Estrategia de Sentidos Concentrados

Estrategia de Sentidos Concentrados - ESC by Ricardo Gevert
Estrategia de Sentidos Concentrados - ESC by Ricardo Gevert Principios Bsicos

1. Concentracin en lugar de empapelamiento el que concentra sus fuerzas de manera aguda, en lugar de realizarlo en forma amplia y dispersa, se sobrepone de manera ms fcil a los obstculos no a la diversificacin porque s... un perro que caza muchos conejos, a fin de cuenta no caza a ninguno (sabidura de cazadores)
2. Punto ms eficaz los mercados reaccionan como sistemas interconectados, con todas sus leyes mercados son como organismos biolgicos: cambios en uno de sus elementos conlleva invariablemente a cambios de otros elementos, es decir sobre el sistema global dame un punto sobre el cual pueda pararme y mover la tierra (Arqumedes traduccin libre) David venci a Goliat. Porqu ? Simplemente porque se comport diametralmente opuesto a su oponente: no dando palos al guila, sino en el punto ms eficaz: no cmo, sino dnde concentrar las fuerzas ser lo relevante.
3. Factor mnimo: cuello de botella
Dnde se encuentra el punto ms eficaz ?

Lo que el Grupo Objetivo necesita para su desarrollo, lo demanda con mayor entusiasmo. El arte del management en un mundo crecientemente global, est en poder reconocer el problema central dentro de la gran masa de problemas, el cual a su vez est interconectado con todos los dems. El que lo solucione antes y mejor, tambin producir una reaccin en cadena, con lo cual otros problemas secundarios se resolvern por s mismos.
El arte es entonces, entregarle al sistema (mercado, Grupo Objetivo, segmento, clientes = grupos de personas) el factor de cuello de botella (=factor mnimo), es decir aquello, que ms requiere para su desarrollo, ...y comparativamente, con el mnimo esfuerzo Y que tiene eso que ver con nosotros ? El factor mnimo interno cuello de botella de nuestro propio desarrollo, es decir, el problema que inhibe este desarrollo dentro de la empresa. Al concentrar todos los esfuerzos en hacer a un lado ese factor mnimo, el desarrollo se vuelve ms rpido y seguro. El factor mnimo externo la llave al desarrollo exitoso: sentar las prioridades correctas, partiendo por el factor mnimo del Grupo Objetivo y no el propio. Pensar de manera extrovertida y no introvertida !
4. Orientacin en la utilidad y no en la ganancia

El que quiera aumentar la utilidad de su Grupo Objetivo, obtendr su ganancia en forma automtica La meta correcta decide nuestro xito. Si resolvemos los problemas de otros, ganamos ms Porqu la maximizacin de las ganancias no puede ser una meta prioritaria permanente, sino una consecuencia ? Pequea diferencia = gran efecto. A primera vista la diferencia de maximizacin de utilidades directa o indirecta es pequea, pero estratgicamente determinante.
Estos 4 Principios nos lleva al concepto de Las 7 Fases: ESC Fase 1: Quien se concentra en sus fortalezas, puede dejar de lado sus debilidades 1. Condicin para el xito: diferenciacin de fortalezas 2. Desarrollar fortalezas 3. Obtencin de un perfil de competencia visible 4. Sin un es no hay un debe 2
Cmo encontramos nuestras fortalezas especiales ? Un anlisis del es comprende cuatro reas: 1. Trabajar en determinar que se ha realizado hasta ahora y adems, lo que podra realizarse 2. Analizar que problemas se han resuelto exitosamente
3. Describir las visiones, deseos y las metas 4. Investigar que relaciones y que imagen existe en el mercado
ESC Fase 1 Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza. 1. Propiedades y Servicios cules productos y servicios generamos y cules podramos producir? en qu se diferencian estos productos y servicios de nuestros tres principales competidores (calidad, precio, etc.) en qu rea poseemos la mayor participacin de mercado? qu es lo que ms le gustara hacer dentro de mi trabajo y para qu es ms apropiada mi empresa?
2. Experiencias de Solucin de Problemas cules problemas internos se solucionan o han solucionado mejor? cules problemas conocidos de clientes podran resolverse?
3. Visiones y Metas cul es la filosofa de la empresa? cules son sus pretensiones de metas incumplidas?
4. Relaciones e Imagen
con cules Grupos Objetivo tiene o tuvo la empresa relaciones especialmente buenas? qu es lo que esperan los clientes de nosotros, para lo que tenemos el perfil de propiedades? cules son sus relaciones tiles (clientes, medios, proveedores, etc.)?
ESC Fase 1 Cules son los prximos pasos con relacin a las fortalezas especiales?
1. Fortalezas Absolutas Basndose en el punteo anterior, anotar todas las fortalezas que se le hayan ocurrido y seleccionar intuitivamente las que le parezcan ms relevantes.
2. Fortalezas Relativas Fortalezas relativas en relacin a los competidores. Preguntarse ahora, qu tan fuertes son estas propiedades en relacin a un competidor representativo (escala del 0 al 100 ver abajo).
3. Grupos Objetivo Valorar las fortalezas desde la perspectiva del Grupo Objetivo. Las diferencias respecto a su valoracin ser el primer cuestionamiento de cmo nos vemos nosotros respecto a cmo nos ven los dems, especialmente un Grupo Objetivo. ESC Fase I
4. Mayores Fortalezas Determinar las mayores fortalezas y ms prometedoras, sorteando las mejor valoradas a travs del casillero (= perfil de fortalezas). Cules son las ms relevantes? Es posible deducir un rendimiento superior como resultante de una combinacin de fortalezas individuales?
5. Combinacin de Fortalezas Estimar el grado de identificacin personal. Si es bajo o nulo, ser necesario investigar otras combinaciones. Solo lo que haga con agrado y motivacin, tambin lo har bien y ser el resultado de su estrategia.
6. El Perfil de Fortalezas
50
100
Escalas: 0 = totalmente bajo el promedio de los competidores 50 = en el promedio de los competidores 100 = especialmente fuerte en relacin a competidores
ESC Fase 2 Preferible ser el primero en el pueblo que el segundo en la ciudad (Csar)
Nuestras fortalezas deben calzar con el Grupo Objetivo como una llave en la cerradura. El punto de inicio de este segundo paso, es el Perfil de Fortalezas. Es nuestra llave y debemos hacerla calzar con una cerradura y tendremos varias opciones, pero an no definitivas.
Nuestra mayor fortaleza no vale nada, si no hay quien la necesite o est dispuesto a adquirirla. En esta Fase 2 debemos determinar un rea de negocios identificable, en donde nuestras fortalezas alcancen un alto grado de validez. Usos de nuestras fortalezas especiales?
Nuevamente: lo que realizamos con gusto, tiene el ms alto grado de posibilidades de alcanzar un alto rendimiento.
Nuestras reas de accin debemos determinarlas nosotros mismos y no dejar que sean impuestas por otros. Muchos Managers y empresarios dejan que los clientes, proveedores claves, competidores, socios accionistas u otros determinen hacia donde guiar el negocio. Ese es el principio de la prdida de identificacin.
Ser inicialmente el lder en un rea de negocios menor es mejor, que desenvolverse en el gran promedio. Importante es elegir un rea de negocios, que a travs de nuestras fortalezas nos haga diferenciarnos de nuestros competidores, ...y por supuesto, en los ojos de nuestro Grupo Objetivo. ESC Fase 2 Do it, try it, fix it (Th. J. Peters, R.H. Waterman)
A partir del Perfil de Fortalezas, derivar varios campos de accin. Tanto ms angosto sea definido el campo de accin, tanto ms rpido ser el xito, la motivacin y el crecimiento. xitos iniciales son muy importantes, ya que arrastran consigo reacciones en cadena.
Es posible extender el campo de accin, manteniendo la lealtad a las fortalezas especiales. Considerar: probar pasa primero por estudiar Proceso-Trial-and-Error = riesgo mnimo. ESC Fase 2 Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza. 1. Cules son los campos de accin que se derivan inevitablemente de nuestras fortalezas especiales?
2. Qu otros campos de aplicacin y posibilidades de comercializacin ve Ud. para nuestras fortalezas?
3. Qu campos de accin resultan de la combinacin de fortalezas individuales?
4. Cules problemas pueden ser resueltos con nuestras fortalezas especiales?
5. Cules tareas y campos de accin posee o tuvo nuestra empresa?
6. Cules tareas y campos de accin posee nuestra empresa actualmente?
7. En cules campos de accin posee la empresa la mejor posicin de mercado?
8. En que campos de accin puede la empresa alcanzar rpidamente un liderazgo de mercado?
9. Con cules campos de accin puede Ud. Identificarse mejor?
10. En cules campos de accin es mayor la demanda por esas fortalezas? ESC Fase 2 1. Coleccione muchos campos de accin. Ms adelante le pueden ser tiles.
2. Seleccione en forma intuitiva algunos campos de accin.
3. Valorice sus campos de accin: - cules concuerdan mejor con las fortalezas especiales cerradura) ? - en cules preferira accionar ? - en cul est el mayor potencial de liderazgo ? Campos de Accin ms prometedores Fortaleza Prioridad Potencial Suma
(llave-
Anotar valores entre 0 y 100. Los 100 puntos equivalen a una total coincidencia de las fortalezas especiales o de prioridad o de mayor potencial de mercado. Sumar los valores por cada fila y antela en la columna suma.
4. El campo de accin ms prometedor es:
ESC Fase 3 Porqu concentrarse en Grupos Objetivo en vez de campos de accin?
Nuestros productos y servicios no son para campos de accin abstractos, sino para personas (Grupos Objetivo).
Solamente a travs del dilogo con el Grupo Objetivo, ser posible transformar rendimientos actuales en rendimientos top
La orientacin hacia Grupos Objetivo desencadena un proceso de aprendizaje, reconociendo necesidades, problemas y objeciones del Grupo Objetivo, de manera ms rpida y precisa que los competidores, asegurando as una ventaja competitiva permanente.
Solo a travs de una clara segmentacin del Grupo Objetivo, es posible encontrar el nicho de mercado que traer el xito ms rpido.
El Grupo Objetivo es ms importante que nuestros valores de capital, ya que estos valores inmateriales constituyen la ventaja competitiva, relacin con clientes y poder de mercado.
ESC Fase 3
Determinar los Grupos Objetivo que se encuentran detrs de su campo de accin. Por ejemplo, detrs del campo de accin sellado de juntas, se encuentran los problemas de sellado de juntas de dilatacin de concreto, juntas de conexin
concreto-aluminio, juntas de conexin entre paneles prefabricados. Pero quin los tiene? Instaladores, constructoras, dueas de casa, etc. Cada Grupo Objetivo puede volver a segmentarse segn tamao, regionalmente y muchos otros criterios. Determinar cul Grupo Objetivo posee la necesidad ms urgente por nuestro rendimiento. En caso de coincidencia de efecto llave-cerradura, decidirse por un Grupo Objetivo . Esto solo es posible con ensayos en Grupos Objetivo, registrando las reacciones positivas y negativas. Analizar a nuestros clientes actuales: con cules poseo una mejor resonancia? Consultar abiertamente a clientes porqu nos compran a nosotros y no a los competidores. Esto aportar indicios adicionales acerca de nuestras capacidades reales de resolver problemas en el Grupo Objetivo ms prometedor. Formular el Grupo Objetivo ideal. Ideales tienen la tendencia de transformarse en realidades. Esto ayudar a definir muy concretamente el Grupo Objetivo, sus componentes y los medios como entrar en contacto de manera ms eficaz. ESC Fase 3
Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza. 1. Grupo Objetivo prioritario de acuerdo a nuestras fortalezas?
2. Cules Grupos Objetivo poseamos?
3. Cules Grupos Objetivo poseemos en la actualidad?
4. Con cules Grupos Objetivo poseemos mejor resonancia?
5. En cules Grupos Objetivo resolvemos problemas especialmente candentes?
6. En cules Grupos Objetivo podemos resolver problemas candentes?
7. Cul Grupo Objetivo posee la necesidad ms urgente por nuestros rendimientos?
8. Sobre cules Grupos Objetivo ejercemos una alta fuerza de atraccin?
9. Cmo describira Ud. a su cliente regaln?
10. Cmo describira el Grupo Objetivo tericamente ptimo dentro de su campo de accin?
ESC Fase 3 Cuanto ms claro y homogneo sea el Grupo Objetivo, tanto ms claros de reconocer son sus problemas a resolver 1. Coleccione muchos Grupos Objetivo. Ms adelante le pueden ser tiles.
2. Seleccione en forma intuitiva algunos Grupos Objetivo.
3. Valorice sus Grupo Objetivo:

cul posee la mayor necesidad por nuestra oferta ? en cules preferira accionar y posee los mejores contactos ? en cul puede ofrecer el mayor beneficio ?
Necesidad Contacto Beneficio Suma
Grupos Objetivo ms prometedores
Anotar valores entre 0 y 100. Los 100 puntos equivalen a la mayor necesidad del Grupo Objetivo o mejor contacto o mayor potencial de beneficio. Sumar los valores por cada fila y antela en la columna suma.
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4. El Grupo Objetivo ms prometedor es:
ESC Fase 4
Problemas son posibilidades en ropa de trabajo
Tambin nuestra empresa est para solucionar problemas y en segunda instancia, para vender productos.
Todo producto o servicio, debiera resolverle y no ocasionarle un problema al cliente.
Mientras ms problemas, tanto mejor !
Tanto ms precisamente nos concentremos en el problema ms candente de nuestro Grupo Objetivo, tanto mayor ser el xito.
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ESC Fase 4
Recin podr entender a otro, cuando haya caminado muchas millas en sus mocasines (sabidura india)
1. Comience a pensar de manera altero cntrica.

El problema ms candente solo se descubrir, si en su pensamiento central est el cmo aumentar el beneficio para mi Grupo Objetivo. Demanda, facturacin y utilidades aumentarn de manera automtica.
2. Pngase en la situacin de su Grupo Objetivo, y argumente, cules problemas podra ste tener.
El instrumento de orientacin ms importante es un anlisis permanente de la demanda y los problemas. Esto genera la capacidad de reaccin a las necesidades siempre cambiantes.
3. Juegue con el pensamiento del nacimiento, utilizacin y eliminacin de su oferta; piense cules problemas podran aparecer.
Anotar todos los problemas que aparezcan durante el estudio de un campo de accin, Grupo Objetivo, cliente o persona.
4. Circunscriba el problema ms candente en el sistema-dilogo.

Defina el problema ms candente de manera general, desarrolle una propuesta de solucin y disctala con clientes representativos de su Grupo Objetivo. En caso que se obtenga un feed-back contradictorio, el Grupo Objetivo deber circunscribirse de manera an ms angosta.
ESC Fase 4
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Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza. 1. Cules problemas de qu Grupos Objetivo, es decir deseos, necesidades, preocupaciones y reclamos le son conocidos ?
2. Cules problemas ya los soluciona y cules podra solucionar an mejor ?
3. Cules clientes ha perdido en el pasado? Infrmese de motivos precisos.
4. Cules clientes ha ganado ltimamente y porqu?
5. Cmo reaccionan sus clientes a sus nuevas propuestas? No piense solamente en pedidos, sino tambin en reacciones humanas como simpata, desagrado, etc
6. Cul sera el problema ms candente, si Ud. se encontrara en la situacin del Grupo Objetivo?
7. Qu problemas pueden aparecer, que guarden relacin con nuestros productos y servicios?
8. Cules de esos problemas podemos resolverlos mejor y qu nos lo impide (cuello de botella interno)?
9. Cules problemas son los que el Grupo Objetivo califica como candentes? 10. Con cules medios podemos mantener un contacto permanente con el Grupo Objetivo (p.ej. seminarios, workshops, capacitaciones)
ESC Fase 4 1. Registre todos los problemas de su Grupo Objetivo, que guarden alguna relacin con nuestra oferta.
2. Seleccione los problemas del Grupo Objetivo, de acuerdo a su urgencia y clasifquelos.
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3. Valorice los problemas ms candentes de acuerdo a los siguientes criterios:

cul es el problema que es evaluado subjetivamente por el Grupo Objetivo como el candente? cules de estos problemas podemos resolverlos en forma convincente y rpida, con los medios y fortalezas actualmente disponibles?
Problemas ms candentes de los Grupos Objetivo Apreciacin subjetiva Idoneidad Objetiva* Prioridad A/B/C
Anotar valores entre 0 y 100. Los 100 puntos equivalen al problema o situacin evaluada como la ms candente por el Grupo Objetivo, la que pueda se resuelta de manera rpida y convincente. Solo la interaccin intensa con el grupo posibilita un resultado claro. * = Idoneidad Objetiva significa, que es suficiente que el Grupo Objetivo piense que somos el mejor resolvedor de su problema. Si esto es o no objetivo, da lo mismo. Prioridad A = ser un punto central de su accionar, cuyo problema debiera poder resolver en el corto plazo. Concluido ese plazo, no lo abandone, pero comience a destinarle tiempo a un problema de Prioridad B, es decir algo menos candente.
4. El problema ms candente de mi Grupo Objetivo es:
ESC Fase 5
El que ha terminado de mejorar, ha terminado de ser bueno
Porqu la innovacin es una tarea estratgica constante?
1. La oferta puede y debe ser mejorada permanentemente.
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2. Las necesidades y problemas de nuestros clientes cambian siempre.
3. Innovacin = mejorar oferta y sus beneficios.
4. Tambin con fortalezas limitadas es posible innovar.
5. La innovacin siempre deber orientarse en el problema ms candente del Grupo Objetivo.
6. El riesgo de inversin se reduce casi a cero.
ESC Fase 5
Lo bueno es del buen enemigo
Cmo se desarrolla la innovacin convincente?
1. Formular el problema ms candente del Grupo Objetivo.
2. Dilogo con el Grupo Objetivo.

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3. Anlisis de cuello de botella interno: determinar, qu es lo que impide realmente la realizacin de la mejor solucin.
4. Mejore el Management de Informacin.
5. No desarrollar uno mismo, lo que otros ya solucionaron y desarrollaron.
ESC Fase 5
Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza.
1. Cules posibilidades de mejoramiento fundamentales (innovaciones) ve Ud. nuestros productos y servicios?
en
2. Cules innovaciones solucionan los problemas percibidos por el Grupo Objetivo como el ms candente?
3. Cules integrantes del Grupo Objetivo son apropiados para un test de aceptacin?
4. Cmo es la solucin ideal al problema?
5. Cmo se soluciona actualmente el problema?
6. Cules otras alternativas de solucin al problema son tericamente posibles?
7. Qu nos impide en la ejecucin de la innovacin? Realizar lista de todos los cuellos de botella posibles.
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8. Cul cuello de botella impide ms que otros la innovacin?
9. Qu informaciones necesita y qu know-how se requiere para realizar la innovacin? 10. Cules cuellos de botella son posibles de solucionar con Partners de Cooperacin?
Estrategia de Sentidos Concentrados - ESC

by Ricardo Gevert
ESC Fase 5
1. A partir del problema ms candente del Grupo Objetivo, formule solucin ideal:
2. Si existe seguridad que el Grupo Objetivo aceptar nuestra solucin, desglose la solucin del problema en fases parciales y valrelas de acuerdo a sus posibilidades de realizacin:
Fases parciales para el mejoramiento de nuestra oferta (innovacin) 0 Valorizacin 50 100
100 ptos = solucin sin ayuda externa y puede realizarse por cuenta propia; 50 ptos = solucin con ayuda externa nica o transitoria; 0 ptos = solucin solo posible con Partner de Cooperacin
3. Proceder de acuerdo al siguiente check-up:

1 Cuello de Botella Adicin de infos, personas, Ideas y medios concentrados en cuello de botella 2 Cuello de Botella
Control constante de las soluciones desarrolladas en el eco del Grupo Objetivo Solucin 1 Solucin 2
Adicin de infos, personas, Ideas y medios concentrados en cuello de botella 3 Cuello de Botella
Solucin 3
Aceptacin segura por Grupo Objetivo Oferta al Grupo Objetivo
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Mi prximo paso innovativo es:
ESC Fase 6 El que trabaja solo, suma el que trabaja en conjunto, multiplica (sabidura oriental) Porqu necesitamos Partners de Cooperacin para tener xito ?
1. Nuestra especializacin requiere obligatoriamente de cooperaciones.

Por naturaleza el especialista est predestinado a cooperar con otros, ya que hace lo que sabe mejor que otros. Ello implica que otros harn mejor lo que no sabe. Estas cooperaciones pueden tener muchas formas, donde es incluso no deseable llegar a una sociedad formal (perdera especializacin en ms de un rea)
2. Cooperacin ser siempre ms exitoso que competencia.

En nuestra sociedad de rendimiento, la competencia es considerada el motor de desarrollo. Es correcto, pero el combate por participaciones de mercado cuesta dinero, esfuerzo y energa. Es mucho ms sensato, buscar formas de cooperacin de inters comn, para trabajar en el inters del Grupo Objetivo.
3. La unin de las fuerzas aumenta significativamente la capacidad de conversin y penetracin.

Primero, porque a travs de la cooperacin se liberan fortalezas, las que en definitiva favorecen al Grupo Objetivo. Segundo, porque la penetracin al mercado es tanto ms rpida, cuanto ms precisa y aguda sea la concentracin de esfuerzos.
4. Cooperacin provoca sinergia.

Juntos pero no revueltos se logra mucho ms que solo, partiendo de la base que el Partner de Cooperacin sea complementario, es decir, posea cualidades que multipliquen. Partners con conocimientos y cualidades similares, difcilmente sern capaces de desarrollar sinergias.
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ESC Fase 6 La capacidad de cooperacin es la cualidad ms importante en sistemas interconectados Cmo encontramos al Partner de Cooperacin ptimo?
1. Definir el objetivo y las metas de la cooperacin.
2. La cooperacin debe estar orientada a la desactivacin de cuellos de botella. 3. Buscar Partners de Cooperacin de manera sistemtica. 4. Buscar Partners de Cooperacin complementarios.
5. Preocpese que coincidan y se mantengan las metas de cooperacin.
6. Cuando fuere necesario y procedente, acordar un tiempo de prueba.
ESC Fase 6
Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza. 1. Regreso a Fase 5: cules eran los cuellos de botella concretos, que podra resolver con ayuda de un Partner de Cooperacin?
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2. Cules son cualidades de especializacin debe poseer el Partner de Cooperacin, para sobreponernos a nuestros cuellos de botella?
3. Y cules personales?
4. Qu aportes esperamos concretamente de ste?
5. Qu le ofrecemos nosotros? 6. Con qu promesas de xito podemos motivar a un Partner de Cooperacin que nos interese? 7. A travs de qu caminos llegaremos a nuestro grupo mnimo (aquellas personas , que pueden resolver nuestro cuello de botella y pueden ser Partners de Cooperacin?
8. Qu sinergias espera obtener de la cooperacin? 9. Cul sera el objetivo y las metas conjuntas (la constitucin cooltica) de la cooperacin?
10. Qu tan estrechamente debemos y queremos trabajar con ste?
ESC Fase 6 Cules son los siguientes pasos para una cooperacin ptima ? 1. Definir el objetivo y las metas conjuntas de la cooperacin:
Queremos resolver el siguiente problema ms candente:
De nuestro siguiente Grupo Objetivo:
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Que resolveremos a travs de los siguientes nuevos aportes (innovaciones):
2. Realizar una lista de los Cuellos de Botella de Innovacin, describiendo las cualidades del Partner deseadas.
Cuellos de Botella de Innovacin Cualidades / Caractersticas del Partner de Cooperacin Duracin A/B/C
Bajo duracin registrar, si la idea es que sea permanente (A), ocasional (B) o de nica vez (C)
3. Determinar, qu grupos de personas poseen el factor mnimo y proponerles una forma de cooperacin que los motive. 4. Elegir Partners con la mayor armona espiritual. 5. Mi (s) Partner (s) de Cooperacin ptimo (s) puede (n) ser:
ESC Fase 7
Poseer Grupos Objetivo es ms importante que poseer medios de produccin
1. La especializacin en necesidades variables es ms riesgoso.

Es riesgosa, cuando se concentra en productos o materias primas, es decir, aquellos recursos que son variables-renovables-intercambiables.
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2. La especializacin en necesidades constantes es de xito duradero.

Constantes son necesidades como alimentacin, vestimenta, informacin, comunicacin, movilidad. Variable es todo aquello que est al servicio de la satisfaccin de estas necesidades bsicas, como p.ej. productos, materias primas, know-how, mtodos de management.
3. Asegurar una posicin de mercado en el largo plazo.

Solamente una innovacin constante y oportuna, siguiendo el eco de los Grupos Objetivo, asegura una posicin de mercado exitosa en el tiempo.
ESC Fase 7 Cmo es posible satisfacer las necesidades bsicas constantes?
1. El objetivo debe ser, transformarse en forma duradera en el mejor resolvedor de problemas de los propios Grupos Objetivo.
Definir (y redefinir peridicamente) cul necesidad bsica constante est detrs del problema actual ms candente de cada uno de los Grupos Objetivo. Propuestas para mejorar una solucin a un problema (feed-forward) siempre deben ir asociadas al eco del grupo objetivo (feed-back).
2. Institucionalizar el contacto con los Grupos Objetivo.

La comunicacin con los Grupos Objetivo ser constante y efectiva, no tan solo retrica.
3. Buscar acumular mayor cantidad de capital inmaterial que material.

El capital material se desgasta, los recursos lquidos siempre son escasos. Contrariamente, valores inmateriales que se mantienen up-to-date de acuerdo a las necesidades de los Grupos Objetivo, ganan en su valor. Capital material genera dependencia, el inmaterial no. La meta es ser propietarios de Grupos Objetivo, lo que traer automticamente consigo capital material.
4. Utilice, convierta, recicle, programe y multiplique el know-how propio.

Capital inmaterial tambin puede ser materializado, p.ej. en forma de software, cursos de capacitacin ultra dirigidos, procedimientos de comercializacin para los Grupos Objetivo. Hay que multiplicar el know-how propio con ayuda de los Partners, utilizando el feed-back recibido para mejorar siempre el concepto.
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En breve: transformarse en una Central de Pensamiento. La ejecucin de muchas fases se le puede dejar a otros que posean ms cualidades para ello.
ESC Fase 7
Anotar en forma de punteo y pensamientos que se le vengan a la cabeza. 1. Cul es la necesidad bsica constante que se encuentra detrs del problema ms candente del Grupo Objetivo?
2. Cul necesidad variable es satisfecha por nuestra oferta y qu necesidad bsica se encuentra detrs de sta?
3. Con cules productos o servicios variables es posible satisfacer la necesidad bsica constante?
4. Qu otros caminos existen, cmo satisfacer la necesidad bsica del Grupo Objetivo?
5. Cmo es factible institucionalizar el contacto con los Grupos Objetivo?
6. Existe un camino, para que nuestra oferta sea fcilmente multiplicable?
7. Cree posible multiplicar parte del concepto a travs de terceros?
8. Cules funciones internas de la empresa cree que sean fcilmente entregadas a terceros (por ejemplo proveedores, empresas formadas por empleados actuales)?
9. Cules funciones empresariales son imprescindibles que las siga realizando la propia empresa?
10. Podra imaginarse bajo cules circunstancias podra estar en peligro real la prdida de mercados?
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ESC Fase 7 1. Tratar de formular, cul necesidad bsica constante logra satisfacer a travs de la solucin del problema ms candente de su Grupo Objetivo. Ejemplos:
No fabricantes de tejas, sino sellado decorativo colonial de techos No venta de hamburguesas, sino rpida entrega de alimentacin para consumo inmediato No oferente de seminarios de management del tiempo, sino solucionador de problemas de un recurso escaso como el tiempo
2. Registrar sus formulaciones y valorarlas:

Necesidad Bsica Constante del Grupo Objetivo Prioridad A/B/C
A = excelente
B = promedio
C = no muy adecuada
3. Escoger la formulacin ms precisa para necesidad bsica constante de su Grupo Objetivo.
4. La Necesidad Bsica Constante de mi Grupo Objetivo es:

Nota: pueden llegar a ser varios, si se definiera ms de un grupo objetivo.
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