NEGOCIACION

PODCAST

DEFINICIN
La negociacin resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca,2001). Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solucin para satisfacer sus intereses en juego (Schilling,2001)

Importante
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No se puede utilizar siempre el mismo esquema de negociacin. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

Habilidades para negociar

Tipos de negociacin

Negociacin Interna
Dentro de la propia Organizacin, podemos negociar a tres niveles jerrquicos: con subordinados (por debajo), con compaeros (al mismo nivel) y con superiores (por encima).

Negociacin Externa
Respecto a la negociacin externa y en funcin de nuestro puesto de trabajo podemos negociar con clientes o proveedores.

Estilos bsicos de negociacin externa

La negociacin competitiva busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin a medio plazo con la otra parte. Por ejemplo, en la compra de un coche o una vivienda. Por el contrario, la negociacin cooperativa busca una aproximacin gradual con el interlocutor, jugando un papel importante la relacin personal.

Negociacin Competitiva

Negociacin Competitiva

Ejemplo de negociacin

Blog sobre negociacin

http://www.negociaccion.net

EL PROCESO NEGOCIADOR

Proceso negociador
Debemos utilizar diversos canales de comunicacin: verbal, gestual y escrita. Estos canales pueden ser, a su vez, formales e informales.

Factores que influyen en el proceso negociador

EL PROCESO DE NEGOCIACIN Fase 1: La Preparacin Fase 2: Las Estrategias Fase 3: El Desarrollo Fase 4: El Acuerdo

La Preparacin
Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los dems. Para ello tenemos que conocerlos, y esto slo se consigue si tenemos la mayor informacin posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.

 Benecios de prepararse
Nos dar conanza. Nos permiDr pensar con precisin. Nos permiDr escuchar con atencin. Podremos hablar posiDvamente. OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

Preguntas sobre mi. Qu objetivos pretendo? - Estn adaptados a sus necesidades? - Pueden ser complementarios a su oferta? - Mis objetivos estn dentro de sus lmites? Qu necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? - Conozco sus necesidades y he adaptado mi oferta a ellas? - Cul es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? - En que puede mejorar la competencia mi oferta? Podr cumplir los requisitos que sean aceptados? - Qu capacidad tengo realmente de cumplir lo que ofrezco? - Puedo modificar mi oferta? - He previsto alternativas? Ser adecuado el estilo de negociar que voy a emplear? - Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo de la otra parte? - Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones? Es el momento idneo para negociar? Es su terreno o el mo? Es adecuado el entorno fsico?

Preguntas sobre la otra parte Qu pretende? - Son superiores a nosotros? - Cules son sus motivaciones? - Les apremia el tiempo? Quin es? - A quin representa? - Qu se de l? - Qu grado de conocimiento tiene de mi? - Tiene fama de experto negociador? - Puede cerrar los acuerdos? Cmo negocia? - Hemos negociado antes con ellos? - Cul fue la experiencia? Cules son sus lmites? - Tienen mejores ofertas que la nuestra? - Nos han buscado ellos o los hemos buscado nosotros? - Estn dispuestos a cambiar precio por calidad? - Hasta qu punto pueden ellos cumplir su parte del trato? - Cules pueden ser sus argumentos? Y sus objeciones? - Es una relacin aislada o estable? - He preparado todo para que la otra parte perciba que mi objetivo es satisfacer las necesidades e intereses de ambos?

Se habr conseguido:
IdenDcar las moDvaciones propias y del contrario. Adaptar la oferta a las necesidades de ambos. Prever las posibles objeciones. Preparar los argumentos.

 Los Obje;vos, Los Jefes

Jerarquizarlos. Escribirlos. Flexibilizarlos. Evaluarlos. SinteDzarlos.

Cmo argumentar sus objeDvos

Que sean claros. Que no sean posibles diferentes interpretaciones. Que no generen desconanza. Que sean coherentes. Que sean ventajosos para el otro. Que no cansen al oponente.

Cuestiones

Plan de Accin

1. Objetivos concretos que pretendo en esta -------------------------------------------------- negociacin: ------------------------------------------------ 2. En la otra parte preveo que tienen estas -------------------------------------------------- necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos: -------------------------------------------------- ----------------------------------------------- 3. En funcin de la informacin que poseo preveo -------------------------------------------------- utilizar las estrategias: ------------------------------------------------ 4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es -------------------------------------------------- del tipo..., actuar de la siguiente forma: -------------------------------------------------- ----------------------------------------------- 5. Con el plan de argumentos y pruebas tratar de: -------------------------------------------------- ------------------------------------------------ 6. Si surgieran estas posibles objeciones...las -------------------------------------------------- respuestas sern: ------------------------------------------------ 7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte -------------------------------------------------- son: ------------------------------------------------ 8. Qu medios auxiliares preveo que necesito para -------------------------------------------------- apoyar mis propuestas?: ------------------------------------------------

Estrategias de una Negociacin

La negociacin parte de un punto de igualdad. Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. Una estrategia adecuada en la negociacin es la diferencia entre alcanzar una situacin gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos. Tener una estrategia antes de entrar en una negociacin y saber uDlizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

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Estrategias
Inar los nmeros El uso de patrones o modelos Buscar el detalle Probar el producto Actuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociacin El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerrquicos La parDcipacin acDva a gente de autoridad limitada Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El negociador reDcente El momento de la verdad

Los Cuatro Principios

El factor de oportunidad. Usar estrategias alternaDvas. Saber neutralizar las estrategias del contrario. Mantener la relacin personal.

Marco de la negociacin

Grupos de presin EsDlo de negociacin Necesidades/objeDvos y aspiraciones Relacin de poder Informacin poseda El Dempo El Poder

Negociador A ObjeDvos

AlternaDvas y Lmites

ObjeDvos

Negociador B

Condicionantes

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
MoDvar Orientar Crear Relacin Plan Caso Valor Escuchar ObjeDvo Proporcionar Saludo Resumir Despedir Recibir Valorar Revisar Aportar Registrar Claricar Valorar ComparDr

A L T E R N A TI V A S

Relacin Dar conanza Concretar Apoyar

E R R CIE

Agradecer Seguimiento Planicar

Desarrollar Coopensar

Seleccionar Consensuar Acordar

ACUERDO
Vincular Lograr compromiso

Reforzar

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Fase Propuesta Fase Argumentacin Evaluar y bsqueda de salidas Acuerdo

AlternaDvas y concesiones Objecin y concesin Objecin y concesin Bloqueo y receso Intercambio de concesiones

TENGA EN CUENTA

Se inicia con la presentacin de argumentos y se da pie a la confrontacin Todas las amenazas se han cumplido y el proceso se estanca en las posiciones duras Hay consensos y puestas de acuerdo, se establecen compromisos y se cumplen objeDvos

Etapa 1: Escalada

Etapa 2: Consolidacin Etapa 3: Conclusin

TENGA EN CUENTA

Normalmente hay presencia de terceros, estos pueden ser:

Protectores Persuasores Disuasores Ventajistas
Se debe analizar si su conducta juega a favor o en contra nuestra

TENGA EN CUENTA

La mayor parte de la comunicacin interpersonal empresarial ;ene detrs una intencin y/o una necesidad de u;lizar herramientas de persuasin

LEYES DE LA PERSUASIN
1. 2. Reciprocidad.- Las personas Denden a devolver favores Compromiso y Consistencia. Las personas Denen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes. Impacto social.- Las personas Denden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Autoridad.- Tendencia a obedecer a guras de autoridad, incluso si stas realizan actos objetables. Gusto y atraccin.- Es fcil persuadir personas cuando existe gusto o atraccin asica o personal. Escasez.- La percepcin de escasez genera demanda.

3. 4.

5. 6.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Las Objeciones
A la presentacin de nuestra oferta y nuestros argumentos sucedern las objeciones del otro. Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo. Hay que saber disDnguir entre objecin y excusa. Hay que saber preverlas. Hay que descubrir cules son las intenciones reales del otro. No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su Dempo.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Cmo Afrontar Objeciones

Hacer aparecer la objecin de manera deliberada. Aceptar una parte de la objecin y despus argumentar. Poner al otro en nuestro lugar. 41 No contestar a la objecin (es mucho mejor que obsDnarse en convencer).

OBJECIONES SEGN EL PERFIL

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

CMO VENCER LAS OBJECIONES

AISLELAS. IdenDque el obstculo. Cules son sus dimensiones? RESPONDA A ELLAS. Las objeciones secundarias son preguntas. Contstelas con benecios. La objecin ms comn es el precio. Nunca intente vencer la objecin del precio con precio. Siempre habr alguien que le quiera pagar menos dinero. Ofrezca valor, servicios, benecios, ventajas. No rebaje precio.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Las Concesiones
Darse un margen amplio y razonable para negociar. Pedir una concesin si nos piden una a nosotros. No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas. Hacer que los dems se esfuercen para conseguir una concesin. No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que averiguarlo. Hay que empezar haciendo una pequea, y cada vez menores. El valor de cada una de nuestras concesiones lo ja el contrario.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Bloqueo
Dejar la divergencia aparte. Hacer una parada. Pedir Dempo muerto para consultar con los superiores. Buscar un mediador. Acuerdo de caballeros a la mejor lDma oferta.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Cierre
Hacer una propuesta uDlizando una carta oculta. No ofrecer parDr las diferencias, que lo haga la otra parte. Emplear un valor relaDvo: qu podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?. Pida el cierre.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde. Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido.

Anlisis de Video

Anlisis de Video

Como tratar con personalidades difciles

Cmo negociar con personas intransigentes

Cmo negociar con personas intransigentes Las personas intransigentes suelen tomar cada negociacin como un campo de batalla, son competitivas al extremo, y difcilmente ceden su posicin o hacen concesiones. Algunos consejos para negociar con personas o negociadores intransigentes:
entender su juego: lo primero que debemos hacer es ser conscientes del tipo de persona con el que estamos tratando y no dejarnos intimidar por ella.

Cmo negociar con personas intransigentes

Cmo negociar con personas intransigentes
ser cauteloso con la informacin revelada: con este tipo de personas, lo recomendable es tener cuidado con la informacin que demos a conocer. hacer notar nuestra intencin a retirarnos: si una persona intransigente nota que al comportarse de manera difcil tal vez nosotros decidamos retirarnos, es posible que eche pie atrs y se vuelva ms cooperadora. buscar conciliacin: si llegar a un acuerdo con una persona intransigente se hace imposible, es posible buscar una conciliacin con un tercero (conciliador) que acte como mediador y nos ayude a resolver el conflicto.

Cmo negociar con personas mentirosas

Las personas mentirosas suelen mentir y blufear constantemente, y dan la impresin de no tener ninguna intencin de llevar a cabo sus promesas. Algunos consejos para negociar con personas o negociadores mentirosos:
poner nfasis en la necesidad de honestidad: si notamos que una persona est mintiendo o blufeando constantemente, una forma de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido de honestidad, poniendo nfasis en la necesidad de sta, y recalcando que un trato implica declaraciones veraces.

Cmo negociar con personas mentirosas

solicitar documentacin: en caso de que desconfiemos demasiado de una persona mentirosa, es posible solicitarle documentos que corroboren sus afirmaciones. solicitar mecanismos de cumplimiento: o, en todo caso, es posible solicitarle mecanismos de cumplimiento, por ejemplo, el agregar contingencias al trato, tales como un depsito de garanta, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento.

Cmo negociar con personas irascibles

Las personas irascibles son personas que se enojan con facilidad, ya sea porque ello sea parte de su naturaleza, o porque ello es parte de su estrategia de negociacin (rabia fingida). Algunos consejos para negociar con personas o negociadores irascibles:
mantener la calma: no responder de un modo similar, y ms bien ayudarla a recuperar el control. Debemos escucharla con calma, sugerirle que se calme, esperar a que se calme, y luego reanudar las negociaciones.

Cmo negociar con personas irascibles

Si persiste con sus arrebatos de ira, debemos hacerle saber que entendemos que algo la hizo enojar, pero que no podemos seguir negociando si hay probabilidades de que se repita el exabrupto. sugerir un periodo de reflexin: ante un arrebato de ira de una persona irascible, otra alternativa es sugerirle un receso en las negociaciones. determinar qu es lo que est causando su enojo Para determinar qu es lo que la est haciendo enojar podramos escuchar con atencin sus comentarios, o simplemente esperar a que se calme y preguntarle qu es aquello que la hizo enojar.

Cmo negociar con personas irascibles

centrarse en los temas, no en la persona: las personas en general pueden perder el control si se sienten atacadas, engaadas, humilladas o menospreciadas en forma personal. Por tanto, una forma de evitar enojos en una persona es manteniendo la negociacin en trminos impersonales, centrndose en los temas, ms no en la persona. retirarse: finalmente, si los gritos de una persona irascible tienen la finalidad de alterarnos, no debemos premiar esta estrategia, y pensar seriamente en abandonar la negociacin. Lo ms probable es que no valga la pena tratar con esta persona en el futuro.

Personalidades del negociador

Negociador Crtico: Negociadores enfocados a la accin, lo que les interesa es que la otra parte acte de acuerdo a los principios que l imponga, pretenden tener la razn y que se llegue a un acuerdo aceptando la otra parte la alternativa que stos proponen.

Personalidades del negociador

El Negociador Crtico Colaborativo. Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente informacin antes de tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad El Negociador Crtico Competitivo. Negocia con prejuicios, menosprecia a la otra parte. Una de sus caractersticas fundamentales es el ser muy autoritario, sus decisiones son inflexibles.

Personalidades del negociador

Negociador Paternal: Negociadores que les interesa que se cumplan los pactos y que se acte de acuerdo con las soluciones que l impone. Se basa en comportamientos de tipo afectivo. Su manera de solucionar las negociaciones en vez de ser impositiva las reviste como si fuesen unas propuestas.

Personalidades del negociador

El Negociador Paternal Colaborativo: Apoya, asesora a la otra parte indicndole cmo tiene que hacer las cosas, sabe escuchar y le gusta crear un clima de cordialidad. Hace que la otra parte se sienta comprendida y motivada para llegar a un acuerdo. El Negociador Paternal Competitivo: Impide que la otra parte desarrolle todas sus cualidades como negociador. Insiste en que las cosas se hagan a su modo. Favorece actitudes de dependencia, que la otra parte se sienta guiada por l en el transcurso de la negociacin.

Personalidades del negociador

Negociador Calculador: Su comportamiento va dirigido a la consecucin de los objetivos previamente fijados. Se basa en acuerdos razonados: calcula constantemente, suma y resta, multiplica y divide productos, nmeros y personas.

Personalidades del negociador

Negociador Calculador Colaborativo: Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo. Es fro a la hora de tomar una decisin y sopesa minuciosamente los pros y contras del posible acuerdo. Su eficacia y capacidad para llegar a acuerdos les hace ser muy valiosos como negociadores. Negociador Calculador Competitivo: Centra la negociacin en datos econmicos y materiales olvidando el factor humano de la relacin entre las partes. Es fro, carente de cualquier afecto o simpata. Para l en las negociaciones no se tratan aspectos personales.

Personalidades del negociador

Negociador Complaciente: Negociadores que les gusta complacer a las partes, evitan el enfrentamiento. Favorecen la relacionan personal teniendo sta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo.

Personalidades del negociador

El Negociador Complaciente Colaborativo: Consciente de que cualquier negociacin requiere de un proceso y unas fases que hay que cumplir. Tiene mucha paciencia y se desenvuelve muy bien en negociaciones complicadas. Le gusta ser amable, corts y considerado con la otra parte. El Negociador Complaciente Competitivo: Rechaza entrar a tratar temas complicados, no le gusta enfrentarse a la realidad de los problemas. Los acuerdos a los que suele llegar son parciales o superficiales dando un resultado a corto plazo y teniendo que volver a negociar el mismo tema al cabo de un breve plazo de tiempo.

Personalidades del negociador

Negociador Confrontativo: Negociadores exigentes con los temas a tratar, a veces agresivos y desafiantes.

Personalidades del negociador

Negociador Conflictivo Colaborativo: Fiel a la parte que representa la defiende por encima de todo frente a posibles competidores. Busca el xito y le gusta enfrentarse a negociaciones complicadas. Respeta las reglas del juego y no utiliza tcticas negociadoras que manipulen a la otra parte. Le gusta compartir la informacin con la otra parte para as, llegar al mejor acuerdo posible. Negociador Pelen Competitivo: Busca el xito en las negociaciones y si es necesario utiliza tcticas negociadoras que manipulen a la otra parte. Son hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa.

Personalidades del negociador

Negociador imaginativo: Se caracteriza por su actitud emocional, cambiante y creativa.

Personalidades del negociador

Negociador Imaginativo Colaborativo. Suelen ser espontneos y creativos. En las negociaciones suelen manifestar abiertamente lo que opinan o sienten sobre el tema tratado. Innovan y buscan nuevas soluciones para cualquier negociacin, se trate del tema que se trate. Son buenos negociadores para acuerdos ganarganar. Negociador Imaginativo Competitivo. Se cierra en su idea y le cuesta que la otra parte la comprenda y acepte, esto hace que se sienta incmoda la otra parte en el transcurso de la negociacin. No le gusta tratar flecos en la negociacin, los considera cosas sin importancia. Una vez llegado a un acuerdo en los temas principales da por concluida la negociacin.

Tcticas de Negociacin
Establecer una oferta elevada Hacer demandas excesivas Hacer miniconcesiones Pedir miniconcesiones Establecer lmites Precedentes Comparaciones Moldeo de aspiraciones Serrucho Influir en sus utilidades subjetivas Uso de engaos Captura de valores primordiales Amenazas Rabia fingida o real Dualidad: el rol del bueno y el malo Exponer la yugular Circunvalaciones Hecho consumado Efecto de redondeo Manejo de tiempo Demanda de ltimo minuto Uso del humor Ofrecer varias propuestas