Tcnicas de Ventas

Tcnica de Ventas

Tcnicas de motivacin

PRINCIPIO BSICO

CLIENTE
Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos aos deben de obtener beneficios y stos giran en torno a nuestros clientes. Si logramos vender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremos ingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.
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PRINCIPIO BSICO

CLIENTE
Los clientes nos compran porque cubrimos una necesidad que ellos tienen Por ejemplo: Una empresa de desarrollo de software, vender sus programas siempre y cuando se ajuste a lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa mas completo del mercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intuitivo, fcil de manejar y cuando exista un problema lo pueda solucionar cualquiera.
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 QU ES VENDER ?
Vender, es persuadir a otros a ejecutar una

accin que redundar en beneficio mutuo

RASGOS BSICOS DE UN VENDEDOR

Personalidad fuerte Inclinacin a la urgencia Personalidad motivadora Firmeza Disposicin a asumir riesgos Sociable Razonamiento abstracto Un sano escepticismo Creativo Con empata
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OBJETIVOS DEL VENDEDOR

Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de su empresa. Analizar las actitudes de clientes segn mviles de compra. Conocer y practicar las tcnicas efectivas de venta.

Depende del tiempo en el que se tome la decisin de compra

CICLO DE COMPRA

CICLO DE COMPRA 1-Reconocimiento de necesidades 2-Evaluacin de opciones 3-Resolucin de preocupaciones 4-Decisin 5-Implantacin del servicio 6-Cambios en el tiempo
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PROCESO DE VENTA

1. PREVENTA DETECTIVE y CAZADOR

3. POSTVENTA GESTOR

2. VENTA
MEDICO, SASTRE y VENDEDOR
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PREVENTA
FASE DEL DETECTIVE Debemos conocer todo lo que nos rodea (nuestra empresa, publico objetivo, sector, .)

FASE DEL CAZADOR

Seleccin del pblico objetivo y del mercado.

Recomendacin primer contacto cliente

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PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE

CONTACTO PERSONAL CONTACTO TELEFONICO Debemos tener claro que no estamos vendiendo un producto/servicio por telfono, sino la entrevista El visitar a un cliente sin haber concertado la entrevista previamente, ocasiona en la mayora de las ocasiones una baja rentabilidad

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Estar preparados con toda la documentacin

necesaria
Saber realizar un saludo correcto Saber con quien contactar Saber dominar las tcnicas de apertura

CONTACTO TELEFONICO

Resolver las barreras que nos encontremos Aplicar tcnicas telefnicas de cierre

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No me digas que no

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ESTRUCTURA DE LA LLAMADA DE PROSPECCIN

PRESENTACIN JUSTIFICACIN

Reconocimiento mutuo

Ganar el inters del cliente

Obtener la mxima informacin Evitar el desarrollo de la venta Reconfortar Reforzar nuestra posicin

CONTACTO TELEFONICO

DESARROLLO REMATE CIERRE DESPEDIDA

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Escuchar con Enfatizar lo positivo Atencin

CONTACTO PERSONAL
Comportamiento correcto

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VENTA

FASE DEL MDICO averiguar mediante preguntas las necesidades del cliente y poder obtener un diagnstico lo ms fiable posible.

FASE DEL SASTRE confeccionar un proyecto que se ajuste a sus necesidades.

FASE DEL VENDEDOR presentar nuestro proyecto y a alcanzar el cierre de la venta.

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PROCESO DE VENTA
PREPARACIN DE LA ACTIVIDAD

DETERMINACIN DE NECESIDADES
ARGUMENTACIN TRATAMIENTO DE OBJECIONES EL CIERRE REFLEXIN O AUTOANLISIS

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PROCESO DE VENTA
Organizacin de la actividad

FASE I
PREPARACIN DE LA ACCTIVIDAD

Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que debemos

Preparacin de la visita al cliente

Es necesario preparar muy bien la
visita de ventas para conseguir los objetivos marcados.

vender. P ej. qu cifras de venta

voy a conseguir?, quines son los Clientes ?, etc.

Para ello se debe realizar en equipo un anlisis exhaustivo de la cartera de clientes.

No improvisar!!

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PROCESO DE VENTA
PLANIFICACIN

Organizacin de la actividad

Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que debemos vender. P ej. qu cifras de venta voy a conseguir?, quines son los clientes ?, etc.

Para ello se debe realizar en equipo un anlisis exhaustivo de la cartera de clientes.

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PROCESO DE VENTA
IDEAS/RECOMENDACIONES Trata sobre los clientes y sus problemas. Los clientes creen mas en ellos mismos que en vosotros. El descubrimiento esta en el corazn de la operacin comercial. Menos es ms No espere que un cliente informado cambie su opinin sin una razn convincente. Cree relaciones de confianza.

Organizacin de la actividad

PREPARACIN DE LA ENTREVISTA

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PROCESO DE VENTA
Esta etapa variar dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual

Preparacin de la visita al cliente

RECOMENDACIONES Genera clima apropiado y distendido, Eliminar barreras

Despertar la atencin del cliente en los primeros 2030 segundos de la entrevista. Ej. Camarero en un bar (1 minuto) las diez primeras palabras son ms importantes que las diez mil siguientes
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PROCESO DE VENTA
Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situacin del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o mviles de compra

FASE II
DETERMINACIN DE NECESIDADES

Debemos hacer coincidir los beneficios de nuestro producto con las necesidades del cliente

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PROCESO DE VENTA
NECESIDAD

FASE II
DETERMINACIN DE NECESIDADES

Vs MOTIVOS DE COMPRA
Financieros

Estratgicos
Personales
Ejemplo:

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PROCESO DE VENTA

FASE II
DETERMINACIN DE NECESIDADES

NESIDADES MPLICITAS Vs EXPLCITAS

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PROCESO DE VENTA

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

ES LA HERRAMIENTA MS IMPORTANTE QUE TIENE EL VENDEDOR

Es la exposicin de una ventaja que satisface de manera directa o indirecta un motivo de compra
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PROCESO DE VENTA

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

COMPONENTES DEL ARGUMENTO COMERCIAL

Con un LENGUAJE de fcil comprensin

VOZ clara y con pronunciacin correcta, provocando una escucha activa.

CONTENIDO, exponiendo las ventajas de cada producto

Utilizando ARGUMENTOS informativos, lgicos y con carcter sugestivo

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PROCESO DE VENTA

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

CARACTERSTICAS DEL ARGUMENTO COMERCIAL

Se debe adaptar al cliente Debe personalizar el producto

Debe ser dramtico, expresivo, original, llamativo.

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PROCESO DE VENTA

FASE III

ARGUMENTO COMERCIAL

DESARROLLO DE UN ARGUMENTO COMERCIAL

PRESENTACIN captacin de la atencin DESARROLLO CIERRE despertar el inters ante el producto terminar de convencer al cliente.

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El lago de los cisnes

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PROCESO DE VENTA

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

PRESENTACIN

SALUDO

PRESENTACIN

MOTIVO

EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIN PSICOLGICA DEL CLIENTE.

Se deben seguir unas normas generales de la atencin:
- No estar influenciado por el cliente

- Conseguir la atencin en mximo grado - Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta - Conseguir la atencin en los diez primeros segundos

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Perdone que le moleste

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PROCESO DE VENTA

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

DESARROLLO
Lograda la atencin hay que despertar el inters por el producto, por el objeto de la visita del vendedor. Este inters se consigue por lo que decimos y ofrecemos. Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIN NO VERBAL: La mirada Cmo saber si miente?

Los gestos de la cara

Las manos La postura

La ropa

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PROCESO DE VENTA

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

ACTITUDES DEL CLIENTE ANTE NUESTRA PROPUESTA

Puede ocurrir que el cliente: Acepte Se quede indiferente Est escptico Exponga OBJECIONES. Las objeciones no son una dificultad que se opone al vendedor, sino una dificultad que ayuda al vendedor

!! LO PEOR QUE PUEDE PASAR ES QUE EL CLIENTE SE QUEDE EN SILENCIO!!

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PROCESO DE VENTA
CIERRE

FASE III ARGUMENTO COMERCIAL

El cierre, es la accin que realiza el vendedor para

acabar de decidir al cliente a concluir la operacin.

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Como cerrar una venta

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PROCESO DE VENTA

FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES

La expresin, accin y, en general, todo aquello que pueda a objecin es cualquier declaracin, pregunta, queja, retrasar el proceso de la venta

Lo peor que puede pasar es que un cliente permanezca en silencio.

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Sonrisa

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PROCESO DE VENTA
TIPOS DE OBJECIONES ESPECIFICAS O SINCERAS

FASE IV TRATAMIENTO DE OBJECIONES

FORMA DE COMBATIRLAS
- Contestndolas inmediatamente - Aplazando la contestacin, - Pasarlas por alto o ignorndolas siempre que se pueda. - Transforma en forma de pregunta a travs de PORQUE de su objecin - Indagar cual es la objecin, sacarla a la luz y analizarla junto con el cliente.

DONDE SE MANIFIESTAN
- Se manifiesta en el centro de la entrevista. - Provienen de no ver la necesidad o motivacin del producto. - Suelen manifestarse de una manera vaga, genrica, normalmente sin mirar al vendedor a los ojos, de forma dubitativa e insegura. - Encierran una objecin sincera que no se quiere manifestar.

GENERALES O EXCUSAS

OCULTAS

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PROCESO DE VENTA
No discutir Escuchar atentamente la objecin

FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES

ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES

Conocer cual es la objecin real del cliente

Repetir la objecin Conceder algo de razn al cliente antes de contestar No estar nervioso o tenso porque este estado de nimo se transmite al cliente. No detenerse Responder lo ms breve posible

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PROCESO DE VENTA

FASE IV TRATAMIENTO DE OBJECIONES

TCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES

Las objeciones se rebaten con contra objeciones, siendo esta una frase con la que se compensa la objecin por medio de una ventaja o argumento comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa. Tcnica del porqu o de hacer preguntas Tcnica de la objecin apoyo o boomerang Tcnica del s.pero Tcnica del aplazamiento Tcnica de la redefinicin Tcnica del relato

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PROCESO DE VENTA

FASE V CIERRE

Esta etapa es la que exige mayor agresividad y espritu de decisin en el vendedor. Todas las etapas anteriores son el apoyo y preparacin para el cierre, para conseguir el pedido, sin el que la empresa no puede subsistir
BREVE HABILIDAES DEL CIERRE CONCISA ESTRUCTURADA NEUTRAL

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Vender Fotocopiadoras

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PROCESO DE VENTA
TCNICAS Tcnica del dilema o de la eleccin.
Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin el.

FASE V CIERRE

Tcnica del silencio.

Ejemplo: y bien, esto es todo, ud. me dir o ud. decide, guardando silencio.

Tcnica de la accin fsica.

Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.

FISICAS

VERBALES

Tcnica del acontecimiento inminente.

Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalrselo hasta dentro de un mes.

Tcnica del resumen de las ventajas expuestas.

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PROCESO DE VENTA

FASE VI REFLEXION O AUTOANALISIS

Es totalmente necesario que nada ms terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cmo ha transcurrido sta, si ha tenido xito o no.

ES IMPORTANTE anotar en la ficha del cliente los datos ms relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el vendedor de ella.

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Evolucin de un vendedor

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PROCESO DE VENTA
POSTVENTA
LA VENTA NO SE ACABA CON LA FIRMA POR PARTE DEL CLIENTE del contrato, el vendedor debe asegurarse de que el cliente y la empresa reciban las contraprestaciones acordadas.

FASE VI POSTVENTA

SE DEBEN MANTENER LAS RELACIONES CON EL CLIENTE de manera

espordica, puede tener algn problema o inquietud con Nuestro producto, realizar una nueva compra o facilitarnos el contacto de un posible cliente.

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PROCESO DE VENTA

FASE VI POSTVENTA

POSTVENTA
Debemos adoptar un ENFOQUE PROACTIVO.

La satisfaccin de nuestros clientes est relacionada con la calidad de nuestra informacin, organizacin y profesionalidad.
Un cliente satisfecho compra ms veces, habla favorablemente del producto/servicio y de la empresa, de ah que estemos atentos a la importancia de la correcta comunicacin con nuestros clientes. Debemos solicitar referencias de nuestros clientes de posibles clientes y conocidos que estn en su misma situacin.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MODELO TRADICIONAL
MODELO ACTUAL

VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA VENTA

La irrupcin de las nuevas tecnologas y sistemas de informacin.

La mejor preparacin de las personas que enfocan su actividad

profesional a la venta. La apertura a nuevos canales de distribucin. La aparicin de las task forces y servicios auxiliares. Proceso acelerado en la desaparicin de intermediarios.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

1. COMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIN COMERCIAL Una nica unidad de mando. Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas. La delegacin de tareas ha de quedar perfectamente definida.

Estabilidad del personal.

Flexibilidad. Expansin. Coordinacin. Creacin de la figura junior.
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

FACTORES QUE AFECTAN A LA ESTRUCTURA DEL VENDEDOR

VOLUMEN DE LA EMPRESA: Cuanto mayor es el nmero de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento. NMERO Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS: El tipo de productos y gamas implica la necesidad de la especializacin del personal MTODOS DE DISTRIBUCIN: Determinar el tipo de distribucin adecuado y los medios e infraestructura necesarios.
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

2. PROCESO DE DECISIN
CONTROL

(control de los resultados tras aplicar la solucin).

EJECUCIN DE LA SOLUCIN ELECCIN DE LA SOLUCIN BSQUEDAS DE SOLUCIONES

(hay diferentes formas de tomar la decisin: estudio del problema, por omisin, por experiencia, por democracia, intuicin, etc.)

ANLSIS DEL PROBLEMA

(bsqueda de las causas).

IDENTIFICIN DEL PROBLEMA

(el problema existe).

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

3. LA DIRECCIN COMERCIAL
Es uno de los principales departamentos de la empresa.

FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL

Analizar y desarrollar la metodologa de trabajo.
Determinar el potencial de compra del cliente. Elaborar las previsiones de venta. Planificar los objetivos y estrategias de su equipo. Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos. Reclutar y seleccionar al personal de ventas. Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos necesarios para el desarrollo de sus funciones. Motivarlos y dinamizarlos a los empleados. Valorar y controlar la labor de los empleados.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

LA DIRECCIN COMERCIAL DENTRO DEL MARKETING

La labor comercial es una de las principales actividades del marketing A TTULO DE EJEMPLO, ALGUNAS REAS QUE REQUIEREN SU INTERVENCIN SON: Investigacin: proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a travs de los informes de vendedores as como su control. Produccin: indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos. Precios: aporta un criterio de mercado actual en su fijacin. Canales: seala los ms adecuados en cada momento y en qu condiciones.

Comunicacin: determina las formas ms adecuadas para hacer llegar el

mensaje al mercado.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL

Los clientes sern siempre ms exigentes. La competencia ser ms dura. Los productos y los servicios sern cada vez ms equiparables entre s Los vendedores sern, en general, ms caros, en menor nmero, ms difciles de dirigir y ms exigentes. Las nuevas tecnologas, unidas al desarrollo imparable de las telecomunicaciones, cambiarn todava ms las reglas del juego en el mercado.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

4. SELECCIN DE PERSONAL COMERCIAL
El xito esta en la adecuacin de la persona al puesto comercial DESCRIPCIN DEL PUESTO DE TRABAJO
Identificacin del mismo, formacin y experiencia necesaria.
Descripcin del sistema de trabajo del dto. comercial general e individual. Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar; adems de obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.

Condicionantes (fsicos, edad, ambientales...).

Dificultades que pueden surgir durante la realizacin del trabajo y posibles causas de fracaso. Grados de satisfaccin del trabajo y valoracin del rendimiento. Jerarqua de mandos y colaboradores a su cargo. Remuneracin. Oportunidades que ofrece el puesto.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

CLASIFICACIN DE CANDIDATURAS Y ESTUDIO DE CURRICULUM POSIBLES GRUPOS Desechables: candidaturas que no poseer los requisitos mnimos del puesto. Posibles: candidaturas que renen los requisitos pedidos. Interesantes: cumplen los requisitos mnimos y adems aportan mayores calificaciones.

TOMA DE CONTACTO Y ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD

Comprobacin de referencias

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

5. FORMACIN DEL PERSONAL COMERCIAL
Conseguir que los vendedores adquieran unos conocimientos que les faciliten la realizacin de sus funciones de venta y la adaptacin al cambio

MTODOS DE FORMACIN La conferencia Role playing o teatro de ventas Las mesas redondas Los retiros Mtodo del caso Cursos multimedia
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

6. LA MOTIVACIN EN EL ENTRONO LABORAL
Entendemos por motivacin toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.
PROCESO QUE SE SIGUE

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

7. LIDERAZGO SITUACIONAL
TIPOS DE COMPORTAMIENTOS Comportamiento directivo. - Define las funciones y tareas de los subordinados. - Seala qu, cmo y cundo deben realizarlas. - Controla los resultados. Comportamiento de apoyo - Centrado en el desarrollo del grupo. - Fomenta la participacin en la toma de decisiones. - Da cohesin, apoya y motiva al grupo.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

APLICACIN DEL LIDERAZGO SITUACIONAL AL DEPARTAMENTO COMERCIAL. SE DEBEN CONSIDERAR LOS SIGUIENTES FACTORES: Identificar funciones y actividades concretas. Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las tareas. Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las habilidades y conocimientos. Evaluar el nivel de motivacin y autoconfianza de las personas respecto a cada funcin. Diagnosticar el nivel de desarrollo en funcin del nivel de competencia y dedicacin para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

8. POLTICA DE MOTIVACIN Y REMUNERACIN DE VENDEDORES

MOTIACIN A LOS VENDEDORES Proporcionarles cuanta informacin precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecucin de los objetivos. Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los dbiles, es decir, minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

REMUNERACIN DE VENDEDORES CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA DE REMUNERACIN

1. Justa: en vinculacin a los volmenes de venta alcanzados por la empresa. 2. Igual: idnticas posibilidades de conseguir la misma remuneracin.

3. Motivadora: necesidades vitales perfectamente cubiertas.

4. Uniforme: el mismo sistema para todo el ao. 5. Operativa. aplicar el sistema lo ms sencillo posible.

6. Humana y social: tener en cuenta situaciones de enfermedad o accidente.

7. Flexible: adaptndose a los posibles cambios. 8. Integradora: evitar que existan marcadas diferencias de percepcin econmica.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

SISTEMA DE REMUNERACIN DE VENDEDORES

VENTAJAS

INCONVENIENTES
Los costes de la empresa suben.
El vendedor trabaja ms relajado y menos motivado

SALARIO FIJO

Saber con exactitud el dinero que se va a ganar.

Evitan los piques

Se cobra el dinero en relacin al Necesaria fuerza de ventas.

COMISIONES

esfuerzo realizado

Complicado mantener un control del mercado.

VARIABLE

Es el sistema ms racional, une las ventajas de los anteriores, aunque

previamente hay que hace un estudio para determinar cuotas

alcanzables y fijar comisiones.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

9. CONTROL Y SUPERVISIN DEL EQUIPO DE VENDEDORES
Consiste en indicarles cmo deben realizar sus funciones

Las herramientas grficas que se utilizan son:

(Fichas de clientes, Informe diario, Nota de gastos, Informe mensual, las reuniones de trabajo, etc.)
Es uno de los factores ms importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la Organizacin y planificacin de su trabajo.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

10. LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS
La zona de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control. Es conveniente siempre realizar una divisin territorial?

SI

NO
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

ESTUDIO DE RUTAS
Tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima rentabilidad posible. Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores. Reducir al mnimo los gastos improductivos. Poder localizar en todo momento a los vendedores. Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS
Incremento del tiempo productivo. Consigue que se visiten a todos los clientes. Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos. Aumento de la regularidad de las visitas y la satisfaccin del cliente. Cubrir las zonas con igual intensidad.

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CAUSAS DEL XITO PROFESIONAL

Para que las compaas sean realmente competitivas es necesario que cuenten con un buen equipo comercial.
DECLOGO PARA EL EQUIPO DE VENTAS Saber convertir los problemas en oportunidades de negocio.
Colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos. Necesidad de trabajar dentro de una dinmica de gestin por objetivos. Planificar el trabajo.

Saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

Un cliente fidelizado acepta de mejor manera la poltica de precios y acta como el mejor divulgador de la empresa. Aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su saber hacer.

Tener una clara orientacin hacia el marketing.

Saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del xito.
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CAUSAS DEL XITO PROFESIONAL

CONOCIMIENTOS PARA INCREMENTAR NUESTROS RESULTADOS

Para incrementar nuestros resultados necesitamos conocer:

Los productos La empresa La zona La competencia Los clientes A nosotros mismos

El ciclo de compra del cliente es largo o corto?

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

Es el proceso de resolucin de un conflicto de intereses entre dos o ms artes
Las FASES DE LA NEGOCIACIN de las que depende el xito o fracaso en la negociacin. 1. 2. 3. 4. 5. 6. LA PREPARACIN LA DISCUSIN LAS SEALES LAS PROPUESTAS EL INTERCAMBIO EL CIERRE Y EL ACUERDO
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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

1. LA PREPARACIN
Definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo. Estableciendo los objetivos propios, Qu tipos de descuentos pueden ofrecerse. Hasta dnde es posible ceder Descubrir los objetivos del contrario (importante)

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

2. LA DISCUSIN
Existe un conflicto de derecho o intereses, por lo que se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

3. LAS SEALES

Medio que utilizan los negociadores para indicar su disposicin

a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

4. LAS PROPUESTAS
Es aquello sobre lo que se negocia.

*Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas

arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas.

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

5. EL INTERCAMBIO
Es la fase ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige
una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. *Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

6. EL CIERRE Y EL ACUERDO La finalidad de esta fase es llegar a un acuerdo. *Debe hacerse de forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades de la otra parte. TIPOS DE CIERRE

Cierre por concesin: ofrecer una concesin para conseguir un acuerdo.

Cierre con resumen: resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento.
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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN

No es nicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino CONSEGUIR EL

MEJOR DE LOS ACUERDOS POSIBLES.

NEGOCIACIN DEL PRECIO El vendedor tiene que hacer ver al cliente el autntico valor de su producto. **Es importante preguntar el precio de la competencia para averiguar qu cantidad nos separa, y as poder proseguir con el proceso de negociacin

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

FORMA DE PRESENTAR Y VENDER EL PRECIO
Presentar uno o varios beneficios del producto. Dar el precio sin vacilacin. Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente. CMO VENDER UN PRODUCTO DE PRECIO ELEVADO Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el cliente, hasta que ste vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablndole de inversin y nunca de gasto.

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TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

ESTRATAGEMAS DE LOS COMPRADORES.
ALGUNOS SON:

Los compradores tambin utilizan ciertos mtodos y trucos para sacar provecho de los vendedores

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones.

Iniciar las negociaciones con una queja para despertar un sentimiento de culpa. Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de futuro favorables. Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un acuerdo. Hacer concesiones en puntos sin importancia. Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera lo mismo del vendedor. Dar la aprobacin con reservas.
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DATOS DE CONTACTO

686928161

951 014 682

direccion@accionmk.com

Jess Accin Mk

@jesusaccionmk

Jess Blanco

Jess Blanco

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