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Elaborado por Julia Lizette Villa T un.

Tcnicas de Negociacin
Elaborado por Liz Villa T un.

Negociacin
Proceso mediante el cual las partes involucradas donde una posee o puede hacer algo que otra desea y viceversa se comunican recprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecucin de las necesidades y por lo tanto a la satisfaccin de las partes interesadas.
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Miembros de una negociacin.

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN.


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ET AP A INICIAL

ET AP A DE APERTURA

ET AP A DE PROPUEST AY CONTRAPROPUEST A

ET AP A MEDIA

ET AP A DE ACUERDOS

ET AP A DE SEGUIMIENTOS

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Etapa Inicial
Es la etapa de bsqueda y recopilacin de la Informacin.

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Etapa de Apertura
Es la Etapa en que se conocen las partes que negociarn. Se declaran las metas y objetivos de ambas partes. Esta etapa permite que ambas parten evalen hasta donde se pueden comprometer con la otra.

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Etapa Media

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Rechazarla Se debe de realizar con justificacin convincente, por ello es importante recabar la informacin necesaria para poder convencer. La otra parte se ver obligada a realizar una contrapropuesta.
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Aceptarla y Cerrar el trato. En caso de aceptar la primera propuesta que todos los puntos de su lista de verificacin se cumplan al cierre de la negociacin

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Proponer una Contraoferta. Una vez conocidas las posiciones de las partes, es momento de hacer pequeas concesiones para mantener activa la negociacin, a la vez que se abordan temas de inters comn.
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Razones de resistencia a Negociar:


Lgica
Emocional. Cambio
T u precio es muy alto,. Lo necesitamos antes de la fecha que nos propones.

En realidad no me gusta tratar con esa gente. Ese tipo es detestable.

La gente generalmente se siente mejor en situaciones familiares o conocidas, en lugar de una situacin diferente a la acostumbrada.
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Probando Minimax.

Es decir que la contraparte esta probando los lmites. Qu tan lejos est dispuesto a llegar? Ser en verdad su lmite ms bajo?

Reglas Organizaionales.

Por ejemplo, presupuestos, polticas o indicaciones de mandos superiores.

Regla Personal.

No aceptar ninguna concesin en el primer encuentro.

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Etapa de Propuesta y Contrapropuesta


Es el momento de analizar las propuestas. La clave esta en escuchar lo que la otra parte quiere decir de manera completa y responder con igual cuidado. Cuando alguna de las partes empieza a cambiar su posicin inicial se denomina concesin. Un intento precipitado y mal calculado puede lograr que la otra parte se retire.
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Ejemplos de Concesiones:
DESCUENTOS

SERVICIOS

PROMOCION

TIEMPO

P AGOS

Por la compra de grandes cantidades.

Asesorami ento personal para dar mantenimi ento a los equipos. Servicio postventa sin costo.

Material promocion al en el mercado de importaci n.

Plazos de Mejores entrega condiciones ms rgidos. de pago y crdito.

Por las compras repetidas.

Comisiones ms altas.

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Recomendaciones
Al escuchar una oferta, es importante repetirla en voz alta en manera de pregunta para corroborar que lo dicho est correcto.

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Recomendaciones
. Esto tiene tres ventajas:
Mejorar la oferta. Si el ofertante trata de corregir podemos desafiarlo. Podemos ganar tiempo para formular una nueva contraoferta.

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Etapa de Acuerdos
Es cuando ya se ha establecido un acuerdo conveniente para las dos partes. Debe a su vez fomentar la consolidacin de relaciones comerciales a largo plazo.

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Para cerrar el trato exitosamente se debe considerar:


A. Satisfacer la lgica de la contraparte. B. Convencer a la contraparte de que estamos en la lnea final.

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Etapa de Seguimiento.
Hacer
Cumplir con lo acordado Dar seguimiento a la negociacin.

No Hacer
Considerar que la negociacin ha terminado una vez cerrado el trato. Adoptar una posicin rgida al momento de realizar la negociacin.
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Referencias.

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