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Principios ADMINISTRACION.

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Administracin y gestin de un pequeo establecimiento comercial


Joan Escriv Monzn Federico Clar Bononad Emilia Forcada Muoz

Revisin tcnica: Emilia Forcada Muoz Joan Escriv Monzn

MADRID BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA LISBOA MXICO NUEVA YORK PANAM SAN JUAN SANTAF DE BOGOT SANTIAGO SO PAULO AUCKLAND HAMBURGO LONDRES MILN MONTREAL NUEVA DELHI PARS SAN FRANCISCO SIDNEY SINGAPUR ST. LOUIS TOKIO TORONTO

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Administracin y gestin de un pequeo establecimiento comercial No est permitida la reproduccin total o parcial de este libro, ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por registro u otros mtodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright. Derechos reservados 2008, respecto a la primera edicin en espaol, por McGraw-Hill/Interamericana de Espaa, S. A. U. Edificio Valrealty, 1. planta Basauri, 17 28023 Aravaca (Madrid) ISBN: 978-84-481-6415-7 Depsito legal: Editora del proyecto: Patricia Pedraza Domnguez Editora: Raquel Martnez Ruiz Tcnico editorial: Enrique Belda Vidal Equipo de preimpresin: Eduardo Mrquez, Patricia Fernndez, Mara ngeles Ramrez y Luis Hernndez Fotografas: Cover, Getty y Raquel Martnez Diseo de cubierta e interior: Mercader de ideas y Nueva Cocina Comunicacin Maquetacin: Estudio Grafimarque, S. L. Impresin: Impreso en Espaa Printed in Spain

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El pequeo comercio ante este panorama cambiante que se presenta debe evolucionar, por lo que el tendero de toda la vida ha de convertirse en empresario comercial, para mantenerse en el mercado y ser competitivo dentro del mismo, para ello, tiene que aplicar tcnicas de gestin empresarial, emplear a trabajadores formados, escoger estrategias adecuadas para el comercio, etc. Todas ellas son herramientas que pueden ayudar en la gestin del pequeo comercio. La Administracin Pblica en materia educativa, consciente de la rpida evolucin de este sector, ha creado el currculo del mdulo de Gestin del Pequeo Establecimiento Comercial, con el fin de formar alumnos cuyas capacidades profesionales estn orientadas a solventar todas las cuestiones arriba reseadas y cuyos objetivos principales son las siguientes: Administrar y gestionar una pequea empresa o un pequeo establecimiento comercial, realizando la actividad con eficacia y rentabilidad.

Este libro de texto pretende ofrecer una serie de contenidos, intentando dar una visin global de todos aquellos aspectos ms importantes que intervienen en la gestin de un comercio, presentndolos de forma sencilla y asequible a las personas que desean estudiar este mdulo. A estos contenidos se les une una serie de actividades diversas, que unas veces se realizarn en el aula y otras debern prepararse all y realizarse fuera de ella. A travs de estas actividades se pretende que el alumno sea un sujeto activo dentro del proceso de enseanza-aprendizaje. Tambin se incluye en cada unidad de trabajo una fase del proyecto de empresa comercial, que se puede realizar de forma individual o en grupo. En estas fases se han dado unas pautas relacionadas con los contenidos de cada unidad, dejando que cada alumno o grupo de trabajo realice su proyecto de forma flexible, adecundolo al tipo de comercio que se haya escogido, as como a la idea de proyecto empresarial que el profesor crea ms adecuada. Los autores

Presentacin
3

El sector de la distribucin comercial es muy dinmico, todo ello debido a la comercializacin de productos nuevos, a la aparicin de nuevas formas comerciales, a los nuevos sistemas de integracin comercial, y sobre todo a la constante implantacin de las grandes reas comerciales, tales como supermercados, hipermercados, grandes almacenes, category killers, etc.

Poseer una visin global e integrada del proceso comercial en sus aspectos tcnicos, organizativos y humanos.

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1 La empresa y su entorno . . . . . . . . .

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4 Panorama de la distribucin comercial 54


4.1. Evolucin de la distribucin comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.2. Estructura de la distribucin comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3. Formas comerciales . . . . . . . . . . . 4.4. Tipos de asociacionismo comercial . 4.5. Estrategias para el pequeo comercio 4.6. Organismos competentes en el comercio . . . . . . . . . . . . . . 4.7. Aspectos legales . . . . . . . . . . . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 55 56 58 60 62 62 63 66 67 69

Sumario

1.1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2. Concepto de empresa . . . . . . . . . . 1.3. El empresario . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Funciones de la empresa . . . . . . . 1.5. La empresa y su entorno . . . . . . . 1.6. Tipos de empresa . . . . . . . . . . . . 1.7. Estructura organizativa de la empresa Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . .

2 La forma jurdica de la empresa . . . 18


2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . Empresario individual . . . . . . . . . . Las sociedades mercantiles . . . . . . Las empresas de economa social: sociedad laboral y cooperativa . . . 2.5. Sociedades no mercantiles . . . . . . 2.6. Trmites para iniciar la actividad empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 19 21 22 28 31 32 35 36 37

5 La investigacin comercial en el pequeo comercio . . . . . . . . . 70


5.1. Objetivos de la investigacin comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5.2. Las fuentes de informacin . . . . . . 5.3. Tipos de investigacin comercial . . 5.4. Fases del estudio de mercados . . . . 5.5. Tcnicas de recogida de informacin 5.6. El cuestionario . . . . . . . . . . . . . . 5.7. Interpretacin de datos . . . . . . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 71 72 73 74 75 78 83 84 85 87

3 Eleccin de la idea de negocio . . . . 38


3.1. 3.2. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . Ejemplos de oportunidades de negocio mediante la observacin del cambio social . . . . . . . . . . . . 3.3. Generacin de ideas de negocio innovadoras . . . . . . . . . . . . . . . . 3.4. Primera evaluacin de ideas de negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.5. Maduracin de las ideas de negocio seleccionadas . . . . . . . . . . . . . . . 3.6. Seleccin de la idea de negocio . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 39

6 Ubicacin del establecimiento comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88


42 44 48 49 51 53 53 6.1. 6.2. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . Factores que determinan el rea comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.3. Mtodos para el estudio de la ubicacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.4. Tipologa de las localizaciones . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 89 90 91 97 99 100 102

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7 Planificacin comercial del punto de venta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104


7.1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . 7.2. El mercado potencial . . . . . . . . . . 7.3. Valoracin del mercado potencial . . 7.4. Previsin de gastos . . . . . . . . . . . 7.5. Plan de inversiones y financiacin . 7.6. Anlisis de la rentabilidad . . . . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 105 105 106 110 112 114 116 117 119

9.6. Las cuentas . . . . . . . . . . . . . . . . 9.7. Libros contables . . . . . . . . . . . . . 9.8. El ciclo contable . . . . . . . . . . . . . 9.9. El Plan General de Contabilidad . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

143 145 148 153 154 154 155

10 Financiacin en el pequeo comercio 156


10.1. Fuentes de financiacin: propia y ajena . . . . . . . . . . . . . . 10.2. Las entidades de crdito y sus operaciones . . . . . . . . . . . . 10.3. Inters compuesto . . . . . . . . . . . . 10.4. Valores finales y valores actuales . . 10.5. Tipos nominales y tipos efectivos . 10.6. La negociacin de efectos . . . . . . 10.7. El leasing y el factoring . . . . . . . . 10.8. Ayudas y subvenciones a la pequea empresa . . . . . . . . . 10.9. Ratios econmico-financieros del sector . . . . . . . . . . . . . . . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 157 157 159 162 164 165 165 168 168 171 172 173

8 Los recursos humanos en la empresa comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120


8.1. 8.2. 8.3. 8.4. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . La organizacin del punto de venta La gestin del personal . . . . . . . . Seguros sociales y retribucin de los trabajadores . . . . . . . . . . . 8.5. Incidencias y extincin del contrato de trabajo . . . . . . . . . . . 8.6. Organizacin de los documentos . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 121 121 122 126 128 131 132 133 135

11 Obligaciones fiscales . . . . . . . . . . . 174 9 Contabilidad en el pequeo comercio 136


9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . Patrimonio y elementos patrimoniales . . . . . . . . . . . . . . . Masas patrimoniales. Activo y pasivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Balance. Elementos del balance . . . Cuenta de resultados. Obtencin del beneficio o la prdida de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 137 138 138 11.1. Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . 11.2. Inicio de la actividad y trmites fiscales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11.3. Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . 11.4. Otras obligaciones . . . . . . . . . . . . Conceptos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . Actividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proyecto de empresa comercial . . . . . . . . 175 175

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La empresa y su entorno

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En esta unidad aprenders a: Conocer la evolucin de la empresa, desde sus inicios hasta la actualidad. Reconocer la empresa como unidad econmica de produccin de bienes y servicios e identificar cules son sus objetivos. Diferenciar los elementos que componen la empresa. Conocer la importancia del empresario y las funciones que desempea en la empresa. Reconocer las caractersticas del entorno y ver cmo afectan stas para la localizacin de la empresa. Conocer los distintos tipos de empresas y sus caractersticas. Identificar las distintas formas de organizacin de una empresa.

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1. La empresa y su entorno
1.1 Introduccin

1.1 Introduccin
La empresa, tal como la conocemos en la actualidad, no ha existido desde siempre, sino que ha sufrido una serie de transformaciones a lo largo de la historia. En principio se trataba de unidades pequeas de trabajo, incluso de tipo familiar, cuya actividad era artesanal. Dicha actividad consista en la elaboracin manual de los productos, donde la calidad resultaba ser el factor ms importante. Se podra decir que eran productos personalizados, en los que el artesano realizaba todas las fases de elaboracin del producto.
Productos de gran calidad y a la medida del cliente

An podemos encontrar artesanos en sitios como, por ejemplo, los mercados medievales que se realizan en la actualidad y poseen un gran atractivo turstico-cultural ya que muestran distintas actividades artesanales, como el herrero trabajando la forja, el cristalero elaborando sus vasijas de cristal, el alfarero y la cermica, etctera. Con la llegada de la Revolucin Industrial, aparece un nuevo modelo de empresa cuya caracterstica predominante es la produccin masiva de artculos a bajo coste. Para ello se realizan dos importantes cambios en la actividad empresarial: en primer lugar, la divisin y especializacin del trabajo, que consiste en dividir el proceso de elaboracin del producto en partes, especializndose el trabajador en un rea de la actividad, sin elaborar ya el producto completo. Y en segundo lugar, la incorporacin de maquinaria a este proceso. As, son entonces necesarias grandes inversiones financieras que se destinarn a la compra de locales y maquinaria, o a adquirir la materia prima. Hacer frente a este desembolso financiero inicial requiere la unin de varios socios. Esto dio origen a la aparicin de las empresas colectivas.

Economa de subsistencia

Gran experiencia Trabajador por cuenta propia

Artesano

Poca produccin y especializada

Trabajo manual Produccin masiva a menor coste

Ejercicio 1.1
Visita una empresa artesanal y descrbela, sealando las caractersticas del esquema anterior.
Divisin y especializacin del trabajo Empresa colectiva

Economa en bsqueda del beneficio

Trabajadores asalariados

Incorporacin de maquinaria y fuentes de energa

Separacin de propietario y empresario Fig. 1.1. Panadera artesana.

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1. La empresa y su entorno
1.2 Concepto de empresa

Ejercicio 1.2
Visita una empresa y descrbela, sealando las caractersticas del esquema anterior.

Fig. 1.2. Produccin en cadena.

1.2 Concepto de empresa


Existen numerosas definiciones de empresa, aunque casi todas ellas coinciden en los siguientes elementos fundamentales: Organizacin de medios materiales y humanos. La organizacin en la empresa es un elemento esencial, pues combina el conjunto de factores productivos de forma correcta para conseguir los objetivos propuestos. Actividad productiva de bienes y servicios. El objetivo ltimo de la empresa es siempre la actividad que desarrolla. Esta actividad puede llevarse a cabo obteniendo materias primas, tal como es el caso de la agricultura, ganadera, pesca o minera, o bien, puede ser industrial, como, por ejemplo, una fbrica de muebles que, a partir de la madera como materia prima, y mediante la mano de obra de los trabajadores y la maquinaria, convierte este material en mesas, sillas, etc. O tambin puede ser una actividad comercial, en cuyo caso el producto no sufre una transformacin esencial, y, tal como lo adquiere la empresa, se vende (puede ocurrir que sufra alguna variacin en su embalaje, pero que no afecta al producto en s). Existen, asimismo, empresas cuya actividad no se basa en un bien material, sino en lo que se denomina prestacin de servicios: son las empresas dedicadas al transporte de mercancas, las empresas aseguradoras, los bancos, etctera. Factores de la produccin. Son aquellos elementos de los cuales se sirve la empresa para producir bienes y servicios: el capital (conjunto de inmuebles de la empresa, maquinaria, instalaciones, medios de transporte, etc.) y el trabajo, que comprende la totalidad de la mano de obra que emplea la empresa para realizar su actividad. Objetivos. La empresa debe establecer objetivos y estipular un plazo de tiempo para conseguirlos. Estos objetivos sern establecidos por la direccin empresarial mediante una buena organizacin de los factores productivos, y pueden ser: lograr ms clientes, realizar un mayor volumen de ventas, producir ms o vender los productos en otra rea de mercado. Todo ello conduce al objetivo primordial de conseguir un beneficio econmico.

Empresa Actividades de transformacin y elaboracin de bienes y servicios

Factores de la produccin

Productos o servicios

Mercado de factores de la produccin

Mercado de bienes y servicios

Ejercicio 1.3
Escribe tu propia definicin de empresa. Cuando termines, realiza una puesta en comn, bajo la orientacin del profesor, y consensuad una definicin de empresa entre todos.

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1. La empresa y su entorno
1.3 El empresario

Ejercicio 1.4
Una empresa es muchas cosas y lo de menos es el balance. Es una cosa viva, fluida, en continuo cambio, por lo que a veces alcanza grandes alturas y otras veces se deshace en pedazos. El alma de una empresa es una curiosa mezcla de necesidades, deseos, codicia y bsqueda de satisfacciones, pero tambin de abnegacin, sacrificios y esfuerzos personales que van mucho ms all de la recompensa material. Sirve a las aspiraciones de muchos hombres y mujeres y es la fuente de seguridad material y bienestar para todos. Harold Geneen (Presidente y Director General de ITT)
Qu quiere expresar el autor del prrafo anterior cuando dice que la empresa es una cosa viva, fluida y en continuo cambio? A qu se refiere cuando afirma que puede alcanzar grandes alturas pero tambin puede deshacerse en pedazos? Qu indica la expresin el alma de la empresa? Cul es el significado de que la empresa es la fuente de seguridad material y bienestar para todos? Cuando el autor habla del balance de la empresa, hace referencia al conjunto de medios econmicos y financieros con los que cuenta dicha empresa para llevar a cabo su actividad. Opinas tambin que el balance no es esencial?

1.3 El empresario
La empresa es una entidad que necesita de una persona o grupo de personas que tengan una idea a partir de la cual se inicie todo el proceso de creacin. Estas personas sern generalmente los que aporten el capital para que dicha empresa funcione, asumiendo el riesgo que ello supone. Al empresario le corresponden las funciones de planificar el conjunto de la actividad empresarial, que consiste en establecer una serie de medidas tales como: determinar las materias primas que se deben adquirir, el tipo de productos que se fabricarn, de qu manera se van a comercializar, etc. Es, por tanto, el empresario quien organiza los recursos humanos de la empresa, asignando competencias a las personas adecuadas, siendo stas responsables de un rea de trabajo concreta y del personal que corresponda. Adems, todo ello debe ser controlado de tal forma que, una vez que se obtengan los resultados econmicos correspondientes, se analizan las variaciones entre stos y las previsiones. Posteriormente a este proceso, se deben identificar las causas de las posibles desviaciones y tomar una decisin sobre las medidas que adoptar para corregirlas. En la mayora de pequeas empresas, el empresario es el propietario de la misma, pero esta caracterstica no siempre se cumple. De este modo, hay empresas grandes que pueden tener varios propietarios, los cuales delegan en otra persona que hace las funciones de empresario.

Planifica

Empresario

Organiza

Controla Fig. 1.3. Funciones del empresario.

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1. La empresa y su entorno
1.4 Funciones de la empresa

1.4 Funciones de la empresa


Toda empresa, para alcanzar los objetivos previstos, debe ser eficaz y, por ello, la actividad que realice se dividir en una serie de reas funcionales (todas ellas coordinadas en el conjunto de la actividad empresarial) con el fin de que se alcancen los fines propuestos. Dichas funciones se engloban en tres grandes reas de gestin, que son las siguientes: a) Explotacin, cuyas funciones son: 1. Aprovisionamiento. Consiste en la bsqueda y seleccin de suministradores, adquisicin de las mercancas correspondientes a la actividad principal de la empresa y auxiliares, as como la administracin y almacenamiento de las mismas. 2. Produccin, cuya misin consiste principalmente en la transformacin de las materias primas en productos, adems de incluir la fase de diseo y planificacin de la produccin. 3. Comercializacin. Su funcin es colocar el producto o servicio a disposicin de los clientes. En esta fase se incluyen, asimismo, las actividades de marketing, merchandising y venta. b) Funciones de carcter econmico financiero, que son: 1. Financiacin, o, lo que es lo mismo, obtener los fondos econmicos suficientes que permitan adquirir todos aquellos factores y medios que contribuyan al desarrollo de la actividad empresarial. 2. Inversin. Una vez conseguidos los fondos, debe decidirse dnde destinarlos para que el resultado final sea ptimo. c) Funciones de direccin: 1. Planificacin, esto es, disear un proyecto, teniendo en cuenta las caractersticas de la empresa y su entorno, que deber ir ejecutndose en un periodo de tiempo establecido, con el fin de alcanzar los objetivos previstos. 2. Informacin. En la actualidad, la empresa ha de disponer de un sistema de informacin a travs del cual se capte, registre y sintetice toda aquella informacin que permita a la direccin tomar decisiones acertadas para ser lo ms competitivos posible en el mercado. As, por ejemplo, la informacin que emana de la contabilidad diaria sirve para conocer puntualmente la situacin patrimonial de la empresa (Balance), as como la capacidad que se tiene de generar beneficios o prdidas (Cuenta de Prdidas y Ganancias). Por otro lado, en el rea comercial, es necesario disponer de informacin actualizada acerca de los consumidores, sus deseos o necesidades, tendencias de consumo, evolucin del mercado, estado de la competencia, cambios tecnolgicos... 3. Comunicacin, esto es, la empresa debe establecer un sistema de comunicacin a nivel interno bidireccional, en el cual se transmitan rdenes o instrucciones por parte de la Direccin, y, al mismo tiempo, se reciban sugerencias, reclamaciones... por parte de los empleados. A nivel externo, se ha de realizar un plan de comunicacin con el fin de dar a conocer la empresa y sus productos, que comprender la imagen corporativa, campaas publicitarias o promocionales, merchandising, relaciones pblicas, etctera. 4. Control de gestin. Se trata de verificar el cumplimiento de los objetivos establecidos en el proyecto inicial, detectar las desviaciones producidas, analizar las causas y tomar las decisiones oportunas que permitan reconducir la marcha de la empresa hacia la consecucin de los objetivos previstos.

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1. La empresa y su entorno
1.5 La empresa y su entorno

EMPRESA

FUNCIONES Direccin: Econmico-financiera: Financiacin Inversin Planificacin Organizacin Comunicacin Informacin Gestin Control

Explotacin: Aprovisionamiento Produccin Comercializacin

Fig. 1.4. reas funcionales de la empresa.

1.5 La empresa y su entorno


La empresa no se encuentra aislada, sino que se desenvuelve en un medio dinmico y cambiante, lo que la obliga a conocerlo para adaptarse y alcanzar los objetivos propuestos. Podramos comparar el entorno empresarial con un escenario donde diferentes actores interpretan una obra de teatro; los actores estn condicionados entre s y la actuacin de cada uno de ellos condiciona a los dems. Lo mismo ocurre entre las distintas empresas que actan en competencia. En este contexto hipottico, el pblico que acude a presenciar la obra seran los consumidores, y la obra en cuestin sera el producto o servicio que ofrece dicha empresa. Asimismo, la iluminacin, los decorados, el vestuario... representaran todos aquellos factores que influyen en la actividad empresarial, tal como, por ejemplo: el entorno cultural, social, econmico, legal o poltico. Por tanto, todo aquello que rodea a la empresa y que ejerce una influencia que pueda condicionar la correspondiente actividad empresarial, configura lo que se denomina entorno empresarial. El entorno empresarial se puede dividir en los siguientes elementos: que conforman la sociedad en que vivimos y en la que se desenvuelve la empresa. Aspectos como el tamao y evolucin de la poblacin, el aumento de la poblacin denominada tercera edad, el descenso de la natalidad, la incorporacin de la mujer al mercado laboral, los cambios de hbitos de compra y consumo, el incremento del nivel de formacin en la poblacin, una mayor apreciacin y respeto por el medio ambiente o la importancia de la salud... son factores que estn ejerciendo una fuerte influencia en la actividad empresarial. As, por ejemplo, la incorporacin de la mujer al mercado de trabajo ha generado mayores expectativas en los establecimientos de comercio de ropa, alimentacin o esttica, ya que la mujer trabajadora cuida ms su imagen y aprovecha al mximo su tiempo libre. Los comercios de alimentacin, asimismo, se adaptan a estas circunstancias, generando servicios como la entrega a domicilio, compra por telfono e Internet, pago aplazado con tarjetas, venta en rgimen de autoservicio... Por otro lado, empiezan a proliferar tambin empresas relacionadas con la esttica y la salud, como son las tiendas especializadas en alimentacin (herboristeras, alimentacin ecolgica...). Como hemos visto anteriormente, las empresas deben tener en cuenta todos estos cambios de tipo social y cultural, y adaptarse a ellos, ofreciendo los productos y servicios que esta sociedad, dinmica y cambiante, demanda en cada momento. De esta forma, las empresas pueden conseguir los objetivos que se proponen como, por ejemplo, obtener beneficios.

A Entorno social y cultural


En dicho entorno encontramos las caractersticas de la poblacin y las formas de convivencia de las personas

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1. La empresa y su entorno
1.6 Tipos de empresa

Entorno poltico-legal

Econmico

Social y cultural

La empresa est sujeta al cumplimiento de una serie de normas legales cuyo objetivo es regular la actividad de la misma. De esta forma, para crear una empresa, se necesita cumplir unos trmites que son impuestos por diferentes organismos de la Administracin Pblica (Ayuntamientos, Gobiernos autnomos, Hacienda, Seguridad Social...). Por ejemplo, el Ayuntamiento, con su normativa urbanstica; la Agencia Tributaria, con su normativa fiscal de pago de impuestos; etctera.

Empresa

Poltico-legal

Entorno econmico
Observa a tu alrededor:

Ejercicio 1.5

La situacin econmica de la zona donde est ubicada la empresa va a influir en el desarrollo de la actividad empresarial. Aspectos como la tasa de inters, la tasa de inflacin, el crecimiento econmico o el nivel de paro, pueden ser determinantes en el xito o fracaso de la actividad que se desarrolla y de los resultados obtenidos. As, por ejemplo, unos bajos tipos de inters favorecen a la empresa a la hora de realizar nuevas inversiones en maquinaria, porque el coste en trmino de intereses ser ms bajo y, por lo tanto, no afectar a los beneficios previstos. Y, en el caso de una etapa de crecimiento econmico, la empresa obtendr mejores perspectivas de ventas en el futuro inmediato y mayores expectativas de beneficios. Por otro lado, si la situacin econmica es de decrecimiento, con elevado nmero de personas paradas, la empresa realizar pocas inversiones e intentar estimular las ventas con decisiones como pagos aplazados, descuentos, etctera.

Haz un seguimiento durante una semana de los peridicos de tu localidad y recorta las noticias relacionadas con la economa, mercado de trabajo, sociedad, poltica o cultura, subrayando el contenido fundamental de la noticia. Evala el posible impacto o influencia que puedan ejercer dichas noticias sobre una empresa cualquiera. Localiza aquellas noticias relacionadas con actividades o acciones realizadas por alguna empresa, agrupacin de empresas o sector empresarial, que estn motivadas por algn cambio en el entorno.

1.6 Tipos de empresa


Las empresas, en su generalidad, presentan elementos similares, pero, al mismo tiempo, existe una gran variedad, bien sea por su tamao, su actividad, etc. Por todo ello, se intenta agrupar las empresas segn las caractersticas comunes que presenten, clasificndolas de la siguiente forma: a) Por su finalidad: Lucrativas. Son aquellas empresas que, a travs de su actividad profesional, tienen como objetivo fundamental conseguir beneficios. No lucrativas, cuyo objetivo principal no es obtener beneficios, sino, por ejemplo, potenciar las actividades culturales de una ciudad. b) Por su actividad: Las que pertenecen al sector primario y que comprenden aquellas empresas que obtienen los productos que comercializan tal como los ofrece la naturaleza. Dicho sector est formado por las empresas agropecuarias, mineras, pesqueras y forestales.

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1. La empresa y su entorno
1.6 Tipos de empresa

Las que se engloban en el sector secundario, que abarca todas aquellas empresas que, a partir de la materia prima, la transforman en productos semielaborados o productos acabados. A este sector pertenecen todas las empresas industriales, manufactureras y de la construccin. El sector terciario, que incluye las empresas comerciales y las de prestacin de servicios. A este sector pertenecen los pequeos comercios, las grandes empresas de distribucin, las entidades financieras y de seguros, las empresas de transporte, enseanza, etctera. c) Por la constitucin del capital: Pblicas, que son empresas cuya constitucin del capital proviene de la Administracin Pblica, bien sea del Estado, Comunidades Autnomas, Ayuntamientos o cualquier otro organismo pblico. Privadas, o empresas en las que el capital aportado para su constitucin proviene de empresas privadas o particulares. Mixtas, en las que el capital es aportado en parte por la Administracin Pblica, y en parte, por empresas privadas o particulares. d) Por su naturaleza jurdica: Individuales. Son las empresas cuyo propietario es una sola persona, tambin denominada persona fsica. Colectivas, o empresas que pertenecen a varios propietarios.

Fig. 1.5. Banco de Espaa.

e) Por el tamao de la empresa. Existen varios criterios para clasificar las empresas segn su tamao, pero los ms utilizados son el volumen de negocio anual y el nmero de trabajadores. Segn estos criterios, las empresas se clasifican en: Pequeas. Medianas. Grandes.

Tipos de empresa

Por su finalidad

Por la constitucin del capital Por su actividad

Por su forma jurdica Fig. 1.6. Clasificacin de empresas.

Por su tamao

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1. La empresa y su entorno
1.7 Estructura organizativa de la empresa

1.7 Estructura organizativa de la empresa


La organizacin es un elemento empresarial que sirve para ordenar el conjunto de la actividad de la empresa. Un factor importante para una correcta organizacin es la informacin. As, hay que conocer de qu se debe informar, de dnde proviene la informacin y a quin se dirige. La estructura organizativa se refleja de forma grfica mediante los organigramas, en los que aparecen los distintos componentes y departamentos empresariales, con las funciones que desempean, las competencias que tienen asignadas, y las relaciones existentes entre ellos. Los modelos organizativos ms conocidos son los siguientes: tos niveles, hasta llegar al nivel inferior. El precursor de este modelo fue Fayol, que opinaba que la base de este tipo de organizacin se fundamentaba en la unidad de mando y disciplina. Las ventajas que se pueden destacar de esta estructura organizativa son: La rapidez y eficacia con que se transmite la informacin de un nivel de mando a otro, lo que permite tomar las decisiones sin demasiadas demoras. Se determina la autoridad y la persona responsable en cada nivel de mando. Existe un mayor control por parte del responsable de las tareas asignadas a los niveles inferiores. Las personas que pertenecen a un determinado nivel conocen quin es el responsable del mismo, del que recibirn rdenes y con quien tienen que tratar sobre las tareas que tengan encomendadas. Y la desventaja que se puede sealar es: La inflexibilidad y falta de coordinacin entre las distintas reas de actividad o departamentos si la unidad de mando es diferente.

A La organizacin jerrquica
Este tipo de organizacin se puede comparar a una pirmide, donde el responsable mximo est en el vrtice de la misma, y le siguen otros niveles de responsabilidad, hasta llegar a los operarios, que estaran en la base de la pirmide. La informacin, en esta estructura organizativa, emana de la parte alta de la pirmide y se transmite de forma descendente entre los distin-

Director General

Produccin

Administracin

Logstica

Fabricacin

I+D

Administracin

Comercializacin

Operarios

Operarios

Operarios

Auxiliares Administrativos

Vendedores

Fig. 1.7. Organigrama jerrquico.

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1. La empresa y su entorno
Conceptos bsicos

La organizacin funcional

Director General

El idelogo de este modelo de organizacin fue F. W. Taylor, y una de sus caractersticas principales es la especializacin de las tareas desarrolladas en la empresa. Esto es, los operarios se encargan de desempear una nica actividad, llegando a ser unos expertos en la misma. En ella, dichos operarios pueden recibir rdenes de varios responsables de nivel procedentes de distintas reas de la empresa. Las ventajas que se le atribuyen son: Permite cierta flexibilidad en la toma de decisiones. Los mandos jerrquicos tienen una mayor competencia para adoptar decisiones en un rea de trabajo determinada. Los operarios llegan a ser especialistas de la tarea que realizan. Por otro lado, cabe destacar que hay una serie de desventajas, tales como: Al dividirse la autoridad entre varios mandos, disminuye el nivel de influencia de stos sobre los operarios y su responsabilidad. La coordinacin entre las distintas tareas y mandos es compleja.

Administracin Administracin

Produccin Produccin

Personal Personal

Comercializacin Comercializacin

Operarios Fig. 1.8. Organigrama funcional.

Ejercicio 1.6
Realiza un organigrama de tipo jerrquico, en el que figuren responsables de mando tales como el Director General, los responsables de personal, produccin, ventas, administracin, comercial, etc. Dichos responsables sern tus propios compaeros, por lo que debern figurar el cargo y su nombre.

Conceptos bsicos

Agropecuario. Referente a la agricultura y la ganadera. Aprovisionamiento. Abastecimiento de mercancas. Artesano. Persona que realiza un arte u oficio empleando medios manuales. Financiacin. Obtencin de fondos para la ampliacin, creacin y funcionamiento de una entidad. Inversin. Conversin de fondos en bienes productivos.

Lucrativo. Que produce beneficios. Manufactura. Artculo hecho a mano o en el que predomina el trabajo manual. Merchandising. Conjunto de mtodos, tcnicas y acciones concebidas para dar al producto un activo papel de ventas por su presentacin y entorno, as como para optimizar su rentabilidad. Organizacin. Disposicin de los elementos que componen la empresa de forma ordenada.

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1. La empresa y su entorno
Actividades

Actividades

Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. El artesano era un trabajador por cuenta ajena. 2. El artesano realizaba poca produccin y era especialista. 3. Con la Revolucin Industrial aparecen nuevas formas empresariales cuya caracterstica es la fabricacin masiva. 4. Los factores de produccin en la empresa son el trabajo y el beneficio obtenido. 5. Una empresa que se dedica a la fabricacin de muebles, se puede considerar que realiza una prestacin de servicios. 6. El nivel de formacin de la poblacin es un aspecto que influye en el entorno social y cultural de la empresa. 7. Que la economa est en una poca de bonanza es un aspecto que afecta al entorno polticolegal. 8. La inversin es una funcin que corresponde al rea de Direccin. 9. El aprovisionamiento es una funcin correspondiente al rea de Explotacin. 10. Una empresa cuyo capital es aportado ntegramente por un Ayuntamiento, se puede considerar empresa mixta. 11. Un gran restaurante que pertenece a una familia, pero con un gran volumen de negocio, es una empresa pblica. 12. Una entidad financiera es una empresa que desarrolla su actividad en el sector terciario. 13. Una empresa donde trabajan cincuenta trabajadores es una empresa colectiva. 14. Una de las desventajas del modelo organizativo funcional es la inflexibilidad y falta de coordinacin entre las distintas reas de actividad o departamentos si la unidad de mando es diferente. 15. Una ventaja del modelo organizativo funcional es que existe un mayor control por parte del responsable de las tareas asignadas a los niveles inferiores.

Verdadero

Falso

Una determinada Comunidad Autnoma ofrece los datos siguientes, referidos al nmero de empresas de su mbito por sectores:
Industria
31 526

Construccin
34 673

Servicios
222 209

Total
288 408

Realiza un fichero de empresas de tu poblacin, ciudad o distrito, en el que figure el nombre de la empresa, direccin, telfono, fax, web, correo electrnico, persona de contacto y actividad principal. Confecciona un mural con un plano de la localidad donde vives, en el que se localizarn las empresas de la actividad anterior. Coloralas segn la actividad que desarrollen (debers clasificarlas previamente).

Con estos datos, representa una grfica circular, calculando los porcentajes respectivos, y realiza un breve comentario.

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1. La empresa y su entorno
Proyecto de empresa comercial

Formad varios grupos en clase. Cada uno de ellos escoger una empresa distinta para realizar una visita y realizar un dossier sobre la misma.

A partir del siguiente cuadro, en el que se indican una serie de tendencias de cambio en el entorno en el que se desenvuelven los establecimientos comerciales, evala el impacto que dichos cambios estn provocando en los mismos, as como los cambios que en ellos se producen.
Cambios en los establecimienos comerciales

Factores de cambio
1. Incremento de la renta per cpita de los espaoles. 2. La incorporacin de la mujer al mercado laboral. 3. Facilidades en la adquisicin de tarjetas de crdito por parte de las entidades financieras. 4. El consumidor est ms informado. 5. Mayor uso del automvil para ir a comprar.

Positivo

Valoracin del impacto Negativo

Neutro

Proyecto de empresa comercial

Antes de iniciar el proyecto de empresa comercial, es importante reflexionar sobre el perfil del alumno que va a trabajar en el mismo. As, es importante autoevaluarse para conocer las cualidades que se tienen para desempear el rol de empresario. Los puntos que se deben evaluar en una persona que se decide a ser empresario comercial, en principio, pueden ser los siguientes.

1. Nivel de formacin acadmica. 2. Nivel de formacin sobre comercio y marketing. 3. Experiencia laboral en el sector comercial. 4. Necesidad de formacin para llevar a cabo el proyecto. 5. Qu ha influido en ti para iniciar el proyecto. 6. Cul es la meta que quieres lograr con la realizacin del proyecto.

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La forma jurdica de la empresa

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En esta unidad aprenders a: Determinar el nivel de responsabilidad legal de los propietarios, segn las diferentes formas jurdicas de la empresa. Conocer las diferentes formas jurdicas de la empresa, con las caractersticas ms importantes de cada una de ellas. Distinguir las ventajas e inconvenientes de las diferentes formas jurdicas y saber seleccionar la ms adecuada, segn la actividad econmica y los recursos disponibles. Aplicar el tratamiento fiscal correspondiente a cada una de las distintas formas jurdicas. Conocer cules son los documentos, trmites legales y actuaciones necesarias para constituir una empresa.

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2. La forma jurdica de la empresa


2.1 Introduccin

2.1 Introduccin
Vivimos en el seno de una sociedad y formamos parte de un colectivo de personas con las que convivimos y nos relacionamos diariamente. Esto es posible porque la sociedad se rige por unas normas jurdicas que son de obligado cumplimiento por parte de todos sus miembros, y el respeto a las mismas representa la mejor garanta para la convivencia. Las empresas forman parte de esa sociedad y no pueden quedar al margen de esta normativa jurdica, ya que en el desarrollo de su actividad empresarial se vern afectados los intereses de personas e instituciones con las que mantengan relaciones y de las que se derivarn una serie de derechos y obligaciones que han de respetarse por ambas partes. As pues, en la empresa confluirn los intereses de los propios socios, de los trabajadores, proveedores, acreedores, clientes, o de organismos como la Seguridad Social, la Agencia Tributaria, etc., y ser el Estado quien garantice la coexistencia de estos intereses elaborando normas legales que regulen tanto la creacin como el desarrollo de cualquier actividad empresarial. A continuacin veremos las diferentes modalidades legales de creacin de una empresa (formas jurdicas) e identificaremos las ventajas e inconvenientes que presenta cada una de ellas, al objeto de poder elegir la forma jurdica ms conveniente en funcin de las circunstancias especficas de los promotores de la empresa. A la hora de plantearse la creacin de una empresa, la ley permite diversas posibilidades a los emprendedores, aunque en trminos generales disponen de dos opciones: Convertirse en empresario individual. En tal caso estaramos hablando de una persona que decide actuar de forma individual, por cuenta propia y asumiendo personalmente la responsabilidad derivada de la actividad de la empresa. Convertirse en empresario social, creando una sociedad. Esto surge cuando varias personas deciden aunar sus esfuerzos, poniendo en comn dinero, bienes o trabajo para realizar una actividad mercantil, con el propsito de repartir las ganancias. Existen diversas modalidades de sociedades que veremos a continuacin. Cada opcin tiene sus ventajas e inconvenientes y sern los promotores de la empresa quienes tengan que elegir la forma legal jurdica ms adecuada en funcin de sus necesidades o circunstancias personales. Esta cuestin es de enorme trascendencia puesto que de ella se derivarn cuestiones como: La responsabilidad que asumen el o los propietarios frente a las deudas de la empresa. Si se trata de un empresario individual, su responsabilidad es ilimitada y tendr que hacer frente a las deudas de la empresa con todo su patrimonio. Sin embargo, en algunos tipos de sociedades, la responsabilidad de los socios se limita slo a las aportaciones realizadas en la misma y, por tanto, los socios respondern de las deudas de la empresa nicamente con el capital aportado a la empresa y no con su patrimonio personal. Existen distintos tipos de responsabilidad: a) Responsabilidad mancomunada. Es aqulla en la que cada socio slo responde de una parte proporcional de las deudas de la empresa (por ejemplo, si hay dos socios con un 50 % de participacin en el capital de la empresa, a cada uno de ellos se le podr reclamar solamente el 50 % de las deudas de la empresa). b) Responsabilidad solidaria. Es aqulla en la que los acreedores pueden reclamar a cualquiera de los socios el pago de la totalidad de las deudas de la empresa. Si uno de los socios paga todas las deudas, ste a su vez podr reclamar al resto de socios la parte que les corresponda. c) Responsabilidad principal. En el caso que uno de los socios asuma la responsabilidad principal frente a una deuda, significar que ser el primero en hacer frente al pago de la misma, y slo en el caso de que no pueda pagarla, los acreedores podrn reclamar el pago de la deuda al resto de socios actuando stos como responsables subsidiarios. El tipo de relaciones que se van a mantener entre los socios. Por lo general, las personas suelen unirse en sociedad por dos motivos: para acumu-

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2. La forma jurdica de la empresa


2.1 Introduccin

lar el capital suficiente para crear la empresa o para formar un equipo de personas que puedan aportar su experiencia profesional a la empresa. En el primer caso no importa demasiado quines son los socios y s su capacidad econmica. En el segundo, lo verdaderamente importante son las cualidades personales y profesionales del socio. Comentar tambin que en algunos tipos de sociedades se restringe la entrada de nuevos socios, mientras que en otras se favorece. La participacin en la gestin y en la toma de decisiones. El empresario individual suele asumir la gestin y toma de decisiones de su empresa. Dado que en una sociedad debe buscarse el consenso, se establecen mecanismos, que son diferentes segn el tipo de sociedad, para la toma de decisiones y la administracin de la empresa. El nmero mnimo de socios necesarios para su creacin. Si el socio emprendedor asume individualmente el proyecto de empresa podr optar entre ser empresario individual o por determinadas formas de sociedad que admiten la posibilidad de un nico socio. En el caso de que sean varias personas, tendrn que descartar la forma jurdica de empresario individual y elegir entre las diferentes modalidades de sociedades. El capital mnimo necesario exigido por la ley para su constitucin. Si el proyecto de empresa requiere un capital modesto, deberemos olvidarnos de ciertas formas jurdicas que requieren la inversin de un capital inicial elevado, tal y como es el caso de una sociedad annima. La fiscalidad a la que estar sometida la empresa. Existen diferentes regmenes fiscales que son aplicables a la empresa segn la forma jurdica que sta adopte y, en consecuencia, la posibilidad de que la empresa pague ms o menos impuestos. As, por ejemplo, si la tributacin por el IRPF es por debajo del 30 %, resultar ms ventajoso ser empresario individual. En caso contrario, es ms conveniente crear una sociedad mercantil ya que se tributa por el Impuesto de Sociedades al tipo del 30 % al ser pequea empresa. La modalidad de cotizacin a la Seguridad Social. Los socios que intervengan en la gestin de la empresa cotizarn por el rgimen de autnomos o

por el rgimen general, segn la forma jurdica adoptada y, en consecuencia, la empresa abonar ms o menos en cotizaciones a la Seguridad Social. La posibilidad de acceder a ayudas, subvenciones y bonificaciones fiscales. Los requisitos formales de constitucin y funcionamiento de la empresa. Existen diferentes trmites que cumplimentar por la empresa segn la forma jurdica que adopte. As pues, el empresario individual requiere menos trmites, siendo stos ms sencillos y menos costosos que los de una sociedad. Veamos a continuacin las diferentes formas jurdicas de creacin de empresas que existen en la actualidad: 1. Persona fsica. Empresario individual. 2. Sociedades mercantiles: Sociedad Annima (S.A.). Sociedad Annima Laboral (S.A.L.). Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.L.). Sociedad Limitada Nueva Empresa (S.L.N.E.). Sociedad Limitada Laboral (S.L.L.). Sociedad Colectiva (S.R.C.). Sociedad Comanditaria (S. Com.).

3. Sociedades mercantiles especiales: Sociedad cooperativa. 4. Sociedades no mercantiles: Comunidad de bienes. Sociedad civil.

Fig. 2.1. Denominacin Sociedad Annima.

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2. La forma jurdica de la empresa


2.2 Empresario individual

2.2 Empresario individual


Entendemos por empresario individual aquella persona fsica que, teniendo capacidad legal para ejercer una actividad empresarial, la asume en nombre propio y con su patrimonio personal. Los rasgos caractersticos del empresario individual son: Es una persona fsica. Tiene capacidad legal para ejercer una actividad empresarial. La ejerce en nombre propio, es decir, responde con todo su patrimonio de las obligaciones derivadas de su actividad empresarial. Veamos con ms detalle los dos ltimos requisitos para ser empresario individual. Los magistrados, jueces y funcionarios de ministerio fiscal en activo. Los jefes gubernativos, econmicos o militares de distritos, provincias o plazas. Los empleados en la Administracin y recaudacin de fondos del Estado, nombrados por el Gobierno. Los agentes de cambio y corredores de comercio. Aquellas personas que, por leyes o disposiciones especiales, no puedan ejercer una actividad empresarial en determinado territorio. El socio colectivo de una sociedad colectiva o comanditaria y el gerente o administrador de una sociedad de responsabilidad limitada, no podrn ejercer el mismo tipo de actividad empresarial que el de la sociedad de la que son socios o representan. Los empresarios declarados en quiebra, mientras no hayan sido rehabilitados o autorizados en virtud de convenio de sus acreedores. tipo de prohibicin legal o bien porque est afectado por una incompatibilidad por razn de su cargo, profesin o condicin. Segn la ley no podrn ejercer una actividad empresarial:

legal para ser A Capacidad empresario. Prohibiciones e incompatibilidades


Para que una persona fsica pueda ser empresario la ley establece los siguientes requisitos: Ser mayor de edad (a partir de los 18 aos). Tener libre disposicin de sus bienes. En el caso de menores de edad emancipados (entre 16 y 18 aos que vivan independientes) ser necesario que acte un representante legal en su nombre, ya que no tienen la libre disposicin de sus bienes en ciertas circunstancias, como, por ejemplo: no pueden solicitar dinero prestado ni gravar (hipotecar o ceder en prenda) o enajenar (vender o donar) bienes inmuebles o de elevado valor. Los menores de edad y los incapacitados podrn continuar, pero no iniciar, la actividad empresarial ejercida por sus padres o causantes. Y, en tal caso, lo ejercern a travs de un representante legal. Por otro lado, puede darse el caso de que una persona tenga plena capacidad legal y, sin embargo, no pueda ejercer una actividad empresarial porque exista algn

Ejercicio en nombre propio

El empresario individual asume directa e inmediatamente todas las obligaciones derivadas de la actividad empresarial, que son las siguientes: Los contratos que genere la propia actividad empresarial (con trabajadores, clientes, proveedores). Las obligaciones legales (por ejemplo, obligaciones laborales, de la Seguridad Social o con la Agencia Tributaria). El empresario responder de las deudas generadas por su empresa con todos sus bienes propios (heredados o adquiridos) presentes y futuros.

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2. La forma jurdica de la empresa


2.3 Las sociedades mercantiles

Es decir, no existe separacin entre el patrimonio personal y el que se aporte a la empresa (as, por ejemplo, se podra embargar el coche particular del empresario sin necesidad de embargar previamente el coche comercial de la empresa). Tiene, por tanto, una responsabilidad ilimitada. Sin embargo, existe una excepcin en el caso de que el empresario est casado en rgimen de gananciales (al casarse, cada cnyuge sigue siendo propietario de los bienes de los que era titular antes del matrimonio, pero las ganancias ingresos, rentas que vaya generando cada cnyuge durante el matrimonio pertenecern a ambos). En este caso, el empresario respondera por las deudas de la empresa del siguiente modo: a) Los bienes que son de su propiedad antes del matrimonio responden en su totalidad a las deudas de la empresa. b) Los bienes que son propiedad del cnyuge antes del matrimonio slo respondern de las deudas de la empresa, si ste expresa su consentimiento por escrito en el Registro Mercantil.

c) Los bienes gananciales generados por la actividad empresarial responden en su totalidad a las deudas de la empresa. d) Los bienes gananciales restantes (ingresos o rentas que obtienen los cnyuges fuera de la empresa) respondern de las deudas de la empresa, salvo que el cnyuge se oponga expresamente por escrito en el Registro Mercantil.

Otras caractersticas

Fiscalidad: Impuesto Sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Seguridad Social: Rgimen especial de Trabajadores Autnomos. Capital mnimo necesario: no existe. Denominacin de la empresa: es libre.

2.3 Las sociedades mercantiles


Las sociedades mercantiles surgen cuando varias personas deciden asociarse voluntariamente, poniendo en comn dinero, bienes o trabajo, con objeto de crear y explotar una empresa que produzca y/o comercialice bienes o servicios para el mercado, con el propsito de obtener un beneficio. Desde el momento en que nace la sociedad mercantil, sta adquiere personalidad jurdica, es decir, la ley considerar al conjunto de socios de la empresa como si fueran una sola persona (persona jurdica), concediendo a la sociedad creada una personalidad propia e independiente de la que tiene cada uno de los socios. Esto significar que la sociedad mercantil ser considerada como una persona natural, disfrutando de una serie de derechos y obligaciones como: tener un nombre propio y diferente al de cualquier otra sociedad; ser propietaria de los bienes depositados en ella por los socios y disponer de capacidad para realizar todo tipo de contratos propios de la actividad empresarial (con trabajadores, clientes, proveedores, arrendadores, bancos), a travs de una o varias personas naturales que sern elegidas como representantes de la empresa y que firmarn en nombre de ella.

Ejercicio 2.1
En una sociedad mercantil con 60 socios que ha de comprar un local para instalar sus oficinas centrales, resultar complicado llegar a un consenso sobre el tema. De igual forma ocurrira para cualquier otra decisin econmica en la empresa. Por ello, para agilizar las gestiones, se suele nombrar a uno o varios representantes de la empresa (que son los que disponen del patrimonio de la misma y realizan todo tipo de contratos mercantiles para cumplir con el objeto o finalidad de la sociedad).

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2. La forma jurdica de la empresa


2.3 Las sociedades mercantiles

Para constituir una sociedad mercantil se requiere, por parte de los socios, el otorgamiento de escritura pblica de constitucin de la sociedad y su posterior inscripcin en el Registro Mercantil (es un registro pblico en el que se inscriben los empresarios y dems sujetos establecidos por ley). A partir de ese momento, la sociedad mercantil adquiere la condicin de persona jurdica.

Regular. Todos los socios aportan capital y trabajo a la sociedad. Irregular. Todos los socios aportan trabajo, pero no todos ellos aportan capital. Los que aportan capital y trabajo son los socios colectivos y los que slo aportan trabajo son los socios industriales. La aportacin de trabajo al capital social de la sociedad por parte del socio industrial, no podr realizarse mediante un contrato laboral, ya que ste no mantiene una relacin de trabajo por cuenta ajena con la empresa. El socio industrial es propietario de una parte del capital de la empresa y, por tanto, debe ser considerado trabajador por cuenta propia (trabaja para s mismo).

mercantiles A Sociedades personalistas: sociedad colectiva y sociedad comanditaria


Las sociedades personalistas se caracterizan principalmente por la existencia de fuertes vnculos de confianza personal entre los asociados. Es decir, lo que impulsa a cada uno de los socios a constituir la sociedad son las cualidades personales y profesionales de los otros partcipes. Como es lgico en una sociedad basada en la confianza, ningn socio puede transmitir su participacin en la sociedad a otra persona sin el acuerdo unnime de los otros socios. Son sociedades de trabajo porque los socios participan activamente en la gestin de la empresa y, por lo general, cada uno de ellos es administrador de la sociedad, obligando a sta con su firma. Por ser sociedades de trabajo, los socios se comprometen a no competir con la sociedad a travs de negocios propios en el mismo sector de actividad. Por tanto, cualquier socio podr realizar actividades en el mismo sector si los dems lo autorizan. Son, asimismo, sociedades de responsabilidad ilimitada, ya que los socios responden de las deudas de la sociedad de forma solidaria e ilimitada. Ello implica que cualquier socio que administre la empresa puede comprometer el patrimonio personal de los dems socios. Existen dos tipos de sociedades mercantiles personalistas: colectiva y comanditaria, segn veremos a continuacin. La sociedad colectiva La sociedad colectiva es aqulla en la que los socios pueden aportar capital y/o trabajo. Segn sea la aportacin que realicen los socios a la sociedad, sta ser:

Fig. 2.2. Sociedad colectiva - Despacho de profesionales (abogados).

RECUERDA
Esta sociedad slo es recomendable para empresas con capital reducido, compuestas por pocos socios, y en las cuales la intervencin de los socios en la administracin y gestin de la empresa sea fundamental para desarrollar la actividad empresarial.

La sociedad comanditaria Es aqulla en la que existen dos tipos de socios: Los colectivos, cuyas caractersticas son idnticas a las de los socios de la sociedad colectiva. Los comanditarios, que slo aportan capital a la sociedad.

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2. La forma jurdica de la empresa


2.3 Las sociedades mercantiles

RECUERDA
La sociedad comanditaria est ideada para empresas creadas por personas que, teniendo capacidad personal y espritu emprendedor, carecen del capital necesario para desarrollar su empresa, por lo que buscan a otras personas que, como socios capitalistas, aporten el capital necesario y se abstengan de intervenir en la administracin y gestin de la empresa. A cambio de ello, el socio comanditario asume un riesgo limitado a la cuanta del capital aportado y participa en los beneficios en proporcin a ste.

Existe la posibilidad de que el capital social quede dividido en acciones, y en tal caso estaramos ante una sociedad comanditaria por acciones, donde, al menos uno de los socios responder personalmente de las deudas sociales como socio colectivo, de forma personal y solidariamente con todos sus bienes. Veamos los rasgos ms caractersticos de ambos tipos de sociedades en la tabla siguiente:

Sociedad colectiva
Nmero mnimo de socios Responsabilidad Dos socios. Colectivos: solidaria e ilimitada. Industriales: sin responsabilidad.

Sociedad comanditaria
Dos socios, uno de los cuales debe ser colectivo. Colectivos: solidaria e ilimitada. Comanditarios: limitada al capital aportado. Nombre de todos los socios colectivos, o de parte de ellos, aadiendo al final sociedad en comandita o sociedad en comandita por acciones. Los socios comanditarios no pueden incluir sus nombres en la razn social, ya que, en caso contrario, asumiran la misma responsabilidad que los socios colectivos. Socios colectivos: los mismos derechos que en una sociedad colectiva. Socios comanditarios: derecho a participar en los beneficios y en el patrimonio resultante de la liquidacin en proporcin a la cantidad aportada. Examen de la situacin de la sociedad. Derecho a la libre transmisin de la condicin de socio. Posibilidad de que el capital aportado quede representado en acciones (sociedad comanditaria por acciones). Slo les corresponde a los socios colectivos. 60 101,21 en la sociedad comanditaria por acciones. En el resto, no existe capital mnimo. Tributan por el Impuesto de Sociedades. Socios colectivos: autnomos. Comanditarios: rgimen general.

Denominacin o razn social

Nombre de todos los socios colectivos, o de parte de ellos, aadiendo al final y compaa.

Derechos de los socios

Socios colectivos: derecho a ejercer la administracin y gestin de la sociedad. Participar en las ganancias y en el patrimonio resultante de la liquidacin. El socio industrial participar en los beneficios, como mnimo, en igual proporcin que el socio capitalista de menor aportacin. Derecho de informacin sobre la situacin de la sociedad. Corresponde a uno, varios o todos los socios colectivos. Los socios industriales no participan en la administracin. No existe. Tributan por el Impuesto de Sociedades. Rgimen de Autnomos.

Administracin de la sociedad Capital mnimo Fiscalidad Seguridad Social

Tabla 2.1. Caractersticas de las sociedades personalistas.

B
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Sociedades mercantiles capitalistas: sociedad annima y sociedad limitada

La caracterstica principal de las sociedades mercantiles capitalistas es la responsabilidad limitada que asu-

men los socios por las deudas de la sociedad. Esto significa que lo mximo que pueden perder los socios es el capital que en su da aportaron a la sociedad y, por tanto, no tendrn que responder con su patrimonio personal de las deudas de la sociedad.

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2. La forma jurdica de la empresa


2.3 Las sociedades mercantiles

As pues, ser la sociedad la que responda con todo su patrimonio (y slo con su patrimonio) de las deudas que contraiga. sta es la razn por la que se denominan sociedades capitalistas, ya que los posibles acreedores (entidades financieras, proveedores, etc.) desearn conocer la situacin econmica de la sociedad para evaluar las posibilidades de cobro de las deudas que vayan a contraer con la misma. El patrimonio de la sociedad es ms importante que la personalidad de los socios. Por la misma razn, en estas sociedades se acentan las obligaciones formales (por ejemplo, los requisitos contables) y de publicidad (tales como el depsito de las cuentas anuales en el Registro Mercantil) que permitan a los acreedores disponer de informacin fiable acerca de la realidad patrimonial de la empresa. Asimismo, la responsabilidad limitada de los socios es un incentivo para la creacin de empresas y para captar nuevos socios y facilitar el crecimiento de las empresas ya existentes en esta modalidad de sociedades. Sociedad de responsabilidad limitada Son sus caractersticas bsicas las siguientes: Es una sociedad mercantil capitalista, con nimo de lucro, cuyos socios pueden ser personas fsicas y jurdicas. Las aportaciones que realicen los socios para crear la empresa podrn ser dinerarias y no dinerarias, pero, en ningn caso, consistirn en trabajo, conformando el capital social de la misma, que no podr ser inferior a 3005,06 . Este capital, en el momento de su constitucin, debe encontrarse ntegramente suscrito y desembolsado. Dicho capital quedar dividido en participaciones, que sern iguales, acumulables e indivisibles. El valor de las participaciones no podr estar representado por ttulos valores. Con ello se pretende dificultar la transmisin de la condicin de socio y controlar que slo sean socios aquellas personas que los dems socios acuerden. As pues, cuando un socio quiera vender sus participaciones, deber comunicarlo a la sociedad, permitiendo que sta o el resto de socios tengan prioridad para comprarlas (derecho de suscripcin preferente de los socios actuales). No obstante, la transmisin de participaciones es libre entre los socios, y entre stos y su cnyuge, ascendientes y descendientes.

La tenencia de participaciones conferirn a cada socio los siguientes derechos: A votar en las decisiones que se tomen en la junta general en proporcin a su aportacin: cada participacin que posea es un voto. A participar en los beneficios y en la divisin del haber social, en caso de liquidacin de la sociedad, de manera proporcional al nmero de participaciones que posea. A la suscripcin preferente ya comentada anteriormente. A informacin. Los rganos de gobierno de la sociedad limitada son: Junta General de socios. Es el rgano mximo de la sociedad y est formado por todos los socios, los cuales se renen como mnimo una vez al ao. Las decisiones se toman democrticamente por mayora de capital y los acuerdos a los que llegan rigen la vida de la sociedad. Administrador. Es nombrado por la Junta General de socios y se encarga de representar y gestionar la empresa. Tambin puede existir un Consejo de Administracin, que tendr como mximo 12 miembros. Los administradores, que no tienen por qu ser socios. stos no podrn dedicarse por cuenta propia o ajena al mismo tipo de actividad que la desarrollada por la sociedad mientras ocupen dicho cargo. La denominacin de la sociedad vendr acompaada de las siglas S.L. o S.R.L.

Fig. 2.3. Denominacin Sociedad Limitada.

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2.3 Las sociedades mercantiles

Explicaremos ahora los principales aspectos fiscales y laborales de las sociedades limitadas: Al constituirse la sociedad se debe pagar el Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentales. Cuota del 1 % sobre el capital inicial de la sociedad o futuras ampliaciones. Tributan por el Impuesto de Sociedades en funcin de los beneficios que se obtengan. Los Administradores que sean socios cotizarn en el Rgimen de Autnomos. Los Administradores que no son socios, pero realizan funciones directivas y ejecutivas, cotizarn en el Rgimen General de la Seguridad Social. Los Trabajadores cotizarn en el Rgimen General de la Seguridad Social.

nes para la creacin de empresas, impulsado por todas las administraciones pblicas Administracin General del Estado, Comunidades Autnomas y Ayuntamientos y las Cmaras de Comercio). Todos los trmites se realizan por Internet y se reduce a 48 horas el plazo de creacin de la empresa. Los socios de estas sociedades han de ser personas fsicas en un nmero mximo de 5 y mnimo de 1. El capital social ser como mnimo de 3 012 y no podr ser superior a 120 202 . La denominacin social estar formada por los dos apellidos y el nombre de uno de los socios fundadores, seguidos de un cdigo alfanumrico y, a continuacin, la indicacin Sociedad Limitada Nueva Empresa (S.L.N.E.).

RECUERDA a) La Sociedad limitada unipersonal. Para constituir una sociedad limitada se necesita un nmero mnimo de socios de uno. Ello es as porque la legislacin actual permite la existencia de sociedades limitadas con un solo socio, a las que denomina sociedades unipersonales. Las sociedades unipersonales deben hacer constar dicha condicin en escritura pblica que se inscribir en el Registro Mercantil. Mientras subsista la condicin de unipersonal, la sociedad har constar en todos sus documentos (pedidos, facturas) y en todos los anuncios que tenga que publicar por disposicin legal o estatutaria, la leyenda Sociedad unipersonal. b) La Sociedad Limitada Nueva Empresa (S.L.N.E.). La sociedad limitada es, hoy por hoy, una de las formas jurdicas ms recomendable para iniciar una actividad empresarial. En los ltimos tiempos se ha regulado una nueva modalidad de sociedad limitada en la que se simplifican y agilizan los trmites y condiciones necesarias para su constitucin: la Sociedad Limitada Nueva Empresa. Las caractersticas ms destacables son: La creacin de la empresa se tramita a travs de la Ventanilla nica Empresarial (es un programa de simplificacin administrativa de las condicioLa Sociedad Limitada est ideada para pequeas y medianas empresas, es decir, organizaciones con un nmero no muy elevado de socios y en las que no es necesario realizar grandes aportaciones de capital, con un funcionamiento interno gil y exento del cumplimiento de ciertas formalidades que son exigidas a otras formas jurdicas, y donde los socios asumen una responsabilidad limitada al capital aportado. Este ltimo aspecto puede ser un aliciente para que los empresarios individuales se animen a crear sociedades limitadas unipersonales.

La sociedad annima Es una sociedad mercantil capitalista, con nimo de lucro, cuyos socios pueden ser personas fsicas y jurdicas. En este tipo de sociedad no se valoran las cualidades personales de cada socio, sino su aportacin econmica a la misma. A mayor aportacin, se obtendr mayor poder de decisin en la empresa. La denominacin de la sociedad annima vendr acompaada de las siglas S.A. Las aportaciones que realicen los socios para crear la empresa podrn ser dinerarias y no dinerarias, pero, en ningn caso, consistirn en trabajo, y constituirn el capital social de la misma, que no podr ser inferior a 60 101,21 . En el momento de su constitucin, este

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2.3 Las sociedades mercantiles

capital debe encontrarse ntegramente suscrito y desembolsado en un 25 % como mnimo. El capital social quedar dividido en partes alcuotas (de igual cuanta) denominadas acciones. stas podrn venir representadas por ttulos valores (documento que acredita como socio a su poseedor) o por anotaciones en cuenta (es un apunte en un registro contable de los socios). As pues, cada accin representar una aportacin de igual cuanta al capital social de la empresa. Dicha cuanta debe figurar en la accin y se denominar valor nominal de la accin. Las acciones pueden ser nominativas, cuando figura en las mismas quin es su titular, o al portador, en el caso de que no conste el titular (lo que garantiza el anonimato del socio). Las acciones son libremente transmisibles. Cada socio tiene plena libertad para vender sus acciones. Esta facilidad para comprar y vender las acciones permite a las sociedades annimas ser especialmente aptas para captar con facilidad nuevos socios y acumular un elevado capital social. La tenencia de acciones confiere a cada socio los siguientes derechos: A votar en las decisiones que se tomen en la Junta General en proporcin a su aportacin: cada accin que posea es un voto. A participar en los beneficios de la sociedad y en el valor econmico de la empresa, en caso de liquidacin de la sociedad, de manera proporcional al nmero de acciones que posea. La parte de los beneficios que la sociedad distribuye entre los socios se denomina dividendo. A controlar la sociedad, nombrando a los administradores, censurando su gestin y cesndolos. A la suscripcin preferente de las nuevas acciones, en caso de que la sociedad decida ampliar el capital social. Por tanto, los socios actuales tienen derecho preferente para adquirir las acciones nuevas de manera proporcional al nmero de acciones antiguas (anteriores a la ampliacin) que posean. Los rganos de gobierno de la sociedad annima son: Junta General de accionistas. Es el rgano mximo de la sociedad. Est formado por todos los

socios y se rene como mnimo una vez al ao. Las decisiones se toman democrticamente por mayora de capital y los acuerdos a los que llegan rigen la vida de la sociedad. Los administradores sern los encargados de convocar la Junta General. Consejo de administracin. Es nombrado por la Junta General de accionistas y se encarga de representar y gestionar la empresa. Para constituir la sociedad se necesita un nmero mnimo de socios de 3, aunque existe la posibilidad de crear una sociedad annima unipersonal, bien desde el momento de constitucin de la sociedad (sta es creada por un solo socio) o bien por causa sobrevenida (cuando tras ser constituida la sociedad por un mnimo de 3 socios, uno de ellos adquiere la totalidad de las acciones del resto). La Sociedad Annima Unipersonal (S.A.U.) comparte las mismas caractersticas que la sociedad limitada unipersonal. Los aspectos fiscales y laborales de las sociedades annimas son: Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados. Cuota del 1 % sobre el capital inicial o de futuras ampliaciones. Tributan por el Impuesto de Sociedades en funcin de los beneficios que se obtengan. Los Administradores que sean socios cotizarn a la Seguridad Social por el Rgimen Especial de Trabajadores Autnomos. Los Administradores que no son socios, pero que realizan funciones directivas y ejecutivas, cotizarn a la Seguridad Social por el Rgimen General. Los Trabajadores cotizarn en el Rgimen General.

RECUERDA
La Sociedad Annima est ideada para empresas que requieran grandes aportaciones de capital, obtenidas generalmente de un elevado nmero de inversores (socios) que no suelen conocerse entre s (por ello, su carcter de sociedad annima).

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2.4 Las empresas de economa social: sociedad laboral y cooperativa

Caso prctico 1
La empresa Maspan S.A., dedicada a la comercializacin de productos de panadera-pastelera, tiene un capital social de 100 000 , distribuido en 1 000 acciones. La sociedad pertenece a 5 socios que poseen, cada uno de ellos, el 20 % de las acciones. La sociedad est en fase de crecimiento y ha decidido ampliar su capital social mediante la emisin de 500 nuevas acciones.
1. Cul es el importe del valor nominal de una accin? 2. Atendiendo al derecho de suscripcin preferente de los socios, cuntas acciones nuevas correspondern a cada socio? 3. Si uno de los socios no quiere las acciones que le corresponden, tiene que pedir permiso al resto de socios para venderlas a un nuevo socio? Solucin: Valor nominal de la accin = 100 000/1 000 = 100 A cada socio le corresponden: 20/100 x 500 = 100 acciones nuevas. Cada socio puede actuar libremente respecto a las acciones nuevas que le correspondan, por lo que no es necesario que pida dicho permiso.

2.4 Las empresas de economa social: sociedad laboral y cooperativa


La caracterstica principal de este tipo de sociedades es que proporcionan un puesto de trabajo a los socios y favorecen, de esta manera, el acceso de los trabajadores a los medios de produccin, convirtiendo a los trabajadores en propietarios de su empresa. Por esta razn, suelen denominarse empresas de economa social. Este tipo de sociedades favorecen la creacin de puestos de trabajo y la igualdad de oportunidades que promueve la Constitucin espaola. Por estas razones, los poderes pblicos estimulan la creacin de este tipo de sociedades mediante la regulacin de diversos apoyos financieros, subvenciones y bonificaciones fiscales. La sociedad laboral es una sociedad annima o de responsabilidad limitada en la que, adems, concurren determinados requisitos que permiten calificarla de laboral. Estos requisitos son: 1. Que al menos el 51 % del capital pertenezca al conjunto de los socios trabajadores, contratados por tiempo indefinido y a jornada completa, que sern retribuidos por su labor. 2. Ningn socio podr tener ms de un tercio del capital (33,3 %) excepto si participa como socio alguna entidad pblica, que podr superar dicho lmite, pero sin alcanzar el 50 %. 3. Que los trabajadores con contrato indefinido, que no son socios, no podrn aportar ms del 15 % del total de horas al ao trabajadas por los socios-trabajadores. Si la sociedad tuviera menos de 25 trabajadores, el porcentaje podra llegar hasta el 25 %. Para calcular estos porcentajes no se tendrn en cuenta los trabajadores con contratos temporales. La calificacin de sociedad laboral permite a la empresa acceder a ayudas de la Administracin Pblica, estatal y autonmica, as como disfrutar de importantes ventajas fiscales.

A Las sociedades laborales


La caracterstica principal de este tipo de sociedades es que la propiedad de la empresa pertenece mayoritariamente a los trabajadores. Por tanto, sern socios trabajadores de la sociedad todos aqullos que hayan realizado aportaciones al capital social y, adems, presten sus servicios con contrato laboral indefinido y a tiempo completo. En las sociedades laborales destacan las siguientes caractersticas:

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2.4 Las empresas de economa social: sociedad laboral y cooperativa

Las sociedades laborales han de constituir un fondo de reserva especial, dotado con un 10 % de los beneficios netos de cada ejercicio, destinado a compensar prdidas. Este fondo slo podr repartirse entre los socios en el caso de liquidacin de la sociedad. La denominacin de las sociedades laborales deber ir acompaada de las siglas: S.A.L. (Sociedad Annima Laboral) o S.L.L. (Sociedad Limitada Laboral). El capital social estar integrado por las aportaciones de los socios y dividido en acciones o participaciones (que sern siempre nominativas, con independencia de su pertenencia a los socios trabajadores o a los socios capitalistas) segn se trate de una S.A.L. o de una S.L.L. El nmero mnimo de socios para constituir la sociedad laboral es 3, de los cuales 2 deben ser trabajadores contratados por tiempo indefinido y a jornada completa. Los aspectos fiscales y laborales de las sociedades laborales son los siguientes: Tributan en el Impuesto de Sociedades en funcin de los beneficios que se obtengan. Todos los socios trabajadores estarn afiliados al Rgimen General o a alguno de los Regmenes Especiales de la Seguridad Social, segn proceda, incluidos los miembros de los rganos de administracin, tengan o no competencias directivas. Los administradores que no son socios, pero realizan funciones directivas y ejecutivas, cotizarn en el Rgimen General. Los trabajadores cotizarn en el Rgimen General.

Sociedad Cooperativa (S. Coop.)

Es una asociacin voluntaria de personas, fsicas o jurdicas, con capital variable y estructura y funcionamiento democrtico, que tiene por objeto la ayuda mutua en la realizacin de actividades empresariales con las que satisfacer los intereses comunes de sus socios. En ella se crea la empresa para prestar un servicio a los socios y, de este modo, satisfacer las necesidades e intereses que tienen en comn. De la definicin anterior destacan los siguientes aspectos: 1. Es una asociacin voluntaria y, por tanto, la entrada y salida de los socios en la cooperativa es libre y voluntaria (principio de puerta abierta), siempre que cumplan con las condiciones exigidas por la cooperativa. El capital social de la cooperativa es variable, dada la variabilidad del nmero de socios. 2. El fin ltimo de la sociedad no es obtener beneficios (nimo de lucro) para repartirlos entre los socios, sino atender a sus necesidades e intereses comunes. Esto no significa que si existen beneficios (excedentes netos), no puedan repartirse entre los socios (retorno cooperativo) en proporcin a los servicios utilizados. 3. Todos los socios cooperan (ayuda mutua) en la realizacin de determinadas actividades empresariales (actividad cooperativizada) con las que pretenden satisfacer sus intereses y necesidades comunes. 4. El funcionamiento democrtico permite que todos los socios tengan igualdad de derechos y que todos posean el mismo poder de decisin a la hora de tomar decisiones en la cooperativa: cada socio, un voto. 5. Salvo que los estatutos dispongan lo contrario, la responsabilidad de los socios frente a las deudas de la cooperativa queda limitada al capital aportado.

Caso prctico 2
En la dcada de los aos noventa, la situacin por la que pasaban los comerciantes del centro histrico de una localidad de la Comunidad Valenciana no era precisamente boyante: impuestos elevados, una crisis econmica que se haca notar en las compras de los consumidores, inseguridad en la zona, necesidad de un plan de
(Contina)

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2.4 Las empresas de economa social: sociedad laboral y cooperativa

ordenacin urbanstica (aparcamientos, remodelacin de calles para hacerlas ms comerciales, accesibilidad a la zona, mobiliario urbano) y, adems, la futura implantacin de una gran superficie comercial en la localidad. Los comerciantes estaban preocupados, sentan amenazados sus intereses comunes: la supervivencia de sus empresas. Qu podan hacer? Qu respuestas podan dar ante esta situacin?
Solucin: Un grupo de personas, con amplios conocimientos de comercio y marketing, as como visin de futuro, hicieron una propuesta: convertir el centro histrico de la localidad en un Centro

Comercial Abierto. La idea consista en que todos los comercios del centro histrico actuasen unidos, como si se tratase de una gran empresa de distribucin comercial, con una gerencia que llevase a cabo la puesta en marcha de una estrategia comercial para la zona, dinmica e innovadora, y cuyos objetivos seran: hacer muy atractiva la zona para los consumidores, aumentar la competitividad y profesionalizacin de los comercios, preparar a los comerciantes para llevar a cabo su labor y actuar como grupo de representacin ante instituciones pblicas y privadas para defender sus intereses. La idea se llev a cabo mediante la creacin de una Cooperativa de Servicios cuya actividad cooperativizada consistira en prestar diversos servicios a sus asociados con los que satisfacer los intereses que tienen en comn.

Existen diversas modalidades de cooperativas, pero la que tiene especial inters para un grupo de personas que quieran crear su propia empresa y trabajar en ella es la cooperativa de trabajo asociado, que se define como: Asociacin de personas fsicas con capacidad para el desarrollo de una actividad, mediante la prestacin de su trabajo, y cuya finalidad es proporcionar puestos de trabajo a sus socios, con el fin de producir en comn bienes y servicios para el mercado. En este tipo de cooperativas, el nmero de trabajadores con contrato indefinido que se pueden contratar no podr ser superior al 10 % del total de socios. Existen diversas legislaciones que regulan las cooperativas: estatal y por Comunidades Autnomas, por lo que el lector debera localizar la legislacin correspondiente a su Comunidad Autnoma, si existe, para conocer en profundidad sus caractersticas especficas. Los rasgos ms caractersticos de las cooperativas son: La denominacin de la cooperativa deber incluir siempre los trminos Sociedad Cooperativa o, abreviadamente, S. Coop. y, en ningn caso, podr adoptar idntica denominacin a cualquier otra anteriormente constituida. El capital (fondo social) de la cooperativa estar integrado por las aportaciones voluntarias y obligatorias de los socios y ser variable, ya que la adhesin de los socios es libre y la baja es volun-

taria. No existe un capital mnimo pero ningn socio puede suscribir ms del 25 % del mismo. Los estatutos de la sociedad pueden prever la existencia de la figura del asociado. Pueden ser personas fsicas o jurdicas que aporten capital y no trabajo. En todo caso, la suma de sus aportaciones no podr superar el 33 % del capital de la cooperativa. Los rganos de gobierno de la cooperativa son: La Asamblea General. Es el rgano supremo de la voluntad social y rene a todos los socios para deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su competencia. Las decisiones se toman democrticamente por mayora de socios, y no por mayora de capital. El Consejo Rector. Es el rgano encargado de la administracin y gestin de la cooperativa. Estar compuesto por tres miembros como mnimo. El Consejo Rector nombrar al equipo directivo, al frente del cual est el gerente. Interventores. Su misin es revisar las cuentas anuales. Lo componen tres socios como mximo. Comit de recursos. Su misin es atender y resolver las reclamaciones presentadas por los socios, as como los recursos interpuestos contra las sanciones impuestas por el Consejo Rector.

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2.5 Sociedades no mercantiles

Aspectos fiscales y laborales de las cooperativas: Tributan por el Impuesto de Sociedades: cuota del 20 % sobre los beneficios ordinarios y 35 % sobre los beneficios extraordinarios.

Los trabajadores socios pueden optar por el Rgimen General o el Rgimen de Autnomos. Los trabajadores no socios han de cotizar en el Rgimen General.

2.5 Sociedades no mercantiles


Las sociedades no mercantiles son aqullas que tienen por objeto el desarrollo de actividades diferentes a las mercantiles. La creacin y funcionamiento de estas sociedades viene regulada por el Derecho Civil y entre ellas se encuentran la comunidad de bienes (artculos 1 665 a 1 708 del Cdigo Civil) y la sociedad civil (artculos 392 al 406 del Cdigo Civil). Los socios no pueden transmitir su participacin sin el consentimiento unnime de los dems. El nmero mnimo de socios para constituir la sociedad es de dos. No existe un capital mnimo para su constitucin. El nombre de la sociedad ser el que establezcan los socios, aadiendo las siglas SC. Sobre el beneficio que obtenga la sociedad, cada uno de los socios tributar, en su parte proporcional, en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Los socios que trabajen en la sociedad cotizan por el Rgimen de Autnomos de la Seguridad Social. Si la sociedad civil contrata a trabajadores por cuenta ajena, deber afiliarse al Rgimen General de la Seguridad Social.

A La sociedad civil
Segn el Cdigo Civil, la sociedad civil es un contrato por el cual dos o ms personas se obligan a poner en comn dinero, bienes o trabajo, con nimo de repartir entre s las ganancias. Un ejemplo tpico de estas sociedades es la agrupacin de varios profesionales (mdicos, abogados, etc.) para desarrollar una actividad profesional comn o complementaria (por ejemplo, un abogado laboralista que se une a un abogado fiscal). La responsabilidad que asumen los socios frente a las deudas de la sociedad ser la que se haya acordado, o en su defecto, en proporcin a su participacin en la sociedad, pero, en todo caso, respondern de forma subsidiaria (cuando se agoten los bienes y derechos de la sociedad), mancomunada (conjuntamente) e ilimitada (responden con todos sus bienes presentes y futuros). Slo el socio que aporte trabajo podr ser eximido de toda responsabilidad en las prdidas de la sociedad. Otras caractersticas de la sociedad civil: Cada socio tendr derecho a participar en las ganancias de la sociedad de conformidad a lo pactado y, si no existe pacto, en proporcin a su aportacin a la sociedad. El socio que slo aporte trabajo tendr una parte idntica a la del socio que menos bienes o dinero haya aportado a la sociedad.

La comunidad de bienes (CB)

Desde el punto de vista de la creacin de una empresa, una comunidad de bienes es un contrato, pblico o privado, por el cual varias personas deciden poner en comn bienes o derechos, con el fin de constituir un patrimonio conjunto para la explotacin de una actividad empresarial. A simple vista parece que la comunidad de bienes es similar a la sociedad mercantil; sin embargo, hay dos rasgos que permiten su diferenciacin: a) La comunidad de bienes no tiene personalidad jurdica y, por tanto, no puede ser titular de derechos y obligaciones. Sern los socios (comuneros)

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2.6 Trmites para iniciar la actividad empresarial

los que asuman las obligaciones que se deriven de la actividad empresarial, respondiendo de las deudas de la comunidad con los bienes comunes y tambin con sus patrimonios personales, de forma solidaria. b) Los bienes y derechos aportados a la comunidad no pasan a ser propiedad de sta, sino de todos los socios, cada uno de los cuales tendr una cuota de propiedad sobre ellos. Otras caractersticas bsicas: La comunidad se rige por las estipulaciones contenidas en el contrato, en los pactos que celebren los comuneros y, en su defecto, por el Cdigo Civil. Se necesita un mnimo de dos socios para constituir la comunidad de bienes. No existe un capital mnimo para su constitucin.

El nombre de la sociedad ser el que establezcan los socios, aadiendo las siglas CB. La participacin de los comuneros en los beneficios o prdidas de la actividad econmica de la comunidad ser proporcional al porcentaje que posean del patrimonio conjunto. La comunidad de bienes no tributa por ella misma, imputndose el beneficio obtenido por la comunidad a los socios en proporcin a su participacin en el bien indivisible. Por tanto, el beneficio obtenido tributar en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas de cada uno de los socios. Los socios trabajadores han de cotizar en el Rgimen de Autnomos. Los socios no trabajadores no tienen obligacin de cotizar. Para ello deben justificar que no trabajan en la comunidad de bienes.

2.6 Trmites para iniciar la actividad empresarial


Lourdes y Mara ya conocen las diferentes formas jurdicas disponibles para crear su empresa: han analizado las ventajas e inconvenientes que tiene cada una de ellas y, al final, han seleccionado la frmula jurdica que consideran ms adecuada a sus circunstancias personales. El problema que se les plantea a continuacin es conocer cules son los trmites administrativos necesarios y los organismos donde deben presentarlos para crear la empresa. En el siguiente esquema podemos observar qu pasos seguir al tramitar la creacin de la empresa segn la forma jurdica adoptada por la misma. cantil Central (su pgina web es: www.rmc.es) un certificado en el que conste que el nombre que hemos elegido para nuestra sociedad no coincide con el de ninguna otra sociedad. Las cooperativas realizarn la solicitud en la Direccin General del Instituto de Fomento de la Economa Social, dependiente del Ministerio de Trabajo. a) Redaccin de la escritura pblica de constitucin y los estatutos. La escritura incluir, adems de los datos bsicos y normas correspondientes a cada sociedad, los estatutos sociales, y todos aqullos pactos lcitos y condiciones especiales que requieran los socios. Los estatutos, que son las normas que rigen el funcionamiento de la sociedad, contendrn como mnimo: el nombre de la sociedad, su objeto social, su duracin, la fecha de inicio de la actividad, el domicilio social, el capital social y su forma de divisin y de organizar la administracin de la sociedad. b) Apertura de una cuenta bancaria. Este requisito es necesario para aqullas sociedades que requie-

para la adquisicin A Trmites de personalidad jurdica


En este apartado trataremos los trmites especficos para constituir una sociedad mercantil. Certificacin negativa del nombre Es el primer paso para que la sociedad adquiera personalidad jurdica. Consiste en solicitar al Registro Mer-

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2.6 Trmites para iniciar la actividad empresarial

ren un capital mnimo necesario para su constitucin. Una vez abierta la cuenta por todos los socios, o por uno solo en calidad de representante de los dems, el banco emite un certificado del depsito que deber ser entregado al notario para que pueda otorgar la escritura.
Empresario individual Comunidad de Bienes Sociedad Civil Sociedades Mercantiles

c) Solicitud de calificacin del proyecto de estatutos. Es un requisito especfico para las sociedades laborales y cooperativas. d) Otorgamiento de escritura pblica de constitucin de la sociedad. Es el acto por el cual los socios fundadores firman la escritura de constitucin ante un notario y son aprobados los estatutos de la sociedad. A continuacin, el notario solicitar la inscripcin registral de la sociedad. e) Pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados. Este impuesto grava la constitucin de una sociedad y la cuanta es el 1 % del capital social. El pago se realiza mediante el impreso 600, en la Consejera de Economa y Hacienda de la Comunidad Autnoma donde se haya constituido la sociedad. f) Solicitud del Cdigo de Identificacin Fiscal en Hacienda (CIF). El CIF equivale, en las personas jurdicas, al Nmero de Identificacin Fiscal (NIF) de las personas fsicas. La solicitud del CIF se realizar en Hacienda mediante los impresos 036 o 037 (modelos de declaracin censal). g) Inscripcin registral. El siguiente paso es la inscripcin en el Registro Mercantil de la provincia donde est domiciliada la sociedad. Las sociedades laborales han de efectuar previamente la inscripcin en el Registro de Sociedades Laborales de la Comunidad Autnoma o, en su defecto, del Ministerio de Trabajo. La solicitud de inscripcin deber ir acompaada del original de la escritura de constitucin, una vez pagado el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales, y fotocopia del CIF, aunque sea provisional. Una vez efectuada la inscripcin, el registro entregar la escritura con una anotacin de los datos identificadores de la inscripcin (tomo, folio, n. de asiento y n. de hoja). Estos datos deben constar de manera obligatoria en toda la documentacin, correspondencia, pedidos, albaranes, facturas que emita la sociedad. A partir del momento en que el registro inscribe la sociedad y lo publica en el Boletn del Registro Mercantil, la sociedad adquiere personalidad jurdica.

Trmites para la adquisicin de personalidad jurdica: a) Solicitud de certificacin negativa del nombre en el Registro Mercantil Central. b) Redaccin de los estatutos de la sociedad. c) Apertura de una cuenta bancaria. d) Solicitud de calificacin del proyecto de estatutos (Sociedad Laboral y Cooperativa). e) Otorgamiento de escritura pblica de constitucin de la sociedad. f) Pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados. g) Solicitud del Cdigo de Identificacin Fiscal. h) Inscripcin registral.

Trmites con el Ministerio de Hacienda: a) Alta en el Impuesto de Actividades Econmicas. b) Declaracin censal.

Trmites con el Ayuntamiento: a) Licencia de obras. b) Licencia de apertura de actividades e instalaciones.

Trmites en el Ministerio de Trabajo: a) Afiliacin y alta en el Rgimen de Autnomos. b) Inscripcin de la empresa en la Seguridad Social. c) Afiliacin y alta de los trabajadores en el Rgimen General de la Seguridad Social. d) Comunicacin de apertura de un nuevo centro de trabajo. e) Solicitud de Libros de Visita y Calendario Laboral. f) Registro de contratos laborales en las Oficinas de Empleo.

Trmites en el registro mercantil: a) Registro de la documentacin social y contable. Fig. 2.4.

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2.6 Trmites para iniciar la actividad empresarial

Ejercicio 2.2
1
Visita una notara y solicita informacin sobre modelos de estatutos y escritura de constitucin de una sociedad limitada, as como los costes necesarios para obtener personalidad jurdica. Navega por la pgina web del Registro Mercantil Central y obtn el modelo de solicitud de certificacin de denominacin negativa. Visita una entidad financiera y solicita informacin sobre los trmites necesarios para abrir una cuenta bancaria.

f) Registro de los contratos formalizados con los trabajadores en el INEM.

La Ventanilla nica Empresarial

Los trmites para constituir una empresa son numerosos, en ocasiones complicados, y pueden llegar a suponer ms de dos meses de gestiones. Por ello suele ocurrir que el emprendedor prefiera acudir a una asesora para que sta lleve a cabo todos estos trmites, a cambio de pagar unos honorarios que pueden oscilar entre los 600 y 1 200 aproximadamente. Consciente de esta situacin, el Ministerio de Administraciones Pblicas ha lanzado una iniciativa que permite a los emprendedores minimizar los inconvenientes de crear una nueva empresa mediante el servicio de la Ventanilla nica Empresarial. La finalidad de la Ventanilla nica es proporcionar un servicio de apoyo integral a los emprendedores en la creacin de nuevas empresas, mediante la prestacin de servicios integrados de tramitacin (realiza todos los trmites administrativos para constituir la empresa) y asesoramiento empresarial (en temas como medios de financiacin, posibles formas jurdicas, ayudas a la creacin de empresas, trmites necesarios, etctera). Las oficinas de la Ventanilla nica se encuentran en las Cmaras de Comercio, donde funcionarios de las Administraciones Pblicas (Ministerios de Hacienda, Trabajo y de Administraciones Pblicas), en colaboracin con funcionarios de las Comunidades Autnomas, los Ayuntamientos y el personal de la Cmara de Comercio se coordinan para realizar, con rapidez y sencillez, los trmites necesarios para constituir la empresa.

Trmites de carcter general

En este apartado nos limitaremos a nombrar, puesto que sern tratados con mayor profundidad en otras unidades, todos aquellos trmites que son independientes de la forma jurdica que vaya a adoptar la empresa que se va a crear. Trmites con el Ministerio de Hacienda: a) Declaracin de alta en el Impuesto de Actividades Econmicas (IAE). b) Declaracin Censal. Trmites con el Ayuntamiento: a) Licencia de obras. b) Licencia de actividades e instalaciones. Trmites con el Ministerio de Trabajo: a) Inscripcin en el Rgimen especial de Trabajadores Autnomos de la Seguridad Social. b) Inscripcin de la empresa en la Seguridad Social. c) Afiliacin y alta de los trabajadores en el Rgimen General de la Seguridad Social. d) Comunicacin de apertura de un centro de trabajo. e) Diligenciado del libro de visitas y confeccin del calendario laboral.

Ejercicio 2.3
1 2
Visita la pgina web de la Ventanilla nica Empresarial (www.vue.es). Concierta una visita al servicio de Ventanilla nica de la Cmara de Comercio para conocer ms los servicios que presta a los emprendedores.

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2. La forma jurdica de la empresa


Conceptos bsicos

Conceptos bsicos

Empresario individual. Persona que decide actuar de forma individual, por cuenta propia y asumiendo personalmente la responsabilidad derivada de la actividad de la empresa Empresario social. Varias personas deciden aunar sus esfuerzos poniendo en comn dinero, bienes o trabajo para realizar una actividad mercantil, con propsito de repartir las ganancias. Personalidad jurdica. Es la figura que aparece cuando la ley considera al conjunto de socios de la empresa como si fueran una sola persona. Persona jurdica. Cuando la sociedad tiene personalidad propia e independiente de la que tiene cada uno de los socios. La sociedad mercantil ser considerada como una persona natural, disfrutando de una serie de derechos y obligaciones. Responsabilidad. Es aquella que asumen el o los propietarios frente a las deudas de la empresa. Sociedades mercantiles personalistas. Existen fuertes vnculos de confianza personal entre los asociados, donde ningn socio puede transmitir su participacin en la sociedad a otra persona sin el acuerdo unnime de los otros socios. La responsabilidad de los socios es ilimitada, ya que los socios responden de las deudas de la sociedad de forma solidaria e ilimitada. Sociedades mercantiles capitalistas. La caracterstica principal de este tipo de sociedades es la responsabilidad limitada que asumen los socios por las deudas de la sociedad, que se limita al capital que han aportado. El patri-

monio de la sociedad es ms importante que la personalidad de los socios. Los dos tipos ms importantes de este tipo de sociedades son la sociedad de responsabilidad limitada y la sociedad annima. Sociedades laborales. Son empresas de economa social, donde la caracterstica personal es que proporcionan un puesto de trabajo a los socios y la propiedad de la empresa pertenece mayoritariamente a los trabajadores. Los socios trabajadores sern los que hayan realizado las aportaciones al capital social y adems presten sus servicios con contrato laboral indefinido y a tiempo completo. La sociedad annima o de responsabilidad limitada se podr calificar de laboral cuando cumpla estos requisitos. Sociedad cooperativa. Es una asociacin voluntaria de personas fsicas o jurdicas que tienen un inters comn, donde el capital es variable y su estructura y funcionamiento, democrtico. Sociedad civil. Es un contrato por el cual dos o ms personas se obligan a poner en comn dinero, bienes o trabajo con nimo de repartir entre s las ganancias. La responsabilidad que asumen los socios es subsidiaria, mancomunada e ilimitada. Comunidad de bienes. Es un contrato pblico o privado, por el cual varias personas deciden poner en comn sus bienes o derechos, con el fin de constituir un patrimonio conjunto para la explotacin de una actividad empresarial. No tienen personalidad jurdica y los bienes y derechos aportados a la comunidad sern de los socios en proporcin a su aportacin.

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2. La forma jurdica de la empresa


Actividades

Actividades

Elabora un cuadro resumen que contemple todas las formas jurdicas de empresa estudiadas y sus caractersticas ms importantes: denominacin social, capital mnimo, aportaciones sociales, responsabilidad de los socios, nmero mnimo de socios, derechos de los socios, reparto de beneficios, fiscalidad, Seguridad Social, rganos de gobierno y toma de acuerdos sociales. Antonia Lloret quiere montar una tienda de artculos de regalo de la que sera la nica titular. Quiere invertir como mximo 9 000 y no le gustara arriesgar su patrimonio personal. Qu forma jurdica le aconsejarais como ms idnea? Miguel Clar es un gran emprendedor, pero que no dispone del capital necesario para crear su propia empresa, si bien quiere ser independiente en la administracin de la misma. Qu forma jurdica le aconsejarais?

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Es la sociedad colectiva una sociedad personalista o capitalista? Razona la respuesta. Qu tipo de sociedad est ideada para recibir grandes aportaciones de capital y un elevado nmero de socios? Qu tipo de sociedad es la ms indicada para pequeas y medianas empresas en las que los socios desean tener una responsabilidad limitada? Puede un socio comanditario incluir su nombre en la razn social de la sociedad colectiva?

10 En qu se diferencia una accin de una participacin? 11 Responden los bienes gananciales frente a las deudas contradas por uno de los cnyuges en su actividad como empresario individual? 12 En qu situacin puede ser interesante constituir una sociedad comanditaria?

Actividades individuales

Responde brevemente a las siguientes cuestiones:

13 Qu tipo de aportaciones al capital social de una sociedad limitada podrn realizar los socios? 14 Qu tanto por ciento del capital social de una sociedad annima debe estar desembolsado en el momento de su constitucin? Y en una sociedad limitada? 15 En qu se diferencia una S.A. de una S.A.L.?

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Cul es el capital mnimo necesario para constituirse como empresario individual? Una comunidad de bienes puede tener personalidad jurdica propia? Qu diferencias existen entre una sociedad civil y una comunidad de bienes? Qu tipo de sociedades son reguladas por el Cdigo de Comercio? Qu responsabilidad asumen los socios de una comunidad de bienes frente a las deudas contradas en el ejercicio de su actividad empresarial?

16 Puede constituirse una sociedad annima con dos socios? 17 Cul es el importe mximo de participacin de un socio en el capital social de una cooperativa? 18 Qu porcentaje mnimo del capital social ha de pertenecer a los socios trabajadores en una S.A.L.?

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2. La forma jurdica de la empresa


Proyecto de empresa comercial

19 Cinco amigos han creado una sociedad limitada con un capital social de 5 000 , distribuido en 10 participaciones, que se han repartido equitativamente. Al cabo de tres aos, la empresa tiene bienes por un valor de 3 000 y unas deudas de 6 000 . Cmo debern actuar los acreedores para cobrar su crdito y cunto podrn exigir a cada socio? 20 Una S.A.L. tiene 100 socios que trabajan en ella por tiempo indefinido y a jornada completa. Cuntos trabajadores con contrato indefinido y a jornada completa puede contratar esta empresa? 21 En una S.L.L. con un capital social de 10 000 puede existir un socio trabajador que sea titular de un nmero de participaciones por valor de 4 200 ? 22 Jos Sendra y Luisa Piera proyectan crear una sociedad limitada, dedicada al asesoramiento en marketing e investigacin de mercados. Qu requisitos deben cumplir para legalizar el nombre de su empresa?

a) Explica por qu en determinados tipos de sociedad es necesario abrir una cuenta corriente y qu cantidad tendrn que ingresar en su Sociedad Limitada. b) Antes de crear su empresa, acuden al Ayuntamiento de su ciudad para solicitar la licencia de apertura de su negocio. Qu trmites debern realizar? c) Si no van a contratar a ningn trabajador por el momento, qu tramites debern realizar en la Seguridad Social para crear su empresa? d) En el caso de que decidiesen crear una S.L.L., en qu registro debern inscribirla para adquirir personalidad jurdica? e) Y si decidiesen crear una comunidad de bienes, qu trmites tendrn que realizar para constituir su empresa?

Proyecto de empresa comercial

Una vez conocida la diferencia entre ser un empresario individual y un empresario social, as como las diferentes formas jurdicas para crear su empresa, debers realizar las siguientes actividades:
1. Enumerar los requisitos necesarios para constituirse como empresario individual o crear una sociedad mercantil, en cuanto al capital, responsabilidad, nmero de socios, etc. 2. Decidir cul es la opcin ms interesante desde el punto de vista del alumno.

3. Valorar las consecuencias que tiene la eleccin de la forma jurdica de la empresa en cuanto a las responsabilidades. 4. Discutir, junto con el profesor y el resto de la clase, las ventajas e inconvenientes de la sociedad elegida, teniendo cada uno en cuenta sus circunstancias personales. 5. Establecer la relacin entre los trmites necesarios y organismos a los que recurrir para constituir el tipo de sociedad elegido.

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Eleccin de la idea de negocio

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En esta unidad aprenders a: Conocer cules son las ventajas y los inconvenientes de la creacin de una empresa. Ver las ventajas e inconvenientes de la bsqueda de empleo. Saber buscar oportunidades de negocio. Conocer las tcnicas de generacin de ideas de negocio innovadoras. Madurar y seleccionar las distintas ideas de negocio, con el fin de que la empresa tenga xito y se mantenga en el mercado. Elaborar la estructura bsica de un proyecto empresarial. El plan de empresa. Planificar un proyecto empresarial.

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3.1 Introduccin

3.1 Introduccin
Lourdes y Mara son dos amigas que han finalizado sus estudios y desean incorporarse al mercado laboral. Lourdes realiz estudios de Formacin Profesional en la especialidad de Comercio y Marketing. Se considera una persona responsable y segura de s misma, con un buen nivel de preparacin tcnica y conocimientos de gestin de empresas, as como con una especial habilidad para el trato comercial y para organizar y coordinar cualquier tipo de evento. Por su parte, Mara curs estudios de Bachillerato y, posteriormente, decidi cursar el Ciclo Formativo de Grado Medio de Comercio. Despus, decidi completar su formacin realizando el Ciclo Superior de Gestin Comercial y Marketing. Al finalizar sus estudios, Mara estaba decidida a poner en prctica todos los conocimientos adquiridos, poniendo en marcha su propia empresa. Entre sus cualidades destacan sobre todo: iniciativa y tenacidad, capacidad para tomar decisiones y asumir riesgos, creatividad y espritu innovador y una especial habilidad para liderar personas. Aunque las ofertas de trabajo eran pocas, de carcter temporal, mal remuneradas y, sobre todo, con escasas aspiraciones de desarrollo profesional, decidieron aceptar diversos trabajos temporales relacionados con el comercio, con la intencin de adquirir la suficiente experiencia profesional que les permitiera, en un futuro prximo, acceder a un puesto de trabajo de tcnico en comercio donde poder alcanzar la mxima realizacin personal y profesional. Al cabo de un par de aos de infructuosa bsqueda del empleo ideal, las dos amigas se reunieron para reflexionar sobre la conveniencia de seguir buscando un empleo interesante o crear entre ambas su propia empresa. As, empezaron a discutir sobre el tema, analizando las ventajas e inconvenientes que presentaba cada opcin (Tablas 3.1 y 3.2). Despus de identificar las posibles ventajas e inconvenientes que presentaba cada alternativa, hicieron una evaluacin global para determinar, atendiendo a sus caractersticas personales y profesionales, qu opcin era la ms aconsejable para ellas. Al evaluar la opcin de crear una empresa, se dieron cuenta de que pesaban ms las ventajas que los inconvenientes ya que ellas se consideraban personas muy trabajadoras, responsables, seguras de s mismas, bien preparadas y, adems, les apasionaba la idea de crear su propia empresa. Ventajas
Elegir en qu se quiere trabajar. Ser dueos de nuestro futuro. El empleo depende de cada uno. Ser el propio jefe. El sueldo depende de cada cual. Requiere una vida social y profesional activa. Es una oportunidad para realizarse personal y profesionalmente. Se impulsa la creacin de riqueza y de empleo.

Inconvenientes
Crear una empresa es una aventura que comporta riesgos. Es un proceso complejo. Requiere muchas horas de dedicacin y preocupaciones adicionales. Es necesaria una buena preparacin en temas de gestin empresarial. Requiere unas condiciones personales especficas como mentalidad emprendedora, confianza en s mismo, tenacidad, superacin personal, creatividad y espritu innovador, y capacidad para: Tomar decisiones y asumir riesgos (iniciativa). Dirigir y motivar. Organizar. Comunicarse (negociacin, venta, sociabilidad).

Tabla 3.1. Ventajas e inconvenientes de la creacin de la propia empresa.

Ventajas
No asumir riesgos. Menor nivel de estrs. El trabajo se ajusta a una jornada laboral y a un horario predeterminado. Vacaciones remuneradas. Descanso semanal, fiestas y permisos retribuidos. Las preocupaciones se limitan a las propias del puesto de trabajo asignado. Remuneracin estable. Tabla 3.2. Bsqueda de empleo.

Inconvenientes
Trabajo subordinado a las directrices de un jefe. Limitada autonoma en el trabajo. Limitacin de la iniciativa y la creatividad. Limitado desarrollo personal y profesional. Dificultad de empleo estable. Retribucin limitada.

Por otro lado, la opcin de buscar un empleo que les permitiera desarrollarse personal y profesionalmente la vean cada vez ms difcil por los fracasos que haban

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3.1 Introduccin

tenido hasta el momento. Adems, no les atraa la idea de tener un trabajo que les limitase su espritu de iniciativa, sino innovar y tomar decisiones que convirtieran sus sueos en realidad. Despus de estas reflexiones, las dos amigas tenan mucho ms claro qu camino seguir: crear una empresa que les permitiera alcanzar el xito en el mercado.

producto o de un servicio nuevo, o una forma distinta de elaborar un producto o servicio que satisfaga una necesidad no cubierta o deficientemente cubierta de un grupo de consumidores suficientemente numeroso, que estn dispuestos a comprarlo con preferencia a los productos o servicios ofrecidos por la competencia.

A Definicin del objetivo


Todo el mundo puede crear una empresa, lo que no plantea ningn problema para nuestras dos amigas. Lo verdaderamente difcil y complejo es lograr que la empresa se mantenga en el mercado, que sea rentable y sobreviva en un entorno cada vez ms competitivo y complejo (con continuos cambios sociales, econmicos, tecnolgicos, polticos, de la competencia y de los consumidores, que ejercen una fuerte influencia sobre la marcha de las empresas). Mara y Lourdes eran muy conscientes de que cada ao son muchas las empresas que se crean pero que, sin embargo, aproximadamente el 80 % de las mismas acaban fracasando dentro de los cinco primeros aos de su existencia. Saban, asimismo, que los consumidores son cada vez ms cambiantes, variados y exigentes, que cada vez hay un mayor nmero de empresas que compiten entre s en el mercado y que la clave del xito est en la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios e innovar, ofreciendo productos y servicios novedosos y atractivos, dirigidos a grupos de consumidores especficos (segmentos de mercado). Slo as lograran hacerse un hueco en el mercado y alcanzar el volumen de ventas y beneficios necesario. Lourdes y Mara tambin eran conscientes de que el camino ms seguro hacia el fracaso es crear una empresa que se dirija al mismo tipo de clientes que otras empresas, satisfaciendo la misma necesidad y hacindolo, adems, de la misma manera (con productos y servicios similares a los de la competencia). Para evitar el fracaso, Mara y Lourdes establecieron el siguiente objetivo: Crear una empresa innovadora, competitiva, rentable y adaptada a las exigencias del mercado. Para cumplir con su objetivo, deberan encontrar en primer lugar una buena idea de negocio, ya sea de un

Observar con curiosidad a nuestro alrededor

No cubierta o deficientemente cubierta. Con suficientes consumidores que deseen satisfacerla y tengan capacidad de compra. Que pueda cubrirse con un producto que nosotros podamos ofrecer Que el producto sea suficientemente atractivo para que el consumidor lo elija con preferencia frente a los productos de la competencia.

Detectar una necesidad en el mercado

Rentabilidad de la empresa

Satisfaccin del cliente (competitividad)

Mercado objetivo (adaptacin a las exigencias de los clientes)

Producto o servicio innovador

Idea de negocio

Fig. 3.1

Bsqueda de informacin

Lourdes y Mara estaban concentradas en encontrar una oportunidad de negocio (idea de negocio inno-

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3.1 Introduccin

vadora, competitiva y rentable). No les serva cualquier idea de negocio y, mientras no la encontraran, no se decidiran a dar los pasos necesarios para crear su propia empresa. La pregunta que les surga es: dnde encontrar informacin til para detectar nuevas oportunidades de negocios? Despus de leer diversos libros de creacin de empresas, revistas especializadas en gestin empresarial, pginas web y entrevistar a varios empresarios (sobre todo jvenes emprendedores) llegaron a la siguiente conclusin:

Observacin de una ausencia: Por qu no hay algo para hacer esto?. Descubrimiento de nuevos usos para objetos o servicios ordinarios. Reflexionando sobre productos corrientes, pueden surgir aplicaciones interesantes. Mantener contactos con personas creativas, empresarios, directivos, etc., y aprovechar la capacidad inventiva del propio emprendedor. Contactos con organismos de promocin empresarial, asociaciones empresariales, etc. Estos organismos, pblicos y privados, pueden aportar diversa informacin como: actividades econmicas actuales con mayores posibilidades de xito, sectores econmicos con ms proyeccin de futuro, estudios sobre nuevas demandas de la sociedad y tendencias de consumo. Esta informacin es til para fomentar la creatividad del emprendedor. Lectura de prensa especializada en temas de negocios a fin de conocer actividades empresariales actuales con posibilidades de xito (revistas de ideas y negocios, emprendedores, franquicias, etctera). Conocer las nuevas oportunidades que ofrecen las franquicias, por ejemplo, visitando la Feria de la Franquicia. Observacin de ideas de xito desarrolladas en otras regiones o pases y ver la posibilidad de trasladarlas y adaptarlas a las necesidades del mercado del propio pas o regin. Comprar una patente. El registro industrial y la oficina de patentes es una buena va de acceso a ideas de negocio, teniendo en cuenta que en muchas ocasiones los inventores no saben cmo comercializar su producto o servicio. Aprovechar la aparicin de nuevas normas legales de la Administracin para detectar nuevas oportunidades de negocio. En el cuadro siguiente podemos observar una relacin de fuentes de informacin y el tipo de informacin que pueden proporcionarnos, para facilitar la tarea de deteccin de nuevas oportunidades de negocio.

La principal fuente de inspiracin para encontrar una oportunidad de negocio viene de la observacin atenta de nuestro entorno y de la vida cotidiana. Hay que salir a la calle y tener mucha curiosidad, observar, preguntar y escuchar los problemas de la gente. As, podremos detectar los cambios que se producen en la economa y en el entorno, y descubrir nuevas necesidades an no satisfechas por el mercado.

No obstante, tambin encontraron otras fuentes de inspiracin para buscar la idea de negocio: El conocimiento que tenga el emprendedor sobre determinados mercados, sectores de actividad o negocios a travs de su formacin, experiencia laboral o sus aficiones. As, por ejemplo, un joven aficionado a los coches de carreras puede ser el inventor de los alerones y otros elementos decorativos que suelen colocar muchos jvenes en sus propios vehculos. O un trabajador de una empresa puede encontrar una mejora sustancial del producto o servicio que realiza y decidirse a producirlo por su cuenta. Observacin de las deficiencias cometidas en determinadas actividades empresariales. Por ejemplo, los hipermercados no son bien valorados en la secciones de frutas y verduras, por lo que crear una tienda especializada en estos productos frescos y de calidad puede ser bien recibido por los consumidores.

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3.2 Ejemplos de oportunidades de negocio mediante la observacin

Deteccin de nuevas oportunidades de negocio

Tipo de informacin que obtener

Fuentes de informacin

Actividades econmicas actuales con posibilidades de xito en el futuro

Nuevos valores y demandas de la sociedad y las empresas

Otras instituciones

Organismos pblicos

Sectores con mayor proyeccin de

Cambios y tendencias socioculturales, tecnolgicas, econmicas

Cmara de Comercio (el PROP) Asociaciones Empresariales, Asociacin Jvenes Empresarios

INEM/SERVEF AEAT Institut de la Dona Ministerios de Sanidad, Economa, Industria y Comercio, Asuntos Sociales. Ayuntamiento

Empresas de nueva creacin

Nuevas tendencias de consumo

Colectivos con necesidades insatisfechas

Fig. 3.2.

3.2 Ejemplos de oportunidades de negocio mediante la observacin del cambio social


De las entrevistas mantenidas con diversos empresarios, Lourdes y Mara pudieron comprobar que la mejor forma de encontrar una buena idea de negocio consista en observar atentamente el entorno que las rodea, detectar los cambios y tendencias de tipo social, cultural, econmico, etc., que en l se producen y deducir las nuevas demandas, exigencias o necesidades que dichos cambios generan en las empresas y la sociedad. Tambin constataron que la idea de negocio tena que estar a su alcance, es decir, ser fcil de poner en prctica, y olvidar planes de negocio complejos, que por falta de conocimientos y experiencia sean muy difciles de llevar a cabo. Veamos a continuacin algunos ejemplos de cambios sociales que sirvieron a los empresarios entrevistados para encontrar su propia oportunidad de negocio:

del nivel de renta A Aumento de los consumidores


El aumento significativo de los ingresos personales del conjunto de la poblacin espaola en los ltimos aos ha provocado el surgimiento de nuevos valores y estilos de vida, lo que conlleva la aparicin de nuevas necesidades de consumo como: Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia, diettica, moda, peluqueras, clnicas de ciruga esttica... Preocupacin por una mayor comodidad en la vivienda: calefaccin, aire acondicionado, electrodomsticos o decoracin.

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3.2 Ejemplos de oportunidades de negocio mediante la observacin

Incorporacin de la mujer al mundo laboral

Aumento del consumo de libros, revistas y peridicos. Sensibilidad creciente por la ecologa y el medio ambiente, y creacin, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje.

Esta circunstancia ha generado la necesidad de servicios nuevos, como, por ejemplo: Guarderas. Servicio domstico. Productos alimenticios de fcil preparacin: precocinados, congelados... Electrodomsticos ms avanzados: congeladores, hornos microondas, etctera. Revistas especficas para la mujer trabajadora.

en la esperanza D Cambios de vida


Los continuos avances cientficos, la mejora progresiva de la atencin mdica, la mayor y mejor informacin sobre temas relacionados con la salud, estn propiciando un alargamiento de la vida de las personas. Ello crea, asimismo, nuevas necesidades: Servicios mdicos especializados para ancianos: geriatra. Residencias para ancianos. Residencias de da. Viajes y actividades recreativas para la tercera edad. Creacin de infraestructura y servicios dirigidos a personas mayores (por ejemplo, edificios especiales).

Aumento del nivel educativo

El aumento del nivel educativo en Espaa ha promovido la aparicin de nuevas necesidades como: Mejora de la formacin y reciclaje: cursos de perfeccionamiento profesional, cursos de idiomas...

Ejercicio 3.1
Observa el cuadro siguiente y reflexiona sobre los cambios y tendencias que se estn produciendo en nuestra sociedad. Qu nuevas necesidades
Cambios y tendencias de futuro
Aumento de la percepcin de inseguridad entre la poblacin. Incremento de la edad media para contraer matrimonio u otras frmulas alternativas de vida en pareja. Disponibilidad de mayor tiempo libre y cambio de percepcin en el modo de emplearlo. Estilos de vida ms acomodados. Tabla 3.3.

estn generando en la sociedad dichos cambios? Qu oportunidades de negocio podran surgir, en consecuencia, en un futuro prximo?
Oportunidades de negocio

Nuevas necesidades

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3.3 Generacin de ideas de negocio innovadoras

3.3 Generacin de ideas de negocio innovadoras


En estos momentos Lourdes y Mara ya conocan las diversas fuentes de informacin que podran utilizar para inspirarse. Su pregunta era entonces: por dnde empezamos? El primer paso que dieron consisti en recopilar informacin de la prensa y revistas especializadas en negocios, libros, informes y artculos sobre ideas de negocio publicados por organismos pblicos y privados, a fin de conocer actividades econmicas con perspectivas de futuro favorables. Fruto de este trabajo de investigacin tuvieron conocimiento de un estudio realizado por la Unin Europea, en el que se identificaban los mercados emergentes cuyas demandas iban a provocar la creacin de nuevas empresas y la generacin de futuros empleos (nuevos yacimientos de empleo). Actividades econmicas actuales con posibilidades de xito
1. Servicios a domicilio 2. Atencin a la infancia 3. Mejora de las viviendas 4. Servicios de seguridad 5. Turismo 6. Servicios de formacin continua 7. Tratamiento de residuos 8. Energas alternativas 9. Asistencia primaria a la salud 10. Productos y alimentos naturales 11. Nuevas tecnologas de la informacin y de la comunicacin 12. Transportes colectivos locales (por envejecimiento de la poblacin, aparicin de ciudades dormitorio) Tabla 3.4. Nuevos yacimientos de empleo. 13. Comercios de proximidad (en barrios nuevos) y comercios especializados 14. Gestin de ambientales espacios medio-

Cada grupo elige una o varias de las actividades mencionadas en la Tabla 3.4 y van aportando ideas, sin preocuparse de la calidad de las mismas (todas las ideas aportadas tienen igual aceptacin). Las ideas van anotndose por escrito, de manera que todo el grupo las comparte y, mediante la asociacin de varias ideas ya expuestas, irn surgiendo otras ms elaboradas. Al final de la sesin, de la larga lista de ideas se van eliminando aquellas que no son innovadoras o de difcil ejecucin, hasta encontrar las dos o tres ideas mejores. De esta sesin, Lourdes y Mara seleccionaron dos posibles ideas de negocio atractivas: Creacin de una empresa de servicios integrales (limpieza, mantenimiento y conserjera) para las comunidades de vecinos. Creacin de una guardera con horario flexible, dos idiomas, transporte a domicilio y web-cam. Aunque ambas ideas de negocio les parecan muy exitosas, decidieron participar en un taller de creatividad, organizado por el Ayuntamiento de su ciudad para favorecer la creacin de nuevas empresas, y en el que aprendieron a observar atentamente el entorno que las rodea y ver la realidad cotidiana en clave de oportunidades de negocio. Veamos a continuacin cmo aprendieron a observar su entorno ms prximo: Centraron su atencin en las personas de su misma edad y sexo. Eran jvenes y, por lo tanto, conocan cules eran las necesidades de las mujeres como ellas, de 20 a 30 aos. Qu podran ofrecer a las jvenes de su ciudad? Qu productos o servicios podran proporcionar a las jvenes de su localidad, que ya exista en otras localidades o, incluso, en otros pases? Consideraron sus estudios. Tal vez podran realizar una actividad nueva aplicando y combinando los conocimientos que posean?

15. Servicios asistenciales a la tercera edad 16. Servicios de bsqueda y gestin de empleo 17. Gestin del agua 18. Regulacin y control de la contaminacin 19. Productos y servicios relacionados con la imagen personal Etctera

A partir de esta informacin Lourdes y Mara decidieron realizar una sesin de tormenta de ideas (brainstorming): Esta tcnica de creatividad consiste en reunir a uno o varios grupos formados generalmente por entre 6 y 10 personas.

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3.3 Generacin de ideas de negocio innovadoras

Analizaron su comida diaria. Sera til cultivar, fabricar o vender alguno de estos productos? Tomaron en consideracin sus vacaciones. Era posible trasladar alguna idea original a su ciudad? Observaron los trabajos temporales que haban realizado anteriormente. Consideraron la idea de mejorar algn producto o servicio de los que comercializaban las empresas donde haban trabajado. Cuestionaron las posibilidades de sus aficiones. Sera rentable convertir alguna de sus aficiones, o una mezcla de ellas, en una forma de negocio? Lourdes y Mara comprendieron que si seguan observando y prestaban atencin a determinados aspectos de su entorno, acabaran por encontrar ideas de negocio innovadoras y decidieron aplicar el mtodo de la observacin segmentada del entorno: En primer lugar, se divide la realidad que nos rodea (nuestro entorno) en parcelas o campos de observacin, y se hace una seleccin de lo que debe observarse, concentrndose en un solo campo de

observacin, con la finalidad de conocer mejor esa parcela de la realidad e identificar posibles necesidades an no satisfechas (o deficientemente satisfechas) por el mercado y proponer productos y/o servicios innovadores que las satisfagan. Despus se forman grupos de 6 a 10 personas y cada grupo elige varios campos de observacin. En cada campo de observacin elegido, el grupo rellenar un modelo del Documento 1, en el que anotarn todas las ideas de negocio que les surjan. Se intercambian entre los grupos los documentos 1, para realizar una crtica de las ideas aportadas por los otros grupos (se anotan los puntos a favor y en contra de cada idea). Cada grupo recupera con posterioridad los documentos 1 propios y reflexiona sobre los comentarios realizados por el resto de grupos. Finalmente, cada grupo rellena el Documento 2 efectuando las modificaciones que considere a las ideas iniciales, o generando nuevas ideas a partir de las sugerencias del resto de grupos.

1. Las necesidades de nuevos servicios a la comunidad (jvenes, mayores, solteros, mujeres trabajadoras, etctera). 2. Las tendencias de compra y consumo de los jvenes de 20 a 30 aos. Qu bienes de consumo demandan? Qu necesidades tienen y no estn satisfechas adecuadamente? 3. Algn fenmeno natural: lluvia, nieve, sol, etc., identificando ideas de negocio a partir de dicho fenmeno: Cmo protegerse o vestirse, divertirse o viajar...? 4. Las nuevas tendencias en la forma de entender y disfrutar las vacaciones por parte de un determinado colectivo social (jvenes, tercera edad, colectivo gay...). 5. Otras nuevas tendencias en las aficiones y en el empleo del tiempo libre de los colectivos ms jvenes u otro colectivo que conozcas. 6. Los cambios que se producen en el transporte de personas, as como el de mercaderas o el de paquetera y correos. 7. Revistas extranjeras de decoracin. Podras fabricar o comercializar algn producto o servicio expuesto en dichas revistas? 8. Las empresas en franquicia que no estn implantadas en nuestra zona. Hay alguna que podra ser interesante implantar? Podemos mejorar algn aspecto de una franquicia conocida que permita atraer a parte de sus clientes? 9. Necesidades que pueda generar la prctica de ciertos deportes. Tal vez puedas crear una nueva modalidad de deporte atractiva para un determinado colectivo. Qu servicios, vestidos o calzado, alimentos, equipo de proteccin y otros materiales seran necesarios para poder practicarlo? 10. Nuevas necesidades generadas ante un cambio en el nivel de ingresos de la poblacin o de un segmento determinado de la misma. 11. Distintas necesidades que se pueden crear por un cambio en el nivel cultural y educativo de la poblacin. 12. Servicios que conlleva el aumento de la esperanza de vida. 13. Necesidades que pueden surgir como consecuencia de nuevas formas de vida.

(Contina)

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3.3 Generacin de ideas de negocio innovadoras

14. Servicios demandados como consecuencia del desarrollo de nuevas tecnologas como Internet. 15. Necesidades propias de los cambios en el entorno empresarial. 16. Algn producto conocido, buscando nuevos usos para el consumidor, o fabricar otros productos diferentes. 17. Los cambios de valores sociales. 18. El entorno que te rodea y sus necesidades insatisfechas. 19. Un sector de actividad conocido. Cules son sus puntos dbiles? 20. Otros temas de inters. Tabla 3.5. Ejemplos de posibles campos de observacin.

Veamos a continuacin un ejemplo realizado por alumnas del IES Tirant lo Blanc, de Ganda: DOCUMENTO 1 CAMPO DE OBSERVACIN: 5 GRUPO N. 1 Gema Peir - Clara Pea - Lorena Alfonso

IDEA DE NEGOCIO Creacin de un punto de encuentro para los jvenes, en su tiempo libre, donde puedan tomarse un caf, jugar (billar, dardos), escuchar msica..., todo ello en un entorno atractivo. En l se llevarn a cabo una gran variedad de concursos para mantener durante todo el ao la sensacin de entretenimiento continuo (concurso de belleza, de baile, de disfraces...) a propuesta propia o de los clientes. PUNTOS A FAVOR: es un lugar donde pueden reunirse los jvenes, por ejemplo, los das festivos, y que se sita en el centro de la ciudad. PUNTOS EN CONTRA: el aparcamiento es muy costoso, aunque, al encontrarse en el centro de la ciudad, no hara falta tener que utilizar vehculo propio para desplazarse. IDEA DE NEGOCIO Creacin de un local, con un horario de 20 a 23 horas (de jueves a domingo), para el ocio de jvenes menores de edad, donde no se puedan consumir bebidas alcohlicas, con pista de baile y zona de recreo. A partir de las 23:30 horas, con entrada libre para los mayores de edad. En este turno s se podr consumir alcohol. PUNTOS A FAVOR: para los padres resultara satisfactorio saber que hay un lugar donde sus hijos pueden divertirse, con la seguridad de que no se les va a ofrecer ningn tipo de bebidas alcohlicas a menos que sean mayores de edad. PUNTOS EN CONTRA: los mayores de edad no acudiran a l en el primer turno, por el tipo de pblico al que est destinado. Otro problema sera la ubicacin. Posiblemente algunos menores no estarn de acuerdo con la prohibicin de vender alcohol. IDEA DE NEGOCIO Creacin de un after. Se abre a partir de las 6 horas de la maana, con una pista de baile, zona de copas y bar-cafetera, en el que se sirve desayuno. Se cierra a las 13 horas, y se vuelve a abrir de 17 a 21 horas. Entre semana el horario sera de 15 a 3 horas. PUNTOS A FAVOR: es un local apto para todo tipo de pblico y de horarios. PUNTOS EN CONTRA: en temporada de invierno, el local no obtendra muchos beneficios en los das laborales, por lo que el rendimiento se llevara a cabo los fines de semana y en la temporada estival.

DOCUMENTO 2 CAMPO DE OBSERVACIN: 5

GRUPO N. 1 Gema Peir - Clara Pea - Lorena Alfonso

MODIFICACIN DE LA IDEA INICIAL/GENERACIN DE UNA NUEVA IDEA El local tambin podra contar con pantallas gigantes donde se mostraran vdeo-clips y un espacio para ciber-caf, donde poder chatear o buscar informacin en Internet. MODIFICACIN DE LA IDEA INICIAL/GENERACIN DE UNA NUEVA IDEA Entre semana, el horario sera de 18 a 23 horas y el local sera un punto de encuentro al que acudir tras el trabajo.

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3. Eleccin de la idea de negocio


3.3 Generacin de ideas de negocio innovadoras

DOCUMENTO 1 CAMPO DE OBSERVACIN: 1

GRUPO N. 2 Beatriz Gonzlez - Susana Gard - Ana M Puig

IDEA DE NEGOCIO Creacin de un local abierto las 24 horas del da donde encontrar productos de alimentacin, higiene, regalos o comida para llevar. Es decir, que cubra las necesidades bsicas de la poblacin durante todo el da, con vigilancia personal y electrnica. PUNTOS A FAVOR: no hay ningn establecimiento en Ganda con estas condiciones. PUNTOS EN CONTRA: la existencia de una normativa que prohbe el establecimiento de este tipo de actividades. IDEA DE NEGOCIO Creacin de un complejo de salud y esttica que comprende instalaciones de gimnasio, peluquera, dietista, cursos de belleza (maquillaje), masajista y asesor de imagen, destinado a un pblico de cualquier edad y con precios asequibles. Tambin contara con aparcamiento privado para los clientes que superen un cierto nivel de consumo. PUNTOS A FAVOR: en l se ana el cuidado de la imagen con el de la salud, evitando desplazamientos innecesarios al ofrecer la gama de servicios estticos bsicos a un precio asequible. No sera necesario localizar una ubicacin cntrica ya que dispondra de aparcamiento propio. PUNTOS EN CONTRA: se necesita una inversin mnima bastante elevada. IDEA DE NEGOCIO Creacin de un centro para el cuidado de nios sin lmite de horario, con comedor y cmaras de vigilancia a disposicin de los padres a travs de Internet y con posibilidad de recogida a domicilio y servicio de canguros. PUNTOS A FAVOR: este servicio cubre todas las necesidades que un nio pueda tener, en ausencia de sus padres. Asimismo, el ritmo de vida actual provoca un problema de horario para compaginar la vida personal y el cuidado de los hijos con la laboral. PUNTOS EN CONTRA: los gastos de personal seran elevados, debido al horario ininterrumpido. Otros puntos desfavorables seran el descenso de natalidad y los escasos recursos de la poblacin inmigrante de la zona (que seran uno de los clientes potenciales).

DOCUMENTO 2 CAMPO DE OBSERVACIN: 1

GRUPO N. 2 Beatriz Gonzlez - Susana Gard - Ana M Puig

MODIFICACIN DE LA IDEA INICIAL/GENERACIN DE UNA NUEVA IDEA Creacin de un local abierto las 24 horas del da, con venta automtica de diversos productos y donde encontrar productos de alimentacin, higiene, lectura y prensa, regalos o comidas para llevar. Servicio de vdeo club, con cajero automtico, y servicio de entrega y devolucin de pelculas. MODIFICACIN DE LA IDEA INICIAL/GENERACIN DE UNA NUEVA IDEA Este complejo cuenta con bar-cafetera y de una zona de juegos, con cuidadores profesionales, siendo gratuito para aquellos clientes que utilicen algn servicio de esttica. MODIFICACIN DE LA IDEA INICIAL/GENERACIN DE UNA NUEVA IDEA Creacin de un centro para el cuidado de nios, con un horario amplio. El centro dispondra de un servicio de comedor diario, web-cam (para que los padres puedan observar desde su lugar de trabajo a sus hijos), un servicio de canguros y de recogida a domicilio.

Ejercicio 3.2
A partir de los campos de observacin que se han propuesto en este apartado, genera algunas ideas de negocios empleando el mtodo de la observacin segmentada.

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3. Eleccin de la idea de negocio


3.4 Primera evaluacin de ideas de negocio

3.4 Primera evaluacin de ideas de negocio


En la fase anterior Lourdes y Mara han generado una gran cantidad de ideas de negocio. El objetivo en esta fase es seleccionar hasta tres posibles ideas de negocio y descartar el resto. Para ello se plantearn cinco preguntas sencillas que actuarn como filtro para determinar cules son las ideas que tienen mayores posibilidades de xito. Cada idea de negocio ser puntuada, en cada una de las preguntas, en una escala gradual que va desde Muy poco (1) hasta Mucho (5). Las mejores ideas tendrn una puntuacin global superior. Veamos a continuacin la seleccin realizada de las ideas de negocio obtenidas en el apartado anterior:

Muy poco A B C D E
La idea es suficientemente buena en s misma? Est orientada al mercado? Tiene un concepto sencillo? Poseemos un conocimiento tcnico suficiente del sector? Es fcil de llevar a la prctica esta idea? Tenemos fe en ella? 1 1 1 1 1

Poco
2 2 2 2 2

Normal
3 3 3 3 3

Bastante
4 4 4 4 4

Mucho
5 5 5 5 5

Tabla 3.6.

A continuacin, se procede a relacionar las ideas y puntuarlas de acuerdo con la tabla anterior, y se seleccionan las tres ideas con mayor puntuacin: Puntuacin en cada pregunta Relacin de ideas
1. Creacin de un punto de encuentro para los jvenes en su tiempo libre donde puedan tomarse un caf, jugar, escuchar msica, todo ello con una decoracin atractiva. Se realizaran una gran variedad de concursos, para mantener durante todo el ao la sensacin de entretenimiento continuo. El local podra contar con pantallas gigantes donde se mostraran vdeo-clips y un cibercaf, en el que chatear o buscar informacin en Internet. 2. Creacin de un local con un horario de 20 a 23 horas para jvenes menores de edad, donde no se puedan consumir bebidas alcohlicas. Con pista de baile y zona de recreo. 3. Creacin de un after. Se abre a partir de las 6 horas de la maana, con una pista de baile, zona de copas y bar-cafetera donde desayunar. Se cierra a las 13 horas y se vuelve a abrir de 17 a 21 horas. Entre semana el horario sera de 18 a 23 horas, favoreciendo la imagen de punto de encuentro en el que relajarse tras el trabajo. 4. Creacin de un local abierto las 24 horas del da con venta automtica de diversos productos: de alimentacin, higiene, lectura y prensa, regalos o comida para llevar. Tambin podra disponer de vdeo club, con cajero automtico en el que alquilar y devolver pelculas. En conclusin, que cubra las necesidades urgentes las 24 horas del da, con vigilancia personal y electrnica. 5. Creacin de un complejo de salud y esttica, con gimnasio, peluquera, dietista, cursos de belleza (maquillaje), masajista y asesor de imagen, para todas las edades y con precios asequibles. Este complejo cuenta con bar-cafetera y aparcamiento privado para los clientes, gratuito para aqullos cuyo consumo ascienda a una determinada cantidad. Tambin dispondr de una zona de juegos y guardera.

Total

20

13

20

13

21

(Contina)

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3.5 Maduracin de las ideas de negocio seleccionadas

6. Creacin de un centro para el cuidado de nios con un horario amplio. El centro dispondra de un servicio de comedor diario, cmaras de vigilancia por Internet (web-cam) para que los padres puedan observar a sus hijos desde su lugar de trabajo, un servicio de canguros y de recogida de los nios a domicilio. 7. Creacin de una empresa de servicios integrales (limpieza, mantenimiento y conserjera) para las comunidades de vecinos. 8. Creacin de una guardera con horario flexible, dos idiomas, transporte a domicilio y web-cam.

14

3 2

2 2

3 3

2 3

4 2

14 12

Ejercicio 3.3
Realiza una primera evaluacin de las ideas de negocio, selecciona hasta tres de ellas y descarta el resto.

3.5 Maduracin de las ideas de negocio seleccionadas


En estos momentos Lourdes y Mara disponen de tres ideas de negocio que creen que pueden convertirse en un xito empresarial. Por otra parte, saben que sus recursos son escasos y, por tanto, slo pueden crear una empresa a la que tendrn que dedicar mucho tiempo y esfuerzo. Su pregunta ahora es: cmo puedo determinar cul es la mejor idea, la que cuenta con mayores posibilidades de xito? Al principio bastar con reflexionar sobre qu factores estn a favor y en contra de cada idea. Pero, en esta ocasin, lo haremos de forma ordenada, respondiendo a las preguntas del siguiente test de la idea de negocio, en el que se realiza un anlisis bsico de su viabilidad comercial, tcnica, econmica y financiera. Para la realizacin de este test ser muy importante que Lourdes y Mara maduren sus respuestas, consultando y buscando la orientacin de: Personas involucradas con la idea, como los posibles socios, colaboradores o inversores interesados en el proyecto. Personas con conocimientos y/o experiencia en el sector de actividad. Resulta conveniente consultar con personas, entidades y organizaciones que les puedan aportar informacin y consejo. En ocasiones podr sorprender la colaboracin prestada por alguno de los futuros competidores de la empresa. Asociaciones de empresarios, Cmaras de Comercio y entidades afines. Los propios consumidores. En este caso slo se trata de consultas y recogida de opiniones, dado que es una fase en la que an no se realiza un estudio de mercado riguroso como lo sera una encuesta.

Fig. 3.3. Centro de salud y esttica, Hotel Baha Tropical, Almucar.

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3. Eleccin de la idea de negocio


3.5 Maduracin de las ideas de negocio seleccionadas

TEST INICIAL DE LA IDEA DE NEGOCIO IDEA DE NEGOCIO: Creacin de un complejo de salud y esttica
1. Qu necesidad pretende satisfacer nuestro producto o servicio? Cubrir todas las necesidades referentes a la imagen y la salud, sin tenerse que desplazar fuera de este gran recinto, y hacindolo, adems, de un modo ameno y divertido. 2. Quines son los consumidores potenciales? A qu pblico le podra interesar nuestro producto o servicio? Est dedicado a todo tipo de pblico, tanto hombres como mujeres. El sector de peluquera abarcara desde los 2 aos hasta los 85; el sector de gimnasio, dietista, masajista, rayos UVA, etc. abarcara desde los 12 aos hasta la tercera edad incluida; el sector de conferencias sobre salud y el apoyo del dietista va dedicado en principio a personas de 35 a 60 aos; los cursos de belleza estn destinados, sobre todo, a los jvenes de 16 a 30 aos en adelante (todas estas estimaciones son aproximadas). 3. Cuntos son los compradores potenciales? Cuntas personas o empresas pueden necesitar el producto/servicio y estn dispuestos a hacerlo? Hoy en da son muchas las personas que se preocupan por su imagen y salud, no slo las mujeres, ya que son numerosos los hombres que acuden a centros de esttica, gimnasios... El coste de los servicios que se van a ofrecer no sern excesivos, para que est al alcance de todos los interesados. 4. Cundo, con qu frecuencia y en qu condiciones se necesitar el producto? (Condiciones de precio, cantidad, calidad, diseo, servicio, etctera.) El servicio se ofrecera de 10 a 21 horas de lunes a sbado, con excepcin de festivos, en las siguientes condiciones: Precio accesible. Clases impartidas por profesionales titulados especializados en cada sector. Diseo adecuado para cada actividad. La sauna, sala de masajes y de rayos UVA tendrn un ambiente tranquilo, donde nuestros clientes puedan relajarse. La peluquera, sala de esttica y cursos de belleza, un ambiente llamativo y moderno. El gimnasio, una imagen deportiva y vanguardista. Las conferencias sobre salud y dietistas tendrn lugar en un ambiente serio y acogedor. 5. Qu productos o servicios similares existen ya en el mercado? (Competencia del mercado.) Aunque hay gran cantidad de gimnasios, peluqueras y centros de fisioterapia y esttica, pero todos ellos se encuentran distantes entre s, es decir, no hay ningn lugar en la ciudad donde todas estas actividades estn reunidas. Por lo que respecta al resto de actividades, son escasas en el mercado. 6. Los productos de la competencia satisfacen las demandas de los consumidores? En qu fallan? Una necesidad prioritaria es la ubicacin, ya que estos centros se encuentran en zonas de difcil aparcamiento. Luego los productos existentes de la competencia satisfacen algunas necesidades, pero no todas en conjunto. 7. Qu razones impulsaran al consumidor a utilizar nuestro producto, y no los de la competencia? (Ventaja competitiva que aportamos a los compradores potenciales: mejor precio, calidad, etctera.) El complejo se encuentra en zona de fcil accesibilidad, con aparcamiento gratuito para los clientes. Tambin se dispone de una gran variedad de actividades dedicadas a la imagen personal y la salud, situadas en un mismo lugar, y ejercidas por profesionales titulados y especializados, con precios asequibles para atraer clientela. Se ofrece, adems, garanta y calidad. 8. Cul es la tendencia del mercado? Se mantendr el servicio, ir al alza o a la baja? La tendencia es ascendente ya que cada vez hay ms personas que dedican su tiempo libre a cuidarse. Si el negocio funciona como est previsto, se ampliar con nuevas actividades. 9. Tenemos los conocimientos, la experiencia o los colaboradores adecuados para producir el producto o servicio que queremos comercializar? (Capacidad tcnica de produccin.) Tenemos experiencia en ello, ya que actualmente somos partcipes de estas actividades como clientes, y observamos que el servicio no cubre todas las necesidades. En cuanto a los colaboradores, existen profesionales que estaran interesados en el proyecto. 10. La inversin mnima que requiere el proyecto es viable? Para este proyecto se requiere una alta inversin, superior a los 60 000 , lo que requiere una asociacin empresarial para llevarlo a cabo. 11. Qu modificaciones habra que hacer en la idea de negocio para que se adapte al mximo a lo que el mercado precisa? Encontrar una buena ubicacin, contratar una empresa de relaciones pblicas que refleje la imagen que se desea transmitir del complejo. Dado que la inversin es importante, en un primer momento se cubriran las necesidades bsicas y, cuando el negocio fuese en alza, se comenzara su ampliacin.

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3. Eleccin de la idea de negocio


3.6 Seleccin de la idea de negocio

Ejercicio 3.4
Evala la viabilidad bsica de las ideas de negocio finalistas al objeto de determinar la que tiene ms probabilidades de xito.

3.6 Seleccin de la idea de negocio


Lourdes y Mara tienen que elegir la idea de negocio que les permitir crear una empresa innovadora, competitiva, rentable y adaptada a las exigencias del mercado. La idea de negocio elegida ser aquella que responda ms favorablemente a las preguntas planteadas en el test (tras considerar las opiniones y sugerencias correspondientes). Una vez elegida la idea de negocio, Lourdes y Mara deberan elaborar un Plan de Empresa, para estudiar en profundidad todos los aspectos esenciales (forma jurdica, plan de marketing, recursos humanos, plan de financiacin y de inversiones, plan de produccin, aprovisionamiento). Slo despus de este proceso, procederan a constituir la empresa (inicio de los trmites legales) e iniciaran su actividad. A continuacin se propone, mediante un Caso prctico, un esquema general con los pasos para realizar el estudio de viabilidad de un proyecto de creacin de una empresa comercial.

Caso prctico 1
PROYECTO DE CREACIN DE UNA EMPRESA: EL PLAN DE EMPRESA

Estudio de mercado
Su finalidad es verificar si la idea de negocio es atractiva para el mercado y su grado de aceptacin, conocer cul es el perfil de los posibles consumidores y sus expectativas respecto al negocio, as como estimar el potencial de ventas.

La idea de negocio
Se trata de describir en qu consiste la idea de negocio, cules son sus rasgos ms caractersticos y exponer las razones por las cuales creemos que los consumidores preferirn comprar nuestro producto o servicio frente a los de la competencia.

Diseo del plan de marketing


Consiste en definir el mercado al que se pretende acceder (quines son los clientes potenciales, dnde se localizan y cuntos son), fijar los objetivos que se quieren conseguir en dicho mercado (volumen de ventas, cuota de mercado, etc.) y establecer la estrategia ms adecuada para alcanzar dichos objetivos (decidir dnde nos ubicaremos, qu productos y servicios se ofrecern, a qu precios, cmo darse a conocer y de qu manera distribuir los productos para que los clientes los tengan a su alcance).

Estudio y anlisis del entorno de influencia del negocio


Consiste en analizar los cambios sociales, culturales, econmicos, polticos, tecnolgicos..., as como el comportamiento y caractersticas de las empresas competidoras, con objeto de evaluar cmo pueden afectar a nuestra empresa. El estudio del entorno nos permitir identificar los riesgos o amenazas, as como las oportunidades con las que previsiblemente tendremos que enfrentarnos, y nos ayudar a disear la estrategia para obtener el mximo provecho de las oportunidades que surjan y evitar las dificultades inherentes al proyecto.

Diseo del plan de operaciones


Se trata de organizar la actividad de la empresa, definiendo las operaciones que se van a realizar y qu pro(Contina)

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3.6 Seleccin de la idea de negocio

cedimientos seguir en cada operacin, los recursos materiales y humanos necesarios para ello, y la forma de coordinarlos para que el producto o servicio prestado sea de calidad y cumpla con eficacia y eficiencia las expectativas de los clientes.

Estudio de viabilidad econmico financiera


En l se detallarn las inversiones necesarias y su valoracin, se determinar cmo se van a financiar dichas inversiones, se calcular la previsin de ingresos, cobros, gastos, pagos y mrgenes econmicos que va a generar el negocio a tres aos vista, lo que permitir evaluar el umbral de rentabilidad y la capacidad del negocio para generar beneficio, liquidez y rentabilidad futura.

Base legal del proyecto


Seleccionar la forma jurdica que va a adoptar la empresa e identificar los trmites administrativos de constitucin de la misma, as como los de carcter general del propio funcionamiento de la empresa.

Valoracin global del proyecto


Es la comprobacin de que todos los puntos tratados en el Plan de Empresa son coherentes entre s y en su globalidad.

Planificacin temporal del proyecto empresarial Fases del proyecto Mes 1 Mes 2 Orden de las semanas de cada mes 1.a
Fase 1. Bsqueda y delimitacin de la idea empresarial. Fase 2. Estudio y anlisis del entorno de influencia. Fase 3. Estudio del mercado. Fase 4. Diseo del Plan de marketing (1): definicin mercado objetivo y estrategia comercial. Fase 5. Plan de marketing (2): poltica de productos y precios. Fase 6. Plan de marketing (3): poltica de comunicacin, distribucin y ventas. Fase 7. Plan de operaciones: organizacin de los RRHH y materiales. Fase 8. Definicin de la forma jurdica, trmites de constitucin. Fase 9. Estudio de la viabilidad econmico-financiera. Fase 10. Valoracin global del proyecto. Fase 11. Presentacin del proyecto y plan de inicio.

Mes 3

2.a

3.a

4.a

1.a

2.a

3.a

4.a

1.a

2.a

3.a

4.a

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3. Eleccin de la idea de negocio


Proyecto de empresa comercial

Conceptos bsicos

Entorno de influencia. Todo aquello que puede afectar a nuestra empresa, desde los cambios sociales, polticos, econmicos, tecnolgicos hasta la propia competencia. Estudio de mercado. Comprobacin de las preferencias de los consumidores, sobre nuestros productos y los de la competencia, as como estimar el potencial de ventas. Objetivo de un proyecto empresarial. Creacin de una empresa innovadora, competitiva, rentable y adaptada a las exigencias del mercado. Para ello se necesita una buena idea de negocio.

Oportunidad de negocio. Idea de negocio innovadora, competitiva y rentable; que cubre nuevas necesidades an no satisfechas por el mercado. Idea de mercado. Aquello que nos permite crear nuevas oportunidades de negocio. Ser competitivo. Ofrecer las mismas condiciones, o mejores que las empresas competidoras.

Proyecto de empresa comercial

Lourdes y Mara ya han decidido que quieren crear su propia empresa y estn concentradas en buscar una oportunidad de negocio, para ello deben contar con una buena idea de negocio. Aydales siguiendo estos pasos:
1. Haz un estudio del entorno. Para conseguirlo debes salir a la calle, observar, preguntar y escuchar los problemas de la gente; para poder detectar las nuevas necesidades, an no satisfechas en el mercado y los cambios que se producen en la economa y en el entorno. 2. Una vez realizado el estudio del entorno, haz una lista con las nuevas necesidades que se generan en la socie-

dad y asocia a cada una de ellas una oportunidad de negocio. 3. Define cul es el objetivo. 4. Con las distintas ideas de negocio elabora los campos de observacin para cada una de ellas. 5. Haz una evaluacin de cada una de las ideas y qudate con la de mayor puntuacin. 6. Elabora un test inicial de la idea de negocio elegida.

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Panorama de la distribucin comercial

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En esta unidad aprenders a: Conocer la evolucin de la distribucin comercial. Identificar los principales elementos que intervienen en la distribucin comercial. Definir los canales de la distribucin comercial. Diferenciar los agentes que intervienen en cada uno de los canales de distribucin. Identificar las distintas formas comerciales existentes y sus principales caractersticas. Clasificar los distintos comercios segn el tipo de asociacionismo. Conocer algunas estrategias tiles para la direccin del pequeo comercio. Saber cules son los organismos competentes en el rea de comercio. Aprender los principales aspectos legales que regulan la actividad comercial.

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4. Panorama de la distribucin comercial


4.1 Evolucin de la distribucin comercial

4.1 Evolucin de la distribucin comercial


La distribucin comercial constituye el enlace entre los productores, o fabricantes de bienes y servicios, y los consumidores. El comercio existe desde la antigedad, si bien, en principio, los comerciantes eran nmadas, esto es, iban de un lugar a otro vendiendo productos de diferentes tipos. Con la aparicin de los mercados peridicos se redujo el nomadismo de los comerciantes. Tenan lugar en las poblaciones durante un periodo de tiempo, coincidiendo con las fiestas y ferias de tipo religioso, o bien por excesos en las cosechas o de productos artesanales. Con el paso del tiempo, y coincidiendo con el desarrollo de las ciudades, algunos comerciantes adquieren propiedades para desarrollar la actividad comercial de forma permanente. El comercio, desde la Edad Media hasta principios del siglo XX, no sufre grandes cambios; ser, a mediados de este siglo, cuando la distribucin comercial evolucione, configurndose tal como la conocemos en la actualidad. Henrik Saln, autor de varios libros de merchandising y distribucin comercial, distingue tres fases de evolucin. a) Fin de la II Guerra Mundial hasta 1950. Es una etapa de escasez econmica, siendo sus principales caractersticas: El productor tiene problemas para conseguir materias primas, debido a la escasez de stas, y tambin encuentra grandes dificultades para conseguir medios productivos. Por otra parte, tendr una gran facilidad para vender los productos en el mercado. El productor es en esta etapa quien domina el circuito por el que distribuir sus artculos, denominado canal de distribucin, por lo que impone los precios y la calidad de los mismos. El comerciante se encuentra con obstculos para su abastecimiento debido a la escasa produccin. Sin embargo, impone su criterio al consumidor por la casi inexistente competencia. El consumidor presenta muchas necesidades bsicas por satisfacer, por lo que adquiere aquello que tiene a su alcance dentro de sus posibilidades, debido a su baja capacidad de compra. Sus hbitos de compra son tradicionales y rgidos. b) Desde 1950 hasta 1970 aproximadamente. Es un periodo de recuperacin econmica, cuyas principales caractersticas son las siguientes: Los productores invierten en los medios productivos. Se da un impulso al desarrollo de nuevas tecnologas, se emplean tcnicas de investigacin de mercados y marketing, y se fabrican los productos que el consumidor demanda. Los comerciantes se ven obligados a realizar grandes inversiones en existencias e instalaciones, debiendo hacer frente al incremento de la competencia. Es en este periodo cuando se implanta la venta en libre servicio, o sea, los consumidores pueden escoger entre los productos expuestos sin que intervenga un vendedor. El consumidor tiene mayor capacidad de compra, por lo que aumenta su consumo de forma considerable, ya que recibe informacin sobre la variedad de productos existentes a travs de la publicidad. c) Finales de los aos setenta hasta hoy. Siendo una etapa de desarrollo econmico, sus caractersticas ms importantes son las que se enumeran a continuacin: El productor, ante el incremento de la competencia, debe darse a conocer, realizando mayores inversiones en publicidad y promociones, en innovacin y diversificacin de sus productos, con el fin de satisfacer las necesidades que surgen constantemente del consumidor. El comerciante evoluciona de tendero a empresario comercial. Aumentan las grandes reas

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4. Panorama de la distribucin comercial


4.2 Estructura de la distribucin comercial

comerciales en detrimento del pequeo comercio; asimismo, se emplean nuevos mtodos de gestin comercial, como tcnicas de venta, merchandising...

El consumidor est cada vez ms formado e informado, por lo que exige mayor calidad de producto y servicio, y se ve respaldado por las asociaciones de consumidores y por las nuevas leyes que lo protegen.

Ejercicio 4.1
Visita un pequeo comercio tradicional y analiza los productos, su colocacin, la variedad, el tipo de vendedor, mobiliario, publicidad, ambiente y decoracin; posteriormente, haz lo mismo en un supermercado o hipermercado. Realizadas las visitas correspondientes, confecciona una ficha comparativa en la que debes sealar las similitudes y diferencias observadas.

Periodos Elementos

Desde la II Guerra Mundial hasta 1950

Desde 1950 hasta 1970 Caractersticas

Desde finales de los aos setenta hasta hoy

Escasez de materias primas. Pocos medios de produccin. El productor Dominio del canal de distribucin. Facilidad de vender los productos que fabrica. Tiene problemas de aprovisionamiento. El comerciante Pocos competidores en el sector. Impone su criterio al consumidor.

Inversin en medios productivos. Utiliza tcnicas de investigacin de mercados y marketing. Produccin segn la demanda. Realiza grandes inversiones en existencias e instalaciones. Incremento de la competencia. Se implanta la venta en libre servicio. Evoluciona a empresario comercial. Tiene mayor capacidad de compra. Recibe informacin sobre la variedad de productos a travs de la publicidad.

Incrementa la competencia. Invierte en publicidad y promociones. Busca satisfacer las necesidades que surgen del consumidor. Aumentan las grandes reas comerciales. Desaparicin considerable de pequeos comercios tradicionales. Utilizacin de nuevos mtodos de gestin. Est ms formado e informado. Est protegido legalmente y por las instituciones y asociaciones que le defienden.

Muchas necesidades bsicas insatisfechas. El consumidor Poca capacidad de compra. Hbitos de compra tradicionales y rgidos. Tabla 4.1. Evolucin de la distribucin comercial.

4.2 Estructura de la distribucin comercial


Debemos considerar la distribucin comercial como una actividad que apoya tanto a los fabricantes como a los consumidores; es, as, el eslabn entre el productor y el consumidor. De hecho, muchos productos habituales se pueden adquirir gracias a la distribucin comercial, imprescindible por la evolucin de los mercados y la ampliacin de los mismos, ya que el fabricante no podra vender sus productos en poblaciones lejanas a su domicilio, si ello dependiera nicamente de l.

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4.2 Estructura de la distribucin comercial

Para acercar los productos al consumidor, el artculo recorre una serie de circuitos, etapas e intermediarios, sin que el producto experimente cambios importantes, a este recorrido se le denomina canal de distribucin. En caso de sufrir alguna variacin considerable, se tratara de un producto diferente, por lo que estaramos hablando de un canal de distribucin distinto del anterior. Los agentes que intervienen en el canal son: El fabricante, cuya funcin es la de producir y comercializar sus productos, se encarga de realizar las actividades de marketing, como investigacin comercial, plan de comunicacin, distribucin del producto en su primera etapa, comercializacin El comisionista, que se diferencia del mayorista porque vende artculos de varios fabricantes, incluso siendo stos competidores entre s. El mayorista, cuya funcin principal es la venta al por mayor, es decir, adquiere grandes volmenes de mercanca a los productores para suministrarlos posteriormente a los comercios minoristas. El minorista, que es quien se encarga de vender el producto al consumidor, por lo que est en contacto directo con l. La venta se realiza en pequeas cantidades, para uso de un individuo o de una familia; es, adems, el encargado de realizar las actividades de merchandising.

A
Fabricante Fabricante A B Fabricante C

B
Fabricante Fabricante A B Fabricante C

Intermediario

Minorista A

Minorista B

Minorista A

Minorista B

Fig. 4.2.

Si analizamos todos los agentes o intermediarios que aparecen entre el productor y el consumidor, se observa que stos contribuyen a un encarecimiento del producto, pero, por otra parte, los intermediarios reducen el nmero de transacciones que realizan los distribuidores y productores, lo que es beneficioso tanto para el fabricante como para el consumidor. Veamos el ejemplo de la Figura 4.2. En el esquema de la figura anterior podemos observar que en el apartado A se realizan un total de seis transacciones por ambas partes, mientras que en el apartado B se reducen stas al aparecer el intermediario. Se pueden distinguir dos tipos de canales: El canal corto, en el que el artculo va directamente del fabricante al minorista, sin que intervengan agentes o intermediarios. Tambin existen otros sistemas de distribucin, donde el fabricante intenta llegar de forma directa al consumidor, sin que exista ningn intermediario.
Fabricante o productor Canal corto A Canal corto B Minorista

Consumidor Fig. 4.1. Establecimiento de venta al por mayor de flores. Fig. 4.3. Esquema de las dos posibilidades de un canal corto.

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4. Panorama de la distribucin comercial


4.3 Formas comerciales

El canal largo, que se diferencia del anterior en que en el recorrido que realiza el artculo desde el productor hasta el consumidor, existen dos o ms intermediarios. No existen normas vlidas que indiquen al fabricante qu canal debe emplear. As, para un mismo producto

podemos encontrarnos con dos canales de distribucin distintos, teniendo xito ambas formas, por lo que el fabricante ha de estudiar qu canal debe escoger teniendo en cuenta las caractersticas del producto, las empresas competidoras o el mercado, entre otros factores.
Productor

Ejercicio 4.2
Las empresas suministradoras Productores Reunidos, S.L., Industrias Crnicas S.A., Distribuciones Comerciales, S.L., y Suministros integrados, S.A., suministran productos a cada uno de estos comercios minoristas: Ultramarinos Sur, S.L.; Supermercado Gonzalo, S.L.; Comercios Generalistas, S.A. y Tienda de Alimentacin Mercedes Ferrer. Realiza el esquema de las transacciones que efectan todas las empresas suministradoras con cada uno de los comercios minoristas. Qu solucin aportaras para reducir el nmero de transacciones? Haz el esquema correspondiente.

Canal largo A

Canal largo B Comisionista

Mayorista Mayorista Minorista Minorista

Consumidor

Fig. 4.4. Esquema de las dos posibilidades de un canal largo.

4.3 Formas comerciales


El comercio minorista tiene una gran importancia para la economa y realiza su funcin en distintos tipos de establecimientos, desde pequeas tiendas tradicionales cuyas dimensiones son reducidas, hasta grandes superficies comerciales. Los distintos sistemas de venta, gestin y aprovisionamiento son los que diferenciarn a unos de otros, por lo que podemos clasificarlos en tres grandes grupos segn el tipo de actividad que desarrollen: Comercio de alimentacin. Comercio generalista. Comercio sin punto de venta. por ser un comercio independiente, cuya forma jurdica suele ser empresa individual. Sus dimensiones son reducidas, la oferta de artculos es amplia, pero cada artculo tiene escasa variedad y pocos tamaos. Es un tipo de comercio que est en decadencia. Tienda de conveniencia. Es una frmula comercial nueva, que se sita en zonas con mucha afluencia de gente, bien peatones o trfico rodado, y en grandes ciudades. Los horarios de atencin al pblico son amplios, si bien tienen un nmero de artculos limitado. Ejemplo: 7Eleven. Supermercado. Son comercios en rgimen de libre servicio, que se dedican principalmente a la venta de productos alimenticios, y cuyo tamao oscila entre los 400 y los 2 500 metros cuadrados. El espacio destinado a la venta se conforma en diversas secciones y se persigue la alta rotacin de

A El comercio de alimentacin
El comercio dedicado a alimentacin puede tener distintas frmulas, entre las que destacamos las siguientes: Comercio tradicional. Este tipo de establecimiento vende principalmente alimentos, aunque tambin suministra otros productos en general. Se destaca

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4. Panorama de la distribucin comercial


4.3 Formas comerciales

los artculos, lo que permite tener mrgenes de ganancia bajos. Ejemplo: Mercadona, Caprabo... Hipermercados. Tambin son comercios en rgimen de libre servicio, cuya sala de ventas es superior a los 2 500 metros cuadrados. Vende artculos alimenticios y no alimenticios. Suelen estar ubicados en las afueras de las ciudades y disponen de zonas de aparcamiento propio. Ejemplo: Carrefour. Tiendas de descuento. Se caracterizan por ser comercios en rgimen de libre servicio, ubicados en las ciudades, cuya sala de venta oscila entre los 150 y 500 metros cuadrados y los productos que se ofrecen son alimenticios en su mayora; asimismo, tienen un surtido reducido y precios econmicos. Predominan en este tipo de establecimientos los productos con marca propia, y escasos artculos con primeras marcas, sin dedicar mucha atencin a la presentacin de los mismos o a la disposicin del espacio destinado a la venta. Ejemplo: LIDL y Da.

Fig. 4.5. Tienda de autoservicio descuento LIDL.

El comercio generalista

Este tipo de comercio abarca todos aquellos establecimientos que venden una gran variedad de artculos como textil, calzado, artculos para el hogar, ferretera, etc. Entre ellos podemos destacar los que sealamos a continuacin: Tienda especializada. El comercio especializado es aqul que se dedica a vender una determinada lnea de artculos con una gran variedad. En este tipo de establecimientos se puede encontrar un mismo producto en distintas marcas, formatos, estilos, etc. Son tiendas orientadas a satisfacer a un pblico muy especfico que tambin desea recibir del vendedor asesoramiento y buen servicio. Ejemplo: una tienda de delicatessen, destinada a la venta de productos alimenticios muy especficos y que, por regla general, no se encuentran en cualquier tienda de alimentacin. Grandes almacenes. Es ste un comercio minorista de grandes dimensiones, donde se puede encontrar dos tipos de venta, en rgimen de libre servicio y venta asistida. En l es posible localizar gran cantidad de artculos diferentes y con un alto grado de variedad. Suelen ofrecer una serie de servicios al cliente tales como tarjetas de crdito, asesoramiento, servicio a domicilio, etc. Ejemplo: El Corte Ingls.

Category Killers. Es un establecimiento detallista dedicado principalmente a la venta de un tipo de artculos concretos como pueden ser juguetes, material de bricolaje, etctera, cuyo espacio destinado a la venta es de grandes dimensiones. Estos comercios presentan una gran oferta de un determinado producto, con el objeto de obtener el mximo dominio sobre ella. Son establecimientos que, aunque se dedican a un tipo de artculos muy especfico, realizan elevados volmenes de venta con mrgenes reducidos; de esta forma, intentan eliminar a la competencia directa que tiene en su entorno. Ejemplo: Leroy Merln,Toys R Us. Almacn popular. Este punto de venta se caracteriza porque su oferta de artculos es muy variada, comprende los productos bsicos de alimentacin, aseo personal, textil y hogar, pero sin disponer de mucha variedad. Su sala de ventas suele ser inferior a los 4 000 metros cuadrados y se localizan en ciudades de tamao medio y pequeas poblaciones, teniendo pocos competidores. Esta clase de comercios se dirige a un cliente de clase media y procura ofrecer productos con marca propia. Ejemplo: C&A, Simago.

Comercio sin punto de venta

Existen otras formas de comercializar los productos, sin necesidad de disponer de sala de ventas ni, incluso, vendedores. Este tipo de venta se va introduciendo cada vez

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4.4 Tipos de asociacionismo comercial

ms en el mercado y se est aprovechando de los nuevos medios de comunicacin, Internet, telfono, etc. Uno de los objetivos que se persiguen es vender al cliente los productos de forma fcil. As, los artculos que se venden son variados, destacando los siguientes: refrescos, libros, cosmticos, msica, servicios bancarios, seguros, etctera. Entre estas formas de venta sealamos las siguientes: Venta a domicilio. Expendedores automticos. Comercio electrnico. Televenta.

Ejercicio 4.3
Seala distintos productos que se venden: En expendedores automticos. A domicilio. Por Internet. A travs de la radio o televisin.

4.4 Tipos de asociacionismo comercial


Los aos de esplendor del comercio tradicional han finalizado, pues en estas ltimas dcadas se han producido una serie de cambios que le afectan directamente. Ante estos cambios, una gran mayora de comerciantes no han sabido reaccionar, y en la actualidad se encuentran con los siguientes problemas: Tiendas pequeas. Numerosas salas de venta necesitan remodelacin, con el fin de tener un ambiente acogedor y un mobiliario e iluminacin atractivos para el cliente. En cuanto a la gestin, un gran nmero de comerciantes carecen de ordenadores, programas de gestin y no hacen uso de las nuevas tecnologas. Demasiados comerciantes carecen de la formacin adecuada para dirigir su propia tienda como una empresa, y atender a sus clientes de la forma en que stos lo exigen. Ante estos problemas, el comercio tradicional debe reaccionar, aplicando una serie de estrategias que le permitan desenvolverse eficazmente, algunas de las cuales son las siguientes: La integracin, que consiste en que un grupo de comerciantes se unan, bien sea entre distribuidores, o bien con otros comerciantes mayoristas, con el fin de dominar el canal de distribucin, obteniendo de esta forma mejores condiciones de compra, una imagen corporativa nica y asesoramiento y ayuda en la gestin, aprovechndose as todos del esfuerzo colectivo. El comerciante tradicional puede integrarse en: Tipologa
Cooperativas de consumo

Caractersticas
El objetivo es comprar y vender productos de consumo, buscando el mximo beneficio de los socios. Ejemplo: Eroski. Persigue la expansin, aprovechando los beneficios de formar parte de una gran organizacin empresarial, como la mejora en la gestin, la reduccin de gastos (que son asumidos por el conjunto de empresas), al mismo tiempo que se integran las funciones de compra, almacenaje, gestin y venta a travs de una central. Se ofrece una imagen corporativa comn para los asociados. La poltica comercial es conjunta. El volumen de compras es elevado, adquiriendo de esta forma mayor importancia ante sus suministradores. Ejemplo: Ivarte.

Cadena sucursalista

Fig. 4.6 Tienda minorista - Floristera.

Tabla 4.2.

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4.4 Tipos de asociacionismo comercial

Otro tipo de comercio integrado son el gran almacn, el almacn popular y los hipermercados, cuyas caractersticas hemos visto anteriormente. El asociacionismo, que consiste en el agrupamiento de un nmero determinado de comerciantes con el fin de actuar de forma conjunta. Los comerciantes asociados realizan una serie de acciones de forma colectiva que consisten en hacer campaas de animacin y promocionales, obtener servicios comunes y darse a conocer mediante una imagen comn. Tipologa
Cooperativa de detallistas

Tipologa
Centros comerciales

Caractersticas
El comerciante se ubica junto a una gran concentracin de comercios, en un espacio comercial comn. Se aprovechan de la fuerza que ejerce un establecimiento popular sobre la clientela (lo que se denomina locomotora). Tienen unas normas comunes para todos los establecimientos, como horarios de apertura y cierre. Concentracin de pequeos comercios en un espacio ms reducido que el centro comercial. Carecen de un comercio locomotora. Son calles ubicadas en centros urbanos con concentracin de comercios. Urbansticamente se han remodelado, dotndose de mobiliario urbano, lo que las hace bastante atractivas, y en ellas se prescinde de vehculos de motor. Es un espacio exclusivo para el peatn. La oferta comercial es heterognea, sin ningn tipo de planificacin previa. Predominio de productos perecederos. Frmulas de venta anticuadas. Son zonas donde tradicionalmente se ha concentrado el comercio. La zona comprende una calle comercial principal y otras adyacentes con menor concentracin comercial. Predominio del comercio generalista. Tienen problemas de aparcamiento y de trnsito rodado.

Galeras comerciales

Caractersticas
Es una asociacin constituida por comerciantes minoristas. Tienen libertad de compra. Realizan peridicamente aportaciones econmicas para sufragar los gastos de gestin. Ejemplo: GRUMA, UDACO. Agrupacin de mayoristas y minoristas. Desean obtener ventajas del sucursalismo de los comercios, manteniendo la independencia de los asociados. Actan bajo una poltica comercial comn. Disponen de una imagen corporativa conjunta. Ejemplo: IFA, SPAR. Existencia de un contrato entre el franquiciador y el franquiciado, en el que el primero cede su saber hacer comercial al segundo. El franquiciador se compromete a prestarle ayuda en los aspectos comerciales, de formacin, gestin... A cambio de todo ello, el franquiciado deber pagar un canon de entrada, y en algunas ocasiones, royalties. Ejemplo: Burger King, Viajes Ecuador, Prnatal. Calles peatonales

Cadena voluntaria

Mercados minoristas reas comerciales urbanas

Cadena franquiciada

Tabla 4.4. Asociacionismo espacial.

Ejercicio 4.4
Recorre tu ciudad o ciudades del entorno y localiza empresas franquiciadas, completando el cuadro que presentamos a continuacin: Nombre Actividad Localizacin Observaciones

Tabla 4.3. Tipos de asociacin.

Asociacionismo espacial, que se basa en la agrupacin de una serie de comerciantes minoristas de un rea comercial determinada, con el fin de realizar acciones conjuntas, como promociones, animacin, servicios comunes, etc., para que dicha zona adquiera mayor poder de atraccin de la clientela.

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4.5 Estrategias para el pequeo comercio

4.5 Estrategias para el pequeo comercio


ltimamente, el pequeo comercio se ve amenazado por varios factores entre los que se encuentran: las grandes superficies, el cambio constante de los hbitos de compra, poca renovacin de los comercios y escasa formacin tcnica de los comerciantes y de los trabajadores. Pero, aun as, este tipo de comercios tiene un espacio en el mercado que otros comercios no pueden ocupar, por lo que esas amenazas se pueden convertir en una oportunidad de negocio, siempre y cuando el pequeo comercio emprenda una trayectoria viable para cambiar y evolucionar. Al pequeo comercio se le presentan varias opciones de actuacin, tal y como detallamos a continuacin: La profesionalizacin, de lo que carecen un amplio porcentaje de pequeos comerciantes. Las empresas, en general, y los comercios, en particular, estn dirigidos cada vez ms por profesionales, por lo que el pequeo comercio no puede ser ajeno a esta evolucin y ha de tener conocimientos de contabilidad, financiacin, marketing, merchandising, gestin de stocks... De esta forma, el pequeo comercio estar preparado para afrontar el futuro con eficacia. La especializacin, que consiste en aprovechar alguna de las fortalezas que tiene como la calidad, los productos, la atencin al cliente, el servicio personalizado, etctera. La diferenciacin, u opcin estratgica para el pequeo comercio, que trata de ofrecer a los clientes algn factor que le diferencie de sus competidores. Aspectos tales como el interiorismo, imagen del comercio, actualmente, no son suficientes, por lo que una va de diferenciacin pasa obligatoriamente por el servicio y atencin al cliente ms que por la calidad del producto. A travs de esa atencin, que puede llegar a ser personalizada, se consigue la fidelizacin del mismo. El asociacionismo, estrategia muy importante para el mantenimiento de muchos pequeos comercios e, incluso, para hacerlos ms competitivos. En estos ltimos aos se est implantando un nuevo concepto de asociacionismo comercial en distintas ciudades de Espaa: el Centro Comercial Abierto. El Centro Comercial Abierto es una organizacin de empresarios ubicados en una misma zona urbana, que mediante un esfuerzo colectivo y a travs de una gestin unitaria, acta coherentemente, desarrollando una estrategia comercial de la zona, dinmica, eficaz e innovadora. Los objetivos que se persiguen mediante esta nueva frmula de asociacionismo son los siguientes: Incrementar la atraccin de la demanda. Hacer ms atractiva la zona donde estn ubicados los comercios asociados. Crear una zona ms esttica visualmente mediante el mobiliario urbano, rehabilitando las fachadas, haciendo las calles peatonales, destinando zonas de ocio, realizando actividades de animacin, etctera. Aumentar la competitividad y profesionalizacin de las empresas asociadas. Detectar las oportunidades y amenazas que afecten a la organizacin y a la zona comercial. Disear el plan estratgico de actuacin comercial, con visin de futuro. Actuar como grupo de representacin ante instituciones pblicas y privadas para defender los intereses de los asociados y vecinos de la zona.

4.6 Organismos competentes en el comercio


El sector de la distribucin comercial en Espaa ha adquirido tal magnitud que los poderes pblicos son conscientes de ello, y por eso existen distintas reas que tienen competencia en este sector, bien sea a nivel estatal, autonmico o municipal. A nivel estatal, en la actualidad asume las competencias, en el rea de comercio, el Ministerio de Economa, estando la competencia del sector en la rbita de la Direccin General de Comercio, cuya estructura es la siguiente:

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4.7 Aspectos legales

Direccin General Unidad de apoyo Secretara General de Estudios sobre el sector exterior Secretara General de Comercio interior Secretara General de Estudios y modernizacin del Comercio interior Secretara General de Precios y relaciones institucionales Secretara General de Anlisis y estrategia
Fig. 4.7.

as como el seguimiento, anlisis y fomento de las nuevas tecnologas aplicables a la distribucin comercial y, en especial, del comercio electrnico. El registro, control y seguimiento de aquellas modalidades de comercializacin de carcter especial de mbito nacional, y las competencias derivadas de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del Comercio Minorista, y las dems que le atribuya la legislacin vigente. En las Comunidades Autnomas suele existir una Consejera o un Director General encargado de dicho sector, estando en el ltimo eslabn los Ayuntamientos, que, a travs de sus Concejalas, tienen competencias en materia de comercio. Estas reas suelen ser ms o menos extensas dependiendo de la importancia que tenga el sector, es decir, si en una localidad el sector de la distribucin comercial es una fuente importante de ingresos, el Ayuntamiento puede crear una Concejala de Comercio con el fin de regular, planificar y elaborar la estrategia del sector en la misma. Tambin existen otro tipo de organismos oficiales que apoyan y contribuyen al desarrollo del sector, como son las Cmaras Oficiales de Comercio, que tienen competencias territoriales, generalmente de mbito provincial. Entre las actividades que realizan estn los cursos de formacin para los empresarios y trabajadores del sector, y, adems, colaboran con las asociaciones de comerciantes y las Direcciones Generales de Comercio en el desarrollo de proyectos innovadores en el sector comercial. Otro tipo de organismos que dependen de las Direcciones Generales de Comercio, ubicados en ciudades medianas en las que el comercio tiene cierta presencia, son las Agencias de Fomento e Iniciativas Comerciales, que colaboran con los comerciantes de la ciudad en campaas de animacin, canalizan las posibles subvenciones del sector, prestan asesoramiento y fomentan cursos de formacin para empresarios y trabajadores del sector.

Las Funciones de la Direccin General fueron fijadas por el Real Decreto 1371/2000, de 19 de julio, de Estructura Orgnica y Bsica del Ministerio de Economa. Dichas funciones son: La coordinacin de la poltica comercial, sin perjuicio de las competencias en esta materia de otros rganos directivos de la Secretara de Estado de Comercio y Turismo. El seguimiento de las actuaciones desarrolladas por la Secretara de Estado para el cumplimiento de sus objetivos. El seguimiento de la situacin econmica internacional, de la situacin del sector exterior y de la poltica comercial de terceros pases. La recopilacin de la documentacin y la informacin sobre el sector exterior de la economa espaola y la realizacin de estudios y proyectos para mejorar la informacin comercial disponible. El anlisis estratgico de la informacin econmica disponible. La elaboracin y propuesta de normas, acciones para la coordinacin y desarrollo del comercio interior,

4.7 Aspectos legales


El actual marco legal que regula la actividad comercial corresponde al Estado mediante la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del Comercio Minorista, y las leyes de las distintas Comunidades Autnomas que tienen competencia sobre el sector. La Ley 7/1996 est estructurada de la siguiente forma:

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4.7 Aspectos legales

Ttulos
Primero: principios generales

Captulos
I

Tema
Conceptos bsicos

Artculos
Del 1. al 7.

Temas
Objeto, establecimientos comerciales. Libertad de empresa. Libre circulacin de bienes. Libertad de establecimiento comercial. Instalacin de grandes establecimientos. Tramitacin de licencias. Prohibicin de ventas al por menor. Obligacin de vender. Derecho de desistimiento. Forma de contratos. Garanta y servicio posventa. Libertad de precios. Prohibicin de la venta con prdida. Venta con precios reducidos para colectivos especiales. Rgimen General. Pagos de proveedores. Concepto. Informacin. Constancia de la reduccin de precios. Determinacin de los artculos ofertados. Venta multinivel. Prohibicin de ventas en pirmide. Concepto. Temporada de rebajas. Calidad de los productos rebajados. Concepto. Concepto. Deber de informacin. Concepto. Duracin y reiteracin. Concepto. Entrega de los obsequios. Prohibicin de ofertas conjuntas. Veracidad de la oferta. Concepto. Autorizacin. Concepto. Propuesta de contratacin. Contenido de las propuestas. Necesidad de consentimiento expreso. Prohibicin de envos no solicitados. Plazo de ejecucin y pago. Derecho de desistimiento. Excepciones al derecho de desistimiento. Pago mediante tarjeta de crdito. Informacin. Irrenunciabilidad de los derechos. Concepto. Advertencias obligatorias. Recuperacin del importe. Responsabilidad.

II

Oferta comercial

Del 8. al 12.

III

Precios

Del 13. al 15. 16. y 17. Del 18. al 23.

IV Segundo: actividades de promociones de venta II I

Adquisiciones de los comerciantes Generalidades

Venta en rebajas

Del 24. al 26. 27. 28. y 29. 30. y 31. Del 32. al 34. 35. 36. y 37. Del 38. al 48.

III IV V VI

Ventas de promocin Ventas de saldos Ventas en liquidacin Ventas con obsequios

Tercero: ventas especiales

VII I II

Oferta de venta directa Generalidades Ventas a distancia

III

Venta automtica

Del 49. al 52.

(Contina)

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4.7 Aspectos legales

IV

Venta ambulante

Del 53. al 55. Del 56. al 61.

Venta en pblica subasta

VI Cuarto: infracciones y sanciones I II

Actividad comercial en rgimen de franquicia Principios generales Clases de infracciones

62. 63. Del 64. al 67.

Concepto. Autorizacin. Identificacin. Concepto. Contrato de subasta. Oferta de venta en subasta. Relaciones entre la empresa subastadora y los licitadores. Documentacin. Efectos de la venta. Regulacin del rgimen de franquicia. Competencias sancionadoras. Infracciones leves. Infracciones graves. Infracciones muy graves. Reincidencia. Cuanta de las multas. Graduacin. Prescripcin. Suspensin temporal de la actividad.

III

Sanciones

Del 68. al 71.

Disposiciones adicionales Disposicin transitoria Disposicin derogatoria Disposicin final Tabla 4.5.

Las Administraciones autonmicas con competencias en materia de comercio interior, han promulgado leyes que regulan aspectos sobre el sector. Seguidamente sealaremos como ejemplo varias normas promulgadas en diferentes Comunidades Autnomas

sobre modalidades especiales de venta. Adems de estas normas, los Ayuntamientos promulgan ordenanzas municipales, por lo que hay que conocer todas las normativas locales que regulan el comercio.

CC.AA.
Comunidad Valenciana Galicia Aragn Catalua Canarias Pas Vasco Andaluca

Ley
8/1986, de 29 de diciembre 19/1988, de 20 de julio 9/1989, de 5 de octubre Decreto Legislativo 1/1993, de 9 de marzo 4/1994, de 25 de abril 7/1994, de 27 de mayo 1/1996, de 10 de enero.

Tema
Ordenacin del Comercio y Superficies Comerciales en la Comunidad Valenciana. Ordenacin del Comercio Interior de Galicia. Ordenacin de la Actividad Comercial en Aragn. Texto refundido de la legislacin sobre Comercio Interior de Catalua. Ordenacin de la Actividad Comercial de Canarias. Actividad Comercial en el Pas Vasco. Comercio Interior de Andaluca.

Fuente: PATECO de la Consellera dOcupaci, Industria i Comer de la G.V.

Tabla 4.6.

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Conceptos bsicos

Conceptos bsicos

Canal de distribucin. Es el circuito ms o menos extenso en el que pueden intervenir intermediarios, facilitando el acercamiento del artculo o servicio al consumidor. Comercio minorista. Es aqul cuya actividad consiste en vender pequeas cantidades de productos, principalmente al consumidor final. Comercio tradicional. En l, la venta se realiza mediante un vendedor. Comisionista. Persona experta en determinados productos que, de forma independiente, intermedia en la venta entre fabricantes y compradores a cambio de ganar una comisin expresada en porcentaje. Franquicia. Acuerdo de colaboracin entre dos empresas por el cual una de ellas (franquiciadora) concede a la otra el derecho de explotacin de una marca y un saber hacer.

Libre servicio. Sistema de venta en el que el comprador escoge los productos que tiene a su alcance sin la intervencin del vendedor, y una vez realizada la compra, paga en las cajas que hay a la salida del establecimiento. Marketing. Es el estudio de cmo satisfacer mejor las necesidades y deseos de los consumidores mediante un proceso de intercambio con beneficio. Merchandising. Conjunto de tcnicas que consiste en la colocacin de la mercanca que conviene, en el lugar y momento adecuado, en unas cantidades determinadas y en la forma, apoyo y precio conveniente. Nmadas. Personas que no tienen lugar fijo de residencia o ubicacin. Royalty. Es el desembolso de una cantidad expresada en moneda extranjera, que una empresa debe realizar por hacer uso del saber hacer que le cede otra empresa.

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Actividades

Actividades

1 Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. En la ltima etapa de la evolucin de la distribucin comercial, el consumidor tiene mayor capacidad de compra, por lo que consume de forma exagerada, y recibe informacin sobre la variedad de productos a travs de la publicidad. 2. El canal corto es aqul en el que el artculo realiza un recorrido atravesando una o dos etapas e intermediarios. 3. El mayorista contribuye a disminuir las transacciones entre fabricantes y distribuidores. 4. Un almacn popular es un comercio de alimentacin. 5. Una tienda tradicional se caracteriza por vender en rgimen de libre servicio. 6. Las tiendas de conveniencia disponen de amplitud de horario. 7. Las tiendas de descuento tienen una sala de ventas con gran variedad de productos y su superficie abarca grandes dimensiones. 8. Los grandes almacenes realizan toda su venta en rgimen de libre servicio. 9. Las tiendas especializadas estn orientadas para satisfacer a un pblico muy especfico, que tambin desea recibir del vendedor un asesoramiento y buen servicio. 10. El Category Killer es un establecimiento mayorista especializado de grandes dimensiones. 11. El asociacionismo consiste en que un grupo de comerciantes se unen, bien sea entre distribuidores, o bien con otros comerciantes mayoristas, con el fin de dominar el canal de distribucin. 12. Una cooperativa de consumo se considera un comercio integrado. 13. La cadena voluntaria est constituida nicamente por la agrupacin de comerciantes minoristas. 14. El contrato de franquicia consiste en que el franquiciador cede al franquiciado su saber hacer comercial. 15. Una de las estrategias para el pequeo comercio es la especializacin, que consiste en realizar descuentos especiales con el fin de captar clientes nuevos.

Verdadero

Falso

La empresa Industrias Especializadas, S.L. vende sus productos a la empresa Melchor Arias, la cual suministra a la empresa Comercial Ibrica, S.L., que provee a Comercios Integrados, S.L.
Disea el circuito que recorrern los productos desde su origen hasta llegar al consumidor final, sealando el papel que desempea cada una de estas empresas en el proceso, etapas por las que transcurre el producto y tipo de canal.

ponsable del punto de venta, averigua los circuitos que recorren dichos productos. Para ello debers concertar previamente la visita, preparar un guin de las preguntas que debes realizar, etctera.
Finalmente, haz un esquema de los canales de distribucin de los productos estudiados, sealando las etapas y el tipo de canal.

Visita un comercio minorista, escoge tres productos expuestos y, mediante una entrevista con el res-

Mediante el anlisis de distintos puntos de venta, fijndote en los aspectos que a continuacin se sealan, completa el cuadro con las caractersticas de cada uno de ellos:

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4. Panorama de la distribucin comercial


Actividades

Tipologa del comercio


Tradicional De conveniencia Supermercado Hipermercado De descuento Especializada Gran almacn Almacn popular Category Killer

Denominacin

Localizacin

Tipo de productos

Rgimen de venta: libre servicio/vendedor

Tamao de la sala de ventas: GR. MD. PQ.

Concertar una visita de todo el grupo a una asociacin de comerciantes, en la que deberis informaros sobre:
Tipologa de los comercios asociados. rea de actuacin. Nmero de asociados. Actividades que realizan. Proyectos de futuro
A nivel local

Organismo competente en comercio

Legislacin

Temas que trata

Con esta informacin, realizad un comentario y, posteriormente, una exposicin, obteniendo unas conclusiones finales.

Visita el Ayuntamiento de tu localidad y averigua quin es el responsable del rea de comercio, si lo hay, las ordenanzas que existen al respecto, e indaga en qu organismos tienen competencia sobre comercio en la Comunidad Autnoma en la que resides y su legislacin.

A nivel autonmico

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4. Panorama de la distribucin comercial


Proyecto de empresa comercial

Proyecto de empresa comercial

En este tema hemos estudiado las distintas formas comerciales, es decir, la estructura comercial, por lo que debemos definir los aspectos siguientes:
La forma y estructura comercial

4. Forma comercial. 5. El punto de venta va a desarrollar su actividad de forma independiente o se va asociar: a) Tipo de asociacin.

1. Descripcin de los productos o servicios que se van a ofrecer. 2. Estructura del canal de distribucin: a) Dnde se originan los productos o servicios. b) Descripcin de la empresa fabricante.

b) Caractersticas. c) Motivos por los que quiere asociarse. d) Enumeracin de las ventajas y desventajas que pueda tener este tipo de asociacin. e) Estrategia comercial.

c) Descripcin de los intermediarios hasta llegar al comercio. 3. Sistema de venta: asistida o en libre servicio. 6. Con qu organismos competentes en materia comercial hay que relacionarse y con qu fin.

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La investigacin comercial en el pequeo comercio

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En esta unidad aprenders a: Conocer los objetivos de la investigacin comercial. Identificar las distintas fuentes de informacin. Distinguir los diferentes tipos de investigacin comercial. Saber especificar las fases de un estudio de mercado. Conocer las diferentes tcnicas de recogida de informacin. Saber cules son los organismos competentes de comercio. Conocer los tipos de preguntas existentes para confeccionar un cuestionario.

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5. La investigacin comercial en el pequeo comercio


5.1 Objetivos de la investigacin comercial

5.1 Objetivos de la investigacin comercial


Actualmente las empresas tienen una responsabilidad ante los trabajadores, la clientela y la sociedad en general. Por ello no deben planificar ni realizar proyectos de futuro sin disponer de una estructura ms o menos slida. As pues, cualquier comercio (por pequeo que sea) debe obtener la informacin necesaria para crear esa base que permita una adecuada planificacin y toma de decisiones. Cabe destacar que el principal objetivo de la investigacin comercial es aportar informacin para que la Direccin de la empresa adopte decisiones acertadas. Este objetivo genrico se puede desglosar en otros objetivos especficos, como por ejemplo, el conocimiento de los aspectos siguientes: El comportamiento del consumidor. A travs del estudio del consumidor podremos saber cules son los motivos por los que compra o hace uso de un determinado servicio. Tambin podemos saber qu personas pueden influir en el consumidor para que ste se incline a adquirir un producto o servicio u otro, as como la actitud e intenciones del consumidor, sus hbitos de compra y estilos de vida. Mediante estos estudios podemos, adems, segmentar y conocer el perfil de los consumidores. La demanda y las ventas. Permite estudiar la demanda total del mercado de un producto, adems de determinar la demanda total en el mercado de una familia de productos, el grado de participacin de las marcas y establecer cul es la demanda de una zona determinada o de un tipo de consumidores y su capacidad de compra. Podemos, asimismo, estudiar la previsin de ventas globales o de un producto en concreto. Los efectos de la publicidad. Esto es, determinar cmo ha influido un anuncio sobre el comportamiento de los consumidores, mediar el grado de audiencia de los medios de comunicacin y la eficacia de cierto anuncio o campaa publicitaria. Los efectos que provoca la promocin de ventas. A travs de ella podemos deducir cul es la actitud del consumidor ante una promocin, analizar y determinar los instrumentos promocionales, comparar entre los resultados de una promocin y de la publicidad y controlar los resultados de una promocin. El entorno. Mediante la investigacin del entorno se observa cmo ha evolucionado el mercado, si hay nuevas empresas competidoras en l, determinar las normas legales existentes o las de prxima promulgacin y el grado de influencia que puedan ejercer las nuevas tecnologas en el mbito comercial.
Investigacin comercial

Definicin del objetivo

Necesidad de informacin

Bsqueda de informacin

Fuentes internas Fuentes externas

Tipos de investigacin

Segn el tipo de informacin empleada Segn su naturaleza Segn las reas que estudiar Segn las tcnicas empleadas

Fases de la investigacin

Descripcin del problema Clculo de la muestra Confeccin del cuestionario Trabajo de campo Revisin e inspeccin Anlisis e interpretacin de datos Redaccin del informe

Fig. 5.1.

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5. La investigacin comercial en el pequeo comercio


5.2 Las fuentes de informacin

5.2 Las fuentes de informacin


La informacin en una empresa es imprescindible a la hora de tomar decisiones, y lo es tanto la que genera la misma empresa sobre ventas, compras, clientes, etc., como la que le llega del exterior en forma de boletines, revistas, etctera. Debemos, por tanto, supervisar toda esta informacin, que, para que sea eficaz, debe reunir los siguientes requisitos: Que los datos que se ofrezcan sean fiables, para lo cual es importante conocer quin ha elaborado la informacin, as como el mtodo de recopilacin de datos. El grado de actualizacin de la informacin, siendo conveniente manejar aquellos datos que sean ms recientes y que se ajusten a la realidad. Un alto nivel de concrecin. En muchas ocasiones necesitaremos que la informacin se presente fragmentada y pormenorizada, lo que nos permitir realizar el estudio con mayor profundidad y extensin, logrando as un pronstico ms certero. La informacin se puede originar en lugares distintos: en la empresa, otras empresas u organizaciones empresariales, organismos pblicos, y, segn su procedencia, se clasifica en los siguientes tipos: Fuentes internas. Son aqullas que la propia empresa obtiene a partir de los datos que va generando, tanto del interior de la misma como del exterior, en el desarrollo de su actividad, y que puede conseguir sin necesidad de acudir a intermediarios. Dentro de las fuentes internas podemos distinguir: a) Fuentes primarias, que son las que la empresa va originando a partir de la gestin diaria. Por ejemplo, los pedidos, fichas de clientes, etctera. b) Fuentes secundarias, que es toda la informacin de la que dispone la empresa. Por ejemplo, los informes realizados por el sector correspondiente, publicaciones especializadas, estudios empresariales, etctera. Fuentes externas. Es la informacin que se obtiene fuera del mbito empresarial, y que puede referirse a la propia empresa o a otros aspectos de inters para la misma, como, por ejemplo, competencia, clientes, etc. Podemos distinguir en ella las siguientes fuentes de informacin: a) Fuentes primarias, en las que la informacin es indita y no ha sido publicada con anterioridad. Un ejemplo de este tipo de informacin son las encuestas realizadas a consumidores o a clientes. b) Fuentes secundarias, cuya informacin se obtiene a partir de datos ya elaborados por otras empresas, instituciones, organismos pblicos Por ejemplo, el Anuario Estadstico de Espaa, estudios econmicos realizados por las entidades financieras, memorias de las Cmaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegacin, etctera.
Primarias Internas Secundarias Fuentes de informacin Primarias Externas Secundarias Fig. 5.2.a.

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5.3 Tipos de investigacin comercial

Ejercicio 5.1
Clasifica la informacin que detallamos a continuacin segn el tipo de fuentes a la que corresponda.
Fuentes internas Informacin
Pedidos Informe del gremio Fichas de clientes Anuario Estadstico de Espaa Encuestas realizadas por terceros

Fuentes externas Primarias Secundarias

Primarias

Secundarias

Eficacia de la informacin

Datos fiables Fig. 5.2.b.

Grado de actualizacin

Nivel de concrecin

5.3 Tipos de investigacin comercial


Existen distintas formas de recoger la informacin, dependiendo de los criterios que se empleen para su recopilacin, por lo que se distinguen los siguientes tipos de investigacin:

Segn las propiedades de la naturaleza de la informacin

Segn la tipologa de informacin empleada

Estudios de campo. Este tipo de estudios utiliza informacin que emana principalmente de fuentes externas primarias. Estudios de gabinete. Son aquellos estudios donde el tipo de informacin que se maneja procede principalmente de las fuentes externas, tanto primarias como secundarias. Estudios mixtos. Estos estudios emplean tanto informacin que surge de estudios de gabinete como de estudios de campo.

Estudios cuantitativos, que aprovechan la informacin originada indistintamente por las diversas fuentes estudiadas. Se caracterizan por presentar los resultados de forma cuantitativa, pudiendo valorarla de un modo objetivo. Estudios cualitativos, en los que la informacin proviene de fuentes externas primarias y se obtiene mediante tcnicas de tipo psicolgico. Con estos estudios se consigue informacin referida a aspectos de la actitud, comportamiento, motivaciones personales... Estudios mixtos, en los que la informacin procede tanto de estudios cuantitativos, como de otros estudios de carcter cualitativo.

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5.4 Fases del estudio de mercados

Segn las reas que estudiar

las tcnicas D Segn de recopilacin de informacin


En las que se emplea informacin procedente de fuentes externas primarias y entre las que podemos destacar la entrevista en profundidad, tcnicas de grupo, encuestas, etctera.

Tomando en consideracin los aspectos que se desee estudiar, pueden clasificarse en estudios sobre una campaa publicitaria, relativos a clientes, sobre los productos y canales de distribucin, etctera.

5.4 Fases del estudio de mercados


Todo estudio de mercados requiere una organizacin, y para ello es necesario trazarse una lnea de trabajo lgica, para que ste culmine de la forma conveniente. A continuacin, se indicarn las fases que deben constituir un estudio de mercados. Descripcin del problema. Al iniciar todo estudio de mercado, el responsable de tomar decisiones en la empresa debe presentar el problema que se va a estudiar de forma detallada y proporcionando toda la informacin que posea al respecto a los responsables de realizar el estudio. Programacin del estudio. En esta fase, el investigador ha de calcular la muestra, la cual ha de ofrecer fiabilidad, y confeccionar el cuestionario. Para ello deber tener en cuenta las normas relativas a diseo de cuestionarios, y, si ste es complejo, ser aconsejable realizar un pre-test (se realiza previamente el cuestionario a una serie de personas, comprobndose de este modo si las preguntas estn bien formuladas, si el vocabulario es el adecuado). Una vez formulada la encuesta, se analizarn los problemas detectados y se proceder a confeccionar el cuestionario definitivo. Instruccin a los entrevistadores. En esta fase se instruye a los encuestadores, explicndoles el tipo de preguntas, informndoles sobre las cuestiones que requieren alguna explicacin adicional, dando instrucciones referentes a la eleccin del encuestado, sobre material adicional, etc. Cuando haya finalizado la instruccin, se realiza lo que se denomina el trabajo de campo, que consiste en formular el cuestionario a las personas encuestadas. El trabajo de campo debe tener un seguimiento y control por parte de los responsables del estudio, con objeto de comprobar que las encuestas se han realizado a las personas indicadas. Inspeccin y tabulacin. Concluido el trabajo de campo, se revisarn los cuestionarios para corregir y revisar errores, eliminando los cuestionarios incompletos, etc., y codificando todas aquellas preguntas abiertas que no se hayan podido codificar con anterioridad. Posteriormente se tabulan todos los datos de las encuestas, es decir, se recuenta la informacin obtenida e introducen los datos en programas informticos, con el fin de elaborar la informacin deseada. Redaccin del informe. Se procede en este punto a analizar dicha informacin, realizando un informe que proporcione una serie de conclusiones y recomendaciones objetivas. Con este informe se concluye el estudio.
Descripcin del problema

Clculo de la muestra

Confeccin del cuestionario

Trabajo de campo

Revisin e inspeccin

Tabulacin de los cuestionarios

Redaccin del informe Fig. 5.3. Fases de la investigacin comercial.

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5.5 Tcnicas de recogida de informacin

5.5 Tcnicas de recogida de informacin


Para la obtencin de informacin se pueden emplear distintas tcnicas que se dividen en dos grandes grupos: Cuantitativas. Las tcnicas de investigacin de tipo cuantitativo se caracterizan porque obtienen la informacin principalmente de un gran grupo de personas, que forman parte de una muestra estadstica seleccionada y representativa del conjunto total de elementos que estudiar. Otra caracterstica de esta investigacin es que los resultados se expresan de forma numrica, tanto en valores absolutos como en valores relativos. As, los resultados no se deben tomar de forma exacta, debiendo oscilar en unos mrgenes de error y grado de representacin estadstico de la muestra que pretende representar al conjunto de elementos estudiados. Cualitativas. Las tcnicas de investigacin cualitativas se emplean para la obtencin de informacin de carcter exploratorio o de diagnstico. Para ello se trabaja sobre un grupo reducido de personas, que no constituyen una muestra estadsticamente representativa. Mediante estos estudios no se pretende llegar a conclusiones definitivas y exactas, sino obtener datos e impresiones del comportamiento de quien est siendo estudiado. responsable de la investigacin sobre los entrevistadores. b) Encuesta por correo. Consiste en enviar el cuestionario por correo al entrevistado, el cual deber rellenarlo y volverlo a enviar. La ventaja de este mtodo es que resulta ms econmico, pero tiene inconvenientes, como, por ejemplo, la opcin a no responder, una menor fiabilidad en las respuestas y la influencia de terceros, por lo que debe realizarse un seguimiento y control de las respuestas de los encuestados para comprobar su veracidad. c) Encuesta telefnica. En ella, la informacin se recoge a travs de una conversacin telefnica entre el entrevistador, que debe ser una persona preparada para tal fin, y el entrevistado. Es un mtodo econmico y rpido, en el que los posibles entrevistados estn predispuestos a responder, por lo que el cuestionario debe contener preguntas breves y cerradas. Encuesta mnibus. Es ste un tipo de encuesta en la que se puede proporcionar informacin a distintos clientes. Dicha informacin puede ser la misma para todos o incluir preguntas que enfoquen los datos para cada tipo de cliente. Una de sus ventajas es que el coste econmico se reparte y que la informacin que hay que conseguir es menor que en una encuesta realizada para tratar un tema concreto. En definitiva, este tipo de encuesta proporciona una informacin igual de fiable que cualquier otra tcnica de investigacin, aunque no tan extensa. Panel de consumidores. Es una herramienta de investigacin cuyas caractersticas ms importantes son: La obtencin de una muestra representativa de forma permanente. Conseguir informacin con cierta periodicidad, bimensual o trimestralmente. El objetivo que se persigue con este mtodo es obtener informacin continuada sobre las compras de artculos de gran consumo, que efectan

A Tcnicas cuantitativas
A continuacin se estudiarn las distintas clases de tcnicas cuantitativas existentes en la actualidad. La encuesta personal. Consiste en realizar una entrevista a una persona (el entrevistado) por parte de otra (el entrevistador), a iniciativa de esta ltima, cuyo fin es obtener informacin. Destacan en ella los siguientes mtodos: a) Cara a cara. Es aquella encuesta que se realiza de forma presencial ante el entrevistado, obtenindose un alto nmero de respuestas, y que presenta la ventaja de que el entrevistado responde directamente a las preguntas y no se ve influido por otros factores, al mismo tiempo que se reduce el nmero de respuestas evasivas. No obstante, es un mtodo lento y caro. Requiere una inspeccin y control del

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5.5 Tcnicas de recogida de informacin

tanto los consumidores como los hogares. Este panel investiga generalmente los artculos pertenecientes a alimentacin y bebidas, droguera y perfumera y productos textiles. Mediante esta tcnica, estamos informados de forma continua sobre: El perfil del consumidor. La distribucin geogrfica y por canales de distribucin. Precios de venta. La participacin de los productos estudiados en el mercado, por marcas, variedad, segmentos de poblacin
Grupo de consumidores Muestra

El objetivo de este tipo de investigacin es que el fabricante conozca lo que ocurre cuando el producto llega al punto de venta, despus de desarrollar las distintas acciones de marketing, y cmo acta el consumidor en el acto de la compra. La metodologa empleada en el panel es la siguiente:

Definicin del universo, seleccionando aquellos comercios importantes para la venta de los productos objeto de estudio. Establecimiento de una muestra representativa, en cuanto a importancia de las ventas de cada establecimiento. Colaboracin en la recogida de datos por personal especializado. Obtencin de la informacin, que pasa por distintos controles para que los datos sean vlidos. Anlisis de la informacin. Fig. 5.5.

Grupo de comercios minoristas Muestra

Establecimiento de una muestra representativa del conjunto de consumidores. Obtencin de la informacin mediante un cuestionario denominado diario, a travs de lectores pticos que transmiten automticamente la informacin mediante la lnea telefnica. Recogida de datos, tabulacin y obtencin de resultados.

Colaboracin con el establecimiento

Diario

Tratamiento de la informacin

Recogida de datos

Obtencin de resultados Fig. 5.4.

Obtencin de la informacin

La metodologa empleada en el panel de consumidores es la siguiente: Existe una gran variedad de paneles. En funcin de la muestra, se distinguen los siguientes: amas de casa, personas cuyas edades oscilan entre 15 y 25 aos, personas con vehculo propio, etctera. Finalmente, aadir que en Espaa hay dos institutos especializados en este tipo de investigacin, que son: DYMPANEL-SECODIP ESPAA y TAYLOR NELSON SOFRES. Panel de detallistas. La confeccin de este tipo de paneles es bastante complicada, y a ello se aade la caracterstica de ser un tipo de estudio continuado, por lo que suelen ser realizados por empresas con amplia experiencia en este tipo de estudios, siendo en Espaa una de las empresas ms destacadas A.C. Nielsen Company.

Anlisis de la informacin

El grupo de comercios del cual se extrae la muestra lo constituyen las tiendas tradicionales, autoservicios, supermercados grandes y pequeos e hipermercados. Estos establecimientos deben tener a la venta ms de seis clases de artculos de los siguientes:
Pastas para sopa Galletas Sopas Aceites Caf Caldos Fig. 5.6. Flanes Conservas de pescado Conservas de frutas Margarinas Bebidas de cacao

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5.5 Tcnicas de recogida de informacin

Este tipo de investigacin facilita una gran cantidad y variedad de datos, que pueden utilizarse para analizar cualquier aspecto o problema surgido de la aplicacin de las polticas de marketing en cualquiera de las fases del ciclo de vida del producto. La observacin. La observacin es una tcnica de recogida de informacin sobre los elementos estudiados, que pueden ser personas, hechos, situaciones, sin que stos sepan que estn facilitando dicha informacin. Esta tcnica cada vez est siendo ms empleada por su utilidad en la recogida de informacin y por los datos que ofrece para la toma de decisiones y gestin en temas de logstica, marketing, etc. Varios elementos participan en dicho estudio: El observador, que tiene que ser una persona especializada, la cual requerir de una serie de herramientas de trabajo, como un impreso pautado para anotar lo observado, otro impreso donde recopilar la acumulacin de datos sobre la persona u objeto observado. Debe obtener finalmente unas conclusiones. Elementos mecnicos de los que se vale el observador, como son los contadores, cmara fotogrfica, cine, etc., que facilitan informacin que de otra manera no se podra recopilar. Elementos electrnicos, siendo los ms empleados una cmara de vdeo, grabadora, lectores pticos de cdigos de barras, radar, etctera. Algunos de los objetivos que se pretenden alcanzar mediante esta tcnica son: Conocer cmo se comportan y actan los compradores y los vendedores ante una operacin de compra-venta. Calcular el flujo de gente que transita por una calle ante un establecimiento. Conocer el recorrido de los medios de transporte interno de un almacn, as como la manipulacin y almacenamiento de las mercancas. Saber cul es el recorrido ms habitual en el interior de un punto de venta.

Una vez que se han conseguido los objetivos relacionados anteriormente en lo referente a informacin, se puede aplicar esta tcnica de la forma siguiente: Perfeccionando las tcnicas de venta y negociacin, tanto de compradores como vendedores, mediante cursos de formacin. Mejora del material auxiliar de venta, catlogos, muestras, material para demostraciones... Utilidad de la gestin del punto de venta mediante la aplicacin adecuada de las tcnicas de merchandising. Organizacin y almacenamiento de las existencias en el almacn. Control de prdidas en los puntos de venta, etctera.

Tcnicas cualitativas

Entre las tcnicas cualitativas destacan las que estudiamos a continuacin: La entrevista personal en profundidad. Al objeto de conocer las impresiones personales sobre un aspecto concreto, el investigador lleva a cabo una entrevista personal de forma ms o menos dirigida, recogiendo as sentimientos o impresiones. Se realiza con un guin previo, en el que el entrevistador, generalmente un psiclogo, procurar que el entrevistado se exprese con libertad y sin desviarse del tema. Una de las caractersticas de este tipo de entrevistas es que son menos frecuentes pero de mayor duracin, y se realizan como paso previo para la obtencin de informacin til para investigaciones posteriores. Dinmica de grupo. Es otra tcnica de investigacin en la que hay un moderador o investigador, que es quien dirige toda la dinmica en la que las personas que conforman el grupo expresan su opinin sobre el tema o cuestiones planteadas, llegando incluso a entablar una discusin, y animando la dinmica del grupo para que los participantes expresen sus ideas de una manera libre. El moderador deber conducirles a tratar el

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5.6 El cuestionario

tema desde un punto de vista general. Posteriormente deber pasar a tratar el tema de forma directa, para despus hacerlo con ms profundidad.

Encuesta personal Encuesta mnibus Cuantitativas Panel de consumidores Panel de detallistas Tcnicas de recogida de informacin Observacin

Cualitativas

Entrevista personal en profundidad Dinmica de grupo

Fig. 5.7. Dinmica de Grupo.

Fig. 5.8.

5.6 El cuestionario
Es una de las herramientas ms utilizadas para recopilar informacin primaria, que consiste en formular una serie de preguntas que siguen determinadas pautas. Para confeccionar el cuestionario se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: Dar prioridad a las cuestiones ms relevantes con relacin al tema de investigacin, seleccionando entre las distintas opciones disponibles. Plantear las preguntas que se van a formular siguiendo un orden establecido. Se deber valorar los diferentes tipos de preguntas, dando preferencia a aqullas que faciliten la respuesta del entrevistado y que suministren la mxima informacin. El lenguaje empleado en el cuestionario debe ser acorde con las personas entrevistadas. La duracin de la encuesta no debe ser excesiva, haciendo, con anterioridad a sta, un clculo estimado sobre el tiempo en cuestin. Los entrevistadores deben recibir una serie de instrucciones con el fin de que las encuestas sean lo ms objetivas posible. Habr cuestionarios que requieran material auxiliar, como fotografas, tarjetas, fichas, etc., que ayuden al entrevistado a responder a las preguntas que se le planteen. El diseo y la impresin del cuestionario han de tener la calidad suficiente para que tanto el entrevistador como el entrevistado puedan leer con facilidad las preguntas y anotar las posibles respuestas. A la hora de confeccionar un cuestionario existen una amplia variedad de preguntas, entre las que destacamos las siguientes: Preguntas abiertas, en las que el entrevistado puede responder de una manera ms o menos extensa, sin seguir una pauta previa, exponiendo sus ideas libremente. Preguntas cerradas, que son aqullas en las que el investigador acota las posibles respuestas para que el entrevistado elija entre las respuestas disponibles para tal fin. Tanto en preguntas abiertas como cerradas, existe una gran variedad de opciones, como las que a continuacin se muestran:

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5.6 El cuestionario

PREGUNTAS ABIERTAS Tipos


Asociacin de palabras Rellenar frases

Detalles
Se presenta una serie de palabras ante las que el entrevistado deber decir lo primero que se le ocurra. Al entrevistado se le proporciona una serie de oraciones incompletas, y ste deber rellenar los huecos. Consiste en iniciar una historia que el entrevistado deber finalizar. Se presenta una vieta donde los personajes que aparecen afirman algo y se le sugiere al entrevistado que rellene el bocadillo vaco. Se presenta una imagen y se pide al entrevistado que describa lo que cree que sucede en ella.

Ejemplo
Responda lo primero que se le ocurra cuando oye: Refresco ____________ Snack _______________ Cuando tomo un refresco de ____________________, me gusta acompaarlo con ____________________ Hace unos das tom un refresco de cola con unos snacks de patata. Todo ello me gusta porque me recuerda a ____________________________________________

Completar una historia Completar vietas

Test de apercepcin temtica Tabla 5.1.

PREGUNTAS CERRADAS Tipos


Dicotmicas Respuesta mltiple

Detalles
Tipo de preguntas que tienen dos respuestas posibles. Aquella pregunta que da como posible ms de dos respuestas.

Ejemplo
Es Ud. cliente del comercio Distribuidores Reunidos, S.L.? S NO Cuando Ud. viene a comprar al comercio Distribuidores Reunidos, S.L. lo hace: Con los nios. Con amigos. Con compaero. Solo. El comercio Distribuidores Reunidos, S.L., ofrece productos de calidad: 1. Muy en desacuerdo. 2. Desacuerdo. 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. 4. De acuerdo. 5. Muy de acuerdo. El comercio Distribuidores Reunidos, S.L. es: Cmodo ____ Incmodo Caro _______ Barato Prximo ____ Lejano El servicio post-venta del comercio Distribuidores Reunidos, S.L. es: 1. Nada importante. 2. Poco importante. 3. Indiferente. 4. Importante. 5. Muy importante. La atencin al cliente por el personal de Distribuidores Reunidos, S.L. es: 1. Psima. 2. Mala. 3. Normal. 4. Buena. 5. Excelente.

Escala Likert

Se formula una afirmacin en la que las respuestas intentan averiguar el grado de acuerdo o desacuerdo planteado.

Diferencial semntico

Escala de importancia

Se presenta al entrevistado una pregunta cuyas posibles respuestas consisten en ofrecer valores opuestos entre los que debe escoger. En este tipo de preguntas se intenta conocer lo importante que es para el entrevistado la cuestin planteada.

Escala de valores

Estas cuestiones presentan al entrevistado una serie de adjetivos que oscilan desde psimo a excelente.

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5.6 El cuestionario

Preguntas cuadro

Se emplean para obtener mayor informacin y se presenta en cuadros de doble entrada.

ltimamente se est realizando una campaa publicitaria sobre productos lcteos, podra sealar qu tipo de leche y marca recuerda? TIPO DE LECHE MARCA ENTERA 1 2 3 SEMIDESNATADA 1 2 3 DESNATADA 1 2 3

Tabla 5.2.

Ejercicio 5.2
Formula una pregunta abierta del tipo de asociacin de palabras y otra pregunta cerrada del tipo de diferencial semntico.
1. Eleccin del tema. 2. Elaboracin de las preguntas. 3. Formular la encuesta a tres personas, con el fin de conocer si las preguntas estn bien realizadas.

Ejemplo de cuestionario ESTUDIO DE LA IMAGEN DEL COMERCIO Y LA CIUDAD Introduccin Buenos das/tardes, estoy realizando una encuesta sobre la imagen del comercio en esta ciudad.

Como todas las encuestas, es totalmente annima, por lo que le agradecera su colaboracin. _____________________________________________ _____________________________________________ P. 1. Cmo valorara usted su grado de satisfaccin en cada uno de los siguientes tipos de comercio de la ciudad? MOSTRAR TARJETA N. 1 Normal
3 3 3 3 3 3 3 3

Tarjeta 1
JOYERA-RELOJERA CONFECCIN ADULTOS CONFECCIN NIOS HORNO-PASTELERA FERRETERA INFORMTICA FOTOGRAFA AGENCIAS DE VIAJE

Muy bueno
1 1 1 1 1 1 1 1

Bueno
2 2 2 2 2 2 2 2

Malo
4 4 4 4 4 4 4 4

Muy malo
5 5 5 5 5 5 5 5

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5.6 El cuestionario

Motivos de compra en los comercios de la ciudad P. 2. Valore, entre uno y cinco, los siguientes aspectos de los comercios de la ciudad. MOSTRAR TARJETA N. 2 Tarjeta 2
1. LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS 2. LAS OFERTAS Y PROMOCIONES 3. LA ATENCIN Y EL TRATO RECIBIDO 4. LOS PRECIOS 5. LA LOCALIZACIN DE LOS COMERCIOS 6. LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS 7. LA OFERTA DE NOVEDADES 8. LA OFERTA DE MARCAS 9. LA DECORACIN DE LOS COMERCIOS

No me gusta nada (1)


1 1 1 1 1 1 1 1 1

Me gusta poco (2)


2 2 2 2 2 2 2 2 2

Me gusta (3)
3 3 3 3 3 3 3 3 3

Me gusta bastante (4)


4 4 4 4 4 4 4 4 4

Me gusta mucho (5)


5 5 5 5 5 5 5 5 5

P. 3. Para cada uno de los tipos de comercios que indicamos a continuacin, puede indicarnos, segn su opinin, si hay o no suficientes comercios? MOSTRAR TARJETA N. 3 Tarjeta 3
JOYERA-RELOJERA CONFECCIN ADULTOS CONFECCIN NIOS HORNO-PASTELERA FERRETERA INFORMTICA FOTOGRAFA AGENCIAS DE VIAJE

Ms de los necesarios
1 1 1 1 1 1 1 1

Muchos comercios
2 2 2 2 2 2 2 2

Suficientes
3 3 3 3 3 3 3 3

Pocos comercios
4 4 4 4 4 4 4 4

Muy pocos comercios


5 5 5 5 5 5 5 5

La fuga de compras P. 4. De los comercios mencionados anteriormente, dnde suele realizar habitualmente las compras? MOSTRAR TARJETA N. 4 Tarjeta 4
JOYERA-RELOJERA CONFECCIN ADULTOS CONFECCIN NIOS HORNO-PASTELERA FERRETERA INFORMTICA FOTOGRAFA AGENCIAS DE VIAJE

P. 5. Cuando realiza las compras fuera de la ciudad, a qu localidades suele acudir? 1. __________________________________________ 2. __________________________________________ 3. __________________________________________ P. 6. En este ltimo supuesto, dganos, en qu tipo de comercios prefiere realizar sus compras? Centros comerciales ___________________ Hipermercados _______________________ Supermercados _______________________ Tiendas especializadas _________________ Otros _______________________________ 1 2 3 4 5

En la ciudad
1 1 1 1 1 1 1 1

Fuera de la ciudad
2 2 2 2 2 2 2 2

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5.6 El cuestionario

P. 7. Indique los tres motivos principales por los que prefiere comprar fuera de la ciudad. MOSTRAR TARJETA N. 5 Tarjeta 5
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Por el precio Por sus ofertas y promociones Por la calidad de los productos Por el trato y la atencin de los vendedores Porque hay ms y mejores comercios fuera de la ciudad Porque disponen de las ltimas novedades Porque tienen las marcas que busco Por la mayor variedad de productos Porque los comercios son ms atractivos Por los servicios que ofrecen

Imagen de la ciudad P. 8. En general, cmo considera usted esta ciudad en el mbito comercial? Le voy a indicar una relacin de caractersticas, las cuales revelan su grado de acuerdo o desacuerdo con ellas. MOSTRAR TARJETA N. 6 Muy de acuerdo
1 1 1 1 1 1

Tarjeta 6
1. Es una ciudad moderna 2. Aprovecha muy bien sus recursos 3. Es una ciudad rica 4. Ofrece lo que necesito en general 5. Tiene buenas expectativas de futuro 6. Hay buen urbanismo

De acuerdo
2 2 2 2 2 2

Ni de acuerdo, En Muy en ni desacuerdo desacuerdo desacuerdo


3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5

Datos de clasificacin A) Sexo: Hombre _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 1 Mujer _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 B) Edad: Entre 14 y 24 aos _ _ _ _ _ _ _ _ _ 1 Entre 25 y 59 aos _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 A partir de 60 aos _ _ _ _ _ _ _ _ _ 3 C) Nivel de ingresos: Alto _ _ _ _ _ _ _ _ _ Medio/Alto _ _ _ _ _ Medio _ _ _ _ _ _ _ _ Medio/Bajo _ _ _ _ _ Bajo _ _ _ _ _ _ _ _ _ 1 2 3 4 5

D) Profesin: Trabajador por cuenta propia: Agricultor (no ms de 1 asalariado) _ _ _ 1 Agricultor (con ms de 1 asalariado) _ _ _ 2

Autnomo o empresario (con 5 empleados o menos) _ _ _ _ _ _ _ 3 Empresario con ms de 5 empleados _ _ _ 4 Trabajador por cuenta propia o ajena: Profesionales (mdicos, abogados) _ _ 5 Trabajador por cuenta ajena: Miembro de la direccin (directivo, alto ejecutivo) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 6 Mando intermedio (jefe de departamento) _ 7 Otros empleados de oficina (secretario/a) 8 Otros empleados fuera de la oficina (vendedor) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 9 Oficiales, obreros cualificados _ _ _ _ _ _ 10 Personas que no trabajan: Jubilados/pensionistas _ _ _ _ _ _ _ _ _ 11 Amas de casa _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 12 Estudiantes _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 13 Parados _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 14 Gracias por su colaboracin.

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5.7 Interpretacin de datos

Ejercicio 5.3
Clasifica las preguntas siguientes segn la tipologa: Qu es lo primero que le viene a la mente al escuchar estas palabras? Tren _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Autobs _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Barco _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Avin _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Tarjeta 6
1. Es una ciudad moderna 2. Aprovecha muy bien sus recursos 3. Es una ciudad rica 4. Ofrece lo que necesito en general 5. Tiene buenas expectativas de futuro 6. Hay buen urbanismo

Hace unos das, organizando la habitacin, guard la maleta, lo que me record Ahora usted debe continuar la historia. En general, cmo considera usted esta ciudad? Le voy a indicar una relacin de caractersticas, de las cuales deber indicar su grado de acuerdo o desacuerdo.

Muy de acuerdo
1 1 1 1 1 1

De acuerdo
2 2 2 2 2 2

Ni de acuerdo, En Muy en ni desacuerdo desacuerdo desacuerdo


3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5

5.7 Interpretacin de datos


Una vez que se ha recogido la informacin, se tabula mediante programas informticos, los cuales emiten una serie de datos estadsticos que el investigador debe interpretar de forma objetiva. Para su mayor comprensin, suele realizar representaciones grficas: histogramas, lneas, crculos, etc., como en el siguiente ejemplo:

Sexo Absolutos Total


96 Satisfaccin en joyeras P1A Muy buenas Buenas Normales Malas Muy malas Media Desviacin

Edad 14-24 aos 25-59 aos 60-79 aos Alto

Ingresos Medio-alto Medio

Hombre

Mujer

96 10 50 30 4 1 2,33 0,76

43 2 19 17 3 1 2,57 0,79

53 8 31 13 1 0 2,13 0,67

22 2 13 7 0 0 2,23 0,6

54 5 27 18 2 1 2,38 0,78

20 3 10 5 2 0 2,3 0,84

0 0 0 0 0 0

19 1 8 9 1 0 2,53 0,68

54 9 27 16 1 1 2,17 0,72

Fuente: elaboracin propia.

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Conceptos bsicos

En el cuadro anterior se obtienen los resultados en valores absolutos, tras la tabulacin de la pregunta sobre el grado de satisfaccin respecto al sector de las joyeras. Dicha encuesta se hizo a una muestra de 96 personas y las respuestas obtenidas se sitan en las filas, mostrndose en las columnas las caractersticas de los encuestados en razn de sexo, edad y estatus econmico. En este cuadro se representa de forma grfica el resultado obtenido en la pregunta sobre el grado de satisfaccin del sector de joyera, donde se reflejan los distintos niveles de respuesta, desde Muy buenas hasta Muy malas.

Satisfaccin en joyera
60 60 50 50 40 40 30 30 20 20 10 10 0 0

Muy buenas Buenas Normales Malas Muy malas

Sexo (h-m) edad ingresos Fig. 5.9.

Conceptos bsicos

Cuestionario. Es una lista donde se recogen las preguntas que se van a realizar a los entrevistados, con objeto de obtener informacin sobre el tema de estudio. Entrevista en profundidad. Entrevista que se realiza de forma presencial, con el fin de explorar algunos aspectos sobre el comportamiento del entrevistado. Estudios cuantitativos. Aqullos que se llevan a cabo mediante una serie de tcnicas sobre una muestra de personas amplia y cuyos resultados se ofrecen numricamente. Estudios cualitativos. Son los que emplean tcnicas de investigacin que pretenden averiguar la opinin sobre el tema objeto de investigacin, y que se realizan sobre un nmero reducido de personas, cuyos resultados no son

exactos ni numricos, sino que engloban sensaciones e impresiones. Muestra. Es un conjunto de personas representativas de un conjunto poblacional ms amplio, que no puede ser investigado en su totalidad debido a sus dimensiones. Pre-test. Consiste en realizar el cuestionario a un nmero reducido de personas para detectar posibles errores en cuanto su formulacin, y, una vez detectados, analizar las deficiencias para redactar el cuestionario definitivo. Tcnicas de grupo. Es una reunin de interlocutores en la que se discute sobre un tema generando una discusin entre los encuestados, los cuales se van posicionando y opinan sobre el tema objeto de estudio, proporcionando informacin al investigador.

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Actividades

Actividades

Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. Un objetivo especfico de la investigacin comercial es aportar informacin para que la direccin de la empresa adopte decisiones acertadas. 2. Uno de los requisitos de las fuentes de informacin es que est actualizada. 3. Una fuente de informacin interna primaria es la que la empresa va originando a partir de la gestin diaria. 4. El Anuario Estadstico de Espaa es una fuente interna secundaria de informacin. 5. Un estudio cuantitativo consiste en obtener informacin que procede de fuentes externas primarias mediante tcnicas de tipo psicolgico. 6. Una investigacin est constituida por las siguientes fases: descripcin del problema, clculo de la muestra, confeccin del cuestionario, trabajo de campo e inspeccin, tabulacin y redaccin del informe. 7. El objetivo de la elaboracin de un panel de detallistas es conseguir informacin continuada sobre las compras de artculos de gran consumo que efectan los hogares. 8. La encuesta mnibus es una tcnica cualitativa. 9. La observacin es una tcnica cuantitativa. 10. Un cuestionario debe recoger todos los aspectos relacionados con el tema de investigacin. 11. Las personas encargadas de realizar la entrevista deben realizar el control e inspeccin del trabajo de campo. 12. El lenguaje empleado en el cuestionario ha de ser acorde con las personas que se desea entrevistar. 13. Los cuestionarios, en general, suelen realizarse a los entrevistados sin ningn tipo de material auxiliar. 14. Las preguntas dicotmicas son aqullas que tienen dos respuestas posibles. 15. La interpretacin de los resultados de una investigacin es fruto de la opinin del investigador.

Verdadero

Falso

Clasifica las siguientes preguntas segn el tipo que corresponda:


Conoce el automvil Hy modelo SF? S. No. Si usted compra el automvil Hy modelo SF, lo utilizar habitualmente para...? Viajes de placer. Trasladarse al lugar de trabajo. Desplazarse por la ciudad. Slo para realizar viajes largos.

El factor principal en la compra de un coche es la informacin del vendedor sobre las caractersticas de los vehculos. Muy en desacuerdo Desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Muy de acuerdo 1 2 3 4 5

La fbrica de vehculos Hy es una empresa Grande Moderna Experta Pequea Anticuada Inexperta

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Actividades

Con la ayuda de vuestro profesor, presentaros a uno o varios pequeos establecimientos comerciales, con el fin de realizar una investigacin utilizando la tcnica de la observacin. sta consistir en recopilar informacin de los clientes dentro del establecimiento durante un periodo de tiempo de una semana.

La informacin puede ser recogida por los alumnos o por los vendedores, si stos se prestan a colaborar, a cambio de obtener las conclusiones del estudio. El trabajo consistir en rellenar el impreso siguiente:

Da Hora en Sexo N.o de de Edad Residencia Productos Compra Precio del la que realiza (H, M, aproximada cliente semana la compra pareja) solicitados (s o no) producto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Observaciones

Finalizada la observacin, se recoger toda la informacin obtenida y se proceder a tabularla y establecer los resultados finales. Por ltimo, ser conveniente redactar un breve informe sobre el trabajo realizado.

Sitate en una calle comercial de tu ciudad y realiza el control del flujo de gente. Para ello debes contar, adems, las personas que circulan.
Persona Da de la semana Hora de inicio Hora de finalizacin H M Solo N. de personas Andando Vehculo Camina Circula

Tras elaborar un estudio sobre el mercado laboral de una determinada Comunidad Autnoma, se obtuvieron los valores que figuran en la tabla siguiente. Se pide que calcules los valores relativos correspondientes y, con los datos resultantes, confecciones una grfica de columnas.
(Fuente: Institut Valenci dEstadstica)

Valores absolutos Situacin laboral Personal activo Ocupados Desocupados Inactivos Total Hombres 1 056 983 72 515 2 626 Mujeres 744 631 112 987 2 474

Valores relativos Hombres Mujeres

40,2132521 30,0727567 37,4333587 25,5052546 2,74181264 4,52708165 19,6115765 39,894907 100 100

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Proyecto de empresa comercial

Proyecto de empresa comercial

Esta fase del proyecto consistir en conocer al cliente, para lo cual se deber realizar una encuesta a un nmero de personas que determinar el profesor, y se disear un cuestionario con objeto de conocer los siguientes puntos:
1. Los mviles que impulsan al cliente a comprar los productos o servicios que deseamos vender. 2. Hbitos de compra y consumo de los productos o servicios.

3. Realizar un estudio para determinar el perfil del cliente, atendiendo a estas caractersticas: 3.1. Sexo. 3.2. Edad. 3.3. Procedencia. 3.4. Estado civil. 3.5. Profesin. 3.6. Nivel de estudios. 3.7. Situacin socioeconmica.

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Ubicacin del establecimiento comercial

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En esta unidad aprenders a: Describir los distintos factores que determinan un rea comercial. Conocer los mtodos para el estudio de una ubicacin. Analizar diferentes reas comerciales empleando los mtodos ms adecuados. Identificar los diversos tipos de localizaciones.

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6.1 Introduccin

6.1 Introduccin
La ubicacin del establecimiento comercial es el primer punto que un empresario debe considerar cuando proyecta poner en marcha una actividad comercial. La buena ubicacin de un comercio puede ser clave de xito del mismo, ya que: La localizacin del establecimiento es elemento condicionante, directa o indirectamente, para la aplicacin de las acciones comerciales. El factor ubicacin puede ser una ventaja competitiva para la empresa comercial, es decir, una ubicacin favorable aporta una situacin de ventaja sobre el resto de competidores, contribuyendo positivamente al resultado comercial de la empresa. La implantacin de un punto de venta requiere llevar a cabo una fuerte inversin, por lo que es una decisin que ha de ser muy sopesada. Asimismo, el empresario comercial deber tener en cuenta una serie de aspectos al buscar un espacio donde ubicar su establecimiento: La accesibilidad al establecimiento, es decir, el modo en que el cliente acude al comercio, tanto por sus propios medios (a pie, en coche) como en transporte pblico. El conocimiento de las caractersticas de la poblacin que vive en la zona: nivel de renta, poder adquisitivo y nmero de habitantes del rea de influencia. La afluencia de personas no residentes en el rea de influencia del punto de venta y que, por diversos motivos, acuden a ella. Expectativas de urbanizacin y de crecimiento de la zona donde se desea ubicar el punto de venta. Estado de los establecimientos existentes en la zona en cuestin y en sus alrededores. Imagen comercial de la zona, esto es, conocer el nmero y tipo de comercios existentes, as como su clientela. No es fcil determinar una zona idnea para iniciar la actividad comercial, pero para ello es til plantearse estas cuestiones: Qu tipo de productos vamos a comercializar? Quin va a comprar nuestros artculos? De qu forma vamos a venderlos? A continuacin, ofreceremos una serie de herramientas que puedan ayudar a responder a las preguntas anteriores.
Accesibilidad Demografa Afluencia Expectativas urbansticas Imagen comercial Arquitectura Fig. 6.1.

Aspectos que considerar en una zona comercial

Ejercicio 6.1
Recorre distintos distritos de tu localidad y evala la accesibilidad a los mismos, teniendo en cuenta los siguientes elementos:
Trnsito de vehculos. Afluencia de peatones. Red de transporte pblico. Existencia de barreras fsicas (vas principales, pasos a nivel...), humanas o artificiales (semforos, calles en mal estado...).

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6.2 Factores que determinan el rea comercial

6.2 Factores que determinan el rea comercial


Se denomina rea comercial con respecto a un punto de venta, a la zona geogrfica cuyos habitantes son clientes potenciales del mismo. Tambin se define como la superficie cuyos habitantes adquieren los Factores
Socioeconmicos

artculos de gran consumo, principalmente aquellos que se encuentran en su ncleo central. Las variables que se deben tener en cuenta en el momento de realizar un estudio de ubicacin, son: Concepto

Variables
Poblacin

Nivel de gasto

La competencia

Accesibilidad

La poblacin, que se clasifica en: Residentes, es decir, todas aquellas personas que viven de forma habitual en la zona de influencia del punto de venta. Transentes, trmino que comprende a todas aquellas personas que, sin vivir en el rea de influencia, acuden a la misma por razones de trabajo, trmites, etctera. Conociendo esta variable, podemos llegar a determinar la demanda comercial que permitir una rentabilidad satisfactoria del punto de venta. Dicha informacin se obtiene principalmente de los censos de poblacin del Instituto Nacional de Estadstica, aunque tambin se puede recurrir a los padrones municipales o a estudios especficos realizados para tal fin. A travs de esta informacin se puede conocer la evolucin de la poblacin, la estructura demogrfica de la zona, edad, sexo, profesin Con el estudio de esta variable se pretende conocer qu consumen los residentes de la zona, as como cundo y qu volumen de dinero gastan. Dicha informacin se puede obtener mediante encuestas especializadas o recurriendo a informacin ya elaborada como, por ejemplo, la Encuesta de los Presupuestos Familiares, datos sobre el gasto de los hogares Una vez obtenida esta informacin, se puede estimar la preferencia de los posibles clientes sobre el tipo de productos o servicios ofrecidos. Mediante esta variable se intenta conocer el nmero de establecimientos competidores existentes en la zona. Se pueden estudiar distintos aspectos tales como: tipo de productos, nivel de precios, servicios ofrecidos, tipologa del punto de venta, gestin del mismo, nivel de formacin de los vendedores Esta informacin se puede obtener realizando un anlisis presencial de dichos establecimientos, o recurriendo a los Censos de Establecimientos que elaboran algunas Comunidades Autnomas y Ayuntamientos. Analiza el grado de facilidad o dificultad que tiene el posible cliente para llegar al punto de venta. Por ello, dicho anlisis se centra en determinar el nmero de viandantes que acuden a la zona, las personas que emplean el transporte pblico para su desplazamiento al punto de venta y aqullas que lo hacen con vehculo propio. Los principales elementos que influyen en esta variable son la distancia desde el lugar de residencia del cliente al punto de venta y la existencia de barreras naturales, tales como cruces de carreteras principales, ros, etc.; barreras humanas, como zonas de poblacin marginada, u otras barreras tales como semforos, carencia de trasporte pblico, etctera. El estudio de la accesibilidad se puede realizar con la ayuda de mapas, planos de la zona y asesoramiento de tcnicos en urbanismo procedentes de entidades privadas o de las propias Comunidades Autnomas o Ayuntamientos. Esta variable es muy importante, ya que est relacionada con la atraccin del punto de venta de la siguiente forma: a mayor superficie comercial, mayor posibilidad de atraccin de clientela, y a la inversa. El precio de venta es una caracterstica esencial ya que puede ser elemento de atraccin por la relacin calidad-precio, ofertas... La imagen cumple tambin una funcin fundamental sobre la atraccin de los clientes a la zona comercial y puede contemplarse desde dos puntos de vista: Imagen de la zona, que viene dada por el conjunto de establecimientos comerciales y de ocio ubicados en el rea de influencia, as como por el conjunto urbanstico de la misma y la ambientacin y animacin comerciales que en ella se desarrollen. Imagen del punto de venta, constituida por los siguientes elementos: fachada, publicidad en el punto de venta, surtido de artculos, novedad de los productos, dimensiones del establecimiento, etctera.

Comerciales

Dimensiones del punto de venta Los precios Imagen del punto de venta

Tabla 6.1.

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6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin

6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin


Cuando se desea estudiar una zona para ubicar un establecimiento comercial, se pueden emplear varios mtodos, eligiendo el ms apropiado para el objeto de estudio y determinando sus ventajas e inconvenientes. Asimismo, se puede emplear ms de un mtodo a fin de contrastar y obtener mayor informacin, para realizar un estudio ms completo. Entre estos modelos de estudio destacamos los siguientes: La ley de Reilly. El modelo de Uhff. El mtodo del listado. El mtodo por analogas. Frmula de la ley de Reilly: Dab = 1+ d

Pb Pa

d: distancia entre las poblaciones A y B. Pa: nmero de habitantes de la poblacin A. Pb: nmero de habitantes de la poblacin B. Dab: punto de indiferencia entre las poblaciones A y B. La frmula nos indica que si el nmero de habitantes de la poblacin A es igual al de la poblacin B, el punto de indiferencia est a la misma distancia de ambas poblaciones. Asimismo, se observa que cuanto mayor es la poblacin de A con respecto a la de B, el punto de indiferencia est ms prximo de A que de B. Representando por el tamao del crculo la poblacin de cada ciudad, lo expuesto anteriormente se expresara grficamente de la forma siguiente:
Dab

A continuacin se explicar con ms detalle cada uno de estos modelos de estudio.

A La ley de Reilly
William J. Reilly fue el primer investigador que estudi el caso, adaptando a este sistema econmico la ley de la atraccin universal de Newton, de ah que esta ley se denomine Ley de gravitacin del comercio. Dicha ley pretende fijar el punto de indiferencia entre dos poblaciones, para definir la zona comercial de cada una. En este caso, un comprador cualquiera comprara indistintamente en ambas poblaciones, por lo que Reilly contempla como aspecto prioritario la distancia y el nmero de habitantes de cada poblacin para determinar el rea comercial. Matemticamente se presenta de la siguiente forma:
Poblacin Nivel de gasto Competencia Accesibilidad

d Dab

Socioeconmicos

Fig. 6.3.

Factores
Dimensiones Precios Imagen

Esta ley es vlida siempre que las poblaciones renan los requisitos siguientes: Que tengan igual facilidad de acceso por la carretera principal. Que los artculos comercializados en dichas poblaciones ofrezcan las mismas ventajas a los consumidores.

Comerciales Fig. 6.2.

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6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin

Ejercicio 6.2
Visita las distintas reas comerciales que haya en tu localidad y evala la imagen de cada una de ellas teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Mobiliario urbano. Parques y jardines. Estructura y antigedad de los edificios. Tipologa de los comercios. Fachada de las tiendas. Rtulos. Escaparates. Tipo de artculos. Interiorismo

El modelo de Uhff

El mtodo anterior contempla como elemento principal la distancia, obviando otros aspectos que pueden incidir a la hora de determinar la zona. David L. Uhff tiene en cuenta el comportamiento del consumidor al determinar el rea comercial, por lo que incorpora a su teora que la utilidad de un punto de venta depender de su superficie y de la distancia correspondiente. Tambin determin que un posible cliente puede visitar ms de un comercio, lo que conlleva que su teora intente averiguar la probabilidad de que un posible cliente visite un comercio entre un conjunto de ellos.

Caso prctico 1
Se quiere delimitar la zona comercial de una poblacin A de 70 000 habitantes en relacin a las siguientes poblaciones:
B, con 50 000 habitantes y a 25 km de distancia de A. C, con 40 000 habitantes y a 15 km de distancia de A. D, con 65 000 habitantes y a 45 km de distancia de A. Solucin: Aplicando la frmula de la ley de Reilly para cada una de las poblaciones, obtendramos: Punto de indiferencia entre las poblaciones A y B. Dab = 1+ 25 = 13,549 km Punto de indiferencia entre las poblaciones A y D. Dad = 1+ 45 = 22,917 km

65 000 70 000

Estos resultados nos indican que cualquier consumidor que resida a menos de 13,549 km de la poblacin A, comprar en A. Si la distancia es mayor, preferir comprar en B. Por tanto, la zona de atraccin de la poblacin A respecto a la B se delimitar a 13,549 km. De la misma forma, con respecto a las poblaciones C y D, la zona de atraccin de A se delimitar a los 8,542 km y a los 22,917 km, respectivamente.
D 45 km 22,91 km

50 000 70 000

Punto de indiferencia entre las poblaciones A y C. Dac = 1+ 15 = 8,542 km


B

A 13,54 km 25 km 8,54 km C 15 km

40 000 70 000

Fig. 6.4. rea comercial de la poblacin A.

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6. Ubicacin del establecimiento comercial


6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin

Para el caso de dos centros comerciales, estos factores se representan matemticamente de la siguiente forma: Sa Tka Pka = Sa Tka + Sb Tkb

cin que otra, debemos considerar que existen aspectos ms relevantes que otros, por lo que habr que revisar las fichas al objeto de analizar con mayor profundidad los aspectos ms determinantes, como puede ser el precio de los alquileres del local, el crecimiento de la poblacin u otros factores que condicionen el desarrollo de la actividad. Seguidamente presentamos, a modo de ejemplo, un listado elaborado para evaluar un rea comercial.

Siendo: Pka: la probabilidad de que un posible cliente situado en un lugar k acuda a un centro comercial A. Sj : superficie de un centro comercial A. Tij : tiempo que se tarda en ir del punto k al centro comercial A. : grado de sensibilidad que muestra el posible cliente respecto a la distancia. : grado de sensibilidad que muestra el posible cliente respecto a la superficie del punto de venta. Uhff considera, a la hora de definir una zona comercial, estos aspectos: La oferta comercial, es decir, cuntos productos estn a la venta en dicha zona. La distancia existente desde la residencia del posible cliente a las zonas comerciales alternativas.

Fig. 6.5. rea comercial-Gasolinera con tienda.

Mtodo del listado

Consiste en analizar una serie de reas objeto de estudio, en las que se contemplar un conjunto de atributos de cada una de ellas que el responsable del estudio debe puntuar. Se trata entonces de un mtodo subjetivo, pues escoger unos atributos u otros depender en ltima instancia del responsable del estudio. El mtodo de trabajo es visitar, con la ficha de evaluacin, las zonas objeto de estudio y analizar todos los puntos que en ella se consideran, puntuando de 1 a 5 (1 ser la posicin menos favorable a la localizacin y 5 la postura ms favorable). Cuando se hayan analizado y puntuado las zonas, se hallar el total de puntos de cada rea, y la que obtenga mayor puntuacin se considerar la idnea para la ubicacin del comercio. Hay que tener en cuenta, cuando se aplique este mtodo, que, aunque una zona haya obtenido ms puntua-

D Mtodo por analogas


Este mtodo consiste en aplicar a un rea objeto de estudio la misma experiencia que se ha obtenido en otros establecimientos de caractersticas similares. Se basa fundamentalmente en la teora de que si un establecimiento ubicado en un rea comercial obtiene unos resultados determinados, otro de iguales caractersticas deber comportarse de la misma forma. Para aplicar este mtodo habr que seguir las directrices siguientes: Determinar los establecimientos similares existentes en el rea donde se desea ubicar el nuevo punto de venta. Realizar una encuesta a los clientes para establecer las zonas de influencia del punto de venta.

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6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin

Caso prctico 2
Tenemos dos comercios A y B, cuyos datos son los siguientes: Sa: superficie de A: 500 m2 Tka: distancia de A: 1 km Sb: superficie de B: 1 500 m2 Tkb: distancia de B: 1,5 km : 1, grado de sensibilidad de los clientes en relacin a la superficie. : 2, grado de sensibilidad de los clientes en relacin a la distancia. Calcula la probabilidad de que los clientes que se encuentran a la distancia indicada anteriormente respecto a los posibles comercios, consuman en ellos. Solucin: Sb Tka Pka = Sa Tka + Sb Tkb 500/12 = 500/12 + 1 500/1,52 = 0,43

Sb Tkb Pkb = Sb Tkb + Sb Tkb

1 500/1,52 = 500/12 + 1 500/1,52 = 0,57

O sea, que de los consumidores situados en el punto k, un 43 % comprar en el comercio A, y un 57 % en el B. Puntuacin

Atributos
Demogrficos: N. de habitantes de la zona. Edad, entre 0 y 15. Edad, entre 15 y 25. Edad, entre 25 y 45. Edad, entre 45 y 65. Poder adquisitivo (Bajoalto). Competencia: N. de competidores. Grandes. Pequeos. Proyeccin futura. Accesibilidad y flujo: N. de vehculos por hora. Tipologa de vehculos (gama alta, media, baja). N. de peatones. Caractersticas (nivel econmico, edad). Transporte pblico. Frecuencia y servicio del transporte pblico. Fcil acceso a la zona con vehculo. Fcil acceso a la zona para peatones. Aparcamiento: N. de zonas. N. de plazas. Proximidad al comercio. Precio. Accesibilidad. Aspectos de localizacin: Visibilidad del local. Dimensiones, estructuras y formas del edificio. Forma del local. Antigedad del edificio.

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6. Ubicacin del establecimiento comercial


6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin

Aspectos legales y de coste: Impuestos. Costes del contrato de alquiler o venta. Alquiler del local. Costes de mantenimiento. Normativa urbana de la zona. Otros aspectos Tabla 6.2.

Uno de los puntos fuertes de este mtodo consiste en determinar las distintas zonas de influencia. Estas zonas se identifican mediante unas lneas que circundan el establecimiento comercial, con la caracterstica de que cada punto que forma dicha lnea se encuentra a igual distancia en tiempo del mismo. A estas lneas se les denomina iscronas, distinguindose tres zonas: Zona primaria, la ms prxima al punto de venta y en la que las ventas que se suelen realizar a los clientes que residen en la misma suponen un 60 u 80 % del volumen global de ventas. Tiene un radio de atraccin de unos 5 minutos, calculado como el tiempo que tarda un cliente caminando desde el lugar donde reside al establecimiento, o de 20 minutos en automvil. No obstante, hay autores que establecen esta distancia en 1 kilmetro. Zona secundaria, que comprende el rea inmediata a la primaria, en la que las ventas que realiza el

Fig. 6.6. rea comercial, Puerto Real, Cdiz.

establecimiento oscilan entre el 15 y el 25 % del total. Esta zona se encuentra localizada a 10 minutos del punto de venta en el caso de que el cliente acuda andando, o a 25 minutos en vehculo. Algunos autores sitan la distancia comprendida entre 1 y 1,5 kilmetros.

Caso prctico 3
Durante un tiempo se han realizado una serie de encuestas para conocer la procedencia de los clientes correspondientes al punto de venta A. A travs de estas encuestas, sabemos que el 75 % de los clientes que acuden a dicho establecimiento proceden de la zona primaria, el 20 % de la zona secundaria y el 5 % de la terciaria. El nmero de habitantes, respectivamente, es de 4 749, 8 315 y 2 135, y las ventas totales del establecimiento ascienden a 56 874 000 . Con estos datos se desea realizar un estudio de las ventas para la ubicacin de otro punto de venta B, de similares caractersticas. Solucin: El primer paso consiste en confeccionar el cuadro siguiente a partir de los datos facilitados. rea de % de atraccin atraccin
Primaria Secundaria Terciaria Total Tabla 6.3. 75 20 5 100
(1)

Ventas ()
42 655 500,00 11 374 800,00 2 843 700,00 56 874 000,00
(2)

N de Ventas habitantes habitante ()


4 749,00 8 981,99621 8 315,00 1 367,98557 4 135,00 1 331,94
(3) (4)

(Contina)

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6. Ubicacin del establecimiento comercial


6.3 Mtodos para el estudio de la ubicacin

La columna 1 refleja los porcentajes obtenidos en las encuestas realizadas. La columna 2 es la resultante de calcular los porcentajes correspondientes a cada zona del total de las ventas, por ejemplo, 5 874 000,00 75 % = 42 655 500,00 . La columna 3 refleja el nmero de habitantes que se obtiene del censo. La columna 4 resulta de dividir las ventas de cada una de las zonas por el nmero de habitantes de cada una de ellas: 42 655 500,00 / 4 749,00 = 8 981,99 Una vez obtenidas las ventas por habitante, se procede a calcular las ventas del establecimiento anlogo B.

rea de atraccin
Primaria Secundaria Terciaria Total Tabla 6.4.

Ventas por N de habitante () habitantes


8 982,00 1 367,99 1 331,94
(1)

N. total de ventas ()
74 002 666,77 7 311 882,86 4 603 197,75 85 917 747,39
(3)

8 239,00 5 345,00 3 456,00


(2)

La columna 1 es igual que la columna 4 del cuadro anterior y que sirve de base para el clculo de las ventas totales. La columna 2 se obtiene con los datos del censo de la zona donde se desea ubicar el nuevo punto de venta. La columna 3 es resultado de multiplicar la columna 1 por la 2 (8 982,00 8 239 = 74 002 666,77 ). Finalmente, con la suma de las ventas de las distintas zonas, se obtiene la proyeccin del total de ventas para el establecimiento B.

rea terciaria
15 min.

Situados en el establecimiento objeto de estudio, realizar una encuesta para conocer la procedencia de los clientes. Obtener la informacin de las ventas totales del comercio en el periodo de tiempo establecido. Este estudio se suele realizar durante un periodo de tiempo que puede oscilar entre una semana y quince das, estando comprendido el nmero de entrevistados entre 100 y 150 personas. Con la informacin obtenida mediante las encuestas se determinan las reas de atraccin (prima-

rea secundaria
10 min.

rea primaria
5 min.

Fig. 6.7.

Zona terciaria, que es la que se encuentra a mayor distancia del comercio y la conforman los clientes restantes, donde la mayora de ventas son ocasionales. Se encuentra a 15 minutos andando o a 30 minutos con automvil. El proceso que se sigue para utilizar este mtodo es el siguiente:

Mtodos

De Reilly De Uhff Del listado Por analoga

Fig. 6.8.

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6. Ubicacin del establecimiento comercial


6.4 Tipologa de las localizaciones

ria, secundaria y terciaria) y se calculan las ventas de cada una de las reas. A continuacin, se debe conocer el nmero de habitantes que viven en las distintas zonas de atraccin, mediante el censo. Por ltimo, se ha de calcular las ventas correspondientes a cada uno de los habitantes en cada una de las reas. Con todos estos datos se realiza la proyeccin de las ventas para el establecimiento anlogo. Una vez estudiados todos los mtodos anteriores deberamos preguntarnos si en la realidad se utilizan. De estudios realizados sobre el grado de utilizacin de los mismos, se desprende que una mayora de empresas toman decisiones sobre la ubicacin de sus establecimientos sin tener en cuenta ningn mtodo de estudio, y es que muchas veces pesa ms el aspecto inmobiliario, a la hora de escoger un lugar de ubicacin, que el comercial.

Cuando se utiliza alguno de los mtodos expuestos, se recurre a los menos complejos, como son el mtodo por analogas y el del listado.

Aislada

Tipos de localizacin comercial

No proyectada

Cntrica Vecinal Lineal

Proyectada

Galera comercial Centro regional

Fig. 6.9.

6.4 Tipologa de las localizaciones


Cuando se escoge una zona comercial es importante saber qu tipo de zona es la ms adecuada para Tipologa
Localizacin aislada

establecer el punto de venta. Existen los siguientes tipos: Ventajas


Escasa competencia. Bajos costes de alquiler y del local. Independencia en acciones promocionales y de animacin externa. Variada oferta comercial. Fcil accesibilidad. Variedad de precios.

Caractersticas
Zona carente de comercios. Escasos competidores. Zona de flujo peatonal y de vehculos. Ofrece productos de gran consumo. Existencia de comercios prximos sin planificacin previa. Localizacin en el centro de la ciudad. rea comercial tradicional. Elevado flujo de gente y de vehculos. Coexistencia de oferta de ocio y servicios.

Inconvenientes
Dificultad de atraer clientes. Poco atractivo comercial de la zona. Degradacin de los cascos antiguos. Locales antiguos. Grandes embotellamientos de trfico. Dificultad de aparcar. Altos costes de los alquileres. Dificultad de adquirir locales en propiedad. Menor variedad de artculos. Generalmente tienen los precios ms caros. Dificultad para consolidarse como referencia comercial de la ciudad. (Contina)

Localizacin comercial no proyectada cntrica

Localizacin comercial no proyectada vecinal

Situado en calles separadas del centro comercial de la ciudad, pertenecientes a un barrio o distrito. Existencia de varios ncleos comerciales vecinales segn los distritos existentes. Oferta de productos similar a la cntrica.

Poca competencia. Posibilidad de encontrar locales de mayores dimensiones.

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6.4 Tipologa de las localizaciones

Localizacin comercial no proyectada lineal Localizacin comercial proyectada como galera comercial

Localizacin comercial proyectada como centro regional

Situados en una misma calle. Oferta de productos complementarios. Surgen por mimetismo de unos comercios con otros. Constituyen un grupo de comercios especializados. Gestin nica. La oferta comercial es principalmente de moda textil y equipamiento del hogar. Se ubican en un mismo edificio, cuidando el interiorismo del recinto. Consiste en la combinacin de varios comercios y establecimientos de restauracin, cines y de ocio. Hay un establecimiento singular como un gran almacn o hipermercado, denominado locomotora, que sirve de atraccin de la clientela. Suele situarse en las inmediaciones de las ciudades.

En muchas ocasiones, con oferta comercial especializada: calle especializada en artesanos, de libreras, etctera. Tiene cierto poder de atraccin. Realizacin de acciones promocionales y de animacin conjuntas. Ambiente agradable.

Menor atractivo comercial que la zona cntrica.

Carencia de un comercio singular que atraiga a los clientes. Alquileres de los locales altos. Participacin en los gastos que ocasiona la gestin nica.

Facilidad de acceso. Posee grandes zonas de aparcamiento. Gran poder de atraccin de la clientela. Imagen corporativa nica para todo el centro. Acciones de animacin y promocionales conjuntas.

Contribucin en los gastos de mantenimiento y de la gestin nica. Sometimiento a las normas del centro, como la unificacin de los horarios.

Tabla 6.5.

Ejercicio 6.3
Identifica algunos comercios cuya localizacin sea aislada y enumera las ventajas y desventajas que puedas observar.
Nombre de los comercios Ventajas Inconvenientes

Evala en estos comercios la accesibilidad a los mismos y su imagen, teniendo en cuenta los factores que se proponen en las dos tablas adjuntas
ELEMENTOS
Afluencia de vehculos Afluencia de peatones Transporte pblico Existencia de barreras fsicas Existencia de barreras humanas Existencia de barreras artificiales Otros TOTAL PUNTOS (Contina)

DISTRITO:________ (Valorar 0-10)

DISTRITO:________ (Valorar 0-10)

DISTRITO:________ (Valorar 0-10)

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Conceptos bsicos

ELEMENTOS
Mobiliario urbano Parques y jardines Estructura de los edificios Antigedad de los mismos Tipologa de los comercios Fachada de las tiendas Rtulos Escaparates Tipo de artculos Interiorismo Otros TOTAL PUNTOS

rea:________ (Valorar 0-10)

rea:________ (Valorar 0-10)

rea:________ (Valorar 0-10)

Conceptos bsicos

Accesibilidad. Facilidad que ofrece el tejido urbano para desplazarse por una zona determinada. Establecimiento anlogo. Establecimiento similar o semejante a otro. Iscronas. Lneas cuyos puntos estn a igual distancia en tiempo del punto de venta. Poder adquisitivo. Capacidad que tienen las personas para adquirir bienes de consumo o servicios.

Punto de indiferencia. Es el lugar, situado entre dos poblaciones, en el cual un cliente consumira indistintamente en una de ellas. Ubicar. Consiste en situar, instalar algn objeto, en este caso, un establecimiento comercial, en un lugar determinado.

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Actividades

Actividades

Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. La localizacin del establecimiento no se considera elemento condicionante, directa o indirectamente, para la aplicacin de las acciones comerciales. 2. Las expectativas urbansticas son un elemento fundamental en el momento de la ubicacin de un establecimiento comercial. 3. Cuando se estudia una zona para ubicar un establecimiento, existen distintas variables, una de las cuales es la competencia, que corresponde al factor socioeconmico. 4. Los transentes son todas aquellas personas que viven de forma habitual en la zona de influencia del punto de venta. 5. La variable que estudia la competencia pretende saber lo que compran los residentes de la zona, as como cundo y cunto gastan. 6. Una de las variables estudiadas son las dimensiones del establecimiento, correspondiente al factor comercial. 7. Uhff fue el primer investigador que estudi el caso de la localizacin, adaptando a este sistema econmico la ley de la atraccin universal de Newton. 8. Reilly tiene en cuenta el comportamiento del consumidor cuando se determina el rea comercial. 9. Uhff, a la hora de definir una zona comercial, considera tanto la oferta comercial como la distancia existente desde la residencia del posible cliente a las zonas comerciales alternativas. 10. El mtodo del listado se considera un mtodo objetivo. 11. Para aplicar el mtodo del listado habr que determinar los establecimientos similares existentes en el rea donde se desea ubicar el nuevo punto de venta. 12. Zona primaria es la ms prxima al punto de venta, y las compras que realizan los clientes que residen en la misma representan entre el 60 u 80 % del volumen global de ventas. 13. Una de las caractersticas de un comercio cuya tipologa es no proyectada cntrica consiste en la escasez de comercios. 14. Una de las caractersticas de un comercio situado en una zona no proyectada vecinal es que se localiza en calles separadas del centro comercial de la ciudad. 15. Toda zona comercial lineal no proyectada se caracteriza porque hay un establecimiento singular, como un gran almacn o hipermercado, denominado locomotora.

Verdadero

Falso

Determina el punto de indiferencia entre la ciudad de Dnia, que tiene una poblacin de 27 680 personas, y Ganda, con 58 070 habitantes, siendo la distancia entre ambas de 30 km aproximadamente. Dados los datos siguientes referidos a los puntos de venta A, B y C:
Sa: superficie de A, 850 m2

Tka: distancia de A, 3 km Sb: superficie de B, 380 m2 Tkb: distancia de B, 2,5 km Sc: superficie de C, 5 200 m2 Tkc: distancia de C, 5 km : 1, grado de sensibilidad de los clientes respecto a la superficie. : 2, grado de sensibilidad de los clientes respecto a la distancia. n: 3

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Actividades

Calcula la probabilidad de que los clientes que se encuentran a la distancia indicada anteriormente de los posibles comercios, consuman en ellos.

Esta actividad se puede realizar de forma individual o por grupos, segn el criterio del profesor.

5 4
Recorre tu localidad con el fin de localizar la principal rea o reas comerciales, marcndolas en un plano con distintos colores segn su tipologa:
Cntrica. Vecinal. Lineal. Galera comercial. Centro regional.

Escoge un comercio de tu localidad y calcula las reas comerciales: primaria, secundaria y terciaria. Posteriormente, traza las iscronas correspondientes a ellas y dibjalas en un plano. Escoge dos zonas comerciales de tu ciudad o tu entorno, y analzalas utilizando el siguiente cuadro de anlisis para valorarlas. Esta actividad puede realizarse individual o colectivamente, segn el criterio del profesor.
Puntuacin 3 4

Atributos
Demogrficos: N. de habitantes de la zona. Edad, entre 0 y 15. Edad, entre 15 y 25. Edad, entre 25 y 45. Edad, entre 45 y 65. Poder adquisitivo (Bajoalto). Competencia: N. de competidores. Grandes. Pequeos. Proyeccin futura. Accesibilidad y flujo: N. de vehculos por hora. Tipologa de vehculos (gama alta, media, baja). N. de peatones. Caractersticas (nivel econmico, edad). Transporte pblico. Frecuencia y servicio del transporte pblico. Fcil acceso a la zona con vehculo. Fcil acceso a la zona para peatones. Aparcamiento: N. de zonas. N. de plazas. Proximidad al comercio. Precio. Accesibilidad. Aspectos de localizacin: Visibilidad del local. Dimensiones, estructuras y formas del edificio. Forma del local. Antigedad del edificio. Aspectos legales y de coste: Impuestos. Costes del contrato de alquiler o venta. Alquiler del local. Costes de mantenimiento. Normativa urbana de la zona. Otros aspectos

Tabla 6.7.

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Proyecto de empresa comercial

Proyecto de empresa comercial

Finalizado el estudio de esta unidad, procederemos a escoger y analizar la zona en la que pensamos ubicar nuestro punto de venta, para lo que debemos realizar estos pasos:
1. Determinar la localidad en la que deseamos emplazar el punto de venta, enumerando sus caractersticas: nmero de habitantes, peso de dicha poblacin en la zona o comarca, sector o sectores econmicos ms importantes, nivel socioeconmico y equipamiento comercial. 2. Localizacin del punto de venta en la ciudad. 3. Sealar la ubicacin del punto de venta en un plano de la ciudad.

4. Determinar, en el plano, las reas de influencia del punto de venta primaria, secundaria y terciaria, trazando las lneas iscronas. 5. Aplicando la ley de Reilly, calcular el punto de indiferencia entre la poblacin donde pensamos ubicar el punto de venta y las circundantes que tengan igual o similar entidad demogrfica. 6. Enumerar la tipologa de la zona objeto de ubicacin del punto de venta. 7. Evaluar los atributos de la zona, cuantificando y puntuando cada uno de los atributos con el cuadro siguiente:

Atributos
Demogrficos: N.o de habitantes de la zona. Edad, entre 0 y 15. Edad, entre 15 y 25. Edad, entre 25 y 45. Edad, entre 45 y 65. Poder adquisitivo (Bajo-alto). Competencia: N.o de competidores. Grandes. Pequeos. Proyeccin futura. Accesibilidad y flujo: N.o de vehculos por hora. Tipologa de vehculos (gama alta, media, baja). N.o de peatones. Caractersticas (nivel econmico, edad). Transporte pblico. Frecuencia y servicio del transporte pblico. Fcil acceso a la zona con vehculo. Fcil acceso a la zona para peatones. Aparcamiento: N.o de zonas. N.o de plazas. Proximidad al comercio. Precio. Accesibilidad.

Nmero

Puntuacin (1-10)

(Contina)

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Proyecto de empresa comercial

Atributos
Aspectos de localizacin: Visibilidad del local. Dimensiones, estructuras y formas del edificio. Forma del local. Antigedad del edificio. Aspectos legales y de coste: Impuestos. Costes del contrato de alquiler o venta. Alquiler del local. Costes de mantenimiento. Normativa urbana de la zona. Otros aspectos

Nmero

Puntuacin (1-10)

Tabla 6.8.

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Planificacin comercial del punto de venta

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En esta unidad aprenders a: Describir los distintos elementos que intervienen en el mercado potencial. Saber las diferentes tcnicas para valorar el mercado potencial. Identificar el conjunto de gastos que se generan en el punto de venta. Identificar los componentes que en cada caso forman por un lado la inversin y por otro la financiacin. Determinar el plan de inversiones y financiacin en el punto de venta. Calcular el umbral de rentabilidad.

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7.2 El mercado potencial

7.1 Introduccin
Cuando se hayan determinado las propiedades esenciales del punto de venta, tales como tipologa del comercio, surtido, emplazamiento, etc., se realizarn estimaciones sobre el volumen de ventas, inversiones que el empresario comercial deber efectuar para iniciar la actividad empresarial, etctera. Dichas estimaciones se centrarn en los aspectos siguientes: Valoracin del mercado potencial. Previsin de gastos. Plan de financiacin. Anlisis de la rentabilidad.
Fig. 7.1.

Una vez realizadas estas estimaciones, el comerciante puede establecer las pautas de funcionamiento a nivel econmico, financiero y comercial del establecimiento.

Estudios previos al inicio de la actividad

Valoracin del mercado potencial. Previsin de gastos. Plan de financiacin. Estudio de la rentabilidad.

7.2 El mercado potencial


El mercado potencial es la cantidad mxima susceptible de ser adquirida por un conjunto de consumidores de una zona concreta durante un periodo de tiempo, determinando unas condiciones del entorno especficas y aplicando una estrategia de marketing concreta. Es necesario realizar una investigacin continuada para ver cmo evoluciona el mercado potencial, as como estudiar aquellos parmetros que condicionan dicha evolucin, tales como los consumidores residentes en la zona de influencia del punto de venta y la competencia que acta sobre estos consumidores. Los factores que condicionan el mercado potencial son los siguientes: Segn la superficie del comercio sea mayor, el rea de influencia ser tambin mayor. Cuando exista mayor competencia en la zona, el rea de influencia ser menor. Una vez se hayan delimitado las reas, se debe determinar el nmero de residentes en la misma, as como su capacidad de compra.

Elementos del punto de venta

Las caractersticas ms importantes en relacin con el punto de venta son: La superficie del comercio. El surtido de productos o servicios que se va ofrecer. La imagen que se desea dar del establecimiento. Tanto el tamao y el surtido como la imagen del establecimiento influyen en la atraccin o rechazo de los clientes. Todos estos elementos, valorados positivamente: una sala de ventas con buena capacidad, un excelente surtido y una imagen adecuada, etc., contribuyen a atraer clientes.

A Delimitacin del rea


Para la delimitacin del rea de estudio se emplea la fijacin de las lneas iscronas que ya se han estudiado anteriormente. La magnitud de dichas zonas estar condicionada teniendo en cuenta las siguientes pautas: Cuanto mayor densidad de poblacin existe, la zona de influencia ser menor.

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7.3 Valoracin del mercado potencial

La competencia
Adems, es conveniente controlar y vigilar la evolucin de la competencia, observando: La implantacin de nuevos comercios asociados, bien en rgimen de franquicia, cadenas sucursalistas, etctera. Cierres y aperturas de establecimientos.

Hemos de tener en cuenta que la competencia no permanece pasiva, por lo que deberemos considerarla y conocerla, pues el tipo de competidores que existan en nuestro entorno y sus actuaciones comerciales influirn positiva o negativamente en nuestra zona de atraccin. Ser necesario estudiarla y obtener la informacin siguiente: Nmero de establecimientos competidores. Importe aproximado de ventas que realizan. Tipologa de los comercios. Nivel de especializacin. Poltica de comunicacin que llevan a cabo (publicidad, promociones, relaciones pblicas).

de los clientes D Conocimiento potenciales


Mediante el conocimiento de los clientes se desea conocer cul es el comportamiento de los mismos en el momento de la compra, la frecuencia con que acuden a comprar, los motivos que les conducen a ello, ya sean ofertas, promociones, etctera.

7.3 Valoracin del mercado potencial


Todo comercio, antes de iniciar su actividad, ha de calcular las ventas previsibles que deber realizar, y, a partir de este pronstico, elaborar los presupuestos de gastos, inversiones Con esta previsin se intentar determinar las unidades de artculos (y sus correspondientes valores monetarios) que se van a comercializar en el establecimiento. Para la estimacin del mercado potencial se puede emplear la frmula siguiente, considerando estos parmetros:
Delimitacin del rea Elementos del punto de venta: Superficie El mercado potencial Surtido Imagen Competencia: N. de competidores Tipo de comercios Importe de las ventas Nivel de especializacin Poltica de comunicacin Conocimiento de los clientes potenciales Fig. 7.2.

Q: mercado potencial n: nmero de compradores (tamao del mercado) q: cantidad comprada por un consumidor medio durante un periodo de tiempo determinado p: precio unitario del artculo Q=nqp

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7.3 Valoracin del mercado potencial

Caso prctico 1
Despus de realizar una investigacin de mercados, obtenemos los datos siguientes referidos a un artculo determinado: El nmero de personas dispuestas a comprar dicho artculo asciende a 167 000. La cantidad media de artculos adquiridos por un comprador al ao es de 15 unidades. El precio medio estimado por unidad es de 4,50 .
Solucin: n: 167 000 q: 15 p: 4,50 Q = 167 000 15 4,5 = 11 272 500,00

sta sera la cifra global de ventas estimada a priori, en la que el parmetro ms difcil de concretar es n. En principio, se parte de la poblacin total de una zona, a la que se deben ir restando los porcentajes que se supone que no van a comprar el artculo en cuestin, bien por la edad, por el poder adquisitivo, etc., o sea, que si estamos calculando el mercado potencial del mercado municipal de una poblacin de 3 000 habitantes, se partir de la base de que los nios con edad comprendida entre 0 y 12 aos no son compradores habituales, por lo que se procede a descontarlos del total de la poblacin. Se llega as a una poblacin aproximada, mediante estudios e investigaciones realizados a tal efecto. Existen otras formas de calcular el mercado potencial, con un mtodo que sigue un proceso ms complejo y que detallamos seguidamente. El primer paso consistir en definir las zonas de atraccin del establecimiento, teniendo en cuenta: La distancia al punto de venta. Tipologa de los residentes de la zona.

Seguidamente se calcula el nmero de familias que residen en las zonas de atraccin. Para este clculo se puede recurrir a los censos y estadsticas de poblacin existentes en el Ayuntamiento de la poblacin, o realizar dicho clculo utilizando una ficha como la que presentamos en la Figura 7.3, que servir para estimar la media de consumo. Una vez tengamos calculada la poblacin residente deberemos identificar a los comercios competidores y situarlos en el plano, as como clasificarlos segn el grado de importancia, atendiendo al tipo de productos ofrecidos, superficie de la sala de ventas, posicionamiento en el mercado... Para ello podemos utilizar la ficha de la Figura 7.4. Identificada la competencia y sus reas de influencia, se estimar entonces el nmero de compradores que podamos conseguir. Por ltimo, quedara considerar el gasto potencial que dichos compradores estaran dispuestos a realizar en nuestro comercio, descontando el gasto que llevaran a cabo en los establecimientos competidores.

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7.3 Valoracin del mercado potencial

ENCUESTA DE LA POBLACIN Ficha n.: rea: Fecha de realizacin: Calle o plaza: N.o DE ORDEN N.o DEL EDIFICIO N.o DE PISOS EDAD DE LA POBLACIN -14
o

15-24

25-34

35-44

45-54

55-64

+65

N. DE PERSONAS QUE VIVEN NIVEL DE RENTA (A, M, B)

TOTAL DE PERSONAS: ENTREVISTADOR:

Fig. 7.3. Modelo de encuesta de la poblacin.

ENCUESTA DE LA COMPETENCIA
Localizacin en el rea de influencia: Fecha de la encuesta: Entrevistador: N.o DE ORDEN CALLE O PLAZA NOMBRE DEL PUNTO DE VENTA TIPO DE PUNTO DE VENTA SUPERFICIE EN M2 N. DE EMPLEADOS SECCIN A SECCIN B SECCIN C OBSERVACIONES:

Fig. 7.4. Modelo de encuesta de la competencia.

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7.3 Valoracin del mercado potencial

Casos prcticos
2
Tenemos la siguiente informacin obtenida mediante encuestas realizadas en un rea geogrfica determinada:
Residentes: En la zona primaria: 450 personas, de los cuales el 15 % son mayores de 65 aos y menores de 14. En la zona secundaria: 870 personas, de las cuales el 20 % son mayores de 65 aos y menores de 14 aos. En la zona terciaria: 1 360 personas, de los cuales el 9 % son mayores de 65 aos y menores de 14 aos. Gasto realizado por persona: Zona primaria: 2 213,08 , siendo el 70 % en la zona. Zona secundaria: 1 668,76 , siendo el 60 % en la zona. Zona terciaria: 1 377,58 , siendo el 40 % en la zona. Se destina el gasto que relacionamos seguidamente a la competencia existente en el rea de atraccin: Zona primaria: 35 % Zona secundaria: 77 % Zona terciaria: 88 % Zonas
Primaria Secundaria Terciaria (1)

Solucin: (Vase la tabla inferior) La columna 4 es la resultante de deducir de la columna 2 el tanto por ciento de las personas que no compran, como, por ejemplo, los nios menores de 14 aos y los mayores de 65: 450 (450 5 %) = 383. Asimismo, la columna 6 se obtiene de multiplicar el gasto per cpita que realizan las personas, por la poblacin efectiva de la columna 4, siendo la columna 8 el gasto que se realiza en el total de la zona. Se calcula multiplicando la columna 6 por la 7: 846 505,40 70 % = 592 553,78 . Por su parte, la columna 10 es el gasto que se realiza en la competencia de cada una de las zonas y se obtiene de calcular el tanto por ciento de la columna 9 sobre la columna 8: 592 553,78 35 % = 207 393,82 , y la columna 11 resulta de deducir al importe del gasto total de la zona, el gasto que se realiza en la competencia, o sea, restarle a la columna 8 la columna 10: 592 553,78 207 393,82 = 385 159,95 . Finalmente, decir que el gasto total estimado que se puede realizar en el establecimiento es de 563 746,66 . Gasto total % Gasto Importe % Gasto total compet.
70 % 60 % 40 % (7) 592 553,78 696 874,18 681 957,20 (8) 35 % 77 % 88 % (9)

Nmero % de Poblacin Gto. per residentes reduccin efectiva cpita


450 870 1 360 (2) 15 % 20 % 9% (3) 383 696 1 238 (4)

Importe

Gasto potencial

2 213,09 846 505,40 1 668,76 1 161 456,96 1 377,58 1 704 893,01 (5) (6)

207 393,82 385 159,95 536 593,12 96 751,84 600 122,34 81 834,86 563 746,66 (10) (11)

Un hipermercado desea calcular el mercado potencial de la zona de atraccin, para lo que se proporcionan los datos siguientes referidos a un artculo determinado:
El nmero de personas dispuestas a comprar dicho artculo es de 962 987. La cantidad media de artculos adquiridos por un comprador al ao es 18 unidades.

El precio medio estimado por unidad es de 3,22 . Solucin: n: 962 987 q: 18 p: 3,22 Q = 962 987 18 3,22 = 55 814 726,52

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7. Planificacin comercial del punto de venta


7.4 Previsin de gastos

7.4 Previsin de gastos


Una vez realizada la estimacin de las posibles ventas que puede realizar el establecimiento, se debe realizar una previsin de gastos para el desarrollo normal de la actividad, intentado dar un servicio adecuado al cliente. El empresario comercial ha de realizar una estimacin aproximada de los gastos, que fundamentalmente son: Los gastos financieros, que comprenden los intereses ocasionados por las operaciones realizadas en las diferentes entidades financieras. Servicios exteriores, incluyendo en ellos las tareas y servicios prestados por profesionales y empresas en temas de asesoramiento laboral, comercial, contable, fiscal, transporte Comunicaciones, es decir, los gastos ocasionados por el envo de la correspondencia y mensajera. Material de oficina, que incluye los gastos referentes a la compra de material empleado en la administracin del punto de venta, o sea, papel, consumibles informticos Las amortizaciones, que debern contemplar las depreciaciones de los elementos que componen el activo fijo de la empresa: edificio, mobiliario, vehculos, instalaciones, etctera. La depreciacin de las existencias, la cual ha de recoger la disminucin del valor de las mismas, que deber figurar en el inventario al cierre del ejercicio contable. La publicidad y relaciones pblicas, comprendiendo los conceptos referentes a todas las acciones publicitarias y promocionales previstas durante un ao. Los tributos, esto es, todos aquellos gravmenes de tipo tanto local como estatal que debe hacer efectivos el empresario por el desarrollo de la actividad, tales como IRPF, IVA Las primas de seguros, que comprenden los desembolsos realizados por la contratacin de seguros con el fin de cubrir posibles siniestros, como, por ejemplo, robos, incendios, daos a terceros, etctera. El arrendamiento, lo que incluye los pagos realizados por el alquiler del local comercial o almacenes donde se desarrolla la actividad y que habitualmente se efectan de forma mensual. Suministros, que corresponden a los pagos en concepto del suministro de la electricidad, el agua y cualquier otro servicio de tipo continuado que sea necesario para el desarrollo de la actividad comercial. Gastos de personal, los cuales recogen distintos conceptos como son los sueldos y salarios convenidos con los trabajadores y el empresario, indemnizaciones y aportaciones a la Seguridad Social, y que constituye habitualmente la partida de gastos ms importante de la empresa. Se debe tener en cuenta, asimismo, que esta previsin sirve de orientacin al empresario para la gestin y control y que puede elaborarse de una manera ms o menos ajustada a la realidad. A continuacin, te presentamos un ejemplo de cmo realizar razonadamente la previsin de los gastos.

Casos prcticos
4
Un comercio, para el desarrollo de su actividad, necesita contratar con la compaa elctrica los siguientes conceptos de suministro:
Potencia: 8,5 kW a 1,41 /kW al mes Consumo medio aproximado de 1 890 kW/h mensual a 0,08 /kW/h Alquiler del equipo: 54 /mes Se pide realizar la previsin del gasto energtico anual.

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7. Planificacin comercial del punto de venta


7.4 Previsin de gastos

Solucin: Total mensual sin impuestos 163,72 Segn los datos proporcionados, pasamos a calcular el importe mensual: Potencia: 8,5 kW 1,41 = 11,98 /kW mes Consumo: 1 890 kW/h 0,08 /kW/h = 151,20 /kW/h Alquiler: 1 equipo 0,54 = 0,54 Total anual: 163,72 12 = 1 964,64 A dicha cantidad se le debera aadir el porcentaje correspondiente al incremento de las tarifas para el ao en que se realiza la previsin. Modelo de ficha para la previsin de gastos:

Nombre del establecimiento N. cuenta Concepto


Sueldos Acumulado Indemnizaciones Acumulado S.S. Cgo. Emp. Acumulado Otros gastos soc.

Previsin de gastos: gastos del personal (en miles de ) M


3 9

Ejercicio 200_ N
3 33 2 0,7 7,7

E
3 3 1 1 0,7 0,7

F
3 6 1 0,7 1,4

A
3 12 1 0,7 2,8

Meses M J
3 15 1 0,7 3,5 TOTAL 3 18 1 0,7 4,2

J
3 21 1 0,7 4,9

A
3 24 1 0,7 5,6

S
3 27 1 2 0,7 6,3

O
3 30 2 0,7 7

Ficha N. D TOTAL
3 36 2 0,7 8,4 36 2 8,4 46,4

640 641 642 649

1 0,7 2,1

Esta ficha sirve de modelo para todos los conceptos de gasto que se prev realizar y tambin para confeccionar la previsin total de gastos anuales. Las filas en blanco se completarn siguiendo los pasos que hemos

visto en el Caso prctico 3, mes a mes, y en las filas con trama se reflejarn las cantidades acumuladas por cada uno de los conceptos de gasto, obteniendo el total anual previsto, que, en este caso, sera de 46 400 .

Solucin

Un comercio, para el desarrollo de su actividad, necesita contratar el suministro de telfono con una compaa telefnica cuyos conceptos de servicio y costes son:
Kit ADSL: 39,06 /mes Estimacin de consumo medio diario: 6,09 Cuota de mantenimiento mensual: 1,55 Lnea individual mensual: 12,61 Realiza la previsin del gasto energtico anual.

Segn los datos proporcionados pasamos a calcular el importe mensual: Kit ADSL: 39,06 /mes Estimacin de consumo medio diario: 6,09 Cuota de mantenimiento mensual: 1,55 Lnea individual mensual: 12,61

Total mensual sin impuestos: 59,32 El total anual sera, por tanto, 59,32 12 = 711,93 .

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7.5 Plan de inversiones y financiacin

7.5 Plan de inversiones y financiacin


El plan de inversiones y financiacin tiene como finalidad pronosticar la disposicin del dinero suficiente para hacer frente a las inversiones destinadas a la implantacin del establecimiento y al inicio y mantenimiento de la actividad comercial, teniendo en cuenta el estudio del mercado potencial, con la expectativa de ventas, as como la previsin de gastos. Inversiones
Gastos de implantacin del establecimiento comercial. Adquisicin del local comercial. Instalaciones. Interiorismo y decoracin comercial. Mobiliario. Material informtico... Total Tabla 7.1. Previsin de inversiones y financiacin.

El primer paso es realizar un estudio valorado y detallado de las inversiones que se desean emprender, tales como adquisicin y adecuacin del local, instalaciones, compra de mobiliario, material informtico, etc. Despus, con todo ello, completamos un cuadro como el de la Tabla 7.1. Procedencia
Recursos propios. Aportaciones de los accionistas. Subvenciones. Crditos de entidades financieras. Deudas a acreedores. Deudas a proveedores... Total

Importe

Importe

Gastos financieros Servicios exteriores Comunicaciones Concepto de gastos Material de oficina Amortizaciones Depreciacin de las existencias Publicidad y relaciones pblicas Tributos Primas de seguros Arrendamientos Suministros Gastos de personal Fig. 7.5.

Los fondos suficientes para la implantacin del punto de venta y el posterior desarrollo de la actividad se pueden obtener de la forma siguiente: Recursos procedentes del empresario. Aportaciones de los accionistas (socios). Subvenciones de capital otorgadas por los organismos pblicos.

Deudas que contrae el comercio con acreedores, proveedores a largo plazo... Crditos otorgados por entidades financieras. El montante global de la financiacin debe ser suficiente como para cubrir las cantidades correspondientes a las inversiones, y las deudas contradas se cancelarn a medida que se desarrolle la actividad comercial.

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7.5 Plan de inversiones y financiacin

Caso prctico 6
Un comercio desea implantarse en una determinada zona, por lo que necesita establecer un plan de inversiones y financiacin. Para ello cuenta con la siguiente informacin:
Adquisicin del local: 72 208 Obras de albailera, carpintera, etc.: 12 300 Permiso de obra, planos, etc.: 4 800 Instalaciones de agua, desages, etc.: 3 510 Instalacin elctrica: 3 890 Instalacin para medios informticos: 1 250 Instalacin de aire acondicionado: 5 890 Instalacin de msica ambiental y alarmas: 3 175 Decoracin e interiorismo: 21 600 Compra de mobiliario: 18 100 Compra de las existencias iniciales: 6 520 Inversiones
Adquisicin del local. Obras de albailera, carpintera. Permiso de obra, planos. Instalaciones de agua, desages. Instalacin elctrica. Instalacin para medios informticos. Instalacin aire acondicionado. Instalacin de msica ambiental y alarmas. Decoracin e interiorismo. Compra de mobiliario. Compra de las existencias iniciales. Gastos formalizacin crditos. Total Tabla 7.2. Previsin de inversiones y financiacin.

Para financiar el proyecto acude a una entidad bancaria y solicita un prstamo de 100 000 , siendo los gastos de formalizacin del prstamo de 2 750 . Asimismo, abre una pliza de crdito en otra entidad financiera por un importe de 24 000 , ascendiendo los gastos de apertura a 500 . Por otra parte, la empresa que le vende el mobiliario, le extiende varias letras de cambio, hacindose efectiva la primera a los tres meses de iniciar la actividad comercial, mientras que los proveedores le giran letras a pagar a los 60 das de iniciar la actividad comercial. Se pide que realices un cuadro de previsiones de inversin y financiacin, y determines cunto dinero debe aportar el comerciante para iniciar la actividad. Solucin: Procedencia
Aportacin del comerciante. 1. entidad financiera. 2. entidad financiera. Acreedor del mobiliario. Proveedores de existencias.

Importe
72 208 12 300 4 800 3 510 3 890 1 250 5 890 3 175 21 600 18 100 6 520 3 250 156 493

Importe
7 873 100 000 24 000 18 100 6 520

Total

156 493

La aportacin del comerciante sera finalmente de 7 873 .

Inversiones Gastos de implantacin del establecimiento comercial. Adquisicin del local comercial. Instalaciones. Interiorismo y decoracin comercial. Mobiliario. Material informtico.

Procedencia Recursos propios Aportaciones de los accionistas. Subvenciones. Crditos de entidades financieras. Deudas a acreedores. Deudas a proveedores.

Plan de inversiones y financiacin

Fig. 7.6. Plan de inversiones y financiacin.

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7.6 Anlisis de la rentabilidad

7.6 Anlisis de la rentabilidad


Una vez estudiado el mercado potencial, que nos sirve para calcular las posibles ventas que realizamos y los gastos en que podemos incurrir, as como las inversiones necesarias para la puesta en marcha de la actividad comercial, nos falta saber si conseguiremos los objetivos esperados o no; en definitiva, si el comercio va a reportar beneficios. Por ello, el comerciante debe someter todas las previsiones estimadas anteriormente a un examen exhaustivo para comprobar si el proyecto empresarial es viable. Lo primero que el empresario comercial debe tener en cuenta es el margen de ganancia que desea obtener por la venta de los artculos que ofrece, y que viene dado por la siguiente frmula: En ella se consideran los costes fijos o invariables, independientemente del volumen de ventas que realice el establecimiento, o sea, que si se abonan 1 200 de sueldo mensuales a un empleado, este gasto no variar, se vendan 5 000 unidades de un artculo o 3 000. Adems, los elementos habituales que constituyen dichos costes son los alquileres y el mantenimiento del local, suministros como la energa elctrica o el agua, gastos de personal, etctera. Asimismo, el comerciante debe tener siempre presente lo que se denomina umbral de rentabilidad, que es el punto en el cual el margen bruto de las ventas ocasionadas y los costes fijos son iguales, por lo que el beneficio resultante es cero. A partir de dicho punto, el empresario comercial empieza a obtener beneficio, o sea que, hasta llegar a l, la empresa no obtiene beneficio alguno. Representacin grfica del umbral de rentabilidad:

MARGEN BRUTO

= IMPORTE

DE LAS VENTAS

COSTE DE LOS PRODUCTOS VENDIDOS

El coste de los productos vendidos recoge la variacin que hayan podido sufrir los stocks desde el inicio del ejercicio hasta su fin, por lo que el coste se hallar mediante esta frmula:

C Cp.v. = C + (Ei Ef )

Ingresos
s cio efi n Be

Coste total

donde: Cp.v.: coste de los productos vendidos C: compras Ei: existencias iniciales Ef: existencias finales El margen bruto debe ser suficiente como para dar cobertura a los costes fijos, es decir, se debe dedicar una parte del mismo para compensar al comerciante por las inversiones que haya realizado en la apertura del punto de venta, lo que se expresar mediante la frmula siguiente:
MARGEN BRUTO COSTES FIJOS BENEFICIO ESPERADO
s Coste da rdi variable P

Coste fijo qo Fig. 7.7.

cf q

La empresa deber producir a partir de qo si quiere tener beneficios. En qo la empresa no obtiene beneficio alguno, ya que los ingresos son iguales a los costes y por debajo de este punto la empresa tiene prdidas, ya que los costes son mayores que los ingresos.

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7.6 Anlisis de la rentabilidad

Costes fijos
63 63 63 63 63 63 63 63 63 Tabla 7.3.

Ventas
100 125 135 150 165 180 200 225 260

Margen bruto
50 63 67,5 75 82,5 90 100 112,5 130

donde: Cf : costes fijos V: importe de las ventas Cp.v.: coste de los productos vendidos El umbral de rentabilidad permite al comerciante adecuar los costes fijos al nivel de beneficio que desea obtener.
Costes fijos 300 250 200 Ventas Ventas Margen bruto

Para el clculo del umbral de rentabilidad aplicaremos la frmula siguiente:

150 100 50 0

Cf

=V

Cp.v. V

5 Tiempo

Umbral Fig. 7.8. Umbral de rentabilidad.

Caso prctico 7
Un comerciante, durante el presente ejercicio, ha realizado unas ventas que ascienden a 180 000 , siendo el coste de los productos vendidos de 110 000 .
Calcula el punto donde los costes fijos son iguales al margen bruto obtenido. Solucin: Cf

Cf

= 180 000

110 000 180 000

=V

Cp.v. V

Cf = 180 000 0,3889 = 70 002 El umbral de rentabilidad se ocasionar cuando el margen bruto y los costes coincidan en la cantidad de 70 002 .

Hasta este momento hemos estudiado un mbito muy concreto de la rentabilidad, basndonos en los aspectos de costes, ventas y margen; a continuacin, vamos a estudiar de forma ms general la rentabilidad, es decir, la rentabilidad econmica de todo el punto de venta. Es imprescindible, para que cualquier empresa perdure, que su actividad sea rentable. La rentabilidad eco-

nmica consiste en relacionar el beneficio neto de la actividad, con el activo total del punto de venta, y se calcula mediante la frmula siguiente:

RE =

BN 100 AT

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Conceptos bsicos

donde: RE: rentabilidad econmica BN: beneficio neto AT: activo total

Este dato nos facilita la comparacin de los resultados del punto de venta con otros comercios de caractersticas semejantes, o con otras inversiones alternativas, tales como valores mobiliarios, bienes inmuebles, etctera.

Caso prctico 8
Calcula la rentabilidad econmica de un punto de venta si su activo total es de 116 000 y se ha obtenido, durante el presente ejercicio, un beneficio de 25 600 .
Solucin:
RE

BN AT

100

RE

25 600 116 000

100

22,07 %

Conceptos bsicos

Cliente potencial. Es la persona que podra comprar una serie de productos en un comercio determinado, pero que todava no lo ha hecho. Comercio especializado. Es aquel que tiene un surtido con mucha profundidad y de dimensiones estrechas. Costes fijos. Son los que permanecen invariables, independientemente del volumen de ventas que realice el establecimiento.

Posicionamiento. Categora de un comercio que le otorga el consumidor respecto de los competidores. Rentabilidad. Mide la relacin entre el beneficio obtenido en un comercio y el capital invertido en l. Umbral de rentabilidad. Es el punto en el cual el margen bruto de las ventas ocasionadas y los costes fijos son iguales, por lo que el beneficio es cero.

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Actividades

Actividades

Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. El mercado potencial es dinmico, por lo que debemos investigarlo una sola vez para tomar decisiones. 2. Antes de iniciar la actividad comercial, se ha de realizar una valoracin del mercado. 3. El surtido, como elemento del punto de venta, puede ser un condicionante del mercado potencial. 4. La tipologa del comercio ubicado en nuestra zona de influencia es indiferente para nuestro mercado potencial. 5. El precio de los artculos ofrecidos en el punto de venta es un parmetro importante para la valoracin del mercado potencial. 6. La depreciacin de los elementos que componen el activo fijo de la empresa, debe contemplarse en la previsin de gastos. 7. Para realizar la previsin de gastos se utiliza la intuicin. 8. La cotizacin de la empresa a la Seguridad Social se tiene en cuenta para la previsin de gastos de personal. 9. Para realizar el plan de inversiones y financiacin, se cuenta solamente con las aportaciones del empresario. 10. La aportacin que realizan los socios al comercio se considera una inversin. 11. La compra de mercanca a proveedores y retrasar el pago a medio plazo no se considera financiacin. 12. La compra de un ordenador se puede considerar una inversin. 13. El margen bruto se calcula sumando a las ventas el coste de los artculos vendidos. 14. Para conocer el coste de los productos vendidos debemos tener en cuenta las existencias iniciales y finales. 15. Podemos obtener un umbral de rentabilidad en el punto en el que el margen bruto es de 75 y el coste fijo de 63 .

Verdadero

Falso

Situado en una zona de tu ciudad y con la ficha siguiente, calcula las personas que viven all, describiendo el perfil de los residentes.
Ficha n.o: rea: Fecha de realizacin: Calle o plaza: N.o DE ORDEN N.o DEL EDIFICIO N.o DE PISOS TOTAL DE PERSONAS: ENTREVISTADOR: EDAD DE LA POBLACIN -14 NIVEL DE RENTA (A, M, B) 15-24 25-34 35-44 45-54 55-64 +65 N. DE PERSONAS QUE VIVEN

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7. Planificacin comercial del punto de venta


Actividades

3 En la misma calle y en los alrededores en los que has realizado la actividad anterior, localiza las empresas competidoras, sirvindote de la ficha siguiente, e indicando las ventajas y desventajas de cada uno de ellos:
Localizacin en el rea de influencia: Fecha de la encuesta: Entrevistador:

4 Sobre el plano de tu localidad, localiza el lugar que creas idneo para establecer un punto de venta, seala las distintas iscronas correspondientes al rea de influencia, ubica a los comercios competidores, demarcando sus propias reas de influencia y cmo pueden afectar a la tuya. Una vez realizado el anlisis, responde: Qu oferta comercial realizaras? 5 Deseas elaborar una previsin de inversiones para la implantacin de un comercio. El material informtico del que se desea dotar al establecimiento consiste en dos ordenadores que trabajen en red, un terminal punto de venta, con dos impresoras lser, conexin a Internet, escner, reproductor y grabadora de CD. Se pide que realices la previsin razonada de la adquisicin de dicho material. 6 Un comerciante, durante el presente ejercicio, ha realizado un volumen de ventas que asciende a 350 700 . En el perodo en cuestin se realizan compras por un importe de 280 650 , estimando el inventario a principios de ao un saldo de 90 600 , y a final de ao, de 87 500 . Calcula el punto en el que los costes fijos son iguales al margen bruto obtenido.

N.o DE ORDEN CALLE O PLAZA NOMBRE DEL PUNTO DE VENTA TIPO DE PUNTO DE VENTA SUPERFICIE EN M2 N. DE EMPLEADOS SECCION A SECCION B SECCION C OBSERVACIONES:

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7. Planificacin comercial del punto de venta


Proyecto de empresa comercial

Proyecto de empresa comercial

En esta fase del proyecto hay que realizar los clculos pertinentes para ver si el establecimiento que deseamos implantar es viable, y para ello debemos dar los pasos siguientes:
1. Clculo aproximado de los residentes.

3. Anlisis de la competencia. 4. Estimacin de los gastos previstos. 5. Realizacin del plan de inversiones y financiacin. 6. Clculo del umbral de rentabilidad.

2. Clculo del mercado potencial.

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Los recursos humanos en la empresa comercial

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En esta unidad aprenders a: Para un punto de venta Conocer cmo se organiza. Denominar los distintos puestos de trabajo. Descubrir las actividades que realizan los diferentes trabajadores. Identificar los trmites necesarios en la gestin de personal. Aprender los distintos sistemas retributivos existentes. Valorar la necesidad de formacin. Distinguir los distintos tipos de incidencias que se pueden producir. Conocer cmo se extingue un contrato de trabajo. Rellenar los impresos de una empresa con el fin de obtener los datos del trabajador, as como identificar la forma de organizacin de dichos documentos.

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8. Los recursos humanos en la empresa comercial


8.2 La organizacin del punto de venta

8.1 Introduccin
Uno de los pilares bsicos del comercio minorista son los recursos humanos, principalmente por dos motivos: Porque los gastos de personal representan un porcentaje considerable de los costes de explotacin. Porque de su capacidad depender la eficacia del punto de venta. Por tanto, cualquier comercio, por pequeo que sea, se debe concebir como una organizacin empresarial. sta se define como un mtodo para disponer los distintos factores que componen la actividad comercial de modo que puedan alcanzar la mxima productividad. Dicho mtodo est formado por las fases siguientes: Agrupacin de las actividades para conseguir los beneficios que aporta cualquier especializacin. Asignacin de responsabilidades, con el fin de controlar los distintos equipos operativos. Determinar el grupo de personas subordinadas en cada uno de los equipos. Una organizacin est compuesta por personas, las cuales conforman los recursos humanos de cualquier institucin empresarial, por lo que la eficacia de un punto de venta depender, en primer lugar, de estos recursos humanos, sobre todo, en relacin al nivel de calidad en el servicio a los clientes que se desee alcanzar. Hemos de ser conscientes de que cualquier acto que realice un empleado del comercio, positiva o negativamente, repercute de forma directa en el cliente, con importantes consecuencias. Por todo ello, la gestin de dichos recursos debe considerarse con una especial atencin, pues suponen un activo esencial para el desarrollo de la actividad comercial, y en muchas ocasiones, resultan una ventaja competitiva para el comercio detallista.

8.2 La organizacin del punto de venta


El funcionamiento de cualquier empresa depende del sistema de organizacin que en ella se lleve a cabo. Mediante este sistema se deben otorgar una serie de actividades, incentivos, competencias, etc., a cada uno de los miembros que conforman los recursos humanos, con el fin de que contribuya al ptimo desarrollo de la actividad comercial. En relacin a la organizacin del punto de venta, el empresario comercial determinar qu actividades realizar, englobando el conjunto de tareas que se desarrollarn en el establecimiento, entre las que sealamos las siguientes: Aprovisionamiento 1. 2. 3. 4. 5. 6. Bsqueda y seleccin de proveedores. Negociacin de pedidos. Confeccin de pedidos. Recepcin y descarga de la mercanca. Control e inspeccin de la mercanca. Almacenamiento y conservacin. 7. Gestin y control de existencias. 8. Inventarios. 9. Traslado a la sala de ventas y expedicin de la mercanca. Merchandising 1. Colocacin de los artculos en lineales y expositores. 2. Reposicin de artculos. 3. Limpieza y mantenimiento del lineal y la sala de ventas. 4. Confeccin y distribucin de la PLV. 5. Implementacin de las acciones promocionales en la sala de ventas. 6. Diseo y montaje de escaparates. 7. Fijacin de precios. Ventas 1. Recepcin de los clientes. 2. Venta de artculos.

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8. Los recursos humanos en la empresa comercial


8.3 La gestin del personal

3. Aplicacin de los servicios de postventa. 4. Tratamiento de las devoluciones de los clientes. 5. Cobro. Administracin 1. Gestin de personal. 2. Administracin de los documentos de compraventa. 3. Previsiones de ventas. 4. Elaboracin de presupuestos. 5. Contabilizacin. 6. Operaciones de inversin y financiacin.

Las tareas han de estar bien explicadas, con el fin de proporcionar facilidades al personal y evitar confusiones e interferencias en el desarrollo de las mismas. As, por ejemplo, las funciones del cajero son: 1. Abrir la caja. 2. Tener preparado el libro de caja. 3. Disponer de dinero en metlico suficiente para el cambio. 4. Registrar los artculos vendidos por el lector ptico. 5. Realizar todos los cobros, emitiendo el correspondiente recibo o ticket. 6. Efectuar pagos, recogiendo los justificantes pertinentes. 7. Realizar el arqueo de caja. 8. Comunicar a Administracin de los movimientos de caja. 9. Efectuar los registros pertinentes en el libro de caja. 10. Cerrar la caja.

Fig. 8.1. Almacn de un comercio.

Ejercicio 8.1
Realiza una entrevista a un vendedor de un establecimiento comercial, en la que ste describa las actividades que son de su competencia y las cuales debe desarrollar durante un da, semana o mes.

Una vez determinadas las actividades, deberemos estudiar los puestos de trabajo necesarios, al objeto de que la actividad comercial en el punto de venta se desarrolle con total normalidad, al mismo tiempo que se ofrece un servicio adecuado al cliente. Por ello se proceder a asignar, a cada puesto de trabajo, el conjunto de actividades que debe realizar.

8.3 La gestin del personal


La gestin del personal abarca desde la previsin de los puestos hasta el pago de salarios, pasando por la contratacin de personal, formacin, etc., todo ello en funcin de la magnitud del punto de venta, la estrategia comercial y su sistema de organizacin. Todas stas son funciones importantes para cualquier empresa, pero, como ya hemos indicado anteriormente, en una empresa comercial resulta de suma importancia dicha gestin, por la relacin directa que se tiene con la clientela y porque los gastos ocasionados por este concepto, en ocasiones, superan el 50 % del total de los gastos fijos del punto de venta. La gestin de personal en este tipo de empresas suele ser ms compleja, pues existen una serie de inconvenientes que se deben tener en cuenta, tales como: Trabajadores con escasa formacin. Trato con el pblico. Horarios de atencin al pblico amplios. Demanda variable. Desinters por parte de algunos trabajadores con contratos a tiempo parcial.

Por tanto, el empresario comercial, conocedor de esta problemtica, debe tener en cuenta los pasos que aparecen en la Figura 8.2 para llevar una buena gestin de personal:

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8. Los recursos humanos en la empresa comercial


8.3 La gestin del personal

Reclutamiento Descripcin del puesto de trabajo Gestin de personal Seleccin del personal Examen mdico Contratacin Expediente personal Formacin Fig. 8.2.

Para ocupar puestos de base, como operarios, dependientes, con un grado de responsabilidad mnimo, se puede recurrir a anuncios en prensa y publicaciones de mbito local, recomendaciones de otros empleados y conocidos, bolsas de trabajo de centros docentes, bolsa de trabajo que la propia empresa pueda generar, candidatos del Instituto Nacional de Empleo, empresas de trabajo temporal, agencias de colocacin Para ocupar puestos de mayor responsabilidad, como encargados, jefe de seccin, etc., se puede recurrir a algunas fuentes anteriores, sin obviar que el posible candidato debe tener una formacin y cualidades adecuadas para el trabajo que va a desempear. Adems de recurrir a empresas especializadas en la seleccin de personal, se puede considerar a otras empresas de la competencia y la promocin de empleados del propio comercio. El establecimiento ha de proporcionar un impreso de solicitud de empleo, que servir para conocer aspectos del candidato tales como estado civil, familiar, etc. Esto tambin nos permitir hacer una primera seleccin, desestimando a aquellos aspirantes que, a priori, no renan los requisitos mnimos para desempear el puesto de trabajo.
N.: Fecha: Segundo apellido:

A Reclutamiento
El proceso habitual consistir en tener una buena base de varios candidatos o candidatas para ocupar el puesto que se oferta, lo que nos permitir escoger entre ellos a los ms cualificados para desempearlo. Las fuentes a las que podemos recurrir para obtener el grupo de candidatos, son varias:

Membrete de la empresa Primer apellido:

Solicitud de empleo Datos personales

Nombre: Profesin actual: Domicilio: Calle: Telfono: DNI:

Edad:

Estado:

Sexo: Datos familiares Edad: Formacin

Nacionalidad:

Apellidos:

Nombre:

Profesin:

Grado de familiaridad:

Estudios acadmicos: Otro tipo de estudios:

Titulacin:

Centro de estudios:

Periodo:

Empresa:

Experiencia laboral Categora:

Actividad:

Motivo por el que dej su ltimo puesto de trabajo: Sueldo percibido en el ltimo puesto de trabajo: Actividad que desea desempear: Firma del aspirante: Salario mnimo que desea obtener:

Fig. 8.3. Impreso de solicitud de empleo.

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8. Los recursos humanos en la empresa comercial


8.3 La gestin del personal

Descripcin del puesto de trabajo

la evaluacin de cada uno de los aspirantes y posterior eleccin de la persona que rena las condiciones exigidas del puesto de trabajo. Dicha evaluacin se puede iniciar mediante unas pruebas psicomtricas, con un test que sirve para valorar las capacidades que presenta el aspirante en relacin con las tareas que debe desarrollar en el punto de venta. Para completar dicha evaluacin se puede realizar un test de personalidad, que valora la personalidad del individuo en referencia al puesto de trabajo. Posteriormente se procede a realizar una primera entrevista cuyo objetivo es conocer directamente al aspirante y examinar su actitud, comportamiento, etc. (en esta entrevista suele intervenir un profesional especializado en dichas valoraciones). En algunas ocasiones, se realiza una segunda entrevista para confirmar las expectativas creadas respecto al candidato, y que puede realizarla el propio empresario o responsable de la empresa. En el proceso de seleccin se puede recurrir a las referencias sobre el candidato, mediante las cuales se pretende conocer una tercera opinin sobre el aspirante, emitiendo una valoracin sobre su personalidad y su profesionalidad. Realizada la eleccin de la persona que va a ocupar el puesto de trabajo, resulta conveniente informar por escrito al resto de los aspirantes que no han sido admitidos.

Antes de realizar la seleccin de los aspirantes, se deben tener claras las tareas que se van a encomendar, por lo que se estudiar el tipo de formacin y nivel, la pericia, destrezas y condiciones fsicas del aspirante, el grado de responsabilidad, etctera. Una vez estudiadas estas caractersticas, se procede a detallar el perfil profesional del aspirante, sealando el nombre del mismo, e incluyendo las relaciones del puesto con sus superiores y subalternos.

FINANCIACIN AL CONSUMO
DIRECTORES REGIONALES MADRID, LEVANTE, NORTE (ref. D.R.S.F.) Se requiere: Experiencia comercial de al menos 3 aos, preferiblemente en el sector. Experiencia en gestin de equipos comerciales. Alta capacidad de negociacin. Clara orientacin comercial y a la consecucin de objetivos. Disponibilidad para viajar. Carnet de conducir. EJECUTIVOS DE VENTAS (ref. E.V.S.F.) Se requiere: Experiencia comercial de al menos 1 ao, preferiblemente an el sector. Clara orientacin comercial y a la consecucin de objetivos. Disponibilidad para viajar. Carnet de conducir.

D Examen mdico
En muchos comercios, una vez finalizadas y superadas las fases anteriores, se realiza una exploracin mdica de la persona o personas seleccionadas.

Se ofrece: Contrato laboral indefinido.

Extraordinario paquete salarial: Salario Fijo a convenir segn vala. Atractivo Plan de Incentivos. Importantes Beneficios Sociales.

La contratacin

Fig. 8.4. Anuncio de trabajo publicado en el peridico El Pas.

C
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Seleccin

Antes del inicio de la actividad, se realiza la contratacin, en la que, atendiendo a la legislacin actual y segn las necesidades del comercio, se debe escoger el contrato ms adecuado, entre los que especificamos a continuacin: Contratos indefinidos, que no tienen un plazo determinado para su conclusin.

Es un proceso que puede ser ms o menos extenso, dependiendo de la urgencia en cubrir el puesto, seriedad y grado de responsabilidad del mismo. Consiste en

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8. Los recursos humanos en la empresa comercial


8.3 La gestin del personal

Contratos temporales, con una duracin indeterminada, en los que se indica la finalizacin de la relacin laboral y entre los que se destacan los siguientes: Formativos, que, como su nombre indica, tienen como objetivo fundamental la formacin, con el fin de fomentar la creacin de puestos de trabajo. De duracin determinada, que son aqullos que tienen una fecha fija para concluir la relacin laboral; entre ellos podemos sealar el contrato por obra o servicio, y el de interinidad. Trabajo a tiempo parcial, en el que el trabajador realiza la tarea en un tiempo inferior a la jornada laboral completa, computndose este tiempo por das, semanas, meses o aos. Fomento de la contratacin indefinida, un tipo de contratos que tienen como objetivo emplear a grupos de personas muy concretos que se encuentren desempleados, tales como jvenes cuyas edades oscilan entre los 16 y 30 aos, mujeres desempleadas, personas mayores de 45 aos, o personas discapacitadas, entre otros. Otras modalidades, cuyos objetivos son muy variados, y entre los que destacan los contratos de trabajo a domicilio o el contrato de trabajo de grupo. Las principales caractersticas del contrato son: las partes contratantes, la forma de realizarlo, el establecimiento de su duracin y la fijacin de un periodo de prueba. Este contrato, sea de la modalidad que sea, debe hacerse por escrito y registrarse en el Instituto Nacional de Empleo, entregando finalmente una copia del contrato al trabajador.

En ella se archivarn todos los documentos o fotocopias que detallamos a continuacin: Solicitud de empleo. Currculum vitae. Resultados de las pruebas de seleccin. Contrato de trabajo. Copia del DNI. Resguardos de altas y bajas en la Seguridad Social. Los partes de alta y baja por enfermedad

Baja por enfermedad o accidente:


Fecha Causa Das

Permisos:
Fecha Causa Das

Membrete de la empresa

N.: Expediente: Fecha:

Expediente personal de Incidencias:


Fecha Causa Das

Fig. 8.5.a. Ejemplo de carpeta/expediente personal; anverso.

Expediente personal

Fotografa

Formacin:
Estudio Titulacin Centro estudios

Datos personales:
Apellidos Fecha de nacimiento N. Seguridad Social Domicilio Telfono Nombre DNI
Otros estudios:

Promocin:
Fecha de alta en SS Poblacin
Fecha Puesto de trabajo Categora profesional

Remuneracin:
Salario inicial
Fecha de nacimiento

Datos familiares:

Salarios posteriores: Causa de la baja

El expediente personal

Nombre y apellidos

Grado de familiaridad

Fecha

Cuando se admite a un nuevo trabajador en la empresa, debe abrrsele un expediente a su nombre, el cual estar compuesto por una carpeta en la que figuran los datos del trabajador y el lugar de trabajo, anotando y resumiendo, de forma cronolgica, todas aquellas variaciones e incidencias que el trabajador haya generado.

Observaciones: Experiencia laboral:


Periodo Empresa Actividad

Fig. 8.5.b. Ejemplo de carpeta/expediente personal; reverso.

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8.4 Seguros sociales y retribucin de los trabajadores

G La formacin
En el caso concreto de un trabajador que accede por primera vez a la empresa, debe informrsele y formrsele en aspectos bsicos como: la evolucin histrica, la filosofa de empresa, caractersticas del puesto de trabajo, etc. Actualmente, la formacin en cualquier empresa es importante, pues los avances tecnolgicos, la evolucin dinmica de la economa, las modificaciones legales y fiscales, los nuevos hbitos de compra o las exigencias de los consumidores, etc., obligan a cualquier trabajador a estar informado. Por ello, las empresas comerciales, independientemente de su tamao, deben elaborar planes de formacin para sus empleados, cuyos objetivos han de estar orientados a reciclar profesionalmente tanto a empleados antiguos como nuevos. Para elaborar un plan de formacin deben considerarse los siguientes factores: las necesidades formativas del personal, materias a impartir y metodologa y, finalmente, control y evaluacin. En el primer caso, las necesidades formativas se pueden detectar mediante la observacin, o realizando

entrevistas a los empleados. A continuacin, presentamos el resultado de entrevistar a los empleados de un pequeo establecimiento comercial, en relacin con las necesidades formativas. Materias
Tcnicas de venta Atencin al cliente Moda Manipulacin artculos Atencin telefnica Relaciones humanas Trato con proveedores Gestin de stocks Merchandising Tabla 8.1.
80 70 60 50 % 40 30 20 10 0 Tcnicas de venta

N. de personas
8 7 7 6 6 5 4 3 3

%
73 64 64 55 55 45 36 27 27

N. DE PERSONAS %
Relaciones humanas

MATERIAS

Fig. 8.6. Necesidades de formacin.

8.4 Seguros sociales y retribucin de los trabajadores


La administracin correspondiente a la remuneracin de los trabajadores tiene cierta complejidad, por lo que, en la mayora de los pequeos comercios, suele realizarse mediante servicios de asesoramiento externo. De todas formas, la empresa (a efectos de afiliacin y alta en la Seguridad Social) debe seguir los pasos que aparecen en la Figura 8.7 y que se describen a continuacin.
1. Inscripcin a la Tesorera Territorial de la SS

1. Inscripcin de la empresa en la Tesorera Territorial de la Seguridad Social. 2. Comunicar a la Direccin Territorial del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales la apertura de la empresa comercial, para lo que existe un plazo de 30 das, debiendo presentar los datos de la empresa, actividad comercial que desarrolla y nmero de trabajadores. 3. Afiliar y dar de alta a los trabajadores que estn contratados en el Rgimen General de la Seguridad Social. 4. Disponer del libro de visitas, en el que los inspectores de Trabajo harn constar las diligencias oportunas.

Afiliacin y alta a la Seguridad Social

2. Comunicado a la Direccin Territorial del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales 3. Afiliacin y alta de los trabajadores 4. Tener el libro de visitas 5. Cotizar a la SS mensualmente 6. Realizar las retenciones a la cuenta del IRPF a los trabajadores

Fig. 8.7.

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8.4 Seguros sociales y retribucin de los trabajadores

Fig. 8.8. Modelo 110.

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8.5 Incidencias y extincin del contrato de trabajo

5. En el caso de que la empresa desarrolle la actividad comercial, deber cotizar al Rgimen General de la Seguridad Social de forma mensual, por el empresario y los trabajadores que tenga a su cargo. Estas cotizaciones se realizarn mediante los documentos conocidos como TC1 y TC2, que debern liquidarse en las entidades financieras autorizadas. 6. Efectuar a cuenta del IRPF (Impuesto de la Renta de las Personas Fsicas), a travs del modelo 110 para las pequeas empresas (de forma trimestral) y mediante el modelo 111 para grandes empresas. Tanto una modalidad como la otra debern realizar un resumen anual de retenciones, con el modelo 190. En cuanto a la retribucin de los empleados, puede ser fija o variable. Con la retribucin fija (una cantidad constante que se percibir de forma semanal o mensual), el empresario puede prever mejor los gastos referentes a personal, pero esto tambin podra conducir a una cierta desmotivacin en el trabajador, tanto en relacin con su salario como con las funciones encomendadas a su cargo. Por otra parte, la retribucin variable se estipula generalmente en funcin de la productividad del trabajador, y, en el caso de la actividad comercial, se aplica habitualmente en relacin con las ventas que realiza el empleado.
1. Retribucin fija

Una forma de calcular la retribucin de un vendedor sera, por ejemplo, la siguiente: Un vendedor realiza un total de venta mensual de 16 700 ; si cobra un 6 % de comisin sobre las ventas realizadas. Cunto ganar por ese concepto? 16 700 x 6 % = 1 002 Al contrario que el sistema retributivo fijo, el variable contribuye a la motivacin del trabajador, sobre todo los empleados que trabajan directamente en las ventas, si bien, en ocasiones, el empleado da prioridad a su remuneracin, en vez de atender correctamente al cliente. Por ello, el empresario debe valorar y escoger la modalidad que crea ms conveniente. Existe, asimismo, un sistema de retribucin mixto, donde se estipula una cantidad fija semanal o mensual, a la que se aaden unos complementos (extras, comisiones u otro tipo de compensacin), en funcin de la productividad, el cumplimiento de los objetivos estipulados, beneficios obtenidos por la empresa, etctera. Finalmente, cuando se hace efectiva la retribucin salarial al trabajador, se le debe entregar el correspondiente recibo de salario, que tendr la estructura que se muestra en la Figura 8.11. Una vez que la empresa determina el sistema de retribucin, para evitar errores en el proceso de clculo y domiciliacin del recibo de salarios, se han de recoger los datos correspondientes al trabajador, mediante un impreso similar al que presentamos a continuacin.

Sistemas retributivos

2. Retribucin variable 3. Retribucin mixta

Fig. 8.9.

8.5 Incidencias y extincin del contrato de trabajo


Durante toda la vida laboral de los trabajadores que se encuentran vinculados a la empresa, surgen una serie de incidencias que afectan al mbito administrativo, o bien al laboral, y que exigen una serie de variaciones que la empresa debe mantener actualizadas para evitar conflictos relacionados directamente con el trabajador o con la Seguridad Social. Entre las variaciones o incidencias ms usuales, destacamos las siguientes (Fig. 8.10):
Incrementos retributivos Cambios de categora profesional Bajas causadas por enfermedad o accidente Interrupcin peridica del contrato de trabajo Concesin de permisos y excedencias laborales en la empresa Extincin del contrato en vigente

Tipos de incidencias

Fig. 8.10.

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8.5 Incidencias y extincin del contrato de trabajo

Empresa: Domicilio: N.I.F.:

Trabajador: N.I.F.:

N. de Matrcula:

Nmero de afiliacin a la Seguridad Social: Categora o grupo profesional: Grupo de cotizacin:

Cdigo de cuenta de la cotizacin a la Seguridad Social:

Periodo de liquidacin: del .................. de ................................ al .................. de ...................................... de 200...... I. DEVENGOS 1. Percepciones salariales Salario base ............................................................................................................... Complementos salariales

Todos los das TOTALES

..................................................................................... .....................................................................................

..................................................................................... Horas extraordinarias .................................................................................................. Gratificaciones extraordinarias ..................................................................................... Salario en especie....................................................................................................... 2. Percepciones no salariales Indemnizaciones o suplidos ..................................................................................... Prestaciones e indemnizaciones de la Seguridad Social ..................................................................................... Indemnizaciones por traslados, suspensiones o despidos ..................................................................................... Otras percepciones no salariales

.....................................................................................

A. TOTAL DEVENGADO .................................................................................

II. DEDUCCIONES 1. Aportacin del trabajador a las cotizaciones a la Seguridad Social y conceptos de recaudacin conjunta
%

Contingencias comunes ....................................................................... Desempleo ........................................................................................ Formacin profesional ......................................................................... Horas extraordinarias Fuerza mayor ..................................................................................... Estructurales y no estructurales ............................................................ 2. Impuesto sobre la renta de las personas fsicas ......................................

............. ............. .............

............. .............

TOTAL APORTACIONES .................................................................................................


.............

3. Anticipos................................................................................................................... 4. Valor de los productos recibidos en especie ................................................................... 5. Otras deducciones ....................................................................................................... B. TOTAL A DEDUCIR .................................................................................. LQUIDO TOTAL A PERCIBIR (A B) ..................................................................... Firma y sello de la empresa

................................... de ................................. de 200 ......... Recib

DETERMINACIN DE LAS BASES DE COTIZACIN A LA SEGURIDAD SOCIAL Y CONCEPTOS DE RECAUDACIN CONJUNTA Y DE LA BASE SUJETA A RETENCIN DEL I.R.P.F. 1. Base de cotizacin por contigencias comunes Remuneracin mensual ................................................................................................ Prorrata pagas extraordinarias ..................................................................................... TOTAL ............................................................................. 2. Base de cotizacin por contigencias profesionales (A.T. y E.P.) y conceptos de recaudacin conjunta (Desempleo, Formacin Profesional, Fondo de Garanta Salarial) ......................................................................... 3. Base de cotizacin adicional por horas extraordinarias ..................................................... 4. Base sujeta a retencin del I.R.P.F. ..............................................................................

Fig. 8.11. Modelo de recibo de salarios.

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8.5 Incidencias y extincin del contrato de trabajo

Membrete de la empresa Ficha de datos para el recibo de salarios Apellidos Nombre

N.:

Trabajador

DNI

Domicilio

Calle o plaza

Poblacin

Telfono

Estado civil

Profesin

Puesto de trabajo

Categora

N. afiliacin a la SS

N. de matrcula

Clase de contrato

Epgrafe de cotizacin

ILT %

IMS %

IRPF %

Sueldo base Complementos Incentivos Otros Domiciliacin Entidad bancaria Cdigo

Inicio del contrato Finalizacin contrato Alta en la SS

Sucursal

Cdigo

N. CTA. CTE.

Domicilio

Poblacin

Familiares a su cargo Familiar Nombre Apellidos Fecha de nacimiento Proteccin Desde Hasta Importe

Observaciones:

Fig. 8.12. Ficha de datos del trabajador para el recibo de salarios.

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8.6 Organizacin de los documentos

Incrementos retributivos. Cambios de categora profesional. Bajas causadas por enfermedad o accidente. Interrupcin peridica del contrato de trabajo. Concesin de permisos y excedencias laborales en la empresa. Extincin del contrato vigente. Cada una de estas incidencias afecta en dos sentidos, uno en relacin con la Administracin, y otro, con la gestin del personal: En primer lugar, afecta al mbito normativo referente a los contratos y a la Seguridad Social, por lo que, muchas veces, se deber recurrir al asesoramiento externo con objeto de evitar errores. Y, en segundo lugar, a la Administracin de la propia empresa, pues todo cambio debe ser notificado en este departamento, para actualizar las posibles variaciones, al mismo tiempo que se ha de cumplimentar la documentacin necesaria para que la presentacin y pagos o liquidaciones que se efecten, tanto a los trabajadores como a los organismos correspondientes, se realicen en los plazos estipulados. Para el control de dichas incidencias podemos recurrir a las fichas de incidencia, cuyo modelo presentamos en la Figura 8.13. Hay otras incidencias que afectan a la actividad laboral de la empresa debido a causas externas, y que se originan por las modificaciones de los convenios colectivos en vigor, cambios legislativos de carcter general, aspectos de los cuales el empresario comercial deber estar informado con el fin de administrar y gestionar correctamente los recursos humanos de su empresa.

Membrete de
la empresa Nombre del trabajador

Ficha de incidencias N.

Apellidos

D.N.I.

Puesto de trabajo

Categora profesional

N. de afiliacin a la SS

Incidencias Incremento retributivo Cambio de categora profesional Baja causada por enfermedad Baja causada por accidente Concesin de permiso no remunerado Concesin de permiso remunerado Excedente laboral Interrupcin peridica del contrato Extincin del contrato

Periodo

Observaciones

Fig. 8.13. Modelo de ficha de incidencias.

8.6 Organizacin de los documentos


Los documentos referidos a la administracin de los recursos humanos deben archivarse de forma ordenada, conociendo su ubicacin en todo momento, para poderlos consultar cuando sea oportuno. A continuacin se explica una manera de ordenarlos: 1. Carpeta A, Documentacin Laboral. Deber contener los documentos siguientes: Autorizacin de apertura del comercio. Tarjeta de inscripcin a la Seguridad Social. Documentos correspondientes a Mutualidades para accidentes laborales. Libro de matrcula. Libro de visitas de la Inspeccin. 2. Carpeta B, Normativa laboral. Se archivarn: El Estatuto de los Trabajadores. El convenio colectivo del sector.

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Conceptos bsicos

Cualquier ordenanza referente a la actividad comercial en materia laboral. Ordenanzas relativas a la seguridad e higiene en establecimientos comerciales. Normativa referente a la manipulacin de alimentos, si el establecimiento comercial pertenece al sector alimenticio. 3. Carpeta C, Sueldos y salarios. Esta carpeta conservar cronolgicamente los recibos salariales de todos los trabajadores. 4. Carpeta D, Seguridad Social. En la que se deben archivar los documentos correspondientes a la cotizacin mensual, de forma cronolgica, que son: TC1. TC2. 5. Carpeta E, Retenciones a cuenta del IRPF. Se archivarn cronolgicamente los siguientes modelos:

Modelo 110, trimestral, para pequeas y medianas empresas. Modelo 111, mensual, para grandes empresas. Modelo 190, resumen anual de retenciones. Copias de los certificados de retenciones. 6. Carpeta F, Expedientes activos. En ella se conservarn los expedientes personales de los empleados en activo, ordenados alfabticamente. 7. Carpeta G, Expedientes pasivos. Contiene los expedientes de los trabajadores que han estado trabajando en la empresa anteriormente, pero que en la actualidad ya no lo hacen, clasificados alfabticamente. Es conveniente tambin disponer de un tabln de anuncios en el que debe exponerse de forma permanente el calendario laboral, adems de los avisos y comunicados de carcter general con la periodicidad necesaria.

Conceptos bsicos

Arqueo de caja. Recuento del dinero de la caja del establecimiento. Certificado de retenciones. Es un documento que expide la empresa al personal con las remuneraciones correspondientes en concepto de trabajos o prestacin de servicios, y en el que figurar la cuanta de las mismas y las retenciones practicadas a cuenta del IRPF. Excedencia laboral. Periodo en el que un trabajador deja de trabajar en la empresa, con derecho a incorporarse en la empresa finalizado dicho periodo. ILT. Incapacidad Laboral Transitoria. IMS. Contingencia de Invalidez, Muerte y Supervivencia.

IRPF. Impuesto de la Renta de las Personas Fsicas. Lector ptico. Aparato que reproduce de forma ptica los cdigos de barras de los productos. Libro de matrcula. Libro laboral donde se inscribe a todos los empleados que trabajan en el punto de venta. Mutualidad. Agrupacin que se basa en el principio de solidaridad entre los componentes de la misma, con el fin de repartirse de forma igualitaria los riesgos que se puedan ocasionar. PLV. (Publicidad en el Lugar de Venta). Es aquella publicidad de los productos que se realiza directamente en las salas de venta.

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Actividades

Actividades

Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. Los gastos de personal representan un porcentaje insignificante de los costes de explotacin. 2. La eficacia de un punto de venta depende principalmente de los recursos humanos. 3. La negociacin de pedidos es una tarea que corresponde a aprovisionamiento. 4. La reposicin de artculos en los lineales es una actividad que corresponde a aprovisionamiento. 5. Las tareas deben estar bien explicadas, con el fin de proporcionar facilidades al individuo que las va a realizar. 6. Una de las funciones del cajero es realizar el arqueo de caja. 7. Para el reclutamiento de personal, al objeto de ocupar un puesto como operario, se recurre nicamente a anuncios en prensa. 8. Cuando se estudian las caractersticas del puesto de trabajo, hay que detallar en primer lugar el perfil profesional. 9. Las pruebas psicomtricas sirven para valorar la personalidad del individuo en relacin con el puesto de trabajo. 10. Los resguardos de altas y bajas en la Seguridad Social son documentos que se deben aportar cuando se realiza el examen mdico. 11. La empresa debe tener un libro de visitas, en el que los trabajadores hacen constar las diligencias oportunas. 12. Las bajas causadas por enfermedad o accidente se consideran una incidencia. 13. Conceder al trabajador una retribucin variable por las ventas realizadas, es una incidencia. 14. Las incidencias afectan a la administracin y gestin del personal en dos sentidos, en el normativo (referente a contratos) y en la administracin de la empresa. 15. En la carpeta de expedientes pasivos se conservarn los expedientes personales de los trabajadores actuales de la empresa.

Verdadero

Falso

Realiza una entrevista a un empresario comercial o encargado de un punto de venta, en la que se informe sobre:
El nmero de trabajadores. Denominacin de los puestos de trabajo. Descripcin de las actividades.

La empresa Comercial Gloria, S.L, necesita ocupar una vacante como merchandiser de la sala de ventas. Imagina que has aprobado el Ciclo Formativo y deseas trabajar en dicha empresa. Se pide que rellenes el impreso de solicitud de empleo siguiente:

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Actividades

Comercial Gloria,
S.L. Nombre: Profesin actual: Domicilio: Calle: Telfono: DNI: Edad:

N. Solicitud de empleo Fecha Datos personales Primer apellido: Segundo apellido:

Estudios acadmicos:

Formacin Titulacin:

Centro de estudios:

Otro tipo de estudios: Periodo: Experiencia laboral Empresa: Categora: Actividad:

Motivo por el que dej su ltimo puesto de trabajo: Estado: Sexo: Nacionalidad: Sueldo percibido en el ltimo puesto de trabajo: Grado de familiaridad Salario mnimo que desea obtener:

Apellidos:

Datos familiares Nombre: Edad: Profesin:

Actividad que desea desempear: Firma del aspirante:

Fig. 8.14.

El establecimiento Comercios Reunidos, S.L., que se dedica a la venta de artculos de moda para jvenes cuya edad oscila entre 16 y 25 aos, quiere determinar el perfil de puesto de trabajo que se dedica a la venta de dichos artculos. La retribucin que se estipula es de 10 831,24 anuales.
Se pide que elabores el perfil idneo del puesto de trabajo.

Rellena la ficha de datos para el salario n. 345, correspondiente al comercial que desempea la funcin de merchandiser, con categora B, correspondiente a Julio Esteve Prez, con DNI 20.2345.900, y cuyo salario se domicilia en la sucursal La Fuente, cdigo 0014, del Banco Mediterrneo, cdigo 0122, situada en la avenida de Ausas March, 123 (Valencia). Cuenta corriente: 0011223377. Domicilio: c/ El Pino, 78 (Valencia). Telfono de contacto: 96 331 78 00.
Este trabajador va a percibir la cantidad de 2 212,77 en concepto de sueldo base y 35,67 de complementos. El nmero de afiliacin a la Seguridad Social es 96039118855, est inscrito en el libro de matrcula como 078, siendo el epgrafe de cotizacin el 101. Tiene un contrato temporal de Fomento de la Contratacin Indefinida y le corresponde el tipo de incapacidad laboral transitoria del 1,08 %, y por Invalidez, Muerte y Supervivencia, el 0,72 % de cotizacin.

Un establecimiento comercial realiza una encuesta para detectar las necesidades de formacin de sus 32 empleados. Ante la pregunta: Cree Ud. que necesita mejorar sus conocimientos y formacin en general, para poder desempear mejor su trabajo actual?, las respuestas han sido:
Nada 3 Poco 3 Indiferente Bastante 12 9 Mucho 6 Total 32

Calcula los porcentajes correspondientes y representa la grfica circular correspondiente.

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8. Los recursos humanos en la empresa comercial


Proyecto de empresa comercial

Proyecto de empresa comercial

Debemos tener en cuenta, en esta fase, si la empresa comercial que deseamos crear va a necesitar personal ajeno, para lo que hemos de plantearnos las siguientes cuestiones:
1. Organizacin/determinacin de las actividades que se realizarn en el punto de venta. 2. Nmero de personas adecuado para el desarrollo de la actividad. 3. Descripcin del perfil profesional de los empleados. 4. Fuentes a las que se va a recurrir para el reclutamiento del personal. 5. Tipo de seleccin que se pretende realizar.

6. Forma de contratacin y motivos por los que se desea formalizar estos tipos de contratos. 7. Apertura de los distintos expedientes de personal. 8. Realizacin del plan de formacin. 9. Simulacin de inscripcin de la empresa en la Tesorera Territorial de la Seguridad Social. 10. Simulacin de la afiliacin y alta de los trabajadores en el Rgimen General de la Seguridad Social. 11. Simulacin de cotizacin a la Seguridad Social. 12. Recogida de datos para el recibo de salarios. (Estos documentos se pueden realizar acudiendo a asesoramiento externo.)

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Contabilidad en el pequeo comercio

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En esta unidad aprenders a: Comprender el concepto jurdico-econmico de patrimonio. Determinar las necesidades patrimoniales bsicas de las empresas en relacin con su actividad. Identificar la incidencia de las distintas operaciones de la empresa sobre el patrimonio. Entender la importancia de la contabilidad en la gestin econmica. Comprender el significado contable de las cuentas y de los asientos contables mediante la partida doble. Conocer los principales libros contables. Establecer el Plan General de Contabilidad. Realizar el ciclo contable bsico. Entender el proceso contable de cierre del ejercicio y determinar el resultado econmico obtenido por la empresa. Elaborar las cuentas anuales de la empresa e interpretar la informacin que proporcionan.

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9.2 Patrimonio y elementos patrimoniales

9.1 Introduccin
La empresa necesita de distintas formas de informacin para poder alcanzar sus objetivos: informacin sobre la competencia, proveedores, financiacin, clientes... La contabilidad nos proporciona informacin sobre la viabilidad econmica y financiera de la empresa y nos ayudar a decidir si debemos continuar o no con el proyecto, o tambin qu factores debemos modificar o corregir. Dicha informacin la obtendremos de la actividad habitual de la empresa, la cual genera una serie de documentos tales como facturas, recibos, etctera. Asimismo, la contabilidad nos indicar tambin cul ser la cantidad de fondos que vamos a necesitar para realizar nuestras inversiones, gastos... y cmo hemos conseguido los fondos necesarios para realizar esas inversiones, es decir, la financiacin. De la misma forma, nos informar, mediante la cuenta de resultados, acerca de si la empresa ha obtenido prdidas o ganancias durante su ejercicio econmico, o cul ha sido la rentabilidad de la misma. Toda esta informacin se obtiene mediante la contabilidad y, ms concretamente, mediante el proceso contable.

9.2 Patrimonio y elementos patrimoniales


La contabilidad informa de todo lo que acontece en el patrimonio de un establecimiento comercial y de la empresa en general, como son, por ejemplo, los aumentos o disminuciones de dicho patrimonio. Entendemos por patrimonio el conjunto de bienes, derechos y obligaciones que posee un individuo o una empresa. Por otra parte, los bienes son los medios materiales necesarios para la actividad de la empresa, como, por ejemplo, los edificios, mquinas, equipos informticos, vehculos, dinero, etc. Y los derechos sern las cantidades pendientes de cobrar o, lo que es lo mismo, aquello que la empresa puede reclamar a otras personas o empresas, como, por ejemplo, las facturas pendientes de cobrar a los clientes... Asimismo, las obligaciones son las deudas que la empresa tiene contradas con otras personas o empresas, tales como las facturas pendientes de pago. Al conjunto de elementos que forman estos tres grupos lo denominamos elementos patrimoniales.

Ejercicio 9.1
1
Elabora la relacin de elementos que componen tu patrimonio personal y clasifcalos en bienes, derechos y obligaciones. El patrimonio de una empresa es el siguiente:
Un crdito concedido a la empresa. Una furgoneta para el reparto. Facturas pendientes de pago a los proveedores. Una letra pendiente de cobro a los clientes. Un local. Un prstamo a 5 aos. La cuenta corriente del banco. Herramientas. Maquinaria. Capital (dinero entregado por los socios). Agrupa estos elementos patrimoniales en los tres conjuntos citados anteriormente.

Bienes Patrimonio Derechos Obligaciones Fig. 9.1. Elementos patrimoniales

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9. Contabilidad en el pequeo comercio


9.3 Masas patrimoniales. Activo y pasivo

9.3 Masas patrimoniales. Activo y pasivo


Partiendo de la definicin de patrimonio, calculamos lo que llamamos patrimonio neto, neto o neto patrimonial, que se halla sumando los bienes y derechos y restndole las obligaciones, de modo que: Patrimonio Neto = Bienes + Derechos Obligaciones El patrimonio neto comprender los diferentes medios econmicos y financieros a travs de los cuales la empresa puede conseguir sus objetivos. Al conjunto de los bienes y derechos lo llamaremos Activo, y a las obligaciones, Pasivo. As pues, la ecuacin general del patrimonio es la siguiente: Conviene indicar tambin que a las obligaciones de pago de la empresa se les llama Pasivo exigible, y a los fondos propios, Pasivo neto, neto o Pasivo no exigible. Por tanto, los elementos patrimoniales con una misma significacin se denominan masas patrimoniales. De esta forma aparece la masa patrimonial de Activo y las masas patrimoniales de Neto y Pasivo. Patrimonio Neto = Activo Pasivo De la cual obtenemos que: Activo = Patrimonio Neto + Pasivo

Ejercicio 9.2
3
Si posees dinero en la cuenta del banco por valor de 3 000 , has prestado dinero a un familiar por importe de 500 , tienes un prstamo concedido por el banco de 6 000 y eres dueo de un vehculo valorado en 12 000 , cual ser tu patrimonio neto?

Con el contenido del Ejercicio 9.1 (2), una vez hecha la clasificacin de bienes, derechos y obligaciones, agrpalos en elementos de Activo y elementos de Pasivo.

9.4 Balance. Elementos del balance


Denominamos balance a la representacin contable del patrimonio de una empresa. Dicho balance se encuentra dividido en dos partes: Activo y Pasivo, agrupando as los elementos patrimoniales que puedan tener una misma significacin econmica o financiera en las distintas masas patrimoniales.

informacin nos A Qu proporciona el balance


El Activo nos dice en qu hemos invertido las cantidades que figuran en el Pasivo, o bien refleja cules son los bienes econmicos de que dispone la empresa. Por su parte, el Pasivo constituye la estructura financiera y nos informar de dnde hemos obtenido los fondos para realizar las inversiones que figuran en l.

Balance

Activo

Neto + Pasivo

Cmo se ordena el balance

Fig. 9.2.

Los distintos elementos patrimoniales que componen el balance no se colocan arbitrariamente, sino que tanto el Activo como el Pasivo deben seguir unos criterios determinados:

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9.4 Balance. Elementos del balance

El Activo se ordenar de menor a mayor liquidez, entendiendo por liquidez de un bien del Activo, la facilidad que tiene dicho bien para convertirse en dinero. El Pasivo se ordenar de menor a mayor exigibilidad, entendiendo por exigibilidad el plazo de tiempo que tenemos para que nos pueda ser requerida la obligacin de pago. De esta forma, el primer elemento que figurar ser el capital (constituido por las aportaciones de los socios), ya que forma parte del Pasivo no exigible y, al no ser una deuda de la empresa, no se puede exigir su devolucin. Esquemticamente lo podemos representar as:
Balance

Vase un ejemplo en el Caso Prctico 1. Una vez que hemos visto la composicin del patrimonio y los criterios de ordenacin del mismo, podemos detallar todas las masas patrimoniales que componen el balance, debidamente ordenadas: Activo
Activo fijo: Material Inmaterial Financiero Activo circulante: Existencias Realizable Disponible Tabla 9.1.

Pasivo
Pasivo no exigible: Patrimonio Neto

Pasivo exigible: Exigible a largo plazo Exigible a corto plazo

Liquidez + Liquidez

Exigible + Exigible

Definiremos a continuacin cada una de las masas patrimoniales que hemos representado en la Tabla 9.1.

Fig. 9.3.

Caso prctico 1
El patrimonio de una empresa est compuesto por los siguientes elementos patrimoniales:
Dinero en el banco Los clientes deben Deudas pendientes con los proveedores El local propiedad de la empresa Un prstamo bancario a pagar en 15 aos Vehculo de la empresa Deuda con Hacienda Mobiliario Activo
Construcciones Mobiliario Vehculo Clientes Bancos Total Activo 30 000 1 500 12 000 600 3 000 47 100

Vamos a confeccionar a continuacin el balance de dicha empresa. Solucin:

3 000 600 8 000 30 000 18 000 12 000 1 000 1 500

Total Activo = 30 000 (construcciones) + 1 500 (mobiliario) + 12 000 (vehculo) + 600 (clientes) + 3 000 (bancos) = 47 100 Total Pasivo exigible = 18 000 (prstamo) + 8 000 (proveedores) + 1 000 (deuda Hacienda) = 27 000 Patrimonio Neto = Activo Pasivo exigible Patrimonio Neto = 47 100 27 000 = 20 100 Pasivo
Patrimonio Neto Prstamo Proveedores Deuda Hacienda Total Pasivo 20 100 18 000 8 000 1 000 47 100

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9.4 Balance. Elementos del balance

Activo

a) Activo fijo o inmovilizado. Se incluyen aqu los elementos de la empresa que van a permanecer en la misma un largo periodo de tiempo (ms de un ao) y que sean necesarios para el desarrollo de su actividad. 1. Inmovilizado material. Comprende los elementos patrimoniales de carcter material y de uso duradero, como son las mquinas, edificios, mobiliario, etc. La amortizacin de estos elementos se anotar a continuacin, pero con signo negativo, entendiendo por amortizacin la depreciacin o prdida de valor que sufren estos elementos. 2. Inmovilizado inmaterial. Es decir, los elementos patrimoniales de carcter intangible y que son susceptibles de valoracin econmica, como son las patentes, la propiedad industrial, etc. Igual que en el caso anterior, las amortizaciones de dichos elementos aparecern en el mismo grupo pero con signo negativo. 3. Inmovilizado financiero. Son los elementos patrimoniales (inversiones) que forman la cartera de valores de la empresa, como pueden ser la compra de acciones de otras empresas, imposiciones a plazo, etctera. b) Activo circulante. Se incluyen aqu los elementos que van a permanecer en la empresa menos de un ao, porque se suelen incorporar al proceso productivo. 1. Existencias. Son los elementos patrimoniales utilizados en la fabricacin o comercializacin de los productos que constituyen la actividad propia de la empresa. As, para el caso de una zapatera, las existencias sern los zapatos y se les llama mercaderas porque son los bienes adquiridos por la empresa y que son destinados a la venta sin transformacin. Para una panadera, las existencias sern la harina, la levadura, etctera. 2. Realizable. Esto es, las ventas o servicios que la empresa realiza y no cobra al contado. As pues, sern derechos de cobro a favor de la empresa y en corto plazo como, por ejemplo, la cuenta de clientes.

3. Disponible. Son los elementos patrimoniales que suponen dinero en efectivo o que se pueden convertir en dinero lquido de manera inmediata y sin ningn riesgo: el dinero en la caja de la empresa o en el banco, etctera.

D Pasivo
a) Pasivo no exigible o patrimonio neto. Como ya hemos definido anteriormente, son los fondos propios de la empresa que no constituyen una deuda para la misma, ya que al ser propiedad de la empresa no pueden ser exigidos. Est constituido por los bienes y derechos de la empresa menos sus obligaciones. b) Pasivo exigible. Compuesto por el conjunto de deudas u obligaciones de pago que la empresa tiene contradas con terceras personas. Al igual que el Activo, se divide en fijo (o Pasivo exigible a largo plazo) y circulante (o Pasivo exigible a corto plazo) dependiendo del plazo de devolucin. 1. Pasivo exigible a largo plazo. Son las deudas que deben devolverse en un plazo superior a un ao, como, por ejemplo, un prstamo bancario a 3 aos. 2. Pasivo exigible a corto plazo. Deudas que la empresa debe devolver en un plazo inferior a un ao, como suelen ser las deudas con los proveedores. Todo lo anterior se puede esquematizar en la siguiente tabla: Activo
Activo fijo Inmovilizado o inmovi- material lizado Inmovilizado inmaterial Inmovilizado financiero Activo Existencias circulante Realizable Disponible Tabla 9.2. Pasivo no exigible o patrimonio neto

Pasivo

Pasivo exigible

Pasivo exigible a largo plazo Pasivo exigible a corto plazo

Una vez que hemos definido y ordenado las distintas masas patrimoniales que componen el balance, defini-

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9.5 Cuenta de resultados. Obtencin del beneficio

remos un concepto muy importante en contabilidad, como es el fondo de rotacin, que nos informar de la estabilidad financiera de la empresa. Fondo de rotacin es la parte del patrimonio neto y del Pasivo exigible a largo plazo, que, una vez se ha financiado el Activo fijo, se destina a financiar el Activo circulante. Se calcula restando al Activo fijo el Pasivo no exigible y el Pasivo a largo plazo, o tambin restando al Activo circulante el Pasivo a corto plazo. Vase un ejemplo en el Caso Prctico 2.

De lo dicho podemos concluir: 1. Cuanto mayor sea el fondo de rotacin, ms solvente ser la empresa. 2. Es posible comparar el fondo de rotacin de aos consecutivos y ver cmo ha evolucionado la solvencia de la empresa en esos aos. 3. El Pasivo circulante no debe financiar todo el Activo circulante, ya que esto supone un riesgo para la empresa, pues si los clientes no pagaran, tampoco se podra pagar a los proveedores, producindose as un desequilibrio financiero.

ACTIVO Activo fijo Fondo de rotacin

PASIVO Pasivo no exigible + Pasivo a largo plazo Pasivo a corto plazo

Activo circulante

Fig. 9.4.

9.5 Cuenta de resultados. Obtencin del beneficio o la prdida de la empresa


El balance permite conocer la situacin de la empresa en un momento concreto, pero tambin necesitamos conocer la evolucin de la misma a lo largo de un determinado periodo de tiempo, y esto se consigue comparando los ingresos y los gastos que se han formado en la empresa en dicho periodo. Dependiendo de cmo hayan sido, podremos determinar si la empresa ha tenido beneficio o prdida.

Caso prctico 2
Una empresa presenta el balance que vemos a continuacin. Vamos a calcular el fondo de maniobra o fondo de rotacin para conocer la estabilidad financiera de la misma.
Activo
Elementos de transporte Mobiliario Existencias Clientes Caja Total Activo 15 500 6 500 4 500 15 300 3 600 45 400

Pasivo
Capital Deudas a l/p Proveedores Acreedores por prestacin de servicios Total Pasivo 29 900 9 000 3 500 3 000 45 400
(Contina)

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9.5 Cuenta de resultados. Obtencin del beneficio

Solucin: Fondo de rotacin = (Patrimonio Neto + Pasivo a l/p) Activo fijo Patrimonio Neto Pasivo l/p Activo fijo: Elementos de transporte 15 500 29 900 9 000

Mobiliario Activo fijo

6 500 22 000

Fondo de rotacin = 29 900 + 9 000 22 000 = 16 900 La estabilidad financiera de la empresa es ptima, pues, adems de cubrir el activo fijo, destina una parte importante a sus fondos (FR = 16 900) para financiar el activo circulante.

Llamaremos ingresos al resultado de la venta de productos o servicios que constituyen la actividad propia de la empresa. Por ejemplo, en una panadera, la venta de pan y los distintos productos que en ella se comercializan formarn los ingresos. Y llamaremos gasto al conjunto de todas las compras y operaciones necesarias para la obtencin del producto. As, por ejemplo, en el caso de la panadera anterior, los gastos sern la harina, la electricidad necesaria para que funcione el horno, el sueldo del panadero, etctera. Cuando recogemos, por una parte, todos los ingresos generados en un periodo de tiempo, normalmente un ao, y por otro, todos los gastos en que hemos incurrido para obtener esos ingresos, obtendremos fcilmente el resultado de la empresa en dicho periodo, ya que si los ingresos han sido mayores que los gastos, la empresa habr tenido beneficios, y si los gastos son mayores que los ingresos, habr tenido prdidas. La cuenta de prdidas y ganancias recoge los gastos y los ingresos del ejercicio y, por diferencia entre ellos, su resultado. Resultado del ejercicio = Ingresos Gastos Ingresos > Gastos Beneficio Ingresos < Gastos Prdida

As, concluimos que los cobros y pagos suponen movimientos en la cuenta de tesorera, pero no influyen en la cuenta de resultados. Debe Prdidas y ganancias Haber

Gastos:

Ingresos:

Gastos > Ingresos Saldo deudor Prdidas Gastos < Ingresos Saldo acreedor Beneficios Los gastos e ingresos se recogen, en el Plan General de Contabilidad (PGC), en los grupos 6 y 7. Veamos a continuacin cules son los principales conceptos que integran la cuenta de resultados (Tabla 9.3 en pg. siguiente). En las cuentas de gastos, los aumentos se anotarn en el Debe de la cuenta y las disminuciones en el Haber. En la de ingresos, los aumentos se imputarn en el Haber y las disminuciones en el Debe. Debe Aumentos Gastos Haber

Disminuciones

Debe Hemos de tener en cuenta un factor muy importante para realizar correctamente el proceso contable, y que es: 1. El concepto de ingreso no coincide con el de cobro. 2. El concepto de gasto no coincide con el de pago. Aumentos

Ingresos

Haber

Disminuciones

En el centro se colocar el nombre del gasto e ingreso, que vienen recogidos en los grupos 6 y 7 del Plan General de Contabilidad.

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9.6 Las cuentas

Prdidas y ganancias Debe Gastos


A. Gastos directamente relacionados con la actividad de la empresa, como son compra de mercaderas, compra de materias primas, descuento sobre ventas, etctera. Servicios de naturaleza diversa adquiridos por la empresa y que no se incluyen en el grupo anterior, por ejemplo, gastos de investigacin, arrendamientos, reparaciones, transportes, etctera. Conjunto de gastos de la empresa en el que se encuentran los tributos, como, por ejemplo, el Impuesto sobre Sociedades. Gastos de personal, que son los gastos originados por el personal dependiente de la empresa, como los sueldos y salarios de los empleados... Gastos financieros, como los intereses de deudas adquiridas por la empresa, intereses de descuento de efectos, gastos bancarios, etctera. Prdidas procedentes por venta de inmovilizado, ya sea material o inmaterial, como puede ser la prdida obtenida por la venta de maquinaria. Gastos extraordinarios y gastos y prdidas de ejercicios anteriores. Gastos por amortizaciones, entendiendo por amortizacin la expresin contable de la depreciacin o prdida de valor que sufren los elementos del inmovilizado, ya sea por el uso, paso del tiempo u obsolescencia. Gastos por la creacin de provisiones, que son los originados cuando la empresa piensa que se va a producir una prdida, an no producida, y crea por ello una provisin para el momento en que se produzca. Esa provisin ser una cuenta de gasto para la empresa. A.

Haber Ingresos
Ingresos directamente relacionados con la actividad de la empresa, como son la venta de bienes o la prestacin de servicios, descuentos sobre compras, etctera. Subvenciones a la explotacin. Subvenciones concedidas con finalidad distinta a la de financiar la adquisicin de bienes de inmovilizado como son las subvenciones oficiales recibidas de las Administraciones Pblicas. Ingresos financieros, como son los derivados de valores de renta fija, de participaciones de capital, etctera. Beneficios procedentes del inmovilizado, ya sea por la venta de bienes de inmovilizado material, inmaterial, o por la enajenacin de acciones de otras empresas. Ingresos extraordinarios e ingresos y beneficios de ejercicios anteriores. Los ingresos extraordinarios son aquellos que no estn incluidos en la actividad propia de la empresa. Ingresos por provisiones, que se originan en el caso en el que la provisin que hemos creado como gasto no sucede, lo que dar lugar a un ingreso, puesto que no se ha aplicado para la finalidad para la que fue creada.

B.

B.

C. D.

C. D.

E.

E.

F.

F.

G. H.

I.

Tabla 9.3.

9.6 Las cuentas


Los elementos que componen el patrimonio se registran en unos elementos denominados cuentas. Estas cuentas son instrumentos donde se registra y anota todo lo referente a los elementos patrimoniales, tanto la situacin inicial como las variaciones que posteriormente vayan sucedindose. La representacin de la cuenta se hace en forma de T. En ella llamaremos Debe a la columna de la izquierda y Haber a la de la derecha. En ambas columnas anotaremos los aumentos y disminuciones de los diferentes elementos patrimoniales. Debe Ttulo de la cuenta Haber Cada cuenta tiene un ttulo o un nombre que se corresponde con el elemento patrimonial que estamos registrando y que se coloca en el centro de la misma. Estos nombres se encuentran recogidos en el Plan General de Contabilidad (PGC), con objeto de unificar la denominacin de las cuentas en las contabilidades de las distintas empresas. As, por ejemplo: A la cuenta que recoge los distintos vehculos propiedad de la empresa la denominaremos elementos de transporte. A la cuenta que recoge los edificios de la empresa la denominaremos construcciones.

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9.6 Las cuentas

A la cuenta que recoge los ordenadores y medios informticos la denominaremos equipos para procesos de informacin. A la cuenta que recoge las deudas de la empresa con los suministradores de mercancas se la denomina proveedores. A la cuenta que recoge las ventas pendientes de cobro se la denomina clientes. Y as sucesivamente, por lo que en el PGC encontraremos todas las denominaciones que se les ha asignado a los distintos elementos patrimoniales. Dicho plan se encuentra desarrollado al final de este apartado.

Cuentas de Pasivo Debe Ttulo de la cuenta Valor inicial Aumentos Entradas Haber

Disminuciones Salidas

A Tipos de cuentas
En la clasificacin de las distintas masas patrimoniales que integran el patrimonio de la empresa, hemos distinguido el Activo, el Pasivo y el Neto, tal como estn clasificados en el balance de situacin. Por otra parte, hemos visto que la cuenta de resultados recoge los gastos, por un lado, y los ingresos, por otro. La diferencia entre ambos conceptos nos dar los beneficios o prdidas de la empresa. As pues, como cada elemento patrimonial tiene asignada una cuenta, tendremos: Cuentas de Activo. Cuentas de Pasivo. Cuentas de neto. Cuentas de gasto. Cuentas de ingreso.

Para conocer el valor de los elementos patrimoniales registrados en cada una de las cuentas, necesitaremos conocer el saldo de las mismas. Y para obtener el saldo sumaremos la columna del Debe y la columna del Haber. Si la suma del Debe es mayor que la del Haber, el saldo ser deudor, y si es mayor la suma del Haber que la del Debe, el saldo ser acreedor. Si ambas sumas son iguales, la cuenta tiene saldo cero y se dice que dicha cuenta est cancelada o saldada. D > H Saldo deudor D < H Saldo acreedor D = H Saldo cero cuenta cancelada o saldada Hacer una anotacin en el Debe recibe el nombre de cargar o adeudar. Realizar una anotacin en el Haber de la cuenta se denomina abonar o acreditar. Las cuentas del Activo presentarn normalmente un saldo deudor o cero. Las cuentas de Pasivo presentan normalmente un saldo acreedor o cero. Al registro en las cuentas de los distintos elementos patrimoniales que intervienen dentro del ciclo contable en la actividad de la empresa, lo denominaremos libro mayor.

Para poder registrar los datos dentro de las cuentas deberemos considerar si stas son de Activo o de Pasivo. Cuentas de Activo Debe Ttulo de la cuenta Valor inicial Aumentos Entradas Haber

Disminuciones Salidas

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9.7 Libros contables

Ejercicio 9.3
Luis dispone de los siguientes elementos patrimoniales:
Un vehculo valorado en 12 000 Dinero en su cuenta bancaria por valor de 1 800 Un prstamo bancario de 20 000 Su hermano le debe 100 Tres meses ms tarde: Vende el vehculo de su propiedad por 12 000 Le ingresan en su cuenta bancaria el importe de la venta de 1 800 Anota las cantidades iniciales y las variaciones que han sufrido dichas cuentas. Paga 5 000 del prstamo pendiente Su hermano le paga la deuda de 100 que tena pendiente Se pide: Confecciona el grfico de la cuenta diferenciando si es de Activo o de Pasivo, y determinando el ttulo de la misma.

9.7 Libros contables


Los libros contables son los diferentes registros que utiliza la contabilidad para organizar y registrar todos los datos e informaciones referentes al patrimonio. Los libros contables ms utilizados son: El libro diario. El libro mayor. El libro de inventarios y cuentas anuales. El Cdigo de Comercio establece la obligatoriedad de que el empresario lleve una contabilidad ordenada cronolgicamente y adecuada a la actividad de la empresa, as como la elaboracin peridica de inventarios y balances. Estos libros que los empresarios estn obligados a llevar deben legalizarse presentndolos en el Registro Mercantil, donde en el primer folio se har una diligencia con las hojas que tiene, y en cada una de las hojas, un sello del Registro. Como actualmente la contabilidad se suele llevar por ordenador, cuando se termine el ejercicio econmico se imprimirn las hojas debidamente ordenadas y se presentarn al Registro Mercantil para su registro. La anotacin en un asiento se realiza de la siguiente forma:

A Libro diario
Registrar, da a da, todas las operaciones relativas a la actividad de la empresa. Es un libro obligatorio para la empresa, pero sta puede utilizar distintos modelos, siendo el ms comn el modelo americano. Las anotaciones en el libro diario se llaman asientos, y dichas anotaciones se realizaran por orden de fechas, asignndoles un nmero correlativo.

Debe N. de orden _____ Fecha _____

Haber

Cantidad

Ttulo de La cuenta del Debe a ttulo de la cuenta del Haber

Cantidad

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9.7 Libros contables

Caso prctico 3
Considera las siguientes acciones:
1. El 1 de enero el capital de una empresa asciende a 6 000 , que ha depositado en el banco. 2. El 10 de enero la empresa adquiere mobiliario por valor de 300 , que paga mediante un taln bancario. 3. El 15 de enero saca 500 del banco y los deposita en la caja de la empresa. 4. El 28 de enero se paga un recibo domiciliado que asciende a 18 . 5. El 14 de febrero un cliente le paga 300 que le deba y se los ingresa en la cuenta del banco. Realiza los correspondientes asientos. Solucin: Debe 6 000 1 __________________ 1/I _________________ Bancos A Capital 2 __________________ 10/I _________________ Mobiliario A Bancos 3 __________________ 15/I _________________ Caja A Bancos 4 __________________ 28/I _________________ Suministros A Bancos 5 __________________ 14/I _________________ Bancos A Clientes Haber

Libro mayor

Tras realizar los asientos y en distinto documento contable (llamado libro mayor y cuya funcin es recoger todas las cuentas que han tenido algn movimiento en el ejercicio), habr de anotarse en cada una de las cuentas afectadas la variacin producida. Realizamos, en nuestro caso, las anotaciones en las respectivas cuentas de los elementos patrimoniales que hemos utilizado en los asientos anteriores. Consideramos tambin que toda anotacin en el Debe del asiento implica una anotacin en el Debe de la cuenta o cuentas representadas, del mismo modo que una anotacin en el Haber del asiento conlleva la anotacin en el Haber de la cuenta. En nuestro caso, las cuentas utilizadas en el libro mayor sern las siguientes:

Debe

Bancos

Haber 300 (2) 500 (3) 18 (4)

Debe Capital Haber 6 000 (1)

(1) 6 000 (5) 300

6 000 Debe (2) 300 300 Mobiliario Haber Debe (3) 500 Caja Haber

300

500

Debe Suministros Haber 500 (4) 18

Debe Clientes Haber 300 (5)

18

18

300

300

Se dice que las anotaciones contables se realizan por partida doble, o, lo que es lo mismo, que una o varias anotaciones en el Debe requieren una o varias anotaciones en el Haber. Y, del mismo modo, una o varias anotaciones en el Haber requieren una o varias anotaciones en el Debe. As, en el libro diario, la columna del Debe sumar lo mismo que la del Haber.

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9.7 Libros contables

Libro de inventarios y cuentas anuales

Veamos a continuacin cmo se realizar un ejemplo de hoja modelo para confeccionar el inventario: Inventario N.: Fecha:
Referencia Concepto Cantidades (Elementos parciales patrimoniales) Cantidades totales

La actividad econmica de la empresa se suele dividir en periodos de tiempo (normalmente de un ao) a los que se denomina ejercicio econmico de la empresa. Al final del mismo se analiza la situacin patrimonial de la empresa y de los resultados (beneficios o prdidas) obtenidos en dicho ao. El libro de inventarios y cuentas anuales recoge, por una parte, los inventarios y balances que se realizan en la empresa, y, por otra, las cuentas anuales efectuadas al final del ejercicio econmico, para informar de cul es la situacin de la empresa y el resultado de las actividades que ha realizado durante todo el ao. El balance final de un ejercicio econmico ser el balance inicial para el siguiente ejercicio, y, adems del balance inicial, el balance final y el balance de comprobacin de sumas y saldos, el libro de inventarios de final del ejercicio comprender un inventario de cierre del ejercicio y las cuentas anuales. Todo ello es obligatorio para cualquier empresa, tal como se indica en el Cdigo de Comercio. Las cuentas anuales comprenden tres documentos obligatorios para los empresarios, como se recoge en el mencionado Cdigo de Comercio, y que son los siguientes: El balance. La cuenta de prdidas y ganancias. La memoria.

Tabla 9.4.

Partiendo de los datos registrados en los asientos y su posterior anotacin al libro mayor, y con las sumas y los saldos de las cuentas del mismo, se elabora el balance de comprobacin de sumas y saldos, que, como su nombre indica, sirve para comprobar que las anotaciones contables que hemos realizado dentro del ejercicio econmico han sido correctas. Para ello, las columnas de las sumas debern ser iguales entre s, del mismo modo que las de los saldos. De no ocurrir as, las anotaciones no se habrn realizado correctamente. Balance de comprobacin de sumas y saldos
Fecha: Denominacin de la cuenta Sumas Debe Haber Saldos Deudores Acreedores

Tabla 9.5.

Se suelen llevar a cabo balances de comprobacin trimestrales y uno al final del ejercicio. El esquema de dicho balance de comprobacin ser el siguiente:

Balance de situacin inicial

Asiento de apertura en el libro diario y su traspaso al libro mayor

Registro de las operaciones realizadas a lo largo del ejercicio en el libro diario y en el mayor

Obtencin del resultado de la empresa. Asiento de regularizacin

Asiento de cierre de la contabilidad

Balance de situacin final

Fig. 9.5.

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9.8 El ciclo contable

9.8 El ciclo contable


Si el balance de situacin inicial constituye el punto de partida de todo proceso contable, el balance final de ese mismo periodo se utilizar para confeccionar el balance inicial del siguiente ejercicio econmico. Al conjunto de etapas que forman el proceso contable se le denomina ciclo contable. La mejor forma de entender y exponer el ciclo contable es mediante la resolucin de un caso prctico, tal como veremos a continuacin, y en el que iremos introduciendo cada una de las fases del ciclo contable.

Caso prctico 4
Una empresa, dedicada a la comercializacin y venta de todo tipo de msica, presenta el 1 de enero de 2004 los siguientes elementos patrimoniales:
10 estanteras expositoras de CD y un mostrador Un ordenador Un vehculo Pendiente de cobro a los clientes Deudas con los proveedores Dinero en la cuenta del banco Dinero en la caja de la empresa Deudas a largo plazo por un prstamo concedido CD destinados para la venta Capital (1)
(1)

Las operaciones que realiza la empresa a lo largo del ejercicio son las siguientes: 1. El 30 de enero paga por banco el alquiler del local, que asciende a 3 000 .

6 000 1 200 12 500 1 200 3 500 13 000 600 18 000 6 200 19 200

2. El 2 de febrero los clientes pagan mediante transferencia bancaria 1 000 del dinero que deban. 3. El 14 de febrero se compran CD por valor de 3 000 . Esta compra se realiza a crdito. 4. El 17 de febrero se compra mobiliario por importe de 2 100 , pagndose por un taln bancario. 5. El 2 de marzo se venden CD por valor de 9 000 . 6. El 30 de marzo se abona por banco la totalidad de la deuda con los proveedores. Solucin:

Si no se da la cuenta de capital de la empresa, lo calcularamos una vez obtenido el Activo y el Pasivo exigible, como diferencia entre ambos. Capital o Neto = Activo Pasivo exigible

Activo
Elementos de transporte Equipos para procesos de informacin Mobiliario Existencias Clientes Bancos c/c Caja Total Activo 12 500 1 200 6 000 6 200 1 200 13 000 600 40 700

Pasivo
Capital Deudas a largo plazo Proveedores 19 200 18 000 3 500

Total Pasivo

40 700
(Contina)

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9.8 El ciclo contable

Balance de situacin inicial.

Debe Mobiliario (1) 6 000

Haber

Debe

Existencias Haber

La empresa, para confeccionar el balance de situacin inicial, debe partir de los distintos elementos patrimoniales que posee, y con ellos debidamente ordenados en las distintas masas patrimoniales, confeccionar dicho balance, que ser el punto de partida del ciclo contable y que coincidir con el balance de cierre final del ejercicio anterior. Clasificaremos los elementos patrimoniales de la empresa el 1 de enero de 2004 y los ordenaremos siguiendo las normas contables.

(1) 6 200

Debe

Clientes

Haber

Debe (1) 13 000

Bancos

Haber

(1) 1 200

Debe (1) 600

Caja

Haber

Debe

Capital

Haber

19 200 (1)

Asiento de apertura en el libro diario y su traspaso al libro mayor.

Debe Deudas l/p Haber 18 000 (1)

Debe

Proveedores Haber 3 500 (1)

Como suponemos que es el inicio del ejercicio, no existe ninguna anotacin ni en el libro diario ni en el mayor. Por ello se comenzar el libro diario con el asiento de apertura, que consiste en anotar los saldos iniciales de todas las cuentas que aparecen en el balance de situacin inicial, ya que se puede afirmar que el asiento de apertura es una reproduccin del balance de situacin, pero colocado en forma de asiento, y, posteriormente, se abrirn en el libro mayor todas las cuentas en l reflejadas, con sus respectivos saldos iniciales. Asiento de apertura: 1____________________1/1/04______________________ 12 500 1 200 6 000 6 200 1 200 13 000 600 Elementos de transporte Equipos para procesos de informacin Mobiliario Existencias Clientes Bancos Caja a Capital 19 200 a Deudas a l/p 18 000 a Proveedores 3 500

Registro de las operaciones del ejercicio en el libro diario y su traspaso al libro mayor.

Confeccionaremos el libro diario con los asientos correspondientes a las operaciones realizadas por la empresa a lo largo del ejercicio econmico, que en nuestro caso ser un trimestre. Cada asiento que realicemos dar lugar al menos a dos anotaciones en el libro mayor. 2 ___________________ 30/01/04 ____________________ 3 000 Arrendamientos a Bancos 3 000 3 ___________________ 02/02/04 ____________________ 1 000 Bancos a Clientes 1 000 4 ___________________ 14/02/04 ____________________ 3 000 Compra de mercaderas a Proveedores 3 000 5 ___________________ 17/02/04 ____________________ 2 100 Mobiliario a Bancos 2 100
(Contina)

Este asiento dar lugar a la apertura de las citadas cuentas en el libro mayor. Elementos de transporte Haber Equipos para procesos Debe de informacin Haber (1) 1 200

Debe

(1) 12 500

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9.8 El ciclo contable

6 ___________________ 02/03/04 ____________________ 4 500 Bancos 4 500 Clientes a Cta. de mercaderas 9 000 7 ___________________ 30/03/04 ____________________ *6 500 Proveedores a Bancos *6 500 * Si calculamos el saldo de la cuenta de proveedores, vemos que la totalidad de la deuda es 3 500 + 3 000, lo que supone un saldo acreedor de 6 500 . Traspasamos las operaciones anteriores al libro mayor, junto a los que tenamos del asiento de apertura:

Debe

Deudas l/p

Haber

Debe

Proveedores

Haber

18 000 (1) Sa = 18 000

(7) 6 500 6 500

3 500 (1) 3 000 (4) 6 500 S=0

Debe

Arrendamientos Haber

Debe

Compra de mercaderas

Haber

(2) 3 000 Sd = 3 000

(4) 3 000 Sd = 3 000

Debe

Elementos de transporte Haber

Equipos para procesos Debe de informacin Haber (1) 1 200

Venta de Debe mercaderas Haber 9 000 (6)

(1) 12 500 Sd = 12 500

Sd = 1 200 Sa = 9 000

Debe

Mobiliario

Haber

Debe

Existencias

Haber Hemos calculado el saldo de las cuentas del mayor, que como ya hemos visto se determina sumando las columnas del Debe y del Haber, de modo que si el Debe es mayor que el Haber, el saldo ser deudor (Sd), y si el Haber es mayor que el Debe, ser saldo acreedor (Sa). Despus, llevamos las cuentas de gastos e ingresos a la cuenta de prdidas y ganancias para obtener el resultado de la empresa. Haber

(1) 6 000 (5) 2 100 Sd = 8 100

(1) 6 200 Sd = 6 200

Debe

Clientes

Haber 1 000 (3) 1 000

Debe

Bancos

(1) 1 200 (6) 4 500 5 700 Sd = 4 700

(1) 13 000 (3) 1 000 (6) 4 500 18 500 Sd = 6 900

3 000 (2) 2 100 (5) 6 500 (7) 11 600

Asiento de regularizacin o de obtencin de resultado.

Como ya hemos explicado, ste se obtiene como diferencia entre los ingresos y los gastos del ejercicio, en este caso un trimestre. Para determinar dicho resultado efectuamos la siguiente anotacin en el libro diario. Por un lado, todas las cuentas de gasto que tengan un saldo deudor, se anotarn en el Haber, tanto del libro diario como del mayor, por el importe de su saldo. De este modo pasarn a tener un saldo nulo en la cuenta del libro mayor y desaparecern. Esto significa que quedan saldados o que presentarn un saldo cero.
(Contina)

Debe (1) 600 Sd = 600

Caja

Haber

Debe

Capital

Haber 19 200 (1)

Sa = 19 200

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9.8 El ciclo contable

Como contrapartida, en el Debe se anotar la cuenta de prdidas y ganancias por el importe igual a la suma de todos los gastos. Arrendamientos Haber 3 000 (8) S=0 Compra de mercaderas

Un saldo acreedor de 3 000 supone que la empresa ha obtenido unos beneficios de 3 000 , ya que si recordamos el significado de la cuenta de resultados (prdidas y ganancias), cuando Debe > Haber se producen prdidas, y cuando Debe < Haber, se obtienen beneficios.

Debe

Debe

Haber

(2) 3 000

(4) 3 000 S=0

3 000 (8)

Asiento de cierre de la contabilidad.

8 _____________________ X ________________________ 6 000 Prdidas y ganancias a Arrendamientos 3 000 a Compras de mercaderas 3 000 _______________________ X ________________________

De la misma forma que hemos cerrado o saldado las cuentas de gastos e ingresos, cerraremos ahora las cuentas de Activo y de Pasivo para confeccionar el asiento de cierre y el posterior balance final. El asiento de cierre (Ac) tendr la siguiente forma: Ac ____________________ X ________________________ Cuentas con saldo acreedor

Cuentas con saldo deudor

Del mismo modo, todas las cuentas de ingresos, que tendrn saldo acreedor, pasarn al Debe del asiento y del libro mayor, lo que har que igual que en el caso de los gastos presenten saldo cero, y la suma de todos los ingresos aparecern en el Haber en la cuenta de prdidas y ganancias. Venta de Debe mercaderas Haber (9) 9 000 S=0 9 000 (6)

_______________________ X ________________________ En nuestro caso, el asiento de cierre ser el siguiente: Ac ____________________ X ________________________ 19 200 Capital 18 000 Deudas a l/p 3 000 Prdidas y ganancias

Elementos de transporte Equipos para procesos de informacin Mobiliario Existencias Clientes Bancos Caja

12 500

a 9 _____________________ X ________________________ 9 000 Venta de mercaderas

1 200 8 100 6 200 4 700 6 900 600

Prdidas y ganancias 9 000 _______________________ X ________________________ La cuenta de prdidas y ganancias quedara de la siguiente forma: Prdidas y Debe ganancias Haber 6 000 9 000

a a a a a

_______________________ X ________________________ Sa = 3 000


(Contina)

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9.8 El ciclo contable

A continuacin, pasamos el asiento de cierre (Ac) al mayor, quedando as las cuentas saldadas. Elementos de transporte Haber 12 500 (Ac) S=0 Equipos para procesos Debe de informacin Haber (1) 1 200 S=0 1 200 (Ac)

Debe

Deudas l/p

Haber

Debe

Prdidas y ganancias

Haber 9 000

(Ac) 18 000

18 000 (1)

Debe

6 000 (Ac) 3 000 S=0

(1) 12 500

S=0

6
Debe Mobiliario Haber Debe (1) 6 200 Existencias Haber

Balance de situacin final.

(1) 6 000 (5) 2 100 S=0

8 100 (Ac)

6 200 (Ac)

Ha llegado el momento de reflejar la situacin del patrimonio al final del ejercicio (que, en nuestro caso, es un trimestre), a la que llamaremos balance de situacin final, y que, como ya hemos explicado, ser el balance de situacin inicial en el siguiente ejercicio. La composicin del balance final a partir del asiento de cierre es sencilla, ya que consiste en que las cuentas que aparecen en el Haber de dicho asiento integrarn el Activo del balance, y las cuentas que aparecen en el Debe integrarn el Pasivo: ACTIVO Elementos de transporte 12 500 Equipos para procesos de informacin 1 200 Mobiliario 8 100 Existencias 6 200 Clientes 4 700 Bancos 6 900 Caja 600 Total 40 200 PASIVO

S=0

Debe

Clientes

Haber

Debe (1) 13 000 (3) 1 000 (6) 4 500

Bancos

Haber

(1) 1 200 (6) 4 500

1 000 (3) 4 700 (Ac)

3 000 (2) 2 100 (5) 6 500 (7) 6 900 (Ac) S=0

Capital

19 200

S=0

Deudas a l/p 18 000 Prdidas y ganancias 3 000 Total Pasivo 40 200

Debe (1) 600

Caja

Haber 600 (Ac)

Debe

Capital

Haber 19 200 (1)

(Ac) 19 200 S=0

S=0

La contabilidad del ejercicio finalizar con la presentacin de las cuentas anuales: El balance de situacin. La cuenta de prdidas y ganancias. La memoria.

La memoria, como nos indica el PGC, completa, ampla y comenta la informacin contenida en el balance y en la cuenta de prdidas y ganancias, as como cualquier informacin que sea de inters para la comprensin de las cuentas anuales, con el fin de que stas reflejen una imagen fiel del patrimonio, de la situacin financiera y de los resultados de la empresa.

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9.9 El Plan General de Contabilidad

9.9 El Plan General de Contabilidad


El PGC vigente en la actualidad fue aprobado mediante el Real Decreto 1643/1990, de 20 de diciembre, y constituye la norma bsica aplicable a la contabilidad. Definiciones o relaciones contables. Supone una gran ayuda a la persona que se inicia en la contabilidad, ya que se da una definicin de cada una de las cuentas contenidas en el cuadro de cuentas. Cuentas anuales. Son documentos contables de obligado cumplimiento que la empresa debe elaborar al final del ejercicio, a efectos de informacin externa, como son el balance de la situacin, la cuenta de prdidas y ganancias y la memoria. Normas de valoracin. Es decir, normas que obligatoriamente deber utilizar la empresa para valorar los elementos que integran su patrimonio.

A Partes que integran el PGC


Las partes que integran el PGC son las que a continuacin se enumeran: Principios contables. Sern los que obligatoriamente deber aplicar la empresa a su contabilidad. Cuadro de cuentas. Es el cuadro que contiene la lista de cuentas que componen el plan, que se encuentran perfectamente ordenados y estructurados. El cuadro de cuentas comprende los siete grupos siguientes (ver recuadro inferior):

Grupo I: FINANCIACIN BSICA Contiene los recursos propios y la financiacin a largo plazo de la empresa, destinados a financiar el Activo fijo y una parte razonable del circulante. Grupo II: INMOVILIZADO Comprende los elementos del patrimonio destinados a permanecer un largo periodo de tiempo en la empresa. Grupo III: EXISTENCIAS Son las mercaderas, materias primas, otros aprovisionamientos, etc., destinados a la actividad propia de la empresa. Grupo IV: ACREEDORES Y DEUDORES POR OPERACIONES DE TRFICO Es decir, los Activos y Pasivos que tienen su origen en el trfico de la empresa, as como las cuentas con las Administraciones Pblicas.

Grupo V: CUENTAS FINANCIERAS Sern las deudas y crditos por operaciones ajenas al trfico de la empresa, con vencimiento no superior a un ao y medios lquidos disponibles. Grupo VI: COMPRAS Y GASTOS Comprende el aprovisionamiento de mercancas y dems bienes adquiridos por la empresa para revenderlos con o sin transformacin, as como la adquisicin de servicios y materiales consumibles, la variacin de existencias (cuando se produce disminucin) y las prdidas extraordinarias del ejercicio. Grupo VII: VENTAS E INGRESOS Contiene la enajenacin de bienes y prestacin de servicios que son objeto del trfico de la empresa, as como otros ingresos, la variacin de existencias (cuando se produce aumento) y los beneficios extraordinarios del ejercicio.

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Conceptos bsicos

Conceptos bsicos
Balance de comprobacin de sumas y saldos. Sirve para comprobar que las anotaciones contables que hemos realizado dentro del ejercicio econmico han sido correctas. Balance. Representacin contable del patrimonio de la empresa. Ciclo contable. Conjunto de etapas que forman el proceso contable. Fondo de rotacin. Es la parte del patrimonio neto y del Pasivo exigible a largo plazo que, una vez financiado el Activo fijo, se destina a financiar el Activo circulante. Cuanto ms elevado sea ste, mayor ser la estabilidad de la empresa. Gastos. Conjunto de todas las compras y operaciones necesarias para la obtencin del producto. Ingresos. Es el resultado de la venta de productos o servicios que constituye la actividad propia de la empresa. La cuenta de prdidas y ganancias. Recoge los gastos y los ingresos del ejercicio y, por diferencia entre ellos, el resultado del mismo. Ingresos < Gastos Prdida Ingresos > Gastos Beneficio Libros contables. Son los diferentes registros que utiliza la contabilidad para organizar y registrar todos los datos e informaciones referentes al patrimonio. Masa patrimonial. Elementos patrimoniales con una misma significacin. Existen masas patrimoniales de Activo, de Pasivo y de Neto. Pasivo no exigible o patrimonio neto. Son los fondos propios de la empresa y que no constituyen una deuda para la misma. Se calcula sumando los bienes y derechos y restndole las obligaciones. Patrimonio. Conjunto de bienes, derechos y obligaciones que posee un individuo o una empresa.

Proyecto de empresa comercial

En esta fase del proyecto, la contabilidad nos va a proporcionar informacin sobre la viabilidad econmicofinanciera de la empresa y nos ayudar a decidir si debemos continuar o no con el proyecto. Por ello el alumno, con la ayuda del profesor, deber realizar un proceso contable completo, donde determinar el resultado econmico obtenido por la empresa e interpretar la informacin que ste nos proporciona. Para ello se debern realizar los siguientes pasos:
1. Confecciona una lista con los elementos patrimoniales necesarios para tu empresa.

2. Una vez hayas visto cul es este patrimonio, ordnalo en las distintas masas patrimoniales (activo y pasivo) y elabora el balance de situacin inicial. 3. Calcula el fondo de rotacin, que te informar de la estabilidad financiera de la empresa. 4. Haz una simulacin del plan de gastos e ingresos de la empresa, obteniendo la cuenta de prdidas y ganancias que te informar del resultado del ejercicio. 5. Elabora el ciclo contable completo, para obtener la situacin del patrimonio al final del ejercicio, a la que llamaremos balance final, que como ya sabes ser el balance de situacin inicial en el siguiente ejercicio econmico.

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Actividades

Actividades
1 Seala con una X si es verdadero o falso.
Cuestiones
1. El patrimonio es el conjunto de bienes que tiene el individuo. 2. La contabilidad se realiza una sola vez cuando se inicia la actividad econmica. 3. Al conjunto de bienes y derechos se le denomina activo. 4. El pasivo se ordenar de mayor a menor exigibilidad. 5. La masa patrimonial es el capital de la empresa. 6. El patrimonio neto son los fondos propios de la empresa. 7. La cuenta de prdidas y ganancias recoge todas las prdidas y todas las ganancias del ejercicio. 8. Los libros contables son los diferentes registros de los que se vale la contabilidad para organizar y registrar todos los datos e informaciones referentes al patrimonio. 9. El libro diario es un libro obligatorio para la empresa. 10. El ciclo contable se realiza mediante el balance de situacin y el libro diario.

Verdadero

Falso

2 Explica qu es el Plan General de Contabilidad y qu grupos forman el plan de cuentas. 3 Explica qu son los gastos e ingresos de la empresa y cmo se obtiene el resultado de un ejercicio econmico. 4 A partir de los siguientes elementos patrimoniales, ordnalos en las distintas masas patrimoniales y confecciona el balance de situacin.
Mobiliario Bancos Capital Elementos de transporte Mercaderas Clientes Proveedores Proveedores, efectos comerciales por pagar Clientes, efectos comerciales a cobrar Caja () Bancos c/c Reservas voluntarias Deudas a largo plazo con entidades de crdito Acreedores por prestacin de servicios 2 400 3 100 5 000 4 000 8 000 2 800 4 500 3 100 2 000 2 500 3 100 4 200 5 000 3 000

5 Con el balance de situacin del ejercicio anterior, calcula el fondo de rotacin o fondo de maniobra y comntalo. 6 De la contabilidad de un comercio dedicado a la venta de productos de perfumera se ha extrado la siguiente informacin (en euros):
Venta de mercaderas Compra de mercaderas Recibo de la luz Una furgoneta al servicio de la empresa Gastos de amortizacin Amortizacin acumulada Clientes Prstamos a largo plazo Sueldos y salarios Gastos de transporte Deudas bancarias a devolver en dos aos Dinero en la cuenta corriente bancaria Proveedores Alquiler del comercio Mobiliario Productos de perfumera Aportacin de los socios Reservas 12 000 5 000 100 10 000 200 150 1 000 5 000 800 150 1 700 2 000 1 200 300 1 700 11 000 10 700 1 500

Confecciona la cuenta de prdidas y ganancias y el balance de situacin de este establecimiento.

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Financiacin en el pequeo comercio

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En esta unidad aprenders a: Realizar previsiones de tesorera para conocer la situacin de la empresa a corto plazo y los posibles problemas de liquidez. Conocer los servicios de los intermediarios financieros (bancos y cajas de ahorro), y las operaciones de leasing y renting. Comprender las tcnicas de clculo de inters compuesto y aplicarlas en los vencimientos de cobros y pagos. Aprender a gestionar la cartera de efectos utilizando los servicios bancarios. Interpretar la informacin suministrada por las entidades de crdito: prstamos y crditos bancarios. Deducir las ventajas e inconvenientes de la autofinanciacin en un pequeo establecimiento comercial. Valorar la importancia de las ayudas y subvenciones para la creacin y gestin de las pequeas empresas. Analizar mediante ratios los problemas de falta de liquidez.

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10.2 Las entidades de crdito y sus operaciones

10.1 Fuentes de financiacin: propia y ajena


Para llevar a cabo su actividad, la empresa necesita utilizar una serie de recursos como pueden ser materias primas, el trabajo de determinadas personas, equipos, maquinaria, alquileres, suministros, etc., y, adems, debe hacer frente a los pagos resultantes. Recursos financieros de una empresa son los medios de los que dispone para hacer frente a sus necesidades financieras, es decir, para pagar los factores de produccin y servicios que utiliza. Con objeto de obtener este dinero, la empresa dispone de diferentes medios, denominados fuentes de financiacin. Atendiendo a diferentes criterios nos encontramos con varias clasificaciones de los recursos financieros de la empresa. As, en funcin de la propiedad de los recursos financieros utilizados por la empresa, podemos clasificar las fuentes de financiacin en propias y ajenas. constitucin de la sociedad (siempre debe existir esa aportacin original) y en momentos posteriores, si ha habido una o varias ampliaciones de capital. Reservas. Formadas por los beneficios generados por la empresa y no distribuidos, aunque tambin pueden incluirse en este concepto las subvenciones a fondo perdido obtenidas por la empresa (dinero aportado por organismos ajenos a la empresa y que no precisan devolucin).

Fuentes de financiacin ajenas

Son aquellas que pertenecen a personas ajenas a la empresa. El uso de estos recursos supone un coste financiero que depende de la cantidad financiada. Generalmente el prstamo de estas cantidades es realizado por las entidades financieras (bancos, cajas de ahorro, cooperativas de crdito...), cuya actividad consiste en la captacin de fondos de particulares y empresas en un momento en que presenten exceso de liquidez (es decir, la disponibilidad de medios de pago inmediatamente utilizables), y su distribucin a clientes con necesidad de financiacin, obteniendo estas entidades su beneficio del diferencial entre los intereses cobrados y pagados. En algunas ocasiones, el prstamo lo proporcionan otras empresas o particulares. Asimismo, la financiacin ajena puede ser a corto, medio y largo plazo, en funcin del tiempo de duracin del prstamo, y dependiendo de ello el tipo de inters aplicado al prstamo.

A Fuentes de financiacin propias


Son aquellas que pertenecen a los propietarios de la empresa. El uso de estos recursos por parte de la empresa no supone un coste aparente para la misma, ya que no es necesario abonar intereses por ello. Pero s existe un coste, que es el inters que dejamos de percibir por la no inversin de los recursos utilizados. Los recursos propios de la empresa estn formados por: El capital. Compuesto por las aportaciones de los socios, que han podido hacerse en el momento de

10.2 Las entidades de crdito y sus operaciones


Ya hemos mencionado las entidades financieras, cuya actividad fundamental se basa en la captacin de dinero de determinadas empresas y su distribucin a otras. Para la empresa que recibe el dinero, aqulla se convierte en una entidad de crdito puesto que aporta el dinero necesario para la empresa en un momento determinado y colabora, por tanto, en su financiacin como fuente de financiacin ajena. Existen diferentes formas de materializar la financiacin por medio de la entidad de crdito. Las ms importantes son:

A Prstamos
El prstamo es una operacin financiera en la que la entidad de crdito entrega una cantidad de dinero a la

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10.2 Las entidades de crdito y sus operaciones

sa que sean necesarias para el desarrollo de la actividad de explotacin. La concesin de un prstamo supone para la entidad de crdito un riesgo, que se concreta en que, al vencimiento del prstamo, la empresa no pueda devolver el importe del mismo. Para reducir o eliminar este riesgo, la entidad puede exigir garantas personales o hipotecarias. Garantas personales. La garanta la aportan los bienes econmicos de la persona que solicita el prstamo. En ocasiones, la entidad solicita que otra u otras personas figuren en el contrato de prstamo como avalistas del mismo, con lo cual, si al vencimiento del prstamo, el titular del mismo no responde de su devolucin, la responsabilidad pasa a los avalistas. Garantas hipotecarias. El importe del prstamo se garantiza con el valor de uno o varios bienes inmuebles.

Fig. 10.1. Sucursal Citifinancial.

empresa, la cual se compromete, por medio de un contrato, a devolver el capital prestado en una fecha determinada, junto con unos intereses (correspondientes al pago por el uso del capital prestado) y otros gastos derivados de la gestin del prstamo, llamados comisiones. El prstamo permite disponer del capital prestado desde el momento de la concesin del mismo y su devolucin o amortizacin puede hacerse de diferentes formas: Como pago nico a la fecha de vencimiento, en el que a su vez se puede diferenciar: Con pago peridico de intereses. Con pago nico de intereses, tambin a la finalizacin del contrato. Prstamos amortizables mediante pagos peridicos a lo largo del periodo de duracin del contrato. Estos pagos peridicos pueden ser a su vez: Constantes. Variables. En funcin del plazo de tiempo por el que se concede el prstamo podemos diferenciar: Prstamos a corto plazo. Tienen generalmente un plazo de vencimiento inferior a un ao y suelen utilizarse para financiar la actividad de la empresa. Prstamos a medio y largo plazo. El plazo de vencimiento es superior a un ao. Se utilizan para financiar las inversiones productivas de la empre-

Crditos

El crdito es una operacin financiera por la cual la entidad de crdito pone a disposicin de la empresa una determinada cantidad de dinero y con un plazo de tiempo mximo definido. La empresa podr disponer libremente de ese dinero, reintegrndolo a la cuenta antes del tiempo lmite establecido. Los gastos originados, y que la empresa se compromete a pagar, dependen del tipo de inters pactado, de las cantidades de dinero utilizadas y del tiempo por el que hemos dispuesto de las mismas, as como de las correspondientes comisiones y gastos. Generalmente, la disposicin del dinero de crdito se realiza a travs de la propia cuenta corriente de la empresa, lo que hace que esta cuenta pueda llegar a tener un saldo negativo, igual al importe del crdito concedido. Si necesitamos dinero para resolver problemas de liquidez en la empresa, pero no sabemos exactamente cunto ni durante cunto tiempo, el crdito presenta la ventaja sobre el prstamo de que slo pagamos intereses por el dinero que precisamos y por un tiempo determinado. Otra diferencia que aparece entre prstamo y crdito es que, en el primero, est definida la forma de devolucin, en lo que se refiere a cantidades y fechas,

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10.3 Inters compuesto

mientras que, en la segunda modalidad, podemos disponer y devolver el dinero libremente, siempre que la operacin est dentro de los lmites de cantidades y plazos establecidas en el contrato de concesin del crdito.

un determinado periodo de tiempo. La deuda as generada queda recogida en diferentes documentos como son letras de cambio, pagars, recibos, certificaciones de obra, etc. Estos documentos se llaman ttulos de crdito. Los ttulos de crdito tienen la particularidad de ser negociables en las entidades financieras mediante las llamadas operaciones de descuento. El descuento es una operacin financiera por medio de la cual, ante la presentacin por la empresa de un ttulo de crdito, una entidad financiera adelanta a la empresa el importe del ttulo y se encarga, llegado el momento, de cobrarlo.

Descuentos

Durante el desarrollo de la actividad de una empresa, es habitual que el cobro por las ventas o servicios proporcionados por la empresa, no se produzca en el momento de la prestacin de los mismos, aplazndose

10.3 Inters compuesto


Sabemos que el inters es el precio que se paga por el uso de un capital, y que depender del importe del que vamos a disponer, C; del tiempo que mantendremos el capital, t; y del tipo de inters o rdito, r, que es el inters que se paga por 100 en un determinado periodo de tiempo. Habitualmente, para definir el tipo de inters, se usa como periodo un ao, con lo que el rdito se denomina tanto por ciento anual. Repasando el concepto de inters simple, dado que el inters es directamente proporcional al capital, al rdito y al tiempo que mantenemos el capital, la frmula ser: . . i= C r t 100
siendo: i el inters C el capital r el tanto por ciento anual t el tiempo expresado en aos

Formas de expresar t Tipo de expresin


En das En meses En trimestres En semestres Tabla 10.1. t/365 t/12 t/4 t/2

Clculo

Tambin puede presentarse el caso de que nos den el rdito en tanto por ciento diario, mensual, trimestral, semestral..., en cuyo caso ser necesario expresar t en la misma unidad de tiempo (das, meses, trimestres, semestres...) o mantener t en aos y transformar el rdito dado en tanto por ciento anual, multiplicando el tanto por ciento dado por el nmero de veces que el ao contiene la unidad de tiempo en la que viene expresado r. Otros conceptos importantes son los de capital inicial y capital final. Capital inicial es aqul del que se parte para generar unos intereses, y capital final, el que se obtiene al final del periodo establecido para la generacin de los mencionados intereses y que se obtiene sumando al capital inicial los intereses obtenidos. Por tanto:
Capital final = Capital inicial + intereses

Tambin es vlida la frmula si t se expresa en cualquier unidad de tiempo (das, meses, trimestres, semestres...) y, asimismo, r puede expresarse como el tanto por ciento en el mismo periodo (tanto por ciento diario, mensual, trimestral, semestral...). Como el rdito que habitualmente se utiliza es el anual, t deber expresarse en aos, por lo que habr que hacer las correspondientes operaciones para que ello sea as, dividiendo el periodo de tiempo en la unidad en que venga expresado, entre el nmero de dichas unidades contenidas en el ao; por ejemplo:

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10.3 Inters compuesto

Hasta ahora hemos expresado siempre el rdito en tanto por ciento. Tambin podemos referirnos a l dndolo en tanto por uno, que ser el inters producido por 1 en un determinado periodo de tiempo.

En este caso, la frmula del inters simple resultar:


i=C.r.t

Casos prcticos
1
Depositamos en la cuenta de un banco 6 000 , manteniendo el capital durante 18 meses. Si el tipo de inters es del 4 % anual, cul ser el capital final obtenido?
Solucin: Para aplicar la frmula que nos permite calcular los intereses, hemos de expresar en primer lugar el tiempo en aos:
18 12

Solucin: Resolvemos esta cuestin expresando t en aos y r en tanto por ciento anual, por lo que resulta: t = 2 aos r = 0,5 x 12 = 6 % anual
C.r.t 100 10 000 . 6 . 2 100 = 1 200

i=

t=

= 1,5 aos

Podemos hacerlo tambin expresando t en meses y r en tanto por ciento mensual, de este modo: t = 2 x 12 = 24 meses r = 0,5 % mensual
C.r.t 100 10 000 . 0,5 . 24 100

Los intereses obtenidos en este tiempo sern:


C.r.t 100 6 000 . 4 . 1,5 100 = 360

i=

i=

= 1 200

Como ya sabemos, el capital que recuperamos al cabo de los 18 meses (capital final) ser el capital que depositamos en el banco (capital inicial) ms los intereses generados. Por tanto: Capital final = 6 000 + 360 = 6 360

Depositamos en la cuenta de un banco 5 000 durante un ao con un tipo de inters del 0,05 anual, expresado en tanto por uno. Cules sern los intereses abonados al retirar el capital?
Solucin:

Depositamos en la cuenta de un banco 10 000 a un tipo de inters del 0,5 % mensual. Si mantenemos el capital durante 2 aos, cules sern los intereses que nos abonarn al final de dicho periodo?

Aplicando la frmula del inters con el rdito expresado en tanto por uno, tenemos que:
i = C . r . t = 5 000 . 0,05 . 1 = 250

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10.3 Inters compuesto

A continuacin, se definir el concepto y caractersticas del inters compuesto. Si el pago de los intereses es habitual hacerlo efectivo en determinados periodos de tiempo como el trimestre, el semestre, un ao..., imaginemos un depsito de 100 que se mantiene durante un plazo de 3 aos, a un tipo de inters del 10 % anual y cuyos intereses se abonan en la cuenta anualmente. Aplicando la frmula del inters simple, obtendramos como intereses, al finalizar los 3 aos:
i= C.r.t 100 = 100 . 10 . 3 100 = 30

Y el capital final ser: 121 + 12,1 = 133,10 que es diferente al que habamos obtenido (130 ) aplicando la frmula del inters simple. Este ejemplo permite definir el concepto de inters compuesto, que es aquel que se obtiene cuando los intereses producidos se aaden al capital inicial y generan, a su vez, intereses. Vamos a deducir ahora la frmula general del inters compuesto, partiendo de un capital inicial C, un tipo de inters en tanto por ciento anual r, que se ingresa en la cuenta anualmente, manteniendo el depsito un nmero n de aos. Los intereses generados en el primer ao sern:

y, por tanto, resultara un capital final de: 100 + 30 = 130 . Vamos a analizar ahora lo que sucede con este depsito ao a ao. Los intereses producidos por los 100 invertidos en el primer ao son:
i= C.r.t 100 = 100 . 10 . 1 100 = 10

El capital final al acabar el primer ao es:


i1 = C.r.1 100 r 100 =c. r 100 = c (1 + r 100 )

c1 = c + i1 = c + c .

Como indican las condiciones del depsito, los 10 producidos por este capital en el primer ao se abonan en la cuenta, por lo que al empezar el segundo ao, el capital inicial ser: 100 + 10 = 110 El inters producido por este capital el segundo ao es:
i= C.r.t 100

ste ser el capital al inicio del segundo ao, por lo que los intereses generados durante este ao son: Y el capital final al acabar el segundo ao es:
c (1 + i2 = r 100 100 ).r.1 = c (1 +

r 100

).

r 100

110 . 10 . 1 100

= 11

Siguiendo este proceso, los intereses generados en el tercer ao sern:


c2 = c1 + i2 = c (1 + r 100 r 100 ) + c (1 + r 100 r 100 ). r 100 r 100 )2 =

Aadindolos al capital inicial del segundo ao, tendremos al final de ese segundo ao: 110 + 11 = 121 ste ser el capital inicial el tercer ao, con lo que el inters producido durante este ao resultar el siguiente:
i= C.r.t 100 = 121 . 10 . 3 100 = 12,1

= c (1 +

) . c (1 +

) = c (1 +

Y el capital al final del tercer ao es el siguiente:


c (1 + i3 = r 100 100 )2 . r . 1 = c (1 +

r 100

)2 .

r 100

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10.4 Valores finales y valores actuales

Si continuamos hasta el ao n obtendramos:


c3 = c2 + i3 = c (1 + r 100 r 100 )2 + c (1 + r 100 r 100 )2. r 100 )3 =

Al igual que en la frmula del inters simple, r y n deben referirse a la misma unidad de tiempo, es decir, si n son aos, r debe ser el tanto por ciento de inters anual. Y si n son meses, r ser el tanto por ciento de inters mensual.
C = c (1 + r 100 )n

= c (1 +

)2 . c (1 +

) = c (1 +

r 100

Llamando C a Cn, obtenemos la frmula para el inters compuesto, que es la siguiente:


cn = c (1 + r 100 )n

Y tal y como sucede en el inters simple, podemos hablar de rdito en tanto por uno, quedando en este caso la frmula:
C = c (1 + r )n

Caso prctico 4
Realizamos un depsito de 15 000 a plazo fijo por un periodo de 10 aos con un tipo de inters del 6 % anual, que se ingresa en la cuenta al final de cada trimestre. Calcular el capital final al cabo de los 10 aos.
Solucin: Como los intereses se abonan en la cuenta por trimestres, se ser el periodo de tiempo al que debemos referir el tipo de inters y las unidades de tiempo (n) que debemos introducir en la frmula.
C = c (1 + r 100 )n = 15 000 . (1 + 1,5 100 )40 =

Tipo de inters trimestral: r = 6/4 = 1,5 % Nmero de trimestres: n = 10 x 4 = 40 Por tanto el capital final, C, ser:

= 15 000 . 1,01540 = 15 000 . 1,814 = 27 210,28

10.4 Valores finales y valores actuales


El valor de un capital invertido depende del tiempo en que lo consideremos: 100 hace dos aos no equivalan a 100 actuales, ni stos sern equivalentes a 100 dentro de dos aos... Con las frmulas del inters podemos calcular, conociendo el tipo de inters, cul ser el capital final en que se convierte un determinado capital al cabo de un determinado periodo de tiempo. ste ser el valor final de dicho capital. A veces puede ocurrir que se conozcan las cantidades que vamos a recibir en determinados momentos futuros y queramos saber cul sera su equivalente en el momento presente, o valor actual.

Fig. 10.2.

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10.4 Valores finales y valores actuales

Supongamos que dentro de n aos vamos a recibir un capital C y que el tipo de inters aplicable durante esos n aos es r. Queremos determinar cul ser el valor actual, que llamaremos A, de ese capital C. Si planteamos el problema de distinta forma podemos afirmar que un capital inicial A al cabo de n aos, con un tipo de inters r, se transforma en un capital final C. Por la frmula del inters compuesto tenemos que:

c = A (1 +

r 100

)n

Dado que el dato requerido es A, podemos despejar de la frmula y obtenemos el valor actual:
A= c

(1 +

r 100

)n

Casos prcticos
5
Determinar cul ser el valor actual de un capital de 10 000 dentro de 5 aos si el tipo de inters anual es del 4 %.
Solucin:
A= (1 + c r 100 )
n

Para el ao n:

An = (1 +

cn r 100

)n

El valor actual ser la suma de todos los valores actuales parciales, por lo que se obtendr: =
10 000 = 4 5 (1 + ) 100 10 000 1,045 = 8 219,27 A= (1 + c1 r 100 ) + (1 + c2 r 100 + )2 (1 + c3 r 100 )3 +... + (1 + cn r 100 )n

El problema ms habitual que se puede plantear ser el siguiente: A 1 de enero de un determinado ao y durante los prximos n aos vamos a recibir unas cantidades: C1, C2, C3, ..., Cn, efectivas cada 1 de enero del correspondiente ao, y si el tipo de inters es r. Cul ser el valor actual de dichas cantidades de dinero? Para calcularlo debemos actualizar cada cantidad de acuerdo con la frmula anterior, lo que nos dar: Para el primer ao:
A1 = (1 + c1 r 100 )

Una aplicacin importante de este concepto aparece en el anlisis de inversiones. Supongamos que, en un momento dado, nos planteamos invertir una cantidad de dinero l, que esperamos recuperar la inversin en los prximos n aos, recuperando en cada uno de ellos la cantidad C1, C2, C3, ..., Cn. Si el tipo de inters aplicable es r, podremos saber si la inversin es o no rentable? Es posible determinarlo actualizando el capital invertido y el capital recuperado a la misma fecha, y comparando estos resultados: si es mayor el capital invertido, la inversin no ser aconsejable; si es mayor el capital recuperado, ser una buena inversin; y si son iguales, la inversin ser indiferente. Actualizando a la fecha en que realizamos la inversin, el capital invertido se mantendr igual, luego valdr I.

Para el segundo ao:

A2 = (1 +

c2 r 100 )2

La actualizacin de los capitales recuperados se calcula de acuerdo con lo visto anteriormente y valdr:
A= (1 + c1 r 100 ) + (1 + c2 r 100 + )2 (1 + c3 r 100 )3 +... + (1 + cn r 100 )n

Para el tercer ao:

A3 = (1 +

c3 r 100 )2

(Contina)

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10.5 Tipos nominales y tipos efectivos

Por tanto, si:

I > A, la inversin no es rentable. I < A, la inversin es rentable. I = A, la inversin es indiferente.

Si el tipo de inters aplicable es del 3 % anual, calcular la viabilidad de la inversin. Solucin:

A este mtodo de seleccin de inversiones se le denomina VAN (Valor Actualizado Neto).

Actualizando las cantidades recibidas al momento de realizar la inversin, es decir, a 1 de enero de 2004, tenemos:
7 500 6 500 2 800 9 200 + + + = 25 496,89 3 2 3 3 3 4 3 ) (1 + (1 + ) (1 + ) (1 + ) 100 100 100 100

El 1 de enero de 2004 se invierten 25 000 con la previsin de obtener:


El 1 de enero de 2005 El 1 de enero de 2006 El 1 de enero de 2007 El 1 de enero de 2008 9 200 7 500 6 500 2 800

A=

Comparando I con A, vemos que I < A, por lo que la inversin es rentable.

10.5 Tipos nominales y tipos efectivos


Vamos a iniciar el estudio de estos dos conceptos con un sencillo ejemplo. Supongamos que un banco A, ofrece una cuenta de ahorro con un tipo de inters del 10 % anual, ingresando los intereses en cuenta a fin de ao, mientras que otro banco B, ofrece el mismo tipo de inters pero ingresa los intereses en cuenta a final de cada mes. Si depositamos 100 en cada cuenta durante un ao, recibiremos los mismos intereses al final del ao en ambas cuentas? En el primer caso tenemos:
i=

Luego i = C c = 110,47 100 = 10,47 . Vemos, por tanto, que el tipo de inters por s slo no es suficiente para caracterizar la rentabilidad de un depsito, o el coste de un prstamo. El tipo de inters que la entidad ofrece o cobra por un depsito o prstamo se conoce como tipo nominal, y la remuneracin o coste efectivo anual de un capital se denomina tipo efectivo. Estos tipos pueden coincidir o no, dependiendo del momento en que se devengan los intereses. En el ejemplo que hemos visto al principio, el tipo nominal ofrecido por el banco A es del 10 % y el efectivo es tambin del 10 %, puesto que la cantidad recibida como intereses anuales por 100 son 10 . En este caso, coinciden el tipo nominal y el efectivo. En el caso del banco B, el tipo nominal tambin es del 10 %, pero el efectivo es del 10,47 %, por ser 10,47 la cantidad anual recibida como intereses por cada 100 . El tipo efectivo tambin se conoce como Tasa Anual Equivalente (TAE) y es obligatorio que los bancos lo indiquen en todas sus operaciones, tanto de crdito como de depsitos.

c.r.t
100

100 . 10 . 1 100

= 10

Para el segundo banco, como la unidad de tiempo para ingresar los intereses es el mes, debemos utilizar la tasa de inters mensual y calcular la frmula del inters compuesto:
r= 10 12 t = 1 x 12 = 12 r 100 )n = 100 . (1 + 0,83 100 = 0,83

C = c (1 +

)12 = 110,47

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10.7 El leasing y el factoring

10.6 La negociacin de efectos


Ya hemos explicado anteriormente que las operaciones de descuento son operaciones por medio de las cuales la empresa obtiene dinero de las entidades de crdito ante la cesin de determinados ttulos. La negociacin de efectos es una operacin que representa prcticamente para la empresa un prstamo, adems de la prestacin de un servicio materializado en la gestin de cobro del efecto. Como en todo prstamo, la entidad financiera cobrar a la empresa unos intereses, en funcin del importe del ttulo y de su fecha de vencimiento, y, por la prestacin del servicio, tambin cobrar unos gastos. Dichos gastos tambin se denominan comisiones y suelen calcularse como un porcentaje sobre el importe del efecto, o una cantidad mnima, en caso de que el valor calculado como porcentaje fuera menor. Suelen cargarse adems otros gastos como pueden ser los de correo, fax... Por tanto, el importe adelantado a la empresa, llamado efectivo, se calcula restando al importe del efecto, nominal, los intereses, las comisiones y otros gastos. La entidad financiera adelanta el importe de los efectos y gestiona el cobro de los mismos, pero la propiedad sigue siendo de la empresa, por lo que si, al vencimiento del efecto y tras su presentacin al cobro por la entidad financiera, ste no fuera abonado, se produce la devolucin del mismo, y si el efecto haba sido descontado previamente, se cargar en la cuenta de la empresa junto con una serie de gastos derivados del impago. Cuando lo que se presenta para su descuento en una entidad financiera no es un efecto sino un grupo de ellos, se denomina remesa de efectos y se descuentan con las mismas condiciones. Conviene destacar como documento de descuento ms importante la letra de cambio, que es un documento mercantil por el que una persona (librador) manda a otra (librado) pagar una determinada cantidad de dinero a la fecha de vencimiento, a la orden de un tercero (tomador) o a su propia orden.

10.7 El leasing y el factoring


El leasing y el factoring son otras dos formas alternativas de financiacin que desarrollamos a continuacin. As, por ejemplo, si un comerciante compra de sus ahorros una furgoneta para su negocio, cuando calcule el beneficio slo se podr deducir de los ingresos todos los gastos y un porcentaje (sobre el 10 %) del coste de la furgoneta como amortizacin de la misma. Pero si financia la compra de la furgoneta con leasing, se considera el alquiler como un gasto, por lo que los beneficios se reducen ahora respecto al caso anterior y, al tener menos beneficios, pagar menos impuestos. La eleccin de una opcin u otra depender de las circunstancias personales de cada empresa a la hora de financiar la compra de un bien de equipo. La operacin de leasing se establece mediante un contrato en el que debe aparecer la clusula de opcin de compra, y puede ser solicitado y obtenido por todas aquellas personas que desempean una actividad profesional o empresarial, constituyendo uno de los sistemas de financiacin ms interesantes para las empre-

A El leasing
El trmino ingls leasing se traduce en Espaa por arrendamiento financiero con opcin de compra. Supone para la empresa un sistema de financiacin mediante el cual se puede incorporar a la misma algn elemento del Activo fijo a cambio de una cuota de arrendamiento. Esto le permitir no tener que preocuparse de buscar otros recursos financieros y, adems, podr obtener ventajas fiscales, ya que las cuotas del leasing suponen un gasto para la empresa, lo que har que el resultado econmico sea inferior y, por consiguiente, lo ser tambin el pago de impuestos, ya que, como sabemos, los impuestos se calculan como un porcentaje de los beneficios.

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10.7 El leasing y el factoring

Caso prctico 7
El 2 de enero de 2004 se presenta para su descuento en una entidad financiera la siguiente remesa de efectos:
A. Una letra de cambio con un nominal de 18 000 y vencimiento el 1 de abril. B. Un pagar con nominal de 24 000 y vencimiento el 15 de marzo. Efecto C: C. Una letra de cambio con un nominal de 10 000 y vencimiento el 5 de febrero. Las condiciones del descuento son: Tipo de descuento: 9 % Comisin del 0,4 %, con un mnimo de 50 Gastos de correo: 1,50 por efecto Se pide calcular el efectivo resultante del descuento. Solucin: Para calcular el inters debemos conocer el tiempo de adelanto sobre la fecha de vencimiento, que hallamos en das: Efecto A: 89 das Efecto B: 73 das Efecto C: 35 das Para el clculo del inters, puesto que el tipo de descuento, r, se expresa en tanto por ciento anual, de acuerdo con lo visto en la frmula del inters compuesto, debemos expresar t en aos, y como lo hemos obtenido en das, este valor debemos dividirlo por 365, con lo que resulta:
t c.r. 365 i= 100 i=

Efecto A:
i=

18 000 . 9 . 100 24 000 . 9 . i= 100 10 000 . 9 . 100

89 365

= 395,01

Efecto B:

73 365 = 432 35 365 = 86,30

La comisin por cada efecto ser: Efecto A:


i = 18 000 . 0,4 = 72 100 0,4 = 96 100 0,4 = 40 , pero que al ser 100 menor de 50, tomamos 50 .

Efecto B:

i = 24 000 .

Efecto C:

i = 10 000 .

Correo: por efecto 1,50 . Para calcular el efectivo podemos organizar los datos de la siguiente forma: Efecto Nominal Intereses Comisin Gastos Efectivo
A B C TOTAL 18 000,00 24 000,00 10 000,00 395,01 432,00 86,30 72,00 96,00 50,00 218,00 1,50 1,50 1,50 4,50 17 531,49 23 470,50 9 862,20 50 864,19

52 000,00 1 222,02

El efectivo resultante de la operacin ser: 50 864,19 .

sas grandes y pequeas, as como para quienes desean montar un negocio o establecerse por su cuenta. Este tipo de financiacin se puede aplicar a cualquier bien que necesitemos para una actividad empresarial o profesional, como, por ejemplo: maquinara, instalaciones,

equipos tcnicos, sistemas informticos, muebles de oficina, vehculos, etctera. Enumeremos a continuacin las principales ventajas del leasing:

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10.7 El leasing y el factoring

Ventajas del leasing


Financieras: el leasing financia el 100 % del valor del equipo o inmueble y, al pagar al contado a la sociedad de leasing, se mejoran las condiciones de compra. No inmoviliza el capital, lo que hace que ste se pueda destinar a nuevas inversiones y aumenta su capacidad de obtener crditos. Se puede considerar tambin una ventaja el que, al disponer inmediatamente del bien adquirido, podemos financiarlo con su propio rendimiento. Fiscales: los intereses del contrato son un gasto fiscalmente deducible, y la deduccin fiscal correspondiente a la amortizacin del contrato de leasing es mayor que la amortizacin en el caso de la compra del bien, por ejemplo hasta el triple en el caso de las pymes. Todo esto hace que sea el sistema de financiacin ms rentable para empresas y autnomos. Tcnicas: al pagar cuotas predeterminadas, el leasing simplifica la contabilidad de los costes, protege contra la inflacin y contra las fluctuaciones de cambio en casos de bienes de importacin. Y como, al finalizar el contrato, podemos optar por quedarnos o no el bien, produce un estmulo de renovacin tecnolgica para la empresa. Tabla 10.2.

litar que se obtenga una financiacin adicional posteriormente, debido a que la empresa no tenga ms garantas que ofrecer, si bien con este tipo de financiacin necesitemos menos capital de riesgo. En Espaa, las sociedades de factoring se han integrado dentro de los establecimientos financieros de crdito, dependientes del Ministerio de Economa y Hacienda. Ventajas del factoring
Supone una valiosa alternativa de financiacin para pequeas y medianas empresas, las cuales tienen dificultades para acceder a fuentes de financiacin a largo plazo. Para las empresas exportadoras supone la ventaja de obtener financiacin, despreocupndose de la cobranza, gestin, administracin y contabilizacin de los crditos con clientes. Libera a la empresa usuaria de las tareas burocrticas de la gestin de cobro, sin que ello interfiera en su actividad productiva. De esta manera se reducen sus costes de gestin y administracin. Realiza por la empresa una investigacin comercial de los clientes con deudas pendientes con la empresa usuaria, clasificndolos de acuerdo a las garantas de pago y solvencia que ofrecen. sta es una valiosa informacin para la empresa a la hora de conceder facilidades de pago, reduciendo as el importe de los fallidos y morosos. Existe una cobertura de riesgo por insolvencia al asumir la compaa de factoring, en la mayora de los casos, la posible insolvencia del deudor de los crditos cedidos, lo que es un servicio opcional, ya que existen dos tipos de operaciones atendiendo al riesgo: - Factoring con recurso, en la cual la empresa factor asume el riesgo de los crditos cedidos. - Factoring sin recurso, en la cual no se asume tal riesgo. Tabla 10.3.

El factoring

El factoring o descuento de facturas es un instrumento de financiacin a corto plazo destinado a pequeas y medianas empresas, que mediante la formalizacin de un contrato, una empresa especializada (la sociedad factor o compaa factoring) se encarga del cobro de los crditos de los clientes de nuestra empresa (la sociedad factorada o usuaria), crditos que se han generado por la actividad normal de ventas de bienes o prestacin de servicios. Esto significa ceder cualquier derecho de cobro, ya sea sobre compradores nacionales o extranjeros, o documentados en letras, recibos, facturas, pagars, certificaciones de organismos pblicos... La gestin de cobro se realiza de forma personalizada ante los correspondientes deudores clasificados. Esta forma de financiacin est dirigida a pequeas y medianas empresas, pero debe entenderse como una fuente de financiacin de emergencia y slo para el caso en que realmente se necesite, ya que puede imposibi-

Y como conclusin, podemos afirmar que el factoring es un producto muy til y prctico para la pequea y mediana empresa, la cual tradicionalmente ha tenido dificultad para acceder a determinadas fuentes de financiacin y cobro, sobre todo en sectores como el de la exportacin y en empresas que carecen de grandes infraestructuras para poder operar en los mercados internacionales.

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10.8 Ayudas y subvenciones a la pequea empresa

10.8 Ayudas y subvenciones a la pequea empresa


Las subvenciones son fondos aportados por personas u organismos ajenos a la empresa y que no exigen devolucin. De esta forma, en el anlisis financiero de una empresa deben incluirse dentro del apartado de fondos propios. Las subvenciones se obtienen de organismos pblicos y estn vinculadas con: Instalacin de la empresa en una zona de desarrollo. Reconversin industrial de la empresa. Aplicacin de medios de saneamiento ecolgico. Realizacin de actividades de inters social, etctera. Estas subvenciones se obtienen de los distintos organismos pblicos, como, por ejemplo: Unin Europea. Estado. Comunidades Autnomas. Ayuntamientos.

La informacin detallada sobre las condiciones para acceder a la financiacin, as como el importe de sta, plazo de solicitud, etc., se obtiene directamente en los distintos organismos, o bien consultando los correspondientes Boletines Oficiales o pginas web de los mismos.

10.9 Ratios econmico-financieros del sector


El anlisis contable proporciona informacin econmico-financiera de la empresa, pero, adems, existen otros tipos de anlisis para obtener la mxima informacin, como son el anlisis financiero de los estados contables de la empresa, especialmente el balance, cuya finalidad es estudiar la solvencia y la liquidez empresarial, es decir, la capacidad que tiene sta para hacer frente a sus deudas u obligaciones a corto y a largo plazo. La empresa conseguir el equilibrio financiero cuando sea capaz de atender todos los pagos y satisfacer sus deudas dentro de los plazos establecidos. El anlisis financiero se centra en el estudio de distintos ratios que miden el grado de solvencia o insolvencia de las empresas, permitiendo comprobar si su financiacin (comparada con su coste) es la correcta para obtener un desarrollo estable y una rentabilidad adecuada. Un ratio es la relacin, mediante un cociente, de dos magnitudes econmicas semejantes, lo cual permite hacer una comparacin explicativa que proporciona una informacin resumida sobre la situacin de la empresa, determinando si est cerca de un valor ptimo o de un valor crtico. Si comparamos ratios de distintos periodos de tiempo, podremos ver cul ha sido la evolucin en la situacin de la empresa. Tambin podremos comparar los ratios de una empresa con los de otras empresas del mismo sector, permitiendo analizar la capacidad que tiene dicha empresa para liquidar sus deudas de forma solvente y en los plazos fijados, lo que le permitir obtener un desarrollo estable y una rentabilidad adecuada. Los principales ratios financieros son el de tesorera, el de liquidez y el de garanta.

A Ratio de tesorera (RT)


Tambin llamado ratio de solvencia inmediata. Es el porcentaje que representa la suma del Activo disponible (tesorera e inversiones financieras temporales) y el realizable (deudores a corto plazo, accionistas por desembolsos exigidos, acciones propias a corto plazo) respecto al Pasivo circulante (deudas a corto plazo). Este ratio indica la capacidad que tiene la empresa para liquidar sus deudas a corto plazo sin riesgo de suspensin de pagos.
Realizable + Disponible Exigible a c/p

RT =

El valor de RT tendr que estar cerca de 1, pues, si es menor, los recursos a corto plazo no podrn solventar

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10.9 Ratios econmico-financieros del sector

las deudas a corto plazo, y esto provocar suspensin de pagos. Por el contrario, si es muy superior a 1, indicar un exceso de liquidez, lo que implica que la empresa tiene Activos sin rendimiento.

pero existen otros como son el ratio de disponibilidad, el de autonoma financiera y el de calidad de la deuda, que mostrarn aspectos ms concretos de la estructura financiera de la empresa.

Ratio de liquidez (RL)

D Ratio de disponibilidad (RD)


Muestra la proporcin de las deudas a corto plazo que se pueden atender con el disponible de la empresa (caja y bancos).
Disponible Exigible a c/p RD =

Este ratio relaciona el Activo circulante, es decir, el Activo disponible ms el realizable ms existencias, frente al Pasivo circulante o financiacin a corto plazo.
Disponible + Realizable + Existencias Exigible a c/p

RL =

La diferencia entre este ratio y el de tesorera depender de la actividad que realice la empresa, ya que en el caso de empresas con actividades comerciales e industriales, existir gran diferencia entre ambos, lo que no ocurrir en las empresas de servicios, donde no existe stock de productos y en las que ambos ratios sern muy parecidos. Tambin se conoce como ratio de fondo de maniobra o de solvencia a corto plazo. Para alejarse de la suspensin de pagos, este ratio tiene que tener un valor mayor que 1 y estar prximo a 2.

Este ratio deber estar entre 0,3 y 0,5. Si es inferior a este margen, la empresa tendra dificultad para afrontar sus pagos inmediatos, y si es demasiado superior, indicar un exceso de dinero en caja y bancos, lo que no es recomendable, ya que estos Activos no estn aportando recursos financieros.

Ratio de autonoma financiera (RAF)

El cociente relaciona los recursos propios o Pasivo no exigible con las deudas totales de la empresa.
Recursos propios Exigible total

RAF =

Ratio de garanta (RG)

Este ratio relaciona el Activo real de la empresa, que es el Activo total menos el Activo ficticio (gastos de establecimiento y otros gastos amortizables), con el exigible total, e indicar la capacidad de la empresa para afrontar el total de las deudas. Tambin se le llama ratio de solvencia a largo plazo o de distancia a la quiebra.
Activo real Exigible total

El valor ser superior a 1 y prximo a 1,5. Cuanto ms alto sea el valor, mayor ser la autonoma financiera de la empresa.

Ratio de calidad de la deuda (RQ)

Refleja la relacin de las deudas a corto plazo con el total de las deudas de la empresa.
Exigible a c/p Exigible total

RG =

RQ =

El valor de RG tiene que ser mayor que 1 y prximo a 2. Por debajo de este valor indicar riesgo de quiebra. Los ratios vistos hasta ahora son los mnimos para poder realizar un anlisis financiero de la empresa,

Cuanto ms bajo sea el ratio, indicar una menor proporcin de las deudas a corto plazo en relacin con el total, lo que implicar que el endeudamiento ser de mayor calidad.

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10.9 Ratios econmico-financieros del sector

Concepto
Ratio detesorera (RT) Ratio deliquidez (RL) Ratio degaranta (RG) Ratio de disponibilidad (RD) Ratio de autonoma financiera (RAF) Ratio de calidad de la deuda (RQ) Tabla 11.4. Ratios financieros.

Definicin
RT = Realizable + Disponible Exigible a c/p RL = Disponible + Realizable + Existencias Exigible a c/p RG = Activo real Exigible total RD = Disponible Exigible a c/p Recursos propios RAF = Exigible total Exigible a c/p RQ = Exigible total

Valor ptimo
1 >1 2 >1 2 0,3 0,5 0,8 1,5 0,2 0,5

Caso prctico 8
Veamos todos los ratios mediante el ejemplo prctico de una empresa que presenta el siguiente balance:
Balance Activo
Construcciones Maquinaria Existencias Clientes Bancos Caja Total Activo 25 000 13 000 18 000 12 000 8 000 2 000 78 000

Y tambin que tiene una liquidez aceptable.


RG = Activo real Exigible total = 78 000 20 000 + 18 000 + 12 000 = 1,56

Pasivo La solvencia a largo plazo de la empresa est asegurada.


Capital Reservas Prstamos a l/p Proveedores Efectos a pagar Total Pasivo 21 000 7 000 20 000 18 000 12 000 78 000 RD = Disponible Exigible a c/p = 8 000 + 2 000 18 000 + 12 000 = 0,33

Con el disponible puede atender parte de las deudas a corto plazo.


RAF = Recursos propios Exigible total = 21 000 + 7 000 20 000 + 18 000 + 12 000 = 0,56

Solucin:
RT = Realizable + Disponible Exigible a c/p = 12 000 + 8 000 + 2 000 18 000 + 12 000 = 0,73

Esta empresa presenta una escasa autonoma financiera.


RQ = Exigible a c/p Exigible total = 18 000 + 12 000 20 000 + 18 000 + 12 000 = 0,6

Podemos afirmar que la empresa no presenta problemas de tesorera.


RL = Disponible + Realizable + Existencias Exigible a c/p = 10 000 + 12 000 + 18 000 18 000 + 12 000 = 1,33 =

Las deudas a corto plazo deberan ser menores para un endeudamiento de mayor calidad. Los resultados anteriores se pueden condensar en la siguiente tabla:
(Contina)

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10. Financiacin en el pequeo comercio


Conceptos bsicos

Concepto
Ratio de tesorera Ratio de liquidez Ratio de garanta Ratio de disponibilidad Ratio de autonoma financiera Ratio de calidad de la deuda RQ = RT =

Definicin
12 000 + 8 000 + 2 000 18 000 + 12 000 10 000 + 12 000 + 18 000 RL = 18 000 + 12 000 78 000 RG = 20 000 + 18 000 + 12 000 RD = 8 000 + 2 000 18 000 + 12 000 21 000 + 7 000 RAF = 20 000 + 18 000 + 12 000 18 000 + 12 000 20 000 + 18 000 + 12 000

Valor
0,73 La empresa no presenta problemas de tesorera. 1,33 La empresa presenta una liquidez aceptable. 1,56 La solvencia a largo plazo de la empresa est asegurada. 0,33 Con el disponible es posible atender parte de las deudas a corto plazo. 0,56 La empresa presenta una escasa autonoma financiera. 0,6 Las deudas a corto plazo deberan ser menores para un endeudamiento de mayor calidad.

Concluimos que esta empresa presenta una ptima solvencia y liquidez, pero debera conseguir una mejor estructura financiera.

Conceptos bsicos

Crdito. Operacin financiera por la que la entidad de crdito pone a disposicin de la empresa una determinada cantidad de dinero y por un plazo de tiempo definido. Descuento. Operacin financiera por medio de la cual, ante la presentacin por parte de la empresa de un ttulo de crdito, una entidad financiera adelanta a dicha empresa el importe del ttulo y se encarga, llegado el momento, de cobrarlo. Entidades financieras. Aqullas cuya actividad fundamental se basa en la captacin de dinero de determinadas empresas y su distribucin a otras. Gracias a ellas se consigue parte de la financiacin de la empresa. Inters. Gasto derivado del uso de un capital y que depende del importe del capital, del tiempo por el que se dispone del mismo y del tipo de inters o rdito.

Leasing y factoring. Son dos formas alternativas de financiacin. Prstamo. Operacin financiera en la que la entidad de crdito entrega una cantidad de dinero a la empresa, la cual se compromete a devolver el capital prestado en una fecha determinada, junto a otro dinero constituido por los intereses y gastos generados en la operacin. Recursos financieros. Medios de los que dispone una empresa para hacer frente a sus necesidades de dinero con que pagar los factores de produccin y servicios que utiliza. Tipo nominal y tipo efectivo. El tipo de inters que la entidad ofrece o cobra por un depsito o prstamo se conoce como tipo nominal, y la remuneracin o coste efectivo anual de un capital es el tipo efectivo.

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Actividades

Actividades

Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. Las reservas de una empresa constituyen una fuente de financiacin ajena. 2. Los prstamos se devuelven siempre en un importe nico por el total del capital prestado, cuando cumple la fecha de su vencimiento. 3. Un prstamo a 18 meses se considera prstamo a corto plazo. 4. El crdito se diferencia del prstamo en que suele tener un tipo de inters inferior. 5. Descuento es la comisin que cobra el banco por ocuparse del cobro de facturas. 6. El inters que hay que pagar por el uso de un capital ser mayor cuanto mayor sea el capital prestado. 7. En una operacin financiera, el capital final siempre ser superior al capital inicial. 8. En una operacin a inters compuesto, los intereses que se van produciendo generan a su vez ms intereses. 9. En las mismas condiciones de tiempo y rdito, un capital C produce ms intereses en una operacin a inters simple que compuesto. 10. El valor actual del capital que recibiremos dentro de tres aos en una operacin de inversin es menor que el inicial. 11. El tipo nominal y el efectivo en una operacin de crdito no coinciden. 12. El efectivo en el descuento de efectos se calcula restando al nominal los intereses, las comisiones y otros gastos. 13. Los ratios indican si la empresa debe continuar su actividad o no. 14. El factoring supone una alternativa de financiacin para pequeas y medianas empresas, las cuales tienen dificultades para acceder a fuentes de financiacin a largo plazo.

Verdadero

Falso

En un prstamo de 12 000 al 0,4 % de inters simple mensual, cunto dinero nos devolvern dentro de un ao y medio? Colocamos un capital c al 4 % de inters simple anual durante 3 aos y recuperamos 6 720 . Cul ha sido el inters generado? Si invertimos 15 000 a un tipo de inters simple del 4 % anual y recuperamos 16 300 , cunto tiempo hemos mantenido la inversin? Cul fue el capital invertido con un tipo de inters simple del 0,07 en tanto por uno anual si al cabo de 2 aos recuperamos 2 850 ? Dos capitales iguales se colocan a inters simple; el primero al 6 % anual durante 3 aos, y el segun-

do al 9 % anual. Cunto tiempo tendremos que mantenerlos para que el capital recuperado sea el mismo en los dos casos?

Calcula el capital final que se obtiene al invertir 5 000 con un tipo de inters compuesto del 3 % semestral durante 7 aos. Si invertimos un capital de 10 000 durante 7 aos y recuperamos 14 071 , cunto tiempo hemos mantenido invertido el capital? Calcula el inters producido por 25 000 invertidos durante 6 aos a los siguientes tipos de inters compuesto: 12 % anual. 3 % trimestral. 1 % mensual.

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Proyecto de empresa comercial

10 Cul es el capital invertido hace 10 aos a un tipo de inters compuesto del 0,04 anual expresado en tanto por uno, si el inters producido ha sido de 4 802 ? 11 Suponiendo que la inflacin anual se ha mantenido constante en el 7 %, cunto valdra en el ao 2004 una peseta de 1960? 12 Si el tipo de inters es del 5 % anual, ser preferible recibir 8 000 dentro de 4 aos o 10 000 dentro de 7 aos? 13 Nos proponen invertir 18 000 , recuperando la inversin de la siguiente forma:
2 000 al ao de realizar la inversin. 3 000 a los 2 aos. 4 000 a los 3 aos. 2 000 a los 4 aos. 3 000 a los 5 aos. 6 000 a los 6 aos.

16 El 15 de marzo se presenta en una entidad de crdito para su descuento la siguiente remesa de efectos:
A: Un pagar con nominal de 10 000 y vencimiento el 1 de mayo. B: Una certificacin de obra con nominal de 12 800 y vencimiento el 15 de junio. C: Una letra de cambio con nominal de 17 500 y vencimiento el 1 de julio. Las condiciones del descuento son: Tipo de descuento: 12 % anual. Comisin del 3 %, con un mnimo de 35 . Gastos de correo: 2 por efecto. Calcula el efectivo resultante del descuento.

17 Calcula los ratios financieros del balance de la siguiente empresa para los siguientes dos aos, comenta su evolucin y propn cambios para mejorar su situacin actual.
Activo - Elementos de transporte - Mobiliario - Existencias - Clientes - Caja Total Activo Aos 2003 2004 Pasivo Aos 2003 2004 30 500 32 500 9 000 3 500 3 000

Si el tipo de inters es del 7 % anual, es rentable la inversin?

14 Si el tipo de inters nominal anual es del 7 % y el abono de intereses se hace mensualmente, cul es la TAE? 15 Determina el capital final obtenido de una inversin de 10 000 dentro de 6 aos con una capitalizacin trimestral y TAE del 10 %.

- Capital 12 000 15 500 6 900 - Deudas a l/p 3 600 6 500 5 000 - Proveedores 10 900 4 500 - Acreedores 3 000 15 300 20 500 por prestacin 3 600 1 000 de servicios 45 400 48 000 Total Pasivo 45 400

48 000

Proyecto de empresa comercial


Conociendo la situacin patrimonial de la empresa creada en la Unidad 9, ser necesario buscar recursos para cubrir las inversiones y llevar a cabo la actividad de la empresa en funcin de tus necesidades:
1. Busca todas las posibles opciones que te ofrecen las entidades financieras. 2. Con las que creas ms interesantes para tu empresa haz una simulacin de financiacin. 3. Elige cul de ellas se adapta mejor a las necesidades de tu empresa. 4. Busca subvenciones para tu empresa dependiendo de la actividad de la misma. 5. Con la informacin que has obtenido en el balance final del proyecto de empresa de la Unidad 9, calcula los ratios que conozcas analizando la informacin que te proporciona.

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Obligaciones fiscales

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En esta unidad aprenders a: Conocer los trmites y obligaciones fiscales de la empresa, el inicio de su actividad. Determinar cules son las obligaciones fiscales que tiene la empresa en el desarrollo de la actividad empresarial. Calcular la base imponible, la cuota del IVA y el RE en una factura. Realizar los clculos de las cuotas trimestrales correspondientes al IVA de un establecimiento sujeto al rgimen simplificado. Determinar el rendimiento neto de un comercio minorista sujeto al rgimen de estimacin directa normal del IRPF. Calcular el rendimiento neto precio de un establecimiento comercial sujeto al rgimen de estimacin objetiva del IRPF. Conocer cules son las obligaciones que tiene la empresa con la Agencia Tributaria y otras administraciones.

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11. Obligaciones fiscales


11.2 Inicio de la actividad y trmites fiscales

11.1 Introduccin
Cualquier persona que desee iniciar una actividad empresarial debe cumplir unos requisitos de tipo fiscal, que servirn para que la empresa desarrolle su actividad legalmente y para que haga las aportaciones correspondientes a las arcas del Estado. Por ello, deber mantener una relacin permanente con la Agencia Tributaria, en el inicio y en el ejercicio de la actividad empresarial. Dicha relacin se establecer mediante la liquidacin y el pago de los impuestos correspondientes. Los trmites y gestiones que ha de efectuar cualquier empresa, se pueden gestionar por ella misma, aunque la mayora de las pequeas empresas recurre a servicios de asesoramiento fiscal externos, por la complejidad que todo ello conlleva, y para evitar errores que lleven a la empresa a incumplimientos fiscales.

11.2 Inicio de la actividad y trmites fiscales


Antes de iniciar la actividad empresarial es obligatorio llevar a cabo los siguientes pasos:

Alta en el Impuesto sobre Actividades Econmicas (IAE)

A La Declaracin Censal
De obligado cumplimiento tanto para las empresas individuales como para las colectivas, si van a iniciar el ejercicio de una o varias actividades empresariales o profesionales, siendo de mbito nacional. Esta Declaracin Censal sirve para presentar los datos de la misma, as como para comunicar posibles modificaciones o cese de la actividad. Al realizar la Declaracin Censal, la Agencia Tributaria: Asigna, a la empresa individual, el Nmero de Identificacin Fiscal (NIF), y a las sociedades, el Cdigo de Identificacin Fiscal (CIF). Registra la empresa en el censo del Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA). Mediante este trmite, la empresa queda registrada para las futuras relaciones que tenga que efectuar, como las retenciones a cuenta del IRPF y la declaracin del mismo, o del Impuesto de Sociedades (IS), si la empresa registrada es una sociedad. Desde que se realiza esta diligencia, la empresa pasa a formar parte del censo que tiene Hacienda sobre empresas, estando obligada a cumplir las obligaciones fiscales que le correspondan. Esta gestin se formaliza a travs de los impresos 036 y 037, siendo este ltimo simplificado.

Este impuesto ha sufrido ltimamente un cambio, por lo que toda empresa debe realizar la declaracin censal a travs del modelo 036, visto anteriormente, quedando exentas de tributar por el Impuesto sobre Actividades Econmicas las personas fsicas, comunidades de bienes y sociedades civiles cuyos ingresos obtenidos en el ao anterior no superen 1 000 000 . Aquellas empresas que no renan estos requisitos tienen la obligacin de tributar por el mismo. Este impuesto se establece teniendo en cuenta unos parmetros como, por ejemplo, la superficie del local donde se realiza la actividad, el nmero de trabajadores, potencia elctrica contratada, localizacin que servirn para determinar su importe. El importe que debe ingresar la empresa estar en funcin de los parmetros mencionados anteriormente, y del mbito en el que va a desarrollar la actividad, el cual puede ser local, provincial o nacional, o sea, en funcin de la cuota que se satisfaga, se podr ejercer su actividad en un mbito u otro. As, una empresa que quiera ejecutar ms de una actividad, deber darse de alta en cada uno de los epgrafes del IAE correspondientes. Para darse de alta en este impuesto se debern rellenar los impresos correspondientes a los modelos 845, 846 y 847. Es necesario, asimismo, realizar el alta en este impuesto antes de iniciar la actividad empresarial y, despus, hacerlo efectivo anualmente.

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial


Una vez iniciada la actividad empresarial, y durante el desarrollo de la misma, la empresa queda vinculada a la Agencia Tributaria mientras est vigente, lo que origina una serie de obligaciones que la empresa deber cumplir de forma peridica. Dichas obligaciones consisten en realizar declaraciones, retenciones e ingresos a cuenta, pago de impuestos, etc., y entre ellas destacamos las siguientes: Los servicios prestados con objeto de promocionar ciertas actividades empresariales o profesionales

Operaciones exentas de IVA


Tambin existen una serie de operaciones exentas de IVA, de las que distinguimos, por una parte, las plenas: que son las exportaciones, las entregas de bienes realizadas a pases de la Unin Europea y las ventas realizadas a las Islas Canarias, Ceuta y Melilla; por otra parte, estn las operaciones exentas limitadas, entre las que sealamos: los servicios mdicos y sanitarios, acadmicos, operaciones financieras o de seguros, premios obtenidos por loteras y apuestas del Estado

Impuesto sobre el Valor A El Aadido (IVA)


Es un impuesto de naturaleza indirecta que recae sobre el consumo de bienes y servicios gravando las siguientes operaciones: Entregas de bienes y prestacin de servicios realizadas por empresarios y profesionales en el desarrollo de su actividad. Adquisiciones intracomunitarias de bienes que realizan principalmente empresarios y profesionales. Importaciones de bienes. Este impuesto lo satisface el consumidor final de los bienes o servicios, ingresndolo en el Tesoro Pblico los empresarios o profesionales que entregan dichos bienes o prestan los servicios. El mbito de aplicacin de dicho impuesto es nacional, exceptuando las Islas Canarias, Ceuta y Melilla.

La base imponible del IVA


Es la cantidad correspondiente al valor de la entrega de bienes o la prestacin de servicios, y sobre la que se aplica el tipo impositivo correspondiente para el clculo del impuesto.
Base imponible = importe de la venta descuento + + gastos accesorios

Los gastos accesorios incluyen los envases, embalajes que figuren en la misma factura (aunque se tengan que devolver), las comisiones, seguros, portes y transportes, y se gravarn al tipo impositivo que corresponda a la actividad principal que origina la compraventa, siempre y cuando se incluyan en la misma factura.

Operaciones no sujetas al IVA


Son todas aquellas operaciones a las que no se les aplica este impuesto, entre las que destacamos las siguientes: La entrega de carteles, expositores, objetos publicitarios sin valor comercial. La distribucin gratuita de muestras de mercancas sin valor comercial, con fines promocionales.

Ejercicio 11.1
Calcula la base imponible correspondiente a una venta de: 160 unidades de la mercanca A, a 5 la unidad, y 210 unidades de la mercanca B, a 6 la unidad, si se le aplica un descuento del 4,5 % y unos gastos de 125 .

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Fig. 11.1. Modelo 300. Impuesto sobre el valor aadido.

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Caso prctico 1
Calcula la base imponible correspondiente a una venta de 23 unidades de una mercanca, a 15 la unidad, si los gastos correspondientes a los portes son 13,60 y el descuento aplicado es del 3 %.
Solucin: Importe bruto: Descuento: Portes: Base imponible: 23 unidades * 15 = 345,00 345 * 3 % = 10,35 13,60 348,25

Tipos impositivos del Impuesto sobre el Valor Aadido


Para determinar la cantidad correspondiente al impuesto, se aplica un tanto por ciento sobre la base imponible. Mediante este clculo, se obtiene la cuota del impuesto, porcentaje que variar segn el tipo de productos o servicios que se vendan, y que son los siguientes: El tipo superreducido, del 4 %, y se aplica sobre las entregas, adquisiciones intracomunitarias o importaciones de los productos y prestacin de los siguientes servicios: a) Los artculos para la alimentacin humana, tales como: pan, harinas panificables, cereales, leche, quesos, huevos, frutas, verduras, hortalizas, legumbres y tubrculos naturales. b) Libros, peridicos y revistas que no incluyan solamente (o principalmente) publicidad. c) Medicamentos para el uso humano. d) Vehculos para personas discapacitadas y sillas de ruedas para uso exclusivo de personas con minusvala. e) Las prtesis e implantes internos para personas que tengan alguna minusvala especfica. f) Viviendas de proteccin oficial, o de promocin pblica, y los anexos y garajes que estn en el mismo edificio, siempre que se adquieran conjuntamente. g) Servicios destinados a arreglar y adaptar los vehculos para las personas que tienen minusvala. El tipo reducido, en el que se aplica el 7 %, recae sobre las entregas, adquisiciones intracomunitarias o importaciones de los artculos y prestacin de servicios que detallamos a continuacin:

a) Productos que, por sus caractersticas, aplicaciones, componentes, preparacin y estado de conservacin, se empleen para la nutricin humana o animal, exceptuando las bebidas alcohlicas. b) Los vegetales y animales y dems productos que se utilicen para la elaboracin de alimentos mencionados en el apartado anterior. c) Los materiales y bienes empleados para ejercer actividades agrcolas, ganaderas o forestales, tales como semillas, fertilizantes, herbicidas, etc. d) Aguas destinadas para riego y para el consumo humano o animal. e) Medicamentos de uso animal. f) Aquellos utensilios y complementos que sirvan para paliar deficiencias fsicas de las personas o de los animales: gafas graduadas, lentillas g) Viviendas, incluidos los anexos y garajes, cuya entrega se realice conjuntamente. h) Plantas y flores vivas ornamentales, as como los bulbos y semillas que se empleen para su produccin. i) Las prestaciones de servicios siguientes: transporte de viajeros y su equipaje, hostelera, restauracin El tipo general, que aplica el 16%, para todas aquellas entregas de bienes y prestacin de servicios, adquisiciones intracomunitarias e importaciones que no estn gravadas con los tipos impositivos anteriores.

Presentacin de las declaraciones de IVA


La mayora de empresarios sujetos a dicho impuesto deben realizar fundamentalmente las siguientes declaraciones-liquidaciones, en estos plazos:

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Ejercicio 11.2
IVA

Rgimen general Regmenes especiales Fig. 11.3.

1. Simplificado 2. Recargo de equivalencia

Qu tipo impositivo del IVA o exencin aplicaras a las adquisiciones y prestacin de los servicios siguientes?
COMPRA O SERVICIO
Las clases impartidas en una academia El peridico Muebles Un vestido Planta ornamental Tabla 11.1.

Tipo impositivo

El rgimen simplificado, al que se pueden acoger de forma voluntaria aquellas empresas que cumplan los siguientes requisitos: 1. Que la actividad est contemplada entre las estipuladas por la Administracin Tributaria. 2. Que sea una persona fsica. 3. Que el empresario no renuncie al rgimen simplificado. 4. Que dicha actividad est incluida en el rgimen de estimacin objetiva en el IRPF. Para el clculo del importe que debe ingresar una empresa sujeta a este rgimen se deben seguir los pasos siguientes: 1. Realizar el clculo de las cuotas devengadas por operaciones corrientes, tomando como referencia unos ndices y mdulos correspondientes a la actividad que desarrolle, tales como nmero de trabajadores, potencia elctrica contratada, superficie del local, etc., los cuales dependern del tipo de actividad. 2. Clcular qu cuotas ingresar en los tres primeros trimestres. 3. Regularizacin y clculo de la cuota a ingresar en el cuarto trimestre. El rgimen especial del recargo de equivalencia, que es de carcter obligatorio y recae sobre aquellas empresas que cumplan los requisitos siguientes: 1. Que sea comercio minorista. 2. Que sea persona fsica o entidad en atribucin de rentas (comunidad de bienes, sociedad civil). Los proveedores, cuando realizan sus ventas a estos comercios, en la factura aplican el tipo de IVA correspondiente, ms un tanto por ciento que corresponde al recargo de equivalencia. Dichos comercios, efectuando este pago al proveedor, quedan dispensados de realizar liquidaciones y pagos a la Agencia Tributaria, as como de realizar registros relativos a este impuesto.

Las empresas incluidas en el rgimen general y en el rgimen simplificado las realizarn trimestralmente. Las grandes empresas las realizarn mensualmente. Estas declaraciones-liquidaciones se llevan a cabo como se muestra en la Figura 11.1.

IVA correspondiente a las ventas menos IVA correspondiente a las compras Resultado

IVA devengado IVA soportado

Si el IVA devengado > que el IVA soportado: 1. A ingresar. Si el IVA devengado < que el IVA soportado: 2. A compensar. 3. A devolver. Fig. 11.2.

Regmenes especiales del IVA


Este impuesto exige una serie de obligaciones a las empresas, tales como el registro de facturas, emisin de facturas con la aplicacin del impuesto, realizacin de declaraciones, etc. La Administracin Tributaria establece unos regmenes especiales, que son:

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Caso prctico 2
Calcula las cuotas correspondientes a los tres primeros trimestres y el resultado de la cuota anual de una cafetera, si en ella trabajan el empresario y un trabajador, la potencia contratada es de 20 kW/h, tiene 4 mesas con capacidad para 4 personas y una mquina tipo B. Adems, ten en cuenta que, por las compras realizadas, ha soportado una cuota que asciende a 4 800 .
Los datos correspondientes a los mdulos son: Epgrafe IAE: 672.1, 2 y 3
Cuota devengada Anual por unidad (euros) 1675,43 88,18 50,39 157,46 592,07 0,16

2. Cuota trimestral: Cuota primer trimestre Cuota segundo trimestre Cuota tercer trimestre Total cuotas 5 908,09 * 4 % = 236,32 236,32 236,32 708,97

3. Regularizacin y clculo de la cuota del cuarto trimestre: Cuota soportada por operaciones corrientes: 4 800

Mdulo Definicin 1. Personal empleado 2. Potencia elctrica 3. Mesas 4. Mquina tipo A 5. Mquina tipo B

Unidad Persona kW/h contratados Mesa Mquina tipo A Mquina tipo B

Cuota soportada por gastos de difcil justificacin: 1 % S/5 908,09 59,08 Total cuotas soportadas Diferencia entre: Cuota devengada Cuotas soportadas Diferencia 4 859,08 5 908,09 4 859,08 1 049,01

6. Importe total de las Euro comisiones por lotera

Cuota mnima por operaciones corrientes: 13 % de la cuota devengada por operaciones corrientes. Ingreso a cuenta: el 4 %.

Cuota mnima: 13 % S/5 908,09 = 768,05 La cuota mnima estipulada es menor, por lo que tomaremos la diferencia entre cuota devengada y soportada. Diferencia: Ingresos a cuenta A ingresar en el 4. trimestre 1 049,01 768,05 277,95

Solucin: 1. Cuota devengada por operaciones corrientes: Se calcula sobre los mdulos correspondientes a la actividad. Personal empleado: 2 * 1 675,43 = 3 350,86 88,18 = 1 763,60 50,39 = 592,07 = 201,56 592,07 5 908,09

Potencia elctrica: 20 kW * Mesas: Mquinas tipo B: 4 1 * *

Total cuota devengada

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Proveedor

Comercio en rgimen de RE

piel, objetos de arte, antigedades y objetos de coleccin, bienes usados, aparatos de avicultura y apicultura, productos petrolferos, maquinaria industrial, materiales de construccin de edificaciones, minerales, metales y el oro de inversin.
Consumidor final

Ingresa cuota de IVA + RE

Vende y factura IVA + RE

Paga la factura con IVA + RE y queda dispensado de las obligaciones formales

Paga la cuota del IVA al comerciante sin incluir la cantidad correspondiente al RE

Hemos estudiado los tres tipos de IVA que se aplican en las operaciones internas. Lo mismo ocurre con el recargo de equivalencia: a cada tipo de IVA le corresponde un tipo de recargo, tal como vemos en la tabla siguiente: Tipos de recargo de equivalencia Tipos impositivos %
4% 7% 16 %

Tipo de RE
0,50 % 1% 4%

Agencia Tributaria

Fig. 11.4.

Superreducido Reducido General Tabla 11.3.

Estn excluidos de este rgimen especial la venta de vehculos, embarcaciones, aviones, accesorios y piezas de recambio de medios de transporte, joyas, prendas de

El tipo de recargo de equivalencia se calcula sobre la misma base imponible sobre la que se calcula el tipo de IVA.

Caso prctico 3
El proveedor Quesos de La Mancha, S.L. debe realizar la factura de la quesera del mercado central, que se acoge al recargo de equivalencia, siendo los datos los siguientes:
Importe de la venta Descuento Tipo de IVA 150 2,5 % 4% Solucin: Al tipo superreducido le corresponde un recargo de equivalencia del 0,5 %. A continuacin, calculamos la base imponible: Importe de la mercanca Descuento 2,5 % S/150 Base imponible Cuota de IVA 4 % S/146,25 Cuota de RE 0,5 % S/146,25 Total factura 150 3,75 146,25 +5,85 +0,73 152,83

Ejercicio 11.3
La empresa proveedora Plantas Naturales, S.A. realiza una venta a la Floristera Lliri, acogida al rgimen especial de recargo de equivalencia, la cual consiste en:
Importe de la venta: Portes: Descuento del: 1 230 32 3%

Calcula el importe que debe pagar la Floristera Lliri.

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Obligaciones formales que tienen los sujetos pasivos respecto al IVA


Rgimen de IVA
Rgimen general

Plazo
Hasta el 30 de enero

Obligacin fiscal
Declaracin correspondiente al cuarto trimestre del ao anterior. Declaracin correspondiente al cuarto trimestre del ao anterior y declaracin final del rgimen general y simplificado. Declaracin correspondiente al cuarto trimestre del ao anterior y declaracin final del rgimen simplificado. Solicitud de devolucin del recargo equivalencia. Resumen anual. Resumen anual grandes empresas. Solicitud de alta o baja. Registro de exportadores y otros operadores econmicos. Declaracin anual de operaciones con terceros, ao anterior. Declaracin primer trimestre rgimen general. Declaracin primer trimestre rgimen simplificado. Solicitud devolucin RE. Primer trimestre. Regmenes general y simplificado. Declaracin segundo trimestre rgimen general. Declaracin segundo trimestre rgimen simplificado. Solicitud devolucin RE. Segundo trimestre. Regmenes general y simplificado. Declaracin tercer trimestre rgimen general. Declaracin tercer trimestre rgimen simplificado. Solicitud devolucin RE. Tercer trimestre. Regmenes general y simplificado. Declaracin grandes empresas. Declaracin exportadores y otros operadores econmicos.

Modelo
300

Obligaciones
1. Realizar las declaraciones de inicio, variacin y finalizacin de la actividad. 2. Emitir facturas de las operaciones gravadas por el impuesto. 3. Realizar las declaraciones y liquidaciones trimestrales o mensuales correspondientes a las adquisiciones y entregas realizadas. 4. Realizar la declaracin resumen anual. 5. Llevar la contabilidad y los libros de registros obligatorios del IVA, que son: libro registro de facturas recibidas, emitidas, de bienes de inversin y de operaciones intracomunitarias. 6. Realizar anualmente un resumen correspondiente a las operaciones con terceros. 1. Guardar los justificantes correspondientes a los mdulos que se asignen a la actividad. 2. Guardar cronolgicamente las facturas correspondientes a las adquisiciones realizadas. 3. Anotar, en el libro registro, facturas recibidas en las operaciones correspondientes a adquisiciones. 4. Conservar los documentos relativos a las declaraciones y liquidaciones realizadas. 5. Librar facturas por las transferencias de activos fijos. 1. Exencin de realizar declaraciones y liquidaciones peridicas del impuesto. 2. Exencin de anotar registros contables relativos al IVA.

311

371

308 390 392 036 037

Hasta el 31 de enero

Hasta el 30 de marzo Hasta el 20 de abril

347

Rgimen especial simplificado

300 310 308 370 300 310

Hasta el 20 de julio

308 370 300 310 308 370 320 330

Rgimen especial del recargo de equivalencia

Hasta el 20 de octubre

Tabla 11.4. Mensualmente

Las declaraciones y liquidaciones se realizan mediante unos impresos y formularios oficiales que se expiden en las correspondientes Agencias Tributarias, y se presentarn en unos plazos estipulados, que son los siguientes:

Tabla 11.5.

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11. Obligaciones fiscales


11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

El Impuesto de Sociedades

Impuesto sobre la Renta D El de las Personas Fsicas


Este impuesto grava el conjunto de ganancias anuales obtenidas por las personas fsicas, que se dividen en: rendimiento neto obtenido por el trabajo, rendimiento neto obtenido por el capital mobiliario, rendimiento neto conseguido por el capital inmobiliario, rendimiento conseguido por el desarrollo de actividades empresariales agrarias o profesionales y los aumentos y disminuciones del patrimonio. A este impuesto estarn sujetas las empresas excluidas en el Impuesto de Sociedades, que son aquellas empresas cuya forma jurdica es: Comunidad de Bienes. Sociedad Civil. Empresa Individual. Dependiendo de las caractersticas particulares de cada empresa, podrn acogerse a los siguientes regmenes de estimacin del rendimiento neto: Rgimen de estimacin directa normal. Estn obligados a acogerse a este rgimen aquellas empresas y profesionales cuyo importe neto del volumen de negocios del ao anterior, en todas las actividades que realice la empresa, supere los 601 012,10 . Tambin se pueden acoger a ella aquellas empresas que, aunque no superen dicho volumen de ventas, renuncien a los regmenes de estimacin directa simplificada, o a la estimacin objetiva. Las empresas y profesionales acogidos a este rgimen estarn obligados a llevar la contabilidad correspondiente. Una vez calculado el rendimiento neto, se cumplimentara la pgina correspondiente al rendimiento de actividades econmicas en rgimen de estimacin directa, modalidad normal, del Impuesto de la Renta sobre las Personas Fsicas. Rgimen de estimacin directa simplificada. Se acogern obligatoriamente a este rgimen las empresas y profesionales cuyos ingresos obtenidos en el ejercicio anterior sean inferiores o iguales a 601 012,10 , si la empresa o el profesional no desarrolla ninguna actividad incluida en el rgimen de estimacin directa normal, y la actividad ejercida no est incluida en el rgimen de estimacin objetiva.

ste es un impuesto que grava los beneficios que se obtienen por el ejercicio de la actividad econmica de la empresa. Estn obligados a contribuir por este impuesto las empresas cuya forma jurdica es: Sociedad Annima, Sociedad Limitada, Sociedad Cooperativa, Sociedad Colectiva, Sociedad Comanditaria y Sociedad Laboral. Y quedan excluidas del impuesto las entidades en atribucin de rentas, que son: la Comunidad de Bienes y la Sociedad Civil. Las empresas sujetas a este impuesto debern tributar por ello cada ejercicio econmico, que coincide generalmente con el ao natural, realizando ingresos a cuenta del impuesto del 18 % de la cantidad ingresada por el mismo el ao anterior. Existen distintas formas de calcular el importe a ingresar por este concepto; de forma general, se debe aplicar el 35 % sobre el beneficio obtenido durante el ejercicio econmico correspondiente. Atendiendo a la magnitud, tipologa o la actividad que desarrollen las sociedades, existen algunas excepciones, que son: La Sociedad Cooperativa, que aplicar un porcentaje del 20 % sobre los beneficios. Las sociedades cuya actividad es la investigacin de hidrocarburos, que aplicarn el 40 % sobre los beneficios. Las sociedades de reducida dimensin, que son aquellas cuya cifra de ventas anual es inferior o igual a 5 000 000 , y que debern tributar, por los primeros 90 151,81 de beneficios, el 30 %, aplicando el 35 % a los beneficios restantes.
Sociedad Annima Sociedad Limitada Sociedad Cooperativa Sociedad Colectiva Sociedad Comanditaria Sociedad Laboral

Impuesto de Sociedades

Comunidad de Bienes Sociedad Civil Fig. 11.5.

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11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

Caso prctico 4
Un establecimiento comercial sujeto al rgimen de estimacin directa normal, durante el ejercicio anterior, obtuvo los resultados siguientes:
Las ventas ascendieron a Compras Reparacin y Conservacin Suministros Amortizaciones Tributos no estatales Gastos financieros Sueldos y salarios Seguridad Social Calcula el rendimiento neto. 168 660,53 19 833,38 6 851,54 18 334,63 9 924,21 4 135,71 1 389,84 23 664,85 7 386,44 Solucin: INGRESOS NTEGROS: Venta de Artculos Total Ingresos GASTOS: Sueldos y salarios Seguridad social Compras Gastos financieros Amortizaciones Tributos no estatales Suministros Reparacin y Conservacin Total Gastos Rendimiento neto

168 660,53 168 660,53

23 664,85 7 386,44 19 833,38 1 389,84 9 924,21 4 135,71 18 334,63 6 851,54 91 520,59 77 139,94

Los empresarios acogidos a este rgimen debern llevar obligatoriamente los libros siguientes: libro de registro de compras y gastos, libro registro de ventas e ingresos y libro de ventas de bienes de inversin. La cantidad a ingresar por este impuesto se calcula de la siguiente forma:

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+ =

Rgimen de estimacin objetiva. A este rgimen deben acogerse aquellas empresas cuya actividad se encuentre en las indicadas por el Ministerio de Hacienda, ya que existe un listado de actividades especficas, sealando los mdulos que sirven de base para el clculo del rendimiento de la empresa. No se deben confundir estos mdulos con aquellos que se utilizan para el clculo del IVA simplificado, aunque sean similares: Actividad: Comercio al por menor de lencera, corsetera y prendas especiales Epgrafe IAE: 651.6 y 5
Rendimiento anual por unidad antes de amortizacin (euros) 2 198,21 11 998,85 47,87 75,58

Ingresos: Se engloba la venta de artculos o prestacin de servicios en el ejercicio de la actividad normal, el autoconsumo y, cuando se realicen entregas de artculos de forma gratuita, stos se valorarn a precio de mercado. Gastos ocasionados con el fin de conseguir los ingresos propios de la actividad, tales como los gastos de personal, de consumo de energa, compras o materias primas consumidas, alquileres, amortizaciones Gastos de difcil justificacin, que se calculan de la siguiente forma: el 5 % sobre (Ingresos Gastos) Rendimiento neto

Mdulo Definicin 1. Personal asalariado 2. Personal no asalariado 3. Superficie del local 4. Consumo de energa elctrica

Unidad Persona Persona m


2

100 kW/h

Tabla 11.6. Signos, ndices y mdulos en rgimen de estimacin objetiva del IRPF.

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11.3 Obligaciones fiscales en el desarrollo de la actividad empresarial

As, si quisiramos abrir un comercio destinado a la venta de lencera, dado que esta actividad est incluida en el listado, podramos acogernos a este rgimen, y para el clculo de los ingresos, deberamos tener en cuenta los mdulos que aparecen en el cuadro anterior, cuyo rendimiento anual es el reseado en el apartado correspondiente. El personal no asalariado se refiere al propio empresario y familiares directos que convivan con l, hijos menores de edad y cnyuge. El clculo del rendimiento de este rgimen sigue estos pasos: 1. Clculo del rendimiento neto previo. El importe se calcula a partir de las unidades que tiene la empresa, correspondientes a cada mdulo, por el importe de cada uno de ellos. Por ejemplo: Un comercio minorista dedicado a la venta de lencera, cuyos mdulos estn en el cuadro anterior, en el que trabaja el empresario, la sala de ventas tiene 75 m2 y el consumo de energa es de 2 800 kW/h. Clculo del rendimiento previo: Personal asalariado 1 x 11 998,85 =11 998,85 Superficie del local 75 x 47,87 = 3 590,25

Por el sexto, sptimo y octavo: 0,25. Ms de 8 trabajadores: 0,30. Los coeficientes resultantes de los apartados anteriores se suman, y el resultado se multiplica por el importe del mdulo correspondiente al personal asalariado, restando esa cantidad al rendimiento inicial. Incentivo a la inversin, que permite disminuir aquellos importes correspondientes a la amortizacin del inmovilizado. sta se realizar teniendo en cuenta el porcentaje de amortizacin, que se aplicar al importe del bien durante el tiempo establecido por el Ministerio de Hacienda, y cuya cantidad resultante se restar al rendimiento inicial. Posteriormente se aplicarn una serie de ndices, atendiendo a las caractersticas de la empresa o al desarrollo de la actividad, cuyos conceptos son: Empresas de pequea dimensin. Realizacin de una actividad de temporada. Inicio de una actividad nueva.

Consumo elctrico (2 800/100) x 75,58 = 2 116,24 Total rendimiento previo 17 705,34

Clculo del rendimiento neto de la actividad


Se puede renunciar a este rgimen, pero no es posible acogerse a l hasta que no hayan transcurrido tres aos del inicio de actividad; pasando, en principio, al rgimen de estimacin directa simplificada, y, en caso de renunciar a sta, al rgimen de estimacin directa normal. Las empresas que estn sujetas a este rgimen, deben acogerse simultneamente al rgimen simplificado del IVA, por lo que la renuncia al rgimen de estimacin objetiva implica renunciar al rgimen simplificado del IVA. Asimismo, las empresas acogidas a este rgimen tienen la obligacin de conservar los justificantes de los mdulos que sirven de base para el clculo del rendimiento, guardar las facturas recibidas y emitidas, y llevar el libro de registro de los bienes de inversin. Por su parte, las empresas y profesionales acogidos a estos regmenes debern realizar los pagos fraccionados, tal como reseamos a continuacin:

2. Aplicacin de los incentivos. Se aplican una serie de incentivos correspondientes a: Aumento de la plantilla. Si el nmero de trabajadores aumenta con respecto al ao anterior, este incremento se multiplicar por el coeficiente 0,40. Coeficiente por la plantilla actual. Se considera a los trabajadores contratados en el ejercicio correspondiente al cmputo, y los coeficientes se incrementarn a medida que aumenta el nmero de trabajadores segn se indica: Por el primer trabajador: 0,10. Por el segundo y el tercero: 0,15. Por el cuarto y quinto: 0,20.

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11.4 Otras obligaciones

Rgimen
Estimacin directa simplificada

Plazo
Hasta el 30 de enero (4. trimestre ao anterior) Hasta el 20 de abril Hasta el 20 de julio Hasta el 20 de octubre Hasta el 30 de enero (4. trimestre ao anterior) Hasta el 20 de abril Hasta el 20 de julio Hasta el 20 de octubre

Modelo

%
20 % s/beneficios del trimestre

130

Estimacin objetiva

131

2 % s/rendimiento neto aplicados los mdulos, sin empleados 3 % s/rendimiento neto aplicados los mdulos, con un empleado 4 % s/rendimiento neto aplicados los mdulos, con dos o ms empleados

Tabla 11.7.

11.4 Otras obligaciones


La empresa, adems de su obligacin con todos los impuestos estudiados anteriormente, tiene diversas obligaciones de tipo fiscal con el Ministerio de Hacienda, y con otros estamentos pblicos, tales como Diputaciones Provinciales y Ayuntamientos. Entre estas obligaciones podemos destacar las siguientes: La empresa debe de realizar una serie de retenciones por algunos conceptos, tales como las retenciones a cuenta de los salarios que perciben los trabajadores y profesionales, que se deben ingresar posteriormente a la Agencia Tributaria. La declaracin anual de la empresa, que consiste en presentar la relacin de actividades mantenidas con terceros cuyo importe supere los 3 005,06 . La empresa est obligada a pagar anualmente el Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI) en el caso de disponer de local propio. En el caso de que la empresa tenga vehculos, deber hacer efectivo el Impuesto sobre Vehculos de Traccin Mecnica. Si tiene que realizar algn tipo de obra o construccin, deber ingresar el Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones y Obras. Cuando se realiza la compra de inmuebles o la formalizacin de algn prstamo, se deber ingresar el Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados.

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Conceptos bsicos

Conceptos bsicos

Base imponible. Es la cantidad que sirve para el clculo de la cuota correspondiente a un impuesto. Ingresos a cuenta. Son las cantidades que los contribuyentes ingresan en la Hacienda Pblica anticipadamente, correspondientes a un ejercicio. Operaciones exentas. Son aquellas actividades sobre las que no recae ningn tipo de impuesto, gozando de un privilegio fiscal frente a otro tipo de actividades sujetas a dicho impuesto.

Regmenes especiales del IVA. Son unos sistemas que tienen un tratamiento distinto al general y que sirven para facilitar, a las empresas que se acogen a ellos, los trmites, gestin y liquidacin de dicho impuesto. Retencin. Es el importe que las empresas se reservan para ingresar posteriormente a la Hacienda Pblica y que descuentan de los pagos efectuados a los trabajadores, profesionales

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Actividades

Actividades

1 Seala con una X si es verdadero o falso.


Cuestiones
1. La declaracin fiscal sirve solamente para otorgar a una empresa colectiva el CIF. 2. El IAE se establece teniendo en cuenta unos parmetros como, por ejemplo, la superficie del local. 3. Es obligatorio darse de alta en el IAE antes de iniciar la actividad empresarial. 4. El IAE es un impuesto que se paga nicamente antes de iniciar la actividad empresarial. 5. Las adquisiciones intracomunitarias de bienes que realizan principalmente empresarios y profesionales estn exentas de IVA. 6. El IVA recae sobre las entregas de bienes y prestacin de servicios realizadas por empresarios y profesionales en el desarrollo de su actividad. 7. La frmula para determinar la base imponible es la siguiente: Base imponible = importe de la venta gastos accesorios + descuento. 8. Los artculos para la alimentacin humana, tales como: pan, harinas panificables, etc., estn sujetos al tipo de IVA reducido. 9. Libros, peridicos y revistas que no incluyan solamente (o principalmente) publicidad, estn sujetas al tipo de IVA superreducido. 10. Para acogerse al rgimen especial simplificado del IVA, una empresa debe reunir los requisitos siguientes: que sea comercio minorista y que sea persona fsica o entidad en atribucin de rentas. 11. Las empresas cuyos ingresos obtenidos el ao anterior superen los 601 012,10 , deben acogerse obligatoriamente al rgimen de estimacin directa simplificada. 12. Las empresas sujetas al rgimen de estimacin directa simplificada estn obligadas a llevar el libro de registro de compras y gastos, el libro registro de ventas e ingresos y el libro de ventas de bienes de inversin. 13. Los gastos de difcil justificacin se calculan aplicando un porcentaje del 5 % sobre el total de ingresos. 14. Los signos, ndices y mdulos sirven para calcular el rendimiento obtenido por las empresas acogidas al rgimen de estimacin objetiva del IRPF. 15. Las empresas acogidas al rgimen de estimacin directa simplificada deben realizar los pagos fraccionados empleando el modelo 131.

Verdadero

Falso

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Actividades

Calcula la base imponible de una factura, si el importe de la mercanca asciende a 890 , se aplica un descuento del 3,5 % y unos gastos de 35,50 . Un comerciante minorista, sujeto al rgimen especial del recargo de equivalencia, adquiere de su proveedor: 13,50 kg de queso, a 6,85 /kg. El descuento aplicado es del 5,75 % y los gastos suponen 0,25 /kilogramo. Calcula el importe total de la factura que deber abonar dicho comerciante. Un establecimiento dedicado a la venta al por menor de materiales de construccin, con el epgrafe de IAE 653.4 y 5, tiene dos trabajadores, la superficie del local es de 150 m2 y el consumo de energa es de 2 446 kW/h. Por otra parte, el porcentaje aplicable para los pagos fraccionados es del 4 %.
El volumen de compras y gastos anuales IVA sin incluir, asciende a 32 567 , sujetos al tipo ordinario. Calcula las cuotas trimestrales del IVA, si dicha empresa se acoge al rgimen especial simplificado del IVA, cuyos ndices y mdulos son los siguientes:
Actividad: comercio al por menor de materiales de construccin, artculos y mobiliario de saneamiento, puertas, ventanas, persianas, etctera. Epgrafe IAE: 653.4 y 5

Calcula el rendimiento neto de un comercio minorista sujeto al rgimen de estimacin directa normal, y que durante el ejercicio anterior obtuvo los resultados siguientes:
Las ventas ascendieron a Compras Reparacin y Conservacin Suministros Amortizaciones Tributos no estatales Gastos financieros Sueldos y salarios Seguridad Social 128 910,53 16 433,38 5 151,54 12 224,63 5 224,21 3 135,71 989,84 18 264,85 5 186,44

Considera una zapatera, sujeta al rgimen de estimacin objetiva, en la que estn trabajando el dueo y un trabajador, la sala de ventas tiene 68 m2 y el consumo de energa elctrica es de 3 100 kW/h, cuyos mdulos son los siguientes:

Actividad: comercio al por menor de calzado y artculos de piel Epgrafe IAE: 651.6 Rendimiento anual por unidad antes de amortizacin (euros) 3 130,41 13 453,83 27,71 52,27

Mdulo Definicin 1. Personal asalariado

Unidad Persona

Cuota devengada Mdulo Definicin Unidad anual por unidad (euros) 1. Personal empleado Persona 9 384,92 2. Consumo de 100 kW/h 182,66 energa elctrica 3. Superficie del local m2 6,93 Cuota mnima por operaciones corrientes: 13 % de la cuota devengada por operaciones corrientes. Tabla 11.8.

2. Personal no asalariado Persona 3. Superficie del local 4. Consumo de energa elctrica m2 100 kW/h

Cuanta a efectos del ndice corrector de exceso: 24 306,32 . Tabla 11.9. Signos, ndices y mdulos en rgimen de estimacin objetiva del IRPF.

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Proyecto de empresa comercial

Proyecto de empresa comercial

En esta fase del proyecto, el alumno deber visitar las Administraciones Pblicas correspondientes.
1. Visita a la Agencia Tributaria, donde se pedirn los impresos e informacin correspondiente a: a) b) c) d) La Declaracin Censal. Solicitud del NIF, etiquetas identificativas, etctera. Impuesto sobre Actividades Econmicas. IVA. Informacin sobre cul es el rgimen al que debemos acogernos. IRPF. Informacin sobre el rgimen ms adecuado para el tipo de comercio y actividad que vamos a desarrollar.

e)

Informacin sobre otras obligaciones fiscales y documentos que debemos cumplimentar, para el desarrollo de la actividad comercial del proyecto.

2. Visita al Ayuntamiento de la ciudad donde deseamos ubicar el establecimiento, para solicitar informacin y documentacin relativa al mismo, tales como la licencia de apertura, permisos de obra, etctera. 3. Visita a otros organismos pblicos, como, por ejemplo, la Direccin General de Comercio o la Delegacin Provincial de Comercio, para informarte de los requisitos y posibles tasas que se requieren para el desarrollo de la actividad comercial.

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