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El Anlisis de un Mercado y sus necesidades, la determinacin del Producto adecuado, sus Caractersticas y Precio, la Seleccin de un Segmento dentro del

mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logstica de la Distribucin del producto, son parte del arte conocido como Comercializacin, Mercadeo o Marketing. Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes .La explicacin de la evolucin histrica del mercadeo, les aclarar cualquier posible confusin en ambos trminos. Comercializacin es el conjunto de operaciones que tienen por objetivo lograr la venta de productos que satisfagan las necesidades de los clientes y generen beneficios para la empresa. El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-toone). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del mundo.

Cmo definir la comercializacin?


La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y macrocomercializacin. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin.

Microcomercializacin: Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una


organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

Macrocomercializacin: Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una


economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. Comercializacin es el conjunto de operaciones que tienen por objetivo lograr la venta de productos que satisfagan las necesidades de los clientes y generen beneficios para la empresa. El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-toone). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia, se modifica constntemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los pases, o regiones del mundo.

Quin ejecuta las funciones de la comercializacin?

Los productores, consumidores y los especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercializacin. Las funciones se pueden desplazar y compartir. Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercializacin deben ser

desempeadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Adems, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su produccin.

Qu es el planeamiento de una estrategia comercial?


Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables. Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afn.

1. Un mercado meta: Esto es, un grupo bastante homogneo (similar) de clientes a los que la firma
desea atraer.

2. Una mezcla comercial: Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a
este grupo meta. Seleccionar una estrategia orientada hacia el mercado es comercializacin por metas La comercializacin por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algn cliente determinado. Por el contrario, la comercializacin masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual. Los "comercializadores masivos" pueden hacer comercializacin por metas. Comercializacin masiva quiere decir tratar de vender a "todo el mundo". Los comercializadores masivos como General Foods y Sears estan apuntando a mercados claramente definidos. La comercializacin por metas puede significar grandes mercados y ganancias. Preparacin de mezclas comerciales para los mercados metas Hay muchas variables de la mezcla comercial. Es til reducir todas las variables de la mezcla comercial a cuatro grupos bsicos. Producto Plaza Promocin Precio El cliente no forma parte de la mezcla comercial. El cliente debera ser la meta de todas las acciones comerciales. Producto: el adecuado para la meta. El campo del producto se ocupa de la creacin del "producto" adecuado para el mercado meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debera satisfacer algunas de las necesidades de los clientes. Plaza: alcanzar la meta. La Plaza hace hincapi en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta. Toda vez que el producto comprenda un bien fsico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la distribucin fsica. (Transporte). Promocin: informacin y venta al cliente. Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado". La promocin comprende: Venta personal, implica comunicacin hablada directa entre vendedores y clientes en potencia. Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma principal es la publicidad.

Precio: debe ser correcto. Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla comercial.

Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son tareas interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas. El plan comercial es una gua de control.

La Evolucin De La Comercializacin Se Diferencian:


Orientacin al producto:
Durante la revolucin industrial (1800..1920) inmediatamentedespus de ella los gerentes se preocuparon principalmente por incrementar la produccin y fabricar artculos de calidad uniforme. Las innovaciones como la normalizacin e intercambiabilidad de las partes significaron que los productos ya no se tenan que elaborar en forma individual. Ello dio origen a la produccin en masa la lnea de montaje y finalmente, los costos unitarios ms bajos . Esta orientacin se basaba en,que lo que produjeraera consumido de inmediato sea lo que sea y no era necesario comercializar para vender. El consumidor no tena tiempo deseleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa, entonces la demanda superaba la oferta.
Como ejemplo podemos apreciar que la marca mundialmente conocida Coca Cola, durante el transcurso del tiempo ha ido evolucionandodiferentes modelos de presentacin de los envase.Es decir en laproduccin de los aos de la revolucin industrial se realizaba un producto sencillo pensando solamente en tener cierta utilidad y no ms en los deseos de los consumidores, como una mejor presentacin visual del producto que llame la atencin al pblico.

Orientacin a las ventas :


La orientacin a las ventas se centra en la venta de los productos o los servicios y no en la satisfaccin de los deseos y necesidades de los clientes. Esta filosofa supone que la gente va a comprar si se utilizan tcnicas de venta agresivas. Y como sealan los autores en el libro "Fundamentos de Marketing", esa orientacin a menudo asume que los precios de venta de alto valor equivalen a una ganancia sustancial.

Orientacin al mercado:
Comenz despus de la segunda guerra mundial, prevaleci en la dcada del cincuenta. Se basa en la idea de que las personas compraran ms bienes y servicios si se usan tcnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. La caracterstica clave de la orientacin al mercado es la recopilacin y difusin de informacin de los clientes en toda la empresa. Cada unidad funcional u organizacional recoge y comparte la influencia del comprador y la informacin del cliente. Debido a que el intercambio de conocimientos es tan importante, las decisiones estratgicas del da a da son tomadas de modo inter-departamental. A menudo, una empresa orientada al mercado genera una experiencia de cliente altamente personalizada. Ejemplo: Pantene es una empresa enfocada en marketing, ya que la clave del es el de identificar las necesidades y deseos del cliente, y ser mas rpidos y con mejores resultados que la competencia a la hora de crear y ofrecer valor, como su tratamiento contra la cada del cabello, contra el frizz, contra el cabello seco. Pantene trabaja para darle solucin a una necesidad declarada, siempre conquistando nuevos mercados sin descuidar los actuales, esta actividad de marketing colabora en la organizacin para alcanzar sus objetivos, adems de tener la satisfaccin de haber ofrecido al cliente ms de lo que este esperaba.

Mercadeo Uno a uno:


Es una relacin entre la empresa y el cliente para incrementar la lealtad y satisfaccin del comprador. Atiende las sugerencias del consumidor para comprender sus gustos individuales, creando bienes y servicios personalizados. Consiste en cambiar la conducta de la empresa hacia los clientes para cumplir con sus expectativas. El mercado uno a uno consiste en establecer una relacin entre la empresa y el cliente, en la que se atienden las sugerencias del consumidor para elaborar productos personalizados que cumplan con las expectativas del mercado meta. Tambin se analizan bases de datos de los clientes para conocer sus preferencias individuales, as la empresa ofrece un servicio eficiente y singular a cada consumidor para obtener su lealtad y con ella generar beneficios para la organizacin. Ejemplo : Seria los celulares si ya en dia hay muchas mas aplicaciones para los celulares ya que los celulares ya no solo son para hacer llamadas si no ahora tambin tienen Esto hace que cada consumidor escoja y las aplicaciones que deseen

ETAPAS DE LA COMERCIALIZACION
ETAPA DE PREVENTA
LOCALIZACION DE CLIENTES

Para que exista comercializacin de productos y servicios es preciso que se generen operaciones de venta y, para ello, es necesario que haya personas dispuesta a comprar, personas o instituciones que tienen una necesidad

que el producto puede satistacer.


La informacin que se requiere para localizar clientes es: - Clientes potenciales en el mercado - Nivel econmico y cunto estn dispuestos a gastar - Caractersticas de los clientes y comportamiento de compra - Ubicacin de los clientes Para buscar la informacin adecuada se pueden utilizar: - Bases de datos en internet - Vendedores y agentes comerciales - Ferias y exposiciones - Medios de comunicacin

CAPTACION DE CLIENTES

Es un proceso de comunicacin entre un vendedor y los posibles compradores, que tienen como objetivo lograr una transaccin comercial beneficiosa para ambas partes. Es muy til atender a las diferencias de los distintos segmentos del mercado para ser ms eficientes. Los instrumentos ms utilizados: - Equipo de comerciales de la empresa - Telemarketing - Correo ordinario (mailing) - Correo electrnico (internet)

ELABORACION Y ENVIO DE OFERTAS A CLIENTES

A los clientes es preciso hacerles ofertas concretas de los productos que se pretende comercializar, que sea coherente con el segmento de mercado al que pertenecen y con su comportamiento de compra. El acceso a los clientes puede ser mediante visitas, comunicaciones escritas (cartas de oferta, publicidad , catlogos...)

ETAPA VENTA
NEGOCIACION Proceso de interacccin social mediante el cual dos partes, con intereses diferentes y a veces contrapuestos, intentan llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. El proceso negociador puede ser laborioso y debe ser preparado teniendo en cuenta las fases siguientes: - Informacin sobre el cliente - Acercamiento al cliente - Establecimiento de objetivos y estrategia - Presentacin del producto y/o servicio - Demostracin y prueba - Argumentacin y tratamiento de las objeciones - Bloqueo y desbloqueo de la negociacin

GESTION ADMINISTRATIVA DE LA VENTA

El proceso de venta lleva aparejado un proceso administrativo que utiliza las tcnicas de obtencin y tratamiento de la informacin para generar toda la documentacin propia de la operacin de venta:

ETAPA POSVENTA
ATENCION AL CLIENTE El cliente es la persona a quien la empresa dirige sus actuaciones para informarle, orientarle y convencerle en la compra de un producto, servicio o marca. El consumidor actual en los mercados de nuestsro entorno son clientes cada vez ms exigentes. Las estrategias de marketing han de adaptarse a los nuevos clientes, la fidelidad del cliente ha de ganarse continuamente, no es suficiente deslumbrar un da, hay que seducir constantemente. La empresa tiene que garantizar la calidad del producto o servicio, es el primero de una serie de pasos encaminados a conseguir su satisfaccin, su fidelidad. Los Crculos de Calidad consiste en crear conciencia de calidad y productividad en todos y cada uno de los miembros de una organizacin, o lo que es lo mismo, se aplican a todo el personal de la empresa. Con la aplicacin de las normas ISO 9000 la empresa hace una apuesta por la calidad permanente e incorpora el concepto de "Calidad total" que va a determinar su posicionamiento en el mercado.

CASO PRACTICO
BIBLIOGRAFIA *CONTRERAS, C. M. (s.f.). KOTLER. (1980). DIRECION DE MARKETING "FUNDAMENTOS Y SOFTWARE DE APLICACIONES" (ESPAOL ed.). MADRID: ESPAOLA. *MUIS, R. (2006). EL MARKETING EN EL SIGLO XXI (DECIMA ed.). MEXICO: CEF. *American Marketing Association (AMA) (1960). Marketing Definitions. A Glossary of Marketing Terms. *Committee on Definitions of the A.M.A. Chicago.