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1.

Selecciona dos de los cuatro productos que se te enlistan a continuacin: Dentfrico para la familia Retro excavadora para una industria Computadora para la empresa Contratacin de un servicio de limpieza por parte del gobierno 2. Desarrolla la poblacin que consume en este mercado, la forma en la que toman las decisiones, las posibles influencias en la decisin y el proceso de decisin, revisa el ejemplo que se te presenta. 3. Integra tus argumentos en el cuadro que se te presenta, despus del ejemplo.

Ejemplo. Producto Tipo de mercado Mercado de consumo Poblacin Forma en la que se toman las decisiones Comportamiento rutinizado Influencias Familia, caractersticas del producto y precio Proceso de decisin Reconocimiento del problema, bsqueda de informacin, evaluacin de la informacin, decisin de compra y comportamiento de la compra

Leche para la familia

Individuos y familias

Forma en la que se toman las decisiones Retroexcavadora Mercado Compaas y Factores para la industria industrial. personas organizacionales *1 que se Factores dedican al ambientales gremio de la Factores construccin, Interpersonales la industria Factores minera, la Individuales*2. agrcola y pesca, as mismo el gobierno en sus diferentes niveles. Producto Tipo de mercado Poblacin

Medio en el que es anunciado Influencias Anticipacin y Internet. ambientales reconocimiento Televisin. Caractersticas de un problema. Radio. organizacionales Determinacin Revistas Interaccin en de las especializadas el centro de especificaciones de la industria compras y de las de Caractersticas cantidades construccin. individuales del necesarias. Seccin comprador Bsqueda de amarilla. los proveedores potenciales. Recogida y anlisis de las ofertas y condiciones. Eleccin del proveedor. Control y evaluacin de los resultados. Influencias Proceso de decisin

Mercado al que pertenece La industria de la construccin. Sector de comunicaciones y transporte. Servicios pblicos La industria minera. La agrcola y pesca. Industria manufacturera.

Segmento Segmentacin segn el comportamiento. Tiene por objetivo adaptar las estrategias de aproximacin de los clientes industriales en funcin de las estructuras y de las caractersticas de funcionamiento del centro de decisin *3.

Producto

Tipo de mercado

Poblaci n

Forma en la que se toman las decisiones

Influencias

Proceso de decisin Reconocimient o del problema, bsqueda de informacin, evaluacin de la informacin, decisin de compra y comportamient o de la compra

Contrataci n de un servicio de limpieza por parte del gobierno

Mercado de Guberna mental

Gobierno Federal Gobierno Estatal Gobierno Municipal

Licitaciones publicas Invitacin a 3 o ms personas Adjudicaci n directa

Ambientales: nivel de demanda Organizacion ales: polticas y procedimient os

*1. El Mercado industrial ha evolucionado ya que actualmente no slo se refiere exclusivamente a las empresas manufactureras sino a algo ms que eso. Cierto que los fabricantes representan una parte considerable del mercado pero hay que agregar ahora otros seis componentes: Agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales, compaas de servicios, organizaciones no lucrativas y empresas internacionales. Todas ellas desempean un papel significativo en el mercado de empresas a pesar que a menudo han sido subestimadas o no se les tomaba en cuenta porque la atencin se centraba en las compaas manufactureras. *2. Factores Organizacionales La organizacin posee una estructura, una poltica, unos objetivos, que sin duda afectan a la toma de decisin de compra. Factores Ambientales.

Existen numerosos factores que escapan al control de la organizacin y que afectan al proceso de compra, como los econmicos, los polticos, los tecnolgicos, las restricciones legales, etc. Factores Interpersonales. El centro de compra est formado por personas de distintos departamentos la interaccin entre dichos miembros puede originar conflictos. Factores Individuales. Cada persona que se integra en el centro de compra posee una personalidad distinta, una formacin, caractersticas, motivaciones distintas, por lo que su comportamiento condiciona al centro de compras. *3. CRITERIOS DE SEGMENTACIN QUE EMPLEAN LAS EMPRESAS AL COMPRAR PRODUCTOS INDUSTRIALES . Entorno - Sectores industriales - Tamao de la empresa - Situacin geogrfica . Parmetros de Explotacin - Tecnologa de la empresa - Utilizacin del producto o marca - Capacidad tcnica y financiera . Mtodo de Compra - Organizacin del centro de compra - Estructura jerrquica - Relaciones de comprador-vendedor - Poltica general de compra - Criterios de compra . Factores Coyunturales - Urgencia de ejecucin - Aplicacin del producto

- Importancia del encargo . Caractersticas Personales del Comprador