Artculo elaborado por Grupo INTEC

ENCUESTA
FRANQUICIADOS Y MTODO ASR

stas son las preguntas de una encuesta que se hizo a franquiciados en Estados Unidos, de franquicias grandes y pequeas, en una variedad de industrias y en todas las regiones del pas. Todas las respuestas fueron annimas, a fin de que los franquiciados se sintieran libres para "decir las cosas como son: Qu ha encontrado personalmente como la mejor cosa de ser propietario de una unidad de franquicia? - El precio de la publicidad me resulta ms barato que si tuviera un negocio propio. - Lo mejor ha sido el producto y la marca. La marca se vende a s misma, y el producto lo mismo. - La franquicia dispone de un gran sistema de apoyo. Siempre que tengo una pregunta, puedo coger el telfono y el personal de la central de la franquicia est disponible con la respuesta. - Ha sido grandioso. Todo estaba listo para usar desde el principio. Sin dolores de cabeza. - Lo mejor de ser franquiciado, estar trabajando para m y para el conjunto de la franquicia. - Se trata de un mtodo que es genial. - El apoyo es el mejor. - La empresa fomenta y brinda oportunidades para la expansin. - No hay mejor cosa. - La franquicia para m ha sido una mala cosa. - Yo estaba preocupado de ser despedido de la empresa para la que trabaj. - Lo mejor de ser propietario de una unidad de franquicia es poder confiar en m mismo y crecer en habilidades. -Me encanta la flexibilidad que me permite ser mi propio jefe. -Lo mejor de ser propietario de una unidad de franquicia ha sido verificar el reconocimiento de la marca a travs de la publicidad colectiva y el sistema de apoyo que me ofrecen. -No haber tenido ninguna experiencia como dueo de negocio y poder llevarlo adelante. Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC 1

Qu ha encontrado personalmente que ha sido la peor cosa al ser propietario de una unidad de franquicia? - Estoy obligado a comprar la lnea de productos de mi franquiciador. Me siento injustamente tratado porque los costos son elevados y mis ingresos son ms bajos de lo que yo hubiera deseado o esperado. Lo peor es mi territorio, no tengo suficiente. Si tuviera ms territorio, yo podra ganar ms. Una franquicia no significa que su producto sea bien conocido. A pesar de que usted est usando una marca, puede ser algo as como partir de cero en su propio negocio. -Ha sido difcil para m introducir un producto que prcticamente nadie en mi zona conoce. Hay poco conocimiento de la marca de franquicia. No es una marca como McDonald's que todo el mundo conoce. He necesitado gastar ms dlares en la comercializacin de lo que yo esperaba. - Yo realmente no veo ningn punto negativo. - Lo nico negativo que podra decir es que, como franquiciado, usted tiene que pagar y responder a otra persona. -Las pocas veces que he escuchado una queja del cliente se ha resuelto con facilidad, as que realmente no he tenido un problema. - Los costos iniciales, finalmente, son superiores a los previstos, y los impuestos sobre las pequeas empresas son muy desalentadores. Los ingresos no son tan buenos como yo esperaba. -Me hice cargo de una unidad de otro franquiciado y ahora me doy cuenta de que no supe hacer preguntas a este franquiciado sobre detalles especficos de los ingresos. Me dieron un plazo relativamente breve de tiempo para llevar a cabo la investigacin. La limitacin en la publicidad local ha sido lo peor. -Tener una marca bien conocida es grande, pero las cosas son diferentes en el plano local. -Me anunci en mi peridico local, pero otro franquiciado tambin usaba el mismo peridico. Mi solucin ha sido slo hacer publicidad en mi territorio, es decir, el envo de correo slo a determinados cdigos postales. -El alquiler de espacio comercial en mi zona es prohibitivo. -Creo que fui engaado por la empresa. Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC 2

- Esta industria es muy cara. - No he tenido el derecho de informacin sobre los gastos y todo. - Tengo que contratar a un vendedor y los costos son muy altos. - Llevo en el negocio poco ms de un ao y no estoy haciendo tanto como yo esperaba, aunque puedo anticipar que obtendr mejores ingresos en el prximo ao o dos. - Lo peor ha sido la rotacin de los empleados. - La estructura de pagos al franquiciador es bastante costosa. - He sido franquiciado durante 13 aos y, en un primer momento, sent que me daban algo por mi dinero. Despus de unos aos, sin embargo, no recibo el mismo nivel de apoyo y ahora siento que estoy obteniendo poco por mi dinero. No vale la pena. - Las necesidades, me guste o no, han sido lo peor, es decir, la publicidad y el pagar honorarios es un gasto enorme. Hay algo que le sorprendi al ser propietario de una unidad de franquicia? - Lo que me sorprendi fue el grado de control que el franquiciador tiene sobre nosotros. - Creo que el grado de control es excesivo. - Hice mi investigacin: una gran idea, gran producto y a la gente encuestadas le agrad la idea. -Verifiqu que el franquiciador se aplica ms con las tiendas ya establecidas, cuando debera ser al revs. -Con mi franquicia estoy a horas de distancia de las tiendas y el franquiciador no lo entiende. -El reconocimiento de la marca es prcticamente nulo y los ingresos hasta la fecha han sido menos de lo que yo esperaba. Una gran sorpresa. -Me sorprendi agradablemente el nivel de apoyo que el franquiciador proporciona. -Todo el peso es para el franquiciado, con el franquiciador que ayuda y orienta casi a la fuerza. -Me sorprendi lo mucho que tengo que pagar en concepto de impuestos como una pequea empresa. -Sin sorpresas. Hice un gran trabajo de investigacin. Me gusta la estructura y el apoyo de la franquicia y trabajar con una empresa que tiene experiencia y las ideas claras. Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC 3

- El franquiciador enva mentores, yo puedo llamar a tiendas hermanas. Es como una familia. - La franquicia fue muy clara sobre sus polticas, para que nada fuera una sorpresa. Me sorprendi la cantidad de trabajo necesario para lograr y mantener la clientela. - No hay nada que me ha sorprendido de ser franquiciado. - Me sorprendi porque todo es caro y tengo que comprar a la empresa franquiciadora. Todo es demasiado. -Antes de esta franquicia, slo haba sido un empleado. Yo no tena ninguna experiencia en la supervisin de otros trabajadores. Yo me sorprend al ver lo difcil que es seleccionar, supervisar y motivar a los empleados a fin de que puedan realizar las tareas necesarias y a mi satisfaccin. - Nada realmente me sorprendi. Es bastante lo que esperaba. - Me sorprend al encontrar que el ser propietario de una unidad de franquicia no garantiza los resultados. He encontrado que es el franquiciado, sus propias capacidades, la ambicin y las habilidades los factores de xito de una franquicia. -Nada me viene a la mente en lo que respecta a sorpresas. Algunos comentarios del encuestador - La mayora de los propietarios de las unidades estaban ausentes. Sus encargados se ocupan de las operaciones diarias y otro dueos dijeron que solo estaban en la tienda, por ejemplo "el jueves por la maana." Expertos en franquicia, a menudo citan los riesgos de la propiedad ausente, pero parece que los propietarios ausentes componen una porcin significativa de los actuales franquiciados. Las personas que citan el apoyo de la franquicia como "lo mejor" son recientemente establecidos bajo un sistema de franquicia. Esta es una noticia alentadora slo para los franquiciados que comienzan. Muchas de las "peores cosas" que mencionan los franquiciados, se podan haber descubierto si los franquiciadores hubieran hecho sus tareas mejor.

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Muchos franquiciados admitieron que "en retrospectiva" podan encontrarse ms satisfechos si hubieran podido obtener todos los datos necesarios acerca de la franquicia por anticipado. Ahora nuestras conclusiones: Concepto errneo de propiedad Hay muchas ideas errneas sobre la franquicia, pero probablemente la ms generalizada es que, como franquiciado, "compra una franquicia". En realidad lo que est adquiriendo son los derechos de entrar en un sistema para utilizar la marca, los procedimientos operativos y el apoyo permanente por parte del franquiciador. La relacin comercial es un compromiso conjunto por parte de todos los franquiciados y el propio franquiciador, para obtener y mantener clientes, mediante los sistemas operativos de la franquicia. Para tener xito en la franquicia, el franquiciado debe entender muy bien el negocio y su relacin con el franquiciador y el resto de franquiciados. Los otros franquiciados no son su competencia. Todo lo contrario. Comparten la tarea de establecer la marca como marca dominante en el mercado y el fortalecimiento de la entrada de clientes con confianza. As pues, en este sentido, est trabajando formando parte de un equipo dentro del sistema. Comparten junto con el franquiciador la responsabilidad de la calidad y la consistencia que define su Franquicia y aseguran la repeticin de negocios para todos. Comparten tambin la obligacin de aumentar el valor de la marca. Una "mentalidad de propietario" destruye la razn por la que la franquicia y las unidades de franquicia son operadas con xito. Si el franquiciado cree que "compr" una franquicia, se convierte en un "propietario" y comenzar a pensar y actuar como un Resultados encuesta franquiciados y mtodo ASR. INTEC 5

propietario. Tendr la tentacin de cambiar el sistema a su capricho y comenzar a pensar que los otros franquiciados son sus competidores. Un franquiciado es el propietario del patrimonio de su empresa, pero ha optado por invertir en la marca, el sistema operativo y el apoyo permanente de un franquiciador. Su deseo de convertirse en fanquiciado debe basarse en su creencia de que puede ser ms fcil alcanzar el xito si trabaja bajo una marca y utilizando sistemas y mtodos que han sido probados. Otros aspectos Se debe insistir en que el franquiciado necesita la asistencia de un abogado calificado y conocedor de la franquicia. El franquiciador y el franquiciado deben hacer un clculo realista de los posibles ingresos. El franquiciado debe entender bien las razones de la limitacin o restriccin de las compras de productos dictadas por el franquciador y que la concesin de un territorio extenso para una unidad de franquicia, puede ser inadecuado para el franquiciado y, por supuesto, para el franquiciador. El franquiciador debe explicar bien la diferencia entre gastos en publicidad de la central de franquicia, relacionados bsicamente con el reforzamiento de la imagen de la franquicia y los gastos de publicidad locales que estn ms dirigidos a la creacin de ventas en la unidad franquiciada. Los pagos a realizar por el franquiciado deben ser perfectamente argumentados por parte del franquciador durante las negociaciones y, seguramente, razonados, en otros momentos durante la duracin del contrato.

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El Mtodo ASR
Anlisis de Salud de Redes Es clave que el franquiciador cuide la relacin con sus franquiciados. Para eso existen mtodos tales como el ASR Anlisis de Salud de Redes, que permite detectar a tiempo situaciones conflictivas, con el fin de rectificar conductas e, incluso, reorientar polticas de cara a la incorporacin de nuevos franquiciados. Es importante analizar la visin del franquiciado respecto a la relacin que mantiene con su franquiciador, atendiendo a todo el ciclo de vida del vnculo comercial. Para ello, consultores independientes se interesarn por las opiniones de los actuales franquiciados, relativos a su relacin empresarial con el franquiciador. A travs del ASR es posible evaluar cul es el estado actual de la red, verificando el sentido de grupo de sus integrantes, verificando si la relacin entre franquiciador y franquiciado es efectiva y sin reservas. Esto permite descubrir a tiempo desviaciones que deben evitarse y que, detectadas a tiempo, pueden corregirse. Copyright Intec 2009

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