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TALLER

TEMTICO: Tu Mercado es el Mundo. DESAFOS Y CLAVES DE LOS NEGOCIOS GLOBALES PARA PYMES Y EMPRENDEDORES. - Contexto de Innovacin -
Osvaldo Quiroz Leyton

Ingeniero Comercial. Ciencias Econmicas. Master of Business Administra9on. email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl

Doctorando en Ciencias Econmicas . (Innova9on Economics)

Topicos:
1. Problemtica de la PYME y la economa de la empresa innovadora: el alineamiento financiero y el riesgo en el contexto del mercado internacional. La curva del aprendizaje de la empresa: el problema del alineamiento comercial y el Venture Capital internacional. 2. International Networking: la competencia internacional en la carrera del emprendedor; timing y capacidades. La operacin de las Aceleradores Internacionales con los Start-ups (Innovacin tecnolgica) Drivers para la entrada a mercados internacionales. 3. El aporte del Estado como un instrumento para el crecimiento y la sustentabilidad de la empresa innovadora. 4. Casos de empresas chilenas incubadas en INNOVO: lecciones y recomendaciones

Marco Referencia para las Decisiones de la empresa

Qu es un emprendedor?
n

Un emprendedor es una persona que est dispuesta y es capaz de conver5r una nueva idea o invencin en una innovacin exitosa
(J. Schumpeter)

SATISFACE UNA NECESIDAD EJECUTA PROYECTOS GENERA VALOR A LOS CLIENTES

+ VALOR

+ Resultados de I+D

Complejidad de negocios de Innovacin. UN PROCESO -> DE LA IDEA AL MERCADO Resultados


de Proyectos Innovacion Proyectos Innovacion + Resultados de I+D VENTAS

Universidades, Centros Tecnolgicos y empresas

Preseleccin Proyectos . 1st Incubacion

FASE 1: Incubacion Seleccin Proyectos

FASE 2: Incubacion Creacin de Valor. Local Comercializaci on

FASE 3: Comercializacion International

La empresa y sus Estrategias Fundamentales


1. Sustentabilidad de la empresa 2. Maximizar la rentabilidad de las operaciones 3. Generacin de valor.

Decisiones de las empresas


U = P* Q(x,y,z,) CV (x,y,z ) CF. Variables de decisiones empresariales no triviales y dinamicas. Esfuerzo en Identificacin -> comprensin de los variables que impactan los resultados esperados de la empresa

Por ejemplo..IMPACTO PARETIANO


Productos vendidos (unidades) Ingreso por Ventas($)

20% Productos
EXPLICAN

80% del Ingreso ($)

Por ejemplo.Identificando atributos de productos y lgicas comerciales


1) Producto Diferenciable 2) Producto Homogeneo

Ingreso x Ventas = Precio x Cantidad

Ingreso x Ventas = Precio x Cantidad Px

PxQ=
1,000($) x 10 = $10,000

Q=

10($) x 1,000 = $10,000

Diferencias Observables: 1. Productos Diferenciados. se venden a precios diferentes, pues sa5sfacen clientes con necesidades diferentes, otra relacion precio/calidad 2. Productos Homogeneos. se venden a precios bajos, pero donde se renat por volumen de ventas, pues hay bajos margenes. .

Hay diferencias en poli5ca comercial . Se 5ene dis5nto retorno sobre el capital inver5do

La PYME como Organizacin. Estrategias Alineamiento Comercial-Financiero Hay Desfases ?

Anatoma . Diagrama funcional de Componentes que afectan la dinmica de la Empresa.


1) El Equipo Perl gestor-ejecu5vo. Empresario s/ vendedores/ Negociadores / Crea5vos 3) La Salud Financiera. Flujo de Efec5vo (Cash Flow) Inversiones-la Capacidad Requerimientos de Capital de Trabajo (Oxigeno diario) 5) Medio Ambiente Externo. Ciclos y tendencias econmicas relevantes. La Estructura de la industria (Hay Monopolios?) La competencia y nuestras ventajas. Regulaciones (Barreras)

2) El modelo de negocios El Sen5do de propsito. Proposicin de Valor. Mercados metas (nichos, segmentos) Plan de Marke5ng Ac5vidades cri5cas y recursos (insumos de la produccin)

4) El sistema Comercial. Hitos. Ganc y Acciones. Canalizacin de Ventas. Mtricas comerciales

6) Anlisis de Riesgos. Riesgo Tecnolgico. Riesgo Comercial Riesgo Financiero Riesgo Pol5co

Cmo se Sustenta el Valor en la Relacin Comercial ?


VALOR = BENEFICIOS COSTOS VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA COSTO. PRODUCTO Funcionalidad / atributos del producto Desempeo basado en requerimientos del cliente. Innovaciones tecnolgicas Conabilidad del producto / la solucin ACCESO Disponibilidad del producto. Sincrona con inventarios del cliente Canal de distribucin expedito Velocidad de respuesta al cliente EXPERIENCIA Impacto en el Consumidor en creacin de Valor Soluciones efec5vas en ciclo de compra Calidad en Servicio COSTO Precios x pagar Costo de los procesos de compra Costo de Bsqueda (Barreras). Costo nanciero, Formas de Pago

La empresa proporciona valor para los clientes a travs de estas 4 dimensiones en la relacin comercial

Ciclo de Vida de una Empresa Innovadora


$ EBITDA FLUJO CAJA LIBRE ACUM.

Break even

Aos -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 20+ Estabilidad Idea-Plan Negocio Start-up Capital propio F. cercanas C. S. Corfo Crecimiento temprano Madurez

Fuentes nanciamiento:

Universidades Fundadores Cap. Propio Ftes. Cercanas C. Semilla. Corfo

Capital de riesgo (VC)


Fondos pblicos.

Bancos Financiamiento privado.

ngeles
KUS$ 50-500 KUS$ 500

Montos de inversin (promedio)

K US$ 10-300

Modelando el negocio

Desde el CANVAS hacia la Aceleracin Comercial Internacional

Visin de una Empresa Naciente en 3 Etapas


Tienes un problema que valga la pena resolver? Has construido algo que la gente desee/necesite? Cmo acelero en crecimiento de mi negocio?

Ajuste de: Problema -> Solucin Etapa 1

Ajuste de: Producto >Mercado Etapa 2

Escala Productiva y Comercial Etapa 3

BM-CANVAS
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES PROPOSICION DE VALOR RELACION CON LOS CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE COMERCIALIZACI ON

ESTRUCTURA DE COSTOS

FLUJO DE INGRESOS

Propuesta de Valor Actividades Claves Alianzas Estratgicas

Cmo?

Qu?

Relacin con el Cliente

A Quin?
Segmento de Clientes

Recursos Claves

Canales de Distribucin

Estructura de Costos

Cunto me cuesta?

Cunto Vendo?

Flujo de Ingresos

MIRADA SISTEMICA. CANVAS


Eficiencia del negocio

Valor del negocio

3 Tipos de Riesgos que enfrenta toda empresa


1. Riesgo - Producto: Obteniendo el producto correcto. 2. Riesgo Cliente: Construyendo un camino para tener clientes 3. Riesgo - Mercado: Construyendo un Negocio Viable.

El Riesgo se disminuye cuando uno obtiene informacin directa:

Clientesconsumidores

De los Equipos

Consultores

Competidores

Empresario

Inversionistas

Tendencias Internacionales. Contexto Macro

Tendencias de Mercados e Innovaciones


1. Globalizacin. Se asocia con el incremento de la homogenizacin de las preferencias del consumidor en todos el mundo. 2. El avance tecnolgico en: las plataformas informticas y telecomunicaciones, en mtodos de produccin, diseo, transporte y logsticas internacionales. reducen los costos de transaccin de los negocios y facilitan el intercambio comercial. 3. Internet hace la internacionalizacin mas viable y costo-efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.

Porque escalar comercialmente a Nivel Internacional?


1. Generar incrementos en la Demanda por nuestros productos (nuevos consumidores) Expansin -> aumentar la Participacin de Mercado (% Market Share) Leverage. Aumentar la facturacin-ingresos por clientes (finanzas). Optimizar la escala de operacin aprovechando las economas de escala. Hay Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados.

2. 3. 4.

Caminos hacia la internacionalizacin

La firma se expande en funcin de su conocimiento del mercado en 3 fases: 1. seleccin del mercado internacional: decisiones por minimizacin de costos => aterrizar en mercados vecinos. 2. eleccin de la forma de entrada: desde la exportacin indirecta hasta la administracin de una subsidiaria propia 3. el ritmo de la internacionalizacin esta en funcin del crecimiento del negocio en territorio propio.

2.- Alternativas de arribo al mercado Internacional


1. Exportacin directa del producto. 2. Desarrollar un joint venture para vender a travs de una empresa que est en la venta de negocios similares. 3. Vender licencias a compaas extranjeras y cobrar los royal5es. 4. Contratar un compaa extranjera para hacer negocios entregndole un % de las ventas directas.(B2B) 5. Mantener una ocina comercial y una subsidiaria en el extranjero

PYMES: Porque las Alianzas?


Las alianzas son fundamentales para las empresas pequeas, ya que: permiten a estas firmas "acceder a nuevos mercados y obtener economas de escala, obtener recursos complementarios en actividades de la cadena de valor poco desarrolladas, responder a las incertidumbres del entorno. recibir el apoyo de empresas establecidas y con gran reputacin".

Preguntas antes del aterrizaje en nuevos mercados?


1. Localizacin (logs5cas): Que mercado vamos a abordar? 2. Tamao del mercado: Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos una muestra representa5va. 3. Cul es la Conducta y desempeo del consumidor?. Compradores con inters compulsivo, Clientes con Necesidades inmediatas y estables. Diferentes capacidades de compra y patrones de consumo, Ciclo de compras, frecuencia consumo en el 5empo.

Caracterizando un Mercado Emergente


Caractersticas
Bajo Poder de Compra Ecosistemas competitivos diferentes. Consumidores geogrficamente dispersos. Expectativas, Prioridades, gustos de consumidor.

Propuesta de Valor
Oferta de Productos/ Soluciones SegmentoClientes Modelo Generacin Ingresos

Infraestructura cambiante-logisticas. Costos de los Recursos . Regulaciones e influencia poltica Sistema legal. Cultura de negocios

Modelo de Operaciones
Cadena del Valor Modelo de Costos OrganizacinPyme

ACELERACION COMERCIAL INTERNACIONAL

Aceleracin Comercial? mbito General :


1. Prospeccin de potenciales contratos de implementacin de las soluciones tecnolgicas. Validaciones comerciales, valorizaciones del negocio iden5cacin de prospectos que adopten los productos innovadores. 2. Desarrollo de acciones estratgicas. Focalizando la propuesta de valor de las tecnologas que se ofrecen. Determinar el benecio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologas alterna5vas. 3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovacin y otros socios, aliados estratgicos.

Aceleracin Comercial? mbito especifico:


1. Redes. Fuerte networking (redes) y presentaciones, demostraciones en terreno. 2. Coaching. Desarrollo de coaching de negocios, que guan: la ejecucin del modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversin nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas. 3. Marketing. Trabajo directo para validar acciones de marketing efectivo . 4. Ventas. Acciones de monitoreo del plan de aceleracin continuo (nunca perder visibilidad del desempeo comercial y financiero)

5. VENDER

EVALUACIN DE VIABILIDAD PARA ACELERAR


1. Mo5vacin. para buscar comercializacin internacional. 2. Mercado. Cul es el mercado obje5vo para el producto / tecnologa? 3. Tecnologa. Cul(es) es(son) la(s) tecnologa(s) en las que se basa el producto / solucion? 4. Disponibilidad. Estado actual del producto: Est el producto/tecnologa disponible para los consumidores? cules son los desaoos tcnicos claves e hitos para llegar al producto nal? 5. 6. Propuesta deValor. Ventajas del producto: Cules son los benecios directos que entrega al cliente? Competencia. Establecer claramente que productos/tecnologas son competencia, y como se superara este obstculo. Descripcin del estado de la empresa Equipo. Antecedentes del equipo del proyecto. Formulario completado en ingls / Currculum Vitae beneciarios/Programa de capacitacin (descripcion)

7. 8.

Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleracin y/o Incubacin Internacional


Norteamerica: IC Ins[tute. Pas: Estados Unidos (Aus5n, Texas). www.ic2.utexas.edu

GCG del IC Ins[tute. Estados Unidos (Aus5n, Texas).


Programa de aceleracin selec5vo. 3-4 meses de duracin que se centra en trabajo con expertos de GCG, la venta de los productos, exposicin y la conexin con la comunidad de mentores y asesores de alto nivel de la comunidad de Aus5n, Texas, para el mercado de los EEUU. Seleccionan las empresas previa postulacin a traves de INNOVO con un cues5onario del negocio en Ingles. Seleccionados deben pagar a traves del fondo GCG de Corfo US$ 15K (Ch$ 7,5 mm) Corfo proporciona Ch$ 20 mm con 10% aporte empresario. Al nal de cada programa, startups seleccionados 5enen la oportunidad de escalar comercialmente, obtencin de socio estratgicos, y potenciales fondos de inversin internacionales. Resultado: Despus de 4 meses, cada Start-up, habra avanzado para obtener un valioso progreso comercial y de capacidad ejecu5va.

VIDEOS de ROMA
En Ingles: http://vimeo.com/49706035

En Espaol: http://vimeo.com/49706036

Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleracin y/o Incubacin Internacional


Europa e Israel. Startupbootcamp. Especializacin: Todos los start-up. Pases: Dinamarca (Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berln)

Startupboocamp Video

http://www.startupbootcamp.org/sbc.tv.html

Europa e Israel. Startupbootcamp.


Programa de aceleracin selec5vo que se centra en la exposicin y la conexin con la comunidad de mentores y asesores de alto nivel de Europa e Israel.. Seleccionan 10 empresas entre cientos de postulaciones del mundo. Seleccionados les proporcionan 15K (US$ 20K) dinero para el bolsillo,, 150 mil (US$ 200 mil) por el valor de la oferta innovadora y 6 meses de espacio de ocina gratuito. Al nal de cada programa, startups seleccionados 5enen la oportunidad de exponer (Pitch en Ingles) ante fondos de inversion, los ngeles y los capitalistas de riesgo de primer nivel para la nanciacin del proyecto,. Si hay buenos resultados toman un 8% de la empresa como par5cipacin en la propiedad. Resultado: Despus de 3 meses, cada Start-up, habra avanzado al lo menos 3 aos de valioso progreso, con nanciamiento y un socio comercial. El programa se lleva a cabo en Amsterdam, Copenhague, Dubln, Haifa (Israel) y Berln

Caminos subsidiados de Internacionalizacin en Chile

RECURSOS PARA INTERNACIONALIZACION


FONDOS CONCURSABLE: 1) Aceleracin Internacional de Emprendimientos Tecnolgicos - Global Connec5on. CORFO- STARTUP 2) PROCHILE CONTACT. 3) Otras Fuentes Privadas

Aceleracin Internacional de Emprendimientos Tecnolgicos - Global Connection


Este programa apoya a emprendedores nacionales en el proceso de internacionalizacin de sus negocios a travs de la par5cipacin en aceleradoras de negocios extranjeras de reconocido pres5gio mundial.

PROCHILE
Objetivos. Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado, CONTACTChile busca acompaar y fortalecer el proceso de internacionalizacin del emprendimiento e innovacin nacional de alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto internacional. http://www.youtube.com/watch? v=DouMPeiYG6g&feature=player_embedded#!

PROCHILE: Qu tipo de proyectos se busca apoyar?


Empresas y emprendimientos que tengan: un alto componente tecnolgico, que cuenten con un modelo de negocio probado, un evidente proceso de agregacin de valor, y un alto potencial exportador y de crecimiento, en las reas de. tecnologas de la informacin y comunicacin (desarrollo de sovware, aplicaciones para internet y telefona mvil), soluciones ambientales de punta, biotecnologa y biomedicina, entre otras. Cunto nancia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile nancia el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.

Qu servicios ofrece CONTACTChile de PROCHILE?


1. Networking (redes). servicios de trendhunters, misiones de innovacin, par5cipacin en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al proceso de internacionalizacin contactos comerciales y redes internacionales, 2. Apoyo funcional a la ges[n. Asesoras en branding (marc a) y marke5ng internacional, asesora legal y tributaria en el mercado de des5no, 3. Apoyo Logis[co. ocinas temporales en el mercado obje5vo, soporte de la red de 55 ocinas de ProChile en el mundo, apoyo para la instalacin de lial,.

Desafos de la PYME en estos contextos

Pasos en la Construccin de PYME de Innovacin


Afinando la Idea Inicial Creando Hiptesis Validando Problemas del Cliente ValidandoPrototipos Presentacin a Inversionistas

Design Thinking

Business Model Canvas

Customer Development

Product Development

Elevator Pitch

DESAFOS PARA EL EMPRENDEDOR


1. Sincrona. (Foco) con las necesidades o problemas de la gente (clientes) y con la creacin de Valor para ellos. 2. Alcance (Pensar en grande): Trabajar para alcanzar un mercado extenso, local e internacional. Potenciar el emprendimiento para escalar productiva y comercialmente Orientarse con flexibilidad comercial: Llegar donde nadie ms ha llegado 3. Gestin. Mejorar capacidad de gestin y estar dispuesto a construir equipo emprendedor

DESAFOS PARA EL EMPRENDEDOR


4. Innovar =
ventajas competitivas sostenibles + oportunidad de generar valor e impacto social + potencial para escalar comercialmente.

5. Casos de xito: Construir Historia comercial antes de buscar Financiamiento . 6. Comunicar el Valor Ofertas realistas a socios inversionistas: 4. Las empresas valen lo que el mercado est dispuesto a pagar 5. Se trata de contar con socios y construir relaciones sobre la base de integridad y confianza.

DESAFOS PARA EL EMPRENDEDOR Usted tiene la Palabra

GRACIAS
Osvaldo Quiroz Leyton
Ingeniero Comercial. Ciencias Econmicas. Master of Business Administra9on. Doctorando en Cs. Economicas (Innova9on economics) email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl