INGENIERIA EN DESARROLLO E INNOVACIN EMPRESARIAL

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura 2. Competencias 3. 4. 5. 6. 7. Cuatrimestre Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Horas Totales por Semana Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura Estrategias corporativas de ventas Disear planes comerciales acordes a las capacidades de la organizacin para mejorar su competitividad en el mercado. Tercero 36 24 60 4 El alumno disear estrategias a partir de la determinacin de presupuestos y clculo del pronstico de ventas para optimizar la funcin de ventas

Unidades Temticas I.
II.

Mtodos cuantitativos y cualitativos de pronstico de ventas

Estrategias de la mezcla promocional

Horas Prcticas Tericas 12 8 24 36 16 24

Totales 20 40 60

Totales

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE INGENIERA EN DESARROLLO E INNOVACIN EMPRESARIAL APROB: C. G. U. T.

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A-04

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo I. Mtodos cuantitativos y cualitativos de pronstico de ventas 12 8 20 El alumno disear estrategias a partir de la determinacin de presupuestos y clculo del pronstico de ventas para optimizar la funcin de ventas

Temas

Saber

Saber hacer Interpretar el comportamiento de la proyeccin de las ventas futuras

Ser Crtico Iniciativa Creatividad Innovador Lder Observador Metdico

Mtodos Explicar los mtodos cuantitativos cuantitativos (Regresin lineal, Promedios mviles y alisamiento exponencial, Mnimos cuadrados) para pronosticar las ventas futuras cclicas y/o estacionarias Alisar Mtodos cualitativos Integrar la informacin derivada de los mtodos cualitativos (Mtodo Delphi, Opinin ejecutiva, Encuesta, Mtodo de fuerza de ventas compuesta y Estudio de las intenciones de los compradores), para el pronstico de ventas

Interpretar el comportamiento de la proyeccin de las ventas futuras

Crtico Iniciativa Creatividad Innovador Lder Observador Metdico

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Temas Fases de la administraci n de presupuesto

Saber Identificar las fases de la administracin del presupuesto (Organizacin, Ejecucin y Direccin) Explicar las ventajas del presupuesto de gastos de venta y administracin

Saber hacer

Ser Crtico Iniciativa Creatividad Innovador Lder Observador Metdico

Presupuesto de gastos de venta y administraci n

Elaborar el Crtico presupuesto para el Iniciativa rea de ventas. Creatividad Innovador Lder Observador Metdico

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso de evaluacin Secuencia de Instrumentos y tipos aprendizaje de reactivos 1. Identificar las ventajas de Lista de verificacin los mtodos cuantitativos Estudios de casos y cualitativos

Resultado de aprendizaje A partir de un caso dado el alumno presentar un reporte que contenga: *Pronstico de ventas *Ciclicidad y/o 2. Seleccionar el mtodo estacionalidad de ventas ms adecuado de *Presupuesto de ventas y acuerdo a una administracin problemtica detectada

3. Interpretar los resultados de la informacin generada. 4. Evaluar el pronstico de ventas para la toma de decisiones.

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Solucin de problemas Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos Laboratorio Simuladores Pintarrn

Espacio Formativo Aula Laboratorio / Taller X Empresa

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo II. Estrategias de la mezcla promocional 24 16 40 El alumno disear un plan integral y estratgico de la mezcla promocional para alcanzar el objetivo de ventas Saber Identificar los elementos necesarios para desarrollar el punto de venta. -. Estantera y mobiliario -. Iluminacin -. Sealtica -. Proxemia -. Aspectos sensoriales -.Atencin del personal Saber hacer Ser

Temas Revisin y anlisis de las estrategias en puntos de venta.

Disear puntos de Crtico venta utilizando los Iniciativa elementos Creatividad adecuados para un Innovador caso dado. Lder Observador Metdico

Elementos Identificar los del servicio al elementos que cliente determinan la satisfaccin del cliente. -.Contacto directo (cara a cara) -.Relacin con el cliente -.La correspondencia -. Reclamos cumplidos .- Instalacin de la idea

Determinar las reas de oportunidad y proponer estrategias de mejora en el servicio a partir de un caso dado

Crtico Iniciativa Creatividad Innovador Lder Observador Metdico

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Temas Mezcla Promocional

Saber Identificar las ventajas de uso de cada uno de los elementos de la mezcla promocional. -. Promocin de ventas -. Relaciones pblicas -. Merchandising -. Venta personal -. Publicidad - Publicity

Saber hacer Disear las estrategias a partir de cada elemento de la mezcla promocional que considere necesario a partir de un caso dado.

Ser Crtico Iniciativa Creatividad Innovador Lder Observador Metdico

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso de evaluacin Resultado de Secuencia de Instrumentos y tipos aprendizaje aprendizaje de reactivos A partir de un caso 1. Identificar los elementos Ejercicios prcticos prctico, elaborar un que integran un punto de Lista de verificacin reporte que contenga: venta - Un layout del punto de venta con el mobiliario, estantera, sealtica e iluminacin considerando el producto/servicio del punto de venta El impacto y la descripcin de la iluminacin, proxemia, elementos sensoriales a utilizar y la atencin personal Elaborar plan de accin que incluya el servicio de postventa para alcanzar la satisfaccin del cliente Implantar un plan integral que incluya estrategias promocionales par alcanzar los objetivos del rea de ventas para la organizacin. 2. Seleccionar los elementos. que integran un punto de venta 3.Disear el punto de venta

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos, Solucin de problemas Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos Audiovisuales Laboratorios Pintarrn

Espacio Formativo Aula Laboratorio / Taller X Empresa

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Determinar las estrategias de ventas mediante el diagnstico previo de la empresa para alcanzar los pronsticos de ventas establecidos Criterios de Desempeo Elabora un documento que contenga como mnimo: -Anlisis del entorno -Estrategias de venta -Programa de implantacin

Controlar los planes y programas de ventas a travs del monitoreo de indicadores para su seguimiento y establecimiento de acciones de mejora

Elabora un documento que contenga: - grfica de tendencia de indicadores de eficiencia comercial anlisis del comportamiento de indicadores - conclusiones y recomendaciones

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ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor Fornell, C. Ao 2008 Ttulo del Ciudad Documento El cliente satisfecho: Espaa estrategias cuantitativas y cualitativas Espaa Pas Espaa Editorial Ediciones Deusto, S. A.

Baquero Cabrero, J. D. Belch, M. A.

(2008) El libro de las relaciones pblicas y el marketing (2004) Publicidad y promocin: perspectivas de la comunicacin de marketing integral (2007) Promocin de ventas: herramienta bsica del marketing integral (2007) Aplicaciones del Merchandising en las cadenas de descuento (2001) Direccin de ventas: vender y fidelizar en el nuevo milenio (1997) Las ventanas en el mundo actual (1999) Ventas al detalle

Espaa

Ediciones Deusto, S. A. Mc Graw Hill Intermerican a

Mxico

Mxico

Chong, J. L. y Galindo

Argentina

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Ediciones Granica

Rivero Gutirrez, L.

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Dykinson

Cmara Ibez, D. Manning G. L. y Reece B. L. Lewison, D.M.

Deusto

Pearson educacin Prentice Hall E.U. Pearson educacin Prentice Hall Pearson educacin Prentice Hall

Virginia

Akron

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