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Qu es y para qu se usa el Anlisis Marginal

El anlisis marginal estudia el aporte de cada producto/servicio/cliente a las utilidades de la empresa.


Permite, por ejemplo, contestar las siguientes preguntas:
A partir de qu volumen mnimo de ventas conviene lanzar un nuevo producto?
Conviene dejar de producir un determinado producto existente?
Realmente le conviene a la empresa estar atendiendo a un determinado cliente?
Convendra cerrar directamente una fbrica o sucursal?
Cunto tengo que vender para que convenga continuar?
Cul es el precio mnimo que debera cobrar por una unidad adicional de un producto?
Convendra utilizar la capacidad ociosa de la planta para vender el volumen adicional a un precio
menor que el actual? (por ejemplo, vendiendo al costo variable el producto de exportacin, lo cual
se denomina dumping y es una prctica prohibida)
Qu efecto tiene en las utilidades un corrimiento de la demanda entre productos?
Conviene tercerizar una produccin?


Producto nico
Supongamos que nos dedicamos a la venta de un nico aditivo industrial. Cada mes, vendemos
exactamente 1000 litros del aditivo. Por cada litro que vendemos, cobramos $50, y pagamos exactamente
$20 por la compra de sus correspondientes materiales y energa. Adicionalmente, gastamos en forma fija
$10,000 en sueldos mensuales, y $5,000 en alquiler.
Calculemos la utilidad bruta:

Ingresos = 1000 litros x $50/litro = $50,000

Materiales y energa = 1000 litros x $20/litro = ($20,000)
Sueldos = fijos = ($10,000)
Alquiler = fijo = ($ 5,000)
__________
Utilidad Bruta = $15,000

Se podra decir, entonces, que cada litro se vende a un precio de $50 y cuesta $35,000/1000 = $35; o sea
que cada litro deja una ganancia de $15, lo cual se comprueba ya que 1000x15=$15,000, que es la utilidad
calculada anteriormente.
Si el mes siguiente, en lugar de 1000 litros, vendisemos 1001 litros, cunto ganaramos?
($35,000)
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Criterio Anlisis Marginal
Curso de Economa Mineral
prof. Jos Ascencio Castillo
Si utilizamos el valor unitario calculado anteriormente, diremos que ganaramos $15 adicionales, que al
sumarse a los $15,000 que normalmente ganamos por mes, dan un total de $15,015. Es esto correcto?
Definitivamente no, ya que en realidad, la unidad adicional aporta $50 como ingresos, pero slo genera
gastos en sus materiales y energa ($20), mientras que los gastos en sueldos y alquiler se mantienen
constantes. Entonces, la utilidad aportada por esta unidad adicional, es de $30, con lo cual la utilidad total
pasara a ser de $15,030 y no de $15,015.
(Siguiendo con este ejemplo, alguien podra cuestionarnos la validez de seguir creciendo en volumen de ventas manteniendo el
mismo gasto en sueldos o en alquiler. Seguramente, habr un punto desde el cual si quisiramos seguir creciendo, deberamos
contratar al menos una persona adicional y/o ampliar el espacio que alquilamos.)

Aprovechemos este ejemplo, para extraer algunas enseanzas:
Los gastos fijos se mantienen fijos slo dentro de un rango determinado. Decimos que su
comportamiento es en escalones ya que as se vera en un grfico de costo en funcin del volumen (el
nivel de actividad):













Nosotros supondremos para nuestros anlisis, que los gastos en cuestin se mantienen fijos dentro del rango en que nos
movemos para la toma de las decisiones. En la prctica profesional, debera verificarse realmente dnde se producen los saltos.
Este rango de validez es en s mismo informacin importante, como una medida de sensibilidad de las decisiones.

Mientras los gastos fijos no se alteran, una unidad adicional genera una utilidad marginal dada por la
diferencia entre el precio de venta y el costo marginal, que como vimos en nuestro ejemplo es el costo
variable.
El costo de $35 y la utilidad de $15 que calculamos de manera simplista al principio del ejemplo, se
denominan respectivamente costo unitario promedio y utilidad unitaria promedio, y son vlidos para ese
nivel de ventas exclusivamente.


Gastos
Fijos
[$/tiempo]
Nivel de Actividad
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Mltiples productos, independientes
Si retiramos la restriccin de trabajar con un solo producto, comenzamos a necesitar diferenciar las
variables de precio, volumen y costos variables. Pero adems, si bien sabemos que tenemos gastos fijos
generales, tenemos tambin algunos gastos fijos que son claramente atribuibles a cada producto en
particular.
Consideramos que los productos son independientes entre s, lo cual significa que ante el aumento,
disminucin o incluso la eliminacin de alguno de los productos, las variables de los dems no se vern
afectadas.
Definiremos entonces, para cada producto, las siguientes variables:
pi: Precio de venta
Qi: Cantidad vendida
wi: Costo variable unitario
Fi: Gastos fijos propios
Y adems, tenemos gastos fijos generales que no podemos atribuir a ninguno en particular = F
grales

Estos valores, a su vez, sern vlidos para un momento en particular, y dentro de un rango determinado de
volumen. Hecha esta aclaracin, supondremos de aqu en adelante que se mantienen vlidos durante todo
el anlisis y rangos en cuestin.

Por unos momentos, como no vamos a usar los gastos fijos para el anlisis, vamos a reemplazar la suma de
los fijos generales y los propios de todos los productos, por la variable F, significando gastos fijos
totales.

La expresin para la Utilidad Bruta de la empresa, que vende n productos, es:
U =
n
(p
i
- w
i
) Q
i
F
Esta expresin se denomina Ecuacin Fundamental de la Empresa

(Para el caso visto inicialmente, con un solo producto, la Ecuacin Fundamental es: U = Q (p w) F )

Los anlisis ms frecuentes que se realizan, se centran en la variacin de las utilidades por incrementos o
disminuciones de los volmenes Qi. Sin embargo, tambin se podra analizar la sensibilidad de la utilidad a
variaciones de precios, costos variables, costos fijos propios costos fijos generales.

Definimos la utilidad marginal unitaria contribucin marginal: ei = pi wi (= U/Qi)
Esta variable tiene un significado econmico: es el incremento de las utilidades totales de la empresa al
vender una unidad adicional del producto i.

Reemplazando en la ecuacin fundamental, nos queda que:
U =
n
e
i
Q
i
- F

Tambin se puede calcular la utilidad aportada por el producto i:
Ui = e
i
Q
i
Fi = Vi Wi Fi
donde
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Vi son los ingresos por ventas del producto i (=pi Qi)
Wi son los costos variables totales del producto i (= wi Qi)

Se define tambin la tasa de utilidad marginal del producto i, como:
m
i
= e
i
/ p
i

( se puede ver igualmente como la contribucin marginal relativa, y se expresa en trminos porcentuales)
Si por ejemplo tenemos una tasa de utilidad marginal del 60%, significa que por cada $1 adicional vendido
del producto i, las utilidades de la empresa aumentarn en $0,60.
Si el valor Vi nos define la cantidad de las ventas, la tasa de utilidad marginal nos indica lo que se
denomina la calidad de las ventas. Es importante tanto el crecimiento en volumen como en utilidad
marginal.

De la misma manera, se define la tasa de utilidad marginal de la empresa, como
n
e
i
Q
i
/ V
Este cociente, slo significa entonces el incremento en la utilidad de la empresa por cada $1 adicional
vendido, siempre y cuando se mantenga la misma proporcin de los productos que se venden hasta este
momento (se dice que se mantiene el mix de productos). Esto se da si aumentan las ventas de todos los
productos en un mismo porcentaje, a precios fijos.


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Diagrama de Equilibrio Producto nico
Consideremos la empresa uni-producto vista ms arriba, y grafiquemos $ en funcin de Unidades.
Tenemos
p: Precio de venta
Q: Cantidad vendida
w: Costo variable unitario
F: Gastos fijos













Construimos la curva de los costos totales, partiendo de los gastos fijos cuando no se vende ninguna
unidad, y luego creciendo desde ese piso, en forma lineal, con cada unidad, con una pendiente igual al
costo variable unitario w.
Por otro lado, tenemos la recta de los ingresos por ventas V, que parte de 0 y su pendiente es igual al
precio unitario de venta p.
Si estamos en un volumen bajo, vemos que con los ingresos V no llegamos a cubrir los costos variables y
los fijos (hay una utilidad negativa). Si estamos en un volumen alto, como los ingresos son mayores a los
costos totales, se gener una utilidad positiva. La diferencia entre ambas rectas, da la Utilidad, tal como se
desprende de la ecuacin fundamental expresada como U = pQ wQ F
El punto donde la utilidad es nula, es decir, donde los ingresos alcanzan exactamente para cubrir todos los
costos, es el llamado punto de equilibrio (se lo nombra mucho en ingls en la jerga: break-even
point). El volumen al cual sucede esto (Q
eq
en el grfico), se llama cantidad de equilibrio.


Ingresos,
Gastos [$]
Q [unidades]
F F
F + W = F + w Q
V = p Q
Q
eq

U
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Otra forma de verlo, es en forma unitaria:














Notar que al crecer el volumen, los gastos fijos unitarios tienden a diluirse, y el costo unitario disminuye
asintticamente hacia el costo variable unitario.


p, c
[$/unidad]
Q [unidades]

c = w + F/Q
Q
eq

p
w
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Diagrama de Equilibrio Multi-producto

Tenemos
p
i
: Precio de venta del producto i
Q
i
: Cantidad vendida del producto i
w
i
: Costo variable unitario del producto i
F
i
: Gastos fijos propios del producto i
F
i

asig
: Gastos fijos generales, asignados al producto i

(Los gastos fijos generales, pueden ser repartidos en funcin de diferentes criterios, entre los productos o
plantas existentes. La prueba de fuego con los propios, es que stos se generan al existir dicho
producto/planta, y desapareceran en caso de desaparecer sus generadores)

Ac, graficaremos en forma anloga los ingresos y los costos totales para cada uno de los productos, pero
ahora partiendo, por un lado de los gastos fijos propios para la curva de gastos totales, y por otro lado, de
la suma de los propios ms los asignados.

















El punto donde se igualan los ingresos por ventas del producto i y los gastos fijos totales del mismo (sus
gastos variables, fijos propios, y fijos a l asignados), es su punto de equilibrio.
Ahora, aparece adicionalmente otro punto interesante, que es el punto de pseudoequilibrio del
producto i, cuando los ingresos por ventas igualan a los variables y los fijos propios nicamente.
Marcamos en el grfico tres zonas. No debera caber dudas sobre la conveniencia de mantener un
producto que vende por encima del punto de equilibrio (zona C). Si nos encontramos en la zona A,
vemos que los ingresos por ventas no alcanzan siquiera para cubrir los costos variables y los fijos propios,
por lo cual debera tomarse una medida urgente para salir de esta zona, ya sea consiguiendo un aumento
del volumen, o -en el otro extremo- definiendo su eliminacin. Pero qu sucede en la zona B?
Ingresos,
Gastos [$]
Q
i
[unidades]
Fi propios Fi propios
Fi propios + wi Qi
V = p Q
Q
i eq

Fi propios + Fi asignados Fi propios + Fi asignados
Fi propios + wi Qi
Q
i
pseudoeq.
A B C
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Si estamos entre los puntos de pseudoequilibrio y el de equilibrio, significa que si bien no me alcanzan las
utilidades generadas por el producto i para cubrir todos los gastos, s se cubren los variables y los fijos
propios, y adems algo aporta a los gastos generales. Por definicin, estos gastos generales son tales
porque no se ven afectados por el volumen de un producto en particular. Por lo tanto, si un producto est
en esta zona y se decidiera discontinuarlo, sera un error grave. El problema mayor lo tendra la empresa si
todos sus productos se encuentran en esta zona. (Dejamos al alumno el anlisis de estas dos ltimas proposiciones.)


Aplicaciones del anlisis marginal

Todo lo visto recin, es igualmente vlido y utilizado para la toma de decisiones diversas:
Mltiples productos en una sola empresa (tal como lo desarrollamos en este apunte)
Un solo producto mltiples productos, pero en mltiples plantas
Un solo producto mltiples productos, pero a diferentes clientes que requieren gastos fijos
especiales (por ejemplo, por contar con un oficial de cuentas exclusivo)
Un solo producto o mltiples productos, distribuidos en canales diferentes.

El diagrama de equilibrio que vimos, es el Diagrama de Equilibrio Econmico.
Si, en cambio, dejamos afuera la amortizacin dentro de los gastos fijos, e incluimos los intereses e
impuestos, obtenemos un Diagrama de Equilibrio Financiero.



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