Está en la página 1de 21

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administracin Unidad Tepepan

Canales de distribucin y logstica

Profesor: Castilla Ramrez Jos Antonio

Alumnos:

Mario Alberto Lechuga Novela Andrea Mendoza Ana Cristina Novella Godoy Monserrat Sandoval

Unidad 1: evolucin de los canales de distribucin

Grupo: 4RVK

Mxico D.F. a 15 de agosto de 2013

ndice 1.1 Definicin e historia de los Canales de Distribucin 1.1.1 Evolucin de la logstica y la cadena de suministro 1.2 Globalizacin Comercial y los Tratados de Libre Comercio

Pgs.

3 4 5

1.2.1 En Amrica: TLCAN 1.2.2 En Europa: TELECUEM 1.2.3 En Asia: Mxico-Japn 1.3 La clasificacin de los Canales de Distribucin: mercado agropecuario, industrial, de consumo y servicios

7 9 11 15

1.3.1 Determinacin de los niveles de canal PREGUNTAS DE LA UNIDAD Bibliografa

19 20 21

1.1

Definicin e historia de los Canales de Distribucin

Definicin canales de distribucin ."Un canal de distribucin es una combinacin de las instituciones a travs de las cuales un vendedor comercializa sus productos hacia el ltimo consumidor". Un canal de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo. El camino de un canal est formado por un nmero variable de organizaciones ms o menos autnomas, internas y/o externas a la empresa, que mantienen estructuras, comportamientos y relaciones sociales en general, que dan corno resultado la realizacin, con mayor o menor xito, de las diversas funciones de distribucin Historia y evolucin de los canales de distribucin Los primeros comerciantes transportaban los productos por rutas y se movan en caravanas por tierra o a travs del mar, en los puertos o cerca de ellos se conglomeraban los mayoristas que vendan a minoristas y consumidores. Actualmente en muchas regiones del mundo todava podemos ver este tipo de comercio. Otra forma en que se ha comerciado a travs de la historia es a base de mercados y ferias, al lado de los centros religiosos o en acontecimientos importantes de la comunidad. Para llevar a cabo las actividades entre oferta y demanda debemos distinguir entre: como desplazar los productos, reunir el conglomerado de productos y la estimulacin al intercambio. Existe el comercio a detalle, los mayoristas, corredores, comisionistas. Las labores del intermediario san varias: la especializacin y el intercambio, el valor, la oferta, la demanda, las fuentes, etc. Los canales de distribucin son los que sirven de vnculo entre el producto y el consumidor, es el esfuerzo de comercializacin que se dirige hacia os compradores. Es una combinacin de instituciones a travs de las cuales un vendedor comercializa sus productos hacia el ltimo consumidor. Los canales se seleccionan por: la extensin del mercado a cubrir, por el grado de control sobre el mercado y por los costos. Los procedimientos para la seleccin del canal son. Las caractersticas que influyen en la seleccin del canal, las del mercado que afectan dicha seleccin, y el producto que a su vez tambin afecta la seleccin del canal. La efectividad del canal de distribucin depende del cauce q se elija y que dicha decisin se lleve a cabo. La seleccin de los canales de distribucin estn en funcin de: el destino geogrfico, la clase de intermediario escogido, las actividades del mercado y de las tareas a cumplir por el intermediario y de las que quedan a cargo del abastecedor. Las consideraciones de orden funciona son aquellas que tienen que ver con la cantidad de producto a distribuir y de las distancias. Las consideraciones de orden comercial tienen que ver con el tipo de negocio a que va dirigida y su mercado

1.1.1 Evolucin de la logstica y la cadena de suministro


Definicin de logstica Conjunto de conocimientos, tcnicas, mtodos y procedimientos que pretendan dar respuesta a los problemas que se plantean a propsito del manejo de los flujos reales de la empresa, bien sea de los materias primas, como de los productos terminados. La logstica comercial comprende el estudio de todo lo relativo al transporte o distribucin fsica del producto, desde el productor de materias primas hasta el fabricante y desde el fabricante hasta el consumidor final. La determinacin del tamao y la ubicacin de los almacenes, la seleccin de los procedimientos de envase y embalaje, el establecimiento de los niveles del stock de seguridad de los distintos productos en los diferentes almacenes, y la eleccin de medios y fijacin de condiciones para el transporte del producto son algunos de los problemas a los que tiene que dar respuesta la logstica comercial. Evolucin de la logstica y los canales de suministro Los orgenes de la logstica provienen del campo militar, relacionado con la adquisicin y suministro de materiales requeridos, implicaba la organizacin del movimiento de las tropas en campaa, su alojamiento, transporte y avituallamiento. El terico militar Baron de Jomini elev la logstica al rango de las tres ramas principales del Arte de Guerra, para l la logstica es el arte de prctica de mover los ejrcitos, los pormenores materiales de las marchas y formaciones y el establecimiento de los campamentos y acantonamiento sin atrincherar, en una palabra la ejecucin de las combinaciones de la estrategia y la tctica sublime. En sucesivas guerras como las de mediados y finales del siglo XIX en que las tropas en campaa alcanzaban efectivos inmensos, como resultado de la perfecta ejecucin logstica y sobre todo a partir de la I y ms tarde II Guerra Mundial, se puso ya en absoluta evidencia la necesidad de una discurrida y trabajada disposicin logstica de los ejrcitos de las diversas naciones para que el plan estratgico pueda recoger en el campo de la tctica la victoria deseada. Tras la Segunda Guerra Mundial, los profesionales que haban gestionado la logstica militar se incorporaron al mundo empresarial y las tcnicas logsticas evolucionaron rpidamente. En sus inicios la logstica era vista como la distribucin fsica de los productos. Con la proliferacin de productos, en los departamentos de mercadeo, optaron por vender cualquier artculo en cualquier lugar posible, y los canales de distribucin comenzaron a ser obsoletos. Por tanto la alta gerencia, consciente de que la distribucin fsica tena que ser eficiente y representar rentabilidad en lugar de gastos, comenz a probar modificaciones sustanciales en los sistemas de distribucin y esta comenz a tener identidad propia dentro de la estructura de la organizacin. As se dan los orgenes de la logstica en los que el

departamento de distribucin controlaba el almacenamiento, el transporte y en parte el manejo de pedidos. Con el tiempo la logstica se convirti en centro de utilidad, por su impacto positivo y favorable en los ingresos de las empresas, pues de la efectividad y satisfaccin de las demandas de los clientes se evidencia un impacto positivo de los ingresos, acompaado de un manejo equitativo de los costos de inventarios y de almacenamiento se mantendrn niveles de utilidades satisfactorios. En los aos 90, la logstica representa una funcin importante dentro de la empresa y ha hecho que los altos niveles ejecutivos la vean como una herramienta estratgica. Hoy en da ha ganado terreno en el campo de la formacin, con el surgimiento y desarrollo de programas acadmicos enfocados a aspectos y temas de administracin logstica, preparando profesionales que tengan conocimientos y aptitudes en reas valiosas para el mundo de los negocios hasta llegar a la profesionalizacin de la funcin logstica en las empresas y en sostener esa posicin para obtener mayores ventajas competitivas La logstica ya no es vista como una funcin individual para cada empresa, sino que esta la tendencia a la conformacin de alianzas estratgicas, que genere sistemas integrales logsticos y especializados con las necesidades de cada cliente. Adicional, la habilidad para integrar los conceptos de tiempo y espacio en conjunto y no por separado. Con la globalizacin, el desarrollo de la logstica en el contexto internacional es cada da ms urgente. Mientras que el mercadeo internacional puede verse como algo opcional, la bsqueda a nivel internacional de proveedores y fuentes de abastecimiento de materias primas podr, en muchos casos, ser considerada como un asunto de necesidad econmica. Conforme muchas empresas en varios ramos industriales amplan su capacidad para obtener materias primas, componentes y mercancas, las empresas competidoras se ven presionadas para al menos investigar la forma de adquirir una capacidad similar. No responde a este tipo de retos puede significar el suicidio econmico de la empresa que se rehsa a cambiar sus formas ancestrales de comercio.

1.2

Globalizacin Comercial y los Tratados de Libre Comercio

La globalizacin es un proceso econmico, tecnolgico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicacin e interdependencia entre los distintos pases del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas Es decir, el mundo actual comparte negocios, ideologas, estilos de vida, moda, etc., lo cual llega a todas las personas gracias al gran avance tecnolgico y los medios como por ejemplo el internet, la televisin, radio.

Los grandes empresarios e inversionistas utilizan la globalizacin para ampliar sus negocios, abrirse a nuevos mercados y tener mayor demanda, a esto se llama globalizacin comercial. La globalizacin comercial se refiere a que el comercio ha sido el principal detonante de la intercomunicacin internacional, y es un proceso en el que, gracias a las telecomunicaciones y los avances en el transporte y entrega de mercancas, en otras palabras, la logstica, permiten que un producto fabricado llegue de un extremo del mundo a otro en condiciones ptimas para satisfacer al cliente. El eje bsico de la globalizacin comercial est en la liberalizacin del comercio mundial. La liberalizacin del comercio mundial es promovida por los tericos del neoliberalismo econmico, quienes afirman que el desarrollo del comercio trae consigo un mayor crecimiento econmico a nivel mundial. Esta liberalizacin implica que cada pas debe especializarse en la produccin de determinados bienes o en la oferta de determinados servicios y adquirir el resto de bienes y servicios en otros pases. Pero si un pas importa ms de lo que exporta, en ese caso, puede pedir prstamos para comprar los bienes que no produce. Para aplicar la liberalizacin del comercio mundial han aparecido organismos econmicos de carcter internacional: Banco Mundial (BM), Fondo Monetario Internacional (FMI), Organizacin Mundial del Comercio (OMC), -controlados por los pases ricos como Estados Unidos- cuya misin ha sido la de impulsar la eliminacin de aranceles (barreras aduaneras) entre los pases del mundo y de condicionar la obtencin de prstamos para el desarrollo (solicitados por pases pobres o en vas de desarrollo) a la realizacin de polticas econmicas muy duras, que en los pases donde se han aplicado han creado serias dificultades socioeconmicas. No hay que olvidar la realidad de las reglas del comercio internacional por las cuales el precio de las materias primas (pases pobres) es inferior al de los bienes manufacturados (pases ricos). Una ventaja resaltante de esta globalizacin es que permite salir adelante a los pases que se encuentran en vas de desarrollo, ya que promueve su industria y les permite entrar a los pases de mayor capital sin tantas restricciones arancelarias, genera mayor empleo, desarrollo, etc. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los pases participantes. Bsicamente, consiste en la eliminacin o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes, y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organizacin Mundial del Comercio(OMC) o por mutuo acuerdo entre los pases.

Un TLC no necesariamente conlleva una integracin econmica, social y poltica regional, como es el caso de la Unin Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial, tambin incluyeron clusulas de poltica fiscal y presupuestaria, as como el movimiento de personas y organismos polticos comunes, elementos ausentes en un TLC. Histricamente el primer TLC fue el Tratado franco-britnico de libre comercio (o Tratado de Cobden-Chevalier) firmado en 1860 y que introduce tambin la clusula de nacin ms favorecida. OBJETIVOS Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio. Promover las condiciones para una competencia justa. Incrementar las oportunidades de inversin.

Proporcionar una proteccin adecuada a los derechos de propiedad intelectual. Establecer procesos efectivos para la estimulacin de la produccin nacional. Fomentar la cooperacin entre pases amigos. Ofrecer una solucin a controversias.

1.2.1 En Amrica: TLCAN


El Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), en ingls North American Free Trade Agreement (NAFTA) es un acuerdo regional entre los gobiernos de Canad, de los Estados Unidos y de Mxico para crear una zona de libre comercio. Este Acuerdo comercial fue negociado durante la administracin del presidente mexicano Carlos Salinas de Gortari, del presidente estadounidense George H.W. Bush, y del primer ministro canadiense Brian Mulroney. El Acuerdo Comercial se firm por Mxico en Noviembre de 1993 y entr en vigencia a partir del 1 de enero de 1994, cuando se cumpli con el procedimiento de ratificacin por parte del poder legislativo de cada pas que lo suscribi. El TLCAN fue precedido por el Tratado de Libre Comercio Canad-Estados Unidos. Al fustigar el modelo proteccionista-dirigista existente en Mxico por dcadas, Salinas de Gortari actu en consecuencia profundizando el proceso privatizador (durante los dos primeros aos de su mandato se privatizaron Telmex, Compaa Minera Cananea, Aeromxico, Mexicana de Aviacin, Fomento Azucarero, Planta Tultitln de CONASUPO, Grupo DINA, Ingenios

Azucareros y Mexinox), saneando las finanzas pblicas y, como parte del proceso de apertura comercial, anunciando, desde el primer ao de su gobierno, su intencin de negociar acuerdos bilaterales de libre comercio que proporcionaran a Mxico una adecuada reciprocidad a la apertura unilateral que Mxico haba venido haciendo de su comercio exterior Los objetivos del Tratado son: A) Eliminar obstculos al comercio y facilitar la circulacin trilateral de bienes y de servicios entre los territorios de las Partes B) Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio C) Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversin en los territorios de las Partes D) Proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad intelectual en territorio de cada una de las Partes E) Crear procedimientos eficaces para la aplicacin y cumplimiento de este Tratado, para su administracin conjunta y para la solucin de controversias F) Establecer lineamientos para la ulterior cooperacin trilateral, regional y multilateral encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado. Antes del TLC, Estados Unidos y Canad captaban casi el 85% de las exportaciones mexicanas (83% Estados Unidos y 2% Canad), en tanto que hoy en da captan aproximadamente el 91% de las exportaciones del pas (89% Estados Unidos y 2.0% Canad). Con las importaciones ha sucedido un poco lo contrario: En 1993 el 71% de las importaciones del pas provenan de ambos pases (69% de Estados Unidos y 2% de Canad), y para 2003 la cifra disminuy al 64.4% (62% de Estados Unidos y 2.40% de Canad) Cunto exporta Mxico hoy en da a Canad y, por el otro lado, cunto importa? Segn datos de la Secretara de Economa, para 2003 las ventas de productos de Mxico a Canad sumaron 8 mil 700 millones dlares, 202.5 por ciento ms que en 1993 y 7.4 por ciento a las registradas el ao anterior (2002); adicionalmente, la Secretara de Economa abunda diciendo que como resultado de este crecimiento, Mxico ha incrementado su participacin en el total de las importaciones canadienses de 2.1 por ciento en 1993 a 3.6 por ciento en 2003. Cunto importa el pas de Canad? En 2003, las importaciones mexicanas provenientes de Canad sumaron 4 mil 100 millones de dlares, 3.5 veces la cantidad registrada en 1993 El crecimiento econmico bajo el esquema de crecimiento hacia afuera (1983 a la fecha) ha resultado bastante desalentador (2.35% en promedio anual), cuando se esperaba un impacto mayor de la liberalizacin comercial en la

generacin de empleos y, por tanto, en el crecimiento econmico. De 1983 a la fecha, el desempleo acumulado asciende a los 16 millones de mexicanos que son los principales damnificados de una poltica neoliberal que supuestamente sera superior en trminos de bienestar econmico y social.

1.2.2 En Europa: TELECUEM


Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea Desde julio de 2000, Mxico y la Unin Europea (UE) pusieron en vigor un Tratado de Libre Comercio (TLCUEM), que forma parte del Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y Cooperacin Mxico-UE, el cual busca igualmente fomentar el dilogo poltico e intensificar la cooperacin entre ambas Partes. El TLCUEM primer acuerdo de libre comercio entre el Continente Americano y el Europeo. Ha generado un importante crecimiento en los flujos bilaterales del comercio y la inversin. ANTECEDENTES Mxico.- Es el tercer receptor ms importante de inversin extranjera directa en los pases en desarrollo. Mxico posee ventajas comparativas que lo hacen un lugar idneo para invertir: Poblacin Joven.- Abundante y creciente fuerza laboral capaz de cumplir con los requisitos de calidad ms alto a nivel mundial. Geografa Privilegiada.- Comparte frontera con el mercado ms grande del mundo; es puerta de entrada a Amrica Latina y tiene 9 mil kilmetros de litorales hacia el Pacfico y el Atlntico. Red De Tratados De Libre Comercio.- Mxico es una importante plataforma de exportacin intercontinental. Por otra parte: Unin Europea.- Es considerada la primera potencia comercial del mundo, ya que por s sola concentra aproximadamente la quina parte del comercio mundial, cuenta con un mercado potencial de 370 millones de habitantes y un Producto Interno Bruto que super los 8.4 billones de dlares en 1998. Adems, en 1999 inici su unificacin monetaria con el establecimiento del EURO como medio de pago y de reserva internacional, con lo que se consolidar an ms su unin econmica. LA UNIN EUROPEA: QU SIGNIFICA PARA MXICO? "Una unin cada vez ms estrecha entre los pueblos de Europa, en la cual las decisiones sern tomadas de la forma ms prxima posible, a los ciudadanos."

RELACIN ECONMICA MXICO - UNIN EUROPEA La Unin Europea representa para Mxico su segundo socio comercial y la segunda fuente de inversin extranjera directa y, de que nuestro pas se ha ubicado como el segundo comprador en Amrica latina de productos comunitarios, deriva la importancia que tiene para nuestro pas la negociacin de un acuerdo de tal naturaleza y magnitud. De los 72.1 miles de millones de dlares invertidos en Mxico entre enero de 1994 y marzo de 2001, 14.5 miles de millones de dlares (20.1%) fueron capital proveniente de la Unin europea. El intercambio comercial entre Mxico y la Unin Europea ha crecido considerablemente en los ltimos aos, Aun as, entre 1990 y 2000, la participacin relativa de la Unin Europea en el comercio total Mxico bajo del 10.9% al 6.0%. Para superar este reto, las dos partes decidieron negociar un Tratado de Libre Comercio que les brindar la oportunidad de fortalecer sus relaciones econmicas y comerciales, pero no sin antes haber s enfrentado a desventajas en las condiciones de acceso para exportadores europeos en el mercado mexicano. Los exportadores mexicanos sufran de una situacin similar en el mercado europeo. Los acuerdos preferenciales de Mxico y de la Unin Europea con terceros pases hacan que los productos mexicanos y europeos pagaran aranceles que no se aplicaban a los productos provenientes de otros socios preferenciales. Esta situacin no ha cambiado totalmente. Con la entrada en vigor del Tratado de libre comercio entre Mxico y la Unin Europea (TLCUEM) se ofreci la solucin eliminando las desventajas de acceso a los mercados que enfrentan los exportadores de ambas partes, equilibrando sus condiciones de competencia con otros socios comerciales. Adems, a Mxico le permitir no slo diversificar el mercado de sus productos, sino tambin ampliar la oferta disponible de bienes y servicios. Lo anterior se traducir en un mayor crecimiento de nuestras exportaciones, el TLCUEM crea as el marco para que el comercio bilateral recupere el terreno perdido y alcance a la relacin de Mxico con la Unin europea, la primera potencia comercial del mundo. Los once captulos de los cuales consta este Tratado (TLCUEM) son: Acceso a mercados Reglas de origen Normas tcnicas Normas sanitarias y fitosanitarias Salvaguardas Inversin y pagos relacionados Comercio de servicios Compras del Sector Pblico Competencia Propiedad Intelectual

10

Solucin de controversias TRATADO DE LIBRE COMERCIO MXICO - UNIN EUROPEA (TLCUEM) El Tratado de libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea, en vigor desde el 1 de julio del 2002, es el acuerdo comercial ms ambicioso que la Unin Europea haya suscrito con un pas no europeo. EL TLCUEM: Prev la eliminacin total de aranceles en el sector industrial a ms tardar el primero de enero del 2007; Liberaliza el comercio agrcola, promoviendo las complementariedades en el sector; Establece normas de origen que promueven el intercambio comercial y fomentaban la integracin entre empresas mexicanas y europeas; Otorgan un marco jurdico para la liberacin del comercio de servicios; Ofrece acceso a los respectivos mercados de compras del sector pblico; Establece mecanismos de cooperacin bilateral en materia comercial; Promueve y protege los flujos de inversin directa; Crea disciplinas para la proteccin de los derechos de propiedad intelectual; y Establece reglas y procedimientos especficos para la solucin de controversias. Con la entrada en vigor del TLCUEM, Mxico se trasform en el nico pas con acuerdos de libre comercio con los dos mayores mercados del mundo, adems de latinoamericano y los pases miembros de EFTA.

Marco Jurdico. Presenta los textos del Acuerdo, as como las Decisiones que han modificado el Acuerdo. Marco Institucional. Explica cmo se lleva a cabo la administracin del Acuerdo. Importando en la UE desde Mxico Informacin sobre aranceles, regulaciones y exportadores mexicanos.

El Export Helpdesk es un servicio en internet prestado por la Comisin Europea para facilitar a los pases en desarrollo el acceso a los mercados de la Unin Europea. Gratuito y de fcil utilizacin, este servicio proporciona informacin a los exportadores de los pases en desarrollo interesados en suministrar el mercado de la UE. Aranceles en la UE (TARIC). Aduanas UE. Normas Tcnicas de la UE Directorio de exportadores mexicanos. Proyecto de Facilitacin del Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea (ProTLCUEM). Importando en Mxico

Normatividad en materia Aduanera

11

Catlogo Mexicano de Normas. Revisado y actualizado permanentemente conforme a las publicaciones relativas a las NOM y NMX que se notifican a travs Diario Oficial de la Federacin, como son: Declaracin de Vigencia, Proyectos de Normas, Cancelaciones, modificaciones y respuestas a comentarios. Aduanas Mxico La Unidad de Prcticas Comerciales Internacionales es la encargada de llevar a cabo investigaciones en materia de prcticas desleales de comercio internacional y salvaguardas Sistema de Informacin Arancelaria Via Internet versin 2(SIAVI 2.-comercio a Junio de 2007, aranceles Marzo de 2007) Sistema de Informacin Arancelaria Via Internet versin 3 (SIAVI 3.-comercio a Mayo de 2010, aranceles a Febrero de 2010) Sistema Integral de Informacin de Comercio Exterior (SIICEX). Adems de la Tarifa, contiene los Acuerdos de cupos y permisos (as como los formatos de cada uno) e incluye informacin sobre restricciones arancelarias y no arancelarias. Inviertiendo en Mxico Direccin General de Inversin Extranjera. Es la encargada de operar el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras (RNIE) y efectuar las inscripciones, modificaciones, actualizaciones, cancelaciones y anotaciones a que se refiere el marco jurdico de la materia, as como expedir las constancias respectivas. Adems de publicar oportunamente informacin en materia de inversin extranjera directa. Ley de Inversin Extranjera

(APPRIS) Gua para invertir en Mxico Servicios para el inversionista Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Es un Organismo pblico descentralizado que administra el sistema de propiedad industrial en Mxico. Comisin Federal de Competencia (CFC). Es la autoridad encargada de aplicar la Ley Federal de Competencia Econmica.

1.2.3 En Asia: Mxico-Japn


Antecedentes: Japn Est considerado como una gran potencia en el momento actual. Pertenece a diversos organismos internacionales y llama la atencin la capacidad tecnolgica y financiera que representa para los pases que llevan a cabo

12

actividades de carcter econmico. Es el pas cuya economa es la tercera ms grande y productiva despus de los Estados Unidos y la Unin Europea, lo cual representa un importante factor de poder en las relaciones internacionales contemporneas. Como mencionamos anteriormente, la relacin entre nuestros pases nace en 1888, a travs del establecimiento del Tratado de Amistad, Comercio y Navegacin, que lleva a la apertura de oficinas consulares para atender los negocios y representar los intereses de cada pas de manera recproca. En ese tratado se tomaron en cuenta cinco aspectos: 1. Reciprocidad en la libertad de comercio 2. Privilegios e inmunidades relativos al comercio 3. Privilegios para la entrada y salida de personas de ambos territorios 4. No aumento de aranceles y 5. Aspectos relacionados con el libre trnsito de embarcaciones. Aunado a ello, se empezaron a dar nuevas formas de participacin conjunta. Por ejemplo, en 1967 se cre la Comisin Mixta de Cooperacin Mxico-Japn con el objeto de proporcionar un marco para el fortalecimiento y desarrollo de las relaciones econmicas bilaterales. En 1969 se realiz un Convenio de Comercio para impulsar el intercambio. En la dcada de los 70`s se empez a participar con la Agencia Oficial para el Desarrollo y paulatinamente fue creciendo la inversin y el comercio. Todo ello nos lleva a la etapa actual en la que ya se plantea el establecimiento de un tratado especial que potencialice las expectativas de Mxico, tomando en cuenta al intercambio como un instrumento que permita fortalecer el crecimiento y desarrollo econmicos. El mercado japons representa un universo de 125 millones de consumidores, mientras que de manera bilateral se trata de un espacio econmico del orden de unos 230 millones de personas contando a ambos pases. Mxico Para Mxico, la atencin se centra en inversiones, comercio y mltiples oportunidades complementarias de diversificacin econmica, mientras que para Japn es relevante enfatizar la disponibilidad de mano de obra capacitada para los diversos procesos productivos, adems de los costos convencionales y la cercana geogrfica de nuestro pas con los Estados Unidos. Se trata en sntesis de una interesante oportunidad que reforzar nuestras relaciones econmicas internacionales al contar con un importante socio de

13

gran peso, no slo por considerar lo prometedor que es Asia en el momento actual, sino porque se trata de una de las naciones del G-7. Dicho convenio pretende -de acuerdo con las estimaciones oficiales- elevar aproximadamente en un 10%, las exportaciones hacia ese pas en un contexto en el que el valor de nuestro intercambio ha venido disminuyendo, lo cual se debe esencialmente a tres razones: 1. Las crecientes importaciones que se han tenido de Asia, particularmente de China en los ltimos aos 2. El fuerte peso que tiene el TLCAN en los momentos actuales y 3. A la naturaleza de la estructura econmica mexicana, que para operar debe contar con una gran cantidad de equipos del extranjero y enviar en contraparte bienes primarios que no compensan la relacin comercial. Por el lado de las partes que se negociaron en el AAE Mxico- Japn, es decir, en el acceso de mercado de bienes, Mxico logr una apertura gradual para sus sectores productivos ms sensibles. La lista se divide en los productos que tiene un acceso inmediato A6 . En la parte (B) en acceso a 5 aos Mxico abrir el 9% de las fracciones arancelarias, que incluyen ciertos productos de los sectores qumico, fotogrfico, textil, automotriz (partes de motor), entre otros. Y finalmente en acceso a 10 aos (C), Mxico abrir gradualmente el 47% de las fracciones arancelarias de los sectores en donde existe produccin nacional. En el acuerdo se sealan casos especiales, por lo que existe un control diferente del manejo de estos productos, como el sector automotriz, el acero, el sector agroalimentario y pesca. En cuanto al sector agroalimentario, Japn import 35 mil millones de dlares, lo que equivale casi al doble del comercio total de productos agroalimentarios entre los pases miembros del TLCAN (Canad, EE.UU. y Mxico). Japn no haba otorgado una preferencia arancelaria tan significativa al mundo en este tipo de productos, por lo que Mxico gozar de ventajas arancelarias, principalmente sobre EE.UU., Brasil y pases asiticos. Mxico logr negociar compromisos en 796 lneas arancelarias que representan ms del 99% de las exportaciones mexicanas a Japn, las cuales tendrn acceso preferencial a la entrada en vigor del Acuerdo. Mxico obtuvo acceso al mercado de Japn en productos con gran potencial en este sector: A) Acceso inmediato a la entrada en vigor del Acuerdo, para los siguientes productos: Caf verde, Esparrago, Tequila, Limones, Mango, Brcoli fresco, Tomate, Ajo, Aguacate, Cebolla, Col, Calabaza, Berenjena, Leguminosas, Guayaba, Papaya, Mezcal, Vinos, Tabaco, Huevo, Albumina. Se estima que Mxico podr diversificar sus exportaciones y que las siguientes reas econmicas sern las ms beneficiadas.

14

Aumento notable de las exportaciones mexicanas a Japn aprovechando los beneficios del AAE Analizando la tendencia particular que se observa despus de la entrada en vigor del AAE Mxico-Japn, las exportaciones mexicanas a Japn han aumentado de manera considerable. Anteriormente, los principales productos mexicanos que se exportaban a Japn, como la carne de puerco, aguacates, entre otros, en la mayora de los casos se exportaban a travs de empresas comercializadoras ubicadas en los Estados Unidos, las cuales posteriormente se encargaban del trabajo administrativo para exportar dichos productos a Japn. Hoy en da, aunque la ruta de las mercancas se realiza an va Estados Unidos al igual que antes, las transacciones comerciales directas estn aumentando las exportaciones mexicanas a Japn. Como factores principales de esta tendencia, se pueden considerar los siguientes puntos: (1) Para obtener el certificado de origen que se necesita para la aplicacin del arancel AAE, en el momento de exportar un producto desde Mxico se debe especificar el nombre del importador japons; (2) El inicio del AAE influy de manera positiva en el inters de las empresas mexicanas por exportar a Japn, las cuales tambin empezaron a involucrarse directamente en la distribucin comercial; entre otros. El inicio del AAE influy de manera positiva en el inters de las empresas mexicanas por exportar a Japn, las cuales tambin empezaron a involucrarse directamente en la distribucin comercial; entre otros. Por otro lado, en la exportacin japonesa a Mxico no se observan tantas variaciones en el porcentaje de exportacin directa. Esto se debe a que cerca de un 50% de las importaciones mexicanas de productos japoneses corresponde a importaciones temporales de partes y materias primas principalmente para la industria maquiladora. Las empresas maquiladoras implementan comnmente una forma de negocios en la que las empresas ubicadas en los Estados Unidos administran casi toda la parte de la distribucin comercial, la adquisicin de partes y materias primas as como tambin las ventas de productos: mientras tanto las maquiladoras japonesas en Mxico se encargan exclusivamente de la produccin.

1.3

La clasificacin de los Canales de Distribucin: mercado agropecuario, industrial, de consumo y servicios

Canales de distribucin de mercado agropecuario Como primer punto tenemos lo que es Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario, por

15

ejemplo, Xochimilco la gente realiza la actividad de siembra y lo que cosecha ellos mismos tienen transportes para llevarlo a lo que se le llama mercados o tianguis que estn alrededor lo que hacen estas personas es venderlas. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos. Lamentablemente en ocasiones hay casos en que gente que realiza esta actividad su cosecha es muy mal pagada y los detallistas aprovechan de este tipo de personas que solo se dedican a esto y no a tener la nocin de que tan valioso es su trabajo. Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales Canales de distribucin de productos industriales De nuevo aqu existe una variedad de canales para llegar a las organizaciones que incorporaran a su proceso de produccin o que los utilizaran en sus operaciones. Los cuatro canales ms comunes para esas mercancas son: Producto- usuario Este canal directo representa el mayor volumen de importes de productos industriales que cualquier otra estructura o distribucin. Productor- distribuidor industrial- usuario Los productores de suministros de operacin y pequeos equipos accesorios usan con frecuencia distribuciones industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de materiales de construccin y de equipos de acondicionamiento de aire son dos ejemplos de empresas que as lo hacen. Producto- agente- usuario Este es el canal deseable para las empresas que o tienen sus propios departamentos de ventas. Una compaa que quiere introducir un nuevo producto o entrar a un nuevo mercado quiz tambin prefiere usar agentes en vez de su propio equipo de ventas.

16

Producto-agente- distribuidor industrial- usuario Este canal es similar al anterior. Se usa cuando por algn motivo no resulta factible vender directamente al usuario de negocios a travs de agentes. La venta unitaria quiz sea demasiado pequea para la venta, o quiz se necesite un inventario descentralizado para abastecer a los usuarios con rapidez, en cuyo caso se necesitan los servicios de almacenamiento de un distribuidor industrial. Agentes Mayoristas comerciales (distribuidores comerciales) Agentes mayoristas comerciales (distribuidores industriales) Usuarios industriales Canales de distribucin de productos de consumo Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores) Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores) Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores) Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios:

17

1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores) Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Clasificacin de los canales de distribucin de los servicios La naturaleza intangible de los servicios ocasiona requisitos especiales de distribucin. Solo existen dos canales comunes para los servicios. Producto- consumidor Debido a que el servicio es intangible, con frecuencia el proceso de produccin y/o actividades de ventas requiere un contacto personal entre el producto y el consumidor. Por tanto, se una un canal directo. La distribucin directa es tpica de muchos servicios profesionales, como son la atencin a la salud y la asesora legal y servicios personales como el corte de cabello y la asesora para bajar de peso. Sin embargo, se apoyan en la distribucin directa. Producto-agente- consumidor

18

Aunque con frecuencia, la distribucin directa es necesaria para la realizacin de un servicio, el contacto productor consumidor quiz no se requiera para actividades clave de distribucin. Es comn que los agentes ayuden a un productor de servicios con la transferencia de la propiedad (tarea de ventas) u otras tareas relacionadas. Muchos servicios, principalmente los viajes, hospedaje, medios de publicidad, diversin y seguros, usan agentes. Agentes.- consumidores finales o usuarios de servicio.

1.3.1 Determinacin de los niveles de canal


Los canales de distribucin se pueden caracterizar por el nmero de niveles de canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su ttulo al comprador final constituye un nivel de canal. Ya que tanto el producto como el cliente final llevan a cabo el trabajo, son parte de todos los canales, se utilizaran la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud de un canal. * Un canal de nivel cero (canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. Las formas principales de dirigir el mercadeo es de puerta en puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, tele mercado, venta por televisin y tiendas propiedad del fabricante. * Un canal de nivel contiene un intermediario de ventas, como detallista. * Canal de dos niveles contiene dos intermediarios. En los mercados de consumidores, por lo regular son un mayorista y un detallista. * Un canal de tres niveles contiene intermediarios. Tambin pueden encontrar canales de mercadeo de niveles superiores. Desde el punto de vista del productor, el problema de obtener informacin acerca de los usuarios finales y tener el control aumenta con la cantidad de niveles de canal. Por lo general, los canales describen el movimiento hacia delante de los productos y tambin podemos hablar de canales hacia atrs.

19

Preguntas de la unidad

20

Bibliografa
http://www.bruselas.economia.gob.mx/swb/swb/bruselas/TLC_Mex_UE http://www.zonaeconomica.com/tratado-libre-comercio-mexico-japon http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=LM8Tg07 QmaM http://www.youtube.com/watch?v=eoZOyXiY2-Y http://www.tlcanhoy.org/about/default_es.asp http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102601/102601_MATERIAL_DID ACTICO_LOGISTICA_COMERCIAL.pdf Wikipedia.com Monografas.com

21