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Todo proceso de coaching se puede dividir en 5 etapas diferenciadas: 1.

Establecimiento de metas Debemos establecer unos objetivos tanto para corto como para largo plazo. 2. Examen situacin actual Necesitamos saber cual es la situacin presente, cmo es el punto de partida desde el cual se pretenden alcanzar unos resultados. 3. Anlisis de las alternativas disponibles: Es necesario conocer con que opciones e impedimentos contamos para alcanzar el objetivo. De esta manera, sabremos los cursos de accin alternativos 4. Construccin de un plan de accin: Una vez reunida toda la informacin hay que desarrollar un plan de accin que nos permita actuar de una forma sostenida en el tiempo. 5. Evaluacin y feedback de seguimiento Debemos medir en todo momento, es imprescindible comprobar que nos acercamos o nos alejamos del objetivo marcado. Cuando realizamos el coaching de manera formal es siempre aconsejable seguir esta secuencia de 5 pasos, especialmente si se est abordando un tema por primera vez. Sin embrago, a veces nos encontraremos con situaciones en las que no ser posible por alguna razn. Esto hace que una cualidad necesaria en todo el proceso de coaching sea la flexibilidad. Muchas veces el coach debe volver a etapas anteriores para cambiar lo que sea necesario al comprobar que se aleja del objetivo. Tambin a menudo el coaching se usar para mejorar una tarea o un proceso que ya est encaminado. En estos casos, el coach puede iniciar y terminar el proceso en cualquier etapa dependiendo de la situacin dada. De hecho, las sesiones de coaching no suelen ser tan estructuradas como las presentamos aqu. una de las habilidades ms importantes del coach consiste precisamente en ayudar al entrenado a establecer y definir metas. Establecer metas es elegir lo que uno quiere ya en esta primera etapa comenzamos con las preguntas. La utilizacin de esta metodologa tendr lugar a lo largo de todo el proceso. Podemos utilizar en este momento preguntas como: Cul es el asunto sobre el cual usted querra trabajar? Qu deseara usted obtener de esta sesin de coaching? Qu sera lo ms til que usted podra conseguir de esta sesin? Tengo x tiempo asignado a esto, qu le gustara haber logrado en ese tiempo? Que objetivos le gustara lograr? Cundo quiere lograrlos?
cuando al coachee le es dificultoso definir sus propios objetivos, consiste en ayudar a explorar sus deseos con preguntas como: 1. Hay algn estado problemtico que quiere cambiar? 2. Qu quiere dejar de hacer o que quiere evitar que no ocurra? 3. Qu sera lo opuesto al problema? 4. Qu caractersticas te gustara manifestar en el estado deseado? 5. Quin puede alcanzar o ha alcanzado ya un estado parecido al que tu quieres alcanzar? 6. Qu cualidades asociadas con tu estado deseado posees ya y quisieras tener en mayor medida? Ampliando cualidades ya existentes Estas preguntas ayudaran al coachee a establecer con mayor claridad la meta que quiere conseguir. Una vez que el coachee defina la meta debemos de asegurarnos de que este bien formulada.

En el dilogo sobre la situacin actual el coach tiene que estar especialmente alerta, escuchar y observar para descubrir los indicios que le orientarn en la direccin que debe de seguir el interrogatorio. No debemos olvidar en ningn momento que lo que se busca es elevar la consciencia del coachee. Algunos ejemplos de preguntas que se le pueden formular al coachee son:

-Cul es la situacin presente con detalle? -Cul es realmente el problema aqu, el quid de la cuestin? -Cul es su mayor preocupacin al respecto? -A quien afectar este problema, adems de a usted? -Cunto control personal tiene usted sobre el resultado? En ocasiones, el coach no tiene porque llegar a conocer toda la historia sobre la situacin para llegar a la solucin del problema, sino estar seguro de que el coachee la comprende perfectamente. Las emociones son un aspecto crucial en los problemas interpersonales, tanto en el trabajo como en otras facetas. Como coaches tambin debemos atender al aspecto emocional del coachee e intentar que este se haga consciente de sus emociones. Para explorar las emociones se pueden utilizar preguntas como: Qu siente ante este problema? Qu es lo que siente cuando resuelve un problema o una situacin difcil? Qu emociones experiment la ltima vez que tuvo un problema similar? Qu le ayud a sentirse mejor? Qu emociones experiment la ltima vez que cumpli sus objetivos? En una escala del 1 al 10 podra calificar su nivel de confianza para cumplir sus objetivos o resolver el problema? Tambin, junto con las emociones, debemos indagar en los pensamientos y actitudes que el coachee tiene sobre el tema que estamos examinando en ese momento. Cuando nosotros, como coaches, encontramos que nuestro pupilo manifiesta algn pensamiento que es irracional o no este acorde con la realidad y obstaculice el desempeo de sus funciones podemos realizar preguntas de este tipo: 1. Para el pensamiento dicotmico o polarizacin: Entre esos dos extremos, podran existir puntos intermedios? Hasta qu punto o porcentaje eso es as? Con qu criterios o reglas est midiendo esto? 2. Para la sobregeneralizacin: Cuantas veces a sucedido eso realmente? Qu pruebas tiene para sacar esas conclusiones? Donde est la prueba de que las cosas sean siempre as? 3. Para la inferencia arbitraria: Qu pruebas tiene para pensar eso? Podramos comprobar si eso es cierto? Qu posibilidades hay de que ocurra eso? 4. Maximizacin o minimizacin: Por qu es tan importante eso que piensa para usted? Puede haber explicaciones distintas para ese suceso, otras formas de verlo? Cuando ya se han realizado todas las preguntas pertinentes sobre la situacin actual hay dos preguntas que podemos plantearle al coachee que son muy tiles y que nos pueden servir para acabar con esta etapa de examen de la realidad: Qu acciones ha realizado en este sentido hasta ahora? Cules fueron los efectos de esas acciones? Estas preguntas sirven para que el coachee se de cuenta del valor de la accin y recapacite sobre la diferencia entre actuar y pensar en los problemas. A menudo las personas reflexionan mucho sobre los problemas y se olvidan de actuar al respecto. Una de las cosas que nos impiden llegar a soluciones creativas, tanto con respecto a problemas empresariales como a otro tipo, es que cuando se nos ocurre una alternativa la desechamos de antemano basndonos en suposiciones, de las cuales muchas veces no estamos seguros de que se correspondan con la realidad. Algunos ejemplos de esto seran: No disponemos de empleados suficientes. Nos costar demasiado dinero. Ellos jams estarn de acuerdo con eso. Ante estas afirmaciones el coach debe invitar a sus discpulos a preguntarse Y si?. Por ejemplo: Y si tuviera ms empleados? Que hara? Y si tuviera un presupuesto suficiente? Que hara? Y si ese obstculo no existiera? Que hara? Mediante

la formulacin de estas preguntas estamos dejando a un lado la censura de la mente racional y liberamos el pensamiento creativo. Quizs descubramos que algn obstculo es menos insuperable de lo que pareca.

Scrates ayudaba a aprender haciendo preguntas y dejando a su interlocutor encontrar la respuesta, pero no daba respuestas. l crea que se poda ayudar a la gente a comprender, pero que no se poda hacer que la gente comprendiera.

Algunas preguntas que el coach plantea en el Coaching Ejecutivo podran ser las siguientes: Sabes los pasos que debes dar para llegar a tu objetivo? Tienes obstculos en tu carrera profesional? Te gusta realmente tu trabajo? Sientes que puedes dar ms de ti mismo? Puedes verte de aqu a 20 aos? Has equilibrado adecuadamente vida privada y trabajo? Tienes la suficiente motivacin para desarrollar tu trabajo? Necesitas delegar tareas? Tienes tu agenda organizada? Necesitas asumir nuevas responsabilidades? Eres responsable de tus errores y de tus logros?

Preguntas tiles
He aqu algunas de las preguntas que considero ms tiles en el coaching. De todos modos, usted necesitar adquirir su propia experiencia como coach. Las preguntas deben ser, sobre todo, autnticas. Y qu ms?, usado al final de la mayora de las respuestas, invita a hablar ms. El silencio absoluto tambin invita a hablar ms, mientras le da tiempo al coach para pensar. Si usted conociera la respuesta, cmo sera? no es tan banal como parece, ya que le permite al discpulo superar el bloqueo. Cules seran las consecuencias de eso para usted o para los otros? Qu criterios est aplicando? Cul piensa que es el aspecto ms difcil o el mayor reto de esto? Qu consejo le dara a un amigo en su situacin? Imagnese que mantiene un dilogo con la persona ms inteligente que usted conoce. Qu piensa que ella le dira? No s me ocurre otra idea al respecto, y a usted? Qu puede ganar/perder al hacer/decir eso? Si alguien le dijera/hiciera eso, qu sentira, pensara o hara usted?

Las preguntas del coaching

obligan a prestar atencion, a concentrarse en la precision y crear un circuito de feedback. Esto no se consigue con
la instruccin

GROW
Por lo tanto, la secuencia de preguntas que sugiero debera seguir cuatro etapas diferenciadas: Establecer la meta {Goal) de la sesin, tanto para el corto como para el largo plazo Examinar la realidad (Reality) para explorar la situacin presente. Contemplar las opciones (Options) y estrategias o cursos de accin alternativos. Determinar qu (What) se va a hacer, cundo (When) y quin (Whom) lo har, y la voluntad (Will) de hacerlo.

La meta de la sesin
La sesin de coaching comienza invariablemente con la determinacin de la meta para la propia sesin. Si el cliente lo ha solicitado, es obvio que es l quien necesita definir lo que desea lograr del coaching. Aun cuando sea el coach o gerente quien haya pedido la sesin para resolver un problema especfico que detect, el alumno/subordinado tambin debera ser consultado para saber si necesita algo ms de la sesin. Preguntas como: Qu deseara obtener de esta sesin? Tengo media hora asignada para esto, qu le gustara haber logrado en ese tiempo? Qu sera lo ms til que usted podra conseguir de esta sesin? pueden suscitar respuestas de este tipo: Un plan general para el mes, que yo pueda desarrollar. Una idea clara de las prximas dos etapas de la accin y un compromiso con ellas. Una decisin en cuanto al rumbo a seguir. Una idea de cules son las cuestiones esenciales. Un presupuesto acordado para la tarea. A continuacin, doy un ejemplo del tipo de preguntas que uso en estas situaciones, teniendo siempre en cuenta que, en la prctica, la pregunta siguiente invariablemente estar determinada por la respuesta recibida antes. Se supone que en este caso el discpulo ya ha indicado que desea trabajar para mejorar la calidad de su vida laboral. Siempre trato de iniciar el dilogo de una manera positiva y con la meta del alumno su ideal.

Meta

Qu le gustara haber logrado al final de esta sesin de coaching? Imaginemos cul sera su situacin de trabajo ideal dentro de un ao. Describa con cierto detalle cmo es una jornada laboral tpica para usted (esto puede ser dentro o fuera de su empleo actual, sin juicio alguno de mi parte). Cules son los elementos de ese escenario que usted ms ansia en este momento? Qu importancia tiene cada uno de estos elementos para usted? (Puede usar una escala de uno a diez.) Cul sera entonces su meta en el trabajo? Para cundo deseara alcanzar esa meta? En el fondo, qu pretende realmente de su vida laboral? Si eso le parece algo distante de su situacin presente, proponga un par de hitos a lo largo dl camino. Desde su posicin actual, cul sera el primer paso que podra dar?

Realidad
En qu medida cree que esta situacin est bajo su control? (A menudo es muy difcil para los discpulos comprender que su situacin en ltima instancia depende de su eleccin. Con frecuencia, se sienten vctimas y, por ende, impotentes.) Al margen de las frustraciones diarias, qu aspecto de su trabajo le causa ms insatisfaccin? LA BSQUEDA DE UN PROPSITO 127
Cul es la inquietud que hay detrs de la insatisfaccin? Qu tipo de cosas podran mitigar esa inquietud? Qu ms le preocupa? Dgame algo ms al respecto. Qu tipo de personas y qu tipo de actividades le desagradan en el trabajo? En la oficina, con qu frecuencia se siente positivo y cundo es negativo? Veamos en qu situaciones se siente positivo. Con qu tipo de personas y actividades disfruta ms en el trabajo ? Cmo son esas personas y actividades que le agradan? Qu cualidades representan? Dnde ms encuentra esas cualidades? Qu actividades son significativas para usted, dentro y fuera del trabajo? Si tuviera que establecer un propsito para su vida, cul sera? Si ahora tuviera la oportunidad de escribir su necrologa, qu le gustara decir acerca de su vida?

Opciones
Qu opciones tiene para cambiar las cosas? (Si la respuesta del discpulo es Podra cambiar de empleo, siga adelante pero tenga en cuenta que cambiar las formas no cambia el contenido. Es la conciencia lo que debe cambiar.) Cules seran los beneficios de hacer eso? Qu perdera? Cmo puede estar seguro de que no surgirn los mismos problemas en un nuevo empleo? Qu clase de empleo? Cmo lo encontrara? Qu seguridad le podra ofrecer? Entonces, cambiar de empleo y trabajar por su cuenta son dos opciones. Ahora veamos cmo podra introducir en su trabajo actual algunas de esas cualidades que usted busca. De qu otra manera? Dnde? Y dnde ms? Qu tendra que cambiar? Qu podra hacer usted para cambiar eso? Si usted fuera capaz de cambiar todas esas cosas, en qu medida estaran satisfechas sus necesidades? sta no es de ningn modo una serie exhaustiva de preguntas, pero espero que le proporcione una idea de lo que sucede casi siempre en las sesio 128

COACHING

nes de esta naturaleza. A fin de evitar el efecto inquisitorial, he tratado deliberadamente de no expresar todas las frases como preguntas. Con el tiempo, tendremos un conjunto de preguntas sobre la voluntad para inducir al discpulo a la accin, ya sea dentro del empleo actual o en otra parte, pero sin la influencia o el prejuicio del coach en uno u otro sentido. Siempre hay que tener en cuenta que la confianza del discpulo en s mismo es de suma importancia: l debe tomar sus propias decisiones sobre cmo actuar.

Esta instancia representa mas que explicitar el contrato en general, sentar bases para la tarea y definir acuerdos basicos. Contribuye a generar el contexto para los pasos posteriores. La indagacion se vuelca mas al conocimiento del coacheado. Por ejemplo: l~ignr/posiciono cupa en la empresa?, hace en sii tarea? se siente con ella? estudios, tiempo libre? son sus inquietudes, intereses? experiencins han sido importantes en su vida y por que? El coach tambien invitara al coacheado a indagar acerca de todo lo qi16 tenga como interrogantes e inquietudes respecto al coaching y / o al coach. Es una condicion basica de cuidado y respeto hacia e1 otro, ya que el coacheado puede ser una persona con experiencia previa, en cuyo caso este paso inicial se facilita, aunque tambien podria tratarse de alguien sin experiencia en coaching y sus dudas o ansiedades pueden ser mayores. Resulta evidente que este primer paso requiere una profundad inversion inicial, siendo relevante para las primeras entrevistas. Una vez que el vinculo coach-coachee se ha establecido, asentado, y que la relacion se hace continua, se torna innecesario volver sobre los acuerdos de respeto mutuo definidos en esta etapa inicial. .. , Los consiguientes encuentros de coaching practicamente comenzaran con los pasos que describiremos a continuacion. En ellos

Preguntas de coaching: INDAGAR Que te esta pasando? Que debera ocurrir para que estes mejor? (hacer foco en acciones personales) Que desearas que sucedera? BRECHA ENTRE SITUACION ACTUAL Y SITUACION DESEADA Como podes conseguir lo que necesitas? Pedir Ayuda? Que competencias necesitas desarrollar? Aprednizaje Como podes desarrollar nuevas competencias o habilidades para hacer la situacin menos difcil? Como queres ser ante estas circunstancias? Como elegs responder? Que pasara si continuas en esta situacin/posicin? Indagar emociones

Que cambiaria si ocurriera.? En que te preocupa lo que esta sucediendo? Como explicas esta situacin? Victima - Protagonista Donde estas concentrando tu energa (influencia preocupacin) Por que crees que llegaste a esto? En que datos se funda tu opinin? Que es lo que te gustara decir y no lo decis? Cuales son las consecuencias de decir y no decir? Columna Izquierda RE INTERPRETAR Que posibilidades tenes para responder? Como podes explicarlo en 1 persona, en positivo? En que contribuyes a esta situacin? Te paso algo similar antes? Como lo resolviste? Cuales son los recursos que tenes ahora? DISEAR ACCIONES Que podes hacer de modo diferente? Que alternativas de accin ves como posibles? Que te impide actuar? Como te sents ahora? Que vas a hacer? Cual es tu compromiso de accin? Que aprendiste?