LOS TRES PRINCIPIOS DE LA ECONOMA DEL CONSUMIDOR Hoy da, en este mundo globalizado y competitivo; el mercadeo juego un papel

importante en el momento de comercializar algn producto, motivado a que tiene que tomar en cuenta algunos factores importantes para poder tener xito y uno estos factores es el Cliente; quien es el que en cierta forma pone la pauta para la comercializacin del producto, es decir; es el consumidor que acepta o no consumir el rubro. Partiendo de lo antes mencionado, podemos decir que el cliente el que tiene el poder de consumo dentro de la cadena de comercializacin. Revisando la Gua para el Costumer Momentum, su autora estable tres principios fundamentales de la economa del consumidor; donde nos encontramos en una revolucin del mercado donde el consumidor tiene el control de los productos que se consumen, es decir; el cliente es el centro del universo econmico, quienes han inducido a la modificacin de la dinmica del mercado, motivado por sus necesidades de consumo. De all, la importancia del Cliente en el entorno econmico, debido a que ellos son los que acceden los productos que ms necesitan y son ellos los que pueden valorar la calidad del rubro, aqu esta esencia del primer principio. La importancia de la relacin del cliente con el mercado esta traducido en el tiempo que el consumidor esta comprometido en consumir los productos que el mercado distribuye y la ganancia que ambos (mercado-cliente) obtendran de esta relacin. Otro elemento que es vital en un mercado es la experiencia del cliente como consumidor, ya que su conocimiento sobre las diferentes marcas y las cadenas de distribucin, favorecen a la dinmica del mercado; por que se tiene un consumidor activo y dinamizador del mercado. Aunado a lo anterior, el mercado muestra un especial inters en descifrar el cliente del futuro y como mantenerlo en el tiempo. Interpretacin de la Formula para determinar el capital Cliente: Datos: VMN= Valor de mercado de su negocio VRC= Valor de las relaciones con sus clientes Ambos son directamente proporcionales, fundamentadas por variaciones lineales: VMN VRC Para Calcular el valor de la vida de sus clientes actuales: Factores: NCA= El nmero de clientes activos S= Segmento pertenecen APGC= El actual promedio de ganancias por cliente en cada segmento CCC= El costo de conseguir cada cliente TRC= La tasa de retencin y el crecimiento

Para determinar El Capital de Cliente: 1. Se debe saber la Cantidad de clientes activos y discriminarlos por segmentos Ejemplo: La empresa tiene 100 Clientes, los cuales 20 pertenece al Segmento 1, 50 al Segmento 2 y 30 Segmento 3. 2. Se determina cuento es el margen de ganancia por cada segmento y se le resta el costo de conseguir cada cliente. Ejemplo: Formula= NCA X APGC - CCC Calculo del Segmento 1 Segmento 1= 20 Clientes X 12.500 Bs. F - 10.000 Bs. F = 240.000 Bs. F x Clientes Segmento 1 Genero una Ganancia Bruta de 240.000 Bs. F x Clientes Calculo del Segmento 2 Segmento 2= 50 Clientes X 5.500 Bs. F - 50.000 Bs. F = 225.000 Bs. F x Clientes Segmento 2 Genero una Ganancia Bruta de 225.000 Bs. F x Clientes Calculo del Segmento 3 Segmento 3= 30 Clientes X 15.500 Bs. F - 30.000 Bs. F = 435.000 Bs. F x Clientes Segmento 3 Genero una Ganancia Bruta de 435.000 Bs. F x Clientes

El valor de la vida de sus clientes actuales se conoce como capital de clientes. El capital de clientes que tiene en cuenta factores como el nmero de clientes activos, a qu segmento pertenecen, el actual promedio de ganancias por cliente en cada segmento, el costo de conseguir cada cliente, la tasa de retencin y el crecimiento anticipado a la declinacin en ganancias por cliente debera haber sido ya calculado por su departamento de marketing. La duracin de la vida de sus supuestos clientes futuros, se conoce como en ingls como customer momentum. Para determinarlo usted tendr que trabajar con algunos supuestos sobre la base de los perfiles de sus clientes actuales. Estos supuestos incluyen cunto le costar conseguir un nuevo cliente, qu promedio de ganancia corresponder a cada nuevo

cliente, con cunta rapidez llegarn las ganancias por cliente, y cul ser la tasa probable de retencin para esos clientes. Si usted suma capital de cliente s ( las ganancias totales que espera hacer con sus clientes actuales ) y el customer momentum ( el total que espera ganar de los clientes futuros) , usted ha calculado lo que la autora llama la franquicia del cliente, las ganancias totales de los clientes actuales y futuros.