Nombre de la Unidad didáctica 2:

Conocimiento del Negocio y Metas.

Introducción: En este tema se analizará la información y características del negocio que se

presenta en el caso ejemplo, además de identificar el medio ambiente que lo rodea.

Objetivo: Identificar y documentar las características actuales del negocio, además de

analizar el medio ambiente del mercado, la industria y el medio ambiente competitivo que
rodea al negocio.

Contenidos fase 1

Tema1: Resumen del Negocio

Subtemas:
A. Descripción del Negocio
B. Visión y Misión
C. Objetivos
D. Productos y servicios
E. Características clave de los productos y servicios
F. Producción de los productos y servicios
G. Productos y servicios futuros

Funciones y capacidades actuales

A. Funciones del Negocio
B. Sistemas de Información
C. Sistemas de Información para la toma de decisiones y el conocimiento

Tema2: Análisis del Medio Ambiente del Negocio

Subtemas:
A. Ambiente General
B. Investigación del mercado
C. Tamaño de la Industria
D. Segmentos clave del mercado
E. Descripción de los competidores clave
F. Análisis de la posición competitiva
G. Tendencias clave de la industria
H. Proceso y criterio de compra

A. Descripción del Negocio

• Si se trata de un negocio existente, se describe brevemente cuándo y por quién fue
iniciado y los cambios importantes que hayan ocurrido.
• Si el negocio es nuevo, se destacan algunas de las razones por las que se podría tener
interés en iniciar el negocio en particular.
• Descripción detallada del negocio que incluye productos, mercado y servicios, así como
una descripción comprensiva de lo que hace a su negocio único en su género.
• Al describir el negocio, generalmente debe explicar:
o Las formas legales: sociedad, corporación. Las licencias o los permisos que necesitará.
o Tipo de negocio, distribución, manufactura o servicio.
o Producto o servicio
o Tipo de negocio: Negocio nuevo independiente, adquisición, expansión o franquicia?
o Oportunidades para crecimiento?
o Días y horas de operación del negocio
• Aspectos distintivos que permitirán atraer a los clientes

Ejemplo:
La compañía “Soluciones en Internet” se enfoca al desarrollo e implementación de
estrategias basadas en Internet para medianas y grandes empresas. Se planea que inicie
operaciones en Julio 1 de 2001. “Soluciones en Internet” será una sociedad operada por dos
personas cuyas especialidades en negocios e implementación en internet proporcionan una
base sólida para este tipo de negocio de consultoría.

B. Visión y Misión
Visión a largo plazo de lo que se espera que llegue a ser el negocio. Algunos negocios usan
su descripción de Visión y Misión para destacar sus estrategias y filosofías o para mostrar la
importancia que brinda el negocio al desarrollo de buenas relaciones con clientes y
empleados.
Ejemplo:
Diseñar, implementar y dar mantenimiento a “websites” y mejorar los sitios existentes que
requieran cumplir con los requerimientos promocionales y organizacionales de los clientes.
“Soluciones en Internet” proporcionará servicios que no sólo utilicen la tecnología, sino que
apoyen efectivamente al negocio.

C. Objetivos
• Objetivos que permitan medir la efectividad del negocio a corto plazo.
• Se pueden establecer objetivos para lograr una posición específica del mercado, ventas,
utilidades o cualquier otro concepto importante para el negocio.
• Los objetivos deben ser simples, basados en hechos y con medidas claras.
Ejemplo:
Soluciones en Internet ha establecido los siguientes objetivos para el presente año:
o Obtener un financiamiento de $20,0000 para cubrir los costos de operación iniciales
o Generar un contrato con un cliente importante y siete contratos con clientes de menor
magnitud
o Lograr una utilidad neta de $50,000
o Continuar asociaciones a través de la red y contactos con la industria

D. Productos y Servicios
• Descripción breve los productos y servicios que ofrecerá la empresa
• Detalle de la relación de los productos o servicios con los productos anteriores de la
empresa, indicando si se trata de un complemento, la solución a un problema o una
oportunidad.

Ejemplo:
Soluciones en Internet proporcionará un amplio rango de productos de diferentes grados de
complejidad.
o Planeación de websites: estructura del site, diseño estético, compatibilidad con
navegadores, elección de proveedor, registro de dominio, elección de software del
servidor.
o Se crearán sitios efectivos cumpliendo las necesidades de los clientes y que apoyen la
integración de las estrategias del negocio.
o Se crearán estrategias promocionales y de distribución que aprovechen mejor el uso
del sitio.
o Se efectuarán servicios para migrar a sistemas de comunicación basados en HTML.
o Soluciones en Internet inicia sus operaciones por lo que no existen productos previos
en la empresa.
E. Características clave de los productos y servicios
• Descripción de las características que hacen a los productos/ servicios únicos o diferentes
en el mercado.
• Los beneficios de los productos y servicios deben expresarse desde el punto de vista de lo
que los clientes desean o esperan de ellos.
• Este tipo de anticipación puede ser útil en satisfacer sus clientes y desarrollar su lealtad.
Ejemplo:
Soluciones en Internet contará con metodologías sistemáticas para el desarrollo y diseño
cuidadoso de una estrategia en web que sea consistente con la estrategia del cliente. Como
parte de este proceso, se explorarán las metas de los clientes a largo plazo y se evaluarán
los sistemas existentes antes de definir y decidir entre diferentes opciones.
En el diseño de sus productos, Soluciones en Internet tomará en consideración un rango de
factores que incluyen apariencia, funcionalidad y facilidad de uso para el público, la
administración y la generación de reportes

F. Producción de los productos y servicios

• Descripción de la forma en que serán producidos los productos y servicios.
• Se mencionan los recursos utilizados -humanos y materiales- y el proceso involucrado en
la producción.
Ejemplo:
La mayoría de los proyectos iniciarán con entrevistas preliminares entre los participantes y el
cliente, incluyendo personal técnico y planeadores estratégicos. Se planteará una estrategia
de negocios integrada para el sitio, acorde a los requerimientos del cliente.
Parte del desarrollo será realizada por los socios, pero la mayor parte será subcontratada.

G. Productos y servicios futuros

• Descripción de los planes para actualizar los productos existentes o para ofrecer nuevos
en un período de tres a cinco años
Ejemplo:
Todos los proyectos serán desarrollados en forma modular. Se espera que los clientes
sucesivos tengan necesidades similares y se tratará de utilizar el trabajo previo, lo que
permitirá desarrollar soluciones con mayor velocidad y ofreciendo costos menores.
Se considerará vender acceso a web a los clientes. La compañía requiere de un servidor
conectado a Internet para llevar a cabo el negocio. En este momento no se cuenta con los
suficientes recursos para ofrecer ese servicio. En el futuro se migrará a un servidor con más
capacidad que permita dar servicio a un mayor número de clientes.
A. Funciones y capacidades actuales
Identificar las principales funciones que se realizan en el negocio de acuerdo a los diferentes
niveles organizacionales y a las áreas den negocio
• Nivel operacional
• Nivel medio
• Alta administración

Ejemplo:

Alta administración

Administración media

Producció Recursos
Finanzas Ventas
n Humanos
C. Sistemas de Información
Identificar los principales sistemas de información que se utilizan en el negocio de acuerdo a
los diferentes niveles y áreas de la organización:
• Sistemas de Procesamiento de Transacciones (TPS).
• Sistemas de Conocimiento del trabajo (KWS).
• Sistemas de Automatización de Oficinas (OAS).
• Sistemas de Información Gerencial (MIS).
• Sistemas de Apoyo a las Decisiones (DSS).
• Sistemas de Apoyo Ejecutivo (ESS)

C. Sistemas de Información para la toma de decisiones y el conocimiento

• Identificar las decisiones importantes en cada nivel de la organización y determinar los
sistemas actuales que las apoyan.
• Identificar oportunidades para lograr ventaja competitiva a través de los sistemas de
información para la toma de decisiones y el conocimiento.
• Identificar sistemas específicos para la toma de decisiones y alternativas de desarrollo

Fase 2. Análisis del Medio Ambiente del Negocio

Descripción de la actividad
En esta actividad, los miembros del equipo deberán realizar una investigación y definir en
forma colaborativa las siguientes definiciones del caso ejemplo:

A. Ambiente General
B. Investigación del mercado
C. Tamaño de la industria
D. Segmentos clave del mercado
E. Descripción de competidores clave
F. Análisis de la posición competitiva
G. Tendencias clave de la industria
H. Proceso y criterio de compra

A. Ambiente General
• Factores económicos importantes que afectarán el producto o servicio
o Crecimiento del área comercial
o Estado de la industria
o Tendencias económicas
o Impuestos,
o Si se trata de un negocio existente, se describe brevemente cuándo y por quién fue
iniciado y los cambios
• Factores Legales
• Factores gubernamentales
• Factores ambientales sobre los cuales no se tiene control
B. Investigación del mercado

• Se debe reflexionar sobre la investigación realizada para escribir el plan de negocios.

• analizar las fuentes para estudiar a los clientes actuales y potenciales
• Revisar reportes y estadísticas preparados por otras entidades
• Documentación de periódicos y revistas
• Opiniones de expertos
Ejemplo:
Se consultaron varios recursos para determinar las características de los mercados de
los productos y servicios ofrecidos por Soluciones en Internet.
Entre estos están: estadísticas demográficas nacionales, estadísticas nacionales de la
industria, websites, entrevistas personales con desarrolladores de web y sus clientes.

C. Tamaño de la industria

• Tamaño de la industria en la que operará el negocio

• El tamaño puede ser determinado en varias formas como las ventas, el numero de
unidades vendidas, número de productores y/o total de empleo.
• Estadísticas de crecimiento de la industria.
Ejemplo:

El Internet continúa con una razón de crecimiento sin precedente.

Analizando las estadísticas de crecimiento, se aprecia que las oportunidades deben

traducirse a definiciones de hosts y dominios. Algunas pequeñas compañías tienden a crear
su propio nombre de dominio y establecerse ellas mismas mediante un ISP, otros negocios
basados en web tendrán sus propios servidores.

El número de hosts crece un 82% anual, el número de dominios crece alrededeor de 265%
anual.

D. Segmentos clave del mercado

• Segmentación de la industria
• Análisis sobre los clientes a los que se les venderán los productos o servicios y los
negocios dentro de la industria.
• División del mercado en grupos de consumidores, destacando el tamaño y características
de los grupos
Ejemplo: Todas las grandes compañías en Norteamérica, cuentan actualmente con una
presencia en Internet. Algunos sitios con estructura poco efectiva dificultan la navegación y
no aprovechan el potencial de la tecnología.

Un aspecto de gran interés es el de seguridad de cualquier sitio en Internet.

El segmento de mercado de tamaño medio, es el principal mercado que muy probablemente

requiere soporte técnico para implementar soluciones para web.

Los negocios pequeños intentan sólo crear presencia en Internet

C. Descripción de competidores clave

• Lista de los principales competidores

• Breve descripción de los negocios competidores:
o Ubicación
o Productos y servicios
o Estrategias de mercadotecnia
• Posición en el mercado.
Ejemplo:

Hay diez compañías en el área que ofrecen servicios de Internet, Cinco de ellos son
principalmente desarrolladores de contenido. Algunos de ellos han realizados desarrollos que
implican el uso de bases de datos no muy sofisticados. Tres compañías son ISP´s que
ofrecen soluciones de web específicas a tecnologías de servidores. Los últimas dos
compañías son similares a Soluciones en Internet y ofrecen el mismo tipo de servicios
enfocándose a medianas empresas. Una de estas compañías tiene un fuerte enfoque en
estrategias de negocio y se orienta a servidores de los clientes.

E. Análisis de la posición competitiva

• Comparación del negocio con los negocios competidores

• Determinación de la ventaja sobre la competencia
• Establecer en qué forma se presentará una desventaja con otros negocios
• Describir en qué mercados se tendrá la mayor ventaja competitiva
Ejemplo:

Soluciones en Internet es una de dos compañías que están bien posicionadas en proveer
soluciones que integran estrategias de negocio con tecnologías emergentes. En este
momento hay un número de compañías en la región que piensan que no están recibiendo el
adecuado valor de consultoría e implementación de servicios. Soluciones en Internet planea
tener su propio servidor y establecer conexiones directas y ser master en su propio dominio.
La tecnología está proporcionando anchos de banda que pueden ser a utilizados por
empresas medianas y grandes.

G. Tendencias clave de la industria

• Establecer cuáles son las tendencias clave del negocio

• Incluyen cambios en tecnología, productos, mercados, reglamentaciones o condiciones
económicas
• Se debe determinar cuáles de estas tendencias afectarán la oferta y demanda de los
productos y que impactarán al negocio.
Ejemplo:

En la medida que la tecnología mejora, es más viable para las compañías publicar sus
contenidos y actualizar sus sitios con un mínimo soporte técnico; por tal motivo la
responsabilidad por el contenido será descentralizada. Cada departamento pude ser
responsable de su propia región del sitio.

El principal uso de Internet es para investigación, recopilación de información y educación. Lo

anterior continuará siendo válido por años de tal manera que se pretende complementar los
sitios con información de productos, servicios y otros.

H. Proceso y criterio de compra

• Descripción de cómo y por qué los clientes compran productos/servicios como los
ofrecidos por la empresa
• Determinación del valor del cliente en cuanto al precio, calidad, garantías y soporte del
servicio.
Ejemplo:

Los clientes están buscando asegurarse que la compañía que contraten ofrezca un método
completamente integrado para el desarrollo del website. Están buscando soluciones
innovadoras, integradas y orientadas al cliente. Los clientes deben confiar en que los
consultores entienden su negocio completamente. Los clientes esperan un rápido tiempo de
respuesta en el desarrollo y no desean verse involucrados en aspectos técnicos del
desarrollo.

Además requieren tener un registro de actividades planeadas en el desarrollo del proyecto.