bn nue. ‘i poss defeats, oarapig, t- tex sues, ‘aa Figora 1.2 gud raja a casio de os proceso de egeiacion expe. [iene 14 a fn) Leese 1.4. Negociar con método {osietados de negocisi6n son los diferntes modes de abrar peo- ‘oder prs letza lx objeto qu negocio perigis s, oe negaiacin eng stmpe ds sspeco coupe por rte [t atid general co In qe se ahorca sl proces seg isa else sega, y pos, na fon ate "poets de negosiacin debe estar oct deste el picipi a compctcda de un cued adeendo es dei + Questia os imereses de spares + Qe ssueva de manera eta Jos ineresesconraposts PUOTHOOU HOO HH VOTH VT OOOH TH TUT HON HTT TOTO TOV TNO TOTO ‘A negocsin: defines, proces y mites 37, + Que reapeteimereses que exon dnt despa, + Que resute daar, ‘Segin o export, el méiodo ene qu ser sfieiement eine lado como par lograr ane td qa ene rus con ‘dependencia dn expeizncia ode lpi de superna eee isis eocontae uta de as pres. Bn defiitva, eben se ee {lentes de qu cuanto mis no irs sl milo, enrages date ‘ot l pode inrpeionaly, por an, menos pebble tent. ‘05 qo ae wien ysuranefect Utica dled de gs ‘tonic, Aden, fmétnd que proponent e a gest del po- een negociador deforma fear efent "xpi el miso de nego gu proposes 1 f- es elctants ge sun pees ado de oss acy hone Iles gu lo heen point apne onsen it pares ‘asian plese unter yalesacen uo sy 9 ef tent pr 0 sls dean lds pti, Se tt damiye el cose encanta de omg" y op ‘tls pone de laste ynegcaions tas, acts pte como yeremos org de ioc un exe me il ata de on egociin ecamens ex tlno conc ha ‘ss npc veneration xine ecars Yes Sox. Too lo conc, en exer goon su pu ce i incon ronal sis nh oposite, poses dab emis oars pad ‘ab ef onunta y eaver de mann conatacie i se sie copa oe poeta Por ee my inperante ngri. sels sites qs perianal et spake fs pose consti, pro ach tah 4 ‘Aetunetén detiborads, proactiva jlo renétiva ‘Alnor de implement esa mecodlogtapopones ser consis 's de que no debemos congo, m sigue deberosreaclon fens sia exttpitspsciooules de mestoe incurs Al tee Sonu, perdeme de vista asstsobjevoryaisros le sel ‘ego que tat de impoeroa. Line a conten egos en 38 Nepocar para Convener czaionee puat condcimos ss vitor 9 har seo aries oes erosions extrema, csp ls fimo, incest os te dela tanscsin y dete eormerece ls relacions eae as __pars. Los plsterentoy reason conduc 4 agocacons os Slnues yd confontacdn, Adonis, deberos ener en cuenta US URS ‘wie my importante de por par usa neous ran eo apace de haere asso La forma que nos mute «aa ince be erat; mesa atari calgure que tn, debe st ‘Sempre pnsifiads deers, Sis ca pate no et ispucsta 2 azoar a a segocar ls gas el juego y Uegaros al rme conveacimiat, después de un buena lsd que poems vse cn prope eo, puede ene see Go due aos arsesguemas aja Tums eomsdeeon que 99 ‘eee apna ntena esublee un proces de esnucdacojuta de problemas pores wae ew ineisteney ve acon seed et sn fans Taco en eos casos en os que as consecuenns de cua de fos su manon coopera son noes pr el resliada Ua epoca de nue elal6n co el ovo doers Lear en cues gue iempre fee un fro ea aunts pls Adios negocios de cali ‘ur. Sien dts ocasines aos pemtimes uns stud compestva, mis an xa condace «ua tue els, aumentr a probabil ad de qu nos comporesnos de a sma form en mand de ea Sons ea as qe a sea posible convenient haber acuado deforma hs de entices oeasons ara cooper 9 dsriuye mia, ‘uesuo contol ydeteaea ets eleesa dal prosesn. ‘La dave est, como yas dicho en tomar un des debess- ay no limits a responder deforma reaciva al platen que ei ieeloatr bag, ec incre ates eats, yx que Is egos, como iuaciéncomuncnv de ala compljidd ysesgo, yrovca numer ‘3 inten emeons ea lv aqocdores, Despues de micas xs ‘bservando y anizandoejecicinsy proseses de nepoicn, hos lean neopets de qu pre que un proceso tan compl i= ‘ito compet den egacaia lence un esolad ssc impressndiblesjetaro von modo qe enact date de peeisiin al components del egeiadr Tous all ee a Haid eva occ defies, casos y mits 39 ‘ira sino los sega que sere Ie nets, Coto aye ‘le inet enor esa fina yeni gue ene del ronso, como coaraparid, major esa ane else peso {in Hl nodo reausenormemente los esos gue prove Inez hme, eoue ous cosas, porjoe aap eet ets qu ace: ‘a isconesimgrevinta adem non pops ees pr ls Spm eats? te eri es ura consecuecl de a cormenincs deat de for indeed y proactive, sega 1 exputrto ox slapd stron Como vemos en el Capul'# dete io, ea el encanto ae de febate debe souls bees de uns comonicacin esti, eer lend por il usa comuniccin caeveiee,estrament al servo ‘kt lgr des ebjvon previmeteextabiecion Por tte co ‘muna dbe sero elena meine css pao (gar el mayor efecto persusvo y el menor cost emocional posible ‘Una comumicacin de ealiady bien desurolitd es ua porte ‘heat de poder en la mesa de negeiai, Pore an, popoat- ‘me lanier también exe element tneado ea cuenta os sigue. * Price des conicones (psa y nega que pueden sfeear ela comuniacén, + Sarai comanitia, 16 Orem ie? ‘Yase fn apuniad anesomnete qu oo poco dengan debe fender I gmsecucin de un reslado ue sea sift par pares, Lasafcin ianenda epee, en gran met, ag (lor objatos de cada uso de lon nesocadees. Sos xo ea ‘ann scenes suid srt sista, Arabi ae do roatr un goin, debe vt os = as sas, detindasyacetass de fona seer, qe glen a s- Tui de fos aegciaores en ado ran Sin ena i sei psi- ble sleanar coeds, peo tos nabs sea wo joes eer rofl pore abas Gesadio aspects cies, es como 40 Seger pata Convener quid a ver, unparnca @reccoocimieao dl 0 ‘Sbnoineoriioe vido, Adem, spa a es cteios obliga ‘Sear elmo pai eure tls amo I reali f flexi y las eter del login, y= que sh enc von mens al empleo de sestatgiar tampon us coraian elem ors rea desea No e Si acon de sos rites absnctos en el des. lode cada nego, (Cimo saber cundo ua espace vers, el ser cos una popuest es jst, tno saber cand va {afomaciin et wasps? y, por dime, {mo aber eukno ems Torn det crexpetinss? Not hemos Tonauldo fepedamente «= tapas ee entero de disintos ejemplos de negosiacny des Du el prince abajo de vestigacin elexin, bros gad la cnclua de que cralgue respuesta iia alas misma condace ‘ovotionbleraat os te grandes prnspls que deben presi tee sepia: ‘mado de conlsi y sie de todo lo expesto respect mies ‘ov ientcn negocidor, queens apunr na ides gue vcs & sera larg de te Hoy qe ingpir tot mest metodo fis Enel modelo de negoicia go proponemos, tnd ex car {nan que satin y dom de erctr odo el proceso negocio y ‘roe une aeosimerin rao al mismo, ets qe ls comin ci ela Reames qe, pests a servicio de Inet, opti- ‘nz as posiblidaes do eovieyue mesos betos, 1.6. La comunicacién en los procesos negociadores Independiente del objeto dea napoli y dl sso ohio (Gomer dpm, jin.) en el que xa inser, os los rossoenegocinderes supoaes una comaniacin ene dos om in TEteculoea qe dilogan para coaocerey asf poder vans cont ‘nev hss soluconry seus. ‘sm presecia cau de I comusiarin como veil eins rea ee ngosuse ros ba leva a concede e ste ex tn plot qu ie prio ls de as sas fase y fwocesos dl mifiodo negocio que ag proponents. ‘Ba xe primer epitlo, por carter mds tric iota, ens acon: ever a deine yeonsepos lsc que ‘Ean Gespuds un desaalo mis extesoyprsticn eh os eps y paras coespoadicts Conscicts de Wt extn y compli del es de Is comun cacy cand I enti alc y pga de elie, ‘oe centre eras asectoscomunicnvos Ge mayor ins psd Tor estes que au stad como gegociadores, basen ns ul til medina dejand slo mponad oor aspecios que, ts ae mis gener y tec, pueda er menos oportcs. Pu tucer este po, engearemos por defini a negsicia come proceso de comin, La negociacién como proceso de comunicacion ‘La negocacn puede define como «un proéesocomunlativo ‘omplejonenre nerocutorescanerlo a sevice de la esac ‘deun conta, Parent de ests defies, odemotdeliitar alguns de hs cs- ‘erica propia I epoca como proceo de comics ‘TW La hittin’ fii battens Sind eSb! Ex fet negocoin oo pode conceal aren de in "es liminconsy psd gael league ges sovals en cons pr lng comuzaa eo fo “Teno co a aepoicoae is nfrmaes eat fella, sig o computers dejo comm clas sf 9 ‘poole ens qu ea en ago grandes let come Sil y slacones a eof nt pny egcade see ls ence comnts ete pray ‘ase can ye eaponden det marc, En exci od dicho ee, poral pce parca eater angen ou Adon |e que acerca for parame paride exper noes seeping or tp de coment tomb co ge un sores _Aixnegocacin es una comonitan entre ina eanere= eae "ibn fn Sarena mine oe san pocone en mipuce) mola ete tram upc fone apes fern cory ee Con geirencien aces (Scan rt mt dinconese nz ‘ean nego: dfnanes, procs y métodor 43, 1. nezocicin 9 ul prog Eon Wea eon! Ree ee eescn nets ancatva tan comple pease et enancindo emo sigue: + Bl objeto otemiton de a negosacin ea mayor de ‘ex, un asunto tne, econbmico legal que dee et. Ind de oma igurosaydocumexad, leq blip sre Jenga secu yw alt de aguelo ques ett * Por ot pate, a negeclain tata casi siempe de temas y Snes de gran releranca paral ida person lesional de as personas inplicndas. sa leans que as cme teacis de In negocio ene prs aquellos qu npc, ‘ing vrs notabiemente de we ae spats ete re tn clenenn que cata de eaconlda is ineaciones ‘cmuizatas deulando I pcan sre, cpa ye ‘pone de popes poderaas, + La imposible dsponer ie tad i noemactn ele vane ssrea de objeto dela spociacc ytubaga tren do "ota pte negocios hace el comune ua fel foscodeinfapacin y person dea oer + Bl caricter de divergent, cosflictoo efrentamiento de |" punts de vist interne tre lo megecadores en | nod pu dea mgecncn ye dent, per mi toes bac quel wenevenro cmsaiaivos ss on fe venti un encueo gad etn toy pelea, Songicions que slo pueden sr saperniae por la tare y Tenibiidd dels comics coats, 4 Lanka neo mati og daa sl pun de paride sear pr ola organo adver ‘sel amet aa gu lmpe = gee, sn dda, econ ‘id de un acted eae ls pares prevent ees "sa met de scnciacén de itrete, om eb men lomo ots apatads de ese apo, ign qe fe mune se algo mis que itera dep de vis "ay visions dss sbe un tance obligs uae ‘maniac sex una heres pei prs conti de ‘aes compara en gue oe cnc yebe ico sto. 44 Negoc para Convener Podemos der, por to, qu las coaiciaes imps a proces comaniaio por wn ale compo «importante 2 ttt uma Unfarmacioninufcene, os panto devia ene ‘ontadosy a ncesdad de egara aeuerdos conten omuncaclsemegeiaors un career epee, como ut tivel de maxis aieotad ent la dias tren eomuncat ‘vas que el ser humanoemprede co y fat aos sereats. ‘Una er estbleia fn atualeracomtnicatv de lox pce sos mgocadoe, pasos x elimi eules soni fncones Ge lscomunicacin en el desarola de exis process. 1.6.2. Funciones de la comunicacion fen los procesos negociadores ‘Le coanicacn deb dicurr wo lng del eoceso negocio coma ‘ses cominoetucturad yproyesv hacia lacorstuce6n cnt de souerdo Est supoe qo a comune, como sabrayarmot mi lan- te debe etablects como uns elec dllberada de ls formas ‘reewrsos mix adecuaes pa i vamando elas na fe ‘as as ques elena les negocios, 1a comunicacion line a una mera accitn-reacen impli a. yunto un como os pares dejan Deva por ss emacone us a magn: definclones,proeeoey mitdos 45 palabras mas anomie impensads, procs regcinor queda "emptrecdoy Timid, puigadose marquee rerio hard so poor de lo que ra pore, se ca et dees objeto de Inefocincin, Para qu exo ma tn ay pra qu aera ev luc del proceso negcidor pueda recanocese filimente ea ala tuna dessa, la comuslaen deer compl las sipueats far TA Bitter primer oni cate ae wep Por medio de palabas, suds, sesoo, pregunta. la pier ie secin comunieavaexblee un wtnov Yu in sels lon ‘spe conccionara os iguestes pao y clement e le negosiacion (Come desaolamosenspatdos pests, i negoiin pue- eisai porun camino de gan fomalda, ain stant ee sencn de tema petals ct nla, o, pre eoaai, pede iar Jnreflenca a cuestones soils, colatrasy de aio, ews se io ca ory tata mised enfrnal ‘Sean cuales sean sepa de juego del intraccianegociader, as se exablecen en los primero mine dl enovenzo comune ‘vomrrando en gran pate esa poster de la nego, Weems Lotdistisos elemesosy curs comunisuvo ue waiatemos ns delat ven adobe fncon de wonace a ory ate 2c Par conocer as ieracu, ol egeiar competent tet r= ‘wri deteminadsfomas de proguntary de escacsar; ax pos po nec proeba sus percepcionesohipstess au src) teneado Is eatin desu por datos means ajevos y mis exacts, ‘Sélo una obervicdn dete de as pals, oe pesto yn esis de mst interlocutor nos puedes var concede fis ‘emeate. Unies anos varnos ado cuenta de mote ne ‘logos, deforms mis 0 meooe clbrads, en sadn une de ut Por cm pane, i foona en que esos preset ex Is como in co srs pestis por oe dens depended del ipo doen 16 Magu pra CON ven suo de a omen que espndcino as prepunins, sco de a cs ycomenios que menconsne, | xplictartoshecos datos y props ae tia sport dea comunicacin come ioe negosindoeseacuerdane 0, eo an constyen en coma toni de secs, atonal om y ajo a Tos que ls aocacin va hoe een ase alas qo end agar el deat e foul lt pops Parnas personas ques into a. nogaci wo fe cao ar un atpaco comin» a put dels eater poor de vt le ‘bjetvdaesaprentrenteineconcisbes con que, eee poh os eaten, Fodemos dcr 6 forma rotunda ose a coe ‘acin escapade conseguir ee expr comin Que ing y mpet las difeecis, erqueciendo el wmundor de cas inctector ae spo del wun jee | Sear a ae para ero de ts pena Si. cone denne ms adel, a coxnsiaen eu forma eo (par efertos no gue sos dea yor qu os eden, eo wane ns Seo qu nc cato de es press negocios, El bj bind ‘Stalguesegcidor es cambiar la probabiad de guesses ‘ean safes poe metio de a intracein comtrata con 83 Si eta potable es, or defi, eseasn en un peer momen- to ae del negociorconepi qo eats condiciones cabo 1s ‘spose en inca de ss dees omeesda, y pr gure ce a debt sevine dels ms resin y fences cues pernavn De riquns, sted y preciso de su acionspemuasvasde- ‘arden grin pr, el resalac de In epoca, sacl en ‘bjt ceansancas eapectica queen ea can a defian, ‘\S. Macerprogresar ia népocicln hacia dlaaicha tare Por sino existe ofan de in agmatine will en «2 egocnoe Se a de a unc Sinva oeta oer Jer tae es ones slic epic el niin yo ens pops Se a ic deta a valance comuniainsponde st encomenata «vn en. ‘wo del uo nepoiarenargaoerpeciionnete deel nen bv as tos fn nleadn en el poco de nega den oe ‘en wets l dessa igo eae kos neces Ae ae ‘apes de cc aa nepcira defor scalejes sin als prc ios por menses poco clas, reptcnas nmr, aoe de guna yniveles e league de excesivaabtacin, Toes oe sticuls qo inde el avance hss a coercion dels poping ‘hacia ce, 5 loprmos gue ls comunicacén camps efieamedte sus fui es, 8 coneguimos sexta Is bases de te respetunn steno ‘sopsamns ea consis dew eapaio comical go: ngs, ‘saplcaos recursos perusivos Ge grin imps ysabenoy clears cbc propio ditogo par sabe sala tno de as sarah ‘moveizae ue poten inmovier 0 tude la nepecacgs sae ‘uot hee todo eon comune Set ntunente de rf is l servicio dele is qoe ns leyacon a egcia Sshemos que no i sabemos también gue ara Ye 608 mado o extant para alcazar tan alter nivles de anpccons oo !munizatva; pr eso peisments ex por lo qo dees spo ‘ive ats comptes y vers ms ingore pra svat, fon dt adil res de cpl siege aispoeres emeen l nomen | 16. Las competencias y habilidades ‘comunicativas ‘La omuticacén no o algo fis i sie enepetons gue eaen ‘tm gan bagj de valores ¥ epics corps Ee cont ‘ene puede etedere ml srl inrpedo oases cso, 48 negocar para Con sence ‘tad, Ns comunicamas tanto porto que desis como gor ques - les, Nos comunieaos ome opie veal y ten con lc. pal gets za, stds, ‘Pars naar ls appcts ms prclares de a scomunicsin en lex proces negociadores tera, e0 pier lag, comprenier gi sigs la comancain y qué objets la oneesn (Cuando pregunames guf ws eo logue Tamimae sorunist- ny, es cal a profsino esto de taba ene eae ‘amos, Is espesta see sera sigue qu eestor mba bay yaad su definicin): «Comuaicar es watt wa informacion Aor qu a sealbew sciero que el sto de comuticar implica nos trons & Jou gue penon Use (oo ey ndectadhment) erasers yeep, ter Bs iro wba qu sue bern conta, eaten po noc, lb que yan ease es que et endcen del que 0s Ot Pos Consita ea una sansa de ada precast, 8 ingae no pone plea hash antrimente ext ‘etm por comic po oe a formas sabre 1 lane contre cowed fines ‘eee cnr ot a ‘i enpcr dee on mar de enna ner a bonne “eons rep on lbs 9 poe de ‘end Alem, como y2aanebamos‘nes, ue moe Hey coma ames es, Sep, una expt impli ntncln (0 needa) ‘e infae on otra persone tacoma ee come nerd coral aul sins as quem entries a er Son ke onl defector I cow dea ince Asi los cbjeivos deat sa éomanicatv ocln ene use y spec, endo, poral, de ds tipo 1 Ojai rt Dan peda a wanes el de oy contenios et I ge nq BG. 208 ji al et nef hy Sv, Cm ‘nego: dtlclnes, proctoe y mitios 49 2. LONetio intra: Dan peda wri yl eec- to dees rela sobre no iin y ste oo, Pte ver armen as diferencia ene dos obi oa os suscioescomuniaivas un dlsrets qu podan ics nt fremas de ese pues cont — es? ‘eros ofmo eo estos dos eemploe sepa, deforma muy di n,n importance, en el pier ego lexan dele iorm li ye let, el loro afc de gion interpersoelen ‘endo, en este ulin eso, imperanca agar i informa ‘ane, Ex mds, em mipuesias com eta nnn we puede Joye, ensformar,etende, te, ola al sisi Ge a tid acto comarca, “Todas nests nteaclonescomtrcavss lin eo uo punto w ‘0a ogo de ee eosin dependent de yor o eae peso elas cbjetvos infomatvs y de ls ierpenonls, respecte. Bel caso dela aegocacd, es evident qu ambos obeives del 4a forma egos logro de efectos eae a) dea se expetaoy, peo afirmaros que objetv perv o ierpersoe et mis elevaney el qu coudiiona en mayor made valado (proceso negocio. 50 Negodar par Cottvencer Condo wa pero 1 conasice coor osteo eomeo ‘ni defi ne mds ar rsd a "ho ‘ane iormacin” oom copia dean se densi Sn emereprede ef oior Comoe even oto, inledocuior ene gues pretends ca Ssrel efecto, buscar slcanzsaimismo, su propia mea. Ext jong) ie objtivos enconados esl qe arctan tla comico ‘mun. Teeco en cunt est aio soe meade nepolcin os flirt digo, an tose momen que quero de eo ss ecient, Pac ctu I cgalain como pecan de costa y pa tals ls retry camuscaivor de ads inteoctor van 2 othe ‘ina os elementos que combisados ene xs espotuables do gus A Praia eta? ‘Guano eel apt sigue nos ccapemos dea ise de propuaion ‘bsecvarmos i impeacia de facet con informacion setae ‘ecuads acerca del eto goa y tb nce de mesa fo {ur inlet cn a evade aegoctcs Ya ce ete moment Sell. cdo» prepare el roc, podsins pregunta yesetcar sade al ‘qe pond npotraor dito intent, Peo essa dad, cn prpl nec neacidor cand de ‘enor hacer an ao entero intlgets de is preguntas psn despues * Da yom de com Ma 8S. (4 neat: deones, proce ¥ Modes barry ecucharaataent Loo lo qe et nedoerbaye ign e spunt cha pent S slgien esponde brevemeate, se excels, ude ta pregunta, ise ep, iia 0s poe aries comets cog con oa pgonta, soa uno oe lengua, mda sen fe ‘le aan hale cho. Ets y as aes iss Semana ‘sto nes aleance saber peguniaryccachardbidamsay, Poder dese qu de cto y cudnt rept depener en gran ‘ela, como veenes mised, el smieaoy tnblen std, rl dea nego Misael epee deta forms de pragenar ys iid om cad cs, hast bors sane con a sige Ngan | Be ones eur dl it y asa ai | (Una ex qu hemos cacuchdo, a sigue paso es abi mesa mee: ‘el mundo exprencis del oo. Ea a negciig, eae, "ent nprante ests aperaal puna cin a foe dec ery valrarla cosas que as muta mit inocu, psn ay i fii, extsosnegocinda con la sat de pan doe laser aero y I pte 52 Negoca pare cOWvencer ‘Le empatin tiene gus ver on capsid pu eopacer al exo ou +a caters percept de us estado emoconles y una burea spo ‘on compe, saber soe sents spor qué ees as Pa llegar esac eon eats sr peony pra aber ees rites preciso aleaneur una maduer comune y eos tue coe eeuente en muet secied i fect, pra lena cabo ex comaniccin epics so nce savas dos compezacas que deen equllbase mutoumess: por | lid, debemos Sor capes de jeer fecuaco contol emacioal.y orl oto, debembs dspone de un ben ave de league exresio ‘qe tram, on palbrsy gests, nesta empath el ot, + Como emocionet Sin ds, agian, como iene comma de come Plead opines de skeen eosin que Por nen Gd nperlad ye te do gue. omy como ve Ges bene mats apo fe cane po neers Sra den comeniens drama dl Slog, jcer un contol sobre Io. que seninas einprcintble nd Por iste ea gue eames moe oportune mostrar 0 ‘adejars evar por las emocianes — Laintonaiad dara de nuesira experiencia emocional Seva claramente meestras ucla. nel caso may fecuente de que setimas de certs manera ros eye lremediblemente a actuar de formar gu tenes a> tae consecuecis pore os deméso para nares nso, |i nepali: dlnanes, proces y mttodos 53 Porto elevate del tem en referees In stvidd negocio xgondemos ea su memes siunoe métads efectos pas el eee leas eioes ops fs ns tans ope + sprsin emoional, Sielcontetemocioal es impresinbe eo el digo ene ls nego: ‘lads, oo [oes menos a expen de noes foe, entuianen, neg, conven, msteasio, lenges expres el solo emecicals de moet comune «ida. cn oto son elementos inroads, como vers ms Se lane, et In conser de mensjer celery pesuasvoe Como noe sen D. Goleman ena Inligencia eracina no 32 ‘ade coma fens a expesa mocione, we tt de a,c ‘0 ini» cont debems eject y nudes, cud ps uh ‘eben spacer as erciones en lsc, Un mind permed i fc sei msde pl in sited, Pedros rater gat oe con ers po ‘ri nade a hacen ee Enel lengua expres ls elemento ext, sonore de mae ‘siento so lors inpeate par a atin de estado eo Stones tatoos qu se comanican ce fort libra emo fo que son peeps a nesto pss. Nos ocaptrmen de eto campo tots dei expan ercinal l hacer reps los lem el lenge no verbal y pare, imo ls mesons dea geen ae en oe more ‘oo mds bj Seu yee en ad Beans clr se ‘tcen 0 lt ono aan spn hasta ‘and hace pr a tengo ge empl Poo pra consepsr gue el ico dl mene emocon leu & ‘esto inerica, o ms ecan, sin dda, el combina do kin 5. 1 a 156 dain poi = Ra biden ‘ox lems no verakes cos otros eure ves de gan ea, slgunos de os qu se oo aya son. — Repaicin de aba Metfors y compurciooe. — Alisa, ia a ecen compat, oni esti de amor = Date y cousin exes — Patras de cu emoconal — Vatos de settiento, — Prganas tian = silts, ~ Cosas we dicta, Como las serps bj tachi aaa encode no de Jano cer pr fase mae det Mtoe Goes "coma efi, cn tat Sten leans ences maa on nomencatis ea eget po ence ronan fomacin, hace i dep com fe ‘aa bservacione omar mato mei lect Gs Sita coma fein (emer dt aes fos ‘doy vena la trata la dont ras nade pene) he see eer se mint a ‘ny Glenn NOS CAPACITA Pata COOPERAR AS ARES ACRECKEUTAN NUESTRA saPattA Paka QUEER RACERLO.* Ch Saaremaa rstsiceremiy sfsbanesdepecivanone de wna "ner cotin d paabs”, land get par par frre pratt rhe inn lpn 2 id ne a Pues hablar defini de formas diferoes, Pos sa fect intrgatvas, alias 0 negate: pst halen ph. sera petion el singular 0 del plas poder wat fra tee ‘les; poemos celeste ns pales yn alr paar ‘fore! con, tir suo mene deeb; pode at ‘ots mina ce especoor ow lenge lagu poems, simi, lar ovo dicarse ales de aka abernci obj, Jo a concen de los hechon particule, pusde que muse Yor snene moancerdey sa color o podem ential ge os ints 3 ‘asa con muted dette eiafeniones;podemos cambiar ‘ema linet ospsir lema que noe poponen sin slice us em oe st ao gue el lenge, co samp id de rcuso yer= Tas y no vebales, nos proves demic de poblidadesy estes ‘an comanca logue queremas 3, sobre fo, prt, comical, sensei el ete peti en es atest la segs, pars caricter de elec de cman de lta comple, mists respests 7 sos del lenguae deen ec ‘eleesones delteraar delat mje formas comunicaes pore ‘mel ogo del esto pretendon en la acs gue sean a ‘epbis e ansa ut coed a ena ‘Veumoe muy teveneats sos recur del lengua. = Cuando sala del Banco ena mat me enconré cn ‘4; pri, ba con sulijoy ambos me rom sada pra = Cuando ts det banco eta maton, me ent con ‘ut simatic como slmore me tlds fectasameni yo ‘deal de acordase de. 56 Ngoc para convener ~ Cuando sata delbanco en matana, me econ ct, ‘que tha con suo, aunque queria pararse a bli eo {aha nervioso yapurado pga seguramenteendri uelevor lnk a cole iat es formas de hablar de occu son igualmente vidas y orreray a ieeola sua ea cn gue cumlen espe Icha ie gues oes, 20 ds re los pretend ‘ls formas de sara con la reed, decane ‘6 a os siguznts capil de ete eto ea els oa a n= encia de ular ua oa sein Ie fs y bjs del opoie- ‘inva cade un de os momentos del proceso + Moles dt enguaje Aden de conocer as divin fnciones el engi, debe saber ‘ane de forma deca egal sitacin y nue itelocuc) ‘myoro meaor ive dealin de mess paras = lengujeen miso es youn absense, No ay ning ps Jabra o denominci, por conte qu se, que ences en la os los clemenios, detalles, inensones y caractraieas de acs et ‘mina o designad. Pao sin Gua ty grands dierenin eae woe ‘yes de abaccin ots Noe o mismo hablar ewe Adi TT ‘ojo ue est parade sea» gue blr dear meds de ‘anspor, ASL, sin el gato de parewardadt omer 0, po el conte: ti, gloaldadaburaccige dele hecho © weld que se ee, #1 Iengtaise extend al ag de un cota Mayor patina ‘Mayor slbalidad ‘0 conereia ‘ abstrasién ig Ls ee + Blanes parvrbalesy no verbal del lengua ‘Se va dos laments que contextual de forma vil sonora ‘lease y seman au sgitcady on ete an somoniativo, Bes leents sn, cot todos saber, los gets, ne tons amen de Jno, la dsc mares spect a, Laelevancia de estos clement qu alos debemos st, ome were mada lecture docs todo el measles ‘Sony dentin de sales de ded, otra 9 ‘uo cel poder deca nerocuor ena eres comonict ‘Sea gemotrado gue e caso demo conoee bien a uss ne uo ene cao de que lg inerierean compres (asi, c- Scat cone idioma ol nsica del ia) os slemeros a0 yer tales de a omunisacién ke eigenen Tos ms elevates, sen 1s ‘espnssles del 92 po 10 de sigan pci, metal re Tal wade tn to et 8 por 100, (Vee Mehabisn, 1372) CCoadcones como dss sedan con fecuaca en a negocio, pores azn volveromos sb este punt en oros apa el xa Not limita abo apr algunos dts imporames par a ‘compensa de estos meus comunseaios. Medeor pa CON ence [ Sinieeros maivenoizs Va enenids vel GUN | seat eae near aie menba res pentehte del Bp ES Perens ANS 25 st Be et caro punto ramos menos In cmnicacia desde I per Pretva de los rulndro fins comanrioe Alinco dees do lates le amo tana autem stim oimplenencctrmaciny yu! egndo Tamara eee to peruaior owl de pede Bae ito esto o elec de poe que eocamet ts secanio odos os npn nwa bunecn oeeataa ssi micho mens, equivalent sexe hay anoles a es ‘wo de ls lets (aero smcionl, camo de a ‘orate secon) ue ent ee, + Auoeimeciin 1a comanicacin es una confronts, un encanto, ete dos nd oo fase por defnicca gue cons dente, Hopes ches ‘Yinbidies aan de mover el mando ea dees deoacs amass saatosimacis aa Aabildad de mostrar claramenie ‘esr ident, muesras puro de vata y objets Seago ee onocemesylegiimamos a nse indocrr ea opis ote Pars machrisrigadoes, a aided ets comune pt edd io mio rept al era ede so etc al A. Py de ome a, 9k Lattin spe cap de coc moray de ‘eros propane, pan ety ds a i ‘ends pon pt nas ates es {Cuando ingensamenteceemos que al omnia ‘20s ua iafomsién esque orcas cfa son ls coma os ‘realidad de cas in. Cas ds contraos mesa alacones co wasiena que mia mesa as, on Yesne gue eacontaane Regt Chp | ana en aap i ge Ste ie $i ce ice 2 iste ea i arene conto eee 2 eee 7 fer ferent : (Chand un mgocndo ex competent oa eo os seco co- munca, es dc, endo ests canoe ts intecoe se nol y expesar fu emocoas, anes rlanemente et lengiie Ys capa, por medi de nds ets elementos, air en el oo et a eosin desea; cand ecu Ge todo ete, pod epi ya sar de fra opty ecient dine halide compl ‘qt som neces para Segue adendamerte el proceso nego cas formas comusativas complea,co0 I qt trminamos ‘ote reps por los composenescompeeniascomuniatas, so = Conepts marsow que gen eseuctuen i negoinia, = Gia, nosy refreshes, — Matos, deo, eempos¢ indgens — Props, incatvasyargmetaciones. — Chas, segcknesywlriciones posites, — Reformtlacionss, expliesconesy coneeciones de eoseptos — steph ders nunca gus se van dei deci y ee — Sines y pitas, — Gre parines = Gere faa 1.6.4. EI método como regulador del poder imerpersonal ‘Una vez expuesio el enorme protagonist comunicain como ‘vent de pes ierpsonal no aero teriarlahacer asia Lu negciln: defines, proces y métodos 63 ‘sels deer seen nuest opi, los limites de ea ewe de po devon proeeonopcador primer nite del pode terpenes © comuniaino et ti ‘cdo eo frenter, x veces hago ca las Rents de por rocedenies de bs sets decoeren vise fk, oon mse Soo snare sts ais depois unc poan sec denminados sats ‘ comunicaedn, ya que, js de tetera oo com vt see Jasin como sisloctr vasow en oa lc eid or las co. ‘Yeocioos Gelato soil y del lenge ocmaetst un sche a riplablesy se sro, pis em manialsin, de tena feos) ‘teal, ‘Un yer admit esa primer ley lala dl juego soil o ce munca, un segundo limite open le regs propa de cada {acin de negocio. Rela gue ene qe vec os snes ‘te o sectors egal, empresazal, pic © pin, et) en les que ne lags Pers limits iusto deforma general pl social pre = ula anoceones comunistiar no son, 0 abuts rece ‘ros, Sipsend el dicho aquies ie In, hina att, pcre ksi que exiea scomuncadoeswarpswoes que apne rma impede as rocters de lo pia para consegaicenms tat de poder nexpeoea Pa eto comunicadorstampotc pare aquls qu, camo 38 tm mencionaoasteiomtent, luego de ote en st miso, in ‘hime del prea negoidar, 0 extn ce aan woe ‘ra condo consderen a ponilidnd de char dato alton, camco ‘asta fir fa sconfsin» o eden emocioae Gu deja ‘Ssminlda au laid ¢ endo, mediate I metre shane ‘oslonal,guodan area eoncsiocs Que mds ae cantando ‘mgt no eeosozn camo pris Ane ests estes exes prs iposcin de wn pode a ‘epeonal an ceeas a coe yl ues gue apa se die reacian de lls, slo exten dos actos o contexts goat ila egulancooenientemente EL primero de ets macoey tree limite del pode sep ‘des gue inj un eb eo us, prado y ropa pa a 64 Ngoc para CoNvencer Jos negociadore;e extends y barge ods fs conduc gue ada io de os imliadas eve abo dae et procera de nego ion te austen iteroetor De eta forma, sé dard un soni de buena ners y leit- nar al que as se comport par xia oo age qu inne hi io explletament compari FL euarto yim Knit a que qaermes hacer sis o que ‘nae ver oa los aspects metodlopics dela negoiacia.Noste- fers aa elscia ioven eat el gro de estractarecn ype Daracin mtaleay cl por que un eomaniadoe tapos pcs eter soe nose cee a nfmacin, a revs yancipacn dabei, ‘momen y echo, la preparciony eleciéadelieraa de aeons 1 contol sobre al proses sn los jes deus comporanento mets: ‘Geo y sisemic ates y drat el desurole dea nepoccie demos ver fleleate que este abrar con rclonaldad, ee ada ssn aqui seat e funn del cbjetv Sly Gelato ‘uid el proceso, corrals ees impala sare ‘on ameter preva at os ejeesios Se ode: ues a telat, i ‘Sino sabenos biena died vamos sexo intoouore unger | mente desonocide qu nos conosco e fac Sores, a oo. ‘Sondliadprovcads por au alba, gests owlecio en desherdn, Si desimos ms de lo que qusresios desir porque Ro hemos revit | Simo responder ras preguna, sen dais, nurse modo de regosicin es no slo inecoaocbe, i caranest nein, ex tances seems same deca felimeat srisble por nest in ‘elosutr ea ans dl logo des bjs. Par termiar et aparado,qereniossubaye ln impocanci de = ‘as ites qu essing wien corectameate oe aus dl poder ominicativoo itrpesnal. Amauuos que ete pols debe brit siempre a cbjeivos ected pode eb a mismo y ate | negocio: deficares,pocesosy mados 65 (2 sometid ela impuess por ca, wt sail ese ‘ost yi ronald de un eomporieto mys tla serio de procs nega is none yaaa Unt te comin conc. Pe i ten ‘Sho to op py srs Sct ype mata secret del to de na Prparcin sgn soar tla opciors, a lata, Capitulo 2 La preparacién unr Vin ote pe ee in Somvowouan coca gine ts onc st Avzoce rove i.e ee se ae pe, ea aren yin aia, en gr ede a lida des rparcn. Ane dl inci el Soe eta ates lntescnible un prepa exhants bay ‘der desde a ivestipceariguea de eemeces ‘it apovacylegimar aucstas opus has nanpenin ne ‘specs mails 0 loins dl pee 8 debe com e308 pr dcbidamente I suai, os interes Oe de lo planes ot 57 + ocicc, (8 negocar para convener sen Wien preparcin eatin en pena gu opruaades de een: ‘lide valoreisten y Smo mn a serimplemenaaas lease ok, Last de peparicin pernaneae debe comers urna ‘posto. A, ane dead ein. neceslo Popa ‘dane, Despud se debe eval el popes aldo apa ‘kiwi escopiday prepare de suero en un proces de neal ‘ede mated abet ae same 1 repracin pcs nepocicin debe bord canto cuesones ‘incple:obtencda dela Informacié, placa eaten, lanifcsén tSeteayplanicaciéncomanfatna, La obtencién de informacion! Denice nfs de pepsi, la prince etapa se cent en ne ‘svcin de iformacon sobre ue csiones papain + toot pace. +B siren sus spect ios, * Ot fatres tay fate de obtencin de infomacién exige que el ongocinor se fuera aes nivel ene: cuwionss pips ste ges ‘Se ty Ca 2 en le el on UW preoanelin 69 {2 tbe cbr informe, lo rpecisconretos de ‘Ceasutben co roti yh ets de ods nae ‘oacit, aes cniounia i obec de infomacién dese tn Wile penpecta enue 1. Obtecin de vormacin sobre eo pute ‘Se eta de tacerot coal méxing compat, I aor us aude contr ea ca os lt nepsincioncs ca Top St sadeenencnee prepuce prt a mpecona e Cea cone ton el ahr not oe os ies Be ame coor poe, geen, lad hee Me ietdes ges gn en une stacn e nepacane ‘tentran eo ofa pane, it ec, Fates Bacon cabo Be Sore la eg: Siete Sita co us hombre ne gut conc ys Soe ee HE? Somunbres pen donica; ya en aged ra ie su deiidadeey detect, pon TNL oy gue avin uses par ner sr pute a? fess ils, bomb na dee cease Ses mori acto suid; l cour, ten que pp ae ‘samen el aso irresngienda despots pace Seer ‘Lasatpctasconerets sobre os ques deer oben infeomc eta otra part son * Dato genes, como sombre, ago, repeemacin ge ‘era, ialcone, ee 70 wegocar pare Convencer + Qt cies ne, «guia prover etesemos aergnr el ipo de empress con lt que antie- ‘melas, asi como a wba © nsoa le compen se Be eral angus ipo de infroacia qu sx relevante see 4s bens: * Cul es su staid finance, Se wut de conocer al mismo su sinaci6n fous pra ssi podemos comprometmce ea aac pl zo ala que eo tenga pricier la compat, * Cudl eas estnctua corpora que eres, ‘Tendeesos qu sverige ot parte —en ca de tare eposonas jurticar— perence sua etre compen mat yor yen defntiva,s goa de a ntuctas adaruade gost pes ea ea il en costa una mayor olen Ne olvidar ge lsh de qu ayaun propo ers va. porta uot mayor seguiadygaantae Cul ex su.cpscad de nega y de plniessn. Deberemostntar de identi, ls pose en et moms te, sls penona yu aude anegcir Gene capida prac ‘w acuerdo no. in lo puedo saber en ee mene suc ‘Bos pa los momests ncn del ence come + Cufles sn aus formas hibits de nego Es importante rar de deca ono sb comrade cstilo gue mile tlizar en otasnegciasone, babi pare ‘oral concesiones, para car el acer, — + Cul esl svel de cumpliiento des comprises. Debora ser coseients de gue lo porate eins nego- lac bl ex cerarun buen sever, so erin conict cue oe ins de missin ven ser empl, De aaa ‘ems scueros st no ae cumple, De epoca de que & 1a ora de obtener itor sobs la prs, lo kage ‘abide sore el nel de eptiniato de sts pacts ex mos + esa ann que ee negoiar congo En ead noe pa sca Uegar an acuetdoconsi- jo qu mada, ce. Respmestas west pregnts nos em Uprenwacin 71 ‘in ter una ie ial sobre el egiiio d poder en ane ocak endef, ns proponent ene ap ‘sain ote los inteases qo puedes mover soap * Ca el ive de informa que soa pe pee Par ello pode resular bastante il Menge vn Fussy Jagan de iformacia, poe informise pega, cer. lao peligrost para roots. Asimo, amt pode reser ‘venjoo tar de averigurle qu patel Yer, pons bows: emo nos perce y qu ide puede tenes Soe aes enone cant ola fetes 2 as que se psd ace pan obtener di ha informscn,podemos disingaie + Boone prvadar = Comacos com ota empress del Sector: ek my prt ‘tee mgocador aadn asus coats en el meen pt ‘htc nfoomcic 6 poder corsa In gus yu eee” ~~ Comacos co sus tenes hatte que e poe umins- ‘ear dos imports sobre lo pects caret de oe ya Staaloe. Se ecomien cud sips ao om. wea saigne a0 competes cer ete Up de Informacion — Experi independiente, sada lft et, contatados ‘at ln empress pars rain eros ge arje co rel ‘ado inemacida gue abbr lorapecteconreto oe cee rslenat, + Poentes ples — Avocasons de empresas petasciente a acter: poporco ‘ao deteinaa informacion soiree sector Por Spo st Inempesn en vest parcip en alga programs, sles ‘intent, Informacion exis: Se pds ene ta ‘— Coenat anes publeass, con especial stencil ore eget de a epee 72 Negodar para cowvencar 2 Obtencén de informaci sbre el desir fess aspects telco ‘A continua, la segunda casts rncpl sabre aq bem aba a informacid neces es Sobel desires secon c= nce, Elo nos servi pra defender musta ideas con penis de ‘poy qu asenten nastrspeeasiones. Cnt mew ea it fonacin ya evidecia ue bgasioe, mayor fre tended nesta ast Se ttn de poder dint al mse et problems abe de la ne- ‘cites Td informe gis peda car elnconada cone a ‘aula releante deberos costar, ea la medi de lo pose om als. ‘Lo aspects coneretas sobs os ques debt abe infrmaca ‘especial doer ens aspect ics son: + aos sobre el problems objet de ngosiacid, ‘Yase ate dou compraventa delos nino de na fd, de un conenio oleae na sabia ela, tc, odo nego: ‘aor debert haces co ls mayor canted de datos pose So ‘eel objeto dei enrovera @ problema Ea ese sent, in uniforms ser ineeva, Poems bee norman ‘ue, aunueenpiniio na pareoa depo liad on ser 1 pa poder consarso contestencslguier ewes cot a (ut oat pueda soprende I ta pase Doe conerens sobe la sitacin scl dela compat en el ia cana bjeta de angered, Nonosrefsios ua nfomscin sbre n ota pes —to qe yah sido objeto de aniss ea el aparado steric — ‘ina od aque iformsién relate de aor compa ‘elcn cn l objeto dela aegis, A, por ejemplo, ee tegolacin pac in adgusicion de una emp, ert necro ‘tne informace, eae oor exes, sarees conto gue 's compan ene seins con ecco, pero, en cai, es eto scala de cambio de ntl de un 6 at partes das et los mimos, ya que ser om relvate shore de ‘omar uo dein sobre dha algun (a presarcda 73 Be cuano as fuente as qv se pnd scul pars stent ee ou infonmaste, paders ings: + Fuentes peas — Protas peices, comands y dts od hos te = Ani elector — Anis sobre availa ic lo Sunes kl prope to: snes plan, eat ots, qo, aj dieses hipsess 9 ‘enais, nos muesuen ua asad on le soe ae ida de proyecoen even. — lnfonnes juitcoeéondmics, seule bores + oeates peas -— Decuneson oles, aes como documentos wniniatis, ‘egal, esouconesjuispodecis, ee. — Ratios eos del sector pleads por luna insieicap. Di al efeca 4. Obtencién de infornein sobre otras factres nluyentes Si bien ea curtién ser objeto de un anlisis poenenoinad pot oneal, podenosadelaar quel info e, justo con ee oye pode, ua dels Fores en seo presente en Ia negara, El ngorndb, desde obtcer informacion sows as uesones Que ystan sco sefalads, ete sx concede eno I informe. e fempo yelper se iafuyen yeondctous aumento Je ‘ped de poder puede se evans pr un gran aivel eaer- sai, y sere ‘Nos remitios ao dicho més dela abe estos dos fatore, No lant is fuentes de informacén as go aud a ala le ‘alamo oe + Fueniespreadas — Pla de dire sors proviamente cos aot pate. — Vilas pia de ase ssc de poder respect cos pare. As, por lempla si mpresentmoe + una PYME en 7A Negecer pra COnbvancer enegoaion con una mlisacool, generate exch ans situalén de deequlon de poder en pepo, eve be pra eo pane — Expesav dina determina lain fata eon ot pa te Debemos ser consents del aster de nea gu de> seamos mantener ene faaro connie intetocsoes, + Fuentes pica — Legis impecative en materi de plaza o- ‘Seti fsa bora dlisted eee termites plazs aioe qu spas ben smelt pr ‘eliza un determina tassel, Co crite general, 6 impor tener en cucta gus, angie ‘robablemens no ze hepa wo Ge toda ifaneacidn bane Sho de que etédponibe en el moment sdacuad properioied Sepotdaden i mas de negciaciny dark coherency slr sae "ws srgmesios, Poel, indispensible scat la mesa de ge ‘ise on todo el material que podatesneesize pa rele oe ‘unis clave gue suponemos seen argurstados porate. Se infomacion necesna pus soatrarestar ba boa ‘parc de estos inlets y ax tard marr fe, ‘or srmes cone que podemos se soreendos en fa men de 290. ‘ini. Poc cep, In negetcin de ua contato deri ¢ largo plo y anna poten ebltad finan Se soaia ot Dalia, most el ra todo dl sector que ele empure con a Fioalmente no poeses olvidar qe enelcaso de sgecaions de ‘int internationales fundaetal onoces las areca de ‘acionulida y cults de It ofa pare x som ls hs y cat, ‘es det pais donde sev a decal e procean de toga ee Nocabe ninguna duds de que sla informacion es poder, xa in lgar estan esa dich armaca corn ene bo de ese ‘Basa Sia una sls infoonacio, el agpeindrdahect waar bec a tase desoposciones,impresinesypercepclnen rel, ein, ey pec poison Be rt rm |S Sie Dorian ht 2.2, Planificacién estratégica i en fase, esi msn es demir cafes son ot beeses de lus pace, us objouton, con i medion cuentas pra acai gue ‘air estar decd pas loge aso propesis, od op ‘one xislen yeaa vamos generals, ‘Veamos a coninuacin cc uo de ton aspects. 2.2.1. Idantifieacién de los intereses de ambas partes (Com ya aelantmas ene capt ante, el elemento qu define saalguis sup de negoictn oa exienca de necesandes ae ‘ene ys poses vas de stein. A pa uc fenge a psec 77 roses de negodscde ae request, lms, os partes gue se at ‘Etetee maids por recedes iiss, “To isos lanes ate ndvidace que dscaten soe la cmt raven de un iso, ane do empress qo bora lw too Ge Joint venture 0 tens wa snc y a ees ue nego tt ‘meni, todos ells estin buscando asian de needa. ‘Son interes at motvaciones intangibles, 8 dai as nese es, ls deses, as preocapaiones os tamares las appro: ‘qu ns evan a asumir a determinad pain, Por psi entendems, in embargo, la forms concita que se ‘fede como nia via posible de acceso las teres. A eyo ‘Sida de ura de las pares aden ser css contr, tales cote ‘bids de suelo, compe, vende, epee, Avngu pra egoindor ead au pin determinate rece imental , amo temo dicho, daa serviced oro os nese eno redene noes, Unintes puede evi yor ‘psiones my dre, deforma qt ia insolsle cae trees ypaslda e sempre may curso Los iterees define el problems sco eo wan megs, pom biema que reside en el concede ls mecerdues, dso, preecapa tlens mieds ene una pate ot y no somo see ha et (a,ea as posieines en confi, a snc cave psiciones interest sults sumament pe za, ye quecon reste li egocaines se Blaquesn porgoe a sclores se empeian en dfoner 4 posiin ex liar Go ott so- Jasones. Deus de cada posicga ext uns vari de inateaes oc einen rblea, Detetos idetifeados para conver ngoct ‘neous roca de conclni de ln mismo, noch un iano de screamin de psisone, “laiuient emo, xa dl ha Geng tye as deo sma may ala l ite ene mbox cone Pine nahi de dos habs etn dct ena tee Uno alee een aut oo agate cra Ne orn deduct arse bert ea dr on rena ‘Goes cars, Ming sla sige 9 da 78 Negocar para Convencer Entnes era lo btcray prepa 2 dels par gu ao" prea po por ud qe coon Para no ier erin.» Depa de psn psd as aves ena abcin deal a,c ut ge a cee a Sabian se ube concent en is posiciones mae ida ii por los des hombres (venta seca eta ea) oo Inia pd tear ua sauce al onic, Pero ela eed oe interes sobyaceater:aqurer aie esos y so querer uaa coi, 1 eocont ua snc gue conlioe lov mame, En eas seers, tndemes «cer gue cuando ls on pt oe: ‘ena une pow epucst ala as, sa lnteesesdeterdn st tan, ‘én opus, Sia embargo, ena nds as segecacons an eke ‘hativo dos interns subyacenes eel testo de chor ims inereses compares menos comptes que lots et ‘x cunc, Por unt, tesen eo cues queen toda nega ein nou lnteseses que sn dfsrestes ene ana yon prt) ergo sarcone Datos, podmos cleans, enenda esos ero, ls slew fos 1 ners divergent Se rere ae exisenca dents diferentes ent as paces imo- Tneadas on egocnién, Bat dfereatias de neces Sons oo fsanenninet van x peri a tera de os mise 9 ‘ita el acero et las pats en a meses nogocason, ‘Los intereses divergent eden tne eco de uno oo signa ‘el éesurolo de lspci, sao exo econ axes ponies 7 feitadnesy oss veces nepatvesy bsaclzadore el ner, Portano lon ineresescvergets x eras poet clateer en + Intereescversenescompatiber "lols de ete supust sn fos siguientes: — En usa compravents, eine eres para et comprar 1 prs el vendedor; miss que el compradr ee tt iri oben aad, re desoces de ~~ Bsa venta de wn empres por nn peri de ler aad tm grupo de jens ements, tprson mayer ep inert de seguridd, porto gut nae dpe ‘mucho seg ments ae In evencs compen tar me vados por ssi el iso ge pone un tev nega, + Intrses divergent pesos ‘empl de ete sopuet solos gins: Cuando Jos neocndoes vara de Forma dint la cues. ae sais al Gempo. Por empl, eompradac de wa ve lend ene necro decease n plz no mayor de do mes y el vender ao puede cesljacnsie desl — Cutodo lot negcioresvalosn de fama din as eto. es relaivas al reoneimienn dea ata contin dea fen 2 ura ur nla 22 Interses commune compartios ‘Tendemos cee que tas ls psiciooe enfenads e econ den be ineress operon En a myers de at osiones aot Aw (ue sino cxsieran cifereocis notin nceiad de nye, ta ‘ita se dan concen ene It eracncs angie ic sane Y Woo lelevan assum su eect pn, * Intereses comuneso compat no compeitos ‘empl eee spuet son ls siguictes — Cuando en a negociacin de uaa ext ambos no ios esen como intercom no compet gus las tgs ones ersten en na compas cont mn de aa Se none eyes "— Chando en un epoca aor tat empresa coo ona sndeal respect Hene nets comin Compa ‘dl bet maneinicn des slain ent elo, 80. Negocar para convener + Interesscomunes 0 compatdescompativos Bjempls de ate supueno son oe siguientes Cuando en Is negociaciones que tienen lugar entre dos compas que se van fasion, smbastsee et tte eo ‘min ycompttne de noma al conejo dled de rest resus, Se uaa de un iterée compara pr arn, eo competiv, ya qu a etlfcsde dee inte pars Implicit’ sass del mismo pra aon Fodemos dou, pr tno, que suchas de as ets de alae lie dias en negocio anand diferente a pare. Cot spans el profesor James K. Seheniog, encaetrrdilreocan pd esloquear es to en puro muertos diferecis de tres pons ena a puerta a separ los diferentes elementos yd ca pt two que mas valor al fain caste par a ‘sfc eels neces Se pudenda en muchas estos. Pr defini, ay dfetencias, some apie en ote ‘est o nesses por se, pro tri pueden sor rete cl grado de informacin de expeiencanegolaora co ls ‘1 parte acuen a masa de negsicn, ualmente, a importa dl sso acini, por to la im ‘lisa erosional des personas enexrpads de nego. peso ‘muy ditt, a como Is estas ingens ycemeatoe ei logs a hora de enabler! ogo. ats diferencias no ncen mie qu evidensa recor qu as ges sient nego so penonasconcretas, Pona yn det Manteer usa boon rea, firma quel amenctopage lecio del wrendaniesto gino acrdaday gu lenin Tie cab ne agi el logue ean nese Siguieso cone empl, poems encanta aes ints gue Seno verges no sa, sia embrg, open, iva tompales = Fl arrendador necesita un ingriso econdnen tnmeata cr eo exie que sel shore por adlntado ol pines met es ‘momento de fans del cons. EI aendaari. saan ‘ke strats de un be piso, emesis infetete soie ee h- po. — Amb se mucsran de acuerdo en gue sptameno debe et ‘aren boenas condiciones de exon y habia eae n0- eto de caus; sin embargo, el area ee Gs uss y peerencas del aneodadr op out ice dl ‘iso tiers mucho de lo aye, oc ota pats, somos capsces de ani zd sca os Iarses defo ps, desabeieo qu interests diversi saa, lamp, el peo del aeadamiento, denser mucho el, les de conctiae| ° Probables, fos Interests comune dari gar au conta de sendamieno dean urcin, nun ecur pra compar Is gas ‘x de mejor del apartament ya que eas pate ere ot cou Placer it para prosurar una bac lin, 82 Wegocar pra COWvencer Quinton interes divergent se posdanconilar o hacer com> ‘bles reaizando un pago leona por adlatad yUepeno #0 Seuerdo para qu el renin has pinta ol sparameaio a et ‘dari compe a patr, presi del arendamiomo 1 io gu fla por deci, y pn, ‘recur u ita objetivo, corel peo qe a pagan en similares condiciones en ef mea, ayaa nsolacoat el pede A Inhora de repr uns agocitein, etn import deer ‘Bio interes camo lf ele pane elo tree de mer ‘wos ineroeuores, Si somos paces de ect cabo en bord ee rca niguns y dtd paremoedtersanar eon cd cles oo los interes gue aos eves gua aca ello ol poten de 12 epoca, Evigenerene dios inereses poten si teracines desc ‘ins infracin ava que pods scale aa denifcar os incest de ota pte bay que desaolaosa bid mymporame:lacapscidad de ponerse el nga es des Imi. Se aa de entender cna person y ga percep ioe eos eto 1 nortan recordar qu ex fate de pep slo podem suponer o inane cies ons nts de ets nteoeuore Por toto, uns dels primers cosas qu dcemoe hacer a leer» ‘es de negcitin es comprobar ess sapesiines se maa Par elo debemos indugr por meio de pregns, Preguntas ste sten haber silo pefaraiaspreviamene poe one Se faa erer oy suétens irises y secede dele pute age, ators Proguniay que not servisn par et indeacin so, ene ons gut espera dena nepoiackn!qe Te gna canegi tae ela, a0 sca ea relia o ds tnpertante pos ental? ‘nas pegats bien concebids, etd po ties pepetas sonra yg l bjt Ge in cuestin qu edict, cmayen, uma eas heramiena pura dice os mots iene a a ‘tides del ot, indoeiendole a gues ata aa commen, A se ecg reams 8 al een tu pepsi Cono una eraniona pnt oon scl caps onus Sela pees wy ce sere bens et tre estos poses near segs ag Moos nberigs que daar limos cng oe ‘si ps, pode ei desma wld aru rare de ts cles Ges en car scnen yp anne fe dee negating nos pemite rp el andes ne ‘odo sue desamos Also aunt do tno pus Segoe {os desereos nl limo spade de ncaa on pono loads co ares posta Sd ose ae [sel dagnstico des intreses exes mune dbo perder 2 vita gue os ms poderoncs so las ase Imanns bse, ‘as proctpaciones futdanenles uc cress tas Ie poten, (egudad, recomocimieats, ese econimice, cour tobe mses ‘ide esacin de et en sent atone maul, ee) Si doo tee ranscro det pana on peacopamos por cid y nic leas, amet opera tno de gar un ached os sigs se alnca, qu ls pa lo manenga Por empa, ev nas de mparca mame en elm ide hentia compet de 20) ee ca psa ce {i is cates incre oe eee ee ans seominica Es pote qu ques sien pun ste pte, este sega Gmorecocrnsent prs er uence da ee ceer gue el mo usd pain ap coe dad you els eda yee ene. Sin Cue, ay ple {ge hse tne no por tose ogo separ tone 9 secesdaes de squad ecnaciit sean tetas ‘dr modo, Par Sai cone puto, oe refs uma se de Toba Kenedy: «at us nt be bind to or fences bu let aio det teint our common iret an the means by hich cone fe ences can be resolved («No paso po ato las diferencias, por Som. ‘mes noesra sence os nesses terme yen ns ian gu a6 Deen resolver ens eerie. 84 Ngoc para col vencer 2.2.2, Identifieacién de los “ objetivos/pretensiones de ambas partes {Como sch expicado en el apanad sto, a ena dle Tnteessubyacentes» una pgosaién es ehleameate esa pn $5 i, Peo ls itreses at eS conreta on bjtfron sat Scabies especies que refejen Ios Hae Sans oresuladoa gu ‘eaves de a negociacia psig at partes, Les objtvs sn a conceci de inereses que una egal ii ede satsaer. Consiuyen en efit el eeio que Pele * ca pare decidir ss necesdndes s a satisecho eo ov ado seep Como cicen Roge Fisher, Bizboth Kopelnan y Andres Kupfer Scheider en su bro Hed de Maguire £1 may inprebal ue Ueuemos aoe gerne ims ‘gue hapos prado dnd gure loge ands mara ‘ner haa toro ‘rede aula oponuna aporar ua ejemplo conta. 1 esta erecaros humanos (DRE) de una epee que ‘adr un rectiv de una cada oa par elo concierto ste vinyl expe lat avons por que empresas peel tsa. | sas ezoncs nen que ver con suru esponbiliad mayor nia celogacin de aor iu. Una vee comunicaa ea popu, 2 diecv se nega a ldo, 2 I peomaeiéay a conespandene samen sll gu vel fee. ‘Ae ca saci, el DRH bbe pociar deca os ntere= ‘ss y os objetvs del devo distingulcadolo de laps sop. Yada egacva cepa ta, Los indereser de directv puedes consist, por ejemplo, e el = ‘mora perudoa In eldad del eucargn que ris jos etn Te ‘oda en general acai de vdu desu fala La objetvor ie "hc RA le apres Ga Basin, 186 La prepanciin 85 eal a peu civ serfin gue empress egret, ltcro aun ee edcuivo clad equlone irate +. Vvienda de condiciones snares Les interses de empresa seas optinizain de ato don rus eos yl acrid de movil eon: ches sssolier Ia ican 0 el poles ge wha genece eo oe !mesiat el talado del sto; a pation ba conse ne cas lasldo yl promos en nas conticioes qu we nagar oto, evga fbre Ia educacin y caida de vide de‘ tae a Seco. * Determinar con claridad, y con vn cto reais, conseguir a eaves el procera de negocniiny cea ‘ prloiades, El estbesimieato de pionuies dee hares 38s peptone el euro de lg negectations soe, 4 scaslones, la ache de a egaraclons meee ne odades, Hay que deteninar bjetivos gue etn diecast relacoe tacos on ns inert; einen sec son tes ps an ‘eats os objtivoscunteablesy costs St hese ‘tvs soa ago (oboe un mejor ated, eae mpleaos», siempre diculrda a negctci, Ams, codes os propinis 0 interests no Gesiandor Teva somes nl pare * lor lar conesoner qu exaros dspesos rete pce fonts a qe se alance un sumo, Par lo Conn ne ‘neocon ene punto ano, es may import deft oa laid use lo qu se gure fu cea doers nian ambi Hy qu otdent ls conesones pou imparaci a oder cnolar ia maga eas mona 2.2.3. Generacién de opciones creativas ‘Un yr identitcaos los interes, hy qu ater de gestae shai ode poses sve ls qu as pars piers ag un see. ‘o. Caundehablamee de opeions, gues Sei, portato, poles seuss 9 soluiones parle para un posible seuetd ‘Uns pare uo debra concentra ado we efron resettle ‘or oe ics soluié al problema: dberta tear muha ope. es rents pra oder eaquacer la fare ue sob lt is Pde bajar cout ‘ot exmalr,s ves, aor parte pa aproxinarey psi Demene pau continue hacia un resid tal que ve actors params, Es important sanar pete cumansy apayai ck flies, Comer ene nesselain eon tos sprocisacign bencisoot a ambas pres estima a creatidd I suds de odes a fernuvosdelegars wna sola poste, Et os proceso de nga e sul comet lero de insite en ua sol soli, slid propusa pel pein og Unt sind abit a consider mills opciose pede cea evs fr ‘Sildaes, de med que algae elle pda salu tees eamtas panes [caps e present opciones conv yale contigs uno dels elementos bso del to en esti, pues cnt ge a sleszar un acuerdo mustuo en gue tds puter rar ane ots (nin approach acta neta de opeiones creas hay ue implica a ods lt tmlemizs de equpo de aegselcin Si compromeerce «a geote ek oqueda de uma slcin a proba y lo soniye use loci senicn mis inolucraos enol proyecto sett mucha re probable qe leguen a tabular json para wa compli. mtd de ranting ostorment de eats en men Se asa eneraién dopo So tn den mét sil ge Cae= fis ex generar el mdi Ge ida opiniones posible so pe ‘apres demo clam yoo A primera vit, ei enc puede parecer saad delat dt egolain; in xia tina par cine blaine pe 1a pepuacin 87 blemas yea In pepsin de ua egos eo elo que, en defi i, las pares prenden, Lot paicpants en un Ste de breinsonming 0 tommeta de ease ren yexpesan et Yo al fu ieapenamientoe sen coals sean, putin del todo lo ques les ocua enlace cae problnao coesn planeta sin cons o evalua as opinions si ‘ies Bajo inftucaca de In ison ca rug, el pensamicto l= ia ela epi y may ereativo, bteidedoysolacone righ ‘nes qe exceden djs de as prods en tna renin convene oat Bae recuro puede ular abide dane a fase de scan ‘ise produce us bloguen ene isa de sepa. Se puede et Sar iclso en hacer a ssn de brabtoniag on a apa "as sesoaes conju tenes In vena de roduc eas que be ‘jn fos intreaus de ado os involredn, tendo te lina Se Tosi cnjuata de poblmatque hace avazar el proceso de eet chai, ira ear srs modo qu fila I rived renitnos a sector a peace, 2.2.4. Establecimiento de normas justas y equitativas ‘Genera as psines reves forma antes eget, cal n- ‘tile que os formlemes a sgiet cues: [9 ae pre le 1, conttamenta zo not pare, nt opin cad hay res ‘pues? La aan et negnia soe alga be indented Tevolusud de cualquier de as partes e dec batadon xeon ‘terns de leginidad, Debemos tne en cueia que por my bien que ayamos ened los imereses de ness necator, por mach ingen eos ‘nee de sano en el aporte de opto crete que ayn ‘nei os ibmes, por mds gue acu net preserva ae lac ene as pares, ea mcs ossine nor encore ot tees cpuesios 9 en iar conic. 88 Negocar para Convener Lot neocidores competeats eva toda cats I cha ere pesicionsytansfrman el pret de epoca nl bags com, ‘ena de una soli usa uetetra panto. Pasa cin ao ha ecssiones, hay que recur y confar ea nora esas nde endletes de os deseo de cases dees par, ‘Una norma indepen es una evs de medio ue permite eae esr eid de una soon por ejemplo: valde ete en el ‘do, eftencia, cove, la oplada de expercsidcpenientce en ‘incanieao Jods sore el tema Ile. la forma ene oe ba ‘sic aniomeate wa asa simian preston ‘Lot siguientes ejemplos iran emo ular los eet exter ‘os de legitnidad enon nego — nllos gustaria fresco wn desea er ee prc es fre, sel que eplcamos Ie semana pss par ef misma ancl, ‘A emo fctura ~ -Estros oeciendo la misma cand pel que sevens uaa ‘cast ifr ee paso ilar erteros exteos de lepimidd coctibuye @ aumeiar TERR a enema, a pte evn con an ens aie do perstasin fetes mses ponents coc ws ane cow paraayadaroe sea psi, La venta de exo rts enemas o noms gu sya as ts sede nie lo que pac stow or use comic es Sarde antemano fas norma is que podremos recon en ete, sin pr pode pest coir direc xsi on ‘eva caso, se pda oii @)225. Anitos de nsestrasaterutvas/OATWA Sols drier om En cuir proseso de negocien e imposible into Ia ‘jor lematva dispnbl fora dela negocaci prt opens ‘ot és se apoxine aun iene no convene o eel cao dee se tundanente. A ssa cmejr sheave jena al proces de ngocacidn seled ‘nomi BATNA (Best Alienate NegottedSgremnen 6 Sse La prepacién 89 Alteran aun Acuedo Negocio) Generaiment, existe ua BATNA, ‘aan por aes pte ono porla de musts intelocies, Alteraativas, como su propio nome indice, son otras formas ‘ BATNA, — Limits de eiere: son os qu ene sas negoiaer pa ea Dieser seterminadss cinlas on un acuerdo eon, cond Stones de garam, plzos de crédito, ee, af eon fos lees vacua compara pesto a ue fepesets, et 2 ‘00, respect laced ocomproniso que sea stan, — Limite esiablecion por la yolantad de las partes: ices ‘suelo los que aegeiacer puede vent Sto Vo de iets preparar con culdado los ster exter de ei Iida, gue alejan a discasgn dea alti sno, Sn eva teneos mie setae + Neqociar en equipo, sissy qu se ponds, pa qi un os ‘cmos del mis haga labor fea de ober y re tor de dogo hcl vs de mayor coon _.* Prepara ns teens y os recursos de contol emadona ge os haan eld efies con aterordad. Poe tars de enias eric esprtor, de alecin o enon lie os para trangia y torr el plies eal scores. ‘gy deaueastuceiones que ns isven a contr mes es. oes, de I delberecaslecsn den lenguse dacrptvo ‘cio de valorciones que coblage al ovo Ge frm a ne ‘qils, e.Eston yon etn deer star pesos arn ‘Segura su so pro ycorecto (pra ux desl tst Plo de ete puns, ase Apeadie C), 3. Comunieacin persusivamente diel ay ocasioes en las que podess preecis gue el problema surgi cade as ea leads por un egocade crema hacia uo ex ‘sie ej oe pte ae sapuesto no tee gue ver oon is condones dea ela ‘ampococonel sj deo epi sna cn eaceiaeas me manesies personales, ropa, con aacadbuos ea leapt a ‘ero, de cid oe el que Sos indvidens efentan season ones ei, ‘Actes condutas rept, dxafane y oe conte sir suis de es pare, x muy fc no slo conse r= tos petathos, sino lacus tao en a pogia aac een ‘a personal Par slr bien prado de este go de ecoenrs et comveesepre- ver lps en marca de ecco + ldeniiicar muy precomments lot ndcios del juego de per, fom espero per ime, poner os fra mi guia” sn de comanicacin Se wats de conocer lists yen ‘iamea, mora eno © inacesble «ell, + Hablar de co et eiscursiendo ta comunicaliny de per- dsico qu ests foram autora de at ened sob ls neg lores smn rea y los else del process nego, * Yee leg, como requis previo impescinlibe,deberoe {ener previa las meas de distareaientay conta ane ‘dona pia neatalizar el electo qu sete mca mtatomscion estima perso! poedan ee as conus de mus nei. Sto. Sites conte se sbuada pretend que nena ott mei dé eu, 44 Comunicain eattoralment ie ‘nw context como el ata en el que ca vex son ms feeens las negocasonesitemacionaes entails, es nceain peer ‘os posbls problemas ymaletendios Problems provenients dei neces de nego en itlomas qe 0 dominant oen ples errs gue nos on sens © to son gra nests ieee Ants ena stuacn de danas cuando no autatiea cheque ultra eate lo tegicadoes,es nates wba de ante te sere medidas, Ene la ms imports stn. * Tnformarsepreramente dela pestlaidadesy cotambres ‘omunictinsy negocios de min inert + Servirse ms qu nunca, dea cnidadee prepara de com tenis, aes tevesy ion contra epetciones Sey mans prices. + Aporar la comunieacén en elements grits, adores 4 ssrtos qe contibuyan ua conniicn mel fi Sly omc evant lon males y pres de ata, eon + Caldarespecnimente og slemenios no verbalsy paravera: es dl lengua, ya que eon dee complete signin de as paltas en evo de quela compen sex defice * Evita valoracones,pronuncamlentos cates yWomas de seman bets conepos qi pan eto aon usden cnr comsotaclones uy eects + ¥sobre to preguntar mucho y ecachar con lec ye ‘Po deude una postu Inne despa pi egocar para coNvencee 1a beparcon 117 Sistbemos ince exo ys nosotros mismas en clegoras sins ue supe at dfereacas qu pueda separa, fata thas a el cao de que desoaozcanos i ec culalese en {ie maestro Inacio e meve Come vemos, xa peeacin no es deen 4s gue sempre, oe clus con germs de nest mmo entra, deers tore a def ki, csluier eominoueige enteral, ya gue sca peso ‘tudo, com se ule decry i un penn ints por concer spear el mundo seno nos permet oes tapas Gus a cor ted de ira lo eis noe inpones, Con estos ejemplos de posbes ese y lesions gl eae- node la eomunicacin, consid en bus efenis tps de 30 Dstos ys vespectivos fates det, tomnamoe ete paras ‘qe vert a coats mis pragma cuando pseoos x andils opunzsive del eneveato ea mesa de nepoeac Capituls 3 El encuentro ooh ns ne ee mine ‘peciogepmans a Se tein zee sae nega te dn en io ae peprcin etn is deere cal mod, Lear a Deda ences en lames denegciacén. Ben ee momenta Gn ‘do nue ean de accéay debe passe ua pdt cuando lo qe he ‘os consid cudadsaneate exalts contac ca lo para y ‘ens por el oro. El monologo se Wueve doo y laine, 1 Gesconocinenoy lasoress no at, Coan or riers yr esecbaros a an del qu a er te to ntoesor Suu hors atl ves, staat connate ‘reese tren de infoanaci yaranes minus oa de elacidn comunieata eu, +o lago de et, ened uns pees Ln imporaocia de ee tina ini x que, deena de seiner as acces 9 plibra,seaarn it aaes eo ue ‘x publ oy, sobre tod se ens en etait de ‘um negocio respecte al ora que tan ede cabin ste. Por indo et, en eens, el og sigue sede ist ‘eto neo paaestture y gir el proceso, Un proceso que tard deicado a par aka ; uo 120 Negociar para Conweeer Sublet lt rags que epi el eb + Cieaena lo heck. + Defi laren objeto del nego + Panter y debt propueris, Ents pus, que consis, como vere, el gues a eg0- lai, no sn en tbo née; por el cone ane eas ‘rs de frm que nose ha exaleid sacuadarent a el los hecos sigue send cofuses © penanentemete discos no {ert posble vanzar hacia intcamio de props an seme, Si ejrcemos un contol ste los primeoscompases dl pose y conseghinosiprinireo € seed, lard ypropésto,babremos Pest os inints de un sido eifici que sr levantan on as Syrtcicoes de as os pares neocons de frma ly sep. ‘Cons complement del metodo, dae fase de a nego 1a gas ene en juog i comunicacin eae os negoeindors Ast po sedi dn erase ceases, vamos coocendo a ies n= ‘elociry sectamos as bases pra epost logo del fe px. Saito que prszademos produc ea €l. ste comienzo sl yfi- tao et omnia se grav wavs eI blac de esos 1. Lenguaealreto, clare yendgio. Si deste comin ll- [pa de os aepoiadces presenta gran resistin eto Feit que negoicdadscura con eo0e aus de conte 5, maletendigo J enfenamienos. Asiiame, gle co lence dees aer arart una Pavia que inf poiv- ‘tents eh el leaguleexopido pon ta pare. Bercuene 121 2, Autoaticmaciinyairecién del dilog hac lor propos ob- {eines dogo debe tener una esta en In Sue unde ‘ena as liness macs del Geen decade negeiadoe sobre too, poedn econocerse as mes baci as qu eat lines pesmanesimete spunin. ete respect, quereios de ‘abr pana dea anton somo ron 30 fee sie dl rcomeiniet de In propia enti (opinion, "sons, refrac, i) en rca de nepeicin. ite ch l pres paso inedible prs eowseqe een peas Voll gue nos esos efiieno teptdament i aged. os es apo 3. Contolemeclonly respuesta empl, Berce dene el co ‘maz un afecuado contol sobre as emociones qu, std, ‘os walked mpl rae ei Imperieibe para lng amar conague un eto pr suo soe lot pate. siguiente eeane presale Jt exados eo lonley os pecles que dete Inderal de miasros Interloetrs. Exe ejeteica de enpaia so petit lect cualquier euro persasvo a las psoas eoa Tas gue ia ‘ee, 4, Maneo de os recursos para la persuasi, Par es cto, ‘laegocinir dae dapone de un bap ome spo pole {e edeatgisy slsmeros que stan mote fate cle 130 e los efcns peas, Ens leans han so en0- ‘Bales tadclonalmea, clos laos de pesasiny dere. Uric, wees para la ote de a cotarmidads «ellos ‘editor sulin eel6a en el eapul sigulas ewoctap CON vance 3.1, Estructurar ef proceso “By encsearocomienza con link de a comersacioes coal a are iiio que cance con a per del proceso. Exe ome ‘condo los ngocadoes debea Dea a ato ds tras qu ene ‘a impenanteinaeacia ene devas terior dea negocncon, Resa de sma uid apovets or poismenos def 590° ‘aid antes de enar en as materia mis centtverada compas mane 3.1.1, Definir de comin acuerdo las reglas formales del proceso [ete moménlopeiminr del etcueto con el oto es covenieie Sonsasary dein, de cnn cued fae qu, esd upto evita forma, vata regular eocadmint de myocar (ground ‘aes. Las ns comtnes so: * Apert dl debate intervenciones iis de eda una de las parts (opening statement). No se acoetaca s eta lps en el nla te la interac o ngoracn sn pans yor nos moments, ms o mena rg, Ee lon que se ean teeumos de ert formal, Estableimient de un orden del dia comin para fs negociae ores. Ya ns refines ameromnente ta vei ge bos fale orga hecho de conseguir que al aden del da scope Be aleve se ace en gran meds ue neoties hes ps ea, “Tenjndo en cena gue el orden dela ref en gran pas ow objeto de an intestines coqvenil prets eel eneie al comenioy exter del den del dis qu propose ‘ou pare pram rede ojevos que esgic Sta pst no propose nad, bay gue loa ies indo 4 inucene pesado, por el conte, se asain ‘tice dtr. * sQulén diigo lider debate? Ca ua dels pares debe | seta asus espetvos poravoces. ats ptavones een ot ‘sigan com les €0 eo Ce pteect aun sep de ‘ngoiadress deen acs pay cient ge es ‘ocado. * Casles son Is reas de jong as que las dow partes deen tener: er play, els de desbleqoo en cas de eis poe oy de conde, mo hacer delracioes ples sts eteninado meat, et. Estas yoke sgl gue apr oe en y contol proceso der se seeds ypc dee pic. * Quis deja coniancla de lo ead, de qué forma? A: ‘nos ejemplos de ea forma de proved So oe sistent —Aewerdo de Intencunes (fenrandum af Undertand: lingiM(OU), Se ttn un Socveato en el te ly pte compomcin excavate gold beta fsb a ‘nes de logue, postion, por extn en un ter ‘ovina. As se tale etblocr gic. vim x emplar meso mejores exorzos ea desaole cnjotese tat epi, ‘yogora X, a porars Ys, ee, [ELMOU debe escribir somaramet as buss de cue oy conte seas in efesetcincxpcn gue lo senda io unde sje a una poreciorapobacn despre, ~ Acta de areal. Paste reste comeaiete acon dee um principio qu eames deca ada scones se negcicin A psu dil erent de on eta ue ‘je constancis elo raza enca sein et retin oo 6a fecente como se pode pensar debi aa lbro- Sid, La presi de que tbr Gata qu eo och en ‘ad ein ayuda & doar de esonld yess intervencons, ya que sav petons moy pula yon ‘seize cota fedos poses mejor lagu doce cus etos que mesa plas esta senate alg forma ‘Le ese delat debe alsa de un forma abso ‘ames rg y neural reepetndn a min conten oe is prope y avers sleanafon part per at. ‘aren un jroes de tegen igsrao yc 124 negoctar pre Convener — Redacelin del borrador de neuer. Se debe serdar guia ‘edactré ls toradores de waco sie legs en fe La lamas drginginitvepoede ambien sate c= sorlegal extemo e independiente dea panes, [eerie is Ras Fonmates onc bOeeSS SESS Es outs Fontes oat CHRD 77] 3.1.2. Sentar las bases de una comunicacién efectiva, Come sa temosexpaeso ameromente, detec comiese, el flags ‘ae Jos negeiare debe sr inrmentl levi a loge de ‘bets previanetsdeeminuco. Ea exe morento pein de negocio, en el que se pofuce una aperture dl cand] de coma iin en spats, es impotane port I branieta de a cam ‘wid al servicio dl xroctao si con a fialidd de sons. sbi senta Is sgt bases + Un encuentro comunictiv sees, + Ua precedente de est y respec + Uns regs de rao ade, 3.1.3, Reconstruir y consensuar los hechos ‘Aes de empenar a ngceacio en Seago esc, es impose ‘hor a eset relat al enbecimeno de los hecho es ‘ue va» ver la negociacn lo exge una ator pr la que mas Bencuenss 125, sts deteinenconumtnent cules sn foe os echos ap fide los cuales debe sansae el proce, a ning cao ls hechos deeran se objeto de negcicn Sse aga sen acuerdo sobre lea ini yd modo indepeiete, ee ‘nar un gan nimero de actades ptsocalnaesy trons eros ccasioes, origin confit. Es, dems, ona excelente ssa par un even! eclaecniea- to de dvegscis inf basads en rein ofan inet aoe. A paso sir los efectos qe we alas presopuets po rian produeir en el curso de la oegociscién, es cowvenette ‘eclaoniosconjntmentseaerotpimeon ome dt igs {acid coopera y unt comusiscn cud y ria feii- ‘arn, deade un principio, los movinlenos qo segs ena eka de negcicé (en! apt de alas pecapioncs as pte te pata ejerplos refers a a fra de ale de as aspen da ‘teas qe los hestoe pueden bcc) 3.1.4, Identificar y delimitar al objeto de la negociacién simian, y engue ns puts pacer que en os as negosacones ft aspect x obvi pac es negocios, se debe lettin y del ‘itr lament por amas peso objeto el gee 2 com fico ge se pretend esol, a uansacién a seal ote). No debe. "os aver ve cualquier negociacga et vo proceso Se esol de tras efentades y que, por taco, os panto de ve vergete uso afetar no aio wo ncese eben, sng acy a én cde paris respct aq et og eles pegosinon 3.1.5, Obtener informacion Bsa sigunow trea que debe aborda nagocadren eto mame tos previo, Alaa sft de pepsin expsinos Ia nora ia denies y poi oslo muss terres, sg amb le ‘Se nbesuo neous, Ademds, ess itr dl ta hy du ite tentar conceros en abjuvor epee qu ns desea ur fs ‘Shimospesigve Toles spies Ia det de Seals sera 126 Negoc pure COMvancer IABATNA par far so pecio de resray, portant, poder conte _ nbn de negocacidn dela or pane, Sin embargo, oda elim provisional, pute ats dl Aaja de or una aproximasin hips cue, generat, 80 teamor Ie Pomidad de conocer con cetera ods eat lemenion Piro ws importante avcigey, ants de eat el fate de dbus pope (Scie se hic de planiecia grein que bemoe redhede cna posicin et um y abe ue hence omic esc "ates de nagoiaio se eomesponde co nena Preguntas tes com: :Qud ha hecho qu ase se een ene reno haya ponsado on adits? Qu lc ha ered recs er nasa eprei? {Cu ess principal tenor en ene epee {ontbirn a esableet un pont de pei deca 3.2, El inicio como condicionante del proceso de cuier epeitnent ‘os fvodmsutte i cia sm are Respect al lina fundamena socade set, dtd el rine nome Pst! esata dl proces e 0 ls ses de vn eens ence 127 ‘20 espetu yeilrdo ap va ala, eae pip reac de valor ete lor eegcidores, fai comme satblecinen, ‘is aes deat de aac cojuna de pot La serena, como linn predomi desde el comiez, pro ‘pasion ales un west psiolpicon leo par wn eee, de Ot de os aspcins qu ay gue cigar dese principio del ne sla x comeguirun grado de autgaimacinsdecdo Mees Begocinores, a peta de haber prepa mincisamete ia lena wdesparecer reas 4 oor aegocdors my pee ‘also mas atts qua ele Ali, Ca setladce Tee ‘aul no somos eapecet de haceror psa en lest dee vst, sla onde on el reo ls aegociones ores ea mesa y no ns leptin east ol poet Por tsi, manejar con baad a aoafimacion esd eco cons benciis eo eda de ‘a aegoiasn. Eat compobado queosuogcids ques efenan ‘ele optinizar et loro de ss java, yl agecines sos or ets ceva, peo elias, comport mer oe aed wp. "ones mis hums ‘Adami twat también pide cone rnc 4: yl yu, slo cuando cas nade spare aponeca nae tuna de exrsarGrecamene app nesses, fe peedee oe, ‘strc benetlas conju. Sa mbar e petieanens impose pir salam y hacer pr tno pent ena ngery ‘labors de foraular popes ons el sted ese slag ‘sea mantenid deat encode ener, Por ina, eos sompcbo gus aaa tins exible emo ‘ay eatin mostdas a uavér dels autoatnmucn po essen lipo de elec gues consid Festi exe moment inci As un lina esa ode fo ni, ‘vad y tos means de ssin-eaccn, pce fr vaca rancav sin propia abocada a ettectaizae ya ana cece ‘ean a los egoiadres 128 Negocar para Convener Tien, unas deatidas plazadasicibri acres de ‘alo, roveatdo gescoafan mats, miedo anterior ‘ony sincere en las respetvas pions negoladcs, 3.3, Las percepciones y las hipétesis ‘Los besos pasado, lobes de ls negocasigny a ites, as de oegoclr que se cosernadeecan yf elias eer hes, ea deta, todos los aspectos sobre le gu de que estan l proceso, on enendis de muy diversas aarp aa ‘nace las pares agosiadoat. Cando los negosiores eg a as pac ini el debate, Ue van corso ta sce de resus que son ends como verdes por ‘at tno de los sts sverddes, \galient lena peo die eles, pone lor negoiadores one fl salen dy onan to a staci que les sepa, ser apaces, sia erbarg, de conn ‘muro as ampli que inegre anbasvsons deforma suit. Podamas deci que el encuers ew wencueto de detidalens que com tl obliga a atogar no ao india din, a ‘idea visiones del mands dns. {alguien que ces el deo de un producto pede considese qu sa agra fr mucho mayor go la del qu we lit por ere pa tec, notindo con extupetacie comnts a=» ‘cic capitis afm que uae noe ds que una scot imeleveses dein que pv bese ecard suauer : De last frm el senorme dao morale cau pore ep tino ose de un det en ma fncionce de eiorinacin depp de tabs puede servis por sve amgacs alunos y acl ei m3 uns oportunidad pas adapt oe aseos 9 ms enh dere emposr. Hencuerve 128 [cas que eal mucho mise que sat de su mismo tao poe ‘eta en una zona llean Ge vida on plenocaseo sic de la Aad sect pride pore pans comprador orm ana cause ‘80 valor pera desu tats por el rol fab speach ‘to que eva peo. ‘¥ ex que, como méntionfbames, no ext una rela sjeiva€ ‘amovble paid a ea ls negocios sentenrciowame {ea debutic Veumos a coninuaign por ae ssi. lo qu etme ‘mporaat, qué podemos hacer pus wer este dia 3.3.1. {Por qué la realidad no es sélo una? in ntroucir ag debae loess sora de eats de oe, bem hacemoe eas prepunn con Hae pragmone prs amor eparadcs ahora deems sluices pots, 4. Porque procede de a experiencia de os humanos Allbablar e sbumanos en pl! nana irediatmene qu ec. sinc son ambi plurals y Giver. Cada no, depentend de ‘mld de faces, ha ivi histor eon pres propos, un coe endo ls misoassacione y Recs, coatayendo at gc ‘uy dipue ob ext elie rica De cst forma, en el primer empl, la emoci ye exer ax om el valor que tiene parse read del ae lo eto, ee ‘an a vivirlaexpecenin de m poacin como algo inporstsina 2 Porque a memoria depende del trayectora vital de cade uno ‘Cuando ables deo gue seis en lps, ext econ eas hecos ese ida na nova Cnstaccon= que aue bss ‘ose en To acu, depended fara pane de ovo y seat ‘to por cad indigo en el empo tantra dese xtonces, or xa ania pode se que eo segundo ejemplo, mies el co- edna de equipo ba vivo unos os de evan pogresivo aca objeto prefjado de consti ido Jerguzado equiped "anjon, sus comps aja vivid eo fos como I scbostaaron el eo incl de querer bar como gaan. 130 Nepocr par CONvencer or eso, sor, lo ave para uso ena ptt fe a srl Se Pcie que se bn mostado emacs y sper pra a oe fue os ‘smpromisossuido con seeded yenreg ote ques sete al ocd, ‘Con un prepa del pasado, ahora el presente tose ‘in ies dois efcmalas erase sin as ing exte por slo, mins ue par el lem sido uns ear ea ln sgl de cempronow per lagu debe rcs una sompesce ‘on 3. Porque lot valores fas matiacnes yl peerades son diferentes em ead pero oc esta rain, aunque estan dans ndsatbesecptaos por amins tes Jo qu, por 2 soto, posde we objeo de scar incr ‘ables eel sale» tio esos dato Ea el ccc eempla es evden qu os mei cua ye bie ‘acide d a cast oto de ln ompuventa son dats sjetns a ittos ‘tomes de eid al gal qe seis habs Selon, es de ges casters de In ca Sin ember o qo ar at 2s valor fd ear en una via istic y Soamopoia) 9a ots o> ‘tn desalor(ener qu sul el uo la acon de ns ‘ openonas de oo pa, Vito as, parece ingle ese et babel de leagues ie ‘sets ms lnorpabes dein cocina mas ‘ound de os acto on au intent Se og, (Queremes apresummos a ece que, eongue, en eet, les 0 ‘ei aes exerci nos dice qu 0 eso esos com lia intcees ya ese dsensin sino uc como eras yan ao lag de et ito, el desarollo desis er ee bid a eee, Ja eps oa eres osha cade va mae “bile nena de os caminosmejones pala conc de esolasioes comme ec a. Adem dees aes generale, gueremot dar aq gens o- deacons ue ayucen ene orpej es de egeraan ek sere rte de lugares dren, 3.3.2. sQu¢ podemos hacer para superar las dil renclas?" v m4 (uecenas cee stars lect gue Hees leit lv any era» delbendamene, desarndo sci salam pal * Spear signa, en prime ngs, conocer ss ifers gue ‘se most al comenao dl dogo. Sigiics tno cl ing, como seasons eo ea Ho, arabes fe ea de weno ve as costs met incense ti oma seta nue isin vere (0 cota) ype rl deo esd. ‘Saperar sigue, en segundo lpa, slr de Ls stad de ‘serprem, perpefidad ofrustracin qe sclines tala coat ‘tuo qe is perepeloee el to dsanmcho dei aoe ‘Saperar signin, por sto, cotebur crear wn marco st- etior gue poeds neg src, ef como marca ‘amino pa conta la ela de foc st Complete Este Gesglose dele significado dt veo spec son ys ema sts pn ster cto comprar cuando wperce it disse 2 acarouo.coo a ora parte. Terminates pura tncion se ‘weve reps sexe cons 3.3.3, {Como conseguir superar las diferencias ‘en Ia practica?™ 1, otarproparade pars descbri otros mundass Se tata depart dea base eG pa mucho que ns ays pepe ‘ado ytengaros Informaién np a ett nercct el see Sores amp etd presen 1 fect Ia ingen, dec, lo que pa, ors as eva a pensar gu elo sto jurde ens ss csh ms ge Ele node pati cera Ia oie (gua sea mls ans) Soe 132 Ngoc ra Contvenet ress el menos conesleu para sorrel abs de consid, 2% Controar Is emocinesy las resptstasimpulsiva Para sare asada empoje de ores, nica mejor que baer on "teco de contol emocionalyuatsorma it nicl pulsed oo na incu pacientes, Detemes en este momenio evita ls vibcaconespcipadas que lus perpciones de meso imelosor to susan names bee mais deal mundo gu, amas oot es eta cs de pe ‘aciapartel ogo de nuestros Bs) interes Asien ve de dei: «E50 os iadnibes, peguntcems: «ja qe bas spleens 2 Hiner abode wn lenguaje qu luda categoria ns amplas Saher pera los aspects disnantes por mii del apr de catego- ‘hs de tayo absacsidnyglobaldd que lngren ns dean ‘mucins ocasiones, el dno eamlao que os leva sal dtl, er del eateatminnts, Reconocer ene primer jempio que ea aparacin cet al se. 'oconbuyé poderosamente xt del proc, si om oe coe. et exondmica tabi fe dacs, ya qu e tate de po. to tucto gue sin una imagen innovators y unt foancacon gua lunao nob sid coocios, runs fom de erat valores ‘gat ambos apecos en un todo que pute dr pasos Yommas Se for: Aeacgny itibcionadrsnds pss abs pr, Par eva abo esta comusiacncaramente constr yen- "autsedoaes necsaio lenge co, mead yn acilemce Un lengase, en fees, que sapere ios leat: torladnentey, ‘fa, Buenolmal, idea pra templar ia liad con os los aes, sincere, fas znas de somes on dei ‘a lschjedvidad qu le carci, Hencunes —133 econo ds pr tein ite pare oe wes sta en eprues sone cua en a esa de epoca conn Le ‘ind coms, acepble pas ambos, paride cnn ds ans, ore condiciones de ngs sues objetivs il foal dl pone sy fe babemas arena a er mejores pean ene ls vos 3.4, El encuentro comunicativoe ‘Los negocadoes,depuls de uns continents prepa, po fa se xcucian. Ta ise concn previamete coma sneer 58 Se we, el momento del east etn momenia ies eo, Bares sen gue es apr el comple procean dl debate oe ‘5 opco qu stan I resin de lo que den eater 1o 6 extras, que eo ets rime compe es fsnocons hagas parca de foam carey frcpttle Sees Astgue eas derciones sean comprensils y psilenentege- ‘seralizads (a opr 00 esta sv de elas) scree ne oe ox dias y elevates pal pocesa gues ric Como a temas meaciono nis de ete capt, os roe: estes go se etabecen ene comico de a intrids nate ie oma cla ites el desarola pester dea ma videntmease posible seeondui un dflogo qu some con ‘lpi, pera lsd ycompetncn neces puns pony {st mermdas pol bo adopads ju por i comsicsisn i pe ‘tela empzzanos de forna impli, pepeteas y demain Sabremes forado et dogo ea una diecin qc clones ro ‘lad ye coool s muse primera lterentda aot ee Inhibidos, insegurs yeeros se diel ena panos esa ‘ord esa wpriners mesons Sane en oe, TSA Neyo ours COW ence Ee defini, a 9 logo pare. sestando unos precedents eran eles a minicacién dacua por los caues mis coareniets pone Yo, ‘ot ao, enconerets cules son eon Wooton precede. ‘Yuma «eopaser as ‘amar al comienyn dew scan ‘as desglooamos pas una mor compres e akan (@ 9) de au epoas por cdr especaimente el araague nips metus gue el negocndbe debe 0 on a pare, Estas meth, ue ‘am sine por medio dele soe comictvos ue Sent le ‘8 en los primeros cio o die ts dela mers, 3.4.1, Iniciar un encuentro afable'y séréno (Suan eibimas o soma recibidos porno pce, ee encuen ea: ‘te personas debe extibecer unprecedented respto seen. Lo eeursoscomnicativos ni les pra xe props son sen- ‘lg, peoeesive. Recogeee igus 8 conic 4 Unsaludo cide ypausado,Aguteniés especial inperaccs los lementon no verbal, soe tla mia, la sosce ye lato Hise (dr In mode forma me, scope st, ). ‘Las palabras deben conte alg apeto que personstice ‘lumen cot un tono postr, No sn comveictes le lmas las heck, ampules oe exo ornainun neal os ‘temo, tna fancied ngusteade, Referencias cdo al pi 2 visto, aa aail- a mosada por mest neocons lace casa ‘nm det enveno, so pose de conocre des seg ‘lomes anes, cc. Temas corn tom exresados seas sacred (pinoy, tarde o tepeane se sous) 9 ein in exagercione) Seria pasentablecer se ‘meal principio La vos fie sno seo, la cncisiny la exqrsivind las ecu inras que prominciemon en ete slo mate ala pot de only Slibrtn gue Ueber sep oe Tuned posse Alguna prequna sobre nuctry interlocutor. Arts eine tr que or eigen ames de ngocacig,e ome, Hance 15 cae concer el prtagonisno a sto intetlaca, ner ‘odonos por algo eerste Pus town ions dae ocinieto previo quo lamar cede en lf de eparon "sa preguna Inca ine varios popito + Mucsra interés pore oto yi concede protagoniino oe nos momen. + Now permite relajarnos y stern en una posin de stsruchay. Esto fev lancom pas Vidd y el apo dete de nfermacon, + Nos permite abservar a nuestintroewory hacemos on nfrmacin vais ceca Ge eta en eke morse ‘(erwin emer, ctl.) y sea de oa de bablary dd ost, 3 Sitmarse signieatiamentenel espacio, Convene no ripe te par tomar sent elec, dent eo one face le mesa de agent qu tvs pom is con [oa pane de fomea mis ebu No vats extender en est: punin gue, aunge de eta ‘eleva, no contiuye un aspect Seaivo cena Bas ‘i Geir qe somos Jos ansiones dl secu cones laponeria messy las ses de fovea qu toy aes ‘eens de estas en enigler center cl sto de yorrleanca sci ues interac eomn sgn de date ence y coded i sivgmos en campo seno,dsbereos espera gue n08 ropcogatsentros yao haces dz eto motivo de uo confi ‘negociacin sa ay saben lg ne deat ann cs inviacién a sntmor en uno ot aga 44 Adoptar una pstura convenient. Ua post ajay ste ‘a giana ef ouo y miiadole con eco (podem {omar ots «devia emia sod pensemosoetence ba "and, peo coovene mia eusndaescchanos) drt unt = de iment y contra al expo qe no mented ines ‘nus ier 3 Carine evar Ins postures etcsiamect leads de fa sea del oto, as sefes de ssc ovens de oo "bles mipulaién de objets) y a mien pong, 136 Negocar para convener 4 Has, con a bails a, qu pueden ines al ot un uci fe Yale consateo una actin ava y pepo. Coco vemos, eno seclloaspecae in al sleuse de cali, [Nofac ls ser un exper nepocadr nun comunicdor sofia pas carseat unas Indetiones tn imps Slo embargo, en ect, ea macho ms comida comporar ya gusset, ans {ofo, deen serio de coma sobre oe propos estos emai. ‘La anseda, a inpeliviad a ecgpcin o ni deen xa, oo ‘fc, somes a Ta Yoni deltas elecién de formas co- monic decd, yuo hae que augue ts sean may sens, sen por el reo de la atbeersin ye coaua. No sconsjnos ag elaprediae denis opotecoos exteeo- ‘paar que conlempen todos ls patios asa wors spuds. Abo- ‘mos, por el conrario, por Tega rls al eneueto cone to ‘Sect cu un desu cota eobte mss fom fe impli "as dee. Aa ao sla emperareros con mejor pe sino gue ns a= ‘eros cons de cusndoexsmosaljindonos dl patn desea tim pode aie 3.4.2. Establacer Ia identidad de las partes En ess prineos momentos el excaeatoeomuticavo sa tnasai- tio yaa sei de seals gue, deforma deliteadao 0, 0s wit Jim ie et oo cou usa deteninaa data, Po es, nests come fej hero ban oentaden I consis de a dead ms ‘convient par el diflog yin peru, at vt gu no concam oon sen, le gu acne ens y mode ut ead para eo tent ‘Elaecs amb noe ean dap one era ae ‘iat mp etna) Ese proces de "noord ‘eo (Anos db ipo sigfendr gee en ‘atleast om br atti ares adr, ys Commi leanne a conan eater 3 Sm Lo, mat Sa, al ati i lancienro 137 Cada eer habs aban propor oracle = xd aman lamp, ea seme al ons ‘eto del ole lr gap fy eperon ueo cr aap- ‘an prepine eco ercin sexe re iconic de lard parson yo Perade gu prevae Como nes comentan eos auores, sempre que os comrcanos on alguien estos misranta una iain wot Y ext eno gue ‘tons side daes son parent convents prs evar aca leno a proceso nego Debemos, or tani, legtinar I ena de aot pare conus ‘wu espa sano y logan pec, a mismo empo, debe ‘onseqt que el obo no recopona como necator vite) fart le amas eels dl oes. Algunos de fos rears comuaicatvs qu sive «este props I. seucharatntumente sn interumpi. At podkeos bse ‘vara ou y regumaros qué eso que no nos gusa des or ‘1 Ge dingise a noscucs. Sabremos son deena al ‘as (aloracones, negtvisno, plntnmientos cero y isbn.) 0, pore contra, el tno Toe estos que ‘compatan a su eae vertal (ais, velumen demasiado a, velocidad, ads), ‘Sl aderde mtteetios un encase de neve ee ‘eros una ee expeearin ypdremos cua io qu des Bos y emo deco 2 Contoar ella eacn-rescene La etch seta ls ‘enti ns opatian para tomar la plan con la aca ce ‘gilen gr Iga us fico ase ou, 20 on el conga dl fue seve alec imemsbibemente er lot emodoss de 5 inedoedtor ‘As una ea contd el aomatsmo de i espusta i lv, deere laine fran sigaietvament sree y Fmes para propner ora form de dito. 7 a 1 pe ici aa ees como las sguenes Sven pre loge ea met + suQué fe puree i djanos «un ado as vlaracionspeso- tales y os ceatramos eae abjen dela nga + sLe veo aeraio, s comprensibe por I important de eta "eget am también me peocps, pero ceo qu ete {2 blames sin itemumpras y vamos eovocieala, de forma tang nq cae uo opine + sSi or dejamos lever po at emosone tnt il acer ‘vaca is negocacén Segu au by opciones buen faa tmbos que no seremos capes de er os ejamoe Hear ole qe ca ete moment sentioes| Como ering en estas pls et pretense, ua ponders expres emoconl ua apes por lon apts po- Sisto yuna sgumentacion persue sence de oy tenes (comprare der manera. Br ning cao se waa de un enretamint eae ws toe to» y eu alo, Nos ubcanc ambos en mio cane be dz unin conte y Int ds (pcmer pecona del pia enero ‘cho qu ganar sexpetamos as deters ela [sn ses qu presntan ua imagen cori 2 a gute ‘0 mesa costes vai ft en i comune: + Bviun el efecto mulipicivo que se sale dar cond yondemes al desceausl cone discon. + Soponen un omar a dieccns del proceso pra renin Io ai lo Sjtvs previ, * Con fecuencis (no siempre) conagian a oto, al mesoe eo pte de nacional y seastez que noses moras 3, Mantenerse atetn. Una vex puesta yor aa nut itensfo ellenrel didog pres eamios del rpeto may dla ‘Stonla,debemos matensenos ans served ee tn mndifedo sus formas comics o, por lent, ee tus esparecen una yaa ‘ise produido un cabo, por pequti gues debe ‘los ny positvanets el avo rub del ste Son ses Sines, or are Benwuenwo 139 ‘Me legode que estan eseycooeoe com ranula y ‘Asi exponen su punto de vst con dete y evans ‘alorscions, puedo cbagender micho mnie bp. Si vuelve las desealicaions, 10 tons saris as ‘aloacions rods, deberems recor lo pastends co a Tei y ser mis pss y ecto en con! dl dl Jomo 3.4.3, Obtener informacién Sin dda enewento cornice tee acho de conan mi ‘uo cote lo nteoruores. Este connetmieao uso, gue come Vs enn ase de pepracin, db eta ct poo dates previo gut humor oteai ants de sentroe ete mesa de negciac neo ety wife eaundo enperames el dogo co aoa pte ‘Lo eeroscomanicatvs mis ude pra te isis: 1, Formula preguntas adecnadas. En ete pine romento deen er su apc Is preguntas oe, seus dena cone niente wcucha,peovees deen gran iid (eal). fomacie aera del ove, dt objet dela ngocacin y decal ‘ne asec que sea coveie conoce daa el proces. (Coavens qu lt preguntas apis los mepees dl ilo- 8, pospongan os npects sconce. Pl ello so con ‘eles Is pregunta bles gus explore granite {nfomnaci y que peri gue cl qu pea spore tas tidas como ls formas, oecndson ann optaniad “nica de i enondle Preguntas abienas adecudas pare eaablecs contacto soa + sPoderosenyense ya: QU Ie gta exponen wo pi Spots r + Me gustaria conocer mis adel mai de amd + syCailes so, en oid, oe aspects de paris mis ke vantexls 140 nega pars Conencer Por puesto, despts de hacer un regu importa ESCUCHAR de fama ave sto quer den oe tos cena I ‘mor ebjaay steel gut el ooo ie pr ‘sno eulqisconsido de pensamlem qe oe dese deel Algunoserores qu poderos comet la hora de escu- ‘lar eten que ver eons siguieates compere ' Rstarjazgando 9 tomando partido sspeio ao que el eo i ie de manera qu esto nos bags responder emecionleste | pedmos gran parte del informacion Ext err nes er | ‘tsp que debi Suna erica depend ors ‘seleocn de atone pri y sgh, + Baar pensando en paral, peepran lo que se a cie. ‘continua oaciand o guo se aye con oo po de tos colarals qu empobrecn Is recepeign de ifort ‘in y qu, con gan probabil, hacen ge el qd tha ‘ano not esto desir ydszonxin, + Estar respondlendo andcipadamente con gst, soadot | tases ncomples como wim, rors, spark ‘adn Bots mueseas de como noe tts 9 gud op ‘mos acerca de o qu el ar dice atipan pccpendamests ues espuests, dou Gta en a pens cones © Baefeco, respodemas sn suiiente informacion, im pula impensademente mostrando fala de respeto por mensaje dl oto ye ques per, dan a or un n= formacin que no ed bajo musa eantol. + Estar responiiendo deforma autabigréfen. Oto de os crores eceats shorn de xschar oid lo qe ‘scacamoscoaexpeesias pops qa, aunque elacions- ay con lo que st ett iieno,desvisa nue tens de Jos pesos, tras y vivensas del ao Nai ota pop wid y pis de vst Lemp sec ipa cada ve qe oko babaen lupur de snnmos eo wou zapatos, volves ey ta Yee slo noes, sia dato impo para concede y tnt os xgevenia de fm geuina 2. Observer a nuestro nterocutor Ota importante fen de omacién ademas e at espns 3 esas epee enesenea 141 ropio comportamiwto des pesos cone oe eifmose dle logo. Ses gets, formas de abla y de move pos en Jn mesa de negoiacio, su apariencsfic, ee tov eo oot ie mucho aera de emo esl oa prey cdi prevail ‘ane se comporari eo el poco apicndot. Queen lear aut, coma ya hiios al aba oe ‘menos no veces dl logue, dele rego defect ‘epretar demasiado» pari de os dates que observe Nose tad qo rete concer ea patil pesoaidd 4 oto al de que constryamos un hipsess cena a ude Jubal endiionemos nies eomanzeign conf, Ente exe eintesprtacin grat nos hrs comet lo ipicos eres de ‘bin te atvingreSmo se la coe lf, aeain conti ‘mand sus acepcionss pre seigo qc at inrimen en ss opis comportmientos. AG, por empl, screens gue mics inteioutr eu sepsis agresvon ot pooremos& lk eles, oct. mo informacion esuscirenos aa emt, con a gu eta. ‘mos popicindn use ok eset sea y pov bene ‘eacabe mostandoagresiia Agu scones una chico mds pragmitics eo la ssn poner ebques nt acer igntos, os demon cane 1 sin eabago, de emo algusat de meséaepepunas pods ‘eal eazsones por pate gun las cle cn Et tube y devia a irda cuando bare referencia ier spect, ‘imo sul nerampicy abl precipitate con ass {25 y poco enacts ooo aoe aia Smee leva ‘sabia y ngando coal cabez ate ncaso de gue teri. eos de habla. Bos y oos aspen, sept yw en oo igul- mene earceritco, abe Yas land unos pfs com ‘aves que debereos tna en eenn no pa iene 2 tuxr ceactivamente ante ellos, ino” part deutaliain, ‘malar apartras de orp aera no dodoos i Ar ast negative por es, Deberos observarigualiette gn postios de mestoin- ‘eloator con los gus exo lemoo» pat tulipcar su eto ‘Algaoos dees rage que debemos per nla alert en oral son, por ejemplo I bean dsposcgn a responder 2 142 Nepatr pars Covance esas prepniay, el regeuow 9 atelo silencio maneido ‘lens bablamoy, Ia asenca de valoneiones 9 Cases cot ems y negate Be tool ques jst a ano 9 a tia elena yreopewots go eur acnsjando nt debe ser identideao, renladn e imitado por nowoton prt ‘ocseguirese efeco deseo poson yd poenciaciéa Tas boenss formas comanicavas 3.4.4. Controlar la informacién que se transmite Et ine objeio ser fclmentescanaable ss an supe can- ‘enlortement oy anterore oe somanea Sien eet, temo sido epacer de prime sereida, deter sin reapetomutuo el dsog nisade tos nest inteocato cx Samente probable quel comanicaian tage ua eo puna en ‘ules egondorer se exencten sa iaterumpinc yen gu as emo- ‘hones (inolivdd a, aside) teogan eas tensa, pera ends teen ya econ yoluntars deo ge, eda moms to aieeaos dee at no sigalca qu cada nerve ne preci de ua ar 1 peclngade convecitn cow sors ene pur promdee tea fad plabra Se aia a miss mance, que de ear eSodos¥ ta ‘pl fee leo, eta ane, tne x condone decuaas ua cool, desde un panei, le infooncion que guaran ane Intron cada moment Algunos recursos qbe nos servis par ste props son loss 1, Responder de furma general o abstract. Ee eto pints mesos de a negeciiéa es impoante, com din anes, Ho cemarel log en lo exec mirgenes dela concen, oyun nos hac ua pregunta gue pretends bajar aa ier de dete, posemosresenier deforma gener ¥ dei ara mis ade lot aspecos particulars qu abora queda ea Gemuesua resp or empl, sms pregantan i Clet extari unted ispoerw ftcerD= anevente 143 La respuesta pode Exc dispentos efecer odo og se ecu des ud de que exublezcarnealguncepster prvi y concn ‘oe, tn sed com yo, ade on lo nae qe nan tid sexta negciciin 2, Pogponer certs temas Si un xs 0 put de a nega sealants en ests pero moments el logo y ena ge ‘sons va a evar a decree logue quent, debemos Planter Is convenience dejar Sara vo momento ese lade ese pea ypropone sine de dog areata, ireos, or sep Que le parses dete es aspect gu, po su comple- sia, requiee que antes haynes ard cles tuestooes ‘ati momento mejor 08 ceezemoe tor en eats ‘ino de partida que no son taste. ‘3. Cambiar de fema. Coad un tema qe et sero abaisdo spe sego de qo uniousen me nformain deacon ‘eset, et de gran uta el secaro de cul de tema al Ilo deo ques et habla Si mest hablando de qu do cormplicnd conocer tt ‘snes retin pomue nowtos no essbanosIpeatabes © or hemos posi inconeneie vac russ debe en Ge i, odes dct Por cien,hablano det ore al, do cep ‘er ea primer ugar Is ectr de ronnie da sion, {st poems empezar com na ese miss, aes pate Sletpezazoy a eet» De ata forms, sis busqueda w ops ft xo quest ‘splint, sales aes de compli aso gue po sin cnfenaos con Ino pa and n se bso ae 44 Thaer un breve esquema de como vamos 4 hablar wn prinepe. Esa previ yeaa noe yuan el 144 segoca para Con sencer oir] sore cenos aspectos qu, por su relevanci, no deben er tras de cualquier fora, ‘sts anoacons asco» nos retanreapcto 2 ce mites que qeremos impose» equ decir y 2 ae de- fio Setrata de anon tp de: “No hablar de dinero has nber exlomdo los ines Ie paren ‘orci en dara opal sobre lo que a di ‘Menclonar que estamos muy stfechos porn acogia ue to hm dado al ode del iy Ta propoeta de lags eo sin que le eaviamos ‘Com ete caro pa temimas et pata del ene 3+ 1municoe o sin ates sbeayac de avo el occ impacto qu = {is preedesesprodairn en Is tid del proce de neyo, (Conn en csi cra susie de comuicscida comple, too 1 deena posterior del igo 0 contro eae pons de pende cn gan pare de as cores ela ipsa (y exc ambi) gue yan entabecsdo on un pacino en loa qu so co a los pineros aomeats es condo eeublecen fs ienader eos qu habia, endaesequvletes y mutant leptimaas © por conte, ieaiades de gan asimeatay e uo de sms ton, dei, a gue se ign bibcwneat por i lacie: «yo ag ‘euzo en escen ea meen que i desaparesesn, ‘Ee extot nomena inciles cuando se code contd a co- ups aconalial yaa reflex o exe extmo peso, Sesonan a aes de un inescamtiodeopaaoes aervenciones > puis pias yeas. Br os primers momesos, en fa, el dilago se constinye exacts ment ne, verde diigo cos une earoc tent ua Mie infomscisn qve siments progesiumeste el conocinieto de an ‘epee be el oto sabre gues lata 0, por econ fo, le comnicasién fom a fom de dos nandloges ca puso gue Benevento 145 se mandanen inateabesy nose enigucen con las muuas apc: Por supe due despus de un bn comin, las cose pose eo tore o podem oer Yas en ls dies rts que en ‘ean por ene. Es tamblds evident que, depots de a il co sienz alguien puede dare cuenta del cost de enina a psts Popone formas ms sda Ge comnicacén. Peo lo que que ‘ot planar ages que empezar de frma come wo slo aad 2 desarolo posto, sna que buat noe paket gue dea ok Sento macho mis ww yacpable too ean cist a est Capitulo 4 El debate sr i i Pe ene es Elementos necesarios ara un debate efectivo Mferetet opciones caesar cole, Pat Wee eh (iti csubleer n proceso que penis als ineocuors ec, foam ccs tensa ea nempatiay nesocte Some resect mis adelante ean nr empaiy asta ‘Resin at mule co uns ada lesa del oes ‘ati, lection qu e todo moments deter ear ondrcr gs war 148 Negoctr para CoNencer de resulados,soprando alas desisiones 0 «pias deena ‘las qus un exceso de empaia pis abocamos ‘Veamos el siguiente ejemplo Dos amigas esti segociando la propesta de una de lias de com- partir este ato las vacaciones, Maral dice a Paul Pit, como sabes, estarosLadsnies con et negocio que caba- ‘mos de onary mi mario ene que ccuparse del daant odo cl ao. Esto ha dado al taste con auetas vacaciones ae me ha ocurt, do que demos ir jana Talia, Qué te parece? ‘Mari, la amiga, le die: —Eniendo cémo te sites, ,De verdad que no pods encontar ‘os dias pra i juts? —liposile este ato, Necesito un wemplice> para que no me ge ein vacaciones un afo en que las necesito mds que nunca, Me alegro de que hayas pensido en mi, y sabes que ine encan tara ir somigo y mss a alia, Marta piensa: aliases eetupendo y es unten plan, pero me be ropueio este ao cubrir ni needed de perfeccioaar mi inglés vie+ joa Estados Unies durante odo el verano» ‘Marts puede setuar de wes formas 1. Poniénose tttmemte al servicio de los ntereses de Masi, de- ‘dose leva en exceso por lacompreasin emptica de sus Dacia: «De acuerdo no vamos ali» De ela manera nuneia& su propio intext: su neoesbad de perfssionar st inglés este verano, 2 Oponereffonamente al nerds de Marts favor det propio ‘on un aufosimacion que no Hene pars nada en cuca a ompreasién empética «Lo sito, peo yo me voy a Estados Unidos durant todo vrata» 3. Proponte una forma de conclscién de intrees consigiendo ‘un adecuado equilib entre Ia empata Ia atonimmacig: ‘Me parece estupendo que planeemas juntas el verano pero omo yo quiz apovechar pra aprendsr inglés, pr Que 0 1 Bléebate 149 ‘ents «Estados Unidos conmigo dante tu mes de vacaciones 11a voli eservamos sei ite das ea Vnesias Ademts de eta tensn ene ls frmeas osutcafimacign y a ene aia exist ene debate una src de lementes que debemor cider y evar a cabo de forma ficient. Aung ests elemento consis rio de ete capitulo, querenos mencionscos ahora brevenens pre tar al lector dun vis de conunto que abarqu sn couch ad de afte de debate, Ya adclantamos en otos captor gue en este momento puote ‘eau Gt hablar deforma explicta del proces: + eVengo con ona propuesa, y antes de exponeda, me parece onveniate que los dos tcgamos la oportunidad ds sates, ‘ar musta visign del asumo, Necesito compcender nu pest. estivay me gusta qo used comprenda la mi. Sie pas "eee, puede used empezar y yo le eseuco.» En cualguir caso, si decidimos empezar es, debemos he tu presete en In hisunde ycomecn wile de foes comes. tives adecuaas que Ragan gue las opionss¢ matralcon ea po. ues clas, pis y erefles, YY, Sialmene, creative eno ment dl cee pa censgule ‘acuerdo que rates den fra as ecu odo acta, Por tno I creative el mato qu ave de la nego un roves contictv y ico en posites para la consouién de ‘ever. Dede a necesiad oe ier mie mbjetvo hut a eo sta mis consi eniste ua lg camino gue slo es porble ect fo dls means a ereavidad, + Commons ne as fetes de poe smi o de coped, ningina es mds ecisiva que so ceneoy letiva de a comniain or pare de los neocons onde parecr que It auoafmacia y loe secs persuasvos ‘orss al servicio dels propio jes spun, acesramen 2 "onlin asim de ode nt lo iets ea gor Sd 162 Negecar para Con vencer ‘sara otohacin mea jonas olde inca de su con ‘Nada ms eos de a eld, Lo cocuncadres compete 00, ‘mesa de ngociain, los mds capace sobre tools inert ‘los part constuircone ou elaine de mare aren cope ‘avo J consrctvo eas quel ease de alr ee enometente ‘eta sto as porque I delibercig, in conins ner y contol Sobre oes yun rs neem delatnacio en los \elocatresfralecer Ia dentad deca uo renee eso ‘ict pars un tabao conjuta de eins de opciones de coak- ‘eosin de acuerdo, Un tauo gue por au eBcaciay esta cet risa er semprepreerid al dexgatat uso del dines a, ‘Ua vor salzns as tins fumes de per, pasamos a tra Wa segundo as fosras greenies en toa nepototin ct dope Como ennsmencionado, cana de eset deberta ene oh ‘eta co independence a don Sis cbr, a eft ‘etc Ia desarolas de fam anon 4.2.2. El tiempo ‘na epoca futr dempo debe cr nlzao desde ua doble recipeci 1. Camo tempo dispotesprs near scl egos i one eno siete nage stds cp de ua unplapeaperie wagon ele pomiel eg ‘ea de angen mic ni deca are is shiny gun enue gee ee linia calms oe Ades costs neha "ur pote mis ejay see sage foe faa dele evant in prepa ine, 3h gesa por segue epee {Queens amare asin she ec let do, Se ei de nectar teed con ecard {Seng co um desroscbi ede En fags as debra tsi eos eos Ls gue al poco Set ‘ot tient lenge dpe so misses $0 Siempre cl pen debe cu sameness vir tno i recipi 4 qu once ke oe fe como ol eso, Ie ren 9 eum poy oe novos acta aan 2% Camo samen gus a gn gue per, pte atte Jara rales etal fe se sca aoe ‘esa Las impor ees pea as "ction lion, como Harm aon, er dae ‘3 ot eae ms yn, sa deanna 42.3. La Informacion Recon sere fate a nomic pers anaes gue ft mca etm iio qu ene cuo dea negcacen, Cons ines ‘esarolao ene Cato 2 de ee to, eases dedatires ase ‘se negocini sin cer unig ws de la oman seen ‘sa bicaros cua psc 6 valerie sd rious coniderblenente min poor 168 Negodr para Convener 1s ecwente on elturs como la uaa que nos ee abo on "aaj sstemtico y completo pra aed tdal informa die niece five de pepo. Esta apesa aga, ea qu so imal debate abe fos aspeioestauie, conde farms Ge ne. ocaegn mis improvisadss, mee ents yea defi lees ‘egeiadr a une mala ulacén de lo veers poteacisnente da rons No basta on haces coo un informaide pecs y suite sna uta debe sera Base Sobre a qu wien desl de toda 4.3. Las propuestas en la mesa de negociacion Las ofertas 0 propurstas spond et meta de negocio on in pended alia y wdeevacin de ah conto, debe al un erie de condiciones formar par loge mimo deefetvidad tel deat. En deinitva nor preputaros cm debe se po Pests, a reapuest sea sent 4.3.1. 2Cémo deben ser las propuestas? 1. Clarasy precisa: ‘Una propuesta debe sr iiinent recone pra lq + ‘ca ors fom ingisico. Un Zamato deta en te 82 pers a inl del que oot ue ene gu as saa ‘ialenoto ya cisnoquio queda axonal mdi, Li clad, breve y resin en aguell qu propane lott deen sercaracterisicasienincaber i hora de fe ‘er una foma de acuerdo a aus nteroeurs, 2, Completa Para que se pueda dbuie wo props debe conta ino lot atoisimporanies qo ein end ato devon ‘conroversia Si la ropusa spars ola gue la Haebne 165 ‘ecb no pa valor conveicci “consis unt contpropucta A? PO compartineso eases qt pt eo erst deforma independent es props eg Sie mao goal enc gave face tas age set dee dos as Crete: Aus el cance de screeds en negociidaserd exe ado mi del Gunes suas nro ‘8 aoc nln ora de qu tn propos ea ona "encion y de debate fact ena mean de negocaa” ‘relia hoz alsin nos mrgenes nase os ‘sein un y oto neloautey, dts cde, Pe, eng fon vecgents pr dein, no pues sec Tota que al ico que roponennn eee selene, ‘Safno oceague el cldlopn ot deecamentc inno a rediilida ioe que ws, por tno cin ls cada, feasa de logue es impor pra uno miso. ‘Una argumentacin sla y apoyataraconalment (20 sobre epulnes 9 sbjetvidader incapable) que sora ‘esto imerocatc pe In rest el eapete ya eee ‘2 fom gard a aaa de props, pro ‘sumntrtsigiearament a pbablidad de urease, ‘tchad con weociay detain con I yo sein) ‘mor ex de ogo del que nestor sex caps, Por oka pare, al reaizar una prope, es comeneste fire! I tite de Its erence del obj que ea pcp experamos ‘obtener. Como cotscueneia 6 el, smer coc due had gue ete rps de stn ek gece ges ron ‘lineccambio de eoceioes, No obsane, I popu tine qu ter coberate y defend ‘Guan decinos queens gue dejar ua agen de maces ro feces aun maren no tan ampli goers seu y perdi rept gus, omoprfeione, debe teneoy sempre ao pe te Ades sel margen de sei sy ampli, eee uc se muchstconecsanes pra seguir vendo eae roa de neg. ‘aca hats un ated. ue desulio en el mans e let conesioaes ns ar pele ia y nes debt cho frees nota pute Pr too to, aes de ar ago pare mani, berms val sara eicinde pod qu seo endo en ta pects ns ‘om ee cas cous, posi lina de os compere el Slo sage inpeneenel eer yel meet nl sm 4.3.2. Tipos de propuestas ‘Con carter gers fea de pai esi co 1, Lapa de pada moderate agua gu ese det de 1 20PA —zooa depose acicdoatlvewe deltas aos precios de esr de is aes. Apr eenpl sel mpadc es dapuesta core objet ome ain Pot Seams y el vendedor no et puedo a endtio por menos ae 0 cue, la ZOPA es le epesentcion prea Ge 08 owmpenda ene $0. 2, Le oferta de parti drs ox sqla que se ZOPA, en conc den dela seann neal sera deb 168 Negoctar para Convener Emendenos po ora bul lintervao que defini a recisin qu nd las pres ene sobs eps de macs ata pate Ast, poreemple, sel vendedcr ce ace pe. opr el gu et dest «compra el oben el cmpeady ten 50 y 52 carey, a zona salon lve Ina ene 50 $2. 1 oferta de pata extrema es sis gue exc de a zona ables: ast en el cemplo anterior, a el vendedor hae oe ‘fer por 5 eres, ext Balen una oferta ext, fi Mert, (Como recomendscin goer, eta primer fea deer situa Se fuera de a ZOPA, Abr dea de It ZOPA lo que ig ase ‘acon uns oferta moder os puede colocaen un die stace, ‘Ye que md os ssequra que nue nels vaye a soap cee ‘fra sigue que nos sponds con el epi de mode ge hemos tcnd. Adem, empeca con ete tip de fess, nos conde ‘00 pos daponer paras mgocanicn de to a 2OPAY, ort ‘sinen de manioini» se ce enoremente Solamen us, ‘ad plastar et io de oss pedasmns gue van asx seas 4s inmaiso por ea pare; esto 9 se proce, babemon pets | cportnidd de conseguir tn sudo efi ar aaa aaa Ponsemos en el sguisnte empl: a ns prion est puesta Yeader ts batco por un minimo de 60.000 eu, ete eal de ‘ser. S ext vededor pone en coat cot erp Pe ena 169 ia gue et aispueso a ofeer ema mains 70.00 ers vende- ‘or desconoee ested. La ZOPA vende lea pa rango cot ‘rend ene 60.000 y 70,000 ears, Calg afena que Een ol ‘ear ent eos dot valores, por ejempo 5.00 exe, et ta ofeta moderna ls que es aplicabl odo lo dicho atone. ‘Tampocopaece qe ete vendor dir empezar con una oferta de parts extrema, ya que o eeliad queria sranats ee ‘mada el comprader I piiese quel expisrs, Prats pare ‘jee dl vendor festa seer vers oigad ia ‘ia un procen de concesionesdesequlvad go debian se po Sie a sjmplo ameior el vendor imagina gu ol compre: lor pede estar dipuest a ofeer eae 70.0009 74.000 ears ern ‘sos eral ebmprendin eae eso oe Yolo, ue pes ‘a peicin que et vendedor dane del pre de ara del som rade Asse dic a compra ue slo et ipo vender ex bat 0 po 75.00 euro, esta orlando ona oft de pad scsi © exardaos, pst que excedera de ero bot, como hem ‘etal anaioment Une exignsiexagerads eva cowsigo a nseida de incur x coocsiooes pores por pare de ques lt formals, Tenet ‘que eedace de umn forma dene as expects ina e una at {al que demuesta a ovesuosinteocsnes ol poe fusdamento de nest feta iii y I poss scons leo ms Sn Entar on ua posts de concesone alts es uo gan eno, ‘yaguecomo bes di israel ba def nogoin Porno, ada pane ene Qu corepordera la conssons Genoa ‘Toon equitads. Es muy diel convencee a suesrsjewelocatore de que not en ‘onrumos en nuestro posto de rps dest de woe primes ost ‘sn hemos vega indo mis, ics sin corrpresacin lg. Adin de todas as oes expues, el mayor probs de ete lipo de of esque no son cee y sen prover la a ‘eum echo sa conemplaones. videtement, uae menos informacin dsporgamos sobre e) Frm S28 eho pte, soi pet resp ules Alcona ot 1 fone ato a ft de pa asa, ey nel vender pte compre por ates Repesstamos cot Figsm 42, rice ynuéadcaneie eee lo oe venimas mantnien cen i abstioe oe pon po Ys 8 odo os pond we, Mote cape rr oom 4a, Dificultades en el debate: loqueos y concesiones Como superar fos bloqueos dean yada ans ean en conto ae emsrcn de 9 she eel pone es, td cade la cme a puree Lox Hoes stacions 6 as 8 roe a etn eso eu proativa y no reac. Es en ef moma dl ee cand ‘mis wencin nen que pes as ates a et ite pas eit que lela se rt de oa eacin ete eampereta el. iy que descr tuba a impoancia ue tee el hecho de gue Jos negeiadres tenga dos caramente ss objeivoe dade ‘mand de pcan, So as culguier pope oe esr alorada pr spas «La propustadecerrar por 3.00 earos com un detent por umen de ero por wo, saisface mis ites ms gue cra coh ‘a compara por 4.000 eurer? Bue acuerdo me satfce mds qe im BATA Cuslguies ropuesa de cere debe sc conrad ca indo mone ‘ocarniesee BATNA.Sidiponemor de alles yas ea laud detendament, ienemoe gorse conan J qu no eos oninaos a cor cen Is oer Much ace, fej seerdo ne llegar an acuerdo, ya qe tenemos na mejorar epe nono fer de es Je spon, ‘ebemos recordar que no ext conde cee con aoa te, Muchas wees el nejor acuerdo es oo legs um acuta, yale Yenehos un mejor alterna especisdonce fer dl esa 6 ge ace, cena ola de enegocicin 205 5.2. Tipos de clerre “Teale en cuenta antiga hor de iar un enlsy pos ‘ior lasinsn dow poe de lee gue putden eis eb O- cao de epoca, atinguimos 1 Tipo de cers deriyados de a actides psicionsles * Gere com ieimiacinyamences ‘La clave de sto de cee esque negocio ta de resins 8 ‘act pare pra conungutaquelo qe gue Lo considranos uns eee muy pigs, poo que ao ae utc en stuaioncs Jas qe xia una expcacin rotunda ye par ‘jemplo: Cuan en ua negociacidn una de las pare edi a rw) dens que cept a ofera ates delat cro hers de hay sine, ln propos sec ein) + Gere atersavo ‘Sette propia el ciee de uns negeica presetan aa ot ae propuesis leans para qo ei one elia ln uel con viene ys pocuca ssl ems, ‘jp: Cuando en un segocicién wan deat pres de a ser: (.) Mi fea final es qu sed me compe en elie al ca fe $0.00 euros 0 me compre son precio ala, seo i ‘G00 euros)» + tere conscuencia dl empleo de determinadastticas (ois os irs mis feoeaes cuando se aoat ie negosiacn des Ae exetacioes postions sean aqui rela del empleo de ‘eis tetas. Bn ese senda, aoeremitmos a iodo lo cick ane riomentecutdo hes uate ees del empleo de sca ee nea de nepoccin, Merce In pens recordar que lo inerante parse goad ge las sue es reconcais y sr concians de ques tse co ewan de eas, Sie x, tare inmedlumene arses, oe ot lnsién da misma ‘nn ver mis, rer de sue ti 3! mgocador quel deere deer wet nrndo eel juego deter eaons ida ea eos cestones pe wae como come ioe os tects peregids através de ut ‘8 aces de os que patente tartan dad que I planes i acne * Gere det pequeo moviniensnepociado ‘ues cuanto see wa rmsci fale «determina eon os ‘uestoslteroetece CD 2 yen de care secvatn dete 1 deta onan ha (OG) + cere respite metodloga propucsta dss en principle Inteeses lemple: En an cont ‘aozad un aver aca ol ea peg sae — Elovimiano os custo sca es de essa imporaae Se lin con el acuerdo poe okeride Exern ry i vloreio es sbjetv y depended dela parte er lee, Po oda tnducine a lk maya de ar esos en atid ent ojevatte La ley pre gue estos guts seen de cuca det vende Porta, el comprar dee acne sigueate nace 15 Mostarsa sores ante el yee, 1 alors magi de lacus sa gue mee | Pen perc peligro I glob del aca» mo 208 Negodar para COWvencer Finan, sel comprar decide acer aa pti det vendor, debe condom esta conesia «ut care me: Sino de cuedo con palabras les como.) cera tl acuerdo en este memesza ys vem ens notrina at ies y made matan pra leva «documento pbc tl mismo, acetocone coals aso svat)» 5 echo ato poset mS St Es nee Corr ae lies dckado gue un bem err e age! Que 1, se producto neces y previ de wn proceso bln gs Yioado, 2 Optima ls condiciones de parti de enon (eee l principio has el finals a read vad), 3. Noneceta daar la dentiad de una dl ns parts nl = lac entre ambas para ogra que wa slg nes 4 Tanto si ay acueda como 0, cnsigue al menos lo oie- tos press respect al or yrepeta sn probacin de ‘ino mise. 5.3. El disefto del acuerdo y la formacién del compromiso ‘Ura Yer ue an sdb expustas a ies generals que deen presidir Ta actncdn de los acgosadores en et momento 8! seme, puss etre dela magecscén 209 ‘horas capler los procesos, por un par, del doo consauccida ‘acuerdo prot, Is forma d compromise. Gunde its pares bun sesbsdo de db ods Ls cute, e- fel momento de abort elie ela meguiaion, en lg tds. Hagucecaraente dos eps = 1. tape aso o cnet el acer [a st cape Apo Sle os Sus sae «a recomendamas que ls partes fen —son propin de cas expec nega ‘ules pasa + Pao RC ids aS YRS. Com ya nic Janos, esl my di qo haya ea pron en cada =pipo ‘aye fini sea tomar nts dele aances gues vayen prod tendo en el proces de agocicin Afr, enti de cee, ‘el momento de sense tess wos com pode pies Tel gut coastal ere + Po. LY yun ie sere ome dh de ein sero por pre er le ar ens cr fides quien eau ae aero st eo see, aaa pe conus leona ke ee aco er pois ‘oa press rsd at consol cori + Faso Ele eal Aung el pooner 10 or sng tess ut expec ses files i egos Stour eet dese ede cc, e hea coool ego et ede laa Sip gels oape sax so dose. ted Toma gu non ean Olde wana, SESE ee ati ta ap les, ya que ls dems ‘widen undoes de aS cess inferior we {ue deo inscribe en alin eit pcg, ‘eg de deteminatas pronase a i emioologi tglossjos ss doe tape eben a devon: Ge saning toma pa fsine a etapa de a 8 sea seca romiso cuando se regucre alguns female, comms le sy "esrumento pio, it entega des pesaronca ee ‘uitoo formula alguna, on vex gu es tgs hog documents ale aca 5.4. El cierre comunicativo {es ngosiaores han eeamidoyaun zg cnn juno avd de ‘tunel. Ese ecado const el eidlog ap orca 2 eine, les habe evade tenocen, 4 dese formas de ena Insisinos, come: ‘Heel momento del cea 54.1. Si hay acuerdo..., garaintizar el cierre 4, Recapltla y anotar as cndicions el erre Cuando deme de wn. co , ep y exten dogo, os negocios a dem aver, es fecemi ue te 212 Negoct para Cohvense ‘salads est ain en tines impress, sl pasar que as erie tas impresiones qe be lo seco se fomnan uaa Y oz pas * Vex conideblemente, Por eo, para edie desacuerdo 0 malentedide a mio de- ‘mas recap de fora bee, pre canreta dtl, exponen oo gue, reg nowt, bn io aceptado por ambas pans. Dees farms, comprobaemas si hay difereacie y babes see ol ves. Tnsepeniectemene de qu, como sha expues, lor shognie 9 exper se oupen dels dacuneato penne, a anoacons Gut Fnyamos ido scienda durante el posto erin qe en eta fas de ‘ee fs datos yperfiles deo acta sean ruc sca a Por tnt, anol recapilary preganiar debe ser un pdcce liga ant un warns de acverdos qu nox sliviny ler, er gh puede esonde oda puns de vista may dint, 2% Concretarpréximasacioesy plans 1. sepundo aspect comunievo x cdr et a delimiaci6n da hima aciones qu deben epi ase never, Ua vex so tn leoyuafe de alta eoncreldn y con a stenein y serena qos ‘quer Ia propranacn de aos paso, los negosidores debe cemat ths egenca cn todo aguloqoe ques pr bac ssgnando pon ey plazs para rice, Esa fra de ata el acuerdo alia quest gaa crs gue loseompromisosasmioselmeat se cuplan, Tabla se conus dete modo qu el be lin manenio asta el final egos ‘a sero at comprobacn de que alguien no eva abo go de o qu ssl upon resonable, 3. Mostrar salsaeiin yvalorar io logrado El cided por maatent el bue cli Hal y inte por present Jn elcia on sou pat de earl far hace comeniete qo © Jos moments Gals expesemos, con league yaloralive y sone ‘rein emaconal ince, in ssacién po el ela oben eee ees ee Soere dela negoicin 213 sobre to por coopera el tt mass For mest inte ‘utr ogo de odo proce, Si en ese proceso comunicatvo se aleastron cots adecundas de erpai y espn sta exresignemocinal postive sug por at sola de fom geouia y no secesinreos solignonse tele le, ‘etsy raconsnent. Peo au ene ato de Goel lesion ay sido nade, sip bbré gn gue pene er enna ‘muestra ial de os mato esfuraspor ear «burs poe toga 44 Cid ta despedisn En a sma ine de cir resin com ck pare, depois ebe ser un ai bscameate inerperseal eh e ue seni etd pest al ino por cieato en ls parons una vet qe lo acuerdo im siekicon Gn, Ciara desta supondedapartar por unas minutes ls asan- ‘os tratados para de forma dlstenlda, mencionr otros temas més pevonalesyconsgirasfquelesfier ya estn mis at ‘el ial 2 ean aiviado, quando et oslo plane ued apr ycoe 5.4.2. Si no hay acuerdo... salvar la relacion ‘Sit negocicin se cama sn un aeerda ee as pares, temas o> ava um te comunicativa gue cumple Se ata de gue lca ‘on nora inesloetorqude lo mien sv poste dl ica gon ‘quae aad el proces. Siuindo los ces dl moda qu besos propusto, hue ‘momento de masrar wa ea mds mit cpa de sap lat Pectonat del conve o roleta, Eee omeno consul gue la relia fra con meso intelcior no haya ged ta aad pore rocesa que noe ida vlvr a cago con een ork casino leva cabo topo de teasccases, epi 0 cots, a conseguir exe propio aconselamos lear ctbo Ia suns caidados otras emma, 214 Wegoc pra Con wencar 1. Recuperar el buen lima de saci ‘Pam oxe popsito es comesiene hve lo igsiont: + Hacer una pequeia pasa ens gue bebaros agus, no vane. ‘mot dee mest, slgos ua moms, pra rcupera ne ‘snide y emer el ge de on reid frtate * Hablardespaci slescinande eidadenment stems a expresar con credbildadsuesasemcones de fren, én, abcent>o detec, (ao se doten mensional. bas is rotmdosodespectves com scompleto facsoy, ea ‘operon, wun decepian-) orm habe pda lepar asa srverda. * Resalircualauier aspect pstivo que pueda, de forma cet ‘se destacado ene cl conan de soca, espe io de nuesu intel, * Corta on Ia tens, aerated ol eansaneloproacia orl aga interaci negocio es imrescinile uc "or recape el buen one del ioga can mest into ay que leer ea cients gue cular elemeato positive, por pe- quedo gue se: la abla del or, eer por exeutarcs e ‘ecopotinint de au desoatotcnnda ete ea pul 00 Be ue nos ha acogidn cuando a sie ato sain, pod 9s base sobre aque constuyan aon posta de conta plain ft, Es obvio qu i laren skdo deanirosy hemos eid gue ota a negcicin echo ste de debts popes po In pe bila de entendiieat cog el ou, i recuperaién del bon cing ‘en lg invale porte poderos dec gue ee ben ela ness ego «cons o cunguer or stacin que oo sea puesto exe, Is stecie itor apts clrmoee nerpeeoale debe snipe, ‘atv que camp cuando parece ussite eo puede qua ware sultado expla dea nepcien, 2 Cuda ia despedia sevidente que nos va eur i cil espero condiment de 'quellosqbe nos hat cmp en el camino hai el és ones ‘oer deta negecncin 215 el proeeso negociado; ss emg, camo no exams enpujcn ot seein, sino or emutions como I rasecign yl a eapodia debe ser un ams irda gue ao mca a pecias ‘36m y el malewar qu setios yu ms dee po lo eens un face ‘aldo en euro a opin abun ye po dl oro Far eae cil cometde rcomesdans acionts comusicavas somo is sigulatr: * Dar wa fuerte spre de manos miranda am tor deforma pasa y table, * Tatresarnos por su vije de ue 9 desplizanicto she ve ido tuestedespachs 0 empres. + No mostrar risa por marcharnot en el cio de gue seams -ostras or que no bayue despa. + Yooncalgue cas, no paramos 9 resi mest telacin losmiemos de nostro eqspa, Es Csi, cr que no qa mpresin de que nos setcondenos «sesame de mace tes Tateoentores re ateroce- 5 cuidanos estos aspects, so Slo sda con un mejor bla. ‘ce arian com aveitoncompatece de vj en negocio ‘ue ont emocionaly a eet de fas abr doi son Seenblemeate : r a / |