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Caso prctico
Creacin
de una tienda virtual
en Internet


Centro: Fac. de Administracin y Direccin de Empresas

Asignatura: Introduccin a la Informtica

Curso: 2010-2011

2

Caso prctico
Creacin de una tienda en Internet
Introduccin
El comercio electrnico es la solucin o aboca al hundimiento de las empresas? Es
til? Es necesario? Para quin?
Internet puede ser un complemento muy til para muchos negocios tradicionales
existentes. Sin embargo es improbable que la mera utilizacin de Internet derive en
cambios radicales en el negocio. Internet hoy simplemente es un vehculo con el que
podemos comunicarnos con nuestros clientes (B2C business to consumer, ventas a
un cliente final) o incluso con nuestros proveedores (B2B business to business,
negocios entre empresas). Internet puede utilizarse para mejorar la competitividad de
una empresa existente, puesto que su principal ventaja es la posibilidad de reducir
costes. En la empresa tradicional, Internet es un instrumento de apoyo complementario
que debe verse como un paso evolutivo y no un paso revolucionario.
Al evaluar cada una de las oportunidades de negocio, debemos valorar la complejidad
de la solucin, su coste, el presupuesto disponible y si los objetivos comerciales que nos
proponemos se pueden alcanzar o son una utopa
1
. Dependiendo de nuestra "osada y
de los servicios de Internet que vayamos a utilizar se nos presentan varias alternativas:
Correo electrnico
Respuestas a las consultas
Comunicaciones personalizadas con los clientes
Servicio de postventa
Comunicacin de negocios (interna y externa)
Pginas web
Presencia de la empresa
Publicidad de los productos o servicios
Catlogos electrnicos en lnea
Bsqueda de informacin general
Establecimiento de una red de contactos (redes sociales)
Comercio electrnico
Venta a travs de Internet
Seguimiento de los pedidos del cliente
Compras a travs de Internet
Pero y el futuro?
La tendencia actual nos lleva a considerar Internet como un nuevo mercado (y no como
un canal). El desarrollo de aplicaciones y asistentes inteligentes facilitar la creacin de
redes dinmicas de negocio: agrupaciones de empresas que se unen para realizar un
negocio y se deshacen una vez que la transaccin ha finalizado. Cualquier empresa
podra participar en estas redes, independientemente del punto del mundo en el que

1
Brian HURLEY y Peter BIRKWOOD: Cmo hacer negocios en Internet.- Bilbao: Ed. Deusto, 2000.- Curso de
Gestin Empresarial, vol. 4, pp 99126.

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tuviera lugar el negocio. Las transacciones se realizarn con entidades mviles que
residirn en la red y con capacidad y autonoma para cerrar un trato.
Pero nadie puede entrar "de golpe en ese mundo. La incorporacin de las nuevas
tecnologas y de los nuevos modelos de negocio debe realizarse paulatinamente. Por
eso es importante estar hoy en Internet, maana vender en la red y la semana que
viene integrar nuestra cadena de suministro dentro de la Intranet de nuestro negocio. De
esta manera, podremos participar el ao que viene en una subasta en Tokio para la
venta de neumticos a Nissan y podremos competir con Firestone y Pirelli.
Descripcin del caso.
A continuacin se expone el trabajo que cada grupo de alumnos debe realizar con
respecto a la creacin de una tienda virtual en Internet.
La empresa _________________________ desea introducirse en el comercio
electrnico creando una tienda virtual en Internet. Es una empresa del
sector___________________________________ y su actividad principal es
___________________________________________________________ El primer
paso que se ha decidido dar es confeccionar un catlogo electrnico para su
publicacin y venta a travs de Internet. Para ello, se ha creado una nueva seccin de
comercio electrnico.
El lugar elegido para crear la tienda virtual es un lugar que permita una solucin de
alquiler de espacios: que permita la creacin de una tienda virtual introduciendo
nicamente el catlogo de productos y proporcionando una serie de plantillas
personalizables para el diseo de la web.
Pero antes de crear la tienda, la Direccin solicita un estudio de viabilidad del proyecto,
para lo cual exige un plan de negocio detallado que justifique la rentabilidad de la tienda
en Internet y evale los posibles riesgos. Este informe se utilizar para presentarlo a la
junta de accionistas y, si es aceptado, decidir la mejor manera de financiar el proyecto.
Se propone tambin construir un primer prototipo de la tienda para la presentacin a la
junta.
El informe final debe contener los siguientes apartados:
1) Propuesta bsica de plan de negocio.
2) Presupuesto para la adquisicin de un equipo para gestionar la tienda. Realizar
previamente un anlisis de las necesidades de la seccin de comercio electrnico.
3) Estudio de las distintas alternativas para la estructura del coste y estudio analtico y
grfico del punto muerto y de los beneficios totales.
4) Una base de datos con los productos que se van a ofertar a travs de la tienda
virtual.
5) Prototipo de la tienda con en Internet.

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Trabajo a realizar
Informe 1. Plan de negocio y adquisicin del equipo
Este primer informe inicial consta de dos partes claramente diferenciadas. En primer
lugar, debe hacerse una descripcin general del negocio en Internet. Debe constar de
los siguientes apartados:
Introduccin. Informacin acerca de la empresa, servicio que se pretende
ofrecer en Internet y las empresas que tengan actualmente xito en esa misma
actividad (si las hay).
Objetivos generales del negocio en Internet. Objetivos econmicos del
proyecto de negocio en Internet, incluyendo previsiones de ingresos y cuota de
mercado.
Descripcin de la iniciativa de negocio en Internet. Descripcin del
servicio o producto exacto que se proyecta ofrecer a travs de Internet y de su
puesta en marcha.
La segunda parte consiste en justificar la necesidad de adquirir un equipo con las
caractersticas escogidas. Dispone de un presupuesto de 1.650C (IVA no incluido). que
debe destinar la compra del EQUIPO y a todo el SOFTWARE que necesite para el
desarrollo del negocio en Internet.
En el informe deben figurar claramente:
Las necesidades detectadas en funcin del trabajo que se vaya a realizar con
el ordenador.
Una descripcin general de las caractersticas ms destacadas que debe
tener el equipo (procesador, memoria, disco duro o cualquier otro dispositivo
especial que resulte necesario). Este anlisis debe realizarse ANTES de
obtener el presupuesto.
Un presupuesto real del equipo que cumpla con las caractersticas previstas y
se ajuste al presupuesto asignado (1.650C). Se penalizar el exceder el
presupuesto asignado o no acompaar el informe con el presupuesto real.
La justificacin de las decisiones tomadas sobre el equipo presupuestado.
La extensin del informe no sobrepasar las 3 pginas.
Informe 2. Anlisis de la rentabilidad del negocio
Para determinar la rentabilidad del negocio, se analizar analtica y grficamente el
punto muerto y los beneficios totales esperados, de acuerdo con las consideraciones
realizadas en el plan de negocio entregado en el primer informe. Previamente, habr
que realizar un anlisis de la formacin del coste, dividindolo en costes fijos y costes
variables. As mismo, es necesario realizar una previsin de ventas.
De toda esta informacin debern comparar el caso ms pesimista, la situacin ms
probable y el caso ms optimista. Utilizar el Administrador de Escenarios para
estudiar diferentes alternativas para la estructura del coste.

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La entrega consiste en el archivo de Excel que contenga toda la informacin
previamente expuesta.
Informe 3. Creacin del catlogo en una BD
Se debe crear una base de datos que permita (a) introducir el catlogo de productos
con la informacin requerida por la tienda (consultar la herramienta que se va a utilizar)
y cualquier otra informacin adicional relevante para el negocio, y (b) registrar las ventas
realizadas, identificando a los clientes.
La base de datos, que debe constar de:
El conjunto de tablas necesarias para mantener toda la informacin requerida:
catlogo de productos y registro de ventas, con sus correspondientes
relaciones.
Consultas que permitan recuperar la informacin. Debe incluirse al menos dos
consultas de seleccin: una parametrizada y otra sin parametrizar.
Formularios para el manejo sencillo de la base de datos.
Un informe que permita listar todos los productos en stock de la tienda.
El informe debe reflejar el proceso completo de construccin de la base de datos,
incluyendo el esquema conceptual y el esquema lgico, adems del fichero de
Access que contenga la base de datos con todos los elementos arriba indicados.
Informe 4. Prototipo de la tienda virtual
Para finalizar, se construir "fsicamente la tienda con la aplicacin seleccionada. La
tienda debe incluir una pantalla de presentacin o de bienvenida a la tienda y otra con
una descripcin de la actividad que realiza en la red.
A continuacin se introducir el catlogo de productos que se plantea vender a travs
de Internet en la tienda. Se deben rellenar toda la informacin que requiere la tienda
para los productos, incluir una imagen y una breve descripcin.
Se valorar la ampliacin de la tienda con pginas que incluyan informacin adicional,
que no est directamente relacionada con la venta (principales marcas, acceso a sitios
que ofrezcan servicios complementarios, noticias sobre el sector, etc.).
Para la entrega del informe, nicamente ser necesario comunicar la direccin
electrnica de la tienda.
Documentos proporcionados
Al final de este documento se incluye una gua para realizar el anlisis y el plan de
negocio para la tienda. En dicha gua se sealan siete etapas. Las tres primeras son las
que se encuentran directamente relacionadas con los informes que se deben entregar y
pueden servir como ayuda para realizar el planteamiento inicial del negocio. Las cuatro
etapas restantes se salen de los objetivos de esta asignatura, pero no por ello son
menos importantes.

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Referencias
A continuacin aparecen fuentes interesantes para recopilar informacin sobre la
situacin real del comercio electrnico.
ASOCIACIN ESPAOLA DE LA ECONOMA DIGITAL: <http://www.adigital.org>
[Consulta: 31-ene-2011].
El anlisis DAFO [en lnea]. Disponible en <http://www.guiadelacalidad.com/analisis-
dafo.php> [Consulta: 31-ene-2011]

1
Hurley, B.; Birkwood, P. 2000. Como hacer negocios en Internet. Curso de Gestion
Empresarial. Ed. Deusto.

Analisis y plan de mercado en Internet
Etapas para realizar un buen analisis del negocio antes de introducirse en Internet.

Tarea Descripcion
1. Analice su producto o servicio
Analice el producto o servicio que vende o
proyecta vender ara determinar si encaja con el
entorno Internet
2. IdentiIique a sus clientes
Determine si existe la suIiciente
correspondencia entre sus clientes objetivo y lo
que los usuarios desean
3. Establezca sus objetivos de negocio
Determine cuales son sus objetivos de negocio
en Internet (por ejemplo, lo ve como una
opcion de negocio a corto o a largo plazo?).
4. Establezca el compromiso Iinanciero
Determine la cuantia de la inversion que esta
dispuesto a realizar para obtener una presencia
en Internet y el periodo de tiempo que desea
mantenerla.
5. Conozca los aspectos legales
Enterese bien de los problemas legales con que
puede encontrarse al operar en Internet y vea si
esta preparado para abordarlos cuando
desarrollo un negocio en este entorno
6. Conozca los aspectos de seguridad
Esterese bien de los problemas relacionados
con la seguridad y determine si esta preparado
para invertir en los recursos necesarios
7. Desarrolle un modelo y una estrategia
de negocio
Determine su modelo de negocio especiIico
basandose en el analisis de los pasos 1 a 6

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1.- Analice su producto o servicio
En que sector se encuentra su producto o servicio actual?
InIormatica y comunicaciones ....................................................................... Alto
Gobierno y administracion............................................................................. Alto
Comercio minorista y mayorista .................................................................... Alto\medio
Industria ......................................................................................................... Bajo
Servicios de salud........................................................................................... Alto\medio
Servicios Iinancieros ...................................................................................... Alto
Servicios educativos....................................................................................... Alto
Servicios de transporte ................................................................................... Medio/bajo
Servicios tecnicos y de ingenieria.................................................................. Medio
Radio, television y espectaculos..................................................................... Alto
Servicios de construccion............................................................................... Bajo
Servicios juridicos.......................................................................................... Medio/bajo
Servicios proIesionales y de consultoria ........................................................ Alto
Hosteleria y viajes.......................................................................................... Alto
Organizacion sin Iines de lucro...................................................................... Alto
Su producto o servicio es una marca reconocida?
Si .................................................................................................................... Alto
No................................................................................................................... Medio/bajo
Su producto o servicio se basa en la inIormacion?
Su inIormacion depende del tiempo............................................................... Alto
Su inIormacion se suministra como un servicio a la sociedad....................... Alto
Su inIormacion se suministra para que sus clientes conozcan su
empresa y sus productos................................................................................. Alto
Su producto o servicio requiere una comunicacion regular con el cliente?
Transaccion unica, de una vez........................................................................ Medio
Transacciones repetidas, multiples................................................................. Alto
Comunicaciones continuas............................................................................. Alto
Cuanto le cuesta al cliente su producto o servicio?
Inversion elevada para el cliente.................................................................... Medio/bajo
Inversion media para el cliente....................................................................... Alto/medio
Inversion baja para el cliente.......................................................................... Alto
3

Vende volumenes altos o bajos de su producto o servicio?
Altos............................................................................................................... Alto
Medios............................................................................................................ Alto
Bajos............................................................................................................... Alto
Su producto o servicio es generico?
Si .................................................................................................................... Bajo
No (especialidad) ........................................................................................... Alto
Su producto o servicio es local, regional, nacional o mundial por naturaleza?
Local............................................................................................................... Alto
Regional ......................................................................................................... Alto
Nacional ......................................................................................................... Alto
Mundial .......................................................................................................... Alto

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2.- IdentiIique a sus clientes
Su publico objetivo son hombres o mujeres?
Hombres ......................................................................................................... Alto
Mujeres........................................................................................................... Medio
Cual es el tramo de edad tipico de sus clientes?
1 10.............................................................................................................. Bajo
11 15............................................................................................................ Bajo
16 20............................................................................................................. Medio
21 30............................................................................................................ Alto
31 40............................................................................................................ Alto
41 50............................................................................................................ Alto
50 ................................................................................................................. Alto
Donde vende su producto o servicio?
Estados Unidos y Canada............................................................................... Alto
Mejico ............................................................................................................ Medio
America Central ............................................................................................. Medio/bajo
Europa ............................................................................................................ Alto
Lejano Oriente................................................................................................ Medio/bajo
A que grupo ocupacional se dirige?
InIormaticos ................................................................................................... Alto
Educadores ..................................................................................................... Alto
ProIesionales .................................................................................................. Alto
Directores de empresa.................................................................................... Medio
Otros............................................................................................................... Medio/bajo
Que nivel de estudios tienen sus clientes?
Bachiller ......................................................................................................... Medio/bajo
Diplomatura.................................................................................................... Alto
Licenciatura.................................................................................................... Alto
Doctorado....................................................................................................... Medio
En que tramo de ingresos se encuentran sus clientes?
Hasta 25.000t................................................................................................. Bajo
25.000 50.000t............................................................................................ Alto/medio
50.000 75.000t............................................................................................ Alto
75.000 100.000t.......................................................................................... Alto
Mas de 100.000t............................................................................................ Alto
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Cual es el estado civil de sus clientes?
Casado............................................................................................................ Alto
Soltero............................................................................................................ Alto
3.-Establezca sus objetivos de negocio
Existen una serie de preguntas que deben contestarse:
Para que cree que le servira Internet?
Que clase de inIormacion o de presencia de la empresa desea presentar al mundo
exterior?
Desea disponer de capacidad para estudiar a sus clientes y comunicarse con ellos
regularmente?
Ve Internet como un medio para suministrar servicio al cliente en linea?
Desea vender y entregar productos electronicamente a traves de Internet?
Le preocuparia que sus competidores leyeran inIormacion sobre su presencia en
Internet?
Preve la implantacion de su presencia en Internet por sus propios medios?Cuenta con
las capacidades tecnicas necesarias?
Que tipo de servicios de Internet le seran mas utiles web, e-mail, Itp, wap,...?
4.- Establezca el compromiso Iinanciero
Cuanto desea gastar en el componente Internet de su negocio?
Despues de decidir quien implantara la presencia de la empresa en Internet (contratar Iirmas
especializadas o hacerlo por sus propios medios), se indicar cual va a ser el esIuerzo economico
y la duracion del mismo.
5.- Conozca los aspectos legales
La venta en Internet es el equivalente electronico de realizar una venta por correo, de Iorma que
la legislacion Iiscal que se aplica a ambos tipos de operaciones es practicamente la misma. Las
principales areas que se deben tener en cuenta son:
a) Derecho Iiscal y derecho de contratos.
b) Propiedad intelectual y utilizacion de materiales disponibles.
c) Libertad de expresion, censura y derecho a la intimidad.
d) Ley penal y pornograIia.
6.- Conozca los aspectos de seguridad
La seguridad es uno de los mayores problemas a los que se enIrenta Internet y presenta la
principal barrera de los usuarios para realizar transacciones electronicas. Las areas que aIectas
mas a los negocios en Internet son:
a) Uso Iraudulento de la inIormacion de tarjetas de credito
b) Seguridad general del equipamiento inIormatico y del sitio
c) Seguridad de la inIormacion
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7.- Desarrolle un modelo y una estrategia de negocio
A cualquier iniciativa empresarial debe precederle un estudio proIundo, y la presencia en
Internet de una empresa no es una excepcion. Si de todos los pasos anteriores se concluye que
existe una oportunidad real para su empresa, es necesario conIeccionar un plan de negocios para
poder negociarlo con la direccion, un grupo de inversores o una entidad Iinanciera.
El plan debe contener al menos los siguientes elementos:
Elemento Descripcion
Introduccion InIormacion acerca de la empresa, personal
importante, antecedentes de la empresa y
areas de mercado, datos Iinancieros y
descripcion resumida del destino del
Iinanciamiento buscado.
Resumen del plan de negocio Descripcion breve del plan total, detallando
los objetivos (comerciales y Iinancieros)
clave y los riesgos de interes para los
principales inversores. Tambien debe
describirse el servicio que se pretende
oIrecer en Internet y las empresas que
tengan actualmente exito en esa misma
actividad (si las hay).
Objetivos generales del negocio en Internet Objetivos economicos del proyecto de
negocio en Internet, incluyendo previsiones
de ingresos, cuota de mercado y principales
hitos u objetivos intermedios.
Descripcion de la iniciativa de negocio en
Internet
Descripcion del servicio o producto exacto
que se proyecta oIrecer a traves de Internet
y de su puesta en marcha.
Plan de ventas y de marketing Como se plantea promocionar el proeucto y
alcanzar los objetivos planteados. Se deen
incluir previsiones de ventas por trimestre,
hipotesis sobre la capacidad de mercado y
una prevision de ventas a largo plazo (entre
2 y 5 aos).
Costes de explotacion Tabulacion de los costes esperados del
negocio durante el primer ao, contrastados
con los ingresos necesarios para que el
negocio sea rentable.
Previsiones Iinancieras InIormacion sobre balances de situacion
previsionales, cuenta de perdidas y
ganancias previsionales, prevision y
supuestos de tesoreria y analisis del punto
muerto.
Estructura Iinanciera de la empresa y
justiIicacion del credito
Inversion necesaria para que el proyecto de
negocio comience con buenas expectativas
de exito.